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伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。这是我为大家整理的电力营销工程学术论文，仅供参考!
浅析电力工程中营销策略
摘 要：本文主要根据作者多年的工作经验及对电力行业的了解，就目前电力工程中的电力市场的营销策略进行了探讨，仅供同行参考。
关键词：营销：策略
中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：
引言
伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。然而电力行业是我国国民经济发展的基础产业和社会公用事业，在推动国家经济建设与和谐社会建设中发挥着举足轻重的作用。当前，国外电力市场营销主要集中在营销策略的制定和实施等方面，而国内的电力市场还在改革和探索中不断前行，不断学习，希望借鉴着国外的电力体制改革经验能带动我国的电力行业发展。
一、电力市场营销的基本理论
电力市场营销就是指电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。
(一) 电力营销的概念及特点
电力营销是指电力企业通过生产、输送、分配、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，以获得电力企业的需求和欲望的一种社会服务过程。电力营销包含着三个层次的含义：第一，电力营销是一个交换过程，既有社会属性，也有管理属性;第二，电力交换活动是以满足电力企业的需求和欲望(经济效益和社会效益)为核心的;第三，电力营销活动从形式上看是出售电力商品和服务，实际上是为了满足需要(经济和社会效益需要) 而进行的创造性活动。
电力营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，是研究以满足消费者需求为中心的电力企业营销活动过程及其规律的科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。电力营销在经济社会中的基本作用是解决生产与消费的矛盾，满足社会成员生活与生产消费的需要。电力营销按电力产品流通过程分为发电营销、输电营销、配电营销和售电营销。
(二) 电力市场营销通常包括以下内容
1. 电力市场分析和预测
不断分析电力企业与电力市场的关系，分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境，预测电力需求的发展趋势，分析各类电力客户对电力市场的需 求和购买行为，研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁。
2. 电力市场细分与目标电力市场选择
在电力市场调查与预测的基础上进行电力市场的细分，提出电力企业选择目标 电力市场的方法。
3. 电力市场营销策略
通过制定适当可行的营销策略，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。运用包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高 电力市场占有率。
电力市场营销的基本业务可分为：业务扩充、变更用电业务、营业电费管理、电价管理、电能计量管理、供用电合同管理、用电检查与营销稽查。
二、供电公司的电力营销组合策略
(一) 积极开展优质服务策略
国家电网公司将电力的优质服务定位成“国家电网的生命线”，足见优质服务对于供电企业的重要作用，迫切要求每一个电力员工增强优质服务意识。要树立电能服务观念，客户购买电能商品，一是购买产品，二是购买服务。优质服务是电力企业整个发展战略中的重要组成部分，要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，起到不用增加成本就能开拓市场和赢得客户的作用。但由于体制、机制、观念、手段以及历史等多方面原因，供电公司电力服务的水平还不够高，需要进一步改善。
(二) 市场开拓策略
电力市场开拓主要包括三方面的内容：即保护市场、培育市场和开发市场，这三个方而是相辅相成的。供电公司要集中人力、物力和时间深入细致分析了解特定的目标市场情况，更好的满足目标市场的用电需求。
(三) 价格调控策略
电力产品的价格是影响电力需求的重要因素之一，也是供电公司重要的应用策略之一。现阶段我国电力价格仍然属于国家管制，电网企业没有自己的定价权，所以供电公司只能在国家规定的电价范围内研究和制定相应的价格策略，具有一定的局限性。加强需求侧管理，灵活掌握电价政策和运用电价策略将成为下一阶段供电企业营销工作的重点，同时，也是市场的需要。针对通化市今后用电量稳定增长和近几年仍然存在电力紧缺的，以及部分大工业用户用电量大、用电成本较高的实际情况，可行的价格策略为分时电价让价策略、两部制电价让价策略为主。
(四) 畅通渠道策略
畅通的销售渠道是保证营销顺利进行和营销效果的中间环节。
1) 加大电网建设：供电公司为用户提供电能的主要渠道就是电网，对供电公司来说，电网是供电服务的基础，没有坚强的电网作保障，就没有电力市场赖以存在的基础，也就谈不上电力营销。所以要坚持科学规划电网建设，提高电网覆盖率和供电能力。
2) 直供直销策略：降低用户购电电价，提高用户用电的积极性。供电公司的增供扩销和开拓电力市场的措施才能得到贯彻和落实，才能逐步扩大市场占有率。
(五) 大用户营销策略
根据前面对通化用电市场的细分和目标市场的定位，确定了大工业用电市场的重点目标市场地位，同时，大工业用户的用电量的变化，对通化供电公司的售电总量有巨大的影响，所以有必要制定适合大工业用户的营销策略。
三、结语
综上所述，伴随着我国电力体制改革的进一步深化，以及节能减排大环境下的发电节能调度的实施，在电力供需日渐富裕的发电市场，分析并研究市场形势及政策，结合自身实际，摸索出一套行之有效的、适合自身特点的应对发电市场的营销策略，对实现企业可持续发展显得尤为重要。
[参考文献]
[1] 陈咏涛.电力企业改革与电力市场营销研究[D].重庆:重庆大学,2003.
[2]曾鸣,褚静育,马建骥.因地制宜实施电力营销[J].中国电力企业管理,2001.
[3] 王媛.电力市场细分浅析[J].大众科学,2007.
浅析电力市场营销工程策略
【摘 要】本文在电力市场营销现状的基础上，通过对电力市场营销内涵分析，提出了电力市场营销工程上存在的问题，并结合国内现阶段电力行业的实际情况，提出了电力市场营销的几点策略。
【关键词】电力行业;市场营销;策略
0 引言
在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展。
1)电力市场营销现状分析
电力行业的主体是大型国有企业，其本身也是一个是垄断性行业。一直以来电力行业的运营模式为计划经济体制模式，市场基本为卖方市场，但是由于存在用电指标的限制和我国电力行业的建设较慢，形成了对用户的用电限制。改革开放以来，随着我国经济建设和科学技术的迅速发展，国家在电力基础设施方面的投资明显加大，电厂电网建设也发展迅猛。同时，随着国家市场经济的进一步规范，在以后将不会有垄断性行业存在，电力市场也发生了根本性转变，国有电力企业必须要迅速适应这种转变，迅速建立自己的市场。
(1)电力市场营销优势
①供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。在能源市场上，能与供电企业有竞争的如天然气、石油等，但是它们在现阶段无法对供电产生威胁，供电企业占据了能源市场上的绝对优势。
②电网基础设施建设比较完善。改革以来，电网结构的改建越来越来合理，供电能力以及运输电力的能力明显加强，可靠性增加，损失率减少，为实现良好经济效益打下了坚实的基础。
③在不断发展的过程中，供电企业也培养了大批专业的综合人才，在管理、技术等各个部门都有稳定的核心力量，这些人力资源将在企业的发展中发挥重要的作用。
④随着市场营销意识和服务意识的不断增强，电力企业的全程服务体系也将建立，会使用电客户得到最好的服务和最大的便利。
(2)电力市场营销劣势
①创新能力不足。主流的工作方式仍然是按部就班、循规蹈矩，在技术创新和观念上，还需要不断的加强，以跟上时代和客户的要求。
②电价制度不适应市场经济。电价是调节电力市场至关重要的因素，而我国目前的电价管理机制造成电力企业不能运用电价杠杆调节、开拓电力市场。
③品牌意识不强。供电企业开展了多年的优质服务，但是忽视了品牌在电力市场营销中的重要作用，没有把好的典型、好的做法凝练成一种品牌去经营。
④社会形象欠佳。供电企业的优质服务并没有达到最佳效果，客户对某些电力部门仍然心存戒心，这也会影响到电力市场的营销工作。
2)电力市场营销的内涵
电力企业市场营销的中心就是在变化的市场环境中，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，实现人们对电力的消费需求，通过电能的交换，电能作为商品在市场上交易，最终客户消费掉电能，完成其使用价值，电力企业从中获得利润，并占有了市场。
电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，力求用最小的成本以最快的速度将电能送到客户手中，满足客户对电力的消费需求。
1 电力市场营销存在的问题
1)市场竞争意识问题。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。
2)价格问题。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但到了某些地方就出现了变相涨价的问题，线路损耗、配电损耗或一些违法行为如偷电、窃电都加大了消费者的负担，所以在价格问题上，一定做到规范。
3)电力管理体制问题。我国的电力企业已转为市场经济，但其销售模式依然还在沿用计划经济使其的管理模式，这样就无法适应社会主义市场经济深化发展的要求。日前的电力市场营销不是真正意义上的市场营销，市场和销售价格的制定与监管有违市场经济规律，进一步改革，建立电力市场的营销体系，使企业内部的管理工作成为电力企业最首要的任务。
4)服务意识问题。电力企业长期以来是垄断行业，有部分员工仍然封闭在计划经济的行业圈里，缺乏创新和服务意识，要真正意识到只有靠优秀的服务才能得到更大的市场，要在服务理念、设施和态度上都要符合市场经济发展的要求。
2 电力市场营销策略
建立以市场为先导以效益为中心的观念
目前电力市场的状况是，有多大用电市场就有多大的发(供、售)电量，市场发展扩大，发(供、售)电量就增长，电力企业效益就可增长。要以经济效益为中心，就必须以稳定市场、开拓市场为前提。建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。在激烈的市场竞争过程中，企业要抢占市场先机，不断占领市场、开拓市场，必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式，通过学习与创新，带动工作创新、技术创新、管理创新，以市场为导向，以信息技术为平台，以打造高素质员工队伍为突破口，以建立和完善现代企业管理制度为基点，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，使企业的经济效益最大化。
建立适应市场经济需要的营销机制
按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。
大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用
利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性，策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价、节日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。
细分市场制定相应的营销策略
现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。
3 结束语
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，通过细分市场抓住不同用户关心重点为切入点进行营销，并提供环保优质的电力产品，采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
【参考文献】
[1]于崇伟.电力市场营销[M].北京：中国电力出版社，2002.
[2]刘运龙.电力客户服务[M].北京：中国电力出版社，2002.
[3]王永干，等.电力市场概论[M].北京：中国电力出版社，2002.
[4]王宏超.电力企业管理研究[M].北京：新华出版社，2000.
电力营销管理存在的问题及对策论文
在当前我国的电力科技进一步发展背景下，对电力企业的改革也有了进一步深化，电力企业的发展在当前也面临着更大的挑战。电力企业要想在当前激烈的市场中占据优势发展地位，就要能够充分重视自身的营销管理，在具体的营销管理过程中要能精细化，将营销管理的效益得到充分体现。在这一背景下加强对电力营销管理的理论研究，就有助于电力企业的营销管理水平提升。
1．电力营销管理及其自身的作用价值分析
1．1电力营销管理的内涵分析
对于电力企业的发展要能从多方面加强管理，其中的电力营销是电力企业发展的重要动力，也是管理的核心工作。电力营销管理是为能够使得企业自身的发展经营，并结合外部环境以及电力市场等方面的变化，通过运用科学化的手段措施对电力供应实施的改造，从而让用户能够更为安全高效的提供电力的供应。与此同时，将电力的服务水平得到提升，在市场上的占有份额进一步的扩大［1］。在现阶段的社会发展过程中，市场化观念以及科学管理观念正在逐步的深化，所以对电力营销管理的精细化实施就成为电力企业健康长久发展的保障。
1．2电力营销管理的作用价值分析
电力企业对电力营销管理进行加强，能够有效促进电力企业的竞争力提升。在全国性电力企业市场的建立过程中，电力企业全面市场的建立也逐渐开始，面对新的发展电力企业就要能够在营销管理层面进行强化。要在营销管理的各环节以及流程上进行细化，这样对电力企业的健康长久发展以及市场竞争力的提升就有着积极意义。电力营销管理的强化对电力企业的转型也有着促进作用，新的发展背景下，电力企业营销管理是其转型的重要基础，只有实施科学化的营销管理，才能够将电力企业的经营效率得到提高，这也和当前的导向资源节约型的发展理念相契合［2］。加强电力营销的管理对电力企业的整体发展比较有利，对电力企业的管理意识得到了强化，从而促进了电力企业快速和谐的发展。
2．电力营销管理的主要问题和优化策略探究
2．1电力营销管理的主要问题分析
从现阶段我国的电力营销管理的现状来看，还有诸多层面存在着问题有待解决，这些问题主要体现在供电企业中的电力营销管理人员方面相对比较匮乏。由于我国的供电企业在市场经济体制下的发展时间相对较短，所以在各个方面的管理都没有成熟。同时，在现代化的管理观念以及机制等层面也没有得到完善，一些相关管理人员自身的管理水平有限，所以不能对电力营销管理得到较好的目标实现。再者，电力营销管理的服务质量还需要进一步提升，在当前的市场经济发展背景下，电力服务成为了可营销商品，而在电力营销管理方面对电力产品的销售也有着很大的影响。电力行业的发展对我国的生活生产水平的质量提升有着重要意义，由于受到传统的服务理念影响，所以在当前的电力服务质量层面还需要进一步提高，在电力企业的整体形象上还要进行良好塑造［3］。另外，电力企业的电力营销管理的机制和信息化方面存在着矛盾，在以往营销管理的体制下，管理的程序和环节比较繁多，这就和快捷统一的标准信息化要求没有得到符合，而在管理的现状和信息化的建设方面也没有得到有效契合。而在营销管理的信息系统方面还存在着诸多问题，存在着违规操作以及操作技术风险等问题。在这些方面的营销管理体制的薄弱，就使得电力企业的一些客户基本资料信息不能够得到完善化的呈现，信息的共享就不能高效实现。
2．2电力营销管理的优化策略探究
加强对电力企业的电力营销管理就要能够从多方面进行考虑，首先要能从营销管理的观念上进行转变，要能够引进全新的营销管理理念，以用户的需求作为导向，树立用户是企业衣食父母的观念。然后将电网改造的强化作为实际工作的.重点，要能适应用户用电的发展观念，以及对供配电网络进一步完善，只有在新的观念下才能对用电客户的需求得到更好的满足，从而为其提供物美价廉的电力商品。对供用电合同的管理方面也要能进行加强，健全供用电合同的管理机制以及对人员体系建设进行完善，从而来组成工作专班实行领导包片挂点，对合同修签工作的正常化开展要能得到有效确保。结合实际的管理办法对各级的合同管理人员的工作标准以及职责进行明确化，要能将服务质量得到有效提升，电力营销管理人员要为电力客户端正服务的态度，将服务能完善提供，为电力企业的良好形象树立做出努力［4］。电力营销管理水平的提升还要在营销管理体制的保障下进行，电力营销管理对电力企业发展有着重要的作用，对其经济效益的提升以及整体的改革等都有着促进意义。这就需要在管理的体制层面进行创新性的改革，建立好科学的电力营销管理制度，对各项的规章制度都要能得到细化，在可靠以及高质量的电能作为营销细化管理的重要内容，和员工绩效考核制度的建设完善方面要能注重，并要能够在电力营销的管理体制当中在需求管理层面进行强化。对市场发展的方向要能够及时的掌握，对市场潜力加以科学正确的评估，在此基础上对发电以及售电等管理目标及时性的加以调整，这就对电力营销管理的灵活性有了保障。只有充分重视电力营销管理的体制完善，才能确保在管理上的逐渐完善。电力企业在实施电力营销管理中，要能够将技术推广战略得到重视，电力企业要想对电力营销信息系统管理工作得到完善，最为基础的就是对系统的技术提供工作做好。所以电力企业要能在信息管理技术的研究方面进行强化，通过对先进科学技术在营销管理信息系统中的应用，就能将自动化水平得到有效提高［5］。而电力营销管理的自动化也能实现精简员工的目标，这样才经济效益方面就能得到有效提升，要能注意在电力技术的推广中需要对技术有效利用，避免不合实际盲目应用的情况，在当前的发展下可以对计算机通信网络以及共享技术，在电力营销的管理信息系统中科学化应用，这对营销管理的效率就能大幅提升。
3．结语
总而言之，对于当前的社会经济发展，要将电力的供应得到有效保障，充分重视对电力营销管理的质量水平提升，只有如此才能够将电力企业的经济效益得到提升，为电力企业的健康长久发展打下坚实基础。此次主要从电力营销管理的作用价值以及发展现状进行了理论研究，然后结合实际对其管理的策略进行了探究，希望有助实际的电力营销管理的良好发展。
标题 作者 出处 1 电力市场竞争监视机制 全文快照 朱治中 电力系统自动化-2007年7期 2 AGC电力市场竞争模式新思路 全文快照 伍晖平 金亚民 电气时代-2007年3期 3 “油地混供”电力市场竞争探析 王曰江 农电管理-2006年7期 4 水电参与电力市场竞争若干问题研究（二） 全文快照 张森林 水电能源科学-2006年3期 5 水电参与电力市场竞争若干问题研究（一） 全文快照 张森林 水电能源科学-2006年2期 6 《电力市场竞争》解读与联想 全文快照 黄晓玲 中国电业-2006年1期 7 浅谈电力市场竞争与营销策略 杨辉 宁夏电力-2005年C00期 8 美国电力市场竞争一瞥 孙晶 范见修（编译） 电力需求侧管理-2005年6期 9 北京电力市场竞争与营销战略分析 王征 电力设备-2005年9期 10 电力市场竞争与营销策噼 陈强 新疆农垦经济-2005年8期 11 建构电力市场竞争理论分析框架的新尝试——《电力竞争》评介 任玉珑 重庆大学学报：社会科学版-2005年2期 13 关于我国电力市场竞争、垄断与监管问题的探讨 李平文 科技广场-2004年9期 14 对多经企业参与电力市场竞争的思考 任之光 华北电业-2003年6期 15 电力零售市场研究（一）——充满竞争的电力零售市场 赵豫 于尔铿 电力系统自动化-2003年9期 16 英国电力市场竞争与监管 徐仁武 电力需求侧管理-2003年1期 17 电厂盈利能力因素及电力市场竞争策略 黄伟建 华东电力-2002年8期 18 三峡电力市场竞争模式、交易商品与交易方式之建议 邢卫国 祁达才... 电力系统自动化-2001年12期 19 讲究信用 服务到位是电力市场竞争的重要内容 刘浩宇 电力技术经济-2001年2期 20 电力市场竞争与核电 C．Varley 毛君蕾... 国外核动力-2001年3期 或许有用
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伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。这是我为大家整理的电力营销工程学术论文，仅供参考!
浅析电力工程中营销策略
摘 要：本文主要根据作者多年的工作经验及对电力行业的了解，就目前电力工程中的电力市场的营销策略进行了探讨，仅供同行参考。
关键词：营销：策略
中图分类号： 文献标识码：A 文章编号：
引言
伴随着我国经济与科技的不断发展与进步，电力行业也随着快速的发展着。然而电力行业是我国国民经济发展的基础产业和社会公用事业，在推动国家经济建设与和谐社会建设中发挥着举足轻重的作用。当前，国外电力市场营销主要集中在营销策略的制定和实施等方面，而国内的电力市场还在改革和探索中不断前行，不断学习，希望借鉴着国外的电力体制改革经验能带动我国的电力行业发展。
一、电力市场营销的基本理论
电力市场营销就是指电力企业在变化的市场环境中，以满足人们的电力消费需求为目的，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，提供满足消费者需要的电力产品和相应的服务，从而实现电力企业开拓市场、占领市场的目标。
(一) 电力营销的概念及特点
电力营销是指电力企业通过生产、输送、分配、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，以获得电力企业的需求和欲望的一种社会服务过程。电力营销包含着三个层次的含义：第一，电力营销是一个交换过程，既有社会属性，也有管理属性;第二，电力交换活动是以满足电力企业的需求和欲望(经济效益和社会效益)为核心的;第三，电力营销活动从形式上看是出售电力商品和服务，实际上是为了满足需要(经济和社会效益需要) 而进行的创造性活动。
电力营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，是研究以满足消费者需求为中心的电力企业营销活动过程及其规律的科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。电力营销在经济社会中的基本作用是解决生产与消费的矛盾，满足社会成员生活与生产消费的需要。电力营销按电力产品流通过程分为发电营销、输电营销、配电营销和售电营销。
(二) 电力市场营销通常包括以下内容
1. 电力市场分析和预测
不断分析电力企业与电力市场的关系，分析影响电力企业中电力营销活动的宏观环境和微观环境，预测电力需求的发展趋势，分析各类电力客户对电力市场的需 求和购买行为，研究电力企业如何面对环境变化所带来的机会或威胁。
2. 电力市场细分与目标电力市场选择
在电力市场调查与预测的基础上进行电力市场的细分，提出电力企业选择目标 电力市场的方法。
3. 电力市场营销策略
通过制定适当可行的营销策略，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。运用包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高 电力市场占有率。
电力市场营销的基本业务可分为：业务扩充、变更用电业务、营业电费管理、电价管理、电能计量管理、供用电合同管理、用电检查与营销稽查。
二、供电公司的电力营销组合策略
(一) 积极开展优质服务策略
国家电网公司将电力的优质服务定位成“国家电网的生命线”，足见优质服务对于供电企业的重要作用，迫切要求每一个电力员工增强优质服务意识。要树立电能服务观念，客户购买电能商品，一是购买产品，二是购买服务。优质服务是电力企业整个发展战略中的重要组成部分，要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，起到不用增加成本就能开拓市场和赢得客户的作用。但由于体制、机制、观念、手段以及历史等多方面原因，供电公司电力服务的水平还不够高，需要进一步改善。
(二) 市场开拓策略
电力市场开拓主要包括三方面的内容：即保护市场、培育市场和开发市场，这三个方而是相辅相成的。供电公司要集中人力、物力和时间深入细致分析了解特定的目标市场情况，更好的满足目标市场的用电需求。
(三) 价格调控策略
电力产品的价格是影响电力需求的重要因素之一，也是供电公司重要的应用策略之一。现阶段我国电力价格仍然属于国家管制，电网企业没有自己的定价权，所以供电公司只能在国家规定的电价范围内研究和制定相应的价格策略，具有一定的局限性。加强需求侧管理，灵活掌握电价政策和运用电价策略将成为下一阶段供电企业营销工作的重点，同时，也是市场的需要。针对通化市今后用电量稳定增长和近几年仍然存在电力紧缺的，以及部分大工业用户用电量大、用电成本较高的实际情况，可行的价格策略为分时电价让价策略、两部制电价让价策略为主。
(四) 畅通渠道策略
畅通的销售渠道是保证营销顺利进行和营销效果的中间环节。
1) 加大电网建设：供电公司为用户提供电能的主要渠道就是电网，对供电公司来说，电网是供电服务的基础，没有坚强的电网作保障，就没有电力市场赖以存在的基础，也就谈不上电力营销。所以要坚持科学规划电网建设，提高电网覆盖率和供电能力。
2) 直供直销策略：降低用户购电电价，提高用户用电的积极性。供电公司的增供扩销和开拓电力市场的措施才能得到贯彻和落实，才能逐步扩大市场占有率。
(五) 大用户营销策略
根据前面对通化用电市场的细分和目标市场的定位，确定了大工业用电市场的重点目标市场地位，同时，大工业用户的用电量的变化，对通化供电公司的售电总量有巨大的影响，所以有必要制定适合大工业用户的营销策略。
三、结语
综上所述，伴随着我国电力体制改革的进一步深化，以及节能减排大环境下的发电节能调度的实施，在电力供需日渐富裕的发电市场，分析并研究市场形势及政策，结合自身实际，摸索出一套行之有效的、适合自身特点的应对发电市场的营销策略，对实现企业可持续发展显得尤为重要。
[参考文献]
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[2]曾鸣,褚静育,马建骥.因地制宜实施电力营销[J].中国电力企业管理,2001.
[3] 王媛.电力市场细分浅析[J].大众科学,2007.
浅析电力市场营销工程策略
【摘 要】本文在电力市场营销现状的基础上，通过对电力市场营销内涵分析，提出了电力市场营销工程上存在的问题，并结合国内现阶段电力行业的实际情况，提出了电力市场营销的几点策略。
【关键词】电力行业;市场营销;策略
0 引言
在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展。
1)电力市场营销现状分析
电力行业的主体是大型国有企业，其本身也是一个是垄断性行业。一直以来电力行业的运营模式为计划经济体制模式，市场基本为卖方市场，但是由于存在用电指标的限制和我国电力行业的建设较慢，形成了对用户的用电限制。改革开放以来，随着我国经济建设和科学技术的迅速发展，国家在电力基础设施方面的投资明显加大，电厂电网建设也发展迅猛。同时，随着国家市场经济的进一步规范，在以后将不会有垄断性行业存在，电力市场也发生了根本性转变，国有电力企业必须要迅速适应这种转变，迅速建立自己的市场。
(1)电力市场营销优势
①供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。在能源市场上，能与供电企业有竞争的如天然气、石油等，但是它们在现阶段无法对供电产生威胁，供电企业占据了能源市场上的绝对优势。
②电网基础设施建设比较完善。改革以来，电网结构的改建越来越来合理，供电能力以及运输电力的能力明显加强，可靠性增加，损失率减少，为实现良好经济效益打下了坚实的基础。
③在不断发展的过程中，供电企业也培养了大批专业的综合人才，在管理、技术等各个部门都有稳定的核心力量，这些人力资源将在企业的发展中发挥重要的作用。
④随着市场营销意识和服务意识的不断增强，电力企业的全程服务体系也将建立，会使用电客户得到最好的服务和最大的便利。
(2)电力市场营销劣势
①创新能力不足。主流的工作方式仍然是按部就班、循规蹈矩，在技术创新和观念上，还需要不断的加强，以跟上时代和客户的要求。
②电价制度不适应市场经济。电价是调节电力市场至关重要的因素，而我国目前的电价管理机制造成电力企业不能运用电价杠杆调节、开拓电力市场。
③品牌意识不强。供电企业开展了多年的优质服务，但是忽视了品牌在电力市场营销中的重要作用，没有把好的典型、好的做法凝练成一种品牌去经营。
④社会形象欠佳。供电企业的优质服务并没有达到最佳效果，客户对某些电力部门仍然心存戒心，这也会影响到电力市场的营销工作。
2)电力市场营销的内涵
电力企业市场营销的中心就是在变化的市场环境中，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，实现人们对电力的消费需求，通过电能的交换，电能作为商品在市场上交易，最终客户消费掉电能，完成其使用价值，电力企业从中获得利润，并占有了市场。
电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，力求用最小的成本以最快的速度将电能送到客户手中，满足客户对电力的消费需求。
1 电力市场营销存在的问题
1)市场竞争意识问题。电力企业一直以来是垄断行业，没有主动参与竞争的意识，在行为上表现为不主动分析市场，不进行市场调查，对电力需求分析预测不够，对于如何加强电力供需预测没有开展深入的研究工作，电能的宣传方式落后，宣传内容简单，品牌观念淡薄，长期以来坐等消费者上门进行消费。
2)价格问题。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但到了某些地方就出现了变相涨价的问题，线路损耗、配电损耗或一些违法行为如偷电、窃电都加大了消费者的负担，所以在价格问题上，一定做到规范。
3)电力管理体制问题。我国的电力企业已转为市场经济，但其销售模式依然还在沿用计划经济使其的管理模式，这样就无法适应社会主义市场经济深化发展的要求。日前的电力市场营销不是真正意义上的市场营销，市场和销售价格的制定与监管有违市场经济规律，进一步改革，建立电力市场的营销体系，使企业内部的管理工作成为电力企业最首要的任务。
4)服务意识问题。电力企业长期以来是垄断行业，有部分员工仍然封闭在计划经济的行业圈里，缺乏创新和服务意识，要真正意识到只有靠优秀的服务才能得到更大的市场，要在服务理念、设施和态度上都要符合市场经济发展的要求。
2 电力市场营销策略
建立以市场为先导以效益为中心的观念
目前电力市场的状况是，有多大用电市场就有多大的发(供、售)电量，市场发展扩大，发(供、售)电量就增长，电力企业效益就可增长。要以经济效益为中心，就必须以稳定市场、开拓市场为前提。建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。在激烈的市场竞争过程中，企业要抢占市场先机，不断占领市场、开拓市场，必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式，通过学习与创新，带动工作创新、技术创新、管理创新，以市场为导向，以信息技术为平台，以打造高素质员工队伍为突破口，以建立和完善现代企业管理制度为基点，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，使企业的经济效益最大化。
建立适应市场经济需要的营销机制
按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。
大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用
利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性，策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价、节日电价、蓄热(冷)电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。
细分市场制定相应的营销策略
现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。
3 结束语
电力市场营销是一种有意识的经营活动，为了保证电力市场营销目标的实现，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，通过细分市场抓住不同用户关心重点为切入点进行营销，并提供环保优质的电力产品，采取弹性灵活的电力定价策略，以信息技术为支撑为用户提供优质高效的服务，以充分满足不同电力用户的需求，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
【参考文献】
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一、格力空调的专卖店模式格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌专卖店的渠道模式。产品-品牌-品牌专卖店组成了一个完美的品牌质量。格力空调已经做了十一年的专卖店，并且打算将起专卖店继续作大作强 . 2004年，格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）可谓“笑傲江湖”。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。在空调行业原材料价格不断上涨、行业洗牌进程大大提速的情况下，格力继续保持着优势地位，销量、销售额、利润和市场占有率均稳步提升。格力空调为什么采取这种营销方式，这种营销方式对格力空调来说有什么好处，以下将对这种营销方式进行分析。二、营销渠道中的成本理论营销渠道中涉及到的成本很多，把它们归结为两类，一类是交易成本，另一类是管理成本，即总成本=交易成本+管理成本。1.交易成本交易成本简单地说就是在交易的过程中所发生的与交易有关的一切成本。交易成本包括以下几种成本：（1）信息收集成本。现代社会中信息对于任何组织、任何企业来说都是非常重要的，在做出决策之前就要对相关的信息进行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在发现市场相关价格时所需要付出的成本。（2）谈判成本。在与合作者或者购买者进行谈判时要进行讨价还价，在讨价还价的过程中，会涉及到要素的重新分配，这是需要付出一部分成本的，在最后达成协议时也要付出一定的成本，由此构成谈判成本。（3）履约成本。达成契约后，交易者要实施其契约条款和内容，以实现交易对象的转移。为了防止机会主义行为造成交易损失，交易双方需要设计出一整套与交易相关的制约机制和惩罚机制，以保证交易正常进行，顺利地实现产权的让渡。2.管理成本管理成本在营销渠道中就是管理各个经销商所花费的成本。企业内部亦同时存在着组织生产、协调管理等等的内部交易费用——管理成本，它包括行政管理人员的工资、教育费用、行政办公费用、内部审计、监督费用、决策需要的信息、制定财务规划、激励方案等等费用 .随着企业规模的扩大，管理、监督、协调成本也越来越高，有时甚至高于通过市场的交易成本。所以我们在做决策时面临的一个问题是：企业是市场的替代，可以节省交易成本。但随着企业规模的扩大，企业管理成本随之增大。那么，企业的规模多大为合适呢？当企业内部管理成本低于市场交易成本时，最好由企业替代市场，即扩大企业的经营规模；当企业内部管理成本高于市场交易成本时，最好由市场替代企业，即缩小企业的经营规模。因此，企业规模的最佳界限，就是企业内部管理边际成本与市场交易边际成本相等时所确定的企业规模均衡边界。
格力空调的宣传力度大！
卡当球，可以生产。价格和5P一样，特殊机型
总会遇到一些2货1产品策略优质的产品和性能是打造品牌的第一个环节也是最重要的一个环节，格力自始至终的将产品品质摆在首位，在保证卓越品质和性能的基础上，塑造了“简约实用”的产品形象。体现在四个方面。 功能简约但不简单格力空调定位就是“空气调节器”，主要功能为清新空气、制冷制热，而不是炒作其它各种概念。所以格力空调能将那些不必要的附加功能去掉，保持成本领先优势。 技术实用，质量可靠格力本着“狠抓质量，打造精品”的服务理念严把质量关。美国一家企业订购了4万台的格力空调，结果发现有问题的只有4台，也就是万分之一的维修率！凭着坚实的质量保证，格力还在空调行业破天荒提出“整机六年免费包修”，这令许多空调品牌惊叹莫及，也在竞争激烈的空调市场上树立了消费者满意的品牌形象。 外观不同，电控通用为了保证产品质量和方便快捷的售后服务，格力的大部分产品都是只有外观的不同，而电控部分基本不变，等于是通用的。这样，消费者可以放心使用这些经过时间“考验”过的产品。而且，一旦发生故障，任何一家店的维修人员都能快速将通用电控更换。 以顾客为主导，打造家具流行风尚空调是家居的一份子，一款空调如果既能调节空气又能融入环境，装扮室内，岂不令人心旷神怡，养心养眼。2007年格力全力打造更加趋向于时尚与功能结合的空调产品，这一简单的理念将使格力空调成为家装流行风向标。2 价格策略价格策略是市场竞争的利器， 更是树立品牌形象的有力手段。格力实行的总成本领先战略即加大生产，形成规模效益，降低成本来构筑空调业强大的进入壁垒。许多品牌的价格在降价的风潮中，或者主动、或者被动地一降再降。但也就在这股降价之风中格力却提出了“让市场不让利”。产品价值，即成本费用和市场供求也是一种很好的策略。定价目标和方法应以销售利润率为转移，但须兼顾企业的名牌形象，即企业应有长期的战略目标，不拘泥于暂时的得失。对于高端产品，格力利用消费者追求享受的心理而采用“市场导向定价”法定价，即以消费者对高端产品的价值肯定程度为依据来确定产品价格，获取最大的利润的同时满足消费者需求。定价策略是赢得顾客，树立品牌形象的工具之一，格力电器在灵活运用定价艺术和技巧时，根据具体情景选择策略。根据总体市场情况，为刺激淡季订货，保障商家合理的利润空间，格力首创“淡季返利”政策，赢得渠道成员的忠诚。3 渠道策略股份制区域经销模式格力的成功且重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”，也就是格力电器和各地的大户联合出资成立新的销售公司，通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强渠道控制力和稳定性，对格力空调进行专营，同时也分散了格力企业的经营风险和资金压力。格力在目标消费城市选择与当地强势经销商合作，双方以股份形式共同出资成立销售分公司，在当地建立公司库房，借用经销商的销售渠道快速打开市场，这样能降低了拓展成本、运输成本以及其他经营成本，维护格力的成本领先优势并维护了自己高端的品牌形象。格力的“简单营销”格力严格地控制着产品的市场价格，产品“明码标价”，不会让消费者在价格上产生疑惑，从而降低对格力电器的好感度；格力应用现代管理技术，实现销售出去的产品和库存产品的电脑控制，有效地降低了管理成本、避免了市场混乱。 重抓工程机市场格力空调零售价格比较高，但是对于工程机，格力价格可以大幅度降低，甚至远低于二三线品牌和杂牌的价格，为的就是获得双赢的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以让经销商大赚一笔。简单的低价工程机策略很好的维系了格力与经销商之间的关系。4.促销策略格力空调的营销推广策略也在着力塑造简单时尚这一品牌风格。用一句话来形容，那就是坚持宣传“好空调，格力造”这句“经典名言”，全力营造格力空调的卓越品质和简单时尚的强势品牌形象。格力不同于美的一方面降价促销策略，“洗牌”空调市场，另一方面又尽量维护自己高端产品形象的宣传推广策略。格力始终以“好空调，格力造”，作为自己的品牌代言。一句“好空调，格力造”不仅道出了格力在中国空调市场无与伦比的地位，而且彰显了格力的卓越品质和自信。“家电下乡”政策为格力空调带来很好的机遇。据调查显示农村市场消费者最常光顾的家电零售商依次是专卖店，一般电器市场，百货市场，可见为格力空调做了很好的广告，提高了格力专卖店的销量。
国际环境与营销策略国际市场营销环境包括国际市场营销宏观环境和微观环境。宏观环境是指企业在从事国际营销活动中企业难以控制也较难影响的营销大环境；微观环境是企业在不同目标市场进行营销活动中企业所构建的处于不同国家和不同地域的分支机构的组织结构，以及与当地社会文化特征相结合的企业文化特征等环境。一、国际市场环境——人口环境国际人口环境的特征及其变动趋势，国际人口数量、结构、婚姻家庭与市场需求都有密切的关系，国际人口环境影响国际目标市场选择、出口产品策略、价格策略、促销策略与分销策略等企业家的国际人口战略，对企业的跨国经营战略具有重要参考价值。 1、企业家的国际人口战略 ：随着世界经济一体化的加强，越来越多的企业要想生存，必须走向国际市场。企业从选择一个具有潜力的国际市场到为此而进行的日常经营活动，都受到人口环境的影响。人口是估计和预测市场潜力、计算投资预期收益的一个重要指标，也是了解某一地区需求特征的重要依据。对作为消费者人口的规模和构成进行适当评估之后，再结合其它一些因素，就可知道一个国家对某一产品或劳务的需求量；对各国进行对比后就可选择最佳的投资或销售场所。 2、国际人口环境与国际目标市场的选择 ：国际市场环境复杂、竞争激烈，倘若目标模糊或选择不当，不论在什么地方都站不住脚，最终会导致失败；国际市场的消费需求在各国之间有着很大差异，任何企业都没有能力也没有必要去满足所有消费者的需求，企业只有选择若干目标市场竭尽全力去予以满足。假若企业产品是婴幼儿用品，为了扩大市场份额，就应把营销的重点选在出生率较高的地区；若是家庭耐用消费品，就应重点考虑目标市场的家庭数量、规模、结构和收入水平。3、国际人口环境与出口产品策略 ： 无论是产品的外观设计，还是品牌和商标、包装和标签、售后服务以及产品生命周期和新产品的开发等，都与人口环境密切相关。如果国际目标市场以老年人口为主，就应设计老年人喜欢的式样，使用要简便，标签要清楚易懂，体积要小、轻便、售后服务一定要紧紧跟上。若目标市场人均收入水平高，人口受教育程度也高，且以年轻人为主，就应设计一些新奇、功能齐全、外观漂亮的产品。产品还要符合当地传统习俗、心理特征，最好是针对目标市场的特点专门命名和设计。4、国际人口环境与定价策略 ：定价策略是国际市场营销中的重要策略，是国际营销人员面对的最复杂的问题之一。如果目标市场人口众多，需求量极大，但人均收入相对较低，企业可通过降低生产成本和经营成本的办法，以低价策略打入市场，迅速吸引购买者，从而取得较大的市场占有率。反之，若一国收入水平很高，但人口有限，就可以高价推出某种新产品，以高利润率迅速收回投资。若是名牌产品，又瞄准某一国家的高收入者，则可采取高价策略，如香港的维他奶，在国际市场上价格都比国内的高。5、国际人口环境与促销策略 ：促销到底应采用那种方式来进行，这就要考虑到国际人口环境了，如如果某个地区消费者居住分散，人员推销就比较昂贵，不易选择；如果消费者文化素质比较低，人员推销则是一种好方式。 6、国际人口环境与分销策略 ：国际销售渠道主要由中间商组成，可长可短。如果潜在消费者多，产品销售的国际市场大，产品要出口到几个国家去，那么企业应考虑使用较多的国际中间商转卖给消费者，采用较长的销售渠道。反之，潜在消费者少，市场小，企业可以直接销售，可以使用短渠道。若某种产品的销售市场比较集中，就可考虑采用较短的渠道，由代理商进行销售或由企业自己派人员出国直接推销；如果某种产品的销售市场分散，就需要经过各种国际中间商进行销售。若消费者购买商品的频率高，但一次购买量少，则国际销售网点就要多，宜选用较多的中间商；如顾客集中，大批购买，则可少用中间商或直接派员出国销售。对日用消费品，消费者希望在最方便的零售商店随时买到，因此要采用较长的国际销售渠道，经过批发商和大量的中小零售商转卖给国外消费者。二、国际市场环境——自然环境目标市场范围内人们的生活环境也是产品策略必须考虑的因素，如在美国适用的建筑机械运到撒哈拉沙漠使用时，必须彻底改装才能适应那里的高温和风沙；在加纳，能适应该国环境条件的产品必须既能在沙漠的酷热和干燥状态下，又能在热带雨林和持续潮湿气候条件下正常工作。日本出口到加拿大的汽车轮胎特别具有防盐水腐蚀的功能；出口到中东地区的空调加上了一层防沙罩，结果销路极好。三、国际市场营销环境-文化环境国际市场营销文化环境是指对企业国际营销产生影响和制约作用的各种文化因素的总和，是企业从事国际市场营销的重要的外部条件。文化环境包括物质文化、审美、教育、宗教等。物质文化质量的高低和完善程度直接影响了国际营销的方式、规模，如运输、能源、沟通媒体包括广告促销策略、商业设施包括分销渠道选择等。国际营销者在把握东道国的物质文化时，要注意到各国不同的物质文化水平直接影响购买者对其所需产品的质量、品种、使用特点及其生产、销售方式的要求。审美是一种高层次的人类心理需求，是关于美、审美认识的观念，是文化的重要组成部分，在不同的文化环境中，美有不同的评价标准，人的审美活动如对数字、色彩、图案、形体、运动、音乐旋律与节奏、建筑式样等艺术表现形式的喜好和忌讳，对产品设计和营销有很大影响，是营销活动的重要工具，国际营销者对自己的产品、包装、广告、工厂布置应敏感于当地的审美偏好，依据营销环境的审美观来设计产品和包装、广告，进行工厂和店铺布置。教育状况影响国际营销表现在这样几个方面，其一，受教育水平影响人们的消费行为；其二，受教育水平制约国际市场营销活动；其三，教育状况影响当地市场的商品构成；其四，受教育水平影响国际营销活动在当地可利用的人力资源状况。宗教对很多国家和地区的国际市场营销活动的影响很大。宗教信仰影响了人们的消费行为、社交方式、穿着举止、经商风格、价值观、在社会中处理和谐与冲突的方式，以及人们对时间、财富、变化、风险的态度。企业要在其国际营销活动中充分认识到宗教信仰对企业营销的影响，尊重目标市场各方的宗教信仰和观念，充分利用营销契机、巧妙规避风险。但是文化不是一成不变的，是随着社会、经济和科学技术的飞速发展不断发生变化的，文化变化的过程中总是文化借鉴和文化融合的现象，从总体来看，文化变化总是向着有利于社会发展的方向变化。文化变化有时为企业从事国际市场营销带来机会，有时却造成企业国际营销的威胁。四、国际市场营销环境-经济环境国际市场营销的经济环境是各种直接或间接影响和制约国际市场营销的经济因素的集合，是国际市场营销环境的重要组成部分，具有国际市场营销环境的各种特征。1、本地经济环境本地经济环境是指企业所在国的经济环境，它对企业的行为及消费者的消费行为发生直接的影响。2、区域经济环境区域经济环境是由一定地理区域范围而结成某一特定经济联盟的国家或地区的经济环境，是国际营销者跨国经营所面临的重要经济环境，对企业国际营销产生直接影响。3、全球经济环境当前全球经济环境主要体现为，国际投资予国际贸易迅速发展，各国经济相互依赖性加强，市场竞争程度提高，各国关系的复杂性提高。4、全球市场环境企业在分析全球市场环境时主要分析目标市场的发展阶段，人口规模、人口分布和人口结构以及消费者收入状况；各国消费支出结构与消费储蓄信贷状况；并需要对国际市场竞争者进行分析，才能确定具体的国际营销策略组合。五、国际市场营销环境-法律环境 1、国际政治环境国际市场营销的政治环境指各种直接或间接影响和制约国际营销的政治因素的集合，包括全球的国际政治环境和东道国的政治环境，它们对企业的国际营销活动产生重大的影响和制约作用。一国的政治制度、政府类型和政党体制影响了其政府政策的稳定性，与世界经济一体化是相对立的经济的民族主义是企业从事国际营销最关键的政治影响因素。2、国际法律环境国内法律、国际法律、东道国法律是解决国际营销争端的途径。国内法律通过关税、非关税、配额制严格控制进口产品和数量，国际收支赤字国这方面的控制尤其严格；外汇管制，即外汇供需和使用管制，包括限制本国出口商所能持有和获得的外汇数额，限制国外投资者所能汇出的利润数额等。国际法是调整交往中国家间相互关系并规定其权利和义务的原则和制度，对国际市场营销活动影响较大的国际经济法有保护消费者利益的立法，确定生产者和销售者对其生产或出售的产品所应承担的责任，保护消费者的合法权益；保护生产制造者和销售者的立法，包括专利法和商标法；保护公平竞争的立法如国际反托拉斯法、限制性商业惯例、保护竞争法；调整国际间经济贸易行为的立法，包括各种国际公约、条约、惯例、协定、议定书、规则等。东道国法律是影响国际市场营销活动最经常、最直接的因素，东道国法律对国际营销的影响主要体现在产品标准、定价限制、分销方式和渠道的法律规定和促销法规限制。
产品和营销组合策略。产品延用 促销延用产品改进 促销沿用产品沿用 促销改进产品改进 促销改进产品 促销 创新战略
《浅析国际贸易环境下的国际市场营销》
摘 要：随着全球化和一体化的深入，国与国之间的联系越来越多，全球范围内的贸易总额不断攀升，国际贸易、国际市场营销等词汇更加频繁地出现在电视、网络和报纸上。虽然国际贸易与国际市场营销概念有共同之处，但是两者在相当程度上存在差别，研究这些差别有助于理解国际贸易和国际经济。对国际贸易和国际市场营销的关系的研究，将有助于解决在国际贸易活动中如何顺利开展国际市场营销活动的问题，从而为企业制定国际市场营销策略提供参考，借此推进国际贸易更好的发展。
关键词：国际贸易 国际市场营销
一、国际市场营销与国际贸易概念界定
(一)国际市场营销
国际市场营销是市场营销的一个细分，就是企业以利润最大化为目标，以销售商品和服务为目的，在国际市场上开展的一系列推广、售卖等活动。国际市场营销并不是一步到位的，而是经历了从国内营销、出口营销，再到国际营销、多国营销，进而是全球营销的过程。
(二)国际贸易
国际贸易指国家或地区间商品与劳务的交换和转移活动，包括进口贸易和出口贸易两部分，以实现国家利益为目标，利用自身优势来参与国际互动。
(三)国际市场营销与国际贸易的联系
1.国际市场营销与国际贸易的共同点。国际市场营销与国际贸易都都是经济全球化和一体化的产物，是开放经济环境下特有的概念。两者间具有相关性、协同性。基于国际市场营销和国际贸易概念，其共同点归纳如下。从对象看，两者面向的都是国际市场，是一种跨空间的活动;从生存环境看，两者都面临着共同的国际环境，包括人口、政经、法律、社会文化环境等;从结果看，两者都销售了商品或劳务，并同属于经营活动;从目标看，两者的目标都是利润最大化;从手段看，两者都是通过市场经济的交易活动。总而言之，国际市场营销与国际贸易存在着许多共同点。
2.国际市场营销与国际贸易的差别。首先从范围上看，国际市场营销仍以营销活动为立足点，通俗一点讲，也就是销售活动。而国际贸易却不同，从概念上看，国际贸易也称作进出口贸易，顾名思义既有销售(出口)，也包括购买(进口)，这是国际市场营销所不具备的。从这个层面上讲，国际贸易涵盖了国际市场营销的内容。其次，从交易主体看，国际市场营销是以企业未参与主体的，企业从自身利益出发设计并实施营销活动;而国际贸易中，往往需要由国家出面参与谈判，并借助一些世界性组织，诸如WTO来参与协调国家间贸易摩擦，这里面不仅存在经济问题的较量，同时也存在国家利益间的考量。从政府的参与程度来说，国际市场营销与国际贸易的不同点则主要在于，国际市场营销主要集中于企业的营销活动，不会对国家之间产生冲突和矛盾，而国际贸易活动更多的是需要由政府出面进行双边、多边谈判，政府参与程度高。在进行国际贸易过程中，往往会通过WTO等国际机构协调国家之间的关系，促进经济关系和谐发展。最后，从结算信息看，国际市场营销相关效益指标主要反映在企业相关经营单据和财务报表上，而国际贸易通过国家统计局、外汇管理等部门反映于国际收支报告。商品流通形态不同，国际贸易在流通上更具明显性，由于国际贸易中商品或劳务必须从一个国家转移到另一个国家，商品呈现出国际流通特点。然而国际市场营销的流通形态不同于国际贸易，国际市场营销呈现出多样化，因为在进行营销时产品或劳务可以跨越国界。
国际贸易与国际市场营销是现代经济的发展结果，是世界经济的进步和发展的体现，是世界经济不断融合发展的产物，它们的经济活动都是围绕着国际市场展开的。同时，由于国际贸易与国际市场营销各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别，国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛，因为它不仅仅是将产品销售到国外，还包括商品的进口。相对而言，国际市场营销主要是在国际市场上进行产品的销售，将产品推向国际市场。此外，国际贸易的内容更加的丰富，包括劳务交换等内容。
二、国际市场营销与国际贸易的相互影响
(一)国际市场营销是推动国际贸易的有效手段
国际市场营销涉及企业经营战略的制定和动态评估，为了获得经济效益和长足发展，在全球化的今天，一个企业的成功首先需要分析市场细分、产品差异化、市场差异化等问题，这些决策和分析都为国际贸易打下了坚实的基础。亚当斯密认为市场是一只无形的手，支配着市场各方达到最大化，而企业也在逐利的过程中，将增长点放到了国际市场，潜移默化中提高了国家的出口，促进了国际贸易的增长。同时，打开国际市场的企业往往会在当地寻找廉价资源为其供给，这间接减少了国际贸易的搜寻成本，在一定程度上也刺激了原材料等产品的进口。
另外，国际市场营销的销售服务对象遍及个人、企业和国家，有目标性，也有灵活性，弥补了国际贸易单一和受限较多的不足，使得国际间交易更为广泛和多样化，为后续建立国际间友好关系、国际贸易协定铺路，进而提高国际贸易总额。
(二)国际贸易是国际市场营销良好运作的保障
在一个国际贸易开展的好的国家进行市场营销往往效果较好，面临的风险，比如国家风险、社会风险、法律风险都较小，这是因为国际贸易涉及国家间互动，往往有相关协议和条款进行保障。同时，有国际贸易作为基础，在营销战略方面便可以结合已有的国际贸易经营和交易效果对市场进行深入剖析，制定相得益彰的方针，使得国际市场营销方案的可行性和有效性大大加强，有利于市场营销的执行与实施，为其良性循环起到了保障作用。特别是在当前经济全球化和国际金融危机以及知识产权竞争激烈的大背景下，国际贸易的保障作用发挥，必须依靠政府的“推手”作用，营造企业创新环境，不断提高企业运用知识产权制度参与市场竞争的能力。国际市场竞争要求企业自主创新，增强自主创新的主体意识，不断提高企业创造和保护自主创新的能力，因此，在国际市场营销过程中，运用国际贸易相关保护法律能够更好地维护自身权益和利益。
在经济全球化的今天，国际贸易必不可少，对于一个想要获得持续收益和开拓市场的企业来说更为重要，国际市场营销为企业利润最大化服务，一个良好的国际贸易环境解决了企业如何进入市场的难题，而在企业的市场营销面贸易摩擦和出现纠纷的时候，国际贸易又为企业提供了一层缓冲垫。国际贸易作为一项国与国交流沟通的重要手段，一旦破坏，后果不可预料，所以一旦企业在国际市场营销遇方面到不公正的待遇，国际贸易这一块盾牌，会为企业尽快减少和缓解纠纷，维护合法利益起到有力的保障。
三、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略
(一)加强国际市场调研，制定具体营销方案
要进行国际市场的营销活动，就必须把握好市场特性，国际营销和国内营销还是存在很大差别的，由于市场销售环节的不同，企业在进行营销的过程中存在着未知因素，可能是机遇，也可能是风险，所以企业应该加强企业加强对国际市场的调查，制定具体营销方案。
国际市场的调研，是由专门的人来完成的，所以在企业内部应该设立专门的机构或者专人负责国际市场的调研工作。面对国际市场的复杂性，要针对产品的特点，重点调查与公司业务相关的环境因素，将国际市场调查工作进行细化，建立调查工作的制度，使调查工作更加规范化、科学化。当然，国际市场的调查是在国际贸易的背景下，首先应该对国际市场进行宏观调查。对国际环境变化进行把握，对国际贸易的相关政策要有所了解。在了解国际贸易的宏观环境下，再对特定的产品进行微观调查，比如说对销售产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素要有所了解，使销售产品易于接受，具有文化认同感和文化感染力。还要对目标国家的经济发展程度、市场规模与结构、国民收人、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素做到心中有数，这样才能确定市场投入的规模，确定市场运转周期性。进行国际市场营销并不能简单的停留在经济角度，因为国际贸易的大背景下，经济活动还受到政治因素的影响，所以还要对出口国家的政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素进行调查，只有对国际市场进行具体、细致的调研，才能制定具体营销方案，才能打开国际市场，长期并且有力地占领目标市场。
(二)调整企业产品策略，打造强势品牌
面对现代国际贸易新环境，企业应该不断进行创新，使企业的发展跟上时代的潮流。在国际贸易的潮流下，企业应抓住机遇进行产品结构的调整，改变传统的国际贸易产品结构，提高产品的附加值，制定高附加值、高价格、高质量的、高自主知识产权的创新产品，形成国际品牌特色，以实现迅速抢占产品市场。在国际贸易中，增强我国产品的出口价值，发展民族企业，树立国际品牌。调整企业产品策略，进行市场细分和产品细分，找到适合企业长期发展的产品战略。改变原有的生产经营模式，走精品化路线，总结出有利于提高市场增长率和占有率的产品，与此同时将物质人力精力集中在高附加值的产品上。尽管我国有一些知名企业在资本、技术、人才和管理上，实力都能够在国际市场上占据市场份额，但是，面对国际市场营销，力不从心，比如海尔、TCL、华为，企业应该采取了行动，摆脱国内营销的束缚，根据国际市场和国际贸易的特点，进行国际市场营销手段的调整，尝试更加新颖的营销手段。我国的企业在国际市场营销中，应该在坚持品牌战略的前提下，对诸如产品的售后服务、形象设计、文化内涵等多方面细节工作进行改进和完善，对产品进行全方位的打造。我们知道在当前的国际市场竞争中，要打造企业的核心竞争力，就应该增加产品的无形价值，这种无形产品价值对于企业的品牌形象、信誉等都有着重要作用，所以我们在进行国际市场营销的时候要特别注重这些无形的价值，为构建企业构建自己的核心竞争力服务。在国际贸易下进行国际市场营销必然会给企业带来新的挑战，企业应该把握好时机，及时调整自身，以适应全球化市场发展要求。
(三)规范网络贸易的发展，开拓对外国际市场
二战以后，跨国公司数量猛增，而且规模巨大、实力雄厚、分布极广，成为国际市场营销的主要经营实休，但是近些年来，国际市场出现了新的情况，国际贸易存在的形式已经不只是实体交易，还有网络虚拟交易，随着知识经济和计算机网络的发展，出现了新的贸易方式，并使国际营销方式产生了变化。国际贸易交易借助国际互联网来完成，出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络，如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动，整个交易过程中例如交易磋商、签约、货物交付、货款收付等活动大都在全球电信网络上进行。伴随网络贸易的迅猛发展，未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，通过网络进行下单，企业可以根据网络订单进行生产，这样会给企业带来一些便利，一方面节约了成本，尽可能减少供大于求的成本浪费，另一方面解决仓储问题，节省了企业的开支，增大了企业的利润空间，改变出现的入不敷出的局面。由于我国网络基础设施滞后，网络技术远远落后于发达国家，因此，我们应该认识到网络贸易的重要性，推进网络贸易的发展。网络贸易作为一种全新的商业形式，存在一些问题，比如说交易的安全性，知识产权保护、电子合同有效性等等，这就需要形成一种国际贸易新体制，制定和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证国际贸易安全运行并进一步开拓国际市场。网络贸易的网络化发展特点，对国际市场营销活动也产生了营销，出现了网络营销这种新兴的营销方式，即通过网站植入广告等形式，影响到顾客的消费。国际市场的网络营销，要针对国外网站的特点，应该了解到各个群体对网站类型的喜好，有针对的投入广告，提高营销效果。将国际市场营销和网络国际贸易密切联系起来，互相促进，使得我国产品在虚拟交易平台也能够获得利润，从而推动企业的国际化发展。
四、对国际贸易和国际市场营销展望
以上分析我们可以看出国际市场营销与国际贸易是你中有我，我中有你，相互依存，互为保障的关系，加入世贸组织12年，我国在对外贸易和国际营销方面都有了长足进步，相关理论的完善和丰富为国际贸易的增长和国际市场营销的科学化提供了支撑，展望未来，国际贸易和国际市场营销将会表现出以下特点：
(一)国际贸易和国际市场营销趋同化
未来的国际贸易需要结合市场营销的相关手段和方法，将国际贸易作为目的，将国际市场营销作为手段，利用跨国公司在营销方面的优势，挖掘国际贸易的增长点和潜在需求，尽可能利用国家比较优势，最大化国家利益，国家也通过与国际间签署贸易协定的方式保障跨国公司的权益，并在国际市场营销方面给予技术、税收等方面的支持。国际贸易和国际市场营销相互影响，相互支持，国际贸易为国际市场营销提供了运行保障，国际市场营销又推动了国际贸易的发展。
(二)国际贸易理念转变
现阶段国际贸易以产品为导向，也就是凭借已有技术和生产工艺等禀赋生产出产品后再考虑销售和寻找市场，这往往是低效的。而国际市场营销的调研能发现需求，并在一定程度上影响需求，所以未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，进行订单生产，一方面节约搜寻成本，另一方面解决仓储问题，也能尽可能减少浪费和低于成本销售，改变入不敷出的局面。由于网络贸易的发展速度很快，国际贸易应该利用网络交易的优势，发展新的业务方式。在考虑和寻求市场时，应该充分考虑到国际网络贸易，推动国际市场新的发展。同时要求制订和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证和规范网络贸易的健康发展。
(三)国际市场营销专业化和动态化
现在很多企业已经理解到专业人才对于市场拓展和营销方面的重要作用，特别是对于国际营销来说，具有专业知识并对目标国家熟悉的人才对于营销的成功起着重要作用，而一份行之有效的营销策划往往需要具备敏锐的观察力、熟练分析能力的专业人才针对当地的实际情况来撰写，相应的营销策略也需要具有丰富经验和管理能力的人才制定。企业进行国际市场营销，要根据世界贸易的发展现状与趋势，调研国际市场营销环境并适时监控目标国家出现变化及时提出合理的应对方法，实现国际市场营销动态化。如今，国际贸易形式是世界经济，充分了解世界商品市场的发展现状，能够为企业能为企业进一步对国际市场营销环境调研打下基础，有利于国际市场营销决策的制定。
随着国际市场营销经营的不断积累，国际贸易水平必将大幅提高，我国定当学会将国际市场营销活动内化到国际贸易中，借助企业全球化策略，提高国家竞争力。随着国际市场营销的不断深入，也必然会促进国际贸易水平的提高。所以，在当今全球经济一体化的背景下，国际市场营销与国际贸易的发展，应该依托彼此，互为因果，使两者同为实现提高企业利润的目的，而与此同时，也应当注意两者的差异性，并借此指导国际贸易各项经济活动。总的来说，科技的进步使得国际贸易所需时间减少，沟通方式的增加使得国际贸易更容易进行，对于国际贸易和国际市场营销来说，一定要抓住技术进步和全球化的机遇，不断学习先进理念，紧跟时代潮流，转变思想、引进人才，将贸易和营销结合起来，达到国家与企业双赢的目标。
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企业应加强营销活动的管理,对市场发展时机进行认真的分析,合理选择目标市场,制定有效的营销策略与营销计划。下面是我为大家整理的企业市场营销策略论文，供大家参考。
企业市场营销策略论文范文一：企业市场营销战略创新思考
【摘要】营销是企业市场化的前提，当企业制定详细的市场营销策略，才能挖掘市场中的各项需求，细分市场，了解市场的需求方向。本文主要介绍企业市场营销的相关内容，详细阐述营销战略的主要创新途径，要求各大企业在战略目标的制定和战略过程的实施中突破创新，制定与市场相符的营销战略，带动企业的可持续发展。
【关键词】企业市场;营销战略;创新
经济全球化，让很多外来企业进驻到中国市场，因而市场竞争也日趋激烈。外企的进入使得国内企业要想在市场发展中占有一席之地，就要强化自身的市场营销战略。由于制定与市场相关的营销战略，了解企业和市场的整体发展程序，制定科学合理的评估体系，不但在企业市场中成为发展的先锋，更对企业自身的经济活动产生长效影响。因而要求制定的营销战略符合缜密、科学、创新的特点。
1企业市场营销战略的创新概述
市场营销战略的创新发展，与企业的正常运作和生存关系密切，其中表现为以下几方面：第一，满足市场竞争的需求。由于市场经济要经历变化，所以在变化发展中，市场中的营销战略更要符合企业的长效发展，很多企业没有意识到营销的重要性，将市场部和营销部结合在一起，但是营销是推出企业的产品，让更多的人通过各类渠道了解企业的产品，所以要依靠市场、运用市场、更推进市场，但是受到传统营销策略的营销，所以很多营销制度与现有的变化发展要求有很多异同。在此基础上创新营销策略出现，由于创新是企业发展中的不竭动力，如果依旧沿用传统的宣传和营销方式必然会被市场淘汰。因而在新的环境和背景下，企业应该通过新的营销策略带动整个产业链条的发展;第二，开拓营销市场的重要工具。战略服务创新模式主要依托于服务网和销售网，开拓市场、销售产品，赢得口碑，增强企业的市场影响力以及市场份额;第三，推助企业的市场影响力。市场营销战略的运用，需要多种营销手段共同作用，提高产品销售额度时，让使用者和客户接受企业的产品并且通过产品接受企业的很多理念，提高企业的市场竞争力。
2企业市场营销战略的创新途径
创新不是单一的一项工程，是由多个系统工程统一构成，因而不但要有相关的技术创新，更要实现其他方面的创新，其创新途径可以分一下几个方面：
企业战略发展角度
企业中营销创新仅仅停留在表面是不够，更要在已有的产品基础上考虑营销策略，因而需要在企业的战略发展层面上做好相关产业布局，比如农夫山泉的营销策略，不仅是通过产品外观给客户新的体验和感受，并且通过产品设计，融入广告的形式让广大使用者了解他们每一款产品的用意，像婴儿水这款产品其中就介绍两个环节，可以让妈妈拿，由于妈妈的手比较小，也可以爸爸拿，由于爸爸的手比较大，两者的结点在于设计的凹槽位置，但是如果不通过广告的形式传达给消费者，消费者将不会重视这项贴心的设计，感受企业创新营销理念，带动企业的可持续发展。由于企业的战略与企业的经营理念关系密切，因而从营销层面上要了解企业需要什么样的产品，并且处于什么样的市场定位，当考虑清楚这些问题，在运用创新思维模式，才能实现营销的新理念。
增强企业的运营效率
企业营销效果对企业的运营效率有直接的影响，如果推广产品的过程中缺失营销，产品将会变成一个空架子。即便整体结构新颖、创新意识浓厚，但是也不能保证其永续性。所以企业为确保其产品营销战略创新活动的开展，就要在各个层面上打下坚实的基础。第一，产品数量方面。确保产品数量的充足，这主要是增强客户的满意程度，并建立良好的客户忠诚度;第二，产品质量。现在市场中很多营销观的建立都是与消费者有着密切关系，根据消费者的情况建立针对性较强的营销理念，但是很多产品的质量变化不大，所以消费者可能一时购买，但是长久忠诚度无法保证。其中以海尔公司为例，该公司一直坚持“真诚到永远”的理念，不但保障产品数量，更确保产品质量，让海尔产品成为消费者心目中的放心产品，海尔正是坚持这一原则和理念，才能适应市场竞争需求，同时也在生产成本降低的情况下，在市场竞争获得了较强发展。第三，建立合适的营销模式营销模式合理有效，一方面能够帮助企业营销;另一方面也能让企业获利。如上文所说将企业中营销战略的创新提升到企业的精神营销层面上，就要把控好产品做好市场定位。合适营销模式的制定，需要注重各方面之间的相互共存，并紧跟时代发展步伐，时代的发展给予了人们较多可支配和发挥空间，因而消费者和客户选择产品更趋向个性化，尤其是年轻人，很多人都喜欢特立独行不喜欢遵循潮流，因而营销策略制定中需要根据不同的消费人群制定营销模式，这也是“个性化”营销模式开展的原因。该营销模式流行与服装行业，现在很多品牌在设计开展的过程中都先要和对接销售，了解消费者想需求制定的设计才能符合市场流行趋势，并逐年递增。但要想企业长远发展，制定个性化营销模式只是企业发展的一个层面，另外还需要建立完善的营销体系，在满足产品质量和消费者的基础上，加大其外观需求，并完善各项售后服务专案。
3结语
科学的企业营销战略是发展的主要动力，在企业的长足发展中将会起到关键性的作用。因而要重视市场营销战略对企业发展的重要意义，传统思维模式中只要提升产品质量就能招揽客源的思维已经不能符合当前的市场发展趋势，在发展中要了解战略营销中的不足，并且提出针对性的措施，推动企业的长足发展。
参考文献：
[1]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸,2014.
[2]袁君.关于企业市场营销战略的具体分析[J].科技与企业,2014.
企业市场营销策略论文范文二：网际网路下企业市场营销策略
摘要：“网际网路+”和“+网际网路”等新型词汇的产生，表明网际网路给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，网际网路的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词：市场营销策略;网际网路;引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了网际网路的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在网际网路环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代，进入了网际网路时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和网际网路时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉 *** 上，传统的营销环境资讯相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉 *** ，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是网际网路时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量资讯，资讯数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销资讯质量上面。资讯越多的产品感官 *** ，反而会降低消费者的注意力，而资讯质量高、资讯表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多网际网路企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官 *** ，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心资讯，比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以 *** 消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着网际网路的大力发展，人们获取资讯的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感 *** 满足边际递减规律。所以网际网路环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销资讯。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是开启营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的资讯对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视讯媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有网际网路影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费;当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的资讯有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面资讯做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的资讯，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈 *** ，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈 *** 。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上，商业企业市场营销策略的重点随着网际网路时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为网际网路市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
参考文献：
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[7]曾锐.从马斯洛需求理论视角谈中小企业广告策略创新[J].商业时代，2012，10：19-22.
论美的电器的企业风险分析
论文摘要：美的电器作为中国家电行业的一个突出企业近年来发展态势良好，然而一个企业要长盛不衰则必须做到居安思危。从战略、和运营三个方面剖析了美的电器在高速发展时存在的风险点，并提出了相应的建议和解决措施。
论文关键词：战略风险;市场风险;营运风险 美者Haynes最早提出风险的概念，海恩斯将风险定义为损失发生的可能性。美国学者Willet把风险与偶然和不确定性联系。风险具有以下特征风险的本质是不确定性和不可预见性，风险是可能发生的危险；风险的本质是速度，确切地说是人的反应速度与事物的变化速度之比。 1 企业风险及其相关概念综述 企业风险理论模型由美国学者Dickson和Giglierano提出，他们把企业风险划分为两种类型：“沉没的船”风险和“错失的船”风险。“沉没的船”风险是指新业务由于未达到满意的销售额、利润或收益率等目标而失败的可能性。“错失的船”风险是指企业因为竞争者抢占先机或是市场机会的突然消失而失去商机的可能性。 通常风险主要来源于以下主要四个方面：内部来源，来自于企业内部、企业结构及企业所处场地；附近或邻近来源，来自于邻近企业周围社区或区域内的企业或；外部或区域来源，来自于周围社区或地理区域的企业；遥远或视线外来源，来自于社区或区域以外的企业（包括国内来源和国际来源）。总的来说企业风险是指企业遭受损失的可能性，它可以划归为，战略风险、市场风险、营运风险等。 2 美的电器风险分析 战略风险分析 战略风险是指公司因做出错误的战略决定而导致上的损失。常见的战略风险包括：企业的目标与方针、市场潜在的威胁、业务的范围（深度与广度）、品牌及形象的建立。 多品牌战略及产品高端化风险 从目前的情况来看，美的想通过品牌多元化的战略以期更好的满足和占据各个细分市场。最近，美的微波炉发布“双高战略”，即高端品牌和高端产品，把“蒸立方”打造成为高端品牌，同时，发布了X5、X3、C7等零售价超过2500，甚至达到10000元的高端产品，并且美的电器近两年投入大量资金支持空气能热水器的发展。为此美的提出了“双50%”战略，即在3到5年的时间内占领空气能热水器市场份额的50%,同时力争空气能热水器占据热水器行业的50%。 毋庸置疑，在当前我国经济保持强劲发展势头的大下，人民收入的增加及生活水平的改善势必会提高对生活品质的要求。此时美的加大开发高端品牌的力度代表了时代的趋势，有利于其未来持续的发展，但是品牌的多元化也会存在相应的风险。比如之前美的在收购“小天鹅”洗衣机，其品牌重组的过程中就出现了品牌定位混淆的`情况。其中“小天鹅”定位于中高端，“美的”专注于高端，“荣事达”侧重于低端的三级、四级市场。可是“小天鹅”和“美的”却在中高端市场产生重叠，定位模糊并且分界不清，这势必会影响到各个品牌的形象的建立与渗透。特别是对于定位在高端市场的家电产品，如若产品的品牌形象不能根深蒂固，则其销售会受到巨大影响，进而会影响公司的运营。 国际化经营战略风险 2010年美的电器在其国际化经营战略中又迈出了重要的一步。通过海外全资控股子公司以5748万美元收购埃及Miraco公司股份事项，未来五年，凭借持续引领的科技创新能力和海外市场本土化布局的国际化发展能力，美的将在国际家电舞台展示更巨大的实力。美的此次收购，是基于埃及在非洲所处的战略位置以及Miraco公司在埃及空调市场的主导地位。Miraco公司在当地享有很高知名度和美誉度，占据埃及空调市场的主导地位，拥有优质的渠道资源。通过收购，美的获得投资Miraco公司产品、品牌及市场的机会，继而成为美的开拓非洲市场的优质平台，美的也将以此为基础继续深化与国际知名家电企业的战略合作。 美的通过一系列国外收购可以加快扩张其国外业务，然而机遇和风险是并存，美的在国外收购过程中很有可能遭遇大多数企业海外并购过程中所产生的各个问题，比如说渠道的整合和消费市场的消费行为模式难以把握，这势必影响其在非洲市场的发展。因而要如何在一个全新的市场迅速掌握情况，整合渠道，进而保持产品的价廉物美将会是美的一个重要的考验。 风险 原价格波动 由于全球流动性过剩和资源稀缺性影响，公司主要生产原料特别是作为空调重要原料之一的铜价持续上涨，原材料价格上涨对公司的管控形成了一定的压力。 人民币汇率的波动 人民币升值使家电产品的低成本优势和国际竞争力有所削弱，在我国推进人民币汇率形成机制改革，增强人民币汇率弹性的背景下，人民币持续升值，将使公司面临汇兑损失风险。 贸易壁垒、技术壁垒 在关税壁垒降低的同时，国家间的非关税壁垒作用日渐凸显，在我国家电产品出口的主要地区，均不断提高了节能环保指标和废旧家电回收无害化标准。非关税壁垒及某些国家、地区实施的反倾销措施引起的贸易摩擦，均加重了家电企业的成本费用负担，并对企业的市场拓展带来了新的挑战。 营运风险 日前,美的紫砂煲用泥巴做原料的行为被央视《每周质量报告》曝光。美的公司售价上千元、宣称“全部选用纯正紫砂 烧制”的内胆,实际上是用田土、黄土、黑土等普通陶土添加 铁红粉、二氧化锰等化学颜料配制加工而成的“伪紫砂”。 美的公司随后发出道歉声明称“天然紫砂内胆”属宣传不实,昆明、武汉等地美的紫砂煲开始下架,并接受顾客退货。 此次“紫砂锅”事件折射出了美的在高速发展进程中质量控制的疏漏。这也是众多分析人员极为关注的一个方面，认为美的在保持高速发展的同时极易出现“高速风险”，也即过度注重企业的快速发展而忽视了企业的本质。譬如说丰田公司的“召回门”事件，这折射出了高速发展企业中一个特别容易出现的倾向，那就是忽视产品质量。若公司的一个产品出现问题，则会殃及池鱼，其它产品的销售也会跟着受到影响。特别是在当前这个产品质量危机事件频发的大下，消费者对于质量格外的敏感。美的在激烈的家电市场行业一直进行着低价的“血腥”，那么在维持低价的同时美的电器是否会继续严格控制产品的质量，这将是美的需要严谨防范的一个风险点。 3 建议及应对措施 在美的开展多品牌战略同时，应该防范各个品牌定位交叉或是模糊不清的情况。其次由于公司扩张了各个产品系列的品牌，相应的会导致营运成本的大幅上涨。虽然目前美的采用的是一个平台多种品牌的发展模式，但是其中的资源共享与整合依旧是其经营过程中的一个风险点。如若不能好共用平台，那么由多品牌产品引发的高额营运成本将会使得美的在价格上失去优势。面对原材料上涨、汇率波动等风险，美的首先应进一步完善供应链整合与机制建设，加强资源协同，深化与关键性资源供应商的战略伙伴合作关系，发挥规模优势，降低采购成本；梳理内部成本管理流程，推动精细化与一致性管理，逐步构建效率驱动的新成本优势；加强技术研发与投入力度，大胆实践新材料、新技术、新工艺，推动技术降成本；对市场进行精耕细作，细分市场、细分渠道、细分产品，扩大市场消费群体基数，提高市场占有率，构建竞争壁垒；稳妥推进相关大宗原材料的运作，通过适当参与期货套期保值业务，锁定预算成本；进一步优化产品结构，全面提升高端与高能效产品占比，提升盈利能力。其次以全球化的战略思维，积极推动海外营销转型，以国家营销实体为运作核心，建设多产品国际营销平台；深化与海外经销商及核心大客户的合作关系，提升服务能力，保持订单与客户的稳定增长；加快品牌建设，提升产品品质，针对不同区域市场、不同产品种类，加快出口产品结构调整，提升产品附加值与国际竞争力；针对汇兑风险，加强动态监控与信息跟踪机制，在出口实际应收款项的范围内，稳妥利用适当外汇工具进行防范，平抑风险。最后加快技术进步与产业升级，稳固与提升变频、新冷媒、新型换热技术等核心技术水平；加强质量与监控，深化技术交流与合作，继续推动产品相关认证，适应国际化竞争要求；以区域市场辐射和规避贸易壁垒为主要原则，优化海外布局，积极推动新兴市场的投入与建设，在全球范围内形成合理的区域制造布局，提升海外自有品牌比例。
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市场营销策略论文
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。下面是我给大家推荐的市场营销策略分析论文范文，希望大家喜欢！
【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。
【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略
市场营销策略（简称 4P's） 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。
中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。
我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。
一、我国中小企业市场营销存在的问题
在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0。5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。
上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：
（1）中小企业市场营销环境严峻
中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。
（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后
目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。
（3）营销管理缺位，缺乏营销战略
大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的`随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。
二、中小企业的市场营销策略
针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：
（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想
正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。
（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。
（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。
（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。
（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。
（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。
我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。
参考文献
[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。2007
[2]王刚， 张燕林。中小企业营销策略探讨。 商场现代化。2007