一、明确行业层级，找营销活动的关键任务
经过一些观察，笔者发现，营销活动也受制于你的产品目前在行业里所处层级的影响，每个领域所能应用的活动也有层级限制，行业层级决定了消费者心智中，你是什么?他需不需要。
比如：普通餐厅，为了招揽客人，你想举办一场vip高级盛宴活动，也很少有人买帐。原因是，消费者心智中，你只是解决吃饭问题的地方，并不能和他们心智中的高级盛宴相匹配。
所以，当你了解自己所做产品在同行业里的级别，便应该知道哪些活动适宜于你们的产品，你可以为你的用户打造出一个他们想要的消费场景，如果想学更多的技巧的话，我觉得赵阳竞价培训挺好的，可以去尝试一下。
举例：
宝洁跟唯品会联手打造了一场“光影艺术体验营销”，以时下流行的“光影艺术”作为跟年轻人的沟通突破点，在广州 CBD 商圈，搭建出大型光影快闪店，让年轻人在体验中随手拍大片，要晒#就要晒出范。
快闪店一推出，立即成为城中最潮最新的打卡点。在浪漫投影幕墙以及鲜肉明星盛一伦的撩妹情话下，瞬间引爆现场观众的少女心。走进快闪店，你会发现里面就是一个天然的“大秀场”。
二、活动策划，包含哪些
1、活动目的及其目标。
2、活动时间和主题。
3、活动的形式和逻辑(可画大致的流程图)
4、活动的推广计划。
5、活动的内容及流程规划
6、活动成本和产出
以上部分，是一份方案里常规的清单。也是必须包含的内容。活动目的及其目标该如何设置，还要回看笔者的另一篇文章，这里不重复赘述。
这里笔者着重讲一下，活动主题该如何设置，因为主题是第一个触发消费者情绪的点，如果主题太过普通，用户觉得这个活动没有什么吸引力，也不会关注到你。
怎么设置主题才能吸引消费者呢?
这是一个取主题的三角框架，核心是主题要在目的基础上产生，同时服务于企业和用户。具体应用如下：
1、企业或品牌已有知名度，消费者对该品牌已有认知。
这种情况下，主题可以直接从企业角度出发去命名，副标题体现用户利益即可。
举例：
主标题：突出双十一全球狂欢节
副标题：凸显活动类型或消费者利益
内容：促销活动，全年最低价
主标题：突出京东618
副标题：全民年中购物节
2、品牌知名度不高，消费者心中对品牌没有认知
主标题：疯狂让利50%
副标题：凡是店内VIP皆可享受一次五折优惠
消费者在对品牌认知不清的时候，通常优惠力度是第一吸引力。
3、品牌有特定的受众，要求有高逼格的调性
举例：万科新品发布会
突出消费者的角色，有梦想，对生活品质要求高，因此活动主题调性也要与消费者价值观一致。
4、品牌受众广泛，活动调性应更亲民
将世界杯狂欢与啤酒联系起来，制造出美江啤酒节这样的狂欢吧节日，容易得到消费者的认可。
提示：主题一般可设置为主标题和副标题，一个是大主题，一个是辅助说明活动类型，让消费者了解这是一个什么活动。
以上是设计主题时的一些思路，当然，还有关键的一点是创意，这需要靠策划人长期的一些知识积累，以及对生活和人性的洞察。
三、抓住关键点，做好匹配
谈完主题，接着我们一起聊一下，营销活动的内容该如何设置。活动内容的重要性涉及到用户对这个活动要不要采取行动，或者要不要下单购买你的产品。一般情况下，要根据活动类型设置内容，根据关键任务，做好内容匹配。
比如：
新品发布会，重点在于推介新品，因此内容要在如何推广新品才更有吸引力，要通过什么方式呈现，展现什么样的效果。
促销活动，可以带给用户哪些利益，怎么让他们放下防御，感性消费。
下面就以促销活动为例，看看该如何设置内容
1、套餐销售——狄德罗效应
200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔提出了一个新概念——“狄德罗效应”，也叫配套效应，指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。
当你为消费者推荐了一款产品，势必要让觉得已有不合理，他需要购买一个完整的套餐，才能实现理想状态。这也就意味着你的套餐不止停留在产品上，而是以服务为导向，为消费者提供更多的选择。
2、收取利益——心理账户
心理成本
“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?你觉得这两个说法哪个更好呢?
第一种说法，让人感觉，我原本花了的钱，还要返回给我200元，有一种意外收获的惊喜。
第二种说法，我必须要买1000元才打折，第一直觉是，满1000才能打折，那我不想买那么多，即可有一种被算计的损失感。
情感利益
例如同样一件标价为2千元的衣服，如果是给自己买可能觉得贵，舍不得买，但如果是送给心爱人的生日礼物，可能就会毫不犹豫地买了。
这是因为用户把这两类支出归到了不同的“心理帐户”，衣服买给自己的是“日常衣物支出”，但是买给心爱人则会归为“人情或情感维系支出”，显然大多用户会更舍得为后者花钱。
3、参照选择——诱饵效应
《怪诞行为学》里有这么个例子：拉普是一家餐馆的顾问，餐馆付他钱让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。
《经济学人》杂志订阅的广告案例：
①电子订阅：59美元。
②纸质订阅：125美元。
③电子和纸质订阅：125美元。
订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择?
实验人员给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅;当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。
这个该如何利用到促销呢?就是在你的产品中找出价格高昂的产品做利诱，即使卖不出去也设置一个诱饵，目的是让你的其他产品在用心心中产生物美价廉的效果。
2款差不多的衣柜，一个原价1800，现价1500;另一个原价1600，现价1500，你会选择哪个?
所以，你要是想你的目标选项更加突出，不妨给它加一个诱饵项。
还有其他更多一些策略，比如损失规避心理、互惠原理、参照心理、社会认同原则都是根据消费者心理来设置的，建议你读一些有关影响消费者决策的社会心理学的书籍。
1、锚定效应自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然通常状况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转机来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。由此，洛伦茨就证明了幼鹅不只依据它们出生时的初次发现来做决议，而且决议一旦构成，就坚持究竟。洛伦茨把这个景象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)这个效应在经济中表现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是假如你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价钱(或我们第一次决议用某一个特定的价钱购置某一样特定的商品时的价钱)将在之后对购置这一产品的出价意愿发生临时影响，这个价钱，就是“锚”。黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即便价钱低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇颜色的宝石商人的“筹划”后，才终于大放异彩。他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展现、并标上令人难以相信的高价，同时在一些印刷华美的高影响力杂志上登载广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映托下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世瑰宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最宝贵的宝石“锚定”在一同，之后它的价钱就不断紧跟宝石。价钱自身就是一种品牌定位，它绝非是理智的仅仅由供应和需求两种独立力气获得均衡进而共同决议的。消费者的购置意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购置意愿影响市场价钱，而是市场价钱自身反过去影响消费者的购置意愿。2、互惠准绳在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士引见了“互惠”概念。对别人的某种行为，我们要以一品种似的行为去加以报答。西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地根据服务程度给小费。而假如服务员给了一颗薄荷糖，小费则添加3.3%；假如给了两颗，小费则破天荒地添加约20%。营销中有许多方式利用互惠准绳，你不需要赠送宝贵的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样复杂的东西都能持久地树立互惠关系。切忌还没赠与别人免费品，就思索相应的报答。“拒绝——让步”这个战略是一个很高明的战略，这个战略其实是互惠准绳的延伸：假如第一个门槛和第二个门槛提得恰当，那么对方会以为第二个门槛是你做出的退让，因此觉得本人有义务做出相应的退让。比方：假如你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在会谈中，彼此都会预设一个空间，假如你的第一出价是120万，那么对方会以为你的底线在130万或更多。这个时候，假如死咬住120万，那么很可能会谈就会告吹。所以适宜的做法是，先出个100万，看看对方的反响，然后渐渐退让。但罗伯特·B·西奥迪尼也提到，运用“拒绝——让步”战略有一个留意点，就是你的第一个门槛必需合理。一旦对方觉得你的第一个门槛不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比方这个Case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……3、社会认同准绳大局部营销人员曾经意识到这个概念，其重要性显而易见 。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观念和举动，也就是从众效应。比方在捐献的场所，假如我们看到里面曾经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;假如里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。这面前的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉本人，他人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉本人，这个东西他人都不捐，估计不靠谱。商家营建并炒作“热销”假象，往往就会形成真正的热销结果。制造热销的现场感，是经常见的办法。另外也可以过关对热销的宣传，添加“火上交油”的效果，比方广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“盘绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。即便没有详细数据或数字，还可以过关广告画面中出现无数人在某场景下，同时正在运用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢送水平，王老吉、可口可乐等更多品牌广告都临时运用这种暗示手法。这种“羊群效应”的影响，不只仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，当前在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择运用羊群效应方法的品牌。4、钓饵效应在价钱模型中经常见此效应，其中一个价位成心来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制本人的决议吗?”，其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：①电子订阅：59美元。②纸质订阅：125美元。③电子和纸质订阅：125美元。订阅电子和纸质杂志的价钱和只订阅纸质杂志的价钱一样，他们为什么会提供这样的选择？这正是艾瑞里思索的难题，他联络了《经济学人》的内部人士，但没有从他们那里拿到直接答复。因而他决议亲身实验，找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价钱表，质问他们购置的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最廉价的选项。这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们过关对比会发现混合订阅十分划算，从而安慰他们花更多的钱订阅杂志。对价钱而言，相对的百分比，比肯定的金额更容易发生激起举动的引诱力。这就是我们消费行为中经常见的相对论，凭相对要素做决策是我们自然的考虑方式。5、稀缺准绳西奥迪尼提出的稀缺准绳概念：时机、内容或产品越少，其价值就越大。时机越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策进程中发挥着重要作用。甚至可以说，惧怕失去某种东西的想法，比盼望拿到某种东西的想法对人们的奖励作用更大。充足原理在商业上的使用就更多了，比方告诉顾客某种商品数量有限，不能保证不断有货。值得留意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，异样能安慰顾客的购置欲望。异样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言：“Deadline是第终身产力。”为何充足准绳会发生这样的效果？缘由有两点：①人类习气于用取得一件东西的难易水平来判别它的珍贵水平，一件东西越难取得，它的价值往往也就可能越高，因而，充足性会安慰我们对其奋力争取。②当某种本来唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一局部选择的自在。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自在的可能性使我们发生了激烈的顺从心理，从而主动做出某些举动，以防止失去这件东西。6、捆绑损失准绳为什么常常看到更多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价钱都包在3999元里面？异样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些局部说成是“免费”的？这是由于人对损失和收益的感知并不是线性的，假定你取得100元能拿到某种高兴，而想拿到双倍的高兴可能需要400元，而不是200元。异样，损失100元受到的某种辛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的辛苦。所以，假如把一切的成本折到一同，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是觉得到屡次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么辛苦。所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”这就是为什么中国挪动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房不断坚持年费会员而不是依照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元愈加优惠，但是实践上他们高估了本人未来的运用水平。异样，假如把“益处分散”，用户感知到的“益处”也就会添加。所以商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销迷信》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散益处。7、折中效应如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。下面看另一种状况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大添加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。这个景象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的状况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，由于中间的选项看起来更平安，不至于犯下严重的决策错误。更多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价钱，由于太高的，我们自身消费才能有限，太低的吧，又看不上。这就门槛你对本人的人群需要把控好，精准的去进行定价。折中效应还表现在餐馆的菜单上。我们发现更多饭店往往前几页的东西十分贵，经常是几百甚至几千的朴素菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。由于你看到不少虽然价钱很高但是依然可以承受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。这个其实也是折中效应，假如你请人吃饭，你一定会想点二三十的太没面子了，但是几千的又太贵，还是点八九十的吧，不太贵但是又有面子。8、预期效应我们对事物已有的印象，会蒙蔽本人察看难题的视野。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。假如我们事前相信某种东西好，那么它通常就会好，反之亦然。国外的一个实验证明，将异样的咖啡放在高层次的器皿和通常的器皿中，人们会普遍觉得高层次器皿中的咖啡滋味更好些。一件产品的包装方式和设计，也会营销到人们对包装内产品的质量认知。另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验，当参与者们被事前告知酒中加了醋时，由于有了预期，他们就一直不觉得这啤酒好喝；而另外一组在喝完酒后觉得滋味不错，在原告知酒中加了醋后，评价还是正面的。现实上，预先清楚真相的参与者与基本不理解实情的人对加醋啤酒的喜欢水平是一样的。这标明，预期确实会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比方“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就似乎已觉得到这菜要比普通的鳕鱼滋味要来得更鲜美些！预期不只影响人们关于视觉、味觉和其他感官景象的认知与体验，还可以改动人们的主观甚至客观体验。我们经常见的另一种预期招致的成见与价钱高低有关。有一个实验：异样的饮料，辨别以正常价钱和正常价钱的一半售卖给不同的实验者学生，然后让参与者答单次组合题。结果是“价钱决议分数”，喝了正常价钱饮料的学生均匀答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明白的“改善思想功用”的信息提示后，与价钱威力相加，其威力愈加强大。现实上，质量也是个主观概念，价钱也是质量象征的一局部。即便是同品类、同质量的产品，假如价钱偏低，就会让人把它看得差了，最后，它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说，预期价值可能成为真正价值。所谓“廉价没好货”，就是我们对低价的一种无意识的反响。广告等品牌传达手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。这种预期一方面缘由品牌自身的承诺，另一方也源自熟习、口碑和信任。甚至说的更实质一些，广告就是在塑造一种认知预期的成见。9、损失躲避损失躲避指一旦人们拥有某物就十分不情愿失去它，人都是惧怕损失的。这是由于比起收益带来的高兴，我们更在意损失带来的不高兴。假设你是一名医生在一个小村子里职业，如今村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活一切人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大局部人选择了A疗法，由于他们更情愿救活数量一定的一群人，而不情愿冒一切人都死去的风险。异样的小故事，我们接下来换个说法试试：假设你是一名医生在一个小村子里职业，如今村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活一切人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，由于他们不情愿看到400人就这样死去。同一个难题的两种逻辑意义相似的说**招致不同的决策判别，当消费者以为某一价钱带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价钱就会十分敏感。当决议本人的收益时，人们倾向于躲避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。运用损失躲避准绳可以添加人们对免费产品的后续增值服务的运用。例如，你可以在一段时间内免费开放产品的特定功用，到期后，顾客曾经对该功用发生依赖，最终只能过关付费来享受这个功用。再比方过关抢购和限时优惠营建的“稀缺感”，让我们觉得假如不参与这个促销，我们就失去了一次时机。而这种“失去感”奖励我们想尽方法迅速下单购置。10、心理账户为什么如今电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减战略”为什么大行其道？首先假定这2种情境：1、你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心境不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。2、你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。这两种情境下，你觉得哪种情境你会意情更好？我想大局部人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。为什么呢？这是由于我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的办法来对待不同的“心理账户”。修车破费是在我们心里的“不测损失账户”里，这时800和1000差别没有那么大，给我们带来的损失辛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“不测收获账户”里，200元比0要多更多，可以给我们带来更多高兴。异样，满减战略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差别貌似没有这么大。但是假如是满1000减200，觉得是本人曾经付出了1000块，(和800差别不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差别很大)。更有甚者，更多商场采取满额返券的方式(比方满1000元，送你200元现金券，可以买任何东西)，这愈加激烈了区分了两个不同的心理账户，让消费者觉得本人取得的优惠更多。其次，每个人都有一个心理账户，你要他人买东西，其实就是要给他一个购置的理由来满足这个账户。可以先剖析理解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感染设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促进购置。这是关于营销心理学中比效应的案例有哪些的解答。1006
