租赁观察杂志

韩信将兵， 多多益善。 原文 ：上尝从容与信言诸将能不，各有差。上问曰：“如我，能将几何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于公何如？”曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下禽也。且陛下所谓天授，非人力也。” 出自： 司马迁《史记·淮阴侯列传》 书归正传 ： 前几天，和朋友交流汽车金融业务落地方式话题，其实也没啥，不外乎三种方式： 直营、标服和代理（SP） ， 三种模式各有优劣势，也各有利弊，有时还互相交错。 这几年，给鹞石周的感受， 汽车金融行业的落地方式已经从资金密集型，向着劳动密集型转变 。如何理解了？10年前，有个差不多的资金价格，为汽车销售方案制定一个差不多的金融产品（解决方案）；不管是新车、二手车，不管是内品牌，还是多品牌，都能做的很开心；如今，资金表面上是越来越密集了，银行、机构和平台都来投放车贷资金，但是有资金，甚至有低价格的资金，如果不配合市场做好服务，没有业务具体落地人员，亲见风险把控风险，投放机构的汽车业务很难做的大，走的远。 01 三种模式 各有利弊 早年香港有部不温不火的电影叫做《六指琴魔》，午马老师给武林盟主的一句台词很有意思：“又想（夫人）年纪小，又想（自己）辈分高，这样的好事你让给我呀？”换句话说，无非是： 鱼与熊掌，不能兼得。 汽车金融的落地模式，各有利弊，到底哪个最好也都未必，主要还是看资金方处以什么阶段？配备什么资源？管理层对车贷业务有什么诉求？ 直营模式 模式特点 ：就是汽车金融类公司（车贷资金方）给一线销售业务人员交社保。 优势 ：员工归属感好，团队执行力好。 劣势 ：成本高，万一产品不给力，运营管理又不好，业务没做起来，团队还尾大不掉。 代表公司 ：平安银行、灿谷、易鑫、狮桥等 代理模式 模式特点 ：车贷资金方只设计汽车金融产品，具体落地外部给第三方。 优势 ：投入小，见效快，灵活便捷。 劣势 ：忠诚度难保障，竞争激烈有奶便是娘。 代表公司 ：各银行间客、AFC多品牌、融资租赁公司 标服模式 模式特点 ：输出运营管理，统一收编合作伙伴人员。 优势 ：运营管理有保障，成本略低，用工灵活。 劣势 ：管理难度加大，收编工作开展难。 代表公司 ：平安租赁 简单分析完， 可以总结一句话： 大平台都希望自己玩， 中小平台希望借力发力, 持牌机构多半是没编制。 02 SP模式 外延内涵 聊到关于SP的话题，鹞石周坚持三个观点： 1、代理模式将长期存在； 2、代理商模式也在经历洗牌； 3、代理模式很难做大。 关于为啥SP很难做大的话题，昨天视频号和抖音号都预告了，今今天这里重点说说。 首先，还是要说说SP的概念外延。鹞石周以前喜欢说：与人民银行相比，所有金融机构都是SP，这也是个玩笑话，因为这么界定没啥意思。那这次把外延分一下： 1、关于资金外延 ：汽车金融活动中，自己不最终专项放款，只是代为放款。这个外延比较大，比如商租接了金租或者银行资金，商租就是金租或银行的SP。金租通常不会是SP，因为是持牌机构可以自己融资、筹资。商租如果自己做资产，自己融资、发ABS，或者用股东股本放款，也不属于SP,属于资金方。 2、关于抵押权外延 ：这个就比较清晰了，现阶段拥有抵押权的公司通常是资金方，不拥有抵押权的公司适用于SP，这里最典型的就是：银行担保公司。另：目前商租和金租、银行的合作，也多半已切换抵押权或准备切换抵押权。 3、本文的SP外延 ： 偏重于传统(AFC、商租)SP群体，篇幅问题 银行SP群体也就是担保模式，下次单独写。至于 银行与商租、互联网平台的合作范围太广，且更复杂，本文就不讨论了，比如灿谷、易鑫都做大了，写这个部分不是打标题的脸了？ 03 SP模式 做大难点 外延搞清楚了，那先说说传统SP很难做大的观点。 公司出生 ：公司出生的血脉看投资人，传统SP的投资人，据鹞石周多年观察，大概以下几类：4S店管理人员、4S店金融人员、汽车相关衍生从业人员、上游资金方从业人员（下海）、下游车行、二手车行业投资人。公司本身背景不需要很强，通常注册资金100万（未必需要实缴），早期有关系交够保证金，拿到授权区域，就开始汽车金融“拓荒”了。 目前国内SP起家的公司，有规模、拿到资本融资（投资）的公司按理一个手绝对数的过来。同时前些年，这个行业也不需要融资，现金流很好，利润也不薄。几家融到资的公司也没有来付广告费，这里就不赘述了，哈哈。 模式治理 ：前面说到的汽车金融落地方式问题，到了SP这里也是面临如何落地，到底是直营还是再找小SP,也就是二级。其实过去的几年里不少区域头部SP，都蠢蠢欲动，希望跨省、多省甚至全国展业，但是目前来看只有极少数一些SP跨省展业做的相对出色，但是因为产品结构、风险问题、管理半径一级管理成本等因素，据说目前也都在收缩。 经营企业，关键在于商业模式和核心团队，SP这个商业模式说新吧，确实是一个汽车行业衍生在衍生的产物，目前算来也就十来年的历史，说老吧，其实就是传统意义的授权代理，只不过卖的是钱，是和汽车销售相关的钱。所以这个商业模式本身没有很高的壁垒，所以没资本市场融资很难。即使是头部的融资租赁平台灿谷和易鑫，上市之后交易量很少，股价一路走低，没有啥想象力。 运维管理 ：通常地方起家的SP立足本地、本省市场，不断做大做强，市场有红利的时期，SP也在分化，运营管理较好的公司逐步成为地方实力SP，通常汽车销量大省都有1-2家，年销量破1万台次，融资放款上10亿的区域头部SP。经过近十年的跑马圈地，地方省级大SP通常都有了自己的核心团队、核心二级和势力范围。 这个现状有点像： 唐末的藩镇割据，民国的军阀割据 。 所以，这个时候一个地区的头部SP，想要再大再强，就必须跨省区经营扩充利润和规模，通常面临两个问题： 1、团队招募与管理 ：如今这个市场，团队走新人培养模式，基本不现实，特别是二手车。参考阅读： 【车贷周刊】二手车金融，一场关于“人性”的战争  ；所以最简单明了的方法，就是挖团队，这个现象过去几年时有发生，通常一挖就是一个区域团队。 鹞石周始终一个观点，你能拿钱挖的动的墙角，别人就能拿钱挖走，或者这个墙角自己也想自己生根发芽。收编来的队伍，很难有所谓的理想和愿景，无非看中了产品和利润。你再会洗脑说：梦想还是要有的，但是他总是想：一定实现不了。这一点就是跨省跨区很难壮大的一个要点。 2、运营效率和风险 ：跨省经营毕竟带来了管理团队的流动，有部分跨省做的比较成功的SP区域团队，通常都是原团队核心层回乡创业模式，这样忠诚度和运营效率就会高很多。但是新的一个问题来了，区域市场原有规模、非规模SP也是白瞎的，在阵地上短兵衔接，刺刀血红。除了正面阵地战，还有侧应的风险战，毕竟人生地不熟，有些当地贷机构和个人，游走于市场老手都熟知，新手却难防，一旦得手对于跨省SP的拓展信心将打击很大，且不说风险损失。 资方视角 ：上游的资方与SP唇齿相依，但也貌合神离。也有三个方面的问题：1、既怕SP做不到没业务，又怕做的太大，跟别人跑了。所以就需要不断的开立新的SP，来变相平衡和约束老SP；2、现在行业内卷严重，产品线拉的越来越长，所以一个资金方不仅很难满足市场和SP直营团队需求，同时有些资金方也不稳定，还会出现断放款，停业务的问题，所以，SP也不敢把鸡蛋放到更多篮子里面，这个问题早年少见，这些年就比较凸显了。 综上所述，SP想要做大做强，面临着 商业模式壁垒、同行激烈竞争、人才梯队愿景、运营管理风险、资方同床异梦等五个因素 ，加上目前这个市场环境，障碍其做大做强。当然这里只是单纯的讨论与分析，也没有特别只对和针对性。也欢迎各位留言区留言交流您的观点。 下一期，一起聊聊银行担保系模式 关注《鹞石周说》抖音号， 每晚22：00一起聊聊汽车金融话题。