摘 要：随着我国经济的飞速发展，高收入客户群体不断增加，个人中高端客户金融业务已成为各商业性银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。本文介绍了银行个人中高端客户的定义、重要性、以及目前发展中存在的问题，并对个人中高端客户的维护和发展做了探讨和展望。
关键词：高端客户；发展；维护；银行
一、定义
关于个人中高端客户，当前还没有统一的定义，各大商业银行一般根据本行客户的定位而确定，有的是指资产达到一定数额，如：5万元以上客户。一般来说，根据“二八定律”，可以理解为资产量较大，约占客户总量的20%，但提供的利润却约占总利润的80%这部分客户。
二、银行个人中高端客户对银行发展的重要性
近年来，个人理财业务的巨大利润吸引着国内个商业银行。国内商业银行普遍认识到个人理财业务的重要性和必要性，各家商业银行竞争客户的重要手段和新的经济效益增长点定在发展个人理财业务上。但是现在个人理财业务市场存在很多不稳定因素，所以决定了它数量小的特点。随着经济的发展，个人理财业务市场需求逐渐增大，所以个人理财业务也会成为银行新的利润增长点。
三、当前，维护和发展银行个人中高端客户存在的问题
近年来，随着个人财富的增长和金融市场的发展，从上个世纪90年代开始出现了个人理财业务。但这时的个人理财业务只是处于一种自发阶段，缺乏统一的品牌和战略，并且我国的个人理财业务起步比较晚，存在着很多方面的问题。
1、外部制约因素：
（1）、受到政策的限制
我国金融业目前实行分业经营的，银行只能代销基金合同、保险公司等产品。修改后的法律虽然对商业银行从事信托股票投资业务放宽了限制，但仍然在一定程度上制约着个人理财业务空间的发展。
（2）、缺乏规范的个人信用制度
目前，银行与居民之间信息的不对称，制约了我国商业银行个人理财业务的发展。这是因为当前我国还缺乏一套完整的个人信用制度。
2、银行内部问题：
（1）、银行个人理财服务客户资源不足：个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高；由于帕累托的8020法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户。
（2）、目前我国居民还没有对银行产生认同感。一方面是老观念使一些人不愿意将自己的钱财拿出来让别人保管；另一方面是长期以来实行的的免费中间业务观念在段时间内很难扭转，如果银行推出收费理财业务很难有人愿意接受。
（3）、理财业务缺乏创新：由于分业经营和利率管制的原因，个人理财产品的创新在品种和价格方面难以突破；服务手段和技术缺乏创新。目前国内银行的理财业务仅仅停留在很浅的层次，一般是存贷产品的组合，最多也只能做咨询服务。
（4）、缺乏高素质的专业人才：客户经理队伍的建设是成功开展个人理财业务的关键。在我国，虽然已经成立了中国金融理财师标准委员会，培养出高水平的理财师只简单的依靠认证来判定，恐怕还要走很长的路。不具备全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保服务的质量。
（5）、缺乏品牌意识和营销观：银行必须要树立起自己的品牌，能被人们认知，这样才能在激烈的竞争中取胜。而现在银行普遍存在理财营销观念相对滞后，市场开拓意识不强，缺乏专业的理财营销人员等问题。
（6）、科技支持落后：缺少专业的结合标准理财服务流程、金融产品信息库、客户经理交流区、理财分析工具箱等为客户提供相对标准的理财服务的理财软件系统；另外，安全管理是网上银行业务管理的主要内容，网上银行的系统风险不仅给银行带来直接的经济损失，而且还影响银行的信誉，破坏银行在公众中的形象。随着计算机技术的发展，黑客攻击手段的提高，维护网上银行系统的安全也越来越重要。
四、如何维护和发展银行个人中高端客户
1、 银行个人中高端客户的维护
银行个人中高端客户的开发与维护是相辅相成的，建立客户忠诚度的基础和保障是完善的维护工作，所以今后的维护工作应该遵循：
（1）、精细化的客户群体细分。银行个人中高端客户群体的需求差异化显著，所以开发的前期基础是细化客户。通过对细化服务内容的持续细化，个人高端客户也会不断尝试新产品，提高客户维护的有效性。
（2）、高端化的客户服务团队。由于银行个人中高端客户本身对理财和增值服务有自身的见解，一般的客户服务团队还不能完全满足客户需求，所以银行开发的产品需要具备高端服务人群，才能使产品和客户对接。
（3）、立体式的客户服务模式。是指银行的增值服务可以渗透到工作和生活的每个方面，做到用心维护客户。有助于树立银行在客户心目中的稳固形象，建立持久的服务关注。
2、银行个人中高端客户的发展
为了最大程度的满足银行高端个人客户的需求，今后的工作应该制定相应的创新服务内容。
（1）、系统化的咨询服务。前期的咨询服务具有至关重要的影响力。服务需求的展现是潜在高端客户的咨询。金融服务套餐就是银行结合客户的个性化特征为其量身定做，使潜在客户在咨询过程中收获更多地服务支持，开发的成功的机率也会逐步提高，基于对个人中高端客户的资金状况、工作与生活背景、未来发展三位一体的分析是统化的咨询服务，它对国际国内的最新金融走势、产品特色作了介绍，帮助客户全面预览高端服务产品，为客户投资的奠定了基准线。
（2）、多元化的理财支持。科学理财是银行个人中高端客户服务需求的本质，它将现有的资金分配到适合的金融产品投资中。在高端客户中是常见的是丰富多彩的理财服务，但高端理财的趋同性也是需要重视的，多元化的理财支持才是客户所想的。多元化理财建设的必由之路寻求发展。
（3）、优质化的增值服务。增值服务不是简简单单的增值。银行个人中高端客户对于增值服务的要求较高，为了开发更广阔的客户群体只有深入的增值服务。未来发展的趋势是贴近高端客户消费需求的新颖增值服务。对中高端客户的开发必须依靠银行与优质增值服务供应商的联合，吸收更多的社会资源，使客户在投资获得经济收益的同时，更大程度得满足精神世界。
总之，我们做好中高端客户维护工作，坚定让客户信任我们、接受我们、配合我们的发展思路，提高决策魄力、深化执行能力、加强团体协作，促进银行科学、健康、高效的可持续发展。
