客户关系管理可以从供给侧和需求侧两个方面加以纵深研究。我们在前面把客户关系管理上升到营销的核心层面和战略层面，在本文我们把它上升到企业家精神层面。
其实，企业家精神的本质就是把变化视为常态，把创新视为应对变化的主要手段。概括起来，就是在竞争中或者满足客户需求变化的理念上、行为上，主要手段是标新立异的创新，而不仅仅是锦上添花的完善。
企业家精神与客户关系管理的经验总结
最先给企业家下定义的是经济学家萨伊。我们把他的定义修正为“企业家就是将企业资源从生产力和产出较低的状态上升到较高状态的人”。企业家精神就是秉持什么样的理念和方法完成这一转变。
在美国，企业家往往指创建自己的、新的小企业的人。事实上，曾经盛行于美国商业学校的企业家精神方面的课程就源自“如何建立自己的小企业”的课程。
但并不是所有新的小型企业都是代表企业家精神的。
乔赢在北京王府井大街麦当劳的对面开了一家叫“红高粱”的河南烩面餐馆，他当然冒了一些风险。但是，仅凭这一点就可以判断他具有企业家精神吗?他所做的不过是让河南烩面进入北京且调性较高、店内布置得更像快餐店而已。他把赌注投在该市在外就餐人口的日渐增加和河南人在该市的一定存量上，但是并没有创造新的满意点，也没有增加新的消费要求。从这一点看，他只是形式上的创新，即使他提出了新说法，也表现得雄心勃勃。
尽管没有发明任何新东西，麦当劳却是有企业家精神的。麦当劳通过应用管理概念和管理技巧(研究顾客所注重的价值)使产品标准化，设计出新的制作程序和工具，对要进行的工作进行分析，并根据分析结果培训人员，然后制定其所要求的标准。不仅大幅度提高了资源的产出，而且建立了新的市场和新的顾客群。它表现出来的正是企业家精神。
美国中西部一对夫妇所创建的铸造厂同样也富有企业家精神。这家铸造厂主要是对铸铁进行热处理，以达到高性能标准。生产这种产品所需的技术广为人知，而这家公司的不同之处在于：首先，创始人将技术信息系统化，这样就可以将性能说明输入计算机中，并立刻打印出所要求的处理方案。其次，他们将程序系统化。这种精密铸件以前的次品率高达40%，但在这家新铸造厂里，生产线下来的产品优等率高达90%以上，而且其成本也比价格最低廉的竞争者(一家韩国造船厂)要低1/3。这家工厂实现了铸件的与众不同，使顾客对它的需求不断增大，大到在市场中独领风骚。这一切得益于它用计算机技术将传统的手艺转化成一个科学流程。事实上，无论是在美国还是在西欧、日本，许多看似破旧的企业，都具有较高的生产效率，都在制造卓越的、令客户满意的产品。
这些企业的成功之道在于，它们创造了新颖且与众不同的事物(模式、程序或者产品)，它们改变了行业或者客户的价值观。所以，新企业虽然为数众多，但最终能够生存下来并且得到快速发展的并不多。
也不一定是只有小而新的企业才能践行企业家精神。事实上，许多大型企业或者是旧企业更能实践企业家精神。
所有能够进入世界500强的企业，要么是通过创新曾经在各个领域引领风骚，要么迄今为止一直是各个领域的创新引领者。这些企业中的佼佼者，更富有企业家精神和创新性，它对各国经济、社会和科技的影响，甚至比政府或法律还要大。毫无疑问，它们也对世界经济和科技的发展作出了卓越贡献。
企业家精神是以社会和经济理论为依据的，这个理论视变化为常规，而且是健康的表现。它认为社会中的主要工作尤其是经济中的主要工作是标新立异而不是锦上添花，认为企业家的工作是“创造性的破坏”——通过创新让如日中天的现存的东西“过时”。
在他们的概念里，创新就是对已存在的状况予以最优化，注重最大限度地发挥已有资源的作用，并重视平衡。通常，企业家总是寻找变化，对它作出反应，并将它视为一种机遇加以利用。
人们普遍认为，企业家精神充满了巨大的风险。但是，即便他们只是勉强成功，那么回报将足以抵消可能存在的风险。因此，我们应该相信，从理论上说，创新是风险最低的而不是最高的行为。
马云从创建阿里开始不断地通过打擦边球进入众多垄断领域，咄咄逼人且蒸蒸日上。我不喜欢其营销策略和战略，却不得不佩服其智慧和敏锐。
创新之所以具有风险，主要是因为只有少数人知道他们在做些什么。大多数人缺乏方法，违反了基本常识。马云之所以从成功走向更大的成功，一是因为他不断地推动业务创新，二是因为他坚守经营的`常识。马云的创新，更多的是基于他进入领域的垄断者或者主导者的懒于创新。他的“闯入”的确推动或者逼着对创新存在“积极的惰性”的企业被动创新。
供给侧与需求侧是一体两面，二者都是以客户为中心。区别是前者更多的是从科技、工艺、设备、材料、程序、模式方面进行创新，保证供应的效率、质量，并保证供给最优化;后者是根据需求、环境和竞争态势的变化，进行创意和规划，为供给侧提供方向，并保证市场最大化。
案例分析1：海尔
海尔的崛起，起始于张瑞敏“怒砸冰箱”。基于消费者普遍对国产冰箱质量没有信心，这个故事起到了一个很好的效果，一度让海尔成为中国冰箱质量的代表。
海尔还曾经针对家电企业售后服务普遍较差的现状提出对客户的“红地毯星级服务”，也一时成为优质服务的标杆。但它的客户服务属于“售后服务”，虽然十分诚恳和周到，效果却难以持续得到肯定。
从战术而言，海尔的策略具有极强的针对性，也都起到了很好的效果。但最终海尔还是走向了平庸。究其根源，在于海尔没有系统地、持续地围绕客户需求形成创新战略。
中国家电企业之所以能够从日本家电企业手中收复中国市场，原因是产品质量、服务和价格形成了竞争优势。而中国家电企业之所以没有在全球范围内相对于日本、韩国家电企业形成竞争优势，原因就在于创新不足。
案例分析2：中国高校
毫无疑问，中国高校既为中国经济建设提供了海量人才，也广受诟病。
一般而言，高校有两类客户：一是学生，二是专利技术用户。学生是高校的“客户”，但并非高校的最终用户。这样的情形使得高校面临双重压力：学生和学生的雇用者。高校如何根据社会需要培养学生是一个很现实的课题。一直以来，高校对于这个课题表现出来的却是“积极的惰性”：虽然很重视，但并没有什么突破。
高校在服务学生的同时，也有责任服务社会。“三个面向”对此也提出了明确的要求。而且，高校在有效服务社会的同时，也能够有效地服务学生。但国家和社会每年对高校的巨额科研投入所产生的效用是十分有限的。国家和社会，尤其是国家对高校科研的刚性投入，对高校来说，是“收入”而非责任。“学术”首先不是服务于创新，而是职称。
这种“客户关系管理”尽管表面看是市场化的，但实际上却是垄断的，是一种“既得利益”，是对客户的“垄断性盘剥”。
案例分析3：价格战
以价格战引领，以广告战和促销战策应，是长期以来中国企业争夺市场存量和增量的最主要竞争手段。这些竞争手段，一方面极大地促进了消费的增长和市场的扩大，另一方面也导致整体上的同质化——简单地、粗暴地、掠夺性地抢占市场，以至于没有给创新留下时间和空间。
正因如此，今天的供给侧改革才显得急迫和重要。
这些手段一方面是以客户为中心的，让客户得到了更多实惠，另一方面又极大地忽略了客户需求的个性及其升级要求。
中国自实施改革开放政策以来，每年8%—10%的高增长率使得中国的GDP在20世纪最后20年翻了三番。虽然在2009年中国已经超过德国成为世界上最大的货物贸易出口国，但是中国出口商品的附加值低。而美国拥有全球25个顶级品牌中的19个，在全球500强跨国公司中美国企业占46%。
当然，欧美是成熟的消费市场，而中国是从贫穷向温饱、小康型消费追赶的。这个追赶过程，表现出来的就是先粗放满足，后精准满足。就像粗放满足是从城市到乡村，从沿海到内陆，精准满足也是一个过程，不仅仅是从客户入手，也从厂家入手。所以，客户关系管理的完善，既是相互协调的过程，也是相互促进的过程。
站在需求侧思考问题的角度是，客户需要什么，应该如何满足。这是一种创意思维和竞争思维，它发生在生产前和上市后。创意思维是对需求、市场和客户的认知机制，竞争思维是对竞争对手、竞争状况和客户购买行为采取针对性策略的行动机制。
站在供给侧思考问题的角度是，我能够做什么，能够为客户提供什么品质、什么形式的服务。通过努力，我还能进一步为客户提供什么品质、什么形式的服务。如果说需求侧解决的是外部问题，那么供给侧解决的则是内部问题。
我们在市场上走了很远，投资了太多的资源，而在企业内部建设上走得相对慢了些，投资力度相对小了些。于是，对升级了的需求，我们的供给能力绝对不足。
在一个成熟或者健康的市场经济中，供给侧与需求侧是一体两面，处于均衡中。而在中国今天的市场中，两者出现错位。其原因从客观上说，是赶超型经济发展过程中必然会发生的现象;从主观上说，则是我们的企业家精神，即创新精神相对不足造成的。不能说我们的企业家没有创新精神，而是创新精神主要表现在学习和建设性模仿上。建设性模仿本质上仍然是模仿，它与自主创新具有本质差别。建设性模仿针对的是模仿对象覆盖的市场(模仿，然后价格战、广告战、促销战)，自主创新针对的才是自己的目标市场(用独特的价值和别具一格的商品征服目标顾客)。
从客户关系角度树立企业家精神是一个最合适的途径。客户关系管理说穿了就是消除供给侧和需求侧的界限，让二者融为一体。
中国的营销人在过去一窝蜂地专注于营销技术(其中更多地又偏向于促销技术)，今天又集中于供给侧和所谓的电子商务营销技术，始终不能把注意力集中在企业与顾客良性关系或者战略性关系这个核心问题上。对客户的满足，始终局限在战术性满足，而不是战略过程中的满足。
没有战略性满足的指引，仅仅依靠战术性满足，企业随时可能倒下。过去是摩托罗拉、诺基亚，今天是三星。
是不是以客户为中心，唯一能够证明和保证的不是其他，而是企业建立了什么样的客户关系管理体系。是它决定着企业生产、研发与客户之间的关系，以及满意度、忠诚度。
产品很重要，工匠精神也很重要，但如果这些与客户需求脱节了，它们什么也不是。美军很厉害，美国的军事装备也是一流的，但是过去在朝鲜战争、越南战争中，美国失败了;今天在伊拉克、阿富汗，他们也战胜不了那些穿戴不整、武器杂乱的游兵散勇。
创新动力或者源于竞争，或者源于需求。二者的区别是，前者是被动行为，后者是主动行为。主动会产生超前，被动会导致落后。
如何正确掌握客户关系管理的方法，理解客户关系的生命周期，掌握客户关系管理中组织上的合作与沟通，从而建立一个完善的客户关系管理业务流程呢？
在信息时代的今天，对企业商家而言所关心的不再是局限于自身的产品质量、生产设备、员工的素质，更多的是关心自己的销售群体，也就是客户群，关心他们的想法、需求以及购买目的。企业80%的利润来自于20%的价值客户，客户关系管理通过对客户价值的量化评估，能够帮助企业找到价值客户，将更多的关注投向价值客户，提高企业的经营水平。而对于客户来说，企业提供的竞争性价格和高质量的产品绝对是很关键的，但也不仅仅如此，客户也会更看中企业对他们的关怀和重视程度。作为企业，我们只有不断地挖掘新客户，维护好老客户的关系，占领市场客户群体的绝大多数份额，才能在整个领域取得一席之地。
一个企业要生存、要发展，就要不断地满足客户的需求，无论我们做出什么样的决策，最终都是为了这个的目的，企业发展所需的各种资源（包括人力、物力、生产力）都是可以创造的，但每个领域中的客户资源确是有限的。所以，企业在维护自己的客户群中，总会面临着一些问题：
1、对客户关系定义不清晰，从而使得对客户关系的定位不准确，对重要的关键客户关怀和重视不够，最后导致客户流失。
2、客户关系管理方法掌握不够。对客户关系管理的业务流程吸收不够，对流程的建设不够准确系统。
3、明白三类客户关系的定义却无法正确掌握各类客户的管理方法和扩展技巧，无法形成大规模战斗力。
4、知道如何开发新客户，却不能很好得留住老客户。从而使得企业经营水平无法提升，市场扩展也滞后不前。
如何正确掌握客户关系管理的方法，理解客户关系的生命周期，掌握客户关系管理中组织上的合作与沟通，从而建立一个完善的客户关系管理业务流程呢？
1、了解客户关系管理方法论的架构，把客户准确分为三类客户，A.战略伙伴关系B.伙伴关系C.普通客户。A类为重点维护客户。当A类客户群越来越广时，你就会发现业绩自然而然得提升上去。
2、卓越的客户关系的管理方法用8个字总结“量化、闭环、例行、支撑”， 量化主要是指如何评估、规划与考核；闭环针对全年管理日历；例行的运作机制；支撑包括其工具及流程。
3、CRM流程是公司规划的一个重要的一级流程，主要包括管理客户群、管理客户关系、管理客户期望和满意度三个功能模块以及管理客户信息这个平台模块。其内容重点对应CRM流畅的“管理客户关系”模块，同时涉及“管理客户信息”模块，这两个模块后续在IT流程上承载了客户关系管理工作的内容。理解三类客户关系（组织客户关系OR、关键客户关系KR、普通客户关系ER）之间的关系，强调OKE模型建设：OR是合作氛围，能够为整体客户关系造势和挡风遮雨，KR是支撑，缺少支撑整个大厦无法建成或者立刻坍塌；ER是基础，没有坚实的地基，大厦修不高建不大。
对于企业商家，要有对自己客户分类识别的能力，懂得制作客户分类表，对客户进行不同层级的分类，对组织关系客户从4个方向、3个层级来展开10种武器的拓展方法来管理；根据6个维度，考量每个关键客户的具体表现，对比5个层级上进行分数匹配。对于普通关系客户，在LTC全流程的每一个阶段，都要有明确的ER拓展目标。建立分层分级沟通机制，结合自身实际做好战略匹配。
要做好销售工作，就一定要学会 反思 自己工作中不足。快来对自己的工作做一个简单的 总结 吧!知道一份优秀的销售 年终总结 是怎么写的吗?下面是我为大家带来的有关销售简短 个人 工作总结 【5篇】_销售 年终工作总结 汇报，希望大家喜欢。
销售简短个人工作总结【篇一】
屈指算来，到公司已近一年的时间，回顾这一年里的工作，我在各位领导和同事的支持与帮助下，现在已基本上融入了公司这个大家庭，按照公司上级下达的要求和任务，认真做好自己的本职工作，通过这一年来的学习和工作，使我在工作模式上有了新的 方法 ，技术和 经验 也得到了进一步的提升，而且在工作方式上也有了较大的改变，以下是我个人的工作总结。
首先在思想上，无论在什么情况下，我都遵守职业道德是能胜任这项工作的基本前提，无论何时何地我都奉行严于律已的信条，并切实的遵守它，另外 爱岗敬业 是能做好工作的关键，做好了自己的本职工作，把一点一滴的小事做好，把一分一秒的时间都抓牢，从我做起，从小事做起，从现在做起，才能每天都不同的进步。
这一年内我的岗位主要是在__手机专区，我知道惟有积极的行动才能带来丰硕的成果。为了做好销售手机这项工作，我用心的做着领导交给我的每一项任务。__手机专区直接面对的都是顾客，干好这份工作不仅需要熟悉每个手机产品的相关知识、流利的口才，更需要一份良好的心态，要有耐心、爱心、细心，认真对待每一位顾客，不管他来自何处、身处何职，都要对他们的要求做到认真负责，尽我所能，为他们做出最大贡献。对工作我现在充满了信心，不像刚来时那么手足无措。顾客少时耐心的跟顾客讲解，根据不同的顾客选择他们所需要的手机，让他们满意;顾客多时，做好兼顾工作对每位顾客都做好关怀服务，每个环节都不能松懈。让客户等候时也感受到我的真诚，不断熟悉业务，这样才能提高服务效率，让客户知道我们也急。发放一些手机宣传页和指引他们去__体验专区让他们在忙时也能自行体验和比较中意的机型。每次回了新的机型我都会利用 其它 的时间了解这些新手机的各方面的功能与参数，这样面对顾客时也能够了如直掌地对用户介绍这些手机，才能从中不断提高自己的业务能力。厅内装修后__手机专柜在厅的中间位置，顾客在办业务叫号等候时也会顺便来看看手机，这样我可以向顾客推荐__手机的机会也更多了，由于又兼顾发放礼品的工作，我要负责的事情更多了，也让我更加积极起来，不过有时也会因为忙了而兼顾不到其它的顾客，而感到着急。但我相信只要我业务更加的熟练介绍更加流畅，就能更快的提快我的工作效率，从而兼顾到更多的顾客。
由于感到自己身上的担子很重，而自己的学识、能力还是有限的，所以总是不敢掉以轻心，总在学习，向书本学习，向周围领导学习，向同事学习，这样下来感觉自己还是有一定的进步。经过不断学习，不断积累，从容处理日常工作中出现的各类问题，保证了本岗位工作的正常进行，以正确态度对待工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去，积极提高自身素质，争取工作的主动性，从而具备了较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。
有效的团队工作也可以提高工作效率。为此，在工作中我不光自己努力工作，同时也和同事之间也相处融洽。在工作中除了互 相学 习，借签对方的长处，学为已用。经过工作的一年时间不断充实丰富学习，我也经常不断地总结思考，也获得了许多心得与体会。平时也不断自我学习自我完善。从中也不断自我总结，这样才能把生活与工作都改善得越来越好，因为工作中，总会接触到新东西，总结也很重要，下班时间，也会不断充电思考与总结，才能让自己业务工作有更多的了解与感悟。
__已成为过去，展望__新的一年里，我仍将不断完善自身的不足，将工作的不断进取作为我孜孜不倦追求的目标，以一个踏实勤奋的心态来迎接新的一年，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司做出更多的贡献。
销售简短个人工作总结【篇二】
俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。下面，是我这一年工作的总结，希望与朋友们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。
一、销售计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。
二、客户关系管理
对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。
三、信息反馈
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
四、“销售当中无小事”
“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。
销售简短个人工作总结【篇三】
刚刚过去的上半年是我初次正式踏上工作岗位的半年，我所从事的是手机销售，不能直接的观察到客户的行为和表情，只能通过简单的言语去了解顾客是否有购买的的意向，但是因为我工作的经验不是很足，经常不知道应该从哪一个方向来判断应该怎么推销负责的产品。
记得第一次拨打手机的莽撞，大大咧咧的说出推销的话语，很快就被挂了手机，一瞬间就有一种我接下来还是会失败的感觉，如我所料，一次次的拒绝让我不知道该不该再一次按下号码，希冀着有一次奇迹的发生。我觉得很长一段时间过去了，没有做出一丝成绩，在这样的拨打击下，我感觉自己连话都不会说了，感觉自己已经到了能够承受的极限。有一瞬间有放弃这份工作的想法。
是同事的鼓励和开导重新让我鼓起了勇气，他们将自己刚刚工作时的经历分享出来，告诉我，现在的成绩不是一开始就是一帆风顺的，也是经过一次次的拒绝锻炼出强大的心脏，才有今天的成就。听了这样的话，我就在想我和他们之间差了什么呢，迈过这道坎，说不定我又能迎来不一样的局面，所以我坚持了下来。
经过半年的工作，我也渐渐适应了这样的工作节奏，也能以平常心来面对手机里传来的拒绝声，也渐渐总结出自己在工作的过程中应该以什么样的语言来推销产品，不能放弃，抓紧机会，才能有成功的希望。
一路走来，回顾自己在工作上的一幕幕，我发现自己将生活中的一些习惯带到了工作上来，让我在工作的过程中平添了很多的困难，尤其是马虎大意不记事，让我吃了很多的苦头。比如说已经做好了笔记应该在拨打手机的过程中说的一些话，但是翻过头我就给忘了放在那里了，还有接发传真漏掉一些细节，等到后面来补足，就又急急忙忙的赶工等等。这样的情况在上半年的工作发生过好几次，同时也提醒我要注意，但是我依旧如此，完全没有改正，但是下半年的工作我会吸取教训，不能凭借冲动和热血来完成工作中的任务，导致发生很朵在我现在看来不应该发生的事情。
上半年里因为对自己的目标不明确，导致在工作上没有做出什么成绩出来，但是在下半年我会给自己制定好 工作计划 ，完成目标，改善自己的缺点。
销售简短个人工作总结【篇四】
在不知不觉中，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。
在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。
一、任务完成
今年实际完成销售认购、签约、回款、佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。
二、团队管理方面
1、招聘 面试 方面
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作
没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。
3、监督、督促工作
很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。
4、及时总结学习
当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实
例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间的沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。
三、案场管理方面
1、案场谈客监督及把握
当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。
2、案场问题客户处理
当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。
四、执行力
我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。
在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和 实施方案 。
3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。
5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。
6、关于监督督促工作在 春节 前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚 措施 ，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。
用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。
对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。
销售简短个人工作总结【篇五】
在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。
在这一年里我们具体工作内容如下：
一、对外销售与接待工作
首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。
根据年初的工作计划认真的落实每一项，年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度， 拜访 重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通。
12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。
__年9月份我到酒店担任销售部经理，__年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如携程、艺龙、恒中伟业等几家网络公司;
同时在这一年里我们接待了长江宗申蛟龙恒运多家摩托车公司，科龙电器，伟俊公司蒙牛乳业中医药大学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。
二、对内管理
酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三、不足之处
1、对外销售需加强，现在我们散客相对比较少。
2、对会议信息得不到及时的了解。
3、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。
4、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
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CRM是英文Customer Relationship Management 的简写，一般译作“客户关系管理”。CRM最早产生于美国，由Gartner Group 首先提出的CRM这个概念的。20世纪90年代以后伴随着互联网和电子商务的大潮得到了迅速发展。不同的学者或商业机构对CRM的概念都有不同的看法。这个概念的原创者认为，CRM是一种商业策略，它按照客户的分类情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心地经营行为以及实施以客户为中心地业务流程，并以此为手段来提高企业赢利能力、利润以及顾客满意度。 IBM公司认为，CRM通过提高产品性能，增强顾客服务，提高顾客交付价值和顾客满意度，与客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。SAP公司：CRM系统的核心是对客户数据的管理，客户数据库是企业重要的数据中心，记录企业在市场营销与销售过程中和客户发生的各种交互行为，以及各类有关活动的状态，提供各类数据模型，为后期的分析和决策提供支持总结以上经典的CRM概念的基础上，从销售理念、业务流程和技术支持三个层次，可将CRM定义为：CRM是现代信息技术、经营思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。无论如何定义CRM，“以客户为中心”将是CRM的核心所在。CRM通过满足客户个性化的需要、提高客户忠诚度，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、拓展市场、全面提升企业赢利能力和竞争能力的目的。任何企业实施客户关系管理的初衷都是想为顾客创造更多的价值，即实现顾客与企业的“双赢”。
