摘 要：商业银行出于扩大零售业务市场占有率和满足存贷比的监管要求，广泛通过大量发行理财产品的方式来吸引储蓄。随着理财产品的升温，这种发展模式衍生出了很多问题。商业银行应加强核心竞争力，避免产品的同质化竞争。
关键词：商业银行 理财产品 改进建议
一、银行理财产品目前的状况
2008年以来，商业银行的理财产品在各类理财产品中独占鳌头，规模不断扩大。截至2011年6月末，商业银行理财产品的总规模已达3.57万亿人民币，超过了证券投资基金的净值总规模，已经成为理财市场上规模最大的产品种类。2011年三季度单季产品发行数量达6310款，产品平均期限首次低于100天。近三年商业银行理财产品呈现出产品数量越来越多，产品期限越来越短，产品收益越来越高的态势（如图1）。
图1：2008年至2011年银行理财产品数量、平均收益率、平均期限统计
数据来源：财汇金融数据库
党的十七届五中全会提出的关于“十二五”规划建议中，涉及金融体制改革，强调“逐步推进利率市场化改革”。如今各商业银行发行的银行理财产品改变了商业银行以往相对单一的个人金融业务模式，能够在增加中间业务收入的同时为商业银行扩大客户市场，同时也为客户提供更为丰富的投资选择。与此同时，各银行对理财产品的定价权也可以看作是利率市场化的前奏。但是快速升温的理财产品也带来了很多问题，亟待解决。
二、银行理财产品升温的原因
商业银行理财产品在近几年持续升温，并在银行同业内形成强烈的竞争，主要系由以下原因造成：
一是市场原因。自2007年股票大牛市过后，资本市场持续低迷，证券投资基金等以股票和债券为主要投资标的的产品规模大幅缩减，股票、基金等产品不再受到投资者的追捧。2010年以来通货膨胀压力不断加大，银行定期存款收益已经不能覆盖通货膨胀带来的损失，储蓄的实际利率为负。在目前存款利率不能弥补通货膨胀率的背景下，银行发行理财产品变相冲高了存款利率，自然成为了最为理想的理财产品。
二是政策原因。由于CPI不断攀高，央行采取了一系列的紧缩措施，接连上调存款准备金率同时数次加息，使得社会资金链条急速收紧。与此同时，中国银监会为控制银行业风险，引入存贷比指标，加大了对商业银行的储蓄的考核力度。商业银行银行存款压力大幅增加，存贷比不达标的银行甚至会危及贷款业务，直接导致利润下降。各银行都将存款视为重中之重，2011年整个中国银行业打起了一场吸存战争。而发行理财产品是商业银行争取客户，固化储蓄的最有效手段之一，因此各商业银行均扩大了理财产品的发行规模，以求换取存款客户。
三是客户需求。相比一些发达国家已超过百年历史的股票市场，中国的资本市场诞生才刚满20周年。中国的投资者目前还不够成熟，表现为缺乏对资本市场的认识、经验较少、投资思路不清晰、易受外界因素影响、风险厌恶等等，由此也衍生出来贪婪、易受蛊惑、偏爱短线投资、无法接受损失等特点，对产品收益—风险的需求表现为可以接受略高于定期存款的收益但不能接受损失但。在经历了2008年股市的大幅下跌之后，多数投资者对股票和基金等产品失去了信心，而应时而生的银行理财产品具有风险相对较低、产品期限较短、收益相对合理的特点，成为了客户最为理想的理财产品。
四是银行同业竞争需要。除了上述第二点提及的政策原因导致的银行吸储大战，各商业银行出于自身发展战略的原因，也都逐渐开始重视零售银行业务。零售银行业务的利润多为中间业务收入，目前发达国家商业银行的零售银行业务收入多占到银行利润的40%以上，部分大型银行超过60%，而在我国零售银行业务相对滞后，收入占比多数在30%以下。近几年我国商业银行都意识到零售银行业务的重要性，开始重视零售银行客户资源的开发，而目前国内银行吸引零售客户的手段还比较单一，主要就是依靠高收益的理财产品。
三、银行理财产品升温面临的问题
在理财产品的持续升温过程中，各家银行发行的产品同质化非常严重，逐渐演变成了高息揽存，暴露出了许多问题：
一是缺乏产品细分。在多数情况下，银行理财产品的购买客户仅看重产品收益，却忽视了产品的投资范围，其实同为银行理财产品，投资范围和风险可能大不相同。有风险较高的股票、QDII类产品，有中等风险的债券、FOF类产品，也有相对较低风险的信贷资产转让、票据、同业存款类产品，虽然产品合同上明确载明了产品的投资范围，但对于专业知识缺乏的客户，风险提示其实并不够充分。
二是产品同质化严重。目前各家商业银行发行的理财产品雷同现象非常严重，投资范围无非是债券、货币市场、票据、信贷资产转让、新股申购、同业存款等等，并没有哪家商业银行做出实质性的创新。严重的同质化现象会导致客户的高流动性，客户会选择收益率最高的产品，而对银行没有任何忠实度可言。客户的选择最终导致银行只能通过提高收益率来吸引客户，演变成赤裸裸的价格竞争。
三是缺乏银行内部控制。银行理财产品市场的发展速度非常快，发行主体从2008年的全国性商业银行扩展到目前的各城市商业银行，而银行内部对理财产品的风险控制机制却并未跟上理财产品市场的发展速度。理财产品相比储蓄复杂的多，对银行的产品设计能力、风险管理能力、销售能力都有较高的要求。一款理财产品除了涉及商业银行的个人金融部门，还应通过风险控制、法律、合规等部门的审查管理，并且严格引入托管机制，在销售时应对分支机构的理财经理进行必要的培训，并且制定规范的销售操作流程。目前全国性商业银行在理财产品的内部控制上相对比较规范，但部分城市商业银行的内控机制并不完善，甚至有少部分理财产品并未引入托管机制。
四是投资者权益较难保障。银行理财产品涉及的法律主体多，关系复杂，但从法律上并没有像《证券法》、《基金法》等针对性较强的法律作为依据。银行将产品销售给客户时，客户对产品涉及的法律主体及其中的法律关系并不完全知晓。出现损失时，由于客户在购买时必须在风险提示函上签字，损失还是由客户自行承担，客户的权益很难得到有效地保障。
四、商业银行对于银行理财业务的改进建议
通过中国银监会对银行理财产品的不断规范，目前银行理财产品的风险得到了有效控制，银行的销售行为也越来越规范，但同时理财产品的投资范围也相
应变窄，竞争愈发激烈。国内各家商业银行已经充分认识到零售银行业务的必要性和重要性，并且都将零售业务利润以及零售客户数量的增长作为重点考核指标。但是，多数银行的零售银行业务尚未形成自身的核心竞争力，同质化竞争现象比较严重。目前银行理财产品的竞争并非真正朝向利率市场化发展，而更像是价格战争。
商业银行开展理财产品业务，还应进行深刻的改进，在此提出以下几点改进建议：
第一，加强产品创新
目前各商业银行发行的理财产品同质化现象严重，缺乏创新。即便在产品上有所创新，也非常易于模仿，短期就会被复制。这种情况最终只会导致利率价格战，争夺市场只能依靠高利率产品以及银行的销售能力。
真正的产品创新应该是从产品结构、投资方向、客户需求以及银行特点的综合考虑而形成的，需要将产品融入商业银行的核心竞争力。例如，具备代发工资优势的银行可进行系统改造，注重自动理财系统的开发，为客户在工资发放日自动投资匹配的理财产品。
当然，产品的创新还需要政策的支持。目前我国金融市场工具还比较单一，人民币衍生产品的发展刚刚起步，商业银行理财能够投资的范围非常有限。加之监管部门对商业银行存贷比的考核日趋严格，使得商业银行必须将发行理财产品的最终目的与吸收储蓄相结合，就更进一步限制了理财产品创新的空间。监管机构可根据市场情况对理财产品的限制进行逐步放松，使得国内的商业银行能够逐步具备创新能力与定价能力，逐渐与国际银行接轨，推动利率市场化改革的进程。
第二，明确产品细分
虽然在销售理财产品时，各商业银行已经明确了产品的投资方向和风险，但是客户并不一定能够完全理解和识别。如果能够根据产品的投资标的和风险将产品进行严格的分类，则能够方便客户识别，并使产品层次更加明晰。例如可通过部分机构已采取的颜色分类标识，用不同的颜色对应不同的风险级别，以方便客户进行选择和判断。
产品细分除了考各商业银行自行对产品实行划分之外，也可以由行业制定统一的规则。比如证券投资基金，整个行业就制定了统一的产品细分规则，根据投资范围和风险的不同分为股票类、债券类、混合类、保本类、货币类、指数类等，并严格执行分类审批制度，对于行业是一种规范，同时便于监管，也方便投资者识别风险。
第三，寻找替代产品
目前由于银行理财产品的投资范围比较窄，产品种类并不是非常丰富，而客户需求是多样化的。商业银行应在合法合规的前提下尽量扩大自身的产品种类，实现产品多元化。在目前理财产品投资范围偏窄的情况下，可以选择代销证券投资基金、证券公司集合资产管理计划、投资型保险产品等产品来完善自身的产品线。
在选择代销产品时，也可以按照不同客户的需求和风险承受能力主推不同的产品。例如对普通客户可主推货币市场型和债券型的产品，对于资产规模达到50万以上的客户可主推混合型及偏股型产品，对于资产规模达到1000万以上的私人银行客户，除主推偏股型产品之外，还可推荐PE产品。
第四，提高服务质量
商业银行可以通过精细化管理和服务质量的提升来增强银行的核心竞争力，在理财产品的销售过程中也可以提供一系列的服务来为客户提供便利，进而扩大客户占有率。这种服务质量的提升往往是难以在短期复制的。
在银行理财产品和代销类产品的销售过程中，商业银行可以提供一对一客户经理、单间理财类业务场所、手续费折扣、投资建议服务、自动投资理财帐户、24×7账单查询服务、实时信息短信通知等服务，以此提高商业银行的服务质量。一些国际银行还为个人客户提供公司金融咨询、财产税收咨询、行业投资咨询、珠宝艺术品投资咨询、房地产投资咨询等服务，对于国内私人银行业务也可配备相应的专业人才来提供该类服务。
第五，提高人才素质
产品创新和服务质量的提升离不开人才的引入和培养。
产品端的创新要求在总行、分行引入专业的产品经理，对资本市场、货币市场和各类金融产品有比较深入的认识和了解，才能设计出适合的产品。销售端服务质量的提升要求商业银行各支行网点的零售客户经理或理财经理具备相应的专业能力，通过制定统一的资格认证体系来对零售客户经理进行管理，并定期进行培训与考核。
第六，完善电子银行
收益高的理财产品往往存在购买困难的情况，在银行网点排队申购理财产品费时费力，不但对客户是一种折磨，也影响了银行的业务效率。如果银行能够实现理财产品电子化购买，通过网上银行、电话银行、手机银行等方式为客户提供申购通道，则可以大大简化客户购买理财产品的手续。简单易用的网上银行系统能够让客户自由的查询和管理自己的账户，并实现转账、缴费和购买理财产品的功能，同样是银行核心竞争力的一种体现。
参考文献：
[1] 周小川. 关于推进利率市场化改革的若干思考[J]. 中国总会计师, 2011,(01)
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