零售行业变革方式研究论文

试论我国零售业发展的现状及其趋势一、我国零售业发展的现状(一)业态层次不齐,差距明显20世纪90年代以前,中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局,其市场份额达60%以上。对外开放以来,随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧,大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新型零售业态得到快速发展,成为中国零售业规模扩大的主要动力。在过去的10年里,中国零售业走完了国外零售业150年的商业历程,西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态几乎全部在中国出现,但是各种新型业态同时出现,没有时间阶段性,且部分业态具有明显的不足,与国际上通行的标准业态相比有较大的差距。(二)整体规模偏小,各项成本较高目前,国内企业的规模扩张更多的是一种外延式扩张,更看重的是网点资源的抢占,规模效益没有充分体现,只在一定程度上提高了综合毛利率,但各类经营费用居高不下,导致净利润率远远低于家乐福、沃尔玛等国际巨头。根据国家信息中心的数据,2004年连锁零售企业平均利润率仅为,连锁超市百强的净利润率为,而国外连锁超市平均利润率为。过高的运营成本归因于两个方面,外部是因为我国物流费用偏高,占GDP比重的,而发达国家仅为这个数字的一半;内部因素则缘于销售成本和管理成本偏高,国内这方面的成本平均达30%,而沃尔玛则为16%。商品周转速度慢、采购配送水平低造成高库存和断货共存等问题。外商的这种规模化优势和低价销售策略大大提高其市场占有率,使国内零售企业市场份额不断缩小,直接影响国内零售企业市场地位。(三)管理水平与国际零售业的差距较大1.我国商业企业的管理还主要依靠传统管理方式和方法。零售企业的从业人员的素质较低,普遍不能适应企业的发展,而且缺乏高级管理人才,从而导致企业缺乏原始创新。2.在营销方面,主要还是依靠购物折价,礼物赠送等促销方式。而不是以树立品牌、服务、信誉以及企业整体形象等系统的营销战略为主导。缺乏市场细分,在商品组合、服务标准、价格、促销和店面布置等方面,采用标准化管理不足。3.尤其突出的是没有高科技的支持,主要是信息化程度低。企业管理没有运用现代化的电子信息技术。国外的商业企业以管理信息系统、电子数据处理系统、决策支持系统为核心,形成了以网络为辅助的自动化管理,这与传统的零售业运作方式截然不同。4.我国零售业企业的目标市场定位不很明确。市场定位不仅是企业自身的问题,且关系到整个行业结构、规模结构与空间结构。我国零售业企业由于定位不明确,导致对目标顾客的需求状况难以准确把握,也难以确认真正的行业竞争对手,因此难以占领巨大的市场份额,从而难以形成具有自己企业特色的竞争优势。二、从世界零售业的发展态势分析我国零售业的发展趋势(一)信息化从我们前面对我国零售业现状的分析可以得出,与国际零售企业的高科技、高信息化相比,我国零售业现在存在的最大问题是信息化程度低。在我们加入WTO后,企业运作趋于国际化,首要解决的问题是缩小与国际零售业在信息化方面的差距。此外利用电子商务可以加速零售业的国际化步伐,利用互联网企业可以建立自己的形象、品牌、经营特色,其中的问题主要是加强和加快信息系统建设。把企业内部的信息流整合起来,以内部信息化的基础应对电子商务,还要通过加大资金投入,改善企业信息基础设施条件,建立起连通企业内外的计算机网络,实现对企业各种资源的科学化管理,同时加强对外联系。此外,建立商业信息系统(MIS)、商品供货系统(GOS)和决策支持系统(DSS),使企业在经营活动中能及时整理分析各类信息,并根据准确商业信息对市场进行超前预测和预警预报,避免经营活动的盲目性,保证商品质量,降低经营成本,提升零售企业科学管理的水平。实现信息化的过程需要大量的人才支持,不仅需要网络技术人才,更需要既懂得电子商务又熟悉零售运营的复合型人才。复合型商务人才是零售业信息化的必备条件之一,然而,我国传统的经营管理人员虽然经验丰富,但却不熟悉网络技术知识。另外,公众的认识不足,对电子商务所涉及的技术、基础设施网络状况以及能为消费者带来的收益缺乏了解,这也构成了电子商务推广的障碍。如何尽快培养、引进相关人才,是我国零售业信息化发展的当务之急。(二)品牌化即形成零售企业的品牌效应,利用自己卓越的品牌资产带来竞争优势。主要是零售企业要在商品质量和组合、服务内容和标准等方面,形成统一的企业品牌形象,特别是在服务标准化方面实现高层次化。因此,在外资大举进入我国零售业的形式下,我国的大型零售企业应该充分发挥自己在长期经营中所形成的信誉优势,采取各种措施,树立本企业良好的企业品牌、服务形象、环境和职工形象,使企业的综合竞争力全面提高。我国零售业在培育服务品牌资产时应该考虑以下四个战略观点:1.差异化。具有良好服务品牌的现代零售企业应注重创新,即创建与其他竞争者相区别的服务品牌关系,从而加深顾客心目中的服务品牌印象。2.提升现代零售企业声誉。为顾客开发重要并具有价值的服务。3.建立情感联系。企业应试图超越服务的逻辑和经济层面,因为顾客的核心价值往往是超越常规逻辑的。4.将服务品牌内部化。在服务品牌创建过程中,员工占据非常重要的地位,搞好内部营销是实现服务品牌内部化的关键。(三)集团化由于零售业是规模经济效应最为明显的行业之一,零售渠道价值的巩固和增强对规模有着强烈的依赖性。研究表明,零售商规模经济效应的存在使得零售商业绩与规模之间呈现“S”型曲线函数关系,表现为当零售商的门店规模达到一临界点时,其经营业绩可以实现快速上升。这种利润增长特征在沃尔玛、家乐福等零售商的发展过程中得到过有效验证。商业企业集团是指以资本为主要联结纽带的母子公司为主体,以集团章程为共同行为规范组建的企业联合体。实施零售集团化不仅可以提高资本总量,消除业务重叠和较高经营成本,而且还可以在经营管理、技术开发、信息共享资源配置等诸多方面产生规模经济效益和协同效应,迅速发挥整体优势。目前全球零售企业的规模已经由传统的单店经营转向连锁经营,竞争方式也转向集约化,从而以规模化、连锁经营方式、实施低价策略占领我国消费市场,形成绝对成本优势。所以我国的零售企业要想成为国内消费市场的主导力量,就必须通过扩大规模,增强资本和自身实力,为与国际性零售企业进行公平竞争提供了可能性,而且集团化经营为降低成本寻求规模效应提供了可能性。此外,随着经济发展水平以及复杂程度的提高,零售企业通过资本融合组建零售企业集团,利用各自的优势,实现大批量采购,从而降低成本。加强与外商“联姻”,培植自己的产业集团。根据入世的有关条款,中国承诺:入世后,将立即允许外商拥有所注资公司49%的股份,两年后即可拥有50%的股份;中国入世两年后,外国银行亦将被允许同中国企业一起介入部分流通领域;五年后允许中国私营企业介入部分流通领域;中国将给予部分外商分销权等等。凭中国零售业的现状和企业的竞争力,无以抗衡,所以,可以采取变通的方式加强与WTO成员国知名国际商业集团“联姻”。在这方面中国零售业有着与世界零售巨头合作的经验,但以后要变被动为主动,通过这种形式缓冲冲击力,并充分利用该渠道使我国产业集团的产品进入跨国连锁经营和特许经销网络。(四)国际化即实现我国零售企业的跨国经营。包括独资经营和合资经营两种方式。据统计,截至2004年底,全球最大的零售商沃尔玛集团,在加拿大、墨西哥、中国和印度尼西亚等国已经开设了1600多家分店。该集团2004年全球销售额就突破了2,852亿美元,沃尔玛至2005年已连续5年排在世界500强的首位。日本在国外的零售企业,已经占到日本在国外开设企业总数的41%左右,国际化倾向明显。法国、荷兰、中国台湾等国家和地区的零售企业也纷纷实施国际化战略,并收效显著。WTO的成立和地区性自由贸易协定的出台使得各国贸易壁垒和障碍逐渐减少,对于国际投资的管理和限制逐步放宽,这有利于利用跨国投资和采购,也为零售企业跨国经营提供了机遇。在外资企业“跑马圈地”,加速进入中国市场的同时,中国零售企业应加快资产重组的步伐,以合资、兼并、收购、控股等方式对众多的同行企业进行集中和战略性调整,组建一些零售业的巨型企业或企业集团,结群而御,打造零售业的“航空母舰”,以转守为攻,积极应对。现代传播促进了世界各国的经济、文化的流动和融合,消费信息流行、传播极快,人们的消费观念、生活方式、购买方式和习惯等正在逐步趋同,使得人们的消费需求可以通过国际化的零售业态、销售方式得到满足。国际消费需求的趋同化发展也促使我国零售企业实现国际化经营。根据我国零售企业的实际状况,国际化经营投资方式一般采取合资经营。即我国的零售企业资本与当地国家企业资本合股,各方共同经营、共负盈亏、共担风险。这种方式投入少,风险小,享受优惠多,而且合资经营把外资和内资利益捆绑在一起,外资风险小,可以获得内资的帮助。综上所述,针对我国与国际零售业相比存在的业态层次不齐、整体规模偏小、管理技术和管理水平差距偏大等诸多问题,今后,要想有效参与国际化竞争,提升民族产业的综合实力,信息化、品牌化、集团化、国际化是中国零售业发展的必然趋势。

中国商业改革开放30年成就显著1978年12月，中共中央十一届三中全会确定对内搞活经济、对外实行开放政策的总方针。以此为标志，我国进入改革开放和社会主义现代化建设的新时期。30年来，中国经济、社会、政治、文化等各个方面各个领域发生了翻天覆地的变化，改革开放和现代化建设取得了举世瞩目的成就。中华民族用30年的时间走完了世界上其他发达国家和民族100年甚至更长时间走过的发展历程。商业，曾经是30年前计划经济时期管理最为严格，计划特征最为明显的部门，也是新时期最早启动改革和实施对外开放的领域。历经30年改革开放的风雨洗礼，中国商业服务业获得了巨大的发展，发生了深刻的变化。无论是商品流通规模，流通服务方式和商业业态，流通现代化程度和科技水平，还是对外开放程度，行业管理与法制建设、人才建设等各方面都取得了显著成就，上升到了新的水平，并且为中国经济社会的发展进步和改革开放的总体推进作出了重要贡献。一、商业在社会再生产中的地位显著提高，对经济社会发展的贡献加大。经济发展是商业存在和发展的基础。随着改革开放和现代化建设的推进，随着GDP的持续增长和人民生活水平的提高和消费需求的不断增长，我国商品流通规模大幅度增加，直接反映商业规模的社会消费品零售总额，1978年为1559亿元，2007年达到89210亿元，增加了倍，年均增长15%以上。体现社会居民购买力和消费水平的人均消费品零售额，1978年为162元，2007年达到6752元，增加了41倍。改革开放前长期存在的商品供应短缺现象和商业部门长期实行的计划调拨，凭票供应，定量分配等工作状态得到根本改变。根据中国商业联合会和中华全国商业信息中心近年多次对600种消费品市场供求状况的分析，95%以上为供过于求或供求基本平衡，只有少数几种商品处于供不应求或供求偏紧状态。这与上个世纪七、八十年代商业部管理的几百种计划调拨商品中，半数以上为供不应求，部分商品紧张平衡，只有少数几个商品供求平衡或供过于求的状况相比，发生了根本性变化。广大人民群众从商业与市场的繁荣中得到实惠，提高了生活质量。随着商业与市场在引导工农业生产，调整经济结构，指导消费、扩大消费方面日益发挥重要作用，商业在国民经济和社会再生产中的地位由过去的末端上升到先导。全社会对商业的地位作用认识明显提高。二、商业业态与经营方式发生极大变革，实现了质的创新。改革开放前，我国商业业态单一，经营方式传统。零售企业主要为单一百货店、副食店和粮店。经过近30年的发展，中国商业建立了发达国家商业100多年发展所形成的各种零售业态。除百货店、商品市场以外，以连锁经营为基本特征的大型超市，购物中心、便利店、专卖店、大卖场、尾货调剂中心、折扣店、特许加盟店以及网上购物、电视购物、直销等无店铺销售方式等，呈现出百花齐放、百业竞呈的态势。产销结合、科工贸结合、国际国内市场相对接、品牌经营等先进营销方式在中国商业领域已经普遍实现。由分布在全国城乡的2000多万个商业网点、35万家商业企业组成的商品流通网络，以及餐饮、住宿、各类生活服务业网点，既为全国消费品货畅其流提供了强有力的物质基础，也为消费者提供了便捷的购物与消费环境。三、商业服务企业改革多轮次推进与深化，活力增强形式多样。商业企业改革，无论是管理体制，还是内部运行机制改革，始终走在其他部门和行业企业改革的前面，起到探路、示范和积累经验的作用。改革开放前，在公有制一统天下的背景下，国有与集体商业（包括供销合作社商业）的市场份额占98%以上。30年来，经过推行“三多一少”（多种经济成份、多样经营方式、多条流通渠道、少环节），经营责任制，下放一、二级站，实行“改、转、租、卖”，“两权分离”（所有权、经营权分离），“四放开”（经营、物价、用工、分配），缩小核算单位，股份制改造，新老剥离，国有民营，企业重组，改组转制经营等多轮次改革，商业企业已由过去的国有制一统天下转变为国有控股、股份制、民营、中外合资、外资独资等多种经济成份并存，竞争共赢的局面。企业活力不断增强，并涌现出一批具有较强经济实力，具有一定核心竞争力的不同所有制形式的商业企业集团，初步具备了与外资商业竞争抗衡的能力。四、商品市场资源配置方式实现市场化，调控方式从行政手段向法律手段和经济手段转移。计划经济时期，我国商品市场长期处于全面短缺的紧张状况，商业部门一直使用统购、派购，计划调拨，定量供应，凭票凭本，国家定价的方式安排市场。随着社会主义市场经济体制的建立和经济持续增长，市场各类商品资源极大丰富，计划经济，以行政命令为主的管理方式已经退出历史舞台，以市场机制配置资源，以市场为基础确定价格，符合市场经济特征的调控方式逐步形成。政府通过颁布法律法规，运用经济杠杆和市场预警、信息监控、商品储备、紧急调运、风险基金以及必要的价格干预等手段，初步形成了中央和地方两级市场调控体系，确保了国内市场的基本稳定，保证了人民生活水平日益提高的需要和社会的稳定。尤其是近几年在抵御重大自然灾害、突发事件应急和节日市场调控等方面经受了考验。五、商业企业管理手段、经营技术不断进步，实现了质的飞跃与提升。改革开放30年来，经过持续不断的推进和实施“科技兴商”、“金贸工程”、“科技兴贸”，发展现代流通方式等重点工程和重点工作，商品流通的科技含量大幅度提高。尤其是以电子计算机为标志的电子信息技术广泛运用于商业领域，大大提高了流通效率和经济效益。商业一改过去传统落后，以手工作业为主，科技水平低下的状态，成为国民经济各部门中集中使用高新技术手段，科技含量和科技门槛较高的部门之一，大大缩小了与发达国家商业的差距。全国商业行业已经建立了一大批科研院所、研发中心、检测中心，拥有大批高素质的商业科技人才，取得了丰硕的成果。据中国商业联合会统计，2002年至2007年商业服务行业共获得全国商业科技进步奖项目342个，获奖单位526个（次），获奖人数2390人（次）。如今，东部地区广大乡镇以上，中西部地区县城及小城市以上的商业企业，电子计算机、电子收款机、条形码、自动扶梯、电子橱窗、中央空调、冷链设备、电子防盗系统、商品防伪、保鲜以及仓储、物流配送中心等先进设施和技术已经广泛采用。中国消费者在实现购物便捷、实惠的同时也得到了舒适休闲和游乐等享受。六、商业对外开放从零起步不断扩大，发展迅速。商品流通领域对外开放，是中国对外开放的重要组成部分。我国商业利用外资的历程，经过了第一阶段（1992年7月至1995年）试点，第二阶段（1995年至1999年5月）扩大试点，第三阶段（1999年6月至2001年）规范试点，第四阶段（2001年至2004年12月）加入WTO三年保护期，第五阶段（2004年12月11日开始）后WTO时代。据国家统计局资料，仅2007年外资投资中国商业（包括批发、零售、住宿餐饮与其他生活服务业）新增企业就达7546家，实际使用外资金额亿美元，分别占当年全国新增外资企业总数和实际利用外资总额的和。2007年进入中国零售业100强的外资商业企业为17家，占零售100强销售额的。外资商业企业销售额约为全国市场份额5%左右。目前，外资零售商业成为中国商业领域一支不可忽视的力量，在市场份额，业态创新，贸易扩张，技术升级，促进增长和社会影响等诸多方面施放越来越大的影响，发挥着越来越重要的作用，促进了中国商业的发展，同时也产生了一定的冲击效应。中国商业面临着竞争与挑战。七、商业企业家和商业职工队伍经过改革开放的洗礼，发展壮大逐步成熟。30年改革开放的实践，造就了一大批勇于开拓，善于学习，敢抓机遇，创新争优的商业企业家队伍，他们是邓小平理论的实践者，是新时期中国改革开放的亲历者、参与者，也是引领商业改革开放的中坚力量和有功之臣，历史将铭记他们为商业改革开放作出的卓越贡献。30年来，商品流通规模和商业企业数量快速扩张升级，吸收了大量城镇就业人口，接受了大批农村富余劳动力的转移，大大缓解了这30年间持续出现的全国性“就业难”问题。改革开放前，全国商业服务业职工人数约为1300万人，2007年底全国商业服务业职工总数达到6700万人，增长速度大大超出同时期全国总人口增长速度和就业人员增长幅度。与30年前商业企业职工文化技能相对较低相比，如今商业服务业职工队伍中，已经聚集了大批高素质、高学历、高技能的复合型人才。八、商业管理方式发生根本性变革，行业协会发挥重要的作用。改革开放前，政府管理商业的方式主要是管企业，管企业的购销调存业务，管企业的人事、财会、定价、劳资、基本建设等一切事务。改革开放后，政府管理商业的方式主要通过制订法律、法规、培育和完善市场，运用市场机制和经济杠杆来进行。国家颁布了一系列规范经济运行和市场秩序的法律法规。其中由商务主管部门作为执法主体的就有《拍卖法》、《反垄断法》、《直销管理条例》、《特许经营管理条例》、《生猪屠宰管理条例》。30年来，政府商业主管部门随着改革开放进程屡经变革，多次调整撤并。商业部、粮食部、供销合作总社、物资部以及随后组建的国内贸易部、国家内贸局、国家经贸委均已不复存在或退出政府序列。地方商业管理部门也从上世纪八十年代开始相应进行了一系列改革。伴随着商业行政主管部门不断改革，适应市场经济的需要和行业发展的客观要求，由商业企业为主，包括相关企业、单位共同自愿组成，依法登记的中国商业联合会以及各类专业协会应运而生。近十多年来，行业协会依照章程运行，面向社会，面向市场，在发挥桥梁和纽带作用，反映行业诉求，开展行业自律、服务会员，帮助企业开拓市场等方面发挥了越来越重要的作用，产生了重要影响。同时，代表中国零售业参加全世界和亚太地区零售商大会，组织开展一系列国际经济技术交流活动。迄今，中国商业联合会共有各类会员单位近8万家。商业服务领域全国性专业协会38家，省市级商业协会、商业联合会46家，各地市县以上商业协会、商业联合会约200家。中国商业改革开放30年的发展历程，成就显著，经验丰富，教益和启示十分深刻。1．坚持改革的市场化导向。在市场经济条件下，市场需求是生产的出发点和目的，要从根本上改变过去生产企业生产什么，商业就得卖什么的被动局面，形成以市场需求为导向，生产流通围绕市场转的格局，真正实现由生产主导型商业转变为流通主导型经济。这是社会主义市场经济体制的内在要求，也是商业改革发展的强大动力。2．坚持商业体制、企业运行机制与流通生产力相适应的原则。我国商业体制由改革开放初期的国有一统天下转变为国有与国有控股、股份制、民营、中外合资、外国独资等多种经济成份并存，共同参与市场竞争，互利共赢，充分体现了利用市场机制优化配置资源的要求，符合我国现阶段社会主义基本经济制度，促进了新时期中国商业的大发展，实现了市场与流通的极大繁荣与活跃。3．坚持建立统一开放，竞争有序的市场流通体系，是全面贯彻科学发展观，构建和谐商业的主要内容。商业体系与市场体系是社会主义市场经济体系的重要组成部分，建立具有现代化流通水平，同时具有多层次性；建立全国统一，同时具有地域特色；建立充分竞争，同时各市场要素有序流通，和谐发展；建立对外开放，同时便于政府调控和监管的市场体系，是需要持续不断的长期努力与探索才能实现的目标。4．坚持明确行业协会的地位并充分发挥作用。行业协会既是市场经济的产物，也是市场经济体制的内在组成部分，不仅充当政府与企业的桥梁，而且在社会经济事务中发挥着政府与企业难以替代的作用。当前和今后一个相当长时期内，需要继续创造条件，让商业联合会，各专业协会和商业行业其他民间组织在促进改革，加快发展，扩大开放方面发挥更大、更积极的作用。30年的卓越成就和全面建设小康社会的光辉前景，激励和要求我们将商业改革开放不断推向前进。改革开放是我国推进社会主义现代化进程的根本动力，也是商业繁荣发展的根本动力。根据党的十七大精神和当前国际国内经济形势，我国经济发展要实现三个转变：第一，从主要依靠第二产业带动向加快发展现代服务业，一、二、三次产业协同发展转变；第二，从主要依靠投资、出口拉动向依靠消费、投资、出口协调拉动转变；第三，从主要依靠城市市场转向以农村市场为基础，城市市场为主体，城乡互动，双向流通，共同发展转变。展望新时期新世纪，在我国实现工业化、城市化和信息化进程中，商业服务业承担着历史重任，商业改革开放发展需要并必将在以下重点领域取得新的突破和成效。一是高度重视平抑通货膨胀，保障市场平稳运行的工作。市场稳定是社会稳定的基础，抑制通货膨胀一直是商业工作的重要职责。要加强市场监测和信息引导，完善产销衔接和区域调剂、调运机制，提高储备商品调控能力，发挥国内国际市场对接和调节功能。二是在着力扩大城乡居民消费方面有所作为。要通过深化改革不断完善市场体系，改善消费环境，引导居民消费，创造和实现新的消费，扩大国内消费需求。当前尤其要在完善农村流通体系和发展城镇居民生活服务业方面取得突破，扩大和提高农村市场和城镇居民消费能力与水平，从而为扩大内需，拉动经济发展作出新贡献。三是在提高流通企业竞争力方面有新的举措。我国商业企业数量多，但规模普遍小，组织化程度偏低，与欧美等发达国家大型跨国商业集团相比，核心竞争力仍处在弱势地位。要在规制外资商业进入中国市场的同时，着重培育提高中国大型商业企业集团的应对与竞争能力，发挥优势，培育品牌，加强自主创新。要加快建立中小型商业企业促进体系。四是加大商业行业管理和规范市场秩序工作的力度，进一步发挥行业协会的作用。要通过深化改革和完善法律法规，推动商业信用建设和现代流通方式发展，创新商业业态，推进流通标准化、规范化建设、城市商业网点和市场体系建设，指导开展商业领域节能降耗、商品质量、食品安全工作和开展循环商业建设。“十一五”期间是我国商业加快改革发展的重要战略机遇期，商业行业参与全面建设小康社会，任重而道远。我们要在30年改革开展取得伟大成就的基础上，按照党中央、国务院关于加快流通服务业发展的总体要求和新世纪新时期的新任务，明确重点、加大力度、致力推进，努力开拓商业改革开放工作的新局面，为夺取全面建设小康社会的新胜利作出新的贡献。相关参考资料：&ID_ID=IDID080903105739414295&ID_ID=IDID081027141158326727紫熏恋梦

很好的发现。但是，写好了不容易。我们的共产主义没实现呢，在社会主义初级阶段呢。卖东西是从小卖部的战争状态的战时条件的供给制度来的。零售/RETAIL，是发达国家的管理科学的一个点位。至于，为什么要从一个原始去最先进的，相信，您生活的进步说明一切了。

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B2C电子商务模式分析与策略建议摘要：从企业与消费者买卖关系和交易客体两个侧面对B2C 电子商务模式进行了分析,提出企业应在战略定位、市场渠道、信息发布、交易定价等方面加强管理,加快零售行业信息化步伐,加速网上电子化交易市场建设。关键词：B2C 电子商务 商务模式 模式分析B2C(Business to Customer) 电子商务是以Internet 为主要手段,由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。目前,在Internet 上遍布了各种类型的B2C 网站,提供从鲜花、书藉到计算机、汽车等各种消费品和服务。由于各种因素的制约,目前以及未来比较长的一段时间内,这种模式的电子商务还只能占比较小的比重。但是,从长远来看,企业对消费者的电子商务将取得快速发展,并将最终在电子商务领域占据重要地位。1、B2C电子商务模式分析可以从不同角度对B2C 的商务模式进行分类和探析。 从企业和消费者买卖关系的角度分析 B2C 的商务模式主要分为卖方企业—买方个人的电子商务及买方企业—卖方个人的电子商务两种模式。 卖方企业—买方个人模式。这是商家出售商品和服务给消费者个人的电子商务模式。在这种模式中,商家首先在网站上开设网上商店,公布商品的品种、规格、价格、性能等,或者提供服务种类、价格和方式,由消费者个人选购,下定单,在线或离线付款,商家负责送货上门。这种网上购物方式可以使消费者获得更多的商品信息,虽足不出户却可货比千家,买到价格较低的商品,节省购物的时间。当然这种电子商务模式的发展需要高效率和低成本的物流体系的配合。这种方式中比较典型的代表就是全球知名的亚马逊网上书店。 买方企业—卖方个人的电子商务。这是企业在网上向个人求购商品或服务的一种电子商务模式。这种模式应用最多的就是企业用于网上招聘人才。如许多企业在深圳人才市场网招聘各类人才。在这种模式中,企业首先在网上发布需求信息,后由个人上网洽谈。这种方式在当今人才流动量大的社会中极为流行,因为它建立起了企业与个人之间的联系平台,使得人力资源得以充分利用。 根据交易的客体分析可把B2C 电子商务分为无形商品和服务的电子商务模式以及有形商品和服务的电子商务模式。前者可以完整地通过网络进行,而后者则不能完全在网上实现,要借助传统手段的配合才能完成。 无形商品和服务的电子商务模式。计算机网络本身具有信息传输和信息处理功能,无形商品和服务(如电子信息、计算机软件、数字化视听娱乐产品等) 一般可以通过网络直接提供给消费者。无形商品和服务的电子商务模式主要有网上订购模式、广告支持模式和网上赠予模式。a. 网上订阅模式。消费者通过网络订阅企业提供的无形商品和服务,并在网上直接浏览或消费。这种模式主要被一些商业在线企业用来销售报刊杂志、有线电视节目等。网上订阅模式主要有以下几种:在线出版(Online Publications) 。出版商通过Internet 向消费者提供除传统印刷出版物之外的电子刊物。在线出版一般不提供Internet 的接入服务,只在网上发布电子刊物,消费者通过订阅可下载有关的刊物。这种模式并不是一种理想的信息销售模式。在当今信息大爆炸的时代,普通用户获取信息的渠道很多,因而对本来已很廉价的收费信息服务敬而远之。因此,有些在线出版商采用免费赠送和收费订阅相结合的双轨制,从而吸引了一定数量的消费者,并保持了一定的营业收入。在线服务(Online Services) 。在线服务商通过每月收取固定的费用而向消费者提供各种形式的在线信息服务。在线服务商一般都有自己特定的客户群体。如美国在线(AOL) 的主要客户群体是家庭用户,而微软网络(Microsoft Network)的主要客户群体是Windows 的使用者,订阅者每月支付固定的费用,从而享受多种信息服务。在线服务一般是针对一定的社会群体提供的,以培养消费者的忠诚度。在美国,几乎每台出售的电脑都预装了免费试用软件。在线服务商的强大营销攻势,使他们的用户数量稳步上升。在线娱乐(Online Entertainment) 。在线娱乐商通过网站向消费者提供在线游戏,并收取一定的订阅费,这是无形商品和服务在线销售中令人关注的一个领域,也取得了一定的成功。当前,网络游戏已成为网络会战的焦点之一,Microsoft 、Excite、Infoseek 等纷纷在网络游戏方面强势出击。事实上,网络经营者们已将眼光放得更远,通过一些免费或价格低廉的网上娱乐换取消费者的访问率和忠诚度。b. 广告支持模式。在线服务商免费向消费者提供在线信息服务,其营业收入完全靠网站上的广告来获得。这种模式虽然不直接向消费者收费,但却是目前最成功的电子商务模式之一。Yahoo 等在线搜索服务网站就是依靠广告收入来维持经营活动的。对于上网者来说,信息搜索是其在Internet的信息海洋中寻找所需信息最基础的服务。因此,企业也最愿意在信息搜索网站上设置广告,通过点击广告可直接到达该企业的网站。采用广告支持模式的在线服务商能否成功的关键是其网页能否吸引大量的广告,能否吸引广大消费者的注意。c. 网上赠予模式。这种模式经常被软件公司用来赠送软件产品,以扩大其知名度和市场份额。一些软件公司将测试版软件通过Internet 向用户免费发送,用户自行下载试用,也可以将意见或建议反馈给软件公司。用户对测试软件试用一段时间后,如果满意,则有可能购买正式版本的软件。采用这种模式,软件公司不仅可以降低成本,还可以扩大测试群体,改善测试效果,提高市场占有率。美国的网景公司(Netscape)在其浏览器最初推广阶段采用的就是这种方法,从而使其浏览器软件迅速占领市场,效果十分明显。 有形商品和服务的电子商务模式。有形商品是指传统的实物商品,采用这种模式,有形商品和服务的查询、订购、付款等活动在网上进行,但最终的交付不能通过网络实现,还是用传统的方法完成。这种电子商务模式也叫在线销售。目前,企业实现在线销售主要有两种方式:一种是在网上开设独立的虚拟商店;另一种是参与并成为网上购物中心的一部分。有形商品和服务的在线销售使企业扩大了销售渠道,增加了市场机会。与传统的店铺销售相比,即使企业的规模很小,网上销售也可将业务伸展到世界的各个角落。网上商店不需要象一般的实物商店那样保持很多的库存,如果是纯粹的虚拟商店,则可以直接向厂家或批发商订货,省去了商品存储的阶段,从而大大节省了库存成本。B2C电子商务模式分析与策略建议(2) ——发展我国B2C电子商务的策略思考对于发展我国B2C电子商务,很多学者在电子商务瓶颈(如电子支付、网络安全、物流体系、法律保障等) 方面提出了自己的策略建议,而本文主要在企业管理、零售行业、网上市场等方面提出某些设想。 从企业管理的角度来看,发展B2C 电子商务的企业应注意运用以下策略a. 企业的战略定位要适当。在B2C 电子商务中,企业与消费者之间的关系发生了深刻的变化,出现了新的价值连接,产生了新的价值机会。开展B2C 电子商务的首要问题就是对企业经营带来什么样的价值进行战略定位,如企业开展B2C 电子商务,是希望开拓新的产品或服务项目,还是延伸现有产品或服务的市场空间。不同的战略定位将带来不同的经营效果。b. 协调市场渠道。B2C 电子商务的开展势必导致市场渠道的开拓和延伸,有可能对原有的渠道关系造成一定的冲击,这就需要企业管理人员进行有效的协调。B2C 电子商务的网络营销渠道可能会与原有的传统营销渠道相互补充、相互促进,从而给企业带来更大的收益。如零售企业在Internet 上发表内容丰富、图文并茂的产品信息并及时进行更新,或利用Internet 及时为消费者提供技术支持等,这些做法能够促进企业与消费者之间的交流,强化原有的市场渠道,进一步提高市场份额。但是,网络渠道也可能与原有的市场渠道产生一定的冲突,使企业面临两难抉择。如生产企业在Internet 上直接开展B2C 电子商务时,与传统零售中介的关系由原来的合作关系转化成合作与竞争关系,而原有合作伙伴的有关反应将影响B2C 电子商务的应用效果。因此,企业在开展B2C 电子商务时,应认真分析市场渠道变化与协调所产生的成本与收益,从而做出正确的决策。c. 加强信息的管理。在B2C 电子商务中,企业能够通过Internet 以较低的成本向日益扩大的潜在市场发布公司背景资料、产品或服务信息、电子广告等内容丰富的信息。这种信息发布与其市场竞争地位密切相关。企业所发布的信息必须有利于改善企业形象,提高品牌知名度和信誉,有利于消除原有的市场交易障碍,因此企业应进行认真的市场调研和信息筛选。企业的信息管理工作应注重在Internet 上与用户的交互作用,通过信息交流了解顾客需求,为之提供更有价值的信息服务,从而形成独特的市场竞争优势。d. 加强对交易定价的管理。企业在开展B2C 电子商务时,要实时发布有关产品价格的信息。企业在确定产品的网上销售价格的时候,必须考虑到是否与传统市场的产品价格结构相一致。在最简单的情况下,企业可以在传统市场和网络市场上采用标准化的定价策略。但这种方式可能导致与企业区域价格战略的冲突。解决方案之一就是在采用差别化定价时列出不同的配送成本,以免产生不利于企业的市场反应。 从行业发展的角度来看,零售行业要加快信息化建设的步伐 B2C 电子商务可以看作是一种电子化的零售或者网上零售。网上零售不仅改变了传统零售业的营销方式和营销理念,而且改变了传统零售业的战略发展方向和行业组织结构。网上零售和传统零售相比,其运作规律和营销策略都发生了变化,能否实现成功的网上零售需要很多条件。信息资源和信息交流系统的开发利用是能否成为连锁企业开展网上销售的一个核心要素。传统商业企业的核心理念是商品经营和店铺运营,这是企业参与竞争和获得利润的基础;而网上零售商则要根据网络营销的特点进行调整,改变传统零售企业的经营模式,把信息的经营和应用作为企业经营资产的第一要素。这种战略性的调整表现为两个方面:首先是从优化供应链的角度强化零售企业的上下游环节的信息传递和信息共享。无论是传统的零售企业还是网上的零售商,他们与生产企业和供应商之间能不能建立一个高效的信息传递和商品运作体系,是连锁企业及网上零售商在市场竞争中能否取胜的一个关键。其次,在零售业的前端,网上零售商应该利用互联网加强信息资源和知识的共享,培育顾客的忠诚度。零售业和其他行业相比,了解顾客的个性需求是他们的天然优势,网上零售商通过相应技术更具备这种优势,可以建立顾客的数据库,这个数据库的价值要比零售企业通过POS 系统和会员卡等手段收集到的顾客信息更全面、有效。为了开展网上零售,传统零售业必须进行行业信息化。过程如下:a. 加强企业内部的信息沟通。通过Internet 实现企业内部各职能部门、各分店、各流程之间的信息沟通和协调行动。b. 增强渠道功能。在原有传统店铺的基础上,在网上开辟一个新的销售渠道,实际上这是B2C 电子商务的开始。c. 对价值链或者供应链进行全新整合。连锁企业从商品的采购到销售构成一个供应链,基础的条件是信息化必须达到一定的条件,才能实现一些新的技术和高效运作。d. 全面整合阶段。在这个阶段,零售企业的网上营销已经跳出了单纯销售商品的范畴,开始把相关的服务增加到网上零售的内容之中,使之更具个性化,更具吸引力。e. 从传统零售商向网上零售商转型。企业经营核心发生变化,重新构造供应链,同时产生多对多的关系和联合。对供应商来讲,可以在网上提供最适合在网上销售的商品;对消费者来讲,可以享受个性化服务。 从改善网上市场环境的角度,发展B2C 应大力推进EM 建设 EM( Electronic Market) ,即电子化交易市场,指在Internet 技术和其它电子化通信技术的基础上,通过一组动态的Web 应用程序和其它应用程序把交易的双方集成在一起的虚拟交易环境。EM 中的交易主体可以通过EM 中提供的电子化交易信息和交易工具建立起点到点和一对多的交易通道。EM 营运商是负责EM 的建立、维护、运行等工作的中介服务机构。在传统交易环境中,消费者在通过零售商与企业进行交易时,两者的交易地位是不平等的:企业对产品的性能了解得多,信息占有量大,而消费者只能被动接受信息;企业能动用的交易要素多,能规定交易方式,而消费者只能被动地选择交易方式。在电子商务环境中,消费者可以通过访问某生产企业网站,直接购买其产品。那么这种无中介的交易能否实现消费者要求平等交易的愿望呢? 消费者是否有能力在Internet 的信息海洋中一一搜索自己所需要的品种繁多的生活用品呢? 消费者能否在登录到企业的网站后,提出有利于自己的交易方式呢? 消费者能与企业一样平等地占有产品信息吗? 这些答案都是否定的。因此,消费者将寻求新的交易中介来协助自己实现平等的交易地位。这个交易中介就是EM运营商。EM 运营商通过电子化的工具和手段,为消费者提供一个方便进出的虚拟环境,很大程度地聚集企业的商品和消费者的购买力,并建成了网上电子商场。在这种电子商场中,消费者可以利用搜索工具方便地查找需要的商品,并具有更广泛的选择权。不能快速响应消费者需求的商品及其生产企业将会很快被淘汰出局。同时,网上商场为消费者提供了网上论坛等交流工具,以聚集同类消费者,使之相互沟通,共享商品信息,协助消费者实现与生产企业平等享有商品信息的权利。消费者还可以形成规模优势,动用金融、运输等其它交易环节的力量,及时为自己设计有利的交易方式。这样,在EM运营商的协助下,交易的主导权逐渐从生产企业向消费者转移。在电子商务环境下,如果一个EM 运营商经营的电子商场办得不好,消费者只要在自己的浏览器地址栏中输入另一个电子商场的网址,便可转向其他的EM 运营商。要想留住消费者并实现盈利, EM 运营商必须充分发挥交易中介善于进行资源组合的优势,加强与生产企业的密切合作,为消费者提供更优质的服务,赢得消费者群体的信任,树立良好的商业形象。在B2C 电子商务中,不同类型的EM 运营商应该发挥各自的优势。如:网上电子商场运营商通常为消费者提供日常生活用品的交易,拥有扩大市场容量和市场有效细化的优势;网上销售联盟运营商通常为消费者提供非日常性的全套综合产品或服务的一揽子交易,拥有重新组合市场的优势;网上外包资源运营商通常代表交易企业为消费者提供交易前后的系列辅助交易服务,拥有更贴近消费者的优势;网上专卖专营店运营商通常为消费者提供完全定制的一对一的个性化交易,拥有网上及时提供增值服务的优势。综上所述,本文从企业与消费者买卖关系和交易客体两个侧面对B2C 电子商务模式进行了分析,提出企业应在战略定位、市场渠道、信息发布、交易定价等方面加强管理,加快零售行业信息化步伐,加速网上电子化交易市场建设。随着B2C 电子商务所处的经济环境、政策环境、法律环境和技术环境的不断改善,我国B2C 电子商务必将取得快速发展,并在电子商务领域中占据重要地位。参考文献：1 方美琪. 电子商务概论(第二版) . 北京:清华大学出版社,20022 李 琪等. 电子商务概论. 北京:人民邮电出版社,20023 陈晓红. 电子商务实现技术. 北京:清华大学出版社,20014 李云芝. 发展我国电子商务面临的问题与对策探析. 情报杂志,2002 ; (1)5 张贵荣. 论企业电子商务的信息环境. 情报杂志,2002 ; (5)6 韩冬梅等. 电子商务BtoC的困境与出路. 商业研究,2002 ; (2)7 刘伟江等. 电子商务模式分析及展望. 吉林大学社会科学学报,2001 ; (4)仅供参考，请自借鉴。希望对您有帮助。