摘要:随着经济全球化的不断深入,来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解,以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。
关键词:文化背景;文化障碍;价值观念
随着“信息时代”的来临,世界各国的经济发展越来越相互联系和互相依存,各国、各民族的文化也随之相互交融,进一步促进了世界范围的跨文化交际。
一、跨文化商务谈判中的文化障碍
随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入,来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。下面的案例就从多侧面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。
康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公司派两名商务代表到中国江苏省上海北部的一座小城与一家印刷设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比瑞内斯同行。之前该公司从未向加拿大境外销售过设备,两人对中方对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到上海机场接机,然后行驶九十公里开到小城,安排他们住在一个新建的宾馆里。几小时后主人盛宴招待他们,并有很重要的政府官员出席宴会。这种红地毯式的接待令他们对销售前景十分乐观。
第二天上午是观光。他们迫切地想开始谈判,但午饭后却让他们休息。下午一个会说英语的公司雇员来告诉他们说晚上将安排他们去看歌舞演出。第三天终于可以坐下来谈判了,进程非常缓慢。双方先概括介绍自己,加方认为这与销售毫无关系。中方提供翻译,虽然翻译的友好使加方感到很舒适,但翻译环节使沟通缓慢。中方还花大量时间谈论之前曾来过小城的加方贸易代表并问及他。波顿从未见过这位贸易代表,所以无话可说。当轮到加方进行陈述时,他们惊讶地发现竟有十个中方代表隔桌相坐。中方代表不停地微笑并点头赞许。波顿和瑞纳斯准备了充足的数据并有力地证明了五年之内他们公司产量将会翻一倍。最后二位满怀信心地返回了宾馆。
第二天中方代表又增加了四人,并让他们再次解释已经陈述过的事情。他们开始觉得沮丧。中方让他们解释有关技术方面的微小细节。加方两位代表均未涉入如此高科技的技术活动,这是此设备的核心。加方代表尽其所能地解释完后,疲惫地回到了宾馆。
第二天中方代表中的一员指出他们所陈述的内容与他在加拿大时生产总监工程师所说的不一致,中方抓住这一点不放。午餐时加方代表迅速向加拿大发传真索取细节和解释。下午的情景令波顿和瑞纳斯有点不安。谈判过程中一位中年女匆忙进入谈判室与中方谈判领导耳语,随后他立即起身离开。没有任何人对此做出解释。
第二天加方收到了传真,谈判就昨天的问题再次进行了讨论。进程十分缓慢,中方很欣赏加方产品的高质量,但担心一旦产品损坏,他们不会维修。他们希望加方提供维修培训服务。加方提出如果派专人在中方工作数周或数月将会增加巨额开销,他们认为设备不会有问题并且中方完全有能力维护此设备。
最终谈判进入了实质性阶段:价格。这是最艰难的阶段。中方要求打折20%。加方认为这种谈判过于粗暴,他们坚持原价格,并认为此价格非常合理,但在滚筒部件上可打3%的折扣。
尽管之前加方代表听说在中国谈判会很费时间,但他们认为一周的时间是足够宽裕的。但时间飞逝,再有两天他们就要回国了。他们开始询问究竟是什么原因使双方达不成协议,他们需要再就什么问题做进一步讨论。最后的谈判过程中他们竭力使中方讨论未解决的关键问题,但中方似乎并不愿意这么做。
第二天下午告别宴会开始之前双方仍未能达成一致。价格问题基本解决了,但付款方式没有解决,这是难以解决的难题,中方不能保证付款计划,因为这要由市政府最终决定。尽管如此,李经理还是微笑着提到了今后的合作,中加双方过去的友谊,以及他们从加方身上学到很多东西。他们再次签了九个月前已经在加拿大签过的意向书。加方代表失望地回国了,但还希望双方通过传真或邮件进一步讨论销售事宜。
两周后,加方惊愕地得到消息:中方已经从日本生产商手中买下了此设备。他们的设备质量上乘,价格合理,是什么使谈判失败呢?
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析
在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。
(一)国人注意培养关系
中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。
以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。
利奈尔•戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。”
“合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。”
“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。”(Davis, 2004:68-69)
从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。
(二)西方人注重时间和效率
西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。约会时间、计划安排等常常随意变动。对此,萨莫瓦评论道:
“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。我们是受时间约束的。我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。但有很多文化并非如此。在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。”
(三)中西方的价值观念不同
西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。
集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。一般而言,贫穷落后的国家 (尤其是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更加依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。
在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。
三、结论
随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。其次,深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文化之间的异同,研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略,恰当运用这些技能与策略,在跨文化商务谈判过程中获得成功。
所谓“全球化”,是指人类活动超越民族国家界限,在世界范围内展现出的物质、能量、信息等全方位的联系、沟通、交流、互动的客观历史趋势。它是伴随着人类交往的不断扩大,多种因素共同作用的产物"人类社会的全球化进程大致可以分为三个阶段:15世纪的地理大发现,揭开了全球化进程的序幕，18世纪的工业革命和资本主义在西欧迅速发展,突破了农业经济时代的地方狭隘性,由于开拓了世界市场,使一切国家的生产和消费都成为了世界性的了; 20世纪下半叶的信息技术革命,极大地突破了传统的时空界限,加快了全球化进程。尤其是90年代以来的全球化大潮,引起了人类社会政治、经济科技、文化、思想等各领域的深刻变革。
经济全球化对中国的挑战
（一） 经济全球化的一般性问题
所谓“全球问题”，是指在发生规模或程度上具有全球性质，威胁到人类的生存和可持续发展，涉及到世界上各民族、国家、地区的根本利益，并需要全人类的共同努力和国际社会的一致行动才能得到有效解决的那些问题。
全球问题是客观存在的。对此，国内外大多数学者都是承认的，但他们对全球问题的理解却并不一致。其主要分歧在于对哪些具体问题有资格进入全球问题的认定上以及如何区分各问题之间的主次关系，例如，前罗马俱乐部主席A。佩切伊把全球问题归结为人口增长、社会的差距和分工、社会的不公正等近30个问题构成的总问题;前苏联学者M"M"马克西莫娃则认为全球问题包括核战争的威胁、饥饿、贫困。
哈贝马斯较早地就开始关注全球问题了，他曾把资本主义社会分为“自由资本主义时期”和“有组织的资本主义”或“由国家调节的资本主义”两个阶段，他称后者为晚期资本主义社会。对全球问题的关注是他对晚期资本主义分析的重点，在《合法化危机》一书中他对晚期资本主义增长的后果作了这样的分析:“晚期资本主义的高速增长给国际社会带来了许多问题。”“在这里我所说的是对生态平衡的破坏，对人格系统一贯要求的损害(异化)，以及对国际关系所造成的巨大的压力”。在他看来，造成晚期资本主义危机的原因在于“系统”侵入了“生活世界”，人们的交往被扭曲、异化了。他提出的解决方案就是重构理性，建构一种交往理性，也就是主体在平等自由的基础上通过对话达到相互理解和一致，从而实现人们之间交的合理性，实现社会的合理化。
建构交往理性以拯救分崩离析的传统理性是哈贝马斯的理想，这也是他的交往行动理论的核心。这一理论一经提出就受到思想界、学术界的高度重视并引起了热烈的讨论。虽然有的学者认为他所提倡的通过“交往理性的重建”和“话语伦理”规范的建立与贯彻来消除当今世界存在的弊病，实现一种“无暴力统治”的社会秩序的理想是一种空想，但是，哈贝马斯几十年一直为自己的理想而努力，他的理论日益受到了世界各国学者的广泛关注和热烈讨论这充分表明了他所倡导的交往理性是有着相当重要理论价值的。
（二）中国的问题
中国自上个世纪70年代末，在探索中国特色社会主义道路时，就选择了一条争取和平的国际环境来发展自己，又以自身的发展来维护世界和平的道路。这样一条和平崛起的发展道路，也就是和平发展的道路。
20多年来，中国的这一历史抉择经受了考验，和平崛起的进程已经开了一个好头，但是还远远没有完成。一个13亿至15亿人口的大国要实现和平崛起，决非易事。特别是在21世纪上半叶，我们既面临“黄金发展期”，又面对“矛盾凸显期”。说矛盾凸显，就经济和社会发展领域而言，带根本性的就是三大挑战：
第一个是资源特别是能源的挑战。中国人均资源占有量，在全世界排在后列；同时，由于发展速度快而科技和工艺总体水平低，中国制造业的单位和总量的资源消耗包括能耗，却排在世界前列；再加上随着世界制造业向中国大规模转移，也带来一定程度的“能耗转移”。这就使得资源特别是能源的短缺，成为困扰中国和平崛起的一大难题。
第二个是生态环境的挑战。中国在快速工业化和现代化进程中所出现的环境污染严重、生态状况恶化、资源耗费巨大回收率低而导致环境破坏等问题，已成为中国经济保持可持续发展的瓶颈，同时，这也是中国领导层提出科学发展观的一个重要背景。
第三个是在经济与社会协调发展过程中一系列两难问题的挑战。比如，既要使GDP持续快速增长，又要加快社会建设步伐；既要推动技术进步和产业升级，又要扩大社会就业；既要保持东部地区的强劲发展势头，又要促使东中西部共同发展；既要推进城市化，又要从各方面反哺农村；既要注重公平、缩小差距，又要保持活力、提高效率；既要扩大吸引外资，又要优化引资结构；既要以市场换技术，又要增强科技自主创新；既要深化各项改革，又要保持社会稳定；既要推进市场竞争，又要关心困难群众的生产生活问题，等等。解决这一系列两难问题，都不能只顾一头、不顾另一头，而是要求有一系列的统筹兼顾，实现又快又好的发展。
另外，全球化的发展对于中国的进出口体制、货币体系、宏观经济调控体系、金融体系监管的透明度、控制方法都提出了向完全市场化的趋同要求。
因此经济全球化无论从内在体系上，还是外在环境上都需要中国政府的大国策略。
（三）中国的大国策略
中国是历史上文化大国，也是现实中地缘政治大国，正致力于成为未来的综合性大国。所有这些决定了她的战略定位及其选择不同于任何大国。作为国际地位日渐提高、实力不断增长的发展中国家，主权、稳定、发展、平等、正义五个层次的利益需要，就构成了国家战略利益的主要方面。各种需要之间彼此联系，形成一个有机系统：从基本的生存权益需要到更高层次的需求，从而通过自助成为一个对国际社会有重要贡献的大国。
第一，主权需要。它包括领土完整，内政不被干涉，这是一国存在的基本需要。主权需要与国家统一密切相联，互为一体。随着全球化进程加快，“主权过时论”在西方兴盛一时，“新干涉主义”抬头，在这种情况下，维护国家主权，反对霸权主义就成为发展中国家面临的严峻考验。
第二，稳定需要。与主权需要一样，稳定需要同样涵盖了国家安全利益的一部分内涵。稳定分为内部社会稳定与周边环境的稳定。前者需要强大政府并建立有力的政治、经济秩序，是经济繁荣社会进步的必要保障；后者是指建立在“主权需要”层面上的“防卫需要”，“防卫需要”也就是拥有影响和控制周边危险事态能力的需要，从而才能保证外部环境的安全。
第三，发展需要。和平与发展是当今世界的主流，无论是发达国家，还是欠发达国家都在拼命迅跑，以在未来竞争中争夺力量制高点。对中国来说，发展既必要又紧迫，因为惟有发展才能提高综合国力，并使和平自主的对外政策具有坚实的物质基础。稳定是发展的保障，反过来，社会不发展、经济衰落，则内部社会震荡及民族问题会被激活，社会稳定及国家安全自然受危及。
第四，平等需要。国家不分大小、强弱、贫富，也不论国家制度及意识形态差异，在国际法上的地位都是平等的。平等的需要，也是被尊重的需要。一个国家不被尊重或被侵犯，是主权不完整的表现。对平等需要的强调，是对强权政治及霸权行为的反对，它要求利益与机会均等，反对因文化歧视、贸易歧视而对某国作出的单方面限制。
第五，正义需要。中国的地缘政治及文化历史背景使它具有不同于其他大国的使命，即维护地区和平与安全的使命感。在东南亚金融危机中，中国已为自己树立了作为大国的必要道义形象。这种正义需要包括作为一个大国在联合国扮演积极的更富有建设性的角色，作为最大的发展中国家，在维护小国、弱国权益、反对霸权主义方面始终树立自己的正义形象。一个国家惟有发展具备一定实力，才能为国际和平与安全作出更大贡献，反过来，一个成为负责任的国家从而树立起正义形象，也必然给它的发展带来更多的机遇与支持。
简言之，主权、稳定、发展、平等、正义五个层次的利益需求，是一个由基本层次向更高级层次的逐步递升的过程，利益需要层次的拓展，也就为外交及战略目标的进一步推进提供更深的内涵和意义。
为世界经济的复苏，增加了不确定性。我国由于对房地产的调控，引发经济的衰退，还有通货膨胀问题都考验着政府的执政能力。今年是国民经济最困难的一年，也是最复杂的一年，引起的欧盟债务危机，墨西哥湾的漏油事故.此外，在经济回升过程中避免出现所谓的“大起大落”和二次探底目前由于金融危机尚未完全消退，所以现在谈金融危机结束。国内经济增长的可持续有待进一步加强，中国经济可持续增长有三个隐忧。美国和欧洲的失业率又进一步回升。而失业率的提升，对于经济回暖的冲击还是非常大的。
我国的经济一直呈现出稳步发展的趋势，使我国成为世界上第二大经济体，不仅为世界的发展，也为世界和平作出了巨大贡献，与此同时，社会事业也实现了大发展，开创了新局面。
面对当前国内外的经济发展形势以及经济全球化和金融危机等问题，我们要努力保持我
国经济平稳较快发展的基本面不会改变，抓住战略机遇期，乘势而上，加快发展。同时， 我们也必须看到经济运行中存在的一些需要高度关注的情况和问题，认真分析中国经济社会发展过程中面临的挑战，并积极应对。
