有关花艺毕业论文

日本式插花艺术浅论 来源:云南花卉 日期:2005年12月5日 (1)概论 日本式的插花，虽然传自中国，但这种艺术在日本却得到了高度发展，形成了具有日本民族文化特征的艺术形式之一——花道。 日本花道发展蓬勃、流派特别多，且各具特色。要了解日本式插花各流派的特点，可先从其插花的基本造型开始。 日本式插花的造型原则上以三主枝为骨干而构成的。最长的花枝为第一枝，次长的花枝为第二枝，最短的花枝为第三枝。三主枝高低不一，分别作用于上段、下段和中段，然后加上装饰的枝梢，达到造型上的立体化。由于三主枝在表现插花形态方面有着重要的作用，因此又称为“役枝”，并分别代表着天地人三才。 天地人在构成花型上也发挥了定位作用。上段役枝的位置在“天”，下段的役枝的位置在“地”，而中段役枝位置则在“人”。这种以天地人三线条构成的花型，称为“三线形式的插花”或“三角形式的插花”。 由三役枝的位置和作用不同，就把插花的造型分为真、行、草三种。“真”取立姿形态，表示端正静肃的美感；“草”取潦草形态，表示自由奔放的美感；“行”取“真”与“草”的中间形态，表示宽舒快畅的美感。 概括而论，日本式插花以象征天地人的三役枝构成基本花型，并以真行草三方面求取花型的变化。 日本式插花的主要流派有：池坊流、草月流、小原流、古流、宏道流、远州流、松月堂古流、未生流等等。各流派对上述三大主枝的叫法并不统一。 (2)日本式插花流派简介 ①池坊流“池坊”称插花为“立华”，并把作用于上段的役枝叫“真”，中段的叫“副”，下段的叫“体”。池坊插花的特色是：“真”强壮有力，“副”从后角插入，“体”在前面扎根，全部役枝组合成轻松舒畅的花型。此外，辅助真、副、体的其他枝梢，统称为“对待”。 池坊插花按照弯曲的“真”枝角度，决定对后角的“副”枝角度，以及对前角的“体”枝角度，并依照角度的大小，把花型分成真、行、草三种，而真行草三者又各自三种变化：真有真之真、真之行、真之草，行有行之真、行之行、行之草，草有草之真、草之行、草之草。 真的花型大多使用筒形花瓶，以插口至花瓶外缘的宽度与真枝弯曲度，来决定真之真、真之行、真之草三种变化。 行的花型使用薄面、宽口、壶状等花瓶，与真的花型一样，它也是以插口至花瓶外缘的宽度与真枝弯曲度，来区分行之真、行之行、行之草的。不过行的花瓶比真的花瓶口径大一些；真枝的弯曲度也可以加大，花貌也就较有动感。 草的花型使用的花器分为水盆与双层的筒、舟、月、挂等所谓草本花瓶。使用水盆时，像真与行一样地区别草之真、草之行、草之草；但是使用草木花瓶时，则要依照真枝的下垂度来决定。 ②草月流草月流是日本式插花现代化、大众化的代表，插花时特别讲究心正意诚的精神，内涵着崇高的理想，型态要生动，色调要调和，布置要适合，这就是草月流插花与众不同的特色。 草月流花型分“基本花型”和“应用花型”。基本花型是花型构成的原则，分为纵长插法的“立真型”，横长插法的“倾真型”，水平插法的“平真型”，低于水平插法的“垂真型”等四种。“应用花型”是由“基本花型”中花枝位置与角度变化所得，要考虑到花材、花器、摆放位置及装饰环境的调和。“应用花型”是插花者表现自己个性与构想的重要手段。 草月流插花中以三枝主枝构成花型轮廓的主体，第一主枝为“天”(或称真)，第二主枝为“地”(或称副)，第三主枝为“人”或称“控”。“天”是主枝的中心，也是决定其他主枝及作品大小的基准，“天”的长度依花器口径加高度而定。大致上大型花型是口径加高度的两倍，中型是一倍半，小型则相等。“天”决定后，“地”是“天”的四分之三长，“人”是“地”的一半或四分之三长。主枝以外的花枝，通称为从枝，能起到辅助主枝的作用，使作品趋于完美。 ③古流古流以作用上段的役枝为“真”，中段的为“流”，下段的为“受”。除这三役枝外，还有作“真”补助的真前(前添)及副真(外添、后添、背添)作“受”补助的留，由此构成五枝插，也即古流插花的基本形态。 “真”以弧形插在花器中心，斜对前方，“流”插在前隅的一边，“受”在另一边，而把“留”插在与“流”相反的方向，起到平衡的效果，“真前”与“副真”则分别置于真枝的前面与后面。古流插花可以很好地表现流动性较强的美感，这是它的一大特色。古流插花的花型分为真、行、草三种，插法则有本手插、受流插、中流插、留流插、流插等五种。真的花型为本手插也是古流插花的基本形态。 在“本手插”中计各枝长度间的比例关系，以真100为标准，则流80，受50，真前70，留40。 把“受流插”与“本手插”相比，“受流插”中真80，流65，都短于“本手插”，而受约50至80，留50则稍微长些。“受流插”是强调天地人三者中“地”这部分的插法。 “中流插”又谓“中段流”。这种插法的“受”与“流”同“受流插”的情况正好相反：受枝缩短，插入本来是流的位置，流枝则加长。“中流插”是强调天地人三者中的“人”这部分插法。 “留流插”与“受流插”的处理相类似，只是比“受流插”较为强调“留”的部分。 “流插”如以真枝为100，则流枝为120，明显长出许多，表现出其流畅之美，主要插花在月、舟、双层筒、三层筒的花器上。 ④宏道流宏道流插花的特点是不采用天地人的理念，而把上段役枝名为“一枝”，中段名为“二枝”，下段名为“三枝”，另增小角、控、月同内、留内等而促成花型立体化。 宏道流的代表花体是“清操体”，其他尚有“将离体”、“涧翠体”、“邱壑体”、“蒲飒体”、“惹尔体”、“幽寂体”、“艳阳体”、“抄茂体”、“重阴体”等。这些体并不是以真行草划分的，而是由花材的特色、插法的意向与趣味、剪插的时间、场所及目的等几方面所决定的。其中“清操体”始终被采用为宏道流的基本体。 ⑤远州流远州流与池坊一样，把插花称为“立华”，天枝名“真”，人枝名“行”，地枝名“留”。远州流花型即以真、行、留为骨干，并辅以其他必需的衬枝而组成，并变化出各种不同的花型。 在真(天)、行(人)、留(地)三枝之外再增加真添(日)、肩(月)、内胴(星)、小隅(辰)四枝，由这样七役枝构成的花体称“七段”。如果再加上外胴(乾)、留真(坤)两枝，则有九役枝，构成的花体称“九段”。远州流把“七段”与“九段”的花体作为它的基本花型。 远州流的役枝以筒形花瓶两倍直径的圆(圆相)为基准。我们假定这圆置放在花瓶之上，真枝须成弧形伸展，尖端突破圆圈；真添与肩枝，各沿着真枝的方向在前后发展；行支插在真枝弯曲凸面的前隅；留枝则插在其相反方向，全部都包含假定的圆圈内。 远州流的花型由役枝数量及形态变化，分成真、行、草三种。真又称“正格花矩”，除真枝以外花枝都要收入圆内；行又称“变格花矩”，除真枝外有其他役枝突破圆的范围；草也称“破格花矩”，真枝突出圆外并显示出弯曲的形态之美。 远州流插法另有本胜手(右胜手)，反胜手(左胜手)、右花、左花的区别。总之，以丰富的曲线表现出清秀艳丽的花艺，乃是远州流插花的特色。 ⑥松月堂古流松月堂古流同样称插花为“立华”，由“正花”、“相令”、“通用”、“体”、“留”五枝构成花型。“正花”位于整个花体的中心，“相令”显示出深度，“通用”决定花体的宽度和深度，“体”向前伸出，与“留”一起收紧花体。“正花”与“相令”相当于“天”，“通用”相当于“人”，“体”与“流”则相当于“地”，因此松月堂古流也是离不开天地人三才的理念。 “正花”的高度被限制在花瓶高度的一至两倍范围之内。“正花”较短时，以其总高度为十，在下四上六的位置，作最大的弯曲，并引出“通用”枝，其他役枝也以此为标准来确定位置。“正花”较长时，则以其高度作十五计算，在上六下九的位置弯曲，并引出“相令”枝。这就是称为“四六分”、“九六分”的五体分割插法。前者适宜作秋冬，后者适宜作春夏的基本花型。 各役枝可以附副枝以增加变化，此叫“分体”，最多能展开到二十五体；又“正花”枯萎后，其他四枝继续剪插者，叫做“送体”；枝的下部不发生作用，要从上花腰叫过来垫补者叫“呼礼”。这也就是松月堂古流的“分体送呼”插花特色。 松月堂古流的花型分为“真”、“行”、“走”，分别象征着月亮的圆缺情况。“真”指的是满月，“正花”沿着中墨(中心垂直线)耸立。“行”与“走”象征着不同时间的弦月。“行”的正花弯曲，其弧线偏离垂直线满月直径的1/8，“通用”枝作45°角向前倾斜。“走”的正花弯曲，其弧线偏离垂直线达满月直径的1/4以上，“通用”枝则40°向前倾斜。 ⑦未生流未生流又把插花称为“格花”，以象征天的圆和地的方，及由这两者位置所决定的直角等腰三角形来构成基本花形，并比喻作鱼鳞而名为鳞形。设定的直角等腰三角形为立姿者，叫立鳞(直鳞)，而为横姿者，叫横鳞。在这三角形鳞中配置“体”、“留”、“用”所谓天地人三段枝：最高枝叫“体”，中间枝叫“用”，最低枝叫“留”。三才格就是使用这三役枝所构成的基本性花型。 “体”呈弧线，插于前隅，顶部恰好在根部的正上方；“用”沿着“体”的弧线而伸到中间，插在与“体”同方向的前隅；“留”插在“用”相反方向的前隅，位置比“用”更低。这三才格加上“相生”、“挖”两枝，更构成五行格的花型。“相生”位置在“留”的相反方向，作用于“体”与“用”之间；“挖”则入“用”的相反方向，作用于“体”与“留”之间。 花型有真、行、草的三态变化，更各自展开为三姿，称为“三态九姿”。真的花型，犹如人立正般严肃端方，在三态中格调最高。体枝的弯曲度很小，以一活线为限度，用枝也限于二活线。行的花型，就好像人走路的姿态，活动空间扩大，体枝的弯曲要大于真，达到二活线的限度，用枝的大概位置在三活线前后。草的花型，如人奔跑的姿态，活动空间更加扩大，体枝弯曲度再要大于行，达到三活线的限度，而用枝则更在五活线处。 潇洒洗练，有紧张感，这即为未生流格花的美学特征

毕业设计花店vi的目的及意义如下：

如今花艺设计已进入公众生活中，成为不可分割的一部分。然而如今花艺市场竞争激烈，花艺工作室若想在激烈的竞争环境中取得生存和发展，就必须积极引进先进的视觉识别系统(Visual Identity,下文简称VI)。

白鹿花园花艺工作室将以“分享和关怀”为理念，把“将自己的美好分享给他人，将无微不至的关怀给顾客”的宗旨传达给公众。现如今挑剔的消费者早就已经把目光投向了企业与品牌“影响力”的认同感上，强调企业魅力。

所以花艺工作室要增加行之有效的企业形象战略，加大规模，在消费者心目中树立起不可磨灭的企业形象，将企业的理念渗透给公众。花艺工作室要想提升形象力，就必须建立一套明确可见，独具个性的视觉识别系统,并将企业的理念和形象的一致性与系统化。

白鹿花园花艺工作室的VI将良好的商誉、全新的理念和独特的服务等转化为对商品的信赖。花艺工作室的VI以整体方式传递给大众，在人们的头脑中形成一定的“分享和关怀”理念，形成白鹿花园花艺工作室的无形资产。

白鹿花园花艺工作室VI旨在能提升花艺工作室的整体形象，促进花艺工作室的发展。本项目的目的是帮助花艺工作室实现两大目标：

1、实现花艺工作室文化与影响力的提升，促进花艺工作室销售利润的稳健增长。

2、实现品牌推广战略执行，规范花艺工作室形象的系统化管理。白鹿花园花艺工作室的VI设计能明显地将该企业与其他企业区分开。本着这一原则，花艺工作室以自己特有的视觉系统吸引公众的注意力并产生记忆，使公众对花艺工作室所提供的产品或服务产生最高的品牌忠诚度。

近年来，花卉消费呈雨后春笋之势，花卉消费群体覆盖八方，花店业逐渐发展成庞大的市场，花店的经营管理也显得日益重要。下面是我整理了花店经营管理论文，希望能对大家有所帮助!

《浅析花店业经营的正确定位》

内容 摘要: 社会 发展 与变革为花店业的发展创造了可观的前景，同时也为花店业的持续盈利发展提出挑战。如何在激烈的市场竞争中立于不败之地，这是花店业不变的话题。本文通过引入艾·里斯(Al Rise)和杰克·特劳特(Jack Trout)的定位 理论 ，联系国内花店业实际情况，对花店业的正确定位作了肤浅引导。

关键词:花店业 花卉 经营

近年来花卉消费呈雨后春笋之势，花卉消费群体覆盖八方，花店业逐渐发展成庞大的市场。经过九十年代初、中、后期三个阶段的发展形成了 目前 数量庞大的花店群体，但由于经营理念的先进与否，各个花店的盈利相差万千。一个花店要在激烈的市场竞争中立于不败之地，需要明确自己在市场中的位置，以独特的经营模式和理念，确定服务群体，并做出正确定位。

1.我国花店业的发展前景

我国花店业的发展是同我国解锢思想和改革开放同时起步的。随着生活水平的提高，居住环境的改善，人们开始探索精神方面的需求，鲜花作为一种特殊的消费品,慢慢地走进了人们的生活,花店也应运而生。上世纪70年代末,杭州城出现了建国以来最早的花店，即杭州花店,属杭州花木公司主管,除卖花外还卖土特产品。随着鲜花需求量的不断增加,杭州出现了鲜花的专售店,真正意义上的花店从此诞生。

中国 是一个具有13亿人口的世界大国，但在花卉业的发展上却只是初级水平(附：中、台、日2004年花店业销售量分别为3亿枝、12亿枝、35亿枝)。中国花卉业的发展虽处在初级阶段,但发展速度仍然还是和市场 经济 同步的。自从1984年我国对花卉业进行正式发展以来，年生产面积从2万公顷发展到现在的年生产万公顷，年销售从7亿元发展到现在的亿元。据不完全统计，全国大大小小的鲜花店十几万家，以四川眉山区域为例，九十年代开花店的只有几家，而现在已经达到了上百家。散布于大街小巷的小花店代表着中国花卉零售业的主体力量，花店业已成为我国一支脱颖而出的商业新军。因此，我国花店业的发展前景非常乐观。

2.花店业发展的现状

花店业发展初期，人们对花的销售和购买观念不是很明朗，而且经营者对商品进行盲目销售，促使出现了一时的暴利现象，巨大的利润，廉价的投资，吸引了众多的投资者。随着市场经济的推进和消费意识的提高，人们对商品的价格有了一定的评估，花店业出现了盲目的价格战，成本和利润的考量使得低质量的商品涌入市场，消费者也对商品失去了购买欲望，据调查每个城市只有20%的花店生意红火。

在我国目前经济发展形势下，花店数量的剧增并非说明行业发展到了尽头。相反，一个市场形势机遇与挑战并存，思想观念从物质的满足向精神的渴求的转变，为花店业的发展创造了一个契机，为我国探讨花店业的定位提供了新的平台。

3.定位理论及其在营销业的战略意义

三十多年前，美国营销专家艾·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)在《 广告 时代 》等杂志上发表了总题为“定位时代”的系列 文章 ，首创“定位”(Positioning)概念，自此，“定位”风靡世界营销行业。

“定位”理论强调：解决传播难题，要从“局外”，即换位思考，站在消费群体角度寻求解决之道，充分关注消费群体已有的认知基础(已经形成的看法)，调动顾客“头脑中已经存在的东西”，使之重新链接，从而对新的品牌及产品属性产生认知和购买欲望。

从操作角度，“定位”理论的建议：选择清晰、简化的信息及概念，进行“聚焦”式传播。最好是“一词占领头脑”，如“沃尔沃—安全”、“宝马—驾驶乐趣”、“联邦快递—隔天到”、“佳洁士—没有蛀牙”等。同时，传播时需以竞争品牌为参照，找出差异化的概念或与竞争品牌进行对比，将顾客对竞争品牌的视线转移过来。

定位的基本 方法 不是创造出新的、不同的东西，而是改变人们头脑里早已存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接到一起。

“定位”它以简明、锐利、操作性强的特点，既给市场领导者持续保持优势提供有力武器，也给市场挑战者、追随者以及新进入者创造品牌提供了平台。今天的国内市场上，无论是“西门子”冰箱这样的“贵族”，还是“今麦郎”方便面这样的新锐，品牌运作和营销传播中均有“定位”的清晰身影。

4.花店的定位

像其他服务业一样，消费越发展，服务划分得就越细。花店需要定位正是顺应目前花卉消费不断发展的潮流,花店的定位已非常多样。应该说，不管要开的花店是大是小，对经营者都是一种全身心的投资，花足够的时间和精力调研市场，相当程度上可以避免风险。一个有发展潜力的花店是经过周密的市场调研，进而换位思考，从店的选址、气氛烘托、产品质量、服务和经营特点等方面让消费者抢眼挖心。

经营行业的定位最主要的就是定位消费群体。市场调研时，应该对一个大区域内的花卉发展、区域特点、消费水平、消费层次、消费习惯、花店分布、个体心理与货源等进行一个总的 分析 权衡，并对潜在消费者的情况和花店业发展的趋势做出预测，再结合自身条件，在店位选址、店面装饰、经营范围、宣传攻势和服务等方面找到最佳切入点，正确定位自己的花店。

经营理念定位

思路决定出路，经营者思路决定花店出路，独特新颖而正确的经营理念带来的是持续增长的盈利。思想观念要超前，要创新，要新奇特，讲信誉，争创品牌。通过观念创新，带动经营管理和 市场营销 创新。花店要及时跟上花艺 时尚 趋势，努力 学习 国内先进花店的新做法和各种 经验 。要有强烈的竞争意识，市场意识。面对鉴赏水平日渐提高的消费者，经营者应不断提高花艺水平，注意学习积累新知识和技能，多与同行交流，据自身经济情况，有选择性地参加各种短期培训的学习，取长补短，这是花店创立服务品牌，创花店特色之源。

选址定位

从选址上，应选择 交通 便利人流大的地方，如商业中心、高档别墅、公寓、写字楼附近等。选址在城市中心区域里的中心 医院 。在医院的附近开花店有个好处，就是在鲜花消费淡季时，医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入，保住部分开支。另外还可附带一些水果副食卖。

对城市规划较快的地区，有些地段眼下租金便宜，但不久可能面临拆迁重建，有些地段看似租金昂贵，但它周围将要发展起庞大的消费群，无论是写字楼还是住宅区，都有这种情况，选址时，这些因素应该考虑进去。目前，国内的花店按照以上选址定位的理念，分成了七大类型:

花店开在市场内

投资相对较少，几个简单的花筒，一张桌子几乎是花店的全部固定资产了，优点在于消费比较集中，顾客可选择面大，商品的流通比较快，缺点在于商品数量多宜损耗，商品的质量没法保证。

花店开在商业区或医院、学校

客源广泛并且相对稳定，但商品宜损耗。花店开在医院附近，一般都是以看病人或哀思为主，应准备成品花篮、花束，可兼营水果篮等适于看病人的礼品。花店开在学校则以庆典、节日用花为主。

花店开在地下室，写字楼层内或一些比较特殊的地点

目前 越来越多的 企业 认识到 自然 、健康、绿色办公新空间的重要性，“绿色 时代 ”已兴起。这种潮流为商务花艺市场提供了巨大的发挥空间。 特色的经营，优质的服务，是他们生存的特点。

许多高级写字楼相当注重“面子工夫”，即使是前台，也非常注重花艺的摆设，花店可以针对周边的客户群提供更专业化的商务花艺，而白领群集中也更可能拓展个人服务。 成立花艺工作室，凭借出色的花艺水平，优质的服务，全面的商品，也通过设计师本身的特色是花店的生存之道。

店开在 交通 便利的繁华街道

服务对象以流动人群为主客流量最大，他们可能没有太多的时间等候，应当提前插制几个花艺成品，分出档次，使各类顾客都能尽快的选择到所需的商品。借助自己创意的门面设计，全套的工具设备，品种丰富的商品，优质的服务，特色的管理模式属于花店里的中档花店。

设在超市或商场内的花店

一般分成两种: 一类是超市或商场的收银台对外组赁柜台，另一类是与超市或商场联营，进入超市或商场内部。受超市、商场经营特点 影响 ，这种影响是好的一面。因为超市、商场都会定期对所有商品进行市场调研，在一段时间内推出那些品种，多少量怎样定价都有 科学 依据。其次超市的统一宣传公式很强。

超市、商场中买鲜花是一种新的形式，应该和传统话点分开，有各自的服务领域。要求花艺精美，并经常是电话定单的商业花卉消费可以交给花店去做。

网上花店

这是一种不需要门面和装修的花店，通过 网络 的平台建立的网络花店，更广阔的服务区域，更丰富的商品选择，便捷的购物。由于电脑和互联网的普及，网站拥有巨大的客流量，方便快捷的互联网和免费电话定花、送花服务已经为大多数消费者所接受。

店面环境装饰定位

外观是店铺给人的整体感觉，体现店铺的档次，也能体现店铺的个性。从整体风格来看，可分为 现代 风格和传统风格。

现代风格的外观给人以时代的气息，现代化的心理感受。这对大多数时代感较强的消费者具有激励作用。

具有民族传统风格的外观给人以古朴殷实，传统丰厚的心理感受。许多百年老店，已成为影响中外的传统字号，其外观装饰等都已在消费者心中形成固定模式。因此传统的外观风格也很吸引顾客。

店铺要想取得好的 经济 效益，首先必须使消费者走进店里。除广告宣传、传统声望等因素外，消费者对一个不相识店铺的认识是从外观开始的。人对事物的一般心理反应是，一个室外装修高雅华贵的店铺，销售的商品也一定高档优质;而装饰平平或陈旧过时的外观，其销售的商品也一定是相间交错低下，质量难保。过于豪华或简陋的装饰，搭配不协调的布置，都将成为拒绝消费者的人为屏障。因此店面环境装饰定位是将成熟的思维点固定于某一位置上，确定花店的表现重点，确定表现花店环境的形式。要明确在环境设计中花店投入的资金和想要达到的目的，再根据调查 研究 中所得到的信息，确定花店的设计风格。气氛定位应确定是活泼的、还是严肃的;是怀旧的，还是店面装潢精致、所售商品价高质优，面向中高收入者经营服务的高档花店，还是花材都在实惠常见之类的普通亲切的小花店等。花店定位的第一大忌就是不高不低，不上不下，企图两者兼顾。这种做法在两种消费对象那里都难以得到认可，是个很危险的决策。

经营范围定位

花店经营范围包括鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、花卉租赁、花卉门诊、花卉意境设计、鲜花预约服务、婚庆服务等。具体选择要根据不同的消费群体与消费特点来确定经营范围，可单一经营某一方面或则综合经营也可只兼顾其中2-3种项目。

比如： 花店以经营商业礼仪花艺为主，则主营礼仪花篮、花束、花车、婚礼场景布置等为最好;以经营家居装饰用花为主，则可以综合经营与家居饰品有关的其他项目，比如干花、盆花、绢花以及花器工艺品等。

经营范围的确定非常灵活，根据定位的不同来选择经营范围，力求精致。

宣传定位

无论中低档花店还是高档花店，宣传攻势必不可少，宣传策略要和消费群体定位相得益彰。那些为高级商务区写字楼提供用花的花店，广告可以打在白领阶层爱看的休闲杂志上，促销活动可以和大商场、高级酒吧、咖啡厅联合展开，面向住宅区的花店，广告可以打在散发给住户的超市宣传单上，或经常与区内的超市联合推出促销活动。总之，经营活动要针对性强，不能片面撒网。

服务定位

花店的服务贯穿在经营过程的始终，它直接关系到有无“回头客”，关系到市场占有率。花店应根据客户消费的不同时间灵活安排经营时间;大多数消费者在购买鲜花时不知道花语，所以花店要引导消费;为适应少数消费个性化的需要，可上门为其布置厅堂，进行花艺设计;花店服务社区，可使消费者享受更快捷的服务。售后服务主要体现在教会消费者养护、保鲜知识，经常性地访问客户，掌握其消费新要求、新动向，向有租摆业务的客户及时更换新鲜花等。

要注意质量和水平。绝对高档和低档的花店都容易保持自己的水平，但大多数的中偏高档的花店却容易水平忽高忽低，若想在同类中脱颖而出，创出品牌，开店之初就应该有意识持之以恒地保证自己花卉的质量和特色。要注意人员形象。对定位高档的花店来说，人员的培训绝对不能忽视，有的花店看起来高档，但服务人员的素质并不高，这使得花店的形象大打折扣。

结语： 伴随花卉业市场的 发展 ，国人花卉服务需求提高，这就给花店业同时带来了机遇和挑战。然而市场的扩大并没有缓解花店业的激烈竞争，却带来了花店业整体经营模式及服务理念的革新。正确定位花店，才能够在花店业市场新一轮的激烈竞争中立于不败之地。

参考 文献 ：

[1]李永红.花店经营手册. 农村 读物出版社，

《普罗旺斯连锁花店营销战略模式分析》

[摘 要] 花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一,花卉事业的经营,并非仅在“量”上取胜,更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。连锁经营对花店行业而言在成本及销量方面均具有不可忽视的重要作用。本文就连锁花店的营销战略问题进行讨论。

[关键词] 连锁花店 营销战略 市场细分 目标市场 市场定位

花店已成为城市生活中不可或缺的重要行业之一。花店的经营面积平均近20平方米,少数大店有100-200平方米的。每家花店的经营人员一般有2-3人,多者近10人。从经营品种看大多数是以经营鲜切花为主,包括散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮、婚车装饰和环境布置、销售插花艺术品等。在调查中发现,虽然花店发展趋势喜人,但尚存在一些问题需要不断改进和完善。主要表现在:规模普遍较小、设施设备落后、信誉度较差、花店业从业人员中不少人缺乏花卉业务知识和技能。

因此创建一家设施齐全、布置装饰考究、员工专业技能娴熟、不仅能进行零售还能按时按质按要求进行网上订花送花、鲜花速递、订单等交易的花店能填补这一空缺。普罗旺斯便是一家定位中高端的以零售鲜切花为主要业务的连锁性质的花店。行销大师菲利普•科特勒说:“品牌的意义在于企业的骄傲与优势,当公司成立后,品牌力就因为服务或品质,形成无形的商业定位。”所谓的品牌不是单薄的象征,乃是一个企业总体竞争力,或企业竞争力的总和。更近一步说所谓的品牌不单包括名称或标记,还可能扩及系列的平面视觉体系,甚至立体视觉体系。但一般常将其窄化为在人的意识中围绕在产品或服务的系列意识与预期,成为一种抽象的形象标志。花卉事业的经营,并非仅在“量”上取胜,更必须有“质”方面的优势。因此花卉品牌的打造是兵家必争之地。

蛋糕 较之鲜花在生活用途、购买需求等方面具有相似的特性,“好利莱”蛋糕正是一家以品牌优势领军蛋糕市场的零售企业。连锁经营对花店行业而言同样具有不可忽视的重要作用。下面来分析一下连锁花店的营销战略。

一、市场细分

花企只有洞察鲜花消费动机即消费者的需求异质性,才能准确地拟定有效的市场细分-定位策略,从而俘获消费者的“芳心”,提高企业的市场应变力和销售业绩。根据对消费者对鲜花购买动机的细分鲜花消费的市场细分如下:

a.经营节假日鲜花,主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。

b.布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮,有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。

c.装饰菜肴,主要顾客为西餐厅,产品为无需包装的鲜切花。

d.满足顾客的 兴趣 爱好 ,装饰及改善家庭环境,如窗台、阳台、桌台等。产品为花种、有特殊用途的盆景、盆花、插花艺术品、仿真花及附带的配套工具,如:花肥、花盆等。

e.满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要,主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等

f.满足顾客食用的需求,用做茶叶和化妆品、食品的原料,产品为各种花茶、花瓣。

g.满足顾客省事省力的需要,开展网上订花送花、鲜花速递等业务。

二、市场选择

1.评价细分市场

(1)细分市场规模和增长率

市场规模大且增长率高的市场为:a、b、e、g

市场规模小但增长率交高的市场为:c、f

市场增长率低但市场份额较大的市场为:c、d、f

市场增长率低且规模小的市场为:c、f

(2)细分市场的结构吸引力

根据迈克尔波特的“五种理论模型”理论进行分析:

在前文分析到的七个细分市场中,竞争最为激烈的是经营节假日鲜花满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要。布置酒店、宾馆等公共环境因对专业技能的要求比较高,所以该市场的现有的竞争不是很激烈。

鲜花零售行业的供应商为 种植 花卉的厂商或花农。和其他产品相比,花卉的运输成本占产品成本的比重要更大一些。花店采取连锁经营,大批量进购会极大地降低花卉植物的运输成本。零售行业要想在同类竞争中取得优势,自己控制产品的生产和供应固然是最好的,但一体化经营会增加企业的成本和风险,因此最好的方案是与一家或几家供应商建立长期合作伙伴关系,以保证供应产品的质量和价格。

鲜花的购买者大多为有一定收入水平、追求较高生活质量的群体,因此会更在意产品本身所蕴含的价值,而不会对产品的价格斤斤计较。

除了对专业技能要求较高的业务(布置酒店等公共环境)外,进入该领域对资金、专业技能、人员等的要求都不高,因此进入门槛相对较低。另外为防止潜在的竞争者的进入,服务很容易模仿的,最重要的是控制自己的供应商和把握核心的专业技能,争取以最快的速度占领市场。

基于顾客对鲜花植物的特殊的需求,因此该行业的各细分市场都不存在替代者的威胁。

(3)企业的目标和资源

普罗旺斯连锁花店前期的市场为威海市,通过威海市场的连锁经营形成一定的规模和竞争优势,进而向全国其他中端市场进军。考虑到顾客的购买力及花卉产品被我国的消费者认知的状况,投放初期以进军中端市场为主,待各项资源完备之后向高端市场进军。

通过现有花店加盟的方式来获得地理位置优越的经营场所,并且与高校或专业协会合作对原有的员工进行定期的统一的培训。并且现有花卉生产厂商的竞争激烈程度,使得对战略伙伴的挑选也更容易实现。

2.选择目标市场

通过对上述市场的细分与评价,花店的主要业务定为:

(1)经营节假日鲜花,如玫瑰、康乃馨等,作为节日礼物。主要产品为散卖鲜切花、为客户制作束花和花篮。

(2)布置酒店、宾馆等公共环境。主要产品为花篮,有寓意的中高档观叶植物盆景、盆花、插花艺术品。

(3)满足开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰需要,主要产品为大型花篮、观叶植物盆景、盆花、婚车装饰等

(4)满足顾客省事省力的需要,开展网上订花送花、鲜花速递等业务。

在市场模式上选取产品专业化,即销售以鲜切花、盆景为主要产品来满足不同的需求。在目标市场战略上选取差异化营销战略,即为各个细分市场制定不同的市场营销组合。因为现今的花店行业已处于成长阶段,消费者的需求各异,无差异营销战略显然不合适。另外以同样的产品与现有的花店竞争,也不会获得优势。在经营节假日鲜花,开业、店庆、婚庆或晚会会场等的布置装饰等业务上以中端产品为主,以规范化、标准化的服务领先竞争对手,如统一的定价模式、熟练的包装技能、准确的送货系统等。在高端消费市场上,如布置酒店、宾馆等公共环境,则要实行特色化战略,以独特的专业技能、较高的产品质量,完善的售后服务等来满足顾客的较高要求。

三、市场定位

普罗旺斯作为一家走品牌战略的花卉零售企业其竞争优势在于产品差别化或服务差别化。采取“三高”的经营方针,即高品质,高技术,高服务。花店作为花卉的零售业,鲜切花的品质是办好花店的基础。因此应关注花卉生产基地情况,与供应商达成一致,始终销售优质的鲜切花。

花店经营的不仅仅是鲜花,而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务,花艺设计是花店经营的根本,花店经营者必须在作品风格和品位上为客户量身定做。为此,花店注重插花技术的创新,以提高花店的服务水平。形成定期的培训体制,花店应订购台湾、新加坡、韩国及欧美的部分花卉杂志,学习中外插花技术,了解最新的插花潮流,并从中找出适合客户群的实用部分。

花店是服务行业,让顾客满意是员工工作的最终目的。24小时昼夜服务、电话订花、随叫随到,为各阶层人士解决应急服务。连锁经营涉及相应的范围后,客户就如同享受惠普的电脑全国联保一样方便的享受异地送花,而无需采取较为昂贵的网上订花了。花店的成功与一套灵活务实的管理机制分不开。在花店的管理上,实施经理负责制,花店全体员工和业主按一定的比例分享利润,以充分调动大家的积极性、创造性和自觉性。

企业的最终目的是获得品牌知名度,进而获得品牌优势。在产品推广前期要注意广告策略的运用,店面的设计装饰采用统一的风格,鲜花的包装上也要注明品牌名称,使普罗旺斯“高技术、高品质、高服务”的品牌形象深入人心。

参考文献:

[1] 张燕:如何经营花店[J]. 农村百事通 , 2005,(10)

[2] 陈渭坤:上海花店――零售业一支劲旅[J]. 中国花卉园艺 , 2002,(19)