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基于工作过程的高职现代推销技术课程的机制创

2015-12-17 10:42 来源:学术参考网 作者:未知

 一、现代推销技术课程教学中存在的问题

  第一,教学内容与工作岗位的要求脱节。在学校学习期间,学生没有锻炼自己的实践能力,导致在求职过程中失去了就业的机会。第二,教学方法相对单一。很多教师在教学过程中很少与学生进行实战演练,致使学生无法在工作中灵活运用理论解决实际问题。第三,部分学生求职较为理想化。许多学生认为推销这个工作不体面,社会地位不高,工作起来比较辛苦。

  因此,以学生的成长为出发点,积极探讨教育教学方法,才能培养出高素质的推销人才,满足各行各业对高素质推销人才的需要,解决学生的就业问题。

  二、现代推销技术课程教学内容的改革

  按照推销一线岗位工作业务流程(推销准备—说服沟通—推销面谈—异议处理—成交与售后服务—推销实战)来组织教学。先设计“工作项目的内容和要求”,再进行若干“工作任务设计”。

  1.工作过程之一:推销准备。项目1:推销内涵。学生需要了解推销的基本要素和基本过程,推销员所必备的社交礼仪。任务一:掌握推销要素及流程。任务二:社交礼仪训练。项目2:顾客心理研究。要求学生了解并分析各种不同顾客的心理状态,把握基本推销模式。任务一:比较顾客心理的类型与特征。任务二:分析不同顾客心理下的推销说服策略。项目3:寻找客户。要求学生了解寻找客户的基本方法,掌握客户资格审查的基本内涵,并建立客户档案。任务一:组建团队,确定团队负责人(项目经理)。任务二:社会调查,了解所在地相关企业的基本资料。任务三:建立客户档案。

  2.工作过程之二:推销面谈。项目4:面谈准备。要求学生能周密制订面谈计划,并与顾客建立良好的亲和力。任务一:制定面谈计划。确定预期目标,选择面谈的时间、地点及采用的策略方法。任务二:与顾客建立亲和力。分小组进行情境训练,了解建立亲和力的各种方法。项目5:模拟谈判。要求学生能了解推销面谈的基本内容及步骤。任务一:组建团队,确定团队负责人(项目经理)。任务二:选择谈判主题及内容。任务三:组织进行模拟谈判。

  3.工作过程之三:异议处理。项目6:异议分析处理。要求学生掌握顾客异议的类型及成因,并能熟练运用一些方法正确处理顾客异议。任务一:以一仿真任务引导进行情境模拟,以案例进行对比分析。任务二:针对顾客异议进行口头总结或形成书面分析报告。任务三:处理意见报告书。为顾客提供可供选择的处理意见,正确解决顾客异议,撰写顾客异议分析及处理意见的综合报告书。

  4.工作过程之四:成交与售后服务。项目7:成交技巧。要求学生掌握相应的成交信号及成交方法。任务一:以案例导入进行对比分析。任务二:分小组进行情境模拟,捕捉成交信号。任务三:成交方法的运用。组织学生以命题形式撰写论说文或案例分析报告。项目8:达成交易。要求学生能够起草销售合同,开具发票。任务一:合同条款的基本内容。任务二:交易商定并签订交易合同。按照合同的标准格式,为背景企业与客户拟定交易合同。项目9:客户维护。要求学生能够撰写客户维护计划书,设计客户投诉处理办法。任务一:客户售后回访。任务二:客户投诉处理。依照客户投诉处理的一般流程,模拟处理客户投诉。

  5.工作过程之五:推销实战。项目12:仿真模拟推销。要求学生把握整个推销流程。任务一:组建团队。按3人组建项目团队,确定团队负责人(项目经理)。任务二:选择推销主题及实物。任务三:组织进行模拟推销。项目13:实物推销演练。要求学生亲身体验商品推销,在推销实战中不断总结,不断提高。任务一:组建团队。按10人一组确定团队负责人(项目经理)。任务二:选择推销主题及实物。任务三:利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。

  三、现代推销技术课程教学手段与方法的改革

  1.改革传统的案例教学法。首先展示案例的三分之一,将问题抛给学生:“假如你是推销员,这时你会怎样做?”教师在课堂上讨论学生所提出的方案,总结得失。再展示案例的三分之一,再提问,再讨论,直至案例展示完毕。

  2.开展推销课堂模拟。例如:针对现代推销技术课程中寻找客户方法的内容,选取一个产品,让学生开始推销,看学生先找哪些顾客。销售完毕后,总结出寻找客户的方法。

  3.采用仿真式角色扮演法。根据教学目标和教学内容设计出若干角色,由学生扮演其中的角色,设身处地地(上接第70页)分析面临的问题。

  4.从电影中学习推销知识。大量的电影、电视中都涉及销售知识,如《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的。

  5.积极开展校园活动。利用每年10月举办的桂林旅游高等专科学校商务系“淘宝节”活动,组织学生积极参加推销实践。

  6.实施企业实境教学法。由企业兼职教师配合完成,让学生在完全真实的企业环境中顶岗实习,体验真实的工作任务。

  7.把职业道德教育渗透到实践教学中去。无论是产品介绍、推销洽谈,还是推销成交、售后服务时,都应将职业道德教育渗透到学生心中。

  参考文献:

  [1]何克抗.建构主义学习环境下的教学设计[J].中国教育科研,2006,(03):34-36.

  [2]曹晔,邵建强.职业教育工学结合制度的宏观探究[J].职教论坛,2008,(17):7.

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