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本文内容主要围绕销售与收款循环审计工作中比较突出的是10大问题进行回答，从而为读者更好的了解销售与收款循环审计工作。内容包括1、如何加强应收账款管理？2、销售与收款的内控方法？3、如何审查营业收入的正确性，怀疑被审计单位虚增营业收入的做法？4、毛利率变动意味被审计单位发生的情况有哪些？5、对营业收入分析的内容有哪些？6、主营业务截止期核实的三条线索与目的？7、销售折让与销售退回如何审查？8、如何对应收账款的合理性进行分析？9、应收账款询证二次不回复时可能发生的情况？预收账款的审查程序？方法/步骤1、如何加强应收账款管理？财会部门应定期编制并向客户寄送应收账款对账单，与客户核对账面记录，还要编制应收账款账龄分析表，对已超过正常信用期限的客户以各种方式催收货款，并通知信用管理人员。2、销售与收款的内控方法？建立明确的职责分工：比如批准赊销信用与销售需要相互独立。建立信息传递程序控制：比如授权程序，文件和记录的使用、独立检查实务控制：限制非授权人员接近各种记录和文件，防止伪造和篡改定期邮寄对账单：由出纳、销售及应收账款记录以外的人员按月向客户寄发对账单，促使客户履行合约。3、如何审查营业收入的正确性，怀疑被审计单位虚增营业收入的做法？一般采取的方法是抽查法，根据结算方式不同选用不同方法与有关账户核对，审查销售数量与发货数量的一致性，审查销售定价是否符合规定。对被怀疑的单位实施监督盘点，对年末购销业务进行截止期测试，分析营业收入变动，检查异常月份的营业收入和毛利。4、毛利率变动意味被审计单位发生的情况有哪些？一般是销售价格发生变动、管理费用发生变动、销售费用发生变动、产品销售结构发生变动。5、对营业收入分析的内容有哪些？将本年度内营业收入的实际数与计划数比较。比较本期各月的营业收入波动情况计算本期重要产品的销售额和毛利率计算本期重要客户的销售额和毛利率，并分析上期与本期有无明显变化6、主营业务截止期核实的三条线索与目的？从明细账为起点追查决算日前后会计凭证，从决算日前后销售发票为起点追查发运单和明细账，从发运单为起点追查销售发票和明细账。从而审查销售业务入账时间是否正确。7、销售折让与销售退回如何审查？销售折让是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。根据销售折让发生的时间，进行审查。如果是资产负债表日后事项，借记主营业务收入，应交税费。贷记银行存款和应收账款等科目。如果是资产负债表前事项。则需要处理的便同销售折让相同，冲减退回期主营业务收入并同时冲减当期主营业务成本。8、如何对应收账款的合理性进行分析？将本期的应收账款余额同上年进行比较。将本期末应收账款站本期销售额的比率同上年该指标比较。将本期赊销收入净额占平均应收账款的比率与上年该指标比较。9、应收账款询证二次不回复时可能发生的情况？可能是账款已经还了，不愿再回复；有坏账损失发生，及客户发生重大财务困难或已破产清算。根本不存在该客户，被审计单位虚构。询证邮件丢失等情况。10、预收账款的审查程序？取得或变质预收账款明细表，检查已转销的预收账款，抽查有关凭证，函证预收账款，检查长期挂账的预收账款，审查预收账款在财务报表上反映的正确性。
随着我国市场经济的深入发展,越来越多的小规模企业面临投资、筹资、合资、纳税、股东分红、行业检查等诸多需要委托注册会计师审计的情形。下面是我为大家整理的，供大家参考。
摘要：该文从《会计法》对会计资讯质量要求出发，阐述建立健全内控制度对保证会计资料真实完整的重要性。指出小规模企业内控制度建立和执行中存在的问题，结合注册会计师审计实务中对内控制度审计的实际情况，对照财政部关于企业内部会计控制的建立、测试、评价的有关规定，提出小规模企业内控制度评价结果对审计报告意见型别具有决定性影响的观点。
关键词：小规模企业;内控制度;审计;影响
我国《独立审计具体准则第七号———审计报告》规定了四种审计意见型别。注册会计师出具审计报告必须实施必要的审计程式，在充分的审计证据支援下发表审计意见，审计意见的物件是被审计单位的会计报表。而根据《中华人民共和国会计法》的要求，企业提供的会计资料要做到真实、完整，所谓真实就是会计报表反映的经济内容真实，会计处理符合企业会计准则和相关的会计制度规定;完整就是企业所有的经济业务必须纳入会计报表体系，而完整的前提条件是企业必须有健全的内部控制制度并得到良好执行。由此可见，企业内控制度建立及执行情况对注册会计师正确发表审计意见具有举足轻重的作用。尤其在小规模企业普遍存在内控制度不健全，有的根本没有内控制度的情况下，更要重视内控制度对审计意见的影响，以规避审计风险。不少注册会计师在审计实务中采用回避方式，不对内控制度作深入地研究与评价，只是做一些形式上的工作底稿，以应付复核和检查，在对企业内控制度根本没有实质测试的前提下发表审计意见，意见型别主要是无保留意见及保留意见，很少有否定意见和无法表示意见。本文就此提出一些看法。
一、建立健全内控制度并得到良好执行是提供真实完整的会计报表的前提条件
一般认为构成财务报告公允、准确呈报的三道重要防线分别为：公司内部控制制度、公司治理结构和独立审计师的审计。其中内部控制是一组程式，受到公司董事会、管理层以及其他人员的影响，合理保证了经营活动的效率效果、财务报告的可靠性和合规性目标的实现。有效的内控制度能防止舞弊形为的发生，保证资产安全和完整。内控制度是企业董事会和经理阶层为确保企业财产安全和完整、提高会计资讯质量、实现经营管理目标而建立和实施的一系列具有控制职能的措施和程式。内控制度是企业内部管理的事，因此，法律往往不作具体的规定，而只是原则性的规定企业必须建立健全内部控制制度，建立内部控制制度并保障其顺利执行是管理当局的责任，对于具体的控制方式和程式只制定相应的规范。内控制度的目标是实现企业的目标，根本作用在于衡量和纠正下属人员的活动，以保证事态的发展符合计划的要求，它要求按照目标和计划对工作人员的业绩进行评价，找出消极偏差，采取措施得以改进，提高企业的经济效益，防止资产的损失，保证企业预定目标的实现。
有效的内控制度可以规范会计行为，保证会计资料真实、完整，堵塞漏洞，防止并及时发现、纠正错误和舞弊行为，保护资产的安全、完整，确保国家有关法律、法规和单位内部规章制度的贯彻执行。
虽然《中华人民共和国会计法》有明确要求：各单位应建立内部会计监督制度。企业经营的目标为追求利益最大化，从这点上看，健全内控制度必然是企业的内在要求。但不同的企业的价值取向或实现方式存在较大差异，国有企业及其他大中型企业管理当局对企业价值实现方式的理解不局限于经济效益的增长，较多地考虑国家法律、法规及企业未来的发展，所以，对企业内控制度的建立健全相对重视。而小规模企业的管理当局对企业价值的实现方式的理解更多地局限于经济效益的增长，甚至个人财富的扩大，偏重于纳税影响，有的甚至认为会计报表的编制仅为纳税而异，从而对内控制度的建立缺少内在动力，有的甚至没有基本的内控制度，把一些经济业务不纳入会计报表体系。因此，在没有内控制度这个前提条件下提供的会计报表完整性是得不到保证的。
二、注册会计师在小规模企业审计中遇到的企业内控制度的主要问题
1.内部控制环境弱化，控制体系不完善，使注册会计师对被审计单位内控制度的信任度大打折扣
目前我国很大一部分小规模企业不重视内控制度的建立，习惯于行政指挥、家长制管理的现象还普遍存在。企业普遍存在没有成文的内控制度，即使有制度也是为了应付有关部门的检查，具体的内部控制更无从谈起。相关的内控关键点失控，不履行相应的书面手续，注册会计师收集内部控制的证据犹如大海捞针、费时费力，难以保证审计效率和执业质量基本目标的实现，还有很多小规模企业内控制度尚未建立，更谈不上内控制度的履行。具体表现形式如：一是货币资金收付没有履行相关手续，无专职出纳管理现金，以致出现账面现金结存不符实际，同时有的企业银行账和企业账长期不符;二是材料收发没有相关手续，带来成本核算不实;三是销售结算环节失控，形成账外收入等等。
2.会计系统设计未考虑内控制度，会计凭证依赖的原始凭证履行形式上的手续，使注册会计师难以把握内部控制的实质
近年来，财政部对会计要素的确认和计量，对财务会计报告的资讯提供和披露都制定出具体的准则和制度，对内控制度的建立已出台相应的规范，但对不建立内控制度的企业缺少相应的制约措施和处罚力度。具体到每一单位的会计系统设计形成了五花八门的局面，使注册会计师对内控制度的评价难以形成一般性认识。
由于会计系统的设计承袭了计划经济时代的陋习，会计凭证依赖的原始凭证过于简化，因此注册会计师从会计资料中往往找不出内控制度执行的有效证据，在财务会计报表中，只重视会计报表的提供，忽视财务情况分析和会计报表附注编制，只研究如何满足有关行政管理部门的需要，少研究利用财务会计资讯加强内部管理。
3.小规模企业普遍缺乏成文的内控制度，对同一被审计单位，不同注册会计师所作的评价有时大相径庭
不同的经济单位应具有不同的内部控制模式。大中型企业人员分工较为细致，内部控制程式也严密，而小规模企业为了有效利用人力资源，内控制度显得粗略一些。《独立审计准则第九号———内部控制和审计风险》要求注册会计师应当审查企业的内部控制情况，注册会计师对不同的经济单位，如果企业没有建成内控制度，就缺乏评价的具体标准和尺度，就不能进行量化处理，仅凭抽象的专业性判断难以使人信服，一旦判断失误，将导致审计报告失真。
三、相关法律、法规对企业内控制度的建立及审计的要求
首先，《会计法》第27条规定：“各单位应当建立、健全单位内部会计监督制度”，《会计基础工作规范》明确要求各单位应当建立内部牵制制度，这是对单位建立内控制度提出的原则性要求。财政部于2001年6月至今相继出台了内部会计控制基本规范和具体规范，这些规范的出台，为企业提出了内部会计控制的一般标准，使企业具备了建立适合本单位特点的内部会计控制制度的条件。
另外，《内部控制和审计风险准则》《审计重要性准则》《错误与舞弊准则》《管理建议书准则》《小规模企业审计特殊考虑实务公告》等都对内部控制的测试、评价和报告做出了规定。在财政部发布《内部会计控制规范》不久，中国注册会计师协会也释出了《内部控制稽核指导意见》，对注册会计师签定内部控制稽核业务约定书、制定稽核计划、履行稽核程式、出具稽核报告等做出了详细规定，为注册会计师开展内部控制评审提供了依据和准则。
因此，企业内控制度特别是内部会计控制的建立，测试评价制度体系已基本形成，要得到良好的贯彻执行，并实现注册会计师审计的操作性，关键在于企业管理当局的自我意识以及相关行政部门的监管。同时，注册会计师在审计实务中要严格执行内控制度的审计程式，切忌走形式，只有对企业内控制度的建立、健全情况有正确的评价，才能为发表正确审计意见打下基础。
四、小规模企业内控制度评价结果对审计报告意见型别具有决定性影响
小规模企业固有风险和控制风险通常很高，因其业务比较简单，审计收费低，注册会计师实施审计的外勤时间往往较短，实施审计的程式可适当简化，对账面情况的审计难度不大。如果注册会计师没有把握对企业内控制度的正确评价，将导致审计意见错误，使审计报告失真，带来致命的审计风险。
《独立审计准则第七号—审计报告》规定了四种审计意见型别。注册会计师必须对被审计单位的内控制度进行测试和评价的基础上，确认企业的内控制度有效性后，才具备会计报表反映的经济内容达到完整性这一些要求。会计资料具备了完整性，所有经济业务内容都纳入了会计报表体系，注册会计师才能按照《独立审计准则》的要求，发表相应的审计意见。实务中，注册会计师对小规模企业内控制度的评价多流于形式，在没有作深入细致的测试的情况下，简单信赖，仅根据账面审计的情况发表无保留意见和保留意见，很少出具否定意见和无法表示意见的审计报告。
但小规模企业大多没有建立内控制度，因此，注册会计师往往通过实质性测试来实现对其评价，所以带有很多的主观判断。因此，注册会计师必须从企业内控制度的关键控制点着手，如货币资金的收付，存货进销存流程的相关手续等，通过测试评价，一旦认为企业内部控制失控，企业往往会存在账外资产，收入不入账，账实不符等问题，直接带来对会计报表完整性的冲击。在这种情况下，注册会计师很难通过追加审计程式来达到审计目的。由于企业内控制度失控，注册会计师无从全面了解审计范围，就无法确定审计范围限制带来的影响程度，故一般不应出具无保留意见和保留意见的审计报告，更多地应发表否定意见和无法表示意见的审计报告。如对企业存货的核实，按照审计准则要求注册会计师必须实施监盘程式。如存货不能核实，应视其对会计报表的影响程度发表相应的审计意见。当企业账面存货金额很小，对会计报表的影响在重要性标准以下，一般可不予披露，但这是建立在对内控制度确信有效的前提下。如企业内控制度失效，大量账外存货已转移的情况下，注册会计师在失控的内控制度前提下很难做出存货对会计报表的影响，发表保留意见和无保留意见都会带来很大的审计风险。
因此，注册会计师对小规模企业审计时应特别关注企业内控制度的建立、执行情况，核实会计资料真实的同时，更要重视完整性，只有具备了相应的内部控制制度并良好执行，才能在实施必要的审计程式并在充分的审计依据支援下发表审计意见。
系列审计风险准则即将施行，风险导向的审计方法将被贯彻到注册会计师审计狡作的全过程。由此在审计实施过程中。对被审计单位的重大错报风险之评估变为必要的审计程式，而由于上述风险评估工作的开展，审计[作的投入将比传统审计方法下有明显的增加，对审计人员的专业技术能力和职业胜任亦提出了很高的要求。作为审计业务客户群之一的小规模企业，由于其数量众多、资产规模小、经营业务稳定性差，故普遍存在审计收费偏低、控制环境不尽完善等现象。风险导向审计的方法是否需要并且能有效实践到这样的审计领域中，就成为注册会计师需要在理论和实践中进行探索的领域。
风险导向审计方法对小规模企业审计的现实意义
一传统审计一方法下对小规模企业审计的不足
传统审计风险模型下也要求注册会计师综合评估被宙计之小规模企业的环境风险以及控制风险。但由于环境风险难以评估，审计人员往往将其认定为高水平，对小企业的判断毫无疑问的是内部控制较弱，制度风险的评估亦被认定为高水平，从而制度评价的工作内控测试往往不被采纳。因此，注册会计师通常采用的审计策略即是直接将检查风险确定为可接受的低水平，对会计报表审计直接以实质性测试为起点。众所周知，审计的检查土作是基于抽样测试的理论体系，如现场审计人员没有设计科学的抽样方法，往往容易犯“只见树木不见森林”的错误。
虽然国家已出台了《小企业会计制度》，对小规模企业的会计处理提出不同的规范要求，但总体来讲，《小企业会计制度》对公允会计准则的框架并没有实质性突破，对企业的会计报表公允性和披露的要求并没有实质的降低。因此，小规模企业的审计的质量要求对于注册会计师而言，并没有与一般企业太大的不同。但同时，小规模企业的会计核算由于受人员综合素质的限制和管理控制过于集中等问题的困扰，往往重大错报风险较大。而恰恰注册会计师在审计方法和手段上却又比一般企业的审计策略更为简单处理，这就给审计失败潜藏了可能。
二风险审计准则运用于小规模企业审计的意义
风险审计准则的推出，恰恰在环境风险评估的手段和目标上，给出了具体的操作指引，使得风险导向审计的方法和理念直接应用于审计策略的制定，从而在一定程度上弥补了上述审计手段过于简单的固有缺陷。审计人员通过对小规模企业的经营风险的分析以及对管理层整体控制水平和诚信的判断，能从巨集观上充分把握企业的经营状况，了解可能存在的经营风险领域，在会计报表的相应专案上找到风险的集中反映区域，从而使得审计人员能更清晰把握工作重点和分配现场时间，高效地发现重大错报，在一定程度上有效规避了“只见树木不见森林”的问题。同时，由于注册会计师在整体上把握了重大风险领域，能使实质性测试工作具有针对性，有效指导审计工作量的合理分配，在一定意义上能起到事半功倍的效果。
对小规模企业的审计实践中引入风险导向审计的进一步思考
一关于小规模企业的经营特点和一般的风险领域
通过对我所审计物件或提供过其他服务品种的众多小规模企业的统计分析，小规模企业一般会呈现如下特点:1相当一部分小规模企业属于私营性质，或国有大中型企业的辅业成分;2业务相对简单，并且管理手段简单;3管理权相对集中，通常小规模企业之主要股东又是主要的管理者;4考核方法单一，较少硬性考核指标;5业务稳定性差。
基于上述特点，小规模企业所面对的经营风险较之大型企业更为凸现，如小规模企业的外部经营环境压力较大，抗风险能力相对较弱。通常，小规模企业可能存在以下经营风险1易于被巨集观微观政治经济环境影响，经营稳定性较差;2筹集资金的能力比较差，难以满足企业发展的需要3过多的依赖主要管理者的个人才能，个人对企业影响过大;4内部控制不健全，难以保证财务资讯或非财务资讯的有效和完整，同时导致投资决策所依据的基础资讯可能失真而导致决策失误;5内部控制不健全，导致对债权或实物资产管理不严格，导致资产流失;6法律意识淡薄，难以规避与环保、合同等相关法律风险从而导致罚款或受到其他处罚;7避税需求更多，可能导致不合法行为，从而导致处罚或罚款。
以上只是列举了一些我们认为比较重要的经营风险。此外还有很多值得关注的问题，如很多小规模企业在管理中只重视采购环节和销售环节，而较少关注生产环节，致使不必要的材料浪费;生产环节特别是成本的会计核算极为混乱。总体而言，我们认为小规模企业的主要问题和经营风险集中在:内部控制不健全、会计核算不规范、持续经营能力的不确定性上。另外，在快速扩张阶段中的小规模企业所面临的经营风险会更多，比如过渡发展导致的不稳定，内部控制难以和业务规模协调等经营风险。
二关于重大错报风险评估在小规模企业审计中的运用
结合上述的小规模企业的特点，我所在实践工作中，对于小规模企业重点关注的风险领域主要集中在:环境风险、持续经营能力的不确定性风险、税务风险和法律风险，以及快速扩张过程中所面临的特定风险。通过对审计物件在这些风险领域的关注和评估，能有效降低小规模企业审计中会计师的审计风险。
1.关注环境风险
环境风险既来源于巨集观、微观经济环境，同时也来自于公司的经营目标、经营策略，以及管理文化和管理者的能力和诚信度。因为小规模企业一般易于被巨集观经济环境所影响，同时，由于股东和管理者会具有更多的同一性，也更容易被管理者个人的诚信度和能力所影响，故在审计时需对管理者个人理念和能力进行全方位的了解和沟通，以获取管理者对企业经营风险的主要来源、压力的判断，以及面对压力的解决方案，从而恰当地评估小规模企业可能存在的审计风险领域及风险程度。
我们认为，小规模企业的管理者所面临的压力主要集中在生存和发展方面。而直接的压力会体现在为了筹资或满足生存如获取行业特定资质所需要满足的经济数值等方面，从而存在引起重大错报的可能。
2.关注持续经营能力
小规模企业面临的经营风险较大，而抗风险能力较弱，持续经营能力的不确定性较大，所以在对小规模企业的审计实践中，注册会计师应当在充分了解被审计物件所处行业的巨集观背景、国家对该行业的调控政策的资讯之基础上，结合管理者的战略发展意图和公司治理理念，关注并合理评估小规模企业的持续经营能力，以达到规避审计风险的目的。
3.关注税务风险和法律风险
通常，小规模企业没有硬性的考核指标影响，企业会有很高的避税需求，在管理理念不够严谨，税务知识较少的情况下，很可能出现不合法的行为。因此，小规模企业可能会存在较大的审计风险:一是表现在避税行为可能给小规模企业带来的行政处罚或罚款等后果;另一个是从财务报表来讲，小规模企业会存在较多的处于避税考虑的歪曲报表的情况。
同样，因为小规模企业一般比较缺乏法律意识，并且一般不会聘请法律顾问或设立法律职能部门，可能会在环保或合同等方面出现不合法的行为。这些行为可能给企业带来灾难性的影响。比如被环保部门勒令停止经营，导致不能持续经营;或者导致资产的重大减值或需支付高额的费用等。而这些情况一般难以在企业的财务报表中公允反映，会给注册会计师带来审计风险。
基于风险导向审计方法，这些风险也可以通过上述对环境和控制风险的评估进行识别，并规避其审计风险。
4.较多地考虑企业快速扩张带来的风险
在社会不断前进的过程中，任何企业都在不断发展。小规模企业存在很大持续经营不确定性的同时，也会存在较多的快速发展的机会。因为其所固有的特点和面对的经营风险，小规模企业在快速扩张过程中，容易出现过度贸易、管理失控等情况，同时为了筹集扩张的资金，其有较大的动因粉饰会计报表。
基于风险导向审计方法，注册会计师可通过对各种风险，尤其是企业经营风险的评估和判断，充分识别其快速扩张导致的风险，同时采取措施规避其审计风险。
三针对重大错报风险领域的审计策略
评估企业重大错报风险并针对评估之审计风险领域设计具有针对性的具体审计程式，以实现总体降低审计风险的目标，是风险导向审计的重点。一般需要通过针对科目余额、交易类别等认定层次上的错报风险选择审计策略、设计审计方案，以期发现会计报表的错报金额，并对这些错报提出解决方案。我们认为，通常可以通过以下审计手段，实现对部分高风险领域的错报金额及披露完整性检查的目标。
1.验证被审期间交易的完整性
因控制制度的不健全及会计资讯的可信度不高，一般情况下，小规模企业的单据都难以实现连续编号。当需要确定该交易在被审计期间是否被完整表述时，可更多地采用期后资金往来情况测试的手段，以及关注其现金流和实物流的统一性，来判断审计基准日是否有错报的可能。
2.需更多地关注费用的合理性
因控制制度的不健全或管理者的权力过于集中，可能导致费用开支中存在舞弊或错误，而对费用的发生则要更多地关注合理性问题。在大型企业，当控制制度比较健全时，一般人员的舞弊则会较少发生。
3.对管理当局宣告书的充分关注
对于小规模企业，管理当局宣告书尤显重要，它能有效地区分会计责任和审计责任。因为通常注册会计师在对小规模企业的整个审计过程中，较多地运用专业判断，并且因为内部控制的不健全导致的难以实施一些标准审计程式，可能对一些方面没有办法获得充分适当的审计证据。在还没有影响到发表非标审计意见时，有效的管理当局宣告书则可视为对企业编制的会计报表的公允性的保障，也是注册会计师防范审计风险的第一道屏障。
因此，需要编制具有针对性的管理当局宣告书，并针对宣告之事项与管理当局进行充分沟通，还要在主要管理者完全理解宣告内容的含义，明确其不可推卸的会计责任的情况下，获得企业的书面签字认可。
除上述一些方式外，注册会计师还可以更多地依赖外部证据来验证评估之风险领域的科目余额或交易类别;必要时寻求律师的建议或取得律师意见函。
综上，风险导向审计给小规模企业审计带来了比较宽广的视角，给审计风险的控制带来崭新的前景，但同时也给注册会计师带来了挑战，在小规模企业的审计过程中需要运用大量的专业判断，并且因小规模企业较多的经营不确定性之存在，对注册会计师专业判断的准确性也提出了更高要求。虽然审计风险准则为风险导向审计方法提供了操作指引，但如何在实际操作中运用风险导向审计方法，仍是注册会计师需要深刻琢磨的课题，并要在实践中来逐步完善该审计方法。
论中国审计资源配置方式的特殊性及其优化摘 要：审计资源配置的目标以社会需求为导向，以效益性为核心。审计资源配置的方式应是计划与市场相结合，并从宏观与微观两个层面，制定审计资源配置的具体优化措施。要害词：审计资源配置；配置方式；配置优化为使审计工作在新世纪新阶段取得新的发展，2003年审计署非凡制定了国家审计《2003至2007年审计工作的发展规划》，并将“实行科学的审计治理，整合审计资源”列为未来国家审计的三项基础工作之一。众所周知，经济治理的核心问题是资源配置，审计资源配置也应是审计治理的核心问题，它是实现审计资源整合目标的重要保障。探讨审计资源配置具有重要的理论意义和现实意义。从古至今，人类社会始终存在着需求无限和资源稀缺的矛盾，作为解决这一矛盾的手段就是资源配置（赵学增，1994）。合理的审计资源配置可以保证各类审计按照理想的模式和需要来选择和安排审计资源，使有限的审计资源得到最有效的利用。审计资源配置旨在使审计资源需求总量与供给总量实现平衡，使供给结构与需求结构相吻合，达成审计资源配置的优化，最终实现审计目标。一、审计资源配置的动态平衡性要探讨审计资源配置问题，首先需要明确资源配置的概念。资源配置的重点在于“配置”二字。所谓资源配置，应是指在资源一定的条件下，如何运用有效的手段或者方式根据资源的需求，有目的地将有限的资源分配于不同的方向、部门或者企业等的一种活动。结合对与资源配置概念的理解，所谓审计资源配置则应为：审计资源既定的条件下，如何运用有效的手段或者方式根据审计资源的需求将有限的资源进行分配，以保障审计资源有效供给，最终实现审计目标的一种活动。这里需要指出的是，资源配置不单纯是指资源在不同生产方向、部门或者企业之间的配置，更重要的而且也是经常出现的情况是，对已配置到不同生产部门间的资源还经常进行同市场需求方向与强度相适应的再配置，故资源配置应是一个动态平衡的概念。资源配置在一定时刻是已定的、静止的、满足需求的，但在不同时刻，又是未定的、流动的。其中所谓已定、静止、满足是相对的，暂时的，有条件的；而未定、流动、需求则是绝对的，长期的，无条件的。审计资源配置是各种社会资源在不同的审计主体之间必要的平衡和相互联系，也是各种社会资源在不同的审计主体内部的分配或者流动的过程。在一定时刻建立的这种相对静止或者说审计资源供求平衡，经常被新的客观事实变动所打破，于是又会引起新的资源配置结果的再建立。也就是说，审计资源配置不仅包括审计资源在不同主体、范围和重点之间的分配，更重要的而且也是经常出现的情况是，对已分配到不同方向的资源进行同审计资源需求方向与强度相适应的再分配和再调整，这是对同需求相比审计资源配置不协调的经常平衡。二、审计资源配置的目标审计资源配置是一项牵涉面广、工作量大、事情繁杂的工作，在审计工作中，审计资源配置工作要始终明确自己的工作目标。审计资源配置目标就是以社会需求为导向，以效益性为核心，将审计资源配置到最恰当、最重要、效益性最好的地方，使其得到充分合理的使用，以保障审计资源供给，节约审计资源，提高审计资源利用效率，最终实现审计目标。（一）以社会需求为导向：保障审计资源供给目标是局部性和阶段性的，它应随着社会需求的变化而变化。审计资源配置目标应直接反映社会需求对于审计职责的变化来满足这种要求，并以此指导审计理论与实践的创新发展，以求得审计自身的长远发展。可以说，审计资源配置目标是联结社会需求、审计理论与实践的桥梁，是审计与外部环境的纽带。不断调整审计资源配置的内容与方式，是为了最终适应审计的社会需求，引发审计资源的再配置，最终推动审计实践的变革。以目前我国要大力开展的效益审计为例。在以往的审计实践中，由于受审计资源质量和数量的限制，因而要同时实现审计的真实、合法、效益三类审计目标是不现实的。审计机关一般根据审计法律法规的要求、实际工作中存在的问题、社会法制环境状况和审计机关有限的人力、物力、财力、技术资源等具体情况，确定审计目标的侧重点，亦即明确审计资源配置目标的侧重点。在会计资料和经济信息失真问题比较突出的情况下，审计机关往往从最基础的工作做起，把真实性的资源配置目标放在重要地位，在审计财政、财务收支真实性上下功夫，果断打击各种弄虚作假行为，解决会计信息失真问题。在确保会计信息真实性基础上，揭露和查处各种重大违法行为，促进被审计单位改善经营治理，不断提高经济效益和社会效益。现实审计环境的变化，尤其是经济环境与政治环境的变迁，使得审计机关在21世纪的第三个年头提出了争取到2007年投入效益审计力量占整个审计力量一半左右的长远规划，以实现效益性审计目标。这正是由于受社会需求（审计环境）变化的影响，我们不得不调整审计资源配置的目标，调整审计资源配置的内容与方式，为效益审计的落实与开展而努力（二）以效益性为核心：提高审计资源利用效率对效益的追求是资源配置的核心问题，如何实现效益最大化是资源合理配置追求的目标。因此，效益最大化不仅是审计资源配置追求的目标，并且是核心目标。效益性目标包括经济效益和社会效益两部分。效益即产出和投入之比，审计资源配置的经济效益目标是指审计资源配置活动的投入与产出的比较。它有两种表达方式：一是使有限的审计资源产出最大的收益；二是为取得预定的效益尽可能少地消耗审计资源。也就是说，不仅要求最有效地进行审计，同时也要求最有效地分配审计资源，实现最有效的利用。审计资源配置的社会效益目标是资源配置中效益追求的最高层次，它包括生态环境方面的效益，即生态环境的保护和改善。还包括经济方面的社会效益，如不同阶层、不同社会集团之间财富的是否公平分配，社会不公分配的调整，不同地区间的发展水平的协调，充分的劳动就业，社会在文化、卫生、体育、道德观念等方面的协调发展、社会安定感的维护、社会新风尚的树立等等，都可以视为审计资源配置的社会效益。（三）审计资源配置的终极目标：实现审计目标审计资源配置的最终目的还是为了实现审计目标，否则审计资源也就失去了存在的基础，成为无源之水，无本之木，这种目标性也是审计资源区别于其他资源系统的根本之所在。审计目标是审计人员实施审计行为所期望达到的理想境地或最终结果（石爱中，2002），是评价经营者受托经济责任履行情况对审计目的在不同的审计环境下的不同要求和不同理解而呈现出来的具体审计目的。《中华人民共和国审计法》第二条规定：“国家实行审计监督制度。国务院和县级以上地方人民政府设立审计机关。国务院各部门和地方各级人民政府及其各部门的财政收支，国有的金融机构和企业事业组织的财务收支，以及其他依照本法规定应当接受审计的财政收支、财务收支，依照本法规定接受审计监督。审计机关对前款所列财政收支或者财务收支的真实、合法和效益，依法进行审计监督。”可以看出，我国审计法律法规确定的审计目标主要有三类：一是真实性，二是合法性，三是效益性。三、中国审计资源配置方式的非凡性资源配置的基本方式包括计划和市场两种，整个社会经济发展的历史，就是计划与市场方式不断协调的历史。要么通过计划配置，要么通过市场配置，要么通过计划与市场相结合的方式配置。从形式来看，计划与市场相结合的方式应是一种最佳选择，事实上也是目前各国资源配置方式选择的趋势。审计资源作为社会经济资源的一个组成部分，其配置方式必然受到社会经济资源配置方式的影响。纵观我国现代审计发展的历史，随处可以观察到计划与市场经济资源配置方式对于审计资源配置的影响。而我国审计体系的发展所经历的由单一国家审计向国家审计、社会审计、内部审计并存的审计体系转换的过程，就是最好的证实。上世纪80年代，在经历了文革十年后，我国开始逐步恢复和建立审计制度。虽然当时我国已经实施改革开放政策，但就整个国家总体而言仍处于计划经济体制下，受这种社会经济环境的制约和影响，当时的审计资源配置仍须通过计划进行，直到1999年这种状况才得到改善。例如，最重要的审计人力资源的配置，不仅国家审计机关，即使是会计师事务所的人力资源，都需要通过计划渠道获得，事务所的办公设备和办公场所也不例外。因为，此时不存在可以自由直接交易的公开市场，这也是会计师事务所在初期必须依靠“挂靠单位”的原因之一。这种状况对于初期我国审计界的影响是：一些政府部门习惯于计划经济模式，当刚刚出现市场配置审计资源的需求和趋势时，这些政府部门便通过行政手段瓜分市场，阻碍全国审计市场的形成，因而降低了市场对资源配置的效率。再如，在当时非公有制经济仍被当作资本主义、作为公有制经济的必要补充来看待的条件下，除中外合资经营企业的审计划归会计师事务所外，其他单位的审计几乎全部划归国家审计机关负责。由此在人们心中形成一种思想模式，即属于国有性质的审计对象应划归国家审计机关进行审计，非国有性质的审计由社会审计组织承担。在单纯计划配置审计资源的方式下，政府对原本属于市场自我调节的领域大量介入，国家审计资源涉及的领域不断拓展，在资源紧张的情况下，审计资源难以覆盖所有领域，即使是重点审计领域，大量监督空白也明显存在，审计质量不高。于是，国家审计机关采取了发展内部审计的办法来解决普遍存在的审计覆盖面少的审计问题，自己负责重点单位的审计。所以，当时我国公有制单位的内部审计是国家审计机关通过行政手段推动起来的，是“要我建”而不是“我要建”的自发行为。社会审计在当时我国的法律规定中，长期划归为一种事业单位，并且划到全民性质的范围内。尽管如此，由于会计师事务所有以盈利为目的的倾向，故在以公有制为主导地位的社会主义国家只能处于“补充”地位。在这种计划经济的环境下，我国审计体系出现了以“国家审计为主导、内部审计为基础、社会审计为补充”的浓厚的计划经济色彩。在现实的社会权责结构中，审计出现了许多问题。对于国家审计：（1）审计力量与被审计对象数量对比悬殊太大，造成了周期性审计对象不稳定；（2）经济生活中，某些改革政策与现行财经法规发生矛盾，出现没有明确的审计依据、审计范围的现象；（3）审计程序缺乏标准，没有建立起完全确定有效的审计体系。对于社会审计，由于缺乏独立性与公平竞争环境，加之职能的摩擦，使社会审计的发展受到不应有的限制，近几年虽发展速度较快，但与整个社会经济权责结构很不相当。对于内部审计来说，由于在组织治理上采取双重性结构（单位负责人直接领导与国家审计机关间接领导相结合），从抽象意义上赋予内审人员双重身份，从而导致权力结构与动力结构相脱节，内审工作难以开展。权力结构呈内向化，因为其工资福利等切身利益与本单位直接挂钩，既代表企业，又代表国家。这是一个矛盾。现行审计模式在实践中存在的上述诸多问题，既不利于发挥审计体系的整体功能作用，也不利于宏观调控目标与微观经济高效率运行的和谐统一。在经历了计划经济的“历史阵痛”后，我国也开始反思计划经济所带来的不足，开始逐步探索市场经济体制，逐步由计划经济向市场经济过渡。1986年到1994年是我国计划经济向社会主义市场经济转变的重要时期，审计资源配置的市场方式也开始在探索中不断发展。在向市场经济转变的过程中，资本市场开始逐步建立和完善，国有经济体制改革不断深化，企业的主体呈现出多元化，这些从不同侧面推动了社会审计的恢复与发展，而社会审计也以其能够强化企业财务信息、保护投资者利益、促进被审计单位完善内部控制、加强治理等优势回应了这种推动。审计资源的配置开始向社会审计倾斜，国家审计逐步转移到宏观治理的监督上，直接对企业的审计逐渐减少，只是对重点建设项目、重点企业、重点专项资金等进行审计。1992年召开的全国审计工作会议，重点讨论了《关于强化审计监督的意见》，研究了审计监督在宏观治理中的作用，标志着我国审计事业进入一个新的发展阶段。此后，“两会”联合、“脱钩改制”、“清理整顿”等一系列措施的实施，为社会审计走向审计市场铺平了道路，国家审计逐步放弃对于社会审计、内部审计的行政治理，只承担对其监督的职责。于是，由国家审计、内部审计、社会审计组成的审计体系按照市场配置资源的方式，随着市场经济的发展而逐步完善，逐渐形成对国家宏观与微观经济主体的有效监督。需要肯定的是，在当时“百废待兴”的中国，计划经济的审计资源配置对于宏观经济的发展，提高整个国家经济效益方面曾经起到过积极的作用。假如没有政府的推动，在当时市场不完善的中国，完全靠市场来配置审计资源也是不可能的。但是，也应该看到，源于计划经济的审计，在实行市场经济的环境下，还有很多不能反映市场经济运行机制本质要求的缺陷，不注重发挥市场的资源配置功能，为当时及其后的审计资源配置留下了很多“隐患”。在这种方式下，与市场联系最为紧密的，应属社会审计，利用市场配置资源的方式成就了审计资源流向社会审计领域。应该说，没有市场经济，就没有社会审计，市场经济和注册会计师职业的发展史已经印证了这个道理。但是，市场在审计资源配置中的基础作用，只有与国家宏观调控的必要指导作用相结合才能取得良好的效果。社会审计为什么在许多国家仍然需要政府的严格治理，并为其规定非常高的执业标准，正进一步说明了这个道理。政府与市场可以起到互为补充的作用，发挥市场配置审计资源的作用，不应否认政府的作用，同样，发挥国家审计资源配置的作用，也不应否定市场的作用。不过政府配置审计资源是为了补充市场，而不是替代市场。从当前隶属于政府行政部门的国家审计职责范围来看，应逐步进行战略性收缩，一方面适应小政府、大市场的趋势，相信市场、培育市场，相信市场能够做好国有企业审计，同时积极地培育市场，注重市场规则的建立，如严格的招标程序。另一方面应转移国家审计资源涉足的领域，政府对企业的直接治理职能应更多地转化为间接控制职能，将审计资源转向实施宏观货币政策、财政政策的财政、金融部门审计，多在完善、净化企业运作环境上下功夫，
销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。1.销售渠道的类型选择（1） 直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。（2） 长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者 消费者；生产者 零售商 消费者；生产者 代理商或者批发商 零售商 消费者；生产者 代理商 批发商 零售商 消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者 工业品用户；生产者 代理商或者工业品经销商 工业品用户；生产者 代理商 工业品经销商 工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
（1）网络营销的基础建设——企业网站取得了稳步发展；（2）搜索引擎营销的热度进一步提高；（3）传统销售渠道主导网络营销产品市场；（4）基础网络营销服务商率先成为国内先进的电子商务企业；（5）网络广告市场重新进入高速发展阶段；（6）企业开展网上销售的环境日益成熟；（7）网络营销策略期待突破；（8）网络会员制营销模式获得广泛应用；（9）网络营销新概念不断出现，“博客营销”值得关注；（10）许可Email营销环境进一步恶化 。 1、关于企业网站研究：（1）企业网站评价体系研究（2）企业网站发展状况调查（3）电子商务网站评价体系研究（3）企业网站再造策略2、搜索引擎相关研究：（1）搜索引擎服务市场发展前景分析（2）搜索引擎营销中的用户行为研究（3）搜索引擎在网络营销中的地位和作用（4）搜索引擎营销中的法律问题研究3、网上销售相关问题：（1）网络营销服务产品及其销售渠道策略研究（2）传统企业网上销售策略研究（3）网上商店在网络营销中的应用研究（4）网上拍卖在网络营销中的应用研究4、中国网络会员制营销应用状况研究5、网络广告的发展趋势（从市场状况、网络广告形式、网络广告技术、网络广告效果等多方面进行分析）6、网络品牌策略研究7、博客及其在网络营销中的应用8、企业网络营销的效果评价方法研究9、中国网络营销环境与网络营销策略演变研究（以互联网发展阶段为参照，探讨每个阶段主要网络营销工具、网络营销方法的特点和发展趋势）由于这个题目研究涉及内容较多，无法一一列出参考资料。10、在线顾客关系营销研究此类研究相关书籍和文章巨多，但多为泛泛而谈，真正能达到指导网络营销层面的文章和书籍又奇少，因此无法介绍参考资料，选择此研究题目进行写作调研需要在大量资料中筛选。
分销 渠 诸葛道 文库管 帮你理研究可以结合不同行业的特点进行研究）
《中小型企业营销渠道模式创新及策略分析》
[摘要]多元化和个性化的消费者需求、传统营销渠道模式在某些方面的缺陷、无处不在的市场营销竞争以及飞速发展的互联网技术在现代市场发展中已经成为影响中小企业渠道模式创新的重要原因。因此，中小企业必须通过建立多极型市场营销渠道模式，打造客户关系管理系统，构建营销渠道联盟和大力发展网络营销等多种方式，努力促进中小型企业营销渠道模式的创新，使其在动态的和不确定性下的市场竞争中取得比较优势。本文以吉安市中小型企业为例，对营销渠道模式创新的原因及策略作了具体分析。
[关键词]中小型企业;营销渠道模式创新;吉安市
在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。
一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状
吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。
吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：
(一)营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏
随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。
(二)以传统营销渠道模式为主
目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商(代理商)——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。
(三)营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大
中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。
(四)渠道营销控制能力较弱
吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。
二、中小型企业营销渠道模式创新的原因
(一)多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因
按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。
(二)存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正
目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。
(三)无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动
竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。
(四)飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障
电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%(见下表)。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。
三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施
(一)打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系
客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。
(二)跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式
中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。
(三)构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险
中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。
(四)大力发展基于电子商务平台的网络营销渠道模式
很多中小型企业在网络营销的意识上还比较淡薄，不愿意花费精力和资金去进行改变和创新，但网络营销为中小型企业开拓了一个前所未有的商业空间。网络营销具备便捷性和透明度的特点，对供求双方来说费用低廉，供求信息方便沟通，因此对双方具有很强的吸引力，将是当前和未来很长一段时间内企业营销渠道模式变革的趋势。基于此，要提倡和鼓励中小型企业大力发展基于电子商务的网络营销模式。企业可以利用电子商务平台下的多种方式，比如建立QQ群、发布企业微博、在论坛里进行广告宣传和建立自己的门户网站等来进行网络销售。由于建立网络营销模式也需要一定的资金和成本，中小企业在这方面具备一定的困难，因此可以通过月租或者年租的方法来使用互联网呼叫中心、视频会议系统等这些紧密结合互联网通讯功能的软件，这将使企业大幅减低信息化成本和费用。
关于医药营销的毕业论文
导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。以下是我整理关于医药营销的毕业论文，以供参考。
摘 要：
以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一.三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象.
关 键 词：
医药市场特点；医药人才的培养；医药营销的发展方向
一、医药市场的特点
1.专业性：医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过.这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的.
2.复杂性：既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同.这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑.在营销模式上要不断推陈出新.
3.差异性：医药市场的差异性主要有以下影响因素：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等.文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品.因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路.
4.特殊性：患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的.随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务.
二、医药人才的培养和医药营销的未来发展
1.医药人才的培养
随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐.特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才.
目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类：
一是经验型.这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下.
二是医药型.这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺.
三是营销型.这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作.
面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才.
2.医药营销的未来
未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟.每一个企业要面临的'不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力.
未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路.医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争.
公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的.随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段.
在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位.世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此.
3.医药营销的发展
将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象.
参考文献：
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[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.
业医药代表的拜访之道在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。四、 开场白的结构：1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；1、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”二次拜访：满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 电话预先约定及确认；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。四、 开场白的结构：1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、 总结；七．面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
《药品企业市场营销问题分析》
摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。企业如何在把握住医改带来巨大机遇的同时，掌握药品行业的市场特点，为企业寻找到新的经济增长点，使其在新一轮激烈竞争中获得一定的竞争优势，从而使得企业在医药体制改革的浪潮中实现其营销目标是企业应该认真思考的问题。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应的市场营销策略。
关键词：医药改革;药品企业;市场营销
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X(2013)05-0-01
药品行业与人的生命息息相关，涉及到国民的健康、社会的安定以及经济的发展，是我国国民经济中一个十分特殊且重要的行业。近些年来，我国药品行业取得巨大的发展，但随着药品行业竞争的加剧以及同类替代产品的增加，使得药品企业原有产品的市场优势有所下降，药品企业的未来发展面临巨大的挑战。
一、我国目前医药企业市场的营销现状
就目前我国药品行业现状而言，营业利润占30%的普通药却占据了市场份额的70%，而大约30%市场占有率的新药，他们的营业利润却可以高达70%左右。之所以药品市场呈现出这种现象，主要是由于以下几个方面：第一，药品市场关系着国民的健康问题，其主要市场消费群体是社会大众，由于普通药的研发成本相对比较低，能够满足社会大众的消费需求。第二，由于受我国药品研发技术水平的限制，使得新药的研发成本较为昂贵，因而企业则大都更愿意选择研发与其具有同等效力的普通药以减少药品研发成本。第三，受我国体制的影响，致使我国部分企业并不重视新药品的研发，也有一部分企业长期缺乏足够的研发资金，使得企业放弃新产品的研发，或者研发一些低水平的同类替代品，因而导致药品企业的发展后劲不足。所以，长期一段时间起来，我国都是研发一些具有相同效力的仿制药作为药品市场的主导地位，其成本价格较低，更能符合大多数社会民众的消费水平与需求，而且这种现象很有可能仍会持续一段时间。
二、我国药品企业在市场营销中存在的问题
1.营销推广手段过于单一，缺乏品牌建设意识
随着我国整个药品行业的成熟度越来越高，对整体市场运作管理提出了更高的要求。在激烈的市场竞争环境下，为了获得更大的药品市场占有率，企业想尽办法加大其市场宣传的力度。目前最常见的手段就是单纯地利用明星效应进行电视广告宣传，增加企业本身在大众心里的熟识度，却往往忽视了药品药效的好与坏才是人们更为关注的问题，忽视了企业药品本身的品牌营销建设。所以，千篇一律的广告宣传却并不意味着其药品能够真正获得人们的信赖，引领顾客去购买其产品，这也是许多药品企业营销宣传中的一个误区。有一部分企业则通过人际沟通这种营销推广方式，营销手段过于单一，整体上缺乏一种较为整体化的推广力量，因而很难形成规模效应，使得销售额得不到很大的提升。
2.营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养
由于许多企业常常单纯地以销售量作为衡量营销人员的业务标准，而对其整体的销售质量缺乏科学的监督与管理。由于受企业这种体制的影响，部分营销人员为了达到企业制定的目标任务，只看到了企业的眼前效益，缺乏系统专业的营销理念与体系，从而使得营销人员在营销过程可能并没有采取最佳的手段，加大了企业的成本支出，整体上导致企业效益的下降。同时，部分企业对于产品营销的重要性缺乏足够的认识，没有意识到专业营销人员在整个过程中所起的重要作用，缺乏对专业营销人员的挖掘与培养。
3.新产品的研发受到限制，削弱了企业的市场竞争力
我国众多药品企业在新产品研发的问题上承受着不同程度的压力，仍采用一些仿制药占据着其市场的主要地位。由于我国在新药研发的整体技术水平上存在着一定的局限性，新药的研发成本较为昂贵，一方面企业可能缺乏足够的研发基金而被迫放弃;另一方面也可能由于过于昂贵的药品面对的市场消费群体较小，而不得不采用同等效力下价格相对低廉的同类产品替代，扩大其市场占有份额，从而使得企业新产品的研发受到相应的限制，削弱了企业的市场竞争力，企业的发展也极有可能达不到其预期的目标。
三、我国药品企业的市场营销策略
1.选择合适的产品营销手段
企业应采取多元化的产品营销手段，根据企业产品的特性以及行业市场的特点，选择合适的营销渠道。电视广告只是作为企业的一种宣传手段，其可以强化企业在顾客心中的形象，但并不能实质性地保证其产品的销量。而药品的流通渠道是否顺畅在很大程度上会直接影响产品的销售量，企业可以从各个方面综合考虑、判断，选择一些具有丰富的药品市场经验的中间商作为其分销渠道。这样，既可以及时有效地将药品送到消费者手里，也可以提高药品的销售效率。同时，企业在选择营销渠道的时候，要尽可能降低企业的营销渠道成本，在相同的投入成本下争取为企业赚取更高的利润。
2.加强企业和药品的品牌营销建设
在同质化的激烈竞争环境下，企业要想获得长远的发展前景，必须采取实施一些有效的差异化营销战略手段，而良好的企业品牌形象可以更为直接地与顾客建立起稳定的关系。由于药品与人们的生命健康紧密相关，所以药品的质量是人们最为关注的问题，而一般的消费者对于药品质量的优劣又难以辨识，因而加强企业自身的形象建设以及药品的品牌营销建设在很大程度上会影响顾客的购买决策心理，使企业在竞争中获得一定的竞争优势。企业在品牌营销建设过程中，应该综合考虑到产品的各个环节，做好充分的市场调研工作，针对目标顾客的特征，并结合企业产品的定位以及市场细分情况，塑造一个真实且与众不同的企业形象与品牌，建立起顾客的情感偏好以及品牌忠诚度。
3.加强营销人员的专业素质培训
随着我国医疗体制改革的不断深入，药品行业也处于不断规范与完善的过程中，对所有医药行业的从事人员都提出了更高的要求，一切都必须回归到行业专业化需求的本质上来，即使是药品营销人员也不例外。所以，企业应适时做好营销人员的培训工作，加强营销人员专业素质的培养，培养员工系统专业的营销理念与体系，提高企业专业化的服务水平。同时，企业应注重建立一套较为科学完善的营销人员管理机制，对营销人员的业务考核不要仅仅依靠销售量这一个单一的指标，而应在综合各种指标的基础上，注重对营销人员整体营销质量的综合评价，积极正面地引导营销人员从企业的长远利益出发。
4.加强新产品的研发投入，提高企业高端市场的竞争力
近年来，在经济一体化的推动下，一些外资类药品企业开始逐步占据着我国大城市的市场份额，并且还呈现日益增长的趋势。对于一些实力型的外资企业而言，其新产品研发技术水平较高，主要将我国一些高端医院作为其新产品的销售主市场来获取高额的市场利润。在未来药品市场的发展趋势下，将会有越来越多的实力型企业选择以研发新药品来进行其高端市场的拓展。而我国大多药品企业之所以发展前景不理想，其中一个原因就是因为企业的研发能力比较薄弱，主要靠仿制药来占取市场份额以赚取较低的利润，所以我国药品企业要想占据高端市场份额，必须根据市场需求有选择性地加大其新产品的研发投入力度，提高企业面向高端市场的竞争力。企业高端市场的经营业绩将在很大程度上取决于企业对新产品的研发能力。
四、结语
医药行业是一个特殊且极其重要的行业，随着医药行业的竞争愈演愈烈，我国的药品企业应及时把握住其行业市场的特点，认清企业自身的发展现状以及其在市场营销过程中存在的一系列问题，并相应提出适合其发展的市场营销策略，为企业在残酷的竞争中获取一定的竞争优势，实现企业最大化的营销目标。
参考文献：
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[5]宿凌，杨世民，侯鸿军.论我国药品零售连锁企业的市场营销战略[J].中国药房，2002(03).
作者简介：郑贝君(1983-)，女，广东汕尾人，本科，助教，从事经济管理方向的研究。
便利店是一种非常有竞争力的零售业态， 市场营销 策略是便利店企业特别重要的一种营销方式。下面是我带来的关于便利店市场营销策略论文的内容，欢迎阅读参考!便利店市场营销策略论文篇1：《浅谈便利店市场营销策略》 摘要:便利店是一种非常有竞争力的零售业态,在我国市场有很大的利润空间,为我国中小零售商的发展提供了一种新思路。笔者认为,要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群制定适当的产品策略、分销 渠道 策略、价格策略。 关键词:便利店营销策略 便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。 便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着 文化 水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。 要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。 便利店的产品策略 商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题: 提高门店的商品陈列利用率 目前,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。 正确进行商品类型的选择 便利店的主打商品应在速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、全,而应求精,即选择畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。 避免货架存在大面积空位 货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。 便利店的分销渠道策略 一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。 一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。 吸取“7-11”的 经验 ,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是: 建立网络配送系统,统一配送 鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存 报告 和要货报告,配送中心把这些报告集中分析,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。 提高商品周转率,减少库存 由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。 便利店的价格策略 便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求企业提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现“否定低价、便利制胜”。 便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。 除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在现代市场经济条件下,企业促销有着极其丰富的内容和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、 广告 、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。 目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展空间才会巨大。 参考文献: 1.刘华.24小时便利,中小超市能做吗.销售与市场, 2.肖瑞海.“7-11”,以小见大的典范.中国营销传播网, 3.刘登义.传统便利店的生存之道.中国营销传播网, 4.胡音.沃尔玛选址分析.中国商贸, 5.张庚淼.市场营销.陕西人民出版社,2001 便利店市场营销策略论文篇2：《平安银行东逸社区金融便利店 营销策划 》 从商业银行的角度看，社区金融是指依托于银行有形或无形网点，从客户需求角度出发，通过各种资源整合，向社区提供有针对性的金融产品和服务的综合性金融活动，具有多元化、层次化的特点。随着居民与所住社区的关系日益密切，社区金融将成为未来金融服务的主要方式。而社区金融是商业银行个人金融业务的新制高点，将会成为商业银行一个新的利润增长点。 一、研究意义 经济意义：有利于将平安银行的品牌植入到业主心中，对平安银行及其综合金融有所了解，并留下良好印象;成为一个新的利润增长点;吸收优质存款、提高利润的新发展极。社会意义：有利于银行自身利润的增长和发展，还贴近了社区，密切了客户关系，给社区居民带来了方便，提升客户的品牌忠诚度。 二、国内外文献简述 美国的金融营销模式强调满足整个市场的需要，金融机构采取混业经营、提供全面金融服务的服务方式，将金融产品和金融服务根据顾客需求进行多样化、全面地配套;我国的社区金融是个人金融业务的新发展方向，随着社区经济的发展繁荣，它将成为金融服务的重要方式。依托社区，深入居民发展金融服务。 三、策划项目简介 平安银行股份有限公司，以下简称平安银行，是一家由中国平安 保险 (集团)股份有限公司控股的中国大陆全国性股份制商业银行。2012年1月，正式合并深圳发展银行，组建新的平安银行。 平安银行社区金融便利店，是综合金融和科技智能元素的，为社区居民提供综合金融产品和非金融服务的社区金融服务站。金融便利店同时提供金融与非金融服务，透过衣食住行的便利，拉动人流及入店率。综合金融有保险销售、住房网、二手车网业务和提供“速递易“服务引入快递智能收发柜，结合我行借记卡，将小区网购及快递包括取件服务与社区金融便利店捆绑、提供奢侈品代购等第三方服务。 四、市场机会分析 (一)宏观环境分析 1.人口环境 (1)广州常住人口：广州人口环境特殊，人口增长超过65%是外来务工人员迁入。目前广州常住人口1059万，其中户籍人口万，登记的流动人口万，实际人口超过1400万. (2)家庭户人口：全市常住人口中共有家庭户万户，平均每个家庭户的人口为人。 (3)性别构成：全市常住人口中，总人口性别比(以女性为100，男性对女性的比例)为。 (4)人口区域分布：全市常住人口中，中心城区为万人，占，新城区为万人，占，县级市为万人，占。 2.经济环境 (1)经济发展状况：一是经济运行稳中有进，转型提质成效明显 。受国内外经济环境变化的影响，2013年广州市经济增长面临较大下行压力，全市地区生产总值(GDP)亿元，比上年增长，增速较上年提高个百分点。社会消费品零售总额增速保持在15%以上的较高水平，主要经济指标增势稳定，奠定了总体经济平稳增长的基础。 (2)经济运行的主要特点：第三产业保持较快增长，构建多点支撑格局。2013年，我市第三产业增加值增速比GDP快个百分点，服务业对经济增长的贡献率为。其中金融、交通运输、旅游保持较快增长。民间金融街进驻机构102家，国际金融城启动建设，金融业发展成效明显。 (二)微观环境分析 1.竞争者分析 零售业务这一块做得比较好的两家股份制银行，招商银行的“私人银行”业务在业内名列前茅，曾被欧洲货币评为中国区最佳私人银行，理财、信用卡等方面也做得不错。而光大银行则是理财业务位居同业前列，在理财领域创下了多个第一，但与大多数股份制商业银行一样，招商银行和光大银行也存在网点少、品牌知名度和信誉度不及五大国有银行高等劣势。 2.消费者分析 据问卷调查分析，参与问卷调查的居民中，持有五大国有银行的账户最多，其次是招商银行和光大银行、中信银行。而对于各银行开展的一系列客户回馈活动，最多人选择油米食品，其次是购物礼券，第三是旅游礼券和洗车卡;对于若银行组织活动，最多人选择参加亲子活动，其次是短途旅游，第三是中医养生和投资分析。 分析 平安银行社区金融便利店的优势：(1)平安银行有平安集团的保险、银行、投资的综合金融平台优势，可专门为居民定制几套投资、养老的高收益、全面的综合金融方案，特别是高档小区一般是四到五人的三代家庭，三大金融系统可以更吸引老人及家庭。(2)平安银行可利用平安集团保险客户广的优势，透过保险品牌效应吸引客户，并通过社区银行进行保险服务，增强客户满意度。 便利店市场营销策略论文篇3：《浅谈便利店营销策略》 一、保定杰出便利店概况 保定杰出便利店主要的竞争对手是来自于社区内的夫妻店，这种夫妻店的模式与便利店相似，俗称杂货铺。这些店铺基本上与杰出便利店都是毗邻而设，并且他们经营的商品几乎没有太大的差距，对于社区的消费者，他有一部分固定的人群，因为消费者的消费习惯，对于一些同质性的商品他们都喜欢选择固定的地点去购买，对于杰出存在很大的竞争威胁。 二、保定杰出便利店营销策略分析 (一)产品策略。首先是商品的选择上，杰出注重了顾客的临时性消费，采用全面多元化的策略，在产品的种类上涵盖了所有社区消费中可能购买的产品。杰出便利店产品的优势在于商品的种类越多，越能满足消费者更多的需求。较之社区中的夫妻店增加了许多便民服务，这不仅赢得了消费者的青睐，而且获得了消费者对杰出便利店的好评;其不足在于，商品的种类过于繁多，所以对于理货方面要有专门的人员进行，这就增加了人员的配置。门店的面积比较小，商品越多，所需的空间越大，所以造成空间的拥挤。 (二)价格策略。在定价方面，由于面向的主要是社区的消费者，他们对于日常消费品的价格都比较熟悉，所以对于价格上下波动的幅度比较敏感。店内的日常消费品，流动速度较快的商品一般与市价持平，而一些周期性消费品比如粮油、调料等，都会比市价高出一到两元。因为对于这些商品而言，在社区生活中难免会出现家中来客人或者临时缺少的急需商品，他们不会选择到较远的超市去购买，对于商品的需求程度使得他们能够接受高价商品。在便利店自制的商品方面，在遵循市价的基础上都会适当的加价在几毛钱，这是对于人员使用方面的一种分摊。由于杰出便利店在2012年后增加了24小时服务，所以在人员的投入上增加了许多，为了达到盈利的目的，所以在商品的价格上有所提高。但在价格方面，杰出也有自己的定价原则，区别于其他地区知名的或者本土的便利店，价格高出的部分特别小，基本贴近市价。 (三)渠道策略。杰出便利店的经营模式为加盟连锁，由保定新杰出集团统一选址设立门店，并且统一进行人员的配备，在商品的供应和配送方面主要是两种渠道，大多数的商品是由集团统一配送，集团有一个统一的配送中心和商品的仓库，每个门店的店长定期向集团汇报货品的供应情况，列出所需商品的明细上报集团，集团会有专门的人员进行商品的供给;同时，也有一些是厂家直接配送的商品，厂家会对店内的情况进行实时的监控，当商品短缺时会及时供货。在提供的其他便民服务上，主要是通过与其他的商家进行合作，成为其代理，比如水电费的缴纳，与联通集团的合作使其成为一个缴费的代理点，与青旅的合作中共同推出天津欢乐谷一日游等等一系列的服务。 (四)促销策略。一般的促销活动都是根据厂家的促销活动开展的，供货商的厂家有什么样的活动，店内就会有什么样的活动。一般厂家都会在节假日推出促销活动，大多数的活动商品以奶类商品居多，活动的方式一般为商品的降价，还有捆绑销售等。杰出并没有自己的促销活动。所以，杰出便利店的促销活动方式是比较单一的，促销的产品类型也比较少。也没有自己的商品进行促销，这样在节假日时与超市的大型促销相比就显得有些无力，这样就会损失掉一部分消费者。 (五)选址策略。保定杰出便利店采用的经营模式为加盟连锁，所以在选址上是杰出集团统一进行地址的选取，针对于保定经济现状的分析，地址的选取基本上是在社区的大门入口处建立，而不是建立在社区里，这样既能够满足社区居民的便利需求，又能够建立自己的品牌意识，让更多的大众认识，同时也为街道上临时需要的顾客提供服务。在选址上，杰出遵循了保定经济的发展状况，这样的选址策略也是比较好的。抢占了先机，对于日后其他便利店的进驻也设置了壁垒。 三、保定杰出便利店营销策略建议 (一)优化产品组合。杰出便利店的面积一般都不到200平方米，在空间有限的情况下要慎重选择店内销售的商品。企业是以盈利为目的的，所以销售的商品也要为盈利的目的服务。像烟酒茶糖、粮油蛋奶、零食、餐点都是社区生活中消费频率较大的，这些商品的供应也是必需的，但诸如拖鞋、扫把等这些商品的流动性是比较小的，消费者的第一选择也不会是在便利店中消费，这种商品一般都会在大型超市中购买，可选性比较大。所以，对于这一类商品我们就可以不供应，这样不仅能够减少店内的空间，还能多增加几个品牌，让消费者有更大的可选空间，满足消费者个性消费的需求。 (二)调整店内陈列。本土的便利店不仅要凸显本地的特色，对于店内的设计也要凸显杰出自己的品位，要着力打造属于杰出便利店独特的风格，这样才能被更多的消费者记住并且认可，对于店内的商品陈列，不仅是一种门面，而且也是营造消费环境的一种手段，商品的陈列对于销售商品来说也是一种很好的辅助。所以，店内的陈列要打破对超市的效仿，要以一种简洁明了的方式呈现在消费者的面前。收银台旁边可以摆放一些口香糖等临时消费品。社区居民一般对便利店比较熟悉，所以粮油蛋奶等商品要摆放在最里面，过道一定要清理障碍，不能有任何商品的存放。针对于杰出便利店由于门店空间的限制，可以将四周货架的高度加高，将一些流动性较低的产品摆放在高处。 (三)增加便民服务，拓宽合作渠道。目前，保定杰出便利店的便民服务项目不够多样化，要增加一些服务社区的便民服务，比如复印传真、收发邮件、火车票机票的待售等。在居民的社区生活中，对于瓜果蔬菜的需求量也是很大的，一些上班族可能没有足够的时间到较远的超市或者菜市场购买，可以再适量的增加水果蔬菜的供应(前提是要保证这些水果和蔬菜是当下应季的且销量稳定的)。这些便民服务不需要每个社区的门店均有设立，在便民服务开始之前可以在社区中进行调研，针对性地对于社区居民的需求设立相应的服务项目。 (四)多种促销手段。接触便利店的促销手段比较单一，要提高销售额就必须采用多种促销手段。店外LED屏的广告要及时更新并且使促销活动比较醒目，人员的促销也是必要的，定期在门店门口开展促销活动，招募临时促销员在店外以叫卖的方式吸引顾客，不仅是对于当下商品的促销，对于本店来说也是一种宣传的手段。为了争取顾客每天都能够到店内消费，可以推出每天的特价商品，比如特价的食品和特价的牛奶等。会员制也是对于消费者的一种吸引，可以将店内的商品设置会员价，这样不仅能够使社区的居民享受优惠，而且能够对店内的顾客培养一种忠诚度。 四、结论 便利店的发展呈现的是一个上升趋势，在保定市场上便利店的发展还不是很成熟，要在这个市场上使便利店的发展成为一种主流的零售业态，还需要进一步的完善和发展，在营销策略上引进吸收再创新。目前，杰出便利店在经营模式、管理方式、物流配送各方面都需进一步改进，在产品、价格、渠道、促销等方面要增加自己的特色，保定是一个文化底蕴浓厚的城市，对于本土的产品也存在着一种依附性，所以主打保定特色可以增加他的竞争力。基于本土便利店的营销策略，最主要的就是发展自己的特色，因地制宜的发展，在发展的初期阶段，要对自己有一个明确的定位。本土便利店的发展前景是比较可观的，不能追求一下子就能有所超越，首先要在自己的领域上扎扎实实地走好每一步，找到适合自己的管理方式和发展方案，这样才能在日后与成熟的便利店的知名品牌竞争，在市场上占有一席之地。 猜你喜欢： 1. 便利店营销策划方案范文 2. 便利店营销方案 3. 便利店的经营模式是怎样的 4. 晨光文具营销策划方案
销售管理论文：如何做好销售管理销售管理是一个企业销售部经理的重要职责，销售管理的好坏直接影响到企业的利益，因此，企业销售管理在领导者眼中是非常重要的。本销售管理论文中详细阐述了销售管理工作中的禁忌及企业已经怎么做好销售管理工作的。 一、销售管理论文中阐明了销售管理工作的六大禁忌 销售管理论文中阐明了销售大忌之一：销售无计划 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，销售管理论文内容说明了在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售管理论文中阐明了销售大忌之二：过程无控制 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？ 销售管理论文中阐明了销售大忌之三：客户无管理 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售管理论文中阐明了销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售管理论文中阐明了销售大忌之四：信息无反馈 信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 销售管理论文中阐明了为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！销售管理论文中阐明了其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 销售管理论文中阐明了销售大忌之五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 销售管理论文中阐明了销售大忌之六：制度不完善 许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 二、销售管理论文中阐明了企业应如何做好销售管理 企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。 企业销售管理是从市场销售计划的制定开始，企业销售管理工作是市场销售战略计划中的一个组成部分，其目的执行企业的市场销售战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。 企业销售管理包括过程和结果，而前者往往被忽略，企业总是过分地追求结果，尤其在一个市场化竞争极为激烈的环境中。销售结果是瞬间的行为，无法管理，于是只关注结果的企业销售管理，其执行力也就无从谈起。 许多企业，尤其是中小企业中，这是普遍存在一种现象，企业销售管理只要销售结果，不管销售过程。原因先且不谈，导致的结果是销售工作的短期行为过多，仅仅以完成企业下达的销售任务为行为目的而不是着力建设和规范完善的销售体系。由此产生了一系列的问题：没有办法及时发现销售过程中的问题并予以解决；销售网络中价格体系混乱；利润下降，经销商没有积极性，对企业不忠诚；窜货现象严重；应收帐款成堆；业务员行动无计划、无考核，无法控制业务员的行动，从而使销售计划没有实现保证；销售过程不透明导致经营风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高昂；业务员队伍建设不力；更有甚者，企业辛辛苦苦建立起来的销售网络毁于一旦。上述种种企业销售管理问题，根本的就是企业割裂了销售的结果与销售过程：企业只注重销售结果，而忽视了销售过程管理和控制。 究其原因，企业销售管理是缺乏对销售过程的管理，而销售执行力只有在过程中才能体现。 销售过程管理，也称做销售业流程管理，分解销售链的一连串的销售活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构销售业务流程，采用恰当的方法，来确保企业中各种销售活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。 销售过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有极大的关系。而许多销售管理上的问题都和销售链作业程序 ( 也就是销售活动 ) 有关，各种层面的流程改善 ( 例如销售计划、计划分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作业程序 ) 对企业的销售结果有关键性的作用。 销售管理论文中阐明了企业销售管理基本方法 公司在制定了销售目标 ( 包括市场份额目标、产品知名度、美誉度目标、销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等 ) 后，那么实现这一目标的关键在两方面，一是将目标细分，具体细致地将上述各项目标分解给业务员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。二是对销售过程进行追踪与控制，解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 许多企业也知道销售过程的怎么样做好企业销售管理重要，但是总是不自觉地围着销售结果转。似乎销售业绩好了一切都好说。如果没有好的业绩，企业就会找出各种问题，会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看，过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果，销售管理论文中阐明了只有通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。而建立一个严格、规范的销售过程，关键在企业而不是某个销售人员。 管理始于计划，任何一个优秀的计划首先需要高层管理者以执行的心态，对企业所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻地分析与研究，这个基础上结合企业自身的资源来确定切实可行的计划，整个业务活动开展的指导和前奏，其核心是做正确的事 ” 而管理的难点，于过程管理，其核心是正确的做事 ” 将计划转化为行动和任务的过程，涉及的什么人、承担什么职责、什么地方、什么时间、怎么做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的评估、调整和控制，以实现销售计划所制订的目标。 基于销售过程管理的基本思想，对整个销售业务链进行分析，将过程企业销售管理的核心理念，贯穿到具体工作。 首先，全面的销售计划的制定应该在企业销售工作中列入最重要的地位，销售计划的制定应遵循两个原则：既要满足企业的销量及费用要求，又要满足销售团队能够实际达成。销售计划应先由销售团队自下而上，根据市场需求、市场基础及市场竞争环境等市场指标写出销售计划草案，以保证销售计划的可行性。然后自上而下根据企业的长远发展战略和企业资源，经过分析当年的实际经营状况和行业发展状况，并参照销售团队的销售计划草案，制定出切实可行的销售计划。 其次，一个销售计划执行案应该是一个有清晰目标、有执行步骤，既完整而又简练的执行方案，应该包括现状分析、销量目标、费用目标、销售区域、达成时间、销售策略、组织安排、行动步骤、过程控制、结果评估这几个事项。作出销售计划执行方案后接下来销售计划的培训工作是很重要的对各级销售组织的销售计划培训可以保证整个销售组织达到上下统一思想，理解清晰充分，从而使销售计划的每一个部分都能理解并落实到行动中。 第三，销售工作中的流程是保证销售计划落实的工具。流程包括两个层面：一是销售团队内部的执行流程，主要是用来规定每个岗位在执行销售计划中承担的任务和职责，以及每个市场导向性，与整体销售计划、目标的关联度不高，没有反映出关键业务的要求，实际执行过程中难以突出重点，有效推动整个组织的高效率运行。事实上，计划执行的过程管理不能事无巨细，流程一定要围绕关键业务来展开。 销售管理论文中阐明了企业销售管理信息的重要性 当企业构建了规范化的组织体系、明确了工作职责、建立了关键业务流程，但在实际运行时仍然可能出现职责不明、缺乏沟通、流程推动不力、工作标准模糊等影响执行效果的问题。原因在于：市场是千变万化的无法事先就将一切可能的情况都安排好针对性的职能工作，许多问题是随时出现，需要当场及时解决的而对于一个跨区域多层级的销售管理组织，其决策层与一线执行层的信息是极不对称的这就需要整个企业管理信息系统的支持，来及时反馈信息，使各层级的决策主管人员在第一时间获得市场信息，做出及时的反应。因此，销售管理论文中阐明了建立一个高效的信息系统，及时掌握和追踪一线市场的变化，加快企业对市场变化的反应速度，每一个现代销售企业都必须具备的核心竞争能力。 销售管理论文中阐明了企业销售管理考核的重要性 一套合理的计划，一个有效的人员管理体现，以及及时的有针对性的培训能够较好地提高销售人员的销售能力和业绩，但是这仅仅是一个销售的拉动力而已，只对销售员起到规范和导向性的作用，对销售人员起推动作用的一套合理、恰当的激励体系 — 绩效考核。销售管理论文中阐明了“推 ” 和 “ 拉 ” 结合是销售工作的必须的管理组合，激励体系若没有建立起来或建立不配套对应，销售人员的主观能动性和工作效率不会自动提高。 销售管理论文最后总结出，销售管理者如果采取不合理的管理策略，那么收到的效果肯定是事与愿违；所以，销售管理工作要合理化，企业上下要达成全员共识、形成共同的经营理念、打造优秀的企业体制及文化，企业才能更好的发展。
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
毕业论文主要研究方法
毕业论文主要研究方法，论文研究是一个发现新现象、新事物、新理论的过程，论文研究方法需要大量阅读法，找到不足和创新点，来完善自己的论文，下面一起来学习一下毕业论文主要研究方法。
一、规范研究法
会计理论研究的一般方法，它是根据一定的价值观念或经济理论对经济行为人的行为结果及产生这一结果的制度或政策进行评判，回答经济行为人的行为应该是什么的分析方法。
二、实证研究法
实证研究法是认识客观现象，向人们提供实在、有用、确定、精确的知识研究方法，其重点是研究现象本身“是什么”的问题。实证研究法试图超越或排斥价值判断，只揭示客观现象的内在构成因素及因素的.普遍联系，归纳概括现象的本质及其运行规律。
三、案例分析法
案例分析法是指把实际工作中出现的问题作为案例，交给受训学员研究分析，培养学员们的分析能力、判断能力、解决问题及执行业务能力的培训方法，具体说来：
四、比较分析法
是通过实际数与基数的对比来提示实际数与基数之间的差异，借以了解经济活动的成绩和问题的一种分析方法。在科学探究活动中常常用到，他与等效替代法相似。
一、思维方法
思维方法是人们正确进行思维和准确表达思想的重要工具，在科学研究中最常用的科学思维方法包括归纳演绎、类比推理、抽象概括、思辩想象、分析综合等，它对于一切科学研究都具有普遍的指导意义。
二、内容分析法
内容分析法是一种对于传播内容进行客观，系统和定量的描述的研究方法。其实质是对传播内容所含信息量及其变化的分析，即由表征的有意义的词句推断出准确意义的过程。内容分析的过程是层层推理的过程。
三、文献分析法
文献分析法主要指搜集、鉴别、整理文献，并通过对文献的研究，形成对事实科学认识的方法。文献分析法是一项经济且有效的信息收集方法，它通过对与工作相关的现有文献进行系统性的分析来获取工作信息。一般用于收集工作的原始信息，编制任务清单初稿。
四、数学方法
数学方法就是在撇开研究对象的其他一切特性的情况下，用数学工具对研究对象进行一系列量的处理，从而作出正确的说明和判断，得到以数字形式表述的成果。科学研究的对象是质和量的统一体，它们的质和量是紧密联系,质变和量变是互相制约的。要达到真正的科学认识，不仅要研究质的规定性，还必须重视对它们的量进行考察和分析，以便更准确地认识研究对象的本质特性。数学方法主要有统计处理和模糊数学分析方法。
现行会计理论的研究方法有两大类：
第一类，规范研究方法
（一）归纳法（Inductive approach）
•归纳法的特点是，通过对大量现象进行观察，然后加以分类，从中概括出有关概念的内在联系，再把它们组织或表述为理论。
•步骤：观察（观察与记录全部的观察结果）→分类（分析与分类记录结果）→概括（从观察到的关系中推导出会计的一般概念或原则）→验证（验证推导出的结论）
•归纳法的优点：不受预定模式束缚，把理论或结论建立在大量现象的基础上。
•缺陷：个人的观察对象和范围有限，每个企业或经济组织的情况不同，有关的内在联系或数据关系也可能不同，使归纳的结论难免以偏概全。
（二）演绎法（Deductive Approach）
•演绎法是从一定的基本概念出发，推导出研究对象的逻辑性结构。在会计上，演绎法应以有关财务报告目标、假设或其他概念为前提，推导出能指导会计实务的原则、准则以及相应的会计方法程序。
•推导程序：前提命题 →推导结论→验证→具体问题
•优点：可以保持相关概念之间的内在关系，使理论构建具有逻辑严密性。缺陷：演绎法推导的结论取决于前提命题，如果前提命题错误，则整个结论结构都将是错误的
（三）规范研究方法的评价•优点：
⑴研究方法较为成熟 发展历史悠久，较为完善
⑵可以较好地发展会计理论和实务规范会计理论的着眼点是导致良好的会计实务，也就是力求规范和超越现行的会计理论和实务，而促其发展。现有会计理论研究中的绝大部分成果是规范方法所形成的。例如美国等国家财务会计概念结构的出台，大大推动了会计理论研究的内在逻辑性，财务会计准则的严密性大大加强。
•缺点：
⑴方法论上有缺陷不重视实践到认识、再实践、再认识的循环，不少理论未经过验证，仍属于学术上的假设和推论。受个人视野、知识结构等影响，有些理论实际意义较小。
⑵研究方法不够精确侧重定性分析而忽略定量分析，涉及变量较多时难以揭示事物间微妙的区别联系。现今会计目标不再单一，根据单一目标建立起的理论有效性受到怀疑。第二大类，实证研究方法实证法作为构建会计理论的一种方法，就是要根据实际效用或实在的因果关系来选择会计概念、原则、准则和各种程序。并且，如果这些概念、程序有助于实现管理当局的经营目的，或有助于投资人、债权人或其他使用者理解财务报表，并帮助他们进行合理的决策，则它们是有用的，否则就是不可取的。
（一）背景和理论基础
•高通货膨胀和经济衰退的时代背景20世纪60年代末、70年代初，“滞涨”阶段，基于历史成本的传统会计理论体系由于通货膨胀失去了有效性，规范会计理论的研究成果也因为持续经济衰退失去了现实意义。
•方法论基础美国经济学家 M.弗里曼“实证经济理论”卡托斯 “精致证伪主义”瓦茨和齐默尔曼 1978《论建立会计准则的实证研究》《实证会计理论》。
•经济学与财务基础20世纪60年代起对有效市场假设进行的大规模试验验证，结果证明有些假定条件实际并不存在。
（二）实证研究方法的程序
•⑴提出命题实证理论的发展通常是从人们意欲解释的某种现象开始的。命题既可以是探索性的，也可能是确认性的。前者的目的在于创建新的理论，后者的目的在于检验和修正现有理论。命题经过验证后可能证明是正确的，也可能证明是不正确的。
•⑵建立假设每一命题都有其赖以存在的客观环境，如对某一命题所处的环境不加以限定，就很难对命题的正误进行验证。
•⑶收集资料实证研究方法对意欲验证的命题要求完全根据实际资料进行验证。为了实证材料更恰当，往往需要将假设具体化，使之具有可操作性，具体而言就是对假设中的概念予以严格定义，使之转化为可以计量的变量，确定变量的计量方法，检查命题的有效性和可靠性。
•⑷设计研究方案两种基本的设计方法：
①实验设计。一般需将研究对象分成两群，一群接受实验，另一群则不接受实验，将两组的观察结果进行分析比较来体现实验效果。
②调查设计。社会调查的主要方法包括问卷调查、访谈调查及利用现有资料。
•⑸验证真伪在广泛收集资料的基础上，采用设计的研究方案，分析数据，从而验证假设的真伪。假设的测试方法多种多样，例如单变量分析法、双变量分析法和多变量分析法等。具体选择方法要考虑多种因素，包括假设涉及的变量数目与变量类型。
•⑹分析预测除证实或否定假设外，研究者还应对其研究结果加以引申，明确假设的现实意义和作用，以对日后可能发生的结果进行预测。
预测方面：①说明假设的证实或否定对现有理论的意义，指出现有理论的正确性或者重建和修正的必要性，并提出实际的思路做法②讨论研究结果的实际政策意义，包括对会计准则制定者、公司管理人员等意味着什么③讨论进一步研究的余地和前景
（三）实证研究方法的评价•优点：
•研究方法较为科学和准确用假设的实证检验代替研究者的价值判断，对先提出命题使用客观、可观察、可实验的实际证据来进行检验。其次，定性分析和定量分析相结合，从理论到假设再到假设的操作化，依靠数理统计等方法，分析数据，有较高的准确性。
•实践意义较大建立在考察和验证会计实务所得到的实际数据的基础上的，旨在解释会计为何如此并进行预测，侧重于现实目标而不是理想目标，紧密联系会计实务。
•拓展和深化了会计研究领域为会计理论研究提供了良好地支撑，研究者可以广泛地利用这种研究方法，从而使会计理论覆盖领域日益宽广，实证会计理论成为当代西方会计理论的重要分支。
•缺点：
•关于方法论的批评关于会计政策涵义及其影响的讨论也明显带着研究者的价值取向；仍要借助于规范性概念结构有关的理论命题假说。
•关于研究方法的批评仍不完善的表现：①过分强调盈利对证券价格及收益的影响，而忽略了其他相关变量的影响。②对被观察企业或实证证据带有选择偏向，即选取有利于实现假设或命题的样本和数据。③在验证特定会计信息或事项的影响是，通常忽略非会计信息或事项因素的影响。④实证研究依赖的“有效市场假说”和“资本资产定价模型”带有较多假设前提，未必与经济现实吻合。
•研究结论缺乏现实指导意义实证会计理论不承认会计应当如何，认为会计理论的任务是解释和预测会计实务。因此其提出的概念理论和具体程序与方法拘泥于现行会计实务的水平。 迄今为止探索性实证会计研究的进展甚微，实证研究的大量增加并没有带来会计理论增加。 会计准则制定还主要依靠规范性
（四）实证研究与规范研究的互补性
•规范会计理论研究由于是从逻辑高度来把握整个会计理论研究过程，因此其研究成果往往和会计实务存在一定的差距，而实证会计理论研究则立足于会计实务，其研究成果与实务中结果比较吻合
•实证会计研究适合于对具体的会计理论问题进行证实或证伪，但如果涉及到对整个会计理论框架的研究则无能为力，此时便必须依赖规范会计研究。
•规范研究和实证研究相结合的两方面涵义阶段上的结合。开始时排除主观价值判断，通过实证性研究客观地揭示该会计理论问题所蕴含的规律；在此基础上，通过理性逻辑思维再对所揭示出的规律惊醒利用，从而构建规范会计理论。层次的结合。会计问题目标的层次越低，该会计问题与会计实务的具体方面的联系越密切，其研究越具有实证性。例如，对会计政策选择问题的研究实证性更强，所形成的会计理论主要是实证会计理论。反之，层次性越高，其研究越具有规范性。例如会计准则制定问题的研究规范更重。
我国对会计理论研究方法的研究目前尚处于起步阶段，研究还不很深入，虽说我国在建国以后尤其是80年代以来会计理论的研究取得了丰硕的成果，在理论研究中自觉不自觉地采用了这样那样的方法，但对研究方法的专题研究还是不够的。会计作为一门世界通用的商业语言其理论、理论的研究方法也应该是没有国界的，至少西方国家的研究方法应有值得我国借鉴的地方。西方对会计理论的研究方法有多种，但究其本质主要有三种时间上先后相继，空间上并存的研究方法，这就是：描述性方法、规范性方法和实证法。描述性方法通过描述现行实务“是什么”，归纳形成的概念结构。这种方法强调会计实务，认为会计实务是发展会计理论的基础。所以应用这种方法所形成的会计理论在相当程度上很实用。但“存在不等于合理”，而且对于存在的东西很难说明其道理，由于这种方法存在明显的缺陷，因而规范法随之而产生。规范性方法，主要运用演绎和归纳等逻辑方法，从会计活动的规则来概括会计的理论概念，并试图导致“良好的会计实务从逻辑性方面概括或指明会对应当“是什么”。但要建立一套首尾一致、前后一贯的会计理论却很困难，有可能会造成众说纷坛，莫衷一是的局面。同时，运用归纳法时．很难概括或者引出各企业都可以适用的原则；演绎法一般是以归纳法得出的结论为其假设或前提，如果假设、前提是虚伪的、错的，那么推出的结论也必然是虚伪的、错的。当然归纳与演绎法是不能截然分开的。无论是描述性方法，还是规范性方法形成的会计理论，用于指导会计原则或准则的制定，使会计实务得到规范化都应得到实践的检验。因为这种理论缺乏足够的令人信服的论证，找不到充分的依据证实他们的观点，所以他们可能被人们信任也可能不被人们信任。为了克服传统会计理论中主观臆想的缺陷，出现一种运用实证法产生的解释与预测会计实务的实证会计理论。实证法要求对现实提出一些假说或假定然后通过经验或实际证据来证明，进而取舍有关的会计原则、准则和程序直至整个会计理论体系。实证法的应用目前还未能全面展开，尤其对综合性项目的研究还很不够，主要因为综合性项目构成因素很多，社会经济环境经常发生变化，对这样的综合性项目作出假设并进行分析论证，目前是非常困难甚至可能是不可能的事情。这三种方法应该说并没有穷尽会计理论的研究方法，随着理论研究的不断深入，相关科学的不断发展，会有更多的研究方法随之产生并发展。同时，这几种研究方法的内涵都是非常丰富的，很好地把握不是件容易的事，我们还应作深人的研究。在我国一些介绍西方会计理论的著作中还列举了诸如伦理法、社会学法、经济学法、事项法、系统法（有的书中所用术语不同，其实质含义一致）等会计理论研究方法。我们来粗略地看看这些所谓的“方法”。伦理法提出一些要求财务报告或会计信息应符合的道德标准，作为建立会计原则、准则或理论体系的依据；社会学法强调会计信息要能反映企业经营活动对社会的影响，或企业应承担的社会责任；经济学法的宏观经济目标作为会计概念和会计实务的依据；事项法认为会计目标在于提供各种可能的决策模型有关的经济事项，会计人员的任务只是提供有关事项的信息而让使用者自己选择适当的事项；系统法认为，会计可以看作是一个完整的系统，即会计有自己的目标及构成要素，在此基础上利用系统论的原理和方法引进到会计学科中来构建会计理论。我们认为这些并不是会计理论的研究方法，而是形成会计理论的第一个步聚必须限定的备选行为目的，即从哪一个角度考虑问题．作为研究的起点，是构建会计理论的依据而不是立法、比如说伦理法主要在”公正、真实、合理、不偏不简的道德标准下通过人类的思维运用判断、推理、分析与综合等思维方式，采用描述性方法、规范性方法甚至是实证法构建会计理论。如欧共体第4号指令，把“真实和公允”作为财务报表的最高标准。可见这些所谓的“方法都是从预先给定的一定假设出发，运用了描述性方法、规范性方法或实证法来构建会计理论。而方法则是为达到某种目的而采用的途径、手段、工具及方式。而上述这些所谓的方法只是为了达到研究会计理论的目的而从不同的角度预先给定一定的限定。因此这些到底能不能认为是会计理论的研究方法值得讨论，在王殚如、施仁夫翻译的享得里克森所著的《会计理论》一书中译为“xxxx论”倒是恰当的。至少不能将这些与描述性方法、规范性方法等并列纳入会计理论的研究方式。只是在概念的外延上有交叉，不符合定义分类的要求。为何这些备选引为目的不是研究方法，而实证法却是研究方法？实证法不是以单一的某个假设为前提的，而是对影响会计与审计实务的因素进行调查研究，以客观环境为基础，根据不同问题所处的不同环境（客观世界错综复杂，影响因素繁多）为了便于检验而对所作的认为是科学的假设。实证法虽说本身无法对会计实务进行限定，但它可以对描述性方法、规范性方法形成的会计理论进行检验，判别现有理论是否合理这与上述的各备选引为目的以某一特定的假设作为研究理论的前提有着本质的差异。所以，实证法是一种会计理论的研究方法，虽不能单独利用它构建会计理论．但在利用其他方法构建会计理论时，实证法可以发挥一定的作用。会计理论的研究应根据客观环境的需要灵活运用各种备选行为目的，这些行为目的不是彼此孤立的，一般而言在会计理论的构建时，都必须明确地使用一种以上的目的。同时还应看到，任何一种理论的研究方法都不是十全十美的、万能的，都有其不足之处，应用时应灵活掌握、相互补充．共同应用于会计理论的研究。
现行会计理论的研究方法有两大类：第一类，规范研究方法（一）归纳法（Inductive approach）•归纳法的特点是，通过对大量现象进行观察，然后加以分类，从中概括出有关概念的内在联系，再把它们组织或表述为理论。•步骤：观察（观察与记录全部的观察结果）→分类（分析与分类记录结果）→概括（从观察到的关系中推导出会计的一般概念或原则）→验证（验证推导出的结论）•归纳法的优点：不受预定模式束缚，把理论或结论建立在大量现象的基础上。•缺陷：个人的观察对象和范围有限，每个企业或经济组织的情况不同，有关的内在联系或数据关系也可能不同，使归纳的结论难免以偏概全。（二）演绎法（Deductive Approach）•演绎法是从一定的基本概念出发，推导出研究对象的逻辑性结构。在会计上，演绎法应以有关财务报告目标、假设或其他概念为前提，推导出能指导会计实务的原则、准则以及相应的会计方法程序。•推导程序： 前提命题 →推导结论→验证→具体问题•优点：可以保持相关概念之间的内在关系，使理论构建具有逻辑严密性。缺陷：演绎法推导的结论取决于前提命题，如果前提命题错误，则整个结论结构都将是错误的（三）规范研究方法的评价•优点：⑴研究方法较为成熟 发展历史悠久，较为完善 ⑵可以较好地发展会计理论和实务规范会计理论的着眼点是导致良好的会计实务，也就是力求规范和超越现行的会计理论和实务，而促其发展。现有会计理论研究中的绝大部分成果是规范方法所形成的。例如美国等国家财务会计概念结构的出台，大大推动了会计理论研究的内在逻辑性，财务会计准则的严密性大大加强。•缺点：⑴方法论上有缺陷不重视实践到认识、再实践、再认识的循环，不少理论未经过验证，仍属于学术上的假设和推论。受个人视野、知识结构等影响，有些理论实际意义较小。 ⑵研究方法不够精确侧重定性分析而忽略定量分析，涉及变量较多时难以揭示事物间微妙的区别联系。现今会计目标不再单一，根据单一目标建立起的理论有效性受到怀疑。第二大类，实证研究方法实证法作为构建会计理论的一种方法，就是要根据实际效用或实在的因果关系来选择会计概念、原则、准则和各种程序。并且，如果这些概念、程序有助于实现管理当局的经营目的，或有助于投资人、债权人或其他使用者理解财务报表，并帮助他们进行合理的决策，则它们是有用的，否则就是不可取的。（一）背景和理论基础•高通货膨胀和经济衰退的时代背景 20世纪60年代末、70年代初，“滞涨”阶段，基于历史成本的传统会计理论体系由于通货膨胀失去了有效性，规范会计理论的研究成果也因为持续经济衰退失去了现实意义。•方法论基础 美国经济学家 M.弗里曼“实证经济理论” 卡托斯 “精致证伪主义” 瓦茨和齐默尔曼 1978《论建立会计准则的实证研究》《实证会计理论》•经济学与财务基础 20世纪60年代起对有效市场假设进行的大规模试验验证，结果证明有些假定条件实际并不存在。（二）实证研究方法的程序•⑴提出命题 实证理论的发展通常是从人们意欲解释的某种现象开始的。命题既可以是探索性的，也可能是确认性的。前者的目的在于创建新的理论，后者的目的在于检验和修正现有理论。命题经过验证后可能证明是正确的，也可能证明是不正确的。•⑵建立假设每一命题都有其赖以存在的客观环境，如对某一命题所处的环境不加以限定，就很难对命题的正误进行验证。•⑶收集资料实证研究方法对意欲验证的命题要求完全根据实际资料进行验证。为了实证材料更恰当，往往需要将假设具体化，使之具有可操作性，具体而言就是对假设中的概念予以严格定义，使之转化为可以计量的变量，确定变量的计量方法，检查命题的有效性和可靠性。•⑷设计研究方案 两种基本的设计方法：①实验设计。一般需将研究对象分成两群，一群接受实验，另一群则不接受实验，将两组的观察结果进行分析比较来体现实验效果。②调查设计。社会调查的主要方法包括问卷调查、访谈调查及利用现有资料。•⑸验证真伪在广泛收集资料的基础上，采用设计的研究方案，分析数据，从而验证假设的真伪。假设的测试方法多种多样，例如单变量分析法、双变量分析法和多变量分析法等。具体选择方法要考虑多种因素，包括假设涉及的变量数目与变量类型。•⑹分析预测除证实或否定假设外，研究者还应对其研究结果加以引申，明确假设的现实意义和作用，以对日后可能发生的结果进行预测。预测方面：①说明假设的证实或否定对现有理论的意义，指出现有理论的正确性或者重建和修正的必要性，并提出实际的思路做法②讨论研究结果的实际政策意义，包括对会计准则制定者、公司管理人员等意味着什么③讨论进一步研究的余地和前景（三）实证研究方法的评价•优点：•研究方法较为科学和准确用假设的实证检验代替研究者的价值判断，对先提出命题使用客观、可观察、可实验的实际证据来进行检验。其次，定性分析和定量分析相结合，从理论到假设再到假设的操作化，依靠数理统计等方法，分析数据，有较高的准确性。•实践意义较大建立在考察和验证会计实务所得到的实际数据的基础上的，旨在解释会计为何如此并进行预测，侧重于现实目标而不是理想目标，紧密联系会计实务。•拓展和深化了会计研究领域为会计理论研究提供了良好地支撑，研究者可以广泛地利用这种研究方法，从而使会计理论覆盖领域日益宽广，实证会计理论成为当代西方会计理论的重要分支。•缺点：•关于方法论的批评关于会计政策涵义及其影响的讨论也明显带着研究者的价值取向；仍要借助于规范性概念结构有关的理论命题假说。•关于研究方法的批评 仍不完善的表现：①过分强调盈利对证券价格及收益的影响，而忽略了其他相关变量的影响。②对被观察企业或实证证据带有选择偏向，即选取有利于实现假设或命题的样本和数据。③在验证特定会计信息或事项的影响是，通常忽略非会计信息或事项因素的影响。④实证研究依赖的“有效市场假说”和“资本资产定价模型”带有较多假设前提，未必与经济现实吻合。•研究结论缺乏现实指导意义 实证会计理论不承认会计应当如何，认为会计理论的任务是解释和预测会计实务。因此其提出的概念理论和具体程序与方法拘泥于现行会计实务的水平。 迄今为止探索性实证会计研究的进展甚微，实证研究的大量增加并没有带来会计理论增加。 会计准则制定还主要依靠规范性（四）实证研究与规范研究的互补性•规范会计理论研究由于是从逻辑高度来把握整个会计理论研究过程，因此其研究成果往往和会计实务存在一定的差距，而实证会计理论研究则立足于会计实务，其研究成果与实务中结果比较吻合•实证会计研究适合于对具体的会计理论问题进行证实或证伪，但如果涉及到对整个会计理论框架的研究则无能为力，此时便必须依赖规范会计研究。•规范研究和实证研究相结合的两方面涵义 阶段上的结合。开始时排除主观价值判断，通过实证性研究客观地揭示该会计理论问题所蕴含的规律；在此基础上，通过理性逻辑思维再对所揭示出的规律惊醒利用，从而构建规范会计理论。 层次的结合。会计问题目标的层次越低，该会计问题与会计实务的具体方面的联系越密切，其研究越具有实证性。例如，对会计政策选择问题的研究实证性更强，所形成的会计理论主要是实证会计理论。 反之，层次性越高，其研究越具有规范性。例如会计准则制定问题的研究规范更重。
假如你想写的企业范围我国的中小型企业1。企业内部审计是什么，定义，2。为什么要加强内部审计3。谈谈中小型企业现在内部审计的现壮并指出缺点和原因（案例）4。增强内部审计的方法，和步骤5。最后作者想要我国中小型企业内部审计达到一个什么样的效果6。结论