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保健品营销策划书 （一）
整合资源，充分利用当地新闻媒体以及各处保健品经销商，通过城市各社区的居民销售点的配合情况来实施项目整合营销方案。
初步拟定的销售方案如下：
一、量贩式销售。也就是捆绑式销售的变体。最直接、最简单同时也是最能够让顾客直接看到受益的销售策略。最常用的方法就是“买N送一”。具体的比例视不同的农品和服务而不同，同时方法也就这么简单，在此不多解释。
二、次级消费品搭售。针对不同的目标人群采取的策略也是不同的。纵观安琪酵母保健品的目标人群也就主要集中在儿童和老人这两大消费群。因此我们可以制定这样的商品搭售方案。儿童篇：好玩以及好动是儿童的天性，同时儿童的好奇心也是最强烈的。因此可以针对目标人群采取次级消费品——主要是只儿童用的玩具（娱乐玩具以及益智玩具）。至于老人则订阅健康报纸或者赠送附产品。
策略指向：
1、儿童采取家长认购制，实名登记。每个家庭在一定时间内（比如说一季度或者半年）购买产品达到多少会哦这消费额达到多少，公司将赠送儿童相应比例的玩具（当然玩具档次也不能够太低，否则够不成对儿童的吸引力，同时也不能够引起家长的兴趣。在进行实名登记之前需要事前说明，反之容易引起家长意见和反感，那是这项策划的最大败笔）。
2、老人采取健康护航策略。对消费额在N（根据情况确定N的数值）元范围内或者购买产品在N（根据情况确定N的数值）套之内的，顾客将得到公司转为老人设计定制的老人健康向导报。或者赠送等值的市面上发行流通的健康报或者杂志。
三、软文行销。选择成都的优势媒体（特别是和健康最好是与儿童以及老人有关的健康方面的报纸或者杂志），将制作好的宣传单夹于其中随机发送。这是最常见的方式，但是效果不是最好的。另外一种方式就是正规性的软文行销——写作软性文章，关于安琪酵母的保健作用以及对人体的益处等效果的文章，可以是以医护人员的身份书写，也可以是以营销人员的身份写作的，但是最好是以使用者（（顾客）身份写的文稿，书写自己服用按其保健酵母之后的好处，甚至可以是适当的“害处”。因为这才是一个“患者”的真实感受，能够一下子拉近公司产品与顾客之间的距离，让顾客全新感受到安琪酵母“人本主义”思想，一切为顾客着想的理念。
四、易文促销。在成都（或者全国范围内）发行量较大而且深得民心的健康类、饮食类、医疗类报纸和杂志刊发酵母对人体的保健作用的文章，或者是患者对安琪酵母的感谢信。最好是在征得顾客的同意之后，使用实名制，这样有利于打消潜在顾客的疑虑，消除隔膜，在短时间内取得消费者的信任和认可。
五、专家证言。邀请成都市著名饮食健康、医疗健康方面的专家或者学者站出来为安琪酵母说话，不是要他们一致的说安琪酵母的好处，也要说出它的缺点——当然对于人们来说这些所谓的缺点也不在是缺点，而且安琪酵母战胜其他同类型产品的优势所在。比如因为安琪酵母不愿意让顾客多花钱，采取直销方式省去了中间商的价格差价，这样就是本着一切为顾客着想的宗旨。或者我们因为人力投入少，所以在前期的时候可以向销售商家铺货一定量这样做主要是为了让人们尽快的知道安琪酵母，也可以这么说是为了尽快的抢占成都一定的市场份额。
六、器械免费使用。据我所知，目前成都市安琪酵母经销处的人体微量元素检查仪器已经至少有5台。我们就可以在这5台器械上下功夫做文章，就让这5台机器将作用发挥到做大。选取成都市最具有人气以及儿童或者老人群体最集中的社区或者学校。联系当地的物业管理中心，请求配合一起做。免费赠送一台器械给当地的物业管理中心，同时放出话——全天候免费为所有的`顾客体检。在赠送仪器的当天一定要邀请到成都的最广广泛新闻媒体给与宣传报道。因为这种活动在成都还是第一次，几乎所有的新闻媒体都会感兴趣；因为这样做对当地社区的物业管理也是有好处的——这样的物业管理公司处处为住户着想，值得信赖；对安琪酵母公司也是一次更大的宣传——让安琪酵母公司省去了上媒体的广告费。在物业管理公司配合的同时也要提醒保管好器械，同时物业管理人员在给与住户方便的同时也要允许公司在适当的时候以及适当的地位置张贴一定量的安琪酵母宣传海报。在专门为器械检查准备的房间内要悬挂一定量的宣传单——宣传单上的主要内容是儿童或者老人缺少微量元素的害处，以及防治方法或者途径——明白人都能够看出来或者想出来，这里都必须要有安琪酵母的好处介绍啊。不再多说。
七、政策行销。抓住国家发布的任何与儿童缺少微量元素相关的政策做文章。去社区和学校找相关负责人谈合作事宜。可以在社区或者学校提供宣传板赞助等。针对儿童的就使用漫画或者卡通人物形象为主，然后配备少量的文字，给与说明就行。切忌画面太少而字太多，突出重点就行。否则认字少儿童不会感兴趣失去了作用，效果不大。这种营销方案的最大也是最直接好处就是可以直接将产品的营销进入学校等一些以前难以进入的地方界限范围内。以“赞助”的名义去做比你拿钱去买地方做个广告更能够让人接受——用真诚的为大众做事为大众着想的心去做事比你给某个人送礼的方式更能够让人接受。
八、暗地行销，也可以说是负面危机法。其实这种方法严格来说，是算不上行销的。因为这可能会带一定的危险性。重点是前期要培养一些忠实顾客，而这些忠实顾客的活动范围应该覆盖产品或者服务所能够延伸到的范围内。就拿安琪酵母这种产品来说，他的主要客户也就是目标人群是儿童和老人，那么前期要做的事情就是要培养一定数量的忠实的儿童（这里更确切的说应该是儿童的家长）和老人。具体的行销方略就是让这些顾客在公共地方“不小心”将安琪酵母产品和服务等“说漏嘴”，让人们在听到之后，进行打听询问，进而产生兴趣，产生好奇心，进而对安琪酵母进行关注和了解，然后开始产生购买消费欲望并采取消费行动。须知，口碑相传是树立一中产品和一项服务的最佳方式，比使用金钱通过广告来砸人更能够产生持久持续的效果。用铺天盖地的人广告产生的效益确实号，但是具有时间阶段性，一旦停止广告，那么销售量就会下降。但是依靠口碑相传的方式来行销则不然，在人们头脑中或潜意识中完全接受某产品和服务，会产生持久的效果。
九、激励性行销法。这种方法也带有一定的“危险性”。因为是依靠销售商的激进购买探知心理来进行销售的策略，是“托”的一种。前期选择几家信誉号覆盖范围大的销售商家，进行全面的铺货。一周之后或者自己视情况而定，安排一定的“线人（自己的人或者随机抓取的托儿）”，策略人群也分两种——一种是一般的人群，另一种就是老板经理级别的人群。都是到前期已经铺货的经销商那里去购买安琪酵母产品。但是因为前期铺货少，于是所请的托儿就会扫兴而归。在临走之前，告诉经经销商，自己打算就在这里购买，希望经销商在最短时间内多进购一批安琪酵母产品，这样自己也不用再到很远的地方或者网上商铺去购买。一般人群可以不用下订金，但是老板经理级别的人却需要先前期交一点所谓的进购款项，说明自己的诚意，同时也是说明安琪酵母的适用等好处、对经销商老板的信任。这样经销商自然会很上心很在意，并认识到经销这种产品是有利可图的。二在成都总部的分销人员在接到经销商的订购电话的同时，却要显出很忙、货物短缺的迹象，让经销商更加确信安琪酵母的销路好、销售不成问题。会刺激经销商进一步扩大小手渠道和范围，有助于帮助安琪酵母在成都打通市场。
十、时间促销法。让时间说话，让人们在时刻变化的时间数字面前感觉到安琪酵母的促销紧急感。这种方式适合在短时间内大范围内做促销使用。打出标语——“第一天9折”“第二天8折”“第三天7折”“第四天6折”“第一五天5折”“第六天折”。前期应该不会有太多的人来购买，但是咨询的人应该不少，前期3天主要是为了宣传，二后期的特别是第5、6天就是销售高峰期。因为经过前期几天的轰炸式宣传，人们已经对安琪酵母开始敏感，会有意无意的关注安琪酵母的情况。在第5、6天的时候人们已经开始接受安琪酵母同时受价格（销售折扣）的影响——我不否认自己也是一个爱贪图小便宜的人，不仅仅是我，更多的中国人以及世界上的人都是这样，都有爱贪小便宜的习惯。开始疯狂的购买产品。
因为时间关系，在这里甚至说每一种销售策略和行销方法都没有细致的讲明白，但是目前能够想到的而且能够在实际中应用的行销策略也就差不多这十条，当然也有一些你们已经在实际中运用，效果应该还是不错的。需要指出的一点是行销方法并不重复，上面的诸多方法和策略是可以同步进行的，并不冲突，而且如果掌握得当的话，交叉运用的话取得的效果会比单项策略实施取得的效果更大。
保健品营销策划书 （二）
1、策划背景：
宏观环境：
保健食品功能信任度较低：目前我国保健品产品标准过低，特别是部分以中药为原料的保健品标准过粗、不科学，审批相对宽松，导致行业进入门槛过低。低门槛和高利润导致了大量非专业企业涌入。其次，管理部门对保健品的审查制度并不完善，导致企业没有严谨的生产质量控制体系，不注重产品研发、质量控制和产品品质保障，只是一味注重广告和营销策略，导致广告与产品品质脱节，市场混乱，消费者对保健品的信任度和忠诚度不高。
患者在经历过无数次惨痛的忽悠后，大多数已练就一双“火眼金睛”，任你自说自话，我自巍然不动。导致的直接结果是，众多医药操盘手感觉报纸、电视、电台各种媒体都不好使了，事实上，今天这种举步维艰的营销环境，在很大程度上是由医药人自己过度承诺、恶性竞争等违规手段造成的，信任危机的解决应该所有保健品的营销策划的重点。
企业内部资源：
A、中小企业生产的具有特殊疗效的食品。
B、没有销售网络和分销渠道。
2、产品市场分析：
当前我国保健品市场形成“三分天下”的局面，这三类产品分别是：以中医理论为基础，以中药为原料的产品；以营养学理论为基础，以各类营养物质为资源的营养补充剂；以生物工程学为理论基础，通过原料转化生成的产品。
中国中医药食疗养生文化，其对内地人的影响十分深远，受此熏陶，人们养成了先入为主的购买习惯
以中医药理论体系为例，虽然看似繁复，其实完全可以用三个字来概括——通，排，补 ，修。
通：绝大多数人都听过并认同中医的“通则不痛，痛则不通”。所谓通，就是指气血津液运行通畅，如果局部有病变就会阻滞气血运行，形成瘀证，表现出痛的症状来，要做到通则不痛，就要消除瘀证，使气血运行通畅。利用“通”理论为概念载体的有万通筋骨贴、汝婷乳宁等，都取得了成功。
排：很多人看到这个字就能联想到“排出毒素，一身轻松。”可见盘龙云海概念炒作得多么经典，一句话就说到人心里去了。同样借此东风扶摇直上的还有“碧生源”常润茶，与排毒养颜胶囊有异曲同工之妙。
补：男人需要补，因为他们容易肾虚；女人需要补，因为特殊的生理结构导致她们气血两亏；老人需要补，因为需要多种营养；孩子更要补，长身体的时候钙铁锌硒维生素哪样少得了？于是乎，汇仁、东阿、健特个个赚得盆满钵满。
修：修是治疗范畴的概念，需要修的人已经达到了重病的状态，结合“平衡”产品的特殊疗效，在讲解通排的概念基础上，需要突出 “修”。
随着时代的发展地球人最终会统一到阴阳平衡和五行生克制化的理论上，所以以中医药理论体系为基础的产品将是所有保健食品的第一选择。
3 营销方案：
双轨制会议营销，派驻式跟踪指导
A、多层次学术式会议招商
B、单层次会议直销。
C、营销向服务转变，突出个性化服务。
现代商战的胜利，不在于你占据了多少市场，而在于你占据了多少个消费者的心。
D、利润分配
合理有效的利润分配是所有销售模式的驱动器。[细节略]
E、广告语理念设定：本产品的广告语应在“平衡、自然”理念范畴内设定。
以上只是梗概的方案，在执行中细节方案待以后出台。
这个不好为楼主做答.因为没人愿意为您免费提供这样的服务,且无悬赏分
浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究
论文关键词：体验营销 医药保健品 体验主题
论文摘要： 体验营销成为医药保健品重要的营销模式，本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究，希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。 随着市场经济的发展，产品差异化越来越小，企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售，不仅要使顾客充分了解产品特点，更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展，尽可能多的培养其忠诚顾客，单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技——体验营销应运而生。 一、体验营销的内涵 21世纪初，美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念，指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来，美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中指出，体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时兼具理性与感性，消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。 当今，中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高，花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前，中国的OTC（非处方药）市场正在以每年11%的增长率，成为全球增长最快的地区，并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用，主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中，消费者对保健品广告的可信度不断下降，对商业免疫力不断提高，而体验营销正好解决这一难题，用消费者的实际感知解决了营销障碍，达到“小投入，大产出”的市场效果，成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。 二、保健品体验营销的操作流程 1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式，它是通过顾客的.体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验，有的免费体验是阶段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免费体验是长期性的，比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。 2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，营销人员要通过平时和他们的交流与沟通，了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等，这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖，与社会接触不多，情感极度缺乏。 3.从目标顾客的角度出发，为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性，为他们设计特殊的体验，让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合，利用人气提升促进销售，多组织顾客进行团队活动，弥补精神空虚感，给体验者提供一个交友娱乐的空间，让他们在体验中心享受孩童般的乐趣，这样可以点燃这些老年人的生活激情，体验健康的同时也体验到了快乐，自然能达成销售目标。 4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念，让顾客亲身体验。 5.评价与控制。企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何，能否缓解关节疼痛，对慢性疾病是否有疗效等。 三、保健品的体验营销策略 1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品，诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美，诱导众多知识女性购买该产品，销售业绩斐然。 2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化，主张从目标消费者的真实感受出发，是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人，经常组织高血压人群展开社区健康讲座，使与会人员既学习医学保健知识，又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略，在销售产品的同时关心中老年人的健康，打造企业的孝心和爱心文化。 3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统，由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发，开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系，创新保健理念，让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异，使产品的目标消费群体接受新概念，从而消费比较昂贵的高科技产品。 4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像，角色例如影视歌星等来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言，代言人形象正直高大，符合消费者的审美观，激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。 5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品，例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群，稳定其销售业绩。 四、保健品体验营销策略的实施 医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略，可以采用多种实施方法，例如用企业优质服务传递体验，用新颖的保健品广告传播体验，用创造温暖氛围渲染体验，用销售企业服务人员的真挚情感增强体验，用促销手段感受体验，借名牌优势凝聚体验，在高科技保健品创新中设计体验等。 在利用上述手段实施体验营销策略的时候，要做好以下几点： 1. 关注消费者体验，强调保健品的心理属性，重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代，我们要多研究消费者的心理需求，满足目标消费者的情感要求，符合其心理预期，能使保健品消费者完成体验。
大纲给你列一下，三级标题，不需要模版的
北极神海狗油保健品的营销策略 一、北极神海狗油保健品的产品介绍北极神海狗油保健品是由得利斯集团生产，得利斯集团最早起步于山东省诸城市西老庄的村办面粉厂。1986年11月，得利斯集团的前身——西老庄食品工业公司成立，其主体为冷藏厂。1989年，公司总裁郑和平以战略眼光从德国引进低温肉制品生产设备，生产出我国市场上第一批低温肉制品，轰动全省。为了打开全国市场，他们又采取以点带面的经营策略，在全国各地开办分公司。集团先后投资1．8亿元引进国外先进生产设备，生产出八大系列60多个品种的“得利斯”系列低温肉制品，在同行业中第～家通过IS09002质量体系认证，并先后荣获“中国消费者基金会推荐产品”、“全国最畅销国产商品金桥奖”，“全国星火计划成果博览会优秀奖”等40多项国家级大奖。到1998年，得利斯公司已发展成为拥有23个内资企业、5个合资企业、资产7．47亿元、员工近3000人的大型食品专营集团、国家大型企业、山东省政府计划单列集团。国家统计年报中列全国低温肉制品销量第一，在全国行业最大经营规模和最佳经济效益评选中分列第五位和第七位。1997年得利斯总裁郑和平赴加拿大考察期间，对海狗专家关于海狗产品的系统介绍产生了极大的兴趣。1997年3月，加拿大纽芬兰省政府代表团来我国进行国事访问，经由农业部推荐，得利斯集团与加拿大渔业部长和纽芬兰省省长签署了合作开发海狗的文件，成为加拿大政府特许在中国唯一的海狗开发商。1997年8月22曰，得利斯集团与加拿大西洋海产品开发有限公司共同投资8000万元人民币兴建的山东北极神生物工程有限公司成立，公司建有8000平方米的现代化厂房。7个月后，第一批产品试制成功。北极神海狗油是以海狗为原料提取的纯天然保健品。具有降低血脂、修复血管、置换脂肪、维护免疫力平衡等功能，另外，北极神海狗油中还含有DHA(脑营养素)，能供给大脑及神经系统充分的营养，使人头脑清醒，精力充沛。北极神产品形象定位为高档礼品。消费对象定位为：中老年、中高档收入群和需礼品公关群。二.保健品市场竞争情况分析食用保健品产业是一个快速增长的朝阳产业。人们对保健品需求的增长速度，要快于收入的增长速度。从20世纪60年代至今，40多年来，日本保健食品的消费量增加了50倍，西欧地区和美国分别增长了30倍和20倍。从营养学的观念看，越来越多的人关爱自己的生命，关注自己的身心健康。据联合国卫生机构的一份报告，世界上成年人中近10%的人处于亚健康状态，尤其是脑力劳动者，更需要各方面的保健。属于朝阳产业的保健品业在中国的发展只有短短十几年的时间，却经历了一个大起大落的历程。到1999年，我国食用保健品生产企业已由20世纪80年代的不到100家，增加到现在的3000多家。然而数量上的辉煌并不能代表质量上的优秀。由于生产厂家骤增、管理混乱，使得目前保健品市场形成了品牌杂乱，产品市场寿命短，配方、工艺、剂型、商品和企业形象雷同等无序竞争的局面；一些小企业因经费短缺、人才缺乏，以及在主观认识等方面受局限，对新产品的研制开发缺乏热情；行业布局散、乱，难以形成拳头产品和龙头企业。1994年是保健品市场最辉煌的日子，以“鳖精”为典型代表，全国同类企业的销售额超过300亿元。但这种状态并不是真正的市场繁荣，相反出现了全方位的混乱状况。由于国家对新兴的保健品业管理、审查得不够严密，生产企业趁机钻营，产品鱼龙混杂，品质没有保证。其次，面对尚不太成熟的消费者，企业夸大产品的功能、功效，蒙误导消费者，造成消费者对保健品的不信任甚至逆反心理。另外，生产企业心态不正，急功近利，搞短期行为，以高价爆炒的操作方式掠夺市场，使一些原本有保健意识的消费者也望而生畏。这些都导致1994年的辉煌短暂即逝。自1994年至今，保健品市场经过了一个从大乱到大治的过程。1996年，保健品的审批权由各省卫生厅统一规划到卫生部。但日益成熟的消费者对保键品表现出了前所未有的审慎态度。1997年下半年，保健品市场又陷入了低迷状态。截至1998年8月，我国公布批准的保健食品共1267个，其中具有功能的产品共计1135个。营养补充剂132个，进口产品112个，有55%是与中国传统食疗有关的产品。这些保健品的功能分布：共批准30种功能，计有1564项次，其中免疫调节486项次，抗疲劳247项次，调节血脂238项次。但仅此3种功能合计就达971项次，占全部功能的62．1%，结构严重失调，品种雷同。据业内人士介绍，脑力劳动者、亚健康状态人群、老龄人口对保健品的需求是食用保健品行业繁荣发展的基础。按照购买力水平等因素，只有当我国人均年收入在2至3万元时，才会对食用保健品有稳定的需求。因此，预计到21世纪初，我国将形成成熟的食用保健品消费市场。而从1998、1999年的情况来看，由于市场逐步规范，保健食品市场显现出了一些复苏的迹象。企业意识到靠劣质产品和高额的广告费用无法成为市场的主人，最终只能落荒而逃，开始注重提高产品质量，广告宣传上也开始务实。少数基础较好的企业虽然在前一段的恶性竞争中损失不小，但很快恢复了元气，走上良性循环的道路。值得一提的是，在北极神海狗油推出市场之前，保健品市场上已经出现了几种性质类似的产品，其中最典型的是阿拉斯加鱼油。它的功能与海狗油相似，且由于最初采用传销方式，在消费者心目中的知名度较高。三.保健品消费者分析从历史上来看，中国一向都有保健滋补的传统意识，有食用保健品的习惯。现在生活水平提高了，人们对健康的追求愈加强烈。保健品对健康是有利的，我国85万所中、小学校中的1．76亿在校学生中，其蛋白质、钙、锌、维生素A、维生素B2摄取普遍不足，缺铁性贫血比例高达30%-40%。随着“老龄化社会”的到来，“银发族”对保健品的需求尤为旺盛，购买力亦非常强。还有处于家庭、事业双重压力下的中年人，更是一个庞大的消费市场。婴幼儿家长们非常舍得在营养保健品上投资。近年来，现代女性成为保健品市场的一匹黑马，美容保健品的需求增长迅速，这些都构成了保健品市场未来飞速发展的．潜在推动力。但在对保健品的认识上，则存在着把保健品当作药的误区。这既与我国药食同源的饮食养生传统习惯有关，也是生产厂商夸大食用保健品功能给消费者带来的错觉。据对京、沪等城市进行的调查显示，目前有93%的儿童、78%的老人和近50%的中青年在消费各类食用保健品，95%以上的家庭各有不同类型的营养保健品。北京市场上食用保健品的消费者中，38．5%的人购买保健品作为馈赠礼品；在给自己买保健食品的消费者中，55%的人认为食用保健品是营养品，甚至有8．6%的人认为保健品能当药治病。‘而实际上，专家认为，食用保健品不是一种必需品，它仅仅是在人的肌体无病时一种对未来健康的投资；而不是为数不少的消费者理解的肌体有病后的补救。四、北极神海狗油的营销策略(一)北极神海狗油的定价策略在进行产品定价时(参见表1)，曾有人认为产品价格高，建议使用小包装，减少分量。但公司认为，保健品如食用量太少就达不到服用效果或效果不明显。当前这种包装是经过反复实验证明可行、有效才得以成型的。而价格则是由产品本身的高品质和消费群定位所决定的，与高档烟酒等价位相比，海狗油的价位并不高。况且在“送礼送健康”渐成时尚的今天，消费者也有价格越高质量越好的心理。 品名 规格 零售价 海狗油 lg×100粒/瓶 279 海狗油 lg×45粒/瓶 139 祝品盒 2瓶/盒 489 礼品盒 4瓶/盒 996 (二)北极神海狗油的渠道策略公司对北极神海狗油的销售实行“两条腿走路”的营销网络：一是由各地区经理联系签约的代理经销商；二是由总公司直接授权建立的公司。由北极神销售总公司向各地区派驻业务代表(地区经理)。地区经理的任务是审查、选择经销商，并负责联络、催回货款等协调工作，不得直接从事销售，如图11所示。图1北极神海狗油销售组织结构图在供货价格方面，总公司规定：由各地区经理联系签约的代理经销商，由地区经理负责送货，各代理商直接与总公司结算。代理商享受批发价待遇，以批发价现款提货的当即返还货款的10%作为奖励。公司承担地方广告费(主要指新闻媒体)投入。各授权公司享受出厂价，直接从总公司现款提货，并负责送达各经销商和商店。授权公司送达各经销商的价格不得超过批发价，送达商店的价格不得超过批发价的105%。总公司承担前三个月的地方广告费用帮助启动市场，以后广告费用由各授权公司自己负担。总公司特别提出：北极神海狗油的全国统一零售价不准突破。凡违反此规定的，经总公司查实，轻则重罚，重则取消其代理、经销资格。为刺激代理商的积极性，总公司还对代理商实行了奖励政策：授权公司和经地区经理联系确定的地区经销商累计销售5万瓶者，奖励桑塔纳轿车一辆；累计销售10万瓶者，奖励奥迪100型轿车一辆(以回款额为准)。(三)北极神海狗油的促销策略虽然是初次涉足保健品行业，北极神公司还是充分意识到广告宣传在保健品这一特殊产品营销中的重要作用。因此，公司对于北极神的广告宣传工作进行了详细的规划。1997年9月28曰，北极神产品第一次新闻发布会在北京人民大会堂召开，并有国家医药管理局、卫生部部分官员及有关专家、教授参加，之后，在中央电视台做了一个以“北极神海狗油隆重上市”为主题的品牌广告。白1998年1月开始，公司先后在中央电视台不同时段的“每周一歌”、“新闻调查”、“军事报道”、“供求热线”等节目插播广告。公司还先后在《人民日报》、《经济日报》、《法制日报》、《健康报》等15家国家级媒体上做整版、半版、l/4版的广告宣传。从1998年5月开始，公司选择台湾演员王思懿作为北极神海狗油的形象代言人，以借其在当时正火的电视剧“水浒”中成功饰演“潘金莲”的知名度，并提出了“人人都为礼品愁，我送北极神海狗油”的广告语。8月5日，总公司在北京又召开了第二次北极神产品新闻发布会，以此为下一步北极神营销大战奠定基础。
由于现在的经济发展快，人们寿命的缩短，大家对活着的欲望就越大，自然对老年人保健方面比较重，视保健品成了生活中中老年人的首选产品。为此我为大家整理了关于中老年人保健品的推广营销方案，欢迎参阅。
关于中老年人保健品的推广营销方案篇一
关于中老年人保健品的营销方案： 对于脑白金在成都市场所制定的营销方案
一：行业背景分析
由于现在的经济发展快，人们寿命的缩短，大家对活着的欲望就越大，自然对老年人保健方面比较重视，保健品成了生活中中老年人的首选产品，它不像药物让人听了就想止步，人们把它当做是一种营养品、补品，所以很容易接受。
1、首先要先分析脑白金在国内市场的销售量，
制作一份调查问卷，这份调查问卷面向全国进行调查，调查内容是针对脑白金在国内市场那个城市的销售量最大，购买人群的年龄、工作、收入、还有就是购买脑白金的原因。
然后根据所调查的数据再制定成都这个市场的营销方案，
2、再制定一份关于脑白金在成都这个市场行业背景，调查问卷针对的人群主要是成都市人群和居住在成都市的人群，
3、根据调查问卷所得出的数据，我们可以更清晰的知道脑白金在成都这个市场的销售状况，(调查问卷请参考附件)
二、产品分析
分析脑白金这款保健品的发展前景的利与弊，
弊：
它不是药物，它只是一种保健品，人们在买药的时候都是听医生开药，
但对于保健品顾客大部分不会听卖家建议去买那种保健品，所以顾客在买保健品的时候有抉择的权力，不一定要买脑白金，也可能会选择别的保健品，
营销方案
所以在宣传方面我们重点突出脑白金的特点，重点突出他在营养方面的优点。在价格上给予适当的数量折扣、鼓励多购 以成本为基础， 以同类产品价格为参考。
利：
虽然现在中老年人保健品市场竞争很激烈，但是根据我们的技术结合
脑白金的许多优点要推广起来也是很容易的。我们要重点突出保健品在当今社会对中老年人的重要性，“人不要等到生病才想到对身体好，吃保健品总比以后吃药好的”宣传方式进行推广，我相信我们的保健品会很畅销的。
三、产品定位
1、价格定位
虽然现在的经济水平比起以前已经有了很大的提升，大多都处于小康阶段，但是在这个物欲横流的社会价格仍然不能太高，一般在200以内，因为在一般的家庭不会愿意花太多的钱在购买保健品上，就算买了也不会长期购买这款保健品，所以价格就是不能让普通消费者觉得难以接受，望而止步，如果那样就算产品再好，就算宣传和广告做的再好那也是枉然。
2、人群定位
根据我们的调查问卷得出的结果，我们的目标客户大多是25
岁~45岁的上班族，因为：
第一，脑白金有这样一个特点，他的购买者不一定是使用者。
使用者是老年人，但是如果我们推给老年人很难买出去，所以我们把推广对象定位为儿女，因为儿女很愿意为父母花钱，定位是我们首先要解决的问题。
营销方案
第二、保健品的特点，它不是一种迫切需求的产品，所以我们
一定要给消费者一个充足的理由来使用我们的产品，所以这涉及到一个推广之前的策划问题，首先我们要提炼出一个产品的特点，这个特点是消费者急需的，脑白金最大的优势就是打着孝顺的旗号，儿女为父母买脑白金自己有面子，有会让父母觉得自己的孩子很孝顺，当然这点就要在我们的广告和宣传方面来体现了。
四、目标客户分析
通过问卷调查得出的结果，我们可以明确的分析出我们的目标客户的一些行为习惯，购物习惯，消费习惯，这样我们就可以根据他们的习惯制定可行的方案，从而抓住更多的客户。
五、竞争对手分析
虽然脑白金的广告已经是家喻户晓了，但是随着大家对中老年人保健品的需求越来越大，各种保健品越来越多，使得很都消费者已经不知道到底什么保健品更适合老人们，在买保健品的时候也会摇摆不定，所以我们必须加大宣传，让脑白金在中老年人保健品领域打的更响
目前为止，能称得上是脑白金对手的就只有黄金酒和黄金搭档了。黄金酒的广告语是“五种粮食，六味补品，好喝又大补”。
现在很多人都喜欢喝酒，特别是中老年人闲来没事时和朋友品上两杯，既能享受又对身体有好处，一举两得自然大家都喜欢，尽管脑白金这个品牌已经很都年了，但是近几年来随着更多的保健品上市，脑白金也开始慢慢退步，加上黄金酒渐渐的上市，而且声誉不错，每年的销售量也很可观。脑白金也面临了一定的危机。所以脑白金在原有的基础上必须要有营销方案更大的改变和提升才行。
关于中老年人保健品的推广营销方案篇二
推广策略和方法
(一)、随着现在经济的飞速发展，互联网正现在不断的改变人们的生活方式和生产方式，互联网这么发达，渐渐的大家都喜欢上网去搜索在现实中不懂的事情，并且大家渐渐都开始依赖于网络，以为只要是网上能搜索到的，就是值得信赖的。网络的影响，是一种以信息为标志的生活方式，而消费者的生活方式的变化必然导致市场营销手段的变化。所以我们必须重视网络推广这块
我们可以为自己的产品做一个门户网站，里面放上自己的产品，产品介绍，公司简介，健康咨询，健康指南，在线交流，网上留言等，这样可以要顾客更好的了解我们的产品，
如何防顾客能很快的搜到我们的网站呢，就需要我们的做竞价推广了 竞价推广
竞价顾名思义是通过价格的高低来衡量一个网站的排名方式 , 也就是说，竞价是需要用钱来做排名的!在百度或者谷歌上对网站做竞价排名，设关键字的字数不在于多，而是在于精准，比如“脑白金”“脑白金网站”，“脑白金品牌值得信赖”等„„关键字不宜超过10个字。注意关键词的密度，还有关键词的优化，挖掘长尾关键字。
我们的流量和访问量一般不是来在精准关键字，大部分流量和访问量都来自我们的长尾关键字，做竞价推广的目的是为了把现实中的产品放当网上去买，不过像脑白金这样的保健品一般只是在网上放一个咨询网站而已，产品一般都在现实中卖。
销方案
(二)、搜索引擎推广
就是到各大门户网站注册帐号，比如百度，新浪，腾讯，搜狐，还有小型门户网站，比如像58同城，赶集网，百姓网等等，进行软文推广。
不停的进入别人的网站，那样在别人的网站上就会留下我们的一些信息，网民就有可能通过哪些信息进入我们的网站，
不断发帖，跟帖。
1、百度贴吧:
在百度贴吧多注册账号，多发关于健康，关于脑白金的帖，定期顶贴。跟热门帖，
2、百度知道
百度知道是网民几乎都会用的，时常更新问题，自己回答，可
以提高搜索率，贴吧的特点，最新更新或回复的帖子都会在顶部显示，所以要时常更新自己的帖子，这样可以让用户第一时间看到你从而树立品牌良好形象
3、百度文库
不懂网络的人大多都习惯性相信互联网，相信百度，所以我们要在百度文库里都发一些关于脑白金与健康相结合的软文，有很多人对脑白金不了解，就喜欢上百度搜索，如果百度文库有，而且给好评的人很都，顶的人也多，那么他就会选择相信我们的产品，
4、百度问答
开始推广时，多在百度上提一些专业的有技术含量的关于健康类的问题，然后自己回答，这样来带动大家，渐渐的网民们耳熏目染也会对我们的网站，产品
营销方案
和类容有所了解，成为我们的潜在客户，就算不购买我们的东西，也会间接性为我们做宣传，
5、博客营销方式
在百度上创建一个博客，在博客里多放一些关于脑白金的介绍，公司的介绍，脑白金营养的介绍，健康介绍，专家专区，定期管理，定期发新作品，新资料。
6、Email营销模式
向我们的客户发一些健康咨询，最新产品，最新活动时间。
7、友情链接
经常进入别人的网站，浏览别人的网页，定别人的帖，
8、论坛推广
·新闻消息：发布各种商品相关新闻;
·促销信息：发布商品促销、商品打折信息;
·新闻消息：发布各种商品相关新闻;
·促销信息：发布商品促销、商品打折信息;
·消费指南：发布分类商品消费指南;
·新品推荐;推荐新上架商品;
·商品分类列表：客户可以按照商品分类进行商品浏览;
·客户投诉：客户进行投诉，投诉回复，解决方法;
·售后服务：客户售后服务;
·会员注册：实现会员注册，方便日后做调查;
9、广告推广
(1)将网址印宣传册好报上
营销方案
(2)在公交车站放置我的服装海报广告
(3)制作名片宣传我的网站地址和最新消息信息
(4)在三轮车上贴广告
(5)在报纸上打广告
(6)在地方电视台上做广告
10、建若干博客
如：新浪博客，搜狐博客，百度博客。网易博客。QQ空间等
发表原创好的博文，定期优化，定期管理。
在现实中我们也可以做一些推广方案，如：
(1)发传单
(2)发书，但要在上面打上我们的广告
(3)在公交车视频上打广告，
(4)搞一些大型的公益活动，过节时定量打折销售。
(5)到各个地方做一些关于健康的讲座，当然也要打上我们的广告。
(6)口碑宣传，要把声誉打响。
(7)开店初期，尽量多找机会开展一些大型的打折活动，打名声打出去。
七、财务控制和预算
在项目实行前，我们必须先对这个项目进行预算，如果没有足够的资金投入，那再好的项目也不能实行，
(1)首先在问卷调查的时候，所要印刷的费用50元。
(2)申请一个域名要100元，网站优化费用500元
这个问问你的指导老师不就ok了吗，主要是老师给不给你用，反正你的论文都不发表，老师说了算~~~：）（代论文？？这个不对啊~~~~）
百度文库中有很多呀。工商管理历届本科毕业论文题目（说明：以下题目仅供同学们选题时参考，同学们的选题应当与此有所不同，也可是全新选题。）参考题目：01级工商管理专业本科毕业论文题目：广东省缺工情况的探讨与管理策略中小企业品牌经营误区及创名牌战略研究家族企业制度创新中出现的代理问题及其对策研究中山古镇灯饰的产业发展和品牌化发展探析盐步内衣专业镇产业组织发展的模式研究保险式用血管理模式探讨珠三角民营企业人力资源管理的误区及其对策客户关系管理理念在我国银行业的应用研究基于顾客价值的企业核心竞争力塑造中小企业文化现状、问题及对策研究珠三角中小企业人力资源外包管理研究员工绩效管理与广东中小企业成长研究中小企业信用缺失的成因及对策研究有效完善企业危机管理体系的探讨中小型民族企业提升国际竞争力的竞争策略从“健力宝股权风波”看我国公司治理结构的问题现代电子邮件营销问题及其解决途经房地产泡沫对金融业的影响及其相关对策中小企业开展商业票据融资的可行性分析我国中小企业员工培训的误区与对策研究广东家族企业人力资源管理中的问题及对策移动通信价格战的起因及对策分析试论企业管理中情感管理的若干问题浅论我国民营企业核心竞争力的培育佛山现代物流发展瓶颈与突破中式快餐企业连锁经营的选择与运作现代信息产品营销战略与定价策略探讨中小企业核心员工流失的原因与对策研究中小企业融资难的深层原因及对策新产品营销存在的问题及对策品牌定位与企业广告效果研究中式快餐业的选择与营运企业员工绩效考评现状及对策研究企业文化建设与企业可持续发展研究家电业分销渠道变革与渠道管理策略企业家的角色与人格魅力研究基于企业核心能力的虚拟经营战略管理模式探析从“小灵通”看电信业务的发展和创新珠三角民营企业人才流失问题及对策Email营销的现状、问题与对策我国民营企业可持续发展中的问题及对策探析泛珠三角税收工作研究企业危机公关的对策与处理原则浅探我国中小企业文化建设存在的问题及对策国有商业银行人才流失的原因及其应对策略企业知识型员工流失的原因与对策广告语言与消费心理研究民营企业融资渠道拓展研究我国企业“走出去”的战略思考企业战略联盟的稳定性研究髙新技术企业的风险管理研究企业社会责任和潮州陶瓷业的可持续发展研究佛山物流业的发展状况及探讨基于协同平台的供应链管理中小企业人力资源管理的误区及其对策研究论我国家族企业的社会化转型珠三角地区民营企业管理层更新机制研究平衡记分卡在激励员工中的运用民营企业培训的现状、问题及对策市场营销下消费者行为变化及应对策略浅谈我国家族式企业人力资源管理的问题及对策研究连锁经营企业的核心竞争力构建物流企业的成本控制研究浅析我国城市经营及发展对策02级工商管理专业本科毕业论文题目：浅析网络营销的若干问题的对策研究论民营经济发展的障碍和对策网络经济时代消费需求的变化及营销战略中小企业技术创新的战略分析国有企业公司化进程中“内部人控制”问题及对策论“政府因素”对民营企业决策的影响广东失地农民保障问题研究企业核心竞争力的构建－－基于佛山电器照明股份有限公司的案例研究借鉴国外成功经验看我国电信企业的发展战略试论企业广告管理策略人才招聘问题与对策企业内部管理沟通问题与对策研究论管理者的心智模式对其决策的影响中国零售业的现状及发展前景浅谈民营企业文化的误区及其对策企业管理的新思维－－人本管理企业组织扁平化对其管理的影响分析电子商务下的网络营销研究知识经济时代企业营销战略中的广告创新佛山民企二次创业中人力资源管理问题及对策民营企业文化存在的问题与构建我国企业跨国经营问题与对策供应链管理环境下采购与库存管理浅析我国家族企业可持续发展的路径选择中小企业集群式技术创新问题研究佛山民企人力资源管理的问题与对策关于企业绩效评价系统的研究家族式经营模式的优、劣势分析与创新广东中小企业培训问题及其应对策略提升大中型企业管理者的领导力顺德家具行业核心竞争力培育研究广东企业人才流失的原因及其对策研究珠三角区域品牌发展研究关于珠三角专业镇发展中的问题及其对策研究创新国际货运代理业务的思考广东企业品牌建设研究企业可持续发展问题研究试论领导魅力对中小企业管理的影响力中小企业面临的培训问题以及解决方法美、日、德三国人力资源管理的成功经验分析及对我国的启示企业员工绩效考评现状及对策研究民营企业人才流失问题分析及对策研究我国百货店的经营状况及创新研究试论广东省民营企业发展策略家族企业面临的现实问题及解决思路论税收政策促进我国节约能源的研究试论知识经济下的营销创新试论广东企业虚拟团队的建设与管理论医药保健品营销管理高端民营企业ERP系统应用与可持续发展研究中小企业员工培训及对策我国绿色营销问题探讨民营企业人本管理的现实问题及解决途径民营企业家素质现状，原因分析及对策我国企业领导问题的探讨浅谈现代企业持续沟通从民工荒看我国中小企业的员工激励问题民营企业人才战略误区与对策分析电子商务与物流结合的探究关于企业绩效考核存在的问题及对策我国零售业的发展及其核心竞争力的塑造企业核心员工的激励机制研究零售企业核心竞争力塑造研究试论人才流向外资企业原因及对策民营企业可持续发展的决策研究公司高层管理者腐败的根源、特征与对策浅析企业品牌的建立与管理试论我国零售业的发展现状及对策新产品的开发及其推广佛山市陶瓷企业竞争优势与价值链战略分析中小企业人才策略面临的问题与解决思路中国搜索营销存在问题及对策我国民营企业可持续发展探析中小型民营企业引才、留才对策广东民营企业国际化研究佛山中小企业文化现状与对策房地产行业客户关系管理探讨珠三角专业镇发展中存在的问题及其对策分析试论顺德零售业的现状和发展战略浅析跨国公司在华直接投资形式的新趋势及我国的对策我国连锁经营的问题与对策我国品牌危机成因分析与对策探析以人为本－－提升中小企业的管理理念论民营企业核心竞争力的构建中小企业绩效考评现状及对策研究中国老年消费市场及营销策略分析珠三角中小企业员工培训问题及其对策现代物流产业信息化发展的思考佛山产业升级问题研究外资企业经营当中的跨文化管理研究我国企业实施跨国并购的可行性，障碍及对策试论佛山纺织业发展的问题及对策产业集群的可持续性成长研究现代企业内部中层管理者精神激励机制的探讨可以研究的方向：1、民营企业员工压力的来源及其缓解方法2、高新技术企业中的高层管理团队的特征分析3、企业管理中认同的研究4、家族企业成长的实质和原因分析5、民营企业内部管理模式探讨6、中国企业国际化之路模式研究7、组织结构创新与学习型组织构建8、企业购并对人力资源管理影响之研究9、企业文化对组织创新的影响10、家族企业企业文化建设的思考11、工商企业开拓农村市场的营销对策12、谈电子商务对企业网络营销的影响13、我国企业如何成功开展网络营销14、对企业实施品牌战略的理性思考15、品牌延伸的问题与对策16、加强民企品牌形象建设的探讨17、谈品牌寿命18、浅谈绿色营销19、浅谈我国企业绿色营销的现状与前景20、关于企业员工无效率流动的博弈分析21、国有企业经营者薪酬激励的主要问题及对策分析22、企业使命与员工绩效关系探讨23、企业引进中高级人才中的风险与防范对策24、中小企业人才流失的主要原因及对策25、中小型家族企业人力资源管理探析26、关于企业核心竞争力的探讨27、关于企业知识管理问题的思考28、关于跨国公司发展问题的若干思考29中小企业融资障碍及对策分析30、我国中小企业发展中存在的问题与对策31、谈学习型组织的建立32、企业学习型组织构建探析33、中国国有企业学习型组织建设现状研究34、对学习型组织的冷静思考35、浅谈跨国并购企业的跨文化管理36、对我国第三方物流发展的思考37、我国物业管理的现状及对策研究38、发达国家第三方物流的发展与借鉴39、浅析物流危机管理40我国连锁零售企业物流发展对策研究41、关于做强中小流通企业的方略思考42、谈第三方物流企业的评价和选择43、谈知识经济与企业管理44、谈知识经济时代的企业管理创新45、我国中小企业诚信问题分析及对策46、论企业核心竞争力47、现代管理理论热点问题探讨48、试论发展中小企业的若干问题49、关于跨国公司发展问题的若干思考50、论组织发展与变革51、品牌延伸的问题与对策52、大企业组织流程化设计53、跨国经营的价值链设计54、产业链上的价值链分析55、企业竞争力问题探讨56、网络经济对现代企业的影响57、论企业战略联盟58、论企业的跨文化管理59、关于推行股票期权制若干问题的探讨60、关于企业战略转型问题的探讨61、中外企业企业并购动因的理论比较62、对多元化经营战略的全方位思考63、论企业核心竞争力64、关于企业实施名牌战略的问题的研究65、我国上市公司的公司治理结构完善66、管理伦理与现代公司经营67、网络经济时代的管理变革68、风险资本与高新技术企业的公司治理69、全球化背景下我国IT企业的发展战略70、面向新经济模式的企业管理信息系统71、定制生产模式的系统设计与管理72、全球化与企业生产战略选择73、计算机集成制造系统（CIM）支持体系的设计与管理74、JIT在我国企业的运用75、MRP在我国企业的运用76、企业生产计划系统的研究77、企业生产性资源的计划管理78、全面质量管理方法在企业中的运用79、企业系统质量控制的应用80、质量管理标准的研究81、先进制造技术条件下的质量管理82、公司治理中的股东权益保护问题研究83、完善上市公司董事会功能的若干思考84、我国利用跨国公司直接投资的战略和策略分析85、企业购并战略中的核心问题研究86、论管理创新87、中国风险企业发展战略初探88、论组织怎样做才能实现管理科学化89、中国企业应建立独立董事制度90、中小企业发展思考与对策91、虚拟企业对我国管理组织的启示92、高新技术产业化问题探讨93、论企业的经营与发展94、论人力资本的激励机制95、如何提升企业核心竞争能力96、流通企业国际化经营的不可控因素分析97、企业国际化经营的可控因素风险分析98、中国流通企业的国际化经营战略99、中国企业如何实施“走出去”战略100、中国跨国公司的创建与发展101、中外企业管理模式的比较研究102、外国国有企业改革的启迪与借鉴103、中小企业融资障碍及对策研究104、品牌战略与对策105、中国上市公司的亏损问题与重组研究106、中小企业的市场营销战略107、中小企业电子商务发展战略108、我国企业分销渠道国际化的问题与对策109、企业生产管理信息化系统的设计110、浅析ERP与中国企业管理111、对民营企业融资难问题的几点思考112、我国中小企业的现状与发展对策113、我国公司监事制度之初探114、论企业定价115、论企业创新网络的建构原则116、企业核心竞争力的识别与评价研究117、科技型中小企业技术创新激励机制研究118、关于提升梅州工业发展水平的对策研究119、关于提升梅州企业自主创新能力的对策建议120、梅州民营企业存在的问题和对策
这个不好为楼主做答.因为没人愿意为您免费提供这样的服务,且无悬赏分
中国企业营销，应该说走的是一条以模仿为主的道路。改革开放的20年来，西方企业营销理论与方法从引进传播到推广应用，多数企业基基本上是“照葫芦画瓢”。进入21世纪后，我国企业营销是仍然走以模仿为主的道路还是走以创新为主的道路呢?对此我国理论界和企业界都有不同的看法。笔者认为：营销创新，应该成为21世纪我国企业营销的主旋律。营销创新是21世纪中国企业发展的必然选择我国企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：1.买方市场的形成1996年是我国买方市场形成的关键年，由于经济“软着陆”的成功，我国市场开始出现 全面过剩现象。据国内贸易局提供的资料表明，1999年上半年，在605种主要商品中，供大于求的品种占，其佘的品种也基本利于供求平衡状况。不仅生活资料、生产资料过剩，甚至连长期困扰我国经济发展的“瓶颈”行业如电力、煤炭、交通等出现供过于求的状况。“铁老大”已没有了“老大”派头，“电老虎”也失支了昔日的威风，中国市场已由过去 的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的 生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿 效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生 存与发展。21世纪的我国市场是一个长期的买方市场，坚持营销创新，是企业立足于买方市场之宝。2.加入WTO经过十几年的马拉松谈判，我国加入WTO指日可待。我国加入WTO后，会进一步开放国内市场和降低关税，这必然导致更多的国外企业和国外产品进入我国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚，营销力强，国内企业欲与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在这场中外营销战较量中容 易败下阵来。中国家电市场曾一是洋产品的天下，长虹、海尔、小天 等一批民族企业奋起 抗争，勇于创新，终于夺回了市场。因此，我国加入WTO后，面对更加激烈的市场况争和强 大的国外对手，唯有以营销创新方能取胜。3.知识经济的挑战21世纪是知识经济的时代，它将逐步替工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知 识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业 的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素 之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。4.可持续发展的要求面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，中国政府庄严承诺，坚持走可持续发展的道路。实现我 国经济在21世纪的可持续发展，关键在各个企业实现可持续发展，而企业的可持续发展就必须避免重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法，探索新的营销做法，即进行营销创新。21世纪中国企业营销的五大创新我国企业在21世纪的营销创新可概括为十大方面：观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新：1.观念创新观念创新是企业营销的先导。21世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而 应追求与21世纪相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：一是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上 帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念 强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系， 把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远 “朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗?这就叫 以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济发展的最重要趋势，现代化大生产本身 的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出 国门，在世界范围内寻求发展机会，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国 际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置 于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界 几十个国家布有生产据点和100多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司；空 中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把 眼光放在世界地图上开展全球营销活动。海尔是我国企业界较早具有这一意识的公司，他们 明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”。所谓“海尔的国际化”就是通过大规模 出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。1998年，在我国出口严重滑坡的情况下，海尔。 出创口汇同比增长36%，今年1-3月份，猛增131%。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国本土化。据报道，海尔首先在知识经济最发达的美国迈出这一步，美国海尔是海尔按照三位一体(即设计中心、营销中心、生产中心都在美国)原则成立的本土化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美国人来经营美国海尔，让美国资源来“养育”美国海尔。三是知识营销观念。21世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔·盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品——电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品——汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济发展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。四是绿色营销观念。自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕 以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2000年，可达6000亿美元，到2010年将增至12000亿美元。绿色市场规的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。2.市场创新随着我国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销 战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新 的需求呢?有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场 创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采 用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不尝失。高明的企业则把 视野投向新的市场。以洗衣机为例，城市洗衣机市场饱和了，海尔就拓展农村洗衣机市场， 当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时，立马组织企业开发出能洗地瓜、土 豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。可见，消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新 提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场 等。着眼于21世纪，企业应高度注重拓展下列市场：一是高科技市场。高科技市场是我国发展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域大获成功的。二是农村市场。我国约有70%的人口生活在农村，总数达9亿之多，由于城乡之间的差别，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差10年，因而在城市市场已处饱和的 些 商品，如家用电器等，在农村市场仍有发展潜力。据有关资料表明，1997年农村居民家庭平均每百户年底拥有彩电台、电冰箱台、洗衣机台，基本相当于1986年城镇居民台、台和台的平均拥有水平。1997年农村居民恩格尔系数为，相当于城镇居民80年代初期的水平。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。三是旅游市场。旅游市场的发展前景十分看好，据国际有关旅游组织分析预测，随着人 们的生活水平提高和交通条件的改善，越来越多的人会选择外出旅游，不断增加旅游消费， 旅游产品将成为21世纪与钢铁产业并驾齐驱的重要支柱产业。该组织还认为，中国将在21世纪成为世界旅游消费大国。今年国庆节放长假带来的旅游消费热潮，正说明拓展我国旅游市场大有作为，我国有关企业应致力于这一新兴市场的开发和拓展。四是老年市场。据政府有关部门近期宣布，我国已提前进入老年化的社会，目前全国60 岁以上的老年人占全国总人口的10%，约亿人，随着时间的推移，我国老年人将进一步增多。大量老年人的存在必然带来老年市场的发展，特别是老年食品、保健品等潜在的需求量极大，是企业应重点拓展的一个新群体市场。日本企业早在70年代就着手拓展老年市场，从吃穿用到住行玩开发出一系列新产品，现在老年市场已成为日本的一个重要市场。由于老年人具有生活阅历丰富、勤俭节省等独到的消费特点，因而拓展这一市场难度很大，企业应正视困难，制定和实施“攻坚”战略，坚持下去必有收获。五是文化市场。我国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资 源十分丰富。然而，我国一直未能充分重视发展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发 展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同 样只有极大的开发价值，世界著名的好莱坞影城、迪思尼乐园等都是成为成功的范例。最近 举办的上海国际艺术节按市场营销方法进行操作，结果生意空前兴隆，财源大增。当然，在 拓展文化市场过程中，也要进行营销创新，不能机械地模仿，否则也会失利。例如，深圳“ 锦锈中华”微缩景观一举成功后，一家公司模仿其做法，在宜昌兴建了“三峡”微缩影观， 结果观都廖廖无几，原因就在于选择兴建地点的错误，试想一下，当真三峡近在咫尺时，谁 还会有兴趣去看假三峡呢?3.产品创新 “产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品 创新，才能永葆企业青春活动。国内外一些百年老字号企业之所以宝刀不老，就在于不断强 化产品创新。烟台“北极星”钟表公司的成功秘诀就是每年推出数十个新品种，新花色、新 样式。如果不坚持产品创新，企业发展则会潜伏重大危机。武汉长江音响曾嬴利7000多万元，当时领导者认为把这笔钱放在银行里拿利息也有一笔可观的收入，因而未去投资开发新产品，不到几年时间，VCD取代了音响，长江音响的生产企业因失去市场而被迫关门。 产品创新应从产品整体概念出发，重点突出以下方面的创新：一是产品标准创新。企业在产品开发过程中，一方面应按照国家标准、国际标准进行创 新，符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求；另一方面也不宜机械地照搬某一标准 。而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要。二是产品品种、花色、样式创新。随着科技的迅速发展，产品生命周期日趋缩短，产品 的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新 花色、新样式，以变应变。三是产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过渡包 装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意 纠正社会上对“包装”的变异理想，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。四是产品品牌创新。一方面要根据时代的发展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更 新，另一方面要根据企业的发展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。五是产品服务创新。服务是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更好的满 足，因而越来越成为产品的一个重要组成部分。正如美国营销学家李维特教授所言：未来竞 争的关键，不在于企业能生产什么样的产品，而在于为产品提供什么样的附加价值：包装、 服务、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。著名的IBM公司在 广告中强调的“IBM就是服务”，正反映了该公司十分重视产品服务的思想。产品服务创新 就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量，不断推出新的服务项目和服务措施，力图让 消费者得到最大的满足或满意。产品创新还要顺应国际大趋势，朝着多能化、多样化、微型化、简便化、健美化、舒适 化、环保化、新奇化等方向发展，并注重实施产品陈旧化战略。产品陈旧战略是企业根据市 场需求变化规律有意识地淘汰老产品、推出新产品的战略，通过企业自己对产品加以否定而 不断地注入“新鲜血液”，使得企业成长曲线呈平稳上升态势。4.方法创新企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要 大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要体现在：一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采 用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活 性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算 机设计、控制、管理诸子系统构成的，在一条生产线上可生产不同形状、规模、花色、款式 的各种产品；改变以往单纯依赖中间商中介的流通模式，建立以信息网络为中介的、生产者 与消费者密切联系的“外订内制”的产销模式。二是网上营销。即在互联网络上开展营销活动的一种方法。企业可通过国际互联网建立 网站，传递商品信息，吸引网上消费者注意并在网上购买。有人预计，网上购物将是21世纪人类最主要的购买方式。在我国，随着时间的推移，也会有越来越多的消费者的网上选购，三是零库存营销，即采用先接订单后生产、库存为零的一种营销方法。采用这一方法的 关键是要争取到足够的订单，因而加强产前订货工作就显得尤为重要。 网上营销将逐步发展成为一种重要的方法。四是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无 缺陷——100%的保证质量，销售无缺陷——100%的保证挑选，服务无缺陷——100%的保证满 意。五是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长 虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事 件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达 到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。5.人才创新 尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句 空话。21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：(1)强烈的社会责任感；(2)文化素养高；(3)富有创新精神和进取心；(4)科技通才与营销专才的完善结合；(5)知识应用能力很强等。营销创新能否在21世纪成为我国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。还是需要加一些自己的摘要和总结性语言的。自己边抄边改就是了~
浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究
论文关键词：体验营销 医药保健品 体验主题
论文摘要： 体验营销成为医药保健品重要的营销模式，本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究，希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。 随着市场经济的发展，产品差异化越来越小，企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售，不仅要使顾客充分了解产品特点，更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展，尽可能多的培养其忠诚顾客，单纯依靠传统的营销方法已经难以做到，新的营销必杀技——体验营销应运而生。 一、体验营销的内涵 21世纪初，美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念，指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来，美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》（Experiential Marketing）一书中指出，体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时兼具理性与感性，消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。 当今，中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高，花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前，中国的OTC（非处方药）市场正在以每年11%的增长率，成为全球增长最快的地区，并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用，主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中，消费者对保健品广告的可信度不断下降，对商业免疫力不断提高，而体验营销正好解决这一难题，用消费者的实际感知解决了营销障碍，达到“小投入，大产出”的市场效果，成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。 二、保健品体验营销的操作流程 1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式，它是通过顾客的.体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验，有的免费体验是阶段性的，比如保健食品和易耗品等；有的免费体验是长期性的，比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。 2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息，营销人员要通过平时和他们的交流与沟通，了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等，这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖，与社会接触不多，情感极度缺乏。 3.从目标顾客的角度出发，为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性，为他们设计特殊的体验，让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合，利用人气提升促进销售，多组织顾客进行团队活动，弥补精神空虚感，给体验者提供一个交友娱乐的空间，让他们在体验中心享受孩童般的乐趣，这样可以点燃这些老年人的生活激情，体验健康的同时也体验到了快乐，自然能达成销售目标。 4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念，让顾客亲身体验。 5.评价与控制。企业在实行体验式营销后，还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何，能否缓解关节疼痛，对慢性疾病是否有疗效等。 三、保健品的体验营销策略 1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品，诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美，诱导众多知识女性购买该产品，销售业绩斐然。 2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化，主张从目标消费者的真实感受出发，是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人，经常组织高血压人群展开社区健康讲座，使与会人员既学习医学保健知识，又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略，在销售产品的同时关心中老年人的健康，打造企业的孝心和爱心文化。 3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统，由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发，开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系，创新保健理念，让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异，使产品的目标消费群体接受新概念，从而消费比较昂贵的高科技产品。 4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像，角色例如影视歌星等来激发消费者，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言，代言人形象正直高大，符合消费者的审美观，激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。 5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品，例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群，稳定其销售业绩。 四、保健品体验营销策略的实施 医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略，可以采用多种实施方法，例如用企业优质服务传递体验，用新颖的保健品广告传播体验，用创造温暖氛围渲染体验，用销售企业服务人员的真挚情感增强体验，用促销手段感受体验，借名牌优势凝聚体验，在高科技保健品创新中设计体验等。 在利用上述手段实施体验营销策略的时候，要做好以下几点： 1. 关注消费者体验，强调保健品的心理属性，重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代，我们要多研究消费者的心理需求，满足目标消费者的情感要求，符合其心理预期，能使保健品消费者完成体验。
提供一个模式，自己总结归纳。提供一个案例：天津市市场启动方案一、保健品市场的现状：保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。二、会议营销的现状：保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。三、天津市场起步的先期调研：天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。四、了解竞品的发展现状：根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系：工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。六、产品的定位：我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。七、目标消费群体的确立：心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群八、竞争产品：熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。九、渠道：目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。十、本公司开发的优势与劣势：优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。十一、产品相关资料的印发：产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识产权、工艺流程、产品宣传等等）。十二、组织架构的建立：会议营销重要人员的确定：专家对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。主持人主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。培训讲师、产品讲师产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。以上二岗位可由一人担任。十三、业务人员的培训：1. 新员工培训目的 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法 “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。2、新员工培训内容1) 就职前培训 （部门经理负责）到职前： 准备好新员工办公场所、办公用品 准备好给新员工培训的部门内训资料 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师2) 部门岗位培训 （部门经理负责）到职后第一天：所需知识依次培训到职后第七天： 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标 设定下次绩效考核的时间到职后第三十天 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表到职后第九十天 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。十四、推广宣传策略：1. 确定下月会场地点、时间、营销方案：⑴每月举办6-7场会议⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店优点：①配合会场地点确定社区搜档地点②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案3.仪器费用：仪器：MDI 费用：已有视力表 费用：100元三十五项检测仪 费用：已有血压计 费用：已有血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）色盲检测谱 费用：100元测肺活量仪 费用：500元测体重身高仪 费用：300元人员工资：提成：天津市市区行动方案及预测结果天津市市区业务员人数：20-30人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）二月份 全月 145000 21000全新生活，全新理念 2/5 25000 4000欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000新幸福论坛 2/25 30000 4000天津市市区人数30-40人活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）三月份 全月营造生活情趣，创造健康未来 3/2三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）营造生活情趣，创造健康未来 3/11手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16预防无疾病，幸福中老年 3/203/24健康新理念，拥抱新生活 3/29天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）四月份 全月4/24/64/104/154/204/244/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）五月份 全月走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/25/65/10关爱母亲，关爱健康 5/135/205/245/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）六月份 全月6/26/66/106/15亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/186/246/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）七月份 全月庆香港回归，祝健康团圆 7/17/67/107/157/207/24七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）八月份 全月8/28/6顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/88/158/208/248/29活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）九月份 全月9/29/6中国教师节 9/109/159/20世界心脏日9/24世界旅游日 9/27活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十月份 全月10/210/6全国高血压日 10/8世界保健日 10/13世界传统医药日 10/22世界"男性健康日" 10/28中国老年节（重阳） 10/30活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十一月份 全月11/211/611/10世界糖尿病日 11/1411/20感恩节 11/2311/29活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）十二月份 全月世界残疾人日，关爱身体健康 12/2预防无疾病，幸福中老年 12/6新幸福论坛 12/10世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15庆澳门回归，祝健康团圆 12/20平安之夜，平安人生 12/24喜迎新年，恭迎健康 12/29十五、顾客数据的收集途径：一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。⑵提前五天宣挂横幅。⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。⑺费用0元⑻先做重点社区辐射周边。二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。⑷费用0-10元三、花园及晨练场所搜档特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00⑶针对顾客信息与需求掌握较多。⑷费用0-100元四、老年大学、老年各活动队搜档：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。五、举办礼人杯各种运动赛事：特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。⑵费用较高，联系起来较费时。⑶针对顾客信息与需求掌握较少。十六、存储顾客数据将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。十七、电话邀约建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。1、 电话邀约的步骤：（1） 说明身份 ：接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。（2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。（3） 发出邀请邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。（4）地址和送函时间如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。2、 话邀约的沟通技巧（一）语速和语气电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。（1）礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。（2）控制交谈的时间电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。（二）电话邀约时注意事项（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所
拟写论文提纲也是论文写作过程中的重要一步，可以说从此进入正式的写作阶段。首先，要对学术论文的基本型（常用格式）有一概括了解，并根据自己掌握的资料考虑论文的构成形式。对于初学论文写作者可以参考杂志上发表的论文类型，做到心中有数；其次，要对掌握的资料做进一步的研究，通盘考虑众多材料的取舍和运用，做到论点突出，论据可靠，论证有力，各部分内容衔接得体。第三，要考虑论文提纲的详略程度。论文提纲可分为粗纲和细纲两种，前者只是提示各部分要点，不涉及材料和论文的展开。对于有经验的论文作者可以采用。但对初学论文写作者来说，最好拟一个比较详细的写作提纲，不但提出论文各部分要点、而且对其中所涉及的材料和材料的详略安排以及各部分之间的相互关系等都有所反映，写作时即可得心应手。六、执笔写作执笔写作标志着科研工作已进入表达成果的阶段。在有了好的选题、丰富的材料和详细的提纲基础上，执笔写作应该是顺利的，但也不可掉以轻心。一篇高质量的学术论文，内容当然要充实，但形式也不可不讲究，文字表达要精炼、确切，语法修辞要合乎规范，句子长短要适度。特别应注意的是，一定要采用医学科技语体，用陈述句表达，减少或避免感叹、抒情等语句以及俗言俚语，也不要在论文的开头或结尾无关联系党政领导及其言论或政治形势。论文写作也和其他文体写作一样，存在着思维的连续性。因此，在写作时要尽量排除各种干扰，使思维活动连续下去，集中精力，力求一气呵成。对于篇幅较长的论文，也要部分一气呵成，中途不要停顿，这样写作效果较好。
既然提纲都有了怎么会不知道怎么做论文呢？相信你们学校有CNKI搜索吧？你上去找一些类似的食品公司营销策略研究应该不难啊！其实这些论文都是大同小异的，你多找几篇，多看看，前面的部分其实都差不多，多摘抄点已成形的硕士论文，但是一定不能照抄原文，把它用自己的话转述一下。然后重点后面，因为一篇论文主要是由提出问题、分析问题和解决问题这三步组成的，提出问题、分析问题你可以多借签一下别人的，但重点在解决问题，这部分是你论文出采的部分。也就是你论文的第三、第四部分，一定要有自己的东西。还是那句话，天下文章一大抄，你多下载点硕士论文，多看看，就有灵感了。
保健食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性。为此，下面由我为大家整理关于保健产品销售策划案相关内容，欢迎参阅。 关于保健产品销售策划案篇一 活动目的： 1、大范围的搜集客户资源。 2、提高产品品牌的知名度和市场销量。 3、为员工对新资源家访做预热。 4、唤醒消费群体对补肾的误区。 5、增加新老顾客转介、购买、服用*****产品的信心。 6、提高新老消费群体的主动能动性。 7、增强员工的工作信心和工作能力。 8、充实公司数据库的资源利用。 9、吸引同行业优秀人才加入。 活动开展前的宣传形式： 1、新老顾客群体的转介宣传。 2、各小区、公园、广场的地面宣传。 3、其他宣传形式(媒体广告). 宣传物品：地面海报、宣传单、荣誉牌匾、易拉宝、主题喷绘、报纸、杂志、手提袋、抽奖卡(此卡须提前发放，填写详细资料后方可有效)、入场券等。 报告会赠品：带有某保健品标示的塑料口杯、水杯、衬衫、帽子、钥匙扣等。 报告会奖品：125ml酒、单板胶囊、礼品袋、海狗油香皂、其它。 会场布置： 1、场外有1—2个大型拱门和条幅、锣鼓秧歌队。 2、门外设有入场签到处，参与顾客须凭入场券和抽奖卡方可入场，否则不予接待和抽奖。以次确保资源的真实有效性。 3、舞台背景是关于此次活动的主体喷绘、舞台上设有荣誉展示区、重要嘉宾席(总公司领导、主讲专家、老年单位部分领导)大型抽奖箱等。 4、舞台两侧使用原有的大型X展架和条幅。 5、员工们外列队欢迎鼓掌。 会议流程： 迎宾音乐6：30分开始 消费者入场6：30------8：00 会议开始8：30(男女主持各一名) 文艺节目(多人舞蹈) 嘉宾致词(公司领导致词内容：企业文化、公司发展历程等) (嘉宾贺词内容：祝贺、公益形象、活动目的等) 幻灯片(内容：公司荣誉、公司形象品牌宣传、产品介绍等) 抽三等奖30名(奖品自定) 文艺节目(曲艺、小品、相声等) 专家讲座(内容：保健知识、产品、补肾误区等) 顾客送锦旗、字画等 抽二等奖20名(奖品自定) 顾客发言(须提前安排具有煽动力、口才好的铁杆顾客) 促销签单 抽一等奖10名(奖品为价值4000元以上的加拿大野生海参一份)。 会议结束送宾音乐------顾客排队到门外领取资料和赠品 其它注意事项： 1、各代理市场可提前和主管老年职能部做客情、沟通、邀约。 2、此次活动须提前10天左右大范围宣传。 3、活动须提前给员工安排、讲解其重 4、动员所用新老顾客大范围的转介、参与、宣传。 5、活动必须保证有会前订单(15%--30%)。 6、活动前必须做顾客预热会、订货会。 备注： a:现场三等奖、二等奖的抽取可以提前预订或者随意抽，但是必须是订货满一件的顾客，现场一等奖的抽取必须是订货满两件以上的顾客。 b:抽奖的卡片编号后提前发给参会顾客，每人两张一样的编号，自己留一张放入抽奖箱一张，“特殊顾客群体自定"。 关于保健产品销售策划案篇二 目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场，新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。因此，渠道细分，是该类新产品上市策划中的重点。 20XX年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。 背景分析： 市场很大却不温不火 该产品是一留美博士于XX年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。 经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析： 1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。 2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。 3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。 4.产品价格从几元到几十元不等。 5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。 6.此类产品到目前为止还没有被暴炒过。 为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围： 概念突围： “中和”“宿醉”全面覆盖市场 曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是： 首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。 其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。 目标人群： 针对需求精准细分 目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为： 1.商务人士：在商务应酬前临时购买;正好用“中和”的概念来诉求。 2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念。 3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。 销售渠道： 另辟蹊径有效降低竞争度 目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。 酒前渠道超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题;社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。 酒后渠道酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。 另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。 传播突围： 立足渠道主攻终端 概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。 在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(张贴到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发。 关于保健产品销售策划案篇三 市场环境分析 近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强烈，20XX年国内医药保健品销售额为1508亿元，20XX年为1780亿元，比20XX年增长了，是20XX年70亿元的25倍,平均年增长率13%。 20XX年达20XX亿元左右， 预计20XX年可达到2500亿元， 20XX年将达到4300亿元， 20XX年将达到13000亿元!参考数字 (据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20XX余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。20XX年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预计到20XX年将达到1000亿元。) 1、市场前景：20XX年底我国60岁及以上老年人口总数为亿，到20XX年将达到亿，到20XX年，60岁及以上老年人口总数为亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。 2、市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要什么? 3、环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。 4、国家环境：目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政 产品分析(SWOT) 优势： 1)***为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。 2)茶剂，***得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。 3)茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。”《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。 劣势： 1)价位偏高，***作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。 2)效果不明显，***中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快。 3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。 4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。 机会： 1)市场空间巨大，很容易分得一杯羹。 2)糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治本中药。消费者分析 消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。 1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品。 2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。 3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。 4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了。 例如：向呵护孩子一样关心老年人 尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来 5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等。 6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。 7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了阿。 广告策略分析 ***的广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对***的广告策略进行简单的分析： 人群分析：30——55岁约占总人数55%这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。 55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。 广告诉求策略： ***的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。 但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的阶层，原因何在呢?? 我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太过分，要真实、淳朴。 广告表现策略： ***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。 广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销…… 近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动(一直没有停过)。 1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。 2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。 3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。 猜你感兴趣: 1. 保健品营销策划方案范文4篇 2. 保健品营销方案范文3篇 3. 2017保健品营销策划方案 4. 经典的保健品销售策略有哪些 5. 保健品促销方案范文3篇 6. 保健品公司创业计划书
大纲给你列一下，三级标题，不需要模版的
拟写论文提纲也是论文写作过程中的重要一步，可以说从此进入正式的写作阶段。首先，要对学术论文的基本型（常用格式）有一概括了解，并根据自己掌握的资料考虑论文的构成形式。对于初学论文写作者可以参考杂志上发表的论文类型，做到心中有数；其次，要对掌握的资料做进一步的研究，通盘考虑众多材料的取舍和运用，做到论点突出，论据可靠，论证有力，各部分内容衔接得体。第三，要考虑论文提纲的详略程度。论文提纲可分为粗纲和细纲两种，前者只是提示各部分要点，不涉及材料和论文的展开。对于有经验的论文作者可以采用。但对初学论文写作者来说，最好拟一个比较详细的写作提纲，不但提出论文各部分要点、而且对其中所涉及的材料和材料的详略安排以及各部分之间的相互关系等都有所反映，写作时即可得心应手。六、执笔写作执笔写作标志着科研工作已进入表达成果的阶段。在有了好的选题、丰富的材料和详细的提纲基础上，执笔写作应该是顺利的，但也不可掉以轻心。一篇高质量的学术论文，内容当然要充实，但形式也不可不讲究，文字表达要精炼、确切，语法修辞要合乎规范，句子长短要适度。特别应注意的是，一定要采用医学科技语体，用陈述句表达，减少或避免感叹、抒情等语句以及俗言俚语，也不要在论文的开头或结尾无关联系党政领导及其言论或政治形势。论文写作也和其他文体写作一样，存在着思维的连续性。因此，在写作时要尽量排除各种干扰，使思维活动连续下去，集中精力，力求一气呵成。对于篇幅较长的论文，也要部分一气呵成，中途不要停顿，这样写作效果较好。