营销推广策划方案五篇
为了确保工作或事情顺利进行,常常需要预先制定方案,一份好的方案一定会注重受众的参与性及互动性。那么什么样的方案才是好的呢?以下是我为大家收集的营销推广策划方案,仅供参考,大家一起来看看吧。
1.整体推广思路
庞大的销售网络为主线
__地产目前拥有55家下属分行,200多名销售员工,网络遍布深圳各地,销售终端直接面向社会各个层面,远非传统二级销售网络可比。
现场销售以及定向传播为两条辅线,进行全方位的推广
销售现场作为客户接待与销售管理的中心,其重要性仍是不可替代的。同时__地产将从以往积累的数万份客户资料中找出有类似需求者进行定向推广,大大提高了信息传播的有效性。
2.推广目标
战略目标取决于企业的经营目标,与自身经营目标相统一的推广目标可归纳为四点:
销售增长目标
本项目的一切广告活动为了能开拓和赢得市场,从而提高楼盘销售业绩,按开发经营计划完成销售目标。
市场扩展目标
通过户外广告活动,展开以深圳福田为中心的销售市场。按渐进式广告战略拓展南山、罗湖市场。
品牌树立目标
通过一系列活动,树立自由城的良好品牌,使项目在推广的目标市场上形象鲜明。增强目标市场消费者对项目的好感。
企业形象目标
树立良好的品牌,进而扩大港丰地产在社会影响力。
3.推广战术
销售中心现场展示
从所见、所听全方面让买家了解信息,直接影响买家的选择。
展销会
展销的人潮和销售气氛能很好的感染顾客购买情绪,使客户相对容易做出决定。
工地形象展示
工地是宣传最经济和有效的场地,直接影响物业形象和销售气氛。
上门直销
从公司资料中列举有可能购买的客户,上门洽谈并奉送资料,定点突破。
促销活动
有效的制造销售热点,针对性强,效果直接。
楼盘视觉形象
试楼盘概念具体化、专业化,给买家留下深刻、明确的印象。
制造恐慌
主动把握买家心理,制造旺销势态,吸引观望买家。
4.推广阶段划分
根据本项目的销售推广方案,将广告具体内容落实分为3个阶段:
形象导入期
时间:20__年月11月底--12月
推广思路:本阶段的推广重点放在"第五代小户型"的概念推广及项目知名度建立,借助各媒体的软性新闻报道,通过事件营销的形象导入策略,制造新闻热点,引起社会公众的高度关注。同时抓紧准备销售所需的资料、现场包装方案、装饰施工设计等工作。
推广目标:推广自由城的品牌,为正式销售奠定基础
媒体支持:本阶段的广告媒体以大众化的《深圳特区报》、《深圳商报》、《南方都市报》软性新闻报道为主,以户外媒体、电子媒体为辅,目的是传播国商大厦全新的品牌形象,使潜在的客户了解到"第五代小户型"概念及项目销售的初步信息。
正式推广期
时间:20__年月12月-20__年月1月
推广思路:这个阶段是在第一阶段的营销基础上,进一步加深主题,通过多种营销方式密集轰炸的方式,引起社会关注,提高知名度,巩固品牌形象。达到进一步开拓市场的作用。
推广目标:销售面积达到50%,即约为20000平方米左右。
推广方式:
定向推广--把事先经过精心设计包装的折页和介绍国商大厦的楼书定点的邮寄或传真给目标客户,也能采取发电子邮件的形式通过网络作定向推广。
人力推广--根据收集的客户资料,派员上门进行推广和洽谈。
媒体推广--本阶段的媒体投放以实销性较强的报纸广告为主,重点发布销售信息及优惠措施;同时辅之以网络媒体、户外媒体、消费杂志媒体等。
网络营销--利用本公司庞大的网络资源和前期积累的客户资源,通过一定的优惠措施促进老客户介绍新客户。
全力促销期
时间:20__年月3月--4月
推广思路:延续前期的销售态势,根据实际情况适当调整销售策略。
推广目标:项目整体销售达到90%
推广手法:利用本公司庞大的网络资源和前期积累的客户资源,由业务员上门向目标客户进行人员推销,利用公司现有广告渠道对楼盘进行宣传推广。同时发动针对消费者层面的广告攻势,借助消费者的口头传播以及购买动力,带动项目销售工作。
5.推广费用
以下费用按7000元/平方米均价,70000平方米总销售面积投放:
1、售代理费用:楼价的,按实际销售面积计算,如售出总面积的80%,则销售代理费用在5880000元左右。
2、报纸广告:特区报广告半版10次,1000000元。
3、网站制作及链接费用:100000元
4、销售资料制作费用:楼书30000册,300000元;沙盘模型、楼盘结构模型,50000元。
5、销售现场包装:售楼处包装:150000元;条幅、彩旗,20000元。
6、户外广告:候车亭广告,灯杆旗,150000元
7、礼品制作费用:20000元。
8、展销会费用:50000元。
6.销售管理(略)
一、肝药市场状况
(1)市场规模
①市场庞大,20__年用于肝胆治疗的中成药销售额达亿元,且每年以的速度增长,预计20__年肝胆用药市场容量有望突破20亿元。
②我国乙肝携带者达亿,约占总人口的10%,目前有症状的慢性乙肝患者约3000万人。
2)市场特征
①竞争日益激烈,产品同质化,促销活动四处充斥,炒作产品营销模式亦日趋同质化。
②药品管理法规的深入实施,严格限制了炒作产品的自由操作空间,广告宣传受限,大型活动外联吃紧。
③虽然多数患者服药时间较长,说服难度增加,但患者有治愈的强烈的主观愿望,对新产品需求迫切,这一点决定肝药市场仍有很大的操作价值。
(3)市场发展趋势
①肝药销量持续增长,顺应国家医药经济快速增长趋势。
②在肝病研究领域,短期内不会出现强势替代品,疗效好的产品不可能很快出现。
③消费者日趋理性,促销活动魅力日减,零售终端日趋活跃,但营销模式仍将是竞争制胜的关键。
二、护肝舒胶囊营销模式说明
肝药市场经过多年的炒做,消费者也由过去的冲动消费,逐步向理性消费转变,不再只是依赖于广告和价格,他们更多关注服务和疗效。
护肝舒胶囊根据消费者的这种需求,如何在市场上开疆拓地,分得一块蛋糕,只有在营销模式上创新,在服务上创新,以区别于同类产品,让消费者在肝药市场看到一个全新的形象,一个值得信赖的形象。
而会议营销,即数据库营销,作为近年来悄然兴起的营销模式,正以其低投入,高产出的优势,让很多先行企业创造了快速增长的奇迹。
会议营销的特点是什么呢?
1、会议营销根据收集到的目标消费者资料,有针对性的进行推广和促销,这样不但可以很好的控制费用的支出,与传统营销方式相比,产品推广更有效率,而且服务问题也容易解决。
2、传统的营销活动,运用电视、报纸、电台等大众传媒进行大规模推广,而会议营销不显山、不漏水就把产品推广了。它只是在企业和目标消费者之间进行,从而避免与竞品的正面交锋,由于和目标消费者面对面的有效沟通,拉近了双方的距离,增强了目标消费者对产品的忠诚度,同时,也规避了大部分外联风险。
会议营销的这种特点,如果能够和传统的营销模式相结合,互为支撑,取长补短,融合在一起,各司其职,遥相呼应,不但会增强品牌知名度,而又较低调的切入市场,规避了外联、竞品等的正面冲突。
因此,护肝舒胶囊采用以患者名单为中心(名单收集和名单运用),以小型公益活动为手段,以重点零售终端为基点,以跟踪服务为补充的整合营销模式。
三、护肝舒胶囊的市场推广方案
核心:“2+3工程”
两个基本点:
1、开展小型活动
通过不间断的社区活动,搜集名单进而会议营销。
2、重点零售终端拦截
终端分为硬终端和软终端,合理利用硬终端的形象展示和软终端的人际关系,搜集名单,进行会议营销。
三项工作:
1、培训一批优秀的推广人员;
2、“1+1”贴心服务,即一对一的沟通服务。要做到对目标名单的透彻了解,从情感上入手,进行会前沟通;多为对方着想,进行贴心的售后服务;
3、“1+N”活动,即每个月要举办一次有主题的推广会议,要举办N次小型推广活动;每个推广人员一次活动要能够邀请到N个(5——8)名单。
护肝舒胶囊“2+3工程”的重点是:多渠道宣传,搜集尽量多的名单,运用会议,促成销售。
(一)宣传途径
1、通过社区活动
社区活动的重点是居委会、老年活动中心、老年娱乐中心等,同时,社区不仅指居民聚居地,还指所有能聚人的地方。只要利于宣传,能够采集有效数据,能够寻到目标人群,能够产生销量。
如何开展社区活动?是得到有效数据的关键点,同时,也是会议营销能否成功的关键,社区活动做的是会前的沟通,非常重要。
1)通过社区“黑板报工程”,建立护肝舒胶囊的宣传阵地。通过大规模的社区黑板报运做,将会起到传播健康知识,增强健康观念,树立预防意识等,引起社区居民关注,甚至引起媒体关注,进而取得数据。
(说明:很多社区都有黑板报,而黑板报的内容不外乎国家政策、法律法规、计划生育、通知、健康知识等,编报的人有些是退休的,想为社区办点事,闲不住,有些是居委会编报,是任务。把这些资源有效利用起来,效果不可估量。)
2)通过和各种活动中心的合作,可以举行一些小型的公益活动,扩大宣传面。进一步搜集数据。
通过大规模的社区宣传活动,取得第一手数据,树立一定的知名度,给目标消费者一个好印象。
2、适当运用报纸、电视、电台、信函、海报等
如何运用这些宣传方式,是扩大知名度,在更广、更宽范围内取得数据的有效方式。
3、做强势终端
终端药店不在于多,而在于精。
什么是强势终端?要做到两点,首先是展面,展示要生动化,这是硬终端;第二是软终端,终端推广促销人员要有专业性,要和店方各级人员搞好合作关系,同时要和各类促销人员搞好关系。这样的终端环境,有利于促进销售,有利于搜集数据,有利于会议营销的前期沟通。
在宣传上能够做到三点联动,形成有机结合,搜集数据,进而甄别数据,分类合理运用。
(二)关于人力资源
由于肝宁运用整合营销方式,又以会议营销为主线,与目标消费者面对面的沟通较多,这样对人员的素质要求就高,那么培训就显得尤为重要。
1、人员分类
1)专职
有一定经验,有医学或者销售背景,有一年工作经历,容易沟通,有热情。另外,有文艺特长的适当招聘。
2)兼职
医学和营销专业的应届毕业生为主,他们做事认真,具有可塑性。
2、人员分工
专职人员的主要工作是组织会议、协调关系,整理数据库名单,分类进行会前沟通,在会议期间调动气氛,处理各类突发事件,保证圆满完成每次会议,并做会后总结,提取经验。
兼职人员的主要工作是会议营销前的宣传、推广,搜集数据。
3、培训
护肝舒胶囊市场推广成功的关键是有一支训练有素的队伍,要想提高战斗力,培训和学习是提高员工工作成效的有力手段。
(三)终端及渠道建设
终端要少、要精。渠道要扁平化。
1、终端:硬终端是解决目标人群的信任度问题,展示企业实力,起到宣传作用;软终端是解决卖场的各种人际关系问题,促使形成积极的推广氛围,有效建立数据库。
2、渠道:是解决产品销售通路问题。第一是通过终端、社区宣传推广活动销售;第二是根据掌握的目标人群数据,运用会议营销。
(四)护肝舒胶囊如何做会议营销
1、掌握足够多的目标消费者资料,并从中筛选出适合条件的人。
2、了解目标消费者的各方面情况,会前沟通一定到位,为正式开展的活动作铺垫。
3、召集目标消费者参加会议,进行现场营销。
会议营销的成功与否,在于各个环节的衔接和气氛的调节,一般要分以下几步:
1)沟通观念。
2)专家讲解相关知识。
3)讲解产品知识。
4)现场活动,鼓动气氛。
5)产品销售。
(五)跟踪服务
1、“1+1”贴心服务,在潜在消费者没有购药的情况下,进行一对一的跟进。对购药的患者进行全方位的售后服务。
2、根据掌握的名单,在重点终端以及开展的社区活动中,对流失的名单进行再次开发,再次引入会议,促成销售。
电子邮件营销(即EDM营销)是我们在网络推广中最常见的一种推广方法,它具有低成本、高效率的优势,所以很多企业喜欢这种推广方式。电子邮件营销有很多的方法跟技巧,如果你运用的好的话会给网站带来很大的流量跟转化率,但要是用不好的话,很可能会造成用户体验的下降,给用户带来很多负面的情绪。对于电子邮件营销来说,可能很多的人都把所有的重心放在如何让邮件看上去更美观,更能吸引用户打开,以及让用户点击的到网站上来从而提高网站的转化率,却忽视用户的退订这一块。实事上,用户的退订也会给企业带来很多信息,而且这些信息很有可能是再次吸引用户的订阅的关键所在。下面跟大家具体的谈谈在做电子邮件营销时应该注意哪些方面。
一、确立目标人群
我们首先要确立我们的邮件是发给什么样的人群的,如果是关于骨科医院的信息,可以把目标客户锁定在中老年或者有老年人的子女身上。不要采用群发的形式向大量的陌生人邮箱地址里投递广告,这种方式不仅收效甚微,而且很容易成为垃圾邮件,损坏公司的形象。在发邮件时要避免无目标投送。
二、邮件内容要引人入胜
一般我们打开邮件就是大概的扫描一眼就行了,不会很仔细的逐字逐句的慢慢看的,除非是特别重要的邮件。所以邮件的内容一定要简洁、美观大方,最好是采用图片的形式更能吸引人。只有你的邮件内容吸引人,用户才会有看下去的意愿,要是你的邮件内容没有什么可读性,长时间下去的话,用户会嫌烦,可能就会直接退订你的邮件,或者直接让其邮件成为垃圾邮件。所以,我们一定要确保我们邮件的内容充实、丰富、有一定的可读性,能吸引人。在发送前一定要仔细检查邮件内容,语句通顺,没有错别字。同时要附上联系方式,以免消费者需要找人协助时,不知如何联络。
三、及时回复
在收到邮件的时候,要养成顺手回复的习惯,即使是“谢谢,来信已经收到”也会起到良好的沟通效果。通常邮件应该在一个工作日之内回复客户,如果碰到比较复杂的问题,要一段时间才能准确答复客户,也要简单回复一下,说明情况。实在没有时间回复,可以采用自动回复邮件的方式。
四、不断开发新的用户
不要向同一个mail地址多次发送同样内容的信件,当对方直接或者间接的拒绝接受mail的时候,绝对不可以再向对方发送广告信件,要尊重对方。你要是一直强迫给对方发邮件的话会是对方产生反感行为的。我们应该重新开始找新的用户群,这样才能给网站带来更多的流量。
如今邮件已经成为了许多企业和个人不可缺少的网络通讯资源,因此如何利用好这些资源展开网络营销,就需要广大推手苦心研究了。电子邮件营销作为一个病毒式的营销方式,其效果是可想而知的。如果我们好好利用这一营销方案的话给我们网站带来的将直接的效果。
一、市场调研分析
1、调查概况
2、调查分析结果
二、SWOT分析
1、优势(strengths)
2、劣势(weaknesses)
3、机会(opportunities)
4、威胁(threats)
三、项目定位
1、建筑部分
2、功能部分
3、建筑内部空间组织
4、建筑环境定位
5、街区功能定位
6、目标客户定位
7、物业服务定位
四、品牌形象塑造
五、营销战略
六、营销推广策略
七、价格策略
目录
八、销售系统规划
九、后期运营管理
<一>调查时间
<二>调查方法
一、市场调研分析20__年7月18日——20__年7月22日
采用问卷调查和问询调查结合
<三>调查目的
分析哈密市商业环境及大十字商业街目标客户购买行为及心态,为项目定位及营销推广提供客观依据。
<四>调查范围
哈密市主要商业市场
<五>调查项目
1、哈密市商业宏观经济环境
2、哈密市商业形态
3、哈密市经营商户
4、竞争物业状况
5、大十字商业街意向客户购买行为
<六>调研分析结果
一、哈密市商业宏观经济环境分析
1、人口少、收入低、消费能力有限
哈密地区面积万平方公里,辖区人口35万,其中市区面积万平方公里,人口万,由于城市人口少,人均收入水平低,致使商业消费水平较低,消费能力有限。
2、缺乏产业支撑,经济发展缓慢
哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业,在整个产业发展中,第一、二、三产业均不发达,且缺乏有力的经济增长点,经济发展缓慢,制约了商业的发展。
3、旅游消费不足
每年来哈密的外来人口高达十几万,但多数以民工居多,由于消费水平较低,对商业的贡献率极低,而对商业贡献率较高的旅游人数,所占比例相对较低,每年仅3—5万人,对商业的贡献相对有限。
4、各商业市场缺乏亮点,差异性不强
哈密市商业格局缺乏亮点,雷同性极强,未能针对细分市场建立起一些有特点的专业市场,差异性不强导致市场间竞争激烈,每家商业市场均未能形成自己的优势,缺乏长远发展潜力。
二、哈密市商业形态分析
1、商业集中度高,缺乏发展空间
哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。
在商业形态方面,以时代广场为中心形成了以领先、新世纪、地下街及沿街品牌店构成的,芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种,是哈密市最繁华的商业区,商品零售额占据哈密市场的70%以上。
在时代广场周边,还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场,这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势,与商场及品牌店形成互补效应,吸引着不同的客户群。
以天马为中心的铁路商圈,充分利用交通及地理优势,形成了以天马市场,温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态,主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。
从上述哈密市的商业格局而言,商业集中度较高,再加上缺乏新的商业增长点,人均消费水平较低,商业已趋于饱合,缺乏发展空间。
2、商场、集贸市场、品牌店及超市构成哈密市四种主要商业形态。
哈密市的消费主要集中于商场,集贸市场,其中商场和品牌店主要经营中高档商品,集贸市场主要经营中低档商品,超市多为一些便民店,经营日用百货、食品等,从商业形态而言,缺乏专业性,特色化的商业形态,商业雷同性强,竞争激烈,特色专业市场发展潜力巨大。
3、商户忠诚度低,流动性强
由于哈密市商业雷同性强,缺乏差异性,未能形成自己市场的竞争优势,因此当新的市场出现时,立即出现大量商户的流动现象,新的市场只需借助价格杠杆和一些炒作。
一、活动的主题
无论您经营的是酒店、花店还是礼品店,在情人节这个天都要有自己的主题,突出自己店的新颖性、创新性。首先要有一个醒目的主题!
二、活动的目的
在这个充满爱、充满柔情、充满火花的日子里,要明确我们目的,以什么样的方式来突出我们商家对客户表达的祝福。另外借用以此活动不断提高自己商店的知名度和任性化!
三、活动地点的装饰
1、店铺的装饰布置,突出节日的特点
2、产品的造型和摆放位置
3、服务的具体周到性
4、做一面爱情墙,情侣可以把自己想表达的祝福记录下来留在爱情墙上,以示纪念
四、活动的内容
1、促销进店买满多少,增多少或是赠送什么
2、凡是进店有消费的顾客,均可在爱情墙上留下自己的足迹
3、也可作积分活动,关注店铺公众号可以领取红包啊、礼品啊、一束玫瑰啊等~
五、活动预订
1、店铺接受客户电话、微信等预订;(但预订需缴纳押金,押金是所订物品的30%)
2、还可根据客户的要求制定属于客户独一无二的花束
六、活动时间
20__年2月14日(仅限一天)
七、活动对象
主要针对大众人群,有需求花束的均可,男女老少均可享有。
上海理工大学本科毕业(设计)论文(第一章,实在太长,要全部就下吧)下载地址第一章 房地产营销策略房地产市场营销环境分析怎样尽快把房屋卖出去,是令开发商头痛的事情,所以房地产营销策略被越来越多地重视起来.房地产营销策略的制定是一项复杂的工作,涉及面广,难度大,怎样才能制定出好的营销策略,是值得我们深入研究的重要课题.其中,房地产市场的营销环境分析是极其重要的一个环节.宏观政策环境因素分析2004年12月5日中央经济工作会议的闭幕 ,表明中国执行长达7年的积极财政政策已终结.中国的经济政策将逐步转入稳健的财政政策,政府全力投资拉动经济发展的时代宣告结束,市场化投资的经济时代已经到来.2003年以来,高速增长的经济动力为中国经济市场自由化亮开了绿灯.在中国经济高速增长的过程中,以行政手段为主的宏观经济调控政策开始向以经济与法律手段为主的调控政策进化时,市场经济的运行机制已自动生成,国家对经济的直接干预政策将被迫远离市场.但是,长期以来在市场转轨过程中累积形成的各种深层矛盾也将逐步在经济活动高速市场化的过程中暴露出来,政府与市场,中央与地方,沿海与中西部,资本与分配,发展与就业,能源与环境等等问题将成为国家经济自由化进程中的冲突.加剧这些冲突的的力量,是即将完全开放的国内市场与大量涌入并迅速流动的国际资本.中国经济在计划经济向市场经济转轨的过程中,历经了四个阶段:计划经济,有计划的市场经济,特色的市场经济,市场经济.前三阶段都有相应的宏观经济理论作指导,唯独第四阶段缺乏明确宏观经济理论作指导.加入WTO后,在WTO框架的催化下,中国经济高速驶入市场经济阶段,并与国际经济迅速进行接轨.宏观经济理论的滞后导致2004年国家经济出现过热时,宏观调控绩效并不明显.2004年宏观调控政策决策依赖于各季度统计数据的事实足以证明上述事实.摸着数据过河已成为当前市场经济政府宏观管理决策的依据.2005年虽然国家将改变宏观调控的策略,将行政手段为主的调控改变为以经济手段与法律手段相结合的调控,但是,在调控手段转化的过程中,资本的投机性需求仍将与政府的管制需求构成激烈的冲突.构成冲突的因素主要有:一,2004年的行政式调控已给楼市资本的心理赋予了适应性,资本回应政策的能力增强;二,国家政策的谨慎为资本的张扬赢得了回应的时间与空间——为了避免经济压缩过快而出现"硬着陆",国家调控政策的出台始终是以缓慢,温和的方式出台;三,社会资本已相对成熟壮大,其资本在市场上的运作能力已今非昔比,不堪一击的时代已不复存在,在房地产领域,房地产资本经过长达8年的资本积累,已具有庞大的资金规模,温和的央行信贷紧缩政策已对其项目运作链条产生不了根本性影响,因此,在2005年第三季度前,我们仍将看到每出台一项调控政策,市场总会予以对应的回应. 2004年宏观"土地与金融紧缩"调控政策对于房地产市场的反向推动作用就是典型的例证.与去年相比,今年年初的房地产销售市场现在表现比较平稳,并未出现小落大起的现象,造成这样局面的因素是多方面的:一,国家高层近期对于房地产市场的引导性发言模糊了市场变数,导致供方市场与买方市场相对处于冷静对峙状态,供方不言炒作,需方不敢轻易投资;二,加息后,国内市场的平稳造成买方市场的观望心理;三,后续调控政策是否出台,何时出台,对于市场影响度如何,买卖双方时下较难判断.但是在短暂的平静期背后,隐藏的是规模庞大的房地产资本联盟.面对国家打压房地产市场价格的政策,房地产资本将与传媒资本再度结合进行房地产市场的操纵与炒作.随着房地产资本联盟对于国家后续政策进行的积极反抗,广义需求论与投机资本将掀起新一轮的房地产价格浮动 . 中观产业环境因素分析上海作为产业结构最完善的经济中心,政府不遗余力地推动房地产市场的持续升温,其动机是希望通过房地产业的发展及带动相关产业的跟进,确保地方GDP 的增长成果,同时鼓励房地产业的投资或投机性买卖,使外资进入增长获得一个新的快速通道,这都会为地方经济在短期内带来迅速的改变因素.但是其后果将是逐步使本地经济增长形成对房地产业的倚重,商业银行贷款规模向房地产业的倾斜和同时对其他产业发展能力的抑制,导致产业结构的失调,并最终使长期经济增长乏力.房地产的兴旺是不容置疑的,其波动的度量是对销售增长率究竟是30%还是20%的分歧.无论如何,在诸如住房制度改革,城市化进程,消费升级变化等因素的影响下,国内商品住宅销售金额最近7 年平均保持30%以上的增长,这是一个不争的事实,除了房地产业外,谁还能在全国范围内再找到一个使地方政府土地收益,企业开发收益,商业银行信贷和消费者使用收益形成共赢格局的产业 当上海这个中国经济的龙头,其每年新增贷款余额的60%和全部商业贷款总额的30%以上都属于房地产这样一个"宠儿产业"的时候,那些直接关系到城市经济长期发展的产业则因盈利能力无法比拟而势必得不到必要的投入,其经济发展结构的不平衡是必然的.微观企业环境因素分析从2004年房地产微观市场分析来看,2003年东,中,西各部分增量房吸纳率大概在67%左右,2004年有不同程度的上升;参照国际惯例以户数计算的2003年住房自有化率平均,中部地区最高;采用中位数概念计算的2003年全国平均房价收入比是;2003年全国平均存量住房空屋率为;2003年全国平均第二居拥有率为年房地产开发投资和土地开发投资持续增长,但增幅回落.商品房供给持续增长,新开工面积增幅下降,供给结构基本稳定.商品房销售面积超过同期竣工面积,需求旺盛,土地价格和商品房价格持续上升.住宅市场持续增长,增幅减缓.住宅的投资额持续增长,住宅建设仍然保持高位增长,但增幅趋于平缓,各地房屋拆迁规模下降.普通住宅供给比例增加,经济适用住房供给比率下降,高档公寓市场供给平稳,别墅市场供给下降.住宅平均销售价格平稳上升,其中高档住宅市场价格增幅较大,平均租赁增幅减缓.二手住宅市场异常活跃,办公楼市场逐渐升温投资和交易量均保持高速增长.租赁市场主要客户是外资企业,销售市场主要客户是中资企业,个人投资购买力量也不容忽视.商业营业用房市场供求两旺空前繁荣.《2004年中国房地产市场报告》预测分析到2020年,我国GDP如达到10%,意味着房地产业在未来十几年里需维持在或者的水平,房地产增长速度需持续高于固定资产投资速度.城镇住宅投资将快速增长,年均增长率达到13%,占总投资的比重将从2005年增加到2020年的,城乡合计住宅投资将占到总投资22%以上.到2020年人均使用面积是平方米,折合建筑面积就是32余平方米,低于建设部规划的小康水平,房地产业面临极大的挑战.1伴随着许多农业人口变为城镇人口,这段时间里实际上同时发生着相当大数量的住宅农转非.首先是城镇住宅存量的面积将达到330亿平方米,城镇人口人均建筑面积将达到平方米,年均改善率年累计新建面积将达到亿平方米,新建面积年均增长,未来15年每年新建平均量为12亿平方米.房地产营销战略营销战略的目的是通过给购买者提供比竞争者更好的产品合呜呼,从而将竞争对手击败,实现企业自身的销售目标.房地产营销战略包括进攻型和防御性战略,以及提高企业长期竞争能力和市场地位为前提所采用的资源调度行动,此外还包括因为当前市场环境的变化而采用的各种策略.房地产营销策略的本质特征房地产营销策略是在房地产领域内运用科学规范的策划行为.它根据房地产开发项目的具体目标,以客观的市场调研和市场定位为基础,以独特的概念设计为核心,综合运用各种策略手段(如投资策略,建筑策略,营销策划等,还可以运用房地产领域外的其它手段,如体育,旅游,IT行业等),按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划,并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动.其特征为:1,地域性第一,要考虑房地产开发项目的区域经济情况.在我国,由于各区域的地理位置,自然环境,经济条件,市场状况很不一样,要进行房地产策划就不能不考虑这些情况.第二,要考虑房地产开发项目周围的市场情况.从房地产市场来讲,房地产策划要重点把握市场的供求情况,市场的发育情况,以及市场的消费倾向等.第三,要考虑房地产项目的区位情况.如房地产项目所在地的功能区位,地理区位,街区区位等. 2,系统性房地产策划是一个庞大的系统工程,各个策划子系统组成一个大系统,缺一不可,密切联系,有机统一.房地产项目开发从开始到完成经过市场调研,投资研究,规划设计,建筑施工,营销推广,物业服务等几个阶段,每个阶段构成策划的子系统,各个子系统又由更小的子系统组成.各个子系统各有一定的功能,而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和,系统的结构与功能具有十分密切的联系. 3,前瞻性房地产策划的理念,创意,手段应着重表现为超前,预见性.房地产项目完成的周期少则二三年,多则三五年甚至更长,如果没有超前的眼光和预见的能力,投入不产出,那么企业的损失是巨大的.房地产策划的超前眼光和预见能力,在各个阶段都要体现出来:在市场调研阶段,要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段,要预知未来开发的成本,售价,资金流量的走向;在规划设计阶段,要在小区规划,户型设计,建筑立面等方面预测未来的发展趋势;在营销推广阶段,要弄清当时的市场状况,并在销售价格,推广时间,楼盘包装,广告发布等方面要有超前的眼光. 4,市场性房地产策划要适应市场的需求,吻合市场的需要.一是房地产策划自始至终要以市场为主导,顾客需要什么商品房,就建造什么商品房,永远以市场需求为依据.二是房地产策划要随市场的变化而变化,商品房的市场变了,策划的思路,定位都要变.三是房地产策划要造就市场,创造市场. 5,创新性房地产策划要追求新意,独创,永不雷同.房地产策划创新,首先表现为概念新,主题新.因为主题概念是项目的灵魂,是项目发展的指导原则,只有概念主题有了新意,才能使项目有个性,才能使产品具有与众不同的内容,形式和气质.其次表现为方法新,手段新.策划的方法与手段虽有共性,但运用在不同的场合,运用在不同的地方,其所产生的效果也不一样.还要通过不断的策划实践,创造出新的方法和手段来.6,操作性一是在实际市场环境中有可操作的条件,市场条件不允许,想操作好是相当困难的.二是在具体的实施上有可操作的方法.三是策划方案要易于操作,容易实施.经常有一些策划方案规定了非常理想的策略,但完全脱离了市场的客观或超出了发展商的负担能力和实施能力,因而也只是空洞的纸上谈兵. 7,多样性房地产策划要比较和选择多种方案.在房地产项目中,开发的方案是多种多样的,我们要对多种方案进行权衡比较,扬长避短,选择最科学,最合理,最具操作性的一种.同时,房地产策划方案也不是一成不变的,应在保持一定稳定性的同时,根据房地产市场环境的变化,不断对策划方案进行调整和变动,以保证策划方案对现实的最佳适应状态. 房地产有效营销关键区位,环境,房型,价格,品牌,还是设计和包装推广房地产市场竞争中都是非常重要的因素.但是事实上房地产市场营销包括了上述全过程.所谓"全程营销","动态营销"都是对营销的"模象式定义".只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销.最富成效的营销工作离不开以下关键几点: 1,深刻洞悉市场从政府法规到购房者观念,房地产行业变化之巨,方向之多,令人较难全面把握.以想当然的心态或用过去的经验去为市场和自身作任何结论均是错误或不全面的.市场是最重要的,这是"简单"的真理.但许多项目一期成功,二,三期后期滞销则表明发展商主观上是市场主导,而客观事实上是以产品为导向,忽视项目开发过程不断发展和变化的市场细分,对"市场主导"没有充分思维旨性和深刻认识."市场研究——风险控制——决策分析——调整控制"永远是理性投资和有效营销的基础保障.想通过经营房地产获得预期收益,必须随时对时机,空间,市场和价格进行透彻的分析和评判,关注消费者的心理需求,把创新性的营销理念纳入营销体系. 2,定性与定量决策相结合目前,房地产市场营销基本上以定性研究为主.策划工作根据掌握的部分资料,凭个人经验判断提出理念和决策,主观和随意性太强.过于夸大"理念"功能或创造并经营某种概念的作用来赢得竞争的做法,在房地产市场和产业越来越成熟的理性的环境变化中,已经证明是营销效用不足.在不成熟的市场中,只要比别人少一点错,多做一点就能回报丰厚.但在日益成熟和规范的市场环境中,重视产品质量,丰富产品品质,实现开发各阶段的理性量化,则意味着持续领先和占领市场,少踏"陷阱".当然,如果太过理性和冷静,把普通的常理过于玄妙和严肃化,也易导致失去平常心和基本感受力.因此,在量化的理性操作基础上必须务实——"实际效果"是唯一的评判标准. 3,专业化和系统化的销售策划和推广策划有效的销售策划和推广策划,应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上,力求合理化和最佳利润化.掌握准确的市场和目标消费群数据,是进行量化分析的关键.有了上述基本数据支持,才可对物业价值作出量化,并根据项目价值找到市场准确定位.(2(根据项目定位(目标消费者定位,价格定位,推出时机定位等),作出不同时段现金流量分析,结合项目建设进度,推广资金使用和融资需要等各要素作出最适合的销售策略.销售策略包括产品促销,渠道,价格,销售调控等策略.4,有效的销售执行与控制房地产销售技巧的秘诀在于销售流程中有效地把握和控制好各销售环节.专业销售人员在运用销售工具和销售技巧的同时,应在推销过程中对客户进行务实的启发和引导. 通过精心运筹,周密安排,专业推销,辛勤努力的有效营销,房地产项目的开发与销售必然会有理想的结果.当客户信服,有足够理由做出明智购买决策时,竞争的天平无疑已向您倾斜.
浅析我国旅游市场营销发展趋势 一、旅游市场营销含义 市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求,从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者,再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。 旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向,协调各种旅游经济活动,从而实现提供有效产品和服务,使游客满意,使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要,研究的目的是获取效益。可见,旅游市场营销是获得效益的重要环节,对发展旅游事业起到重大作用。 二、旅游市场营销发展现状 我国作为世界旅游资源第一国,拥有着世界最大的国内旅游市场,并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下,促进了我国旅游业市场的消费需求量不断增加,国民出境旅游又有很大的发展空间,尤其是带薪假期的延长使人们拥有更多的闲暇时间,以及人均收入的增长使人们有更多的“可自由支配的收入”,这些都为我国国民创造更多出游的条件和机会。同时,随着我国旅游业的逐步发展,人们外出旅游次数的增加,人们在旅游方面的消费变得理性化、个性化、多样化。然而,在此蓬勃发展的旅游市场下,我国的旅游市场营销存在着一些问题,诸如营销中盲目进行削价竞争,营销策略科技含量不高,不注重售后服务、不能形成良好客户关系,以及法制意识淡薄等问题。因此我国的旅游业要形成强有力的市场竞争力,必须灵活运用目的地整合营销(IMC)理念,改变营销的思考重心,由4PS(产品、价格、促销、渠道)转向4CS(顾客、成本、方便、沟通),建立一种由外向内的营销策划模式,做好市场营销。尤其在奥运的到来为我国旅游业和旅游市场营销到来了更大的机遇,至此良机时,我国旅游市场营销将更加科学、健康、快速、持续的发展。一、矿泉水企业营销现状在企业人才方面,人员布局的失调,中小型矿泉水企业管理人员多,业务人员少。业务营销专业人才缺乏,只注重对于产品的生产,没有将产品的营销放在和生产一样的地位。高质量的产品营销不出去,反过来影响到产品的生产环节。营销没有明确的市场定位,没有特色的产品特色将矿泉水推出去。只在生产机械设备上投入资本,在市场的扩展铺货上没有加大投入。消费者对于产品形象模糊,在购买渠道上也较狭窄。外部市场竞争的激烈加剧了产品销售的压力,饮料行业是竞争最激烈的行业之一,面对的竞争对手也较多在大品牌的挤压下,中小矿泉水企业的生存空间少之又少。有些中小矿泉水企业在市场调查方面几乎没有工作进展,没有进行有效的产品营销整合和广告宣传策略。在打营销战略的时候,没哟事先调查好战况。所以失败只是时间问题。消费者对于产品陌生,没有购买的兴趣,矿泉水的营销部门也缺乏信心。二、市场营销的理论依据(一)产业的宏观状况产业的宏观状况就是产业长期吸引力和盈利的能力。产业宏观状况中包含五种竞争力,包括替代品竞争微信、竞争者的入侵、客户议价能力、供应商议价能力和对手的竞争能力。行业内的竞争能力和程度均是由这五种能力来决定的。行业的生命周期很大程度上影响到企业的数量和竞争力之间的平衡。这五种力对于企行业内企业的分散和集中程度也有影响。在深入分析行业竞争结构和行业发展趋势下,重新思考企业自身的能力。寻找资源、寻找定位、寻找市场切入点。在统一的营销策略下,整合营销渠道,制定精确的营销计划,在新一轮的市场竞争中寻找竞争优势。(二)企业在产业中的优势地位企业在产业中的优势地位表现在是高于产业的生产的平均水平,还是低于产业生产的平均水平。在企业整体中优势和劣势存在哪些部分。一个企业在营销上的成功与否,很大程度取决于企业对于成本和歧视性所采取的措施。而企业的成本和歧视性和本产业的结构有关。并且来源是,强有力的竞争对手在处理五个方面的能力的水平。在买方市场条件下,对于整体营销活动的研究是现代营销学的研究重点。现代营销学的研究重点有市场选择、市场分析、市场组合的策略等。在企业的营销策略中,要有组织有计划,在激烈的市场竞争下,制定出适合自己的营销规划。对于企业的竞争策略、市场进入的策略管理渠道策略和宣传策略等问题进行有效管理。市场的细分、市场的定位、四场目标的搜索和营销策略的组合,都是重要的研究内容。三、市场营销战略(一)营销市场的定位中小型企业矿泉水的的市场定位目标是,树立良好的企业形象,在顾客的意识中留下鲜明印象,增加产品的新引力。要达到的效果是,在提到某种产品的的使用效果的时候,首先想到的是某矿泉水公司的产品。营销市场的定位有多种办法。首先可以根据矿泉水企业的宗旨定位,矿泉水有维护人体健康的功能,可以企业的矿泉水定位为“服务健康,关爱生命”。产品的营销定位可以根据产品的特性、利益和价格质量和竞争地位。例如产品特性上,将矿泉水定位为“文化水”“状元水”。利益上可以定位为“健康水”或者“放心水”。据不同的消费者类群可以将矿泉水定位为领导消费饮用水,运动运体育训练专用水等。(二)营销策略的目标的制定营销策略的目标可以分为近期目标、中期目标和长期目标。近期目标可以是占领某个消费群体,扩展另外一个消费群体。销售额的增长等。中期目标可以是对于某个领域的扩大。例如对于营销地域的扩展,销售额的大幅度增长。中小型矿泉水企业的长期发展目标是打造高质量才矿泉水产品,多角度手段的产品营销策略。例如可以通过网络和电话等现代化营销手段对于产品进行销售。在服务领域上,制定计划时间,将企业打造成某地区驰名商标等。(三)选择合适的市场营销途径在市场营销增长战略方面。要实现企业的长期增长战略要采取的主要途径。增长的战略有一体化、多样化和密集增长战略等。实现企业长期的营销增长战略要在企业熟悉擅长的领域进行。将企业拥有的积累资源,发挥出最佳的市场效益,寻找企业发展中新的增长点。在市场竞争战略方面。竞争战略就是在你竞争方面显现差别化优势的战略途径。不同的竞争战略对应不同的营销目标。中小型矿泉水企业在选定业务发展的方向之后,要为每项业务开发选择不同的竞争战略。可以在提高企业的实际价值方面,提高用户对于产品的印象。提高产品在用户对于产品使用价值的实际判断。对于产品形象和实际产品质量的差距不能太大。否则客户在拿到商品之后有一种上当的感觉。在市场成本领先方面。要坚持不懈地对于产品的成本进行控制。因为成本的高低,关系到企业的效益和商品在市场的销售情况。具有低成本商品的企业在激烈的市场竞争中,竞争力较高,能够接受其他竞争对手的挑战,削弱同类高价产品的市场竞争力。直到逼迫竞争对手将产品的边际成本利润降低到负数,将其打败。(四)产品组合策略首先是业务战略的组合。根据企业产品的优势,对于产品各种优势产品进行组合。大力发展企业优势产品,对于竞争优势不明显的产品进行重组撤销。把资源利用到更有利的领域去。劣势产品的发展,放置与优势产品的发展壮大之后。其次,是品牌策略的执行。要建立一个知名品牌,要抓住机遇,通过各种公益活动和媒体宣传机会,增加企业品牌的宣传效果。通过品牌效应,促进产品的销售。再次是在产品的包装方面,可以根据产品的不同包装策略分等级进行包装,提高产品的包装当次。在包装上还可以进行附带赠品的包装,赠送一些奖券和小的实物,增强产品的趣味性和吸引力。最后在产品的服务上要实行标准化的服务模式,包括产品的形象,产品服务用语的统一,服务行为的统一。(五)价格组合策略采用市场竞争导向的定价方法,科学地选择产品定价方法。企业产品定价有三种方法,即利润导向、销售导向和竞争导向定价法。还可以按照产品需求进行定价,产品价格的高低取决于产品的成本费用和市场对于产品的需求程度。除此之外,还可以进行折扣和折让相辅助的产品定价策略。(六)促销组合策略要进行产品的市场促销策略,首先要对公司的广告进行设计,能反映本公司的产品特色,企业文化等。压迫选择适合的宣传广告媒体。减少在宣传效果差的媒体的广告投入,增加广告媒体投入的针对性。聘用合适的形象代言人,重视产品销售过程中人员的推销。搞好企业间的公共关系。企业良好的社会形象会影响到企业销售目标的实现。在公共关系上对于产品进行广泛的公关,公关的对象包括消费者、媒体人、合作伙伴和政府等。四、结语中小型矿泉水企业的营销策略不是一个平面静止的营销,而是一个动态的营销。根据市场和产品的不断变化,采用适合产品特点的营销。另外一方面,要坚持不断完善产品的品质,产品生产和营销都要当做重点来抓。倾尽经精力、财力、物理,打造企业的核心竞争力,把企业的内在优势,通过外在的营销手段推广出去,规避市场风险,为企业带来更大的效益。作者:王久坤 单位:贵州财经大学MBA中心第二篇:企业市场营销危机管理一、市场营销危机管理的方法(一)建立预警机制企业的长期发展需要在危机来之前即使发现,对各种危机进行监测分析。对危机的早期预防能使得企业提前做好准备,能减少甚至消除危机对企业的危害。只有能及时的发现危机的存在,将危机消灭在萌芽的状态或企业及时的作出有效的反应,是企业长期的出于理想的运行状态。预警机制的建立可以提高企业的危机意识,当危机来临时候的反应时间缩短,可以使得企业在管理和协调等工作中做得更专业。(二)树立危机意识企业要想能够在危机来临时及时的作出反应,来有效的面临各种危机,就必需对企业的发展带来危害的危机有较深的认识,让全体员工都有危机感和危机观念。经常的开展教育培训活动,使得员工具有危机观念。让员工清楚的了解危机观念对企业发展和个人利益的关系,在工作生产中时时做到关心企业发展,对存在潜在风险的事件即时的上报沟通,并能进行应急事件的演练,对可能发生的各种事件整理总结,做成处理手册,提高员工的危机意识和对危机应对能力。(三)实行全面质量管理,树立良好的品牌形象营销危机中频率最高的就是产品危机,产品的质量直接影响着整个企业的发展。现在很多企业为了经济效益,忽略了产品的质量,导致产品质量出现了很大的问题。现在随着消费者消费水品的提高,产品质量问题处理不好就很可能出现影响企业生存。所以要对产品进行全面严格的质量管理,让员工积极的参与,在提高质量的同时改善服务态度,利用高质量的产品和高质量的服务来赢得社会的认可,树立品牌形象。(四)强化管理,完善制度要想企业的营销危机不出现,就要有一套完善的管理制度。完善企业内部的管理,加强产品质量的监督机制,减少由于人为的原因造成的产品质量问题。建立考核机制,对生产过程严格的把控,将生产过程中可能出现的误差降低到最小,提升整个的管理水平。(五)加强沟通,做好宣传加强其企业与顾客媒体之间的沟通,能够帮助企业有效地度过营销危机,重新的建立品牌形象。当危机已经发生,及时的调查并向顾客主动的道歉,承担相应的责任。现在媒体的力量是很大的,尊重媒体,积极性的配合媒体的工作,在媒体面前建立很好的形象,对于不符合企业形象的报道及时有效地作出回应并作出保证,让媒体和群众进行监督,将最新的危机进展及时地传达给媒体和社会。(六)加强合作,互利共赢企业的发展与供应链成员有着密切的关系,通过信息的共享实现对危机的全面把控。掌握供应商的最新动态,即使发现存在问题的产品原材料,对产品生产各个程序进行验收,帮助顾客更好的了解产品的质量和使用技巧。通过高质量的服务态度和高质量产品来满足顾客越来越高的需求,加强与供应商的合作,减少营销危机的产生。二、总结企业的发展必然要面临危机,而危机管理是企业适应市场的变化进行相应的策略调整的手段。企业只有提前具有危机意识,时刻保持警醒的状态,在危机发生时及时的作出回应,才能是企业度过危机,在时刻变化的社会大环境中健康稳定的发展,寻求更多的发展机遇。作者:宋治国 单位:山西工商学院第三篇:企业生命周期的市场营销战略一、企业生命周期的阶段性特点(一)企业创立初期企业在创立初期,其市场营销目标不明、人才缺乏,消费者对企业产品认知度低、企业设备和技术力量薄弱等,会给企业的市场营销工作造成很大困难。首先,企业对自身产品了解程度较低、产品市场销量不大、销售方向不够明确,造成销售过程中人力资源、宣传支出等出现浪费,使企业销售成本增加、经营风险较大。其次,由于资金短缺或者时间紧迫、准备不足等问题,使得企业人才和设备配给无法及时满足企业市场营销需要,有些企业甚至出现劳动力不足的状况,从而增加企业市场营销工作的难度。最后,由于企业产品刚刚推向市场,消费者对企业产品认知度不高,且由于生产技术等条件的限制,企业产品生产量不大、生产成本较高。此时,企业最主要的任务是让消费者尽快了解产品、认可企业品牌。(二)企业成长期企业进入成长期后,具有销售渠道广、产品知名度较高、营销人力资源充裕等特点,进入产品知名度提高—销售量增加—营销设备完善的良性循环。经过企业成立初期众多员工的努力,消费者逐渐了解并接受企业产品,对企业品牌的认知度越来越高,企业开始大批量生产产品,生产成本迅速下降,加之企业营销渠道不断拓展,使产品销售量增加和经营利润提升。企业利用赚来的钱不断完善企业设备、提高产品生产技术、提升市场营销工作能力,进入良性循环发展过程。但随着企业的迅速发展,市场竞争越来越激烈,不少企业在利益驱使下开始对企业产品进行同化,以争夺更大的市场份额,并相应调整市场营销战略。鉴于企业不断发展,营销人力资源系统日益扩大,配套资料不断增加,造成企业管理愈加困难,部门和员工之间的交流难度增大,传输中的信息真实性难以保证。(三)企业成熟期在成熟期,企业发展相对稳定,其市场营销目标主要是尽最大可能保持企业原有的市场份额。该阶段,企业营销手段和营销渠道提升空间越来越小,基本处于停滞期。尽管成熟期企业经营利润比较高,营销状况比较稳定,但市场竞争愈加激烈,企业意图通过提升产品质量来提高产品销售量的可能性变小,只能通过完善营销战略来提高产品知名度并扩大产品销售。该阶段企业产品的市场特点是:成本进一步降低,生产量大;市场饱和,销售稳定;市场细分,产品供过于求,市场竞争日趋激烈;品牌优化、集中化,品牌消费特征明显。(四)企业转型期随着成熟期企业产品竞争度的加剧,继续投入大量营销资源只会增加企业产品销售成本,提高企业营销风险。该阶段,企业为了满足消费者需求,拉开和竞争对手之间的差距,只有进行创新、加快企业转型,以提高企业核心竞争力。在企业转型阶段,其市场营销面临的主要任务是如何开拓新产品市场,尽快让消费者认知并接受企业新产品。该阶段企业面临的市场特点是:消费者消费习惯改变;产品销量下降,利润降低;销售促进作用增加;三四线城市市场竞争激烈。必须合理利用资源,促进企业新产品准确切入市场。二、基于企业生命周期的市场营销战略(一)企业创立初期的市场营销战略在企业创立初期,企业创立规划、人员配置、设备配置、产品试生产和初步投放、消费者接受程度等各环节都具有不确定性。该阶段,企业的主要目的是提高产品知名度,让消费者认可企业品牌。根据创立初期企业特点,应采取快速撇脂战略、缓慢撇脂战略、快速渗透战略或缓浸渗透战略。启动市场的引入期是产品获得消费者认知的关键时期,快速获得知名度是企业营销推广的主要目标。第一,加大产品促销力度。企业创立初期,其品牌和产品根本无法与知名品牌及其产品正面抗衡。应加大产品促销力度,引起消费者注意,同时增加广告投入,通过消费者对产品的使用和广告效应达到推广企业产品、宣传企业品牌的目的。价格战略应以市场集中战略为基础,根据企业选择的主打消费市场,充分考虑企业生产成本和营销对象购买力,制定合理的销售价格。第二,优化产品结构。产品性价比是产品能否长期占据市场的决定性因素。为了取得消费者的长久信任,企业必须根据消费者需要对产品进行优化,改变单一的产品结构,提升产品质量,降低产品生产成本,并根据细分产品市场的要求,合理制定产品价格,最大程度满足消费者的个性化需求。第三,集中针对目标市场。在产品投入市场前一定要对市场进行充分调研,全面掌握市场信息,通过选定一个最适合产品初步发展的市场作为目标市场,将市场特点和产品特点相结合,制定出最佳营销策划方案,开拓市场空间,实现企业市场扩张。(二)企业成长期的市场营销战略在企业成长期,企业市场营销策略应着重关注营销团队与营销网络的快速发展,充分认识抢占市场的重要性。其营销对策应该是:提高产品质量,强化物流管理;确立产品概念,提高品牌知名度;树立产品形象,建立品牌偏好;扩张营销渠道,提高市场占有率。第一,建立多元化市场战略。即通过调研和营销情报开辟多个不同市场,以分散企业单一市场风险。这种营销战略要求企业营销人员必须进行系统的市场调研,对企业可能涉及的市场做出全方位研究,并制定合理的生产规划与供应渠道计划。成长期企业产品已经得到市场认可,企业竞争力增加,但市场竞争加剧,该阶段企业的主要营销目标是将销售量最大化,继续占据已有的销售市场,拓展销售渠道,加大其他市场开发力度。可以采取品牌渗透战略,向各个消费群体中灌输企业品牌意识,取得消费者信任,尽最大可能挖掘市场消费潜力。也可以采取质量战略,进一步提高企业产品质量,拉大企业与竞争对手的差距。第二,深化品牌战略规划。应重视企业品牌的塑造,积极培育消费者的品牌忠诚度。消费者往往通过品牌认知来选择商品,品牌认知对消费者的购买行为有着深刻影响。企业市场营销人员在品牌建立过程中,可以着重树立一种品牌,亦可同时树立多个品牌,使每个企业产品都拥有独具特色的品牌影响力,最终为企业创造更大的价值。如宝洁公司建立的海飞丝、潘婷、沙宣等多个品牌,每个品牌都有独特的市场定位和市场指向,进而占领洗发水市场更大份额。第三,渠道扩张战略。渠道是沟通企业与消费者之间时空差距的桥梁。随着企业生产规模的扩大,企业市场营销人员需要进一步思考渠道优化方案,确保对渠道的有效控制,为产品提供更多的销售机会。促销是吸引消费者的有效手段,成长期企业虽然拥有自己的品牌,拥有产品知名度,但仍然要采取积极的促销战略,刺激消费者的消费欲望。(三)企业成熟期的市场营销战略成熟期企业营销渠道和营销对象都处于固定状态,为了留住已有顾客和吸引其他顾客,企业必须进行产品创新,扩大产品差异性,提高产品性价比。成熟期企业市场营销对策是:坚持改良策略,延长成熟期;加强差异性广告策略;树立企业形象,加强品牌建设。第一,全面占领市场战略。成熟期企业应着眼于整个市场,通过不同产品对不同市场的有效占领来实现企业对整体市场全面扩张目的。这种占领方式可以保证企业长期内处于市场领先地位。如台湾顶益集团最初能够得到消费者认同的只有康师傅方便面这一种产品,企业进入成熟阶段后,开始有策略地渗透到饮料、快餐、饼干等市场领域,并投入较多资金建立“再来一瓶”市场营销策划,最终成功占领市场,打败同行业竞争对手,为集团创造了更大利益。第二,体现价值创新优势。经历了初创期与成长期的不断投入和积累,企业得以在成熟期全面收获市场回报,但企业不能因此放弃对产品价值的创新。价值创新主要体现在对新产品的开发和对成熟产品的改革上。在产品增值营销过程中,应通过提高产品质量、增加花色品种、改进包装等方式,实现企业产品价值创新。(四)企业转型期的市场营销战略在企业成熟期后期,如果企业产品销售额持续下降,这意味着企业已经进入衰退期。在这一阶段,市场对企业产品的需求量逐渐下降,产品销售投入费用日益增多而销售收入持续减少,企业面临寻求突破的严峻考验。此时,转型期企业市场营销战略直接关系到企业的生死存亡。应根据企业现有实力和营销渠道,推出新产品,并让消费者接受企业推出的新产品。第一,创新营销战略。重新对市场进行调研,寻找新的消费需求和消费市场,对企业进行重新定位,制定新的企业发展目标。在企业转型过程中,其市场营销战略必然存在不少影响因素。事实上,转型期各企业的营销战略都大同小异,如多数企业都会采用降级促销手段。为了促进企业转型,必须在引起消费者新鲜感和刺激消费者消费欲望两个方面进行营销战略创新。第二,用短期收益缓解企业危机。即在产品未来发展趋势不明晰的状态下,通过减少广告、提高销售价格等方式获得企业短期收益,缓解企业危机,另辟蹊径度过衰退期难关。第三,消减产品战略。根据实际情况缩减企业产品生产数量,放弃对企业发展无益的市场,充分认识消费者需求,努力提高企业核心竞争力。为了提高消费者对企业新产品的消费欲望,企业应该逐渐收缩已有产品的市场战线,积极推动新产品,让消费者慢慢体验新产品并接受新产品。作者:毛菁菁 单位:贵州财经大学工商管理学院第四篇:企业生命周期的市场营销一、企业生命周期的市场营销战略在企业发展中,营销战略作为未来发展的重要举措,它的关键问题是怎样保障发展优势,从而赢得较为持续的竞争优势。在这过程中,市场营销是在内部规划的基础上,构建和企业发展相吻合的长远目标,从而让企业更好的应对市场环境。在这过程中,营销战略包括三个方面:在生产、销售中,通过制定战略目标,从源头上减小资金投入;在企业竞争中,通过制定战略目标,充分利用营销和产品特征,让企业市场更加细化。在这过程中,市场营销战略作为大的决策,直接影响企业稳定、长期发展。从市场营销战略特征来看,它有从属性、独立性和转移性特征。从属性,是指市场赢下作为企业运营的部分,不管是具体措施,还是出发点,都必须根据营销规划和市场整体进行,从源头上避免策略偏差对其造成的不利影响,最后成为企业发展的支柱。独立性,是企业必须具有对应的发展战略,从而更好地帮助企业完成市场份额、规划和营销,所以在企业管理中,必须高度注重市场营销,并且建立起独立的营销机构或者部门,从而确保市场活动更加有序、高效的开展。转移性,是市场只能根据环境做出策略与计划,但是对企业整个营销目标和方向没有太多的意义。
大概的思路就这些,你看下参考下,可以仿照这个研究思路去做应该问题不大。
开辟网络销售渠道,建立店面零售、渠道分销、行业客户之外的第四销售渠道。
以网络销售替代或是弥补店面销售的萎缩;
二、网站背景及资源
特别是三姑的网络渠道商的情况分析,我们拥有一支勤劳的网络渠道操盘团队,就是缺少资金充足,但斗志满满;
公司和其他几家规模较大的公司经营范围和方式并不存在直接冲突;
公司实体零售已经趋近饱和,重点应在渠道、行业两个方向重点投入,而替代店面零售最有可能性的渠道就是:网络销售,或者是以网络销售弥补店面销售的萎缩;
新渠道,拥有大量客户;成本低廉,几乎没有库存;
中后期获利可观,单台销售可以创造可观利润;
网络销售方式和市场已经成熟,无需重新教育市场;
拥有实力的网络销售渠道十分稀少,特别是武夷山本地的网络渠道资金和创新欠缺,美茗扬创意正好可以弥补网络销售的不足;
能够和公司其他销售渠道结合,互相推广;
三、网站所面临的问题
初期起步较慢,必须有1-2年的累计期;应对方法:在累积期练好内功,积极总结经验,做好发力准备。
难操盘,价格和受众人群不受控制;应对方法:网络销售的价格有一个统一的区间,比拼的是谁的成本更低、服务质量更好、卖得更多。我们要做的是提供优质服务、减少成本支出、保障销售量
销售人员和管理,综合素质要求高,对产品或者网络需要很熟悉;不能以传统营销方式来运营;应对方法:独立运营团队、相对独立的成本核算、公司其他资源的支持。只要这几方面能够得到保证,这个问题会被经验、时间所培养出来的团队解决。
产品和营销路线不易明确,极易发生分歧;应对方法:科学的制定销售计划。通过对市场环境的分析研究,确定当期产品方向和主要目标客户群。
四、团队建设
独立的运营团队人员配置:(这是前期人员配置,在网站发展的过程中将会有调整)网站运营主管/总监:负责团队管理、考核、HR、工作安排、组织/策划/执行运维方案编辑1名:负责专业文章撰写,抄摘,每周主题活动内容。美工1名:负责网站主题图片,FLASH,焦点图片等修改。网站维护:负责数据录入,价格更新,网络推广等。
论坛(若干):负责BBS版块内容更新,帖子管理,人员管理,会员招募。(所有人)
销售2名:负责产品咨询,销售,售前售后服务,网站整体把控。 团队资源网络媒体资源:两家或者以上的网络媒体广告投入;公司产品支持:产品及配套服务传统媒体资源:一家或以上媒体资源(能以人脉联系到报纸及生活消费类期刊)
相对独立的产品成本核算;
其他资源支持;网络渠道的重心以创造利润为主,并且须在短期内实现;在网络渠道取得初步成果再建立专业电商网站。
5网站目标
5.1最终目标
打造茶叶在线销售平台。在武夷山乃至全国形成影响力、获得行业地位。
阶段目标
短期目标:创造销售利润为主。(第一季度销售额达到目标。将根据第一个月及同行的销售情况作出实际销售目标的计划。)
中期目标:网络渠道建设和销售取得初步成果,搭建专业茶叶网络销售平台。(流量及销售成绩达到阶段目标,暂时定为日1WIP,购买转化率达到8%。)
方案与目标
月计划:客户人群定位分析,信息录入,小范围网站推广;分析用户群体、分析用户群体经常出没的地方,针对以上两点进行宣传形式分析,选择适合的形式推广网站!现在网络销售市场已经成熟,网购已成为大多数人都接受的购物方式。我们需要做的是让我们的客户目标群体中的我们的网站,针对主要客户目标群体做市场计划。个人建议五月及六月的市场计划以批发茶叶为主流的茶叶店和公司为重点。结合网站和实体工作室的优势针对全国地区的茶商们推出“你来买,我来送”的主题购物活动。主打“质量保证、价格优惠”的噱头。
季计划:精准营销,加强推广宣传力度,培养使用习惯;有了前期的推广投入和活动,网站将会被全国各地的批发商和顾客所认知。有了人群,就会有流量和销售成绩。同时网站也会通过这些宣传推广和口碑在武夷山乃至全国形成一定的知名度。那么接下来就是加强推广力度,启动精准营销,培养用户的使用习惯,在老客户想买茶叶时能够想到美茗扬!通过线上、线下推广活动的助力,网站将会迎来发展契机和销售成果。在半年内均建议只在福建推广,最多我们可以扩展到福建的重点二级城市。全国市场在这个阶段只是落子布局,只做网络购物。贪多必失,这样才能做到精准;另外对于推广的形式与方法包括预算,这些都是比较复杂的作业,需要针对人群详细分析之后才能得出结论并形成计划,因此只能简述为,通过最有效的方式方法传播到最适合的人群,用最少的资金达到最大的效果,基础培养从第一月可以就开始做如交换友链、SEO、线上小型活动等;
半年计划与目标:通过半年的培养与推广,在目标客户群体中美茗扬已经有了一定的口碑与销售成果,电子商务团队经过这半年的摸索积累也总结形成了工作方法,在这个阶段,将开始从品牌角度与公关角度开始网络营销和网络推广,配合一些市场活动(线上线下),以达到更多的流量和销售成绩。
年度计划与目标:其实一年的目标基本上是以半年目标为蓝本加以放大的,只不过是从全方位上考虑,品牌、销售、PR、活动方面增加,其他一些基础推广减少而已。年度计划中可适
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