鲜切花产业必备四要素
鲜切花产业已逐步发展成为中国农业结构调整的支柱产业,是中国农业新的经济增长点。鲜切花产业将是有识之士投资农业的理想选择。
你想投资鲜切花产业吗？你想投资成功吗？那么你必须深知鲜切花产业四要素。
一、鲜切花产业第一要素枣企划：企划就是企业计划。任何企业首先必须制定计划,然后再执行计划,一个正确的计划、好的计划,等于企业一开始就已经成功了一半,这种计划来源于对当前市场的分析,对潜在消费能力的评估。鲜切花产业是时令性、季节性产品,计划还涉及客观（特别是气候）条件可能产生的限制。
假如你要做一个规模化、专一性的鲜切花企业,你首先要考虑做什么,什么时候做或什么时候出产品。比如你要建立一个康乃馨生产基地,首先你要选择品种及品种的比例搭配,从颜色上确定,红色应占50％,黄色应占20％,杂色（复色）应占30％；从花型上确定,大花应占60～70％,小花应占30～40％；其次你要规划产品产出时间,从季节上确定,当年10月至来年3月的冬季花应占80％,夏季花只占20％；冬季花在国庆、元旦及春节前后产花量应占60％,夏季花最好集中在母亲节前后出花50％以上。如果你要建立一个月季花生产基地,首先品种要选择正确,在注重传统花色的基础上,尽量发展新奇品种；其次出花时间特别重要,应立足于春节和情人节集中出花,在此期间的出花量应占全年出花量的60－80％或者更高。如果你想建立一个鹤望兰生产基地,首先考虑应进购种子还是半成品种苗,种子生产周期长,半成品种苗生产周期短；其次你要有足够的耐心并对市场充满信心。如果你想建立一个洋兰生产基地,你应该注重大花蕙兰和蝴蝶兰的发展,并把生产质量摆在第一位,因为洋兰的主要消费市场在日本,你的产品应该出口。如此等等,我不可能全部告诉你,当你涉足鲜切花产业这一行业时,你或你的麾下人士应该是专家。但有一点我还是要提醒你注意,1999年的计划你应该重点围绕建国五十周年的国庆节、世纪之交的元旦、春节来做；1999年花卉产品消费将上一个新台阶。
二、鲜切花产业第二大要素枣资金：资金是计划执行的动力,是企业的血液；有人把资金称为子弹,认为企业谋事如同战场,要打仗,当然要有子弹。相应的企划应有相应的配套资金,资金不足,计划不能执行,企业将瘫痪,资金太多,等于浪费。资金不多不少而时时又有紧迫感的企业将促发你的奋斗精神；你的职工也一样明白,如果他们不努力,淘汰的不但是你,也将是他们自己,他们为了自己的前程,将为你鞠躬尽瘁。如果你想建立一个10万平方米的中型康乃馨生产基地,你采用一般钢架大棚设施时,你必须投入资金850万元；你如果采用简易钢架大棚技术,你仅需投入550万元,就可完成一个生产周期,第二个生产周期两种方案一样,总生产费用仅为450万元。你当然可以扩大生产基地,使你的资金有效利用,你照此核算,根据你的资金情况。不紧不松地发展,千万不要贪多,也不要冒进。
三、鲜切花产业第三大要素枣技术：科学技术是第一生产力,鲜切花产业技术更为高深,但不是高深莫测,中国鲜切花产业虽然起步较晚,但由于各级政府重视,已如同雨后春笋、欣欣向荣,同时也涌现了一大批从事鲜切花产业的人才。只要你重视人才、善待人才,相信你很快就能网络到你需要的人才,为你谋事；同时你也可以派人深造,学成后为你所用。不管怎样,技术是企业之灵魂,不可或缺。
四、鲜切花产业第四大要素枣管理：“管理出效益”。这是简单的道理,其实此话深奥得很。鲜切花产业是新兴产业,如何管理才能出效益？鲜切花产业中有一种流行模式,是“公司＋农户”模式,这种简单模式有效,但管理难,往往是农户得利,公司受损。我们在操作中将这种简单模式复合化,使之变为“公司＋基地＋技术＋农户”模式,从而保障了公司、农户双方的效益,你不妨一试。当你独立经营鲜切花产业时,你首先要制定明确的管理计划：权力必须下放,责任必须到人,效益必须挂钩,奖惩必须分明,如此管理,才能方寸不乱。同时最重要一点,许诺必须兑现。对员工要有承诺,但不能承诺夸大,夸大的承诺不能兑现,将造成员工对抗情绪,有损企业发展。
综上所述,鲜切花产业必须具备企划、资金、技术、管理四大要素,缺一不可,只要你灵活掌握,灵活运用,你从事鲜切花产业,成功将始终与你有缘。
鲜花保鲜技术及环境影响因素分析
摘 要 通过介绍鲜花采收、预冷、贮存、运输、销售过程中的保鲜及保鲜方法,论述了采摘后
鲜花保鲜过程中应注意的各个环节及影响因素,对保鲜技术在花卉市场中的应用以及各种保
鲜技术进行总结,为鲜花保鲜市场提供了理论指导.
关键词 鲜花;保鲜技术;影响因素
鲜花是一种时间性和季节性很强且生长条件有一定要求的植物.鲜花离开母体,失去了养份的供
给,就会很快的枯萎,失去鲜活的色泽,为使鲜花将继续展示其诱人的色泽和美丽,必须进行保鲜处理
目前鲜花保鲜技术是制约花卉市场发展的瓶颈所在,对其进行研究是提高花卉市场中鲜花的品质和市
场竞争力的关键.鲜花保鲜是一个潜在的市场,通过保鲜处理的鲜花,品质也可以得到相应的改善和提
高,可以保持长时间的挺直新鲜,随着花卉市场的不断发展,鲜花保鲜技术必然成为一个长期存在而又
必需的部份,同时也将推动中国鲜切花市场的发展.
在国外,鲜花保鲜技术已得到广泛应用.对鲜花在采摘、运输、销售等环节进行保鲜处理,使鲜花的
品质在全过程得到保证.国内的鲜花市场起步较晚,花卉管理水平较低,鲜花保鲜大都进行简单的处理
甚至不处理,一般处理效果难以到位,鲜花品质下降,难以进入高端消费市场或国际市场.导致鲜切花价
格低廉,种植者利润低,培植水平难以提高,从而整个花卉市场处于一种不良的循环中[1][2].
因此,提高鲜花保鲜技术解决花期短的问题,使各类插花的最佳花姿期延长,使花朵充分绽放,能同
时满足经济需求、便利需求、审美需求.
1 鲜花的采摘及预处理
鲜花在农产品中属于娇嫩,不耐贮藏、运输的植物品种.对采摘后的鲜花采用物理或化学方法维持
其鲜活程度,延长离体花卉寿命,这对提高切花的观赏价值和提高花卉经济效益具有重要意义.
1. 1 采摘分级
鲜在花蕾期采摘是目前鲜切花生产的方向之一,在保证花蕾正常开放不影响其品质的前提下,应尽
可能采摘充分发育的花蕾,便于采后处理和提高贮运空间利用率,降低成本.应对采收后的花卉及时整
理,剔除病花、残花,并根据花卉开放的程度、花朵大小分级.
1. 2 预冷
鲜花采摘分级后由于生物呼吸加快产生大量的附加热,即所谓的田间热.田间热不利于鲜花的贮藏
和运输,鲜采收后必须迅速进行预冷过程,使之达到贮存或者运输温度.
目前,预冷方法有真空预冷,压差预冷等方法.其中真空预冷得到了广泛的应用,其原理是依据真空
条件下加快水分蒸发的特性,把鲜花放置在真空预冷槽内进行真空处理,在真空条件下,鲜花中的部分
水分向外蒸腾,其中的潜热随水分一起释放体外,从而使鲜花迅速降温.
1. 3 保鲜技术
预冷工艺进行后,需要对鲜花进行保鲜工艺.目前国内较为常用的保鲜方法有以下几种.
(1)包裹法.主要采用聚乙烯薄膜包裹.实验证明在8℃低温下,结合厚膜(0. 35mm)包装和湿藏
(透水的棉纱包扎茎基部),可明显延长鲜花的瓶插寿命[4][5].以色列波利思公司研制了一种新的鲜花
保鲜包装方法,解决了种植鲜花剪下后容易枯萎的难题.该方法是将通常用于包装电脑和电子仪器的带
有气泡的塑料加以改进,研制一种新的包装物.包装鲜花时将这种新包装物放入装鲜花的箱子作内衬,
不仅能将箱内的温度降低,还可以隔绝箱外氧气,起到了良好的保鲜作用.
(2)气调法.贮藏的环境中气体成分对鲜花保鲜有很大的影响,植物在呼吸过程中,要吸进氧气,呼
出二氧化碳同时放出热量.降低空气中氧气的浓度可降低呼吸强度,当氧气的浓度降到6%以下时,呼
吸受到明显抑制,使贮藏期延长.但氧气的浓度过低造成缺氧呼吸将不利于贮藏保鲜.同时二氧化碳要
从0. 003%提高到3% ~5%甚至百分之十几,以利于抑制呼吸,降低呼吸强度,延长贮藏保鲜时间.但二
氧化碳的浓度过高也会产生无氧呼吸,造成二氧化碳中毒.因此必须根据鲜花的特点合理的控制空气中
各成分的含量[6].将气调保鲜与低温冷藏保鲜相结合,保鲜的效果则更佳.
(3)冷藏法.
冷藏库冷藏的条件是-0. 5℃~4℃温度和85% ~95%湿度.不同种类的鲜花,最适宜的贮藏温度
和贮藏期各有所不同
(4)化学法.化学保鲜即利用保鲜剂处理,来抑制花卉产生乙烯,降低呼吸强度,延长切花寿命.我
近年来，花卉消费呈雨后春笋之势，花卉消费群体覆盖八方，花店业逐渐发展成庞大的市场，花店的经营管理也显得日益重要。下面是我整理了花店经营管理论文，希望能对大家有所帮助!
《浅析花店业经营的正确定位》
内容 摘要: 社会 发展 与变革为花店业的发展创造了可观的前景，同时也为花店业的持续盈利发展提出挑战。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，这是花店业不变的话题。本文通过引入艾·里斯(Al Rise)和杰克·特劳特(Jack Trout)的定位 理论 ，联系国内花店业实际情况，对花店业的正确定位作了肤浅引导。
关键词:花店业 花卉 经营
近年来花卉消费呈雨后春笋之势，花卉消费群体覆盖八方，花店业逐渐发展成庞大的市场。经过九十年代初、中、后期三个阶段的发展形成了 目前 数量庞大的花店群体，但由于经营理念的先进与否，各个花店的盈利相差万千。一个花店要在激烈的市场竞争中立于不败之地，需要明确自己在市场中的位置，以独特的经营模式和理念，确定服务群体，并做出正确定位。
1.我国花店业的发展前景
我国花店业的发展是同我国解锢思想和改革开放同时起步的。随着生活水平的提高，居住环境的改善，人们开始探索精神方面的需求，鲜花作为一种特殊的消费品,慢慢地走进了人们的生活,花店也应运而生。上世纪70年代末,杭州城出现了建国以来最早的花店，即杭州花店,属杭州花木公司主管,除卖花外还卖土特产品。随着鲜花需求量的不断增加,杭州出现了鲜花的专售店,真正意义上的花店从此诞生。
中国 是一个具有13亿人口的世界大国，但在花卉业的发展上却只是初级水平(附：中、台、日2004年花店业销售量分别为3亿枝、12亿枝、35亿枝)。中国花卉业的发展虽处在初级阶段,但发展速度仍然还是和市场 经济 同步的。自从1984年我国对花卉业进行正式发展以来，年生产面积从2万公顷发展到现在的年生产45.3万公顷，年销售从7亿元发展到现在的382.3亿元。据不完全统计，全国大大小小的鲜花店十几万家，以四川眉山区域为例，九十年代开花店的只有几家，而现在已经达到了上百家。散布于大街小巷的小花店代表着中国花卉零售业的主体力量，花店业已成为我国一支脱颖而出的商业新军。因此，我国花店业的发展前景非常乐观。
2.花店业发展的现状
花店业发展初期，人们对花的销售和购买观念不是很明朗，而且经营者对商品进行盲目销售，促使出现了一时的暴利现象，巨大的利润，廉价的投资，吸引了众多的投资者。随着市场经济的推进和消费意识的提高，人们对商品的价格有了一定的评估，花店业出现了盲目的价格战，成本和利润的考量使得低质量的商品涌入市场，消费者也对商品失去了购买欲望，据调查每个城市只有20%的花店生意红火。
在我国目前经济发展形势下，花店数量的剧增并非说明行业发展到了尽头。相反，一个市场形势机遇与挑战并存，思想观念从物质的满足向精神的渴求的转变，为花店业的发展创造了一个契机，为我国探讨花店业的定位提供了新的平台。
3.定位理论及其在营销业的战略意义
三十多年前，美国营销专家艾·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)在《 广告 时代 》等杂志上发表了总题为“定位时代”的系列 文章 ，首创“定位”(Positioning)概念，自此，“定位”风靡世界营销行业。
“定位”理论强调：解决传播难题，要从“局外”，即换位思考，站在消费群体角度寻求解决之道，充分关注消费群体已有的认知基础(已经形成的看法)，调动顾客“头脑中已经存在的东西”，使之重新链接，从而对新的品牌及产品属性产生认知和购买欲望。
从操作角度，“定位”理论的建议：选择清晰、简化的信息及概念，进行“聚焦”式传播。最好是“一词占领头脑”，如“沃尔沃—安全”、“宝马—驾驶乐趣”、“联邦快递—隔天到”、“佳洁士—没有蛀牙”等。同时，传播时需以竞争品牌为参照，找出差异化的概念或与竞争品牌进行对比，将顾客对竞争品牌的视线转移过来。
定位的基本 方法 不是创造出新的、不同的东西，而是改变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。
“定位”它以简明、锐利、操作性强的特点，既给市场领导者持续保持优势提供有力武器，也给市场挑战者、追随者以及新进入者创造品牌提供了平台。今天的国内市场上，无论是“西门子”冰箱这样的“贵族”，还是“今麦郎”方便面这样的新锐，品牌运作和营销传播中均有“定位”的清晰身影。
4.花店的定位
像其他服务业一样，消费越发展，服务划分得就越细。花店需要定位正是顺应目前花卉消费不断发展的潮流,花店的定位已非常多样。应该说，不管要开的花店是大是小，对经营者都是一种全身心的投资，花足够的时间和精力调研市场，相当程度上可以避免风险。一个有发展潜力的花店是经过周密的市场调研，进而换位思考，从店的选址、气氛烘托、产品质量、服务和经营特点等方面让消费者抢眼挖心。
经营行业的定位最主要的就是定位消费群体。市场调研时，应该对一个大区域内的花卉发展、区域特点、消费水平、消费层次、消费习惯、花店分布、个体心理与货源等进行一个总的 分析 权衡，并对潜在消费者的情况和花店业发展的趋势做出预测，再结合自身条件，在店位选址、店面装饰、经营范围、宣传攻势和服务等方面找到最佳切入点，正确定位自己的花店。
4.1 经营理念定位
思路决定出路，经营者思路决定花店出路，独特新颖而正确的经营理念带来的是持续增长的盈利。思想观念要超前，要创新，要新奇特，讲信誉，争创品牌。通过观念创新，带动经营管理和 市场营销 创新。花店要及时跟上花艺 时尚 趋势，努力 学习 国内先进花店的新做法和各种 经验 。要有强烈的竞争意识，市场意识。面对鉴赏水平日渐提高的消费者，经营者应不断提高花艺水平，注意学习积累新知识和技能，多与同行交流，据自身经济情况，有选择性地参加各种短期培训的学习，取长补短，这是花店创立服务品牌，创花店特色之源。
4.2 选址定位
从选址上，应选择 交通 便利人流大的地方，如商业中心、高档别墅、公寓、写字楼附近等。选址在城市中心区域里的中心 医院 。在医院的附近开花店有个好处，就是在鲜花消费淡季时，医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入，保住部分开支。另外还可附带一些水果副食卖。
对城市规划较快的地区，有些地段眼下租金便宜，但不久可能面临拆迁重建，有些地段看似租金昂贵，但它周围将要发展起庞大的消费群，无论是写字楼还是住宅区，都有这种情况，选址时，这些因素应该考虑进去。目前，国内的花店按照以上选址定位的理念，分成了七大类型:
4.2.1花店开在市场内
投资相对较少，几个简单的花筒，一张桌子几乎是花店的全部固定资产了，优点在于消费比较集中，顾客可选择面大，商品的流通比较快，缺点在于商品数量多宜损耗，商品的质量没法保证。
4.2.2花店开在商业区或医院、学校
客源广泛并且相对稳定，但商品宜损耗。花店开在医院附近，一般都是以看病人或哀思为主，应准备成品花篮、花束，可兼营水果篮等适于看病人的礼品。花店开在学校则以庆典、节日用花为主。
4.2.3花店开在地下室，写字楼层内或一些比较特殊的地点
目前 越来越多的 企业 认识到 自然 、健康、绿色办公新空间的重要性，“绿色 时代 ”已兴起。这种潮流为商务花艺市场提供了巨大的发挥空间。 特色的经营，优质的服务，是他们生存的特点。
许多高级写字楼相当注重“面子工夫”，即使是前台，也非常注重花艺的摆设，花店可以针对周边的客户群提供更专业化的商务花艺，而白领群集中也更可能拓展个人服务。 成立花艺工作室，凭借出色的花艺水平，优质的服务，全面的商品，也通过设计师本身的特色是花店的生存之道。
4.2.4店开在 交通 便利的繁华街道
服务对象以流动人群为主客流量最大，他们可能没有太多的时间等候，应当提前插制几个花艺成品，分出档次，使各类顾客都能尽快的选择到所需的商品。借助自己创意的门面设计，全套的工具设备，品种丰富的商品，优质的服务，特色的管理模式属于花店里的中档花店。
4.2.5设在超市或商场内的花店
一般分成两种: 一类是超市或商场的收银台对外组赁柜台，另一类是与超市或商场联营，进入超市或商场内部。受超市、商场经营特点 影响 ，这种影响是好的一面。因为超市、商场都会定期对所有商品进行市场调研，在一段时间内推出那些品种，多少量怎样定价都有 科学 依据。其次超市的统一宣传公式很强。
超市、商场中买鲜花是一种新的形式，应该和传统话点分开，有各自的服务领域。要求花艺精美，并经常是电话定单的商业花卉消费可以交给花店去做。
4.2.7 网上花店
这是一种不需要门面和装修的花店，通过 网络 的平台建立的网络花店，更广阔的服务区域，更丰富的商品选择，便捷的购物。由于电脑和互联网的普及，网站拥有巨大的客流量，方便快捷的互联网和免费电话定花、送花服务已经为大多数消费者所接受。
4.3 店面环境装饰定位
外观是店铺给人的整体感觉，体现店铺的档次，也能体现店铺的个性。从整体风格来看，可分为 现代 风格和传统风格。
现代风格的外观给人以时代的气息，现代化的心理感受。这对大多数时代感较强的消费者具有激励作用。
具有民族传统风格的外观给人以古朴殷实，传统丰厚的心理感受。许多百年老店，已成为影响中外的传统字号，其外观装饰等都已在消费者心中形成固定模式。因此传统的外观风格也很吸引顾客。
店铺要想取得好的 经济 效益，首先必须使消费者走进店里。除广告宣传、传统声望等因素外，消费者对一个不相识店铺的认识是从外观开始的。人对事物的一般心理反应是，一个室外装修高雅华贵的店铺，销售的商品也一定高档优质;而装饰平平或陈旧过时的外观，其销售的商品也一定是相间交错低下，质量难保。过于豪华或简陋的装饰，搭配不协调的布置，都将成为拒绝消费者的人为屏障。因此店面环境装饰定位是将成熟的思维点固定于某一位置上，确定花店的表现重点，确定表现花店环境的形式。要明确在环境设计中花店投入的资金和想要达到的目的，再根据调查 研究 中所得到的信息，确定花店的设计风格。气氛定位应确定是活泼的、还是严肃的;是怀旧的，还是店面装潢精致、所售商品价高质优，面向中高收入者经营服务的高档花店，还是花材都在实惠常见之类的普通亲切的小花店等。花店定位的第一大忌就是不高不低，不上不下，企图两者兼顾。这种做法在两种消费对象那里都难以得到认可，是个很危险的决策。
4.4经营范围定位
花店经营范围包括鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、花卉租赁、花卉门诊、花卉意境设计、鲜花预约服务、婚庆服务等。具体选择要根据不同的消费群体与消费特点来确定经营范围，可单一经营某一方面或则综合经营也可只兼顾其中2-3种项目。
比如： 花店以经营商业礼仪花艺为主，则主营礼仪花篮、花束、花车、婚礼场景布置等为最好;以经营家居装饰用花为主，则可以综合经营与家居饰品有关的其他项目，比如干花、盆花、绢花以及花器工艺品等。
经营范围的确定非常灵活，根据定位的不同来选择经营范围，力求精致。
4.5 宣传定位
无论中低档花店还是高档花店，宣传攻势必不可少，宣传策略要和消费群体定位相得益彰。那些为高级商务区写字楼提供用花的花店，广告可以打在白领阶层爱看的休闲杂志上，促销活动可以和大商场、高级酒吧、咖啡厅联合展开，面向住宅区的花店，广告可以打在散发给住户的超市宣传单上，或经常与区内的超市联合推出促销活动。总之，经营活动要针对性强，不能片面撒网。
4.5 服务定位
花店的服务贯穿在经营过程的始终，它直接关系到有无“回头客”，关系到市场占有率。花店应根据客户消费的不同时间灵活安排经营时间;大多数消费者在购买鲜花时不知道花语，所以花店要引导消费;为适应少数消费个性化的需要，可上门为其布置厅堂，进行花艺设计;花店服务社区，可使消费者享受更快捷的服务。售后服务主要体现在教会消费者养护、保鲜知识，经常性地访问客户，掌握其消费新要求、新动向，向有租摆业务的客户及时更换新鲜花等。
要注意质量和水平。绝对高档和低档的花店都容易保持自己的水平，但大多数的中偏高档的花店却容易水平忽高忽低，若想在同类中脱颖而出，创出品牌，开店之初就应该有意识持之以恒地保证自己花卉的质量和特色。要注意人员形象。对定位高档的花店来说，人员的培训绝对不能忽视，有的花店看起来高档，但服务人员的素质并不高，这使得花店的形象大打折扣。
结语： 伴随花卉业市场的 发展 ，国人花卉服务需求提高，这就给花店业同时带来了机遇和挑战。然而市场的扩大并没有缓解花店业的激烈竞争，却带来了花店业整体经营模式及服务理念的革新。正确定位花店，才能够在花店业市场新一轮的激烈竞争中立于不败之地。
参考 文献 ：
[1]李永红.花店经营手册. 农村 读物出版社，2005.8
《普罗旺斯连锁花店营销战略模式分析》
[摘 要] 花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一,花卉事业的经营,并非仅在“量”上取胜,更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。连锁经营对花店行业而言在成本及销量方面均具有不可忽视的重要作用。本文就连锁花店的营销战略问题进行讨论。
[关键词] 连锁花店 营销战略 市场细分 目标市场 市场定位
花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一。花店的经营面积平均近20平方米,少数大店有100-200平方米的。每家花店的经营人员一般有2-3人,多者近10人。从经营品种看大多数是以经营鲜切花为主,包括散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮、婚车装饰和环境布置、销售插花艺术品等。在调查中发现,虽然花店发展趋势喜人,但尚存在一些问题需要不断改进和完善。主要表现在:规模普遍较小、设施设备落后、信誉度较差、花店业从业人员中不少人缺乏花卉业务知识和技能。
因此创建一家设施齐全、布置装饰考究、员工专业技能娴熟、不仅能进行零售还能按时按质按要求进行网上订花送花、鲜花速递、订单等交易的花店能填补这一空缺。普罗旺斯便是一家定位中高端的以零售鲜切花为主要业务的连锁性质的花店。行销大师菲利普•科特勒说:“品牌的意义在于企业的骄傲与优势,当公司成立后,品牌力就因为服务或品质,形成无形的商业定位。”所谓的品牌不是单薄的象征,乃是一个企业总体竞争力,或企业竞争力的总和。更近一步说所谓的品牌不单包括名称或标记,还可能扩及系列的平面视觉体系,甚至立体视觉体系。但一般常将其窄化为在人的意识中围绕在产品或服务的系列意识与预期,成为一种抽象的形象标志。花卉事业的经营,并非仅在“量”上取胜,更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。
蛋糕 较之鲜花在生活用途、购买需求等方面具有相似的特性,“好利莱”蛋糕正是一家以品牌优势领军蛋糕市场的零售企业。连锁经营对花店行业而言同样具有不可忽视的重要作用。下面来分析一下连锁花店的营销战略。
一、市场细分
花企只有洞察鲜花消费动机即消费者的需求异质性,才能准确地拟定有效的市场细分-定位策略,从而俘获消费者的“芳心”,提高企业的市场应变力和销售业绩。根据对消费者对鲜花购买动机的细分鲜花消费的市场细分如下:
a.经营节假日鲜花,主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。
b.布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮,有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。
c.装饰菜肴,主要顾客为西餐厅,产品为无需包装的鲜切花。
d.满足顾客的 兴趣 爱好 ,装饰及改善家庭环境,如窗台、阳台、桌台等。产品为花种、有特殊用途的盆景、盆花、插花艺术品、仿真花及附带的配套工具,如:花肥、花盆等。
e.满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要,主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等
f.满足顾客食用的需求,用做茶叶和化妆品、食品的原料,产品为各种花茶、花瓣。
g.满足顾客省事省力的需要,开展网上订花送花、鲜花速递等业务。
二、市场选择
1.评价细分市场
(1)细分市场规模和增长率
市场规模大且增长率高的市场为:a、b、e、g
市场规模小但增长率交高的市场为:c、f
市场增长率低但市场份额较大的市场为:c、d、f
市场增长率低且规模小的市场为:c、f
(2)细分市场的结构吸引力
根据迈克尔波特的“五种理论模型”理论进行分析:
在前文分析到的七个细分市场中,竞争最为激烈的是经营节假日鲜花满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要。布置酒店、宾馆等公共环境因对专业技能的要求比较高,所以该市场的现有的竞争不是很激烈。
鲜花零售行业的供应商为 种植 花卉的厂商或花农。和其他产品相比,花卉的运输成本占产品成本的比重要更大一些。花店采取连锁经营,大批量进购会极大地降低花卉植物的运输成本。零售行业要想在同类竞争中取得优势,自己控制产品的生产和供应固然是最好的,但一体化经营会增加企业的成本和风险,因此最好的方案是与一家或几家供应商建立长期合作伙伴关系,以保证供应产品的质量和价格。
鲜花的购买者大多为有一定收入水平、追求较高生活质量的群体,因此会更在意产品本身所蕴含的价值,而不会对产品的价格斤斤计较。
除了对专业技能要求较高的业务(布置酒店等公共环境)外,进入该领域对资金、专业技能、人员等的要求都不高,因此进入门槛相对较低。另外为防止潜在的竞争者的进入,服务很容易模仿的,最重要的是控制自己的供应商和把握核心的专业技能,争取以最快的速度占领市场。
基于顾客对鲜花植物的特殊的需求,因此该行业的各细分市场都不存在替代者的威胁。
(3)企业的目标和资源
普罗旺斯连锁花店前期的市场为威海市,通过威海市场的连锁经营形成一定的规模和竞争优势,进而向全国其他中端市场进军。考虑到顾客的购买力及花卉产品被我国的消费者认知的状况,投放初期以进军中端市场为主,待各项资源完备之后向高端市场进军。
通过现有花店加盟的方式来获得地理位置优越的经营场所,并且与高校或专业协会合作对原有的员工进行定期的统一的培训。并且现有花卉生产厂商的竞争激烈程度,使得对战略伙伴的挑选也更容易实现。
2.选择目标市场
通过对上述市场的细分与评价,花店的主要业务定为:
(1)经营节假日鲜花,如玫瑰、康乃馨等,作为节日礼物。主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。
(2)布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮,有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。
(3)满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要,主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等
(4)满足顾客省事省力的需要,开展网上订花送花、鲜花速递等业务。
在市场模式上选取产品专业化,即销售以鲜切花、盆景为主要产品来满足不同的需求。在目标市场战略上选取差异化营销战略,即为各个细分市场制定不同的市场营销组合。因为现今的花店行业已处于成长阶段,消费者的需求各异,无差异营销战略显然不合适。另外以同样的产品与现有的花店竞争,也不会获得优势。在经营节假日鲜花,开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰等业务上以中端产品为主,以规范化、标准化的服务领先竞争对手,如统一的定价模式、熟练的包装技能、准确的送货系统等。在高端消费市场上,如布置酒店、宾馆等公共环境,则要实行特色化战略,以独特的专业技能、较高的产品质量,完善的售后服务等来满足顾客的较高要求。
三、市场定位
普罗旺斯作为一家走品牌战略的花卉零售企业其竞争优势在于产品差别化或服务差别化。采取“三高”的经营方针,即高品质,高技术,高服务。花店作为花卉的零售业,鲜切花的品质是办好花店的基础。因此应关注花卉生产基地情况,与供应商达成一致,始终销售优质的鲜切花。
花店经营的不仅仅是鲜花,而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务,花艺设计是花店经营的根本,花店经营者必须在作品风格和品位上为客户量身定做。为此,花店注重插花技术的创新,以提高花店的服务水平。形成定期的培训体制,花店应订购台湾、新加坡、韩国及欧美的部分花卉杂志,学习中外插花技术,了解最新的插花潮流,并从中找出适合客户群的实用部分。
花店是服务行业,让顾客满意是员工工作的最终目的。24小时昼夜服务、电话订花、随叫随到,为各阶层人士解决应急服务。连锁经营涉及相应的范围后,客户就如同享受惠普的电脑全国联保一样方便的享受异地送花,而无需采取较为昂贵的网上订花了。花店的成功与一套灵活务实的管理机制分不开。在花店的管理上,实施经理负责制,花店全体员工和业主按一定的比例分享利润,以充分调动大家的积极性、创造性和自觉性。
企业的最终目的是获得品牌知名度,进而获得品牌优势。在产品推广前期要注意广告策略的运用,店面的设计装饰采用统一的风格,鲜花的包装上也要注明品牌名称,使普罗旺斯“高技术、高品质、高服务”的品牌形象深入人心。
参考文献:
[1] 张燕:如何经营花店[J]. 农村百事通 , 2005,(10)
[2] 陈渭坤:上海花店――零售业一支劲旅[J]. 中国花卉园艺 , 2002,(19)
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《现代花卉栽培新技术应用》
摘要：随着小康社会建设和社会全面进步，对美的享受日益突出。在人与环境和谐发展过程中，
美化环境，发展小城镇，建设新农村，丰富人民生活，提高生活质量，增加花卉色彩，推进花卉产业化进
程，调整产业结构，促进农牧业增效、农牧民增收，乃是新时期、新阶段我区农牧业发展的必然趋势。本
文通过西藏花卉引种与高效种养新技术研究与示范，总结出西藏花卉引种与高效种养新技术，供参考与
应用。
关键词：现代花卉栽培新技术应用
中图分类号：$68
花卉是色彩的来源，也是季节变化的标志；是一种
有生机的艺术品，也是科技进步与创新的结晶；是园艺
绿化、环境美化的活材料，也是用来点缀居室、居民区、
旅游景点、会场布展等公共场所的素材；是提升西藏产
业结构、带动农牧民增收的新兴产业，也是高原生态环
境保护与建设内容的重要组成部分。
1 现代育苗技术
1．1 智能温室育苗
利用智能温室的现代化设施设备，通过对温、湿、
光及c02的自动调控，创造适宜的小气候环境。用穴
盘播种，营养钵扦插，机械化嫁接等育苗手段，不仅能
满足花卉幼苗对温、湿、光及COz的生理需求，提高育
苗的机械化程度，而且具有省工、省料、繁殖周期短、成
活率高等特点。
智能温室育苗其主要优点：一是能创造适宜的土
壤湿度、空气湿度和良好的温光条件；二是能加快分
株、扦插、嫁接后幼苗的伤口愈合；三是一年四季均可
育苗、不受季节限制、苗床周转快、生产效率高。据西
藏现代农业示范园区近两年试验与生产示范，采用连
栋智能温室育苗，比常规育苗节省工料8=5％左右，成
本降低40～60％，种苗成活率可达90—95％，而且幼
苗株型整齐健壮，叶片肥厚，根系发达，种苗商品率可
达到95以上。
1．2 电热温床育苗
电热温床育苗是冬春季快速育苗的方法之一。其
主要目的是增加苗床培养土温度。利用自动控制仪调
节温度，可为种子萌发或扦插条生根提供最适宜的土
壤温度条件。西藏自治区农牧科学院蔬菜研究所(原
七一农场)1986年应用电热温床扦插繁殖月季，其结
果表现发芽生根快、成活率高。
采用电热温床加小拱棚遮萌育苗，床温比一股室
温高2～3~C以上。不仅发芽快，成活率高，幼苗的根
系生长迅速，地上部分生长缓慢而充实，而且可培育苗
壮。同时，扦插繁殖时能加速插条伤口愈合、促进生
根。
电热温床育苗靠自动控温仪调节苗床温度，操作
简便，设备可连续使用多年。
2 组培快繁技术
2．1组织培养
组织培养就是应用无菌操作技术，培养植物的离
体器官、组织或细胞。使其在人工控制的条件下进行
生长和发育的技术，又叫无菌培养或离体组织培养。
组培快繁技术繁殖快、用材少、遗传性状稳定；而且能
解决花卉在无性繁殖过程中易产生的病毒危害，可大
幅度提高种苗质量和商品率。通过分离茎尖、芽尖、根
尖、胚芽、叶片、鳞片、花粉等，接种在三角瓶等人工配
置的培养基上进行培养，利用植物细胞的再生能力，在
适宜无菌的条件下，长出不定芽或不定根，使之形成一
株新的完整植株。组织培养是进行植物快繁和保存种
质材料遗传性状以及对花卉种苗进行脱毒的一项现代
繁殖技术；也是研究植物细胞、组织的生长、分化和植
物体器官形成规律的重要科学手段。我区组培快繁研
究起步较晚，但近年来发展较快·，已用组培快繁技术先
后培育出兰花、菊花、香石竹、君子兰、大花萱草、非洲
紫罗兰、百合、月季、一品红、唐菖蒲、草红花、风信子、
水仙、仙客来、非洲菊、卓玛花等优良花卉。2004—2005
年，西藏自治区农牧科学院园区办与自治区生物
研究所组培室合作，组培一品红、香石竹、非洲菊、蝴蝶
兰、满天星、长寿菊、八仙花、洋桔梗、草红花等1O多种
花卉试管苗成功，为西藏花卉商品化生产基地建设奠
定了良好的基础。其常用花卉诱导分化培养基选用详
见表1。
表l 几中花卉诱导分化培养基参考表
2．2 组培快繁的优点
2．2．1 能保持原有品种同有的遗传性状和特性。
2．2．2 节约繁殖材料。采集一小部分分离组织就能
繁殖出大量花苗。
2．2．3 繁殖速度快。用“一品红、蝴蝶兰”等分离组织
作培养材料，在适宜条件下经过离体培养，接种后15
— 3O天开始组织分化，一年内可繁殖大量的优质种
苗。
2．2．4 节省土地。组培快繁技术是在室内将分离组
织置三角瓶或试管内进行培养的，可以充分利用空间。
一般30m2的培养室就能摆放上万三角瓶，可繁殖大量
优质花卉种苗。
2．2．5 去病毒。目前许多花卉病毒较为严重，直接影
响观赏价值；组培可进行苗木脱毒，使之成为无毒苗。
2．2．6 复壮品种。对于长期使用无性繁殖，并开始退
化的花卉品种，采用组培快繁，可使个体遗传性状得以
恢复。
3 花卉生长激素应用
花卉生长调节剂，是指能调控花卉生长，开花、休
眠、萌芽等过程中人工合成植物激素的总称。这类人
工合成激素在植物体内对植物生理功能和形态变化起
着重要作用。
3．1 常用花卉生长调节剂
3．1．1 植物生长素，主要有吲哚乙酸(姒)，吲哚丁酸
(IBA)，萘乙酸(NAA)等。植物生长素主要具有促进细
胞分裂，促进生根等作用。萘乙酸是一种具有多种用
途的生长调节剂，能促进苗术生长和开花，促进插条发
根，并可防治落花落果。西藏现代农业示范园区2004
年试验示范，温室扦插“一品红”用500t,e,／g浓度萘乙
酸(NAA)快速浸蘸，对促进生根、提高扦插成活率起到
了明显的作用。
3．1．2 生长延缓剂和抑制剂，主要有比久(B9)、多效
唑(PP333)和矮壮素(ccc)等，具有延缓或抑制植株或
枝条生长等作用。比久是一种具有多种用途的生长延
缓剂，可作矮化剂、座果剂、生根剂和保鲜剂使用。应
用在花卉上，可使花卉矮化粗壮；同时具有防止落花，
促进座果，诱发不定根形成，提高抗寒力等作用。西藏
现代农业示范园区花卉生产应用5％多效唑(PP333)
可湿性粉剂喷施，对防止茶用花卉，特别是“金桔”落
花、促进座果，诱发不定根形成，提高冬季抗寒力起到
了显著效果。矮壮素具有抑制植物营养生长，促进生
殖生长的作用。喷施矮壮素，可使花节间缩短，植株矮
化，茎秆变粗，叶片增厚，叶色亮丽。并有增强植物抗
旱、抗寒等作用，因此常用于菊花、大丽花、杜鹃、牡丹
以及盆栽葡萄等花卉的矮化处理。
3．1．3 生根粉(ABT)。ABT是一种高效、广谱性的生
根促进剂，西藏6～7月份园林绿化应用较广。一般海
棠砧木嫁接扦插育苗成活率可达80～90％。“1号生
根粉”主要用于玖瑰、米兰、海棠、佛手、罗汉松、雪松、
银杏等；“2号生根粉”主要用于月季、茶花、桅子、杜
鹃、菊花、蔷薇、倒挂金钟、石榴、小叶黄杨等；“3号生
根粉”用于苗木移栽时根系恢复，提高成活率。
3．1．4 三十烷醇。三十烷醇是一种具有多种用途的
生长调节剂，不仅具有提高种子发芽率和促进插条生
根以及促进花芽分化，多开花，多结果的作用，而且还
可以增加叶绿素含量，使叶色加深并能使叶片增大。
西藏现代农业示范园区引进名贵花卉后，应用0．5／_tg／g
浓度三十烷醇喷施，不仅能促进花卉花芽分化、多开
花、多结果，而且明显增加了叶绿素含量，使叶色加深
和叶片增大。
3．2 植物生长调节剂在花卉上应用的效果
3．2．1 促进插条生根，有利快速繁殖。萘乙酸、吲哚
丁酸等生长素，配成适当的浓度，应用在一些不易发根
的花木上，有较明显的促进根系生长的作用。春季温
室扦插葡萄条，将插条基部放入1000btg／g萘乙酸溶液
中浸泡3～5小时，取出立即扦插。扦插后50天调查，
发根率比对照高出约l倍。又如将桂花嫩枝的插条浸
入浓度为500／_tg／g的吲哚丁酸溶液中，5分钟取出，凉
干后扦插，可提前发根。再如玉兰，再生能力差，扦插
生根困难，剪取嫩枝放入2oot,e,／g萘乙酸溶液中浸泡
24小时再扦插，可促进生根成活。实践证明，茉莉、米
兰、含笑、橡皮树、五色梅、罗汉松、天竺葵、四季秋海
棠、香石竹等多种花木，应用生长素调节后，对促进生
根均有良好效果。
3．2．2 促进植株矮壮，提高观赏价值。应用矮壮素
12
“比久”处理花卉，能有效地使植株矮化，促进分枝及花
芽分化。例如天竺葵定植时土壤中拌入500t-tg／g的矮
壮素，植株高度可降低10cm左右，并能提前1～2周开
花。大丽花、菊花等用“比久”处理，矮化作用十分明
显。据西藏现代农业示范园区试验示范，矮壮素“比
久”对一品红、山茶、八仙花、杜鹃、火棘、五色梅、百合、
仙来客、香石竹、翠菊、彩叶草、鸡冠花、紫罗兰、矮牵
牛、万寿菊、百日草等花木均有明显矮化作用。“多效
唑”对一些花卉植株的矮化作用也十分显著，如盆栽秋
菊，在其生长中期(约于8月中下旬)，用浓度20ug／g
的“多效唑”溶液喷洒，每隔l0～l5天喷1次，共喷两
次，可使植株变矮，节间缩短，叶色变绿，茎秆变硬，此
时辅之以摘心和适当施肥，即可使花型增大，花期延
长，花朵艳丽。
3．2．3 延长切花寿命。西藏海拔高，空气干燥，使
鲜切花花期受到一定影响。插花时高原人民都希望让
鲜花能多开几天，应用一些生长延缓剂，即可抑制花
卉的呼吸作用，从而达到延长花期的目的。例如将香
石竹花枝基部用矮化素浸泡一夜，即可延长花期2～
3天。矮化素的使用浓度，夏季为50／_tg／g，冬季为l0
～ 25t-tg／g。
3．2．4 防止落花落果。喷洒“比久”、“萘乙酸”具有防
止落花落果作用。如观叶花卉用50／J．g／g“萘乙酸”溶液
喷洒，即可防止落花。又如盆栽金桔，在座果前用
500／_tg／g浓度的“萘乙酸”(N从)溶液喷洒，即可抑制花
芽分化，防止落果。
4 BGA土壤激活剂的应用
BGA土壤激活剂不同于现有化学肥料、微生物肥
料、有机肥料、复合肥料、保水剂、生根粉等产品。它集
保水、放水、催芽、改良士壤、供给利激活营养等多种功
能于一身，除可用于正常条件下花卉种养获得养分外，
最突出特点在于花卉在难以种养的恶劣条件下(如高
寒、干旱、风沙、瘠薄等)，能使花卉正常生长。2OO4
年，西藏现代农业示范园区应用1：20 BGA激活剂与河
砂混合基质盆栽小本花卉，效果十分良好，拉萨家庭盆
栽君子兰应用BGA激活剂培养土后，春季间隔30～40
天浇水，亦可正常开花，而且表现花朵大、花期长等特
点。应用1：15 BGA激活剂与河砂混合基质营养液喷
灌技术，进行无土草坪示范，在水泥地平面，铺5crn厚
度的基质，草坪从播种到形成商品仅6o天。
5 介质应用
5．1 栽培介质
近年来，花卉栽培所用的介质，逐渐移向使用全部
无土或少土的介质。这是因为无土介质大都属于园艺
无毒类型，不需消毒程序，重量轻，质量均衡，价格便
宜，易于操作及标准化，但介质多数不含或少含养分，
栽培上应及时施用营养液。
5．1．1 树皮。西藏藏东南地区松树皮和硬木树皮，具
有良好的物理性质，能够部分代替泥炭作为盆栽介质。
新鲜树皮的主要问题是碳氮比较高，有些树皮如察隅
油桐树皮等含有对植物有害的成分，应该通过高温堆
腐或淋洗降解毒性。树皮首先要粉碎，粒子直径可以
大到10mm，一般的直径为1．5～6mm。对粒子的大小
进行筛选，细小的粒子可作为田问土壤改良剂，粗的粒
子可作为盆栽介质。木树皮作为盆栽介质，能抑制植
物寄生线虫和土壤病原菌的发生。
5．1．2 锯末。西藏藏东南林区木材加上后生产的锯
末和树皮有类似的性质，但较易分解沉积，而过于致密
则不易干燥，影响透水透气。
5．1．3 草炭。又称泥炭，泥炭是古代湖沼地带的植物
被埋藏地下，在渍水和缺氧的条件下不能完全分解的
特殊有机物。西藏羊八井地带天然草炭资源十分丰
富，为花卉产业发展提供充足的介质资源。
5．1．4 珍珠岩。珍珠岩是天然的铝硅化合物，即粉碎
的岩浆岩加热剑1000℃以上而形成的膨胀材料，具封
闭的多孔性结构。珍珠岩较轻，通气良好，无营养成
分，质地均一，不分解，阳离子代换量较低，PH7．0～
7．5。珍珠岩含有钠、铝和少量的可溶性氟，氟能伤害
某些植物，特别是在较低PH时用珍珠岩作繁殖介质
表现明显。在使用前经过2～3次淋洗，能使可溶性氟
淋火。珍珠岩较轻，容易浮在混合介质的表面。
5．1．5 蛭石。蛭石是硅酸盐材料在800～l100℃下加
热形成的云母状物质。在加热中，水分迅速失去。矿
物膨胀后相当于原来体积的20倍，其结果是增加了通
气孔隙和持水能力。蛭石呈中性至微碱性，每立方米
蛭石能吸收500～650升的水，蒸汽消毒后能释放出适
量的钾、钙、镁。蛭石长期栽培植物后，容易致密，使通
气和排水性能变筹，因此最好不做长期盆栽植物的介
质。
5．1．6 河砂。河砂通常作为盆栽混合介质的组成部
分。砂粒以0．2～0．5mm之间为好。河砂的容重较
大，河砂的持水量和阳离子代换量较小。近几年，西藏
现代农业示范园区用l：20的BGA激活剂与河沙混合
基质盆载葡萄等观果花卉、花苗生长健壮，取得了良好
的结果。
5．2 栽培介质的配制
通常盆栽介质是由两种以上的介质按一定比例配
合而成的。配合起米的介质在理化性状上比单一介质
要好。
花卉因种类、介质材料和栽培管理不同，使用介质
配方亦不同，但其总的趋向是要降低介质的容重。增
加总孔隙度和增加空气和水分的含量。介质配制比例
见表2。
表2 介质配方比侧参考表
5．3 培养土和栽培介质消毒
为保证花卉茁壮生长，对培养土和栽培介质消毒
是极重要的措施之一。除了已经消毒的袋装介质之
外，即使是一般属于同艺无毒的介质，也应在配制后进
进消毒，存储使用。多数病原微生物在60℃时经30分
钟蒸汽加热后即可死亡。锰、铅、锌等重金属经高温处
理后可溶性增加，过多的锰会造成植物毒害，使植物生
育迟缓，叶色变褐以至枯死。用氯化苦药消毒，将培养
土一层一层地倒人箱中，每10cm厚为l层，每层均匀
撒布氯化苦25rnl。然后盖好密闭，待氯化苦全部散发
后，即可使用。西藏种养花卉多为温室栽培，定植前，
将温室中午密闭3～4小时闷棚，亦可达到营养土消毒
效果。
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