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消费者购买行为与营销策略制定摘要：对消费者购买行为的研究是营销者必做的功课之一。通过对消费者购买行为类型的研究，准确分析影响消费者购买行为的因素，进而制定适当的营销策略，这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义。关键词：购买类型 营销策略 购买行为 购买决策一、什么是消费者购买行为消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。二、消费者购买的类型及针对其的营销策略阿萨尔（Assael）根据消费者的参与程度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型 ：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。营销策略：（1） 、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识，产品优势及同类其它产品的状况，增强消费者对本企业产品的信心。（2）、实行灵活的定价策略。（3）、加大广告力度，创名牌产品。（4）、运用人员推销，聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程。（5）、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。营销策略：（1）、价格公道、真诚服务、创名牌，树立企业良好形象。（2）、选择最佳的销售地点。即与竞争对手同处一地，便于消费者选购。（3）、采用人员推销策略，及时向消费者介绍产品的优势，化解消费者心中的疑虑，消除消费者的失落感。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。营销策略：（1）、采取多品牌策略，突出各种品牌的优势。多品牌决策是指企业在相同产品类别中同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌决策。此策略为宝洁公司首创，今天宝洁公司的洗发用品品牌众多，如飘柔、海飞丝、潘婷等。飘柔突出优势是柔顺头发，海飞丝突出优势是去头屑，潘婷是护理、营养头发。宝洁公司凭借强大的企业实力，多方位的广告宣传，使其品牌深入到消费者心中，创造了骄人业绩。:（2）、价格拉开档次。（3）、占据有利的货架位置，扩大本企业产品的货架面积，保证供应。（4）、加大广告投入，树立品牌形象，使消费者形成习惯性购买行为。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。营销策略：（1）、产品改良，突出品牌效应。即增加产品新的用途与功能，保质保量，创立名牌。（2）、价格优惠。（3）、在居民区和人口流动性大的地区广设销售网点，使消费者随时随地购买。（4）、加大促销力度。利用销售促进吸引新顾客，回报老顾客；在广告宣传上力争简洁明快，突出视觉符号与视觉形象。如生产绿茶的企业可以针对消费者绿色减肥，补充微量元素的心理特征，在广告宣传上突出绿茶的减肥功效，促销绿茶。三、影响消费者购买行为的内在因素影响消费者购买行为的内在因素很多，在此主要分析影响消费者购买的心理因素。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。（一）动机1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。2、购买动机的类型动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类：（1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括：①维持生命动机；②保护生命动机动机；③延续和发展生命的动机。生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感、意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理。人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。（二）感受消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉。知觉对消费者的购买决策、购买行为影响较大。在刺激物或情境相同的情况下，消费者有不同的知觉，他们的购买决策、购买行为就截然不同。因为消费者知觉是一个有选择性的心理过程。（1）有选择的注意。（2）有选择的曲解。（3）有选择的记忆。分析感受对消费者购买影响目的是要求企业营销掌握这一规律，充分利用企业营销策略，引起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响其购买。（三）态度态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。消费者态度来源于：（1）与商品的直接接触；（2）受他人直接、间接的影响；（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。研究消费者态度的目的在于企业充分利用营销策略，让消费者了解企业的商品，帮助消费者建立对本企业的正确信念，培养对企业商品和服务的情感，让本企业产品和服务尽可能适应消费者的意向，使消费者的态度向着企业的方面转变。（四）学习学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提 示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。“驱策力”是诱发人们行动的内在刺激力量。例如，某消费者重视身份地位，尊重需要就是一种驱策力。这种驱策力被引向某种刺激物——高级名牌西服时，驱策力就变为动机。在动机支配下，消费者需要作出购买名牌西服的反应。但购买行为发生往往取决于周围的“提示物”，的刺激，如看了有关电视广告、商品陈列。他就会完成购买。如果穿着很满意的话，他对这一商品的反应就会加强，以后如果再遇到相同诱因时，就会产生相同的反应，即采取购买行为。如反应被反复强化，久之，就成为购买习惯了。这就是消费者的学习过程。企业营销要注重消费者购买行为中“学习”这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息，如重复广告，目的是达到加强诱因，激发驱策力，将人们的驱策力激发到马上行动的地步。同时，企业商品和提供服务要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱，形成其购买本企业商品的习惯。四、影响消费者购买的外在因素（一）相关群体相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。研究消费者行为可以把相关群体分为两类：参与群体与非所属群体。参与群体是指消费者置身于其中的群体，有两种两类：（1）主要群体是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭、亲密朋友、同事、邻居等。（2）次要群体是指个人并不经常受到其影响的正式群体，如工会、职业协会等。非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。（二）社会阶层社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。（三）家庭状况一家一户组成了购买单位，我国现有24，400万左右的家庭，在企业营销中应关注家庭对购买行为的重要影响。研究家庭中不同购买角色的作用，可以利用有效营销策略，使企业的促销措施引起购买发起者的注意，诱发主要营销者的兴趣，使决策者了解商品，解除顾虑，建立购买信心，使购买者购置方便。研究家庭生命周期对消费购买的影响，企业营销可以根据不同的家庭生命周期阶段的实践需要，开发产品和提供服务。（四）社会文化状况每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。企业营销必须予以充分的关注。结语：消费者市场是消费品生产经营企业市场营销活动的出发点和归宿点，也最终决定着工业品生产经营企业的市场需求水平。各类企业特别是消费品的生产经营企业要充分满足消费者需求、提高市场营销效益、实现企业发展的愿景，就必须深入研究消费者市场和消费者购买行为的规律性，并据此进行市场细分和目标市场选择，有的放矢地制定市场营销组合策略。
不管哪个都可以的，只要资料多的
1. 营销活动分析
一切营销活动或对人、财、物力的组织和协调，都是为了提高经济效益。营销活动分析就是以此为研究对象的。一般有综合性和专题性分析之分。论文设计一般以专题性分析为主，即运用所学理论知识、技术方法，联系专业实际活动中某一专门问题，作为分析和解决问题的研究对象。专题分析易于专业对口，联系实际，有助于巩固学习成果。
2. 专题调查报告
调查报告就是以营销活动为研究对象，经过调查、分析和研究，引出观点得出结论。毕业论文选用调查报告体裁，就是用所学的理论知识，对营销活动中的某一方面问题，通过调查研究后将情况、分析、结论和建议写成有理有据的书面材料。
3. 专题性预测、可行性研究
选择专题性预测为毕业论文体裁时，要运用所学知识和技能，对选定的预测对象、范围中尚未发生或目前还不够明朗的事物进行估计和推测。它和专题调查报告有相同之处，但更着重在提出某种针对性的决策。
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学术论文是反映科研成果的一种载体形式，主要是为了阐述研究成果或进展，记录前人尚未报道的新成果、新技术、新方法和新产品的资料。撰写学术论文是考察本科生、研究生的才华和素质的一个重要方面。
一、学术论文分类：
1、学年论文
2、毕业论文
3、学位论文
4、科技论文
二、学术论文写作重点
1、材料准备
学术论文是作者对于学术成果认识上的总结和提高，是作者对学术的主题内容认识论上的升华。学术论文写作准备有材料准备和思维准备两方面。
2、拟定提纲
提纲是论文的前期形态和简化形式。编写提纲为论文的写作和修改提供依据与参照，会更清楚地意识到行文中存在的不足与缺陷，找到修改的恰当方法。
3、论文初稿
初稿的写作是论文形成过程中最艰苦阶段。初稿的目的是要把所有想写的内容全部表达出来，对全部实验数据和资料进行详细的分析、归类。从初稿的写作过程中还可及时发现前期研究工作有无不足或错误。
学术论文，他其实也是论文，他都一样，没什么区别，没什么差异的啊，学术论文就是论文
科技论文是科学技术人员或其他研究人员在科学实验（或试验）的基础上，对自然科学、工程技术科学、人文艺术研究领域的现象（或问题）进行的科学分析、综合研究和阐述。
并对一些现象和问题进行了进一步的研究，总结和创新另外一些结果和结论，并符合各类科技期刊电子化和书面表达的要求。
从专业领域看，生物工程、临床医学、物理学、机械工程、计算机研究、经济管理等领域对科技论文的需求比较广泛。根据研究方法的不同，科技论文可分为理论性、实验性和描述性三种类型。理论论文采用的研究方法有理论证明、理论分析和数学推理，通过这些研究方法获得科学研究成果。
实验论文采用实验方法进行实验研究，获得科学研究成果；描述型论文运用描述、比较、说明方法，对新发现的事物或现象进行研究而获得科研成果。
扩展资料：
科技论文的写作注意问题：
1、科技论文只能有一个主题（不能把几篇文章放在一起），应该是针对问题的基层（也就是说，问题不能再细分为下级的子问题），而不是问题的领域，更不要说研究课题了。
对于这个问题，换句话说，研究的对象不应该太大。硕士学位论文应该对某一学科领域的具体问题进行深入研究，得出有价值的结论。
2、科技论文题目应简明扼要地反映论文工作的主要内容，切忌笼统。因为其他人想按论文标题中的关键字搜索您的论文，所以使用精确的术语非常重要。
论文的题目应该是对研究对象的准确、具体的描述，这在一定程度上一般反映了研究结论。因此，论文题目不仅要告诉读者论文研究了哪些问题，还要告诉读者研究的结论。
参考资料来源：百度百科-科技论文
参考资料来源：百度百科-科技小论文
一般来说，学术是指专门而又有系统的学问，学术论文就是对某一学科，某一专业的一些问题进行比较深入的研究，而对其研究成果的论述就是学术论文。
肯定是不同的，专业不同，论述也不同，或者深度不同
当然有，硕士论文至少会针对一个问题进行深入研究，并对该问题展开论述，得提出一到两个 -新的-前人未曾提出的-有意义的结论。本科论文也是对一个问题进行研究，只是针对一两个问题进行研究，研究深度较浅显，对提出的结论没有-新的创造性要求，只要求学生对问题的论述逻辑性较好就可以通过。
学位论文是学术论文。学术论文与非学术性文章的本质区别，在于学术论文是在前人研究基础上的知识创新。所谓“知识创新”，即知识的创造与生产。人类之所以成为人类，是因为人类在维持自己生存和繁衍后代的同时，还在创造并积累着知识。一代一代的人类创造着属于他们那个时代的知识，其中的一部分，或通过文献记载，或通过实物保存，或通过口耳相传，传递给下一代，开启下一代人的智慧，启迪新的知识创造与生产。知识的创造或生产就是这样一代一代不断延续的。非学术性文章则大不相同，它不需要以前人成果作为自己的基础，也不需要创新。它可以是个人情绪的流露，也可以是家长里短的唠叨，还可以是工作总结或报告，更可以是学习上级文件的感想。这类文字，既不是继承性的，也不是创造性的。所以，它不是学术性的。有一类文字常被人称为准学术，是由于所涉内容具有知识性特征，虽与个人情绪、家长里短、工作总结及学习体会无涉，但所涉知识是人类既有的知识，即前人创造的知识，而非作者生产的知识，此类文字不可以充当学位论文。还有一类准学术性文章，其中不乏新鲜立论，不乏灵光乍现，但却缺少学术脉络的梳理与把握，缺乏甚至不屑进行严谨而扎实的论证。此类文字不可以充当学位论文。对于硕士、博士学位论文而言，追求自身独特的创造性，以此生产新知识，就成为论文是否成功的关键所在。知识的新旧是通过与他人的工作对比来展开的，将自己工作的每一点进展都与已有的研究成果进行对比，是体现学术价值的核心所在。知识之所以新，是通过严谨而扎实的论证来完成的。将自己的每一个立论都建立在扎实的证明之上，才有可能体现论文的学术价值。
学位论文是学术论文。学术论文与非学术性文章的本质区别，在于学术论文是在前人研究基础上的知识创新。所谓“知识创新”，即知识的创造与生产。人类之所以成为人类，是因为人类在维持自己生存和繁衍后代的同时，还在创造并积累着知识。一代一代的人类创造着属于他们那个时代的知识，其中的一部分，或通过文献记载，或通过实物保存，或通过口耳相传，传递给下一代，开启下一代人的智慧，启迪新的知识创造与生产。知识的创造或生产就是这样一代一代不断延续的。非学术性文章则大不相同，它不需要以前人成果作为自己的基础，也不需要创新。它可以是个人情绪的流露，也可以是家长里短的唠叨，还可以是工作总结或报告，更可以是学习上级文件的感想。这类文字，既不是继承性的，也不是创造性的。所以，它不是学术性的。
汽车服务营销的影响因素与应对策略研究摘要: 在汽车行业竞争日益激烈的前提下, 有效的营销组合会使制造商的竞争力得到提高, 因此, 服务营销组合是汽车营销中的一个重要策略。本文主要对汽车服务营销中的影响因素进行分析, 并在此基础上, 对企业在服务营销过程中, 归结和建议所采取相应的几点策略。关键词: 服务营销影响因素策略1汽车服务营销概念服务营销传统的概念是指“依靠服务质量来获得顾客的良好评价, 以口碑的方式吸引、维护和增进与顾客的关系, 从而达到营销的目的”。本文所定义的服务营销是指是在与顾客相互交流的过程中, 企业制定一系列的策略, 注重影响顾客感受的各个因素, 在与顾客的互动过程中, 让顾客体验到自己享受到的服务, 从而提高对于企业产品的诚度, 增加顾客对于已购买产品的满意度, 提高自己品牌的竞争力的过程。随着越来越关注售后服务, 现阶段, 汽车销售商逐渐主打“人性牌”、“情感牌”, 旨在从感情上近顾客, 但在汽车服务市场上,重点还是放在汽车服务本身上, 顾客对于高质量的追求是永恒的。发达国家的汽车市场, 例如欧美汽车服务从顾客购买的过程中情感和选择、顾客的感受和方便性考虑, 把汽车服务营销作为一个“系统”营销, 使顾客乐于接受其服务。相反, 我国的汽车服务行业存在的过于复杂的问题, 其服务的无序性、复杂性, 给顾客造成了很大的困扰, 使顾客心理上存在着不同程度的恐惧, 因此, 我们应该进行高质量的2影响汽车营销服务的几个因素3汽车服务营销策略的制定4结论
汽车营销专业论文
随着我国加入世界贸易组织，中国汽车工业进入了一个新的时代。下面我为大家收集了汽车营销专业论文，欢迎阅读！
摘要：
随着信息化技术不断的发展和提高，为人们带来很多便捷的服务，互联网上买卖商品已经不再是新鲜的话题，人们可以在互联网上买到各种各样的商品，信息化营销已成为一种必然的趋势。在这样的大环境下，汽车销售应该怎样提升竞争力？汽车信息化销售的模式有时怎样的？本文以此为题，对于当前的汽车的营销模式进行总结，并对汽车信息化营销的大体结构进行分析。
关键词：
汽车销售；信息化销售；系统信息化
在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。
1、汽车销售模式分析
在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总代理和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的平台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化平台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。
2、当前汽车营销模式存在的问题
2。1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。
2。2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。
2。3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水平和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。
3、汽车营销行业信息化建设的关键
电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的.整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。
3。1ASP模式的汽车产业链协作平台汽车信息化销售系统间通过Web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的平台。国内大部分厂家租用第三方ASP平台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售平台，现今我国用的比较多的动态服务器就是ASP。使用此平台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的平台搭建等等工作。使用此平台具有以下几个特点：
（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。
（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。
（3）提高了企业的运作效率。在网络平台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。
3。2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过平台共享相关数据。
（1）企业内部销售系统平台功能设计。这一部分的系统平台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。
（2）汽车产业链协作平台的业务功能设计。在进行平台功能设计时要将生产企业和经销商在平台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一平台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，平台所提供的服务要符合客户的需求方向。3。3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。
4、对汽车行业销售体系信息化建设的展望
汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。
总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水平。
参考文献：
[1]张俊山．企业信息化管理基础分析与评价研究[D]．河北工业大学，2013。
[2]刘红雨．试论企业信息资源的开发利用与管理信息系统建设[J]．现代情报，2010（1）。
[3]弭元英，冯绍瑞．基于信息化的品牌国际化策略研究[J]．情报科学，2014（12）。
摘要： 随着我国汽车产业的迅猛发展，汽车营销与服务专业人员需求量越来越大。汽车营销与服务专业每年为汽车产业输出大量专业性人才，然而该专业目前教学现状并不乐观。存在教学目标与社会需求脱节、理论与实践结合不紧密等问题，因此本文对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行研究和探索，为更好的培养社会所需求的专业性汽车销售与服务人才提供新思路。
关键词： 汽车营销与服务；理论；实践；教学模式
汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。
一、汽车营销与服务专业教学现状
高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。
二、汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索
（一）人才培养目标的优化
教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。
（二）开展理论与实践相结合的教学模式
理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。
（三）建设校内外实训基地、深化校企协同育人
实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。
（四）聘请具有实践经验的教师进行授课
教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。
三、结束语
汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。
参考文献
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《中国葡萄酒业三十年》 ￥398元/本 中国轻工业出版社 孙志军 《葡萄酒品鉴百问百答》 ￥32元/本 中国轻工业出版社 孙志军 《国际葡萄酒营销》 ￥52元/本 黄海数字出版社 孙志军主编 《世界80家酒吧特色酒》 ￥32元/本 中国轻工业出版社 孙志军 编译 《酒吧圣经》（平装） ￥198元/本 上海科学普及出版社 （法）费多·迪夫思吉 著 《酿酒葡萄品种学》 ￥28元/本 中国农业大学出版社 战吉宬、李德美 《国际葡萄酒与葡萄汁分析方法汇编》 ￥48元/本 中国计量出版社 李记明马佩选编著 《国际葡萄与葡萄酒组织酿酒标准汇编》 ￥78元/本 天津大学出版社 郭松泉 郭其昌等编译 《酒瓶里的风景》 ￥85元/本 河北教育出版社 林裕森 著 《葡萄酒酿造技术文集》 ￥30元/本 中国轻工业出版社 彭德华著 《葡萄酒古董鉴赏宝典》 ￥58元/本 上海科学技术出版社 郭松泉著 《新中国葡萄酒业五十年》 ￥35 元/本 天津人民出版社 郭其昌著 《中国葡萄酒博览》 ￥68元/本 四川美术出版社 李华编著 《法国波尔多红酒品鉴与投资》 ￥68元/本 上海科学技术出版社 麦萃才编著 《杯间语》 ￥30元/本 大道出版社 蒋浩 《葡萄酒商务》杂志01-08年合订本光盘 ￥800元/本 中国葡萄酒信息网 查看原帖>>
篇1
为了达到公司亟定年销售目标1000万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液(四方见喜)产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下：
一、完善销售机构
建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下：
1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：
①、负责机构的组建，人员的考核。
②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分，
④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。
2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为：
①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。
②根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。
③根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。
④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。
⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。
⑥汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。
⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。
⑧经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。
⑨每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。
3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。
②对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.
③负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议;
④根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款;
⑤预估产品的市场需求并制订计划;
⑥对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。
⑦积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。
二、市场定位
介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。
而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊普通装450元/瓶：国窖1573普通装468元/瓶~~，所以，将客户群体定位在：
1、高档的餐厅，酒楼。
2、宾馆的餐厅。
3、政府机关食堂。
4、公司宴请用酒。
5、婚宴用酒。
6、礼品用酒。
7、企业宴请用酒。
三、实施办法
针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。
1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。
2、针对宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高五粮液(四方见喜)销量的目的。
3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。
5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。
7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。
四、价格策略
1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利。
2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。
五、客户销售政策
1、全省客户统一零售价。
2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。
六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配
公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。其中
A类市场年销售额为10万元或以上。(指市级城市，成都各区)
B类市场年销售额为5万元至10万元。(指县级城市)
C市场点年销售额为5万元以下。(乡镇)
七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下：
1、成都市年销售任务230万元。
2、德阳市，绵阳市，广元市：年销售任务170万元。
3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市，年销售任务300万元。
4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市，年销售任务300万元。
目标网点
合计：1000万。其中A类47家B类61家C类
暂计：70家。
目标：1200万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售目标。
八、操作方法
按照以上区域划分，由销售总监带动整个团队，结合第三条实施办法，针对川内市场开展销售工作，其中责任分工明确如下：
1、销售总监：负责以成都为中心的市场开拓，年销售任务230万。
2、销售经理：带领各自三名销售代表，在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。
3、销售人员要做好日常订单跟进，节假日促销，淡旺季促销，促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度例会，并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台，总结安排销售事宜。
九、薪资标准
基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助
餐补标准：出差餐补统一按20元/人每天标准，市内10元/人每天的标准发放。
奖金：根据当月效益及员工综合表现，由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖，奖金标准按公司制定的执行。
提成：提成比例，按总销售额15%标准，统一发放到销售部，由销售部统按照员工综合表现，个人业绩能力，发放给销售人员，销售人员不享受个人业绩提成。
十、奖惩措施
1、在对销售工作中，对公司提出好的建议，并采纳，取得好的销售成绩的，要给予奖励。
2、对在销售工作中，个人业绩表现突出的，要给予奖励。
3、对在销售工作中，吃苦耐劳，团结同志，积极工作的，要给予奖励。
4、对在销售过程中，隐瞒销售实际情况，造成销售损失的，要严厉处罚。
5、对在销售过程中，工作消极的，给团队带来不良影响的，要严重处罚。
十一、公司支持
销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府机关、工矿企业，宾馆等)，为消费能力较强的特殊群体，为了便于更好地开展销售业务，达到期望销售业绩，树立良好的企业形象，建议公司为销售部配车一辆，以供销售部公关使用。同时，公司可按照比例,给销售部一定活动费用,用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便。
十二、年终奖励
根据公司所制定目标任务，如果销售部完成年1000万的销售任务，除正常15%的提成外，公司再给予总销售经额的，1%做为部门奖金，通过销售部，奖励部门优秀员工，以调动员工的销售热情。
如果完成目标1200万的销售任务，则超额部份按20%，对销售部进行提成，部门奖金发放标准不变。
十三、人事管理
公司在销售部人事管理机制上，在正常的人员编配当中，不干预销售部用人权限，销售部人员的管理，人事录用，由销售部内部决定，在人员的管理，人事的录用，销售总监有决定权。
以上方案，是专对公司产品五粮液(四方见喜)年销售量1000万制定，销售市场为整个四川市场，对于公司是红洒与黄酒在川内市场的销售，如果要不影响公司白酒的销量，还需要增加销售人员，再对专门的渠道进行开发。十四、红酒、黄酒的市场运宣传、动作。
红酒：主做酒吧、西餐厅、商场等。
黄酒：则可以通过在当地广告，招商的方式进行，其方法如下：
1、通过媒体广告
在成都城市都市报和成都晚报及晨报，刊登招商广告，此外，在各个城市的服装批发市场的主要位置，发布大型户外招商广告也能起到良好的招商效果。有可能的话，在各地当地的报纸发布广告，在当地进行招商。
2、招商会
市招商会是直接针对目标客户进行招商宣传的最有效的方式，与产品发布会(时装秀)结合往往能起到比较好的效果。区域性的招商采用招商会的形式是很有效的，组织、操作也比较容易，费用也不是很高。
3、人员招商
人员招商直接面对目标客户群体，主要是销售人员在产品销售的过程中，发掘、培养客户，成为公司经销商。
公司的招商模式采取以上三种形式相结合。让广告招商配合销售代表招商。达到公司招商推广公司产品的目的，再结合白酒的营销模式，我相信，完善销售机制、在明确销售市场的情况下，在公司的全力配合下，销售部一定有能力完成公司亟定销售目标任务。
篇2
一：活动销售
坚持酒吧定期的活动可以起到一个留住老客户发展新客户的良好市场战略。
活动策划：
(1)宣传期间例如：某月10号为活动日，提前1—2周宣传，首先针对店内VIP，一一发送活动信息通知;然后店内外宣传，外部主要广告和客人间口头宣传，内部主要以海报和销售人员的宣传，在每一位客人10号前来店消费即告知活动时间和活动主题，并同时赠与或者推销活动邀请卡片。从而*客人当日前来参加活动，卡片上须注明时间、权限和使用方法。注释：卡片的形式
A：免费赠与——持该卡片参加活动即可免费获得啤酒一瓶或者洋酒一杯。
B：定额面值——该卡片有一定面值额度，得到此卡片的方式是向销售人员或店里购买，比如50或100活动面值，活动当日持100面值活动卡片可以购买店内啤酒半打或者可以充当120元——150元的酒水购买现金来使用或者其他优惠。销售的同时尽量留下客人的信息。
(2)实施方案如是A形式卡片，活动当天客人持卡片前来参加，在进店或者使用卡片兑现啤酒的时候向其赠送下次活动的卡片;如是B卡片，在客人兑换完啤酒，由店内销售人员在客人即将离店之时，为其推销下次活动的消费卡片，或者上桌为每一桌客人做即时推销此类卡片。
活动期间需要有表演、各种互动游戏、即时促销和抽奖环节，保证每次活动的趣味性和吸引性。
二：日常鸡尾酒推广销售方案
鸡尾酒是一种量少而冰镇，成本低利润高的酒，因为它的制作独特方式及实用吸引了很多朋友们的喜爱。酒吧中在不定时间内搞一些鸡尾酒促销这样会加大我们鸡尾酒销售量，从而提高了我们酒吧的经营效益。
1：每晚在9点30前进场到12点未退场并且在吧台消费达到一定金额的客人，均由调酒师赠送精心调制的鸡尾酒一杯。(这一鸡尾酒促销方案主要特点是有时间限制，一般在这一时段虽然人比较少，但是都是一些酒吧常客。)
2：酒吧时间，对每一位来本酒吧来举行生日聚会的顾客，赠送由调酒师调制的宴会系列鸡尾酒或者天使半打或者沙滩半打或试管鸡尾酒一套，并点上烟花以示庆祝。3：周日三为女士之夜，女士在当晚9点30—23点59即可品尝免费鸡尾酒。4制定每周一酒方案，在桌台的鸡尾酒推广卡片中注明某款鸡尾酒做本周半价销售。
5：由营销人员定台并消费达到一定高度的顾客，由定台营销经理赠送杯塔鸡尾酒一套，可由调酒师亲自到其座位上制作。
6：对在吧台购买宴会型鸡尾酒或成套子弹型鸡尾酒或试管鸡尾酒的顾客赠送果盘或者小吃。
7：由服务部负责促销鸡尾酒，给予服务员百分之5的提成(或其他待定)。
8：招聘吧丽以对于坐在吧台消费的男性客人更好的沟通。
9：可以让来店消费的客人留下一张交友卡由酒吧保存。
10：在酒吧各处贴上鸡尾酒小图片和信息，如厕所，墙壁等。
11：由调酒师和吧台工作人员对每一位坐在吧台点经典鸡尾酒的顾客讲这种鸡尾酒由来的故事。
12吧台工作人员须掌握些小魔术和些趣味性游戏和客人互动时来增加气氛和让客人感受不一样的吧台文化。
13：每位客人都可给我们调酒师提供意见和不满，在我们以后的经营中更有效的帮助，和对策改善。
酒水营销活动方案3
一、背景
中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈;品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐;在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境;酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。
二、营销模式
随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：
1.酒吧
这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所
2.*
*是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式*销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。
3.KTV
目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格*消费。
4.中高档餐饮店
主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。
三、营销规划
1、发展期策略
(1)媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。
(2)在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;
(3)连合夜场举办大型消费者促销系列活动;
2、巩固期策略
适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等;
3、促销活动：(注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准)
(1)通路促销：
促销方式内容支付方式费用预算作用。
四、营销策略
(1)消费者主题促销(如1+2模式、奖品模式)：4——7月终端消费买赠活动，以抽奖、
礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。
(2)常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品
(3)公关式
无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。
篇3
一、活动主题
双陵春酒业亲情回馈家乡，(主要是资源聚焦)
二、活动背景(咱们的销售网络已经布全，乡镇14家代理、市区餐饮、流通铺货率80%以上)，但是铺货基本上每家店一两件货所以形不成强势推销。
春节将近，广大消费者在节日期间难免会走亲访友，而酒水则是馈赠亲友不可或缺的必备品。由于生活水平的提高，消费者习惯了去商场、超市、便利店采购节日所需礼品。我希望能够以次为契机，在流通领域开展促销活动，全方位出击推动市场，进行强势市场推广销售，为市场旺季的到来做一个良好的开端，争取做到占领当地酒水市场份额。
三、活动目的
占领当地酒水市场份额，提升产品在消费者心目中的品牌形象。
四、活动时间
2018年11月20日——2018年11月25日
五、活动渠道
各乡镇代理商及市区经销商
六、活动形式及内容
(一)活动形式
初步定为买赠形式，分为代理和经销。
(二)活动内容(代理商)
凡在活动时间(一次性打款十万及以上的代理商)内购买50年、30年、红高尔夫系列白酒均有优惠，具体优惠活动如下：
注：此优惠政策适用于代理商，以活动期间货款到账时间为准。
(三)市区促销活动
购买50年12件增本品4件、电动车一辆，购买30年15件赠本品5件、电动车一辆。
(四)控制原则
本次促销活动各代理商必须要落实到网络终端，不许中间截留，如经发现将扣除该代理商的所有返利。
七、活动执行细则
(一)活动发放条件
1、活动以规定时间内货款到账为准(见具体活动通知)。
2、公司经过审核后在开元路统一发放各个乡镇代理的产品和赠品，并有电视台新闻录像。
(二)促销活动的广宣安排
1.在电视台以新闻形式播出。
2.统一发货造势转市区。
3.场外摆展台，促销人员穿广告衫进行销售，扩大宣传力度。
八、活动执行时间进程
(一)11月16日前确定各项活动政策，完成报批
(二)11月20日前完成各项所需物品准备工作。
(三)11月21--25日正式实施阶段
要求：
各业务员必须在11月16号之前把自己所属区域客户订货数量统计完毕。11月20号之前通知所有代理商货款到位，每个区域代理货款最少10万元。
l赠出产品必须详细在报表登记(报表后附)。
l各代理商订货品种要求不低于3-3-4得比例。
(四)人员安排
1、负责人：李长军
2、销售部全体(负责前期的广宣品准备和活动期间的监督协调)。
九、执行报表
l活动提报表
l赠品预留登记表
l销量表
十一、活动所需物品及费用(预估销量：50年：6000件、30年6000件、红高尔夫4000件)，
销售额：63万+60万+54万=177万
销售费用：100万(能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)。
(一)所需奖品电动车960辆
注：1、能找到便宜的电动车就更好了，现在联系到的1100元(质量好的)。
2、做这样的活动属于强势推广，酒质必须要好才能做，这一点咱们具备，所以这么做的好处是：
1、整个市场没有模仿的品牌
2、各经销商自己拿现款进的货会全力推广，给他压力。
3、占领的市场份额
4、造势上也能一炮打响
5、让消费者真正的能喝到咱们的酒
中国食品 中国冰淇淋 中国糖果 中国酿造 食品科学 乳业科学与技术 等等