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九十年代中后期,国内小家电市场迅猛发展,大多数小家电企业得以保持高速发展,并出现包括华帝,万家乐,万和,方太,帅康,老板,康宝,九阳等知名小家电企业,与此相比,2000年后,由于大家电品牌,外资品牌等先后大举进军小家电行业,市场竞争出现白热化,并直接导致了大多数小家电企业的发展速度迅速下滑,并出现零增长的势头.2001年初,姚吉庆离开了在国内开创民营企业的"两权分离"先河而声名大振的华帝燃具的总经理职位,从一个侧面反应出华帝对目前企业发展速度的不满意,同时也体现了整个小家电行业目前的现状.从万家乐经营报表及品牌风波中,也略见小家电市场之"一斑".
一、问题的提出 本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。 “建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。 一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（Marketing Management）的层面对此作一些分析。 投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24） 二、市场营销什么——顾客、价值与营销 在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。 市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。 那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。 具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。 三、市场如何营销？——产品、价格与促销 市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。 1．关于产品策略 在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。 在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。 第一，科学选址是个关键。 市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。 选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。 因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。 第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。 重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。 一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。 现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。 2．关于价格策略 在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。 在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。 我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。 在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。 实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。 3．关于促销策略 促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。 市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。 四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争 市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。 影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。 一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。 市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。 不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。 总之，市场的营销和其他产品的营销一样必要。重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平，更好地满足市场参与者的需要，也是提高市场效益的重要方面。将现代营销管理的框架和方法引入市场的经营管理活动之中，有助于目前市场管理中许多问题的解决，有助于市场的兴旺发达
快销品的，我毕业刚好写的是这一类，饮料的，关于铺货和渠道。（8000字左右）可以介绍一些资料给你，我那时查找了大量资料。
浅谈我国生物农药的现状及发展前景摘要：生物农药对衣业害虫的防治具有明显的效果，同时又具有不杀伤天敌、对生态链影响小、无公害等优点。随着我国政府对生物农药产业的重视，生物农药将逐步地取代化学农药。本文分析了国内生物农药产业的现状，阐述了生物捉药的生产新工艺，最后给出了我国生物衣药产业的发展趋势。关键词：生物衣药，真菌杀虫刺，发酵工艺1992年在“世界环境与发展大会”上，中国承诺2000年国内使用的生物农药将达到国内农药市场的60％ 以上 虽然现在还未能达到该比例，但体现了我国政府对生物农药的态度。2007年我国的300多家原药生产厂和1 600多家农药加工企业的生产能力已超过77万吨 年总产量达42 4万吨，化学防治面积达40多亿亩次 几十万吨化学农药的使用 导致病虫抗药性增强、污染环境、破坏生态、杀伤天敌而形成恶性循环，严重地破坏了我国的生态系统。而生物农药由于其与环境的相容性，不杀伤天敌，对生态链的影响很小而备受世界瞩目。目前．全世界生物农药产品已经超过1 00多种，其中生物技术产品有1 0余种在生物农药中，90％ 以上是微生物杀虫剂，即真菌杀；中剂。由于生物农药产品开发方面有明显优势．因此世界各国都争相投资，研究和开发新型生物农药。一、我国生物农药产业现状我国生物农药经过多年的发展，随着国家政策的宏观调控及资金的扶持，截止到200 7年，国内有30多家研究机构，研发人员500多人，50多个登记品种，国内生产生物农药的厂家达200余家，年生产生物农药6万吨，形成了一定的产业化规模。由于生物农药属于高新技术领域，其研发和生产都需要高投入和高技术，一些企业具有雄厚的资金，自身科研力量却不足，导致生物农药产品防治效果不好，生产工艺落后、成本高昂 而科研院所具有一定的技术力量，但是却缺少雄厚的资金保障，无法开展毒理学和环境行为学试验。以上两种原因使得我国现有的生物农药种类具备商品化条件的品种却不多，真正能开发成产业化品种或当家品种的更少，直接后果就是国内仍然普遍采用化学农药进行害虫防治。二、国内生物农药的生产工艺我国的生物农药传统生产工艺采用的是深层液体发酵工艺。该生产工艺主要缺点是：产孢率低、发酵参数难以控制 菌种易退化以及产品脱水不充分 生产周期长等．不利于生物农药的大规模生产。目前最新的生产工艺是由江西天人生态工业有限责任公司与安徽省生物防治重点实验室 中国科学院过程工程研究所、中国科学院微生物研究所共同研发的“气相双动态固态发酵”新技术。该生产工艺通过了由国家林业局、中国科学院微生物研究所 清华大学等专家组成的科学技术委员会鉴定。鉴定委员认为该技术与设备填补了国内空白，居国际领先水平。该生产工艺以棉麻混合无纺布作为固体培养的载体．接种茵液，进入气相双动态固态发酵培养室进行培养 7 d～9 d即可大量产孢，干煤、检测后即可包装成品 该生产工艺首次确定了培养基、温度、湿度和光照等因子诱发变异退化的规律 评价了菌种退化在生产上的损失 提出了菌种退化控制途径和管理措施 这在全世界的真菌杀虫剂应用史上是首次， 为指导真菌杀虫剂大规模生产奠定了基础。该工艺还可以筛选出连续20代不退化的优良菌株 并且验证了变异的遗传机制。该工艺主要是吸收了载体生产和平板生产的长处 将工艺参数进一步优化，发展成载体灭菌双相发酵工艺，首次采用先进的理论和设备对真菌杀虫剂的工厂化大规模生产工艺，从根本上解决常规真菌开放式生产发酵参数难以控制，产品质量不稳定的弊病，建立了真菌杀虫剂的固态发酵新工艺，使染菌率降低到0 1％ 以下，发酵水平比常规固态发酵提高1倍～2倍，周期比旧工艺缩短51 5％ ，成本降低21 35％产品质量的稳定性比以往有了明显改善。三、发展趋势及企业对策随着国家宏观调控的不断强化与引导，扶持政策力度的加大与资金的投入．农药及农产品法律法规的完善，应用技术研究以及产学研实质联合的加强 国外相关生物农药企业的进入， 国内生物农药市场的竞争将成为白热化。预测至201 0年，世界微生物杀虫剂需求量在400万吨每年以上，国内需求量在80万吨每年。国内农药企业应该对生物农药行业引起足够的重视，进行产品结构的调整与优化，将生产重心放到生物农药产品上来 加强与科研院所的合作 加大企业的技术力量投入，大力研发具有自主知识产权的新工艺、新产品。1 企业要积极跟进世界先进技术，不断推进技术进步，降低成本，建立高效的销售体系 在质量 价格和服务方面形成自己的核心竞争力．在技术、研发、管理及生产效率上达到一流水平2 加快研发技术转化和应用．抓住市场的真正需求．快速将适销对路的新技术产品投放市场．才能使公司有更快的发展。不断以创新技术和创新产品来满足曰新月异的市场变化需求。建立和完善企业人才引进、使用、报酬等制度，尤其要高度重视研发团队的培养和企业科技能力建设。3 在各个环节上制定严密有效的事先防范和事后防范措施．建立完善的企业风险管理流程和预警处理机制．及时有效地转移、降低或化解风险。综上所述．随着我国市场经济体制的不断深入、农药及农产品法律法规的不断完善，我国农药企业将面临更加激烈的国际竞争市场，农药企业只有制定和实施正确的发展策略及目标，及时调整产品结构 优化资源配置，推动企业的产品创新，提高企业的市场竞争力．才能在未来的农药市场竞争中占据主动地位，获得长足发展。参考文献：[1]刘助仁：美国捉业生物技术应用蓬勃发展一兼论美国捉业生物产业公共政笼的运用九．财经政法资讯、2 0 0 6．6：1 01—1 0 5[2]李万德 张剑：浅谈我国捉业生物技术产业[J]湖北生态工程职业技术学院学报，2 0 0 6（1）[3]张俊勇：有机氟捉药对食品污染的危害及预防[J]．商场现代化 1 987（4）[4]李惠娟：中国第三产业内部结构的产业关联分析[J]．改革2 OO3（1）
论电信企业市场营销策略[摘要]电信全球化与国际竞争的新趋势,给我国电信业带来了前所未有的压力与挑战,根据我国电信企业行业特点与营销重点,提出全员营销、摒弃传统广告宣传方式、营建全新企业文化及拓宽范围,实行差别化经营等策略。“所谓服务业这一行业根本不存在,只是各行业中服务成分所占的比重大小有所不同而已,每个人都在为他服务”。(TheoeloeLevitt语)显然,电信企业应属于服务成分较大的行业,笔者试从电信企业现状及服务业的特点入手,阐述电信企业的营销策略。一、电信企业的正确定位电信全球化与国际竞争的新趋势,给我们带来了前所未有的压力和挑战。一些新的经营理念,竞争观念、手段和策略正以惊人的速度向国人走来,并日益深刻地影响着国内通信市场。资产重组后的电信企业由于无线寻呼的剥离,邮政与电信的分营,移动公司的独立,实力受到了明显的削弱,经营范围与市场空间也随之相应变得狭窄。而在我们电信企业整体实力削弱的同时,我们的竞争对手无论从数量还是从实力,都不再是以前那样的弱小。我们对于通讯市场曾经有过的垄断时代已成为“昨日黄花”,电信市场不再有“巨无霸”的存在,代之而起的是诸侯割据群雄逐鹿。同时经历了这几年电信市场的长足发展,邮电通信能力和技术水平飞速提高,邮电通信不再是影响国民经济发展的瓶颈部门。从总体上说,通信能力与市场需求相比已经不再是短缺。更为严重的是,在国内需求普遍疲软的情况下,WTO正一步步向我们走来,我们未来的竞争对手将比现在可怕上不只十倍百倍。因而,在目前市场相对饱和的情况下,“加快发展,千方百计满足用户需要”,已经不应再成为我们电信企业的宣传口号和行动指南。面对日益壮大的竞争对手和相对狭小的空间,如果仅仅立足于用户需要的满足,我们将失去现有的市场。我们必须清醒地认识到:市场营销才是企业的首要任务。这既是企业工作的起点,又是企业工作的终点。没有市场营销企业就无法生存。“先有市场后有产品”之所以成为近几年企业界流行的经营方针即缘于此。由此可见,市场营销是企业发展的必由之路,强化营销,发现需求,选择市场需求是企业的第一任务,是关系企业生存发展的大事。因而,我们当前的任务当是创造市场,制造需求,引导消费,唯如此,我们电信企业方会在市场竞争中立于不败之地。二、电信企业行业特点与营销重点电信企业从属服务行业,因而我们必须从服务行业的特点出发,制定出符合行业特征的市场营销方案。“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何功效或利益,并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品密切联系在一起,也可能毫无联系”。这就决定了电信企业具有如下行业特点:(一)不可触摸性服务是无形的。与有形产品不同,服务在被购买以前是看不见、品味不到,摸不着、听不到或嗅不出的。而购买者为减少这种不可触摸性所带来的不确定性,他们必然会寻求服务质量的标志或证据。他们将从看到的地方、人员、设备、沟通资料、象征和价格等方面,作出服务质量的判断。因此,服务提供者的任务是“经营证据”、“化无形为有形”。产品营销者受到的挑战是要求他们增加抽象观念,而服务营销者受到的挑战则是要求他们在其抽象供应上增加有形证据。如果我们想使我们的企业看起来服务快速和有效,就要中以试用以下几种工具使这种定位策略有形化。1、场所电信的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快,对办公桌子的摆设和人行通道应进行认真设计规划,从外观上看,等持接持的顾客所排队伍不应过长,应有足够的坐位给正在办理业务的顾客。2、人员全体工作人员应当是忙碌的。他们应当做到衣着得体统一,并佩戴统一标志如工牌,并在始终保持微笑服务的同时做到来有迎声,去有送语。3、沟通资料沟通资料应能表明高效率,宣传小册子应做到印刷清晰,层次分明,图片也应经过认真选择。4、象征即企业的标志,如电信的徽记。5、价格各种服务价格要能始终保持简单明了。(二)不可分离性服务的生产与消费二者一般而方是同时进行的。这与有形物品的情况不同,后者是被制造出来的,先投入存储,随后销售,最后被消费。如果服务是由人提供的,那么这个人就是服务的一部分。因为当服务正在生产时顾客也在场,提供者和顾客相互作用,是服务营销的一个特征,提供者和顾客两者对服务的结果都有影响。(三)可变性服务具有极大的可变性。因为服务取决于由谁来提供以及在何时、何地提供。对服务质量的控制可采取两个步骤:第一步,投资于挑选优秀的工作人员并进行培训。对服务提供者进行培训,使其对顾客出现的各种情况都能做出适当反应,从而减少服务的可变性;第二步,通过顾客建议和投诉系统,顾客调查和对比购买,追踪了解顾客的满意情况。这样,质量较差的服务便可被察觉出来并得以更正。(四)易消失性服务不具有可贮藏性。不可能事先生产出服务留待以后消费。它的生产过程本身就是消费的过程,因而极易消失。由于服务性企业具有以上特点,因而服务性企业如果只用传统的市场营销方法来经营势必困难。在服务性企业中,顾客面对着服务质量不太稳定和较多变化的服务者,服务结果不仅受服务提供者的影响,而且受“不公开的”生产过程的影响。因而服务性企业的营销不仅需要传统的市场营销,而且还要插入其他两种市场营销,即内部市场营销和交互作用的市场营销。内部市场营销,意指服务公司必须对直接接待顾客的人员以及所有辅助服务人员进行培养和激励,使其通力合作,以便使顾客满意。市场营销部门可能做的最大贡献应是:“特别善于促使机构的其他部门每个人都实行市场营销。”(贝利语)交互作用市场营销,意指感知的服务质量在很大程度上取决于买者和卖者之间交互工作用的质量。在产品营销中,产品质量与如何被取得的方式之间毫无联系,但是在服务营销中,服务质量则是同服务供应者混为一体的。顾客评价服务质量,不仅依据其技术质量,而且依据其职能质量。因此,专业人员必须掌握交互作用市场营销的技巧。相对于传统营销而方,内部市场营销与交互作用的市场营销共同构成现代市场营销———全员营销。亦即市场营销的重点就是全员营销。三、全员营销的营销策略全员营销不仅包括营销手段的整体性,还包括营销主体的整体性及营销战略的整体性。传统的营销是以生产者为中心,以产品售出为目的,而现代营销是以顾客为中心,以顾客满意为目标,所要达到的最终目的如日本丰田公司的经理在推出凌志汽车时所说:“我们不应仅满足于顾客满意,我们的最终目的是使顾客愉悦”。怎样才能做到这一点呢?这就要求我样牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满意为核心”的观念,将产品开发、技术改造、结构调整、生产管理、内部改革、资本运营等工作统一到服务和服从于市场这个中心上来,把搞好市场营销放在一切经营活动的第一位,以市场营销部门为中心,管理、生产、后勤部门以顾客满意为目标向市场营销部门提供服务。亦即搞好对外营销必须先搞好对内营销。某家旅游公司曾提出过这样的口号“员工第一、顾客第二”,其含义并非是不重视顾客,而是将员工列为第一的目的在于使企业员工满意,以崭新的面貌迎接顾客,从而实现顾客的满意。在树立“员工第一”思想的同时牢固树立“前一部门是后一部门的顾客”的思想,从而最大限度的激活内部市场营销。全员营销的一个很明显的特征就是:每道工序、每个员工与顾客都处于同一个不可分割的价值链,每个员工的工作都与顾客密切相关,只不过越靠近顾客的对顾客的影响越大。作为电信企业仅局限于对外的窗口,更不能仅仅局限于营业厅,我们以前抓服务的重点放在营业厅,而忽视了对另一些主要的服务群体如机线人员的管理。对于电信企业而言,机线人员服务的好坏对我们企业经营的影响更为直观。而在我们以前的实际工作当中,只是狠抓营业员的服务,而忽视了机线人员的规范化服务,导致我们的机线人员不象是国有企业的员工,反倒象是农村的个体包工队,极大地影响了我们的声誉。全员营销应注重这些重要环节,不允许出现任何细徽的漏洞。全员营销的另一个前提是员工整体素质的提高。这就要求我们的员工不仅要精通自己分管的业务,对于我们电信企业所有的业务都应有全面的了解。威海电信局曾经实行过“首问负责制”,意即每个员工在接听客户的电话,为客户提供咨询服务时,不应回答“不知道”,而应负责到底,为客户咨询有关部门,给予客户满意的答复。这种做法虽然比以前有所进步,但弊端在于浪费了客户的时间,降低了客户的满意度。请设想一下,如果我们每一个员工对每个问题都能对答如流,对每项业务都能如数家珍,这对我们的企业发展将会起到多大的推动作用。因而,从一线员工到支撑系统员工,不但要有全心全意为客户服务的觉悟,还要有过硬的服务本领。加强全体员工的技能培训,使其不仅知其然,而知其所以然,为客户提供高质量的服务。全员营销还需要提供相应的技术支持,提高服务的技术层次。体现服务水平的还有服务技术、服务手段。不仅包括服务手段的技术化,还包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,实现服务层次的飞跃。如计算机的普及,使收费速度大大提高;联网收费,使客户体会网多面广的优势;产品的更新换代,满足不同层次消费群体的消费需求。由于全员营销具有上述特征,因而在实际操作中,与传统营销手段并用,将会取得事半功倍的效果。四、摒弃传统广告宣传,建设全新企业文化服务性企业较之制造企业在营销方面有许多不足,根据美国乔治和迈尔克斯德尔的调查,可以得出以下结论:(1)一般来说市场营销部门较少可能实行市场营销组合活动;(2)在提供服务区域较少可能进行市场营销分析;(3)很可能在内部处理自己的广告而不是求助于外部的广告社;(4)较少可能制定全面的销售计划;(5)较少可能制定和实施销售培训方案;(6)较少可能利用营销研究公司和营销顾问;(7)如用销售总额百分比表示用于市场营销上的费用,在这方面则有可能花费更少。作为曾经是国家垄断经营的电信企业,其实际营销手段比以上的论述更差。作为“官商”,我们曾经信奉的教条是“皇帝女儿不愁嫁”,作为“瓶颈部门”,我们曾级“酒好不怕巷子深”,这些陈规陋习导致我们在向市场经济转向的同时,不可避免地留有尚未褪化完全的计划经济的胎记。我们很多电信企业的广告仅仅做在家门口,做在营业厅里,我们在电视电台报纸所做的也仅仅是干巴巴的条文广告。广告这一引导消费的手段居然堕落到“顾客须知”的地步,广告魅力在我们那种做了也白做的论调中消失殆尽。我们所做的广告仅仅向人们表明我们做过广告。值得庆幸的是,我们有些经营者发现了这些问题。虽然我们欠缺国际商业巨头的大手笔,但我们绝对不能丧失商海博激的信心和勇气。一些电信企业的经验很值得我们推广:如在不同时间,针对不同的消费群体实行了不同的广告宣传,收到了较好的社会效益和经济效益。但在我们所有广告宣传中,缺少最根本的主题———企业文化的宣传。企业文化包括在长期生产过程中形成的经营思想、管理方式、群体意识和行为规范。它贯穿于企业发展道路、生产业务、经营管理以及职工思想政治、文化修养、业务技术素质的方方面面。高水平的质量服务文化,才能创出优质的服务,创优质服务又有力地推进企业的质量服务文化建设。众所周知,海尔公司在兼并红星电器厂时,仅派驻了几个管理人员,就使红星厂由亏损几千万的企业5个月内扭亏,他们凭借的是海尔品牌、海尔企业文化的灌输。由此可见,企业文化对于一个企业而方,无疑是企业魂。因而我们在使用传统的广告营销手段的同时,应侧重于企业文化的建设与宣传,学会利用各种媒体树立我们的形象。如我们可以对社会有影响的群体实行优惠政策,借以提高我们的知名度;积极参与公益活动,树立良好的企业形象。这种投入与产出的比肯定会优于广告的效果。同时注重企业的文化建设,弘扬企业,创企业品牌,求名牌效益,力争取得经济效益的同时获得良好的社会效益。五、价格手段,不可多用,不能滥用价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时,价格成为我们企业的制胜法宝,推销产品的不二法门。仿佛祭起价格这个大旗,就可以战无不胜,所向披靡。但我们的消费者正一步步走向成熟,他们不再满足于小幅度的降价手段,最终结果导致价格战的恶性循环。近几年较为有名的是全国的彩电价格大战,造成全国彩电行业至少53亿的损失。“城门失火,殃及池鱼”,彩电大战导致了今年上半年的彩管行业的全面停产,彩管行业只能用减少供应量祈求价格的回升。在我们通讯市场,同样是烽烟四起,价格战的最终结果是“鹬蚌相争,渔夫得利”,这里的渔夫并不是指由于降价而得到实惠的消费者,而是指国际上那些圆睁双眼,紧盯我们这块世界上最大的尚未开放的通讯市场的通讯业的巨头们。我们原本就不足以与之抗衡,我们本应该联手与之竞争,而我们采取的价格战无疑将自己的市场廉价出售给了他们。当然价格战并非一无是处,通过价格大战,可以做到优胜劣汰,导致市场资源的重新配置,并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是价格手段毕竟是双刃剑,此应不可多用,更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立,针对特殊群体采取价格攻势;同时价格不能一降再降,那样会使顾客有了等待心理,反而更糟。六、拓宽经营范围,实行差别化服务当价格战与铺天盖地的广告刺激不了消费时,我们应该拓宽经营范围,实行差别化管理。但是要想做到将我们的服务与竞争者的服务区别开来是件十分困难的事。经营范围的缩小,竞争对手的增多,使得价格竞争愈演愈烈,许多顾客对产品的要求不多,只要省钱就行。由此可见,只要顾客认为服务的差别不大,他们对提供关心程度便会小于对价格的关心。解决价格竞争的办法是发展差别供应和建立差别形象,提高顾客的满意度。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。因而我们电信企业应凭借自己的资源优势实行差别化服务管理。这种差别化服务管理具有两层意思,其一为本企业与外企业的不同,使顾客能明确我们所提供的服务为别人所无法提供的。这一点可以配合企业的文化建设进行。其工作重点应侧重于经营范围的拓展,让我们的服务永远走在别人的前面。其二对不同的顾客采取不同的营销策略。经营范围的拓展,不仅包括外延的拓展,还包括内涵的拓展;不仅仅是量的增加,还包括质的提高。同时细分市场,做到有的放矢。比如对学生较为集中的地区,实行免费装机发售电话卡刺激消费;对于消费层次不高的人应教会他们使用程控电话的多项功能,如“呼叫等待”、“转移呼叫”等,提高通话率;对于消费层次较高的人应大力宣传“一线通”等先进业务;对于大用户(主要指那些群体数量少但业务量比重大的用户)建立大户室,设立大用户档案,甚至于采取青岛局的办法:为大用户设立“绿色通道”,特事特办,使大户业务稳中有升,同时推出新业务后率先向他演示,从而引导消费。总之,在我们电信企业的市场营销工作中,要以现代营销观念为主,以传统营销观念为辅;以全员营销思想为主导,突出营销部门的地位;淡化广告宣传效应,重视企业文化建设;忽略价格杠杆功能,严格差别化服务管理;立足现有市场,创造消费需求;以先进的营销理念武装我们的头脑,使我们电信企业在未来的竞争中永立潮头,勇往直前。
市场营销和财务两个部门可以说是一个企业及整个企业集团的左膀右臂，但两个部门有时会因为业务和预算等产生决策冲突，解决两个部门的矛盾，使他们友好协调、均衡发展，成为总经或懂事长的首要问题市场营销与财务部门的关系两者均是现代企业的重要部门（少数企业除外），可以说是相互依存、相互发展的部门。市场营销往往需要灵活的头脑和先进的市场意识及各种灵活的公关技巧，有时会增大风险。财务人员需要的是严谨的态度和作风，有时会因为过于保守而失去市场机遇。为了使两者都不因为自己的缺点造成损失，扬长避短，财务应为营销提供决策依据，营销为财务提供及时的市场信息，使两者紧随市场，把风险降到最低，使财务成果达到最佳，更有利于企业的发展。, 市场营销与财务部门的矛盾可以说，市场经济越完善，越需要现代化高素质的营销队伍和营销组织。例如日本出现了专业营销公司和职业营销人员，他们与厂家签约负责产品的销售，这样使厂家节约营销费用，同时使社会分工更细。而在中国，各厂家要负责各自的营销，各自的营销理念和思维模式都不一致。有些部门或行业（如超市）面对直接消费者，这里一般存在友好的服务态度，从服务中渗入许多人性因素，恰倒好处的微笑及对人生每日一思的祝愿放入顾客的购物袋中，可以说是比较时尚的营销理念。 计划经济时代是产品至上的年代， 只要能生产就能卖出去，不存在什么营销。在不完全的市场经济条件下，企业的销售焦点在于市场份额。重视销售额这一指标也成为理所当然的事，他们认为企业产品市场的成功自然会带来利润的增长。为此，直到现在，许多企业把市场份额看得太重。财务作为出谋划策、提供决策依据的部门，时常认为营销部门的大量营业费用和预算用于广告、市场开发、促销和销售人员，用于市场的钱到底取得多大效果，到底能获得多少投资利润率，概念十分模糊。他们认为营销部门根本没有考虑到整体的财务效果，仅是把目标放在自己的工作业绩上。甚至还认为营销人员工作不力，时常就折价销售，未考虑到折扣成本和获利能力，不懂得如何去理财，甚至为收不到货款而发愁，影响收益水平。营销人员认为财务人员过于死板，把钱抠得太紧，限制用于市场开发的投资，常常因他们过于谨慎而丧失宝贵的市场机会，主要原因是回避自己应承担的风险，甚至认为提供的定价根本脱离市场不易实际操作，迫使他们只好凭经验办事，凭一些理论法则去判断。 1 产生矛盾的原因 这是由两者的关系决定的。大家似乎都很努力地工作，然而效果却与当初计划相差甚远，财务成果也 不让人满意，双方相互抱怨，双方都承认有效的财务支持是成功营销的前提。为什么会这样呢？它们之所以矛盾重重就在于缺乏沟通与合作，两者之间没有相互信任、相互依赖的平台，充满的是相互间的排斥。
你得范围太大了。我没法把我搜到的有关“市场营销”的全部贴上来 仅列出几篇供你参考序号 文献标题 来源 年期 来源数据库 1 论传媒市场营销渠道的“二重性” 发展 2008/11 中国期刊全文数据库 2 广西中小企业进入东盟市场的营销策略 管理观察 2008/17 中国期刊全文数据库 3 市场营销教学方法的改进探讨 中国科教创新导刊 2008/32 中国期刊全文数据库 4 旅游市场营销分析 科教文汇(下旬刊) 2008/09 中国期刊全文数据库 5 高职《市场营销》课程实践教学模式之我见 科教文汇(下旬刊) 2008/09 中国期刊全文数据库 6 浅析市场营销课程的案例教学 科教文汇(下旬刊) 2008/09 中国期刊全文数据库 7 解特约店之所急 做消费者所未想——2009年凹凸岛户外联盟市场营销策略解读 钓鱼 2008/20 中国期刊全文数据库 8 以就业为导向的高职课程实训模式探讨——以市场营销专业为例 宁波大红鹰职业技术学院学报 2007/03 中国期刊全文数据库 9 为真龙品牌的长足发展抒写浓墨重彩的一笔 记广西中烟市场营销部营销策划科先进事迹 广西烟草 2008/04 中国期刊全文数据库 10 切实推进按订单组织货源工作 进一步提高市公司的市场营销主体能力 广西烟草 2008/06 中国期刊全文数据库 11 表征服装特性 促进市场营销 河北纺织 2006/04 中国期刊全文数据库 12 浅析贵州极品香烟的市场营销及定位 铜仁职业技术学院学报 2006/01 中国期刊全文数据库 13 深化市场营销 扩大收益渠道 淮北分行四大举措力求2008年实现八千万元利润目标 安徽农村金融 2008/01 中国期刊全文数据库 14 千方百计谋发展 一心一意促营销——六安梅山路支行市场营销实现快速、健康、有效发展 安徽农村金融 2008/04 中国期刊全文数据库 15 金钥匙春天行动快 银行卡业务势头旺——全行银行卡市场营销工作卓见成效 安徽农村金融 2006/03 中国期刊全文数据库 16 立足县域板块 把握六条主线 稳健推进农业信贷市场营销工作——全省农行2006年农业信贷市场营销工作要点 安徽农村金融 2006/03 中国期刊全文数据库 17 咬定利润目标 迎合市场营销——记滁州分行人均创利“优胜单位”南谯支行珠龙营业所 安徽农村金融 2006/04 中国期刊全文数据库 18 中国公开水域游泳横渡运动市场营销研究 北京体育大学 2006 中国博士学位论文全文数据库 19 市场经济与市场营销 财贸研究 1993/02 中国期刊全文数据库 20 大地房地产公司东方名都项目市场营销策略研究 西安理工大学 2008 中国优秀硕士学位论文全文数据库 31 提高认识 强化考核 稳步推进外汇业务精细化管理和市场营销工作 全省农行外汇业务操作培训暨上半年国际业务通气会综述 安徽农村金融 2008/09 中国期刊全文数据库 32 开展以客户为中心的市场营销——华星化工营销思考 安徽农村金融 2008/09 中国期刊全文数据库 33 洞悉市场营销的金玉良言 安徽水利财会 2007/03 中国期刊全文数据库 34 案例教学法在高职市场营销教学中的实施 常州轻工职业技术学院学报 2007/02 中国期刊全文数据库 35 实施农产品品牌战略 创新农产品市场营销 广东合作经济 2008/01 中国期刊全文数据库 36 中国人民大学博导郭国庆教授针对市场营销界问题作学术讲座 澄清市场营销界十大问题 广东培正学院学报 2006/04 中国期刊全文数据库 37 浅议医疗市场的营销与服务 淮海文汇 2007/02 中国期刊全文数据库 38 浅谈市场营销课程的计算机辅助教学 淮阴师范学院教育科学论坛 2006/04 中国期刊全文数据库 39 第三方物流企业的市场营销策略研究 西北农林科技大学 2005 中国博士学位论文全文数据库 40 产业政策与市场营销的互动关系 财贸研究 1993/03 中国期刊全文数据库
纵观世界各国农产品零售业的发展和变迁可方式、农产品价格和质量等因素对农产品超市经营以发现，相对于传统的农贸市场经营，农产品超市的发展关系重大。目前，超市在许多国家都成为农经营表现出许多优势，如有助于提高农产品的流通产品零售市场的主导业态。如在拉美的厄瓜多尔、效率，可以从源头上解决农产品的质量安全，能够阿根廷、乌拉圭，超市在食品零售市场上所占份额减少农产品交易中税收的流失等。此外，超市便超过70％；在亚洲的马来西亚、菲律宾，超市在蔬捷、多样、规范的服务形式和舒适的购物环境，也能菜零售市场上占据35％的份额，在水果零售市场够适应人均收入水平提高、生活节奏加快、消费结上的份额更是高达60％。在欧美发达国家，超市构升级的需求。随着我国经济持续稳定的发展，超在食品零售市场中所占份额超过2／3，在蔬菜水果市经营在大中城市逐渐由兴起阶段转向快速发展零售市......
篇名是《网络时代的消费特征及营销对策》，PDF格式的，要的话把邮箱告诉我，我发给你。
绿色食品营销策略一、绿色食品营销环境分析(一)绿色食品营销的国际环境随着世界绿色浪潮的兴起，绿色食品(国外为有机食品)营销的国际市场环境已经形成，初步具备了营销的组织基础及法规、市场观念和社会需求环境条件。1．组织基础。绿色组织的建立最初始于美国。70年代，美国成立了数百个青少年环保组织，发起了保护地球生态平衡的“地球日”活动。此后，各国绿色组织纷纷成立，英国、德国、日本等国还成立了以保护生态环境为宗皆的社团组织---绿党。1991年日本成立了“再生运动市民工会”，1992年在法国成立了“有机农业运动国际联盟”，现已有近100个围家参加，遍及世界各大洲，成为国际性的绿色组织。国际性绿色组织的出现，对绿色食品的国际营销起了巨大的推动作用。2．法规环境。在国际性绿色组织建立的同时，西方发达国家已从行政、立法、经济等方面形成了一套行之有效的环保规范。目前，世界上已签署的与环保有关的法律、国际性公约、协定或协议多达180多项。同时，国际标准化组织的IS09000、IS014000(即国际贸易商品在技术、安全、卫生、环保等方面的质量保证体系)系列标淮和1995年4月起实施的IS01800 (即国际环境标准制度)等协约，协议上限制甚至明文禁止了许多产品的国际贸房。乌拉圭回合贸易谈判签署的最后文件中，不仅包括制成品，也包括农产品等纳人了世界贸易组织体制，呈现出明显的“绿色印记”。西方发达国家都已建立了环境标志制度，环境标志已成为出口产品进入这些国家市场的通行证。至此，有别于传统非关税的国际贸易技术壁垒——“绿色壁垒”已形成。3．社会实践基础。近年来，以农产品生产过剩和农业补贴负担过重为契机，欧美国家纷纷进行农业转型。美国从1985年开始实施“低投人持续型”农业政策。在农业生产中减少农药、化肥的使用；欧共体从80年代后期开始推行新农业政策，改变以往大量投人化肥、农药的粗放型农业经营政策；日本也正积极推动“环境安全型”新农业政策。其宗旨是保护农业生态环境，满足人们日益增加的对有机食品的需求。新农业政策的实施无疑为绿色食品营销奠定了社会实践基础。4．市场观念环境：随着国际上环境保护意识的增强，人们的思维方式、价值观念乃至消费心理和消费行为都发生了变化，人们对不污染环境的产业及产品的需求日益增长，甚至有些团体提出了“绿色消费主义”， 为国际市场带来了绿色消费热。在国际消费市场上，绿色产品标志是取得消费者信任有竞争优势的主要条件。据美国的调查显示，有79％的美国人表示一个公司的环境信誉会影响其购买决定；欧共体进行的调查表明，76％的荷兰人和82％的德国人在超市购物时会考虑环境污染的因素，英国的购物者大约有半数会根据对环境和健康是否有利来选择商品；在日本对家庭主妇的调查时，91．6％的消费者对绿色食品(有机农产品)感兴趣，觉得有安全性的占88．3％。绿色、有机食品市场消费观念已基本形成。5．社会需求环境。近年来发达国家对有机食品的需求迅速增长，并以20％的年递增率增加。预计再过十年，其消费量将是现在的5倍，这种需求大有超过其本国生产和供应能力的趋势。目前，西欧是最大的有机食品需求市场，消费量最多的是奥地利、瑞士、英国和德国等，其供求矛盾已日趋明显，而其国内生产能力有限，在相当程度上只有依靠进口。由此可见，有机食品供求矛盾的出现，逐渐成为企业一项主动的生产和营销策略。生产者、经营者更明确地意识到开发有机食品可增加其利润和竞争力，将成为农产品国际商战中攻守皆宜的利器，成为影响农产品国际市场供求关系的重要因素，成为21世纪国际市场上一项更重要的促销手段，而获得了绿色标志的有机食品也就掌握了进入国际市场的通行证。(二)绿色食品营销的国内环境。随着国际有机食品营销环境的变化，国内人均生活水平从温饱型向小康型转变，1990年国家提出发展绿色食品，并在十年的发展进程中，形成了国内组织、法规、技术、社会实践及市场需求基础，使绿色食品营销的国内市扬环境基本具备。1．组织基础。农业部成立了“绿色食品发展中心”和“中国绿色食品总公司”，并由该中心注册绿色食品标志，负责推行和管理此标志，同时制定了绿色食品标志管理办法及申请使用绿标的审核程序，并在30个省(市)建立了相应机构负责绿色食品的监督管理等，为国内绿色食品营销奠定了组织法律基础；2．法规、技术基础。我们已经制定并颁布了有关绿色食品方面的法规及其规章制度，制定了绿色食品的产品或产品原料的生态环境标准，绿色食品种植业、畜禽养殖、水产养殖及加工的生产技术操作规程，以及最终产品的质量卫生标准等，形成了绿色食品营销的技术基础；3．社会实践及市场需求基础。截止目前，我国已开发了包括粮油、蔬菜、果品、饮料、畜禽蛋奶、水产酒类等14大类2400多种的绿色食品，建成了千余家绿色食品企业和100多个绿色食品生产示范基地，以及百余个生态农业示范县的建设，形成了绿色食品营销的社会实践。同时，随着人们生活水平的提高，在我国东部沿海等发达的大中城市，人们对自然、无污染的食品的渴望程度相当高，已经形成了一定的消费群体，这也就是绿色食品的市场需求基础。二、绿色食品营销战略绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的生产和销售方式，引导并满足消费者的有利于环境保护及身心健康的消费需求。企业选择并实施绿色营销战略，在其经营活动中采用现代营销模式，追求经济效益、社会效益和环境效益的统一。因此，绿色营销作为实现农业可持续发展的有效途径，无疑成为现代企业，尤其是绿色食品生产企业市场开拓的必然选择。针对绿色食品营销存在的主要问题，即：绿色食品市场开发相对滞后、绿色食品营销网络尚未形成，绿色食品企业广告宜传力度不够，假冒伪劣绿色食品扰乱市场，绿色食品的科研和技术推广体系较为薄弱，我国环境污染形势严峻与绿色食品产品对环境要求的严格性之间存在矛盾等，应采取如下4P策略。(一)制定绿色营销战略计划，实行大市场营销策略。（PLAN）实行绿色营销战略管理计划是关系到企业兴衰成败的关键性措施。绿色食品生产企业只有制定明确的绿色营销战略，才能正确实现绿色食品的市场营销管理。大市场营销是针对企业进入具有贸易障碍的市场而设计的，企业实行大市场营销时，在策略上要协调地运用经济心理、社会、政治等手段，特别是权利和公共关系，以取得国际目标市场的各有关方面的合作与支持。首先要根据绿色消费趋势，发现市场机会，确定绿色食品营销的战略任务；其次，根据绿色食品标准，确定绿色食品的业务组合计划，对绿色食品市场进行市场细分后再选择目标市场，并进行产品开发和研制，选择恰当的发展战略，制定包括清洁生产在内的战略规划；第三，根据绿色消费的要求制定绿色营销策略计划。(二)运用绿色广告战略，宣传绿色消费（PROMOTE）绿色消费的需求和欲望已进入中国消费市场，运用绿色营销观念，指导企业的市场营销实践，已成为必然趋势，其中重要的一环是要推行绿色广告。绿色广告是宣传绿色消费的锐利武器，是站在维护人类生存利益的基点上推销产品的广告，它的功能在于强化和提升人们的环保意识，使消费者将消费和个人生存危机及人类生存危机联系起来，使消费者认识到错误的消费影响到人类的生存，并最终落实到个体身上，这样消费者就会选择有利于个人健康和人类生态平衡的包括绿色食品在内的绿色产品。运用绿色广告就可以迎合现代消费者的绿色消费心理，对绿色食品工程宣传，容易引起消费者的共鸣，从而达到促销的目的。目前在中国，绿色广告作为一种市场营销战略还未引起广大绿色食品生产者、经营者的普遍重视，因此，绿色食品生产、经营企业应该利用各种广告媒体，推行和运用绿色广告，引发绿色食品消费。(三)选择恰当的绿色销售渠道，努力拓展绿色食品销售市场（PLACE）这是拓展市场，提高绿色食品市场占有率，扩大绿色食品销售量，成功实施绿色营销的关键。绿色食品和一般的农产品不同，应建立自己的专业流通体系和流通渠道，这一流通体系由生产基地、供货中心、销售渠道三部分组成。只有发挥这三部分相辅相成作用，才能使绿色食品流通体系得以完善。实行绿色渠道和绿色促销策略，采用无污染的运输工具，合理设置供应配送中心和配送环节，选择环保信誉好的中间商，并逐渐培养自己的供销商，以维护产品的绿色形象。对推销人员实行绿色培训，在广告、公共关系等促销手段中，强调绿色环保特征，把产品、企业与环保有机联系起来。加大各零售商的竞争力度，完善绿色食品企业分销系统合理运行市场营销的真实结果是把产品推向市场，争得消费者的认可。目前，绿色食品的消费群在大中城市，它的直销窗口就是各绿色食品专柜、专卖店。绿色食品企业为了争得市场占有份额，不但要在产品质量、包装上下功夫，更重要地是要充分考察各零售商店的地理位置，管理水平，经济实力和效益。只有具备有关规定的条件，才能建立销售网点或投放自己生产的产品，这样就为各零售商增强了市场竞争意识；同时，通过运行，企业才能检验自己的产品定位、分销系统定位是否合理。因此，各绿色食品企业只有运用良好的营销手段，才能使自己的产品走向千家万户。同时，各零售商店、配送中心的合理运行又为各绿色食品企业增强了产品上柜的竞争意识。所以市场营销、各大城市零售商的设置及分销系统合理布局为绿色食品企业提供了很好的运作形式。1．在大中城市建立绿色食品物流中心大中城市一般具有优越的地理位置，建立绿色食品物流中心，既可以作为一个销售窗口，用于展示本公司的绿色食品：又可以作为一个信息窗口，沟通生产企业与市场的联系，架起联产促销的桥梁。2．建立绿色食品连锁商店绿色食品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况，实现严格的“八个统一管理”，即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以对企业员工强化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时，还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销，既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短销售渠道，减少和降低销售成本。3．借助社会渠道，建立一批绿色食品专柜或专营店选择经销尚时要把重点放在与本企业有相同的环境保护意识，有良好的绿色形象并能真正合作的中间商上。商店一般要选择繁华地段，居民文化层次比较高及客流量比较大的地区。4．直销对于一些易腐烂变质或丧失鲜活性的绿色食品，如蔬菜、水果等要尽置缩短流通渠道，可以采取直销方式，这样，既可以避免产品腐烂变质，又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式，可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜，既减少了流通环节，避免了污染，又降低价格，扩大市场销售量。5、灵活运用其他绿色营销策略一是灵活运用促销策略，要把环境支出计入成本。利用人们回归自然、崇尚自然的心理采用高价促销策略；二是运用产品包装策略，包装相当于食品的门面，它是产品呈现给消费者的第一形象。实行绿色营销策略，应对产品实行绿色包装，世界上发达国家确定了包装要符合“4R＋1D”的原则，则低消耗、开发新绿色材料、再利用、再循环和可降解。目前，国内食品的绿色包装还处于薄弱环节，“4R＋1D”原则没有得到很好体现，包装的主要材料还是塑料，这和绿色产品所宣扬的环保观念是相悖的。在新型的环保材料没有出现之前，纸是最好的包装材料。可选择纸料等可降解材料、无毒性材料进行包装或采用包装材料简单化、方便化策略；三是实施名牌战略，经营绿色食品的企业要努力提高和保持绿色食品质量和特性，创造名牌，并按整体产品概念，除实现产品的功能外，要注重产品的附加功能和延伸功能，以加速名牌的形成。四是灵活利用公共关系宣传，如举办绿色食品论坛、举办以“环境保护”、“绿色健康生活”为主题的促销宣传活动，塑造企业形象，打造企业品牌。（四）、实施绿色价格策略 （PRICE）绿色食品的价格允许比一般食品高，是因为企业在生产中承担了一部分改善环境的成本。因此，在绿色食品定价上可以实行一定的加价率，企业在生产中要严格把好质量关。1．对一些绿色食品实行新产品定价策略许多绿色食品可以作为新产品看待，而有的绿色食品本身就是新产品，为此这些产品可以采用新产品定价策略。2．满意定价策略根据市场出现的相同或相似的绿色食品的价格水平定价，所谓随行就市定价策略。3．目标价格策略根据企业预期的利润收益，结合市扬对本绿色食品的需求量和绿色食品的成本费用，来确定产品的价格策略。4.心理定价策略很多情况下，绿色食品可以满足消费者的某种心理需求，如自然、安全或赶时尚等，这就为绿色食品进行心理定价提供了依据。品牌战略（Brand Stratagem）用品牌战略开发市场 在市场经济条件下，品牌就是价值，品牌是龙头企业发展壮大的一个关键因素，也是提高企业竞争力的主要手段。实践证明，只有企业走联营联合之路，打造一批能在国内、国外市场参与竞争的航空母舰，形成拳头产品，才能尽快的走进国际市场，才能有一定的竞争能力，才能实现企业利润的最大化。但在构造绿色食品品牌时，应注意把握以下三条原则：一是要坚持按市场竞争构造品牌的原则；二是要坚持用质量标准体系构造品牌的原则；三要坚持用产业化经营的方式构造品牌的原则。品牌不仅仅是企业创造出来的，而是通过消费者不断认知并长久忠诚形成的。品牌战略的重要在于创新市场机制，关注消费者的反应。着眼消费者，不断地培养消费者的品牌价值观，并依据企业的经营战略来进行各项策略的拟订，并有效地组合成一个整体，透过品牌传达齐一的品牌个性，不断的创新市场机制，来实现品牌持久的竞争优势，从而巩固市场的地位。1. 紧紧盯住消费者来制订品牌战略。2. 为好的产品制订科学系统的品牌发展战略。3. 目标不仅是销售好的产品，而且创造好的品牌。4. 给品牌注入生命和灵魂，不断地演绎品牌策略。5. 建立信赖比获取市场占有率更重要。6. 建立长期的关系比短期内增加利润更重要。7. 建立整齐一致的品牌个性，并统一传播。8. 现代企业的行销活动，必须透过品牌，保持统一形象。新经济时代是一个创新时代。无形资产决定企业价值，新经济在向企业展示其无穷魅力的同时，也对企业提出了更高的要求。因为你的竞争对手、你的用户不再局限于地区性的市场、商场，而是同在相互不谋面的全球性网络。用户对你认可还是否定都在瞬间完成，而起决定性作用的是品牌的美誉度。这些无形资产的经济价值要远大于其有形资产，其巨大的产权份量增强了企业发展的后劲，也是公司经济实力的体现。丰力公司目前的拳头产品是冷冻淡水产品和绿色果蔬，需要发挥产品特色，尽快打出品牌。整合食品销售网络食品企业的市场营销环境在不断变化，食品企业的销售网络也必须不断改变，才能把握新销售机会，提高销售网络的有效性。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，食品企业要定期地分析现有的渠道是否能满足需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道等。食品企业在整合销售网络时，应按以下四个步骤循序而进：步骤一：明确销售渠道的目标1�提高渗透率——如将现有的经销店由120家扩充为280家。2�开辟新的销售渠道——食品企业开发出新的产品，或利用新的市场机会，开发新的销售渠道。3�确定各销售渠道的销货比率组合——食品企业可依据各种销售渠道的获利状况、政策需要、竞争策略等，设定销货比率组合目标，如：百货公司25％，超级市场40％，量贩店15％，特殊销售渠道20％。4�提高经销店的销售周转率——这是食品企业提高经营效率的重要目标。5�确定物流成本服务质量目标——财务人员往往强调低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽视客户满足度，也是市场营销所不能接受的，因此设定物流成本及服务质量目标也是销售渠道的一项重要目标，例如配送的速度是食品营销成功的重要因素，为了满足各户迅速配送的要求，增加运输费用也是必要的。6�确定食品企业及经销商保有存货的目标。7�确定不同销售渠道的投资报酬目标。8�确定流通信息化的建立目标。步骤二：找出目前食品销售渠道的问题1�食品业界使用的销售渠道。首先要了解业界所用的销售渠道情况，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：（1）业界所使用的销售渠道方式，如业界使用直营式，或重点地区直营其他地区经销，或独家代理，或选择性分销，或使用特殊的销售渠道等。（2）评估地区的覆盖率，即评估业界在各地区的市场覆盖率。（3）评估客户的实力，如各个销售点的人员数量及素质、地点、是否专卖、客户对企业的忠诚度等。2�与本企业所使用的销售渠道的差异比较。对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界中所处的地位。3.目前销售渠道中存在的问题：（1）企业与经销商间的冲突。如厂家抱怨批发商销售的品牌太多没有重点推销本企业的产品、没有及时反馈市场信息等；而经销商则抱怨利润不高、价格混乱、厂家直接开设零售店等。（2）经销商与经销商之间的冲突。如互相争夺客户、低价倾销、跨区销售等。（3）要选择多少经销商。企业选择销售渠道的策略有四种：密集分销、选择性分销、独家代理、多重销售渠道，每种销售渠道都有它的特点，也都可能产生问题，所以企业必须了解目前存在的问题是什么。步骤三：提出创造性的解决问题策略解决食品销售渠道问题的第一步是企业应随时知道自己的客户(使用者及购买者)是谁?他们在哪里?何时会购买?为什么会购买?对客户了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解决目前的困扰及开创新的机会，以实现销售渠道的目标。食品销售渠道中的问题及应对策略如下：1�经销商对企业产品销售不重视。针对这一问题可采取：提供销售奖励办法；协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。2�食品销售渠道间的利益冲突。这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突，否则，这种冲突会毁掉市场。3�向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企业设立与本企业有关的销售点，全权掌握下游的销售渠道，如双汇集团准备在全国建立1000家双汇产品专卖店，五粮液集团在全国设置的五粮液专卖店等；向后整合策略指厂家或经销商设立自己的物流中心、配送中心，提高整体的营运效率及能力。4�竞争对策。竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的食品销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。5�食品销售渠道信息化。销售渠道的一个重要功能就是信息功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。6�开发新的食品销售渠道。这使企业能更接近特殊的细分市场客户，把握新的市场机会，拥有新的竞争优势，从而提高企业的市场占有率。7 加强深度分销。以提高铺货率和提升在专营店的表现，减少通路冲突，增强竞争优势。步骤四：费用预估及评估。不同的食品销售渠道会产生不同的费用，而销售费用往往影响着企业的获利率及价格的竞争能力，食品销售渠道策略一旦制定，将会长期影响企业的发展。因此，企业必须从长期出发评估销售渠道策略。渠道需要沟通。经常的沟通是企业保持渠道顺畅的主要方式，也是企业了解和帮助分销商的重要途径。分销商衡量企业的一个主要标准是短期有利可图，长期可持续发展，这个标准就长期来说是要看企业在行业中的领先地位和发展情况，短期来说是要看经营利润。这种标准说道底是一种利益标准，所以有效的渠道沟通就是有关分销商利益的沟通。如何进行利益沟通，许多跨国公司如宝洁、联合利华常常采用一种沟通工具：ROI分析，即投资回报率分析。总之，根据产品系列和生产能力，绿色食品销售销售应走两个市场：国际市场和国内市场。国内市场开拓的首要任务是销售通路建设。绿色食品须保鲜、易变质，较宜采用短通路。以下是四种消费品销售通路，我的看法是：在本地区及中小城市应走（一）、（二），在密集型消费的大城市取（四），县城地区取（三）。销售通路图：（一）直销（二）网状销售（三）批发市场辐射（四）平台销售中小食品企业市场营销策略三准备夯实营销基础中小食品企业进行市场营销首先要做好以下三个方面的基础工作:做好产品包装设计对许多中小食品企业来说,包装表表形式跟不上市场变化,内外包装设计档次低,产品包装没有自身的特色等到毛病会让中闪电战商及消费者从视觉和心理上产生不信伤感。包装形式及内外包装同质量相一致甚至高出产品质量,对中小食品企业特别是质量较好或新上市的中小食品企业显得尤其重要。一方面,好的包装能够给人产品质量的信心;另一方面,好包装会给商家信心和良好的感觉;再则,好的包装能够产生企业生产成本高导致的价格高的效果,给产品以相应的价格空间。准备好宣传促销品许多中小食品企业由于各种原因,便宣传促销品要么准备不全,要么制作出的宣传促销品水平和档次低,给市场营销实操过程造成很多困难,从而打击了经销商和业务人员的信心。对食品企业来说,电视广告片、宣传、企业及产品宣传册至手提袋、POP吊旗及常规促销品如圆珠笔、打火机等都应当准备,并且这些宣传促销品应当同主品特点和产品包装相统一,保持较高的质量。保持产品的稳定性中小食品企业还应注意的一个问题是产品的稳定性,所谓产品的稳定性,一是指产品配方的稳定,对食品来说,就是产品口感和口味的稳定。产品的稳定性还指产品质量的稳定,任何产品质量问题,对市场、经销商和业务人员都是沉重的打击,所以企业必须保证产品质量尽量不出或少出质量事故。四种策略确保营销成功做好以上工作,企业进行主市场营销时就有一个比较良好的基础,关于具体的市场营销策略,应注意以下几方面:逐步推进的市场策略中小食品企业的实力不允许企业进行全国性市场营销,而只能采取“小心翼翼”逐步推进的市场拓展策略。中小食品在采取逐步推进的市场策略时,应注意以下几条原则:1、回避原则 许多企业喜欢首先在城市或省份做出样板市场来,然后 再向其它市场推进。这种做法,不应当该意追求。“墙内开花墙外香”及“外来和沿好念经”的事比比皆是,因此有时应回避本地市场,而根据产品特点、各地的消费习惯和对产品的接受容易程度来选择前期市场。对中小企业而言,市场开发最好先回避中心城市,而开发市场投入小、启动较为容易的地级城市,通过它们来包围中心城市,同时;辐射县能、级城市市场。2、“两手抓”原则 所谓“两手抓”,即一手抓回款,五手建立根据地市场。尽可能多的回款,一方面可以保证企业的正常经营活动,另一文献可以保证企业员工的信心,同时,还可满足企业其它方面和层次的需要。3、重视市场时机 中小食品企业应根据自身产品特点在适当的时间全力进行经销商开发,避免许多企业经常出现的在旺季或旺季之后才进行开发的情况。终端为先的通路策略资金并不充裕的中小食品企业,在进入一个新的市场后,终端的建设更加重要。因为新产品甚至高价位的新产品要通过批发市场直接较大量走货几乎是不可能的,只有通过终端的努力铺货、促销、宣传、并结合适当的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,从而带动以批发市场为主的其它通路的产品销售。整合的产品宣传策略所谓整合宣传策略,一方面指要将广告、常规促销、其它促销、人员推销同铺货甚至公关活动相结合,充分利用它们各自的宣传、销售、引导等作用,做到互相促进、互相补充、互相提高;另一方面则是指宣传促销的立体化和规模效应。全面的厂商关系策略
农产品的网络营销策略分析论文
从小学、初中、高中到大学乃至工作，大家或多或少都会接触过论文吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。还是对论文一筹莫展吗？下面是我收集整理的农产品的网络营销策略分析论文，希望对大家有所帮助。
1、温州市农产品营销的发展现状
农产品网络营销是指以健全的农业信息化建设为铺垫,以互联网及网络技术为支撑，实现农产品的流通交易的过程。通过农产品的网络营销为温州市特色农产品提高了知名度，扩大了销售渠道，从而实现农民收入增加。农产品的网络营销，打破了时间和空间的限制，使农产品可以全天在线销售，销售者可以足不出户，接受人们的订单。网络营销兴起至今，温州市农业信息化建设已经具备了较好的基础和发展环境，农业信息基础设施的建设正在不断加强，服务体系正在逐步完善。在淘宝网上已可见各种温州市特色农产品的身影，种类繁多，销售量也相当可观，可见温州农产品已树立品牌形象，未来的农产品网络销售有着可预见的好的前景。
2、温州市农产品营销存在的问题
2.1农村电子商务普及率低，商务应用率低
农村信息普及程度还不平衡，农村网民主要集中在学生、企业一般职工、个体户、自由职业者等有相对知识程度的职业中，而农民网民所占比例很低。农村网民大多数上网应用都属于生活娱乐，如电影，音乐，聊天交友，游戏等，而网上交易，网上支付等比例偏低。因为受传统商务模式的影响，农民都习惯于农村菜市场、农产品批发市场的商务模式，对电子商务的了解是少之又少，甚至对其持怀疑的态度，大多数农民不具备网络营销的能力，对信息加工化处理能力差。
2.2农业网站缺乏特色，服务水平较低
政府类农业网站的信息各自为政，缺乏整合，不能及时反映农产品市场的变化；农业企业网站虽然能够展示农产品信息，但是缺乏特色，不能充分地体现出农产品的特色和价值。两者的客户服务能力都较差，不能满足客户个性化的多种需求。客户在购买中遇到的各种问题都很难得到投诉与解决，这样会使客户丢失在互联网上购买农产的乐趣。
2.3农产品网络营销人才的缺乏
实现农产品的网络销售，必须要有优秀的网络营销人才。由于农产品的营销方式一直是传统的商务模式，这已形成固有的一种形式。现在的农产品的营销正处于一种新的模式中，需要具备正确网络营销理念的人才。目前的大部分营销人员不能正确认识网络营销的理念，只会把农产品照样搬上网，起不到多大的作用。农产品的网络营销离不开具备现代农业知识、商务知识和互联网知识的多栖人才，但是具备这种能力的多栖人才不愿意到农村去发展，所以缺乏农产品网络营销人才。
2.4物流配送体系不健全
农产品网络营销虽然可以跨时间、空间进行交易，但是商品是实物的交易，始终是对仓储、物流、配送等环节有着苛刻的要求。特别是对于农产品来说，易溃烂、单位体积大，单位质量大、相对经济价值又较低，在配送环节中浪费严重，损失较大。而我国还未建立全国统一的农产品交易网，也就无法建立统一的物流配送务体系，一定程度上制约了农产品网络营销的发展。
2.5农产品标准化程度低
一般情况下，标准化程度高的产品因为易鉴别、易比较的特性而比较适合在网上销售。由于我国农产品而农产品由于数量较大，网民在购买时不易鉴别和比较，且温州市农产品生产的特点是一家一户的生产模式，组织规模较小，不易实现农产品的标准化。因为我国农产品标准体系还不健全，所以导致了标准化程度普遍不高，限制了农产品网络营销的发展速度。
3、关于农产品网络营销的策略分析
3.1加强农村网络工程的建设
农村信息化是实施农产品网络营销的基础，是解决农村小生产与大市场的矛盾、农业生产组织化程度低，农产品卖难问题的有效手段。市场经济靠准确的信息来维持正常的运转。农产品的生产、深加工、销售等都离不开信息的支持。网络营销是传递农产品市场信息的有效手段。实施农产品的网络营销就离不开农业网站，而农村信息化是网站建设的基础和前提。互联网的设立是电子商务的基础，要想实现农产品网络营销，政府必须加强农村信息化工程的建设，将互联网普遍地在农村中建设，向农民发放购置电脑、手机等信息设备的津贴，鼓励农民上网。
3.2加强农业信息化网站的建设
营销网站是面向消费者的消费平台，所以网站的建设要能向消费者突出农产品的特色，能为消费者提供优质的服务。首先，网站的风格要人性化，尽量能为消费者提供更多的服务，尽可能的为消费者解决购买中遇到的问题。其次，网站的“客户服务”功能一定要建设好，这是能使消费者能好地了解产品，更快地解决消费中遇到的问题，节省更多的时间。最后，网站的农产民信息要做到及时更新，方便消费者更快地了解实时信息，方便选择、购买。
3.3加强农产品网络销售人才的培养
（1）对农民进行网络营销的知识宣传，推广农产品网络营销的观念。农产品网络营销人才对发展农产品的网络营销起着相当大的作用，政府只有加强对农民的网络宣传能力教育和宣传的力度，改变传统观念，让农民认识到农产品网络营销的美好前景，去接受和学习农产品的网络营销。
（2）建立专业的人才培训机构，向农民开展农村职业技术教育，提高农民计算机技术和商务技术的应用能力，培养大量农产品网络营销的入才。面对现在网络销售人才的缺乏，政府只有加强教育的投入，才能加强人才的建设，从而促进农产品的网络营销。
3.4改善物流配送体系
物流配送是网络营销中至关紧要的环节，直接决定了网络营销的成败。配送中要尽量地减小由农产品溃烂、破坏带来的损失，当前情况下可考虑与第三方物流公司合作完成。第三方物流公司拥有专业的物流中心、现代化和信息化的运输系统，能尽可能地加快配送进度且减少成本。且政府还需加强对高质量的物流管理人才的培育，现代物流系统需要高素质的人才队伍，在动作中应注意吸纳和培养一批专业的农产品物流管理和技术人才。
3.5提高质量和标准化程度
为适应农产品网络营销发展的要求，应加快制定农产品种植、生产、包装等标准体系，把标准化的生产和管理加入农产品生产、销售的全过程，实现从种植到加工、包装的标准化，实行统一种植、统一技术指导、统一销售、统一品牌，提高标准化程度。利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不但简化了传统商务模式的中间商渠道，而且将售前、售中、售后服务，以及产品信息与顾客资料集于一体，相对于传统农产品营销模式更具优势。
【摘要】
伴随着互联网时代的到来，社会经济结构与商业模式也发生着巨大的变革。作为关系到国计民生的农产品，其产业链的构造与形成也有了进步与变化。其中农产品网络营销成为了解决农产品从田间到餐桌的重要形式，然而在实际操作中还有很多的问题需要解决，本文针对农产品网络营销提出了几点新的策略。
【关键词】
农产品；网络营销；策略
1.农产品网络营销概述
农产品网络营销是指在农产品销售过程中利用信息技术，对农产品的需求、价格等信息的发布与收集，以网络为媒介，依托农产品生产基地与物流配送系统，为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道的一种营销活动。从而在更为广阔的范围内寻找市场，最终实现利润最大化的目标。在互联网时代下农产品的网络营销有了良好的技术与条件，一般来讲农产品网络营销具有如下几个特点：
1.1及时获取信息，提高效率
通过互联网技术与网络营销的手法，农产品可以在全世界范围内寻找有效的市场，把握国际市场上的需求信息，从而可以有效地调节农产品上游的生产与采购，更好地满足消费者的需求。网络营销的方式可以使买卖双方信息透明化，保证交易的质量和信誉，从而避免信息的不对称性对经济活动造成的不利影响。
1.2突破传统贸易时空限制，降低交易成本
由于农产品具有季节性、地域性的特点，因此在进行传统的农产品贸易活动时，常常受到时间、空间的限制，这就制约了农产品在更为广阔的地域寻找市场。通过网络营销体系的构建，农产品可以在更广阔的市场范围内进行没有时间限制的贸易，提供高效的售后服务，可以打破时间因素对于农产品销售的不利影响。其次，农产品可以利用网络平台进行销售，从而避免了交通等因素对农产品销售活动的制约，从而极大的提高了企业的运营效率，降低了成本。
1.3提升企业形象，塑造品牌效应
随着电子商务的广泛运用，农产品可以在网络平台上进行宣传，充分发挥网络平台的力量，促进买卖双方构建良好的合作关系，进行品牌建设，在更为广泛的范围内进行宣传从而打造知名品牌，使得农产品在营销过程中更具有优势，提高市场占有份额。例如著名的农产品品牌“褚橙”就是利用互联网工具，通过网络营销的手法被广大消费者熟知与认可的。
2.中国农产品网络营销存在的问题
2.1农产品网络营销主体不明确
虽然目前已经有越来越多的农产品生产者与相关从业者能看懂互联网的能量与网络营销的优势，然而真正执行起来还是需要很长的时间。特别是农产品生产者中有大部分因为受限于自身素质，无法将网络营销真正落实；还有部分从业者担忧网络营销的风险与安全隐患，因此不知如何通过网络开展营销活动。这些都制约了农产品网络营销局面的开展。
2.2网络营销的配套环境有待提升
电子商务的发展主要围绕三方面进行，即资金流、信息流与物流。农产品本身受限于季节、储藏等因素，因此对于物流的配套设施需求也相应较高。目前伴随着农产品电商的发展，冷链物流虽然迎来了较好的发展局面，但是市场规模与流通需求却不相符合，制约了其进一步的发展。同时对于农产品网络营销主体方面的信息流与资金流方面的意识与应用普及与配套设施也需要进行全面的建设。
2.3网络营销媒介的发展有待提升
改革开放三十几年来中国的经济总体来说得到了飞速的发展，但是却呈现出了严重的二元现象，即城市地区的发展速度远远高于农村地区。尤其是在信息技术和网络营销中，农村更是缺少相应的基础设施建设。一方面，我国农村大多偏远与闭塞，不利于信息点的构建，这就导致很多信息不能及时的传递到农村。另一方面，我国网络技术本身发展还有待于发展，这样就导致农村很难建立起完善的、可以自我管理的农产品网络营销平台。因此这也将导致农产品上游的种植与采购不能及时有效的根据市场需求来调整，也制约了农产品的网络营销平台的发展。
2.4网络营销环境带来的阻碍
由于电子商务方面的一些法律法规的不健全，使得很多问题都不能得到即时有效的解决。首先，电子商务平台依靠网络而的一些法律法规在网络市场中根本不适用。这就让很多不良商家钻了空子，将一些不合格的农产品拿到网络平台中进行销售，导致农产品在网络营销中的信誉度大大降低。另外，农产品在网络销售中的'积极性也不高，因为政府的很多相关部门没有对其引起重视，更加没有一些鼓励的政策来支持农产品的网络营销发展。其次，网络安全问题也是必须面对的问题。网络市场是虚拟的，消费者在享受便利的同时也伴随着巨大的潜在风险。近些年来网络安全问题层出不穷，也同样阻碍了农产品网络营销的进一步普及。
3.农产品网络营销体系的构建
3.1打造完善的网络营销支撑体系
要想实现农产品的网络营销策略，首先要打造完善的农产品网络营销支撑体系，建设完备的基础设施。因此政府必须充分发挥宏观调控的作用，加强对农产品网络营销体系构建的引导与促进作用，保证农产品网络营销体系构建过程中有充足的资金供应与人力保障。同时地方政府提供政策扶持，促进农产品网络营销体系的系统化和完整性。与此同时，政府还应该加强对于农产品生产者以及相关从业人员的互联网思维构建与网络营销理念的培训，鼓励从业者对于互联网以及网络营销知识的学习与接纳。从而打通对外的信息来源，保证信息的多元化，从而更好的了解市场需求，并且找到市场同时满足市场需求。
3.2农产品网络营销应用体系建设
建设完善的农产品网络营销应用体系，保证市场调研的准确性与即时性。保证农产品生产者及相关从业人员在利用网络平台进行农产品销售时，能够充分利用网络信息，在对市场进行系统化调查的基础上获取相关有效的信息，及时掌握市场需求，从而有的放矢地调整农产品的营销策略。只有这样才有可能满足市场的需求，从而更好地指导上游的生产与采购，形成良性循环。同时完善农产品的营销网络，加强宣传力度，塑造良好的产品与品牌形象。
3.3农产品网络营销保障体系建设
在该过程中应该加强对网络营销的安全立法，为网络营销提供充足的制度保障。在完善的法律法规的基础上，还应该加强对虚拟市场的监督，保证农产品网络营销的安全有序进行。通过网络营销，交易双方可以真实、透明得获取合作伙伴的信息，并且能在有效时间内做出最优的选择。这就能够很大程度上解决由于信息不对称带来的风险，精简了农产品交易程序，保证了企业信息搜寻的及时准确，精简谈判流程，并对交易过程提供有效监督，这就最大限度的提高了交易效率，从而降低了交易成本。
3.4农产品网络营销配套措施建设
如前所述电子商务的发展离不开资金流、信息流与物流等相关配套设施的构造与完善，只有围绕这铁三角的配套设施得以完全的解决，农产品的网络营销活动才能更好地开展起来。同时也要加强农产品标准化建设和农民的素质建设，首先，农产品只有先实现了工业化的普及，才有可能实现互联网时代的多元化。其次，农产品网络营销体系的构建需要大量的技术性人才，除了基本的营销知识，还应该精通计算机技术和农产品相关知识，如此才能保证农产品网络营销体系在构建过程中能够将各方面的信息进行有效整合，保证农产品网络营销体系的科学性和准确性。
4.农产品网络营销策略的创新
4.1利用互联网与大数据技术，通过市场需求指导上游的生产
农产品的种植、流通与销售一直以来是分别发展的，由于农民的信息闭塞与本身的文化素养普遍低下等原因，多年来造成农产品市场的需求与生产严重脱节。农民盲目跟风生产现象严重，容易造成损失。在互联网时代可以利用互联网与大数据技术，即时与准确的掌握市场需求等信息，根据需求来指导农产品的种植与采购，也可以通过网络营销的手法采用预定销售，从而保证资源的合理利用，增加农产品产业链各个环节的盈利性。
4.2开展有效的农产品网络营销与农业信息化培训
把农产品营销主体，即农业龙头企业、中介组织、农村基层组织和农户、经纪人作为农业信息化培训的主要对象，充分发挥农民科技信息经纪人的作用，有效的发挥纽带的作用，并通过网络、信函、报纸、电话等渠道面向国内外市场，将农民的需求信息及时对外发布，为当地农民提供农产品信息服务。
4.3建立网络营销渠道，通过营销沟通促进销售实现
农产品经营企业与经营主体要想有效果的开展网络营销活动，除了学习掌握互联网思维与市场需求外，更需要建立适合农产品提供方与需求方的营销渠道。除了选择在政府农业管理部门的官方网站上发布供求信息外，还可以建立宣传型的农产品网站，或利用第三方平台建立自己的农产品网络店铺。使网络渠道最大程度上详细宣传产品信息和特色。目前农产品网络营销仍以网上营销洽谈、线上成交线下支付为主要形式。因此，营销导向的企业网站建设和升级、网站优化与推广、搜索引擎营销、网络广告等都是促进农产品“订单农业”的实现。
4.4打造具有互联网思维的农产品网络营销整合策略
运用互联网思维重新构造营销的4PS策略，通过分析潜在市场总体需求特征后，确定适合通过网络营销渠道销售的农产品，特别是对鲜活农产品，更需建立鲜活农产品标准体系，促进标准化生产和实施品牌战略。同时合理安排农产品生产者与相关从业者利用搜索引擎优化、网站链接、网络广告联盟等方法开展农产品促销等活动，营造与服务和产品相关的网络社区，通过营销沟通实现销售。网络将农产品提供方和消费者连在一起，给农产品生产者与从业者提供了一种全新的渠道，不仅简化了流程，而且集售前、售中、售后服务以及产品信息与顾客资料收集于一体，相对于传统营销更具优势。
5.结束语
在互联网20年的发展过程中，全世界范围内诞生也颠覆了多种多样的商业模式。作为直接影响国计民生的农产品来说，在新的商业时代找到更适合其合理地持续性发展的方法尤为重要。农产品网络营销的说法虽然近几年来广为盛行，然而找到适合其长远有效发展的策略还任重而道远，还需要相关学者与从业人员的探索与努力。
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市场营销毕业论文参考文献汇总
充实的大学生活即将结束，毕业论文是每个大学生都必须通过的，毕业论文是一种有计划的、比较正规的检验学生学习成果的形式，那要怎么写好毕业论文呢？下面是我精心整理的市场营销毕业论文参考文献汇总，欢迎阅读与收藏。
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市场营销论文提纲范文参考
又是一个毕业季，在毕业之际，大家的论文完成的怎么样了?下文是由我为大家整理的关于市场营销的提纲，希望对大家有一定的帮助!
1. 市场营销战略问题
2. 市场营销的4P策略
3. 服务营销的'策略
4. 产品策略
5. 价格策略
6. 促销策略
7. 渠道策略
8. 网络营销
9. 品牌营销
10. CI策略的策划
11. 广告营销策略
12. 消费者消费行为的研究及营销策略
13. 市场调查和预测
14. 顾客忠诚度研究及对策
15. 连锁经营的商业营销策略
16. 市场营销的其他新的领域基热点问题
17.论营销职能是企业的基本职能
18.论企业营销战略与企业经营战略的关系
19.市场细分原理与企业目标市场选择
20.谈企业目标市场选择与产品开发
21.市场预测手段研究
22.对某产品的市场预测
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题目：华为公司市场营销战略研究
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 研究的对象
1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究的目的
1.2.2 研究的意义
1.3 研究的内容及研究方法
1.3.1 研究的内容
1.3.2 资料的收集
1.3.3 理论工具
1.4 研究思路及技术路线
第2章 市场营销战略及相关理论综述
2.1 市场营销的相关概念及理论
2.1.1 市场营销理念的最新诠释
2.1.2 相关概念
2.2 市场营销战略的特征及重要性
2.2.1 市场营销战略的'特征
2.2.2 市场营销战略规划的重要性
2.3 市场营销战略相关理论综述
2.3.1 STP理论
2.3.2 4Ps营销理论
2.3.3 4Ps营销理论框架及管理过程
第3章 华为公司及营销环境分析
3.1 华为公司现状
3.1.1 发展历程
3.1.2 主要业绩
3.1.3 华为的营销策略简介
3.2 外部宏观环境PEST分析
3.3 内部环境分析
3.3.1 企业资源分析
3.3.2 企业能力分析
3.3.3 企业文化分析
3.4 竞争环境分析
3.4.1 主要竞争对手分析
3.4.2 竞争能力SWOT分析
第4章 华为公司市场营销战略制定
4.1 华为公司的市场营销战略目标
4.1.1 总体战略目标
4.1.2 市场营销战略目标
4.1.3 市场定位
4.1.4 市场细分
4.1.5 目标市场选择
4.1.6 战略定位
4.2 华为公司市场营销组合战略制定
4.2.1 产品
4.2.2 价格
4.2.3 渠道
4.2.4 促销
4.3 华为公司的市场营销战略的具体内容分析
4.3.1 管道营销
4.3.2 品牌营销
4.3.3 会展营销
第5章 华为公司营销战略的实施与控制
5.1 华为公司市场营销战略的实施
5.1.1 战略实施的主要任务
5.1.2 战略实施的模式
5.2 华为公司营销战略实施的保障措施
5.2.1 打造高标准的营销团队培训
5.2.2 严格规范的业务流程
5.3 华为公司市场营销战略控制
5.3.1 盈利控制
5.3.2 营销效率控制
第6章 结论与启示
6.1 存在的问题及建议
6.2 研究结论及启示
6.2.1 研究的结论
6.2.2 启示
致谢
参考文献
《浅析国际贸易环境下的国际市场营销》
摘 要：随着全球化和一体化的深入，国与国之间的联系越来越多，全球范围内的贸易总额不断攀升，国际贸易、国际市场营销等词汇更加频繁地出现在电视、网络和报纸上。虽然国际贸易与国际市场营销概念有共同之处，但是两者在相当程度上存在差别，研究这些差别有助于理解国际贸易和国际经济。对国际贸易和国际市场营销的关系的研究，将有助于解决在国际贸易活动中如何顺利开展国际市场营销活动的问题，从而为企业制定国际市场营销策略提供参考，借此推进国际贸易更好的发展。
关键词：国际贸易 国际市场营销
一、国际市场营销与国际贸易概念界定
(一)国际市场营销
国际市场营销是市场营销的一个细分，就是企业以利润最大化为目标，以销售商品和服务为目的，在国际市场上开展的一系列推广、售卖等活动。国际市场营销并不是一步到位的，而是经历了从国内营销、出口营销，再到国际营销、多国营销，进而是全球营销的过程。
(二)国际贸易
国际贸易指国家或地区间商品与劳务的交换和转移活动，包括进口贸易和出口贸易两部分，以实现国家利益为目标，利用自身优势来参与国际互动。
(三)国际市场营销与国际贸易的联系
1.国际市场营销与国际贸易的共同点。国际市场营销与国际贸易都都是经济全球化和一体化的产物，是开放经济环境下特有的概念。两者间具有相关性、协同性。基于国际市场营销和国际贸易概念，其共同点归纳如下。从对象看，两者面向的都是国际市场，是一种跨空间的活动;从生存环境看，两者都面临着共同的国际环境，包括人口、政经、法律、社会文化环境等;从结果看，两者都销售了商品或劳务，并同属于经营活动;从目标看，两者的目标都是利润最大化;从手段看，两者都是通过市场经济的交易活动。总而言之，国际市场营销与国际贸易存在着许多共同点。
2.国际市场营销与国际贸易的差别。首先从范围上看，国际市场营销仍以营销活动为立足点，通俗一点讲，也就是销售活动。而国际贸易却不同，从概念上看，国际贸易也称作进出口贸易，顾名思义既有销售(出口)，也包括购买(进口)，这是国际市场营销所不具备的。从这个层面上讲，国际贸易涵盖了国际市场营销的内容。其次，从交易主体看，国际市场营销是以企业未参与主体的，企业从自身利益出发设计并实施营销活动;而国际贸易中，往往需要由国家出面参与谈判，并借助一些世界性组织，诸如WTO来参与协调国家间贸易摩擦，这里面不仅存在经济问题的较量，同时也存在国家利益间的考量。从政府的参与程度来说，国际市场营销与国际贸易的不同点则主要在于，国际市场营销主要集中于企业的营销活动，不会对国家之间产生冲突和矛盾，而国际贸易活动更多的是需要由政府出面进行双边、多边谈判，政府参与程度高。在进行国际贸易过程中，往往会通过WTO等国际机构协调国家之间的关系，促进经济关系和谐发展。最后，从结算信息看，国际市场营销相关效益指标主要反映在企业相关经营单据和财务报表上，而国际贸易通过国家统计局、外汇管理等部门反映于国际收支报告。商品流通形态不同，国际贸易在流通上更具明显性，由于国际贸易中商品或劳务必须从一个国家转移到另一个国家，商品呈现出国际流通特点。然而国际市场营销的流通形态不同于国际贸易，国际市场营销呈现出多样化，因为在进行营销时产品或劳务可以跨越国界。
国际贸易与国际市场营销是现代经济的发展结果，是世界经济的进步和发展的体现，是世界经济不断融合发展的产物，它们的经济活动都是围绕着国际市场展开的。同时，由于国际贸易与国际市场营销各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别，国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛，因为它不仅仅是将产品销售到国外，还包括商品的进口。相对而言，国际市场营销主要是在国际市场上进行产品的销售，将产品推向国际市场。此外，国际贸易的内容更加的丰富，包括劳务交换等内容。
二、国际市场营销与国际贸易的相互影响
(一)国际市场营销是推动国际贸易的有效手段
国际市场营销涉及企业经营战略的制定和动态评估，为了获得经济效益和长足发展，在全球化的今天，一个企业的成功首先需要分析市场细分、产品差异化、市场差异化等问题，这些决策和分析都为国际贸易打下了坚实的基础。亚当斯密认为市场是一只无形的手，支配着市场各方达到最大化，而企业也在逐利的过程中，将增长点放到了国际市场，潜移默化中提高了国家的出口，促进了国际贸易的增长。同时，打开国际市场的企业往往会在当地寻找廉价资源为其供给，这间接减少了国际贸易的搜寻成本，在一定程度上也刺激了原材料等产品的进口。
另外，国际市场营销的销售服务对象遍及个人、企业和国家，有目标性，也有灵活性，弥补了国际贸易单一和受限较多的不足，使得国际间交易更为广泛和多样化，为后续建立国际间友好关系、国际贸易协定铺路，进而提高国际贸易总额。
(二)国际贸易是国际市场营销良好运作的保障
在一个国际贸易开展的好的国家进行市场营销往往效果较好，面临的风险，比如国家风险、社会风险、法律风险都较小，这是因为国际贸易涉及国家间互动，往往有相关协议和条款进行保障。同时，有国际贸易作为基础，在营销战略方面便可以结合已有的国际贸易经营和交易效果对市场进行深入剖析，制定相得益彰的方针，使得国际市场营销方案的可行性和有效性大大加强，有利于市场营销的执行与实施，为其良性循环起到了保障作用。特别是在当前经济全球化和国际金融危机以及知识产权竞争激烈的大背景下，国际贸易的保障作用发挥，必须依靠政府的“推手”作用，营造企业创新环境，不断提高企业运用知识产权制度参与市场竞争的能力。国际市场竞争要求企业自主创新，增强自主创新的主体意识，不断提高企业创造和保护自主创新的能力，因此，在国际市场营销过程中，运用国际贸易相关保护法律能够更好地维护自身权益和利益。
在经济全球化的今天，国际贸易必不可少，对于一个想要获得持续收益和开拓市场的企业来说更为重要，国际市场营销为企业利润最大化服务，一个良好的国际贸易环境解决了企业如何进入市场的难题，而在企业的市场营销面贸易摩擦和出现纠纷的时候，国际贸易又为企业提供了一层缓冲垫。国际贸易作为一项国与国交流沟通的重要手段，一旦破坏，后果不可预料，所以一旦企业在国际市场营销遇方面到不公正的待遇，国际贸易这一块盾牌，会为企业尽快减少和缓解纠纷，维护合法利益起到有力的保障。
三、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略
(一)加强国际市场调研，制定具体营销方案
要进行国际市场的营销活动，就必须把握好市场特性，国际营销和国内营销还是存在很大差别的，由于市场销售环节的不同，企业在进行营销的过程中存在着未知因素，可能是机遇，也可能是风险，所以企业应该加强企业加强对国际市场的调查，制定具体营销方案。
国际市场的调研，是由专门的人来完成的，所以在企业内部应该设立专门的机构或者专人负责国际市场的调研工作。面对国际市场的复杂性，要针对产品的特点，重点调查与公司业务相关的环境因素，将国际市场调查工作进行细化，建立调查工作的制度，使调查工作更加规范化、科学化。当然，国际市场的调查是在国际贸易的背景下，首先应该对国际市场进行宏观调查。对国际环境变化进行把握，对国际贸易的相关政策要有所了解。在了解国际贸易的宏观环境下，再对特定的产品进行微观调查，比如说对销售产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素要有所了解，使销售产品易于接受，具有文化认同感和文化感染力。还要对目标国家的经济发展程度、市场规模与结构、国民收人、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素做到心中有数，这样才能确定市场投入的规模，确定市场运转周期性。进行国际市场营销并不能简单的停留在经济角度，因为国际贸易的大背景下，经济活动还受到政治因素的影响，所以还要对出口国家的政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素进行调查，只有对国际市场进行具体、细致的调研，才能制定具体营销方案，才能打开国际市场，长期并且有力地占领目标市场。
(二)调整企业产品策略，打造强势品牌
面对现代国际贸易新环境，企业应该不断进行创新，使企业的发展跟上时代的潮流。在国际贸易的潮流下，企业应抓住机遇进行产品结构的调整，改变传统的国际贸易产品结构，提高产品的附加值，制定高附加值、高价格、高质量的、高自主知识产权的创新产品，形成国际品牌特色，以实现迅速抢占产品市场。在国际贸易中，增强我国产品的出口价值，发展民族企业，树立国际品牌。调整企业产品策略，进行市场细分和产品细分，找到适合企业长期发展的产品战略。改变原有的生产经营模式，走精品化路线，总结出有利于提高市场增长率和占有率的产品，与此同时将物质人力精力集中在高附加值的产品上。尽管我国有一些知名企业在资本、技术、人才和管理上，实力都能够在国际市场上占据市场份额，但是，面对国际市场营销，力不从心，比如海尔、TCL、华为，企业应该采取了行动，摆脱国内营销的束缚，根据国际市场和国际贸易的特点，进行国际市场营销手段的调整，尝试更加新颖的营销手段。我国的企业在国际市场营销中，应该在坚持品牌战略的前提下，对诸如产品的售后服务、形象设计、文化内涵等多方面细节工作进行改进和完善，对产品进行全方位的打造。我们知道在当前的国际市场竞争中，要打造企业的核心竞争力，就应该增加产品的无形价值，这种无形产品价值对于企业的品牌形象、信誉等都有着重要作用，所以我们在进行国际市场营销的时候要特别注重这些无形的价值，为构建企业构建自己的核心竞争力服务。在国际贸易下进行国际市场营销必然会给企业带来新的挑战，企业应该把握好时机，及时调整自身，以适应全球化市场发展要求。
(三)规范网络贸易的发展，开拓对外国际市场
二战以后，跨国公司数量猛增，而且规模巨大、实力雄厚、分布极广，成为国际市场营销的主要经营实休，但是近些年来，国际市场出现了新的情况，国际贸易存在的形式已经不只是实体交易，还有网络虚拟交易，随着知识经济和计算机网络的发展，出现了新的贸易方式，并使国际营销方式产生了变化。国际贸易交易借助国际互联网来完成，出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络，如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动，整个交易过程中例如交易磋商、签约、货物交付、货款收付等活动大都在全球电信网络上进行。伴随网络贸易的迅猛发展，未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，通过网络进行下单，企业可以根据网络订单进行生产，这样会给企业带来一些便利，一方面节约了成本，尽可能减少供大于求的成本浪费，另一方面解决仓储问题，节省了企业的开支，增大了企业的利润空间，改变出现的入不敷出的局面。由于我国网络基础设施滞后，网络技术远远落后于发达国家，因此，我们应该认识到网络贸易的重要性，推进网络贸易的发展。网络贸易作为一种全新的商业形式，存在一些问题，比如说交易的安全性，知识产权保护、电子合同有效性等等，这就需要形成一种国际贸易新体制，制定和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证国际贸易安全运行并进一步开拓国际市场。网络贸易的网络化发展特点，对国际市场营销活动也产生了营销，出现了网络营销这种新兴的营销方式，即通过网站植入广告等形式，影响到顾客的消费。国际市场的网络营销，要针对国外网站的特点，应该了解到各个群体对网站类型的喜好，有针对的投入广告，提高营销效果。将国际市场营销和网络国际贸易密切联系起来，互相促进，使得我国产品在虚拟交易平台也能够获得利润，从而推动企业的国际化发展。
四、对国际贸易和国际市场营销展望
以上分析我们可以看出国际市场营销与国际贸易是你中有我，我中有你，相互依存，互为保障的关系，加入世贸组织12年，我国在对外贸易和国际营销方面都有了长足进步，相关理论的完善和丰富为国际贸易的增长和国际市场营销的科学化提供了支撑，展望未来，国际贸易和国际市场营销将会表现出以下特点：
(一)国际贸易和国际市场营销趋同化
未来的国际贸易需要结合市场营销的相关手段和方法，将国际贸易作为目的，将国际市场营销作为手段，利用跨国公司在营销方面的优势，挖掘国际贸易的增长点和潜在需求，尽可能利用国家比较优势，最大化国家利益，国家也通过与国际间签署贸易协定的方式保障跨国公司的权益，并在国际市场营销方面给予技术、税收等方面的支持。国际贸易和国际市场营销相互影响，相互支持，国际贸易为国际市场营销提供了运行保障，国际市场营销又推动了国际贸易的发展。
(二)国际贸易理念转变
现阶段国际贸易以产品为导向，也就是凭借已有技术和生产工艺等禀赋生产出产品后再考虑销售和寻找市场，这往往是低效的。而国际市场营销的调研能发现需求，并在一定程度上影响需求，所以未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，进行订单生产，一方面节约搜寻成本，另一方面解决仓储问题，也能尽可能减少浪费和低于成本销售，改变入不敷出的局面。由于网络贸易的发展速度很快，国际贸易应该利用网络交易的优势，发展新的业务方式。在考虑和寻求市场时，应该充分考虑到国际网络贸易，推动国际市场新的发展。同时要求制订和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证和规范网络贸易的健康发展。
(三)国际市场营销专业化和动态化
现在很多企业已经理解到专业人才对于市场拓展和营销方面的重要作用，特别是对于国际营销来说，具有专业知识并对目标国家熟悉的人才对于营销的成功起着重要作用，而一份行之有效的营销策划往往需要具备敏锐的观察力、熟练分析能力的专业人才针对当地的实际情况来撰写，相应的营销策略也需要具有丰富经验和管理能力的人才制定。企业进行国际市场营销，要根据世界贸易的发展现状与趋势，调研国际市场营销环境并适时监控目标国家出现变化及时提出合理的应对方法，实现国际市场营销动态化。如今，国际贸易形式是世界经济，充分了解世界商品市场的发展现状，能够为企业能为企业进一步对国际市场营销环境调研打下基础，有利于国际市场营销决策的制定。
随着国际市场营销经营的不断积累，国际贸易水平必将大幅提高，我国定当学会将国际市场营销活动内化到国际贸易中，借助企业全球化策略，提高国家竞争力。随着国际市场营销的不断深入，也必然会促进国际贸易水平的提高。所以，在当今全球经济一体化的背景下，国际市场营销与国际贸易的发展，应该依托彼此，互为因果，使两者同为实现提高企业利润的目的，而与此同时，也应当注意两者的差异性，并借此指导国际贸易各项经济活动。总的来说，科技的进步使得国际贸易所需时间减少，沟通方式的增加使得国际贸易更容易进行，对于国际贸易和国际市场营销来说，一定要抓住技术进步和全球化的机遇，不断学习先进理念，紧跟时代潮流，转变思想、引进人才，将贸易和营销结合起来，达到国家与企业双赢的目标。
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国际环境与营销策略国际市场营销环境包括国际市场营销宏观环境和微观环境。宏观环境是指企业在从事国际营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境；微观环境是企业在不同目标市场进行营销活动中企业所构建的处于不同国家和不同地域的分支机构的组织结构，以及与当地社会文化特征相结合的企业文化特征等环境。一、国际市场环境——人口环境国际人口环境的特征及其变动趋势，国际人口数量、结构、婚姻家庭与市场需求都有密切的关系，国际人口环境影响国际目标市场选择、出口产品策略、价格策略、促销策略与分销策略等企业家的国际人口战略，对企业的跨国经营战略具有重要参考价值。 1、企业家的国际人口战略 ：随着世界经济一体化的加强，越来越多的企业要想生存，必须走向国际市场。企业从选择一个具有潜力的国际市场到为此而进行的日常经营活动，都受到人口环境的影响。人口是估计和预测市场潜力、计算投资预期收益的一个重要指标，也是了解某一地区需求特征的重要依据。对作为消费者人口的规模和构成进行适当评估之后，再结合其它一些因素，就可知道一个国家对某一产品或劳务的需求量；对各国进行对比后就可选择最佳的投资或销售场所。 2、国际人口环境与国际目标市场的选择 ：国际市场环境复杂、竞争激烈，倘若目标模糊或选择不当，不论在什么地方都站不住脚，最终会导致失败；国际市场的消费需求在各国之间有着很大差异，任何企业都没有能力也没有必要去满足所有消费者的需求，企业只有选择若干目标市场竭尽全力去予以满足。假若企业产品是婴幼儿用品，为了扩大市场份额，就应把营销的重点选在出生率较高的地区；若是家庭耐用消费品，就应重点考虑目标市场的家庭数量、规模、结构和收入水平。3、国际人口环境与出口产品策略 ： 无论是产品的外观设计，还是品牌和商标、包装和标签、售后服务以及产品生命周期和新产品的开发等，都与人口环境密切相关。如果国际目标市场以老年人口为主，就应设计老年人喜欢的式样，使用要简便，标签要清楚易懂，体积要小、轻便、售后服务一定要紧紧跟上。若目标市场人均收入水平高，人口受教育程度也高，且以年轻人为主，就应设计一些新奇、功能齐全、外观漂亮的产品。产品还要符合当地传统习俗、心理特征，最好是针对目标市场的特点专门命名和设计。4、国际人口环境与定价策略 ：定价策略是国际市场营销中的重要策略，是国际营销人员面对的最复杂的问题之一。如果目标市场人口众多，需求量极大，但人均收入相对较低，企业可通过降低生产成本和经营成本的办法，以低价策略打入市场，迅速吸引购买者，从而取得较大的市场占有率。反之，若一国收入水平很高，但人口有限，就可以高价推出某种新产品，以高利润率迅速收回投资。若是名牌产品，又瞄准某一国家的高收入者，则可采取高价策略，如香港的维他奶，在国际市场上价格都比国内的高。5、国际人口环境与促销策略 ：促销到底应采用那种方式来进行，这就要考虑到国际人口环境了，如如果某个地区消费者居住分散，人员推销就比较昂贵，不易选择；如果消费者文化素质比较低，人员推销则是一种好方式。 6、国际人口环境与分销策略 ：国际销售渠道主要由中间商组成，可长可短。如果潜在消费者多，产品销售的国际市场大，产品要出口到几个国家去，那么企业应考虑使用较多的国际中间商转卖给消费者，采用较长的销售渠道。反之，潜在消费者少，市场小，企业可以直接销售，可以使用短渠道。若某种产品的销售市场比较集中，就可考虑采用较短的渠道，由代理商进行销售或由企业自己派人员出国直接推销；如果某种产品的销售市场分散，就需要经过各种国际中间商进行销售。若消费者购买商品的频率高，但一次购买量少，则国际销售网点就要多，宜选用较多的中间商；如顾客集中，大批购买，则可少用中间商或直接派员出国销售。对日用消费品，消费者希望在最方便的零售商店随时买到，因此要采用较长的国际销售渠道，经过批发商和大量的中小零售商转卖给国外消费者。二、国际市场环境——自然环境目标市场范围内人们的生活环境也是产品策略必须考虑的因素，如在美国适用的建筑机械运到撒哈拉沙漠使用时，必须彻底改装才能适应那里的高温和风沙；在加纳，能适应该国环境条件的产品必须既能在沙漠的酷热和干燥状态下，又能在热带雨林和持续潮湿气候条件下正常工作。日本出口到加拿大的汽车轮胎特别具有防盐水腐蚀的功能；出口到中东地区的空调加上了一层防沙罩，结果销路极好。三、国际市场营销环境-文化环境国际市场营销文化环境是指对企业国际营销产生影响和制约作用的各种文化因素的总和，是企业从事国际市场营销的重要的外部条件。文化环境包括物质文化、审美、教育、宗教等。物质文化质量的高低和完善程度直接影响了国际营销的方式、规模，如运输、能源、沟通媒体包括广告促销策略、商业设施包括分销渠道选择等。国际营销者在把握东道国的物质文化时，要注意到各国不同的物质文化水平直接影响购买者对其所需产品的质量、品种、使用特点及其生产、销售方式的要求。审美是一种高层次的人类心理需求，是关于美、审美认识的观念，是文化的重要组成部分，在不同的文化环境中，美有不同的评价标准，人的审美活动如对数字、色彩、图案、形体、运动、音乐旋律与节奏、建筑式样等艺术表现形式的喜好和忌讳，对产品设计和营销有很大影响，是营销活动的重要工具，国际营销者对自己的产品、包装、广告、工厂布置应敏感于当地的审美偏好，依据营销环境的审美观来设计产品和包装、广告，进行工厂和店铺布置。教育状况影响国际营销表现在这样几个方面，其一，受教育水平影响人们的消费行为；其二，受教育水平制约国际市场营销活动；其三，教育状况影响当地市场的商品构成；其四，受教育水平影响国际营销活动在当地可利用的人力资源状况。宗教对很多国家和地区的国际市场营销活动的影响很大。宗教信仰影响了人们的消费行为、社交方式、穿着举止、经商风格、价值观、在社会中处理和谐与冲突的方式，以及人们对时间、财富、变化、风险的态度。企业要在其国际营销活动中充分认识到宗教信仰对企业营销的影响，尊重目标市场各方的宗教信仰和观念，充分利用营销契机、巧妙规避风险。但是文化不是一成不变的，是随着社会、经济和科学技术的飞速发展不断发生变化的，文化变化的过程中总是文化借鉴和文化融合的现象，从总体来看，文化变化总是向着有利于社会发展的方向变化。文化变化有时为企业从事国际市场营销带来机会，有时却造成企业国际营销的威胁。四、国际市场营销环境-经济环境国际市场营销的经济环境是各种直接或间接影响和制约国际市场营销的经济因素的集合，是国际市场营销环境的重要组成部分，具有国际市场营销环境的各种特征。1、本地经济环境本地经济环境是指企业所在国的经济环境，它对企业的行为及消费者的消费行为发生直接的影响。2、区域经济环境区域经济环境是由一定地理区域范围而结成某一特定经济联盟的国家或地区的经济环境，是国际营销者跨国经营所面临的重要经济环境，对企业国际营销产生直接影响。3、全球经济环境当前全球经济环境主要体现为，国际投资予国际贸易迅速发展，各国经济相互依赖性加强，市场竞争程度提高，各国关系的复杂性提高。4、全球市场环境企业在分析全球市场环境时主要分析目标市场的发展阶段，人口规模、人口分布和人口结构以及消费者收入状况；各国消费支出结构与消费储蓄信贷状况；并需要对国际市场竞争者进行分析，才能确定具体的国际营销策略组合。五、国际市场营销环境-法律环境 1、国际政治环境国际市场营销的政治环境指各种直接或间接影响和制约国际营销的政治因素的集合，包括全球的国际政治环境和东道国的政治环境，它们对企业的国际营销活动产生重大的影响和制约作用。一国的政治制度、政府类型和政党体制影响了其政府政策的稳定性，与世界经济一体化是相对立的经济的民族主义是企业从事国际营销最关键的政治影响因素。2、国际法律环境国内法律、国际法律、东道国法律是解决国际营销争端的途径。国内法律通过关税、非关税、配额制严格控制进口产品和数量，国际收支赤字国这方面的控制尤其严格；外汇管制，即外汇供需和使用管制，包括限制本国出口商所能持有和获得的外汇数额，限制国外投资者所能汇出的利润数额等。国际法是调整交往中国家间相互关系并规定其权利和义务的原则和制度，对国际市场营销活动影响较大的国际经济法有保护消费者利益的立法，确定生产者和销售者对其生产或出售的产品所应承担的责任，保护消费者的合法权益；保护生产制造者和销售者的立法，包括专利法和商标法；保护公平竞争的立法如国际反托拉斯法、限制性商业惯例、保护竞争法；调整国际间经济贸易行为的立法，包括各种国际公约、条约、惯例、协定、议定书、规则等。东道国法律是影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素，东道国法律对国际营销的影响主要体现在产品标准、定价限制、分销方式和渠道的法律规定和促销法规限制。