1市场营销实践教学策划的意义
教育策划是提高实践教学水平的重要手段，要根据课程特点、教学目标、现实环境精心安排。市场营销是选择所要进入的市场、提供的产品及产品价格、运用中间商和传送信息的过程，其本身就是一个策划过程。市场营销课程综合训练的设计是培养和锻炼市场营销专业学生职业能力的一个实践教学策划。市场营销专业的职业能力包括市场调研能力、制定营销战略能力、营销策划能力、设计拓展管理营销渠道能力、促销与市场推广能力、服务营销能力等营销能力，以及沟通协调能力、创新能力、管理能力等。市场营销实践教学的策划若能遵循市场规律，充分利用主客观条件，顺势而为，则能充分调动学生的学习积极性，较好地提高其实践能力。
实践教学中，市场营销课程综合训练的方式主要有：假设条件或利用计算机软件进行模拟训练，如世格SimMarketing营销模拟系统;案例讨论;到公司见习;选择项目进行实际营销等。
SimMarketing营销模拟系统用情景剧的形式，让学生在一个模拟现实的商业环境中，通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，帮助学生系统地实践、体验和学习完整的营销方法体系，是一个非常好的训练工具。但SimMarketing提供的毕竟是一个虚拟的空间，侧重于营销决策，缺乏营销过程的实际操作，不需要面对现实的风险，也无法获取实实在在的利润。让学生到公司跟班实训，场景是真实了，但只能随机见识一些东西，我们无法掌控实训内容的主动权，也不会有哪个公司会将调研、策划、实施、评估浓缩到一周内完成。选择项目进行实际营销，不是简单地搞一次促销活动，而是让学生亲自动手，真枪实弹地经历从市场调研、战略策划、产品策划、价格策划、促销策略的选择、营销方案的制作到广告的发布、实际销售、评估的市场营销全过程，具有很强的实战性、理论性和挑战性。
市场营销课程综合训练的设计宜从教育策划的角度，综合运用策划学、教育学、市场营销学等学科知识，依据训练目标的要求，充分利用现有条件，系统而有创意地进行策划，给学生提供一个浓缩而真实的实作过程。下面，我们以重庆科技学院2003级市场营销专业2005年秋的市场营销课程综合训练为例，探讨一下选择项目进行实际营销训练的策划过程和方法。
2实践教学策划的程序与方法
2.1选择合适的营销项目
实际营销训练项目的选择，一要符合学生的实际，二要符合课程训练目标的要求。市场营销课程实训一般只有一个专周，实习地点在校园内，这决定了目标市场是大学校园，消费者主要是本校学生，销售的商品要适合大学生的需要和消费能力。实训的目的在于巩固市场营销学基本原理，熟悉市场营销的操作程序，提高运用现代市场营销的理念、方法和技巧解决实际问题的能力，因此，用于实际销售训练的商品应该不要太完美。此外，专周实训没有经费，需要商家(或厂家)免费供货，大的知名企业可能不肩一顾，无名小辈鉴于我们能提供市场、免费促销，应该有合作的兴趣。
明确了选择项目的标准后，充分利用各种调查手段进行调研。网上调查是最好的案头调研方法之一。利用搜索引擎查找招聘重庆销售人员的信息，一家叫“重庆市渝中区绿贝花卉经销部”的私营企业正在招聘宠物礼品花卉销售人员。根据网上的电话与经营者取得联系，对方初步同意合作建议，并到现场进行实地调查，与经营者接洽。市场上已有的宠物花卉大都是易拉罐的，而绿贝宠物花卉用纸罐包装，但刚生产出来不久，非常粗糙，由于经营者资金困难，尚未正式推向市场。这刚好非常符合作为我们实训对象的要求：一个处于创业阶段的企业，正好生产了适合学生消费者的产品，但产品本身包括外包装有许多尚待改进之处，营销方面几乎是一片空白，甚至没有产品说明;同类产品在市场上有一定的知名度，可以作为学生进行方案设计的参照物。
为绿贝宠物花卉进行整体形象包装设计，把设计资料提供给厂家，并策划一次校园促销活动，给学生一天的时间进行实际销售，商品由绿贝宠物花卉经销部提供，已销售产品按成本价付款，未销完产品由经销商收回。这个课题能锻炼学生的调研、策划、促销、组织和管理等各方面的能力。
2.2合理安排实训内容及步骤
按照市场规律合理安排实训的内容与步骤：
(1)提出要求。明确做何事，何时完成，必须让学生心中有数，有的放矢。
(2)进行分组。市场经济的本质是竞争，只有引入竞争机制，才能更好地激发学生的斗志。分组时先由学生自由组合，推选出组长。然后由组长负责组织以组为单位开展实训活动。2003级市场营销专业共95人，分为10个小组，完成了10份总体策划书及本次促销活动的策划方案，每个策划方案都做得很认真、很细致，营销策略可谓精彩纷呈。
(3)加强指导。为避免偏离方向。老师要加强指导，让学生用理论指导实践以及在实践中灵活应用理论。同时，由于是同质产品在同一市场上竞争，老师还必须进行一定的协调。
(4)赚取利润。一开始就明确销售结束后，卖出的产品只需交回成本，赚的钱留在各小组自己支配。市场营销的结果是利润，是在极大的满足顾客需求后产生的利润。赚取人生的第一笔利润，对很多同学都是极大的鼓励。
2.3实施营销方案培养营销能力
实际营销训练为一周。内容包括：市场调研，制作一套绿贝宠物花卉总体营销设计方案，策划并实施一次校园促销活动及评估。
周一，分组进行市场调研。
周二，根据市场调研情况，设计营销方案。
周三，促销方案审定后，各小组迅速行动起来，申请场地，布置展台，制作售点广告等，学生的策划力、创造力得到了充分训练。
周四，正式销售开始。9个组(有1个组去了校外)错落在食堂前的空地上，推销人员精神抖擞，非常热情，声势浩大。促销方式各有特色：有一个组搬来音箱和电脑，在悠扬的音乐声中现场展示宠物花卉图像，强调直观感受;有一个组搞的是“6.6元送你一生平安”，其中0.6元将通过青年志愿者协会捐给艾滋病人，将公关策划融入进来;有一个组将刻字的报废种子作为赠品，把刘德华演唱会的海报做招贴;有一个组在罐子上扎絹花，送幸运星;有两个组强强联合，把展台拼到一起，重点以POP说话;有一个小组为一个客户五次送货上门服务。
实际销售过程中，问题逐渐暴露出来了。首先是市场需求估计严重不足，出现了缺货。没想到销售场面这样火爆，上午10时，各小组分配的20罐商品就基本卖完了，紧急与经销商联系，也没有存货，后来上易拉罐的宠物花卉，虽然价格贵些，但因为制作精美，还是销得很好，不过错过了中午吃饭的人流高峰。其次，策划方案存在的问题逐渐显露出来。有的根本没按方案执行，有的执行不下去，如“6.6元送你一生平安”，只有两个人购买。第三，准备不充分。产品知识严重匮乏，无法准确地介绍产品、解答顾客的疑惑，广告不够，缺乏影响，等等。
问题与不足在实践中才会显现出来，给人留下深刻印象，促使人思考。实际销售从早上一直持续到晚上7点多，非常辛苦，但数着赚来的钱，学生们有很大的成就感，正因为亲身实践，很多同学才在后来的实训报告中写出了深刻感受。
2.4评估使抽象的理论鲜活起来
周五，进行了总结评估。首先，各小组计算出各组的销售量、销售金额和利润。10个小组一共卖出宠物花卉365罐，销售额2959元，利润1294元。
其次，由各组组长汇报本小组的销售情况，重点说明计划的完成情况，计划与现实的差距，销售中最突出的感受，成功与失误的原因分析等。组长说完后，其他同学发表看法。
由于经历了实战演练，同学们对营销理论的认识更深入了，评论起来很有见地。有的同学说我们销售的不仅是宠物花卉，更是销售我们2003级市场营销专业的形象。有的同学讲不要忘了售后服务，种植方法没有介绍清楚，应该再宣传一次。针对硬性推销，卖了很多给熟人的情况，有同学指出这是强买强卖，有损我们专业的形象;另一方则反驳，强调这是关系营销……通过评估，分清了是非，总结了经验，吸取了教训。
2.5撰写实训报告提高思想认识
营销活动结束后，每个同学要交实训报告。通过撰写实训报告，将实践中零星的思索系统化、理论化，提高了学生的思想认识。以下是学生实训报告中的一些心得：
“正确的定价、市场调查、对产品的了解、展台的布置和位置非常重要。”
“这次活动，我学到了课堂上所学不到的东西，受益匪浅。深深体会到团队协作精神的重要性。”
“推销目的不明确，不知道是在推销绿贝产品的企业形象还是仅推销绿贝产品，品牌意识不强。”
“这次活动为我们在即将到来的双选会上增添了不少底气和信心。”
“如果有可能，我还想多参加几次这样实实在在的活动。”从反馈的信息看，学生们非常欢迎这样形式的市场营销课程综合训练，而且，普遍反映收获很大。
3实训策划中应注意的关键环节
在策划选择项目和进行实际营销训练的过程中，选好项目(合作伙伴)、设计好程序、注意引导是三个关键环节。
首先，选好项目非常重要。在需要的时间就能找到刚好满足需要的项目，这样的概率并不是太高，可以根据项目的情况调整训练的内容，如果是名牌产品，总体营销设计已经是成熟的，就可以重点策划一次新颖的促销活动。
其次，设计好程序。设计实训程序时，要始终关注过程，注意操作与理论的契合，卖多卖少，都是体验，都会有收获，对于实训来说，最后的销售结果并不重要。
再次，加强引导。训练过程中，要注意引导的方法，多用暗示、譬喻等启发学生，尽量引导学生自己去寻找依据、自己去思索原因。
在市场营销综合训练中，如能把多种方法综合起来运用，那么，可以形成由理论到实践、再由实践到理论的有机结合，训练的效果会更佳。
