公司发展问题分析论文参考文献

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摘要：我国中小企业由于自身实力薄弱、资金不充足等原因，在市场运作中应变能力差，因而迫切需要加强经营管理理念。中小企业可充分利用自身内部环境适应外部环境，增强风险意识，建立财务核心指标来衡量企业财务状况，建立健全内部控制制度，规避财务风险，防范财务危机的发生，以充分实现企业目标。 财务风险是指企业在特定的客观情况下和特定的期间内，在企业经营运作过程中，由于各种难以或无法预料、控制的企业外部环境和内部经营条件等不确定性因素的作用，使得企业资金运动（资金流）的效益性降低和连续性中断，进而使得企业的实际经营绩效与预计目标发生背离，从而对企业的生存、发展和盈利目标产生负面影响或不利结果的可能性。 中小企业由于自身实力薄弱、资金不充足等原因，在市场运作中应变能力差，因而迫切需要加强经营管理理念，加强风险防范意识，建立和健全中小企业的内部控制体系，建立中小企业的财务风险控制体系，形成一个可以遵循的财务风险防范系统，将近期利益与长远利益结合起来，努力提升可持续发展能力和创造长久价值的能力。 一、引发中小企业财务风险的因素 （一）外部环境。引发中小企业财务风险的外部环境包括经济因素、自然因素、法律环境、社会因素和科学技术因素。这些因素存在于企业之外，它对企业的经营管理、财务状况产生的巨大风险是难以准确预见和无法改变的。如当前国际金融危机对中国中小企业产生的冲击，许多中小企业面临财务瘫痪处境，威胁著中小企业的生存和发展。中小企业由于受经营理念、财力、物力、人力的限制，其财务管理不能适应复杂而多变的外部环境，必定会给中小企业带来财务风险甚至财务危机。 （二）内部因素。管理层风险意识缺乏导致财务风险。在现实工作中，我国许多中小企业的经营者、管理层和财务人员缺乏风险意识，认为只要把生产搞好，有经营利润，只要管好用好资金就不会产生财务风险。风险意识淡薄是财务风险产生的重要原因之一。 经营决策失误导致中小企业财务风险。我国许多中小企业的经营决策、财务决策普遍存在着经验决策及主观决策现象，财务决策失误的主要原因是缺乏科学合理的可行性分析，主观臆测严重，重大事项不经集体决策审批而个人单独决策。财务决策失误是产生财务风险的又一重要原因。 财务人员风险意识落后导致中小企业财务风险。由于长期以来在思想上受财务制度的束缚，财务人员风险意识落后，尚未树立时间价值、风险价值等科学概念，反映在财务管理目标上，就是未能确立起最优化思想。 企业内部控制、监管体系不健全导致财务风险。中小企业内部控制体系不健全，管理部门的约束机制不到位，审计监督乏力，甚至缺少必要的内部监控体系及制度，在资金管理、使用及利益分配等方面存在权责不明、管理混乱的现象，使得资金使用效率低下、资产流失严重，资金的安全性、完整性无法得到保证。 二、防范中小企业财务风险的措施 财务风险管理是指企业在充分认识其所面临的财务风险的基础上采取各种科学、有效的手段和方法，对各类风险加以预测、识别、分析、控制和处理，以最低成本确保企业资金运动的连续性、稳定性和效益性的一项理财活动。 （一）建立财务危机预警系统。企业财务危机预警系统，作为一种成本低廉的诊断工具可预知财务风险的征兆，当可能危害企业财务状况的关键因素出现时，财务危机预警系统能发出警告，以提醒经营者早作准备或采取对策以减少财务损失，控制财务风险的进一步扩大。中小企业的经营者、管理者应随时加强对财务风险指标的分析，适时调整企业营销策略，合理处置不良资产，有效控制存贷结构，适度控制资金投放量，减少资金占用，还应注意加速存货和应收账款的周转速度，使其尽快转化为货币资产，减少甚至杜绝坏账损失，加速企业变现能力，提高资金使用率。 （二）建立财务风险意识。中小企业要时刻关注国家巨集观政策的变化，关注国家产业政策、投资政策、金融政策、财税政策的变化，管理层应对企业投资专案、经营专案、筹藉资金、经营成本等方面可能产生的负面效应进行提早预测，以便及时采取措施。管理层要关注市场供需关系的变化，防止企业成本费用和资金需求增加使财务成本上升和资金链的中断而出现经营亏损或资不抵债的财务危机。企业经营者要根据政策因素变化及时调整经营策略和投资方向，避免企业步入财务危机。在销售方面注重产销衔接，以销定产，及时调整营销策略，积极开拓新渠道，培育新使用者，加速货款回笼，加强业务整合，提高企业整体抵抗风险的水平。 （三）建立企业内部监督制度。内部审计控制是一个企业内部经济活动和管理制度是否合规、合理和有效的独立评价系统，在某种意义上讲是对其他控制的再控制。内部审计在企业应保持相对独立性，应独立于其他经营管理部门，确保审计部门发现的重要问题能送达治理层和管理层。对于不具备条件的中小企业可聘请外部审计机构和人员进行内部审计。 （四）建立内部控制制度。要建立中小企业内部控制制度和会计控制制度，如对企业的货币资金控制、采购与付款控制、销售与收款控制、对外投资控制等。实施内部牵制制度，对不相容的岗位实行相互分离、相互制约；建立回避制度；会计负责人的直系亲属不得担任出纳人员；严禁擅自挪用、借出货币资金；严禁收入不入账；严禁一人保管支付款项所需的全部印章；不得由同一部门或个人办理采购与付款、销售与收款业务的全过程；销售收入要及时入账。 财务风险存在于财务管理工作的各个环节，任何环节的工作失误都可能会给企业带来财务风险，中小企业的经营者、管理者、财务人员必须将风险防范贯穿于财务管理工作的始终。及时了解企业财务运营的真实情况，优化财务结构，从而规避风险，改善不良经营状况，实现企业目标，确保企业的生存和发展壮大。

2 周爱丽. 企业财务风险浅析[J]财会研究, 2004,(03) . 3 王芳云; 上市公司财务风险的研究 [D];山东大学; 2005年 4 郑汉男; 民营科技企业创业的风险识别及控制研究 [D];吉林大学; 2006年 5 冉晓枫; 集团公司财务风险控制研究 [D];四川大学; 2006年 6 王淑琴; 浅议现代企业财务风险的成因及对策 [J]; 北方经贸; 2006年06期 7 陈文俊; 企业财务风险:识别、评估与处理 [J]; 财经理论与实践; 2005年03期 8 赵振钦,崔子栋; 风险管理的研究与教育 [J]; 北方经济; 2007年S1期 9 全晓红,康卫平; 企业财务风险形成原因及防范对策 [J]; 南华大学学报(社会科学版); 2007年03期 10 刘平,贺武; 财务风险成因及其控制策略研究 [J]; 广西社会科学; 2004年10期 11 范世森; 财务风险及其防范初探 [J]; 江苏经贸职业技术学院学报; 2004年02期 13 夏国栋; 企业财务风险控制与防范对策 [J]; 商场现代化; 2006年34期 14 欧阳能; 论企业集团财务风险及其防范 [J];广西青年干部学院学报; 2005年02期; 67-70 15 吴景杰 ,施绍梅; 财务风险的控制 [J];理财杂志; 2005年06期; 33-34 16 王淑琴; 浅议现代企业财务风险的成因及对策 [J];北方经贸; 2006年06期; 70-71 17 委胡华; 现代企业财务风险的成因及防范 [J];会计之友; 2004年01期; 54-55

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望采纳回答。

这个似乎有点难.我知道一个网站不错. 51mis 主要是学习财务的

1 the meaning of financial risk Ye at " *** all and medium-sized financial risk asses *** ent and control of research" that the financial risk is the possibility of corporate insolvency and shareholders, the proceeds of uncertainty, it is difficult because of enterprise funds, to adopt a different mode of financing brought about by risk. Starting from the *** ysis of financial risk on its meaning, characteristics and types of content; at this based on the causes of the financial risk to conduct in-depth *** ysis and detailed research, *** ysis concludes that the financial risks arising from internal factors and external aspects; in turn, establish a risk awareness, the establishment of an effective risk prevention mechani *** ; set up and improve the financial management system to meet the financial management of environmental change; set up the financial risk early warning mechani *** , strengthen the financial crisis management; improve the scientific level of financial decision-making to prevent due to poor decisions arising from the financial risk; through internal systems to prevent the establishment of binding mechani *** s to control and guard against financial risk in five areas of financial risk prevention measures as well as self-insurance, diversification of risk control, risk transfer, risk averse, risk reducing the five techniques. Only controlled enterprises to guard against and defuse financial risks, in order to ensure that enterprises in the fierce petition in the market in an invincible position. 2.2 The causes of the financial risks (A) external causes 1, the national policy changes brought about by the financing risk. Generally speaking, *** all and medium-sized production and operation because of instability. A country's economy or moary policy changes, there may be *** all and medium-sized production and management, market conditions and financing forms have a certain impact. Beginning in 2007, our country has increased the intensity of macroeconomic regulation and control, the central bank to raise the fourth time the deposit reserve ratio, in particular, are ready to implement the difference beeen a direct deposit system to make *** all and medium-sized service-oriented *** all and medium-sized mercial banks to tighten credit, SMEs First of all, the capital supply disruption, the risk of inviting a lot of financing, SMEs also in urgent need of funds can not be forced to s production or the scale of downsizing. 2, bank financing channels for non-financial risks caused by fluid. Corporate sources of funds are nothing more than its own funds and external financing in o ways. In various modes of financing, the bank credit is also an important source of funds, but banks in the country's financial policies as well as their own sound system is not under the influence of such circumstances, the general enthusia *** for SME lending is not high, their loans more difficult to increase the the enterprise's financial risk. (B) internal factors one, blind expansion of investment scale. There is a considerable number of conditions are not ripe for the SMEs in the circumstances, only the experience of one-sided pursuit of panies to determine the expansion of the extension, ignore the pany's content and core petitiveness, resulting in a major capital investment wasted. 2, the investment decision-making errors. For business, the correct selection of industries are the starting point for the survival and development strategy. However, some industrial enterprises in the selection process, the often overlooked "industry is a dynamic selection process" concept, should not a keen grasp of industry trends and direction of evolution. 3, improper selection of investment partners. Enterprises to make investment decisions, we must give full consideration to qualified partners, reputation, and should have to bear the corresponding risks. 4, less than honest. Lack of SME credit is a mon situation. Therefore, *** all and medium-sized banks to provide loans or investments to *** all and medium-sized people had to step up investment on human resources in order to improve the quality of information collection and *** ysis. This respect has increased the investment bank or person lending and investment costs. On the other hand also give *** all and medium enterprises financing difficult. Ability to finance capital, to finance the number of funds, the financing of SMEs exist great uncertainties. 不知道可不可以帮到你

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[摘 要] 中小企业是推动国民经济发展，构造市场经济主体，促进社会稳定的基础力量。在确保国民经济适度增长、缓解就业压力、实现科教兴国、优化经济结构等方面，均发挥着越来越重要的作用。国家发改委中小企业司提出指导与扶持我国的中小型企业的发展已成为当前一项刻不容缓的战略任务。财务风险是现代企业面对市场竞争的必然产物，尤其是在我国市场经济发育不健全的条件下更是不可避免，试着从中小企业资金结构方面入手，利用财务杠杆原理对中小企业财务风险进行分析，提出了风险管理过程控制措施，建立预警分析指标体系，进行恰当的财务风险决策，提高中小企业的存续能力。 :51kj../news/20071103/n144161.s 多参考参考网上的报道及资料吧，除非有专人给你写，要不都是自己写的...

企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文

在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。

摘 要：

分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。

关键词：

团队；培训；信息

随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。

一、企业在销售管理中存在的问题

1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏

据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。

刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。

2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱

销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。

销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。

3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失

销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。

4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱

竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。

二、解决销售管理中存在的问题的对策

1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养

一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。

2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识

在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：

（1）明确共同的目标；

（2）角色定位与相互补充；

（3）加强沟通与相互理解；

（4）确立民主的领导方式；

（5）成员之间相互尊重和支持；

（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。

3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念

企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。

4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应

在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。

在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。

总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。

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摘要：

企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。

关键词：

企业；销售绩效考核；问题对策

一、引言

销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。

二、企业销售绩效考核现存问题

1.销售绩效考核体系不完善

就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。

2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标

很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。

3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上

如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。

三、完善企业销售绩效考核的相应对策

1.健全完善绩效考核体系

首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。

2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整

设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。

3.落实绩效考核，提高企业管理

为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。

四、结语

综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。

参考文献:

[1]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息,2016,(10):146.

[2]汪燕林.浅析企业员工绩效考核存在的问题与对策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.

摘 要：

煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。

关键词：

煤炭销售 问题 对策

我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！

上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．

一、 煤炭销售中存在的问题

1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；

2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。

3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。

4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。

5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。

二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策

1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。

2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。

3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。

4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。

最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。

结束语

太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！