企业电子商务网站研究论文

B2C电子商务模式分析与策略建议摘要：从企业与消费者买卖关系和交易客体两个侧面对B2C 电子商务模式进行了分析,提出企业应在战略定位、市场渠道、信息发布、交易定价等方面加强管理,加快零售行业信息化步伐,加速网上电子化交易市场建设。关键词：B2C 电子商务 商务模式 模式分析B2C(Business to Customer) 电子商务是以Internet 为主要手段,由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。目前,在Internet 上遍布了各种类型的B2C 网站,提供从鲜花、书藉到计算机、汽车等各种消费品和服务。由于各种因素的制约,目前以及未来比较长的一段时间内,这种模式的电子商务还只能占比较小的比重。但是,从长远来看,企业对消费者的电子商务将取得快速发展,并将最终在电子商务领域占据重要地位。1、B2C电子商务模式分析可以从不同角度对B2C 的商务模式进行分类和探析。 从企业和消费者买卖关系的角度分析 B2C 的商务模式主要分为卖方企业—买方个人的电子商务及买方企业—卖方个人的电子商务两种模式。 卖方企业—买方个人模式。这是商家出售商品和服务给消费者个人的电子商务模式。在这种模式中,商家首先在网站上开设网上商店,公布商品的品种、规格、价格、性能等,或者提供服务种类、价格和方式,由消费者个人选购,下定单,在线或离线付款,商家负责送货上门。这种网上购物方式可以使消费者获得更多的商品信息,虽足不出户却可货比千家,买到价格较低的商品,节省购物的时间。当然这种电子商务模式的发展需要高效率和低成本的物流体系的配合。这种方式中比较典型的代表就是全球知名的亚马逊网上书店。 买方企业—卖方个人的电子商务。这是企业在网上向个人求购商品或服务的一种电子商务模式。这种模式应用最多的就是企业用于网上招聘人才。如许多企业在深圳人才市场网招聘各类人才。在这种模式中,企业首先在网上发布需求信息,后由个人上网洽谈。这种方式在当今人才流动量大的社会中极为流行,因为它建立起了企业与个人之间的联系平台,使得人力资源得以充分利用。 根据交易的客体分析可把B2C 电子商务分为无形商品和服务的电子商务模式以及有形商品和服务的电子商务模式。前者可以完整地通过网络进行,而后者则不能完全在网上实现,要借助传统手段的配合才能完成。 无形商品和服务的电子商务模式。计算机网络本身具有信息传输和信息处理功能,无形商品和服务(如电子信息、计算机软件、数字化视听娱乐产品等) 一般可以通过网络直接提供给消费者。无形商品和服务的电子商务模式主要有网上订购模式、广告支持模式和网上赠予模式。a. 网上订阅模式。消费者通过网络订阅企业提供的无形商品和服务,并在网上直接浏览或消费。这种模式主要被一些商业在线企业用来销售报刊杂志、有线电视节目等。网上订阅模式主要有以下几种:在线出版(Online Publications) 。出版商通过Internet 向消费者提供除传统印刷出版物之外的电子刊物。在线出版一般不提供Internet 的接入服务,只在网上发布电子刊物,消费者通过订阅可下载有关的刊物。这种模式并不是一种理想的信息销售模式。在当今信息大爆炸的时代,普通用户获取信息的渠道很多,因而对本来已很廉价的收费信息服务敬而远之。因此,有些在线出版商采用免费赠送和收费订阅相结合的双轨制,从而吸引了一定数量的消费者,并保持了一定的营业收入。在线服务(Online Services) 。在线服务商通过每月收取固定的费用而向消费者提供各种形式的在线信息服务。在线服务商一般都有自己特定的客户群体。如美国在线(AOL) 的主要客户群体是家庭用户,而微软网络(Microsoft Network)的主要客户群体是Windows 的使用者,订阅者每月支付固定的费用,从而享受多种信息服务。在线服务一般是针对一定的社会群体提供的,以培养消费者的忠诚度。在美国,几乎每台出售的电脑都预装了免费试用软件。在线服务商的强大营销攻势,使他们的用户数量稳步上升。在线娱乐(Online Entertainment) 。在线娱乐商通过网站向消费者提供在线游戏,并收取一定的订阅费,这是无形商品和服务在线销售中令人关注的一个领域,也取得了一定的成功。当前,网络游戏已成为网络会战的焦点之一,Microsoft 、Excite、Infoseek 等纷纷在网络游戏方面强势出击。事实上,网络经营者们已将眼光放得更远,通过一些免费或价格低廉的网上娱乐换取消费者的访问率和忠诚度。b. 广告支持模式。在线服务商免费向消费者提供在线信息服务,其营业收入完全靠网站上的广告来获得。这种模式虽然不直接向消费者收费,但却是目前最成功的电子商务模式之一。Yahoo 等在线搜索服务网站就是依靠广告收入来维持经营活动的。对于上网者来说,信息搜索是其在Internet的信息海洋中寻找所需信息最基础的服务。因此,企业也最愿意在信息搜索网站上设置广告,通过点击广告可直接到达该企业的网站。采用广告支持模式的在线服务商能否成功的关键是其网页能否吸引大量的广告,能否吸引广大消费者的注意。c. 网上赠予模式。这种模式经常被软件公司用来赠送软件产品,以扩大其知名度和市场份额。一些软件公司将测试版软件通过Internet 向用户免费发送,用户自行下载试用,也可以将意见或建议反馈给软件公司。用户对测试软件试用一段时间后,如果满意,则有可能购买正式版本的软件。采用这种模式,软件公司不仅可以降低成本,还可以扩大测试群体,改善测试效果,提高市场占有率。美国的网景公司(Netscape)在其浏览器最初推广阶段采用的就是这种方法,从而使其浏览器软件迅速占领市场,效果十分明显。 有形商品和服务的电子商务模式。有形商品是指传统的实物商品,采用这种模式,有形商品和服务的查询、订购、付款等活动在网上进行,但最终的交付不能通过网络实现,还是用传统的方法完成。这种电子商务模式也叫在线销售。目前,企业实现在线销售主要有两种方式:一种是在网上开设独立的虚拟商店;另一种是参与并成为网上购物中心的一部分。有形商品和服务的在线销售使企业扩大了销售渠道,增加了市场机会。与传统的店铺销售相比,即使企业的规模很小,网上销售也可将业务伸展到世界的各个角落。网上商店不需要象一般的实物商店那样保持很多的库存,如果是纯粹的虚拟商店,则可以直接向厂家或批发商订货,省去了商品存储的阶段,从而大大节省了库存成本。B2C电子商务模式分析与策略建议(2) ——发展我国B2C电子商务的策略思考对于发展我国B2C电子商务,很多学者在电子商务瓶颈(如电子支付、网络安全、物流体系、法律保障等) 方面提出了自己的策略建议,而本文主要在企业管理、零售行业、网上市场等方面提出某些设想。 从企业管理的角度来看,发展B2C 电子商务的企业应注意运用以下策略a. 企业的战略定位要适当。在B2C 电子商务中,企业与消费者之间的关系发生了深刻的变化,出现了新的价值连接,产生了新的价值机会。开展B2C 电子商务的首要问题就是对企业经营带来什么样的价值进行战略定位,如企业开展B2C 电子商务,是希望开拓新的产品或服务项目,还是延伸现有产品或服务的市场空间。不同的战略定位将带来不同的经营效果。b. 协调市场渠道。B2C 电子商务的开展势必导致市场渠道的开拓和延伸,有可能对原有的渠道关系造成一定的冲击,这就需要企业管理人员进行有效的协调。B2C 电子商务的网络营销渠道可能会与原有的传统营销渠道相互补充、相互促进,从而给企业带来更大的收益。如零售企业在Internet 上发表内容丰富、图文并茂的产品信息并及时进行更新,或利用Internet 及时为消费者提供技术支持等,这些做法能够促进企业与消费者之间的交流,强化原有的市场渠道,进一步提高市场份额。但是,网络渠道也可能与原有的市场渠道产生一定的冲突,使企业面临两难抉择。如生产企业在Internet 上直接开展B2C 电子商务时,与传统零售中介的关系由原来的合作关系转化成合作与竞争关系,而原有合作伙伴的有关反应将影响B2C 电子商务的应用效果。因此,企业在开展B2C 电子商务时,应认真分析市场渠道变化与协调所产生的成本与收益,从而做出正确的决策。c. 加强信息的管理。在B2C 电子商务中,企业能够通过Internet 以较低的成本向日益扩大的潜在市场发布公司背景资料、产品或服务信息、电子广告等内容丰富的信息。这种信息发布与其市场竞争地位密切相关。企业所发布的信息必须有利于改善企业形象,提高品牌知名度和信誉,有利于消除原有的市场交易障碍,因此企业应进行认真的市场调研和信息筛选。企业的信息管理工作应注重在Internet 上与用户的交互作用,通过信息交流了解顾客需求,为之提供更有价值的信息服务,从而形成独特的市场竞争优势。d. 加强对交易定价的管理。企业在开展B2C 电子商务时,要实时发布有关产品价格的信息。企业在确定产品的网上销售价格的时候,必须考虑到是否与传统市场的产品价格结构相一致。在最简单的情况下,企业可以在传统市场和网络市场上采用标准化的定价策略。但这种方式可能导致与企业区域价格战略的冲突。解决方案之一就是在采用差别化定价时列出不同的配送成本,以免产生不利于企业的市场反应。 从行业发展的角度来看,零售行业要加快信息化建设的步伐 B2C 电子商务可以看作是一种电子化的零售或者网上零售。网上零售不仅改变了传统零售业的营销方式和营销理念,而且改变了传统零售业的战略发展方向和行业组织结构。网上零售和传统零售相比,其运作规律和营销策略都发生了变化,能否实现成功的网上零售需要很多条件。信息资源和信息交流系统的开发利用是能否成为连锁企业开展网上销售的一个核心要素。传统商业企业的核心理念是商品经营和店铺运营,这是企业参与竞争和获得利润的基础;而网上零售商则要根据网络营销的特点进行调整,改变传统零售企业的经营模式,把信息的经营和应用作为企业经营资产的第一要素。这种战略性的调整表现为两个方面:首先是从优化供应链的角度强化零售企业的上下游环节的信息传递和信息共享。无论是传统的零售企业还是网上的零售商,他们与生产企业和供应商之间能不能建立一个高效的信息传递和商品运作体系,是连锁企业及网上零售商在市场竞争中能否取胜的一个关键。其次,在零售业的前端,网上零售商应该利用互联网加强信息资源和知识的共享,培育顾客的忠诚度。零售业和其他行业相比,了解顾客的个性需求是他们的天然优势,网上零售商通过相应技术更具备这种优势,可以建立顾客的数据库,这个数据库的价值要比零售企业通过POS 系统和会员卡等手段收集到的顾客信息更全面、有效。为了开展网上零售,传统零售业必须进行行业信息化。过程如下:a. 加强企业内部的信息沟通。通过Internet 实现企业内部各职能部门、各分店、各流程之间的信息沟通和协调行动。b. 增强渠道功能。在原有传统店铺的基础上,在网上开辟一个新的销售渠道,实际上这是B2C 电子商务的开始。c. 对价值链或者供应链进行全新整合。连锁企业从商品的采购到销售构成一个供应链,基础的条件是信息化必须达到一定的条件,才能实现一些新的技术和高效运作。d. 全面整合阶段。在这个阶段,零售企业的网上营销已经跳出了单纯销售商品的范畴,开始把相关的服务增加到网上零售的内容之中,使之更具个性化,更具吸引力。e. 从传统零售商向网上零售商转型。企业经营核心发生变化,重新构造供应链,同时产生多对多的关系和联合。对供应商来讲,可以在网上提供最适合在网上销售的商品;对消费者来讲,可以享受个性化服务。 从改善网上市场环境的角度,发展B2C 应大力推进EM 建设 EM( Electronic Market) ,即电子化交易市场,指在Internet 技术和其它电子化通信技术的基础上,通过一组动态的Web 应用程序和其它应用程序把交易的双方集成在一起的虚拟交易环境。EM 中的交易主体可以通过EM 中提供的电子化交易信息和交易工具建立起点到点和一对多的交易通道。EM 营运商是负责EM 的建立、维护、运行等工作的中介服务机构。在传统交易环境中,消费者在通过零售商与企业进行交易时,两者的交易地位是不平等的:企业对产品的性能了解得多,信息占有量大,而消费者只能被动接受信息;企业能动用的交易要素多,能规定交易方式,而消费者只能被动地选择交易方式。在电子商务环境中,消费者可以通过访问某生产企业网站,直接购买其产品。那么这种无中介的交易能否实现消费者要求平等交易的愿望呢? 消费者是否有能力在Internet 的信息海洋中一一搜索自己所需要的品种繁多的生活用品呢? 消费者能否在登录到企业的网站后,提出有利于自己的交易方式呢? 消费者能与企业一样平等地占有产品信息吗? 这些答案都是否定的。因此,消费者将寻求新的交易中介来协助自己实现平等的交易地位。这个交易中介就是EM运营商。EM 运营商通过电子化的工具和手段,为消费者提供一个方便进出的虚拟环境,很大程度地聚集企业的商品和消费者的购买力,并建成了网上电子商场。在这种电子商场中,消费者可以利用搜索工具方便地查找需要的商品,并具有更广泛的选择权。不能快速响应消费者需求的商品及其生产企业将会很快被淘汰出局。同时,网上商场为消费者提供了网上论坛等交流工具,以聚集同类消费者,使之相互沟通,共享商品信息,协助消费者实现与生产企业平等享有商品信息的权利。消费者还可以形成规模优势,动用金融、运输等其它交易环节的力量,及时为自己设计有利的交易方式。这样,在EM运营商的协助下,交易的主导权逐渐从生产企业向消费者转移。在电子商务环境下,如果一个EM 运营商经营的电子商场办得不好,消费者只要在自己的浏览器地址栏中输入另一个电子商场的网址,便可转向其他的EM 运营商。要想留住消费者并实现盈利, EM 运营商必须充分发挥交易中介善于进行资源组合的优势,加强与生产企业的密切合作,为消费者提供更优质的服务,赢得消费者群体的信任,树立良好的商业形象。在B2C 电子商务中,不同类型的EM 运营商应该发挥各自的优势。如:网上电子商场运营商通常为消费者提供日常生活用品的交易,拥有扩大市场容量和市场有效细化的优势;网上销售联盟运营商通常为消费者提供非日常性的全套综合产品或服务的一揽子交易,拥有重新组合市场的优势;网上外包资源运营商通常代表交易企业为消费者提供交易前后的系列辅助交易服务,拥有更贴近消费者的优势;网上专卖专营店运营商通常为消费者提供完全定制的一对一的个性化交易,拥有网上及时提供增值服务的优势。综上所述,本文从企业与消费者买卖关系和交易客体两个侧面对B2C 电子商务模式进行了分析,提出企业应在战略定位、市场渠道、信息发布、交易定价等方面加强管理,加快零售行业信息化步伐,加速网上电子化交易市场建设。随着B2C 电子商务所处的经济环境、政策环境、法律环境和技术环境的不断改善,我国B2C 电子商务必将取得快速发展,并在电子商务领域中占据重要地位。参考文献：1 方美琪. 电子商务概论(第二版) . 北京:清华大学出版社,20022 李 琪等. 电子商务概论. 北京:人民邮电出版社,20023 陈晓红. 电子商务实现技术. 北京:清华大学出版社,20014 李云芝. 发展我国电子商务面临的问题与对策探析. 情报杂志,2002 ; (1)5 张贵荣. 论企业电子商务的信息环境. 情报杂志,2002 ; (5)6 韩冬梅等. 电子商务BtoC的困境与出路. 商业研究,2002 ; (2)7 刘伟江等. 电子商务模式分析及展望. 吉林大学社会科学学报,2001 ; (4)仅供参考，请自借鉴。希望对您有帮助。

如何认识电子商务在我国的发展状况 摘要 介绍了电子商务的概要及利用电子商务进行交易的三个阶段,目前在我国的发展情况及应用,我国电子商务的 发展面临问题与对策。 关键词 电子商务 B2B 虚拟市场 所谓电子商务(Electronic Commerce)是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术,实现整个商务(买 卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现 金)进行买卖交易。而是通过网络,通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金 结算系统进行交易(买卖)。 事实上,整个交易的过程可以分为三个阶段: 第一个阶段是信息交流阶段:对于商家来说,此阶段为发布信息阶段。主要是选择自己的优秀商品,精 心组织自己的商品信息,建立自己的网页,然后加入名气较大、影响力较强、点击率较高的著名网站中,让尽 可能多的人们了解你认识你。对于买方来说,此阶段是去网上寻找商品以及商品信息的阶段。主要是根据 自己的需要,上网查找自己所需的信息和商品,并选择信誉好服务好价格低廉的商家。 第二阶段是签定商品合同阶段:作为B2B(商家对商家)来说,这一阶段是签定合同、完成必需的商贸票 据的交换过程。要注意的是:数据的准确性、可靠性、不可更改性等复杂的问题。作为B2C(商家对个人客 户)来说,这一阶段是完成购物过程的定单签定过程,顾客要将你选好的商品、自己的联系信息、送货的方式、 付款的方法等在网上签好后提交给商家,商家在收到定单后应发来邮件或电话核实上述内容。 第三阶段是按照合同进行商品交接、资金结算阶段:这一阶段是整个商品交易很关键的阶段,不仅要涉 及到资金在网上的正确、安全到位,同时也要涉及到商品配送的准确、按时到位。在这个阶段有银行业、配送 系统的介入,在技术上、法律上、标准上等等方面有更高的要求。网上交易的成功与否就在这个阶段。 电子商务发展的特点:更广阔的环境:人们不受时间的限制,不受空间的限制,不受传统购物的诸多限 制,可以随时随地在网上交易。更广阔的市场:在网上这个世界将会变得很小,一个商家可以面对全球的消 费者,而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物。更快速的流通和低廉的价格:电子商务减少了商品流 通的中间环节,节省了大量的开支,从而也大大降低了商品流通和交易的成本。更符合时代的要求:如今人 们越来越追求时尚、讲究个性,注重购物的环境,网上购物,更能体现个性化的购物过程。 电子商务改变了传统的买卖双方面对面的交流方式,也打破了旧有工作经营模式,它通过网络使企业面 对整个世界,为用户提供每周7天,每天24小时的全天候服务。 电子商务在我国的发展与应用 1.电子虚拟市场发展 电子商务活动的空间是电子虚拟市场(Elect ronic Marketplace),电子虚拟市场是由 Internet上企业、政府组织和网民组成的网上市场,网上市场的扩张速度和发展直接影响着电子商务的发展 速度和前景。自从1994年Internet的商业化以来,在短短5年时间内90%以上的世界500强公司建设有网站,30%的企业商务网站开始为顾客提供售后服务或直接进行网上商务活动;目前全球网民从1994年的 100万增加到1998年的亿,预计到2005年全球网民将达到10亿。虽然中国Internet起步较晚,但自从 1994年接入Internet后我国的网上市场也得到快速增长,并且形成了一定的网上市场规模。根据我国网络 管理机构CNNIC最近一次统计表明,我国的网民已从1998年底的210万增加到1999年6月底的400万, 而且预计今年将接近1000万网民。由于Internet的技术性,上网网民一般学历知识较高,在我国,80%以上 的都受过高等教育,80%以上的在2135岁之间,而且50%以上的人月收入在1000元以上,因此从市场营销 角度看这些网民属于消费领导型而且具有很高的购买潜力和消费能力,它是一个巨大的网上商机等待开发。 作为电子商务的主导力量,我国企业也纷纷设立网站,目前约有3万多个在Com下注册的商用域名,在半年 之内竟增长了一倍,我国一些大企业也纷纷设立商务站点开拓网上商机,并取得了一定成效。今年是我国政 府的上网年,目前政府机构上网踊跃,在.Gov下注册的域名在一年之内翻了三倍达到1600多个。 2.电子商务应用与发展 电子商务的发展起源于70年代的ED I应用,我国海关是最早引入ED I进行 报关,经过几年的完善发展目前企业可以在企业通过上网申请报关;电子商务迅速发展始于Internet的商用 发展,目前电子商务活动发展较快的是网上销售、网上促销、网上服务。我国的电子商务发展还处在起步阶 段。 3.电子商务环境发展 在传统实物市场进行商务活动是依赖于商务环境的(如:银行提供支付服务、媒 体提供宣传服务、法律配套服务等),电子商务在电子虚拟市场进行商务活动同样离不开这些商务环境,并且 提出了新的要求。最基本的电子商务交易系统包括企业的电子商务站点、电子支付系统、实物配送系统三部 分组成。为大力推动电子商务发展,在中国人民银行牵头下我国商业银行联合成立了联合认证(Certified Access)委员会为网上交易提供认证服务,以保证交易的合法性和可识别性。我国的一些商业商业银行也纷 纷开通网上支付服务,如招商银行的”一网通”,中国银行的电子钱包,和最近建设银行开设的网上银行服务 为推动我国的电子商务发展打下坚实基础。我国积极引进一些国际标准作为国家标准,推动我国电子商务 发展与国际接轨。但须认识到是,我国电子商务环境还是滞后于发展需要的,因此加强法律完善和出台相关 政策扶持电子商务发展势在必行,这方面可以借鉴国外的一些经验,下面将重点分析面临的问题并讨论相应 的对策。 我国电子商务的发展面临问题与对策 (1)电子虚拟市场培育:我国的Internet发展还任重道远,对消费者培养教育和ISP的壮大发展是电子 虚拟市场发展的基础所在。 (2)电子商务应用:电子商务的应用是一系统性的问题,涉及到消费者、企业和政府机构等多方面因素。 例如:在发货及货运系统方面缺乏选择性;上网资费太贵和速度太慢仍然是阻碍电子商务的最主要因素 (3)电子商务环境完善:中国发展电子商务的环境(网络基础建设等运行环境、法律环境、市场环境、网上 支付、信息安全、认证中心建设等条件)逐步完善已为电子商务的发展建立了基本的条件。 [参考文献] 〔1〕丹尼尔·阿莫 电子商务 变革与演进[M].北京:机械工业出版社 2003 〔2〕孙宝文 王天梅 电子商务系统建设与管理[M].北京:高等教育出版社 2002 〔3〕洪兰 吴公社 制造企业电子商务系统规划设计[J].中国机电工业 2005;(6) 〔4〕国内电子商务发展趋势

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提供一些电子商务的论文题目，供参考。1、阻碍电子商务发展的因素分析及其对策 2、电子商务下企业营销模式 3、我国企业电子商务应用探析 4、电子商务环境下的供应链管理模式研究 5、商业信用与电子商务的发展 6、电子商务条件下的市场营销理念变革 7、浅谈我国电子商务发展存在的问题及其对策 8、中国交易类电子商务网站存在的若干问题的分析与研究 9、电子商务环境下国际贸易的变化及对策 10、基于电子商务的企业管理及其创新 11、电子商务下的物流与物流管理 12、我国电子商务发展面临的问题及对策思考 13、电子商务背景下企业营销模式的创新14、浅析电子商务的物流问题 15、电子商务与诚信法则 16、虚拟货币应用探讨17、谈电子政务与电子商务的结合 18、企业发展电子商务的认识误区19、电子商务会计核算存在的问题及对策 20、企业电子商务运行平台探析 21、电子商务下企业第四方物流探讨 22、企业信息化发展与电子商务 23、浅谈21世纪电子商务的现状和发展趋势 24、电子商务与物流问题探析 25、试论中国电子商务发展状况 26、试论电子商务对传统企业经营模式的影响 27、我国传统企业走电子商务之路的策略探讨 28、电子商务营销模式的选择与建立 29、试论电子商务对企业管理方式的影响 30、我国电子商务物流的发展对策研究 31、电子商务网站盈利能力的理性分析 32、论电子商务环境下分销渠道的革新 33、中国零售业发展电子商务的新思路34、B2B电子商务网上订购系统关键技术的研究与实现35、电子商务网站竞争模型分析36、中国对电子商务征税的战略选择37、中国电子商务B2B模式探讨38、中国电子商务税收问题探索39、中国银行业发展电子商务的形式、风险及其管理对策40、中国零售业运用电子商务面临的问题及对策41、中小企业"进、销、存"电子商务解决方案42、中小企业如何实施电子商务43、中小企业应用电子商务探析44、中小企业开展电子商务的思考45、买方市场下B2B电子商务平台的发展策略研究46、互联网上电子商务的安全性初探47、从亚马逊的成功运作看我国电子商务的发展前景48、从交易费用看中美两国电子商务发展的差异49、网上银行的发展探讨50、企业在电子商务环境中的价值链战略选择51、企业电子商务与ERP集成研究52、企业电子商务安全问题分析53、企业电子商务活动中的知识产权保护54、企业电子商务的商业模式浅析55、企业电子商务盈利策略探析56、企业电子商务系统的构建57、企业电子商务运营模式研究60、企业电子商务运行平台探析61、企业管理信息和电子商务系统的对接融合62、全球电子商务的发展对国际贸易的影响及我国的对策63、全面质量管理在电子商务中的实施64、关于我国企业电子商务发展战略问题的探讨65、关于我国电子商务立法的思考66、关于电子商务专业人才培养的探讨67、关于电子商务合同管理的几个问题68、关于电子商务法及其特征的思考69、关于电子商务税收的一些基本问题探讨70、关于电子商务立法的探讨71、关于电子商务网页设计的人机工程学思考72、制造企业应用电子商务模式初探73、加强电子商务实验研究提高电子商务教学效果74、加强网络银行建设推动电子商务发展75、加快中国电子商务发展的思路76、困境与抉择--电子商务时代的法律变革77、基于客户关系管理的电子商务网站研究78、对发展我国电子商务物流策略的探讨79、对建立和完善电子商务物流配送体系的探讨80、对我国电子商务征税问题的思考81、对电子商务中物流"瓶颈"的探讨82、开设《电子商务》专业初探83、强化电子商务监管的思考与建议84、电子商务专业实践教学探索85、电子商务专业建设的几点思考86、电子商务专业课程体系建设87、电子商务中的虚拟价值链分析88、电子商务中的计算机犯罪及防范对策89、电子商务中私人密码运用的法律规则90、电子商务中虚拟社区运行机制与增值过程分析91、电子商务中认证信任模型的选择和应用92、电子商务在中国农村的发展93、电子商务在企业运营中的运用策略94、电子商务在优化企业管理中的运用95、电子商务在国际贸易中的应用及我国的对策96、电子商务在国际贸易中的运用97、电子商务的电子合同及其法律思考98、电子商务的税收征管问题研究99、电子商务的经济评价及发展策略100、电子商务的绩效分析

差不多就是这样： 影响企业电子商务网站转化率 的顾客行为因素研究 摘要：电子商务网站的转化率是当今企业电子商务网站 的运营核心。影响企业电子商务网站转化率的因素有网站品 牌、商品吸引力、客户服务、顾客行为、用户体验、流量质 量等因素。对于影响转化率的顾客行为因素而言，它又包括 搜索关键词的用户真实需求、顾客忠诚度、顾客重复购买率、 用户真实点评、访问者行动路线、引导老客户进行转介绍、 订单平均金额等具体因子。 关键词：电子商务网站；转化率；顾客行为因素 企业电子商务网站转化率就是指网站访问者中，有多少 比例的人数进行了某项对网站有利动作行为。“转化率” 主要分成三项数量指标：将互联网的流量转化成企业网站的 流量；将企业网站的流量转化成第一次购买量；将第一次购 买量转化成为重复购买量。影响企业电子商务网站转化率的 因素有网站品牌、商品吸引力、客户服务、顾客行为、用户 体验、流量质量等因素，每一因素又包括很多影响因子。近 年来“以顾客为中心”的营销理念逐步取代“以产品为 中心”和“以企业为中心”的市场营销观念，各个企业 对顾客行为因素的研究变得越来越深入。虽然一个企业的电 子商务网站与顾客之间的直接联系看似并不紧密，但实际上 顾客行为对网站绩效的影响是相当巨大的。若能够找准顾客 行为因素各子因素对于网站转化率的影响规律，则势必能够 使企业在未来的竞争中掌握主动。 本文将从以下几个方面分析顾客行为因素对于网站转化 率的影响：搜索关键词的用户真实需求、顾客忠诚度、顾客 重复购买率、用户真实点评、访问者行动路线、引导老客户 进行转介绍、订单平均金额等。 一、搜索关键词的用户真实需求 任何一个电子商务网站想要让更多的人浏览，首先就要 让顾客知道我们有顾客需要的东西，我们能够为顾客提供他 们想要的服务，而关键词搜索就是满足顾客这一需要的一个 重要工具。 关键词是网络使用者在使用搜索引擎查找相关信息时所 输入的关键性的词语。一般而言，网络使用者通常会使用搜 寻引擎查询他们想要寻找的产品或服务，若能有效运用关键 词借力使力，必能增加网站流量，提升网站排名，从而获得 最好的网站宣传及推广效果。 假设有个客户想买一个电钻，这是他的需求，如果我们 只是努力满足这一需求，就可能失去了更有效地满足客户需 要的机会。因为客户买电钻的目的，其实可能只是想在墙上 打一个孔，而他想在墙上打一个孔，其实是想挂蚊帐，他想 挂蚊帐，可能是因为受不了蚊子。因此我们也许可以卖一套 纱窗给客户，也许可以为客户或他的小区提供灭蚊服务。 我们与客户的双赢途径可能跟他最初的要求“电钻” 没有关系，所以，当潜在客户提出一个目标关键词时，我们 不能仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。 客户提出的需求并不一定最符合他的需要，我们要先了解他 “需要后面的需求”，从最终的核心需要出发提出更符合客 户利益的解决方案，如果该方案是在客户代价接受能力的范 围内，就很容易取得客户的认可，而放弃其最初的不成熟预想。 要围绕他“需要后面的需求”，因为我们是专家，完全可 以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。 对关键词的研究分析本身就可以作为一个收费服务项 目，对于大客户而言，关键词调研和分析甚至应该独立立项。 所谓“找对方向就成功了一半”，结合客户的商业目标科 学寻找最合适的关键词，它的技术含量不会比排名更低，商 业价值也不会比排名本身更低。 确实有实力的企业，可以把关键词分析作为自己的差异 化优势和高附加值项目来做，不断提高企业电子商务网站关 键词搜索的广度和关联度。 二、顾客忠诚度 1989年，《哈佛商业评论》上发表过这样一组数字：如 果客户保持率提高5个百分点，则每个客户的平均价值增长 25%-100%。所以，如果企业关注如何使其客户保持忠诚，将使自己在竞争中占据优势位置。而对于一个电子商务网站， 要想提高其转化率，老客户的持续忠诚尤为重要。影响顾客 忠诚的因素是：满意度、情感联系、信任，风险降低、习惯 性选择、与企业交易历史 1、满意度。客户满意就是一种销售后或选择后的评估， 结果来自于选择前预计和实际结果之间的对比。预期的实现称 为确认，电子商务网站提供的产品或服务满足了客户的需求， 即出现了顾客确认状态，潜在顾客便会成为企业的有效客户， 从而使网站的浏览量转化为实际的转化率。高效的网站制作人 员总是在努力了解客户预期与产品实际表现之间的差距。 2、情感联系。在长期，顾客忠诚的实现需要情感纽带 联系。在许多情况下，消费者能够认同某个网站或品牌着力 开发和塑造的心里意向，并进而产生情感依附性。 3、信任。信任，是与情感纽带相互关联的。当一方有 信心可以依赖另一方的时候，双方就产生了信任。一个电子 商务网站要想提高转化率，要想让顾客能够多下订单，则必 须要和顾客保持开放而真诚的交流以及信守自己许下的诺言。 4、习惯性选择。消费研究显示：人们有减少选择的自 然倾向。通过简单的重复，我们对特定的品牌或网站越来越 熟悉，并随之形成连续性的习惯。 对于新的网站品牌，浏览者可能对其消费的结果产生不 确定性，顾客可能认为，新的网站并不如现在使用的方便。 要想改变顾客的习惯性选择是要花成本的，这种成本可能是 金钱、时间或是其它的一些风险。 5、与企业交易历史。客户忠诚的最后一部分是关于与 企业交易历史的。一个人与企业的交易历史影响着他的习惯。 但是我们应将客户的重复性行为与交易历史和公司形象区分 开来。积极的公司形象——能够对客户忠诚带来正面影响， 使他们对于其企业以及网站产生习惯性反应。因此，客户对 于企业历史形象的感知会影响他们的决心、忠诚度。 上面所阐述的态度忠诚和行为忠诚合在一起，直接影响 着客户投入程度和对企业及其网站的忠诚度。 三、顾客重复购买率 很高的顾客忠诚度必然会带来很高的顾客的重复购买 率，但顾客进行重复购买可能并不是因为真正的忠诚，或者 他们只是出于方便、价格、可获取程度或是由于习惯而产生 的习惯性思考。 初期的B2C公司大部分是以产品为中心的战略，但是 随着公司发展规模变大，企业的经验战略必然要转到以客户 为中心的战略上来，否则公司发展会遇到瓶颈。“开发新客 户的成本远远高于维护一个老客户的成本”，这是一个圈内 人都明白的道理。我们的广告和市场推广手段只能建立用户 对自我品牌的认知或产生初次购买行为，而无法加强客户的 重复购买行为。 对于增加客户的重复购买，我们认为以下方法具有一定 的可行性： 1、向客户提供好的产品与服务，客户在购买产品前对 产品有一定的期望值,购物之后对此次购买行为有真实的感 受，当期望值<=真实的感受，客户会比较满意，可能会产 生重复购买或者口碑传播。有些企业宣传做的很好，客户期 望很高，但与实际感受相差较大，效果可能不好。 2、和提高顾客忠诚度的方法相同，企业可以与客户建 立情感纽带，给客户留下记忆上的服务。对于发展中的中小 企业电子商务网站可采用类似生日温馨提醒，节日送小礼品 等手段，客户肯定会觉得很温馨，重复购买的可能性非常大。 3、优惠券以及促销体系的使用 当当和卓越经常会给客户的账户中存入5-10元钱，这 就是典型的优惠券的使用。如果做得再好些，应该把客户进 行分类，关联客户以及所需要的产品，针对客户的需求点进 行促销和优惠，那么效果会更好。如果当当经过后台的数据 分析您可能需要购买企业管理类的书籍，当当可以送此客户 购买此类商品的8折折扣券，结果可能更有冲击力。 4、积分与价格体系的使用 可以建立积分体系与价格体系，当客户购买到一定金额， 自动转入到高一级的会员，这样可以在会员价基础上享受一 定折扣价。客户积累积分可以转成现金、赠品或折扣券使用。 四、用户真实点评 客户关系管理中的一切战略和目标都是以赢得和保持客 户为基础的。但无论企业为保持现有客户所做的规划有多好， 总是会存在客户的不满或抱怨。企业电子商务网站运营的同 时必须能够做到了解用户对网站或企业的真实点评。 1、企业高层和企业内部要多留意网络或社会上对于企 业一些的意见或建议，并定期通过会议讨论总结。 2、企业可以委托专业的市场调研公司设计调查问卷， 调查消费者认为的企业网站在设计、运营等方面的不足。大 中型企业可以在企业内部设立专门的市场调研部、客户服务 部，每月及时反馈用户对于企业的真实评价。 3、电子商务网站还应该设计有一些可以反映顾客真实 想法的版块，例如本企业电子商务网站的社区、论坛、留言 板等。这样，企业就可以随时了解客户对网站的真实想法， 并能够及时改进网站的版块和内容。 了解用户真实点评对于提高网站转化率具有相当大的指 导作用。 五、访问者行动路线 1、提高访问速度。网络访问者耐心非常有限，所以网 站所在的服务器响应速度很重要。在设计网页的时候应该一 切从简，不要使用太大的Flash动画、图片等资源。干净、 简洁的页面会给人一种思路明朗的感觉，也能更长时间地留 住浏览者。提高了网站的访问速度，就是从侧面缩短了浏览 者的访问时间，提高了访问路线在浏览者头脑中的清晰性。 2、缩短访问路径。潜在买家从进入网站到到达订购或 签约等重要页面的路径越短越好。每多一个步骤，多一个点 击，就可能使一部分消费者离开页面，转化率就会衰减。3、访问路线多渠道。在每个子页面的醒目位置都应该 设计有直接到订购页面的超链接，这样既方便了消费者的订 购，也会对消费者行为有一种心理暗示，对于提高网站的转 化率有一定的促进作用。 六、引导老客户进行转介绍 利用网络营销来引导老客户进行转介绍比传统营销方法 还具有优势。通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过 积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费；同时，对 于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的 价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。 例如有些网站就曾推出过这样一类活动：在某某游戏中， 某同学只要能邀请3个以上的好友一起来玩同样的游戏，那 么该同学就将获得一定的游戏积分。这种策略的效果是相当 好的，单个用户为了获得更多的积分，会推荐更多的自己认 识的人一块玩，以此链式反应循环下去，游戏的用户就会成 倍增加。 所以，任何一个企业的电子商务网站都不能忽视引导老 客户转介绍带来的经济利益。 关于影响企业电子商务网站转化率的因素，本文只分析 了顾客行为因素，其它因素的分析也将在本刊发表。但无论 采取什么方式，采用何种方案，企业都必须站在用户的角度， 用心去改进自己的网络营销思路，优化网络平台和流程，重 视用户体验，善于引导用户参与互动，并积极维系与潜在客 户之间的关系，追求可持续发展的网络营销。 参考文献： [1]卞保武.电子商务[M].现代教育出版社，. [2]吴健安，市场营销学[M].高等教育出版社，2007 [3]钱旭潮，袁海波，丁源.企业客户关系管理[M].科学出版社，2004