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狭义的幼儿教育特指幼儿园和其他专门开设的幼儿教育机构的教育下文是我为大家整理的关于大班幼儿教育论文内容，欢迎大家阅读参考!
如何对大班幼儿进行孝道教育
摘 要： 孝道是中华民族的两大基本传统道德行为准则之一，中国儒家文化的基石，是中华民族尊奉的传统美德。在中国传统道德规范中，孝道具有特殊的地位和作用。百善孝为先，针对当前部分孩子不懂得父母工作的艰辛，缺少孝心的状况，作者从平时的教育教学出发，有意识地在幼儿园一日活动中对幼儿进行孝道教育，对于促进孩子的健康成长，促进孩子形成正确的人生观、世界观和价值观，有非同寻常的作用。
关键词： 大班幼儿 孝道教育 主题活动 弟子规
一、理解“孝道”的内涵
陶行知先生曾说：“千教万教，教人求真;千学万学，学做真人。”父母把自己的孩子从小拉扯大，期间的辛劳可真谓大也。我们必须让孩子明白父母的养育之恩，懂得孝敬父母。我们专门为孩子设立了“孝敬日”，要求孩子将自己的生日定为孝敬日，在这一天最要感谢的是自己的妈妈，要用行动表示对妈妈的爱，以此表达浓浓的母子之情。教育孩子知恩就要感恩，感恩就要报恩。让孩子从小养成关心父母、体贴父母、爱护父母的好习惯。我们有意识地给孩子讲一些有关二十四孝的故事，在满足孩子听故事愿望的同时感受爱的教育。让孩子知道对父母应该有孝心，理解父母对我们的爱，同时也要对父母表达自己的爱。另外，我们还利用发生在孩子身边的典型事例，身边的真人真事给予孩子榜样教育。给孩子讲述一些孝敬教育的实例或典故，同孩子一道进行分析，使他们懂得孝是一种优良的品质，鼓励他们用实际行动去表现。让他们理解什么是孝道，孝道就是要为父母尽义务以报答他们的养育之恩。
二、在各科教学活动中渗透孝道教育
幼儿园教学活动是我们进行幼儿孝道教育的一个主要阵地。在音乐活动中让孩子唱一唱有关孝敬方面的歌曲，使孩子们在歌声中得到熏陶，受到教育。如：歌曲《人间有爱》、《小乌鸦爱妈妈》、《我的好妈妈》、《常回家看看》、《烛光里的妈妈》、《世上只有妈妈好》、《妈妈的吻》、《母亲颂》;手语表演《感恩的心》、《生命之河》等。在语言教学中通过儿歌、诗歌、三字经、故事等形式，丰富有关孝敬方面的人物事迹。如：三字经里的《黄香温席》，《孔融让梨》;故事《我想要爱》《猜猜我有多爱你》《小兔真孝顺》《我妈妈》;诗歌《游子吟》、《妈妈的雨季》、《妈妈，我的守护神》;在美术活动中让孩子画一画有关孝道方面的图画，如：《我帮妈妈做家务》、《送给爸妈的礼物》《小鬼当家》《学做小主人》。
三、在主题活动和传统节日中渗透孝道教育
充分利用各个传统节日和主题开展丰富多样的活动，让幼儿懂得感知、体验“孝道”教育。本学期我班开展的系列孝道主题活动有：九月的《我爱我的老师》活动，孩子们感受了老师工作的辛苦，并通过自己不同的方式表达了对老师们的尊敬和感谢。十月的《我爱我的祖国》的绘画比赛，激发了幼儿的爱国之情。《我和爷爷奶奶做朋友》活动，本次活动不仅是培养孩子从小关心尊敬老人，更是使孩子们走进社会的途径之一。十一月的《感恩你我，真情成长》的活动，幼儿时期的感恩对象应该从幼儿身边的人着手，在与他们交往的过程中，幼儿会学会感恩、实施感恩。我们让孩子欣赏感恩影片。如：《暖春》、《妈妈再爱我一次》、《宝莲灯》，并用心形制作感恩卡，上面写上爱爸爸妈妈的话语。孩子们用稚嫩的声音说出了自己的心声。十二月的《大手牵小手》活动，主要是让孩子们懂得自己长大了，应该学会关心和照顾弟弟妹妹，它能有效地弥补独生子女缺乏与不同年龄儿童交往机会的不足，帮助他们学习社会交往的技能，以此培养他们关爱他人的情感。一月的《做个孝顺的孩子》活动，让幼儿从小拥有一颗感恩的心。能以一颗感恩的心去对待周围的人和事，学会感谢家人、感谢朋友、感谢身边的每一位人。如：在主题活动“我们的家园”中，我们要求孩子在家能主动帮助父母做家务，好吃的东西和父母分享，给爸妈捶背、倒水、梳头、拿鞋、唱首歌，等等。教育孩子回家要多做孝事，并把自己的孝事讲给老师和周围的小朋友听，让孩子在这样的氛围中，慢慢加深对“孝”字的理解，懂得要从小热爱父母及家庭，进而提升到热爱家乡，热爱祖国。
四、在一日生活中渗透孝道教
古人云：“不学礼，无以立。”一直以来我们都很注重孩子的礼仪教育，教育他们看见老师和小朋友要深深一鞠躬，并说“老师早”、“小朋友早”。刚开始孩子有点放不开，需要我们在旁边不断督促提醒。我们意识到要让孩子鞠躬，我们自己首先必须作出表率。刚开始我也有些不能够接受，让我和孩子鞠躬，不是说不愿意，而是觉得很别扭。早上小朋友来，我们首先向孩子鞠躬问早，下午放学，我们也主动向小朋友鞠躬说再见。我们教育孩子，别人向你鞠躬，要及时给别人还礼。孩子的进步是巨大的，当我们和孩子们慢慢坚持去做了，我发现就这么一个简单的动作却让我和孩子的距离拉近了。甚至，当我们和同事阿姨之间互相问好时，我们感觉心中彼此更尊重对方了。越来越多的孩子甚至回到家也会给自己的父母、爷爷奶奶鞠躬，表达自己的孝心。不要小看这一鞠躬，当一个人从小懂礼貌，能做出鞠躬这个动作时，他的修养也在慢慢提高。虽然现在有些孩子还不能真正明白鞠躬的含义，只是机械模仿，但我坚信，一直坚持这样做了，习惯成自然，对孩子一生都有潜移默化的影响。
“教师是幼儿每日必读的书”，暑假我们参加了为期三天的以“幸福人生”为主题的传统文化培训，利用暑期在家观看蔡礼旭老师《细讲弟子规》的光碟，并结合实际写下自己的感悟。通过这一系列的学习，我们更加意识到了孝道教育的重要性，不断修炼自身的德行，用良好的言行影响、感染孩子，做到言传身教。在进行教学活动时，我们教育孩子要遵守纪律，不讲话影响别人。如厕时要排队、学会等待，洗手开小水，不浪费水。进餐前我们都要组织孩子念感恩词：“感谢国家培养护佑，感谢父母养育之恩，感谢老师辛勤教导，感谢同学关心帮助，感谢农夫辛勤耕作，感谢打众信任支持。”以此教育孩子学会感恩，爱惜粮食。在进行游戏活动时教育孩子要遵守游戏规则，轻拿轻放，注意安全，不争抢。午睡时教育孩子保持安静，不打扰别人。角色游戏时，开展“自助餐厅”“玩具大家玩”“给爷爷奶奶让座”“帮娃娃穿衣”等活动，幼儿从中感受到了与他人共享的快乐，在体验角色扮演的愉悦情感的同时，学到了助人、关心他人的言行，有助于将外在的道德观念内化为自己的行为准则。
作为幼教工作者，我们应该肩负起历史履于我们的光荣使命――做好孝道教育工作。使孩子从小就懂得感受爱并实践爱，有爱心和孝心，这些不仅能使孩子受益，而且能使整个世界充满和谐爱的阳光。
参考文献：
[1]黄晓静，柴立青等.爱的教育.北京出版社，2007.1.
[2]陈琦，刘儒德.学前儿童语言教育，2006.5.
[3]陈晨明.当代教育心理学.北京师范大学出版，2009.11.
[4]郭晓月.中国幼教网.浅谈幼儿故事教学，2008.5.
浅谈幼儿园大班感恩教育
摘 要：感恩是中华民族的优良传统，是人的最基本的品德。《幼儿园工作规程》明确指出：幼儿德育的目标是萌发幼儿初步的爱家乡、爱祖国、爱集体、爱劳动、爱科学的情感，初步形成诚实、自信、好问、友爱、勇敢、爱护公物、克服困难、讲礼貌、守纪律等良好的品德行为和习惯，以及活泼、开朗的性格。然而，我们发现现在的孩子却普遍没有感恩的心态，他们脆弱，敏感，任性。本文旨在探讨在幼儿园大班实施感恩教育的重要性，以及一些实施感恩教育的方法。
关键词：感恩教育;幼儿教育;感恩
一、感恩教育的内涵
感恩教育就是教育者运用一定的手段和方法，对受教育者进行有目的，有步骤地实施的识恩、知恩、感恩、报恩以至于施恩的人文教育。它是一种“以情动情的情感教育”“以德报德”的道德教育，“以人性唤起人性”的人性教育。感恩教育包括三个层次：第一，认知层面，就是要认识和了解自身所获得的恩惠和方便，并在内心产生认可;第二，情感层面，就是要在认知的基础上，衍生出一种幸福和愉快的情感，从而转化为一种自觉的感恩意识，产生一种回报恩情的冲动。第三，实践层面，就是要把感恩意识转化为报恩乃至施恩的具体行为，并形成回报恩情，甘于奉献的习惯。
二、感恩的缘起
无论在家还是在幼儿园，我们经常可以看到这样的现象，许多孩子都是衣来伸手，饭来张口，都是在父母亲的百般呵护和悉心照料下，无忧无虑的成长。可对父母及爷爷奶奶的态度却是颐指气使。究其原因主要是，现在的孩子多数都是独生子女，他们是家中的“小皇帝”“小太阳”，一些家长对孩子样样给予呵护迁就，他们接受了太多的爱，渐渐地，连他们自己也把这一切视为理所当然，他们习惯了索取，不奉献，缺乏自理能力，没有责任感，习惯了“说一不二”，即使父母再苦再累也必须满足他们自己的要求，而他们却从不懂得去为父母亲做些什么，分担些什么。家庭中又缺乏小伙伴，所以导致幼儿合群性弱，加上有的家长怕孩子吃亏、受欺、学坏等，常常给予幼儿不正确的引导，这就强化了幼儿的自我中心心理，使幼儿以为世界是为“我”而存在的。他们的眼中，只有自己，没有他人，认为自己理所当然地应该拥有一切，别人为自己所做的一切都是应该的。面对这并不是“个别现象”的现实，我们这些为师者不得不开始思考：今天的孩子怎么了?我们的教育条件日新月异，我们的物质生活日益丰富，为什么我们的孩子却越来越不懂事?越来越横行霸道?
我想原因很多，但有两个字却不得不提：感恩。现在许多孩子没有一颗感恩的心，面对他人的帮助，甚至连一声“谢谢”也不会说，这不能不说是社会文明的一种悲哀，作为教育工作者，我们有必要提醒孩子，引导孩子，继而唤起孩子们的善良本性与感恩之心。
三、感恩活动在大班地开展
幼儿园是幼儿活动的另一片天地，是对幼儿进行启蒙教育的场所。因此我们大班段在园内通过为期一个月的感恩活动，让孩子们自己用眼睛去看，用耳朵去听，用心灵去感受。从而在自己的心中培植出一种感恩的情感，无论对待父母或老师，朋友或对手，快乐或悲伤，都能以一颗感恩的心去面对，那么，他们就会明白，生活就是一面镜子，你哭他也哭，你笑他也笑。当你心存感恩，生活也将赐予你灿烂的阳光。感恩从心开始，让爱温暖彼此。让孩子们学会感谢，学会珍惜，学会感恩。
(一)感恩活动前
在感恩活动实施前，我们老师一起寻找了很多有关感恩的知识、相关故事以及歌曲等等，并在一日活动的晨谈或课间活动中不断地渗透给孩子们，然后请孩子们谈谈他们听了故事和歌曲之后的体会，说说他们的想法和看法，进一步加深孩子们对感恩的认识，并积极地学习感恩。
(二)实施感恩活动的内容及过程
第一阶段：宣传发动，渲染气氛
在第一周周一的晨会上，我们大班孩子进行了《感恩》演讲，同时也是对全幼儿园的老师和小朋友进行活动的宣传，正式拉开了感恩系列活动的序幕。当天下午，我们老师还为孩子们提供了一张半成品的“感恩宣传单”，让孩子们亲自动手制作，并在宣传单上画上对爸爸妈妈或爷爷奶奶或家人朋友的爱，并把这张“感恩宣传单”送给自己的家人。这也是让孩子们通过自己的双手向家人朋友宣传感恩，介绍感恩。之后，我们还请孩子们给早上来园的其他段的家长们也发放“感恩宣传单”，让更多的人知道感恩，让更多的人学习感恩。
第二阶段：我是礼仪小标兵
感恩月的每天早上,大班孩子们的使命便是担任“晨间礼仪小标兵”，走进幼儿园,映入眼帘的便是身披“礼仪小标兵”绶带的小朋友，他们威武地站在幼儿园的大门口，以微笑迎接每一位进园的小朋友、爸爸妈妈、爷爷奶奶以及老师,向他们问早问好，在老师的教育和小朋友的榜样作用下，幼儿园形成了浓浓的礼仪问好氛围,“时时处处讲感恩”就从进入幼儿园的那一刻开始了。小朋友还把当“晨间礼仪小标兵”作为一项非常光荣的任务,很多孩子都争着做呢!感恩就在这小小的活动中得到深入，让孩子们通过切身参与，进一步的了解感恩。
第三阶段：端茶送水表感恩
这是感恩活动中较为关键的环节，是让孩子通过实际行动来体会家人辛苦的重要环节。活动前，我们给孩子布置了一个任务：每天为家里做至少一件家务，如： 扫地，叠被子，洗碗，洗衣服、整理房间等等，接着为期一周的端茶送水活动就此开始了。
下午离园前，接待处里摆放了许多我们老师为孩子们准备的茶水和纸杯，并组织部分孩子轮流到幼儿园大厅给来往的家长端茶递水，并向他们说声：“请您喝水，您辛苦了!”当场，孩子们积极参与，认真、有礼貌地对待每一位来园的家长;而家长的回应也十分热烈，纷纷地表扬了孩子们，家长的表扬让孩子们的心理得到了鼓舞和肯定，相信接下来的活动孩子会做得更好。由此也希望孩子们通过为他人做事、端茶递水的具体行动体验感恩的美好。
第四阶段：学手语，制作花朵送感恩人
在此次大班段感恩系列活动中，我们的孩子心灵手巧，发挥我们的特长，学习手语，制作花卉、送花朵给我们感谢的人，表达感恩之情。
第三周，老师带领着孩子们学习一些花卉的名称，以及各种花卉所代表的花语，引出用花卉来感恩我们身边的人。接着老师便开始示范制作花卉的手法，并说明注意事项。最后请每个孩子用感恩的心亲手制作一朵花，感恩之花将更加美丽。
同时，我们老师还在晨间或课间时间里不断地给孩子播放《感恩的心》这首歌。这首歌会一直不断地回响在我们的幼儿园里，慢慢地，每个孩子都会唱了，并能跟随着老师一边唱一边做手语，用心去感受每一段旋律，每一句歌词。我们甚至要求孩子们把这首歌也教会给他们的父母家人，教会给他们身边更多的人，让我们一起用一颗感恩的心来歌唱来生活，我们会发现这个世界充满了爱与希望。
在下午离园的时候，孩子们手拿花朵，站成心形，一遍又一遍地用手语做着《感恩的心》，以表达对父母和爱护人的感谢!等父母来的时候，将亲手制作的花送给他们，并向他们说上一句感谢的话!很多家长在接到花并听到孩子感谢话时都特别高兴，并反应着最近孩子都特别懂事和贴心，经常帮助家人做些力所能及的事，家人都感到很欣慰。这也是我们乐意所看到、听到的。
第五阶段：百米画卷表爱心
这是感恩活动中最高潮的部分。在这百米画布上，大班段的孩子们认真地绘制着，为感恩活动画上一个圆满的句号。这幅主题为“放飞爱心”的百米画卷是我们大班段200多名孩子与老师用了三天的时间辛苦完成的。蓝天，白云，小草小花还有各种形状的房子以及五颜六色大大小小的爱心呈现在画卷中，孩子们奇思妙想的画面构思，鲜艳活泼的色彩搭配，彰显了他们质朴天真，童稚可爱的天性。他们还发挥无限地创意，用上各种不同材质的材料来打扮我们的百米画卷，让“爱心”在我们心中久留。
(三)活动小结
为期一个月的感恩活动圆满完成。孩子们的热情与主动积极参加是我们始料未及的。那悬挂在墙上随风飘动的百米画卷，那一次次流淌在幼儿园的《感恩的心》，还有那端茶递水、送花的感人场面还历历在目，仿佛让我们的心灵又一次接受了洗礼。最后，我们也以一次主题晨会为这次活动划上了圆满的句号。晨会上，孩子们又一次聆听了感人至深的故事。而大班段师生共同表演手语《感恩的心》更是把活动推向了高潮。许多在场的老师和小朋友不由地热泪盈眶。这次活动还受到了园领导以及各位老师、家长的一致好评。
四、感恩活动效果
感恩活动这一个多月来，得到了许多老师和家长的支持与帮助。并为师生之间、伙伴之间、家人之间建立了更多的情感交流，营造了温馨和谐的校园与家庭氛围，深受家长和小朋友的欢迎。活动开展以来，许多家长的反应更是热烈，有表扬的，也有纷纷向我们提出了许多意见与建议的。更多的家长则表示孩子进步了，懂事了，知道为别人着想了，似乎也长大了不少。这些都是我们乐意所听到的，家长对活动的热烈反应也就说明了我们的感恩活动是受欢迎受关注的。
在此，我们不说这项活动的成功与否，我们只希望每一个参与其中的孩子与家长都能感受到感恩的可贵，生活的美好，都能够向身边的人真诚的微笑。如果能在孩子们的心中慢慢培植出一种感恩的思想，那么就可以让孩子学习沉淀许多浮躁与不安，消融许多不满。感恩惜福，四个简简单单的字却可以为我们带去阳光与爱。
五、实施“感恩”教育还应注意
(一)教师应以身作则，关爱幼儿，培养幼儿感恩意识
教师是孩子的第二父母，是孩子眼中无所不知的圣人。教师的言行对孩子有着潜移默化的作用。因此，教师在日常的学习生活中应该时刻关心幼儿。对于幼儿表现出的关爱行为，应该不吝惜地说声“谢谢”……幼儿天性爱模仿，当我们对幼儿时时关爱，对他人的帮助时时怀有感激之心时，会给幼儿留下深刻的印象，说不定哪天他们也会有类似的行为。这就给孩子一种行为上的暗示，让幼儿意识到，原来生活中有这么值得感谢的人，无形中就培养了他们的感恩意识。
(二)“感恩”应创设活动情境
教师可以充分利用一些节日，比如三八妇女节、重阳节、母亲节、父亲节等传统的节日组织各种感恩活动，可以利用教师、同伴、父辈的生日，指导幼儿亲自为自己的教师、同伴做一些生日卡片，以表达自己的感恩之情。除此之外，还可以给学生布置一些特殊的爱心作业。比如：为教师和同伴做一件好事，给父母、老人捶捶背等。通过这些具体而形象的活动，让幼儿学会正确地对待他人的无私和热心的帮助，学会感恩与回报。
另外，教师还应创设一些活动情境，指导幼儿用心理换位的方式积极参与感恩活动，体会父母呵护他们，养育他们的艰辛。比如，开展“我做小鸡的爸爸妈妈”的活动，要求幼儿亲自喂养刚出壳的小鸡，让幼儿通过活动感受到他们无忧无虑的生活，是和父母的无私奉献和关怀分不开的，从而学会关心身边的人，以友善之心对待他人，尊重他人的劳动，关心周围的世界。
六、感恩的延续
感恩是中华民族的优良传统，是人的最基本的品德。正如英国教育家洛克在他的教育名著《教育漫话》中所写道的：“我们幼小时所受的影响，哪怕极小极小，小到无法觉察出来，但对日后都有极大深远的作用。”因此，感恩教育应从小抓起，从发生在幼儿身边的小事做起，让幼儿在日常生活的一点一滴、一言一行中潜移默化地学会知恩和感恩。总之，感恩教育是一项艰巨而漫长的教育工程，它不是孤立的，它需要家庭、幼儿园等教育机构、社会各方面的共同努力，才能实现最终的教育目标，才能真正达到幼儿健康发展、人格完善。
参考文献
[1]幼儿园实施感恩教育的必要性和方法
[2]姜颖，感恩书[M].宁波出版社，2007年
[3]麦少美，孙树珍，学前儿童健康教育活动指导[M].复旦大学出版社，2006.
手语是“人们在聋人环境中使用手的指式、动作、位置和朝向，配合面部表情、按照一定的语法规则来表达特定意思的交际工具”（《中国手语和汉语双语教育初探》杨军辉 《中国特殊教育》2002.1第33页）。它“用手来表达语言，手形是它的物质载体，通过手的形状、位置、运动来传递信息” （《手语性质分析》 沈玉林《特殊教育研究》1998年第2期）。中国手语在使用中还可以分为手势汉语(Signed Chinese)和自然手势（Chinese Sign Language）（《手语性质分析》 沈玉林《特殊教育研究》1998年第2期）。手势汉语是依照汉语的语法规则，按照手势与词的一一对应的关系打出来的，因而它没有独立的语法和构词体系，它的语法和构词规则是从属于现代汉语的，目前，在教学中使用的就是这种手语语言。而自然手语是“聋人之间进行交际的语言，其特点是与有声语言没有必然的联系，不受有声语言语法规则的制约”（《两种不同的手语》哈平安 《中国特殊教育》2002年第3期第35页），有自己特有的构词规律和语法规则。 手语对听障人来说是最好的语言，是听障人交流和学习知识的手段。每个民族都有他的本族言语，对本族言语蕴蓄着强烈的民族感情。听障人不是一个民族。但生理上的残缺和感情上的共鸣使他们自然而地形成了一个集团。交际手段的需要产生了他们的特殊言语――手势语。手势语实际上是听障人的“民族言语”――社团语言，他们对手势语怀有深厚的“民族”感情。手语是随着社会的发展而发展的。手语是由劳动产生，是在社会发展的基础上产生的，伴随着语言一起成长，依赖于社会和语言的发展，同时要受到社会和语言的制约。语言的产生先有口语式的喊叫还是先有手势式的交流，目前尚有争论，正如先有鸡还是先有蛋。有的人认为，人类最初的语言不是有声的语言，而是手势语。有声语言是在手势语的基础上形成的。如德国心理学家冯德(w．N．wundt)认为，最古的时候，人们用“手势语”表达思想，声音只用来表达感情，(《语言学系列教材 应用语言学》桂诗春(湖南教育出版社1988年5月第1版))到了后来，人们才用声音来表达思想。苏联的语言学家马尔(Mapp)也认为人类开始时只有“手的语言”，(《语言学系列教材 应用语言学》桂诗春 (湖南教育出版社 1988年5月第1版))后来才被有声语言代替。正是古代猿人的直立行走、前肢变为手，使得猿人用身势语进行交流成为可能，由于生理上的进化和交流的需要，逐渐产生了有声语言，而作为没有声音的听障人来说，随着社会的进化和语言的发展，手势语越来越丰富、规范，而成为现代独立的一种语言。自60年代以来，由于欧美两地对听障人手语的重视并且正式把它作为语言研究的一个对象，使得手语在欧美国家已经作为语言的一个种类而进行研究。在欧美，不光是听障人要学习手语，对于接触听障人比较多的人来说，他们同样也在学习手语，以便与听障人更好地交流，更好地为听障人服务，促进了手语的进一步发展。手语是约定俗成的产物。“约定”的意思品“共同议定”，“俗成”的意思是“大众中形成的风俗习惯”。当然，这里的“共同”最初是由听障人自己在生活和交流中双方都能理解的手势，当形成大家都能理解时，则形成了一种默契，在听障人中形成了一定的习惯。随着社会和语言的发展，由于教育者和研究者的加入，对听障人手语进行归纳、研究和创造，使得手语的词汇量不断丰富，手语不断的规范化，形成了现在的这种手势语言。 手语是听障人之间的交际工具，这是任何人都知道的。这种手语和摩尔所说的“姿势语言”是不同的。“姿势语言”使人们之间用来暂时的表达情感、态度等动作，而作为现代意义的手语则是经过了约定俗成的听障人之间能够共同使用、相互理解的交际工具，经过了研究者和教育者的研究和规定，用一定的规律，构词法则，手势的命名规范。听障人也是能够思维的。听障人和常人一样，生活在人类社会中，有健全的大脑和发育器官，人们的大脑分左右两半球，各有专门的分工。他们主要是因为耳聋听不见别人说话，才学不会语言。一旦恢复或获得了听觉，听障人也就可以逐渐学会说话。其次，大脑是人的一切活动的司令部，人的各种感觉器官由它统一组成一个完整的体系。听障人不能从听觉中得到应有的信息，但可以通过别的感觉器官得到补偿。交际工具分语言的交际工具和身势等非活言的交际工具，听障人既然得不到语言的交际工具就发展非语言的交际工具，从视觉、感觉等去接收常人用听觉得到的信息。听障人视觉很灵，通常用手势来表达意思。第三， “眼观六面耳听八方”，听觉获得信息的可能性比视觉大得多，通过视觉的交际，效果究竟不如有声语言，这不能不给听障人思维能力的发展带来影响。人无论是说出言语或领会别人的言语，都离不开思维活动，没有言语，也就没有思维。听障人用手势语交谈，海阔天空，引经据典，有思想感觉的倾泻，也有不同观点剧烈争论。没有思维活动，这些丰富、活泼的具有逻辑性的言语岂非无本之木，无源之水？听障人思维是否通过手语进行思维的，这还有待于科学家的进一步研究。但毋容置疑的是，手语是听障人进行思维的工具之一。当听障人进行思考的时候，往往会自然的掰动他的手指，例如在想一件事情的时候，他会把事情的经过轻轻的用手语演示出来。听障学生在默读或朗读课文时，除老师禁止使用手语外，学生一般都要使用手语。在进行数学计算时，笔者曾对班级的13名学生进行测试，例如：356+678这个算式，2名学生能直接算出答案，6名学生先列出数式，然后再用手势在竖式下方比划，先写4，在打出进1的手势，然后打出12+1，写上3，如此写出答案。4名学生则完全用手势将各个位上的数字全部打出，按照进位法则写出答案。1名弱智学生则完全把数字一个一个的数出来相加。手势语可帮助聋儿将内部言语转化为外部言语。如教聋儿学习“猫”一词，过程是理解词语、模仿发音、表达词语，手语可以帮助聋儿区分“猫”和其它动物的特征，从而记忆“猫”的表达形式，是帮助聋儿进行思维活动的有利手段。不可否认，文字、具体的事物都能成为听障人思维的工具，但显然，手势应当是听障人思维的工具之一。可见，手语能帮助听障人积极地思维，没有脱离思维的语言。听障人在没有掌握有声语言之前，自然的手势是他与人交流的语言，同时通过自然手势语及体态语促进了听障人的思维的发展。 手势的起源是和人类社会一起产生的，而把手势作为一种语言，它的产生和发展是则和聋人教育同步的。在没有聋人学校之前，社会的个体的简单的形象根本不称为手势语。聋教育的发展，教学上的需要和听障人彼此的需要，使手势语的词汇逐渐增加并形成它的言语规律，进而形成了一种语言。长期以来，国内外一些聋教育工作者一直关注手语，开展了理论性和应用性的研究，发表了论文、专著。从手语的形式和内容等方面证明手语的语言价值和地位，从手语构成的表意法（摩状、会意、指示、借代、综合等）、构词法（词根、词缀）、造句法（所谓“倒装句”、“省略句”）三方面作了初步分类、归纳、整理，认识了手语的结构体系。中国手语采用表意法来表达词的意义，沈玉林在《中国手语与美国手语表意法比较分析》（《特殊教育研究》1998.4）中把中国手语归纳为五种表意方法，即摩状、会意、指示、借代、综合。摩状是用手语直接模仿事物所具有的明显的外观形状，例如“床、桌子、椅子”等；会意是将一些不宜于直接模仿的或比较抽象的事物，采用与这类相关联的事物来间接的表达该词的意义。如“牛奶、表扬、自来水”等；指示就是用手指直接指点（指向）所表达的事物，例如人体器官、方位、人称等。借代就是直接借用有声语言的语音或字形，用拼打指语或模仿字形、书空字形等的方法来表达词的意义。如“之、山、细”等。上海教育学院蔡浩中在《简论聋人手势语的构成要素》（《现代特殊教育》1994.1第11页）中认为手语词类有名词、代词、动词、形容词、数词、副词、连词、介词、助词等，但不用量词，没有叹词，而且词的兼类现象较多，手语句子有主、谓、宾、定、状、补等句子成分，有主谓、主动宾、主动补等句子的结构，有宾语前置、定语倒置、状语倒置、省略介词等常见特点。手语的词根和词缀是不同于汉语的，手语的词根和词缀是根据手的形状来产生的。“必须具有相同的特征，或是相关的事物，才能使用前缀和词根”（《手语――聋人的语言》赵锡安 第169页）如“好”这个词根，就可以派生出“首长”、“领导”、“教师”等词汇。用“房屋”作词根，可以派生出如“礼堂”、“教室”、“少年宫”等。1993年，《现代特殊教育》编辑部主编沈玉林先生在它的《中国手语语素分析》中运用切分法，对手语的最小单位进行分析，找到了手语中最小的、有意义的构词单位――手语语素，并将手语与汉语在构词方法上进行比较，找出它们在语素构成方面的区别，证明了各有自己的构词规律(《特殊教育研究》 1993.1)。手语语素有自己独特的特点，在构词方面与汉语词没有必然的对应规律,例如词语“冰”，汉语词只有1个、而手语语素是2个，一个是块，一个是冷的手势，表示冷的块状物体，这样就由两个手势组成。“房屋”汉语是用了两个语素，而手语直接用手搭成房屋的样子，用了一个语素。如果否定手语语素的特点、机械地摹仿汉语构词方式，结果只能使聋人无法理解和接受。法籍华人语言学家游顺钊先生在1983年提出了“视觉语言学”，并将手语纳入语言学的范畴进行研究，取得了重大的成果。他对当今语言学界的研究情况有自己的看法。他认为，人类的语言现象，是一种涉及许多方面和众多领域的复杂的社会、生理现象，然而历来的语言研究，过分偏重听觉方面，只顾舌头和耳朵，忽略了视觉方面，不顾眼睛和双手。他觉得这种偏颇给语言研究的深入造成了障碍。发掘手语材料以促进和更新语言理论的研究。正因为这样，他决定独辟路径，全力投入手语的研究。经过几年的酝酿和几年的调查，他的看法日趋成熟，进于1983年正式提出了视觉语言学的理论框架。从游顺钊的研究中发现，手语与口语确实存在着一系列平行现象，手语(尤其是自然手语)的资料不仅可以，而且完全应当引入到语言学的研究中来。
魔术的诀窍正是所谓的看似简单。而且关键的一点是,即使是抽烟这样一个简单的动作,经过仔细检查,也可以分解成真抽烟和幻象。“人们想当然地认为那是真的,”对于泰勒来说,魔术不仅仅是娱乐。他希望用自己的魔术,揭开人们日常感觉的假象,使人们意识到真实和“准真实”之间的不同——世界太大了,刺激无处不在,人的大脑并不能观察到一切。因此,大脑会采取快捷的方式,用相对简单的算法按照事物被推测的样子构建出一幅逼真的图像。魔法师正是巧妙利用这些规则的人。“你每表演一个魔术,实际上都是在运用实验心理学。”现在,这一工作性的实验发生了学术转型。几年前,泰勒参加了一个由美国巴罗神经学研究所研究人员斯蒂芬•麦克尼克与苏珊娜•马丁内斯-康德招募的魔术师和幻象师同行团队,共同研究魔术的神经科学。去年夏天,他们终于在《自然评论•神经学》杂志上发表了一篇叫做“舞台魔术的注意力和意识”的文章,介绍他们的研究。泰勒是该文的合作作者之一。此文的发表在某些研究人员称之为魔术学的领域是一个标志性事件,它把对舞台魔术的认识挖掘到了大脑的功能层面。这篇论文的第一作者麦克尼克说:“戏法成功是因为只有魔术师知道,我们是如何在直觉水平上观察世界的。就算知道会上当,我们还是看不出所以然,这就说明魔术师是在一个很深的层面上蒙我们的心智。”通过对这些术的逆向重建,麦克尼克希望能够照亮人们的精神漏洞,正是这些漏洞使得我们会看到一个女人被锯成两截,或一只兔子出现在稀薄的空气中。马丁内斯•康德说:“早在科学家确定这种认知幻象之前,魔术师就已经在利用它们了。
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我整理了一下参考格式，大家可以参考参考！
一、文献格式的快速引用
（一）参考文献的类型
参考文献的类型（即引文出处）以单字母方式标识在文献名后并以方括号括起，具体类型标识如下：
M ——专著、普通图书 C ——论文集 N ——报纸文章 J ——期刊文章
D ——学位论文 R ——研究报告 S ——标准 P ——专利
对于不属于上述的文献类型，采用字母“Z”标识。
（二）参考文献的格式及实例
1、专著类
【格式】[序号]作者.书名[M].出版地：出版社，出版年份：起止页码.
【举例】[1] 张志建.严复思想研究[M]. 桂林：广西师范大学出版社，1989.
[2] 马克思恩格斯全集：第1卷[M]. 北京：人民出版社，1956.
[3] [英]蔼理士.性心理学[M]. 潘光旦译注.北京：商务印书馆，1997.
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2、论文集
【格式】[序号]作者.篇名[C].出版地：出版者，出版年份：起始页码. 【举例】
[1] 伍蠡甫.西方文论选[C]. 上海：上海译文出版社，1979：12-17.
[2] Spivak,G. Victory in Limbo[C]. Urbana: University of Illinois Press, 1988, pp.271-313.
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3、报纸类
【格式】[序号]作者.篇名[N].报纸名，出版日期（版次）.
【举例】
[6] 李大伦.经济全球化的重要性[N]. 光明日报，1998-12-27(3).
[7] French, W. Between Silences: A Voice from China[N]. Atlantic Weekly, 1987-8-15(33).
4、期刊类
【格式】[序号]作者.篇名[J].刊名，出版年份，卷号（期号）：起止页码.
【举例】
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5、学位论文
【格式】[序号]作者.篇名[D].出版地：保存者，出版年份：起始页码.
【举例】
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6、研究报告
【格式】[序号]作者.篇名[R].出版地：出版者，出版年份：起始页码.
【举例】
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[2] 白秀水，刘敢，任保平. 西安金融、人才、技术三大要素市场培育与发展研究[R].西安：陕西
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7、标准
【格式】[序号]标准编号,标准名称[S].
【举例】
[1] GB/T 16159—1996, 汉语拼音正词法基本规则[S].
8、专利
【格式】[序号]专利所有者.题名[P].国别:专利号,发布日期.
【举例】
[1] 姜锡洲.一种温热外敷药制备方案[P].中国专利:881056073,1989.07.26.
9、条例
【格式】[序号]颁布单位.条例名称.发布日期
【举例】
[15] 中华人民共和国科学技术委员会.科学技术期刊管理办法[Z].1991—06—05
10、译著
【格式】
[序号]原著作者. 书名[M].译者，译.出版地：出版社，出版年份：起止页码.
【举例】
[5] 昂温G，昂温P S．外国出版史[M]．陈生铮，译．北京：中国书籍出版社，1988
对于英文参考文献，还应注意以下两点：
①作者姓名采用―姓在前名在后‖原则，具体格式是：姓，名字的首字母. 如：Malcolm Richard Cowley 应为：Cowley, M.R.，如果有两位作者，第一位作者方式不变，&之后第二位作者名字的首字母放在前面，姓放在后面，如：Frank Norris 与Irving Gordon应为：Norris, F. & I.Gordon.；
②书名、报刊名使用斜体字，如：Mastering English Literature，English Weekly。．
二、文献格式详解
我国发布GB 7714—87《文后参考文献著录规则》，规定采用“顺序编码制”和“著者出版年制”两种为我国著录文后参考文献的国家标准。按规定，在科技论文中，凡是引用前人（包括作者自己过去）已发表的文献中的观点、数据和材料等，都要对它们在文中出现的地方予以标明，并在文末列出参考文献表。
（一）参考文献的引用、目的及作用
抄写这些已发表过的、读者可以查找到的内容是毫无意义的。所以，在论文涉及到已有成果的地方，不去重抄已有的成果，而是指出登载这个成果文献(出处)，这种做法叫做引用参考文献。引用了参考文献，就要在涉及前人成果的地方做一个标记，见到这个标记，读者就知道在这里引用了参考文献；按照这个标记在参考文献表中就能找到刊登这个成果的详细内容的文章。在正文中引用参考文献的地方加一个标记，称为参考文献的标注。标注的方法称为标注法。对于一篇完整的学术论文，参考文献的著录是不可缺少的。归纳起来，参考文献著录的目的与作用主要体现在以下5个方面：
1、著录参考文献可以反映论文作者的科学态度和论文具有真实、广泛的科学依据，也反映出该论文的起点和深度。科学技术以及科学技术研究工作都有继承性，现时的研究都是在过去研究的基础上进行的，今人的研究成果或研究工作一般都是前人研究成果或研究工作的继续和发展；因此，在论文中涉及研究的背景、理由、目的等的阐述，必然要对过去的工作进行评价，著录参考文献即能表明言之有据，并明白交待出该论文的起点和深度。这在一定程度上为论文审阅者、编者和读者评估论文的价值和水平提供了客观依据。
2、著录参考文献能方便地把论文作者的成果与前人的成果区别开来。论文报道的研究成果虽然是论文作者自己的，但在阐述和论证过程中免不了要引用前人的成果，包括观点、方法、数据和其他资料，若对引用部分加以标注，则他人的成果将表示得十分清楚。这不仅表明了论文作者对他人劳动的尊重，而且也免除了抄袭、剽窃他人成果的嫌疑。
3、著录参考文献能起索引作用。读者通过著录的参考文献，可方便地检索和查找有关图书资料，以对该论文中的引文有更详尽的了解。
4、著录参考文献有利于节省论文篇幅。论文中需要表述的某些内容，凡已有文献所载者不必详述，只在相应之处注明文献即可。这不仅精练了语言，节省了篇幅，而且避免了一般性表述和资料堆积，使论文容易达到篇幅短、内容精的要求。
5、著录参考文献有助于科技情报人员进行情报研究和文摘计量学研究。
（二）参考文献的著录原则及方法
1、只著录最必要、最新的文献。著录的文献要精选，仅限于著录作者亲自阅读过并在论文中直接引用的文献，而且，无特殊需要不必罗列众所周知的教科书或某些陈旧史料。
2、只著录公开发表的文献。公开发表是指在国内外公开发行的报刊或正式出版的图书上发表。在供内部交流的刊物上发表的文章和内部使用的资料，尤其是不宜公开的资料，均不能作为参考文献引用。
3、引用论点必须准确无误，不能断章取义。
4、采用规范化的著录格式。关于文后参考文献的著录已有国际标准和国家标准，论文作者和期刊编者都应熟练掌握，严格执行。根据GB 7714—87《文后参考文献著录规则规定采用“顺序编码制”和“著者出版年制”两种。其中，顺序编码制为我国科技期刊所普遍采用。顺序编码制是指作者在论文中所引用的文献按它们在文中出现的先后顺序，用阿拉伯数字加方括号连续编码，视具体情况把序号作为上角或作为语句的组成部分进行标注，并在文后参考文献表中，各条文献按在论文中出现的文献序号顺序依次排列。
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生物制药参考文献黑海参多糖对β-淀粉样蛋白诱导的皮 刺参凝集素的分离纯化及其性质 玉足海参酸性粘多糖(抗栓胶囊)抗血 梅花参化学成分研究(I) 二色桌片参的化学成分研究I.二色桌 糙海参中三萜皂苷活性成分的研究 海洋生物制药 什么是生物开发 鱼类三倍体培育方法及现状 钝顶螺旋藻中蛋白质结合硒的研究 海胆生物习性 美味河豚鱼 海湾扇贝及其生活习性，生殖习性 黑乳海参中两个新的三萜皂苷 四种药物对刺参幼参毒性的初步研究 常用抗菌药物和消毒剂对刺参幼体的！
日本人爱情观「便当与命运的相遇」日本男性决定的关键「便当」，到底有什麼魅力？在日本，其实也像我们一样，忙碌的日子要亲手做便当，是一个麻烦又花时间的事，但是能收到女朋友的手作便当，不知道是多少男人在谈恋爱时的小小的幸福与梦想，从女友的亲手便当里其实可以感受很多东西，好不好吃是其次，重要的是一种心意。（手作便当也最常让人联想到的关键字是，幸福、贤慧、心意与温暖）记得看过一个节目，太太为了要庆祝先生退休，在当天特别做了便当送去，2人还特别到他们约会的地方去吃便当，画面拍著这一对老夫妻吃著便当的身影，让人不禁觉得，这应该是世界上最好吃的便当了吧。介绍2位在日本的便当达人，名叫「寺岛淳子」与「宫泽真理」，他们的有名不是因为便当做的特别好吃，而是他们将便当带到了另外一个境界。接着想诉说一段日本朋友的婚姻.他们一个老家在北海道，一个在九州，如何在东京见面及交往的过程，问他们怎麼认识跟决定要结婚的，男的说「お弁当（便当）」，女的却说了一个让我很有兴趣的答案「运命の出会い（命运的相遇）」！到底什麼是「运命の出会い（命运的相遇）？」「运命の出会い」其实就是「命中注定」与「见面」这2个的混合体（跟一见钟情不太一样），就像漫画里的情节一样，蜡笔小新的爸妈，广志和美讶也是因为奇妙的「运命の出会い」才会在一起的欧（详见漫画）。到底是什麼的情况或徵兆会让人觉得是命中注定？又是什麼样的命中注定的见面会有让人有想要坠入爱河的奇妙魔力？在一份2008年针对日本男生与女生的一个统计「最让你想要与感到命运的相遇是什麼样的情况？」，我们可以看到统计的结果是这样的：男性希望的「运命の出会い」：排名前31．子どもの顷に引っ越していった初恋の人と、偶然再会(小时后搬走的初恋情人、偶然的又见到面)2．旅先で会った人と、全然违う场所で再会(在旅行地方所遇到的人、却在不一洋的场所又见到面)3．飞行机の席で偶然隣り合った人が、昔好きだった人(坐飞机时坐在旁边的人，是以前喜欢的人)排名4~104．雨宿りの轩下で偶然隣り合った人が、昔好きだった人(在等雨停的屋檐下面，遇到以前喜欢的人)5．雨宿りをしていたら、伞をかしてくれた(下雨的时候，借伞过来)6．けがなどで入院した时の担当医（看护妇）(受伤时住院时的医生（护士）)7．落し物を拾おうとして手が触れた(东西掉落去捡的时候碰到对方的手)8．一目ぼれした人が、自分と同じ部署に入社してきた(发现一见钟情的人，跟自己进同样的公司同样的部门)9．図书馆で同じ本を借りようとして手が触れた(在图书馆正要借同样的书时碰到对方的手)10．通勤でいつも会う片思いの彼が、隣に引っ越してきた(在通勤时所暗恋的对象，搬到隔壁来)受伤时照顾自己的医生，还能促成「运命の出会い」，这是所谓的因祸得福吗？其他还有像是，「原来喜欢的人是父母安排相亲的对象」、「在街角转弯时的相撞」、「同时拿到架上最后一个商品」之类，真的很像是日剧的剧情，恋情总是发生在意外之后¨女性希望的「运命の出会い」：排名前3名1．旅先で会った人と、全然违う场所で再会(在旅行地方所遇到的人、却在不一样的场所又见到面)2．子どもの顷に引っ越していった初恋の人と、偶然再会(小时后搬走的初恋情人、偶然的又见到面)3．通勤でいつも会う片思いの彼が、隣に引っ越してきた(在通勤时所暗恋的对象，搬到隔壁来)女性希望的「运命の出会い」，跟男性还蛮接近的，不过对於女性来说，在异地认识的异性，在另外一个地方又遇到，「缘份」与「神秘感」似乎有著更吸引著女性的想像空间。排名4~104．飞行机の席で偶然隣り合った人が、昔好きだった人(坐飞机时坐在旁边的人，是以前喜欢的人)5．雨宿りをしていたら、伞をかしてくれた(下雨的时候，借伞过来)6．一目ぼれした人が、自分と同じ部署に入社してきた(发现一见钟情的人，跟自己进同样的公司同样的部门)7．怖そうな人に络まれているところを助ける/助けられる(帮助被可怕的人包围的人或被帮忙)8．雨宿りの轩下で偶然隣り合った人が、昔好きだった人(在等雨停的屋檐下面，遇到以前喜欢的人)9．好きな人が偶然同じエレベータに乗ってきた(在电梯偶然遇到喜欢的人一起搭乘)10．道路で自転车が壊れてこまっていたら、修理をしてくれた(帮忙修理在马路上抛锚的车)情境影响著女性的感觉（而男性却多在肢体上的意外），「旅行」、「下雨」、「抛锚」，也许就是在这种「孤单」、「偶然」、「需要帮忙」」的情境之下，让女性卸下了心防，其他还有像是「从痴汉、色狼手中救出」等，这是受了电车男电影的影响吗？来一趟旅行，带著手作便当，说不定你也会有一场奇妙的「运命の出会い（命中的相遇）」，遇到那个在旅途中曾经遇到过的人。------------------------------------------------------------------电视剧中所反映的新兴爱情观在婚姻意义与家庭力量逐渐薄弱丧失的90年代，这种感情的蛛网更光明正大地伸进各种作品中的夫妇关系，像是前不久震撼日本的《失乐园》，主角役所广司与黑木瞳宣扬中产阶级中年人偷情与殉情的浪漫。其实在这之前已经有不少偶像剧透露出这类的信息，例如由浅野裕子主演的《义务与演技》，便通过一个女强人家庭与另一个传统妇女家庭间，两对夫妇婚姻压抑拘谨的情欲逻辑与浪漫解放的婚外情，解读现代男女婚姻中爱与性的关系。这种令婚姻面临破碎边缘的外遇，通常都是悲剧收场，像《情生情尽》里植草圣一（丰川悦司）一心工作，冷落了妻子淑美（安田成美），使她在从事主妇卖春时，与遇到的刑警标悠作（岸谷五朗）陷入畸恋，却未料害死了自己的孩子。不过也有喜剧收场的，例如在《两心两意》中干脆就让两对夫妇交换伴侣；北村亚树（松下由树）偶然邂逅爱上了田边黎（高桥克典），然后在举办的家庭派对上，北村浩一（神田正辉）则与田边美佳（黑木瞳）暗生情愫，最后婚姻关系互调位置，皆大欢喜。这样的故事类似于永泽尚所著的《恋人啊！》，同样是两对夫妇，只是他们的感情关系建立于婚姻之前，而在结婚之后才发现这段情感的可贵。辽太郎（佐藤浩市）与爱永（铃木保奈美）结婚一年后搬到宇崎航平（岸谷五朗）与庄子（铃木京香）夫妇的隔邻，却未料辽太郎因为亲生女儿而与前女友庄子旧情复燃，宇崎航平与爱永则维持着充满洁癖的精神式恋情，浪漫唯美到极点。现代的婚姻中充满着许多受害者，而偶像剧也不吝给这些婚姻挫败者第二春。像《我们结婚吧》就让刚离婚的殿山圭太郎（江口洋介）为了争取儿子的抚养权，而与健康器材的推销员唯川美羽（石田光） 假结婚，最后弄假成真。而《相逢何必曾相识》男主角织田裕二虽有女友，但却从小迷恋哥哥以前的女朋友--婚姻失败与女儿相依为命的浅野温子，多年后两人突破重重禁忌在一起。比较起来，童话般强调快乐结局的偶像剧更能满足年轻女性观众们的美梦。标榜着现代灰姑娘浪漫爱情故事的《东京仙履奇缘》，就是个乡下女孩麻雀变凤凰的都市奇谈，缔造了资本主义社会阶级关系的新神话。《协奏曲》则是另一个女性观众向往的新世界，女主角宫泽理惠同时享有木村拓哉与田村正和两个情人的温柔疼惜，一改男人才能三妻四妾的传统故事（不过也有人认为，两个男主角间其实隐隐流露着禁忌的同性恋情）。纯情的坚持是永远的真理还有一种恋情更能博得观众同情，那就是角色带有残缺不幸的悲剧爱情。先天残缺最著名的例子，当然是《跟我说爱我》里那段无言的爱，哑巴画家板木晃次（丰川悦司）平日孤僻自溺，必须在充满母爱的剧团演员水野广子（常盘贵子）的包容下才得解脱，只是晃次的自卑使他们的恋情拖了许多年。而《天使之爱》里的折源优香（和久井映见）则是个智能偏低却拥有艺术天分的纯真女孩，她与记者泽度彻（高桥克典）之间的恋情亦多遭挫折，她还得像王宝钏苦守寒窑等他好几年，不禁令男人为她掬一把同情泪。《白昼之月》里虽然都是正常人，但女主角舞永（常盘贵子）却在初次约会前遭到强暴，从此有了男性恐惧症，而与男主角直树（织田裕二）之间越行越远，这就属于后天的不幸。以学生观众为诉求对象的校园青春偶像剧，里面的情侣关系，大概是最最单纯无邪的，总是若有似无、欲说还休，即使三角恋情也总是如翩翩君子的嫉妒与谦让。就像是《热力十七岁》里的武田真治与一色纱英虽然是情侣，却与内田有纪3个人之间产生尴尬的情愫，在友情与爱情间犹豫；其实之前的《是谁偷走我的心》也有这种若即若离的难解习题，同样的女主角组合，只不过男主角变成木村拓哉。这种题材与角色，以青少年学生为市场，也标榜着新新人类年轻的爱情。在传播媒体主宰人们生活的时代，已分不清是"戏剧反映人生"还是"人生反映戏剧"。且让我们学学《大家相爱好吗？》里面，高中老师阵内孝则在追求小泉今日子时最喜欢对大家说的话："大家相爱好吗？"------------------------------------------------------------日本女孩的爱情观这故事发生在我家乡.湖北三峡!25岁的梅村恭子出生于日本大阪市的一个名门望族，是日本小有名气的画家。1997年年底，年仅20岁的她在全日本美术作品大赛中获一等奖。1998年4月，作为奖励，深爱中国文化的父亲出资让她去中国旅游、采风写生。在发源于神农架南端的神农溪，恭子被一派原始美景陶醉了。她不知道在这美丽的青山绿水之间会出现一个让她一生都刻骨铭心的男人。那天，恭子和其他游客一起坐在竹筏上游览，就要进入急流险滩时，六七个光着脊背的纤夫一起跳进溪水倒拉纤绳。导演解释说：纤夫们竭尽全力地将木筏向反方向拉，是为了提高漂流的安全系数，“纤夫”也是神农溪漂流的一道独特的风景。突然，恭子的目光被一个纤夫吸引了，他身材匀称肌肉强劲，线条舒展，表情忧郁而沉静，特别是那双眼睛传达着一种独特的光芒。梅村恭子的心灵被震撼了，学了20年的绘画的她从来没有见过如此生动的素描“模特”，她当即拿出了画板……这个纤夫名叫苏成树，34岁，已成家并有一个6岁的儿子，他是土家山寨一个普普通通的农民，农闲时下河拉纤，以补贴家用。苏成树搀扶她下船时，她的心莫名地紧张起来，突然发觉自己爱上了这个土家纤夫，这可是她守候了22年的情感呀！一晃两个月过去了，一天，苏成树意外地收到来自日本大阪的一个包裹。他不知道是谁从遥远的日本寄来的，打开一看，是他在神农溪拉纤的画，其中还夹着一个似曾相识的女孩玉照。不久后的一天，苏成树在溪上值班时，突然，一艘机动小游艇逆流而上，全速开来。艇上的人，好像在喊自己的名字。他立即跑向游艇，发现游艇上的那个漂亮的女孩有些眼熟，再仔细一看，这不是寄画和照片的日本女孩吗？梅村姑娘跳下船，一把拉着他的手，用不太熟练的汉语说：“我虽然不知道你叫什么名字，但我爱你，你是我生命中最珍贵的素描。”苏成树完全不明白是怎么回事。这时，翻译走了过来，将苏成树拉到一边，告诉他这位叫梅村恭子的姑娘在两个月前的一次邂逅中爱上了他，这次梅村是专门为他才来中国的。苏成树一下子惊得目瞪口呆，好久没有回过神来。得知真情后，苏成树坚定地摇了摇头：“这是不可能的，因为我已经有了家庭。”翻译支吾了半天才敢将他的话翻译过来给梅村恭子听。梅村恭子掏出一张便笺，用笔写上一句简单的中文：“成树君，你跟我去日本。”苏成树看后还是摇头。梅村姑娘继续对苏成树说：“你跟我去日本，你什么也不要做，我保证对你好，对你儿子好。至于你的妻子，我可以给她一大笔钱，让她这一辈子生活得很好。你还可以用梅村家庭的钱来投资开发神农溪漂流。”苏成树无动于衷，他牵挂的是山坡上的妻子和孩子。见劝不动苏成树，梅村恭子决定暂时离开一段时间。梅村恭子离开神农溪后，很快办好了在洛阳大学留学的手续。她认为苏成树对她无动于衷的原因是两人之间的距离太大，她决定把洛阳作为她的爱情“根据地”，准备一边学习汉语、上大学，一边给苏成树写信，等待爱情。知道日本女孩为他所做的一切，苏成树仍然不为所动。他对妻子说：“无论如何，我都不会动心的。”夫妻俩依然过着日出而作，日落而息，与世无争的日子。2001年的秋天，苏成树的妻子将地里的粮食都收完了，家里的猪都卖了，拿出800元钱交到苏成树手里。丈夫疑惑地望着她。“你快去吧，那日本女孩想你，为你吃了苦，我们不能再伤她的心了。”她的话还没说完，热泪就浸满了眼眶。苏成树觉得有必要和梅村姑娘说清楚，于是答应了妻子的要求。11月12日，苏成树启程赴洛阳。苏成树平生第一次穿上西服和皮鞋，那是他妻子悄悄跑到县城去买的，虽然质地和档次都不高，但这可是他们一亩花生地一季的收入。西装皮鞋穿在苏成树身上，一下子衬托出他的英俊，他妻子这时仿佛明白了日本女孩为何为了丈夫远渡重洋。她一下子扑到丈夫怀里：“你过去跟她说，我俩认她做妹妹行么？”“行！”苏成树此时也哽咽起来。梅村恭子终于见到了她朝思暮想的纤夫哥哥，此时她已能操着流利的汉语问苏成树：“我对你的爱恋到底有没有一个结果？”苏成树斩钉截铁地再一次告诉她：“这，不可能！”苦苦等候换来的还是苏成树“无情”的答复，梅村恭子的脸一下子变得苍白，晶莹的泪水从脸庞上滴落下来。她告诉苏成树，在中国这几年的学习，使她对中国人的情感生活有了基本的了解，她知道自己的做法是一种自私的行为，从某种角度来说是一种良心的犯罪。但她祈求苏成树原谅：她这样做全是因为太爱他，她不想伤害他的家人。说完，伏在苏成树肩头痛哭起来。苏成树镇定了一会儿，推开嘤嘤啜泣的梅村，开始慢慢讲述这次能够来洛阳的经过，还转达了妻子对她的关切和问候。梅村恭子静静听完了苏成树的讲述，对那个深明大义的中国嫂子肃然起敬。这时，她才清楚地意识到，自己这场缠绵的情感漂流不会有结果，爱情的小船只能靠岸。------------------------------------------------------------------中岛美嘉坦白爱情观：最爱外冷内热型男人据台湾媒体报道，11月6日于日本推出全新专辑《爱无止境》的中岛美嘉，亦将于11月7日台湾同步登场。专辑中有10首歌皆由美嘉亲自作词，里头巧妙诠释各种爱情心境的歌词，仿佛暗示着美嘉急欲体验的爱情冒险！美嘉表示她是用直觉去谈恋爱的，但绝对不会主动表白，只让自己跟着跟感觉走!她最欣赏的异性是“外表冷酷内心火热”型，外表看起来酷劲十足，但相处之后才发现其实内心既温柔又会撒娇，这种充满矛盾落差的男性最得美嘉的心！但如果分手了，美嘉也会立即抛下过去向前看，她说自己也曾后悔过，但是坚毅的性格可以让她绝不回头!并接受事实对对方说：“谢谢你曾经爱过我！”在今年的五支单曲中，各呈现不同颜色主题的中岛美嘉，她最喜欢紫色，如果要变成动物的话，她想变成蛇，因为蛇的神秘和冷静，正是中岛美嘉的个性反映!众所皆知中岛美嘉对占卜算命很有兴趣，16岁那年她曾在老家鹿儿岛，让一位懂姓名学的老婆婆算过命，那位老婆婆把她从出生开始的事，说得神准不已，让她十分惊奇，而之后也给了她许多确实中肯的建议，美嘉神秘地笑说内容不能透露，但她也从此相信老婆婆说的，并且深信不移!
失恋后如何调整心态？ 青年期的谈恋爱就像化学原子中的自由电子之间的碰撞一样，有的碰撞是弹性碰撞，有的是非弹性碰撞，有的就干脆发生不了碰撞，……其实失恋所指的情况就是“非弹性碰撞”之中的“痴情电子”，被其“恋爱电子”所离弃的现象。其实这种现象在青年期的谈恋爱之中是很常见、很普遍的，人是情感性动物，恋爱必然要产生情感，当然失恋也必然会引起痛苦和烦恼的情绪反应。一般情况下，绝大多数的失恋者能根据“自由电子碰撞的规则”来合理调节恋爱受挫现象，达观而愉快地去进行新的“碰撞”，直到找到自己的另一半为止。但是，也有一些失恋者不能及时排解这种强烈的情绪困扰，出现了诸如：羞愧难当、自卑自怜、心灰意冷、自闭甚至绝望；否认事实、幻想自欺、一厢情愿、相思成疾；迁怒他人、绝望报复、厌世嫉俗等不良情绪和心态。这种不良情绪和心态不仅会严重影响失恋者的身心健康，而且也有可能导致一系列家庭和社会问题。 既然“青年期的谈恋爱就像化学原子中的自由电子之间的碰撞一样”，那么谈恋爱出现失恋也就是非常正常的现象。既然是正常现象，那么就有必要以积极的心态和行为进行自我调节与调整。下面我就谈一谈失恋后如何调整心态的问题：①倾诉。当自己失恋以后，首先要找一个交心的朋友（或心理疏导者，如果一时找不到，也可以写在日记本上），把自己的痛苦和烦恼向知心朋友毫无保留地的发泄出来，然后听他们的劝慰和开导。这样可以起到释放自己的痛苦和烦恼、寻得心理安慰和寄托，达到平衡心态、净化心灵，减轻和消除不良情绪的作用。②转移。当自己失恋以后，或找同异性朋友交流倾诉，或与朋友散步聊天；或给自己刻意安排一些工作量偏大，又不太精细且危险性小的工作，来达到无暇顾及忘却痛苦和烦恼的目的；或去参加自己喜爱的娱乐活动，如下棋、画画、跳舞、蹦迪等，以转移注意力、释解苦闷；投身到大自然中去，把自己融化到大自然的博大胸怀中，从而得到抚慰。③代偿。当自己失恋以后，首先向自己得意的事情，比如自己人际关系和谐、某个异性对自己痴情来获得对痛苦和烦恼的解脱，理智的用一些积极的言语和格言来提醒、暗示自己，如“天涯何处无芳草”、“一个萝卜一个坑”、“塞翁失马焉知非福”等，只要自己认可了其中的道理，那么心态也就平衡了。也可以进行反向思维，多想对方的不足点，分析自己的优势，鼓足勇气，迎接新的生活。还可以这样设想，失恋固然是失去了一次机会，然而却让你进入了另一个充满机会的世界。正如海伦·凯勒所言：“一扇幸福之门对你关闭的同时，另一扇幸福之门却在你面前洞开了。”④立志。当自己失恋以后，以积极进取的态度和行为，提高自己的能力和修养，全身心地投入到工作中去，以自己的成功人让离弃你的人感到惭愧和后悔。在失恋者的行列中，这样的人还为数不少，如歌德、贝多芬、罗曼·罗兰等，就是因失恋而创造出了辉煌的成就。⑤行为疏泄。行为疏泄是通过机体的外显活动直泄心理痛苦和烦恼的一种方法，如运动、舞蹈、摔打等。当自己失恋后，去从事这些活动，可以起到减缓愤怒、宣泄不满的效果。⑥丢弃自卑。前面我已经说过“恋爱出现失恋是非常正常的现象”。任何事情都面临着两种结果，要么是成功，要么是失败，所以谈恋爱首先就要有失恋的心理准备。有思想、有志气的青年不应受世俗偏见的束缚，不要自己看不起自己。应从失恋中发现自己的不足，并积极进取。 最后应该值得注意的是，失恋是因误会引起的，应该积极消除误会；失恋是由于口角引起的，应放下“面子”以真诚和宽厚的姿态积极接近对方，并勇于承认错误，及时化解矛盾。 走过心痛的失恋 每个人都有可能经历失恋。当让人魂牵梦萦的浪漫恋情终结时，有的人能够接受分手的事实，从两个人亲密相处的生活顺利的过渡到一个人孤单的生活，但对另外一些人来说，分手带来的痛苦会长时间存留在心里。在一些情况下，这种痛苦会更加强烈：分手来得太突然让你措手不及；主动提出分手的不是你；因为你和他（她）住得太近以至于分手后老能见面；你们有共同的朋友而跳不出这个关系圈；他（她）又开始了一段新的恋情；除了他（她）你的身边没有其他的好朋友；这份感情是你的初恋等等。想想自己，你有多这样的经历吗？ 尽管你现在可能无法接受这个事实，但时间会帮助你。几周过后你的痛苦感会有所减轻。如果痛苦的感觉仍然非常强烈，尽量不要冲动行事，因为你可能对自己或别人做出一些并非你真想做的事。现在你需要做的是关爱自己，善待自己。要想知道如何做到这一点，请继续往下看…… 一、如何帮助自己： ·多与朋友或家人联系。不要将自己与关心你自己的人隔离开。 ·把你的感受和想法说出来，或者把他们写在日记本上。 ·给自己足够的时间去恢复。不要期望过高也不要操之过急。 ·通过聊天、散步、看电视、听音乐或者参加一些自己感兴趣的活动来转移注意力。 ·尽量不要去那些让你触景生情的地方。 ·尽量减少与那些批评你或他（她）的人接触。 ·不要报复他（她）。这样只会使你痛苦的时间延长。 ·避免使用酒精或毒品麻痹你的感情。从长远角度看，借助酒精和毒品只会加深你的痛苦。 ·不要过早的尝试和他或她做普通朋友。 ·不要把痛苦长时间埋在心里。尝试循序渐进地宣泄情绪。压抑的太久的感情如果瞬间爆发会使你或你身边的朋友难以接受。 ·不要无休止的纠缠那些没有答案的问题，也不要过多地关注自己或他、她的缺点。 ·不要让低估、自卑的想法困扰折磨你。 ·不要陷入悲伤中停滞不前，也不要伤害自己。如果你有这种想法，你需要立即向专业人士求助。 二、了解感情痛苦： 如果你能进一步了解到感情痛苦的内在原因，你会顺利地通过这一时期。可以试着将它与躯体疼痛作比较。假设你的腿骨折了，骨折的一刹那时特别的痛。你所有的注意力都集中到腿上的疼痛，无暇顾及其他。疼痛正是你正经历的一种强烈感觉，暂时阻碍了你产生其他感觉，损害了你的思维能力。通过适当的治疗和时间的推移，痛苦会逐渐缓解，你又能重新把注意力转移到生活的其他方面。感情痛苦和躯体痛苦类似。当感情处于非常痛苦时，它会消耗你的精力，让你感觉它控制了你的一切。 感情是我们因受到内部和外部刺激而产生的反应：内部刺激（我们对事物的想法）对感情的影响常常大于外部刺激（实际发生的事）。例如，当你听到某首歌曲你会哭泣。你哭泣并不是因为歌曲本身，而是因为歌曲对你有这某种特殊的意义。歌曲为什么会对你产生那么强烈的感情呢？是因为你本人的联想赋予了它让你流泪的权利。举另外一个例子，如果你的恋人向你提出分手而做普通的朋友，你可能会想：“他是不再爱我了，移情别恋了，还是我做错了什么？难道是我对他没有吸引力呢？如果我要足够好的话，他就不会离开我。”坚信这种低估自己的负面影响是产生痛苦的根本原因。因此，与前面提到的歌曲例子一样，重要的痛苦不是因为他她离开你这件事，而是因为你把这件事与其它负面想法联系到了一起，所以赋予了分手控制你感情的权利。 三、了解内心地感受： 失恋后你会有各种各样的感受和想法。有时他们不受控制，尤如跌宕起伏的海浪；有时会压倒你令你不能自拔。以下是失恋后常见的感受和想法，请你将你目前的感受和想法按强弱顺序依次排列： 感受 想法 -否认 这不是真的，这种事不会发生在我身上。 -愤怒 他她怎么能这样对待我呢？ -孤独 没有人能理解我心中的痛苦，没有人能帮我。 -被抛弃 他（她）把我玩够了，像垃圾一样把我扔掉。 -内疚 我以前没有好好对他（她）。 -背叛 我那么信任他（她），把我自己的一切都给了他她，没想到他她竟欺我，耍我 -无助 我没法再让他（她）回到我的身边。 -无望 我失去了永远找不回的东西。 -低估自己 这件事说明我做错了什么。 -依赖 没有他（她），我活不下去。 -丢面子 事到如今，我的朋友会怎么看我呢？ 现在请你拿出一张纸，划出如下图所示的三栏。在第一栏中填入列表中的你最强烈的感受并填上它对你躯体所产生的影响，如体力不支、紧张、周身不适、麻木等（如果你在强烈的感受不再列表范围内，也如实写出），在第二栏中填入与这些感受相关的想法，即在感受出现前头脑中闪过的念头，在第三栏中填写你有这些感受和想法时所出现的行为。 我的感受 我的想法 我的行为 四、让自己做出改变 你能看到自己的感受、想法和行为之间的联系吗？感受和想法相辅相成，并且两者共同影响你的行为。你应该相信你有能力改变自己的感受、想法和行为。改变其中任何一项会使另外两项也发生变化，而通常行为和想法相对容易改变，感受难以改变。因此，当你想在生活中做出积极改变时，最好努力改变你的行为或想法，感受也会随之慢慢好转。如果你决定改变行为，可以问自己如下问题： （1） 我想改变哪些行为？ （2） 我希望这些行为发生什么样的改变？ （3） 为了这些改变，我需要做什么？ （4） 我什么时候可以改变这些行为？ （5） 我如何知道这些改变是否有效？ 如果你决定先要改变想法，可以按如下四个步骤评估自己的想法，并调整不合理的方面： （1） 考虑你对这件事的考虑是否合理。 （2） 想象能用哪些其他方式解释这件事情。 （3） 选择一些更加积极的想法来代替消极的想法。 （4） 将积极的想法写出来，反复阅读直至接受为止。 客观地了解感受的来源以及其他影响因素，是另外一种调节自己感受的措施。感受好比天气，有时风和日丽，有时狂风暴雨。他们一直有变化，给每天的生活注入了新的色彩，但很强烈的负性感受也会干扰你的生活。客观地看待自己的感受很难，常常需要专业人员的帮助，但掌握这些知识后，感受是否能够主宰你，全有你自己决定。 五、失恋是危机还是一次成长的契机？ 从相爱到分手这样的转变，给一些人带来心理危机。心理危机是指发生在自己身上但控制不了的糟糕的事情，为生活带来自己不愿接受的改变，它通常有以下特征： （1） 危机是一种临时状态，它有时限，不会永远存在。 （2） 危机产生的主要原因是人对事物内在的反应，而不是源于外在环境变化本身。 （3） 如我们无法处理环境，要么说明我们没有使用自我常规解决问题的方法，要么说明这些方法无效。这通常归因于当时我们迷茫混乱的思维状态。因此，在心理压力非常大的情况下，求助他人也许比自己单独处理能更有效地解决我们的问题。 （4） 我们对环境的反应会导致消极和积极两种潜在的结果。消极结果包括：自信心丧失、丢面子、无望、抑郁、孤立，最严重的会导致自杀。积极结果包括：提供重新开始的机会，能创造条件让我们获得新体验、掌握新技能、学习新行为、拥有新视角。 与危及生命相似，一旦心理危机出现，任何人都会产生强烈的应激反应，这种反应能激发潜能、增加动力。这种新的动力既可消极也可积极地被使用；当我们处于危机中，就要做出选择。一种选择是被危机事件带来的创伤击败，停滞不前，任由困境控制，将我们卷入痛苦的漩涡中；另外一种选择是将危机视为一次成长的契机，利用这种新的动力挖掘自己的潜力。这样，分手带给你更多的是成长而不是痛苦。 分手产生危机时，应思考一下问题： 静静的坐一会儿，看着下面的问题，聆听自己内心深处的回答。然后将答案写下来，以免遗忘。 （1） 这份恋情的哪些方面对我来说如此重要？写下一个答案后，继续问自己：“为什么它重要？”直到想不出更多的答案为止。 （2） 我从他（她）那里得到了什么？ （3） 为满足自己的需要，我在哪些方面曾过度地依赖他（她）？ （4） 除了和他（她）在一起，有没有其他的方法能够满足我的这些需求？ （5） 这份恋情让我领悟到了什么？ （6） 我如何利用这种领悟改善自己的生活？ （7） 一年之后我希望自己的状况有什么变化？我怎样才能达到这些目标？ 一份恋情对你来说刻骨铭心，令人难忘，但它并不是你生命中唯一的一次。分手时你有机会更多地了解自己，更多地了解什么是真正的爱情，什么样的爱情适合你。是否选择幸福，这一切由你决定。 参考文献：编辑：blade 作者：杨永龙
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营销策划论文参考文献
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销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
市场营销毕业论文参考文献汇总
充实的大学生活即将结束，毕业论文是每个大学生都必须通过的，毕业论文是一种有计划的、比较正规的检验学生学习成果的形式，那要怎么写好毕业论文呢？下面是我精心整理的市场营销毕业论文参考文献汇总，欢迎阅读与收藏。
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