后危机时期湖南县域经济发展与银行县支行发展策略
论文联盟县支行处于业务经营的最前线，县支行业务发展可划分三个阶段，第一阶段是股改前不良贷款的剥离和划转阶段。第二阶段股改后大发展阶段。第三阶段后危机时期发展阶段。08年金融危机后，县域经济应对金融危机加大了经济转型的力度，湖南县域经济发展做好了我国产业转移的准备，迎接沿海产业迁徙到中部地区，加强了招商引资的力度，尤其是省直管县后，加强了县域经济发展后劲，县域经济涌现出一批有实力产业集群的企业。县域经济的发展举措和快速增长为县支行授信业务的发展提供了空间。县支行为了做大做强，首先做大“蛋糕”，即做大资产规模；其次是做好“蛋糕”，即提升发展质量和长远竟争力，最后是分好“蛋糕”即提高县支行的差异化的考核力度，让县支行员工分享发展成果，激发员工积极性。
一、大力发展对公授信业务，实行差异化政策
1、发展县支行对公授信业务的前提条件。无论是县域经济总量的增长速度，还是工农中建四大行县级金融机构对公授信目前在所占的市场份额看，对公授信业务是有巨大发展空间的，但是，所有的县支行发展对公授信业务除具备一定的外部条件（如经济特色、行业优势、信用环境）以外，本身还需具备基本的前提条件，这些基本前提条件应包括：一是建立精细化经营的管控模式。对公授信不能走大公授信的模式，按照中小企业审批模式，通过情景分析，对结算、现金流的控制以及对银行的贡献，加强管控，提高对客户的管理能力。WWW.133229.coM要有一支至少配备2-3名专职公司客户经理，且持有从业资格证书的公司业务团队。二级分行有一支风险意识强，管控到位，能守住风险底线的风险管理团队。二是根据当地的经济状况和银行的发展规划，建立县支行对公授信业务的规划目标和考核机制。三是二级分行的相关职能部门能及时地对县支行进行政策信息传导，提供有效地指导、培训，以及其他相关配套条件，充分地与省分行进行有效对接。
2、授信风险偏好的调整。县级机构对公授信业务虽是支行业务发展过程中的一个薄弱环节，但对公授信政策的整体架构是健康的，对县域经济，对中小企业的发展起了促进的作用。省行制定了针对各地市的地区授信指引，但没有细化到县域，政策还有不匹配的地方，因此，有必要对现有授信政策进行调整，以适应县域经济特色，使银行的授信政策更有针对性，更加体现出省行差异性支持县级机构业务发展的思路。根据县域经济特色和产业化程度，我们可将所有的县级机构分成三类，第一类是县域经济总量较大，gdp已过百亿或接近百亿，县域经济已形成鲜明特色，有一批行业内的优势企业，且基本处于“3+5”的经济圈内。此类县是授信业务发展的重点区域，个金和公司授信并重。第二类是县域经济特色不明显，但有一些重点公司客户和个贷客户，重点支持这类客户以及上下游客户。第三类是县域经济缺乏特色，又无重点客户的县。这些县重点发展个金业务，在现阶段虽不是银行公司业务发展的重点地区，对其的对公授信业务，则按照授信基本原则去做，条件成熟一个做一个。
3、产业集群+“信贷工厂”模式，推动对公授信的发展。湖南中小企业的发展都呈现出明显的集群化趋势。在这些集群区域内，除少数大型核心企业，绝大部分都是中小企业。这些中小企业围绕某种产品形成分工网络，彼此间的关联度随产业的发展而逐渐加强。集群内中小企业表现出如此强劲的生命力，背后必有金融的巨大推动力。各金融机构采取不同的中小企业支持模式。中国银行用“信贷工厂”新模式支持中小企业。我省3+5城市群的地市中小企业占74.9%。“信贷工厂”从以下几方面着手，一是抓“一圈两链”（商圈、供应链、销售链）。寻找可以批量营销、批量复制的商户集群。所谓“一圈”，就是在那些存续期长、辐射范围广、出租率高、客流旺盛的商圈中，寻找商户集群营销；所谓“两链”，就是在具有产业集群特征的大型、核心企业的上下游供应链和销售链上选择小微企业营销。二是抓产品创新。对不同企业提供其特色的产品，如“联贷联保”、“供应链融资”、“循环额度”、“仓单质押”、贸易融资、保函、保理等产品。新产品对于有出口结算需求的中小企业来说，针对中小企业贸易金融业务关联度较高的特点，中国银行为其制定了个性化全面服务方案，将贷款、国际、国内结算等产品整合在一起，推出包括便利存款、灵活贷款、快速结算多个类别等一揽子金融服务，除此之外，针对中小企业抵质押不足值的特点，也为围绕大客户上下游的中小企业推出了应收账款、订单融资等服务，通过大客户有效控制现金流的方式来降低中小企业的融资成本和金融机构的风险成本。三是抓县域地方特色经济。围绕机械、贵金属
冶炼、循环经济、食品、建材、商贸、服务等产业集群中中小企业开展营销，将中小企业贷款重点投向定位在“效益型”、“配套型”、“成长型”、“集群型”、“特色型”及“外向型”等“类型”中小企业。
二、持续发展零售业务，提升市场竞争力
1、加强营销管理、定位，加快个人金融业务网络化进程。县支行要想把个人金融业务持续保持经营亮点，必须确定适当的营销策略和营销手段，必须通过对县域经济环境的客观分析，通过细分市场，选择适当的目标市场和发展战略，并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。县支行将个人金融市场分为四个群体：高收入群体，提供“量体裁衣”式的个人服务；中上等收入群体，提供相对标准化的金融产品。“一站式”的金融服务；中下等收入群体，提供大众化服务；低收入群体，银行的基本对策是，挖掘潜力，拓展服务渠道。个人金融业务的客户多而分散，如果没有现代科学技术所提供的快捷、安全的个人通讯系统的支持，个人业务的拓展是困难很大且成本较高，当前，理财不出门、全方位金融服务、无实体金融产品、个人化家庭银行等是全球金融消费的大趋势，这对开展个人金融业务提出了更高的要求。因此，县支行在个人金融业务上的竞争要立足于运用高科技手段提供更多个性化的贴身服务，进而建立稳定的客户群，形成稳定的业务来源。这就要求必须提高金融电子化水平，大力开展网络服务。
2、调整产品结构，加快产品创新。县支行要充分认识个人金融业务的重要性和可行性，转换增长方式，将信贷投放由支持消费为主转变为支持生产与消费并重，把服务对象由个人为主转变为企业与消费者的个人并重，树立以个人为中心的营销观念和服务意识，认真研究个人金融业务的运行规律和特点，科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段，使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。同时加强个金业务产品结构的调整和产品创新要立足于满足客户需求，追求经营效益的最大化的原则。单一的储蓄产品和按揭业务显然已经不能满足市场竞争的要求，也不能保持县支行个人金融业务亮点。因此，要将以储蓄为核心的产品结构逐步过渡到以理财为核心的产品结构以及生产与消费相关的贷款品种结构。也要针对资本市场发展的现状，创新更多的投资型的个人金融品种，积极开拓个人理财和咨询服务。
3、加强个金队伍建设，提高管控能力。县支行个金队伍素质的高低关系到支行服务的质量和资产质量，省行、市行、县支行要全面重视加快培养和引进个人金融业务专业人才，努力提高个人金融队伍的整体素质。随着个人金融业务的进一步拓展，对从业人员素质的要求也越来越高，优秀的决策管理人员、优秀的市场营销论文联盟人员和优秀的一线操作人员是保证个人金融业务持续、健康发展的必备条件。每一层次、每一岗位的人员均需具备相应的业务及管理水平。为此，县支行要具备培养或引进相关的专业人才，努力提高个人金融队伍的整体素质，为未来竞争打好基础。加强信用信息查询系统建设，把商业银行办理储蓄、信用卡、消费信贷等业务的客户资料进行整合，建立一套客户综合查询系统，以方便银行全方位了解客户的信息，对客户进行充分调查，有效防范风险。在此基础上，通过人民银行或银行业协会，联合各家商行对客户过去的信用状况进行综合整理，形成个人信用的连续记录，以建立统一的客户信用状况查询系统。同时，在传统风险管理基础上。引进和建立更具有科学性的信用风险管理方法，将科学可信的“信用度量方法”应用于个人业务，提高个金业务的风险管控能力。
三、完善激励机制，改进绩效考评办法，激发经营活力
行的依存度。要进一步挖掘机构客户市场，加大对财政、教育、社保、卫生和军警等优质代发工资客户的营销力度，以此为依托，扩大合作的深度与广度，有选择地营销各类理财产品，提高客户对银行的综合贡献度。
