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商业银行中小企业业务经营策略探析论文

【摘要】 随着国内商业银行纷纷将经营重点转向中小企业业务，中小企业对银行价值创造的贡献度日益提升，中小企业业务不再仅仅是一项战略性业务，逐渐成为各家商业银行竞争的主战场。本文对当前商业银行中小企业业务经营现状及策略做了大量调研和思考，从明确定位、突出重点、加强激励、渠道建设、团队建设等方面提出了加快中小企业业务发展的对策，以此推动本行中小企业业务持续快速发展，同时为国内商业银行经营好中小企业业务提供一定参考。

【关键词】 商业银行 中小企业业务 经营对策

近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。

一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性

1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展

一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。

二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。

三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的`新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。

因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。

2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展

近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。

从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。

3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务

近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。

二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题

首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。

三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议

基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力提升中小企业客户的综合贡献度。

在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。

1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队

一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。

二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。

2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力

“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。

一是提升重点中小企业客户的市场占有率。基层行要筛选好本区域内经济总量占比较大的主体区域以及这些热点区域的主要特色行业予以倾斜，重点支持区域内优势行业销售前100强中小企业；外贸行业年进出口总量2000万美元以上中小企业；获得中国名牌产品、国家免检产品、国家驰名商标、省市著名商标称号等中小企业。

二是提升存量中小企业客户的产品覆盖率。对存量中小企业无贷客户要加大资产业务、结算业务以及公私联动产品交叉销售；对存量贷款客户，要按照“唯一合作银行”标准，全面推进负债业务和战略业务产品的交叉销售，提高覆盖率。还有要推进小企业传统产品和创新产品的覆盖营销，大力推动小额无抵押、联保联贷、专利权质押、国内保理、网络联保联贷等特色创新产品营销，从而形成传统产品和创新产品相互支撑、优势互补、组合配置、打包服务的产品覆盖体系。

商业银行论文提纲

商业银行的概念是区分于中央银行和投资银行的，是一个以营利为目的，以多种金融负债筹集资金，多种金融资产为经营对象，具有信用创造功能的金融机构。

摘要:

尺度的公司管理实际强调银行对企业的监视感化，银行是一种主要的公司管理力气，而银行在企业的公司管理中施展感化的条件是银行自己具有优越的公司管理机制。

东亚金融危机的经验促令人们反思企业公司管理成绩的同时，银行自己的公司管理成绩也日趋遭到实际界存眷，银行开端被作为公司管理的对象来研讨。本文用尺度的公司管理实际来考核银行的公司管理中的特殊成绩，将实际剖析与实际不雅察相联合，提出一些政策建议。

和非金融企业一样，银行面对着尺度的`公司管理成绩。同时，广泛存在的当局对银行的规制和监管又使银行的公司管理成绩出现出与非金融企业公司管理分歧的特色。银行业存在的严重信息不通明成绩使一切传统意义上的公司管理机制，包含股权人和债务人介入公司管理的机制，产物市场、公司掌握权市场上的竞争和规制和监管的内部管理机制都遭到严重的减弱。

除银行的不通明外，当局力气在银行部分的存在关于各类公司管理机制有着深入的影响存款保险轨制或隐性的当局担保下降清偿权人监视银行的鼓励;对银行业的规制和监管限制了银行业的竞争和并购行动。本文在公司管理的普通形式的基本上，联合银行公司管理的特别性，构建了银行公司管理机制的普通实际剖析框架。本文以为，对银行的监管组成了银行公司管理机制与非金融企业公司管理机制最年夜的分歧点。

一方面，规制和监管对市场力气发生束缚。另外一方面，规制和监管作为一种内部管理会严重影响银行运营者和一切者的鼓励，使之分歧于在非金融企业的情形。异样，银行的特别性也会对包含产物市场、公司掌握权市场及司理市场在内的内部市场管理感化的施展发生影响。最初，在实际剖析的基本上，本文对中国银行业的公司管理的近况作了实证剖析，并提出了改良中国银行业公司管理的政策建议。

目录:摘要4-5

Abstract5-6

目录7-9

1 引言9-15

1.1 问题提出9-11

1.2 文献综述11-13

1.3 研究方法13

1.4 研究意义13-15

2 公司治理概论15-22

2.1 关于公司治理的内涵15

2.2 公司治理的一般架构15-17

2.3 公司治理与公司管理的区别17-18

2.4 西方公司治理理论的发展18-20

2.5 中国公司治理研究20-22

3 商业银行公司治理22-39

3.1 商业银行公司治理的产生背景22-23

3.2 商业银行公司治理的重要性23-24

3.3 商业银行公司治理的实证分析24-34

3.3.1 案例分析1:巴林银行倒闭事件及其启发25-27

3.3.2 案例分析2:花旗银行业务流程成功再造案例27-30

3.3.3 案例分析3:股份制改造与我国中行、建行的公司治理30-34

3.4 商业银行公司治理的特殊性34-35

3.4.1 商业银行公司治理的目标应突出存款人利益34-35

3.4.2 商业银行公司治理运作应特别强调风险控制35

3.4.3 商业银行公司治理应特别强调董事和高级管理人员的素质与尽职要求35

3.5 商业银行公司治理的一般架构35-37

3.6 国际权威组织的理论探讨与实践37-39

3.6.1 巴塞尔银行监管委员会——《加强银行组织的公司治理》37

3.6.2 国际清算银行——《健全银行机构的公司治理》37-38

3.6.3 亚洲开发银行——“笼中之骆”38-39

4 我国的商业银行公司治理39-43

4.1 中外商业银行公司治理的准则比较39-42

4.1.1 经济合作与发展组织关于公司治理的评价原则39-40

4.1.2 巴塞尔委员会关于商业银行公司治理的评价依据40-41

4.1.3 我国商业银行公司治理准则41-42

4.2 我国商业银行公司治理的一般架构42-43

5 我国商业银行公司治理中存在的主要问题和对策43-51

5.1 国有商业银行构建公司治理结构面临的问题和对策43-46

5.1.1 国有商业银行构建公司治理结构面临的问题43-44

5.1.2 国有商业银行治理结构的改革与完善44-46

5.2 股份制商业银行公司治理的主要问题和对策46-51

5.2.1 当前股份制商业银行在公司治理方面存在的主要问题46-48

5.2.2 对股份制商业银行公司治理的建议48-51

致谢51-52

参考文献52-55

详细摘要55-58

目录

摘要

1.商业银行个人理财产品概述

1.1商业银行个人理财产品的定义

1.2商业银行个人理财产品的特点

1.2.1从产品实质上看，个人理财产品是风险定价和金融创新的结合体

1.2.2从市场竞争角度看，个人理财产品是价格竞争与规模竞争同在的业务品种

1.3商业银行个人理财产品的分类

1.3.1根据币种不同，理财产品一般包括人民币理财产品和外汇理财产品两大类

1.3.2根据客户获取收益方式的不同，理财产品可以分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品

1.3.3根据投资领域的不同，理财产品可以分为债券型、信托型、资本市场型、挂钩型及QDⅡ型产品

2.商业银行理财产品发展状况分析

2.1人民币理财产品发展分析

2.1.1人民币理财产品发行数量庞大

2.1.2预期收益率逐月攀升，固定收益类产品仍占主导

2.1.3中期人民币理财产品优势明显

2.1.4投资者认购人民币理财产品踊跃

2.1.5挂钩产品频繁新出，信用挂钩和股票挂钩产品尤为突出

2.1.6中小银行意愿支付的产品收益率高于大型银行

2.2外汇理财产品分析

2.2.1外汇理财产品发行量激增

2.2.2美元理财产品成外汇理财重头戏

2.2.3外汇理财产品收益率波动较大

2.2.4外汇理财产品类型多样化

2.2.5挂钩产品发展迅速，股票挂钩产品最为突出

2.2.6中小银行发行数量最多，外资银行创新能力最强

2.3代客境外理财产品分析

2.3.1QDII业务取得实质进展

2.3.2QDII产品发行总体趋于缓慢

2.3.3QDII产品各有特色

3.银行理财产品发展中存在的问题

3.1商业银行主动营销意识缺乏

3.2产品目标市场细分不足

3.3理财产品层次亟待提升

3.4理财产品同质化现象严重

3.5产品信息支持系统不适应业务发展

3.6商业银行风险管理和信息披露存在问题

3.7缺乏高素质的理财队伍

4.商业银行个人理财产品发展的对策

4.1从宏观环境看，可以从以下方面着手：

4.1.1提高整体国民的理财知识水平及理财意识

4.1.2加快我国金融监管体制改革

4.1.3加快完善利率、汇率形成机制

4.2积极宣传和主动营销银行理财产品

4.3加强对产品目标市场的细分

4.4提升理财产品层次

4.5增强产品差异化程度

4.6提升产品信息支持系统

4.7加强风险管理和信息披露

4.8加强理财人员的培养

4.8.1引进和培养产品研发人员

4.8.2建立有效的客户经理制度

结论

参考文献

致谢