投标报价决策模型研究论文

施工企业要在投标竞争中取胜，不仅取决于投标人的实力，同时也与投标人的投标业务水平有密切的关系。了解投标报价的依据,掌握决策策略及灵活运用投标技巧是提高企业中标率的关键。投标报价在决策过程中，运用适当的定量决策分析方法，帮助提高决策水平。如采用决策树分析法、概率分析法、概率分析法等。为了在竞标中取胜，决策者应对报价计算的准确押、期望利润是否合适、报价风险及本单位的承受能力、当地报价水平，以及竞争对手优势劣势的分析等进行综合考虑，才能决定最后的报价金额。一、决策的依据主要可以参考以下几点（一）报价决策的主要资料应当是企业自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其他途径获得的所谓“标底价”或对手的“标价信息”等，只能做参考。参加投标的企业不能只为中标而中标，中标价格至少应当基本合理，不能导致亏损。（二）决策应该与算标人员一起对各种影响报价的因素进行分析，除了对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和修正。更重要的是决策人应全面考虑期望的利润和承担风险的能力。在可接受的最少预期利润和可接受的最大风险内做出决策。对于低标报价是得标的重要因素，但不是唯一的因素。投标策略是指承包者在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标人要想在投标中获胜，既中标得到项目工程，还要从项目中盈利，就需要研究投标策略，以指导投标全过程。二、通常情况下，投标策略有以下几种：（一）以信取胜。这是依靠企业长期形成的良好的社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等争取中标。（二）以快取胜。通过采用有效措施缩短工期，差能保证进度计划的合理性和可和可行性，从而使工程早投产、早收益，以吸引业主。（三）以廉取胜。低价一直是工程投标中的重要因素，当然这是在保质保量的前提下。从投标人角度出发，也可以是为了扩大任务来源，从而降低固定成本在各工程中的摊销比例，使工程成本比对手低。（四）采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确或合理之处，并可能据此进行工程变更或索赔时，可以报低价争取中标，再寻求索赔机会。（五）采用长远发展的策略。企业目的不是在本工程中获利，是为了开辟新市场或为了掌握某种有发展前途的工程技术等，以微利或无利的价格参加竞争。通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。三、通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括（一）灵活报价法灵活报价法是指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。投标是时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。如遇到工程施工条件差的工程、专业要求高的技术密集型工程而本单位有专长；总价低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投标的工程；特殊工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程等工程造价可以相对报高。反之，施工条件好的工程；工作简单、工程量大、一般单位都能施工的工程；本企业在新地区开发市场或该地区其他面临工程结束，机械设备无工地转移时；本企业在该地区有在建工程，该招标项目能利用其他工程现有的设备、劳力资源，或短期内能突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程则报价需稍微低些。（二）不平衡报价不平衡报价法，是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结帐收款的项目；预计今后工程量会增加的项目；暂定项目中肯定要做的项目等。采用不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如果工程执行进增多将造成企业的重大损失；不平衡报价法过多过于明显也会引起业主的反感。（三）零星用工（记日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。（四）突然袭击法由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如宣扬自己对该工程兴趣不大，不打算参加投标（或准备投高标），表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几小时，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。（五）低价投标夺标法低价投标夺标法有的时候被形象的称为“拼命法”。采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。（六）联保法和捆绑法联保法指在竞争对手众多的情况下，由几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价。大家保一家先中标，随后在第二次、第三次招标中，再用同样办法保第二家、第三家中标。这种联保方法在实际的招投标工作中很少使用。而捆绑法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。（七）多方案报价法对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加了被淘汰的可能性，多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少……”，从而给出一个较低价，吸引业主。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：

在激烈竞争的建筑市场，投标企业采取比较单一的报价策略是远不能满足投标竞争需要的。投标企业必须根据某一项目实际情况以及投标企业的经营目标，确定自己的投标报价策略，以增大自身中标率和收益。因此，有必要研究投标报价策略，以指导投标企业的投标报价决策。一、工程量清单投标报价传统的以定额计价为基础的投标报价，由于各投标单位投标报价均是以同一套预算定额为依据，只要各投标企业计算的工程量不出现大的偏差，它们的报价大体是相等的，投标企业也不用去研究什么投标报价策略。这种投标报价体现不出投标企业的技术与管理优势，违背了工程造价改革的原则，也不符合市场经济发展的规律。我国于2003年7月1日开始在全国推广使用工程量清单计价，提出了“控制量，指导价、竞争费”的工程造价管理理念，把工程项目投标报价的定价权交给市场，还给企业。取消了传统定额的法定性定价作用，推行企业自主报价、通过市场竞争形成价格，保证了招投标双方的合法权益。（一）工程量清单报价包含两层含义：1、工程量清单的价格特点是“量变价不变”，无论事实上工程量增大或减少。单位工程量的单价都不发生变化，其本质上是单价合同的计价模式，要与总价合同加以区别。2、工程量清单报价是市场经济体制对建筑业市场发展的必然要求。投标企业的报价依赖的是投标人建立的内部定价基础，是理性的市场定价模式。也就是说，投标企业的企业内部价格的形成完全是基于对市场的评价、选择、激励和导向等价格机制理性判断的结果。（二）工程量清单投标报价需要研究的几种情况工程量清单计价模式下，招标单位不仅要比较各投标企业的总报价，更重要的是评价、分析各清单子项的综合单价，在这种招标模式下签订的中标合同一般是固定单价合同，所以，投标企业投标报价的重点应该放在各工程量清单子项综合单价的计算分析上。1、工程量清单有误或漏项。招标单位组织工程量清单招标，工程量的分析计算就是其中很重要的一项内容。因为工程量清单的编制人员业务水平参差不齐，工程量清单编制的时间一般要求都很急迫，加上编制人员责任心的不同，编制出的工程量清单难免会有漏项，或者由于疏忽多算，或者由于立场不同而故意少算，这就造成了工程量清单与工程实际实物量的差异，增加了投标报价的难度。2、将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。设计人员在进行施工图设计时，对工程施工工艺了解得不详细，所以在进行施工图设计时，设计人员对施工中可能出现的一些问题考虑不周全，而投标企业根据自己的施工经验及实际情况就可以确定哪些内容在将来有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，在投标报价时就能确定出针对性的投标报价策略。3、发包单位对工程有可供选择的项目。有些工程项目的分项工程，发包单位可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。4、发包单位暂定了某些工程量。①发包单位暂定了工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量结算价款。②发包单位列出了暂定工程的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款时，可按实际完成的工程量和所报清单子项单价支付。③发包单位只列出了暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由发包单位确定。二、投标报价策略的重要性在实行工程量清单招投标之前，建筑行业无论是投标报价、工程标底，还是竣工结算，都是以政府颁布的工程计价定额作为工程计价的依据。投标企业在投标报价时，只要工程量计算不出现大的失误，并且按照招标文件规定，套用统一的工程计价定额和规定的取费。那么，所填报的投标报价与其它投标企业和标底都是比较接近的。一些投标企业为了中标，盲目地压低投标报价，无法反映各投标企业的施工管理和技术水平，投标企业也无需研究什么投标报价策略。而在工程量清单招标模式下，投标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。招标人评标时，不仅要评价投标企业所报的总价，还要评判各清单子项分项综合单价是否合理。因此，投标企业投标报价的工作重点由定额计价模式下的以工程量计算为主转变为工程量清单计价模式下的以工程量清单综合单价的分析计算为主。所以，对投标企业报价策略研究就显得尤为重要。三、投标报价策略由于在工程量清单招标模式下，一般是采取“合理低价”评标原则确定中标单位。因此，投标企业竞争获胜的关键是投标报价。一个合理的报价，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使投标企业获得一定的利润。为此，投标企业投标时就需要针对特定的工程对象，确定具体的报价指导思想，并且据此确定采用的投标报价策略。具体可以分为以下种：（一）生存型策略投标报价以克服生存危机为目的而争取中标，可以不过多的地考虑各种影响因素。由于社会政治，经济环境的变化和投标企业自身经营管理不善，都可能造成投标企业的生存危机。这种危机首先表现在投标企业经济状况不佳、中标项目减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标企业擅长的专业建设工程减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业施工队伍。第三，如果投标企业经营管理不善，从而使投标企业难于通过招标方的资格预审而产生的危机。在面对生存危机时，投标企业应以生存为重，采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略，只要能暂时渡过难关，就会有东山再起的机会。（二）低利型策略投标报价以竞争为手段、以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到“中标”的目的。授标企业处在以下几种情况下，应采取低利型策略：投标企业经营状况不景气；投标对手的威胁性比较大；试图打入新的地区，开拓新的专业施工建设领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。（三）盈利型策略这种策略是投标企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的建设项目热情不高，对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：如投标企业在该地区已经打开局面，施工能力比较饱和，信誉度高，竞争对手少；具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应，投标企业的目标主要是扩大影响；或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻；为合作单位等项目。（四）低价索赔型策略此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低，但很可能获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，需要认真的研究招标文件、招标图纸及合同条件，发现较多漏洞时可以把报价部分压低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。总之，确定投标策略是一项全方位、多层次的系统工程，首先要对企业内部和外界的情况进行分析，并通过业主的招标文件和咨询以及社交活动等多种渠道，获得所需要的信息，明确有利条件和不利因素，发展优势，出奇制胜，争取报出既合理又能中标的价格。更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，您可以点击底部官网客服免费咨询：