小范围销售管理的论文范文

本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。为此，下面由我为大家整理电话销售的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。 电话销售的毕业论文范文篇一 摘 要 随着产品的不断进步，在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时，很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务，而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识，其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。 关键词 多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程 作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。 电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。 没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。 一、南昌突码营销公司简介 南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构，是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。 2005年正式开始运营，注册资金500万元，目前经营业务以大型专业呼叫中心为主，以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务，与移动公司具有多年的合作背景， 突码公司现有物理座席资源达到240个，呼叫中心专职服务人员达到300余人，其中运营管理人员30多人，包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员; 外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评，现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目，承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。 作为业界领先的电话营销专业服务供应商，南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中，服务价值得到了客户单位的高度认可。 南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环! 二、南昌突码电话营销公司的现状 (一)南昌突码电话营销公司的基本情况 南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度，顾客群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法，它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力，我们提出另一种4p理论。即：product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才)，应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础 南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人：中心经理(经理不在现场，则由现场主管临时负责)即项目经理，主要负责公司承包电话业务的来源，稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管，主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人：各组组长，管理好本组员工，对员工的不良情绪进行纠正，并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生，专业人才较少。 (二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势 电话营销最初在1970年代由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据，美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元，而全英国更有超过5，000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人。在苏格兰，电话营销更是当地政府重点扶持的产业，共建有220个以上的电话营销中心，电话营销人员超过万名，服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。 中国台湾地区较早引入了电话营销的模式，据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍，台湾地区的电话营销始于1988年左右，一开始以“一段式”的电话营销为主，即：从接触客户一直到成交，完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险，由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。 “在十几年前，全台湾不到三家的保险公司在做电话营销，现在则是相反，不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说，“最近，电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上，例如外勤业务员、B2B的业务等，也都有相当不错的成绩展现。” 同时电话营销的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的电话营销转向了广义 的电话营销。姚能笔先生认为，一直以来，大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响，并没有得到很好的发展，但潜力巨大，未来市场相当可观。 “电话营销在大陆的发展最被看好的行业，仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说，电话营销在大陆保险业的发展，最近一两年可能还处于摸索阶段，但就更长远来看，绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说，“再以信用卡行业为例，信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长，这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。” 与此同时，电话营销也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都适合通过电话营销开展营销活动。 而在移动通信行业，南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务，自2005年起，一直服务于中国移动各省市公司，熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台，数据安全和信息保密管理体系完善，可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队，主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验，聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队，并成功为江西移动实施过电话营销专项培训，从电话营销策略规划到工作流程设计，从外呼脚本编写到营销培训，突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心，并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价! 三、南昌突码营销技巧存在的问题 (一)电话营销流程不合理 在电话营销中，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。 另外，在没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。 在战略流程上，公司员工的准备工作不到位，监管力度不强，从而导致战略流程的不得体;在战术流程上，部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。 (二)电话营销过程中语言的策略性不强 公司相当多数量的电话销售人员，他们通过不断地电话沟通和客户进行联系，将公司的咨询培训信息传递给客户，我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高，有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到拒绝客户的时候，没有具体的应对方法和策略，直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源，运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。 语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性，因此，提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重，那么，电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢? 电话销售的毕业论文范文篇二 我叫***，从学校毕业不久后，就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。 一、工作介绍 公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。 而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。 二、电话销售工作内容 刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。 当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。 电话销售的毕业论文范文篇三 一、实习时间 二、实习单位 武汉**科技有限公司于xx年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于xx底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于xx年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。 三、实习内容 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。 (一)高校促销活动期(05月27日——06月19日) 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。 因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。 从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。 突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 (二)门市零售学习期(06月20日——07月12日) 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。 但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。 武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。 猜你感兴趣: 1. 电话营销毕业论文范文 2. 电话销售毕业论文范文 3. 电话营销毕业论文范文 4. 关于电话营销的论文

市场营销策略论文

我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。下面是我给大家推荐的市场营销策略分析论文范文，希望大家喜欢！

【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。

【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略

市场营销策略（简称 4P's） 是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。

中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。

我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。

一、我国中小企业市场营销存在的问题

在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0。5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。

上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：

（1）中小企业市场营销环境严峻

中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。

（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后

目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

（3）营销管理缺位，缺乏营销战略

大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的`随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。

二、中小企业的市场营销策略

针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：

（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想

正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。

（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。

（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。

（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。

（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。

我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。

参考文献

[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。2007

[2]王刚， 张燕林。中小企业营销策略探讨。 商场现代化。2007

随着全球竞争的不断升级与产品差异性的不断缩小,企业开始重视营销渠道竞争,并将其作为企业新的盈利重心。为此我为大家整理了关于，欢迎参阅。

篇一

摘要：市场经济的发展使得市场竞争愈来愈激烈，企业为了能够提高自身的竞争力就必须推进自身市场营销管理的发展。通过市场营销，企业能够时刻了解社会的发展动态，了解消费者对产品的需求范围以及产品可能存在的上升空间，同时企业还可以根据消费需求来对营销手段进行规划。如今，大多数企业越来越重视产品的营销渠道，并设立了属于自己的专业销售团队，对他们进行了专业化的教育和培训，对营销策略进行了创新。企业只有不断汇入新举措、新思维，对已有思想进行创新，才能在市场中获得竞争优势，以带动企业更好的发展，使企业在市场竞争中获胜。

关键词：企业;市场营销;渠道管理

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X201406-00-02

随着市场营销在企业发展中地位的提高，市场营销渠道管理的改革和创新也成为企业改革的重要部分。企业通过对自身渠道管理的不足进行完善，对市场营销渠道管理体制进行创新，为企业在市场竞争中地位的提高提供有力支援，有利于促进企业在竞争中谋生存，在竞争中谋发展，使企业经济效益得以快速提高。

一、企业市场营销渠道管理分析

1.企业市场营销渠道管理的概念

市场营销渠道管理就是在企业与代理商渠道、经销商渠道、销售机构和零售店渠道等成员之间、渠道成员之间建立统一的管理模式，实现企业分销和成员协调合作，节约经营成本，提高自身的经济效益。

2.企业市场营销渠道管理的内容

市场营销渠道管理的过程十分复杂，管理的领域和关系多样，一般其内容包含以下几点：

1厂家加强对经销商的供货管理。在为经销商供货过程中加强对供销商供货的时间和效率管理，在经销商之间建立销售网，减少库存，增加销售渠道，加速商品流通。

2厂家加强对经销商的服务支援。经销商在供销货物过程中会遇到多种问题，厂家应当提供解决问题的途径，为销售商品提供服务，减少商品的损坏，提高商品的质量，保证经销商的利益得到保护，能够为经销商销售货物和服务提供便利。

3.加强市场营销渠道管理的原因

1传统的市场营销不能适应市场需求的转变

传统的市场营销中，生产企业不能与最终消费者取得联络，厂家一般是通过若干经销商将商品销售出去。但是当前的市场经济条件下，商品的供应往往大于需求，消费者对消费速度和消费质量都提出了更高的要求。

2市场营销渠道管理成本控制要求进行改革

传统的市场营销渠道需要经过很多的销售环节，这些销售环节的利润附加使得厂家的利润被剥夺，厂家为了实现自身效益的提高必然要求进行渠道管理改革，减少厂家与消费者之间的销售环节，降低成本，提高利润。

二、市场营销渠道管理存在的问题分析

1.缺乏高素质的营销软团队

企业营销结果的好坏完全由营销人员的综合素质决定，并且事关企业能否正常执行。但是有些企业并未对市场营销人员给予足够的重视，也没有为他们提供合适的技术培训，从而导致企业营销人员综合素质比较低。

由于我国的企业市场营销理念处于初级阶段，要想更好的适应激烈的市场竞争，就需要企业能够运用好市场的营销策略。但是部分企业自身仍存在多方面的问题，严重阻碍了企业市场营销的发展，具体主要包括以下几个方面：1企业未建立专门的市场营销执行部门与策划部门。虽然有些企业建立了市场营销部门，但是缺乏健全的管理体制，从而导致问题层出不穷。2企业对市场营销理念的重视力度不够，领导人员也未更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。3企业管理人员对市场营销理念掌握不充实，对于市场营销人员也未进行有效的培养，从而导致企业缺乏高素质的市场营销人才。4企业经营阶段，进行市场营销的工作人员未进行专业的培训，从而导致他们缺乏相关的综合素质，不能很好的适应时代发展需求。

2.市场音效渠道管理未形成统一标准

当前市场的企业形式多种多样，每个企业营销管理的方式、理念、模式等都不相同，著就倒是企业之间的渠道管理缺乏相对的统一性，企业之间渠道管理关系无法理顺。随着市场竞争的进一步加剧，市场营销渠道管理模式会更加多样和复杂，企业之间的管理差距就会进一步增大，企业之间就会产生矛盾，这样就阻碍了企业的发展，不利于对渠道管理进行改革。

3.市场营销渠道管理范围过大

当前众多企业市场营销管理的范围过大，渠道过长。诸多经销商的加入无法保证厂家的利润，企业投入的资金和人力大幅增加，针对渠道管理的难度和时间成本也相应增加，导致企业营销渠道管理成本过高，影响了企业利润的提高。部分小型企业无法承担营销渠道管理的成本和费用，往往拖垮了企业，限制了企业的发展前景。

4.企业缺乏渠道管理改革的主动性

在对传统的营销渠道管理进行改革的过程中，企业需要转变以往的管理观念，加强对客户关系的管理，加强对经销商关系的理顺，但是当前较多企业无法转变观念，在管理模式的改革创新中，占据主动地位。这样就不利于新型渠道管理模式作用的发挥。

三、市场营销渠道管理改革的措施

1.建立统一的渠道管理标准

市场营销管理渠道是企业管理的重要内容之一，企业应当主动积极的进行渠道管理的创新，企业需要经过一定的销售渠道将产品或服务送达到消费者手中。因此，企业应当能够利用正确的政策规范企业交付产品或服务的时间、地点、方式等内容，提高销售的质量。企业也应当加强对经销商的培训，减少渠道成员之间的矛盾和冲突，建立和谐的分销关系，促进渠道管理制度的建立。

2.完善企业市场营销渠道管理制度

建立和健全企业市场营销渠道管理制度才能从根本上促进营销渠道管理的规范性，保证管理的有效实施。企业应当着力于构建和完善企业市场营销渠道管理制度，以便更好适应市场经济的发展。 3.重新分解企业市场营销渠道

企业应当通过对渠道成员之间的结构进行改进和创新，将企业的经销商分化为企业的配送商、仓储商、经销商，实现营销渠道的重组，使企业之间成为相互依存的主题，而非利益分割的主体。分销商职能的转变还有利于实现企业渠道范围的收缩，有利于降低企业的成本，有利于发展企业的战略盟友，有利于扩大企业的营销市场。重新分解企业市场营销渠道有利于实现企业内部的统一，使得内部成员利益的一致性和均衡性。

4.建立以市场为导向的高效、科学营销网路

营销网路的建立对于产品的流通具有重要的作用。随着企业对营销意识的不断提高，网路被赋予了特殊的职能。企业的管理人员和员工都要服从市场营销，树立正确的营销理念，以更好的服务于市场营销。企业要坚持以市场为导向，严格按照市场需求来分配人员和设立职能部门，配置经营资源，为企业未来的发展制定方向。建立多层次、全方位的营销网路，以提升企业产品的市场占有率。

5.建立一支正规化、专业化、知识化的营销团队

企业要想更好的发展，就需要建立一个正规化、专业化、知识化的营销团队，只有这样才能在市场竞争中获胜。对营销渠道进行创新已经逐渐成为我国企业发展的潮流，如今市场所需要的是知识型人才而非经营型人才。营销人员要具备先进的科技知识水平，具有强烈的社会责任感，拥有创新精神，丰富的市场营销理念，从而引导顾客正确的消费理念，最终实现产品利益的最大化。

四、结语

综上所述，企业市场营销渠道的创新要能够更好的适应时代发展潮流，遵守相关的经营理念，以不断提高企业的市场竞争力。除此之外，企业还要建立一批高素质的、专业的营销队伍，为企业的发展奠定良好的基础。同时，要求企业要将目光放的长远一些，积极创新营销手段，完善的市场营销系统，以更好的与世界接轨。

参考文献：

[1]刘昆，刘淼.企业市场营销渠道管理探究[J].卷宗，2013，105：52-53.

[2]周婷.关于企业市场营销渠道管理问题的研究[J].现代营销，2011，114：85-86.

[3]谭彦琦.浅谈如何对市场营销渠道进行管理[J].商情，2013，268：156-158.

[4]庞佳.关于企业市场营销渠道管理问题的研究[J].经济视野，2013，2301：46-49.

篇二

提要在竞争日益激烈的今天，渠道对企业的生存与发展起著至关重要的作用，渠道管理已成为企业提高市场竞争力的重要因素，而能否利用好渠道冲突又是渠道管理水平的一个重要体现。本文分析渠道冲突的型别及原因，在此基础上，提出解决渠道冲突的相应策略。

关键词：营销渠道;渠道管理;渠道冲突

中图分类号：F27文献标识码：A

引言

随着全球竞争的加剧，资讯时代的来临，几乎所有的制造商和分销商都意识到渠道建设的重要性。中间商在渠道的地位得到了前所未有的提高，有些甚至完全控制了制造商的行为。渠道设计和管理已成为企业适应环境变化战略调整的一部分。营销渠道对现代企业的重要性，在我国已经成为众多企业的共识，并付诸行动。但是，企业在渠道管理实践中，遇到了很多棘手问题，渠道冲突已经成为相当普遍的想象。因此，企业应正视渠道冲突，积极有效地解决渠道冲突问题。

一、营销渠道冲突的内涵

营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。该定义是从生产商的角度来观察营销渠道的，它强调组织间的相互依赖，顾客导向以及过程观点。

“冲突”eonfliet一词来源于拉丁语“eonnigeer”，意为“碰撞”。在渠道研究域，冲突问题一直备受学术界的关注。众多学者试图从各种角度来界定冲突的概念。社会学家认为冲突是为了价值和对一定地位、权力、资源的争夺以对立双方为使对方受损或消灭的对立和斗争。Roesnberg1974，Tybout和Stem1975，Borwn1977都认为，渠道冲突是一渠道成员可察觉到另一个渠道成员在进行妨碍或阻止他实现目标的行为。

概括来说，冲突包含了以下基本要素：第一，被要求参与一些与个人的需要或利益不一致的行动;第二，自己的行为偏好和满足度与他人的不相容;第三，彼此都需要某种供应短缺的资源，于是，每个人的需要都无法得到完全满足;第四，忽略了共同行动，具有某些有偏见的排他性的行为偏好;第五，实现业绩的过程中各方在功能或动作等方面必须相互依赖。

实际上，冲突是一种关系特征，是从相互依赖中产生的，两个毫不相干的人或组织是不会发生冲突的。这一特点指出了冲突的积极作用，为了达到共同的目标，各组织需要在相互间的不同利益中达成一致。

二、营销渠道冲突的分类

合理的渠道冲突分类是有效把握冲突型别，制定相应策略，更好地进行冲突管理的基础，下面分别从不同角度对渠道冲突进行了分类。

一按照渠道成员的层级关系型别划分。这是一种传统的分类方法，它可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个制造商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

二根据利益冲突与对抗性行为的关系进行划分。学者杜茨根据是否存在利益冲突和对抗性行为进一步将冲突分为四种类型：冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。图1象限I，冲突，是指同时存在对抗性行为和彼此冲突的利益。象限Ⅱ，潜伏性冲突，是指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。象限Ⅲ，虚假冲突，发生在不存在利益冲突，但是双方有对抗性行为的情况下。象限Ⅳ，如果对抗性行为和冲突的利益都不存在，那么这种状态就叫做不冲突。

三按照渠道冲突程度划分。wagrath和Hardy在研究制造商和零售商冲突时提出了分析渠道冲突程度的一个被广泛引用的框架。这一理论强调，根据冲突发生的频率、激烈程度以及冲突事件的重要性，可以将渠道冲突分为三个层次：低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。冲突的强度是指冲突双方争执的激烈程度;冲突的频率是指冲突发生的频繁程度;冲突问题的重要性是指引起冲突的问题的重要程度。图2

四按渠道冲突对企业发展的影响方向分类。按这种方法划分，可以把冲突划分为功能性冲突和破坏性冲突。功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道伙伴之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法，通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战从而提高共同的绩效。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的破坏性的影响的一种冲突状态。

三、引起营销渠道冲突的原因分析

一渠道冲突形成的微观原因。渠道冲突产生的微观原因可以归结为彼此之间的差异性。渠道成员之间的差异性越大，越难达成一致的协议。具体说来，渠道成员之间的差异主要有：

第一，角色不一。渠道成员的角色是指它在渠道中应承担的任务以及使每一个渠道成员都可以接受的行为规范。如果渠道中一个成员的行为，超出了其他角色成员预期可以接受的范围，就会出现角色不一致。渠道中的每个成员都充当着不同的角色，并按照角色的要求而行动，但是不同成员的角色差异也会引起冲突。

第二，主观体验差异。由于个性、背景、态度和敏感程度等方面的差异，不同的人会有不同的主观体验。在营销渠道中，针对同一种 *** ，不同的渠道成员可能会有不同的感知和对感知的不同理解，进而有可能产生不同的行为。

第三，目标差异。渠道成员在各自的经营过程中所设定的目标不一致，也会引起渠道的冲突。如，制造商的目标可能是为了市场份额，而分销商是为了短期的销售利润。

渠道成员除了有一个共同的目标如满足共同的最终顾客的需求，提高渠道效率和竞争力，还有各自的特定目标。当渠道成员的目标之间不一致或不相容时，就容易产生冲突。

第四，渠道控制的影响。大多数厂商与其渠道成员的关系实质还是一种交易关系，一种控制、反控制关系。由于缺乏“双赢”的观念，厂商与其分销商之间的冲突主要表现在权利及其相关“利益”上的冲突。还有许多下游渠道成员缺乏商业信用，使得厂商无法及时获得回款而导致厂商与渠道成员相互间的信任程度及渠道成员对厂家忠诚度的下降。

第五，期望差异。一个渠道成员会对其他成员的行为有所预期，并根据预期采取相应的行动。如果预期有误，他就会采取错误的行为，他的错误行为又会导致其他成员采取错误的行为，由此产生冲突。

二渠道冲突形成的巨集观原因。任何一个企业都是生存在一定的环境中，受到外部环境的影响。营销渠道作为一个实体组织也不例外，渠道成员的行为必然受到外部环境的影响，如国家的大政方针、法律等。由于它是对渠道整体的影响，在此我们不做详细介绍。

篇三

营销渠道冲突管理策略

一渠道冲突处理策略。通过前面的分析我们知道，渠道成员之间的冲突可能是由客观原因引起的，也有可能是由主观原因造成的。作为不同的企业，由于在渠道中的角色和地位不同，渠道成员之间总是存在发生冲突的可能性。渠道管理者可以通过以下几种方式预防和处理冲突、特别是破坏性冲突的发生：

第一，设立超级目标。所谓超级目标是指单个公司不能承担，只能通过合作才可以实现的目标。如果存在这样的目标，即使渠道成员意识到彼此之间存在着差异潜在或是知觉的冲突，他们也会为了实现超级目标而容忍差异。

发展超级目标，犹如生死存亡的关键时刻，“攘内必先安外”。因此，发展超级目标一般仅适用于化解外部冲突。比如，当某厂商的渠道系统遭遇另一厂商渠道系统的强力挑衅，以至于可能“渠毁厂亡”的情况下，发展超级目标就是渠道系统内的所有渠道成员立即放弃内部斗争，全力以赴 *** 外来的“侵略”以求生存。

第二，协商谈判。谈判的目的是为了停止渠道成员之间的冲突。从本质上来讲，渠道成员间讨价还价的一种方法便是谈判。谈判过程中，一般情况下，为了避免冲突发生或者是避免已发生的冲突愈演愈烈，每个渠道成员都会放弃一些东西。然而，通过利用协商谈判来解决渠道冲突，应该由渠道成员的沟通能力和他们是否依然保持愿意合作的意愿来决定。

第三，加强沟通。从本质上来讲，劝说是提供沟通的机会为那些存在冲突的渠道成员。强调的是通过劝说来改变其行为而非资讯共享，同时也是为了减少有关职能分工在渠道系统中引起冲突。劝说使各渠道成员清楚地认识到本身渠道系统的层级，自然而然必须遵守相应的游戏规则，需要扮演自己相应的渠道角色。

二渠道冲突的激发策略。渠道冲突并不总是有害的，当渠道冲突控制在一定程度一定范围内时，事实表明对渠道绩效的影响是正面积极的。提出下列建议：

第一，科学合理地设计营销渠道结构。在传统的研究中很少把渠道结构设计与渠道行为联络起来。然而，由于营销渠道结构设计界定了渠道成员间的相互关系，规定了渠道成员的角色和享有的权利，是渠道成员行为的空间和基本影响因素，所以，一个科学合理的渠道结构设计将有助于预防、消除渠道冲突。

第二，进行渠道激励。渠道激励也是厂商解决渠道冲突和利益矛盾的一种手段和方法。厂商可以通过渠道激励来平衡和化解渠道运作过程中所出现的利益冲突，对渠道利润进行重新分配，力图以此调动各渠道成员的积极性、主动性。

第三，建设有利于沟通的机制环境，通过渠道成员之间进行频繁的交流，发现问题。

第四，利用小道讯息等非正式的传播渠道传播一些非真实性资讯，促进渠道活力。

第五，进行定性和定量双重分析。根据杜茨模型，我们可以知道其分为四个象限：冲突、潜伏冲突、虚假冲突、不冲突，从而我们可以对渠道冲突进行定性分析。根据渠道冲突水平示意图，可知冲突有高度冲突、中度冲突、低度冲突，这样我们可以根据相应指标进行定量分析，从而更好地掌握冲突的激烈程度。

作者单位：1.山东女子学院齐鲁国际培训学院;2.山东科技大学

主要参考文献：

[1]许传久.通胀背景下营销渠道冲突管理的对策[J].中国商贸，2010.

[2]金涛.企业营销渠道冲突的管理研究[J].中小企业管理与科技，2010.

[3]罗富文.企业营销渠道冲突的理论研究[D].厦门大学，2006.