独家经销又称为"包销"，指我出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商达成书面协议，由前者把某一种或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。独家经销是分销战略的一种， 在一个区域里，除了该公司销售这种产品外，没有其他公司销售这个产品。国际贸易中的包销(Exclusive Sales)出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商.经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。 通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础。另行订立买卖合同。证券交易中的包销(Underwrite)包销意味着对其提供保险。在证券的例子中，包销意味着有责任未来按照担保的价格购买证券。从字面上理解，Underwriting类似于背书(Endorsing)。投资银行经常包销他们分销的证券。
经销(Distribution)是指在国际贸易中经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。在国际贸易中，商业上的代理是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。下面由我为你详细介绍国际贸易中的经销与代理的相关知识。
一、经销
经销是指进口商(即经销商)与国外出口商(即供货商)达成书面协议，承担在规定期限和地域内购销指定商品的义务。在我国，出口企业通过与国外经销商订立经销协议，就可以凭借双方的密切合作，达到推销约定商品的目的。
经销是一种售定的交易方式，供货人和经销人之间是买卖关系。但与逐笔售定的一般买卖不同，当事人双方除签有 买卖合同 外，还需签订经销协议，确定对等的权利和义务。因此从法律上讲，供货人与经销人是本人与本人的关系，经销商以自己的名义购进货物，也以自己的名义进行转售并自己承担货价涨落的经营风险。
(一)经销的分类
经销有一般经销和独家经销之分。
1、一般经销
供货商根据经销协议向国外经销商提供在一定地区、一定时期内经营某项(或几项)商品的销售权。经销商有义务维护出口商的利益，并应在必要时对经销商品组织技术服务，进行宣传推广。但经销商没有专营权利，供货商可以在同一地区指定几个经销商。
2、独家经销
经销商在指定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。独家经销又称为包销方式。
(二)经销协议
经销协议是供货人和经销人订立的确立双 方法 律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。
二、代理
代理是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或实施 其它 法律行为，而由本人直接享有由此产生的权利与承担相应的义务。
(一)代理的种类
国际货物买卖中的代理按委托人授权的大小可分为：
1、总代理
总代理是委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。
2、独家代理
独家代理是在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得再委托其它代理人。在出口业务中采用独家代理的方式，委托人许给与代理人在特定地区和一定期限内代销指定商品的独家专营权。
3、一般代理
又称佣金代理，是指在同一地区和期限内委托人可同时委托几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。佣金代理完成授权范围内的事务后按协议规定的办法向委托人计收佣金。
(二)销售代理协议
代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，由当事人根据双方的合意加以规定。其主要内容有：
1、代理商品和地区
2、代理人的权利和义务
3、委托人的权利和义务
4、佣金的支付
除上述内容外，关于不可抗力和仲裁等条款的规定，与经销协议和一般买卖合同的做法大致相同。
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经销的方式问题：
许多 经验 说明，采用经销方式出口时，应注意以下问题。
(1)要慎重选择经销商
供货商与经销商之间存在着一种相对长期的合作关系。如果经销商选择得当，对方信誉好，能够重合同、守信用，而且经营能力强，即使市场情况不好时，也能充分利用自己的经验和手段，努力完成推销定额。这样，业务会越做越大，供销双方都会受益。然而，如果经销商选择失当，其经营能力不佳或资信不好，则会使供货商作茧自缚。这一问题在独家经销方式下尤为明显。有些包销商在市场情况不利时，拒绝完成协议中规定的承购数额，结果使供货商原定的出口计划无法完成，又失掉其他客户。也有的包销商凭借自己独家专营的特殊地位，反过来在价格及其他条件上要挟供货商，为自己谋利，却损害对方利益。为防止这类情况发生，作为出口商，在选择经销商时，应先做认真的资信调查，了解对方的信誉和经销能力，在任命独家经销商之前，这项工作尤为重要。
(2)要注意当地的有关法律规定
在独家经销方式下，协议有关专营的规定有时会构成"限制性商业惯例"。对于“限制性商业惯例”的一般解释是，企业通过滥用市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利的影响。其核心问题是限制竞争、操作市场，这在许多国家的立法中属于管制之列。在有些包销协议中，规定包销商品的种类及经销区域时，有时做出下列限制性规定："包销商不得经营其他厂家的同类产品"，"禁止将包销的产品销往包销区域以外的地区"等。这类规定就有可能违反有些国家管制"限制性商业惯例"的条例和法令，如反托拉斯法(antitrust law)。因此，在签订独家经销协议时，应当了解当地的有关法规，并注意使用文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。
(3)经销商的选择：选择经销要综合考虑经销商的能力。首先要考虑经销商的信誉，经销商在当地有好的口碑，对产品的销售推广有很大的帮助。其次要考虑经销上的能力：一方面是经销上对厂家产品的认知，另一方面是经销的规模，人脉等。
1、贸易术语
在长期的国际贸易实践中产生的、用来表明商品的价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任、费用划分问题的专门术语。
2、良好平均品质
一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般指中等货而言。（指农产品的每个生产年度的中等货、指某一季度或者某一装船月份在装运地发运的同一种商品的“平均品质”）。
3、 象征性交货
卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的、包括货物权凭证在内的有关单证，就算完成了交过义务，而无须保证到货。卖方凭单交货、买方凭单付款。
4、中性包装
即不标明生产国别、地名、厂商名称，也不标明商标或者品牌的包装。（无牌中性包装、定牌中性包装）。
5、OCP条款
陆上运输通常可到达的地点。OCP地区是以落基山脉为界，其以东地区均定为内陆地区范围。从远东地区向美国OCP地区出口货物，如按OCP条款达成交易，出口上可以享受较低的OCP海运优惠费率，进口商在内陆运输中也可以享受OCP优惠费率。
绪论第一篇 国际贸易术语第一章 贸易术语与国际贸易惯例第一节 贸易术语的概念及其发展第二节 国际贸易惯例及其性质和作用第二章 《2000通则》中的各种贸易术语第一节 E组贸易术语第二节 F组贸易术语第三节 c组贸易术语第四节 D组贸易术语第三章 贸易术语的选用第一节 各组贸易术语的不同特点第二节 常用贸易术语的变形第三节 与交货有关的其他问题第二篇 国际货物买卖合同第四章 合同的主体和标的第一节 合同当事人第二节 进出口商品的名称第三节 进出口商品的品质第四节 进出口商品的数量第五节 进出口商品的包装第五章 国际货物运输第一节运输方式第二节 装运期与交货期第三节 装运地（港）与目的地（港）第四节 分批装运与中途转运第五节 装卸时间、装卸率与滞期速遣条款第六节 装运通知第七节 其他装运条款第八节 运输单据第六章 国际货物运输保险第一节 国际货物运输保险的性质与作用第二节 海洋运输货物的承保范围第三节 中国海洋运输货物保险条款第四节伦敦保险协会海洋运输货物保险条款第五节 陆运、空运货物与邮包运输保险第六节 买卖合同中的保险条款第七章 进出口商品的价格第一节 成交价格的掌握第二节 进出口商品的定价办法第三节 计价货币的选择第四节佣金和折扣的运用第五节 价格条款的约定第八章 国际货款的收付第一节 支付工具第二节 汇付与托收第三节信用证付款第四节银行保函与备用信用证第九章 进第二节 检验时间与地点第三节 检验机构第四节 检验证书第五节 检验标准第十章 争议的预防与处理第一节 异议与索赔第二节 违约金与定金第三节 不可抗力第四节 仲裁第三篇 国际货物买卖合同的商订与履行第十一章 国际商务谈判第一节 国际商务谈判的重要性和谈判前的准备第二节 国际商务谈判的基本原则与思维模式第三节 实质利益谈判法的步骤与谈判阶段第四节 国际商务谈判的基该方法与技巧第十二章 国际货物买卖合同的订立第一节 订立合同的程序和步骤第二节合同成立的时间与生效的要件第三节 订立合同的形式与合同内容第十三章 进出口合同的履行第一节 出口合同的履行第二节 进口合同的履行第三节 主要进出口单据第四节 索赔与理赔工作第十四章 违约及其法律救济方法第一节 一般原则第二节 对卖方违约的救济方法第三节 对买方违约的救济方法第四篇 国际贸易方式第十五章 独家经销与独家代理第一节 独家经销第二节 独家代理第十六章 寄售与展卖第一节 寄售第二节 展卖第十七章 招投标与拍卖第一节 招投标第二节 拍卖第十八章 期货交易与套期保值第一节 期货交易的概念第二节 期货市场的构成第三节 套期保值第四节 进出口商的套期保值策略第十九章 对销贸易第一节 对销贸易概述第二节 易货、记账贸易与转手贸易第三节 互购和回购第四节补偿贸易第五节 抵销第一节 来料加工贸易第二节 进料加工贸易第三节境外加工贸易第二十一章 电子商务与无纸贸易第一节 电子商务的概念与分类第二节 企业实施电子商务的主要动机与发展层次第三节 无纸贸易及其运行模式第四节 电子商务与无纸贸易对进出口业务运作的影响参考文献
