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医院市场营销策略新思路

2023-12-12 15:40 来源:学术参考网 作者:未知

  引言

  随着社会、经济的不断发展,市场的竞争也越来越激烈,医疗保健服务的需求量不断上升,并出现了多层次化趋势,为医院提供发展的机遇,由于一些外资民营医院抢占我国医疗服务市场,使我国医院面临前所未有的挑战。面对新时代的要求,医院必须尽力改革,不断增强竞争意识,建立良好的医院品牌形象,制定出一套完整的医院市场营销策略,,争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。


  一、医院市场营销的重要性

  医院的优质的医疗服务是一项为患者提供健康、安全的康复产品的服务,从根本来看就如同一个企业为客户提供优质的服务,即为患者的康复治疗服务,然而从优质服务中收取服务费用。医院为了提高市场的竞争力,转变了经营策略,从市场营销着手。由于医疗市场的竞争力越来越激烈,多数医院都投入到医疗卫生优质服务中来。随着时代的发展,人们的需求标准越来越高,单纯的治疗满足不了社会新需求。因此,要大力宣传医疗的特色服务,医院市场营销策略势在必行。


  二、当前医院市场营销存在的主要问题

  ﹙一﹚对医院市场营销的认识不足

  一直以来,部分人认为医院是社会公益的治疗单位不会存在市场营销观念,认为市场营销是那些企业单位才应该做的事,这种观念错误,阻碍了医院的发展。以往医院的经营方法,已经不能顺应时代的潮流,必须树立正确的功能定位,不仅要做到救死扶伤公益性作用,还要充分发挥医院的资源优势,不断提高正常运行的独立性,树立正确的市场营销理念,让人民了解医院的优势所在,来提高医院的自身的经济价值。


  ﹙二﹚营销人员的单一性

  市场营销推广是营销人员的主要工作。由于医疗结构的特殊性决定了医院里每一位员工都是营销人员,每一位员工都要为医院营销献出自己一份力量。大多数医院仅单独依靠营销部门,再加上营销人员意识淡薄,导致营销效果不是很理想。


  ﹙三﹚营销形式的单一性。

  现在部分医院虽然认识到市场营销的重要性,但在实际营销过程还不够完善,还未重点考虑到医疗服务的特殊性,只是片面的照搬一些企业单位的一贯营销手段,导致营销形式的单一,营销效果不理想。部分医院甚至还认为医院市场营销就是广告、策划,忽视以优质服务为主的重要营销模式。一个良好的医院营销模式应该以提高服务质量为主,并适当的配合其他营销形式]。


  ﹙四﹚医院没有明确的目标市场

  对于医疗市场,每一个消费者都需要一个明细市场,主要是医疗服务产品分类,面对不同的患者需求也会不同。在实际中一些小医院针对的目标是全部患者,大医院不管情况如何都来者不拒。虽然医院市场营销越来越正规化,但服务水平提高还不够,导致丧失部分患者。


  ﹙五﹚对医疗服务对象的错误定位

  优质的服务主要是以人为本,是现代医院的一项重要市场营销手段,医院也应该坚持这样的宗旨。医院市场营销应该从病人的利益出发,彻底改变以往医患关系的错误定位。医院以往只管看病不管看人,往往忽视了病人的新需求,应以优质的角度来考虑新需求,让优质的服务真正贴近病人、社会,做到让人人满意,良好的口碑带来最佳宣传效果。


  ﹙六﹚忽视了市场营销的医院内部管理工作

  内部管理工作是市场营销中的重要组成部分,医院中市场营销不仅仅要做好宣传工作,还要结合医院的特殊性。医院内部要积极配合医院的市场营销策略,内容包括转变医疗服务质量、和谐服务态度,增强全体员工营销的意识。由于当前医院对外宣传办的如火如荼,内部员工却毫不上心,无法积极投入到营销工作中来,内部未重视营销氛围,营销计划为落实到员工手中,这样只重视表面,忽视了内部管理,使营销策略效果不理想。


  三、医院医疗市场营销新思路

  ﹙一﹚增强市场营销观念,树立全员营销意识

  一方面,纠正全体员工对医院市场营销的表面看法,加强员工对市场营销的认识,了解市场营销的重要性,即医院的市场营销就是有目的性的宣传医院,打响医院的知名度,是医疗行业拓展业务的的重要手段之一,密切关系着医患关系,这样有效地增加了医院的经济效益和凝聚力。只有不断加强全体员工的市场营销观念,才能真正地认同并支持医院有效地开展营销活动。


  另一方面,树立全体员工的营销意识。医院应该定期举行培训活动,树立员工的营销意识,让员工认识到营销不仅仅是营销人员的任务,还需要全体员工的配合与参与。因为在医疗服务过程中,医务人员接触患者的时间远远多于营销人员的时间,因此更需要医务人员具备营销意识,各个部门之间互相协助,落实营销策略,提升优质服务质量,共同创造医院的价值。


  ﹙二﹚细分医疗服务市场,选择适当目标市场

  市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据,是确保自身实现其经营目标的基础。市场细分的依据就是客观存在的需求差异性。存在的差异性变化多端的,还没有一个完整的市场细分标准模式。在一般情况下,较为常见制约因素有:地理位置、年龄差异、消费者的消费观念、心理因素等。医院全体员工可以根据消费者的不同情况细分市场,如按地理位置划分,可以分为省级医院、市级医院、地方医院市场。

  进行市场明细分后,医院可以根据以往病人地理结构以及医院的特殊性,选择好市场,采用无差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。


  ﹙三﹚开展持续营销

  消费者在接触一件新鲜事物一般都需要一个漫长的过程,要想市场的营销效率稳步发展,就要持续市场营销。由于医疗结构的特殊性,消费者接受的时间往往比较长。因此,医院在制定营销策略中,要按照长远利益打算来制定营销方案,必要时可以根据实际情况作调整,有效地保证营销策略准确性。此外,随着计算机的发展和网络的普及,医院可以利用网络来作宣传,宣传效果得到提高。


  ﹙四﹚采用适当的市场营销策略

  ①技术营销

  医院的市场营销方案,应该主要满足病人的需求,而满足患者的需求又要以提供的特殊优质服务和技术来实现,因此吸引病人的便是医院的独特技术优势。

  ②价格营销

  在同等的医疗水平、服务质量或没有独特的特色的情况下,可以采用价格营销来作市场推广。这往往需要医院自身不断的寻找不同层次,选择实在、便宜、有效的药品和医疗项目,做好成本控制,节约治疗费用,争取做到最低消费、效果良好的医疗治疗。

  由于一些基层医院的医疗服务具有公益与福利性。因此它的价格长期以来受到政府部门的管辖,医院只能根据自身利益出发,采取“优质低价”或“适宜技术,合理收费”的方案,来吸引顾客消费。另外,政府部门没有明文规定医疗服务价格,可以开展一些美容服务等,从而增加医院的收益。


  ③服务营销

  “以人为本”是服务营销中的核心内容,即一切以患者的利益为中心,医院从多方面的考虑病人的需求,做到关心患者,让整个优质服务贯穿治疗过程,使优质服务真正做到贴近患者、临床与社会,从而提升优质服务质量。同时在不影响医疗质量的情况下,增加一些便民措施,以真挚的关怀、优质的服务取得患者的信任,提高患者的满意度。

  由于医疗服务与生产和消费是同一个过程,不能通过异地营销来实现。因此,要构建独特性的营销渠道,即直接提供服务,其中包括开展巡回服务、社区医疗服务、电话随访服务、网络平台服务等,充分运用有效的资源开拓市场。


  ④品牌营销

  品牌的营销效率是相当高的,人们非常相信品牌效果,就算价格高,还是选择品牌。因此,品牌营销是企业竞争的重要利器,也是医院的核心竞争力之一。医院可以创建自己的品牌,扩大市场需求。品牌的构成一般包括:先进的医疗设备、较好的医疗技术、优质的服务态度、经济实惠的价格优势,还包括一些强大的师资队伍等。


  结语

  在这个充满挑战与竞争的医疗市场环境中,满足患者的需求,成为医疗市场营销目标。以人为本的市场营销是现代关系的营销思想中的核心思想,全体员工都应该积极参与医疗机构市场营销,最大空间的拓展市场,收获最大利润。在人员推销方面,着重医院的特殊性,医院一方面重视推广活动,另一方面保证接受医院服务人员作形象推广。在公共关系上,建立好良好的医患关系,和谐经营环境。有效发展医院市场营销,从而满足患者的需求最大化,实现患者满意度最大化,创造财富也最大化。


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  来源:中国医用工程与装备 2012年10期

  作者:倪剑


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