消费者购买行为与营销策略制定
摘要：对消费者购买行为的研究是营销者必做的功课之一。通过对消费者购买行为类型的研究，准确分析影响消费者购买行为的因素，进而制定适当的营销策略，这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。
关键词：购买类型 营销策略 购买行为 购买决策
一、什么是消费者购买行为
消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。
二、消费者购买的类型及针对其的营销策略
阿萨尔（Assael）根据消费者的参与程度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型 ：
1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
营销策略：
（1） 、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。
（2）、实行灵活的定价策略。
（3）、加大广告力度，创名牌产品。
（4）、运用人员推销，聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程。
（5）、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力
2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
营销策略：
（1）、价格公道、真诚服务、创名牌，树立企业良好形象。
（2）、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地，便于消费者选购。
（3）、采用人员推销策略，及时向消费者介绍产品的优势，化解消费者心中的疑虑，消除消费者的失落感。
3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。
营销策略：
（1）、采取多品牌策略，突出各种品牌的优势。多品牌决策是指企业在相同产品类别中同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌决策。此策略为宝洁公司首创，今天宝洁公司的洗发用品品牌众多，如飘柔、海飞丝、潘婷等。飘柔突出优势是柔顺头发，海飞丝突出优势是去头屑，潘婷是护理、营养头发。宝洁公司凭借强大的企业实力，多方位的广告宣传，使其品牌深入到消费者心中，创造了骄人业绩。:
（2）、价格拉开档次。
（3）、占据有利的货架位置，扩大本企业产品的货架面积，保证供应。
（4）、加大广告投入，树立品牌形象，使消费者形成习惯性购买行为。
4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
营销策略：
（1）、产品改良，突出品牌效应。即增加产品新的用途与功能，保质保量，创立名牌。
（2）、价格优惠。
（3）、在居民区和人口流动性大的地区广设销售网点，使消费者随时随地购买。
（4）、加大促销力度。利用销售促进吸引新顾客，回报老顾客；在广告宣传上力争简洁明快，突出视觉符号与视觉形象。如生产绿茶的企业可以针对消费者绿色减肥，补充微量元素的心理特征，在广告宣传上突出绿茶的减肥功效，促销绿茶。
三、影响消费者购买行为的内在因素
影响消费者购买行为的内在因素很多，在此主要分析影响消费者购买的心理因素。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。
（一）动机
1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。
2、购买动机的类型
动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类：
（1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括：
①维持生命动机；
②保护生命动机动机；
③延续和发展生命的动机。
生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。
（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：
①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。
②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的
分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理
③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。
人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。
（二）感受
消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。
所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉。知觉对消费者的购买决策、购买行为影响较大。在刺激物或情境相同的情况下，消费者有不同的知觉，他们的购买决策、购买行为就截然不同。因为消费者知觉是一个有选择性的心理过程。（1）有选择的注意。（2）有选择的曲解。（3）有选择的记忆。
分析感受对消费者购买影响目的是要求企业营销掌握这一规律，充分利用企业营销策略，引起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响其购买。
（三）态度
态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。
消费者态度来源于：
（1）与商品的直接接触；
（2）受他人直接、间接的影响；
（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。
1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。
2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。
3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。
研究消费者态度的目的在于企业充分利用营销策略，让消费者了解企业的商品，帮助消费者建立对本企业的正确信念，培养对企业商品和服务的情感，让本企业产品和服务尽可能适应消费者的意向，使消费者的态度向着企业的方面转变。
（四）学习
学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提 示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。
“驱策力”是诱发人们行动的内在刺激力量。例如，某消费者重视身份地位，尊重需要就是一种驱策力。这种驱策力被引向某种刺激物——高级名牌西服时，驱策力就变为动机。在动机支配下，消费者需要作出购买名牌西服的反应。但购买行为发生往往取决于周围的“提示物”，的刺激，如看了有关电视广告、商品陈列。他就会完成购买。如果穿着很满意的话，他对这一商品的反应就会加强，以后如果再遇到相同诱因时，就会产生相同的反应，即采取购买行为。如反应被反复强化，久之，就成为购买习惯了。这就是消费者的学习过程。
企业营销要注重消费者购买行为中“学习”这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息，如重复广告，目的是达到加强诱因，激发驱策力，将人们的驱策力激发到马上行动的地步。同时，企业商品和提供服务要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱，形成其购买本企业商品的习惯。
四、影响消费者购买的外在因素
（一）相关群体
相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。研究消费者行为可以把相关群体分为两类：参与群体与非所属群体。
参与群体是指消费者置身于其中的群体，有两种两类：
（1）主要群体是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭、亲密朋友、同事、邻居等。
（2）次要群体是指个人并不经常受到其影响的正式群体，如工会、职业协会等。
非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。
（二）社会阶层
社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。
企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。
（三）家庭状况
一家一户组成了购买单位，我国现有24，400万左右的家庭，在企业营销中应关注家庭对购买行为的重要影响。研究家庭中不同购买角色的作用，可以利用有效营销策略，使企业的促销措施引起购买发起者的注意，诱发主要营销者的兴趣，使决策者了解商品，解除顾虑，建立购买信心，使购买者购置方便。研究家庭生命周期对消费购买的影响，企业营销可以根据不同的家庭生命周期阶段的实践需要，开发产品和提供服务。
（四）社会文化状况
每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。企业营销必须予以充分的关注。
结语：消费者市场是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。各类企业特别是消费品的生产经营企业要充分满足消费者需求、提高市场营销效益、实现企业发展的愿景，就必须深入研究消费者市场和消费者购买行为的规律性，并据此进行市场细分和目标市场选择，有的放矢地制定市场营销组合策略。
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临考现阶段，还有不少同学把大把时间用在了数逻英上，而对于写作没有足够的考前重视，这是非常不明智的。写作这个科目做好准备和没做准备的差距体现在分数上会非常大，尤其是在改卷较严的地区，拉开十几分的分差很常见。
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素材：2019乐视危机的话题
如今，乐视涉足的领域越来越多，规模越来越壮观。然而摊子铺得越大,风险就越大。产业布局杂乱无章,主业优势不明显的问题慢慢显现出来。这次由乐视手机欠款引发的资金危机,已经波及到了乐视汽车、电视、体育等产业,就是证明。
适用角度： 盲目多样化，简单与复杂，守住核心竞争力，风险意识，专注
素材：找准利基定位，把劲儿用对地方
① 1996年，苹果公司经营陷入困局，此时重新接手公司乔布斯即刻决定缩小公司生产线的规模，将台式机型号从15种减少到了1种。终止了打印机生产，削减了软件开发，将生产线转移到国外。他以简化后的产品系列为中心，通过数量有限的门店销售产品，重新设计了企业。苹果渐渐稳定下来，回归到了它的核心价值，也是优势之处——专注于创新和质量，开发出了iMac、iPod、iPhone等多款明星产品。
② 取得巨大成功的照片社交媒体Instagram，最初是一家名为Burbn本地服务公司。一开始，这个程序因为太过复杂难用，所以并没取得很大的成功。在对用户使用方法进行分析之后，他们发现自己的照片分享功能非常受欢迎。于是便开始研究所有市面上流行的照相应用程序并很快锁定了两个主要的竞争对手——Hipstamatic和FacebookHipstamatic滤镜十分优秀，但很难使用它进行照片分享。而Facebook是社交网络之王，但它的iPhone应用程序同样没有一个过得去的照片共享功能。这让Burbn看到了机会，他们开始专注于照片共享功能，几乎废止了所有其他功能，便形成了现在的Instagram。
③ 日本零售商无印良品（MUJI）一直遵循无品牌战略。它的核心理念就是朴素。产品包装朴实无华，专注于质量，几乎完全依赖口碑，在广告营销方面的投入很少。不过这反倒使无印良品及其产品在如今喧哗的市场上脱颖而出。
适用角度参考：
找准定位(①②③)；把握核心(①②③)；专注(①②③)；舍与得(①②③)；化繁为简(①②)；追求品质(①③)；差异化(②③)；回归本质(①)；精细化(②)；脚踏实地(③)
浅析一下：
如果客户认为某产品具有很高的品质，或是拥有其他产品都无法取代的特性，那么他们就会钟情于使用某产品，甚至心甘情愿为其支付更高的价格。因此，如果产品在其他方面（如功能）与竞争对手无异，那么，设法提升消费者所重视的特性或是提升品质，一般就会带来价格溢价，同时还能培养出客户的信任感，形成忠实客户群。这种情况下，即使企业的市场占有率不是最高，也仍能获得最高额的利润。
小科普： 利基是指针对企业的优势细分出来的市场群体，这个市场一般不大，且至今未得到令人满意的服务，将针对性、专业性强的产品推入这个市场会有一定的盈利基础。
素材：因地制宜——如今跨国企业的生存之道
① 某一产品进入国际市场的命运，取决于当地消费者对它接受的范围和程度。丰田汽车最初想要打入美国市场时，面对美国本土和西欧这些强劲对手，它采取的产品策略是避实就虚，生产高质量、小型化、具有便利可靠性和适用性的小轿车，于是花冠车便出现了。
花冠车在注重外部造型和内部装修之外，连发动机的功率和性能都比大众汽车公司提高一倍，并且按照美国人的一般身材设计了汽车扶手的长度和腿部活动的空间。且由于本田汽车目标不在于获取单位产品的高额利润，而在于迅速攻入美国市场，因此，为争取潜在的顾客群，花冠车的定价大大低于竞争对手的价格。
结果可想而知，这种非常贴合美国大众消费者胃口的花冠车，一进入美国市场就被迅速接受，使得丰田汽车在美国站稳了脚跟。
② 1973年，第一家肯德基在香港开业，之后几乎以平均每月开一间新店的速度发展。凭着宣传攻势和新鲜劲儿，肯德基还是火了一阵子。可惜好景不长，三个月后就“门前冷落鞍马稀”了。直至1975年，首批进入香港的肯德基连锁店全军覆没。公司高层经过认真总结，发现是中国人的文化观念导致了这次惨败。
首先，在世界其他地方行得通的广告词“好味到舔手指”在中国人的观念里是一种不雅观的行为。其次，肯德基使用的虽是中国鸡，但仍采用用鱼肉喂养的美国方式，这破坏了中国鸡的特有口味。此外，在美国，顾客一般是驾车到快餐店买了食物回家吃，店内通常是不设座的。而中国人通常喜欢一群人或三三两两在店内边吃边聊，不设座的服务方式难寻回头客。经历了一次惨痛的失败后，肯德基按照本地文化对营销策略进行大幅调整，效果立竿见影。至1986年，肯德基成为香港快餐业中的四大快餐连锁店之一。
③ 英国连锁超市品牌乐购赴美投资，于2007年在美国推出了Fresh&Easy便利店，将其定位为中档商店，大多数销售点设在工薪阶层的聚居区。遗憾的是，乐购的小规模便利店并不适合习惯开车购物的普通美国人。乐购的投资并未获得回报，反而导致了巨额亏损。至2013年，乐购不得不选择关闭便利店，退出美国市场。
适用角度参考：
明确目标(①②)；对症下药(①②)；了解市场(①②)；盲目扩张(②③)；水土不服(②③)；避实就虚(①)；变通(②)；冒进(③)
浅析一下：
肯德基在香港市场上的浮沉体现了一个市场规律，即只有了解市场才能适应市场。而快速适应市场除了靠深入了解以外，更重要的是能够根据情况灵活的调整自己的发展战略。就像如今，肯德基在中国市场与世界快餐连锁第一品牌麦当劳平分秋色，甚至更受欢迎，正是得益于它的高度本土化。而麦当劳却因为对标准化的坚持反制了在中国发展的脚步。虽然麦当劳在全球无可匹敌，但却抵不住肯德基在中国大放异彩。
素材：多元化是把“双刃剑”
① 维氏集团自1884年起开始生产瑞士军刀，但“911”袭击后，新的航空安全管制条例禁止乘客将刀具带上飞机。这对维氏集团产生了灾难性的影响，因为在全球各大机场售出的军刀占到了企业年销售收入的很大一部分。维氏集团的销售收入大幅下滑，仅仅几个月时间，多功能工具刀的销售收入就下降了30%。
维氏集团意识到，这可能是长期衰退的开始，要生存下去必须采取行动。维氏加快了能够在机场销售的其他产品的研发，还开始开拓新的市场机遇如在中国、印度和俄罗斯进行销售。最终，它不仅生存了下来，还靠新产品提升了高品质的品牌形象。如今，维氏集团60％以上的营业额都来自瑞士军刀之外的产品。
② 前几年，乐视大刀阔斧的进军各个领域，野心勃勃的提出要打造“七大生态”。然而摊子越铺越大，风险也随之攀升。产业布局杂乱无章，主业优势不明显的问题慢慢显现出来。随着市场流动性趋紧，乐视疯狂烧钱的粗放式扩张终于引发了2017年爆发的资金危机，最终为自己盲目的多元化付出了惨痛代价。
③ 1973年的石油危机，一下子击中了日本经济的要害。全球知名电子设备制造商立石电机公司，由于铺的摊子过广、涉足领域众多，所以受到很大冲击。为扭转颓势，立石电机公司顺应潮流，果断放弃了当年名噪一时的“生产者体制”，精简管理层次，重新收回下放的权力，由总公司进行宏观调控。另外，一反五六十年代那种分门别类、各成一体的做法，重新以开发通用性电气部件为主。在80年代世界经济处于低谷状态，且日本企业界还雪上加霜地遇到棘手的日元升值难题之时，立石电机公司却扬眉吐气地急速发展，这他们在70年代果断调整经营体制和产品发展方向的结果。
适用角度参考：
迎难而上(①③)；变革(①③)；化危机为转机(①③)；量力而行(②③)；因时而变(①③)；危机意识(①)；盲目扩张(②)；舍本逐末(②)；好高骛远(②)；果断决策(③)；少而精(③)
浅析一下：
企业成长专家爱德华·赫斯认为，“成长”会增加企业的价值，但是不恰当的“成长”会对企业文化、控制、流程和人事造成压力，最终毁掉企业的价值甚至导致企业在成长中死亡。多元化战略的优势之处是它可以分散风险，相当于“把鸡蛋放进不同的篮子里”。但同时，它也会使得企业受到风险的可能性升高，尤其是在那些远离企业核心业务的领域进行的扩张，更是会使风险加倍。
在制定多元化战略的时候，必须同时衡量短期与长期。企业需要现金来支撑持续扩张，但是过分关注眼前，则有可能错失机会。而企业如果只关注新的前景，很快便会难以为继。乐视只顾着画饼而忘记种粮的结果，也正是证明了，短期不食，长期难肥。
02
临考写作冲刺宝典：方法论
方法一：理性分析
写作考察的是理性分析，重逻辑表达，轻感性抒发。有别于唱颂歌的高考作文，管理类联考写作更看重大家对论题有没有自己的理解和独立的思考，并能有逻辑的表达出来，其次才是对文笔的要求，不需要过多歌颂与升华之类感性的表达。
例如，某年写作主题为学术跟风问题。许多同学在写的时候，仅仅是讨论了造假的人过于浮躁，不够敬业，他们应当脚踏实地，守住本心。然后举了若干踏实研究学术的例子，再号召大家向他们学习。这样写，就变成了高考作文的模式——只卖情怀不讲道理。正确的写作思路应当是分析为何出现跟风现象，尤其注意从外部环境来分析，例如学术制度的不合理、社会风气等因素，因为一个形成现象的事情，并不是仅仅个人素养的缺陷能够解释的。然后可以再提出一些客观上可行的建议，例如改变学术制度和相关部门的监督制度等。
很多人写分析时无从下手或写不够字数，除了可能受限于阅历，更可能是因为没有养成深入思考的习惯，对所听所闻仅仅止于“知道”，所以自然在需要深入分析时会词穷。培养这种理性分析能力可以先从看时评开始，诸如《南方周末》《人民日报》，学习他人分析问题的角度。也可以参考一些社会类的书籍，看看作者是如何看待各种社会事件并且证明自己想法的正确性的，如《常识》。更简便的方法是，对日常发生的事抱有疑问，尝试从不同的立场去看待这件事，并且思考背后可能导致它的原因。这也是人们常说的批判性思维中的一部分。
方法二：角度多元化
备考到了这个阶段，我发现大家过于关注所谓的标准立意。但是实际上，现在写作的立意不仅仅再局限于某些所谓的“标准立意”。实际在阅卷过程中，只会给若干参考立意。并且在阅卷过程中，可能会根据阅卷情况增加参考立意。也就是说，现在命题的角度是多元化的，考生只需要能够有理有据的写出自己的看法，论证完整，力度足够即可。论证力度够不够有一个简单的验证方法，就是回头审视一下你的文章能不能说服你自己。注意：有理有据，自圆其说。
方法三：素材积累
素材积累在精不在多。大家可以在积累素材的时候，先积累若干万能素材。这些素材的特征是，可以通过多个角度去分析利用。当然，在积累的过程中必然有若干主题是无法被覆盖的。同学们只需要针对性的再积累若干素材即可。
在素材的内容方面，可以积累一些管理相关的或者牵扯到管理思想的素材，例如企业、军事、政治等。但是这个并不是硬性要求，重要的是选用素材要切题，要真正能支持你的论点，而不要生搬硬套。
2爱心
A落雪的时候，我特意驱车千里去石家庄为我资助的学生送去棉衣，临别时，男孩怯生生地说：“阿姨，不知我将来如何报答你？”我说：“我不用你报答，只希望有一天如果你能帮助别人，你一定要帮助他。”雪花飘飘中，是男孩润红的眼睛。话一出口，我的眼里也满是泪水，多么熟悉的话语，十年前高伯伯这样对我说，事隔多年，我又不觉说给另一个人。
有时候一件事或是一个人能够改变你的一生。
15年前，我从北方的一个小城来天津读书，临毕业时我去探望一个朋友，认识了同病房的高伯伯。他问我：“毕业分到哪去？”我说：“我已经考进一个大公司，但是要交三千元的跨省费，也许还会回家。”三千元在我那时的眼里简直是天文数字，那是爸爸一年多的工资。我不想再增加家里的负担，高伯伯说：“自古就是有福之人多生在大方之地，有机会留在大城市一定不要错过。”我低头不语。高伯伯说：“如果是经济方面的困难，我来帮助你，孩子，如果钱能够改变人的命运，那它就派上了用场，失去了机会，你会后悔一辈子的。”“谢谢您，那算我借您的，以后我一定会还给您。”伯伯笑笑不语，那时正值春寒料峭，我的心却像一团火在燃烧，萍水相逢却给我改变命运的帮助，事隔多年依然温暖我心。
这样我顺利地进入了一家外资公司，到那年的春节我已攒了1500元，我去看高伯伯，我说：“我先
还您一半，余下的钱可能会晚一些给您，因为我要继续上学。”“孩子，我帮你不是要你还给我，也不需要你报答，只希望有一天你能帮助别人，你一定要帮助他。人在异乡，不要为难自己，有困难告诉我。”
高伯伯平日沉默寡言，除了他住在疗养院，我对他的生活一无所知，后来我去外地工作了几年，回来时高伯伯已不知下落。就这样失去了联系，但他给予我的温暖，使我无论身处何地，无论遇到什么，总坚信人间有爱，窗外依然有蓝天。
去年我在乐购的招商大会上偶然看见一个名片，集团的名字和高伯伯是一样的，我好奇地打去电话，真是人生何处不相逢，确确实实是高伯伯的公司，原来他已是津城著名的私营企业家，天道酬善，我相信高伯伯会有今天。
多年未见，高伯伯已是满头白发，他说我已成熟了许多，未曾开口，我首先递上1500元钱，“高伯伯，这是我欠您的钱。”“孩子，你有欠我的钱吗？”“是的，这一直是我的心病，我欠您的太多。”“好吧，既然是孩子的心意，我就收下吧。”我相信高伯伯一定不会忘记的，1500元对于今天已是千万富翁的高伯伯也许微不足道，却依然是我半个月的工资，但我一定要还给他，因为诚信无价。高伯伯说他的公司从很小发展到今天靠的是诚实、信用，一分钱和一万元的业务一样重要，他说公司发展很快，希望我能去帮助他，给我配车配房子工资翻倍，我婉言谢绝了，也许我不愿高伯伯失望，对于美好的情感我希望完美地保留它。
我告诉高伯伯我资助了一个和我一样来自长白山的学生，他很高兴，他说当年他是靠着村里人一勺米一个鸡蛋的积累才得以完成学业，这份淳朴的感情让他一生受益无穷。他说人在世上，相识是种缘分，能够帮助别人是种快乐，宏里看世界，微处去做人。
辞别了高伯伯，外面依然飘着雪花，我的心里却是温暖如春。一件事可以温暖一个人的一生，我真切地感受到，我也把它送给另一个人，我对男孩讲：“贫穷不可怕，可怕的是没有追求。相信知识改变命运。”
爱心的传递多像是在编织一条美丽的项链，它串起了一个个萍水相逢的人，在漆黑的路上给人以光明，相互照耀温暖整个人生。
写作思路：言之有序，条理要清楚。根据所述时间选择合理的顺序来安排材料。一般叙事顺叙、倒叙和插叙三种。 详略得当，突出重点。一般事件的材料有主次之分，能体现文章中心的材料是主要材料，这部分要详写，次要内容 可略写或不写，主次分明，给读者以深刻的印象。
古人云：滴水之恩，当涌泉相报。所以，心中有孝，才能感悟充满孝心的世界，心存感恩，才能体验生活给予我们的一切;孝心——不一定非得是那种惊天地、泣鬼神的大事，它是一种发自内心的感激之心;从我出生以来，每时每刻都在父母无微不至的关心和爱护中，同时，我也学会了关爱，做有孝心的孩子。
一天，我放学回家，刚进门，就听见妈妈在呻吟，咦？妈妈怎么没去上班？我感觉不妙，奔进卧室，只见妈妈脸色苍白地躺在床上，此刻，我眼睛充满泪花，妈妈微笑着说：“没事，先做作业吧”，“妈，怎么会没事呀，吃药没有？”，“待会吃”我学着平时妈妈的样子，用手摸妈妈的额头，啊！好烫呀！我非常果断的说：“不行，让我来吧！”
可是，我的脑海一片空白，该怎么办呢？突然，我想到以前我发烧的情景，于是，我跑到洗手间，用水把毛巾浸湿，拧干放在妈妈的额头上，并把温度计放在妈妈的腋下，忙完一切，我坐在床边问妈妈病情，妈把妈撑起笑着说：“好多了，去学习吧，”但是，此刻我心里涌起一股力量和责任，必须坚守在妈妈的身边。
在等待漫长的十分后，我一看体温计，妈呀！三十九度！我赶紧在药箱里翻出几瓶退烧药，认真地看着说明书，上面写着“饭后服用”，于是我决定先给妈妈做饭。妈妈曾在我发烧是，给我做了面汤，并告诉我，发烧喝面汤比较好。好！就决定做面汤，并在汤里下了一个荷包蛋，面汤的香味扑鼻而来，这时，我的肚子开始抗议了，但我忍住饥饿把面汤端到妈妈面前对妈妈说“妈，先喝碗面汤吧。”妈妈激动的点点头，我看了鼻子一酸，心里十分难过，愧疚，我知道，这是由于我平时不懂得关心孝敬而这次让妈妈十分感动。
以前把妈妈的爱当作是理所当然的，想想看，我真不应该。我默默的想着。轻轻地舀了一勺汤，用嘴轻轻地吹了几下，感觉不烫时，才喂给妈妈喝。妈妈平时就是这样照顾我的。妈妈服了药睡下后，我一直守在妈妈的身边，给妈妈换毛巾。渐渐的妈妈的烧退了，我这才想起作业还没写，便赶紧去写作业……
第二天我一早起来，就来到妈妈的屋里，问她怎么样了。她说好了，她和爸爸不停地夸我：“我们的孩子长大了，回照顾妈妈了，真是个有孝心的孩子。”我听了心里比吃了蜜还甜。
“孝”让我真切的体会到亲情的温暖，奉献的伟大。同时，我也了解“孝”的真正含义——其实就是发自内心的关爱！
让“孝”串连我们的生活，让我们的世界永远充满真情！
家乐福公司于 1995 年进入中国市场，最早在北京和上海开设了当时规模最 大的大卖场， 其经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为 广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。商场实行自助式服务、免费停车、 超低售价、高效率购物等一系列服务，而且其“开心购物家乐福”和“一站式购 物” 等先进经营理念也得到广大消费者的青睐。 一、家乐福的优势 1、在选址方面 十字路口成为家乐福选址的第一准则。 西安路的家乐福不仅地处十字路口， 还是客流量较大的、繁华地段。交通便捷、方便，有利于超市进行运输配送等物 流活动，也有利于吸引更多顾客入店光顾，尤其是家乐福有自己的停车场，可供 顾客停车。 2、在人性化服务方面 首先是家乐福的收银台多， 减少顾客等待的时间， 而且当顾客排队队伍长时， 可以按铃铛呼唤，超市立即增加人手。 其次有价格查询器， 当不了解某商品价格时，可以直接将其放在价格查询器 上扫描出价格。 再有超市还提供免费的饮水机和食品如何使用的图示，会员班车等。 3、在营销方面 （1）天天低价营销策略 低价格一直是家乐福赖以成功的一大法宝，其努力通过各种渠道来控制、降 低成本。通过大规模、大批量的采购，享受数量折扣优惠转化为公司的低成本优 势，还可以大大降低其配送成本。 （2）节日促销策略 通常以节假日为主题， 举行大型的商品促销活动，选取一些商品做特价来带 动消费。如母亲节时，家乐福开展伊利金典母亲节活动，即购买伊利金典系任一 提，赠鲜花一支，并可参加抽奖活动。 （3）组合促销策略 将产品进行组合，如将洗发精和护发素组合销售，价格便宜，增加销售量。 1 沈阳理工大学课程设计 4、在布局陈列方面 首先产品品种齐全， 超市还引进进口商品，让广大消费者有更广阔的挑选空 间，有“一次购足”的可能。 其次在货架摆放上，会纵向的摆放一系列的产品，在“黄金区”则摆放主力 产品。 超市还会注重关联性商品的摆放， 如水果与清洁剂放在一块。 超市货架高， 顶端还放置货物，减少库存压力。 再有根据产品的特性，采用个性化的托盘，如将水果放置在凹槽托盘里，不 仅美观，还防止水果挤压破损。 二、家乐福的缺点及解决措施 1、在环境方面 （1）外部环境 1）门口卫生环境比较差，有损企业形象，要加强超市门口保洁。 2）进出口指示不明确，当从出口进时，需走到楼上拿手推车，很麻烦。要 简化导向物，或加地图指示，明确进出口。 3）公共设施不完善，没有顾客休息场所。可以在出口处增添部分休息的长 凳或者休息区。 （2）内部环境 1）光线太暗，给人很压抑的感觉，需增加部分区域的照明。 2）温度未控制好，整个超市同一个温度，未考虑熟食区冷藏温度。 2、在陈列方面 （1）摆放零乱，如蔬菜堆放杂乱，且蔬菜都是日配，但看起来不够新鲜。生 鲜商品分时段的降低价格来促进销售， 有较强的吸引作用， 容易培养忠诚消费者。 （2）未考虑货物属性摆放，将散装的调味料与枸杞、银耳放在一起，且靠近 面包区。将相互产生负面影响的商品分区摆放，注意货物的属性，避免串味。 （3）某些商品陈列方式不规范，将肉类海产品直接裸卖，招来一些飞虫。要 根据商品的属性摆放陈列， 来保证商品的质量， 也能做到美观， 刺激顾客购买欲。 3、在管理方面 （1）需提高员工的专业素质，未能及时整理、摆放商品，整个超市显得很零 乱。对员工进行培训，提高员工的工作效率，树立其责任感。通过奖励原则，增 2 沈阳理工大学课程设计 加员工的积极性。 （2）店内指示牌混乱，处处都是指示牌，不够清晰明了。删减部分指示牌、 广告，要做到精简而有吸引力。 （3）价格陷阱，在店内摆放的低价牌上有一行字“本店同类” ，甚至有时是低 价招客，高价结算。 （4）品牌危机。家乐福向供应商收取高额的入场费，又要求以最低廉的价格 进货，导致家乐福出现“问题猪排” 、假 LV 包、杭州假茅台酒等商品质量问题， 直接影响到家乐福的声誉。 家乐福作为世界 500 强企业之一的零售业企业，在本身的采购、销售、运营等 方面有着其独特的优点， 但是其在中国的发展上存在一定的缺陷和不足，这其中 很多原因是因为中国现有的国情和社会状况所引起的。 3 乐购是以生产“康师傅”方便面闻名的台湾顶新国际集团于 1997 年创立的 连锁超市品牌， 2006 年由英国最大的零售商——Tesco 控股经营， 全名为 “Tesco 乐购” 。截止 2008 年乐购在华北、东北和华南三个区域拥有 58 家大卖场。 一、乐购的优势 1、门店选址 地理位置优越毗邻公交车站， 方便顾客到达。 周围有大型购物商场， 学校等， 保证了一定的客源。加之，万和汇的运营，使其增加了人流。门店位于交通线上 的十字路口处，方便了配送车辆的进入、停靠。 2、环境 （1）外部环境 走进乐购，其宽广的空间，明亮的采光，清晰明了的空间布局，货架及货物的 整齐排列提高了门店总体的经营档次，使顾客在一个愉快的心情中开始购物。醒 目的指示牌， 充分发挥指示作用。 设有专门的休息区， 为每一位顾客都考虑周到。 （2）内部环境 乐购店内空间宽阔，货架与屋顶之间间距较大，给人明亮、宽阔的感觉。留 有足够宽的过道，方便顾客通行，在营业旺点是能有效分散人流。在收银台处设 有悔买商品台，出口处设有会员积分兑换处，有专门的儿童购物车等，体现了乐 购的服务理念。 3、营销和促销 （1）磁石区的有效利用 乐购门店能在有限的空间内尽可能地发挥效用，如，在一楼的食品区，能有 效结合第一，二磁石区中间过道的空间，采用推头陈列的方式，将货物散装的行 式陈列， 上方硕大醒目的低价标签吸引了顾客的视线， 激发购买欲， 促进了销量。 （2）临近保质期货架 对于临近保质期的商品，设立单独的货架，低价销售临近保质期的商品，既 满足了企业对于此类商品的处理需要又满足了部分消费者的购买需求， 张贴近期 食品的标识体现了企业的良好道德素养。 4 沈阳理工大学课程设计 （3）自有产品 乐购拥有包括家居百货，个人美容，饮料零售，食品杂货，厨食用品，生鲜蔬 果在内的自有品牌，通过简单大方，成本低廉，品质有保证，时尚美观，来赢得 消费者的青睐。 （4）会员卡制度 会员可定期以积分换取现金劵或商品， 作为会员的顾客还可以购买到会员独 享的特价商品，获得免费寄送的会员特刊，对会员顾客的关注越大，越能增加顾 客的忠诚度。 会员班车线路几乎覆盖开发区，吸引了较远距离的顾客，使自身在开发区的 市场份额占了较大的优势。 （5）产品摆设 堆头陈列、突出陈列、主题，悬挂，收银线陈列合理利用。将相关联的产品 放在同一货架摆放，方便顾客的拿取，增加了销量。 （6）折扣商品 不定期进行短时间的产品打折促销，刺激了消费的购买心理，使顾客对于打 折的商品期待度上升，增加了顾客光顾门店的次数。 4、设施设备 温控设施种类齐全应用广泛，保证了需要低温保存的质量；POP 广告牌结合 货架形成存货空间的有效利用；电梯单项交叉设计合理，放慢了速度，拥挤感减 少，顾客停留在周围的商品时间增加。仓库口多，对应周围货架上商品特性，就 近补货，提高效率。 二、乐购的缺点及解决措施 1、布局 （1）冷销区面积过大 乐购门店入口处设立了较大面积的自有品牌衣服的售货区， 由于该产品价格 较高且款式没有门店周围其他商铺的新颖，所以购买者并不多。建议可以将此区 域面积减小，用以热销商品或促销商品的摆放。 （2）热销区过于集中，分布不合理 在门店超市中电梯出入口设置了面包、水果、蔬菜等热销品销售区，总有商 品厂家的销售人员在此推销的化妆品区，人员停留时间较久的图书区。由此造成 了人流过多时，电梯口堵塞的现象，人员无法及时疏通。 可将热销商品与一般商品穿叉摆放， 即可分散人流又能让顾客在选购热销品 时，不得不看看其他商品，增加一般商品的销售机会。 5 沈阳理工大学课程设计 2、产品及价格 （1）产品广度广、深度浅且价格高 乐购商品品种的广度较广，商品的综合性强，但其深度不够，无法满足顾客 的个性化需求，例如，乐购的外国的食品的种类和层次都不及沃尔玛。 乐购部分商品的价格定价偏高，价格是超市竞争的优势，而对于很多消费者 而言，乐购的商品价格经常成为抱怨的因素。 经收集资料分析后得出，乐购（总部在上海）的采购模式为集中采购与分散 采购，配送模式为自营配送与供应商直送。 对于这一现象，可以针对乐购的中国战略计划在华南，东北，和华北地区分 别设立一个较大的 DC，缩小每个 DC 的服务半径，使 DC 的反应能力加快，还可 以使用交叉供货等快速、有效的作业方式，提高配送效率，降低配送成本，从而 将降低的成本体现在最终产品的价格上，实实在在地让利于消费者。 （2）打折商品的结算 打折商品在结算时会先按原价计算 ， 在最后结算时再将多出来的部分减去。 由于没有直接的显示价格的减少常会出现顾客的质疑，收银人员必须得一一解 释，这样一来降低了收银效率，增加了其他顾客的等待时间。 乐购负责价格变动管理的人员，应及时将变价信息输入到后台信息系统上， 收银人员在扫码时能直接显示更改后的价格，方便计算，消除顾客的质疑，建立 企业的良好信誉形象。 乐购开发区金玛店由于其地价相对较低，在空间上有着相当大的优势，使得 卖场给顾客的整体感觉宽敞、舒适，但是其商品种类的缺乏成为其最大的缺点。
