摘 要： 证券市场的快速发展，已经使得我国证券经营机构主要赖以生存的经纪业务盈利模式发生极大的变革。探索和研究新形势下经纪业务的转型发展方向，研究创新模式已成为各个证券公司的当务之急，对证券经营机构意义重大。
关键词：证券公司；经纪业务；业务转型；发展方向
一． 目前国内证券经纪业务的现状和存在的问题
截至2011年1月，我国共有106家证券公司，除少数合资券商由于政策限制没有经纪业务资格外，其余百余家证券公司均从事证券经纪业务。目前，国内大多数券商的盈利70%以上来自于经纪业务，而经纪业务的盈利基本上依靠客户交易佣金。而自2002年5月1日中国证券业佣金浮动制正式颁布实以来，佣金价格战一直硝烟弥漫，超低佣金甚至零用金的推出已经严重影到一些券商的生存和发展。券商经纪业务仅仅依靠佣金生存的经营模式已经越来越受到严重的挑战。实现经纪业务的转型已经成为所有券商面临的重大课题。进入了市场化的浮动佣金时代的我国证券经纪业务呈现出以下特点：
1）同质化的服务水平和大举降佣金战，各个营业部利润同比日趋下降。2）证券经纪业务增加速度远远低于证券营业部数量速度，营业部营业收入持续下降。3）高科技信息技术的巨量投入和经纪人力成本的增加，经纪业务成本逐年上升。 近年来，各方积极探索各种差异化服务。大量的投入，技术手段的超前发展，固定成本和变动成本双增加，使经纪业务的盈亏平衡点提高，佣金率保本点由2000年的0.27％。升为0.4％。，增幅48%，致使交易量的扩大，并没有实现业绩的增长。另一方面，随着工资水平的普遍增加，基本上各个地区的经纪从业人员的薪资普涨三成左右。同时由于近期行情的低迷，从业人员的跳槽率不断攀升，增加了人力成本。
二． 国内证券经营机构对经纪业务转型的探索
随着中国资本市场跨越式发展，作为中国资本市场重要组成部分的券商及其重要业务支柱——经纪业务也发生了根本性的转变。综合治理的结束为券商的健康长远发展掀开新的历史一页，作为券商重要业务支撑的经纪业务也开始走出通道制的大转折，整个行业积极开始经纪业务服务思考和探索，以及多元化的发展模式的探索。对于经纪业务转型，业内一些券商早已经迈出改革创新的大步伐。下面针对国信证券转型模式做简要研究
最近几年，凭借强大的营销能力，该券商的客户规模稳步扩大，交易量从2004年起连续多年排名南京地区第一名。随着营业部业务规模的发展，营业部在客户服务模式上也进行了系统化的建设：一是服务产品化；二是产品品牌化。所谓服务产品化，是利用行业内综合实力第一流的国信证券经济研究所的研究成果，按照客户的不同需求和偏好，设计成不同级别的标准化服务套餐，然后按照不同的价格，提供给客户。这样既满足了客户的个性化需求，为客户提供了极具价值的专业化服务，也能实现客户、员工和公司的三赢。所谓产品品牌化，国内各券商经纪业务的服务内容多是雷同的，服务内容可以复制，但品牌是不可复制的，如果把一个成功的企业看作是一金字塔，营销体系是基础，品牌则是塔尖，者得天下，国信证券在业内第一家创立了证券经纪业务品牌“金色阳光证券帐户”，经过努力培育，已经在全国拥有十几万名高端客户，数百亿的资产总值，在客户中形成了良好的口碑，“金色阳光证券帐户”并获得深圳市2006年度金融创新二等奖，对行业发展模式产生了深远的影响。“金色阳光证券账户”只要体现在一下两个方面
一、 差异化的服务内容
“金色阳光证券账户”主要包括金通道、金智慧、金锦囊三个级别的服务，客户可以按照自己的资产状况和投资需求，自愿选择相应的服务级别。营业部则组织各种资源，来提供相应的服务，并通过考核、反馈与控制等途径来保证服务的质量。其本质是一种差异化的服务产品。
二、多层次的客户服务组织结构
与为了保证客服产品的质量，就需要有相应的产品生产部门。目前承担这一职责的包括营业部的营销中心、客服中心、综合业务中心、财富中心四个层次的组织。1、营销中心的客户经理2、客服中心3、业务中心4、财富中心。客户最多可以享受到四个层次的全方位的服务。
三、多样化的客户服务方式：针对不同客户的服务方式的不同需求，该券商提供了多样化的客户服务方式，来满足客户的不同需求。
另外被券商界人士称为“历史性文件”的《证券投资顾问业务暂行规定》（下称《暂行规定》）将于2011年1月1日正式开始实施。令中国券商们看到希望曙光的是，困扰券商们20多年的中国式难题有望拨云见日，借助投顾业务切入路径摆脱同质化恶性佣金战阴影，从而迈出传统经纪业务转型的一大步。
结论
结合我国证券业的现状，我国证券经纪业务应在学习发达经济体的经纪业务转型历史经验的前提下，确定好各自的定位，并在以下方面予以突破。一是重构经纪业务盈利模式；二是整合投资咨询业务体系，构建高效的经纪营销服务队伍。
一、重构经纪业务盈利模式：重构经纪业务盈利模式，需解决好以下几个问题。1）建立以客户为中心的服务模式：建立以客户需求为中心的服务理念，通过有效的信息沟通，向客户源源不断地提供投资咨询和业务新产品，实现客户资产保值增殖的诉求。以客户为中心意味着经纪业务的核心职能发生了转变，营业部将具有客户开发、服务和管理中心的职能，投资咨询将以咨询和新投资产品推介为重任。2）创建“证券交易佣金收入＋增值服务收入＋其他收入”收费模式3）控制支出，降低成本。
二、整合投资咨询业务体系：1）随着经纪人制度的推行，直接面对客户的咨询应转化为经纪人的基本职能，要提高经纪人利用咨询产品对客户服务的能力。2）咨询服务内容要有梯度，对重点客户要采取经纪人与公司研发合作的特殊服务。3）研发产品要有深度，要把能为客户创造价值放在首位，使研发成为各项业务的出发点和归宿。4）建立高效的经纪人队伍，将经纪人群体往投资顾问方向上引领，真正实现专业型，知识型人才运用。
