摘要:随着经济全球化的不断深入,来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解,以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。
关键词:文化背景;文化障碍;价值观念
随着“信息时代”的来临,世界各国的经济发展越来越相互联系和互相依存,各国、各民族的文化也随之相互交融,进一步促进了世界范围的跨文化交际。
一、跨文化商务谈判中的文化障碍
随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入,来自不同文化背景的人们之间的商务活动日益频繁,因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。下面的案例就从多侧面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。
康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公司派两名商务代表到中国江苏省上海北部的一座小城与一家印刷设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比瑞内斯同行。之前该公司从未向加拿大境外销售过设备,两人对中方对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到上海机场接机,然后行驶九十公里开到小城,安排他们住在一个新建的宾馆里。几小时后主人盛宴招待他们,并有很重要的政府官员出席宴会。这种红地毯式的接待令他们对销售前景十分乐观。
第二天上午是观光。他们迫切地想开始谈判,但午饭后却让他们休息。下午一个会说英语的公司雇员来告诉他们说晚上将安排他们去看歌舞演出。第三天终于可以坐下来谈判了,进程非常缓慢。双方先概括介绍自己,加方认为这与销售毫无关系。中方提供翻译,虽然翻译的友好使加方感到很舒适,但翻译环节使沟通缓慢。中方还花大量时间谈论之前曾来过小城的加方贸易代表并问及他。波顿从未见过这位贸易代表,所以无话可说。当轮到加方进行陈述时,他们惊讶地发现竟有十个中方代表隔桌相坐。中方代表不停地微笑并点头赞许。波顿和瑞纳斯准备了充足的数据并有力地证明了五年之内他们公司产量将会翻一倍。最后二位满怀信心地返回了宾馆。
第二天中方代表又增加了四人,并让他们再次解释已经陈述过的事情。他们开始觉得沮丧。中方让他们解释有关技术方面的微小细节。加方两位代表均未涉入如此高科技的技术活动,这是此设备的核心。加方代表尽其所能地解释完后,疲惫地回到了宾馆。
第二天中方代表中的一员指出他们所陈述的内容与他在加拿大时生产总监工程师所说的不一致,中方抓住这一点不放。午餐时加方代表迅速向加拿大发传真索取细节和解释。下午的情景令波顿和瑞纳斯有点不安。谈判过程中一位中年女匆忙进入谈判室与中方谈判领导耳语,随后他立即起身离开。没有任何人对此做出解释。
第二天加方收到了传真,谈判就昨天的问题再次进行了讨论。进程十分缓慢,中方很欣赏加方产品的高质量,但担心一旦产品损坏,他们不会维修。他们希望加方提供维修培训服务。加方提出如果派专人在中方工作数周或数月将会增加巨额开销,他们认为设备不会有问题并且中方完全有能力维护此设备。
最终谈判进入了实质性阶段:价格。这是最艰难的阶段。中方要求打折20%。加方认为这种谈判过于粗暴,他们坚持原价格,并认为此价格非常合理,但在滚筒部件上可打3%的折扣。
尽管之前加方代表听说在中国谈判会很费时间,但他们认为一周的时间是足够宽裕的。但时间飞逝,再有两天他们就要回国了。他们开始询问究竟是什么原因使双方达不成协议,他们需要再就什么问题做进一步讨论。最后的谈判过程中他们竭力使中方讨论未解决的关键问题,但中方似乎并不愿意这么做。
第二天下午告别宴会开始之前双方仍未能达成一致。价格问题基本解决了,但付款方式没有解决,这是难以解决的难题,中方不能保证付款计划,因为这要由市政府最终决定。尽管如此,李经理还是微笑着提到了今后的合作,中加双方过去的友谊,以及他们从加方身上学到很多东西。他们再次签了九个月前已经在加拿大签过的意向书。加方代表失望地回国了,但还希望双方通过传真或邮件进一步讨论销售事宜。
两周后,加方惊愕地得到消息:中方已经从日本生产商手中买下了此设备。他们的设备质量上乘,价格合理,是什么使谈判失败呢?
二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析
在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。
(一)国人注意培养关系
中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。
以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。
利奈尔•戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。……交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。”
“合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。”
“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。”(Davis, 2004:68-69)
从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。
(二)西方人注重时间和效率
西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。约会时间、计划安排等常常随意变动。对此,萨莫瓦评论道:
“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重要性。大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。我们是受时间约束的。我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。但有很多文化并非如此。在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。”
(三)中西方的价值观念不同
西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产手段应当归国家或人民集体所有。另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。
集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。一般而言,贫穷落后的国家 (尤其是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更加依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。
在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。
不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。
三、结论
随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。其次,深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文化之间的异同,研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略,恰当运用这些技能与策略,在跨文化商务谈判过程中获得成功。
全部手译，本人英语专业毕业，8级，希望你能喜欢
Abstract: With the continuous economic development, globalization has become an inevitable result of the social development. After China's entry into WTO, its economic development has been envolved into the process of world business integration. This gives people more oppotunities to carry out various international coopertaioin and communication in commercial economy areas. For this reason, business english in such cooperation will play an important role as a bridge in coming future. This paper describes the internal characteristics of business english and its significance in economic globalization, put forward its new tasks under the new economic situation in future.
Keywords: business english, meaning, role, challenge, economic globalization, trade situation, trade area
经济全球化对我国经济的影响和应对之策
【摘要】经济全球化指世界各国在全球范围内的经济融合。它是世界生产力发展的结果，其推动力是追求利润、取得竞争优势和谋求经济
的发展。随着新技术革命的兴起，国际分工进一步深化，各国之间的经济联系进一步增强，世界经济出现了全球化的趋势，90年代以来，经济全
球化的趋势大大加强。●
科
一、经济全球化的主要表现
（一）生产的全球化，跨国公司越来越成为世界经济的主导力量；
（二）市场的全球化，国际贸易迅速发展，国际贸易成为世界经济
的火车头；
（三）资金的全球化，国际金融迅速发展，巨额资金在各国之间自
由流动；
（四）科技开发和应用的全球化；
（五）信息传播的全球化；
（六）国际直接投资迅速增长，并呈现多元化格局。
经济全球化是指世界经济活动超越国界，通过对外贸易、资本流
动、技术转移、提供服务、相互依存、相互联系而形成的全球范围的有
机经济整体。经济全球化是当代世界经济的重要特征之一，也是世界
经济发展的重要趋势。经济全球化是当今世界经济发展的客观趋势。
２０年对外开放的结果，中国经济已深入地融合于全球经济之中。面对
经济全球化的不可逆转的发展趋势，中国应以积极参与、合作的态度
对待经济全球化，趋利避害，以促进我国经济的稳定发展。
二、经济全球化对我国的影响
（一）经济危机。随着全球经济链条日益紧密，能源价格大幅攀升、
金融秩序严重失控、大国经济明显衰退诱发全球经济衰退甚至危机的
可能性增大。这种轻狂一旦发生，其传导的速度、影响的深度可能远远
超过以往的世界经济危机。此外，气候变化、环境恶化等问题长期得不
到有效治理，也最终会威胁全球与各国经济可持续发展。
（二）社会动乱。全球化导致国家间和国家内部贫富差距扩大，发
达国家与发展中国家内部的社会矛盾都有可能激化。如美、英、法等发
达国家传统产业大量外移，失业问题突显，社会风潮增多。全球化还使
各国国内因素与国际因素联系与互动增强，国际问题诱发国内动荡、
国内问题引发国际动荡的机率都在增大。
（三）大国对抗。有的国家背离全球化的演进方向、背离人类历史
前进的步伐，没有放弃搞霸权主义，没有放弃搞战略扩张，没有放弃搞
军备竞赛，没有放弃遏制其他新兴大国。特别是它还将在一二十年内
保持战略优势，一旦摆脱当前的战略困境，仍有再次挑起大国对抗的
可能，那将对国际体系的转型、人类和平进步事业产生严重危害。
（四）地区动荡。全球化中边缘化的国家、霸权主义、恐怖主义、核
扩散等，可能使用21世纪头20年内地区热点不是随全球化深入逐步
减少而是继续增多，使地区热点对全球安全形势的牵动作用增大，使
国际形势在总体和平状态下局部动荡继续加剧。置身全球化浪潮，要
增强机遇意识、创新意识和全球战略意识。
1.全球和地区的产业结构、经济结构发生变化全球化和区域化
在相关领域引起了革命性变化，实现了产业的重组，并购企业跨越国
界、洲界和产业界限，各种虚拟的经济形式如雨后春笋，使经济的二元
特性具有了新的涵义，以万亿美元计数的虚拟经济使机械化大工业变
得如此渺小，甚至可以忽略不计。从GATT到WTO，从APEC清迈宣
言的相互货币支持到欧元启动，世界已经创造出了130多种全球性和
区域性的经济一体化方式。全球化和区域化从不同的角度和侧面正在
从根本上改变世界的产业结构和经济运行结构。
2.对世界经济秩序产生深刻的影响各国、各地区间经济存在巨
大差异的现实状况使全球化的进程只能是次优安排附加一系列例外。
区域化方式虽然基本上解决了体制内的最优安排，但由于它严格的排
它特征，使之与非成员之间又形成了新的贸易与投资壁垒。但从总体
上和发展进程上，经济区域化恰恰是经济全球化的阶段性补充，而且
在结果上，区域化最终将促进全球化，已有的区域化实践已经证明，区
域化关税壁垒与非关税壁垒的逐步消除，扩大了成员间的贸易，其进
一步的结果是随着相互间市场的开放，资本、技术、人力资源等生产要
素实现了利润最大化和最优效率，促进了经济增长。而生产规模的扩
大和经济的持续增长，必然增加对区域外产品和生产的需求，到这时，
区域内经济就需要跨越区域界限与区域外经济交流，或者是扩大区域
化的范围以实现经济进一步发展。
随国际贸易和投资的发展而进一步发展国际贸易的规模、数量将
在区域内和全球范围内同时增长.由于生产的跨国特征与全球经营，
使全球经济增长和区域经济增长将更大面程度地依赖于贸易。
贸易与投资相互促进，二者又与全球化和区域化相互促进。为追
求贸易与投资便利化，出现了各种区域化与全球化方式，区域化与全
球化的不断发展为贸易与投资提供了相对良好的经济环境和秩序，从
而进一步推动了贸易与投资的发展。随着全球化与区域化的不断完
善，贸易与投资的相互促进将表现得更为充分。
区域化和全球化要求金融自由化，也将导致金融风险加剧。为满
足和适应生产与贸易一体化发展的要求，各国普遍在金融领域逐步放
松管制，开放市场。金融自由化进一步加速了经济全球化和区域化。随
着经济金融化的不断演进，国际金融市场规模不断扩大，金融活动为
生产与贸易带来便利的同时，国际金融的风险也同步增长。相对于软
弱无力的国际金融监管，如果国际金融体制改革不能取得突破性进
展，金融危机再次发生。
三、经济全球化区域经济一体化的应对之策
经济全球化和区域化以其深刻的影响作用于各国经济，那麽在这
样的形势下，我们该如何作为，是必须考虑的问题。
首先，应积极参加经济全球化与区域化，进一步提高我国经济的
对外依存度，包括贸易依存度和投资开放度，提高参与国际分工的能
力，为微观经济主体进入国际市场创造宏观环境。
其次，推进我国经济法制改革，促进市场机制的完善，尽快建立和
健全社会主义市场经济条件下的宏观调控和管理体系。
第三，努力提高企业的经营能力，降低生产成本，改进技术和管
理，扩大产品和服务的市场进入能力和占有份额。
第四，建立风险防范意识和机制。全球化和区域化进程，使各成员
的管理机制和发展模式都受到挑战，面对较为频繁的外部制度的影
响，内部制度冲突的机率与风险不断加大，存在着管理环境和经营环
境的不确定性，这在短时期内是必然的，要注意形势研究及时提出对
策。
第五，随着参与全球化、区域化的加深，在直接投资和间接投资领
域都将有相当规模的交流，我国将更多地融入越来越自由化的国际金
融市场，但由于我国金融体制还不健全，在这一进程中，我们要始终注
意风险的防范和危机处理。
第六，全球化、区域化的发展进程，使资本、技术、人才、市场等资
源的配置和重新配置变得越来越快，对产业结构和生产力布局的影响
深刻而频繁。在这方面，我国作为发展中国家竞争力还处在劣势，因此
在准入领域和准入时间上一定要与国家的长远发展相适应。
总而言之，经济一体化的两大发展形式———经济全球化和经济区
域化趋势不可逆转，我们要面对它所带来的机遇，也要应对随之而来
的挑战，为我国经济的持续发展寻找有利机会和条件。
【参考文献】
［1］郭满银（《山西科技》2006年06期）.
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［3］经济研究.理论界（《双月刊》2003年第4期）.
［4］李斯特（政治经济学的国民经济）.
［5］国际金融.姜波克.扬长江（2004第二版）.
写作思路：根据题目要求，可以以“经济全球化形势下中国未来发展方向”作为主题，先简略描述“经济全球化”这个概念，之后表达自己对“中国”和“经济全球化”的关系，并且在未来的时间里，会是一个什么走向，中国在全球化中能达到什么效果，正文：
“经济全球化”是一个宽泛的概念，最早是由T莱维于1985年提出的，到目前为止没有一个公认的定义。目前较为流行的关于经济全球化的定义是国际货币基金组织（IMF）的定义，它认为：“经济全球化是指跨国商品与服务贸易及资本流动规模和形式的增加，以及技术的广泛迅速传播使世界各国经济的相互依赖性增强。”
在中国关于经济全球化的定义较为有代表性的是伍贻康的解释，他指出：“经济全球化指的是世界各国、各地区通过密切的经济交往和经济协调；
在经济上相互联系和依存、相互渗透和扩张、相互竞争和制约以发展到很高的程度，形成了世界经济从资源配置、生产到流通和消费的多层次和多方式的交织和融合，使全球经济形成一个不可分割的有机整体。”
经合组织前首席经济学家奥斯特雷认为，经济全球化指生产要素在全球范围内的广泛流动和实现资源配置的过程。中国改革开放20多年来，无论是经济还是政治都取得了举世瞩目的成就。但是我们不能因此而忽视经济全球化带来的挑战。
经济全球化最初是在资本主义国家产生，由跨国集团带到全世界，具有明显的资本主义局限性和经济掠取的特点。“经济全球化”不仅是世界经济发展到一定阶段所产生的必然结果，还是资本主义发达国家为控制世界经济所行使的一种经济手段。
可以看出，“经济全球化”对于发达国家的经济更加有利，对于发展中国家来说弊更多一些。于中国而言，制定相应的趋利避害措施，优化企业管理模式，完善经济结构，以此减小经济全球化带来的不利影响，并且实现中国经济的腾飞。
