第一章 引言 1
第一节 研究的背景 1
第二节 服装企业网络营销现状与发展趋势 1
第三节 研究的目的和意义 2
第二章 服装企业的市场概况 4
第一节 全国服装业的市场情况 4
第二节 服装企业的传统营销手段 5
第三章 网络营销的概念与基本理论 6
第一节 网络营销的定义和内涵 6
第二节 网络营销的特点 6
第三节 网络营销的手段 8
第四节 网络营销的基本理论 9
第四章 基于整合营销4C理论下的服装业网络营销中存在的问题 11
第一节 服装定制的营销观念分析 11
第二节 整合营销4C理论概述 11
一、消费者的欲望和需求(CONSUMER WANTS AND NEEDS) 11
二、消费者愿付出的满意成本(CONSUMER COST) 11
三、向消费者提供购买方便(CONVENIENCE) 12
四、与消费者的沟通(COMMUNICATIONS AND CONTACTS) 12
第三节 网络营销中整合营销4C理论在服装业的优劣势分析 12
一、4C理论在服装业的优势 12
二、4C理论在服装业的劣势 13
第五章 基于整合营销4C理论下美达服饰的网络营销的策略 15
第一节 美达服饰企业简介 15
第二节 美达服饰企业在4C理论下网络营销存在的瓶颈 15
第三节 美达服饰企业网络营销的策略与实施 16
第四节 基于4C理论下的网络营销的策略 17
一、客户策略 17
二、成本策略 21
三、便利策略 22
四、沟通策略 23
第六章 美达服饰网络营销方案的实施与效果评价 25
第一节 公司网站建设的实施 25
第二节 效果评价 26
结束语 31
参考文献 32
致谢 33
第一章 引言
第一节 研究的背景
网络营销和电子商务，是伴随着信息技术的发展而发展的。网络技术的发展和应用改变了经济体系中信息的分配和接受方式，改变了人生活、工作、学习、合作和交流的环境，企业必须相应地积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法。目前信息技术的发展、特别是通讯技术的发展，促使互联网络成为一个更强、更新的媒体。分析这种媒体可以为企业经营利用的有利因素，使之成为新经济时代所有企业新的策略。网络营销的产生是随着Internet的产生和发展而产生的新营销方式。网络营销是新的营销形式，简单地讲：网络销是指利用Internet等电子手段进行的营销活动。网络营销是指企业借助机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。即用计算机通信系统和在线网络，进行产品设计、制定价格、促销和分销的一列活动，它是有效地识别和满足客户的具体需求，以达到营销目标的一种营方式。世界范围内，信息化环境促使国内竞争国际化的格局日趋明显，中国服装企业无论从被动地应对外来竞争的角度还是从主动参与国际竞争的角度，都须更好地了解网络营销。
第二节 服装企业网络营销现状与发展趋势
根据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的《第25次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2009年12月，我国网民规模已达3.84亿，互联网普及率进一步提升，达到28.9%。2009年网络应用使用率排名前三甲分别是网络音乐（83.5%），网络新闻（80.1%），搜索引擎（73.3%）。但是商务交易类应用增幅“异军突起”，CNNIC《报告》调查显示，商务交易类应用的用户规模增长最快，平均年增幅达到了68%。其中，网上支付用户年增幅80.9%，在所有应用中排名第一，在网络购物方面，市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到6329万人，有25.0%的网民青睐网上购物，跻身十大网络应用之列。经济发达城市的网络购物普及率更高。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）6月份发布的统计报告，上海网民的网络购物使用率达到45.2%，是网络购物最为普及的城市。其次是北京，网民中的网络购物使用率为38.9%。在经济发达城市中，网络购物中电子支付和物流环节等对网络购物的限制要比其他低一级城市更小一些，且这些城市中的网民网龄相对较长，对互联网的使用较为熟悉，也带动了网络购物的发展。
现今在互连网上的销售对象除以往的技术产品之外，已向多品种的日用品方向发展。软件、计算机、书籍、耐用消费品、服装、旅游、金融服务、音乐制品、玩具、汽车以及住宅等已成为网上畅销的商品美国一家市场分析机构对600个对象作出调查，80％ 的对象表示在不久的将来通过因特网购物；超过50％ 的美国上网家庭今年将实行在线采购，而全球上网家庭将有25％ 进行网上购物。目前，作为互连网上最大的服装商一JCPenney．corn今年全年销售额将会达到4亿美元．与去年的2．49亿相比，增长了61％ 。另据有关消息报道，另一网站Lands End今年的服装销售额将大有赶超JCPenney．eom之势。据该公司今年1月26日的财政年度统计数字显示，Lands End去年的网上销售额达到2．18亿美元，比上一年的1．38亿增长了58％ 。除此之外，其他一些网站．如Jcrew．tom、Abercrombie．corn、AE．com 和LLBean．corn 等都取得了不错的佳绩。从去年夏天开始，一些传统的服装商逐渐转型．纷纷推出了自己的服装营销网站，在很大程度上刺激了服装交易市场的发展。服装网上交易已经大有从JCPenney．corn 的一枝独秀趋向了百花齐放的态势。这应归功于传统销售商的逐渐转型和消费者对网上服装的认可，在这种良性循环之中，网上服装销售正以每月50％ 的速度增长。
现在服装企业已经开始主动去了解现代化的管理信息系统。在纺织服装领域的信息化和网络应用中，服装企业也已由原来的自行开发或合作开发，转变为直接寻找网络应用服务商和购置商品化软件。从网站建设推广到信息化应用软件定制，形成了系统的信息化应用规划体系。随着社会的发展，电脑的普及，人们生活水平的提高，网络技术的不断改进，服装产品的网络营销也将不断走向成熟。我国的服装企业正准备迎来信息化的春天
。
第三节 研究的目的和意义
服装营销由于网络这一桥梁的建立，从而面对世界性的市场和全球的消费者。服装在网络营销不再是将来时，国外的许多服装企业已开在网上零售的先河。电子商务将是二十一世纪的主要商贸方式，发达国家势必会利用其在技术、人才、资金等方面的优势，在电子商务领域争夺新的霸权；然而，电子商务的出现也削弱了发达国家在传统贸易体系中长期积累的竞争优势，在某种程度上是世界各国在新一轮的经济较量中处于同一起跑线。因此，我国面I临挑战也面临着机遇。我们的服装企业要把握这一机遇，不落后尘，抢占网上的优势位置。有关人
士认为，现今我国还没有适合服装业电子商务发展的土壤。从大环境来看，我国正处于计划经济向市场经济转轨的阶段，市场经济还很不健全，我国服装企业目前存在着信息不畅、时效滞后、快带反应能力差的弊端，我国加入WTO组织，还将受到国外厂商、品牌的挑战；就小环境而言，首先我国服装企业尚属劳动密集型产业，企业基础设施不完善，计算机程度不高，集成化程度较低：其次我国消费者的消费习惯仍以直接面对面为主，信用卡消费意识差，银行等金融行业解决网上支付问题的技术还有待发展，这一系列的问题使得消费者对“网上购物”没有充分的信心。但这些并不意味着我国的服装业对电子商务只能是可望而不可及的。
就国情而言，我国经济正处于快速发展的阶段．国家信息基础建设逐步完善，信息工程和电信改革获得重大突破，国内电子商务的发展与国外几乎同时起步，企业内部计算机等高新技术的逐渐应用，为企业实现网络化营销奠定了基础。同时，我国的国内服装市场已由卖方市场转变为买方市场，服装企业正在由劳动密集型向资本密集型、技术密集型转变，加入WTO之后，我国的服装企业必须要面向世界，需要建立全球化的营销体系，服装企业的发展趋势是“多品种、小批量、高质量、快交货”，要求服装企业的生产过程、销售过程须具备高度自动化和快速反应能力，而这些也只有借助于电子商务的先进控制手段才能得以实现。因此，我国的服装企业实施网络营销不仅具有可能性，而且还具有相当的迫切性。
综上所述，服装企业运用电子商务手段是大势所趋，服装产品的网络营销也将以其与生俱来的优势更新传统的销售环节。那么．把握机遇、迎接挑战，我国服装业的网络营销将会使其整体的营销水平到达一个崭新的发展阶段。
本文是本人在对上虞美达服饰充分了解的情况下，结合了我国互联网的发展情况，服装业网络营销的现状和发展趋势，分析了我国服装网络整合营销的4C理论基本概念、优劣势及存在的问题，以上虞美达服饰为例提出了完整的针对浙江服装企业该公司的网络营销解决方案，为美达服饰企业在未来竞争中抢占先机而提出一点自己的意见。这也是本论文的目的和意义所在。
第二章 服装企业的市场概况
第一节 全国服装业的市场情况
中国是全世界最大的服装生产加工基地，全世界每三件服装，其中一件就来自于中国生产。2007年1-12月份，中国服装企业累计完成服装产量201.59亿件，其中梭织服装94.56亿件，针织服装107.03亿件，与2006年同期相比分别提高了14.36%、13.13%和15.47%。规模以上企业产量约占全行业服装总产量的39%，比上年同期提高了近6个百分点。2007年全行业服装产量为512亿件，与2006年持平，其中：梭织服装178亿件，同比下降1.11%；针织服装334亿件，同比增长0.60%[1]。
另外根据全球知名市场分析专家Euromonitor International 的一篇关于中国服装鞋类的报告[2]，得益于中国经济的飞速发展和越来越多注重时尚的消费者，中国服装及鞋类市场必将快速增长。Euromonitor International 指出，中国城市消费者生活富足，而且对时尚的关注与日俱增。但是同时，在中国的乡村，主要还是出于实际因素的考虑来购买服装。只有中国消费者获得更多可以自由支配的收入，才能刺激到他们对高质量服装和鞋类的需求。这样中国的消费品市场才可以取得最终的胜利。这份中国服装及鞋类报告回顾了中国在1999-2004年的流行趋势，并对今后至2009年进行了展望。WGSN从中摘出了时下最新的一些关键数据及流行趋势。预测中国的纺织品及服装销售总量在2005年占全球的47%，而2001年这一数字仅为16%。这个大幅度增长，缘于大众化服饰的增加、世界自由贸易及持续的国内经济增长。中国将成为世界最大的制造基地，而将来国内消费品市场的成功会取决于持续强劲的经济增长。
中国服装和鞋类的零售额将分别从2005年的人民币7616.39亿元， 2006年的人民币8328.61亿元， 2007年的人民币9137.5亿元，2008年的人民币10044.1亿元 增长到2009年的人民币11033.4亿元。
总体来说，服装行业是一个年产值超万亿级别的产业，同时，人民生活水平的提高也会提升对高质量服装的需求，其增长速度远高于国民经济的增长速度，有着巨大的发展潜力和前景。互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着服装业传统的生产方式和服务方式，服装企业只有适时而变，才能免遭淘汰。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此服装企业应该有充分的认识。为了适应网络的趋势，传统企业必须重新考虑并发挥自己的商业潜力，必须对商业系统作出融入商务网络的新的安排，必须以网络营销为武器，使产出（产品和服务）能让顾客满意，从而获得竞争优势。
第二节 服装企业的传统营销手段
随着经济的发展，消费者的收入的提高，人们对服装在品牌，风格，舒适度方面的要求也随着不断的提高，服装现在对于人们的含义已经不仅仅局限于过去的只要能够穿的合适，能够抵御寒冷，现在人们对于服装的要求是不仅要保证传统的功能，而且还追求的是时尚、美观、舒适，甚至对于服装的品牌也是有很高的要求，因此现在又更多的创业者会选择服装业作为他们进军商业市场的切入点，在现在，中国的服装企业多如繁星点点，企业的营销手段也是有所不同，但主要还是以传统的营销手段作为服装业营销手段的主体：
一、报纸广告
报纸广告是服装业最常用也最喜欢的营销手段，报广见效快，投入成本对房地产行业整个广告计划中也不算太高。同时，报广的见效也是最立竿见影的。一般来说前一天的一篇报广，第二天就会让上门咨询和电话咨询的量迅速上升。因此一般报广都是配合销售节点，提前一两天发出，以达到宣传效果。
二、户外广告牌
多用来企业级品牌形象宣传。一般位于市区的主干道及高速入口，一次性投入大，但宣传效果较好，能很好抓住人们的注意。但是缺点是只能最简单的形象推广，不能传递实际内容，并且内容不能经常更新。
三、电台广告
这个也是很多新兴中小型服装企业的营销的手段，因为这个成本低，而现在随着人们收入的提高，汽车的数量也是在直线的增加，而一般听收音机的多为开车的司机等，这样还是有一定的效果的。但是因为现在电台的覆盖人群在逐渐减少
，因此很难达到预期效果。
四、电视广告
在中国， 21世纪初电视就基本已经进入的每户人家的日常生活中，但一般的中小型服装企业的电视广告一般较少，主要是电视广告的价格高，效果又不是特别明显，现在比较多的是将服装信息和电视台的服装节目结合，进行软性宣传，或者将广告排在服装节目的间隙，这样才能真正到达目标消费群。
第三章 网络营销的概念与基本理论
第一节 网络营销的定义和内涵
网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。“网络”即指“Internet”电子计算机国际互联网，产生于二十世纪六、七年代，网络现已扩大至全世界。“营销”的解释在字典里为：“营”为“经营”，指筹划管理；“销”为“销售”，指卖出货物。简单的说，“营销”的含义是经筹划管理，卖出货物；或为了卖出货物，而筹划管理；进一步说是为了将货物顺利地卖出，获得最高利润，而筹划货物的定位、品种、质量、成本、价格、销售方式等一系列的管理办法。那么，网络营销即指通过互联网建立起来的实现销售和利润的过程。
服装企业要面向世界，使自己的消费者遍及全球，必须具备有全球化的营销体系，而电子商务正是实现这一目标的载体。服装企业所建立的网络营销模式，是以消费者的需求和企业自身的特点为前提的信息技术的有机组合，其营销方式是一对一的，消费者在销售活动中占据主导地位，是一种理性的、非强迫性循序渐进的过程，最终表现为一种低成本和人性化的销售行为。网络营销可由商品信息提供、收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。随着经济发展和社会的进步，网络营销将很可能成为未来营销渠道的主流。
第二节 网络营销的特点
随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出以下一些特点：
一、时域性
营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。
二、富媒体
互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
三、交互式
互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。
四、个性化
互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
五、成长性
互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。
六、整合性
互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，禹含网络建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
七、超前性
互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。
八、高效性
计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。
九、经济性
通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。
十、技术性
网络营销是建立在高技术作为支撑的互联网的基础上的，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部门的功能，引进懂营销与计算机技术的复合型人才，未来才能具备市场的竞争优势。
第三节 网络营销的手段
一、搜索引擎营销
搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索引擎营销追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。用户在检索信息所使用的关键字反映出用户对该问题（产品）的关注，这种关注是搜索引擎之所以被应用于网络营销的根本原因。现在用的做多的就是百度，谷歌等搜索引擎，通过百度，消费者能很快的搜寻到他们所需要的产品，以及产品的图片。
二、许可E-mail 营销
许可E-mail 营销被证明是一种效果较好的网上营销工具，反馈率一般在5%-15%，远远高于标志广告的回应率。基于用户许可的E-mail 营销比传统的推广方式或未经许可的E-mail 营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度等。开展许可E-mail 营销的前提是拥有潜在用户的E-mail 地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理的， 也可以利用第三方的潜在用户资源。
三、论坛营销（BBS）
现在的论坛对帖子的管理较严格，直接发布商业信息会被删除。对此在各个地方用企业名称注册论坛，然后在签名栏上放上企业的联系方式，用图片做签名，经常回复各个
帖子，使这个名字以较高频率出现在客户面前，这样就能引起部分客户的兴趣，取得一定的效果
四、博客营销
顾名思义，博客营销就是利用博客开展网络营销。与传统博客沉溺在个人主义的风花雪月和对社会新闻的报道不同，博客营销具有明确的企业营销目的，博客文章中或多或少会带有企业营销的色彩。将博客作为官方的博客，做的很正式，要和公司的网站一样去重视起来，不是为了发几条信息的博客，而是一个公司的形象在博客上展示出来。要做到每个门户站上开且只开一个，隶属搜索引擎的博客一定要开一个，包括新浪博客，搜狐博客，网易博客，百度博客，Google博客等等。将每个博客信息同步更新，做到像网站一样去重视，博客营销效果是很惊人的。
五、交换链接
通过交换链接页面来做广告，是目前网上很流行的一种推销自己的网站、产品和服务的方法。建立广泛的交换链接，可以使企业网页从一个地方跳转到一个完全不相关的地方，从而实现真正的漫游以推广企业网站。对此，企业可以加入一个网站协会组织来实现，这些网站协会组织一般达成了一定的协议：如果在组织中某个网站的页面上放置了标志性广告，那么作为回报，该网站的标志性广告也将出现在其他成员的网站页面上。
六、网络广告
网络广告是利用超文本链接功能而实现的一种宣传方式。常见的网络广告有标志广告、关键词广告、弹出广告、文字链接广告、E-mail 广告等多种形式。网络广告本身不能独立存在， 需要与各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能。如标志广告所依托的媒体是网页，关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可E-mail 营销的一种，在广告与媒体的选择上， 服装企业可选择门户网站或与本行业较知名的网络媒体合作进行宣传推广， 也可以采用不定期的更换企业网站上广告banner 条， 有针对性地对企业产品开展宣传。
第四节 网络营销的基本理论
网络营销的理论基础主要是直复营销理论、网络关系营销论、软营销理论和网络整合营销理论
直复营销理论是20世纪80年代引人注目的一个概念。美国直复营销协会对其所下的定义是：“一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易所使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。我们都知道，直复营销中的“直”是指不通过中间分级渠道而直接通过媒体连接企业和消费者，利用网络进行销售，顾客可通过网络直接向企业订单付款；直复营销中的“复”是指企业与顾客之间的交互，顾客对这种营销努力有一个明确的回复，企业可统计到这种明确回复的数据，由此对以往的营销努力作出评价。网络上销售最大的特点就是企业和顾客的交互，不仅可以订单为测试基础，还可获得顾客的其它数据甚至建议，我们认为，仅从网上销售来看，网络营销是一类典型的直复营销。
关系营销是1990年以来受到重视的营销理论，它主要包括两个基本点：首先，在宏观上认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场以及影响者市场；在微观上，认识到企业与顾客的关系不断变化，市场营销的核心应从过去的简单的一次性的交易关系转变到注重保持长期的关系上来。关系营销其实就是网络营销过程中要处理好的一个阶段。处理好与网络营销对象的关系，可以是我们更方便的与特们接触，更方便的推广自己的品牌。举个不太恰当的例子，保险公司的业务员各个都是能说会道，他们在与顾客接触时都是相当的热情，主动与顾客沟通、交谈。他们其实就是想先和顾客建立一个良好的关系，使顾客对自己有个良好的印象，然后，以后的营销过程就可以顺利的实施了，这样可以使顾客更愿意接受。关系营销不仅仅是这一点，其实记住每个交往过的客户的信息，包括，姓名、职业、等最基本的信息，再次见面的时候可以给顾客一好印象，这样有一种把比人放在心上的感觉，顾客认为自己得到了重视，有利于再次进行合作。
关系营销就是一个很基础又很复杂的过程，如果关系营销搞好了，那么我们可以在客户那边得到好的评价，可以促进网络营销的成功。但是，营销过程中要接触的人非常多，对这些客户的信息、特点进行整理是一个繁琐的过程，所以，关系营销需要耐心和耐心，再耐心。耐心不仅是为了整理客户信息，关系营销中可能遇到很多不同的人，而且，是要对所有不同的性格、不同的态度的人的耐心。这样才有可能做好关系营销，促进网络营销的成功。
软营销理论是针对工业经济时代的以大规模生产为主要特征的“强式营销”提出的新理论，该理论认为顾客在购买产品时，不仅满足基本的生理需要，还满足高层的精神和心理需求。软营销”的特征主要体现在遵守网络礼仪的同时，通过对网络礼仪的巧妙运用以获得一种微妙的营销效果。软营销和强势营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。个性化消费需求的回归使消费者在心理上要求自己成为主动方，而网络的互动特性又使他实现主动方地位成为可能。他们虽不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动之下自己到网上寻找相关信息和广告。此时的情况是企业在那儿静静地等待消费者的寻觅，一旦消费者找到你了，这时你就应该使出浑身解数把他留住，设法取得他的忠诚。
网络整合营销理论主要包括以下几个关键点：网络营销首先要求把消费者整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
第四章 基于整合营销4C理论下的服装业网络营销中存在的问题
第一节 服装定制的营销观念分析
目前, 我国服装定制企业中存在两种典型的定制方式, 即服装大规模定制和针对个人的高级服装定制。服装大规模定制是企业根据面料的特点和消费者的具体个性, 快速、高质量和低成本地生产出符合消费者要求、造型优美的服装。针对个人的高级服装定制, 在国内目前来说是指为极少数人身定做价格高的个性化服装, 这类服装基本由手工制作, 款式考究, 工艺精湛。服装定制中最重要的是以消费者为中心, 企业需通过了解消费
者对服装面料、款式、色彩等多方面个性的要求, 设计具有消费者特性的服装。由此可见, 服装定制业的营销观念已从传统的市场、企业导向型转变成消费者导向型的营销观念, 服装定制企业必须从以往的“ 以产定销” 的传统营销思维中解放出来, 树立以满足消费者孺求为最高目标的营销新思维。这种思维就是以消费者需求为导向的营销观念, 是一种从了解需求到创造需求并满足藉求的营销新观念。传统的市场营销组合, 即产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)其营销观念是市场、企业导向型的, 已经不再适合服装定制业的营销僻求。整合营销的4C理论是以消费者为中心, 从消费者孺求、成本、购买便利性和交流沟通的角度出发生产产品, 这与服装定制以消费者为中心的营销观念内涵一致。因此, 以整合营销4C理论为依据探讨服装定制的营销策略更合理可行。
第二节 整合营销4C理论概述
整合营销是理解消费者和其他股权人的裕求,指导企业的生产和销售的流程去满足这些需求, 并从整体上思考所有营销和管理决策的过程。整合营销思想是上世纪90年代欧美国家以消费者为导向的营销思想在传播宣传领域的具体体现。整合营销又称“ 整合营销传播” ,整合营销传播是指把公司传播目标与企业目标结合起来从而加速回报的过程。〔比较系统地提出整合营销传播理论与实践的是美国西北大学教授唐• 舒尔兹, 他用一句话来说明这种理论, “ 过去的座佑铭是‘消费者请注意’ , 现在则应该是‘请注意消费者”。
整合营销认为, 市场营销的理论与实践已经从传统的4P进入到4C, 即consumer wants and needs, consumer cost convenience, communications and contacts。
一、消费者的欲望和需求(consumer wants and needs)
整合营销认为, 消费者的欲望和需求是现代营销的出发点和归宿点。过去的营销认为, 企业的价值在能向消费者提供多少产品和服务。而营销认为, 企业的价值在于能满足消费者多少需求。这就要求现代企业不仅要知道如何生产产品, 更要了解消费者真正想要什么, 不要再卖企业所能生产的产品, 而要卖消费者确实想要购买的产品。
二、消费者愿付出的满意成本(consumer cost)
4C中的第二个C指的不是生产成本, 而是消费者在获得满意产品时愿付出的成本。如消费者购买汉堡包的成本不是快餐店的制造、销售成本, 而是心目中认为该店的汉堡包应值多少, 还要加上到该店花费的时间等等。让消费者付出满意的购买成本, 获得满意的产品, 这是21世纪市场营销必须要认真思考的问题。营销工作要深入细致了解不同消费者的成本构成, 不能仅根据表面现象去降低或提高价格, 不要过分考虑价格策略, 或暂时忘掉定价策略, 应考虑和了解消费者得到满意产品愿意付出的“ 成本” 。
三、向消费者提供购买方便(convenience)
整合营销认为以消费者为导向的营销重要的是急消费者所急、想消费者所想, 甚至消费者还没有想到的企业也应该想到。方便消费者购买是一种新的营销观念, 如电脑网络等新型信息通路, 使消费者可进行网上交易, 既简化了付款形式, 又使消费者不必出门采购。因此, 要了解不同类型消费者的购买方式偏好, 不要过分考虑分销策略, 应考虑如何方便消费者购买, 如何提供便利。
四、与消费者的沟通(communications and contacts)
沟通是将任何与企业、市场、营销有联系的信息, 通过恰当的途径传递给消费者和潜在消费者的过程。整合营销的沟通是一种整合的、全方位的以消费者为导向的沟通, 它包括产品、广告、设计、包装、分销渠道、定价、公共关系、销售方式、市场调查等。在所有的沟通中, 整合营销最突出的是与特定消费者、消费群体的信息情感交流。
第三节 网络营销中整合营销4C理论在服装业的优劣势分析
一、 4C理论在服装业的优势
第一，进入市场的“门槛”较低。企业借助于互联网从事网络营销活动，使企业获取信息的成本更为低廉，对于中小企业来说，更可以起到降低经营成本的作用，提高企业的竞争力。任何企业都有同样的机会充分享受Internet信息传播快、信息量大、传播范围广的优势，在互联网上展示自己和自己的产品。
第二，可以更好地进行企业内部控制，更加充分地利用有限的资源，缩短商业循环周期，减少商业环节，减少交易时间，能减少90%的商务文件的纸张费用，实现无纸化办公，降低经营成本，提高工作效率和营运效益，提高用户的服务质量。
第三，随着现代物流行业的不断发展与成熟，对于网络营销的发展有了重大的支持，特别是对服装业这样的轻工行业，物流行业的崛起更是为服装业网络营销提供前所未有的动力，服装业的4Cs物流营销组合有着很强的优势。一是4Cs物流营销组合首先以客户对物流的需求为导向，与目前我国的物流供求现状相适应，提出了物流市场不断发展的特点，着眼于企业与客户间的互动，达到物流企业、客户以及最终消费者都能获利的三赢局面。4Cs物流营销组合能主动的已调客户需求，并积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过与客户建立长期、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。因此，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策论。二时4Cs物流营销重根考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化。物流企业的利润时客户效益中的一部分，只有客户的效益提高了，才能促进物流的需求增加和质量的提高；反过来，物流企业的服务质量的提高又会促进客户效益的提高，形成良性循环。
此外，由于我国目前许多大型的物流企业是从原来的国有物资企业、运输企业、快递企业发展而来的。这些企业仍保持着相当的“老大”思想惯性，一切都以自身为中心对他们的客户重视不够。4Cs可引导这些企业关心客户的需求，关系客户关系的维护，并根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务。这样就可以使这些企业有可能获得长期、稳定的物流客户。其次，4Cs营销测率告诉物流企业，物流业所产生的效益具有共享性，这种共享是在物流企业和客户之间实现的。在企业的物流营销过程中，必须时刻注意到如果客户不能从外包的物流业中获取效益，那么五六企业的所有努力都将是徒劳的。最后，结合上问提出的物流营销原则，物流企业
在从是物流活动时，应该把本企业最擅长的一面（核心竞争能力）充分展示给客户，让他们充分相信物流企业的能力，能为其带来满意的效益，最终将物流业务交付给专业物流企业完成。
二、4C理论在服装业的劣势
总起来看，4Cs营销理论注重以消费者需求为导向，与市场导向的4P相比，4Cs有了很大的进步和发展。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4Cs依然存在以下不足：
（一）4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向，中国的企业营销也已经转向了市场竞争导向阶段。顾客导向与市场竞争导向的本质区别是：前者看到的是新的顾客需求；后者不仅看到了需求，还更多地注意到了竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。
（二）4Cs理论虽然已融入营销策略和行为中，但企业营销又会在新的层次上同一化。不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
（三）4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问题。顾客总是希望质量好，价格低，特别是在价格上要求是无界限的。只看到满足顾客需求的一面，企业必然付出更大的成本，久而久之，会影响企业的发展。所以从长远看，企业经营要遵循双赢的原则，这是4Cs需要进一步解决的问题。
（四）4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想。没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
(五）4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客需求的色彩较浓。根据市场的发展，需要从更高层次以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系，如互动关系、双赢关系，关联关系等。
4C营销理论从其出现的那一天起就普遍受到企业的关注，此后的整个20世纪50～70年代，许多企业运用4Cs营销理论创造了一个又一个奇迹。但是4C营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。另外，企业的宗旨是“生产能卖的东西”，在市场制度尚不健全的国家或地区，就极易产生假、冒、伪、劣的恶性竞争以及“造势大于造实”的推销型企业，从而严重损害消费者的利益。
第五章 基于整合营销4C理论下美达服饰的网络营销的策略
第一节 美达服饰企业简介
美达服饰成立于2007年，位于上虞曹娥江西畔，总公司占地面积13万平方米，公司拥有固定资产2亿，公司员工300余人，其中有服装设计和纺织专业专业人员100余人，公司本着“质量第一，持续改进，顾客满意”的质量方针，“以诚相待，共同发展”的经营理念，“以人为本，不拘一格”的用人机制，打造国内一流的服装生产及零售一体化的专业服装企业。
第二节 美达服饰企业在4C理论下网络营销存在的瓶颈
服装网络营销将是各服装企业争夺市场的又一利器。对拥有众多优势的中国服装业来说，网络营销为其提供了面向世界的历史性飞跃发展的机遇。我国服装业在网络营销中，只要量力而行，以服装的品牌力量为引导，以客户关系管理为切人点，将服装网络营销与传统营销结合，不断提高客户满意度和信任度，就能吸引和保持更多的客户，我国服装网络营销就有机会获得长足的发展。但是现在美达服饰由于处于创业的起步阶段，在网络营销这一块也是出于一个刚刚起步的阶段，还需要经过很长的时间才能逐步走向完善，现在美达服饰在一4C理论为指导的网络营销中还有以下的瓶颈急需突破：
一、由于企业处于初级阶段，急需打开市场，占领市场，因此企业现在还是主要以传统营销的方式占据主体，网络营销的概念正在形成，但是网络营销最重要的一块，网站的建设还处于制作和调试的阶段，还没有形成自己的网站，这对于消费者的欲望和需(consumer wants and needs)是一个很大的局限，因为没有网站的宣传，光靠公司的传统宣传毕竟有局限，而网站的建设能让现在全国几亿的网民同时看到我们公司所生产的产品，选择自己所需要的服装，选择适合自己的产品。
二、对于消费者愿付出的满意成本(consumer cost)，现在企业起步阶段，企业很难像淘宝等拥有成熟的4C运作经验的大企业，投入过多的资金去制定每个客户为满足自身需求愿意支付多少成本, 从而根据消费者的具体情况, 如收入水平, 消费能力,消费习惯, 心里因素等, 对消费者区别对待, 制定不同的定价策略。
三、对于向消费者提供购买方便(convenience)，美达在现阶段还没有用自己的运输条件，现在服装的销售主要依靠市场上以后的大型的成熟的物流公司，而且在网上支付的条件上技术也没有形成一个完全无误的网上支付系统，不能在对客户一对以营销，产品运送与支付等方面方面做到完善。
四、对于与消费者的沟通(communications and contacts)，客户关系管理一直是所有企业都很关注的问题，企业所有的存在的根本就是客户，美达服饰作为一个刚刚新创建的企业，客户关系管理也是存在的很多问题，特别是网络营销的客户管理，更是严重的困扰着企业的发展，客户的忠诚度不高，反买率不高，因此企业与消费者的沟通这一块美达服饰也是要迫切解决的。
第三节 美达服饰企业网络营销的策略与实施
一、多种营销方式组合,提高对网站的利用率
网站应该不仅仅是做成单纯意义的企业网站,而应当根据服装业的具体特色做成腹胀企业品牌情报站、精品展示窗等。这种定位符合时装行业先锋、时尚、前卫的特色,容易为广大年轻网民所接受,并留有较深印象。根据企业所能提供的产品和服务的性质,通过网络调研、网络分销、网络新品开发、网络服务等营销活动,尽可能地从各类用户中分离出与企业有关的潜在客户,为这些客户提供尽可能全面、周到、细致的服务,这是网络营销取得成功的重要前提,对提升企业品牌有着很大的推动作用。
二、塑造有个性化的网络品牌,扩大企业的知名度
随着居民收入水平的不断增长和市场供应的不断丰富,消费多样化、个性化特征日趋明显。因此,企业必须把注意力放在“新与异”上,在进行公司网站的策划前,公司必须要按照品牌演绎的需要来规划网站,设栏目。在企业网站内规划品牌子网站是当前网
站建设
业界较为新颖的一种做法,通过站中站的品牌故事、品牌活动、形象代言等内容,把企业网站的品牌部分相对独立出来,单独进行规划,能有效突出网站的核心部分,起到更加理想的效果。
公司还应加强网上、网下的广告宣传,唤起消费者对网络品牌的注意。在网上的宣传,一方面是在其他知名站点刊登新颖独特的广告,利用电子邮件和网络论坛散发企业的各种信息,以扩大企业站点的影响。同时还应积极与各类搜索引擎、相关站点进行相互链接,以便增加访问机会,扩大点击率。据CNNIC的最新统计,消费者获知新网站的主要途径,第一是搜索引擎,占76. 3% ,第二是其它网站上的链接,占64. 7 %。在网下主要通过各种传统媒体如电视、企业自身服装连锁店等作广泛的宣传。由于网络本身就是一个开放的信息空间,只要你的网站做得好,得到网民的认同,很快就能被有需求的网上消费者知。
第四节 基于4C理论下的网络营销的策略
一、客户策略
顾客的满意就是企业的利润。因此在以客户为导向的4C理论中对于客户的关系管理（CRM）对于企业来说显得格外的重要，相对于品牌的满意度来说，顾客更看重的得到产品以后企业的后续服务。美达服饰CRM的整合，使得网络营销与线下渠道的融合更加紧密，甚至能够实现一些传统店铺难以实现的功能，令美达服饰对市场的反应也更加的灵敏，2008年在公司新版的网上商店推广初期，美达服饰在绍兴地区采用免费的快递的方式吸引顾客，至今它仍然是免费快递，而对于全国其他地区，根据路程的远近，采用不同的层次的快递收费方式，但是一般都是在同行业中收取相对较低的快递费用，不仅如此，美达服饰还有无条件退货的客户策略，顾客对于公司的产品有不满意之处，在10天之内无条件退货，这也提高了顾客对公司忠诚度。
诸多的传统服装品牌在开展网络营销的，往往会心有顾忌：因为消费者总会认为网上的东西比线下的便宜，但是如果网上价格比线下便宜，势必会冲击线下渠道的价格体系，对于这种担心，美达服饰的做法是，考虑到购买服装师体验性很强的行为，而网上商店的有固定的模板，而且功能也比较的单一，无法解决顾客试穿，手感等体验，因此相比线下渠道，网上商店提供3%-8%的价格折扣，既可以弥补顾客缺失的体验，同时还会刺激一节对价格敏感的消费者购买。
为网上商店带来更大流量的，是美达服饰从2008底开始推广的CRM的全国VIP计划，至今，这个计划已经在全国推广开来，任何一个城市的顾客成为VIP后，其每次消费都可以享受折扣，并且可以积分。
CRM平台不仅帮企业提升了网上与线下的渠道的人气，在这个全国统一的CRM平台上，15万会员的所有数据都可以共享，以供相关部门进行分析与销售预测。另外，网上商店对传统渠道的补充在于：公司可以借此更加准确的掌握顾客资料，因为顾客在线下通常很难有耐心填写客户资料。但是在网上，很多用户会花及几分钟时间来填写资料，然后客服人员就可以根据用户填写的信息进入后台，新建客户资料数据库，以便销售等部门对不同客户的分析
在美达服饰的CRM系统中，首先客户的管理资料根据BtoB和BtoC分为企业客户和个人客户两种。
图5-3个人客户的基本信息表
然后再录入完客户资料后，客服人员对各自的客户建立一个联系表如图5-4
图5-4联系人信息表
通过对客户价值的评估，公司可以更好的制定针对不同客户的政策，而影响客户的价值评估有顾客的消费频率和每次消费的层次等几个因素决定，公司根据顾客注册账号的管理来进行区分，顾客注册了账号了，只要他进行了消费，公司后台系统就可以看到顾客的消费次数和每次的消费的金额，这样就可以对顾客进行价值评估，从而制定销售策略。
二、成本策略
中国消费市场的不均衡所表现出的购买力及消费习惯的不同,往往造成客户对服装的考虑因素比如价格满意度，时尚满意度，穿着满意，品牌认知度有不同，但是不管怎么样，这几个因素都是相互关联的。因为决定它们的外部条件可能同时适用其中的一个或几个因素，因此它们密不可分，这也就构成了顾客满意成本。如图5-5所示
图5-5影响顾客消费的因素关系图
价格对大多数顾客来说,是很关键的考虑因素。网络通信成本低廉,可以较低成本了解消费者需求和向消费者传递信息,享有低成本优势,企业可以把这种低成本反馈给顾客,有利于提高产品的竞争力。商品价格永远是消费者的，美达服饰的定价策略是这样的，除了上面提到的网上价格和线下之间的3%-8%的价格之差外，对于不同的地区实行不同的价格策略，在浙江，上海等比较发达地区，可以预先制定的价格进行销售，然后在西部欠发达地区实行打折等策略，来降低同类产品的价格，这样不仅能提高企业产品的覆盖率，还能帮助企业迅速的打开更广阔的市场空间，为企业带来效益。在同一省份中，也可以根据每个城市的消费者的收入的差别，生活水品的差别，制定不同的价格策略，美达服饰的一款新款夏在浙江夏装T恤在绍兴是每件120元，但同样在浙江的衢州，是每件105元，但在云南只卖96元，这就是同一商品的不同价格策略。除了企业根据自己的评估进行定价外，还可以设立网上价格讨论区,以便了解顾客的价格承受能力,为制定和调整价格策略提供参考。
三、便利策略
有了互联网络,消费者无需四处奔波劳碌,可任意挑选自己所需的产品。数字化产品,如软件、电子书报等,可经由网络输入用户的电脑,实物产品一般可按用户要求送货上门,为消费者提供全方位优质服务。为了做到这点,企业方面必须有效评估和调整网络渠道和传统渠道,采用复合营销,实现二者的无缝对接,在目标市场建立产品物流配送体系或选择合理的销售代理网点,保证渠道畅通,送货及时。美达服饰基于统一IT平台的快速反应供应链体系加快可配送速度，并且大大降低了企业的运营成本。
美达服饰整个公司的存货天数是40天，总部反对采用大仓库策略，只是在员工的休息室堆放少量的货品，这需要货品的周转具有很高的效率，需要来自IT得强力支撑。在美达服饰的IT平台上，供应链的每个化解都有条不紊的告诉运转着，当某件衣服设计好，就会反馈给总部，公司的工厂就可以从系统里看到服装的样板，且根基实际打板情况，然后报价。此时，美达服饰分布全国有分销点的工作人员可以在系统里下单，工厂生产的每一个步骤也会录入系统。货物出厂后，公司总部会对全国每家店铺的每件货的分布
情况，都一目了然。在浙江，美达服饰在绍兴，温州有两个大的物流中心，每当这两个地方的物流中心的库存跌破安全值后，工厂会自动补货。
供应链看似与其网上商店没什么关系，其实不然，因为美达服饰网上商店没有库存，所有的库存都在他的仓库或店铺里，因此高效的供应链系统可以使得网上商店的配送流程更加流畅。从2009年起，网上商店的货物配送一改从绍兴发货的模式，而是根据客户所在的地理位置，就近发货，这样就可以节省大笔的物流费用。当顾客在网上下单后，系统会先寻找存货在哪里，一般先找仓库，再找店铺，找到后再看物理距离，然后根据就近原则，将货发出去，但是由于公司的物流并不能扩展到全国每个地区，因此，除了浙江省附近的省份外，公司还利用了第三方物流来进行省外的转运，，这样不仅公司节省了成本，而且顾客也可以在最短的时间内得到自己的产品。为客户提供了方便。如图5-6所示
图5-6 美达服饰的配送流程图
除了配送，公司还积极开发网上支付系统,使消费者轻松在网上购物、结算。在这里就不一一进行讲解。
四、沟通策略
与消费者进行有效的沟通是企业提高产品美誉度的一个重要环节,企业可以采取:开辟网上对话区。一方面将新产品动态、企业的最新举措、服装订货等内容上网,使消费者对企业进一步了解。另一方面,消费者从网上浏览全部产品,通过“留言”功能实现网站与消费者之间的对话,将终端信息直接反馈企业,以供将来决策做辅证。美达服饰在淘宝的网店也设立了相应的交流区，这样可以随时得与客户进行交流，了解客户的对产品的需求和对产品不满意的意见，来促进企业的品牌的提升，只要顾客在交流区写下自己对产品及公司服务的意见管理者很快就能看见顾客的反馈，可以及时地调整营销的策略，使公司的制度以及服务的质量得到提升，而且管理者也可以在交流写自己的一些对于衣服的保养以及穿着得搭配等这样的建议，方便客户的选择，起到参考的作用，而且经过交流，公司可以很好的划分客户群，对于不同的客户的不同品味给于不同的参考意见。除此之外，还能通过淘宝旺旺这种聊天工具，增进消费者与厂家之间的友谊，甚至可能成为朋友，提高顾客的反买率和忠诚度，这样使沟通的最终的意义。如图5-7
图5-1 网上商店的交流区
第六章 美达服饰网络营销方案的实施与效果评价
第一节 公司网站建设的实施
网站是相当于外界了解公司的一个门户，网站建设的好坏取决于建设者的设计与努力，现在随着互联网的发展，仅仅靠传统推广手段让消费者了解公司以及公司的产品是行不通的，而且，淘宝商城的网站不仅模式单一，服装行业的所有淘宝网站的模式基本雷同。因此网站的建设，就显的尤为重要，他可以让不同的人在不同的地点来了解公司，了解公司的经营理念和公司的发展方针，针对上章提出的策略，公司参考新浪，网易等成功网站建设的经验，来建设自己的公司网站。
一、网站的域名注册www.mdcloting.com
这是公司在万网上注册的一个独立的域名，完全有公司独立自主运营建设，公司还购买了足够的空间，来保证公司网站建设发展的需要。
二、网页的布局以及功能模块
网页布置的主要内容包括以下几方面：网站风格选择，企业形象图片展示，域名管理等。网页布置，用户可以方便快捷的识别企业产品等信息，以便吸引更多专业客户的关注。公司的网站功能模块包括：公司首页，产品展示，关于我们，新闻中心，人力资源，设备与工艺，企业文化，客户留言等8大块的功能。
（一）公司首页
他作为进入网上拜访者第一视线，它的作用尤为重要，因为消费者的第一印象的好坏就决定了这个网站建设的成败，如果首页不能吸引住人，那其他的功能模块即使再好也是摆设，因为消费者将不会再有兴趣进去其他模块进行访问，美达服饰的主页上包括了公司的LOGO，以及其他几块比较重要模块的简介，除此之外，还有网站的友情链接用户，如google，sina等国内一流的网站
（二）关于我们
这个模块主要是公司的简介，公司的荣誉，以及联系我们等三个子块，可以让消费者清楚的了解我们公司，以及我们公司所取得的成就。
（三）产品展示
产品展示区展示的是我们公司最新的服装款式的照片，帮助消费者能够最快的选择公司的最新产品，走在时尚的最前沿，产品信息包括填写专业的信息，并发布到公司主页。包括图片信息，价格信息，关键词信息等等。在消费者对产品有需要时，他就可以通过联系我们模块来给我留言，然后有客服联系顾客，确定交易，公司也可以根据顾客的需要来进行产品的配送。
（四）人力资源
这是公司的选才模块，可以让网上拜访者提供就业机会，在这块中，公司列出了公司需要的岗位，人数，及其他相关的要求，也可以让顾客了解我们的选才要求，以此确定我们我司在他们心目的定位。
（五）设备与工艺
这个模块主要展示了我们公司的生产流程线，以及公司的主要先进设备，让顾客了解公司产品的质量。
（六）企业文化
企业的文化是一个公司的灵魂所在，因此这个的建设公司也是尽心竭力，因为顾客可以送过访问，来了解我们公司的精神面貌，管理质量，以及服务理念等。
（七）客户留言
这块也是作为我们公司的网站建设一个重要模块，在这一块中，网站设置了客户交流区，客户意见区，产品反馈区等几块，而且公司还开通了7*24小时的客户服务中心时刻保持与客户的交流，它的存在，不仅可以让公司更好的了解客户的需要，顾客的意见更是可以帮助公司进行改善，使公司的产品，价格，管理更加的完美，此外，通过与客户的交流，可以加深企业与用户之间的联系，提高客户的忠诚度。
三、公司的关键字设置
公司与百度，谷歌等大型搜索引擎达成合作关系，并通过竞价来提升的排名，提高公司的曝光率。公司设置关键字很重要，美达服饰的关键字寻找途径主要有两种：第一种、Google搜索；第二种、阿里巴巴关键词搜索。
除了上诉的网站建设三大主要点外，公司还设置了业务管理和英文版的网站。业务管理包括询盘管理与数据管理。询盘管理，既用管理软件和Excel记录客户公司名称，地址，电话等，同时记录跟进情况的详细资料。数据管理，既整个网站的统计数据，主要有曝光量，点击量，反馈量，曝光产品明细。英文版的网站主要目的是为了打开国外的客户，拓展公司的销售途径。
第二节 效果评
价
效果度量内容主要有：网站流量指标，经济效益。
网站流量指标只要有点击量，曝光量，反馈量。这些数据都可以从平台提供的数据管理系统中得到。这些数据能反映出网上访问者的数量，也就反应了网站受欢迎的程度。这些数据可以帮助企业制定近期内的网络营销中的具体实施方案。同时，也为企业制度长期战略，提供了依据。
以下以云南大学作为例子来说明网站的效果度量
图6-7云南大学一个月内访问量统计表
虽然例子不是服装业的，但是从以上云南大学的例子中我们可以了解到的是通过对网站的日访问量，访问来路，访问时间等这些指标的统计，企业可以选择合适的时机来更新，维护自己的网站，是公司的网站在访问的高峰期能让消费者看到最新的产品信息，公司也可以通过对这些数据的分析，来了解主要的客户群，以及其通过什么手段和途径来访问公司的网站，这样就有利于公司用合理的手段来推广自己的网站，扩大企业的影响力。如图6-2中，云南大学的访问主要通过百度进行连接的，企业也可以通过百度的关键字如“服装业”竞价，只要上网的人在百度中输入这个关键字，能在靠前的位置看到美达服饰，就能增加网站的访问量，从而使更多的认识公司，这就达到了网站开发与建设的效果。
由于公司的网络营销刚刚处于初始阶段，网站建设的效果还不能立竿见影，但是我相信，通过公司的全体员工努力，它能在公司的发展过程中发挥巨大的作用。
结束语
由于服装网络营销的种种优势和未来发展潜力， 网络成为世界各服装企业的又一兵家争夺重地。尤其对拥有众多优势的中国服装业来说， 网络营销以其公开、公平的竞争环境为中国服装业提供了一次历史性飞跃发展的机遇。中国服装业应抓住机遇， 制定科学地网络营销发展战略，赢得长足的发展。服装企业运用电子商务手段是大势所趋，服装产品的网络营销也将以其与生俱来的优势更新传统的销售环节。那么．把握机遇、迎接挑战我国服装业的网络营销将会使其整体的营销水平到达一个崭新的发展阶段。
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