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探讨营销策略，推动“卷烟上水平”几个关键点的思考
（WSX）
【摘要】 烟草行业长期以来作为国家垄断行业，对我国的国民经济有着非一般的重要性。然而面对经济全球化这一不可逆转的历史趋势，烟草行业必须从各方面入手进行改革与创新，以适应新的社会环境。在金融危机尚未见底的严峻形势下，国家局姜成康局长立足烟草行业，科学发展，审时度势，提出了把“卷烟上水平”作为当前和今后一个时期的主要工作任务。这既是对行业实现“保增长、促发展”目标任务提出的具体要求，也是各级烟草企业强基固本、科学发展应当达到的一种境界，其任务意义非常，任重道远。
【关键词】 培育 卷烟上水平 技术创新 和谐
随着国家局大品牌、大市场战略的进一步实施，卷烟市场正在走向和谐统一的有机整体，地产烟的区域位优势正在不断减弱，大品牌、名优品牌的市场主导地位得到了进一步加强，销售规模和影响力正在逐步扩大。卷烟是特殊商品，在扩大销售规模的同时，受卷烟计划的影响，也会导致一些卷烟品牌在市场上供应不足。向新型市场的智能转变所产生的市场冲突和新品牌卷烟的培育工作不是一朝一夕就能做好的。目前，卷烟市场新型名优品牌不断推出，但面对部分消费者已经对某些老品牌抱有一定忠诚度的目标市场里，要改变顾客的消费习惯往往是比较困难的。这里着重探讨做好市场品牌培育的几点思考意见。
一、建立成熟可靠有持续发展力的品牌引进和培育体系
（一）卷烟品牌的引进
卷烟品牌的引进工作是进行品牌管理的首要环节，也是品牌是否能立足市场的基础。在引进一个新品牌之前首先要立足本地市场，分析市场动态，结合品牌发展能力进行综合而全面的测评，大致分析，测评内容不外乎以下四点： 1、是否是大企业、大品牌 大企业、大品牌一般有良好的市场基础，较高的社会知名度，容易被消费者接受。选择大企业、大品牌犹如站在巨人的肩膀上，能够在已有的市场基础上快速建立起新品牌的销售战线。2、是否具有较强的发展前景 对于一个新品牌的选择要有前瞻性，需要考虑这个品牌是否能成为一种消费潮流，是否能有更大的发展空间。如果缺乏准确的预测、判断能力，将导致品牌培育夭折，甚至刚刚培育起来的品牌就由于各种原因被卷烟生产商整合、转牌号，致使前功尽弃。3、是否有“利”可图 这里的“利”不仅指烟草商业公司所得之利，同样也包含零售客户所得之利，没有三分利，不起早三更。如果烟草商业公司不能得到可观的毛利率，对企业发展毫无利益，那就没有培育的必要；如果零售客户不能得到可观的批零差，就没有销售的积极性、主动性，品牌首先就失去了市场前沿。 4、是否易被消费者接受 主要从卷烟包装、口味、性价比等方面考察消费者接受能力，是否能被市场接受不能仅凭主观臆断，必须真正地深入市场、接触消费者，通过问卷调查等方式，取得第一手准确、有效的原始资料，再综合销售第一线的客户经理、市场经理的意见，才能做出准确判断。
（二）卷烟品牌的培育
在产品投放初期，首先要选择合适的零售客户，根据客户新品牌销售能力，做好名优品牌的推介引导工作。选择一定数量的零售客户作为首批投放的目标客户，加强客户经营的新品牌的后期跟踪和维护工作，在新品牌投放后，要及时关注零售户的动销情况和库存量，使零售户在新品牌上做到既能保证市场的有效供应，又不出现脱销滞销的现象，其中值得一提的是，只有当客户拥有一定的库存量后，才会更加主动地向消费者推介我们的新品牌。1、做好品牌的上柜陈列工作 当客户接受新品牌的推介意见并已上柜，为新品牌销售创造良好的展示环境显得至关重要。提高新品牌的上柜率，是因为上柜率是新品牌迅速融入市场的基本手段之一，新品牌上柜后要让消费者接受，就要做好卷烟的陈列工作，作为客户经理就要及时向网点户介绍最能吸引消费者的陈列方法：⑴特殊位置陈列法；对于陈列柜比较大的客户，可以开辟一个新品展示区，专门对重点牌号进行展示。⑵醒目位置陈列法；在消费者注意力集中的位置摆放好新品牌，一般来说是柜台中间偏上的位置为宜。⑶色彩对比陈列法；在新品牌旁边摆放色彩对比强烈的品牌，造成绿叶配红花的效果。⑷数量优势陈列法。在展示名优品牌时，展示数量明显多于其他卷烟品牌，并且陈列集中，格局分明。对重点培育品牌的摆放就要增加视觉效果，在摆放的位置、陈列数量上做文章。2、调动零售客户销售新品卷烟的积极性 零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性，客户经理可以利用在零售户的店内采取站柜式推销新品牌，不但可以提高推荐力度，也能增进与零售户之间的感情，为建立消费者档案开个好头，这样可以形成一种良好的互动局面，这就要求我们客户经理要全面做好零售客户的基础工作。3、“四员合力”，共同参与新品牌的培育工作 客户经理受走访时间和地理位置的约束，在新品牌的宣传上肯定不能在短时间内全部到位，这样电访员、配送员以及专卖人员也可以担担新品牌宣传的角色，电访员在订货过程中及时提醒零售户订购新品牌，配送员在送货过程中要协助了解新品牌的销售动态，专卖员亦要充当宣传的角色。通过“四员同力”来共同强化零售户对新品牌的认知度。
二、发挥创新思维和创造能力，开创“卷烟上水平”新局面
创新理念自古有之，不会创新，就意味着灭亡。技术创新和产品研发能力是企业核心竞争力的具体体现，是产业竞争力提高的源泉和取得长期竞争优势的重要保证。增强技术创新能力对一个产业企业经济的繁荣昌盛起着至关重要的作用。
（一）加强烟草育种和烟叶原料研究，突出烟叶的基础性地位
我国两烟生产和消费均居世界首位，是一个名副其实的烟草大国。烟叶是整个卷烟行业的基础，决定着卷烟工业的发展和对国民经济的贡献。随着我国烟叶生产的基础地位逐步得到加强，“计划种植、主攻质量、提高单产、增加效益”的烟叶生产指导方针得到了深入贯彻落实。烟叶生产总体上稳定发展，保证了卷烟工业生产发展和烟叶出口的需要。但是，我国烟叶水平与美国、巴西等世界优质烟叶生产国家相比，还存在着一定的差距。除了地理位置与气候环境因素和栽培调制技术的不同外，检测手段和基础理论薄弱成为制约烟草农业发展和烟叶质量提高的重要因素。1、烟草育种基础理论薄弱，性状遗传规律不清 长期以来，育种单位只追求出品种或注重品种资源的收集保存，忽视了基础研究，品种选育很大程度上凭经验、碰运气，传统育种方法周期长、效率低的问题一直没有得到解决。2、遗传资源贫乏，育种亲木过度集中 我国烟草育种工作与国外最大的差距在某种程度上是在亲木评价与利用方面，缺乏具有突破性的材料，育成品种遗传基础口径狭窄，这也成为限制烟草品种改良的重要因索。3、品种审评体系复杂，缺乏科学的品种评判标准和体系 品种选育靠经验育种、碰运气，审评也靠经验评判，无客观评价标准和指标，从某种意义上讲限制了育种的深入发展。4、检测手段跟不上，分析测试结果滞后，工农结合欠佳 烟草是特殊的经济作物，以收获烟叶为目的，而烟叶质量、可用性受多种因索影响，因此，烟草育种不仅要考虑到种植者的利益，更重要的还要兼顾到烟厂对品质的特殊要求，烟叶的外观质量、内在化学成分分析及评吸工作涉及面，往往存在部门协作不顺，分析测试结果滞后，工农结合欠佳的问题，严重制约了品种选育的效率。
（二）继续在“降焦不降味”的突出矛盾上下功夫
随着人们对精神生活的需要和对身体健康的重视，降焦减害是全球烟草业的发展趋势，国家烟草专卖局积极推进卷烟的“降焦工程”和“ 减害降焦工程”。我国烟草行业大力推广了科学种植烟叶，使烟叶等级结构优化，质量得到提高，进而提高了配方水平，稳定了卷烟的配方结构。从实践来看，无论国际国内，在集降低焦油危害与不影响口感吸味并存的技术手段上，都存在着较为突出的矛盾。1、俯瞰国际需求形势 LTR提出了一个观念，薄片可以和滤嘴通风协同使用，以达到降低焦油而尽可能小地改变吸味的目的。滤嘴通风降低焦油的效果是显著的，但通风对吸味的改变较大，消费者难以接受，因此将薄片和滤嘴通风协同使用不失为一种可以考虑的思路。在充分利用两者降焦作用的同时，尽可能减少两者的负面作用，待消费者在潜移默化的过程中习惯了一定程度的滤嘴通风，再稳步提高通风度。这种方式可以持续降焦而又较为容易被消费者接受，规避产品的风格改变和市场风险。2、鲁产卷烟的喜与忧 相比来说，鲁产卷烟在降焦工程上下了相当大的功夫，也取得了较好的效果，如泰山系列的儒风、望岳、观云等大部分骨干品牌，既在较大程度上减少了对人体的危害，又在抽吸口感上有了较好地改善。但相对畅销卷烟及消费者的接受能力，诸如上等品牌，加工工艺复杂，投入较高，产品价格也非能使大部分消费者都能接受，所以产品的加工工艺与投入价值、“降焦不降味”并存的突出矛盾亟待进一步解决。
三、加强综合治理，落实“两个维护”，构建和谐烟草
和谐的烟草应该是一个充满活力又富有秩序的；是诸要素间相互兼容、相互依存、稳定有序、协调运作、共同发展的；是行业员工各尽其能、各得其所、充满创造活力，利益关系得到有效协调的烟草。要做到如此，这就需要我们积极消除不和谐因素，采取科学、合理、有效的措施，营造一个和谐的平台，为今后的发展创造条件。
（一）建立健全严格的责任追究制度
随着烟草行业的快速发展，全面规范越来越重要，然而全面规范首先要规范制度建设，如果缺乏规范制度管理体系，就必然导致经营管理紊乱，工作效率不高，财务损失浪费，经营效益低下。因此，必须正确地认识到规范制度建设是重点和关键，烟草行业以规范制度建设为基础推动全面规范，构建内部监管长效机制，是对市场经济一般规律和烟草行业特殊规律的正确认识和把握；是坚持和维护国家烟草专卖制度的本质要求；是推进烟草行业健康发展的重要保证；是加强队伍建设、树立烟草行业良好形象的重要措施。1、完善规章制度，规范内部管理体系 规范的制度管理体系是搞好各项管理、提高自我规范能力的重要前提和保证。在加强内部管理监督工作中，把建立健全规章制度作为整体工作的一个重要环节来抓。为维护制度的科学规范与完整统一，防止在制度建立中重复、遗漏和相互制约冲突等现象的发生，更好地发挥制度的规范、导向和约束力作用，使制度更具可操作和实效性。定期对制度进行全面清理，剔除与当前加强管理不相适应的规章制度，及时完善补充相关制度，针对本单位制定的相关制度和规定进行认真梳理，需要建立的要建立，需要完善的要修补完善，已过时效的或不合理的要及时进行清理，真正做到以制度规范行为。2、围绕“两个维护”，规范市场专卖管理体系 烟草专卖管理主要目标是贯彻落实“两个维护”，确保市场净化率，围绕提高市场净化率并结合目前烟草专卖管理的实际运行方式，专卖联合办案管理流程如图示：
专卖联合办案机制示意图
需要特别说明的是，烟草专卖管理过程是一个严格并复杂的法律程序，其中许可证（包括零售许可证，运输许可证）的申请与办理过程是一个典型的行政许可过程，应严格按《行政许可法》规定的程序进行。从目前已经认证审核的烟草专卖局情况看，在申请受理条件，办事流程，行政许可期限承诺等方面，或多或少都存在着一些比较容易忽视过程，如烟草专卖法律法规宣传的流程和市场秩序的检查工作，市场检查通常分为常规检查和非常规检查，常规检查主要是根据零售经烟户诚信度等级管理相联系的，专卖管理局 （或所）也制定了不同诚信等级的经烟户检查与走访的频次，检查与走访的内容等；非常规检查主要是指一些专项检查，应该制订专项检查的方案和计划。案件查办，处理过程是严格行政处罚的过程，要求严格按《行政处罚法》规定的法律程序执行。从已经审核的烟草专卖局情况看，专卖局在案件处理的法律程序上不能存在与《行政处罚法》规定不一致的情况，这尤其要引起烟草专卖执法人员的重视。
（二）促进职能转变，加强综合治理，构建和谐烟草
正如改革开放初期，在“允许一部分人先富起来”的同时也对反腐倡廉工作提出了更高的要求。随着烟草市场的进一步规范和烟草系统改革的不断深化，当前烟草行业正进入了一个“整合资源、理顺资产管理体制、逐步建立现代企业制度”的良性发展的关键期。构建和谐烟草市场的同时，也伴随着各种深层次矛盾的日益凸现，我们要适应新形势下的经营局面，不断与矛盾作斗争，其关键是思想认识，重点是综合治理。1、强化思想政治工作是构建和谐烟草的迫切需要 提高干部职工的思想认识工作是烟草企业经济秩序和其它一切工作的生命线，它是保证企业各项任务顺利完成的思想基础，又是鼓舞人心促进工作的强大动力，在构建和谐烟草建设中起着不可替代的重要作用。 改革开放以来，国际国内环境发生了很大的变化。“国际控烟条约”对烟草企业职工的思想产生了较大的影响。导致相当部分的职工对烟草未来的发展缺乏信心，对单位的领导和群众缺乏信任。保证员工能够经受住各种风险的考验，在“变革中不变向、不变质”，必须加强和改进企业的思想政治工作。加强全体职工对马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想的学习，我们需要不断强化对职工的思想文化教育，培养一支有理想、有道德、有文化、有纪律的“四有”职工队伍，对职工进行科学的世界观、人生观和价值观的教育，使广大员工牢记“八荣八耻”的社会主义荣辱观，增强明辨是非的能力，走出思想理论误区，提高政治鉴别力，使企业形成爱岗敬业的良好氛围，推进烟草企业的双文明建设持续发展2、服务“人性化”、管理“民主化”是构建和谐烟草的必然要求 服务质量是销售网络赖以生存的根本。提升服务质量不仅要求全局职工爱岗敬业，精心工作，更要在“人本烟草”、“亲情服务”上下功夫，在服务中注入真诚与温情，将服务标准化、人性化，多为零售户着想，多为消费者着想，多为企业发展着想，把客户的满意和微笑作为自己的追求目标，真正把优质服务送到人们的心坎上。在企业管理方面，要充分发扬民主管理、民众决策的精神，让员工以主人翁的心态参与到管理中来，与企业共荣辱，同进退，同时要充分发挥卷烟经营者协会的作用，架设好消费者、零售户、营销部三者之间信息沟通的桥梁，真正做出消费者欢迎、零售户赞同、员工拥护的最优化决策，推动企业发展。3、坚持“以和为贵”是构建和夯实和谐烟草建设的能力基础 团结就是力量，是班子建设的生命，是构建和夯实谐烟草建设的前提。领导班子建设，就是领导能力建设。团结出凝聚力、出战斗力、出新的生产力。搞不好团结，也就谈不上和谐。构建和谐烟草，班子必须搞好团结。团结和睦的领导班子，必须做到思想上合心、工作上合力、行动上合拍；相互信任不猜疑，彼此支持不拆台，分工负责不越权；提倡大事讲原则，小事讲风格；凡是需要议定的重大问题，先交换意见，形成共识。只有沟通，才能彼此了解和理解，即使出了点问题，也能相互谅解，从而真正做到协调中讲和谐，前进中求和谐，工作中构建和谐。这样，才能建设和睦的领导班子，才能从真正意义上构建和谐烟草。
【参考文献】
1、《烟草经济研究报告》 作者：张辉 2006年
出版社：中国财政经济出版社
2、《中国烟草重组整合及走出去》 作者：国家烟草专卖局，2006年
出版社：首都经济贸易大学出版社
3、《烟草行业基础管理》 作者：张辉 2006年
如何提高烟草企业的核心竞争力
建立健全制度，由人治向法治转变。形象好比企业的面子，是企业的最外层，在文化建设中必不可少。但形象不是文化的全部，它必须是基于理念和制度之上的自然折射，否则，形象就会失去内涵、流于形式。烟草企业旨在以理念为指针，推动管理制度的科学化和企业形象的系统化，达到理念、制度和形象三个层次的协调一致，用共同的理念激励人，用科学的制度规范人，用独特的形象鼓舞人，营造文化参与管理、文化提升管理的良好氛围。
3、烟草企业要坚持企业文化建设与管理创新相结合。企业文化的核心是企业价值观，烟草企业把“国家利益至上、消费者利益至上”作为行业价值观，它决定着烟草企业成员的思维方式和行为方式，它是一种无形的引导力。维护国家利益和消费者利益，是《烟草专卖法》的立法宗旨，也是烟草企业不变的价值追求。管理创新的关键在制度，在于建立起科学、系统、完整的制度体系并有效地执行，它是一种有形的约束力。罗宾斯曾说，“制度化是文化的前奏”，它是一种物化了的企业理念。烟草企业要认识到，企业文化建设与管理创新密不可分，文化的引导力与制度的约束力是企业管理中最重要的力量，二者相辅相成，缺一不可。既要以先进的文化提升管理的水平，又要在管理中体现以人为本的文化底蕴，最终达到“文化管理”的最高境界。
应该说，烟草企业文化，是基于烟草行业“两个至上”的共同价值观，秉持了“两个坚持”、“三个满意”等行业理念，结合了地域文化特征和企业长期形成的自身特点，提炼而成的企业文化体系，企业文化的魅力就在于能够帮助烟草企业实现一个又一个的目标，攻克一个又一个的难关，不断把企业带到更高的发展境界。
三、现代企业管理是提高烟草企业核心竞争力的必要条件
二十一世纪，资源管理领域发生着巨大的变革，人力资源管理与开发，已经成为现代企业管理的核心，人力资源管理进入了战略人力资源时代，企业决策比以往任何时候更多地考虑人力资源问题。烟草企业由于长期处于国家垄断经营，依赖专卖政策保护，企业的竞争力相对脆弱，引发人力资源管理相对薄弱，今天，为了应对国际竞争挑战，企业改革发展的步伐加快，企业人力资源管理如果没有从传统的局限的人事管理中解脱出来，企业在这快速变化的竞争时代就会衰败。因此，人力资源管理应是烟草行业建立现代企业管理的根基，必须确立“人力资
源是第一资源”的观念。这就需要构筑人力资源管理新体系，使人力资源的潜能和价值得到充分的开发。针对目前烟草企业现状，要构筑人力资源管理应完善四项工作。
1、组织变革
烟草企业其组织功能还是停滞在小企业时代，组织的设置不能反映企业的战略意图。随着烟草企业的发展壮大，应考虑组织重组，并导入科学管理的功能。当务之急，应建立一套科学的人力资源管理体系，吸收优秀人才，强迫成长，优胜劣汰，不断为企业发展选拔人才，培育人才。
2、营造良好环境
建立知识型企业是烟草行业发展的必然趋势，这就要求企业要通过多种途径创造良好环境，使人的各种潜能得到充分发挥。一是要营造学习的良好氛围，使企业组织内形成处处充满生机，人人追求改变，感受到学习型组织的氛围。二是认识教育训练。教育为的是改变“观念”及增长“新知”，训练的目的是要进化“技巧”，企业实施教育训练就是希望将成员的观念与技巧改变得更好、更快、更新，目的是能胜任现有的工作及发展更进一步的工作。三是增加教育训练投资，企业决策者要树立“欲造物，先造人”的经营理念，多组织员工参加学习培训。
3、对培训效果的检验
学习也好，训练也好，要投入时间、精力、资金，这是企业最有战略意义的投资，其目的就是要“改变”。这些改变包括：知识的改变、思想的改变、观念的改变、态度的改变、技能的改变，最终达到企业形象、品牌等无形资产的改变。这些改变的力量源泉来自于成员的不断教育训练提高。假如学习，训练之后仍然与原先一样，没有改变，便是徒劳。烟草企业要提升竞争力，就要不断地发展，不断发展的主要支持力量来自成员的持续改变与创新。所以，对于参加企业组织的培训人员应赋予一定的压力，要明确培训的目的与效果。培训结束后，要结合课程内容提出相关工作的改善计划，这样逼着员工在培训时要认真地学，努力地问，随时思考研习的内容如何用到自己的工作岗位上来。
4、管理、激励、竞争是人才资本增值的有效手段
科学管理是盘活人才资源，减少闲置浪费的主要措施，烟草企业要实现可持续性发展，就必须引入人才竞争机制，打破干好干坏一个样，能上不能下，能进
不能出，不求进取的现状，给各类人才造成一种“危机感”，促使人们为不被淘汰而去奋力拼搏挑战自我，有效抑制惰性，将其潜能发挥到最佳状态;营造崇尚创新创业，鼓励成功成才，提倡竞争合作，共同发展的团队精神。同时强化考核、奖励、监督，建立有效的激励机制，激发人的活力，调动人的积极性和创造性，实现人才使用效益的最大化。
总之，在竞争日趋激烈的新形势下，企业人才资源管理要不断创新理念，创新机制，需要努力的工作很多，但更重要是要构筑一股团结拼搏的企业团队精神。人员素质的提升，需要长期的磨炼，更要有乐观向上的激情，那是靠一种理想信念的激励，靠一种无形的精神动力，一种文化的熏陶。
构建企业的核心竞争力，是中国烟草企业迎接挑战的战略选择，这已经是行业内的共识。在烟草企业面临机遇与挑战的今天，只有建立和培育自己的核心竞争力，实现以市场需求为导向的、核心竞争力为基础的有计划的发展，才能获得持续的竞争优势，才能保证企业发展的活力。
湖南烟草绿色供应链管理的对策分析
摘要:绿色供应链管理对提高湖南烟草在国内、国际市场上的竞争力,保护环境和实施可持续发展战略具有十分重要
的意义。本文结合当前湖南烟草业发展的现状,分析了湖南烟草实施绿色供应链管理存在的问题,并提出了相应的
对策。
关键词:湖南烟草;绿色供应链管理;对策;可持续发展
近几年来,湖南烟草工业完成了湘烟的“创新式重组”战
略。通过整合,湖南烟草生产企业由11变4,再由4变2,最
后2变1,形成了资产、品牌、采购、销售、研发的五统一,湖南
烟草产业也随之进入了新一轮快速发展时期。但是,湖南烟
草业面临的机遇与挑战并存,一方面,湖南烟草对自然资源
的需求开发利用中,对环境的影响已经不容忽视;另一方面,
国际“绿色贸易壁垒”正威胁着湖南烟草产品的出口和在国
际上的产品竞争力。同时,随着公众环保意识的日益增强,
国家环保法规也愈加严格,作为湖南烟草企业,如何把环境
管理纳入到整个供应链管理之中,有效地实施绿色供应链管
理,真正实现湖南烟草企业的可持续发展是目前的一个重要
课题。
一、绿色供应链管理理念在烟草行业的引入
绿色供应链管理又称环境意识供应链管理,它考虑了供
应链中各个环节的环境问题,注重对于环境的保护,促进经
济与环境的协调发展。烟草绿色供应链中包括多个环节,如
绿色材料的选取、产品设计、对供应商的评估和挑选、绿色生
产、运输和分销、包装、销售和废物的回收等。
(一)战略合作伙伴。烟草绿色供应链在的战略合作伙
伴包括工业企业、商业企业、零售户、消费者、工业企业的上
游企业、烟农等等。其战略合作伙伴关系不仅是一种信息和
利益共享关系,而且也是推行环境意识和要求标准的同步。
(二)绿色设计。绿色设计是从源头上防止污染,从可持
续发展的高度审视产品的整个生命周期,在设计阶段就充分
考虑到产品在制造、销售、使用后回收、重用以及处理对环境
的各种影响。卷烟产品设计阶段要优先考虑产品对资源和
环境的影响,并将其作为产品的设计目标,在满足环境目标
的同时,再充分考虑产品的功能、质量、开发周期和成本,优
化各有关设计因素,使得产品及其制造过程对环境的影响和
资源消耗减到最小。
(三)绿色材料。烟草绿色材料(卷烟材料和辅助材料)
是指具有良好的使用性能,并在制备、加工、使用以致报废后
回收处理的全生命周期过程中,对环境的总体影响和资源消
耗最小,且易回收处理的材料。绿色材料是绿色设计的关键
和前提,也是绿色设计选材的最终目标。因此,烟草企业有
必要提前将环境观念纳入到材料的选用控制中,使烟草企业
能够可持续发展。
(四)绿色生产。卷烟绿色生产就是要根据制造系统的
实际,尽量规划和采用物料和能源消耗低、废弃物少,对环境
污染小的工艺方案和工艺路线,实现卷烟制造过程中物料和
能源的消耗最低。
(五)绿色营销。烟草绿色营销是指烟草企业为实现自
身利益,消费者和社会利益及生态环境利益的统一,而对其
产品、定价、分销和促销的绿色策划与实施进行有机结合。
烟草绿色营销要求将可持续发展的思想贯穿于烟草企业的
营销活动中,要求将注意力从单纯追求利润转向在营销中注
重环境的保护,促进经济与环境的协调发展。
(六)绿色物流。烟草绿色物流是指从环境的角度对烟
草物流体系进行改进,形成一个与环境共生型的物流系统,
在降低物流对环境造成危害的同时,形成一种能促进经济和
消费健康发展的物流系统。
(七)绿色消费。绿色消费主要包括三个方面的内容:消
费无污染的产品,消费过程中尽量避免对环境造成污染,自
觉抵制破坏环境的产品。烟草企业应有意识地引导消费者
进行绿色消费,从而提升企业的形象,增加消费者对其产品
的忠诚度。
(八)绿色回收及处理。绿色回收是生态消费的最后环
节。作为烟草企业的绿色回收主要是对丙酮、醋酸、包装物
可以回收利用,对卷烟次品经再加工进行循环再用,对烟叶
的等外品进行报废处理等。
二、绿色供应链管理对湖南烟草的意义
(一)符合环保政策的要求。越来越多的国际组织和国
家相继制定出台了与环境和资源保护相关的协议及法律体
系。例如《贸易与环境协议》(1994)、《烟草控制框架公约》
(2003)等,我国也制定了《中华人民共和国环境保护法》
(1989)、《中华人民共和国固体废弃物环境防治法》(1995)等
一系列法律法规。这些法律要求企业必须对造成的污染负
相应的责任。因此,湖南烟草业应该尽早地构建相应的绿色
供应链体系,积极支持社会采取的控烟措施,以降低生产经
营风险和违反法律所导致的成本增加,实现资源与环境相协
调的可持续发展。
(二)有利于提高产品质量,增强产品竞争能力。实施绿
色供应链管理促使湖南烟草企业注重环境保护和资源利用,
大力推进科技兴烟,增加烟草的科技含量,进一步加强对降
焦减害技术的研究,减少对消费者健康的危害,不断提高卷
烟产品内在质量,冲破国际社会的绿色壁垒,增强产品国际
竞争力。
(三)有利于增强企业的社会责任感,提高企业声誉度。
消费者对企业的接受与认可不仅仅处决于其是否能够提供
质优价廉的产品与服务,而且越来越关注企业是否具有社会
责任感,即企业是否节约利用资源,是否对废旧产品的原料
进行回收、是否注重环境保护等等,这些都成为决定企业形
象与声誉的重要因素。因此,构建绿色供应链管理系统有利
于提高湖南烟草企业的声誉,增加品牌的知名度,延长产品
的生命周期,从而增强企业竞争力。
三、湖南烟草绿色供应链管理存在的问题
(一)思想观念陈旧落后,对绿色管理缺乏重视。在企业
层面上,企业一味追求利润最大化,认为企业实施环境管理
就是增加成本,浪费资金。在政府层面上,许多地方政府没
有绿色供应链的观念,往往认为要发展经济,必须牺牲环境,
先发展才能后治理。在执法部门层面上,许多执法部门“以
罚代管,以罚代治”,甚至有些地区地方保护主义作祟,“明里
治理、暗里纵容”,导致企业对绿色管理缺乏重视,更没有认
识到长而久之不仅会危及企业生存,而且危及经济和社会的
可持续发展。
(二)供应链主体之间的数据不能共享。数据共享包含
绿色材料的选取、产品设计、对供应商的评估和挑选、绿色生
产、运输和分销、包装、销售和废物的回收等过程的数据。湖
南烟草的信息建设较为滞后,同时缺乏整体规划以及实际可
操作性,没有完全发挥其对整体业务的支持作用。目前,湖
南烟草行业还没有建立工商信息协作系统,供应链上的成员
企业还不能通过网络来实现信息数据双向互动流动,对湖南
烟草绿色供应链管理的建设形成障碍。
(三)面临实施绿色供应链管理的技术和管理壁垒。经
过几十年的不懈努力,湖南烟草企业已具备了一定的规模,
并培育了享誉全国的芙蓉王、白沙等知名品牌,但同时也存
在着技术力量薄弱、产品开发滞后、管理水平低下等问题。
例如,2007年湖南收购烟叶285万担,收购等级合格率为
85%左右,也就是说2007年有40多万担烟叶因技术力量薄
弱、产品开发滞后而作废品处理。因此技术和管理壁垒将是
湖南烟草企业顺利实施绿色供应链管理的障碍之一。
除此之外,湖南烟草绿色供应链管理还存在严重的人才
制约、供应链成员对绿色标准共同遵守及利益分配不均衡等
问题。
四、湖南烟草实施绿色供应链管理的对策
(一)树立绿色观念,加强绿色供应链管理。企业决策层
对绿色意识的重视程度、认识程度、理解和支持是直接关系
到企业能否运用绿色供应链管理思想,获得企业竞争优势的
必然选择。湖南烟草企业要转变观念,不断提高管理水平,
树立环保意识,把提高企业竞争力、降低成本作为企业可持
续发展的手段。积极地把经济目标、环境目标和社会目标恰
如其分地同绿色供应链联系在一起考虑,重视、理解和支持
绿色供应链管理,不断提高湖南烟草以及相关产业有条不紊
的发展。
(二)以现代技术为支撑,建立绿色供应链的网络化信息
平台。国家烟草在未来的5年时间里,逐步建设工商信息协
同化系统,它包括各省、地市及18家工业企业的信息系统。
全国460万零售户和上千家工业企业的上游供应商的信息
动态也及时地纳入工商信息协同化系统。湖南烟草业要积
极主动创造条件,投入工商信息协同化系统工作中去,早日
实现湖南烟草供应链成员企业信息数据共享,达到绿色供应
链管理要求的水平。
(三)大力度推进科技兴烟、提高烟草科技含量。科技兴
烟是湖南烟草实施绿色供应链管理的基础。在烟叶种植方
面,选择科学种植方法,因地制宜,采用先进烤烟技术,生产
品种优、质量高的原烟。在烟草加工方面,加强科研配方研
究,力争在烟叶组别选用、配方工艺开发和配方储备等方面
取得突破。同时加强对降焦减害技术的研究,减少对消费者
健康的危害。
(四)加强对绿色供应链管理的人才培养。绿色供应链
管理对湖南烟草来说是一个新生事物。对营销策划人员和
各专业人员要求面更广,要求层次也更高。因此,要实现湖
南烟草绿色供应链管理的目标,培养和造就一大批熟悉绿色
供应链管理的理论与实务的人才是当务之急。政府部门、企
业、行业组织、咨询机构及民办教育机构需要共同参与,采取
多种形式开展多层次的绿色供应链管理人才的培训和教育
工作,不断培养造就大批熟悉绿色供应链管理业务、具有跨
学科综合能力,并有开拓精神和创造力的绿色供应链管理人
员和绿色供应链专业技术人员。不断深化绿色供应链管理
的认识,拓宽绿色贸易壁垒下的绿色供应链管理方式的
创新。
(五)正确处理绿色供应链内各主体之间的利益分配。
首先作为湖南烟草绿色供应链的各环节以及各环节内主体
要有对保护环境的认同和可持续发展的观念,正确处理个体
目标和整体目标、企业效益和社会效益的关系。其次,完善
环保法律体系,加强环保执法力度,对不顾环境污染,破坏生
态环境的企业进行严惩。
五、结束语
绿色供应链管理作为一种全新的现代管理方法,已经在
一些国际大企业中得到了成功实施。随着经济全球化和世
界经济的迅猛发展,湖南烟草企业都必须参与国内、国际竞
争,所面临的竞争压力也越来越大。因此,有效地实施绿色
供应链管理,已逐步成为湖南烟草企业应对绿色壁垒,提升
核心竞争力的重要战略。
(下转第106页)
[1]汪波,白彦壮,李敏.企业可持续发展的绿色供应链管理
研究[J].科学管理研究,2004,(1).
[2]谢宁.浅议绿色供应链管理理论问题[J].全国商情,
2007,(7).
[3]Beaman.B、M、Designing the green supply chain Logis-
作者简介:
1·胡琳,湖南工程学院经济管理学院讲师,硕士,研究方向:
企业管理和统计。
2·李智彬,湖南工程学院经济管理学院讲师,硕士,研究方
向:物流管理及供应链管理。
烟草企业市场营销中存在的问题及对策
摘要：随着现代经济信息的迅速发展，中国烟草行业在国民经济中的地位越来越重，为国家创造的利税令世人瞩目，有着关呼国家经济增长和社会稳定发展的重要意义。然而，面对全球经济化竞争激烈的当今，烟草行业在市场营销中存在的很大的问题，所以，必须准确把握行业动脉，找出企业营销中存的问题，认真研究探索积极有效的营销策略，以利于烟草企业的健康可持续发展。
关键词：烟草；市场营销；企业发展
一、烟草企业存在的问题
1、在烟草营销过程中缺乏先进的创新性营销理念
对于企业来讲，理念决定方向，也可以说理念决定兴衰。一旦理念滞后，企业就会踟蹰不前，甚至出现倒退亏损的局面，直至倒闭，这就是理念的力量。理念创新是企业营销创新的核心和前提。所以，在烟草营销过程中，必须善于学习，必须打造学习型企业，必须具备先进的创新性营销理念，引导烟草企业在国际国内激烈竞争的市场中立于不败之地。
2、烟草企业缺乏创新营销系统
在烟草企业营销中缺乏创新，管理中具有明显的局限性、不确定性；烟草企业营销管理还存在着不系统、不全面、不到位，缺少精准的目标和网络体系，营销没有明确的目标市场，过于粗放，缺乏方向。从而造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥整体协同营销的有效职能。管理层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，许多烟草企业的营销工作没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。
3、烟草企业缺乏创新型人才
在烟草营销过程中，烟草营销人员素质参差不齐，工作效率不明显，而优秀的营销人才在我国市场中非常短缺，在经济全球化的新形势下，企业的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有较高的文化素养，强烈的社会责任感，并且富有创新精神和进取精神，知识应用能力很强的综合性营销人才，应该是科技通才与营销专才的完美结合，营销创新能否成功的关键，就在于是否拥有创新性的营销人才。
4、烟草企业缺乏产品创新
产品品牌是企业的生命，在世界烟草市场激烈竞争的今天，产品创新运作中的死亡陷阱客观存在，我们必须反对为创新而创新，也要反对过早地去进行创新，还要反对贸然进入过于狭窄的新市场空间。科学地制定产品创新策略是时下烟草企业的当务之急，只有认识到产品创新必须依靠主流化的平台，创造出主流化的市场空间，中国的烟草品牌才能健康成长。
二、解决烟草企业存在问题的对策
1、创新理念，开创烟草市场营销新格局
全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。
2、组织创新烟草企业营销系统
创新包括很多方面，诸如知识创新、制度创新、营销方法创新等等，只有创新之路，才能使烟草企业不断发展，最终战胜竞争对手，利用现代电子信息技术为现代市场营销方法创新和发展提供手段，明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、消费者、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体有效营销能力，最大限度地占领市场，实现烟草企业可持续发展的良好目的。
3、企业要把人才作为促进烟草发展战略
烟草企业要全面贯彻落实科学发展观，促进经济社会又好又快发展，要加快改革开放，不断提高创新能力，建立在人才优先发展的基础之上，切实做到谋划发展同时考虑人才保证，制定计划同时考虑人才需求，研究政策同时考虑人才导向，部署工作同时考虑人才措施。要树立人才优先理念，把对人才的重视和渴求转化为做好人才工作的责任和动力。必须深刻认识到人才在烟草经济发展中的主导作用和核心地位，把抓人才放在与抓重要的位置去落实。将人才强企战略纳入企业发展的长远规划，与科教兴国和可持续发展战略并列，鼓励各类人才投身全面建设现代化烟草的伟大事业。
4、产品创新是烟草企业的核心
烟草企业在产品开发过程中，一定要从全球化的角度出发，产品标准创新，也就是说烟草企业的产品应符合国际认证标准，不宜机械地照搬某一标准，而应以消费者要求为最终标准，力求使产品最大限度地满足消费者需要和市场需求，从而为广大消费者提供标准的环保低害型的烟草产品；产品品牌创新是企业的生命，在世界烟草市场激烈竞争的今天，烟草企业一定要根据时代的发展和竞争的变化对烟草品牌的设计更新，拓展品牌的内在影响力，不断扩大扩大品牌的知名度，争创国际名牌，以品牌取胜；对于中国烟草企业来说，产品服务创新体现在各个方面本文由研究生论文网整理提供：。诸如在企业经营管理的各个层面树立以客户为中心的服务理念，建立有特色的服务手段，对企业管理制度的创新，将客户至上的原则体现在激励约束机制之中等等。
综上所述，在我国经济飞速发展的今天，中国烟草企业面对经济全球化发展的大势所趋，必须正视现实，树立长远的发展目光，掌握世界先进的企业管理手段，以优秀的营销策略参与全球化的烟草竞争，并求得生存与可持续发展，这才是中国烟草企业所追求的宏伟目标。因此，市场营销导向逐步地由市场需求转向市场竞争。烟草行业市场的发展前景也是如此。烟草业面对的是需求千差万别的人群，惟有创新，特别是营销创新，企业才有持续的发展。
众所周知，信息技术和科学技术支撑了现代科学管理，尤其是信息查询技术的广泛应用，为企业经营战略的科学决策和管理效率的提高提供了强大支持。由于物流供应链涉及采购、销售、仓储、分拣、配送等环节，需要强大的信息技术支撑，所以，海烟物流信息部门的单独设立，实现了生产经营信息连接，支撑了科学管理，发挥了科学技术的生产力作用。同时，信息共享平台的建立，实现了信息资源的集成共享，有效加强了各管理部门的横向联系，为各级管理人员提供了准确性较高、时效性较强的数据支持。
海烟物流运营部的单独设立和专业技术人员的配备，确保了物流运行系统的顺畅、高效。虽然立体库、分拣设备在制造行业并不属于高精尖产品，但对于长期从事单一商品生产经营的行业员工来说，毕竟是先进的管理设备，在物流系统运行初期，由于管理人才的缺乏、管理技术的滞后和设备供应商较远的距离，一旦出现机械故障肯定会影响分拣工作，影响企业服务水平。为此，海烟物流从服务和发展的角度出发，单独设立了物流运营部，一方面，对物流设备能进行及时的维护、维修，保证分拣工作正常运转；另一方面，随着形势的发展和管理水平的提升，需不断提高物流设备的使用功能，并对现有物流设备进行革新升级，因此，专门的物流技术人员为不断完善物流设备的使用功能，满足不断提升的管理需要提供了保证。
二、烟草行业现代物流发展的几点建议
在经济市场化、竞争国际化、社会需求多样化、市场一体化的社会背景下，现代物流正朝着标准化、信息化、网络化、一体化、柔性化和绿色化方向发展。行业物流的发展也应顺应国际物流发展潮流，迅速确立发展定位，制定愿景目标，转变行业发展方式，提高行业整体竞争实力。
（一）全行业要提高对物流工作的认识现代物流涉及管理学、计算机信息技术、自动化技术等多个学科的综合运用，所以，整个行业要从提高烟草竞争实力、事项行业可持续发展的角度认识行业物流建设，从转变企业经济增长方式、提高企业管理水平的角度加强现代行业物流建设。
一是现代物流是烟草行业的“第三利润”源泉。随着科学技术的迅速发展，全球经济一体化趋势逐步加强，各国都面临着前所未有的机遇和挑战。现代物流作为一种先进的管理手段和应用技术，在国民经济和社会发展中发挥着越来越重要的作用，已成为国民经济新的增长点，被普遍认为是企业在降低“物料消耗、提高劳动生产率”外的“第三利润”源泉。
二是现代物流是转变烟草行业经济增长方式的途径。随着信息技术在现代物流建设中的广泛应用，企业势必要加大内部资源整合力度，进一步优化资源配置，特别是工商一体化的运作，从卷烟的购进、储存、销售到配送等各个流程都需要进行重新优化，企业的经营管理水平和运营效率将大大提高，企业发展也将实现从量的积累到质的裂变。
三是现代物流是烟草行业核心竞争力的重要体现。行业的每位干部职工都要对现代物流有一个科学的认识，不但要挖掘现代物流的传统作业功能，还要深挖现代物流增值作业功能与系统管理职能，更要认识到现代物流管理的各个环节与管理职能往往是构成企业生产经营管理活动的重要部分，是企业独立的、难以模仿的、有价值的、可以延展的企业核心竞争能力。因此，在规划、建设、安排企业物流工作时，要站在行业发展的角度，站在供应链管理思想的高度，对物流建设从效率、服务、成本三个方面进行考虑。
（二）进一步完善行业管理体制现代物流不再局限在实体移动的作业层面，不只是运输、仓储等基本功能的整合，而且已上升到现代管理学与供应链层次，成为企业战略的一部分。所以，有必要进一步完善行业物流管理体制，设立物流管理部门作为物流运作的专业化机构，实施具体的规划、设计、组织、控制和管理，为行业物流建设和管理提供组织保证。
一是健全行业物流运作机制。各级经营管理部门都要设立物流专业化的管理机构，具体从事行业物流运行管理工作，并明确与此相对等的责权利，使物流管理部门工作纳入行业管理体制序列，有力地促进企业物流管理由粗放型向集约型转变，缩短整合物流供应链中的沉淀，加速物流的周转，提高物流管理的专业化程度。
二是统一行业物流运作标准。从系统业务流程、信息平台到行业内部设施、机械装备、专用工具等设立统一的技术标准和包装运输等作业标准，并研究确定工商一体化的物流标准（包括托盘标准、卷烟包装标准、运输标准、专用工具标准等），确立行业工商物流一体化物流运行模式，使工商物流门对门无缝衔接，提高行业物流运作效率。
（三）通过“三化”提升行业物流整体管理水平卷烟商业物流作为烟草行业价值链上的重要节点，承担着信息流的实物运作，是行业进一步控制市场、服务市场的重要手段。所以，行业物流在优化价值链上应进行前向一体化、横向一体化、后向一体化的实践探索。
一是在前向一体化的管理上注重为工业服务。应建立工商统一信息系统平台，实现销量及库存数据的共享，进行网上配货。同时，工商企业要共同研讨攻克烟草包装物重复使用技术难题，使包装物重复多次使用，这样，既节约生产环节成本，又节约了大量的资源，从而转变行业发展方式、提高行业整体竞争实力（据测算，仅卷烟包装物二次使用使行业年节约成本六亿多元）。
二是在横向一体化的管理上做到物流配送与营销整体联动。物流管理部门应主动向营销部门反馈市场动态、货源供应和品牌成长趋势等信息情况，为营销部门掌握市场需求规律、把握市场真实需求提供依据。同时，坚持市场导向、扶优扶强、稳定零售价、平衡结构、均衡投放、平稳过渡的原则，以合理定量为手段，物流管理部门、信息部门配合销售部门为均衡采购货源和适度投放卷烟提供准确而可靠的市场依据，有效确保销量和价格的稳定。这种横向一体化的资源集成共享还为营销链条上不同部门之间紧密协作、优化批零关系搭建了平台，为和谐烟草、和谐企业的构建起到积极的推动作用。
三是在后向一体化管理上，物流管理部门应切实为零售户做好服务。首先，规范送货服务的外部形象，送货车辆、车型统一，形象、标示统一，人员着装、服务用语规范统一。其次，为零售户免费提供储存用烟周转箱，周转箱的使用不仅规范了零售户的商品储存，而且有益于营销人员盘点库存，提高营销人员工作效率。同时，通过这项服务，拉近了企业与客户的距离，巩固了批零联盟，和谐了客我关系。
（四）采用科学的成本核算方法，降低物流成本传统的物流成本分析主要是按照财务上的全年数据对各项费用汇总分析，无法对各个作业环节进行成本分析，无法为如何降低成本提供有效的数据支持。因此，作为企业第一方企业内部物流的烟草物流，需要用作业成本分析法代替会计成本分析法，对物流成本分析、控制，建立科学的物流成本核算分析体系。
现代物流成本核算需要把整个供应链作为核算对象，并根据每一成本对象在作业过程中耗费的人工费、材料费、资产折旧费、设备维修费、物流管理费、商品库存占压利息等作为作业基准成本核算项目，按作业量对各成本项目进行事前成本预算和计划管理，加强日常成本控制管理和事后成本分析、反馈、决策和考核管理，从而构成一个循环的物流成本管理控制闭环系统。通过做好物流单个环节成本细化核算，降低物流配送各环节成本，实现行业从传统商业向现代流通转变。
