摘 要：随着中国资本市场跨越式发展，作为中国资本市场重要组成部分的券商及其重要业务支柱——经纪业务也发生了根本性的转变。目前我国证券行业内部竞争日益激烈，证券公司的经营环境也正在发生重大变化。在新形势下，对证券公司经纪业务原有的商业模式和今后的经营模式转型进行分析研究具有重要的现实意义。
关键词：证券 经纪业务 市场环境
中国资本市场在不到20年的时间里走完了成熟市场上百年的发展历程，特别是自2006年以来，中国资本市场的跨越式发展给证券行业带来了前所未有的变化。随着国民投资理念的增强、投资渠道的拓宽，我国的证券资产持续增长，证券经纪业务也在发生变化。尽管佣金浮动制实施以来没有引起市场大的波动，但证券经纪业务的竞争却暗流涌动，随着时间的推移和证券市场的发展，证券营业间显现。
一、证券经纪业务的发展
证券经纪业务是证券公司的核心业务，经纪业务收入是证券公司的主要收人来源。我国证券的集中交易市场起步于20世纪90年代初，发展十分迅速。近年来，随着证券市场法规体系及基本制度建设的不断完善，我国证券市场不断规范发展，特别是股权分置改革以来，市场交易量成倍增长，投资者规模不断扩大。证券经纪业务对证券公司发展的重要性更加突出，行业竞争也日趋激烈。
二、证券公司经纪业务的现状分析
我国证券市场正处在发展初期，最初的证券经纪业务的暴利引发了激烈的竞争。这种竞争一方面加快了这一新兴产业的发展，同时也带来了券商发展的不确定性，甚至生存危机。从总体上讲，证券经纪业务日益呈现新的态势：行业集中度提高、股票换手率下降、经营微利化、竞争多元化。
1、证券营业部一般处于繁华地段，铺面租金及各种维护管理费很昂贵。据估算，在省级城市新设一个中等证券营业部，一次性投入达500万元以上，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用。券商一般按以前行情火爆时的要求对场地、设备和人员进行最大投入形成的供给能力在行情清淡时利用率很低。
2、尽管证券经纪市场的竞争十分激烈，但传统理念在很大程度上导致了业务触角难以延伸，只能采用不恰当的竞争手段，不仅增加了成本，也扩大了营业部风险。
3、现行营业部体制过多地依赖营业场所展开经营，其经济性、灵活性、对市场发展的适应性以及抗风险性等方面都受到了挑战。
4、由于历史原因，券商网点的总部所在地集中度相当高。出现这种情况一方面由于地缘因素而“先天”形成。另一方面则是对证券营业部新设网点审批严格所致。
三、证券经纪业务的发展趋势
营业部由交易通道向金融超市转型。佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战，营业部作为交易通道的价值迅速下降，而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务
以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟。证券经纪人负责市场开发和客户维护，是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护，这就使得证券经纪人的地位日趋重要。西方券商借鉴了保险代理人制度的成功之处，普遍建立了相当完善的经纪人制度，通过经纪人为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具提供便利、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，并发挥日益重要的作用和影响。
客户关系管理将成为客户服务的重要手段。客户关系管理就是在理解不同客户、不同需求的情况下为客户提供个性化的服务，它是通过优化的管理方法对客户进行系统化的研究，通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育，改进客户服务水平、提高客户的价值和忠诚度，同时达到缩减成本、寻找新的市场和渠道、为企业带来更多利润的目的。为使对客户的管理逐步迈向规范化、信息化和智能化，很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统，以期提升客户服务能力。
实施以客户为中心的业务流程重组。与经纪业务职能转型相适应，经纪业务的管理模式开始转型，对传统经纪业务实施流程再造，实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商的又一发展趋势。具体而言，业务流程的重组包括客户资源开发流程、客户维护和管理流程、产品供应流程等内容。客户资源开发的核心就是要充分重视客户需求、进行营销观念的创新、形成业务特色以达到获得客户资源、吸引增量客户的目标。客户维护和管理流程则要求根据客户交易行为特征来细分客户群，对客户资源进行分级分类的维护和管理，让客户满意并留住客户。产品供应流程则为目标客户提供更多真正满足客户需要的产品或高附加值的服务。
集中交易模式将逐步取代分散交易模式。传统券商经纪业务基本上是一种基于营业部的分散交易模式，每个营业部相互独立、不仅公司资源难以利用、成本较高，而且风险难以控制。推行集中交易模式将各营业部的后台系统统一起来集中处理，为证券经纪商构筑一个整体的交易平台，改变证券经纪商内部营业部相互分割的经营形态，各营业部共享各种资源，形成整体优势；同时集中交易也将改变营业部的功能，使其由交易、清算、托管、营销于一体的功能定位向营销、客户服务的服务中心转变，并大大降低证券经纪业务的运营和管理成本，有效控制风险。但由于集中交易投资巨大、技术要求较高，券商推行集中交易也往往采取渐进路线，因此现阶段，集中交易、区域集中交易和分散交易模式并存的局面将继续维持。
参考文献：
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