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我们处于一个谈判的年代。谈判不仅仅局限于政治和外交，在我们生活中也随处可见。 谈判在管理会计中也处于核心地位。产品成本的制定、部门日常消耗率的测算、部门预算、商业计划的设计以及部门之间的转移定价，所有这些都牵扯到公司不同部门的当事人之间的谈判。 谈判的策略 不同的文化有着不同的道德规范和程序来解决对抗性。 很多人进行商业谈判时自然而然地会采用针锋相对的策略，但是这是不是一种很好的策略呢？谈判的基本概念与庭审可不一样。在双边谈判时并没有法官的出现，因此谈判的结果往往是通过利益双方达成协议而产生的。 在正式谈判开始前，对谈判的整个过程进行初步的讨论是非常有好处的。谈判双方应对谈判的基本过程达成一致，这甚至包括一些琐碎的事情。 庭审过程的核心是双方你来我往的争辩，而谈判则主要是双方的信息互换。 在谈判中相互信任非常重要。人与人是先建立了关系才能产生信任，而不是有了信任才建立关系。 当谈判双方具有良好的关系或者较强的联系时，两者之间的谈判就很容易进行。谈判是一个相互劝说、相互教导和相互信服的过程。建立良好的关系有助于谈判的顺利进行，即使不是现在，在下一个月或者来年也可以用得上。 谈判过程中要懂得妥协 谈判的出发点在于谈判双方有着不同的立场。为了调和两者的矛盾，至少有一方得作出让步。谈判者的基本任务是让对方对他自己起始立场的可行性产生怀疑。专业的谈判人员通常认为谈判就是调整和控制期望的过程。一方面我们想要得到对自己最好的结果，但是另一方面如果对方对此不满意的话，那么就不会有什么结果。人们是否满意，很大程度上取决于他们的期望值。有经验的谈判者通常在开始时总是以一种低姿态出现在对手面前。假如一开始就给对手留下挑衅、精明和干练的印象，那么谈判的障碍也就随之增多。 进行谈判时你千万不要想当然地认为对方会接受你的起始立场。对方来到谈判桌前也会认为他们的起始立场是合理的，但是他们需要得到你的信息以判断他们是否正确。 “不管他们是否私下认识你，他们都会根据你的性别、种族以及职业等等对你作出相应的一些揣摩猜测，”《让他说行：谈判不要让步》一书的合著者罗格。费歇尔说，“仔细听听那些包含着对你猜测的潜台词，这里面就有怀疑的种子。如果那些对你的猜测是负面的，那你就让他们觉得那些猜测是自相矛盾不正确的；如果他们对你的那些猜测是正面的并且支持你的观点，那就顺着往下走好了。” 要尊重对方的立场 尽管谈判就是质疑并降低对方期望的过程，但是仍然应该尊重对方立场的某些方面。立场、认知以及猜想都可以改变，但是一个人的基本价值观却是难以改变的。谈判者一定要意识到这一点，假如对方在对他们的价值观做出妥协的情况下达成协议，那么这个协议在对方的阵营中就会缺乏可信度甚至可能不被认可。比如说，公司为了避税所做的一些账目处理方法有问题，当时你可能让审计师认同了这些做法，但很有可能他以后回过头又来追究这些问题。 谈判是一项软技能，它是人类在各个方面努力的核心。成功的谈判者总会花时间来了解与其打交道的对手，并与他们建立良好的信任关系，并在讨论时充分交流让对方理解和赞同你的立场和观点。 |
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