一、引言
教练（Coach）一词源于体育，顶尖的网球手、高尔夫球手和其他竞技项目的运动员都有教练，教练能帮助他们提高技能、磨砺技术、制定重大赛事的行动战略。后来，教练作为一种管理技术，已经从体育领域应用到企业管理领域。美国职业与个人教练协会（PPCA）把教练行为定义为一种动态关系，即从客户自身的角度和目的出发，教授他们采取行动的步骤和实现目标的方法。教练通过对话，以及一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被指导者（学员）的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能，令被领导者有效达到目标。简言之，教练主要着眼于激发学员的潜能，它在知识训练和技巧训练的基础上，更强调一种态度的训练。利用这种方法训练学员的技术称为教练技术，通过教练技术能够对学员表现的有效性给予直接的回应，使学员及时调整心态，认清目标，以最佳状态去创造成果。教练技术是一项通过完善被教练者心智模式来激发人的潜能，提升工作效率、实现目标管理与辅导技术，其本质是引领与助人成长。以谈话沟通的形式促成学员主动改变心态，从而自己寻找解决问题的办法，是教练技术的基本方式。教练技术作为一种新兴的管理技术，以其独特的方式正在改变过去固有的管理模式。
职业院校是技能型人才培养重地，引进教练技术，研究教练技术在人才培养中的应用，探索基于教练技术的教练型教师，对提升人才培养质量有着重大的现实意义。在现代职业教育体系快速建设、技能型人才培养质量全面提升的发展新阶段，对中等职业学校市场营销专业教师的培养提出了新要求。考虑中等职业学校的实践性教育特色，结合市场营销学科的应用性特征，将中等职业学校教师的特征与市场营销专业教师的特征紧密结合。
二、中职市场营销教师应具备的能力
根据其“中等职业学校教师”和“市场营销教师”的双重身份，对他们进行“双师型”培养。所培养的教师应具备以下几方面能力：
1.引导能力。该能力强调教师对学生方向性的指引，如在市场营销教学过程中，指引学生从客户的角度考虑问题。引导能力要求教师首先把握正确的方向，并通过一定的技能使学生向该方向发展。
2.训练能力。该能力强调教师对学生行为、能力的训练，这项能力是中职教师应具备的最重要能力，也是影响中职学生将营销理论知识应用于实践的重要因素。训练能力要求教师在已有技能的基础上掌握有效的训练方法，使学生达到甚至超越教师的实践技能。
3.启发能力。该能力强调教师对学生思维能力提升的作用，如突破原有的思维方式进行创新思维，寻找、开拓新的研究方法，或将已有营销理论应用于新的实践等。启发能力并不一定要求教师自身具有较高水平的思维观念，而是具有启发学生突破原有思维的能力。
4.激励能力。该能力强调教师对学生各方面进步的激励，包括心态、情绪、知识、能力等方面，也包括对学生潜能的激发，使学生超越自我。激励能力要求教师具有较好的综合素质，并拥有积极向上的态度。
三、教练技术在市场营销专业中职教师培养中的工作步骤
基于以上对市场营销专业中职教师的能力要求，教练技术是一种有效帮助他们实现这些能力的工具。教练技术包含四步教练技巧，即：厘清目标、反映真相、心态迁善和行动计划。有效应用这四个步骤的闭路循环，能够使中职教师在自身能力和学生能力上实现双向提升。
1.厘清目标。厘清目标是教练过程的起点，教练的目标是帮助被教练者厘清目标和达成目标，帮助被教练者看到自己真正的追求。这一技巧可以帮助中职教师对学生进行引导和启发，在教育初期就引导学生明确今后的发展目标，再向着目标的方向前进。例如，市场营销专业中职教师可以从两个角度帮助学生厘清目标，一是从行业的角度进行确定，即启发学生思考自己感兴趣的营销行业，在今后的学习和训练中可以按照该行业特征进行有针对性地开展；另一个是从职能的角度进行确定，即启发学生思考自己感兴趣的职能领域，如市场分析、客户关系、营销策划等，在今后的学习和训练中可以主攻该领域，其他部分做辅助，这样有利于在今后的工作中发挥个人优势。该技巧也有助于帮助中职学生确定今后的职业发展目标，从而避免其在职业选择过程中出现的“自我认识不充分、定位不清晰”等问题。应用这一技巧时，教师要注意引导学生自己寻找目标，而不是教师给出目标，这样可以使学生今后的努力更加坚定。
2.反映真相。这是教练过程的第二步，应用此技巧时，教练相当于一面镜子，把对方的行为和心态真实地反映出来。这一技巧同样可以帮助中职教师对学生进行引导和启发，让学生发现两方面的真相：一方面是“自认为”与“他人认为”的差距真相，另一方面是“现实”与“目标”的差距真相。例如，市场营销中职教师使学生对自己的营销理论知识掌握情况与营销技巧应用情况进行评价，再将学生的自我评价与教师及其他学生的评价进行比较，发现第一方面的差距真相，以弥补个人盲点对进步的阻碍。同时，中职教师也可以通过引导使学生发现个人的现阶段水平与目标之前的差距，发现第二方面的真相，进而在今后的理论学习和实践能力锻炼上更加强化。在该过程中，教师要避免个人的主观判断，尽量客观、公正地帮助学生反映真相。
3.心态迁善。这是教练过程的第三步，也是起决定作用的关键步骤，是在意识与行动之间转换的转折点。这一技巧可以帮助中职教师对学生进行引导和激励，让学生首先从信念上进行改变，进而引发行为的改变。例如，市场营销中职教师在帮助学生认识到营销理论与技巧的掌握情况与目标有差距时，要通过心态迁善使学生有强烈的缩短现状与目标差距的动机，而不仅仅停留在认识层面上，才能对下一步的行动计划及效果产生有利影响。或者当学生的改变动机随着时间的推移和难度的增加逐渐削弱时，可以通过该技巧激励学生加强信心、不断改进。利用心态迁善技巧时，教师可以从两个角度展开，一个是信念范围的拓展，即发现新的可能，如一位性格内向的学生希望提升推销技能，可以在“倾听”上多下功夫，通过“倾听”发现更精准的客户需求，而不是把信念固定在“交谈”上；另一个是心态与目标的一致，教师可以帮助学生选择更有利于实现目标的心态，以使行动更为有效。（下转第239页）（上接第236页）
4.行动计划。行动计划是在前三个步骤完成后的具体行动落实，这一技巧可以帮助中职教师对学生进行引导、启发、训练和激励。引导学生向着目标的方向制定行动计划，启发学生尝试多种新的可能性制定行动计划，训练学生制定行动计划的方式方法及自我检视，激励学生保证行动的持续与进展。教师在利用这一技巧时既要考虑学生的实际情况，又要结合市场营销的学科特色，引导学生制定出易于操作、循序渐进的行动计划，如果计划定得太高会使学生产生压力，反而阻碍行动的发生。另外，教师也可以利用明确性、衡量性、实现性、关联性、时限性几个标准帮助中职学生制定行动计划。
以上四个步骤的技巧实现是教练技术的一个过程，完成后即再进入下一个循环，在具体操作过程中，这几个步骤可以穿插进行，互相补充，根据实际情况灵活应用。
杰瑞W·吉雷在“绩效教练法”中指出，管理者在管理中应运用教练技术扮演好“培训教练”、“职业生涯指导教练”、“对抗教练”和“良师益友”这四种角色，中职教师最为学生的良师益友，也应在这些环节中起到有效作用。中等职业学校教师开展教育教学活动强调“以学生为本”的基本理念，这就要求教师要遵循学生的身心发展规律，以学生发展为本，培养学生的职业兴趣、学习兴趣和自信心，激发学生的主动性和创造性，发挥学生特长，挖掘学生潜质，促进学生健康快乐成长，全面发展。这一理念正需要从学生自身出发，使其实现内在与外在、态度与行为的统一、协调发展，而教练技术恰是把焦点对准“人”，着眼于挖掘人的潜能，致力于帮助被教练者打开自我设限的框架，从内到外达到和谐。中等职业学校教师利用教练技术对市场营销专业的学生进行有效的引导、训练、启发和激励，真正成为学生职业生涯发展的指导者和健康成长的引路人。
[教育部财政部职业院校教师素质提高计划本科专业职教师资培养资源开发项目VTNE071]
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[5]刘星.企业教练技术应用于中职学生生涯辅导中的思考[J].江苏教育研究，2013（12）
[6]杰瑞W·吉雷，纳塔涅尔·W·鲍顿.绩效教练[M].北京：机械工业出版社，2004
（作者单位：哈尔滨商业大学管理学院黑龙江哈尔滨150028；张颖南，哈尔滨商业大学管理学院讲师，博士，研究方向：市场营销管理；金明华，哈尔滨商业大学管理学院教授，研究方向：市场营销管理。）
（责编：贾伟）
来源：经济师 2015年2期
作者：张颖南 金明华
