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格力集团如何再次避免同类事情，格力集团会快速建立起防止同类事情重发的防错机制。
企业的营销需要分清主次，根据自身的产品，然后判断产品适合做线上还是线下渠道，比如是传统的企业的大型产品，显然线下的渠道更为适合，只要在保证企业生存利润后，再考虑线上的网路布局。 传统企业产品销售大多采用代理制和经销制，如果厂家直接走网路渠道，就会触碰了代理商的利益，这样最好网路渠道的产品销售地区不存在代理商，同时网销的产品型号线上下代理商处没有，避免冲突。 如果线上销售的产品跟实体店的一样，会导致混乱，这样就可以采取上下有别的方法，线上销售线下已经下架的库存、过时等产品，同时设计生产专供网路销售用的型号产品，避免上下相争。 一些探索市场的产品，也可以前期先做网销，市场反响好，就坚持线上销售，市场反响不好，就转到线下。 也可以采取线上线下合作的形式，比如消费者线上下单，线下就近到实体店或是代理经销商处提货，或是就近的实体店或经销商发货等等。
基本上，每个企业还是要根据行业特点，消费者的心理行为，产品的特性，客户群体等诸多方面来解决这个问题，只有树立正确积极的心态，明确企业的多通道营销战略，才能有效的解决好这个问题。一家有着30年历史的国内著名服装企业，当询问负责营销的副总对网路营销如何看待，以及他们在网上销售有什么计划的时候，这位副总一脸的不屑，说网路给他们带来了无限的烦恼，3年内，他们没有网上销售计划。这是一个典型的传统企业无法破解网上销售与线下渠道相冲突难题的案例。到底应该如何破解这个难题?网路渠道与线下渠道是否可以和谐共生?首先我们来分析下这种冲突的本源所在：1.网路渠道与线下渠道面向的客户群体重叠这个是造成冲突的本源所在。除非网路上卖的产品和线下渠道体系卖的产品的终端消费者是完全区隔开来，否则这种冲突必定存在。新兴渠道对传统渠道的变革是客观存在的，如同专卖店渠道和商超渠道也是直接存在竞争，网路渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必定存在，而且网路渠道携网际网路之传播快速的优势及中间环节简化带来的价格优势，让传统渠道从直观上对网路渠道有敌意。2.由网际网路的特性带来的价格冲击这才是线下渠道反应激烈的本质!厂商通过网路渠道分销他的产品，即使销售不出去，也对产品和企业的品牌也是有正面帮助的，从这个方面来分析，网路渠道是对传统线下渠道应该是有正面帮助的，可是，为什么线下渠道却对网路渠道持怀疑态度甚至是牴触的情绪?问题的本质就在于，网路渠道销售的商品由于不存在物流和仓储成本，也无需负担昂贵的营销成本，最终导致同样产品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜。来自淘宝的资料显示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。综合上述成本因素考虑，同样的商品在线上和线下渠道存在20%到30%的差价完全正常。这实际上是很可怕的，20%的差价足以让线下渠道产业链产生很大的动荡。躲是躲不掉的，与其逃避困难，不如正视困难!很多企业就说，既然网路渠道给我们带来如此诸多的麻烦，那我不上网路渠道不就可以了吗?我不开展电子商务不就可以了吗?这个就属于典型的回避现状的做法，网际网路作为发展最迅猛的新兴媒体，已经对我们的生活和工作产生了深远的影响，在这种大环境下，面对现状避而不谈，是非常不明智的。现在各类产品都在网上有出售，我们基本上可以在淘宝网上找到市面上绝大多数的产品。这些产品并不一定都是厂家直接销售的，而是网民利用各级价差，包括经销渠道的差异化的价格而开展的趋利行为，如果面对这种状态，闭着眼睛视而不见听而不闻，最终的结果肯定是越来越乱。与其陷于被动，还不如早日主动出击，将网路渠道体系纳入企业的渠道策略体系规划中。如何去破解以网路渠道为首的新兴商业渠道对线下渠道的冲突?我们应该如何去解决网路渠道和线下渠道的冲突问题呢?如何让包括网路渠道在内的新兴渠道与传统线下渠道和谐共生?实际上，随着社会的变迁，新兴的商业渠道已经对传统线下渠道产生了挤压，我们放眼看去，除了网路渠道外，DM直邮、呼叫中心、电视直销都对线下渠道产生了不小的震动，所以企业有必要去摸索出一套行之有效的对策，以从容应对以网路渠道为首的新兴销售通路的冲击。我们仔细分析网路渠道、DM直邮、呼叫中心、电视直销这些渠道，我们会发现一个共同点，就是这些渠道打破了原有的线下渠道的地域区隔，并且在商业模式设计上带来了边际成本比较低的优势，所以企业如果没有及时建立与传统渠道下分销商的共赢机制，很容易出现新老渠道争夺的是同一批消费者，产品一样价格却不一样。这样会产生矛盾冲突，遭至渠道商的抵制。而传统分销商对新渠道方式的采用，也容易出现分销商间的“窜货”现象。1.善用网路渠道的媒体属性我们会发现，网路渠道除了传统的渠道属性外，还带有相当程度的媒体属性。企业大可不必畏惧因为线下渠道带来的冲击而放弃网路渠道，完全可以有效的利用网路渠道的媒体属性打好媒体牌，迅速提升企业的品牌，通过网路营销传播来带动线下渠道的销售。在这个领域，有太多的依靠网际网路低成本传播而带动线下销售的成功案例，在此不再赘述。2.针对网路渠道开发新的产品线嘉宝莉作为国内涂料行业的排头兵，在2009年的上半年开通了其官方直营B2C电子商务网站，作为涂料行业开展电子商务的试水，嘉宝莉的一举一动都吸引著国内同行的关注。大家都在关注著嘉宝莉如何去破解整个行业都面临的困难——如何一面安抚原先的1万多家传统线下代理，一面如何开辟线上的销售渠道。采纳淘智结合嘉宝莉的现状，给的建议案是针对网路商城的消费者，对原先的产品命名、包装设计采用新的设计。从源头上牢牢把控网路专 *** 品的出货渠道，保证全部是通过网上商城直销和网路渠道分销的方式出货，这样就确保网路专 *** 品不会有太多的供货途径，基本上有效地解决窜货的问题，而传统渠道的价差问题在这里基本上不复存在。3.让线下渠道分享到网路营销的甜头可能很多人会有疑惑，开通网路营销的新渠道，那么传统的线下渠道必然受到冲击，就算厂家开发出新的产品线，新的子品牌来拓展网路业务，但是对传统线下渠道的伤害是不可避免的，在这种情况下，厂家如何有效地规避?笔者认为，这个问题本质上不难解决，基本上取决于厂家的心态，如果一个厂家，有志于把全国市场做好，必然会站在一个更高的层面来看待这个问题，不会为了蝇头小利而与渠道商争利。在把握这个原则的前提下，厂家可以通过自建B2C商城的形式，以厂家的高度面向全国的消费者，打破地域的区隔，让原有的线下渠道加盟商全部成为这个官方SHOPPINGMall的体系内的有机组成部分。加盟商(原有的渠道商)还是继续做好线下的拓展工作，在当今网路购物的环境已经逐渐成熟的现状下，可以适当的引导使用者到线下下单，总部商城根据加盟商的推荐订单给予返利，通过这种方式解决线下渠道商不愿意、甚至牴触网上直销的顽疾。根据商家逐利的本性，只要是有效的通过利润分配的杠杆，笔者认为问题会迎刃而解。第二个层面就是让加盟商承担同城或者就近配送的功能，基本上各地渠道商都有自己的物流体系，通过对其终端功能的升级，例如，湖北荆州的消费者在某网站下订单后，再也不需要等3-4天才能拿到从总部寄送过来的产品，而是通过该产品的网站系统分配到其在荆州的加盟商，通过同城物流的方式很方便的就拿到产品。这样，缩短了消费者的等待时间，也能省下从总部派送的物流成本，而这部分省下来的物流成本，可以作为厂家对加盟商的利润分配。这基本上是一种多赢的局面，兼顾厂家与加盟商的利益，而且也能为消费者节约购物时间。在电子商务已经如火如荼的今天，愈来愈多的企业都面临着网路销售渠道与线下渠道相冲突的问题，仍然有部分企业还在艰难的抉择。
传统企业做电商，如何解决线上与线下渠道的冲突问题，这是所有传统企业老板做电子商务都要考虑的一个问题，比如目前线下销售1个亿，如果在线上完成 了1千万的销售额，但是线下1个亿的销售额可能减少了3千万，因为线上跟线下的价格不一样，会影响线下的发展，一般的线上商品价格要比线下低 10%-20%才有销售，冲突问题该如何解决？ 按照目前我国电子商务的情况分析，总结出线上与线下渠道冲突的八大解决思路，具体根据哪个策略来解决，要根据各个企业的实际情况去调整。 1)线上是线下消耗库存的渠道 将去年或者换季滞销的产品拿到线上销售,线下专卖店、超市不销售，这样就能很好的解决线上跟线下的渠道冲突问题，这个是目前大部分传统企业所采用的一个策略。 2)线上是区别于线下商品的渠道（网路专销产品） 从今年下半年开始，被很多大型企业所采用的一个策略，主要是针对一些大型品牌，实力雄厚的企业。 3)线上弥补线下渠道不足（地区补缺） 目前大多数传统企业的产品，不可能都覆盖到全国两千多个市县。在没有经销商的地区，消费者买不到这些产品但又知道这个品牌，通过这个策略来做电子商务就可以起到地区补缺的作用。 4)线上带动线下跑 重点针对中低端品牌，价格比较低的，重点做电子商务，用电子商务的手法来带动线下的专卖店销量，线上为主。 5)线上提升品牌为主，不影响线下主打品牌或主打产品的销售 这个策略可以跟第一个配合来实施。主打品牌或主打的产品线上下销售，线上主要销售市场较为冷淡、非主流、子品牌的产品，主要以通过网际网路来提升品牌曝光为主，目前来说这个策略是个比较折中保守的方案。 6)线上和线下渠道价格一致，规模促销例外 这个是一个比较极端保守的策略，必须有对渠道的控制力很强才能做到。 7)线上增值线下 这个是未来主要的一个解决线上跟线下渠道冲突的方案。通过和网际网路权威媒体合作，将线下产品和网际网路媒体，联合推出一些增值产 品，增加线下和线上的互动。比如说安踏的鞋子可以联合腾讯推出一款腾讯QQ鞋，安踏的鞋子打上腾讯的LOGO，作为一种提升品牌和产品增值的服务。 8)线上网店与线下专卖店互动协作(未来线上和线下融合) 通过线上下单，然后在附近的专卖店能取到货或者距离最近的专卖店能够送货上门，线上跟线下融合。目前在美国，80%的传统企业已经能够做到这一点。
传统企业电商 解决线上线下冲突的核心还是要根据消费群体的不同，明确发展定位，区隔都是小聪明，认清行业发展趋势，以使用者为中心，创造全产业链价值才是大智慧。 有讯息指出，本次“双十一”，传统企业将唱主角，不乏很多知名品牌，很多消费者都跃跃欲试。很简单，传统企业比谁都精，所谓亏本，人家卖的都是尾货，这其实就是传统企业解决线上，线下冲突的一种重要方式—产品区隔。 归纳一下，目前较为常见的区隔方式，一般共六种。 产品区隔(不同型号、尾货) 前面已经提到，所谓产品区隔就是线上和线下渠道分别销售不同的产品的模式。一般而言，对于大多数传统企业而言，线上销售的产品主要是过季的库存产品和网路特 *** 品，线下实体门店不再销售库存商品，这样线上和线下的产品互不交叉，是两套不同的价格体系。因此，“双十一”销售的一般都是过季产品，尤其是服装、运动品类。 李宁就是这个例子，官方电子商务平台主要销售新品， *** 版产品，李宁淘宝店主要是适量新品结合库存产品销售。再以3C为例，这种品类说法就更多了，所谓网路特 *** 品，一般是某个元件型号不一，或者干错所有元件都一样，只是不是同一批次，就编成不同型号了。客户区隔这种方式也非常常见，就是线上和线下定位于不同的使用者群体，但在一般的消费品类电商中，很难区隔清楚。倒是比较适用于企业客户，以中国首家IC元器件自营电商科通芯城为例，传统方式面向中兴、华为等大客户，而线上则面向中小企业，定位明确，用电子商务将服务大客户能力标准化，服务于中小企业，目前看，效果不错。 订单区隔模式 根据订单的大小进行线上线下的区隔，线上处理小笔订单，如果遇到大订单还是让相应的(比如就近)经销商处理。典型案例就是飞亚达、潮巨集基。但这种区隔方式耗费管理成本太大，而更重要的是，经销商之间的利益平衡很难做，尤其是对于部分大经销商而言，所谓来源于网上“大”订单，也许并不足够具有吸引力，如何调动经销商的积极性也很难，当然，这种方式对线上积极性影响也较大。 交易环节区隔 线上下订单、传统渠道完成订单强强联手、可以实现传统门店与电子商务的协同和互补。案例很多，典型案例就是苏宁，线上下订单，消费者可以门店提货，门店也可以负责送货，以及售后服务等。这样做的好处是可以有效利用资源，节省成本，但关键难点就是线上线下的协同，估计也只有苏宁这样的企业能够做到。 品牌区隔模式 网路销售设立全新的品牌、产品和服务，消费者无法与原有品牌的产品和服务进行对比。典型案例就是报喜鸟和BONO，爱慕和心爱网路品牌。这种方式好处当然是冲突几乎不可能存在，难点就在于新品牌需要一个认知过程，需要推广周期。 区域区隔模式 以区域进行线上线下的区隔，企业成长阶段或地面渠道覆盖能力有限时适用。这种比较适用于区域性经营企业，例如巨集图三胞等。
你是什么行业， 下面的文章是我一直学习的，和你分享一下，希望对你有所帮助： 线上、线下没有绝对的冲突关键是如何“以消费者便利购物”为依据进行有效整合。 如果线上只销售特定类别的产品与线下渠道就有了差异化。 目前 企业涉水电子商务时面临着一个尴尬的问题 网路拥有独特的营销魅力与庞大的市场潜力 如果不发展线上渠道 很有可能被竞争对手甩在身后 可是传统的线下渠道竞争已经很激烈了 再发展线上渠道的话又会冲击自己苦心经营的线下渠道体系 传统的线下渠道可是他们目前的安身立命之本。 线上、 线下没有绝对的冲突 关键是如何“以消费者便利购物” 为依据进行有效整合。 只有建立在线上、 线下互动互通的零售渠道的基础上的电子商务模式才是真正具有实效意义的。 而要真正做到这些就需要企业把线上和线下渠道建设放到战略高度进行定位。 只有战略定位清晰、 明确才能够充分利用、 整合所有的可利用资源。关于线上和线下渠道建设的战略定位企业必须要明确线上渠道在企业的整个渠道体系究竟应该占有什么样的位置 发挥什么样的作用。 目前 涉水电子商务的企业主要是把线上渠道定位为线下渠道的补充 但是未来的发展趋势绝对是线上与线下的融合。 无论是作为补充还是相辅相成 都需要在战略上进行清晰定位。 企业只有在确定线上和线下渠道两者的定位关系之后 才能相应地去采取合适的策略。 而现在在处理线上和线下渠道关系时很多企业的思路仍然是以线下渠道为主 把线上渠道仅仅作为线下渠道的补充。 事实上 如果线上只销售特定类别的产品 与线下渠道就有了差异化 不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。 同时 也对线下渠道进行了有效弥补 能够扩大企业的销售份额。 为了实现差异化企业可以采取多种方式。首先是将网路销售作为处理线下渠道存货的渠道。 即把线下销售的库存拿到线上来扫货 减轻品牌的库存压力。 这也是很多传统企业的选择 线上既可以卖适合网路的低价商品 又和线下渠道的专卖店等形象与价格都不冲突。 目前大多数企业 把线下未执行的期货和经销商库存回收 通过网路平台进行销售 这一方面有助于品牌试水网路销售业务 另一方面由于这部分产品与线下正在销售的产品并不重合 因此对线下的冲击可以降到最低。 其次是网路销售线下经典款式的复刻产品。对于大多数品牌来说 每年消费者对新款的认知并不清晰 除了主推款之外大部分的款式没有很明确的年份标签 因此通过线上热销经典款式的复刻 只用于线上销售 这样的做 法不但对线下渠道不造成冲突 而且会有助于提高企业的总销售份额。 除此之外也可以为线上提供网路特供款产品这是指专门针对网路销售开发产品款式。 这些款式不线上下渠道铺货终端无法买到 只在网上独家销售 这样的差异化设定 自然能从根源上避免渠道间的利益冲突。 众多试水电子商务的企业都意识到了网路特供款的重要性 但是这对企业选款和供应链的快速反应具有极高的要求 因此这一做法目前基本还停留在理论层面。 未来肯定是线上和线下渠道的融合这是一个必然的发展趋势。 因为消费者需求的多样化 不可能只有一种模式满足所有的需求。 特别是当企业愿意认真考虑消费者便利的购物体验时 线下和线上的整合更应该起到的是互补作用。
渠道冲突（conflicts in channel），就是指渠道成员通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾的总称。 解决渠道冲突的办法多种多样，包括发展超级目标（superordinary objective）、沟通（munication）、协商谈判（negotiation）、诉讼（litigation）以及退出（exit）等。不过，大多数渠道冲突的解决办法或多或少地依赖于权力或领导权。 1.发展超级目标 概括地说，发展超级目标，就是指为渠道系统中的渠道成员设立一个共同的发展目标，况且这个共同目标通常是单个渠道成员所不能实现，而只有渠道系统中的所有成员通力合作的情况下才能实现。超级目标的典型内容包括渠道生存、市场份额、高品质和客户满意等。 发展超级目标，犹如生死存亡的关键时刻，“攘内必先安外”。因此，发展超级目标一般仅适用于化解外部冲突。比如当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅以至于可能“渠毁厂亡”的情况下，发展超级目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争，全力以赴抵制外来的“侵略”以求生存。 2. 沟通 通过劝说来解决渠道冲突，实质上就是在利用领导力。从本质上说，劝说就是为存在冲突的渠道成员提供沟通的机会。强调通过劝说来改变其行为而非资讯共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。劝说的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。 3.协商谈判 谈判的目的在于停止渠道成员间的冲突。从实质上说，谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法。在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。不过，利用协商谈判来解决渠道冲突，需要看渠道成员的沟通能力和是否依然保持愿意合作的意愿。 4. 诉讼 渠道冲突有时需要借助外力来解决。比如诉讼、法律仲裁等。不过，通过诉讼来解决渠道冲突则意味着渠道中的领导力没有起到作用，即通过沟通、协商谈判等途径都已经没有起到效果。 5.退出 退出，就是离开原来的营销渠道系统。无论是对于厂商还是对于其他渠道成员，退出都显得有些残酷。不过，事实上退出某一营销渠道系统恰好是解决渠道冲突的普遍方法。当水平性冲突、垂直性冲突或者不同渠道间的冲突处在不可调和的情况下时，退出往往是一种可取的办法。不过，从现有渠道系统中退出可能意味着中断与某个或某些渠道成员的合同关系。因此，在确定要退出一个渠道系统之前一定要慎重。
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。 随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？ 企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支援，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提 *** 品服务支援。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。 首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。 其次，确定渠道目标和限制条件，不同型别的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。 最后，确定渠道模式。 渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。 直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或使用者。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——使用者。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或使用者，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者——批发商——零售商——个人消费者。 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。（4）三级渠道：制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。 单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。 宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。
格力公司渠道冲突改进办法作为一条价值链上的厂家与商家，因为都是独立的经济利益主体，所以在合作中，追求各自经营目标的双方必然会导致双方的冲突，这也就是我们常说的垂直渠道冲突。以下是店铺为大家整理的关于格力公司渠道冲突改进办法，欢迎阅读!格力公司渠道冲突改进办法1由于供货、物流管理引起的渠道冲突问题空调是季节性很强的产品，同时又由于自然环境以及天气的不确定性，第 1 页品质生活-贴心服务-特惠专场贴心服务，特惠全场，让品质生活引领消费时尚点击立即咨询，了解更多详情咨询京东 广告因此，在空调的预测与实际市场问题上，常常会有很大的差距，因此，经销商与厂商常常会有矛盾，经常会出现商家不同时期不同嘴脸的现象，常此下来，厂家与商家之间就会产生物流管理方面的矛盾，从而引起渠道冲突。格力就经常遇到这样的问题，有一年在武汉六月份天气还很凉爽，按照往年的经验这时应该已经是空调的旺季了，于是经销商此时就开始对存货、供货产生了怀疑，甚至抵触的情绪，希望格力能够允许经销商降价销售，但是格力电器认为天气一定会热起来，坚持不降价，继第 2 页续向武汉运送空调。结果没几天，武汉的天气突然变得异常炎热，原先的空调一扫而空，经销商急忙求厂方发货。格力则以最大的可能向武汉发货以满足市场要求。经销商店大欺厂与厂家产生的矛盾由于各省大经销商手里掌握着二级经销商和终端用户的资源，同时，有些经销商自恃其在渠道中有着较强的销售能力，同时经销商在厂家销售额中占有较大的比重，因此常常向厂家提出一些不合理的要求，包括价格、资金、结算方式等。从而导致了双方的矛盾。第 3 页曾经有经销商做格力空调成为格力空调的第一销售大户，武汉、苏锡常、上海的市场的牌子都在其势力范围之内。经营的成功使得他头脑发热，大量囤积居奇，并恶意窜货，增大自己的销售额，目的是增强格力厂家对它的依赖。但是如果其意图得逞，直接侵犯了二级经销商，导致格力市场被破坏。最终，格力为了自身的整体形象和长远利益，奋起捍卫，停止给这位经销商供货。厂家与经销商在资金结算方面的冲突第 4 页在资金结算方面，经销商希望先发货后付款，而制造商则希望先付款后发货。同时由于中国的市场环境非常特殊，三角债一直是困扰中国企业正常运行的顽疾，因此，资金结算方式也是导致厂家和商家矛盾的一个非常重要的原因。以国美为例，国美是完全依赖厂家的“账期”生存的。所谓“账期”，就是厂家给商家无偿铺货，并约定在一定时期内，销售额达到一定额度时双方再进行货款结算。如：商家利用销售额已满但账期未到来打时间差，将这笔钱滚两圈甚至多圈为自己赚钱。这个钱就是商家未付厂家第 5 页利用“账期”自己再赚钱的“资本”。尽管商家利润完全控制在厂家手中，但商家并不领厂家的情，反而变本加厉地向厂家要入场费、庆典费、好处费等等费用，搞得厂家苦不堪言。格力向来是以先交款后发货而在行业内著称的。因此，如果要按照国美的规矩办，显然从利益上是有损于格力的，同时也在破坏格力自己定的游戏规则。格力渠道冲突管理策略该论文通过对冲突的形成机理、企业组织内部冲突的特性和识别方法第 6 页等的认识,强调企业组织内部冲突管理是企业管理的主要任务之一明确企业组织内部冲突管理的原则对冲突管理的重要意义利用转换的理念实现企业自我发展,表现为企业组织的学习能力,即创新能力认清中国企业内部冲突管理存在的问题,依据中国的特殊国情来管理中国企业内部冲突.团队中的冲突管理在房地产企业的应用 李英硕士 冲突管理;房地产企业;团队建设;工商管理上海交通大学; 我国房地产业是随着改革开放而兴起和发展的新兴行业，一方面，房地产对我国国民经济的快速增长起着的巨大拉第 7 页动作用，另一方面，国内经济的快速发展和经济全球化又使我国房地产业面临着前所未有的机遇与挑战而身处这个行业的房地产企业如何适应自身特点，以“以人为本”的人力资源管理理念，有效地进行冲突管理和沟通，培养团队精神，增强员工对团队的责任感与归属感，形成团队的共同价值观，培育独特企业文化知识资源以构建一个稳定、高效的团队作为企业核心竞争战略是摆在当今每个房地产企业必须面对的问题作者通过回顾团队建设与冲突管理的理论研究，通过问卷调查法、观察法、定量研究统计相关第 8 页分析，得出普遍意义上的企业冲突管理策略与团队建设中员工责任感与归属感、共同价值观、合作满意度的相关关系的结论一、冲突是不可避免的，利用回避策略并不能提高团队成员的责任感与归属感，也不利于形成共同价值观二、冲突有可能是良性的，利用整合策略才能提高团队成员的责任感和归属感继而以CWC上海置业公司与万科房地产公司团队中的冲突管理现状进行分析和探索企业培育团队精神，化解破坏性冲突，激发良性冲突，构建稳定高效团队获得企业核心竞争战略和持续发展的途径和方法。制第 9 页造商与渠道商矛盾的解决之道——对国美格力冲突的解析思考 王镌硕士 厂商关系;营销渠道;冲突管理;企业管理 湖南中医药大学 对外经济贸易大学; 随着中国市场经济发展的逐步深入,为了适应生产企业规模化、全球化扩张的需要,流通渠道的模式和格局也处于一种动态的演变过程中,特别是市场化较为完善的家电行业,现阶段的渠道格局正处在传统的代理经销模式、生产厂商自建营销网络和大型零售连锁店等多种模式并存的状态,这使得产品制造商和渠道商之间的关系趋于复杂化,相互之间的矛盾和冲突也日益激烈.本第 10 页文以国美格力冲突事件这一具有代表性的案例为背景,试图凭借价值链理论、企业的发展变革理论、企业的持续发展理论、企业制度化管理、沟通管理等理论依据,深入地剖析目前国内一些企业中存在的对行业模式与企业模式、企业变革的确切内涵、冲突与矛盾所隐含的积极意义等概念的认识误区,并指出,发生冲突的双方只有在正确认识的引导下,依据相关的理论指导,以共赢为策略制定的方向,对企业自身的经营战略、营销战略、管理效率诸方面进行深刻的反思,才能最终找到矛盾双方从负和博弈向正和博弈转化的方第 11 页法和途径,唯其如此,制造商与渠道商的矛盾才会以双方的共赢而得到圆满的解决,最终双方的合作会更加深入和稳固,整个行业的发展会更趋于健康.营销渠道冲突问题的理论研究——成因与管理 郭晓宇硕士营销渠道;渠道冲突;冲突管理; 管理科学与工程 中南大学医学院 哈尔滨工程大学; 有效的营销渠道管理是企业获得长久竞争优势的重要条件.渠道冲突是渠道管理的重要内容.随着竞争加剧,对渠道冲突问题的研究受到越来越多的重视.传统的渠道理论将营销渠道视作一个社会体系,通过分析其行为过第 12 页程来研究渠道冲突.本文首先秉承这种研究思路,从定义、分类、原因和结果四个方面分析了渠道冲突.其次,本文将渠道成员看作理性决策者,通过构建两类博弈模型从经济学角度探讨了渠道冲突存在的根源.认为理性人追求自身利益最大化是渠道冲突行为最基本的动机.在冲突成因分析的基础上,本文设计了包括正式机制和非正式机制的渠道冲突管理参考框架.并首次提出可以利用渠道冲突的智子疑邻效应来管理渠道冲突.最后,论文研究了渠道结构设计,渠道成员组织文化,权利和沟通与渠道冲突管理的关系.第 13 页格力公司渠道冲突改进办法 将本文的Word文档下载到电脑，方便收藏和打印 推荐度： 点击下载文档文档为doc格式第 14 页百度文库 搜索百度文库10亿海量资料，查找管理一应俱全打开APP展开全文免费读格力公司渠道冲突...全文APP打印导出为WORD导出为PDF发送至微信APP打开版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领页数说明：当前展示页数为百度文库重新排版后结果，原始文档共4页相关文档基于可持续发展战略的财务管理目标:理论框架与现实证据1367阅读 绝绝子免费获取全文基于层次分析法的职教集团绩效考核体系构建与研究1662阅读免费获取全文由物到事与由情到理：现代文创产品的“事理”设计系统研究1000阅读 行业好评免费获取全文基于灰色
1、角色对立
角色是对某一岗位的成员的行为所做的一整套规定。应用于营销渠道中，任一渠道成员都要实现一系列他或她应该实现的任务。
2、资源稀缺
特许权授予者应该向特许经营者提供广泛的经营协助以及促销支持，反之，特许经营者也应该严格按照特许权授予者的标准经营程序来经营。如果有一方偏离其既定角色（例如，特许经营者决定制定一些自己的政策），冲突就产生了。
有时，渠道成员要实现其各自的目标，在一些贵重资源的分配问题上产生了分歧，此时也会产生冲突。
3、感知差异
一个代表性的例子是关于购买现场（point－of－purchase，POP）促销的。采取这种方式的制造商认为POP是一种有效的促销方式，可以提高零售量。而零售商通常视现场宣传材料为废物一堆，占用了宝贵的空间。
4、决策权分歧
决策权分歧是指渠道成员对他应当控制特定领域的交易的强烈感受。分歧发生在渠道成员们对外在影响的范围不满意的时候。
5、目标错位
目标错位是指不同渠道成员的目标可能不一致。
6、沟通困难
沟通困难是指渠道成员间缓慢或不精确的信息传递。目前，退换货问题极易引起渠道成员间不愉快的出现。为了减少沟通困难，可通过信息网络实现信息共享。
参考资料：百度百科-渠道冲突
参考资料：百度百科-渠道冲突原因
国际商务谈判中利益冲突的预防与解决论文
在现实的学习、工作中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。你所见过的论文是什么样的呢？以下是我精心整理的国际商务谈判中利益冲突的预防与解决论文，欢迎阅读与收藏。
【摘要】 随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。
【关键词】 商务谈判 利益冲突 预防 解决
国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功?当冲突和矛盾出现时又如何化解呢?本文将对此做出探讨。
一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。
1、美国人
美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。
2、日本人
日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
3、韩国人
近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为 “谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。
4、华侨商人
华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段
谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。
由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。
浅析信息化背景下高校课堂文化冲突的反思论文
论文摘要： 现代信息网络的冲击使得大学生处在多元文化的背景下，接受的是多元文化的价值观。在高校的课堂教学过程中，师生之间由于价值观、角色定位、语言范式、师生关系等不一致而产生多元理解与认同的差异，笔者提出了化解高校课堂文化冲突的相关策略。
论文关键词： 课堂文化；冲突；价值
高校课堂文化是多种文化的综合表现，多种文化存在着差异，文化的差异性决定了文化交流必然存在着冲突，教学质量也必然受到影响。因此，本文对存在的高校课堂文化冲突这一现象进行成因分析，并提出相关的化解策略，从而为整合课堂文化提供实践指导。
一、课堂文化冲突的界定
泰勒把文化界定为“包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习惯以及作为社会成员的人所获得任何其他才能和习性的复合体”。根据这一界定，课堂文化属于狭义的精神层面的文化。学校教育活动是传递文化的途径之一，课堂又是学校进行教育活动的主要场所，因而，课堂文化是以学校文化为参照标准，在课堂教学活动中，师生文化互动而形成彼此认同的课堂精神和价值体系。美国社会学家乔纳森·H·特纳认为：“冲突即指各派之间直接的和公开的旨在遏制各自对手并实现自己目的的互动。”据此，课堂文化冲突指课堂不同文化之间或隐藏或公开的旨在阻止对方实现其目标从而实现自己目标的社会互动。
二、高校课堂文化冲突的成因分析
1.师生文化价值观存在对立和碰撞
大学生属于青年群体，浸染着多元文化价值观念，而教师是主流文化的代表，两大群体之间必然存在着文化价值观的碰撞。在课堂教学互动中，一般情况下，教师传递的知识带有上一代的价值观，学生反馈的知识带有下一代的价值观。美国著名学者米德将人类文化传承分为“前塑文化”、“同塑文化”和“后塑文化”三种基本类型。前塑文化，就是指后辈向前辈学习的文化；同塑文化，是指后辈与前辈的学习都发生在同辈之间，或者讲是同时学习的文化；后塑文化则是指前辈反过来向后辈学习的文化。在理想的课堂教学中，这三种文化应该和谐共存。但是，在科技的冲击下，知识的更新速度很快，年轻人获得知识的来源是多元性的，在信息化时代，年轻人形成了独特的知识结构和认知风格，使得他们反抗传统，拒绝接受上一代的文化价值观。而且，在教学活动中，教科书所呈现的是社会主流文化，教师也是主流文化的代表，教师传授的知识自然带有主流文化的价值，在教学场域外，大学生大部分接受是大众文化，大众文化的价值观和主流文化的价值观的差异决定了课堂文化存在冲突，也决定了教师和学生、学生与学生的文化选择机制，这些都可能在课堂教学中引起师生或生生之间的冲突。
2.教师角色期待复杂
角色期待是社会或个人对从事一定职业的人所特有的行为期待。而每个人的思想、道德和价值观念不同，对同一角色的理解有偏差。在共同的.教育教学活动中，师生彼此都有所期望。在课堂教学的场景下，教师的角色深受体制文化、世俗文化、年轻人的文化、精英文化的影响，四个要素的两两之间存在一定的紧张，教师体验到种种角色期望间的紧张和冲突。在学生心目中高校教师最应具备的素质，有相当部分恰恰是目前许多高校教师最不具备的素质，前十项由高到低依次为责任感、专业水平、知识面、教书育人、培养能力、引导思维、教学方法的生动性、多样性、教学逻辑等。而学生心目中的好教师的人格魅力是：自信、真诚、尊重学生的情感需要、真才实学、从学生的角度考虑问题，能顾及到大部分学生的利益。教师如果不能在面对社会转型、知识经济、网络时代的挑战中，调整好教师角色，就会远离学生所期待的角色，从而造成了角色冲突。
3.学术性语言和日常性语言不同
学术性文化和日常性文化的冲突分别表现在学术性语言和日常性语言。伴随着网络的发展而新兴的一种语言形式为网络语言，这迎合了大学生求新求简求变的心理需要。他们将此语言自觉愉快地运用到日常的说话中，构成了大学生日常性语言的一部分，特点是口语化、语法简单、句子不完整。课堂中学术性语言是主导性语言，特点是书面化、语言结构及句型结构严密、专业术语化、概念化。语言是文化的载体，言语的差异承载了不同的文化，体现了不同的价值观，从而产生了代际冲突。
4.师生交往出现异化现象
在教学活动中，教师与学生的合作性交往是非对称的。所谓非对称，是指教师与学生在交往内容、交往能力以及在交往中所处的地位、所起的作用是不同的——这正是教学活动中师生交往的根本特点。但是在实际课堂教学中进行师生交往时，交往的目的只是完成教学任务，从而使得学生和教师都被当成没有个体价值、需要和情感的社会个体，把原本人与人的交往关系变成物与物的交往关系，师生的交往出现异化现象。随着对媒体教学的应用，课堂教学变成了人机对话，师生之间缺乏情感交流。再加之随着中国市场经济体制的变革，高校为快出人才，教师和学生往往被消解了情感、价值、多样性，而变成了教育教学大机器体系中程式化交往的抽象的数字、符号。这样，在这种非情感化的现代模式交往中，师生的有机联系被割裂了，导致了师生之间的疏远和隔离，从而加剧了师生的矛盾，当矛盾发展到一定程度，矛盾便构成了冲突。
三、化解高校课堂文化冲突的策略
1.树立辩证的观点看待课堂文化冲突
教师们普遍的认为，冲突是不和谐的代名词，总希望自己的课堂上师生关系融洽，因而当面对课堂冲突时，许多教师倾向于自觉或不自觉的回避；或者采取立即抑制的措施。这可以推断出，教师只看到了课堂文化冲突的负向功能。然而，课堂文化冲突既有正面功能，又有负面功能，我们要学会“一分为二”的观点看待这种现象。冲突社会学家研究表明，从客观结果看，只要冲突促进了社会的团结、权威的巩固、功能的依赖以及规范的控制等，它就有利于社会系统的发展，就是正向的。课堂文化冲突可能导致解决常规化冲突的规则的出现，这种规则有利于课堂社会体系对教育教学环境的适应能力，有利于课堂体系内部的整合。课堂文化冲突对课堂体系的动态平衡能起到一定的作用。
2.转变教师角色
联合国科教文组织通过的题为《教育一财富蕴藏其中》的报告中，提出了现代教育中的“四大支柱”，即学会认知、学会做事、学会共同生活（学会合作）、学会生存，这种新教育理念是对以传授知识为主要任务的传统教育的极大冲击。另外，在信息化时代，教育技术的发展使得学生获得信息的途径多元化，教师是知识的权威已不被学生认可，学生不再认同教师传统的“传道者”、“授业者”角色，而且，新课改对教师角色有更高的期待，指出教师要成为学习的促进者、研究者、课程的开发者等等。对学生而言，学生所喜欢的教师随着年龄的增长而有差别。高校学生更注重教师的责任感、专业水平、知识面、教书育人、培养能力、引导思维、教学方法的生动性、多样性等等，而亲切和蔼、性格豁达、公平民主等也都是一个教师人格魅力的重要组成成分。因此，教师的教学观念要与时俱进，“授人以鱼，不如授人以渔”，做一个学生满意的教师。信息的共享让教师重新思考该为学生做点什么，应该让学生学会建构自己的知识体系，学会思考。这样，教师角色朝着知识建构的促进者，创新性思维的培养者转变。
3.树立正确的师生交往观
课堂中存在的矛盾和冲突，往往是由于师生之间不善于沟通而变得复杂，而沟通是人际交往不可缺少的“工具”。我们主张师生基于彼此之间相互尊重、信任和平等的状态下进行的双向沟通，达到师生间的相互认同与交流。师生通过人际交往，达到师生之间的交际认同，包括价值认同，人生态度、人生方式的认同；在认同的状态下，师生之间相互欣赏，双方都能够在相互欣赏里得到快乐，产生幸福感，最后达到一种师生之间相互吸引的状态，由此产生“内在逻辑结构、外在形式结构、师生思维活动、情感体验、个性与共性等都完美统一的、使师生产生美感，从而产生巨大教学动力和学习效力的教学”。在信息化背景下，教师不能固步自封，时刻谨记终身学习，教师在面对多元文化的时候，学习悬置的方法，鉴别大学生文化，同时，作为文化的传播者和学习的促进者，引导大学生学习优秀的主流文化和传统文化，整合传统文化和大学生文化，生成新的文化。所以靠双方公共的力量整合师生文化对化解师生文化冲突起到了催化剂的作用。
4.重视培养文化情感
文化情感的培养是促进师生文化融合的有效途径之一，它能够使师生在文化交流过程中产生情感共鸣，更有效的达成文化的融合。对于教师而言，他们的文化情感主要体现在对学生文化中非主流文化的认可与理解。在文化交流中，教师也要转变教师角色，转变为文化的互动者、交流者、调控者，摒除传统的文化权威者。
出租车冲突管理案例：南京尧化门、晓庄广场、迈皋桥一线及仙林、泰山新村等区域发生多起打砸出租车、殴打司机、阻挠出租车正常运营的情况，公安机关已依法采取措施。南京客管部门提醒出租车司机坚持正常营运，遇有情况及时报警，保护自身安全。
及时使用冲突管理处理方式，打破利益垄断，及时回应诉求，并找到破解的公共地带，并非不可能的事。针对出租车问题，相关部委便提出了建立和谐劳动关系的集体协商制度冲突管理。
集体协商的价值，在于搭建一个可对话的平台，通过寻找共识，得出多方诉求的最大公约数。这是一个冲突管理具有可操作的现实路径依赖，但是回到现实来看，这却是一个稀缺的存在。
扩展资料
冲突管理风格：
1、在此基础上发现共同点，找到最佳解决方法。通常，协同是首选的冲突管理方式。但只有在双方没有完全对立的利益，且彼此有足够的信任和开放程度来分享信息时，协同有效地发挥作用。
2、回避：是指试图通过逃避问题情境的方式来平息冲突。这种比较消极的冲突管理方式在应对不太紧要的问题时比较有效，此外，当问题需要冷处理时亦可采用回避作为权宜之计，以防止冲突进一步激化。但是回避无法从根本上解决问题，且容易导致自己和对方产生挫败感。
3、斗争：是指以他人的利益为代价，试图在冲突上占上风。这种极端不合作的冲突管理方式通常并不是最佳解决方案。但是，当确信自己是正确的，且分歧需要在较短时间内解决时，斗争是必要的。
4、迁就：是指完全屈从于他人的愿望，而忽视自身的利益。当对方权力相当大或问题对于自身并不是太重要时，迁就就是比较有效的方式。但它容易令对方得寸进尺，从长远看，迁就并不利于冲突的解决。
5、折中：是指试图寻求一个中间位置，使自身的利益得失相当。者中方法比较适合难以共赢的情境。当双方势均力敌时，且解决分歧的时间期限比较紧迫时，折中比较有效。但由于忽略双方共同利益，因此折中往往难以产生非常令人满意的问题解决办法。
参考资料来源：人民网—从南京出租车事件看冲突管理
参考资料来源：百度百科—冲突管理
物业管理是一个从物业开发规划开始分阶段、分期逐步全面推开的过程，同时也是物业 管理服务的多种经营、多类提供依其共性或关联密切性而自然构成不同板块的过程。物业管理法规对不同阶段和不同板块物业管理服务关系的组控也各有一些特殊规范必须或可供适用。因此，下面从物业管理用法实务和处理不同类型物业管理纠纷的角度，按物业管理各阶段展开序列对物业管理易发纠纷及处理办法作出论述。 一、物业管理超前介入阶段 物业管理超前介入是指在房地产开发项目策划和物业建设规划设计时期，物业管理企业 及物业管理专家就主动介入或应房地产开发建设单位邀聘介入，为能在物业开发规划设计中预先周全考虑和妥善安排便利以后业主自治管理事业和物业管理事业开展的项目(主要包括 业主委员会办公场所的物业管理专用房、可供物业管理经营支配的商业用房和场地)，所作出的专业性技术咨询服务活动。 在物业管理超前介入阶段，介入的方式是提供物业管理专业咨询服务。这种咨询服务可 以是有偿的，也可以是无偿的。目前中国法规中还没有关于物业管理专业咨询服务合同的明文规定。中国《合同法》第124条规定：“本法分则或者其他法律没有明文规定的合同，适 用本法总则的规定，并可以参照本法分则或者其他法律最相类似的规定。”据此条规定，订立、履行物业管理专业咨询服务合同及追究违约责任办法，应适用《合同法》总则的相关规 定，并可以参照《合同法》第21章关于委托合同的规定及第18章第4节关于技术咨询合同的规定。 物业管理专业咨询服务如果是无偿的，则可参照委托合同规范订立服务合同和解决发生 的纠纷，如果是有偿的，也可以参照技术咨询合同规范来订立和解决发生的纠纷。物业管理专业咨询合同是指就特定房地产开发项目中的可供物业管理专用或经营支配的商业用房和场 地的合理安排、规划设计以及如何减少妨害物业管理有效实施的因素等专门子项目提供可行性论证、分析评价报告或专家建议等合同。需求咨询方即物业管理专业咨询合同关系主体的 委托人应当按照约定阐明咨询的问题，提供技术背景材料及有关技术资料、数据；接受受托人的工作成果，支付报酬。 关于物业管理专业咨询服务的违约纠纷处理，参照《合同法》第359条规定，物业管理专业咨询合同的委托人未按照约定提供必要的资料和数据，影响工作和质量，不接受或者逾 期接受工作成果的，支付的报酬不得追回，未支付的报酬应当支付。受托人未按期提出咨询报告或者提出的咨询报告不符合约定的，应当承担减收或者免收报酬等违约责任。物业管理 专业咨询合同的委托人按照委托人符合约定要求的咨询报告和意见作出决策所造成的损失，由委托人承担，但当事人另有约定的除外。关于物业管理专业咨询服务形成的知识产品产权归属纠纷的处理，参照《合同法》第36 3条规定，在物业管理专业咨询合同履行过程中，受托人利用委托人提供的技术资料和工作 条件完成的新的科技成果，属于受托人。委托人利用受托人的工作成果完成的新的科技成果，属于委托人。当事人另有约定的，按照其约定。 二、前期物业管理阶段 1.物业接管验收期 物业接管验收，是由已与开发建设单位或公房售房单位签订《物业管理委托合同》的物 业管理企业参照中国建设部1991年7月1日颁布的《房屋接管验收标准》(ZBP30001-90)及 相关新标准，接管委托单位移交的物业所进行的验收。《房屋接管验收标准》之“”中规定：“凡按规定交房管部门接管的房屋，应按本标准执行；依法代管、依约托管和单位自 有的房屋的接管，可参照本标准执行。” 新建物业的接管验收不同于竣工验收，二者在验收主体、验收目的、验收条件、验收交 接对象等方面存在区别。接管验收是在验收合格的基础上，以主体结构安全和满足使用功能为主要内容的再检验，其首要条件是竣工验收合格，并且供电、采暖、给排水、卫生、道路 等设备和设施能正常使用，房屋幢、户编号已经有关部门确认，交接验收的对象是由开发建设方移交物业管理企业管理的物业。根据《城市房地产开发经营管理条例》第18条第(五)项 规定，住宅小区等群体房地产开发项目竣工的综合验收中，包括“物业管理的落实情况”。因此，物业管理企业参与竣工验收的环节也成为超前介入管理的一种表现形式，但此时它并 非验收主角，也不独立承担什么法律责任。实践中，也有将竣工验收与接管验收结合起来，竣工验收合格之日，物业也就移交物业管理企业接管了。 物业接管验收是物业管理委托方与受托方之间发生的法定手续或约定手续，从管理服务 工作上讲，物业管理企业通过接管验收，即由对物业的超前介入咨询服务转入到对物业的实体管理之中；从法律关系讲，接管验收是物业管理企业履行生效的委托合同所应尽的第一项 重要义务，也是明确交接双方责任、落实物业保修责任、维护将来入住业主合法权益、保证今后物业管理工作能够正常开展的一个“法锁”(即法律关系纽结)。 为防止留下今后纠纷隐患，物业管理企业在接管验收时应当站在业主的立场上和从保证 今后物业维护保养管理的角度，特别注意以下几个方面： (1)接管验收中若发现物业质量瑕疵，应明确记录在案，约定期限督促开发建设单位对存在的物业质量瑕疵整修、加固补强，直至完全合格。对于其他质量问题，可约定期限由开 发建设单位负责维修，也可以采用费用补偿的办法，由接管方处理。 (2)落实物业的保修事宜。2000年1月10日国务院第25次常务会议通过发布施行的《建设工程质量管理条例》第40条规定：在正常使用条件下，建设工程的最低保修期限为：①基础 设施工程房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限(此即所谓“终身保修”制度)；②屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的 防渗漏，为5年；③供热和供冷系统，为2个采暖期、供冷期；④电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为2年。其他项目的保修期限由发包方与承包方约定。建设工程的保修 期，自竣工验收合格之日起计算。就开发建设方与建筑施工单位关系而言，建设工程在保修期限内发生质量问题的，施工单位应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。但就 开发建设方与其物业购买业主、承租使用人的关系而言，开发建设方应负物业保修责任，是物业保修第一责任人。 《城市房地产开发经营管理条例》第16条第2款明确规定：“房地产开发企业应当对其开发建设的房地产开发项目的质量承担责任。”在物业保修实务中，有两种主要做法：一是 由开发商负责保修，向物业管理企业交付保修保证金，在需要时用于代修，保修期满，按时结算；二是由物业管理企业负责保修，开发商一次性拨付保修费用。因此，在接管验收之后 ，若业主提出物业质量瑕疵问题和保修请求时，应先了解清楚保修责任具体承担者是谁，否则会造成搞错保修责任人的纠纷。 (3)物业管理企业应督促开发建设方移交物业整套竣工验收资料和竣工图，包括产权资料和技术资料。 (4)为尽快发挥投资效益，开发建设单位应及时提出接管验收申请。接管单位应在15日内审核完毕，及时签发验收通知并约定时间验收。经接管验收符合要求后，物业管理企业应 在7日内签署验收合格凭证，签发接管文件，办理了必要的手续以后，整个物业验收与接管工作就完成了。 2.物业入伙期 当物业管理企业的验收接管完成后，物业就具备了入伙条件。所谓“入伙”就是业主领 取钥匙，接房入住或使用。由于物业的入伙阶段是物业管理企业除管理物业以外，开展对人服务业务即与其服务对象业主接触的第一关，这一时期除了大量的接待工作和繁琐的入伙手 续外，各种管理与被管理的矛盾、服务与服务感受的差异也会在短时期内集中地暴露出来。因此，这一时期通常也是物业管理问题和纠纷发生最集中的阶段。所以，物业管理企业应高 度重视这一时期，一方面应及时将入伙通知书、入伙手续书、收楼接房须知、收费通知书、管理规约一并寄给或送达业主，以方便业主按时顺利地办好入伙手续；另一方面应充分做好 预防和依法处理纠纷的准备，充分利用这一机会，做好物业管理的宣传讲解工作，特别要阐明物业管理方的权利来源(委托授予的经营管理权和国家法定的具有权利与义务结合性的物 业管理职责)、权利性质(产权中的相对独立的经营管理权和物业管理事务受托处理权或代理权)、义务和责任的有限性(限于复有物业财产的经营管理、使用物业公共秩序的监督和协助 业主们维护、改良生活环境以及保安责任、物业质量保修责任的非约定性等)，组织签署共管规约的必要性和法定性、物业管理收费的项目及有关规范性文件依据。 例如，针对业主对收取防盗门、防盗锁、监控和报警装置等安全防范设施费用的异议， 应援用1996年1月5日建设部、公安部令《城市居民住宅安全防范设施建设管理规定》(49号) 第12条规定：“城市居民住宅安全防范设施建设费用，由产权人或使用人承担。”此外，应秉行“全心全意为业主服务”的理念，切实为业主着想办事，例如，对业主进行物业验收时 予以热情协助，并以专业知识和企业经验指导业主注意一般物业可能存在的质量问题，以树立起物业管理企业良好的“第一印象”，赢得业主们的信赖。 在物业入伙期易发纠纷主要是四类： (1)服务态度和办事效率方面的纠纷。这类纠纷一般按说明情况并向业主方赔礼道歉、请求谅解和物业管理企业内部追究有关服务工作人员纪律责任等方法来处理。 (2)服务差错造成业主利益损害的纠纷。这类纠纷一般按实事求是、有错必纠原则和侵权损害赔偿原则作出处理。 (3)格式条款合同纠纷。关于此类纠纷见本节后面关于消费者合法权益保护方面的纠纷中的有关说明。 (4)业主验收自己物业发现质量瑕疵而错究责任人纠纷。在上面物业接管验收部分中已阐明物业质量责任归属问题，有些业主因误解而把物业管理企业当作责任人来找吵闹要保修 而引起纠纷。这类纠纷一般采用让业主了解国家有关法规规定，说明责任归属问题，化解业主对物业管理公司的敌视情绪的办法来处理，并尽可能协助业主追究开发建设方的责任，督 促其履行保修义务。 (5)房屋销(预)售合同中关于售后物业管理约定的纠纷。按物业管理规范性文件规定，住宅区房屋销售时，开发建设单位应当与购房者在房屋销(预)售合同中订立有关售后物业管 理条款，并向购房者提供入住管理公约和住户手册。经双方签字、盖章后的入住管理公约和住户手册，是房屋销(预)售合同的组成部分，具有受合同法保护的效力。但业主入住后发现 物业管理企业的服务效果不能令人满意，从而提出要辞退之，于是双方发生合同约束力问题纠纷。对这类纠纷应当具体分析和提出个案对策，不能笼统简单地规定不可以辞退或者应当 辞退的原则。 3.房屋装饰装修期 业主入住时，大都要搞装修装饰，为减少二次装修装饰的浪费，便于居民进行家庭装饰 ，中国建设部提倡住宅工程初装饰，要入住只有初装饰的住宅，必然要先进行装修装饰。因此，做好关于房屋装修装饰的物业管理工作，预防和制止违法装修装饰行为，是在物业的业 主人伙后突出的一项重要事务。《重庆市物业管理办法》第24条明确要求：业主或者使用人 装修房屋，应当事先告知物业管理企业。物业管理企业应当将装修房屋的禁止行为和注意事 项告知业主和使用人。物业管理企业应当对装修房屋活动进行指导和监督，发现违反前款的行为，应当劝阻和制止，并督促其改正；对拒不改正的，应当及时告知业主委员会并报有关 行政管理部门依法处理。…… 对房屋装饰装修中易发的纠纷之处理，应注意以下几点：①《建设工程质量管理条例》 第15条第2款规定：“房屋建筑使用者在装修过程中不得擅自变动房屋建筑主体和承重结构 。”若擅自变动了则按第69条规定“责令改正，处5万元以上10万元以下的罚款。”造成损失的，应依法承担赔偿责任。②异产毗连房屋，系指结构相连或具有共有、共用设备和附属 建筑，而为不同所有人所共有的房屋。《建筑装饰装修管理规定》第28条规定：“房屋所有权人或使用人因装饰装修损坏毗连房屋的，应负责修复或赔偿。”③业主与其所聘用的施工 队伍之间因装饰装修房屋质量或报酬发生的纠纷，不属于物业管理纠纷，当事人协商解决不了的，可以申请调解、仲裁或提起民事诉讼。④为防止环境侵害行为和保护业主环境权，对 能产生震动、噪音、妨害相邻人安宁的装饰装修房屋活动，应当限定每天允许施工的时间。 三、业主团体自治主持下的物业管理阶段 业主委员会成立后，前期物业管理转入业主团体自治管理与专业化物业管理相结合的运 行阶段。 1.物业管理企业的辞退纠纷 关于辞退物业管理企业纠纷的处理是适用信任原则还是适用违约原则？按照委托合同的 信任基础法理和中国《合同法》有关规定，委托合同当事人可以以赔偿损失为代价随时终止合同。但按不少地方现行物业管理法规规定，只有物业管理委托合同期满，或者接受委托的 物业管理企业提供的管理服务未能达到政府部门(深圳规定)和委托合同规定的管理服务效果标准或者有其他违约行为的，业主委员会或委托方才可以决定终止委托合同(江苏省规定)。 这种限制信任定律发挥作用，从而限制合同解除自由的规定是否妥当呢？有人认为，从物业管理委托合同具有商事性角度看，不同于一般的民事委托合同，且物业管理事务繁杂，受托 的物业管理企业投入的劳动量亦大，辛辛苦苦干了一段时间打下了物业管理上台阶的基础，如果没有什么违约行为，业主委员会将之辞退，好像不太公平，应当立法保护物业管理企业 的商业利益。其实这个问题可以用一句话点透：在市场经济竞争中，无功就是过，守约但不能比别的经营者更多快好省地创造综合效益，就难免会失去委托人对其能力的信任，也自然 就难免被更能干的经营者所取代。立法限制委托人善意(即为获得更优秀的受托人)解除合同，实质上是限制了正当竞争和保护停滞不前乃至落后的经营管理方式及服务方式。因此，为 充分发挥竞争机制作用和维护委托合同的信任基础，鞭策物业管理企业居安思危，努力以自己不断提高的服务水平来维系与业主们之间的信任关系，在有关立法上不应对物业管理委托 合同的解除设不必要的限制，而应回到《合同法》第410条的原则立场上来。况且，违约行为也并不必然导致合同解除，追究了违约责任后，合同还可能继续履行，没必要以违约作为 合同解除的基本前提。当然，考虑到物业管理委托合同的商事性和物业管理企业的营业性，如果业主委员会在不存在违约情形下解除合同，为此付给原受托方的损失赔偿额数目也不会 很小。 从各地方的物业管理省级文件相关规定比较而言，上海市和重庆市的规定比较稳妥，即 ：物业管理企业应当在物业管理合同终止或者解除后10日内，向业主委员会办理下列事项， 并报区、县(自治县)房地产行政主管部门备案：①对预收的物业管理服务费用予以按实结算 ，多收的部分应予退还；②移交全部物业档案资料和有关财务账册；③移交物业管理用房和业主共有的其他财物。上海市的第26条和重庆市的第15条都未有另给合同解除附加前提条件 。 2.房屋维修、更新的费用纠纷 根据权利与义务相一致原则和损失与赔偿相等称原则来处理物业管理辖区内的房屋维修 、更新的费用纠纷。 (1)属于业主独有(房屋室内)部分的自用部位和自用设备的维修、更新费用由业主负责。 (2)房屋使用人承租的，依中国《合同法》第220条规定：“出租人应当履行租赁物的维修义务，但当事人另有约定的除外。”其第221条规定：“承租人在租赁物需要维修时可以 要求出租人在合理期限内维修。出租人未履行维修义务的，承租人可以自行维修，维修费用由出租人负担。因维修租赁物影响承租人使用的，应当相应减少租金或者延长租期。 1995年5月9日建设部第42号令颁布的《城市房屋租赁管理办法》第21条规定：出租住宅用房的自然损坏或合同约定由出租人修缮的，由出租人负责修复。租用房屋从事生产、经营 活动的，修缮责任由双方当事人在租赁合同中约定。因此，物业管理企业代为经租商业用房，应注意在租赁合同中明确约定修缮责任条款。 (3)房屋共用部位和共用设施设备的维修、更新费用，由整幢房屋本体业主按照各自拥有的建筑面积比例共同承担，1989年11月1日建设部第5号令《城市异产毗连房屋管理规定》 第9条，比较详细地规定了凡异产毗连房屋发生自然损坏(因不可抗力造成的损坏，视同自然损坏)，所需修缮费用的处理原则。深圳市的规定突出了住宅维修基金，由业主按规定分摊 ，分期缴纳，房屋共用部位、共用设施设备由物业管理公司组织定期养护和维修，其费用从住宅维修基金中支出。 (4)物业管理区域内的水、电、气、通信、有线电视等管线及其他属公用事业部门专项管理的设施，也可以委托物业管理企业管理维护，并承担相应费用。 (5)属人为损坏的，由该行为人负责承担维修、更新费用或者给予赔偿。 (6)物业出现严重损坏而影响业主、使用人权益和公共安全时，区、县房地产行政主管机关应当督促限期维修；必要时，房地产行政主管部门可以采取排险解危的强制措施，排险 解危的费用由当事人承担。(参见1989年7月8日建设部第11号令《城市房屋修缮管理规定》) (7)房屋的共用部位、共用设施设备维修时，相邻业主、使用人应当予以配合。因相邻业主、使用人阻挠维修造成其他业主、使用人财产损失的，责任人应当负责赔偿。反之，依 不动产相邻关系法理及规定，因物业维修、装修造成相邻业主、使用人的自用部位、自用设备损坏或者其他财产损失的，责任人应当负责修复或赔偿。 3.物业的使用纠纷 物业的使用纠纷是因涉及公共秩序、公共环境卫生、公共利益的利用物业行为违法或不 正当所引发的纠纷。处理这类纠纷应适用社会公益优先保障原则、维护相关行政管理秩序原则和尊重物业所有权属主意思原则。 物业管理法规明列出物业使用关系中的禁为行为：损害房屋承重结构和破坏房屋外貌； 占用、损坏房屋的共用部位、共用设施或者移装共用设施设备；在天井、庭园、平台、屋顶以及道路或者其他场地搭建建筑物、构筑物；侵占绿地、毁坏绿化；乱设摊点、集贸市场； 乱倒垃圾、杂物；在建筑物、构筑物上乱张贴、涂写、刻画；随意停放车辆和鸣喇叭；发出超出规定标准的噪音；排放有毒、有害物质；从事业主公约所禁止的营业；法律、法规及政 府规章所禁止的其他行为。对违反强行性禁为规范的行为人，不仅业主、使用权人、居民、业主委员会、物业管理企业有权劝阻制止和举报，而且有关行政主管部门的执法监察机构有 权依法予以行政处罚。 中国1998年修改完善的《土地管理法》确立了土地用途管制制度，城市规划法与土地利用总体规划相互衔接和相互配合以控制各种地块的用途。物业管理区域内按照规划建设的住 宅、公共建筑和公共设施，不得改变使用性质。住宅因特殊情况需要改变使用性质的，应当符合有关法律、法规的要求，其产权人应当征得相邻业主、使用人、业主委员会的书面同意 。利用物业设置广告等经营性设施的，应当符合《广告法》等有关规定的要求，征得相关业主、使用人和业主委员会的书面同意，并签订合同。对物业拥有产权的业主们应该按一定比 例享受在共有共用的地方因设置广告等经营性设施所产生的经济效益。 4.车辆停占车位及车辆保管纠纷…… 中国《消费者权益保护法》赋予了消费者九项权利：①安全权。消费者在购买、使用商 品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利。②知情权。消费者享有知悉购买、使用的商品或者接受的服务的真实情况的权利。③选择权。消费者享有自主选择商品或者服务 的权利。④公平交易权。消费者在购买商品或者接受服务时，有权获得质量保障、价格合理、计量正确等公平交易条件，有权拒绝经营者的强制交易行为。⑤求偿权。消费者因购买、 使用商品或者接受服务受到人身、财产损害时，享有依法获得赔偿的权利。⑥结社权。消费者享有依法成立维护自身合法权益的社会团体的权利。⑦获取知识权。消费者享有获得有关 消费和消费者权益保护方面的知识的权利。⑧受尊重权。消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有其人格尊严、民族风俗习惯得到尊重的权利。⑨监督权。消费者享有对商品和服 务以及保护消费者权益工作进行监督的权利。有权检举、控告侵害消费者权益的行为，有权对保护消费者权益工作提出批评和建议。 根据物业管理服务的特点，物业管理企业和物业消费者应特别注意关于消费者权益的下 列规定： (1)《消费者权益保护法》第49条规定：“经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当按照消费者的要求增加赔偿其受到的损失，增加赔偿的金额为消费者购买商品的价款或接 受服务的费用的一倍。”这就是所谓“加倍赔偿”(又称“退一赔一”)的法律依据，其中关键是对“欺诈行为”的认定。国家工商行政管理局于1996年颁布实施的《欺诈消费者行为处 罚办法》第3条列举了可以直接认定为属欺诈行为的具体类型，第4条又列举了经营者如果不能证明自己没有“欺、误导消费者”的故意，就必须承担加倍赔偿责任的一些情况。此外 ，计量不准就是商品质量不合格，根据有关法规规定，购到计量不准商品的消费者可以向经营者索取商品金额价格3倍的赔偿。 (2)《消费者权益保护法》第25条规定：“经营者不得对消费者进行侮辱、诽谤，不得侵犯消费者携带的物品，不得侵犯消费者的人身自由。”第43条规定，违反上述条款规定的 ，“应当停止侵害、恢复名誉、消除影响、赔礼道歉，并赔偿损失。”这就是消费者名誉权、人身自由权受到侵害时要求精神损害赔偿的法律依据。《民法通则》第120条规定，也是 人身权受到侵害时可以要求精神损害赔偿的依据。在物业管理实务中，特别要注意对保安人员的行为规范化、合法、尊重人权的教育，防止发生侵犯业主、使用人等的人身权、人身自 由的错误和违法行为。 (3)《消费者权益保护法》第24条规定：“经营者不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定，或者减轻、免除其损害消费者合法权益应 当承担的民事责任。”含有这方面的内容无效。格式条款合同的格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。条款合同不同于示范合同，它是由 当事人一方(经营者)预先拟订，相对方只能对该拟订的合同概括地表示全部同意接受或者全部不予接受，而不能讨价还价的合同类型，在法理上也称为“服从合同”。中国《合同法》 第39、40、41条对格式条款作了专门规范，要求提供格式条款的一方应当遵循公平原则，确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款， 按照对方的要求，对该条款予以说明。对格式条款有两种以上解释的，应当作出不利于提供格式条款一方的解释。 顺带指出，关于一些业主、使用人拒交物业管理费引起的收费纠纷，物业管理企业可依 照《民事诉讼法》第189条的规定向法院申请启动督促程序即申请支付令，每件交纳申请费1 00元。督促程序因债务人异议而终结的，申请费由申请人负担；债务人未提出异议的，申请费由债务人负担。 在业主团体自治主导的物业管理阶段，除了上面已述的各种纠纷，还有其他一些在物业 管理活动中会发生，但不是物业管理特有的纠纷，如无因管理之债纠纷、保安纠纷等等。物业管理从业人员特别是物业管理企业经理层人员及行政主管机关的工作人员，应在日常工作 和学习中，注意收集、研究物业管理实务纠纷案例分析资料和相关法学理论文著，以利于不断提高自己依法办事的工作水平和理论水平……参考物业管理文章
案例亚通网络公司亚通网络公司是一家专门从事通信产品生产和电脑网络服务的中日合资企业。公司自1991年7月成立以来发展迅速，销售额每年增长50%以上。与此同时，公司内部存在着不少冲突，影响着公司绩效的继续提高。因为是合资企业，尽管日方管理人员带来了许多先进的管理方法。但是日本式的管理模式未必完全适合中国员工。例如，在日本，加班加点不仅司空见惯，而且没有报酬。亚通公司经常让中国员工长时间加班，引起了大家的不满，一些优秀员工还因此离开了亚通公司。亚通公司的组织结构由于是直线职能制，部门之间的协调非常困难。例如，销售部经常抱怨研发部开发的产品偏离顾客的需求，生产部的效率太低，使自己错过了销售时机；生产部则抱怨研发部开发的产品不符合生产标准，销售部门的订单无法达到成本要求。研发部胡经理虽然技术水平首屈一指，但是心胸狭窄，总怕他人超越自己。因此，常常压制其他工程师。这使得工程部人心涣散，士气低落。亚通公司的冲突有哪些？原因是什么？如何解决亚通公司存在的冲突？分析调查表明，企业经理要花费20%的时间用于处理冲突，冲突管理能力因此被认为是管理者事业成功的关键因素之一。冲突（Conflict）是指一方（包括个体、群体和组织）认识到另一方正在或将要采取阻碍、危害自己实现目标的行动的过程。冲突发生的条件有：1、双方存在不同的利益；2、双方均认为对方会损害自己的利益；3、察觉到对方正在采取不利于自己的行为或预测到对方将会采取类似的行为。根据冲突范围可将冲突分为人际冲突（Interpersonal Conflict）、群际冲突（Intergroup Conflict）和组织间冲突（Interorganizational Conflict）。首先，来看一下亚通公司的管理层与中国员工之间的冲突。这种冲突存在于不同组织层次之间，我称之为纵向冲突（Vertical Conflict），它属于群际冲突。产生这种冲突的原因有多种，在这里主要有：⒈ 权力与地位：管理层运用行政权力要求员工加班，但没有赋予任何报酬作为补偿；而员工则没有（充分的）权力维护自身的利益。2、价值观不同：中国的员工在价值观上不同于日本的员工，要求员工（长时间）加班，如果没有相应的报酬，一般很难调动员工的积极性，久而久之就会削弱员工的工作动机强度。3、资源缺乏：管理的重要性很大程度上体对资源的合理配置，而可用的资源总是有限的。要求员工加班，通常需要提供合理的加班费作为补偿；而主管们则希望把人力成本维持在一个较低的水平。这样，没有能力外逃的员工就会表现出工作动机不强、工作效率低下，而有能力的明星员工则想方设法跳槽到更好的工作环境。如果情况长时间没有得到控制和改善，企业将会变成一个过滤器，把有能之士赶到竞争对手那里，并把平庸之士保留下来。我实在想象不出更糟的情况，可能把企业关闭比这还好。如果管理者仅能把所谓的“优秀”方法照搬过来，而不能因地制宜活用各种管理方法，就会断送企业的命运。解决方法已经明摆在眼前，管理层应该根据具体的情况合理的设计报酬系统，从新激发员工的积极性，并在人力成本与员工绩效之间取得一个动态平衡。接着，看看各部门之间的冲突。这种冲突存在于统一组织层次不同部门之间，称之为横向冲突（Horizontal Conflict），它是另一种群际冲突。由于亚通采用的组织结构是直线职能型，出现这种类型的冲突就不足为怪了。组织结构直线职能型以直线为基础，在各级行政负责人之下设置相应的职能部门，分别从事专业管理，作为该级领导的参谋，实行主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。优点分工细密，任务明确，职责清晰；同时具备直线制的集中统一指挥的优点和职能制发挥专业管理的长处；结构稳定性高。缺点中央集权，下级缺乏必要的自主权；各职能部门之间的横向联系较差，容易产生脱节矛盾；各参谋部门与指挥部门之间的目标不易统一；信息传递路线较长，反馈较慢；环境适应性低。
分销 渠道 管理是企业营销活动开展过程中必不可少的一个环节,同时具有很强的实践性与应用性。下面是我为大家整理的分销渠道管理论文，供大家参考。
分销渠道管理中的关系营销研究
分销渠道管理论文摘要
[摘要] 关系营销是一种新的营销思想，进入我国后，很快被企业接受并在营销领域广泛应用。本文重点探讨了关系营销在分销渠道管理中的具体实施 方法 和实施的关键。
分销渠道管理论文内容
[关键词] 关系营销分销渠道实施
关系营销是20世纪80年代由美国 市场营销 学权威菲利普?科特勒提出来的，它是指为建立、发展和维护成功的交易型交易而进行的所有市场营销活动。关系营销以系统思想为基础来考察企业的营销活动，认为企业是社会经济系统中的一个子系统，其营销目标的实现与否受许多外在因素的影响。它将企业营销看成是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、内部员工等各个方面发生互动作用的过程，将建立、发展和维持同这些相关组织和个人的关系作为企业市场营销活动成败的关键变量，企业与这些相关利益方的良好的关系被认为是企业发展过程中最宝贵的资产。
一、分销渠道管理中的关系营销
关系营销的重中之重是顾客服务和顾客满意，分销体系恰恰是企业向顾客提供服务的渠道。企业的主要顾客服务是由企业的渠道成员提供的，而顾客对制造商满意与否来自各顾客与渠道成员的互动关系。从广义上讲，分销渠道中的关系营销包括针对各种渠道层级上的渠道成员展开的营销策略，即至少有两种关系营销，一种是针对渠道末端的消费者或用户的关系营销 ，另一种是针对渠道中间机构(分销商)的关系营销 。本文主要探讨第二种表现形式，即针对分销商的关系营销。分销商作为介于制造商和顾客之间的中间环节，比生产商更直接面对目标顾客，特别是零售商还可能在一定程度上影响目标顾客的购买决策，因此，制造商必须重视与分销商的关系，加强与分销商之间的关系管理。
二、分销渠道管理中关系营销的实施方法
制造商要协调好与分销商的关系，建立起真正的关系型分销渠道，在同分销商的业务交往过程中应当做好以下工作:
1.对分销商进行考评、选择
制造商实施关系营销的对象是有选择的。虽然企业在实施关系营销时，可能为与对方建立长期关系而做出短期牺牲，但这必须是在成本核算的前提下。只有那些具有长期盈利能力的分销商，才能关系营销的对象。所以，制造商要实施关系营销，建立起关系型分销渠道，首先必须对分销商进行甄选。甄选的标准包括：分销商的规模、资金实力、财务状况、销售能力、销售增长情况、仓储能力、运输能力、社会关系和影响力、市场管理能力、对品牌的看法和态度、营销道德以及分销商 企业 文化 与制造商企业文化之间的异同。
2.为分销商提供满意的产品及服务
制造商能否提供适销对路的产品，是分销商非常关注的问题，向分销商提供完善的服务，也是获得分销商合作与支持的条件。因此，制造商要作到以下几点：制造和分配优质产品;严格控制产品质量及售后服务质量;供货价格公平合理;供货及时、有保证;与分销商分担促销费用;为分销商提供销售服务;给分销商以技术帮助;管理协助与建议。
3.加强与分销商的有效沟通
沟通是渠道关系中一个很重要的因素，它不仅指准确、及时的信息沟通，也包括双方之间情感的交流。密切的沟通，能使相互之间充分了解，有助于消除双方之间的误会，也有助于减少双方在观点、做法上的不一致，形成彼此的认同。沟通常用方法的有：个别交流、互访活动和定期或不定期的会议以及媒介沟通。
4.给分销商合理的经济支持及激励
制造商应该为制定较高的精神奖励和物质奖励标准，通过加大返利和规范市场等 措施 提高分销商的利润水平;为销售人员以及设施和附加活动的投资提供补贴。具体做法有：售点 广告 补贴、合作广告补贴、陈列展示补贴、示范表演和现场咨询补贴、点存货补贴、恢复库存补贴和延期付款或分期付款等。
三、分销渠道中实施关系营销的关键
分销渠道关系营销的关键是共同解决问题。为了达到这一目标，企业应当通过各种方式，使渠道关系成为解决问题的形式。
1.信息共享
制造商与分销商间达到充分的信息交流与信息分享，是双方进行成功关系营销的前提条件。现代信息技术的发展也为信息共享创造了坚实的物质基础。例如，由于条形码、POS、VAW等系统的广泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本获取全面的顾客信息，信息中心的地位已悄然由制造商转移到了零售商。通过零售商的数据库，制造商可以以很低廉的成本建立起相当完备的客户资料库，可以精确到每一位消费者的购买行为。制造商更好地了解和接近顾客，从而降低经营决策的非理性程度有十分关键的作用。制造商根据相关信息改进产品设计、调整促销策略并把有关产品、促销信息及时反馈给零售商，也将对零售商的业绩产生积极的促进作用。
2.运作联结
运作联结是指买方与卖方公司在相互运作上的联结，这些联结通常包括公司运作的正式安排和合作。通过运作联结，既可以减少总的存货成本，也可以实现为特定顾客的量身定制或通过标准化为不同要求的合作伙伴采取同一种方式运作。制造商可以在公司内设立一个专门部门，负责确定分销商的需要，制定交易计划，帮助分销商以最佳的方式进行经营。该部门可以与分销商共同制定交易目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求和广告与销售促进计划。
3.关系的特定适应
关系营销中的特定适应包括为一家公司的产品或生产进行改变，以满足关系方的独特的需要和能力。这种特定适应，可以是制造商为某一分销商研究与开发一种新产品，专门投资建立一条新的生产线;也可以是分销商为了适应制造商的要求，投资建设和扩大自己的销售网络，满足制造商的特定分销的需要。当企业间有相互长期的投资关系时，制造商应当想方设法降低分销商的投入成本，提高其经济效益;而分销商可以通过提供更多的订单或业务份额来赢得制造商忠诚度。
我国分销渠道管理中存在的问题分析
分销渠道管理论文摘要
内容摘要：作为企业重要资源之一的分销渠道，目前己进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道缺乏效率，经销商整体素质有待提高，渠道冲突严重，专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
分销渠道管理论文内容
关键词：分销渠道 问题 营销
分销渠道是使产品或服务能被有效消费而实现的一系列独立的分销组织的集合。通俗地讲，就是商品从生产者手中转移到消费者手中所经过的途径、路线以及此途径中所设置的相应的销售机构和流通环节。它是现代市场营销过程中最重要、最基本的要素。伴随着科技进步和信息化的展开，我国分销渠道也加速了演变，特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化，有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。同时，企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中，就不得不建立起自己的营销渠道系统，否则就不能生存、发展。但我国许多企业在这方面缺乏 经验 和理论指导，盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本，甚至令企业陷入难以自拔的境地。企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题，突出表现在以下几个方面。
分销渠道缺乏效率
我国缺少有组织的、集中的运输网络，现代化运输和储存设备也较少，落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证，加大了储存压力，使得小型杂货店和便民店数量激增，大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%，即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面，对中间商支持不足，关系松懈，各自为政，出现问题互相推诿，这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。我国传统销售渠道模式是“厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售商――消费者”的经典层级模式，呈金字塔状。这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力，但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。因为这种模式不但渠道长，而且企业对渠道的控制力弱。在这种传统的渠道体系中，每一个渠道成员都是相互独立的利益体，他们以追求自身利益最大化为经营目标，为此甚至不惜牺牲渠道系统和厂商的整体利益。随着市场的扩展，控制难度加大，在企业没有直接面对消费终端的情况下，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，不利于企业及时沟通信息，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，浪费资源，最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
我国一些企业过分片面关注分销渠道的分销能力，严重忽视了分销费用管理，在促销成本费用不断加大的同时，促销效果不明显。
中国的分销渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企业的规模结构而言，占绝对优势的仍是中小型零售企业，零售市场尚未显示出集中的趋势。连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题，如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。批发商也是数目众多，良莠不齐。一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。而且，批发商通常资金不足，规模有限，管理落后，销售、营销技巧性差，这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入，从而降低了分销渠道的效率。
企业过分依赖中间商
在我国，企业过分依赖中间商的现象十分普遍。经销商由于良好的市场机遇，掌握了巨大的市场资源，规模迅速扩大，但经营能力却提升缓慢。他们不能主动适应新市场、新环境，甚至不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，往往使企业的努力付诸东流。我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足，他们缺乏对信息的处理能力，没有战略眼光，甚至不能正确处理个人和企业的关系。分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。所以，当前亟须对经销商队伍进行培训，使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外，过分依赖经销商，导致企业自身对市场情况不能准确把握，缺乏市场资料用于制定分销战略，并降低了公司对渠道的控制力。很少有企业能将渠道激励贯彻得当，企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当，都使得中间商利润过高或过低。同时，多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。过低的利润，使中间商失去了合作的积极性，甚至不愿经销。
渠道冲突严重
经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。由于市场竞争的压力与需要，企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性，降低了渠道的销售效率，导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时妨碍了渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。窜货是最典型的渠道冲突，在我国表现为，分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。窜货造成价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。导致窜货有以下几个原因：价格体系混乱。商品流通有从滞销区向高价区流动的特性，这是窜货现象发生的根本原因。因为，同种商品，只要价格存在差异，或者只要不同地区的畅销程度不同.就必然产生地区间的流动。目前许多企业在产品定价上采取传统的“三级批发制”定价，即总经销价(出厂价)，一批、二批、三批价，最后加个建议零售价。这种价格体系中每一个阶梯都有一定的折扣，如果总经销商自己直接做终端的话，其中两个阶梯的折扣相当丰厚。若总经销商比较重利，则会打乱价格体系直接供应零售商，出现越级越区销售。企业盲目向经销商加压加量。有的经销商为了拿到经销权，在试销期间全力以赴，销量很好。被厂家正式认可后，该销量成为确定年度目标的基础。经销商为了获得年终奖励，就得像试销时那样拼命，当本地市场无法消化时，就自然产生了越区销售的念头。营销人员受到利益驱使鼓动经销商违规。营销人员的收入始终与销售业绩挂钩，营销人员有时为了自己多拿奖金会不顾企业销售政策，鼓动经销商违规操作，向其他地区发货，由此引起窜货。
专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在我国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道体系，还是渠道规模和专业化深度，都还缺乏整体性，专业化渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展陷入迷茫和徘徊的境地，他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性，另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入。
分销渠道管理论文文献
1.菲利普?科特勒著，郭国庆等译，《市场营销管理》，中国人民大学出版社，1997
2.王学友，2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”，《河南商业高等专科学校学报》，2001(7)
3.陈涛、李_、姜丽楠，2001：“企业的分销渠道管理创新”，《中国流通经济》，2001(5)
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营销渠道论文开题报告
本文是随着信息与通讯技术的发展，建筑物内信息的采集、交换、传输、处理和共享也向网络化、智能化、集成化方向发展，《论文开题报告》论文开题报告格式。
1.论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。
2、目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录）
3、提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。
4、关键词或主题词：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。
主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。
5、论文正文：
（1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。 引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义， 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。
〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。主体部分包括以下内容：
a.提出-论点；
b.分析问题-论据和论证；
c.解决问题-论证与步骤；
d.结论。
6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。
中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--标题--出版物信息
所列参考文献的要求是：
（1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。
（2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。
1.课题名称：
钢筋混凝土多层、多跨框架软件开发
2.项目研究背景：
所要编写的结构程序是混凝土的框架结构的设计，建筑指各种房屋及其附属的构筑物。建筑结构是在建筑中，由若干构件，即组成结构的单元如梁、板、柱等，连接而构成的能承受作用（或称荷载）的平面或空间体系。
3. 项目研究意义：
建筑中，结构是为建筑物提供安全可靠、经久耐用、节能节材、满足建筑功能的一个重要组成部分，它与建筑材料、制品、施工的工业化水平密切相关，对发展新技术。新材料，提高机械化、自动化水平有着重要的促进作用。
由于结构计算牵扯的数学公式较多，并且所涉及的规范和标准很零碎。并且计算量非常之大，近年来，随着经济进一步发展，城市人口集中、用地紧张以及商业竞争的激烈化，更加剧了房屋设计的复杂性，许多多高层建筑不断的被建造。这些建筑无论从时间上还是从劳动量上，都客观的需要计算机程序的辅助设计。这样，结构软件开发就显得尤为重要。
一栋建筑的结构设计是否合理，主要取决于结构体系、结构布置、构件的截面尺寸、材料强度等级以及主要机构构造是否合理。这些问题已经正确解决，结构计算、施工图的绘制、则是另令人辛苦的具体程序设计工作了，因此原来在学校使用的手算方法，将被运用到具体的程序代码中去，精力就不仅集中在怎样利用所学的结构知识来设计出做法，还要想到如何把这些做法用代码来实现，
4.文献研究概况
在不同类型的结构设计中有些内容是一样的，做框架结构设计时关键是要减少漏项、减少差错，计算机也是如此的。
建筑结构设计统一标准（gbj68-84） 该标准是为了合理地统一各类材料的建筑结构设计的基本原则，是制定工业与民用建筑结构荷载规范、钢结构、薄壁型钢结构、混凝土结构、砌体结构、木结构等设计规范以及地基基础和建筑抗震等设计规范应遵守的准则，这些规范均应按本标准的要求制定相应的具体规定。制定其它土木工程结构设计规范时，可参照此标准规定的原则。本标准适用于建筑物（包括一般构筑物）的整个结构，以及组成结构的构件和基础；适用于结构的使用阶段，以及结构构件的制作、运输与安装等施工阶段。本标准引进了现代结构可靠性设计理论，采用以概率理论为基础的极限状态设计方法分析确定，即将各种影响结构可靠性的因素都视为随机变量，使设计的概念和方法都建立在统计数学的基础上，并以主要根据统计分析确定的失效概率来度量结构的可靠性，属于“概率设计法”，这是设计思想上的重要演进。这也是当代国际上工程结构设计方法发展的总趋势，而我国在设计规范（或标准）中采用概率极限状态设计法是迄今为止采用最广泛的国家。
结构的作用效应 常见的作用效应有：
1.内力。
轴向力，即作用引起的结构或构件某一正截面上的法向拉力或压力；
剪力，即作用引起的结构或构件某一截面上的切向力；
弯矩，即作用引起的结构或构件某一截面上的内力矩；
扭矩，即作用引起的结构或构件某一截面上的剪力构成的力偶矩。
2.应力。如正应力、剪应力、主应力等。
3.位移。作用引起的结构或构件中某点位变（线位移）或某线段方向的改变（角位移）。
4.挠度。构件轴线或中面上某点在弯短作用平面内垂直于轴线或中面的线位移。
5.变形。作用引起的结构或构件中各点间的相对位移。变形分为弹性变形和塑性变形。
6.应变：如线应变、剪应变和主应变等。
极限状态 整个结构或结构的一部分超过某一特定状态就不能满足设计规定的某一功能要求，此特定状态称为该功能的极限状态。极限状态可分为两类：
1.承载能力极限状态。结构或结构构件达到最大承载能力或达到不适于继续承载的变形的极限状态：
（1）整个结构或结构的一部分作为刚体失去平衡（如倾覆等）；
（2）结构构件或连接因材料强度被超过而破坏（包括疲劳破坏），或因过度的塑性变形而不适于继续承载；
（3）结构转变为机动体系；
（4）结构或结构构件丧失稳定（如压屈等）。
2.正常使用极限状态。结构或结构构件达到使用功能上允许的某一限值的极限状态。出现下列状态之一时，即认为超过了正常使用极限状态：
（1）影响正常使用或外观的变形；
（2）影响正常使用或耐久性能的局部损坏（包括裂缝）；
（3）影响正常使用的振动；
（4）影响正常使用的其它特定状态。
结构设计的基本任务，是在结构的可靠与经济之间选择一种合理的平衡，力求以最低的代价，使所建造的结构在规定的条件下和规定的使用期限内，能满足预定的安全性、适用性和耐久性等功能要求。为达到这个目的，人们采用过多种设计方法。以现代观点看，可划分为定值设计法和概率设计法两大类。
2.概率设计法：将影响结构可靠度的主要因素看作随机变量，而且采用以统计为主确定的失效概率或可靠指标来度量结构可靠性的设计方法，即非确定性方法。此方法要求按概率观念来设计结构，也就是出现结构荷载效应3大于结构抗力r（s>r）的概率应小于某个可以接受的规定值。这种方法是20世纪40年代提出来的，至70年代后期在国际上已进入实用阶段。我国自80年代中期，结构设计方法开始由定值法向概率法过渡。
面向对象编程
使创建windows程序较为容易的关键技术是面向对象编程，或oop。这种技术可以创建可重用组建，它是程序的组成模块。
几个定义
控件 提供程序可见界面的可重用对象。控件的示例有文本框、标签和命令按钮。
事件 由用户或操作系统引发的动作。事件的示例有击键、单击鼠标、一段时间的限制，或从端口接收数据。
方法 嵌入在对象定义中的程序代码，它定义对象怎样处理信息并响应某事件。例如，数据库对象有打开纪录集并从一个记录移动到另一个记录的方法。
对象 程序的基本元素，它含有定义其特征的属性，定义其任务和识别它可以响应的事件的方法。控件和窗体是visual basic中所有对象的示例。
过程 为完成任务而编写的代码段。过程通常用于响应特定的事件。
属性 对象的特征，如尺寸、位置、颜色或文本。属性决定对象的外观，有时也决定对象的行为。属性也用于为对象提供数据和从对象取回信息。
这篇混凝土的框架结构的设计的关键词是混凝土，框架，结构，报告，设计，
5.设计主要内容
本软件适用于现浇钢筋混凝土多层、多跨的框架的设计。毕业设计要完成的工作包括：
1.平面钢架分析程序的改造
对结构力学教研室版平面钢架分析程序进行修改和补充。要求：
（1） 编写自动生成节点坐标和单元节点编号的程序，或以图形方式输入计算简图。
（2） 修改程序，使之适合多工况内力计算；
（3） 根据输入、输出数据的特点，设计适当的人机界面。输出应可选的显示各构件端力和内力图。
2.编写钢筋混凝土多层多跨框架机构的构件设计程序
（1）根据有关的规范，应明确计算的各种荷载（恒载、楼屋面活载、风荷载和地震作用等）的计算方法，在次基础上编写自动生成各种荷载作用下的结点荷载和单元荷载的程序。
地震作用按底部剪力法确定。自振周期用经验公式确定。
（2）计算各种荷载单独作用时框架各杆件的内力。计算结构存放在各自的杆端力（随机）文件中。
对竖向荷载下的梁端弯距进行塑性调幅。
（3）在（2）中产生的杆端力文件基础上，分别计算各种可能的.荷载组合下，梁、柱控制截面的内力。计算结果存放在适当的文件中。
（4）从（3）生成的文件中选出最不利组合，同时给出截面配筋梁、柱截面配筋的确定应考虑抗震设计的要求。
（5）部分编程较熟练的同学可根据计算结果和构造规定，用auto-cad vba 绘制梁、柱配筋图。
5.成果形式
本毕业设计的成果应包括：
1.可运行的、并能给出正确计算结果的源程序
在存放源程序的软盘中，应至少有一个算例的数据文件，可在基本不需另外键入数据的前提下，显示正确地运行结果。
2.软件使用手册
这是为用户准备的关于软件使用方法、操作步骤和其他必要的文字材料。
3.软件说明书
这是软件作者的工作档案，是软件维护的基本资料。其中应包括：
（1）软件所依据的工作档案、力学和工程结构模型的较为详细的描述，主要的计算公式及其使用的符号的含义，重要算法的文字说明：
（2）程序的结构：模块的划分的情况、各模块相互之间的关系及各模块的功能；
（3）带有较为详细的注释的源程序文本。其中应注明各标识符的含义（尽可能的采用通用公式中的符号）。各程序段的功能、相应的数学公式和特殊算法的说明；
（4）为使他人根据软件说明书读懂你的程序所必需的其他资料。
（5）部分编程较熟练的同学可递交梁、柱配筋图纸一张。
4.对自己所编程序的评价
（1 )对算例计算结果的合理性进行必要的分析；
（2）总结软件设计过程中的经验和及教训，提出设计改进意见。
以上各项资料处源程序文本以软盘形式提交外，其余均用计算机打印。
6.进度计划
第一周 毕业实习，参观工程，收集资料 。
第二周 需求分析：描述计算机模型，编些初步的软件说明书。
第三周 软件设计：选择模块划分的方案
第四周 模块设计：数据输入界面设计（梁柱截面数据）
或 数据输入界面设计（可视化图形输入）
第五周 数据输入界面设计（框架数据、附加荷载）
第六周 模块设计：荷载计算（恒载、活载），相应的内力计算
第七周 荷载计算（风荷载、地震作用），相应的内力计算
第八周 模块设计：梁配筋计算
第九周 梁荷载组合，确定梁配筋
第十周 梁荷载组合，确定梁配筋
第十一周 模块设计：柱配筋计算
第十二周 柱荷载组合，确定柱配筋
第十三周 柱荷载组合，确定柱配筋
第十四周 软件测试 或用autocad vba 绘制梁、柱配筋图；
第十五周 软件测试
第十六周 整理源程序，编写软件说明数和用户手册
第十七周 编写软件说明书和用户手册，形成毕业设计全部文件，准备答辩。
第十八周 毕业答辩
一、 选题的目的，意义及国内研究的现状
1.选题的目的、意义
工程项目造价控制是工程建设项目管理的一个核心部分，贯彻于工程建设的全过程，是在投资决策阶段、设计阶段、招投标和施工阶段中采取有效措施，把工程项目建设发生的全部费用控制在批准的限额内，并随时纠正发生的偏差，以保证投资估算、设计概预算和竣工决算等管理目标的实现，以求在建设过程中合理使用人力、物力、财力，获得更大投资效益和社会效益基于工程项目投资运动的特点和运动规律，工程项目投资的控制涉及到方方面面，其基本控制原理为：全过程、全方位的控制；不同投资主体的控制；合理设置控制目标；以主动控制为主、技术与经济相结合的控制
谈到工程项目的造价控制大家首先想到的是预决算，的确，就目前国内的体制和现实来看工程造价是工程造价控制的主体工作即预决算人员根据已经确定的施工图计算工程量、编制施工图预算，或在施工结束后根据图纸和施工组织设计以及现场施工签证记录等资料编制竣工决算这固然是必要的、有用的，但也要看到，当预决算人员编制施工图预算或竣工决算时，建设方案和设计图纸都已经是确定了的，而施工是以按图施工为原则，那么这时预决算人员所做的工作只是计算设计变更所产生的费用变化以及防止高估冒算，如果在一开始经济上的决策就是不合理的，决策存在失误；再是如果设计方案在技术上存在错误或是不可行的，则预决算人员也无能为力，也就是说现行体制下，预决算人员的编审工作只是事后算账，只能消极地反映已完工程量，只能被动地反映设计和施工，这显然是片面的、不够的，因此，必须对建设项目工程造价进行全过程监控
2.研究现状
自改革开放以来我国工程造价行业一直不断的进行着改革，以便适应社会主义市场经济，尤其自加入WTO我国造价行业面临更严峻的国际形势，所以更要不断的进行调整已达到国际标准
我国现在造价行业是从20世纪50年代起的，借鉴前苏联经验，逐步建立起适应当时计划经济需要的概预算定额制度，人工、材料、机械等价格均由国家统一规定，传统的概预算定额作为建设工程造价定价依据，对我国加强计划管理，减少投资浪费，多、快、好、省地建设国家起到了积极的作用进入90年代，我国逐步由计划经济向市场经济过渡，经济发展水平不断提高，经济结构也日益复杂，原有的计价方式已不能满足市场经济发展的需要，为此，我国对建设工程造价定价办法进行了一系列的改革，如调整工程价格的费用项目，修订有关的费用、利润、税金计算标准，取费改按工程类别计取等等以至到现在实行的工程量清单计价，适应了工程招标投标和由市场竞争形成工程造价的需要，推进了我国工程造价事业的发展
当然其中也存在这一些问题，由于目前建筑市场不够完善，特别是投资体制的原因以及投资代理人行为的不规范，一些采用工程量清单计价方式投标的项目，“中标价”并不是一定是真正的市场竞争价不过随着市场经济不断发展完善，相信清单计价将成为建筑市场的主要计价方式3. 创新之处
（1） 设计阶段的创新实行限额设计
所谓限额设计就是按照批准的可行性研究报告的投资估算控制初步设计，按照批准的初步设计总概算控制技术设计和施工图设计，同时各专业在保证达到使用功能的前提下，按分配的投资限额控制设计，严格控制不合理变更，保证总投资额不被突破分解投资和工程量控制是实现限额设计的主要方法
（2） 施工阶段的创新
①格审核工程施工图预算
根据施工图设计的进度计划和现场施工的实际进度，及时核定施工图预算对于预算超出相应概算的施工图设计部分，要加以详细分析，找出原因，并及时与项目负责人沟通，调整或修正控制目标，对工程造价实施动态控制
②通过招标竞价择优分包商和材料供应商
在工程建设中，有些特殊专业工种不得不委托专业施工单位承担，如变电所安装工程、通讯工程、绿化工程、消防、门窗安装、装饰材料等，多采用背对背招标竞价的方式，确定专业分包单位或产品供应商
二、 论文研究内容（提纲）
第一章 绪论 国内外造价控制现状
1.我国工程造价的形成与历程
2.研究的现状
国内造价控制的现状
3.当前国内造价控制存在的问题
第二章 参与和参加工程造价全过程控制重要性
1.工程造价控制模式与控制理论
2.工程造价全过程控制的必要性
3.我国市场经济条件下的工程造价控制
第三章 工程造价发展过程中的问题
1.合理低价
2.关于工程质量与工程造价
第四章 如何有效的对工程项目进行工程造价控制
1.投资决策阶段控制
2.设计阶段控制
3.招投标阶段控制
4.施工阶段控制
第五章 结束语
三、参考文献
[2] 傅勤煜 浅议我国工程造价管理改革 2005年第5期 48—49页
[3] 张纯林 建设单位在工程施工招标阶段工程造价管理机场建设。2006（4）
[4] 梁振辉，王欣，王者永等 招标评标方法的探讨。青岛建筑工程学院学报，2003,24（4） ：16—18页
[5] 李志鼎，齐伟峰 工程项目成本管理中存在的问题与对策分析[J].河南交通科技，2000,（2）：60-62页
[6] 赵美云 浅谈国外工程造价管理 山西水利科技2000年11月增刊（总第136期）108-109页
[7] 张茂兵 试论加入WTO后我国工程造价的管理2006年 科技资讯：139-140页
[8] 张磊 浅谈工程量清单计价下的施工企业工程造价管理 福建建筑。2006（4）
这些研究主要是从内部因素和外部因素两个方向进行的，其中，内部因素也就是渠道成员内部相互间引发冲突的基本原因，如利益、权力等；而外部因素则是渠道所存在的外部宏观环境，如经济、政治、文化等。社会文化环境渗透到社会的方方面面，是外部宏观环境的重要一面，营销渠道也会受到其所处的社会文化环境的影响。 关键词 渠道 渠道冲突 文化环境 在当今的市场环境下，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，它越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。于是，有了“渠道为王”、“得渠道者得天下”的说法。 西方学者对营销渠道的理论研究较早，主要集中在渠道结构和渠道行为两个领域,而渠道冲突是行为领域的一重要研究对象，因为任何渠道有合作也有冲突。透过国外渠道冲突及其管理理论的研究,我们可以发现其主要界定在相对成熟的市场体系内,或者植根于超级组织体内部来进行（Michman和Sibley，1980）。即意味着对渠道系统进行研究时，只重点研究组织和成员自身的行为，包括竞争、冲突、合作以及关系等，而忽视了宏观环境（如经济、文件、政治、法律、社会价值观等）。有的认识到环境的重要性，但缺乏深入、系统的研究，更缺乏这方面的实证研究。这也直接导致了许多以典型西方成熟市场经济条件为基础的营销渠道理论在地理和文化上的局限性。事实上，营销渠道不可能存在于真空中，它们必须在不断变化的外部环境中运作，而这些外部环境又时时影响着营销渠道管理。这些环境因素很多，其中一重要因素就是社会文化环境。西方学者对于我国市场的具体环境研究不多，这需要我国的研究人员自己来认真研究各环境因素。1 渠道冲突的内部因素研究 渠道成员之间要进行合作，矛盾或冲突就难以避免，Stern L. W.和EL-Ansary A.就说过渠道合作与渠道冲突是一枚硬币的两个面，谁也离不开谁。企业要做好自己的渠道就必须认真研究渠道冲突。国外对渠道冲突的定义有很多，比较权威的是Louis 和Adel （1996）提出的定义，他们认为渠道冲突指的是这样一种状态，即某个渠道成员发现其它某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标。 导致渠道冲突的原因有很多，如传播误解，渠道成员不同的目标和有分歧的专门化功能，以及联合决策过程的失误；不同的经济目标，渠道成员不同的意识形态；不恰当的渠道结构；不同的感知、领导风格、销售付款条件和目标等。许伟波总结了企业渠道冲突的根源主要来自于客观成因、直接成因、环境成因和现实成因4个方面（见表1）。2 渠道冲突的环境因素研究 导致渠道冲突的原因很多，除了以上介绍的大量有关内部因素的研究以外还有一些是研究其外部因素的，也就是环境因素。任何渠道都存在于某一特定的环境之中，这些环境是存在差异和不断变化的，所以，营销渠道的环境研究至关重要。从广义上讲，环境由营销渠道存在的所有外部非控因素组成。Rosenbloom将众多的外部非控因素大致分为经济环境、竞争环境、社会文化环境、技术环境和法律环境五类。他认为环境对所有渠道参与者和目标市场都产生影响，有渠道成员参与者（生产者和制造者、中间商、目标市场），也有非渠道成员参与者（服务机构），并建立了关系模型。他指出渠道经理在分析环境因素的影响时，必须考虑所有的渠道参与者。Michman和Sibley(1980)曾经提出关于渠道成员行为的整合概念模型，他们认为环境因素也可能导致渠道冲突。西方渠道研究者们针对环境的不同要素做过相应的研究。国内关于这方面的研究起步较晚，但随着相关理论的不断发展和市场环境的不确定性日益加大，国内学者们也逐步对此展开了研究。国内企业的渠道环境的确十分复杂，连国际上著名的美国Boston咨询公司从跨国公司的角度说：中国的分销通道令人头痛。正是我国营销渠道环境的复杂性为企业的渠道冲突提供了沃土。环境的范畴很广，而每一大类又包含很多具体的因素。通过分析、整理国内外的一些研究资料现将环境因素及其内涵归类如下（见表2）。3 文化环境对渠道的影响研究 由上可见，导致渠道冲突既有内部的因素，又有外部环境的因素，而文化环境也是外部环境中的重要一项。关于文化的定义很多，例如：Hall（1959，1976）；Hall and Hall（1990）；Hofstede（1980，1991）；Trompenaars and Hampden-Turner（1998）。其中，德国著名学者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）认为，所谓文化就是一个群体（如一个国家或一个民族）共同拥有的、不同于另一个群体的思维方式。一般而言，同一文化中的个体或群体倾向于相同的价值观、相同的思维方式和相同的行为方式，而不同文化中的个体或群体在价值观、思维方式和行为方式方面则有较大的区别；同一文化中的人们容易沟通，不同文化中的人们则较难沟通。一些渠道分析师如Janeen Olsen和Kent 等认为社会文化环境是影响渠道结构的主要因素。 过去几十年来，全世界许多国家有很多研究人员都赞成这一观点，也因此针对社会文化环境及其影响展开了研究，这些研究主要是源于进行跨国营销时面临的一些渠道问题。Buzzell就注意到不同的消费者购买习惯对国际营销者选择的和目标消费者想要的渠道结构的类型产生影响。有很多文章是从整体上分析不同国家的文化体系对渠道产生的影响，而不是具体的某个文化特征。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委内瑞拉、埃及、印度和热带非洲这六个地方的消费品销售渠道，发现其渠道结构有很大的不同，他认为产生这些差异的原因在于它们有不同的社会、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列颠和北美，Guirdham在西欧，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在热带非洲，诸如此类对分销渠道的研究结果都说明了以上结论。 而在具体的文化特征方面，Dubois指出价值和社会组织是影响渠道的关键因素。有些研究人员针对文化相关因素对渠道内部关系的影响进行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他们选择了二十组加拿大生产厂商和他们在英国的分销商作为研究对象，认为他们的关系如何受制于地理、社会和文化差距因素。然而，文化差距并没有特别地纳入研究，因为这些研究对象所处环境的文化距离是相同的。但他们也指出文化差距这一障碍可通过频繁地沟通和相互作用加以克服。再后来，Johnson，Sakano和Onzo（1990）对70个美国出口商和他们在日本的分销商的关系进行了研究，推断出一种非抑制状态会减少这种美日渠道间的冲突，并用社会心理的因素来解释这种现象，也就是日本文化所特有的标准和价值。此外，Kale and McIntyre（1991）提出了一个文化特征对渠道的影响评价模型，并期望其他的研究跨文化渠道关系的人员来采用它。他们借用了德国著名学者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理论中概括出的文化的四个维度，即个体主义、权力距离、不确定性躲避和夫权主义，将其应用于国际渠道研究中，提出了跨文化渠道行为理论。他们认为在国际营销渠道中，渠道成员在文化上的差异将影响渠道关系的建立、渠道关系建立后渠道成员之间的互动，以及渠道效率的评价。他们觉得在评价文化对渠道行为的影响时应选择一些基本的特征变量，然而，这是一项相当复杂、烦琐和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-Emile Denis总结了文化对分销决策的影响，他从习惯、价值观、社会组织、标准和个性特征五个维度对渠道的结构、成员关系和内部行为等产生的影响进行了研究。
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
[1]李永瑞，毕妍，李俊莉，王昌海，于海波，王洛忠.房地产开发企业薪酬方案设计探讨——以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发，2009，(2).
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
网络营销论文参考文献
参考文献是在学术研究过程中，对某一著作或论文的整体的参考或借鉴。征引过的文献在注释中已注明，不再出现于文后参考文献中。按照字面的意思，参考文献是文章或著作等写作过程中参考过的文献。下面是我整理的网络营销论文参考文献，欢迎大家阅览。
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市场营销专业参考文献
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