内容摘要:随着房地产业的迅猛发展,房地产的价格问题越来越引起人们的关注,影响我国房地产发展的最主要的三个方面是土地、房地产金融市场、交易费用,因此我们要做好这三个方面的制度安排与制度建设。关键词:房地产价格 土地 房地产金融市场 交易费用 制度安排与建设 房地产业是第三产业的重要组成部分,它是一项综合性产业,也是国民经济的基础性、先导性产业。房地产价格的形成十分复杂,要受自然、经济、社会、区域、个体等多方面的影响,据测算,在房地产价格构成中,各种费用所占比例大致为:土地约为20%;建安工程约为35%;“大市政”配套约占15%;各种税费约占10%-15%;开发企业的利润约占15%-20%。 本文试图从土地、房地产金融市场、交易费用三个方面来分析我国的房地产价格,寻求新的制度安排。 与土地问题相关的制度安排与制度建设 土地是房地产开发的核心要素,我国土地资源缺乏且供给弹性小,人们对土地的需求随经济的发展却与日俱增。我国的土地所有制属于全民所有制,建设用地原则上要使用国有土地。土地不是私人的,也不是政府的,而是全民的财产,这种产权形式暴露了以下几个方面的制度缺陷: 在现行的制度条件下,土地的所有权是不能转让和买卖的,但使用权可以买卖,这实际上是土地的出租行为。现行的是土地“批租”形式,即把多年的土地使用权捆绑在一起一次批给使用者。由于时间跨度很大,开发商们可以将这种介于“租”与“售”之间得来的土地进行抵押贷款,并将多年的土地租金一次加入房屋售价之中进行转嫁,这是一种产权的错位与侵犯; 目前土地转让的市场化程度很低。协议出让土地不仅所占的比例过大而且在定价上随意性较大;同时一级市场上缺乏透明度,用地问题上没有形成公开、公平、公正的竞争机制;基准地价的确定也不尽科学合理,难与现实发展同步; 房地产投资对地方GDP增长的贡献率较高,常被一些不负责任的地方官拿来当作政绩工程、形象工程做。在这种“经营城市”的浪潮中,利用土地牟取暴利已经成为一些单位和个人寻租的手段,地方政府自然不会是最后的买单者。 在现实面前,要求我们要做好以下几个方面的工作:设计一种合理的房地分离的计价与征收方法,即购房者逐年向政府缴纳地租,不再与开发商发生关系,改变土地“批租”的局面;严格控制土地市场,加速推进土地的招标和拍卖制度,堵住土地交易的“黑洞”;建立科学的基准地价确定公布制度,做到及时动态更新;政府要做好并认真执行土地供应和使用计划,规划问题不可一事一议;通过税收手段提高土地炒作成本,对闲置土地长期不开发的,予以收回;建立土地储备制度以便政府可以根据土地市场行情适时收购或者供应土地。今后中国将实行的是最严格的耕地保护制度。 与房地产金融市场问题相关的制度安排与制度建设 房地产业是一个资金密集型产业,如果它是一辆战车的话,金融就是它的发动机。从近年信贷超常增长来看,房地产信贷的增长可以说是到了疯狂之地步。房地产之所以能够不断获得金融支持与房地产业具有很强的回弹效应有关,同时房地产开发投资的回报率相对于其他行业高些。银行也把住房贷款当成是新的业务增长点,但现实中存在着严重的信息不对称,银行低估了风险,大量而又广泛的投资于房地产,开发商们开始盲目乐观大肆借贷,非理性的预期造成了非理性的繁荣,这样房地产价格的泡沫才会产生,并且随时可能破裂。 我们的房地产金融市场存在着发育程度低,金融品种单一,住房抵押贷款二级市场尚未大量发展,运行管理机制、风险分散机制、监督约束与保障体系不健全、不完善等等问题,其中融资渠道单一是最严重的问题。合理的制度建设也应该围绕其展开,房地产融资多元化势在必行。 在新的融资渠道中,最好的选择是通过资本市场直接融资。对于房地产企业来说,通过资本市场运作可缓解来自房地产项目资金需求方面的压力。大力发展房地产信托。从信托产品总体来看,呈现出地方政府基础设施建设、房地产业融资和证券投资三分天下的格局。为房地产基金做好安排。因为2003年的121号文件,作为房地产重要融资渠道的地产基金不得不由幕后走向前台,它为房地产企业无疑提供了新的融资渠道,而且对于投资者来说,不仅可以从该基金获得较高的投资收益率,还能有效地规避风险。 房地产金融市场的制度建设任重而道远。要完善旧的信贷制度,严控信贷准入,加强审查管理,健全信用、抵押、保险等制度;更主要的是要做好新的制度安排,拓宽融资渠道,把金融创新与我国的国情实际相结合,促进房地产金融市场健康、快速的发展。只有这样,才能有效的防范房地产价格泡沫的产生与破裂。 与交易费用问题相关的制度安排与制度建设 房地产市场是个复杂的市场,其参与者包括买卖双方、建筑施工单位、政府、监理评估等中介机构、媒体等等,他们所提供的服务都是市场交易顺利进行的条件,这些服务的费用可以看成是交易费用的一部分。建立合理的控制交易费用的制度平台应考虑以下几个方面: 合理的税费安排 在房地产开发中,人们对城市基础设施配套费以及公用设施配套费的征收异议颇多。早有学者提出对城市基础设施配套费不应向开发商一次征收,而直接向业主逐年征收;供水、电、煤气等设施的建设费在其产品价格被理顺后应该自动退出历史舞台;对于一些具有明显摊派性质的收费如人防建设费、教育费附加等,它们属于全民受益的范围,那么也就不应该仅仅由开发企业来缴纳。 项目审批中的交易费用 房地产业在许多权力部门的眼里仍是一块“肥肉”,谁都想沾点“油水”,而且项目审批环节过多也是我们计划经济体制留下的后遗症之一。开发企业来回奔波于公章部门,不仅降低了效率,而且增加了很多“跑路钱”,这些交易费用也计入了房地产价格之中。 招投标中的交易费用 在管理混乱的建筑市场上“黑白合同”已经成了公开的秘密了。所谓“黑合同”,就是建设单位在工程招投标过程中,除了公开签订的合同(“白合同”)外,又私下与中标单位签订合同,强迫中标单位垫资带资承包、压低工程款等。另外工程层层转包、建筑“掮客”混水摸鱼等问题也很严重,同时招投标过程也是滋生腐败的温床。 工程造价管理中的交易费用 做为房地产市场重要组成部分的监理、咨询以及评估部门在工程造价的形成中起到了至关重要的作用。但我们的造价管理存在着很多的漏洞。概预算以及决算审计人员素质参差不齐,监理制度艰涩运行,这样的决算价格难免和工程的实际造价有出入。事实上,我们在开发建设工程中只重视了施工质量的监理却忽视了造价监理工作。设计可行的造价编制审核程序与科学的全面的监理制度,完善激励机制与监督机制,只有这样才能保证工程造价的公平合理,建筑市场的健康规范。 与媒体有关的交易费用 媒体是提供房地产交易信息的主要工具。疯狂的房地产广告说到底是开发商在为业主们烧钱,而媒体们更热衷于概念炒作,从“奥运”概念到“世博”概念,从“亲水景观”概念到“别墅豪宅”概念,每一轮炒作都拉动房价上扬。当然其中有合理的概念促销,但是,我们更需要的是真实可信的房产交易信息。在巨额广告费的诱惑之下,某些媒体不惜出卖版面,大肆吹嘘,最终,昂贵的交易费用换来了虚假的繁荣,这对房地产的危害是致命的。因此需要一种制度安排来保护业主的利益,更是在保护房地产的未来。 我们要理性的看待房地产市场中出现的各种问题,当前中国房地产市场出现了住宅市场化进程加速和制度建设滞后的矛盾,这更加要求我们保持制度安排的科学、合理、适用、可行。只有这样才能防范和解决房地产市场中出现的许多问题,特别是价格问题,也只有这样中国房地产才会走向辉煌! 参考资料: 1.谢经荣等,地产泡沫与金融危机[M],经济管理出版社,2002 2.刘福垣,房地产泡沫产生的根源在于流通体制[J],城乡建设,2003(4) 3.卲谦谦、王洪,日本房地产泡沫的成因分析及对我国的经验借鉴[J],中国房地产金融,2003(5) 4.张锐,房地产业缘何这般热[J],中国经济信息,2003(6)
一 中国房地产业的发展水平房地产业作为国民经济新的增长点,为中国经济的快速增长做出了贡献。据有关部门的统计,2003年直接拉动GDP增长1.3个百分点,间接拉动0.6~1.2个百分点。2003年中国房地产业在开发投资高速增长中,供销两旺,供求总量基本平衡,供应结构渐趋合理,价格走势平稳的良好势头。城镇居民人均居住面积从1978年的3.6平方米提高到2003年的11.4平方米。2003年1~9月份房地产开发完成投资6495亿元,同比增长32.8%,高于固定资产投资增幅(31.4%)1.4个百分点,占同期固定资产投资的25.1%。商品房施工面积增长27.8%,其中,新开工面积增长30.4%。购置土地面积23082万平方米,同比增长44.7%,增幅平稳下降。土地开发面积11368万平方米,同比增长38.9%,与前两年增幅持平。商品房竣工面积增长34.9%,销售面积增长35.9%。销售面积增幅大于同期竣工面积增幅1个百分点。通过2003年12月“国房景气指数”所属的八个分类指数的走势与10月相较,房地产市场呈现2升6降的格局。其中,竣工面积、土地开发面积、商品房平均销售价格、土地转让收入、商品房空置面积和资金来源分类指数呈现下降趋势;房地产开发投资、新开工面积分类指数继续保持上扬势头。可以说,中国房地产市场总体上是健康的。但是,需要注意的是,在房地产业发展中仍然还存在一些不利因素,表现在以下几个方面。二 中国房地产业发展过程中存在的主要问题①资源的浪费与流失。由于开发失控和无序发展,导致土地资源的大量浪费和国有资产的大量流失。1992~1993年的“开发区热”和“房地产热”高潮时全国形形色色的开发区达上万个,规划占地1.5万平方公里,相当于全国当时的城市建成区总面积,而真正实现有效开发利用的仅为2%左右。②商品房空置量增加,而且正在进一步扩大。仅1993年底商品房空置面积达到5000万平方米,此后这一指标持续上升,2000年达9000万平方米。截止到2003年11月底商品房空置面积已突破1亿平方米,同比增长6.5%,其中,空置一年以上商品房面积为4220万平方米。国际惯例商品房的空置率一般是控制在10%左右,而中国房地产开发的空置房已超过了这个指标。虽然建设部领导多次强调消化空置房,许多地区空置房也有些下降,但总的情况来看,中国的空置商品房仍然继续上升,现已接近20%。③房地产开发中的短期行为,对生态环境造成破坏。开发单位片面追求经济效益,致使建筑密度过高、容积率过高,缺少绿色空间,一些房地产开发建设忽视对生态环境的保护与建设。④房地产业发展与金融业关系尚未理顺,房地产开发缺乏稳定的资金来源。房地产金融基础体系欠完备,国外发达市场经济国家住房消费信贷一般占到整个房地产信贷总额的70%左右,而我国消费信贷占房地产信贷的比例不到10%,仅占银行全部贷款总量的1%。实现可持续发展是中国房产业面临的一项战略任务。三 中国房地产业的可持续性分析可持续发展的核心是“资源在当代人群之间及代与代人群之间公平合理的分配”。因此,房地产业的可持续发展,就是既要满足当代人对房地产的各种需求,又要合理利用土地资源,保护生态环境,为后代人的生产生活创造必要的空间发展条件。房地产业可持续发展应把房屋、业主和环境三要素作为一个整体,重视对自然资源的使用和保护,争取实现向自然的索取与对自然的回报之间的平衡。其目标包括:房地产业的发展既要与整个国民经济的整体发展相协调,也要与地方区域经济的发展相协调;房地产业的发展要与人口发展、环境发展、资源利用相协调;房地产业的发展既要满足当代社会的需求,还要考虑后人开发的余地,决不能进行掠夺性开发;房地产业的发展要使开发效益与资金效益得到较好的协调。从而实现土地资源的永续利用、住宅业的稳定协调发展、房地产市场完善与人居环境的改善等多方面目标和要求。从而,推进中国房地产业可持续发展。①合理利用土地资源,避免浪费。土地资源是房地产业发展的命脉。但土地资源是有限的,不可再生的。土地资源的永续利用是实现房地产业可持续发展的物质基础,也是房地产市场发展与人居环境改善的基本前提,对于有限的土地资源,要按照可持续原则开发利用。在中国的城市化进程中,房地产开发通常是对城市边缘土地进行开发,因此要注意保护好这一地区的农用地,防止过多的农用地成为城市建设用地。农地转变为非农用地必须符合土地利用规划的规定,有关的政府部门应该严格把关。对于已经成为城市建设用地的农用地,要提高其使用效率。严格执行《城市房地产管理法》有关规定,即对未投资开发或投资未达到一定比例的土地,严禁转让;在一定时间内不进行投资的,政府应无偿收回,从根本上抑制炒地皮、哄抬地价现象的发生。要根据城市规划,对各类用地及郊区新入市的农用地合理配置,以实现土地资源高效配置。②重视环境保护,维护生态平衡。房地产业发展要与人口发展、环境发展、资源利用相协调。生态保护水平的差异,将会极大地影响房地产的价值,房地产生态价值的实现是房地产可持续发展的必然要求。因此,要在开发的同时做好生态环境的保护和建设,使房地产业成为城市生态经济的有机组成部分。在开发的过程中要做好生态环境的保护和建设,塑造环境优美、和谐的社区。在2003年9月中国房地产业协会城市开发专业委员会在北京珠江国际城举办的“房地产文化研讨会”上,专家学者们一直认为,21世纪的房地产竞争已经逐渐上升到文化竞争,在知识经济条件下,文化力比政治力和技术力对房地产业的作用更持久,更广泛,更深远。③完善房地产金融体系,建立和发展房地产金融二级市场。长期以来金融信贷一直是制约房地产业发展的关键因素,房地产业进一步发展一直面临资金来源、期限错配、资金流动性等的约束。为实现房地产业的可持续发展,必须完善房地产金融体系,着手研究建立住房抵押贷款二级市场,实现抵押贷款的证券化,将一、二级市场作为一个整体纳入金融大循环,打通房地产市场与资本市场的联系。根据统计,世界个人住房贷款占全社会贷款比为20%,但我国却只有1.6%。鉴于我国房地产业有效需求不足的现状,房地产金融信贷应更多地向消费信贷转移,实现房地产业的生产——消费的良性循环。④加快制度创新和科技创新。第一,长期以来,中国过分注重对增量房地产征税,而忽视了对存量房地产征税。优化税收结构是房地产可持续发展的源泉。第二,企业在观念、产品方面的创新。不能片面追求环境、降低容积率、人均居住用地超过规范要求。房地产业必须进行环境成本核算。由于中国执行的是土地资源无价或低价、产品高价的价格政策,压制了资源再生产活动的积极性,刺激了人们对土地的消费需要,乃至浪费。因此,实现房地产业从粗放型向集约型的转变。第三,是消费观念的创新。受传统观念的影响,住房消费往往有梯度消费意识和借贷消费意识,导致中国房地产市场潜在需求大,有效需求相对不足。因此,更新消费观念促进潜在需求的转化,是保证房地产业可持续发展的有效手段。第四,要注意在市场服务领域的创新。实现中介(经纪)、物业管理有新的形式和内容,住房贷款等繁琐的手续要简化、科学、利于操作。第五,中国房地产业目前已处于数量和质量并重的时代,而作为创新主体的企业要生存并壮大,惟一的出路是创新。⑤加强对房地产市场的监督,健全房地产相关的法律法规。在促进房地产业可持续发展的过程中,政府有两件必须要做的事情。一是减少房地产开发过程中的政府行为,根除腐败,杜绝暗箱操作,严格执法,取消不合理收费。二是逐渐完善房地产相关的法律法规。目前,虽然中国已经有《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国城市房地产法》,实践证明这两部法律对于1990年代的房地产市场的规范起到很好的作用。但是,我们要注意到现在房地产已步入较为理性发展的阶段,已购土地是否能在两年内开发应当由企业根据市场状况自己决定。有些企业担心管理部门收回,而不顾市场需求强制性进行开发投资,把上一轮的过量批地变为新一轮的过量开发,这种做法势必带来不良后果。这就要求政府要尽快修订相关法律法规。此外,还要保证房地产法规与其他法律法规的协调配合,要在其他法律法规中充实有关房地产的内容。四 中国房地产业可持续发展评价指标体系房地产业可持续发展评价指标体系是房地产业可持续发展研究中的一项重要的内容,很多专家学者对此进行了探讨。评价指标体系大都从人民生活、经济、环境三个方面进行综合。根据胡学锋(2000)提出的评价指标,人民生活方面主要反映收入增长及人口的增长与房地产业可持续发展的相互促进作用,包括人均居住面积、居民住房成套率、居民居住面积、住房价格收入比、房地产业从业人员增长率、银行住房消费贷款增长率、城镇人口增长率等7项指标。经济方面反映的是房地产业与经济发展之间的协调性和相互影响,有房地产业增加值、人均房地产业环保增加值、房地产企业环保总资产贡献率、房地产业增加值占GDP的比重、房地产企业环保全员劳动生产率、房地产企业环保成本费用利润率、房地产价格指数、房地产银行贷款偿还率等8项指标。环境反映房地产业的生态效益,包括全社会房屋使用效率、房地产开发小区绿化覆盖率、建筑垃圾及污水排放量、土地有效利用率、土地开发面积增长率、农业用地被征用面积增长率等6项指标。 (一)发展趋势在我看来,一种理想的房地产融资体系是这样的:房地产前期开发所需的资金主要都是自有的,或者是通过合作开发、股权转让等权益型融资方式获得的;中期资金则通过混和型信托基金、债券、及少量的银行贷款等途径获得;在后期销售过程中,购房者的个人住房贷款则主要通过银行和住房公积金中心获得;在存量房市场中,银行资金则可以发挥更大的作用。简单地说,就是银行资金向风险相对较小的住房消费领域倾斜,信托基金、股权转让、企业债券则迅速补充银行在开发领域收缩所产生的行业发展资金不足。在这样一个融资体系中,金融业与房地产业都实现了投融资渠道的多元化,这种体系具有一种自我调节和平衡机制,房地产业不会因为银行信贷政策的调整而对自身经营产生太大的冲击,同时由于房地产资金来源的多元化与公众化,金融系统的风险也得到了保证。更重要的是,金融业的资金配置效率得到了提高,房地产业也能够保持理性的发展,这对整个国民经济的持续发展是十分有利的。 这一融资体系具有以下五个特点:融资渠道多元化、价格指标市场化、产品形式证券化、资金来源公众化、收益风险对称化。融资渠道多元化指的是房地产融资渠道即包括股权融资,也包括债权融资,在债权融资中,既可以通过发行企业债券方式,也可以通过银行贷款的形式进行,还可以通过房地产信托来实现,在股权融资上,既可以通过上市发行股票融资,也可以通过合作开发融资,还可以通过房地产基金来融资。价格指标市场化是指房地产企业在融资过程中,其价格指标(包括债务融资下的利率与证券化后产品的价格)会根据不同企业的不同财务状况以及项目自身的风险由市场决定,形成完全市场化的价格。产品形式证券化是指未来房地产企业融资渠道更多地是通过不同形式的证券(股票、债券、短期融资券、ABS、MBS、收益权证等形式)来实现,而且这些证券也日益标准化,成为公开发行且可流动的权证。这些产品的形式不仅有直接参与房地产融资的产品市场,同时还会形成由房地产融资派生出的二级产品市场,如住房抵押贷款证券化、资产证券化等等。 资金来源公众化是指房地产融资的资金来源逐渐由金融机构向公众个人转变,社会公众成为房地产融资来源的最主要渠道,金融机构成为中间的组织和管理机构。收益风险对称化是指在整个融资体系中,每种融资方式的收益都能够根据他所承担的风险不同而有所差别,风险与收益是种对应的关系。
浅谈房地产业与国民经济的联系房地产业与国民经济的相互关系,不仅是一个局部与整体的关系,而且有着内在的密切联系和相关性。房地产业的发展与国民经济发展有着重要联系。从而理解了在这场经济危机中我国政府在房地产业救市的举措。房地产业与国民经济的相互关系,不仅是一个局部与整体的关系,而且有着内在的密切联系和相关性。 1、房地产业增长率对国民经济的影响 房地产业生产总值是反映房地产业整体发展状态的重要指标。一般而论,其产业增长率快于在一定时期内整个国民经济增长率,则表现出对经济增长的贡献率上升,成为国家在这一时期内的朝阳产业,其在国民经济中的地产和作用也不断提高。我国当前的房地产业呈现的就是这一状态,作为新兴产业,从长期来看它的发展对促进国民经济快速增长的作用会日益显著。 2、房地产业效率增长率对国民经济的影响 产业效率增长率指标一般可以产业利润率作为基础,用投入产出比率进行调整后,通过基年和终年的比较,得出产业效率增长率。该指标能反映出房地产业运行的质量及其对整个国民经济发展的实际贡献。不断提高房地产产业效率是我国房地产业在数量、规模扩张的同时,必须注重解决的关键方面。 3、房地产业信用规模对国民经济的影响 产业信用规模分为相对规模和绝对规模两种。相对规模是指一定时期内房地产业的信用量占全社会信用量的比重。从中可以反映出房地产业在宏观经济中的重要程度,也反映了房地产业在宏观经济中金融支持的力度。房地产业信用相对规模发生变动,会导致房地产业在国民经济中地位和作用的变化,从而影响其作用力度。绝对规模是指一定时期内房地产业的信用量的绝对值,该值通过同前期或基期相比较就能基本反映出房地产业投资规模的膨胀、停滞及收缩的趋势。房地产信用绝对规模的扩大,投资量增加,产业发展速度加快,推动国民经济快速增长;反之,缩小规模,抑制投资,则会使国民经济增长速度降低。 4、房地产需求和供给水平对国民经济的影响 由于房地产业的关联效应强,其市场需求的扩大可以推动其他相关产业的发展。一般而论,房地产业的高利润率,刺激投资量增加,供给水平提高,在市场畅销的条件下,会促进社会总供给增加,国民经济总量上升。可见对房地产供需水平状况的分析,不仅对房地产业自身,而且对整个国民经济都有其重要的意义。因为,房地产供需的平衡从房地产业自身看是一个总量概念,但从国民经济整体的角度看,它作为相对独立的产业部门又参与国民经济总量平衡的过程,从而对国民经济总体状况发生影响。我们看到,2009年即将过去,2009年房地产走过十分艰辛的一年,这种艰辛主要表现为一方面房地产的销售迅速下降、房价逐渐回落、住房空转置率快速上升;另一方面政府房地产政策出现巨大变化,如要保持资本市场和房地产市场稳定健康发展。要把满足居民合理改善居住条件愿望和发挥房地产支柱产业作用结合起来,增加保障性住房供给,减轻居民合理购买自住普通商品住房负担,发挥房地产在扩大内需中的积极作用。也就是说,中国房地产市场核心就是自住需求的市场,就是民生的市场,就是根本上改善居民基本条件的市场。而这才是未来房地产健康发展根本所在。
在现代化市场营销观念的引导下,我国企业营销活动逐渐适应了多变、复杂的市场营销环境,全面满足客户的要求,实现本企业的具体营销战略目标。下面是我为大家整理的市场营销毕业论文,供大家参考。
论文导读:房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
关键词:房地产营销,产品策略,价格策略,营销渠道策略,促销策略
房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要,综合运用各种可控的营销因素,将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合,从而很好地实现企业的营销目标。
四大策略的组合关系到营销活动的成败:(1)四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。(2)任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。
为此,需对4P策略进行科学的认识和分析。
1.房地产营销产品策略(Product)
产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。
1.1产品差异化策略
房地产企业通过市场需求调查,结合自身特点,最大限度地挖掘产品的特色,加以创新,进行产品定位,通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化,使自己的产品与竞争者的产品相区别,并且比竞争者更能吸引顾客,更具优势。差异化是企业立足行业,展现独特和自身优势,并在营销上取得成功的首要因素。例如,在房价高涨、新政策调控的形式下,婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大;相较于商业中心、城市中心的高价房,一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性,着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素,进行产品方案研究、策划以及选择,打造客户认为“综合性价比高”的产品,满足客户需求。
1.2产品品牌策略
品牌是房地产产品的形象代言,其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是,当人们看到某一品牌时,会联想到它所代表的产品品质和服务,如谈到现代城,就会想到SOHO,想到时尚的家居办公。又如看到万科,就会想起各地的“四季花城”,会产生高品质的概念,尽管万科的产品价格高,但各地的销售业绩不菲。
想要取得良好的经济和社会效应,建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存,就必须不断加强品牌的宣传,提升企业整体水平和形象,密切关注对手的品牌战略。
1.3产品组合策略
产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求,企业对风险的分散处理,销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品,以满足不同目标客户的需求,丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而,不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大,最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。
2.房地产营销价格策略(Price)
无论哪种经营活动,价格永远是至关重要的环节。一般情况下,房价过高,房地产需求越低,房价过低,则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”:“只有卖不出的价格,没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发,房地产应该选择合适的定价方法,合理地制定房地产价格,并且随环境的变化及时调整和修改价格,尤其是近几年,在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下,价格的调整更是不可避免。
决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素,还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。
价格策略有两种:一是成本+竞争定价策略,简便易行,能“最清楚地知道自己能赚多少利润”,却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略,以消费者的潜在心理接受价格为出发点,参照竞争对手,尽量满足消费者的需求,从而实现高额利润和使开发效率达到最高。
3.房地产营销渠道策略(Place)
随着房地产市场的进一步发展,房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此,房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。
在当今经济条件下,自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果,房地产专业代理的出现使得房地产市场更加成熟。
自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己,更方便和直接地提供服务;弊端为销售速度缓慢缺乏,不利于扩大房地产的销售;而间接销售渠道能够扩大产品销售,降低了企业的风险,提高了企业效率,但是流通的环节多,容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时,应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断,以客户为根本出发点,选择打破地域限制的销售渠道,全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道,销售渠道一旦建立,并不是一成不变,要使渠道良好运行,必须应对环境的变化及时调整,取得最佳经营效果。
4.房地产营销促销策略(Promotion)
房地产企业开发出好的项目,制定有吸引力的价格,选择合适的销售渠道,不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此,首先要让消费者接受产品的观念,这就需要企业与中间商、消费者进行沟通,引发他们对产品的兴趣和购买欲望,促成买卖成交,并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去,扩大销售范围,树立企业形象,从而达到促销的策略。促销,实质上就是一种沟通活动。
房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。
4.1广告促销
房地产广告传播房地产信息,具有周期短、费用高的特点,诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告,设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌,或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告,都可以吸引来往的行人,给人留下一定印象;另一种是在销售中心设置精致的样板房,详细的说明书,突出自身产品的特色。
极具创意的品牌广告可以让人耳目一新,并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高,房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略,作出对企业最有利的广告策略。
4.2人员促销
人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触,宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上,积极寻找潜在消费者,运用推销策略和技巧,可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明,随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心,建立稳定的客户关系,对促销进行事后跟踪,及时获取反馈信息。
4.3营业推广
营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等;有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点;有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能,房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争,在短期内积极吸引各种客户,达到促进销售的目的。
4.4公共关系
任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系,着眼于长远发展,维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业,但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉,赢得消费者对企业的信任与支持。
企业应积极利用公共关系这一工具,如与新闻界保持良好关系,制造正面而有利于企业的新闻;与所在地政府、社区、金融机构、群众等社会各界建立和睦、友好稳定的社会关系;参加公益活动,显示企业雄厚的实力,赢得各界的支持。企业还可以自办刊物宣传企业的文化和社会营销理念,开展咨询服务,及时处理各种举办和投诉等。
目前,房地产市场的发展使得房地产市场营销组合日益受到理论界和实际工作部门的重视。免费论文参考网。把握房地产市场营销组合的特点和方法,有利于更好地运用营销组合策略,满足目标市场的需要,这不仅对房地产开发经营起着重要的作用,对整个房地产行业来说也具有极大的现实意义。
参考文献
[1] 吴翔华主编.房地产市场营销.南京:东南大学出版社,2005.
[2] 中国房地产经营管理研究中心编.中国房地产经营管理全书.北京:中国言实出版社,2005.
[3] 姚玲珍编.房地产市场营销.上海:上海财经大学出版社,2004.
论文导读:同时,各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列,地区间的竞争加剧。
关键词:市场营销组合,农村旅游市场,开发
旅游市场营销组合是旅游企业可以控制的经营手段的组合,根据自身的调研分析,设计旅游产品的特征、价格、质量、数量等,自由选择促销手段,销售方式和渠道,制定销售预算,形成自身的企业形象[1]。根据中国旅游客源市场的人口学分析,目前国内旅游基本上只启动40% ,还有60%的市场没有启动。专家魏小安指出,农民旅游将是一个潜在的巨大市场,60%的旅游市场将有赖于农民旅游和农村旅游的真正启动,开发农民旅游市场有广阔的前景。
1.当前农民旅游市场的问题
1.1市场认识不足。要搞活市场、做大市场,商品的多样性与买方市场的广泛性是不容忽视的,旅游市场同样如此。就目前状况而言,无论是旅游服务市场本身,还是由此所带动的商品市场,其买方主要是城镇居民,农民只是充当边缘角色,针对农民旅游市场的服务极少,严重的阻碍了市场的发展。
1.2产品单一,品种缺乏。目前,旅游企业大都盯住收益高的入境游、出境游等高端旅游产品,大力宣传度假游、森林游、生态游、科考游、商务游、修学游等新兴旅游产品,很少顾及低端旅游产品。农民旅游产品有效供应严重不足,配套服务匮乏,极大地制约了农民旅游。
1.3价格定位矛盾。由于历史的原因,我国农民长期处于相对弱势地位,经济发展水平较低。据中国旅游年鉴资料,200—300元的人均旅游消费将构成近年农民旅游消费的主流,如此消费水平仅为城市居民人均旅游消费的35% 。虽然有些农民富裕了,但农民旅游一般还是能省的钱尽量省,这样就对旅游企业来讲利润率偏低,这就形成了市场潜力大和企业利润率低的矛盾。同时,各地区逐渐意识到农民旅游市场这块“大蛋糕”并纷纷加入到开发农民旅游市场的行列,地区间的竞争加剧。此外,旅游景区景点竞相涨价特别是知名度高、景色优美或历史文化价值高的景区(点)、油价上涨导致的交通成本上升,价格偏高。
1.4宣传途径单薄。目前,农民旅游在出游方式、地点的选择上存在一定的盲目性,大部分是通过亲友介绍或自行出游,特别是随着农村居民文化水平的提高,这一不足显得更为突出。
1.5 促销力度薄弱。目前农村严重缺乏专门的旅游服务机构,即使有的农民朋友有出外旅游的想法,想要咨询了解详细情况,也没法得到及时的答复和解决,而同时旅行社企业又通常将促销的重点放在城区,忽视了向农村市场的延伸,形成了促销的“三无地带”。
2.开发农民旅游市场的营销策略
2.1市场策略。旅游企业应对农民旅游市场细分,确定好目标市场和目标顾客。农民旅游市场可细分为农村青年、先富的个体户、专业户、乡镇企业职员和农村老年人、农村妇女等市场。旅游企业应重点对沿海、沿江农村等经济活跃地区先行开发,并作好市场渗透计划,再影响其他群体;还应对主要客源及其旅游目的、消费行为特征、消费偏好及客源流向等进行深入了解,系统地搜集与农民旅游需求相关的信息,制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
2.2产品策略。设计适合农民的旅游商品。在设计旅游商品时要选好项目定位.开发以下适销对路的旅游商品:①都市风光游。农村居民喜好热闹.因此在选择旅游目的地时多选择省内著名景点、著名大城市等.旅游经营者在旅游开发中可以设计像都市风光游、市内一日游、集市购物游等旅游项目。②农村学生求知游。学生市场在农村具有很大的市场开发空间.可利用寒暑假组织农村学生到著名中学、著名高校进行参观学习,激发他们的学习兴趣。对于优秀学生可奖励他们到著名学府进行“体验式”学习。③其他欢乐蜜月游、中小城镇建设模式考察游等都可以考虑[2]。④农业科技旅游。农业科技旅游包括生态农业游、科普游等生态农业游是指农民到其他比较富裕的农村旅游。同时学习如何选种、耕种、施肥怎样可以更环保、更高效、更科学。而科普游则推出科技农业园 农业博物馆等项目,把旅游与学习生产技能、科技知识结合起来,吸引农民的注意力,从而激发他们到这些地方旅游的欲望。如农民旅游节.是把农村商贸洽谈、娱乐、趣味体育竞赛融于一体,既放松了心情又交流了农耕经验、购置了化肥甚至预定农耕机械等。免费论文参考网。⑤农民淡季旅游。由于农作物生长的自然规律,农民的大部分闲暇时间集中在冬季而冬季又恰是旅游淡季,旅行社人员闲置,饭店的客房出租率比较低.旅游景点比较冷清。此时农民正处于冬闲时节,因此农民可以在这段时间出去旅游,旅行社可以利用这一机会.适时出售旅游组合产品并适当降价销售来吸引农民。
2.3固有的观念在短时间内是难以改变的,所以旅行社企业还是应该开发质优价廉农村旅游产品,来最大限度的吸引农民旅游。农民旅游还是选择大众化接待设施,降低旅游产品成本,必要时可为农民提供优惠措施,如季节折扣、适当降低门票价格等,从心理上使农民愿意关注旅游产品,使其出游愿望变为现实。旅游淡季时,可降低对团队人数要求,以吸引收入水平较低又有闲暇时间的农民旅游。
2.4促销策略。首先,要突出重点地区和人群。针对一些经济较为发达的地区、城郊结合部农村和中高收入水平的农民重点促销,充分发挥其示范作用。第二,要选择适当的方式。可采用电视、广播、互联网、报纸、杂志等对城郊结合部农村作宣传;对经济发达的农村地区可通过互联网、报纸、杂志、建筑墙体广告、义务咨询、散发传单资料等;对一般的农村地区则广泛采用建筑墙体广告。第三,设计合适的、通俗易懂的、富有特色的宣传标语。如:科技致富学他乡,出门旅游多看看观望;金榜题名奖励旅游,学有所成回报家乡等。一方面要采取灵活多样的旅游宣传促销,另一方面要借助农业旅游,以促进农民旅游市场的开发。这不仅能增加农民收入,增强农民出游能力,还能让农民亲自体验旅游,提高农民对旅游的认识,改变过去“重积累,轻消费”的消费观念,倡导农民健康消费。免费论文参考网。
2.5渠道策略。建设综合性的旅游服务网络。为了给农民出游报名提供方便,旅行社要力争在农村设立报名点或建立代理销售网。加强与当地的邮政代办点、农村信用社代办点、村委会、居委会等单位或个人广泛联系。因为根据农民的传统心理,相信熟人总比相信看不到、摸不着的旅行社(假设旅行社没有设在农村)和旅游产品会更好。从目前的情况看,以农民旅游为主的低端旅游市场问题在近期不可能从根本上得到解决,而揭开农民旅游发端的民间组织无疑是目前较好的替代品。各级政府主管部门应重点做好引导和管理工作,促使其规范健康发展,以满足农民旅游的需求。农民旅游市场的开发是旅游产业发展的要求,也是一个发展机遇,更是一个挑战。免费论文参考网。虽然开发才起步,但有着远大的发展前景。随着农民消费观念的转变、生活水平的提高,只要针对性地做好农民旅游的合理引导、大力支持、规范管理,农民旅游市场就将成为我国旅游市场的重要组成部分[3]。
参考文献
[1]赵西萍等.旅游市场营销学[M]. 高等教育出版社,2003.7:137.
[2]慎丽华等.农民旅游客源市场的现状及开发思路[J].经济与科技, 2007,3:26-27.
房地产营销策划是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果,在进行环境分析的基础上,利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合,制定计划并统筹执行的过程。 下文是我为大家整理的关于的范文,欢迎大家阅读参考! 篇1 浅析房地产营销策划中的问题与对策 摘要:房地产营销策划在房地产开发中占据地位日益重要,发挥的作用越来越突出,也正是基于此,文章首先系统阐述了房地产营销策划的作用,在此基础分析了房地产营销策划的问题与对策。 关键词:房地产 营销策划 问题与对策 一、营销策划在房地产营销中的重要作用 房地产策划是指在房地产领域内运用科学规范的策划行为,根据房地产开发目的具体目标,以客观的市场调研和市场定位为基础,以独特的主题策划为核,综合运用各种策划手段,按一定的程式对未来的房地产开发专案进行创造性规划,并以具有可操作性的房地产策划文字作为结果的活动。 一个真正的策划案就是要将目标专案置于房地产 发展的大背景下进行具体分析,以消费者的未期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据,通过房地产市场细分,来确它的核心定位,目的就是要为专案的营建,在设计、建设、营销、服务、 管理方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发商的专案整概念,准确地建立起一整套价值体系,力求通过产品差异化战略,最大限度地避免竞争、超越竞争,使开发商及其产品在 社会公众面前树立良好的品牌形象,最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界,达到把企业整体地销售给社会大众的目的。 其重要作用主要表现在以下几方面:1为开发商带来更大的利润空间;2更好地满足消费者的需求;3增强居住品质;4提升开发商的品牌。 二、房地产营销策划中的问题分析 在中国房地产业发展的过程中,房地产营销是一股不容忽视的重要力量,回顾中国房地产营销理论及实战的成长历程,在快速发展的同时,不难看出今天的房地产营销在面对市场 经济与整合营销趋势时,仍然显现出一些比较薄弱的环节。随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销从策划、推广到销售,很多层面出现的问题已然值得重视和深思。 1.理论欠缺而导致把市场定位混同于目标市场 这两个概念是市场营销的基础,没有明显的目标市场和清晰的市场定位,一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。但目前一些营销策划人员混淆了这两个概念。实际上,两者在概念和功能上有明确不同。 目标市场是指企业对市场经过比较、选择、细分后,决定作为服务物件、确定自己的产品所要进入的相应的子市场。市场定位则是指企业设计出自己的产品和形象,从而在目标消费者心中确定与众不同的有价值的地位,即在潜在的消费者心里奠定企业产品的位置和印象。目标市场是市场定位的前提,市场定位则指明专案的服务方向。 概念弄不清,就更不可能按照定位的三个层次:产品定位、品牌定位、公司定位,来对专案进行系统策划。 2.对产品卖点的把握不准 如今,房地产产品定位同质化的问题比较明显,“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换词汇表述,而真正涉及到产品本身的细节诉求,卖点挖掘就显得肤浅了。可以说,每一个地产专案、乃至于每一套房子都是绝不相同的,面积、格局、楼层、景观以及针对的顾客群都存在与生俱来的差异性。 这些都是极好的卖点提炼的基础资讯,但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹,在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌,往往给顾客一头雾水,得不偿失。而香港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场,这类现象已是十分鲜见了。 有人揶揄道,卖房子的人应该好好向卖画的人学习,一位画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的,其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木材、我的装裱是什么技术的。实战中,应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点,基于产品的卖点,从而实施对整个专案的包装。 3.脱离市场需求的创新。 房地产是“创新制胜”的行业,一般情况下,在一个新专案推出后的“3-6个月”时间里,就有可能被跟随者复制。 如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮后,市场开始在内涵上深入挖掘,在创新中谋求发展,从设计到销售,从用材到用人,房地产的创新,使其产品的价值含量增长,即所谓“创新创造财富”。 而现在一提“创新”,许多房地产商就叫苦连天:“现在房地产市场已经很成熟了,哪有那么多创新?”但是,就像手机、衣服的不断更新换代一样,住宅也是可以永远创新的。房地产创新,就是知识创新和技术创新,第一,产品创新,如 建筑形式、外立面;生态化、 艺术化的小区绿化、景观;智慧化、人性化的房屋和小区设施等;第二,服务创新:服务内容的全方位、一条龙、一站式;服务模式的多样化、专业化;服务过程的资讯化、连锁化等。 如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种“缺氧”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。其实,真正站在人的角度上,把自己当做消费者,创新就会活水不断。 4.过分依赖广告传播 由于市场竞争的激烈,以及资金周转等方面的原因,很多开发商不愿进行长时间的拉锯战,过多借助于广告轰炸,希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。据报道,曾经有企业把《解放日报》某一天的广告版面全部包下。 但是,广告不是促使房地产专案或开发商进入消费者心智的决定性因素,专案自身的品质才是重中之重。而现在,广告在房地产专案中的实际作用在很大程度上已经被夸大了,“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时专案自身存在重大缺陷,那么广告做得越狠,那么刺向开发商心脏的力度也就越大。 同时,广告也不是促成最终销售的决定性因素,房地产毕竟关系一大笔开销,甚至是很多人的毕生积蓄,购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精美”的楼书而痛快掏钱,也就是说,任何一个房地产专案的成功都不是广告单方面的成功,还包括品质与其他营销推广渠道的成功整合 三、房地产营销策划的对策 以上房地产策划过程中出现的一些问题,其根本还在于中国房地产策划属于新兴 职业,中国的房地产营销策划理论与 实践尚处于启蒙、摸索阶段,科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。在实际的操作过程中出现一些急功近利的思想。以下大概分析这些问题的解决方法。 1.正确运用目标市场选择模式。开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有如下五种: 1复合产品模式。此模式是指房地产开发商集中开发一种型别的物业产品,并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。但是,将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求,在选用此模式时要慎重。 2单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。 3完全市场覆盖模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种型别的物业来满足各种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。 4有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场,其中每个目标市场在客观上有吸引力,而且符合开发商的目标和资源。 5复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。 2.定期对策划人员专业知识的培训和交流。可以定期 组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的 经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。 3.基于楼盘品质的创新。随着消费者越来越成熟和理性,见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者对楼盘本身的质量越来越看重。影响他们购买的是小区 环境、户型设计、园林规划、交通配套等等有关实在的楼盘本身质量的因素。所以我们在谈创新和某某概念的时候,既要是这些苛刻的消费者所关心的,也要实实在在能让他们感受到的。 参考文献: [1]纳雷西·K·马尔霍特拉.市场营销研究[M].北京:电子工业出版社,2002. [2]李乡状.最新房地产营销策划与实战全纪录[M].北京:银声音像出版社,2003. [3]王长征.消费者行为学[M].湖北:武汉大学出版社,2003. 篇2 浅谈市场规范下的房地产营销策划 [摘要]如今全球经济的迅猛发展正改变着整个社会和营销环境,而环境的变化迫使房地产不得不重新审视已有的营销理念,进而树立全新的营销理念。在市场经济中,一切失败归根到底是思维方式的失败,如果我们能在思维方式这个本源上解决问题,则无论竞争对手多么强大,最终一定能够战胜它。 [关键词]房地产营销创新战略 一、引言 房地产营销战略正确的选择应当是寻找符合自身条件的战略基点,进行市场补缺,以期建立区域性性的相对优势;产品可以从三个层次,为消费者或使用者提供满足,这种“整体产品”的概念,是房地产产品创新的重要营销思路;市场创新有两种思路:重新选择销售区域,或重新选择购买群体;产品要经过一定的方式与市场发生联络,经营创新便是改进和完善联络的方式。创新需要机会,市场营销意义上的“机会”,源于消费者或使用者通过市场未能满足、或尚待更好地满足的需要和欲望;“创新”是一个经济概念,而不是一个技术概念,是指“房地产家实行对生产要素的新的组合”,与技术上的新发明不是一回事。 二、房地产营销意义 现代市场营销学是我国发展社会主义市场经济,走向世界市场所必须研究和掌握的一门应用科学。房地产的命运系之于“销”,而“销”之绩效来源于“营”,只有“营”字领先,“销”字当头,营销一体,这样的房地产才会如鱼得水于市场。“营”即包括策划、创意、运筹和研究,现代的营销人员,第一要务就是如何动脑筋的问题,以策略来带动“销”。评价一个房地产经营好坏的一个关键标准,就是最终营销业绩包括销售额、市场占有率、利润、知名度等的高低,而营销业绩的高低又取决于该房地产营销实力的大小。 营销实力除包含房地产的硬资源装置、资金等实力外,还包含房地产的软资源实力。软资源实力的重要体现主要是其现代营销意识和专业营销实力的强弱,而专业营销能力的高低取决于房地产是否拥有基础扎实、经验丰富、创造性思维和踏实勤勉的营销管理、营销企划和营销执行人才。随着资讯时代的来临、我国加入世贸组织、市场竞争的加剧和经济体制改革的深入,我们越来越迫切地需要建立一支高素质的营销人员队伍。 三、房地产营销过程中的问题 1、一些房地产的市场营销人员素质低 房地产商对销售人员的素质经验缺乏起码的要求和把握,流动性大致使房地产商付出惨重的时间和人力成本。企业内部体制和政策限制,没有赏罚机制,导致销售人员缺乏动力和激励也没有压力。房地产人员素质良莠不齐,缺乏统一的指导、考核和规范化要求,没有统一的最低报价要求和选择客户的标准;也有些地区销售能力并不弱但缺乏对产品的深入了解和卖点的把握。 2、市场营销目标低、眼光低 销售目标确定了营销目标的要件。研究经营评估所汇集的营销资料之后,才设定销售目标,因此销售目标能直接反映出公司在下一年度达成预测销量的能力。检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水准的理由,公司的销售目标若设定在低水准到中等水准之问,或许表示近年来失去许多顾客及市场占有率,不然就是销售区域内的竞争活动更多,或竞争者投入更可观的广告费用。这些理由都会直接影响营销目标的拟定,同时也有助于了解营销目标该如何设定,及是否需要争取新使用者、现有顾客或是两面三刀者都要同时争取。 3、营销战略缺乏科学性 质量与技术管理手段是经营过程必不可缺的,它只有和谐地融入整个房地产管理体系中时,才能发挥其应有的作用。例如,某家房地产竟然可以控制到一根长只有5m的纱线的成本,而且还能使每台机器得到正确保养与维护。究其原因才明白,原来除了已达到国家IS09000的质量管理标准外,他们还凭借多年的实践总结出了一整套个性化、系列化的房地产管理方法,通过管理的手段合理地进行了产品的单位成本控制、机器成本控制;完善了人员的目标管理;实现工作流程标准化、薪酬制度、激励制度合理化;同时平日通过各种培训手段提升了人员的岗位素质、专业素质,增强了管理意识。通过人性化管理将机器与人科学地融入房地产的整体战略中。 因为渠道交叉混乱,很多房地产都曾走过弯路。由于缺乏市场操作经验和客户基础或者追求短期效益和现金流,把一些长线优势品种卖到流通和零售市场,区域间纷争不断,客户抱怨不断,而市场销量也很快停滞不前。因为很明显,流通和零售的销量是靠挤占临床的销量为生的,当临床销量萎缩,未经过系统培育的其他渠道销量自然下滑。这种短期行为让房地产与客户共伤而不是双赢。 合理的方式应当是根据产品的特点和竞争优势,确定所走的渠道,守住规范运作的底线。即便是流通渠道,也需要规范运作,协助客户构建分销通路。根据竞争格局另辟新渠道是一些房地产取得成功的法宝,比如大中城市竞争激烈的产品下沉到低端市场,遭遇降价的先前的贵族产品率先抢占流通市场等。 四、营销过程中的战略意义 “战略”一词本是军事术语,原意是指对于任何一个组织的全域性性或决定性的谋划规划。战略问题是研究全域性行动的方向、目标和实现目标的最好的途径。把“战略”的概念应用在房地产营销活动中,就称为营销战略。营销过程中的战略意义是指房地产通过识别外部环境提供的机会和威胁,并根据自己的资源情况,对房地产战略整个营销过程所提出的未来某个时期要达到的目标和实现目标应采取的一系列行动。 1、依附战略 依附型经营战略又称为系统化经营战略。所谓“依附”就是把本房地产的生产经营活动与发展相对固定地纳入或嫁接在某个餐饮大房地产或房地产集团上,成为该大房地产或房地产集团系列化生产中的一个组成部分。选择、采用依附型经营战略的好处在于中小餐饮房地产可以得到相对经营方向和技术支援,产品的开发方向较为单一、明确,可以发挥自己的专长,并能在一定程度上避开市场激烈竞争的压力;另外还能通过协作关系进行联合开发,依靠大房地产的技术开发能力和实力,突破自身在资金、人才、装置等方面的制约。 2、国际化经营战略 国际化经营战略是指房地产将其具有价值的产品与技能转移到国外市场,从而创造价值的战略。大部分房地产采用国际化战略时,是把在母国所开发出的具有差别化的产品转移到海外市场来创造价值。在这种情况下,房地产大多把产品开发的职能留在母国,而在东道国建立制造和营销机构。在大多数的国际化房地产中,房地产总部一般严格地控制产品与市场战略的决策权。 如果房地产的核心竞争力使房地产在国外市场上拥有竞争优势,而且在该市场上降低成本的压力较小,房地产采取国际化战略是非常有利的。但是,如果当地市场要求能够根据当地的情况提 *** 品与服务,房地产采取这种战略就不太合适。同时,由于房地产在国外各个生产基地都有厂房装置,会形成重复建设,则加大了经营成本,这对房地产也是不利的。 近几年来,当世界知名跨国房地产大举进军我国,并大力实 施本土化经营战略之时,以海尔、长虹等为代表的国内知名家电房地产不甘示弱,也积极开拓国际市场,逐渐形成了走向世界、争创全球品牌的战略意识,纷纷在观念、生产、营销、研发和资本等国际化方面迈出了实质性步伐。目前,随着全球经济一体化和我国加入WTO的成为现实,越来越多的中国本土品牌会更加注重国际化经营战略,以参与世界竞争,与世界跨国房地产一道争国际市场,这是必然的趋势。 3、差异战略 差异化营销核心思想是“细分市场,针对目标消费群进行定位,汇入品牌,树立形象”,是在市场细分的基础上,针对目标市场的个性化需求,通过品牌定位与传播,赋予品牌独特的价值,树立鲜明的形象,建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点,选择目标市场,挖掘消费者尚未满足的个性化需求,开发产品的新功能,赋予品牌新的价值。差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新,而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新,并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦,取得战略性的领先优势。 4、“虚拟营销”战略 “虚拟营销”战略是指房地产在组织上突破有形的界限,只保留其中最关键、最核心的功能如生产、营销、设计、财务等功能,而努力将其他功能虚拟化,美国耐克的发展便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网路的房地产,只拥有在全球具有核心竞争力的运动设计部门和营销部门,生产和销售全部虚拟化,通过外部组织来完成。 “虚拟营销”战略的经营模式有三个方面的竞争优势: 1克服房地产资源的约束。 房地产虚拟经营实施品牌战略,可以将房地产的资源集中于深入的市场调研、品牌识别或视觉策划、广告以及各种传播沟通方式上,从而节省生产制造设施庞大的投资和人力、物力的消耗。 2专注于价值链中高附加值部分。 一些房地产举起品牌战略的大旗,精心打造品牌,从而获取较高的增加值,而将价值链中的一些低附加值活动虚拟化,委托其他厂商或公司来完成,其虚拟化房地产单元也可以依据成本和质量,挑选不同的组织,从而使虚拟经营具有动态性。 3敏捷性。 具有品牌的盟主房地产针对市场需求的变化,如产品品种、需求量等,可以迅速整合外部资源以适应市场,克服全能型实体房地产生产经营的相对刚性。 五、结语 对于中国大量在大众市场扎根的房地产来说,要维持自己的地位,首先,必须进行彻底的变革,走出原始的降低成本的方法,从业务模式和运营管理创新人手,通过价值链的创新,通过低成本的运营和精细化的营销来降低成本、提升效率,为底层消费者提供真正能满足其需求的高性价比的优质产品。 参考文献 [1]王公为,贺立,慕晓峰.基于利益相关者视角的房地产业发展研究[J].北方经济.2009.14. 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《中国房地产业》杂志是中华人民共和国住房与城乡建设部主管、中国房地产业协会主办的唯一一本国家级房地产行业综合性月刊。每期发行量25000-30000份。2013年1月,《中国房地产业》杂志全新改版。秉承“国家视野行业权威”的办刊理念,新版杂志着力打造中国房地产行业第一媒体。《中国房地产业》杂志,以解读中央政策、前瞻行业未来、指导行业发展、展现企业成就、传播栋梁人物为己任。覆盖房地产全产业链,横跨中央决策部门、地方政府、房地产企业、金融机构、上下游产业链决策层。是中国第一本行业决策领域专属媒体。
《中国建设报》中国建设报由中华人民共和国建设部主管,1987年元月创刊,是面向全国建设领域和相关行业惟一的综合性大报。《中国建设报》内容涵盖城乡规划、工程建设、城市建设、村镇建设、建筑业、住宅与房地产业、勘察设计咨询业、市政公用事业等建设领域各个方面。《首都建设报》首都建设报是由北京日报报业集团主管、主办的一张全面反映首都国有投资领域情况,全国公开发行的跨行业性报纸。《首都建设报》由北京市委城建工委、北京市规委、北京市建委、北京市市政管委共同创办。2000年6月.经新闻主管部门批准.《首都建设报》纳入北京日报报业集团,由北京日报报业集团主办,成为京报集团所属九张系列报之一。《建设市场报》建设市场报是一份全国发行的建设行业报。《建设市场报》以“聚焦建设热点,纵览市场风云”为办报主旨,关注建设行业及其市场热点、焦点,探寻行业未来的发展方向,介绍国内外建设行业的最新动向,发布项目及市场信息,报道企业成功经验,宣传典型人物事迹。《中华建筑报》中华建筑报是由建设部中国建筑装饰协会主管、经国家新闻出版总署批准,面向国内外公开发行,全面服务于建筑、装饰、建材、房地产及相关行业的全国性行业报,也是国内唯一一份建筑装饰装修报。是国家新闻出版总署确定为的2008年全国新闻出版领域体制机制改革的转企改制中央试点单位。每周三期,每期对开12版,彩色印刷。《西部建设报》西部建设报是了解西部、认识西部的一扇窗口;是走进西部、走出西部的一座桥梁。内容涉及建筑、勘察设计、装饰、建材、环保、公交、城镇建设和房地产业等。《中国房地产报》中国房地产报是国家住房和城乡建设部主管的地产首席财经人文新闻纸。1993年创刊以来,一直以地产公共意见领袖身份,影响着中国房地产业官方、行业、开发商三股力量,成为我国报道住房保障、人居建设、城乡统筹的最大新闻平台。《建筑时报》建筑时报由国家建设部建筑业司、中国建筑业协会和上海建工集团联合主办,原名《建筑工人报》,创刊于1954年5月1日。1989年6月6日报纸定名为《建筑时报》,全国统一刊号CN31-0051,邮发代号3-82,每周一、四发行两期,每期十二版,全年订价人民币120元,在全国公开发行,是为中国建筑业的产业报。《中国建材报》中国建材报China Building Materials News(商务性日报)是建材行业唯一的一份具有权威性的报纸,是经中宣部和国家新闻出版署批准,由经济日报报业集团主办,受中国建材工业协会业务指导的国内外公开发行的报纸。中国建材报将通过宣传党和国家关于建材工业的路线、方针、政策、法规,传播和总结建材行业工商业活动的信息与经验,为广大读者开启一扇全方位洞察建材行业现实市场动态和行业未来发展趋势的窗口。
案例分析是感性的,它是通过实际事例,分析问题、通过现象看本质,再解决问题、得到推广到其他案例上后的一般解决方法。通过特殊事例寻求共同性,来下结论。它的特点是与实际相结合,可操作性大。但逻辑上不够严谨,理论支持不足。实证研究是理性的,它是通过反复实验、论证,得到结论。它的特点是逻辑严谨。但很可能脱离实际,可操作性比着案例分析来的小。一般来说需要两种方法相结合来分析问题,这样能够通过理论框架得到理论支持,又具有很强的可操作性。案例分析就是通过对一个含有问题在内的具体教育情境的描述,或通过对某一教学情境的描述或录像回放,引导教师对这个特殊情境进行讨论的一种校本研究方法。案例分析是专业技术学习和业务培训中的重要内容。在现代管理原理与知识的学习过程中,对一些典型案例进行分析是促进学习和提高教学的有效方法。"实证研究"英文对照实证研究指研究者亲自收集观察资料,为提出理论假设或检验理论假设而的研究。实证研究具有鲜明的直接经验特征。实证主义所推崇的基本原则是科学结论的客观性和普遍性,强调知识必须建立在观察和实验的经验事实上,通过经验观察的数据和实验研究的手段来揭示一般结论,并且要求这种结论在同一条件下具有可证性。根据以上原则,实证性研究方法可以概括为通过对研究对象大量的观察、实验和调查,获取客观材料,从个别到一般,归纳出事物的本质属性和发展规律的一种研究方法。实证性研究的产生:作为一种研究范式,产生于培根的经验哲学和牛顿——伽利略的自然科学研究。法国哲学家孔多塞(1743-1794)、圣西门(1760-1825)、孔德(1798-1857)倡导将自然科学实证的精神贯彻于社会现象研究之中,他们主张从经验入手,采用程序化、操作化和定量分析的手段,使社会现象的研究达到精细化和准确化的水平。孔德1830到1842年《实证哲学教程》六卷本的出版,揭开了实证主义运动的序幕,在西方哲学史上形成实证主义思潮。实证研究方法包括观察法、谈话法、测验法、个案法、实验法(1)观察法:研究者直接观察他人的行为,并把观察结果按时间顺序系统地记录下来,这种研究方法就叫观察法。(自然观察与实验室观察;参与观察与非参与观察)(2)谈话法:是研究者通过与对象面对面的交谈,在口头信息沟通的过程中了解对象心理状态的方法。(分为有组织与无组织谈话两种。须注意:一是目标明确。二是讲究方式。三是注意利用“居家优势”。四是尽量做到言简意赅。)(3)测验法:是指通过各种标准化的心理测量量表对被试者进行测验,以评定和了解被试者心理特点的方法。(问卷测试,操作测验和投射测验)(4)个案法:对某一个体、群体或组织在较长时间里连续进行调查、了解、收集全面的资料,从而研究其心理发展变化的全过程,这种方法称为个案法(个案研究)。(5)实验法:研究者在严密控制的环境条件下有目的地给被试者一定的刺激以引发其某种心理反应,并加以研究的方法称为实验法。(实验室实验和现场实验两种)个人觉得研究生论文还是实证分析为好,更具说服力。
下我国房地产行业 SWOT 分析我国房地产业发展制约因素分析 由于发展的历史短,经验不足,以及体制等方面的原因,我国的房地产业发展将受到一定 的制约。 一是人才的缺乏。虽然目前从事房地产业的人数很多,但受过专业教育和训练,经验丰富 的房地产专家很少。大多数房地产企业的领导人都是半路出家,其中不少是乱世英雄。在 房地产业发展初期不规范、缺少竞争力的条件下,他们很容易获得成功。随着房地产业向 规范方面发展和竞争的加剧,特别是我们加入 WTO 之后,许多在过去有效的方法不再适用 的新形势下,一些人不得不退出,人才缺乏将更加明显。 二是缺乏合格的物业管理队伍。物业管理是与房地产业发展密切相关的行业,房地产业必 须有物业管理的配合,才能有效的发展。但目前我们很缺乏合格的物业管理专家和队伍, 很多住宅的物业管理与消费者的要求有很大的差距。随着住户消费意识的提高,差距将会 更大。另外,物业管理的收费与工薪阶层的经济承受能力之间的矛盾也是目前难以解决的 问题。 三是与房地产业发展配套的交易市场、中介机构等还远没有达到健全和令人满意的程度。 目前房地产一级市场在很多地区还不规范,交易秩序混乱的现象,坑害消费者的事例时有 发生;二级市场在许多地区尚没有建立,就是一些已有二级市场的地区,也缺乏合理的交 易规则;与房地产开发和交易有关的土地和资产评估机构、房地产经纪人事务所、会计师 事务所、律师事务所,贷款担保机构等等,不但数量不足,而且许多中介机构对房地产业 务不熟悉,难以承担房地产业务。另外,许多地区对中介机构缺乏严格的资质评估和规范 的行业管理。 四是缺少房屋租赁市场。租赁业务是房地产业的重要组成部分。过去我们的房屋租赁关系 是在单位和职工之间,在全面实行货币化补贴住房,将住房卖给职工之后,单位不再承担 出租房屋的业务,必须有专业的房屋租赁公司承担这项业务。任何地区都不应该只有房屋 买卖市场而没有房屋租赁市场。但目前许多地区还没有建立房屋租赁市场,而在一些建立 了房屋租赁市场的地区,在行业规范、价格、税收、服务范围等一系列问题上都缺乏相应 的管理政策。 五是法制建设滞后。虽然近几年在房地产业的管理方面制定不少的法律和规定,但这些法 规对房地产业发展的现实需要仍然是很不够的。除了法规不健全之外,有法不依和无人执 法的现象也大量存在。法制的落后使房地产领域社会信用缺乏监督和保证,影响房地产经 营的效率和效益。 六是房屋建设的科技含量低。近几年虽然房地产业发展很快,但由于一直忽视房屋科技的 作用,房地产开发在采用新技术、新材料、新工艺、新设计思想,提高房屋内在和外观质 量方面都比较落后,很难满足消费者不断增长的对房屋建设的工程质量以及房屋和设施功 能、环境、服务等方面质量的要求。 第二节 我国房地产业发展的优势分析 1.国家的重视。在国家制定的《国民经济和社会发展第十个五年计划纲要》中,对住房建 设和房地产业的发展都提出了明确的要求。指出:“2005 年城镇居民人均住宅面积增加到 22 平方米”(这是指建筑面积,按 1.33 平方米建筑面积折合 1 平方米使用面积计算,为 16.54 平方米使用面积),要“深化城镇住房制度改革,落实住房分配货币化政策,扩大住 房消费信贷,进一步发展以居民住宅为重点的房地产业和装修装饰业,规范发展物业管理 业”。 2.房地产业与经济和社会发展目标一致。国家在今后相当长的时期内都将把城市化和西部 大开发作为经济和社会发展的战略目标。而要实现这两个战略目标,特别是城市化目标, 必然伴随有房地产业的大发展。 3.国家政策的支持。改革开放以来,特别是 1998 年以来,国家和有关部门制定的一系列鼓 励发展房地产业的有关政策。在今后仍将发挥重要作用。国家和有关部门还将根据国家经 济和社会发展需要,以及房地产业发展的具体情况和需要,制定相应的支持政策。 4.人们住房观念上的认可。经过前几年的住房改革和房地产市场的发展,特别是在把福利 性实物分房改为住房货币补贴之后,彻底打破了广大职工住房靠国家和单位的计划经济观 念,自己攒钱和利用贷款买房已成为广大居民解决住房问题的主要途径。 5.房地产业已逐步走向规范。经过国家和有关部门近几年的努力和市场规律的作用,加上 消费者权益意识的提高,都使房地产商的不规范行为受到遏制,房地产业已逐渐摆脱混乱 的状态,在行为规范方面有了很大的进步。 6.房地产开发的调整已基本到位。目前,以经济适用房为主的普通住宅的供应量不断加大, 国家从税收方面,开发商在造价方面都在设法降低商品住宅的成本,使商品住宅的数量和 价格都逐渐向符合工薪阶层需要方面发展。 7.社会配套条件基本具备。近几年与房地产业发展有关的房地产交易市场、房屋租赁制度、 中介组织和中介服务市场、住房信贷制度、住房公积金和补贴制度都已建立并逐渐走向规 范。 8.我国已加入 WTO,各种条款的逐步实施,将促使房地产业按国际准则运作和发展,税收等 方面国民待遇实施之后,将会有更多的境外资金进入我国的房地产业。 9.大规模城镇化对房地产的推动。人口城镇化既是经济发展到一定阶级的必然产物,也是我 国目前扩大内需推动经济增长的重要手段。我国 13 亿人口中有 8 亿属于农村人口,目前我 国城市化比例仅 30%,远低于发达国家 70%--80%的发展水平。而在人均 GDP800-1300 美元的 阶级是人口城镇化最快的阶段。此外,我国经济的可持续增长最关键的是要启动内需,而农 村的消费需求最有潜力,城镇化是解决我国农村发展问题、实现国民经济可持续发展的必经 之路。积极稳妥推进城镇化是“十五”期间必须重点研究和解决的重大战略性、宏观性和 政策性问题之一,未来每年城市化比例将增加一个百分点。大规模的城镇化将带动大规模的 城镇住宅建设,为房地产业的发展提供巨大商机。 10.西部大开发的积极影响。西部大开发战略的实施有利于中西部地区房地产市场的发展和 全国房地产业的平衡发展。"十五"期间我国将加快实施西部大开发战略,加快中西部地区发 展,将对中西部地区进行投资、政策和资源的倾斜。大量的投资对房地产提出配套需求,区 域经济的发展和居民购买力的提高又将提高房地产的有效需求。东部地区的房地产开发商 将不会忽视西部开发对中西部地区带来的房地产商机,中西部地区房地产的发展有利于我 国房地产业的平衡发展。 11.最重要的,就是我国即房地产的有效需求将逐渐升温。房地产有效需求的增长主要体现 在住宅需求的增长,其主要因素有:首先,房改政策逐步出台落实、居民可支配收入的增加以 及国家大力发展房地产金融,城镇居民住房购买力和购买欲望将大大增强,将极大提升房地 产的有效需求。其次,在医疗、养老等社会保障制度改革的推动下,我国的社会保障体系逐 步建立和完善,也将使人们对收入增长期望降低同支出预期上升的矛盾得到缓解,后顾之忧 少了,敢于用手中的钱,以至未来的收入去购房。第三,住房抵押贷款和资产证券化等房地产 金融的发展也将刺激居民的购买行为。第四,人们对住宅投资性消费动机的增强,也将为我 国房地产业的中长期发展带来巨大商机,成尤其随着我国城镇户口制度的改革和人才的合 理流动,将能动地创造出新的住房需求,白领人士公寓、老龄公寓、学生公寓的需求也将逐 步加大。
一 市场供给趋势 1、房地产开发商向规模化、品牌化方向发展。在房地产过热时期,房地产业的利润率比较高,因而吸引了过多商家进入,但一些房地产公司规模较小,开发的楼盘规模偏小,配套设施不齐全。经过几年的调整后,房地产业的盈利能力已呈下降趋势,房地产开发商之间的竞争日趋激烈,在此情况下,规模优势、品牌优势越来越成为企业赢得竞争的关键。许多综合实力较强的房地产开发商将把发展成熟品牌管理体系、实现高效与科学管理、建设高品质服务体系作为提高自身竞争力的重要手段。 ②房地产供给将向多元化方向发展。配合住房制度改革,中国城镇住房多渠道供应体系将逐步形成。房地产供给方面不仅有面向中高收入阶层的商品房,而且还有面向中低收入阶层的经济适用房,以及面向贫困阶层的解困房和低租金公寓等,房地产供给的多元化将大大地改善中国城市家庭的居住状况。 ③商品住宅价格将稳中有降。近年来,商品住宅市场供过于求,依照供求规律,商品住宅价格应下降以刺激需求。商品住宅价格居高不下,供求规律在中国房地产市场中不起作用的主要原因是中国房地产市场是一个发育不完全的市场,其需求主体不是个体消费者,而是集团。1998年中国开始在全国范围内推行福利住房制度改革,规定了停止福利分房时间表,逐渐将个人住房消费推向商品房市场,商品房市场需求主体也将逐步由集团向个人转移,需求规律在房地产市场中作用逐渐增大。因此,在商品住宅大量积压的情况下,住宅价格当有逐步下调的可能。 二 市场需求预测 2000年底我国人均住房建筑面积20.4平方米,正好处在中等收入国家人均住房水平上。世界各国的经验表明,在人均住房面积达到30~35平方米之前,会保持较旺盛的住房需求。随着城市化进程的加快,城市人口数量的增加。大量危旧房改造及房地产二级市场、租赁市场的加快发育,住房市场还存在较大的发展空间。最近一些机构对多个城市调查结果显示,居民对现住房的满意率尚不到20%,约有48%的居民提出在两、三年内愿意换购住房;己购公房户中有67%希望通过换购住房改善居住条件和环境,再加上还有不少的居民愿意投资住房,因此,住房潜在需求量还相当大。以城镇人口人均增长10平方米计,就需增加住房近40亿平方米。加之城市化进程的加快使住房需求的增加和住房的自然淘汰(每年l亿平方米左右),今后10年,我国的住房建设有持续的发展。具体表现在投资和消费会同步增长(投资增速有可能减缓),加入WTO后,我国的房地产市场将逐渐由集团或机构消费为主,改变为个体消费者为主。个人买房的比例还会提高,住房质量会有进一步改善,销售环节会加快规范,住房消费服务领域会有更大的拓展,住房个人贷款的总量还会上升,物业管理的覆盖面还将扩大,住宅与房地产法制建设将得到加强。 ①加入WTO商业用房将会走俏。目前,外资企业对中国经济形势一般持观望态度,不少外国公司只在中国内地设办事处而非公司,并且除了大集团公司外,一般只租不买。入世后,关税等条件放宽,在中国投资有了保障,各种不同规模的外资企业具备了进入国内市场的条件和信心,可为写字楼和外销公寓市场提供一个可观的客户群。而房地产业由于其本身的不流动性,将导致“入世”后的房地产市场只有外销需求的扩大而不会有境外供给的直接增加。 ②普通居民住房需求继续增长。据统计,中国城镇居民人均住房面积只有10多平方米,中国城镇居民有5亿人,潜在需求很大,加上家庭规模小型化趋势,小户型市场将会增加。在福利分房制度下,普通居民的购房能力不足。从而使得房地产市场有效需求不足,实行货币分房以后,这种状况可望得到很大的改变。 ③城镇人口增加的市场需求量预测。当前,中国城市化水平为40%,城镇人口约5.1亿。预计2020年城市化水平达到55%,全国人口14亿,城镇人口增至7.7亿,城镇人口净增2.6亿,按人均居面积10平方米,即建筑面积20平方米计算,共需为新增人口建设住房52亿平方米,平均每年需建设住房3亿平方米。 ④居住条件改善增加的市场需求。目前城镇居民住房人均居住面积为13.6平方米,“十五”末要提高到22平方米,与发达国家有相当大的差距。如美国人均住房居住面积40平方米,欧洲45平方米,德国为38平方米,日本为31平方米,新加坡30平方米和台湾省28平方米,这都是使用面积。最保守估计,按2020年城镇人口达到7.7亿人、每人增加4平方米计算,前20年为提高居住水平需求新建住房30.8亿平方米,平均每年1.8亿平方米。 ⑤拆迁改建增加的市场需求。预计每年需拆除重建1亿平方米。今后20年,每年需新建住房至少5.8亿平方米。剔除重叠部分,中国未来20年每年住房需求大约维持在4~5亿平方米。 三 房地产配套体系发展趋势 ①房地产金融的完善和发展。房地产业是一个资金密集型产业,金融的介入是房地产业发展必不可少的条件。房地产金融一般可分为开发信贷和消费信贷,就中国目前情况来讲,这两种房地产金融业务发展很不均衡。开发信贷业务开展的时间比较长,业务量也比较大,有效地支持了中国房地产业的发展,但消费信贷的发展却还是近一两年的事。随着福利住房制度改革的推进,中国房地产市场的需求主体逐渐由集团向个人转移,住房消费信贷对房地产市场发展的重要作用日益显现出来,各大商业银行纷纷推出以个人住房抵押贷款为核心的住宅消费信贷业务。1997年5月人民银行公布《住宅担保贷款管理试行办法》不仅给按揭业务提供了法律依据,对房地产金融也是一大突破。从当前按揭业务发展现状看,还存在贷款时间短、贷款比例低、担保方式单调、风险回避不够的缺陷。可以预计,随着中国房地产市场的进一步发展和住房制度改革的不断推进,房地产消费信贷业必将有迅速的发展,近期可以预计的是担保方式可能会有较大突破,如试行一次担保和引入保险机制。 ②住房一级市场将对房地产业发展起着越来越大的作用。现在对住房需求大的往往不是没钱无房户,而是有钱有房的人。这些人有房想扩大居住面积,办法之一就是换房,通过市场交易增加需求。据预测,住房实物分配切断后走向货币分配,个人收入将增加。全面开放一级市场所产生的效益要比切断实物分配产生增加量还要多。未来住房一级市场将充满活力,将是买方惜金挑剔的市场。住房是个人最大的消费品,买房货比三家,非常审慎。所以,房地产商要注重产品质量和品位、服务的提高。 四 “十五”时期房地产行业发展 “十五”时期是中国房地产业蓬勃发展的时期。2000年中国城镇居民为4.58亿人,人均住房建筑面积19.8平方米(按2001年《中国统计年鉴》数据推算而得),预计到2005年,全国城镇人口将达到5.4亿人,按平均每人22平方米建筑面积推算,在“十五”期间需增加住房建筑面积28亿平方米;如果原有旧住宅每年按4%的比例拆迁重建,5年合计20%,总面积为18亿平方米;两者合计,“十五”时期需新建住宅46亿平方米。按2000年城镇商品住宅平均每平方米造价1000元计算,“十五”时期城镇住宅建设投资将达到4.6亿元。如果按商品住宅占商品房面积的85%(1996~2000年平均数)推算,5年中城镇需要竣工商品房54亿平方米;按2000年商品房平均每平方米造价1139元(见2001年《中国统计年鉴》)计算,5年中商品房建设投资总额将达到6.2亿元。“十五”时期全社会固定资产投资总额大约为221064亿元,商品房投资占其28%,表明房地产业在第十个五年计划的经济和社会发展中将占据显著的地位。