背背佳是一款身体形态矫正类产品，主打功能是解决坐姿问题，尤其针对孩子和注意形体的年轻女性
好记星是电子词典和学习机，主打功能是帮助人记单词，曾经为学英语而苦恼的人对此都不会陌生。
E人E本是一款平板电脑，主打的功能是手写记笔记
8848手机是高端商务手机，主打轻奢和安全；
小罐茶主打商务接待用茶，也经常被当作礼品
上面五款商品，从生活用品到学习用品，从电子产品再到饮品，行业之间跨越极大。而他们背后的主推人、创始人却是同一个人，他就是杜国楹。
为什么杜国楹经常更换产品、转换赛道，却能够保持赚钱呢？
著名媒体人、得到APP总编辑李翔亲自对话杜国楹，在新书《详谈：杜国楹》中，不仅揭秘了他的商业运行模式，更揭秘了他够保持敏锐的商业思维的原因。
提起杜国楹，也许很多人都不认识他。
但是，提起1997年横空出世的“背背佳”无人不晓，它基本霸占了那个年代的电视广告，成为家长的必备神器。提起2003年一跃而起的“好记星”无人不晓，它基本是学生学习的必备神器。
可是，这两个爆火的产品的创始人杜国楹，却并不是技术出身，可以说他好不懂技术，但是，为什么他可以将产品做到火爆呢？
因为他对市场具有精准的分析能力，特别擅长营销。
然而营销，并不是他的专业。
杜国楹本来是一个化学教师，在父母身边过着安逸的小日子。但是，他总觉得这样的生活就是一眼望到头，没有任何改变。在20世纪90年代，下海潮正是热的时候，又看到公务员的朋友也辞职下海了，于是，杜国楹毅然决定辞职去外地闯荡。
对于没有任何其他行业经验的人来说，“选择”就是四个字——毫不选择 。
他通过朋友介绍，进入郑州一个工厂做外派销售员，他驻扎在天津，负责开拓天津市场。
人生地不熟，商品没市场，在“天时地利人和”都不具备的情况下，做销售全靠业务员的“脸”。
"蹬着自行车送货，每一个店、每一个终端去谈判，到周末的时候我还要盯着柜台销售。"
热脸冷屁股的日子里，坚持下去全靠“热情”。这份热情不是来自于对“钱”的欲望，而是来自于他对“改变”的迫切希望，不愿意如父母一辈过固定不变的生活。
在天津孤军奋战的日子，“当时小平房连电视机都没有，晚上听收音机，发现收音机可以做广告，就开始研究能不能做广告试试。”
于是，他到电台试了一下，通过在电台讲产品，做现场直播，一下子产品大火，也让杜国楹尝到了广告营销的甜头。
我到那个公司的时候，全国几十个办事处，一个月100多万元的销售额；我走的时候，天津市场接近300万。
尽管已经享受到了广告的红利，坐拥了高额提成，但是杜国楹还是认为生活应该改变。于是，他依然拿着46万元的提成，辞职创业。
24岁时，杜国楹第一次创业，创业项目就是背背佳。背背佳是一款坐姿矫正工具。他依然没有人脉、没有技术经验，只有营销。
他研究了家长和学生的生活习惯，剖析了他们的生活问题，用广告直击家长的痛点。
说背背佳第一条广告，当时请关凌做的。在日常生活中，我们经常会看到这样的现象，好，画面来了，一个老师在课堂上正讲课呢，突然朝学生喊：“坐好了！”镜头一切回到家里，孩子在台灯底下写作业呢，妈妈回来了，“坐好！”一巴掌下去了。这就是提出的问题。
解决问题，背背佳就是代替老师和家长的提醒，我是一个什么样的产品、什么样的原理、什么样的功能。家长、孩子之前是这样的，现在用了以后是这样的。
背背佳的成功让他在25岁时成为亿万富翁。之后，他又做了好记星、E人E本、8848手机、小罐茶，全部获得了成功。但是每次都是成功之后，他就将公司卖出去，换成下一个赛道。所以，常常有人指责杜国楹的营销是“割韭菜”。
什么是“割韭菜”呢？应该是不是货真价实的东西却忽悠了老百姓。
但是，杜国楹的产品却都是货真价实的，背背佳的确帮助孩子们矫正了坐姿，好记星的确给孩子的学习提供了便利，E人E本在手写系统上具有领先型，8848手机在保密性上做到了极致......所以，“割韭菜”的指责似乎有点过分。
也许， 这种指责，不过是一种“酸葡萄心理”，毕竟没有人和他一样，常换新，皆成功。
在商业中，杜国楹不是一个专一的人，每一个产品，都是做成功后，转手卖出，然后再做另一个产品。然而，他却是一个专情的人，因为从第一个产品背背佳，到如今的小罐茶，他的主题营销策略没有变化。
他的主题营销策略是什么呢？
就是两个字——倒做。这也是他成功的原因。
传统的商业模式，是从产品出发，以产品技术为中心，被动地接受市场的检验。
但是，杜国楹却强调“倒做”，也就是从顾客的角度出发，从顾客的需求出发寻找产品，然后营销上要集中顾客的“痛点”，从而刺激顾客主动关注产品、主动购买产品。
对他而言，“倒做”作为产品方法的核心，是从用户的需求和场景出发，一步一步倒着往回推，推导至产品的设计、产品的开发、供应链的组织，以及应该拥有的核心能力。
他做背背佳的时候，就是用的倒做思维，做小罐茶的时候也是这样。
中国盛产茶叶，但是茶产业却发展得不顺畅，产品质量参差不齐，没有统一的标准。
于是，他瞄准高端市场，做有品质的茶品牌。有了定位之后，他开始推动建立茶叶行业标准，用统一的标准给产品增加专业度，此外，又遍访知名茶叶大师，和大师合作，将茶叶进行规模化的生产，从而诞生了“小罐茶，大师造”。
小罐茶有多成功呢？
三年做到零售额超过20个亿。
而这仅仅是小罐茶的初始阶段。
尽管杜国楹经常更换赛道，寻找新产品，但是，小罐茶的成功再一次证明了，杜国楹“倒做”经营模式的成功。
所以，"专一”不一定是成功的唯一形式，只要“专情”于一种经营模式，例如杜富国的“倒做”，那么终会成功的。
杜国楹凭借“倒做”的经营模式成功了。
当有人问他，如何选择下一个产品的时候，他常会说“靠直觉”。
然而，此“直觉”非彼“直觉”。
杜国楹认为：“直觉，是日积月累的科学。”
对于杜国楹来说，第一不是销售专业出身的，第二家里不是做生意的，那么他如何获得“日积月累的科学”的呢？
就是做好了一件事，两个字——读书。
读书，是杜国楹一直持续做的事，也是因为读书才改变了杜国楹的一生。
1.读报纸，让他看到更广阔的世界，不安于现状
刚入职做教师的时候，他就持续订阅了《羊城晚报》。杜国楹的家乡在河南，而《羊城晚报》是广东的报纸。作为改革开放政策最先的受益省份，广东的经济发展在全国都是领先的，《羊城晚报》作为当地知名报刊，不仅持续报道了省内的变化及风土人情，也同时刊登了招聘启事。看着一条条的招聘启事，杜国楹心花怒放。可以说，正是《羊城晚报》中刊登的“新社会”“新生活”的消息，使年轻的杜国楹开了眼，也促使他成功地走了出去。
2.读商业著作，系统研究商业方式
“从《中国经营报》、《销售与市场》、《定位》、科特勒，从营销管理这些基础的理论开始。那时候《中国经营报》和《销售与市场》属于基础资讯，营销管理讲4P、讲定位、讲心智——事实上是讲心智空白。这些是我20世纪90年代学习营销的主要营养来源。”
杜国楹主要是靠自学，尤其是阅读营销经典名作。这些书不仅让他熟谙营销模式，更重要的是让他给自己的营销模式“倒做”找到了理论根据。
“我在西奥多·莱维特的经典论文《营销短视症》中找到了类似的论述：“一个行业的所有活动都是满足客户需求的过程，而不是生产产品的过程，这一观点对所有商业人士都至关重要。一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或者销售技巧。有了客户的需求后，行业要以倒推的方式展开业务过程”
这是有了理论依据，才让他在饱受争议时，坚持己见，专注做事。
3.读稻盛和夫，做责任感的企业
在疫情期间，杜国楹正好趁着闲暇时间，专门阅读了日本著名企业家稻盛和夫的所有书籍。这一次深度阅读，给他带来了翻天覆地的变化。
稻盛和夫让他明白了两件事：
1.如果一直用得失观来做决定，你永远无法成就真正伟大的公司。
2.本质上，我们做企业，不是赚钱，而是赢取人心
如果说之前做企业，他喜欢变化，喜欢改变赛道，而这一次做小罐茶，他却是要专业做“有责任感的企业”，要长期做下去。
正如他所说：“长期的确定性对抗外界的不确定性。接下来20年，我会去践行价值观主义，也会和小罐茶一起走过从1到10、从10到100的路。”
从穷教师到富豪创业者，尽管杜国楹一路收获成功与掌声，一路遭受争议与指责，但是，他的成功，也的确让我们看到了“倒做”经营思维的成功性和可靠性，也激发了创业者关于于顾客的真实需求，真正做到了“顾客是上帝”。
如果你也是一个创业者，或者是对现在的生活不满意，那么不妨去读一读《详谈：杜国楹》，这本书也许不会让你成功挣钱，但是它却能够成功的让你打开思路，让你在正确的路上不断精进。
（图片来自于网络）
在我们周围，老一辈的人喝爱喝茶。他们喝茶是特别讲究的，不仅讲究茶叶，还会讲究冲泡的茶具和时间，特别有仪式感。如今，传统的制茶工艺慢慢没落，时间很宝贵，人们也不再愿意为了一杯好茶而去花费心思和时间，喝上一杯好茶成了一件奢侈的事。小罐茶的出现，就是要唤醒人们对于茶的热爱，它邀请8大名茶的8位非遗传承人制茶大师，只为一杯好茶。
这8位大师，无论哪一位都代表了中国制茶技艺的最高水准，他们有的是开山立派的一代宗师，有的是国家非物质遗产的传承人，有的是世代制茶的大家。要想打动他们获得支持和认可，还能和他们一起合作共同打造品牌，其实是一件极其困难的事情。小罐茶经过3年的时间，行程40多万公里，拜访了8位中国品类茶最好的制茶大师，并最终打动了他们为小罐茶倾力打造8大名茶的标准好茶。
中国制茶大师助力小罐茶
“中国制茶大师”调查推选工作是由中国茶叶流通协会组织举办，面向全行业一线制茶工作者开展的调查推选工作，旨在保护和传承我国传统茶叶加工制作技艺，弘扬大国工匠精神，向行业和全社会推荐一批公信力强、制茶技术过硬、行业贡献卓著的专业制茶人员。经过9个多月的调查申报、资格审核、基础评定、综合评议程序，今年4月最终名单才得以出炉。
小罐茶黄山毛峰制茶大师谢四十，继2009年由中华人民共和国文化部认证为：国家级非物质文化遗产项目绿茶制作技艺（黄山毛峰）代表性传承人之后，再获权威机构认证，荣入15位首批“中国制茶大师”名单。除了获得国家文化部和行业协会的权威认证外，谢四十还是黄山毛峰第49代传统制作技艺传承人、黄山毛峰茶国家标准制定主要起草人。作为诞生于隋朝仁寿元年（公元601年）的制茶世家第49代传承人，谢老坚持传承老谢家祖祖辈辈一代一代延续下来的传统制茶技艺，保持正宗黄山毛峰老口感老味道不变。为了练就这一手家传制茶功夫，出生于1956年的谢四十，从小学开始每年放假期间都和大人一起上山采摘黄山毛峰鲜叶，高中毕业后就开始向父辈学习传统的黄山毛峰制作工艺，经过几年的学习锻炼和探索，才全面完整地掌握了黄山毛峰的传统制作工艺。
谢老是从事制茶工作已近四十年的老茶匠，在提到与小罐茶的合作时讲到，小罐茶对品质的要求是“做中国最好的茶”，在经过初制、精制等层层把控，7.8斤的鲜叶原来才能挑选出一斤小罐茶黄山毛峰，20余丛茶树顶芽只够一罐，“我用人格担保，小罐茶肯定是好茶”。他坦言，不论是哪个品牌的同价茶叶，小罐茶的品质肯定更好。
小罐茶制用心好茶，处处精心
每一罐小罐茶，均由大师按照几百年来心手相传的工艺悉心制作。小罐茶3年遍访全国，跋涉数十万公里，打动8位制茶大师——制茶技艺非物质文化遗产传承人。他们堪称瑰宝的制茶技艺、千百年心手相传的制茶工艺决定了小罐茶的优良品质。原料与工艺的完美融合，技术与艺术的美妙交融配比，方能成就一款代表作。
就拿经典的黄山毛峰来说，与市面上其他的黄山毛峰相比，小罐茶与谢老合作出品的小罐茶黄山毛峰，坚持传统工艺，品质更加出众。谢老介绍说，高温杀青对工艺要求非常高，尤其是芽头，很容易就炒焦了。市面上很多黄山毛峰为了颜色翠绿、条形好看，所以放弃了高温杀青和揉捻工艺，采用低温杀青后烘干。而经由谢家世代相传的独特揉捻、烘焙等工艺加工制作而成的小罐茶黄山毛峰，形似雀舌而微卷，带金黄鱼叶，充分发挥黄山毛峰的香气、滋味，保留传统正味。
小罐茶黄山毛峰择取黄山毛峰发源地徽州区富溪乡山地丛栽茶园的明前第一拨初展芽叶，不只是单芽，还是明前开园茶顶芽，一丛茶树也就几十颗，数量稀少，格外珍贵。作为对质量严格把关的知名茶品牌，小罐茶黄山毛峰洁净度也远超行业标准，杜绝任何恶性杂质，更要去掉瘦小、残损的茶样，只保留肥壮的，确保一罐茶约200多颗茶芽。经由谢家世代相传的独特的揉、捻、烘等工艺加工而成。成茶形似雀舌而微卷，带金黄鱼叶；冲泡后香气如兰，滋味甘甜、醇厚。肩负“做好中国茶，做中国好茶”的品牌使命，小罐茶一直将“好产品”作为品牌发展的根基，践行好品质在人心的产品精神，从采茶到制茶，从初制到精加工，从设计到工艺，从茶园到工厂，从茶农到工人，每一个环节中的每一个人都力求精益求精。
喝茶本来就是一件充满仪式感的事。小罐茶的出现，更完善了这种感觉。如今的小罐茶不断引领中国茶叶市场的现代化以及标准化，它致力于让传统的中国茶发展成为更加现代派的茶叶。八位制茶大师的加入，就注定了小罐茶的不平凡。小罐茶给人们带来了更多的好茶，也让更多的消费者真正爱上饮茶。只有这样，才能让中国茶走得更加长远。
20年创业5次，他曾从亿万富豪到负债3000万，东山再起后赚数十亿。下面由我与大家分享“爆款之父”的杜国楹的 创业 故事 ，希望你们喜欢!欢迎阅读!
仅仅创立三年的小罐茶，年销售额就突破了20亿。有人说，小罐茶就是在收消费者的智商税，却不知道智商税可能已经交了5次。因为小罐茶的幕后推手，就是当过老师、创立过背背佳、8848手机，被业内誉为“爆款之父”的杜国楹。
杜国楹的创业经历堪称传奇，他白手起家，他年少成名，25岁就成为亿万富翁，但是短短3年后，却因为投资失败，花光上亿资产，并欠下3千万巨债。然后2年后，他和史玉柱一样，再次东山再起，一跃跻身亿万富豪，如今身家超过数十亿。
1992年，19岁的杜国楹从西华师范学院 毕业 ，成为一名中学化学老师，工作第一年就被评为优秀班主任。不过他却辞掉了这份铁饭碗，选择去外地打工。1995年在天津打工的杜国楹只用了两年时间就成为销售冠军，积攒下来的50万现金，成了杜国楹首个创业基金。1997年杜国楹再次辞职，选择自己创业。
当过化学老师的杜国楹第一次创业，就瞄准了青少年市场，他创立了矫姿带产品代名词的背背佳。杜国楹通过宣传，不断告诉家长一个概念，背背佳可以防止孩子驼背。在 广告 营销没被完全重视的90年代末，背背佳迅速走红。仅仅一年，背背佳销售额达到4.5亿，当年25岁的杜国楹个人财富突破1亿元。
2003年做好记星 英语学习 机时，除了常规的广告宣传方式。杜国楹将好记星直接放在了书店，让产品精准地出现在目标客户面前，直接而有效。家长才是真正买单的人，一经推出，便受到家长的喜爱。
大概是家长研究的多了，有了新的创意。杜国楹又将目光转移到了成年人身上。他在2009年相继推出E人E本和8848手机。不同的产品，熟悉的营销配方与味道。凭借冯小刚，葛优，王石的代言，打造了奢华有格调的产品定位。
8848手机以钛金属为壳，售价达到万元以上，有些定制版定价超过2万元，远高出苹果、三星的价格为其引来诸多争议。支持者认为8848手机为富人追求个性化用品提供了一个新选择，是一个精明的生意，反对者认为如此高价根本不值。
杜国楹则认准一点，当老板们的司机开始使用苹果的时候，老板们需要有新的手机以区别开来。这是典型的中国式商业思维。
杜国楹不在意非目标用户的看法，这两款产品的受众就是爱面子的土豪用户。或许是感受到了面子销售的魔力，2016年杜国盈转身去做了小罐茶。
通过精美包装大师背书，将普通的茶叶礼品营销出奢侈感。我们的茶就是贵，贵的有道理，贵的有面子。有送礼品需求和好面子的人群就成了小罐茶叶系最好的支撑者。回头来看杜国楹的产品并非都是首创，但是豪华包装，明星代言，广告宣传，这三把斧子依然可以忽悠不少人。
但是时间一长可能就不奏效了，这是为什么在创业20多年里，杜国楹创业5次，瞄准了三个不同的群体，赚到了数十亿的身家，而消费者本身对产品本身大概也有一个新鲜度，不断保持吸引力才是关键。或许正如杜国楹所说，小罐茶将成为他的最后一次创业。
20年创业5次，他曾从亿万富豪到负债3000万，东山再起后赚数十亿，而未来的30年，杜国楹的梦想就是让世界爱上中国茶，让中国茶重新走向世界，让我们一起期待杜国楹的梦想早日实现。
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