如何最大限度地根据市场需要生产出优质商品，在最有利的时机以最有利的价格销售给客户，从而实现企业的利润，这对目前的大多数经营者来说，是十分明了、孜孜以求的事情。但作为经营者，对此的认识和努力不能就此为止。因这时的利润只是账面利润，并未完成w——G的真正而彻底的惊险跳跃，不能说明商品的价值已经得到实现，更不代表企业由此增强了资金实力。为此，企业经营者还必须同时重视商品货款的及时回收工作，以不断增加企业的现金净流量。下面，就此谈点看法。
一、（账面）利润与现金净流量的关系
由于企业是一个以盈利为目的的经济组织，所以必须按照市场的需求和市场经济的法则，在合法的前提下，大量生产商品，并努力完成“惊险的跳跃”，在最有利的时机把商品卖出去，实现利润。这一理念无疑是正确的。但在市场经济条件下，不可能每笔交易都做到一手交钱一手交货，而是大量存在着商业信用，也就是说，货卖出去了，钱不能马上收回，形成一笔应收账款。这笔应收账款只是企业的一笔债权，是企业未来可能的现金流入，而不是现实的现金流入，在充满竞争的市场经济中，这笔债权（未来现金流入）存在着收不回来的可能性。在货款收回前，所谓的实现利润，只是账面利润，是可能的利润，而不是现实的利润。只有在将商品所有权上的主要风险和报酬转移到购货人手上，并收到了货款，才能说真正实现了w——G的转换，由此得到成本补偿以保证简单再生产，并在此基础上实现利润，以实现扩大再生产。不然，这一切都将成为空谈。我国的许多企业（也包括有些上市公司）近几年经常出现有利润、无资金，账面状况不错，但却资金匮乏，最终陷入财务困难的深渊而不能自拔。因此，每个企业都要象抓营业额和利润一样，高度重视应收账款的回收工作。
综上所述，我们可以看出，企业实现的利润与现金净流量，都是企业的经营结果，都是人们分析企业盈利状况的主要财务指标。从这个意义上说，它们二者是相同的。但它们又有不一致的地方，具体表现在：
（1）两者的计量基础不同。企业利润是以替责发生制为基础计算得出的，即收入与支出均要考虑其受益期，哪个期间受益，就将收入或支出归属于不同的时期，从而得出该期间的利润；而现金流量则不同，它是以收付实现制为基础计算得出的，即不论该笔收入与支出属于哪个期间，只要它是在这个期间实际收到或付出现金的，就 算作这个期间的现金流量。
（2）两者包含的内容不同。我国企业会计准则及会计制度规定，企业的利润一般包括营业利润、投资净收益、补贴收入和营业外收支等部分。而现金净流量的内容虽然主要是利润，但又不限于利润，它还包含了其他组成部分。除购买和销售商品、投资或收回投资外，还包括提供或接受劳务、购建或出售固定资产、向银行借款或偿还债务等。
（3）两者说明的经济含义不同。企业利润，其数额大小在很大程度上反映企业生产经营过程中所取得的经济效益，表明企业在每一会计期间的最终经营成果。而现金净流量的多少能清楚表明企业经营周转是否顺畅，资金是否紧缺，支付偿债能力大小，以及是否过度扩大经营规摸，对外投资是否恰当，资本经营是否有效等，从而为投资者、债权人、企业管理者提供非常有用的信息。所以说，有关现金流量信息的内涵要比利润信息丰富得多。
（4）两者所承载的风险不同。在市场经济下，由于商业信用的日益发达，不可能每一笔交易都是现金交易，其中多数是采取赊账的形式来实现销售的，根据现行会计制度的规定，赊销是可以作为销售实现的，据此利润也就实现了，是多少就记录多少；同时作为债权的应收账款，虽然也已被记录在案，但不能算是企业已拿到手的钱，中间还有能否收回的风险。因此目前在企业中普遍流行着一种说法：“不赊销是等死，赊销是找死。”这种情况一方面表明赊销已成为一种市场竞争的必然方式，另一方面又表明了企业在信用风险管理能力上的不足。但对于现金流量来说，它是实际产生的现金（含现金等价物）流入与流出，应该不存在信用上的风险。所以，现金净流量与利润相比，其风险的含量是绝对不能同日而语的。
二、减少应收账款、增加现金净流量的有效途径
企业实现的营业额很大，但若应收账款数额也很大的话，则产生的现金净流量就会很小，所以我们必须下大力气采用一切办法减少和降低应收账款。目前我国企业中应收账款占流动资产的比例平均在40-50%之间，而且逾期一年以上的账款占有相当大的比重。对于回收这样大比重的应收账款，确实难度很大，是管理中的“老大难”问题，速效式、捷径式的新办法也不多，但它毕竟关系到企业的发展前途。为此可以从以下几个方面入手：
（1）从思想上高度认识减少与回收应收账款的意义。单位负责人要高度重视并亲自领导应收账款的清收工作。可以成立专门的应收账款清收小组并重视其成员的思想教育。清收小组成员必须树立起高度的责任感，从企业能否健康、持续发展的利益出发，兢兢业业、埋头苦讨、锲而不舍、不怕失败、不计较个人得失，指挥我国人民的优良传统，培养良好的敬业精神，切实做好应收账款的清收工作。
（2）树立信用风险意识，加强信用风险管理，防范与化解信用风险。最近，美国管理协会的专家们在分析我国企业目前的管理状况时指出：中国企业在管理上普遍存在两个半缺陷：一个是预算管理，大多数企业不懂得如何进行预算；另一个是信用风险管理，目前还几乎是一个空白。剩下的半个是人力资源管理，大多数企业实行的是人事管理，离人力资源管理还有一定的距离。这一分析是否科学还有待研究，但我国企业的确普遍缺乏专业化的信用风险管理，却是不争的事实。怎样进行风险管理了第一，在销售过程中，应加强对客户的资信管理，全公司的管户信息由“客户网络中心统一进行管理监控，纠正客户信息不全、分散、陈旧的现象，实施对客户集中、统一、规范化的数据库管理方式。客户资信管理的另一项核心工作就是要对客户，尤其是对有赊销业务往来的客户进行严格的资信调查和信用评估。第二，通过专门的客户信用审核部门，对赊销额度进行科学的审查和控制。第三，设立专门机构对形成的应收账款实行严格的监控制度，一旦出现逾期，立即采取强有力的追讨手段。
（3）采取现金折扣的方式。这是企业为了鼓励客户在一定期限内早日偿还货款的一种办法。这种折扣的条件通常为：2/30，1/60，全/90.它的意思是，如果客户在30天内偿付货款，就给予百分之一的折扣；60天内付款，就给予百分之一的折扣；90天内付款，就须全数收取。
（4）采取分期收款的方式。分期收款销货是商品的销售价款定期分次收回的销货方式。购货者付足金额货款有一定困难，而销货单位又急需一部分资金，那么这也是一种筹资的方法。当然，分期收款销货的售价，通常比现销或普通赊销商品的货价要高一些，这是因为，部分差额可用来作为销货企业的信贷利息收入，部分差额可用来补偿它采用这种销售方式而可能受到的损失。
（5）采取日常催讨的方式。是成立清收应收账款的专门组织。原款项经办人、部门领导或单位负责人应为该款项的当然责任人，应参加清收小组或积极参与清收工作；原经办人仍在本单位但已不从事营销工专作的，应安排其参与该款项的清收工作；原经办人已离开本单位的，接手人应承担该款项的清收工作，成为该款项的责任人。清收小组成员原则上应专职从事应收账款的清理催收工作。又是分工负责、分解任务。对清收小组成员按客户（或地域等）进行分工，并分解落实清理回收的目标任务。该任务要以签订责任制的形式固定下来，以明确清收小组各成员的职责。三是严格考核、奖罚分明。严格按照清收计划按月进行考核评比，做到奖罚分明。各单位应每月向本单位董事会汇报清收完成进度。各单位可根据款项金额的大小、逾期账龄的长短、风险程度的高低等情况，按回收的每笔款项金额提取一定比例的奖励基金，对收款人员进行奖励 （也可与这些成员的个人利益直接挂起钩来）。对应催回而未能催回给公司造成损失的，应在决定经办人年终奖金数额时进行经济上的处罚 （一般可为个人奖金总额的50%——100%不等），视情节性质必要时还可对其工资部分进行扣减处罚。对未如期完成清收任务的单位与个人，扣减单位负责人与责任人全年奖金总额的20%一50%；因破产、资不抵债或丧失法人资格的单位的坏账，各单位应搜集、提供法院作出的破产终结裁定书、财产评估结算分配报告等资料报本单位董事会，经批准后方可核销；对已核销的坏账，若能部分收回或全额收回，则可按回收金额的50%左右的比例直接用于个人奖励。
（6）采取贴现的方式提早收款。这种方式适用于应收账款形成或逾期后销货者急需使用资金，而购货者又无力偿还或不愿偿还的情况下所采取的妥协赎买的方式。不论偿还者是以自有资金还是向外筹借资金来偿还货款，收款人均给予一定比例的贴现金额，以刺激付款人的付款积极性，同时又满足销货人的资金需求。
（7）采取买方信贷的方式。对于一些大型基础工程用的大宗商品销售，可争取银行对销货方资金需求上的支持。以购货方的名义，在完善担保手续等前提下，向销货方主办银行申请取得贷款，款项入销货方账户。
（8）以应收账款作为抵押物进行融资。即借款企业与贷款者订立合同，以应收账款作为担保抵押品，在规定期限内（通常为一年）企业向贷款者借取资金。如果在用作担保品的应收账款中，有某一客户的账款到期却不能收回的，贷款者有权向借款企业追索。在这种方式下，账款仍旧由借款企业收取，收得的账款须如数偿还给贷款者。这时，借款企业要承担或有负债的责任，并在资产负债表中用附注予以披露。
（9）采取让售应收账款的方式。让售是企业将应收账款出让给贷款者借以筹措资金的一种方法。在这种方法下，企业可于商品发运出去以前向贷款者申请借款；经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣取的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款后，将余额付给筹资企业。如日前摩托罗拉中国公司10亿元应收账款让中国工商银行购买这样的做法也可借鉴使用（见《经济日报》2000年4月5日）。
三、重视现金净流且时还应给予关注的其他有关方面
现金净流量是企业一切活动的综合结果，所以在努力实现利润、抓好应收账款的回收工作同时，还必须重视开展资本经营、节约投资支出和重视投资回报等工作，以有利于积极开辟现金流入渠道，合理控制现金流出，提高企业的综合经济效益。
（1）抓好商品经营的同时要十分重视资本经营的工作。积极做好商品经营工作，借以取得主营业务利润，同时又要有效开展资本经营（如兼并、收购与重组等），以取得非经常性盈利，以增加现金流入。这两者都是增加现金流量的重要途径，只不过要在指导思想上和实际操作中正确处理好两者之间的关系。作为一个企业（特别对于生产经营性企业）应该是既要搞资本经营，也要搞商品经营（尤其要注重新产品开发、提高产品质量、改善服务水平等），因为资本经营最终是为商品经营服务的。一个生产企业中的资本经营，一要围绕企业的商品经营去进行，二要避免大量借债用于缺乏效率的投资。正确处理好它们之间的关系，才有利于企业强筋健骨，争取市场，获得效益，增加现金净流量，并得到健康、持续的发展。因为不懂得或不重视资本经营的企业，很难长期在竞争中立脚，更不用说发展壮大了。
（2）重视节约投资支出和增加投资回报。投资支出一般金额比较大，影响的持续期间长，其合理运用，是使企业在未来获得丰厚投资回报、增加现金净流量的关键。因此，要保证投资决策的科学化，要在科学理论的指导下，采用科学的方法，遵循科学的程序，进行科学的分析、论证，使所选取的投资方案达到技术、经济的统一与最优化，其中心环节是具体分析各投资方案的经济效益性，认真做好投资方案的经济评价工作。方案的取舍，最终要以经济评价的结论作为主要依据。在日常工作中要加强投资项目的管理，并及时做好年度投资收益的收入工作，保证现金及时流入。投资项目经营到期或投资失败停止经营，则要及时做好清算工作，使企业的投资损失减少到最低限度，以减少现金流出。
（3）加强现金预算管理工作。重视现金净流量，就必须重视资金管理工作，科学编制现金预算，实行现金预算管理，并在实际工作中严格执行。通过现金预算管理，可以掌握企业现金流动的信息，搞好资金调度与安排，最大限度地提高资金的使用效率。在市场经济条件下，企业现金流量在很大程度上决定着企业的生存和发展能力。即使企业有盈利并有现金，但是现金预算不实、现金调度不灵，仍然会严重影响企业的发展，甚至会影响企业的生存。我们可以利用责任会计的原理与方法，对实现现金净流量的目标进行层层分解落实，使每个部门、每个人的工作绩效都凝结为最终流入的现金量最大、流出的现金量最小，从而产生的现金净流量最大化。
（4）不论是清收应收账款，还是开展资本经营、提高投资收益和对外开展融资等，都有赖于从事这些工作的人们的素质提高。如果没有强烈的现金流量意识、没有精通的专业知识、没有一种崇高的敬业精神，那么，重视现金流量工作只能停留在口头上，成为一句漂亮的口号。重视现金流量是一项艰苦细致且又具有重大意义的具体实务工作，它需要人们去为之努力奋斗。从企业最高管理当局到一般普通职工都应如此。
浙江尖峰集团股份有限公司/费忠新
