摘 要：文章简要介绍了银行保险的含义。并针对我国银行保险发展中存在的问题，提出我国银行保险发展的对策，以供参考。
关键词：银行保险；发展；问题；建议
随着我国加入世贸组织以来，银行业的竞争也逐渐加剧，但是由于受到宏观经济和不良信贷的影响，我国银行在信贷对象上的选择越来越慎重。因此，在这种情况下，银行保险作为世界经济一体化和金融服务融合的产物，已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。据2005年的数据显示，亚洲银行保险寿险保费收入在总寿险保费收入中的占比达到28％。
一、银行保险的概述
银行保险，广义上是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求；狭义上是指银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销，即银行通过代办保险业务、代收保费、代付保险金、代售保险商品和直接经办保险业务等各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。
欧洲是银行保险的发源地，也是目前银行保险发展前景最好的市场。我国银行保险业务起步于1995年，目前是指商业银行经过保险监管机关批准成为保险兼业代理机构，商业银行运用其网络和客户资源优势代理销售保险产品。保险公司最初是为了有效拓展市场，建立稳定的销售渠道，借力于银行开展代理销售。进入2l世纪以来，我国银行与保险公司的合作更为频繁，银行保险业务进入快速发展时期。
二、我国银行保险发展中存在的问题
（一）产品结构不合理，同质化现象较为严重
1、从目前银行保险市场的产品来看，寿险中的分红、万能、投连等投资型产品是市场的主流。目前的产品基本上以个人寿险产品为主，主要集中在分红、万能、投连三类产品上，三者所占规模较大，有小部分健康险、意外险与财产保险。财险业务保费收入主要来自住房信贷保险、企财险和投资型家财险，这些险种占财险保险收入的95％左右。银保存在产品同质化和业务结构不合理的现象已经比较明显。
2、重储蓄投资轻保障。在银保产品中，以分红和固定收益类产品为主，投资成分重、保险成分弱，特别是一些年金型的人寿险产品，由于其预定利率与储蓄利率直接相关，实际上是银行储蓄和理财产品的替代品，引起客户在保险产品和储蓄中进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。
（二）银行与保险公司的关系不明朗
从我国银行保险的实际运作来看，保险公司依托银行的网点推销产品，扩大保费收入，银行从中获取代理费与佣金，增加手续费收入。不管是双方签订的协议名称是“战略伙伴”还是其他，银行都不承担保险责任，只组织向客户推销保险产品，促成销售的实现。银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业代理经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占据了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。
（三）银保产品销售存在的问题
1、银保销售人员业务水平参差不齐。很多在银行网点的保险推销人员主要收入来源是业务提成，这就使其在推销时不考虑客户群体的年龄、承受能力，只追求业绩，加上现在保险推销人员从业制度不够完善。此外，保险从业人员跳槽频繁，对其原来经办的业务无需负责，出现了道德出线，最终引起退保，而银行代理人员对保险专业知识相对缺乏，并且销售保险只有较低比例的销售提成，缺乏销售热情和专业性。
2、营销宣传存在误导。一项对银行代理分红保险投保人的回访显示，有48％的投保人购买分红险是看重其红利，28％的投保人看重其保障功能，24％的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式，看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍，就把众多的储户变成了银行保险的投保人。投保人一旦发现自己“被骗”，势必引起一场信用危机。这场危机不仅会危及保险公司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，有可能导致银行保险合作出现裂痕。
三、我国银行保险发展的建议
（一）加快创新产品
目前，我国银行保险的发展，保险公司以自身发展的规模为出发点，即以产品为中心，通过银行保险这一产品，扩大客户群、降低销售成本，获得规模经济和范围经济，而银行通过银行保险的销售，获得中间业务收入、提高经营效率、稳定了客户群，整个业务的运营体现了以“产品为中心”的理念，与国外同业相比，属于粗放式经营阶段，因此，顺应发展，调整策略，以“客户为中心”，才能在竞争中立于不败之地。银行保险产品的整合不是做简单的加减法，而是将保险产品内生化，延长银行的产品线，通过不断获取和更新每个目标客户的需求、动机和行为信息，并根据客户需求变化，银行与保险公司不断联合创造和提供差异化的服务体验，丰富和满足客户多样化的理财需要，有助于培养客户的忠诚度，从而持续改善经营业绩，以实现长期利益，把客户关系从产品联结层面提升到合作共赢层面，推进客户关系的管理。
（二）利用银行自身的优势销售保险产品
在选择银保产品的过程中要充分挖掘银行自身的特点，分析银行具备哪些优势可以体现在特定的保险产品上。例如，利用银行庞大的客户资源可以销售标准化卡式保险产品和经营企业和团体保险；利用在个人账户管理方面的丰富经验经营投资连接险和企业年金产品；利用其广大的业务覆盖面开发捆绑式金融产品组合等。
此外，获得企业年金管理资格的银行可以经营
企业年金产品。由于企业年金的托管人与投资管理人不能是同一家管理机构，而对于企业年金的受托人、投资管理人和账户管理人，企业普遍看好银行，认为银行更稳定可靠；其次，因投资的专业性，企业倾向于选择保险公司。因此，银保合作将成为企业年金市场上最有竞争力的组合。
（三）推行交易便利的银保产品
在交易便利性上，我国银保产品的新方向主要为：面值多样化的保险储值卡产品；利用银行的服务电话通知或银行网上点击使保单自动生效、保额和被保险人等保险要素由客户自主确定的开放式保险产品；产品标准化并形成一个完整系列且可有效组合的定额卡式产品、标准化的撕单式保单、组合保单。这类产品通常按份数来销售，并不需要核保，因此在银行柜台上销售较多。
相反，一些投保手续繁琐复杂、核保程序严格、需要频繁面对面沟通交流的保险业务则不适合在银行柜台销售。由于银行的柜台销售渠道和银行柜员关于保险知识的有限程度，这些业务不仅银行经营起来比较困难，客户可能也得不到详尽具体的信息。例如定期死亡保险、意外医疗保险或个人健康险，其保险责任、保险金额、保费等都因人而异，保险合同中的专业词汇较多，并且需要根据客户填写的个人资料进行健康评估，以判断该客户是否需要在投保前进行体检。具有这些特征的保险产品显然不适合由银行柜台人员代理，而需要熟悉相关法律、法规，产品的功能、特点、操作规程以及营销技巧的专业人才进行操作。
（四）加强监管，扶植银行保险的发展
我国银行、保险业实行分业经营、分业监管制度。从现行来看，已经远远超出监管制度范围；放宽法律环境是银行保险发展的内在要求，银行、保险业发展所面临的外部环境也要求改革现有法规。《保险法》与《商业银行法》中的许多规定明显不利于银行保险的发展。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化。加强保监会与银监会的协调合作，通过建立密切合作机制，以填补”模糊地带”的监管真空。在制度上对银保业务存在的诸多问题，如市场准入、对外宣传、手续费收取等方面加以规范，规避和控制银行保险的经营风险，促进银行保险健康、稳健、持续发展。
参考文献：
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