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分析海尔的国际化战略2009-01-02 17:17有资料显示，作为国际企业的海尔集团2003年实现销售收入806亿元，其中卖给美国消费者的家电产品约达43亿元。提起海尔的国际化之路时，很多人都津津乐道于海尔的“先难后易”战略，即先进入国外最讲究、最挑剔的市场，占领制高点，然后以高屋建瓴之势进入其他国家市场。最近有学者以海尔进入美国市场为例，认为海尔的国际化道路采用的是循序渐进、稳扎稳打的“先易后难”战略。 一、海尔国际化战略的构成 1.市场进入战略 目标市场选择——先难后易。海尔CEO张瑞敏认为，海尔国际化就像是一盘棋，要提高棋艺，最好的办法就是下棋找高手。海尔选择的高手是欧洲和美国。欧洲人对中国的陌生和对中国产品质量的偏见，是海尔在欧美市场遇到的最大难题。海尔洗衣机在1997年进入欧洲时，还没有一个客户，同时海尔对欧洲人的消费习惯和欧洲产品的准入机制也很陌生。为了消除进入障碍，海尔聘用了熟知市场的当地人。亚默瑞认为，海尔产品先后获得过美国UL、德国VDE、加拿大CSA等几十项国际权威性质量认证，质量不存在问题，海尔缺少的是符合欧洲人消费需求的产品。因此，海尔针对欧洲人的消费习惯专门进行设计。在欧洲，一个新产品从设计到制造一般需要一年的时间，但海尔仅用一个月时间就可以推出一个新产品，这样海尔不仅在产品设计上满足了欧洲人的需要，而且显示了其他大公司无法做到的快速反应。 市场进入方式——先易后难。通常一个公司进入国外市场的经营方式可以分为全球启动模式和先易后难模式两种。海尔选择了后者，事实证明是成功的。所谓先易后难模式，是指企业先通过简单易行、投资要求最少的方式一出口参与国际市场，然后逐渐从事资金要求更高、风险更大的跨国经营活动，包括设立海外销售办事处和海外直接投资。先易后难模式的好处是，企业有时间积累经验、积累资源（包括人力资源和物质资源），增加企业海外经营能力，减少决策的风险和对失败的承受能力。先易后难模式是世界上大多数企业所采用的国际化方式，海尔的国际化战略也采用了这种方式，具体而言就是采用了“出口一联合设计一设立贸易公司一当地生产”的方式。从产品种类来看，海尔的策略是先以一两种产品打入美国市场，站住脚之后再多元化发展。目前在小型冰箱上，海尔基本站住了脚，接下来是扩大战果，销售和生产海尔的其他电器和电子产品。海尔在曼哈顿的总部大楼的展厅，已开始展示和推销海尔洗衣机、冷柜、大容量电冰箱、纯平电视和其他海尔产品。2.当地化战略 实施国际化战略面临的两个最基本的战略选择是全球化和当地化。海尔在国外市场的竞争采用了当地化战略。海尔在洛杉矶建立了“海尔设计中心”，在纽约建立了“海尔美国贸易公司”、在南卡罗莱纳建立“海尔生产中心”，在美国形成了设计、生产、销售三位一体的经营格局。这样做的主要目的是为了更好地了解美国市场，更快地针对市场变化做出反应。海尔在美国销售的许多产品都不是海尔原有的产品，而是专门针对美国市场设计和生产的。海尔美国贸易公司和生产中心的人力资源管理也是实施的当地化战略。许多在美国的成功的日本公司采取的是独资子公司、总部选派经理人对其进行管理的方式。海尔的方式不同。海尔美国贸易公司是海尔同美国家电公司（ACA）的合资企业，海尔持多数股权，ACA持少数股权。该合资企业管理完全交给当地雇佣的具有产业经验和开拓能力的美国经理管理。美国管理人员有很大的自主权，他们自主推销品牌，争取新的客户。海尔在美国的生产中心虽然是海尔的独资企业，但其主要管理人员都是美国的，除了几个中国派去的人员外，员工基本上全是美国人。 3.整合全球资源 从全球市场获取收入和利润并不是全球化经营的全部目标。迈出国门除了给企业带来了给企业带来巨大的市场机遇之外，更重要的是给予了企业利用全球资源的机会。80年代以来，通讯、交通迅速发展，企业家更容易得到海外市场的信息和从全球范围得到资源。事实上，国际化战略的真谛在于有效地利用分布在世界不同地区的资金资源、研发资源、优惠政策和客户资源，在世界范围内形成企业的竞争优势。海尔采取全球范围融资、融智和文化融合的办法，充分利用当地的人力资源和资本，在全球范围初步整合了企业资源。在国际化战略的实施过程中，海尔用二三年的时间，在美国、欧洲等主要经济区建起了有竞争力的贸易网络、设计网络、制造网络、营销与服务网络。到目前为止，海尔在全球已有贸易中心56个、设计中心15个（其中海外8个）、工业园7个（包括生产3种以上产品，占地600亩以上）、工厂46个（其中海外10个）、服务网点11976个、营销网点53000个（其中海外38000个）。海尔分布世界的生产、营销、研发网络，初步形成了利用全球资源，开拓全球市场的跨国公司雏形。 二、海尔国际化战略的成功之道 海尔的市场进入战略和当地化战略并不是实现国际化经营的唯一战略选择，但如果我们将它的国际化战略和它的企业整体战略相联系时，就发现这种选择正是其获得成功的必由之路。 1.品牌战略与先难后易 海尔在进入欧洲和美国之前，产品主要出口中东和东南亚地区，虽然能够在这些地区赚取一些外汇，但无法在这里创造世界性的品牌。海尔认为，要想达到品牌竞争的最高境界，海尔就必须进入到名牌林立的欧美地区，因此“先难后易”就成为海尔在全球范围实施其品牌战略的必然选择。 海尔要做的是有国际竞争力的国际品牌运营商，创国际名牌是海尔的重要目标。宣传海尔品牌是海尔在美国的一项重要任务。过去海尔在美国市场上的宣传比较低调，除了在几个主要机场的手推车上打上“Haier”商标外，基本没有什么广告宣传。但近来海尔加强了其品牌战略。海尔将在美国采用一些新的广告媒体，包括广告牌、汽车站和电视。海尔最新的DVD同麦克尔·乔丹的影片宣传联系在一起的电视广告已经在电视上播放。在洛杉矾、纽约、华盛顿的大街上，都可以看到海尔巨大的广告牌。海尔美国贸易公司的售后服务中心开通的免费热线电话服务已覆盖全美。海尔在美国的品牌宣传取得了事半功倍的效果。美国是世界上进口家电最多的国家，世界所有家电名牌无不在这个市场上竞争，以通用电气、惠尔浦为首的美国家电企业在世界上都非常有名。能在素以艰难著称的美国市场上占据一席之地，等于向世界其他市场发出了一个强有力的信号——海尔已经是世界上最具竞争力的家电厂商之一。 2.企业文化的移植与当地化战略 如何使海尔特有的企业文化融入海尔的当地化战略之中，成为海尔国际化战略能否成功的最大挑战。作为一个跨国经营的企业，不但要回答如何跨越文化差异进行管理的问题，还要结合所在国的具体情况进行管理，进而解决如何进行创新和企业内的知识共享问题。从一些企业的实践来看，不同市场的文化差异，经常困扰着企业海外经营的决策及其执行。即使企业奔赴海外开拓业务的决策是正确的，也不一定能保证获得预期的经营结果。海尔一向是个重视企业文化的企业，而正是由于将企业文化成功地移植到海尔的海外企业，海尔的当地化战略才取得了成功。 三、海尔的国际化经营战略给中国其他企业的启示对于中国的大多数企业来说，采用海尔模式的投入巨大风险也相对较大。因为美国、意大利、英国等国家是当今世界上最发达的国家，其技术力与产品力都远远超过中国这样的发展中国家。一个相对落后的发展中国家向最发达国家输出技术与产品，其难度之大可想而知。事实也是这样，中国企业真正在美国市场取得成功的还不多。当然，换个角度来说，像海尔这样的中国企业进入美国这样的市场也有其便利的一面：这些国家的市场秩序非常成熟，非市场因素对企业的干扰很少，只要企业具备真正的实力，这样的市场开发起来反而相对容易一些。 与海尔模式恰恰相反，像TCL、海信、荣事达等企业是典型的“先易后难”模式。TCL先从与中国文化背景比较相近的东南亚国家着手，比如越南、菲律宾等东南亚国家，然后一步一步向发达国家扩张和渗透。TCL彩电经过3年的拼搏，在越南市场已经做到第二位，仅次于索尼。在菲律宾市场，TCL彩电成长也很快。但是，这种模式也存在着较大的弊端：其一，对于这些第三世界国家和东南亚国家来说，日本产品占据着其高端市场，国内企业只能占据中、低端市场，而这些国家里中、低端市场的利润空间非常低，在一段时间里，甚至是赔本赚吆喝。其二，由于进入的是发展中国家，对这些有望进入国际品牌的企业的品牌形象来说，有一定弱化影响。不管是这些市场的不发达还是在这些市场所占据的位置来说，不利于其今后进入欧、美等发达国家。 仔细研究这些企业的国际化之路，结合世界制造业产业转移的战略特点可以看出：像索尼、松下、惠而浦等企业跟海尔的国际化模式很类似，都是先入主发达国家市场，而一些处于成长性的企业则跟TCL的模式很类似。也就是说，海尔模式更适合于成为世界跨国公司的战略，而TCL模式则更适合于准备打持久战的企业。 通过海尔和TCL企业几种主要战略选择的比较说明，企业的成功之路是可以多种多样的，同时企业的成功模式在某些方面具有可借鉴性和可复制性。对于一个追求股东利益最大化的企业来说，具体在何时、何地采取什么样的发展战略，不但取决于企业的自身状况，更取决于企业在历史中所处的特定环境，即经济学家常说的“路径依赖”，同时还部分地取决于企业家的战略远见。
企业营销战略策略论文浅谈中小企业的市场营销战略摘要：中小企业在推动国民经济发展 ，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要。本文从市场营销战略的定义出发， 分析 了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。 关键词：中小企业，市场营销，营销战略 市场营销战略，指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来 研究 市场营销 问题 ，策划新的整体市场营销活动。中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要，如何培育和创造新的中小企业的竞争优势，成为我国中小企业加速发展的重大问题。 一、中小企业的市场营销战略的发展态势 1.现状分析 一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 2.存在的问题 (1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对 现代 企业营销的运作了解不多。 (2)市场营销战略缺乏 科学 的 理论 指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是由于缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在:在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 (3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育 ，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应 目前 市场多变的环境。 二、中小企业的市场营销战略模式分析 营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括:市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即 STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行正确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种: 1.隙缝营销战略 随着生产力水平的提高和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程不断缩短，人们的消费需求和消费心理也在不断发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存在着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。 一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业由于规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。 2.卫星营销战略 中小企业在市场竞争中,一方面要尽量减少与大企业间的竞争,另一方面还要利用大企业,以求得自身的生存。这就需要中小企业与大企业之间建立一种协作关系。许多大型企业有着产品优势和市场地位优势,它们是市场上光芒四射的“恒星”,但这些大企业也并不是万能的,它们为了获得规模经济,必须要摆脱“大而全”的生产结构的束缚,求助于社会分工与协作。这时,中小企业就可以为它们服务来争取发展的机会，充当它们的配角,即围绕大企业这些“恒星”旋转的“卫星”。这在客观上就为中小企业的生存发展提供了生存领域,增加了大企业对中小企业的依赖,同时中小企业也由于大企业的发展为其创造了生存发展机会,这就是所谓的“卫星营销”战略,实质上是一种生存互补的协作经营战略。 实施“卫星营销”战略的过程中，中小企业在一定要考虑到大企业发展的趋势和需求，力求与大企业发展同步，突出自己的专业化特色，取得较为可观的经济效益，为自身增强实力打下坚实的基础。3.两种模式的比较 相比“卫星营销”战略，“缝隙营销”对中小 企业 是一种更为有效的策略，表现在：中小企业能够充分发挥自身优势，主动寻找未被大企业占有的市场或虽有企业占领但并不稳固的市场，能够掌握竞争主动权。但它也并非是万能的，中小企业不能盲目地进入一个陌生的补缺市场，必须经过严密的市场调查和 分析 ，制定适当的策略发挥自身的优势，选择合适的市场才能取得成功。 三、中小企业的市场营销战略的选择 1. 网络 营销 网络营销战略，又称互联网营销战略或E－Marketing营销战略，是指中小企业利用互联网有效开展营销。选择理由在于: (1)使中小企业实现快速、高效地促销，消除与大企业等竞争强手在渠道资源上明显的差距。 (2)实现与顾客的双向互动，更贴切地了解顾客的特定需求，发现潜在市场，从而发挥自身机制灵活的优势，满足不同顾客个性化和多样性的需求。 (3)使中小企业将有关企业、产品和专长等信息进行快速、全面、多媒体的有效传播，增进顾客对产品与产品价值的了解,促进顾客对企业与产品忠诚度的提升。 2.品牌营销 品牌营销是 现代 营销的高级形态，品牌、产品与企业是紧密相连的统一体，好的企业必定有好品牌和好产品;好的品牌必须以好的企业和产品为生命根基;而好的产品也需要好企业来生产，并通过好的品牌来获得强化，并赢得优势市场竞争地位。这并不意味着存在一个产品经营阶段或品牌经营阶段，而是产品经营与品牌经营同时进行的市场竞争力培育与强化过程，即包括: (1)同步化。要在产品开发、生产和销售等环节与品牌的规划和塑造保持同步。 (2)多元化。企业可以自创品牌，也可根据实际“借用”国内外采购商、代理商的品牌,还可采用与采购商、代理商共同创立“联合品牌”，以及收购其他知名品牌。 (3)标准化。企业在品牌塑造中，要坚持产品标准化和品牌运作管理的标准化，即按市场的标准化要求进行产品设计、制造和管理。 中小企业在实施品牌战略时应注意将生产产品与创品牌融为一体，通过高质量的产品及其他综合手段，逐渐建立起自己的品牌，品牌建立的过程是十分漫长的，而过硬的产品和服务则是品牌长期成功的真正关键。 3.创新营销 创新营销是企业为寻求新的实现营销效能最大化相关要素组合的活动过程。为了赢得“缝隙营销”的竞争优势，中小企业必须继续实施和提升创新营销战略。面对新的营销环境和 发展 目标，中小企业必须培育和创造新的竞争优势。中小企业创新营销的 内容 包括: (1)营销观念创新。随时捕捉市场信息，更新观念，改进营销战略。 (2)技术和产品创新。根据市场的变化趋势，加大新产品的开发力度，把开拓市场同开发新技术、新产品、新产业结合起来，创造和引领市场，不断提高产品的 科技 含量，带动企业产品质量的提高和产品结构的优化，抢占市场先机。 (3)机制创新。以市场为导向，改革企业管理体制，提高营销效益。 (4)管理创新。推广信息化，利用市场公共资源、企业专长和先进管理工具等提升企业竞争优势。 (5)人才创新。注重引进高技人才，重视人才，培育人才，形成一支有较高素质的企业技术力量。 参考文献 : [1]刘克宇:论中小企业的营销战略[J].希望月报2007（1）:31 [2]颜德贵:当前我国中小企业的营销战略分析[J].福建行政学院福建 经济 管理干部学院学报，2005（11）:88－89 [3]夏达福:中小企业的两种营销战略[J].中外企业家，2004（10）:50－52 [4]吴跃进:基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例[J].经济 问题 ，2004（7）:33－35
企业战略管理方面的先来确定一个企业，然后再提出战略
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商品新经济时代的企业营销面临的最主要问题是如何建立和管理企业的品牌。谁拥有强有力的品牌，谁就拥有了竞争的资本，未来的营销是品牌的战争。企业的品牌从默默无闻发展成为一个著名的成功品牌，是一个从小到大的过程，是和企业成长的生命周期密切相关的。企业处在不同的成长阶段，面临的经营环境、经营战略重点各不相同，相应的品牌战略的重点和特色也有所不同。一、品牌促进企业成长的机理认识作为企业声誉与信息的组合体，品牌是企业及其产品所包含的技术、质量、功能、文化、市场地位等引发形成的信息系统，是企业及其产品识别的符号系统。品牌通过其内涵的信息系统及市场对它的反应评价，影响市场的行为，产生有利于该企业的行为偏好，并进一步区别于有形要素的存在，成为企业的无形资产而发挥功能，实现其经济价值，推动企业的成长。大量中外企业的实践证明，品牌是促进企业成长的主要动力，而且品牌对企业的贡献随着企业的成长日益扩大。（一）通过影响顾客的购买心理和购买选择偏好，扩大产品的销售。品牌在顾客心目中是企业和产品的标志，代表着产品的品质、特色，代表着企业的经营特色、质量管理要求等。顾客通过品牌可以非常容易地获取和辨别有关的信息，获取信息成本的下降意味着顾客购买成本的下降。而顾客熟悉的品牌或者知名度较高的品牌，又使顾客的购买风险感觉系数下降。这两个方面的综合作用使顾客的购买心理和购买行为形成了对某种品牌产品的选择偏好，从而扩大了产品的销售。（二）通过提高品牌的认知，创造产品的附加价值。品牌知名度可以通过广告迅速建立，但品牌的认知则需企业投入不懈的努力。品牌认知是通过顾客对品牌品质的一种主观判断建立的。顾客对品牌的感觉品质与产品的实际品质可以一致也可以不一致，当顾客对品牌的感觉品质超过了产品的实际品质，就能使产品增加价值。由于感觉品质的提高可以使产品的附加价值相应地得到提高，导致产品具有较大的边际利润，在价格上升时，消费者反应缺乏弹性，价格下降时则富有弹性，这也是名牌产品之所以能够获得比一般产品更高利润空间的原因所在。（三）通过强化顾客对品牌的联想和忠诚，提高产品的竞争能力。当顾客对品牌有了整体认知了以后，企业可以通过强化顾客对品牌的联想和忠诚进一步推动品牌对企业成长的促进作用。企业可以借助已经成名的品牌，利用顾客的品牌联想，成功地进行品牌延伸，扩大企业的产品组合或延伸产品线，推出新产品，提高竞争力。顾客的品牌忠诚一旦形成就会很难受到竞争产品的影响。当市场趋向成熟，市场份额相对稳定时，品牌忠诚是抵御同行竞争者攻击的最有力的武器，品牌忠诚为其他企业进入构筑壁垒。品牌忠诚形成了一批忠诚的顾客和稳定的市场，直接结果便是市场份额的扩大，从而使企业的销售额增长、交易成本降低，从而使企业获得额外的利润，所以，品牌可以看成企业保持竞争优势的一种强有力工具。二、企业不同成长阶段的品牌策略企业在其不同成长阶段有各自的成长特点，那么企业在实施其品牌战略时也应针对这些不同特点，采取不同的品牌策略，以适应企业成长各阶段的不同要求，达到企业品牌战略的目标。（一）创业期的品牌策略。创业期建立品牌的一个基本要求是企业自身实力较强，有发展前途，产品的可替代性很高，即竞争产品之间的差异性非常小，理性的利益驱动不足以改变顾客的购买行为。如果企业选择建立自己的品牌，那就要在创业一开始就树立极强的品牌意识，对品牌进行全面的规划，在企业的经营、管理、销售、服务、维护等多方面都以创立品牌为目标，不仅仅是依赖传统的战术性的方法，如标志设计和传播、媒体广告、促销等，而是侧重于品牌的长远发展。许多国内企业总想一蹴而就，把品牌战略简化成如何尽快打响品牌知名度的问题，利用知名的商业媒体在短时间内造就一个又一个知名度很高的品牌，但大多数却是昙花一现，究其原因在于企业在建立品牌过程中没有对品牌进行全面的规划，确定品牌的核心价值。因此，企业在创业期创立品牌，除了要尽快打响品牌的知名度以外，关键的问题是要确立品牌的核心价值，给顾客提供一个独特的购买理由，并力争通过有效的传播与沟通让顾客知晓。尽管品牌化是商品市场发展的大趋向，但对于单个企业而言，是否要使用品牌还必须考虑产品的情况和顾客的实际需要，尤其对实力较弱的中小企业来说，受企业规模、人员、资金、时间的制约，对于在生产过程中无法形成一定特色的产品，或由于产品同质性很高，顾客在购买时不会过多地注意品牌的产品，无品牌化策略不失为一个可选的方法，这样可以节省费用，扩大销售。企业在创业期，如果既想使其产品具有品牌效应的优势，又不想花很多的精力创立品牌的话，那借用零售商品牌的策略是一条捷径。企业采用中间商品牌，可以降低成本，赢得价格优势，利用中间商的优势，省去寻找分销渠道和促销等大量工作。但对一个目标远大，力创自己名牌的企业，使用中间商品牌只能是权宜之计。（二）成长期的品牌策略。当企业步入成长期时，提高品牌的认知度、强化顾客对品牌核心价值和品牌个性的理解是企业营销努力的重点。品牌认知度不等同于品牌知名度。品牌知名度只是反应了顾客对品牌的知晓程度，但并不代表顾客对品牌的理解。顾客通过看、听，并通过对产品感觉和思维来认识品牌。建立品牌认知，不仅仅是让顾客熟悉其品牌名称、品牌术语、标记、符号或设计，更进一步地是要使顾客理解品牌的特性。目前中国的众多产品是有知名度，但品牌认知度整体上十分低，即顾客对国产品牌的整体印象远不如对国外品牌的认知度高，很重要的原因是企业没有传递给顾客一个清晰的，能满足顾客需求的核心价值和品牌个性。要提高品牌认知度，最重要的途径是加强与顾客的沟通。顾客是通过各种接触方式获得信息的，既有通过各种媒体的广告、产品的包装、商店内的推销活动，也有产品接触、售后服务和邻居朋友的口碑，因此，企业要综合协调的运用各种形式的传播手段，来建立品牌认知，为今后步入成熟期打下良好基础。建立、提高和维护品牌认知是企业争取潜在顾客、提高市场占有率的重要步骤。成长期的企业由于资源相对于消费需求的多样性和可变性总是有限的，不可能去满足市场上的所有需求，因此企业必须针对某些自己拥有竞争优势的目标市场进行营销。品牌定位是企业为满足特定目标顾客群的，并与产品有关联的独特心理需求为目的，并在同类品牌中建立具有比较优势的品牌策略。通过锁定目标顾客，并在目标顾客心目中确立一个与众不同的差异化竞争优势和位置，连接品牌自身的优势特征与目标顾客的心理需求。在当今这个信息过度膨胀的社会里，只有有效地运用定位这种传播方式和营销策略，才能使品牌在激烈的竞争中脱颖而出。这样，一旦顾客有了相关需求，就会开启大脑的记忆和联想之门，自然而然地想到该品牌，并实施相应的购买行为。（三）成熟期的品牌策略。企业进入成熟期，在市场已经站稳了脚跟，但由于竞争者的大量加入和产品的普及，竞争变得尤为激烈。因此，企业应该根据成熟期的市场、产品、竞争特点，提高企业品牌的忠诚度，进行适当的品牌延伸。品牌忠诚度是顾客对品牌感情的量度，反映出一个顾客转向另一个品牌的可能程度，是企业重要的竞争优势。它为品牌产品提供了稳定的不易转移的顾客，从而保证了该品牌的基本市场占有率。因此，培育品牌忠诚度对企业来说至关重要，“最好的广告就是满意的顾客”，如果企业能在创业期和成长期注意宣传该品牌，并提供给顾客的一个完整的从选择原材料，到为顾客提供的售后服务的一系列责任的价值体系，在企业和顾客之间建立融洽的关系，那么，在成熟期企业可运用顾客对该品牌的忠诚来影响顾客的行为。顾客的品牌忠诚一旦形成就会很难受到竞争产品的影响。品牌忠诚是品牌资产中的最重要部分，品牌资产最终是体现在品牌忠诚上，这是企业实施品牌战略的根本目标。然而，消费者的品牌忠诚绝不是无条件的，它根源于企业对该品牌严格的技术要求，即该品牌有卓越的品质保证。品牌延伸是将现有成功的品牌用于新产品或经改进的产品上的一种策略。品牌延伸并非只借用表面上的品牌名称，而是对整个品牌资产的策略性使用，是企业实现品牌无形资产转移、发展的有效途径。采用品牌延伸，企业不仅可以保证新产品投资决策的快捷准确，而且有助于减少新产品的市场风险，节省新产品推广的巨额开支，有效地降低新产品的成本费用。通过品牌延伸，企业可以强化品牌效应，增加品牌这一无形资产的经济价值和核心品牌的形象，提高整体品牌组合的投资效益。尤其在新技术环境条件下新延伸的品牌，不仅在时间上可以根据市场变化迅速推出与之相适应的产品，而且改变了传统品牌以往单纯依靠自我的力量发展和延伸品牌的策略，与其他行业在技术应用、市场推广和新产品开发方面共同寻求产品创新联合发展的道路，以图摆脱单纯价格竞争的桎梏，适应新经济环境下市场的变化。企业在成熟期由于竞争者的大量涌入，因此，通过建立品牌组合，实施多品牌战略，能尽可能多地抢占市场，避免风险。实行多品牌，可以使每个品牌在顾客心里占据独特的、适当的位置，迎合不同顾客的口味，吸引更多的顾客，能使企业有机会最大限度地覆盖市场，使得竞争者感到在每一个细分市场的现有品牌都是进入的障碍，从而限制竞争者的扩展机会，有效地保证企业维持较高的市场占有。但是企业实施多品牌，有可能会面临跟自己竞争的危险，抢自己原有品牌所占的市场份额。因此最有成效的多品牌策略是使新品牌打入市场细分后的各个细分市场中。这种策略的前提是市场是可以细分的，一个成功的企业往往会利用市场细分，去为重要的新品牌创造机会。（四）衰退期（二次创业期）的品牌策略。在这个阶段，企业应着眼未来，退出衰退期产品的竞争，把精力投入到二次创业上。企业可实施品牌重新定位、品牌创新等策略重新进入市场。一种品牌在市场上最初的定位可能是适宜的、成功的，但是到后来企业可能不得不对其重新定位。品牌需要重新定位的原因是多方面的，如竞争者可能推出类似定位的品牌，抢夺企业的市场份额；顾客偏好也会转移，对企业品牌代表的产品需求减少；或者企业决定进入新的细分市场。在这时期，企业的原有产品技术走下坡路，销售额下降。在做出品牌再定位决策时，企业首先应考虑将品牌转移到另一个细分市场所需要的成本，包括产品品质改变费、包装费和广告费。一般来说，再定位的跨度越大，所需成本越高。其次，要考虑品牌定位于新位置后可能产生的收益。收益大小是由以下因素决定的：某一目标市场的顾客人数；顾客的平均购买率；在同一细分市场竞争者的数量和实力，以及在该细分市场中为品牌再定位要付出的代价。随着企业经营环境的变化和顾客需求的变化。品牌的内涵和表现形式也要不断变化发展，以适度顺应消费者求新求变的心理。企业在进入衰退期后，由于内部和外部原因，企业品牌在市场竞争中必然出现知名度、美誉度下降，销量、市场占有率降低等品牌失落的现象，因此只有不断设计出符合时代需求的品牌，品牌才有生命力。品牌创新是品牌自我发展的必然要求，是克服品牌老化的唯一途径。现代社会，技术进步愈来愈快，一些行业的产品生命周期也越来越短，同时，社会消费意识、消费观念的变化频率也逐步加快，这都会影响到产品的市场寿命。因此，必须不断更新品牌的内涵、保持品牌的生命力。如可口可乐，从 1886年创立至今已有100多年历史，它之所以能够保持长盛不衰，一个很重要的原因就是它不断地给自己的品牌注入新的内涵。它至今已采用过30多个广告主题，90多句广告标语，目的就是一个，不断地适应和满足新的需求。
[摘 要] 市场经济条件下，品牌现已成为企业争夺和占领市场的重要工具。本文分析了国内企业品牌战略的现状及其原因，从多角度提出了提高国产品牌的多种措施，以期提高企业的核心竞争力。 [关键词] 品牌战略 品牌联合 市场定位 由于“乳业三聚氰胺事件”，三鹿集团面临破产危机，很可能被三元公司或其他企业收购重组。对于拥有“30年改变中国人生活的中国品牌”、“中国奶粉行业惟一标志性品牌”等声誉的三鹿集团的结局，值得我们对企业品牌战略的现状进行深思。 一、我国企业品牌战略存在缺陷及原因分析 改革开放三十年来，中国商品市场已从卖方市场变为买方市场，许多企业提出了品牌战略建设。品牌战略是指将品牌作为核心竞争力，以获取差别利润与价值的企业经营战略。其本质是创造差异化的竞争战略，使企业在产品、技术与服务日趋同质化的社会背景下，谋求以品牌创造差异化来占领市场。我国企业的品牌战略主要存在以下几方面的缺陷： 1.对品牌战略内涵认识不够。我国相当多的企业简单地认为品牌战略只不过是给产品取个好听的名字，拍个好广告，然后在主要媒体如CCTV上砸大钱打广告。其实做广告仅仅是一种营销策略，并没有到达品牌战略的高度，自然也很难提高企业的竞争力。如当年的标王：孔府宴酒、秦池、爱多企业在央视花巨资打广告努力提高品牌的知名度，但到后来终究是因为没有真正的理解品牌战略的内涵，忽视了提高品牌的美誉度，经营策略和管理方式存在缺陷而使品牌的畸形发展，最终轰然倒地。 2.理论与实际操作经验不足导致战略选择失误。中国企业品牌的推广，通常都是在品牌前期知名度的推广上不惜重金，可是一旦品牌家喻户晓之后，就不知道如何继续维护和提升品牌形象了，如三鹿奶粉事件导致其破产。在具体应用品牌战略时常脱离企业所在行业实际。比如说许多食品饮料业中大公司如娃哈哈、统一、康师傅、旺旺等采用品牌宽化战略，在一个大品牌的统帅下，产品发展到各类饮料、奶制品、罐装食品等多种领域，但随着单一品牌下产品类别的扩展，品牌的空心化现象越来越严重，导致品牌核心价值含金量的降低。而喜之郎专注于做果冻，采用品牌窄化战略，市场份额多年高居60％以上，就取得了巨大成功。 3.品牌战略的组织和实施存在困难。我国许多企业的品牌战略之所以失败，就是因为在组织和实施时存在严重的问题，主要表现为：第一，品牌战略在规划的组织构架难以上升到战略高度，许多企业的年度规划中根本就没有品牌战略规划这一项。第二，品牌管理人员认识存在误区。由于品牌战略在国内的研究处于起步阶段，能够真正了解品牌战略的运作并有实际规划能力的专业性人才很少。一些公司市场部的品牌经理、产品经理们以为品牌战略就是如何打广告如何搞促销，缺乏专业性。并且品牌规划中不重视长期投资收益，充斥着急功近利行为，而忽略了品牌的生命线——质量。 转二、提升国内企业品牌战略水平的对策 企业品牌战略的不足已深刻影响到企业的长远发展，我们必须积极采取对策来提升国内企业的品牌竞争力。1.树立强烈的品牌战略意识。企业的高层领导者要通过学习现代企业营销管理知识，了解国内与国际行业发展形势，积极实施和推进本企业的品牌战略。只有深刻认识到实施品牌战略的重要性，才能使企业在激烈的行业竞争中夺得更大的市场份额，才能求得企业的长期生存与发展。才能塑造出在国际上扬名中外的国际著名品牌，才能为国家、为民族做出应有的贡献。所以我国企业家应肩负起自身的历史使命，树立强烈的品牌开发战略意识，以高度的政治责任心和紧迫感实施和推进本企业的品牌战略。 2.选准战略品牌的市场定位。市场定位是指确定目标市场后，企业将通过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形象，取得有利的竞争地位。实施品牌战略就是在社会化大生产中商品显著同质化的背景下，企业通过市场调查，从本企业的实际状况出发，专注于在特定领域开发一、二个品牌并使之体现出异质性，而这一异质性是要根据市场的消费需求来开发的，意味着要紧跟市场走。如饮料行业中的可口可乐、百事可乐；奢侈品产业中的劳力士手表；汽车消费品行业中的宾利、劳斯莱斯等都是非常成功的，值得中国企业认真学习。 3.加大对已有品牌的保护力度，实行品牌联合。对于中国已有的品牌，我国企业应从以下两个方面加强保护：第一，加强相关法制建设，使品牌持有人维护自己合法的权利不受侵害。第二，努力学习国外有关商标注册的法律知识及国外对于侵权行为的处理过程，为以后开拓国外市场进而使中国品牌能够成为世界品牌提前做好准备工作。品牌联合是指两种或两种以上的企业品牌，通过相互联合，相互借助而形成的一种独特的品牌，以实现整体大于部分之和的效应。品牌联合不仅更好的表明了产品的品质或特性，而且实现了优势互补与资源共享联合，从而更好地提高品牌的知名度。比如“索尼—爱立信”这个新品牌就获得了巨大的成功。 4.运作资本经营，创新产品销售模式。为了加快品牌开发的步伐，国际化企业的通行的做法是运作资本经营，其形式是通过兼并、收购、转让、特许经营、有偿使用等方式，嫁接和引进国际国内现成的品牌。我们要从企业的具体情况出发来确定是运用资本经营去收购、兼并别人的品牌，还是将自己的品牌运用资本经营转让、有偿使用、特许经营出去。为了扩大品牌领域，在销售模式方面，可以采用“找区域代理合作，以较低价格让利于代理商，并出卖代理权”的模式来拓展产品的销售区域，从而能够随时获得市场前沿的第一手需求信息，更好地满足消费者。 参考文献: [1]孙伯良:企业战略管理[M].第2版.北京:科学出版社，2004年 [2]李光斗:品牌竞争力[M].第1版.北京:中国人民大学出版社，2004年 [3]郝继伟:民族企业品牌战略与企业运作探讨.企业活力[J].2006年，第10期 贴于 中国论文下载
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关于构建现代邮政企业文化的思考出处：网上资料，2006-8-10，作者：佟波二十一世纪是全球化竞争的世纪，也是管理化生存的世纪，企业文化将主导二十一世纪的企业发展。我国著名经济学家于光远有句名言：国家繁荣靠经济，经济繁荣靠企业，企业兴旺靠管理，管理关键在文化。由此可见，企业文化作为二十一世纪现代企业管理方式和新经济发展战略，将对企业的持续快速发展，实现竞争力与凝聚力的统一起到决胜的作用。邮政作为独立运营的现代企业，能不能构建具有鲜明时代特点和浓郁行业特色的企业文化，将关系到邮政能不能在新世纪保持持续健康发展的关键，本文拟就现代邮政企业文化建设问题谈一点个人见解。一、关于邮政企业文化现状的分析企业文化在80年代传入我国后，邮电企业也凭借自身的行业特点、文化传统和技术优势，积极开展了企业文化的研究与实践，如：企业文化理念的引入、普及、渗透，企业精神的培育、提炼、宣传、教育和实践，加强职业道德教育、强化企业制度建设、推进企业管理的科学化进程，提高服务质量和人员素质，加强企业的内外形象建设等，在社会上树立了良好的形象，也形成了自己独特的文化底蕴和文化氛围，但这远远不是企业文化的全部。随着时代的发展和社会主义市场经济体制的建立，企业文化也逐步深化，企业文化的内涵更加丰富，企业文化的作用更加突出。相比之下，邮政企业由于独特的社会职能，严格的制度化管理方式和具有传统特色的经营方式，使邮政企业文化建设没有跟上时代发展的步伐，存在着不尽如意的方面，表现为：一是对企业文化的内容、性质缺乏深刻的理解。表现为：1、在企业管理工作中片面强调制度化的硬性管理，“以人为本”的管理思想没有真正体现。2、将企业文化建设游离于企业经营管理之外，而等同于精神文明建设，仅满足于开展文体活动，做思想政治工作。3、将企业文化“表象化”，简单地等同于企业形象塑造，单一注重外在环境、形象建设。4、将企业文化“口号化”，只注重在理念层面提出一些口号，缺少员工参与的过程，没有真正起到凝聚力和向心力的作用。二是对企业文化在企业中的战略发展意义和作用缺乏深刻的理解，没有把企业文化作为一种贯穿于企业全面工作的战略来考虑和部署，使企业文化建设处于自觉或不自觉状态，尚未形成统一而完整的企业文化战略。三是在企业文化实施过程中，没有建立起有效的工作运行机制，缺乏组织机构的支撑和全体员工的参与。四是经营决策者的经营理念和企业价值观念不明确，缺乏传承性和相对稳定性，直接影响到企业文化建设的方向与具体内容。上述这些问题的存在，使企业文化建设难以求得更深、更广的进展，无法形成内核动力，就目前而言，邮政企业文化建设与先进企业相比尚属起步阶段。二、关于现代邮政企业文化的定位只有在了解目前邮政企业文化的现状和所处阶段的基础上，明确现代邮政的发展方向，才能正确地为现代邮政企业文化进行定位。首先要对现代企业文化的性质和作用有一个深刻的认识和理解：企业文化是企业以价值观为核心、以知识为基础、以创新为动力、以事业为共同追求目标，以职业道德、相关法令、制度和政策为导向的长期发展战略。新时期邮政企业文化建设应是理念贯穿于制度、精神落实与行动、价值体现于共识的行为文化、制度文化、管理文化和精神文化的统一。邮政企业文化的定位既要立足现实，又要着眼长远，要有现在决定未来的超前意识。邮政在胜利实现了全行业三年扭亏目标之后，进入了可持续发展阶段，国家邮政局把推进邮政现代化作为邮政步入良性循环之后中国邮政发展的第三步战略目标，并确定了邮政现代化的五个特征：即：（1）邮政的技术创新能力要强。（2）邮政的市场开拓能力要强。（3）邮政的经营管理能力要强。（4）邮政的规模经济效益要好。（5）邮政的企业文化要先进。这五个特征意味着邮政要在新世纪实现技术创新、管理创新、经营理念、经营方式创新和企业文化创新。这就要求目前的邮政企业文化尽快摆脱将企业文化建设游离于企业经营管理之外的“两张皮”做法，在继承的基础上勇于扬弃，按照经济发展与文化建设具有高度同一性的原则，紧密围绕邮政现代化五个特征的核心内容，着眼于以下几方面进行定位。一是开拓创新，面向市场。邮政作为独立运营的现代企业，进入市场、直接面向市场的时间不长，在经营意识、经营理念、经营方式上还没有完全与市场对接，还不善于运用商业化的经营方式和手段去开拓市场，邮政的市场营销体系还不完善；管理粗放、手段单一，没有形成科学的管理体系。邮政企业要想在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须重新审视原有的企业文化价值观，调整原有的惯性思维方式和经营管理模式，缔造具有鲜明市场特点的经营理念、管理理念，大力倡导和增强职工的市场意识、竞争意识、效益意识。二是尊重知识、尊重人才。文化对于企业发展的核心作用就是增强凝聚力与竞争力，而“以人为本”价值观的核心是尊重人，激发人的热情和潜能，其着眼点在于满足人的合理需求，促进人的全面发展，从而进一步调动人的积极性，增强对企业的归属感。企业需要所有的职工对企业的目标具有极大的认同、并主动参与，实现“人企合一”。邮政是一个劳动密集型和技术型于一体的全程全网企业，制定并落实“以人为本”的人才管理理念，建立公正公平的用人机制，在更深的层次、更广的范围为人才创造一个施展才华的事业舞台是实现技术创新和管理创新的关键。三是用户至上。邮政作为服务性行业，用户至上意味着企业所有的利益相关者中，用户是最重要的，只有首先满足了用户的需要，才能保证企业和职工的利益，只有让用户满意，企业才有生存和发展的前提。要把用户至上定为企业文化的核心价值取向之一，通过服务理念的确定树立和提升邮政的品牌形象，通过对职工广泛的宣传、引导和运用，使之渗透于企业经营、管理、服务的各环节中，最终实现企业经济效益的最大化。四是培育先进文化。相对于某些科技含量较高的企业，邮政干部职工的文化素质偏低，缺乏高层次的现代管理人才，干部职工的思想解放和观念更新的程度还跟不上现代邮政发展的需要，并将制约着推进邮政现代化的发展进程。因此，需要借助企业文化培育质变、超越的精神内核，逐步形成促使干部职工提高自身素质的内在动力和张力。三、关于现代邮政企业文化的运作对于一个正处在新的发展阶段，并正向现代企业靠拢的邮政企业来说，开展企业文化建设的关键是要立足新起点，审视新需求，分析新课题，缔造新文化，开辟新境界，使企业文化建设从根本上推进企业的发展。现代邮政企业文化的运作过程也是新一轮企业文化的建设过程，应根据对邮政企业文化的定位，结合企业文化建设的四个层次，从四个方面进行运作。（一） 培育和树立科学的企业理念，增强导向力企业文化建设的切入点应是首先形成自己的理念系统，如果没有企业价值观的表述，没有一套高度概括、形象生动、内涵丰富的系统理念的形成，就谈不上是有意识的企业文化建设。企业理念是企业一切工作的思想基础，它影响着企业的经营方针、战略决策、行为准则、价值取向和工作方法，是企业领导者同职工的思想和行为指南。企业理念系统包括企业精神、企业使命、企业目标、企业价值观、经营理念、管理理念、服务理念等。企业理念的提炼确立必须以企业发展的现实阶段为背景，以企业深化改革发展的既定目标为参照，提炼具有现实性和超前性的企业价值理念。在思路上应着重把握六个方面：一是传统思维方式的扬弃，二是充分体现人本主义的价值追求。三是显映出创新与进步的时代主旋律。四是凸现现代管理的先进性。五是顺应现代企业发展的潮流与趋势。六是体现企业在市场竞争中的亲和力。与此同时，企业价值理念的确定也是观念的更新、文化的更新。在西方企业文化理论和实践中有些方面也是值得借鉴的。如：以人为中心的管理思想，关心人、信任人、培养人、爱护人、激励人的理念和方法；顾客至上的经营理念；追求卓越的价值观；诚实守信的企业道德；开拓创新的不解追求；真诚合作的团队精神；追求效率和效益的竞争意识。从成功企业的范例来看，企业文化突出强调企业理念和价值观的导向作用，它是企业发展的动力源，是高于物质和规章制度等一些硬性要素的。海尔文化中“用户永远是对的”、“高质量的产品是高质量的人干出来的”、“创造市场”、“人人是人才”、“没有思路就没有出路”等理念，不仅正确地指导了企业的发展，使企业不断扩张，核心竞争能力不断增强，而且也对社会文化、行业作风产生了重要的影响，使外界越来越多的人透过海尔的高速发展看到了海尔文化的魅力。他们的成功经验也证明了一点，企业核心价值理念可转化为生产力。（二） 塑造个性鲜明的企业形象，增强推动力企业形象是企业精神、风貌、特征、理念的集中体现，是用户识别企业向外界展示风貌的桥梁。良好的企业形象是企业的无形资产；对内，有助于企业职工产生荣誉感，增强自信心和凝聚力；对外，企业形象是企业制胜的重要资源，有助于推动企业的经营发展和市场开拓。企业形象的整体特征，决定了塑造个性鲜明的企业形象是一项系统工程，应从以下五个方面着手。1、塑造员工形象。企业形象的中心问题是人的问题，企业员工的文化水平、行为方式、技术素质、职业道德等生动且直接地展示企业形象。因此，要通过提高员工素质塑造良好的企业形象。一是营建机制，通过建立切实可行的激励机制，使员工充分发挥自身的潜能和创造精神，营造争先的氛围。二是规范行为，通过制定岗位行为准则及礼仪等规范，约束员工的行为。三是加大教育培训力度，提高素质，提升现代文明意识。2、塑造服务形象。邮政的产品就是服务，现代邮政的服务要定位在“发展现代化邮政、满足社会需要，树邮政品牌”上。为用户提供高质量、高品位、高效率的服务，为社会创造文明的服务环境。因此，这种服务必须是与时俱进、不断创新、永无止境的，服务形象应当伴随着服务水平的提高、服务功能的扩展、服务手段的创新、服务设施的完善而提升。3、塑造环境视觉形象。在企业的基础设施建设上要以网点规模化、设施标准化、标识规范化、风格现代化为标准，以“中国邮政”企业标识为基础，体现企业标识整齐统一，形成网点连锁，进而产生品牌效应。4、塑造公共关系形象。现代企业不仅是一个经济组织，还是一个社会组织。企业只有使自身的内部条件同外部经营环境相适应才能求得生存和发展。成功的公共关系形象有利于社会各界的认同和支持，并获得社会公众的理解和信任。企业公关形象是树立企业形象的媒体和手段。（三）实施以“以人为本”的服务策略，增强亲和力以人为本是企业文化建设的核心，众所周知，在人、财、物诸因素中，人是首要因素，人在现代管理中的作用日益突出，人自身的价值和潜力也越来越被重视，管理的中心由物的管理转移到对人的开发和管理上，“以人为本”已成为现代管理理念。建立以人为本的管理模式，既是时代的要求，也是企业文化建设的关键。作为服务行业的邮政企业要体现对内，以员工为本；对外，以用户为本。应重点抓好以下工作：一是从战略的高度大力加强企业的人文环境建设，企业的人文环境、企业和职工的人文精神是企业的灵魂，它支配着企业的行为，左右着企业的前程，它是企业凝聚力的核心内涵，并终将成为企业健康、持久发展的动力，要发挥企业文化的凝聚力、导向力、激励力、约束力、纽带力的作用，通过共有价值观营造和谐向上的环境氛围，使全体员工凝聚成为一个有机的整体。二是领导者必须树立以人为本的观念。企业领导者在企业文化的管理过程中，应自觉地把人放在企业的中心地位来看待，创造相互尊重、平等、民主的氛围，对传统的管理模式进行变革，不再把企业作为单纯生产物质财富的社会经济组织，而应同时看作是造就人、培养人的场所，不过分地用企业利益的共性特征压抑职工的个性特征，以免损害与个性相伴相生的创造性和开拓精神，这样才能把员工的个人追求融汇到企业的目标上来。形成与企业荣辱与共、共同生存的信念。三是按照市场规则经营好企业人才。一方面是选好人，主要是根据企业发展战略目标，重新整合现有的人力资源，制定人力资源规划，形成人才引进、培养和成长的科学体系。另一方面是用好人，成功企业有一种观点，把员工与企业的关系称为“土壤学说”认为，企业有很多资源灌溉土壤，所有的员工都在这片土壤上自然成长，接受市场经济的风雨吹打，能长多高就长多高，最终人尽其才，充分释放人才的潜在能量。也就是说，企业要创造条件、建立机制，保证员工的聪明才智得到最大限度的发挥；要通过尊重知识、尊重人才不断增强企业的凝聚力，培养良好的团队精神。四是以用户为本。就是让用户满意，树立“一切为了用户”、“用户是衣食父母”、“用户永远是对的”观念，并以观念引领行动，真正关心用户，事事处处为用户着想，满足顾客需要的同时，企业也就具有了生存和发展的基础，因为用户是企业生存的前提，海尔的成功就在于一切从顾客出发，不断满足顾客的需求。（四）创建学习型企业，提升核心竞争力二十一世纪是学习的世纪，企业应变之道在于创建学习型组织。学习型组织作为当今成功企业的模式，已经引起企业管理者的高度重视，学习型组织作为一种新的管理模式，重在形成员工终身学习和不断创新的理念，重在形成学习共享与互动的组织氛围，重在建设企业的共同愿景和组织文化，重在提升企业和员工的学习和应变能力。优秀的企业文化倡导终身学习，要实现企业文化的创新，必须把目标定位于创建学习型组织上。随着知识经济时代的到来，企业要获得竞争优势，知识的作用越来越重要，它和人力、资金一样，成为企业最重要的资源。作为传统行业的邮政，应从时代的战略高度审时度势，创建学习型企业，提高全员知识水平，跟上知识经济的浪潮。在竞争越来越激烈的社会里，企业能保持竞争优势，唯一的办法就是具备比竞争对手更快速学习的能力。现在许多优秀企业都把建设高效的学习型组织放到更优先、更重要的位置去考虑，我理解，这并不是说利润不再重要，而是因为在激烈的市场竞争中，如果不持续学习就难以创新，而没有创新的企业是难以发展的。也将不可能赚到更大的利润。邮政的发展愿是建设现代化大邮政，笔者认为，邮政企业应立足目前，着眼长远，努力创建学习型企业，为增强核心竞力争打牢基础。应从以下方面实施：1、在企业内部开展建设互动学习型团队活动，建立学习制度，倡导学习风气，营造学习氛围，强化员工的学习意识。2、领导干部要带头加强学习，除了要提高自身素质外，同时也应是一流的教育培训工作者。如一些大企业的老总都亲自为企业的员工讲课。而且它们考核干部的业绩，相当程度上是看其能否培养下属及员工。学习培训要在领导者的强力推动下，不断地激发全体员工产生学习培训的紧迫感，这样才会有好的效果。3、更新观念，调整企业培训工作思路，要立足于创建学习型组织，构建培训系统，长短结合，在搞好业务培训的同时，结合企业的文化风格和未来发展愿景，围绕员工的职业发展目标、知识更新分层次开展培训。4、按照现代人力资源管理理念，搞好人力资源开发，积极创造条件，制定和落实培养复合型人才计划，要通过全方位培训，岗位交叉、轮换使每一位员工都具备多项工作能力，使人材变人才，再变成人财。5、围绕加快信息化建设，充分发挥邮政的网络优势，有计划、有步骤地利用计算机等先进技术改进和提升传统邮政，整合资源，加快邮政事业的发展。信息时代的来临，把这个世界带入了一个巨变的时代。如果能够把企业创建成学习型组织，企业就能以顽强的应变能力，立足于多变的市场。综上所述，建设现代邮政企业文化是时代发展的需要，也是邮政自身发展的需要，更是未来邮政发展的需要，企业文化作为二十一世纪的创新管理科学运用于企业经营管理之中，应作为企业长期发展的一项战略性工作来倡导、贯彻和实践，进而塑造出适应市场经济和全球经济一体化所需要的、具有较强竞争力的，以新的价值观为核心的经营文化、管理文化、人本文化。相信企业文化一定能在推进邮政改革、创新邮政经营，更新企业管理，凝聚职工力量，推动邮政发展中发挥更大的作用，伴着邮政事业的发展，邮政企业文化建设也一定能跃上一个新台阶。
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朝鲜战争爆发了。朝鲜人民军大举越过三八线的行动不仅促使美国全面改变了其亚洲政策，而且扫除了美国决策层在对日媾和问题上的最后障碍。 战争犹如一剂强心针，催动了白宫的全身细胞。布雷德利于6月26日向杜鲁门提出：“韩国、日本、琉球、台湾、菲律宾和东南亚，都是同一个问题的不同部分”，它们的地位“相互依赖”，美国“急需一个互相配合的全面的远东政策”。（注：CCS 381，Formosa（11—8—48），，JCS Records，RG 218，in Schaller，The AmericanOccupation of Japan ，—284.）在东亚，关于韩国问题，战争爆发的第三天，美国海空军和陆军开始陆续参战。 9月15日麦克阿瑟在仁川登陆一举成功，从根本上扭转了朝鲜战局，对日媾和的问题立刻在华盛顿提上了议事日程。经过一番秘密的协商和准备，10月26日晚杜勒斯约见了苏联驻联合国代表马立克，向他转交了被称为“对日和约七原则”的美国备忘录。（注：[此处俄文文献略]另见《人民日报》1950年11月26日的相关报道。）其主要内容包括：缔约国为“任何或一切愿意在所建议的和可能获得协议的基础上媾和的对日作战国家”；日本承认朝鲜独立，同意联合国和美国托管琉球和小笠原群岛，接受英、苏、中、美四国将来所作关于台湾、澎湖列岛、南库页岛与千岛群岛的地位的决定（在条约生效后一年内做出决定，否则由联合国大会决定）；此时的朝鲜局势极其微妙，在斯大林和金日成的请求和催促下，毛泽东决定派兵参战。10月19日，中国人民志愿军秘密跨过鸭绿江。求胜心切的美国人只管埋头北进，直到10月底与中国军队交火后仍然不相信中国已经介入战争，而躲在幕后的斯大林却是心中暗喜。对于美国提出的媾和建议，莫斯科没有急于答复，一方面是等待战局出现明显的转化，一方面也是为了与中国取得一致意见。毛泽东在极为困难的条件下决定派兵入朝作战，挽救朝鲜及社会主义阵营于危难之中，在很大程度上消除了斯大林对中共的疑虑。（注：对于这一点，中国领导人是深有体会的。毛泽东认为：“多少使斯大林相信中国共产党的一个重要原因”，是“朝鲜战争的爆发——中国人民志愿军的入朝作战”。[尤金与毛泽东谈话纪要，1956年3月31日，[此处俄文文献略]]周恩来也说过：“斯大林到抗美援朝时才改变了对中国的看法。”《周恩来选集》下卷，人民出版社，1980年，第302页。）中苏的同盟关系此时显得尤为紧密，开放不久的中国外交部档案馆保存了此期中苏双方关于对日和约问题往来的大量文件，可以证实苏联驻华使馆一秘贾丕才在回忆录中所说：作为盟国，当时中苏就与对日媾和有关的问题保持着密切联系与合作。（注：[此处俄文文献略]）
没什么太大影响 影响最大的要讲中美关系了
一 苏联的大党、大国主义及国家利益冲突与中苏关系的恶化 中苏关系包括两层关系，一是中苏两党之间的关系，二是作为两个大国，即中国与苏 联之间的相互关系。战后，苏联在处理与其他社会主义国家的关系中总是以老大哥自居 ，不断表现出其大国主义和大党主义的作风，这不仅损害了兄弟党和国家的利益，而且 严重制约着社会主义国家之间正常关系的发展。所以苏联的大党、大国主义与国家利益 冲突，是影响中苏关系非常重要的方面。但不同的学者，分析问题的角度或侧重点不同 。 不少学者认为苏联单方面的对华方针和政策，即苏联的大党、大国主义及其对中国国 家利益的损害是导致中苏关系恶化的根本原因或关键因素。孙泽学、唐年薪认为“苏联 的大国大党主义与中国追求平等的冲突是同盟破裂的根本原因。”刘克明通过分析 《中苏友好同盟互助条约》中关于中长铁路、中苏合营公司等内容的规定和赫鲁晓夫时 期关于长波电台、共同舰队等问题后认为，“中苏关系恶化直至分裂，可以从各个方面 去探寻原因，但最主要的原因是苏共的大国主义、大党主义。”1997年10月，曾经 给毛泽东、周恩来等党和国家领导人担任过翻译的阎明复在出席当代中国研究所等机构 共同发起的“中苏关系与冷战”国际学术研讨会上，也说“中苏分歧的主要原因，在于 赫鲁晓夫奉行的大国沙文主义，它损害了中国的主权与民族利益。” 李捷则认为苏联的大国主义作风及其对中国利益的损害，是中苏关系恶化“最为关键 的因素”。 孙其明认为，“国家利益冲突是导致中苏关系破裂最重要、最根本的原因”。认为像 《中苏友好同盟互助条约》及其补充协定的谈判、签订过程及有关内容，中苏关于建立 “长波电台”和“联合舰队”的争论，苏联对中国撕毁合同、撤退专家的恶劣做法，都 严重损害了中国的国家利益，最终导致了中苏关系的破裂。 沈志华认为：“中苏关系最终破裂的根本原因在于社会主义国家关系范式和准则中的 某种结构性失衡”。当时社会主义国家的关系范式，是基于社会主义阵营内部党际 关系的领导与被领导的范式，进而使社会主义阵营内部各国之间打上了领导与被领导的 烙印。这种关系范式压抑了同盟各国追求独立发展的民族感情和心理，表面的团结统一 往往掩盖了同盟内在的不稳定因素。50年代后期在中苏军事领域的合作中，尽管苏联人 没有任何侵犯中国主权的意图，但他们在言语和行动中不断流露出的高高在上的领导者 的心态，不仅引起了中国人的反感，也使在社会主义阵营中地位已大大提高的中国和中 国军人无法忍受。所以，中苏最终未能实现军事合作的根源就在于社会主义阵营同盟关 系内在的不稳定性——一旦处于领导地位的党(和国家)的领导权受到挑战，它们之间的 同盟关系便会出现动荡，合作也就无法维持下去。 李宝俊认为，“国家之间的关系是利益的关系，损害了这种利益也就破坏了双方的关 系。从50年代末期苏联提出有损中国主权的要求到60年代末在边界上派驻重兵，对中国 的国家安全构成威胁，严重地损害了中国的国家利益。苏联首先是损坏中国的国家安全 利益，同时也损坏了政治利益和经济利益，从而导致国家关系的全面破裂。”叶自 成则说，引起中苏关系不和的因素有三：历史因素、意识形态因素、国家利益冲突，其 中，国家利益冲突是导致中苏关系破裂最重要的因素。戴超武根据近年来陆续出版 和解密的中国和苏联方面的相关文献档案，研究了中国发展核武器问题对中苏关系的影 响，也认为国家利益冲突是导致中苏关系恶化的重要原因，且中国核武器的发展与中苏 关系的破裂是一个互动过程。 但骆晓会认为，中苏关系恶化的根本原因不是国家利益冲突，“过分强调国家利益对 中苏关系恶化的影响并不符合当时的实际”。认为“斯大林时期比赫鲁晓夫时期对中国 国家利益损害更大”，中苏国家关系反比这一时期好；中苏关于“共同舰队”和“长波 电台”争论的结果，是毛泽东用虚幻的主权损害替代了实在的国家利益损失。说“1969 年以前中国处理对外关系的方针和原则，往往未将国家利益放在第一位，而是国际主义 高于民族主义，意识形态重于国家利益。因此中苏关系恶化的首要因素为国家利益之说 不能成立。” 二 意识形态分歧与中苏关系的恶化 意识形态因素对现代各国的外交关系具有不同程度的影响。新中国成立后外交政策的 倾向性非常明显，相同的意识形态和发展道路成为中苏结盟的纽带；而五、六十年代中 苏两党在意识形态领域的争论：如何评价斯大林，怎样处理社会主义国家与西方的关系 ，怎样估计革命与战争的问题；怎样建设社会主义的问题，同样对中苏同盟的破裂起了 非常重要的作用。 首先，不少学者肯定意识形态的争论是导致中苏关系恶化的一个重要原因。刘克明认 为，“意识形态争论是导致中苏关系恶化的一个重要原因”。认为中苏之间的意识形态 争论，一度非常激烈，双方都把争论上升到马列主义的原则高度，最后变成了“你死我 活”的斗争。“由于中苏两个大党都是执政党，都有国家力量作后盾，事实上谁也打不 倒谁，最后只能走向分裂。”孙其明认为，“中苏两党两国在意识形态方面的分歧 显然是导致双方关系恶化十分重要的原因，即使不是最重要的原因，也是最重要的原因 之一。” 骆晓会认为，意识形态分歧是中苏关系恶化的重要因素之一，但并不是首要因素。认 为“中苏意识形态的分歧，最早是从1956年苏共二十大开始的。但事实上中苏之间的友 谊与合作在苏共二十大以后直到1958年和1959年仍然在继续发展或加深。如1956年4月 至1959年2月中苏除签国防新技术协定之外，又签了3个包括苏联提供158个成套设备项 目在内的援助中国的协定。这证明意识形态分歧开始并不从根本上影响中苏关系的发展 。”并说，“中国领导人实际上并不真正看重意识形态问题，而苏联领导人在这方面的 意识更淡漠。”“中苏两党及其领导人在意识形态问题上相互曾多次作出妥协和让步， 尽力维护团结，减少分歧。如果没有其他更关键的因素，意识形态分歧不可能将中苏关 系引向绝境。” 孙泽学、唐年新通过分析中苏之间国家利益的冲突和由此引起的战略思想的对立，认 为“意识形态领域的争论是同盟破裂的催化剂”。尤其是“中苏大论战使两党关系势同 水火，统一的社会主义阵营归于瓦解，两国关系走到破裂的边缘，中苏同盟名存实亡。 ”而意识形态分歧最重要的表现，就是中苏对社会主义道路的不同探索，并成为导致同 盟破裂的主要原因或重要因素。陈冬生通过分析中国“大跃进”运动对中苏关系的 影响认为，“‘大跃进’运动对中苏关系产生了消极影响……进一步恶化了中苏两党两 国的关系。”有的则称中国对建设社会主义道路的独立探索是导致中苏关系恶化的 一个重要因素，但没有分析中国领导人对建设社会主义的独立探索，是如何恶化中苏关 系的。 三 中苏两国领导人个人因素与中苏关系的破裂 历史唯物论从来都强调要正确认识和评价个人在历史发展过程中的作用。在国际交往 中，领导人的个性、风格、思想等，对一国的外交活动及外交政策的制定，无疑具有重 要影响。在分析中苏关系恶化原因时，毛泽东与斯大林、赫鲁晓夫等中苏领导人的个人 因素，成为学者们探讨的又一个重要方面。 杨奎松在《毛泽东苏联观变化原因剖析》(作者提交1996年1月“冷战在亚洲”香港国 际学术讨论会的论文)一文中认为，中苏两国领袖在革命理念上的歧异是中苏关系走向 破裂的根本原因。“在中苏两党反目成仇，双方关系发生令人难以置信的根本改变的过 程中，两国党的领袖的作用在某些方面具有决定性”。文章以毛泽东苏联观的变化为线 索去剖析问题，以历史上的恩怨、毛泽东独特个性的作用、民族利益上的矛盾和革命理 念上的歧异，论述了中苏关系的演变过程. 骆晓会认为，“导致中苏关系恶化的关键因素是两国领袖个人(毛泽东与赫鲁晓夫)之 间的各种矛盾、差异与利害冲突。”认为肯定领导者个人因素在一个相对短暂的历史进 程中可起关键作用或决定作用，并不违背唯物史观的根本原则。而两国领导人的矛盾、 差异与利害冲突，“表现最突出的是毛泽东与赫鲁晓夫各自国内政治斗争的利益与需要 完全是相互背离的。”认为赫鲁晓夫执政后，开始调整斯大林时期的内外政策，以反个 人崇拜来树立自己的威望，巩固自己的权力和地位。而此时的毛泽东，一是由于1958年 大跃进受挫遭到党内外广泛批评，自感越来越孤立，“提出了要区分‘两种个人崇拜’ 的问题，试图以此重塑自己的权威”；二是毛泽东更为担心和警惕有人在他身后作赫鲁 晓夫那样的秘密报告。“这种背离使他们既不顾整个国际共产主义运动的大局，也不去 考虑什么国家利益，从而造成两个社会主义大国关系的破裂，并导致整个社会主义阵营 的瓦解。”在国际上，与毛泽东对斯大林个人表示尊敬、对斯大林在国际共运中的领袖 地位没有丝毫疑问不同，毛泽东对赫鲁晓夫则看不起，对赫鲁晓夫等苏联领导人有意无 意中流露出来的老子党、老大哥的思维定势与优越感则不能忍受。并认为，“毛泽东与 赫鲁晓夫的对立并导致中苏关系的恶化，还与这两位领袖性格的某些异同有直接与间接 的关系。” 李丹慧认为，中苏最高领袖毛泽东与赫鲁晓夫对各自社会主义发展道路的探索，以及 从本国立场出发对对方探索方式的认识，是确定这一时期中苏关系走向的决定性因素。 “当双方的探索和为此而制定的政策趋同，双方的基本利益一致，相互之间还以信任为 主时，中苏关系就表现为亲密无间，或可以在求同存异中发展；而当双方的探索及政策 发生背离，双方的基本利益背离，相互间猜忌、戒备胜过信任时，中苏关系也即转为冷 淡，乃至趋向分裂。” 四 “冷战思维”对中苏关系的影响 40多年的“冷战”对战后国际关系产生了重要的影响，中苏关系亦不例外。罗珍、朱 玉文认为，“‘冷战思维’的安全模式是苏联想控制中国的内外政策并导致中苏关系曲 折发展的关键，而中国未能及时摆脱‘冷战思维’安全观也是原因之一。”认为50 年代末期中苏关于“长波电台”、“共同舰队”的争论，赫鲁晓夫对中国炮击金门、马 祖的指责，苏联就中印边界冲突所持的中立立场，都是在“冷战思维”支配下，苏联领 导人从苏联的全球战略需要出发，对中国的内政、外交进行指责。中国虽拒绝了苏联的 无理要求，但并未走出“冷战思维”的巢穴。 五 中苏关系破裂是多种因素互动的结果 无疑，中苏关系的恶化是多种因素综合作用的结果，许多文章从中苏关系的多种层面 对此问题进行了分析，有些作者还提出了“互动”说。曲星认为，中苏关系恶化是双方 战略、理论与利益三个方面分歧冲突及其互动的结果。认为“新中国成立之初中苏之间 的结盟关系有着强烈的利益互求因素，即当时中苏都面临美国严重威胁的战略格局，中 国需要与苏联结盟来巩固新生的人民政权，而苏联也需要在自己周边建立一个隔离西方 威胁的安全区域。”但50年代中期美苏关系有所缓和之后，苏联面临的战略任务与中国 面临的战略任务发生了明显的差异。赫鲁晓夫要缓和与美国的关系谋求美苏合作，需要 中国加以配合来营造与美国缓和的气氛；但中国要解放台湾，对美国及蒋介石在东南沿 海的挑衅要反击，这无疑有悖于苏联创造缓和气氛的构想。中国希望加强自身的军事力 量、特别是海空军力量，对付美国的威胁；但苏联却需要中国裁军，由苏联通过中苏盟 约和华沙条约提供保护。“由于苏联醉心于与美国的缓和，决心要把中国外交纳入苏联 全球轨道，又丝毫不考虑中国的战略需求和民族利益，中国对苏联外交新战略所依据的 理论非常自然地就产生了不同看法”，使中苏两党意识形态争论升级，并且展开了公开 大论战。中苏两党之间的大论战不仅使它们之间的分歧得不到弥合，反而越来越大，最 终两个执政党之间的关系恶化。中苏两党之间的关系恶化，“不可避免的对国家关系产 生了消极的、甚至是破坏性的影响。中苏从盟友演变为潜在敌人，正是这种利益冲突与 理论分歧恶性互动的结果。” 孙其明从国家利益、意识形态两方面分别著文，认为中苏关系破裂，是国家利益冲突 和意识形态分歧相互交织、相互作用的结果。骆晓会也从国家利益、意识形态以及领导 者个人因素三个方面，分别著文分析了对中苏关系的影响，认为50年代末60年代初中苏 关系的恶化，“是许多因素累积并相互促进、交互影响下造成的。”而若非要从这 些因素中找出一个关键因素，那就是领袖个人因素。 总之，50年代末、60年代初中苏两党、两国关系的恶化，是许多复杂因素综合作用的 结果：历史上的恩怨和现实的冲突；国家战略利益的矛盾和意识形态分歧；社会背景与 个人因素等等。我相信，随着有关档案的全面开放、解秘，对中苏关系恶化原因的研究 将更加深刻和全面。而且，对这一段历史的研究，将有助于21世纪中俄友好睦邻关系的进一步发展。
在新的时期，旅游市场呈现出了新的特点，应该认真分析此类消费特征与未来发展趋势，在日益竞争激烈的市场中获得优先地方。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!
《高校学生旅游市场营销策略分析》
【摘要】本文以高校学生作为研究物件，分析与其相关的旅游市场营销策略问题。首先在市场经济体制的背景下，对高校学生旅游需求进行了简要概述;主要介绍了目标市场方面的出游动机、经济来源、消费构成、出游时间;进一步讨论了细分市场下的可操作性;并且以此为基础，从产业化、服务、营销手段、创新方法等多个角度对营销策略进行了说明。希望能够通过本文初步论述可以引起更多的关注，为其提供一些有价值的资讯，作为参考及推动该市场的成熟与发展。
【关键词】高校 学生旅游 市场营销 策略
由于中国经济的大力发展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放开前的独生子女较多，学生的基本条件相对较好;另一方面，现阶段的高校学生创业、 *** 等，也为其增加了经济来源;尤其是在社会开放性越来越大、活动范围不断拓展的情况下，高校学生敢于尝试新事物与体验生活，并想透过旅游开阔眼界等，所以，形成了一个独特的高校学生旅游消费群体;高校扩招政策也在推动高等教育的同时，更是拉动了该领域的发展，因此，应该针对目前高校旅游市场的新特点，分析更为有效的市场营销策略。
一、高校学生旅游需求简述
高校学生的旅游动机主要是自我实现、满足偏好、半价优惠、交友、减轻学生压力、体验时尚等;大多学生主要依靠校园活动、旅行社宣传、网路、朋友组织完成获得资讯，设定旅游目标;从行程方面看，多以节假日居多。目前的市场已经有诸多企业进入，但主要是处于不完善的阶段，从旅游产业与市场细分来看，还需要利用产品设计、时尚资讯获取、学生心理研究、营销手段等来共同促进其发展。
二、目标市场分析
首先，在目标市场透视方面，应该抓住家庭背景、性别、年级、不同年代学生的总体倾向、文化积淀等基本资讯;在这方面，可以利用现在的大资料方法，进行资讯收集、旅游消费范围、消费水平、网路调查或问卷调查来实现。
其次，应该以学生作为中心，分析其心理构成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范围等各种因素的影响大小。
第三，对该市场的发展现状要进行明确的认知，具体来说，该市场已经从初级的阶段发展到了过渡阶段，即是说目前的市场正处于各个企业“大显伸手”，进行产业化转型、资源整合、与创新发展的时期，市场潜力巨大。
比如，从我国高校学生旅游市场发展优势来看，潜力大、规模有待拓展、消费特征正在突显;而智慧财产权意识也在不断加强，高校学生群体更新快;但高校-旅行社间的关联度大，并未发挥出应有的市场价值;尤其是学生的认真劲、满意度等还有待旅游消费产品供应方在各方面的完善来树立口碑;关键是体验消费前景无限，正在逐渐的被学生群体所认可，所以，优势显著，有极大的可行性与可操作性。
另一方面，应该认识到作为学生群体的固有限因素，如消费能力、价格接受程度、挑剔性等;因此，劣势也依旧顽固，所以，对于各大想切此高校学生旅游市场这份“大蛋糕”的企业而言，品质化、多元化、创新性是其必走路径。
三、营销策略
首先，根据对目标市场实事求是的透视，应该认识到营销策略作为学生旅游专案开发的产业化的必要性;也就是说，要将针对高校学生群体的旅游市场作为一个整体，进行系统化的分析，通过运用工业发展路径方面的产业化思路，形成一个闭环经济，从而让营销这一环节获得更多的功能性体现，即要通过产品设计、价格、品质、高质量服务、多元与创新来增加营销的“底气”，吸引到学生的眼球，以整体性来提升部分资源整合与开发能力，进一步创造新的需求，让学生反过来更愿意去旅游。另一方面，体验式消费已经渐渐透过工业品市场向着旅游市场迁移，而旅游本身就是一种体验式消费，因此，认识到此点非常重要。营销策略的计划部署，需要坚持从其根本要素出发，结合当前消费者行为倾向，并利用这一点来达到营销的目标。
其次，营销手段多样化;具体而言，需要采用诸如拉网式策略，将网路营销、人员促销、销售促进等进行综合应用;比如，建立会员制度与积分制度，进行价格优惠;引入学生代理、学生组织进行团体、个人促销;将工业品中的分销模式与渠道销售方法合理的引入到高校学生旅游市场;最重要的是网路营销，即需要通过电脑、手机两大途径，结合学生上网习惯，更为创新的去建立新的入口网站与网页，通过个人订购、团购等实现营销;另一个就是借助网路、微信等社交平台，可以建立起资料库，不断的收集资料、分析资料，完成预测，更好的为专案开发、产品设计等提供可靠依据。
第三，服务意识要强，服务要求全面、及时;比如，预定快捷、便利，资讯完整，产品组合灵活，互动性强，能够实现资讯反馈与及时处理，做到善始善终。在导游方面，应该针对大学生的特点与需求，来制定细致的培训计划，让导游能够在知识方面、组织能力方面、亲和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以满足市场细分的各项基础。
第四，针对高校学生旅游市场营销方面的策略，需要更多的因素融入，因为大学生这个群体，主要体现在人生的理想-现实磨合期，有一半出于理想，有一半来自现实;所以，真正要做好这个市场，就需要一些营销的艺术性、有需要在营销中做出实际的优惠;进一步讲，这个市场的开发，需要旅游企业走出俗套，不断创新，稳扎稳打，将地基打在现实的基础之上;具体来说，应该将营销提升到另一个层次，充分调动起“学生”这个要素，如通过举办创意大赛、网路征求旅游产品创意等具体活动，让学生在旅游前就参与到其中，从现阶段的发展情况分析，既有利于市场开发，又可以更好的价低营销成本，获得多方面的利益。
四、结束语
总而言之，在新的时期，高校学生旅游市场也呈现出了新的特点，应该认真分析此类消费特征与未来发展趋势，在日益竞争激烈的市场中获得优先地方;因此，开发新的专案、延伸旧有专案、提高服务水平，通过设计一些符合学生心理需求与倾向的产品，以及利用旅游产业化的思路开启更为完善的市场化运营;将营销与整个产业结合起来，以资源整合的优势提升开发能力，不断在高校学生旅游市场中占有更多的份额。
作者简介：章碧芸1996-，女，浙江海宁人，浙江旅游职业学院，研究方向：营销策划。
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[摘要] 旅游景点的价格是旅游者最敏感的问题，景点如何定价直接影响到旅游者的消费选择。旅游景点的公益性特点决定了旅游景点类的旅游资源的门票定价最终将会采用公益性定价方法，国内外的成功案例证明公益性定价法是可行的，并且是将来旅游景点类旅游产品定价方法的趋势。 [关键词] 旅游景点 公益性定价策略 探析 一、公益性定价法的含义 公益性定价是指产品的定价应该考虑到大多数社会公众的利益，以一种较为合理的价格销售产品的定价方法。公益性定价不以盈利为目的，是以社会效益为重的一种定价方法。旅游景点的公益性定价的重要依据是旅游资源的公益性特点，公正合理的价格更容易发挥旅游景点的公益性，最终实现资源共享、还景与民、让利于民。 二、公益性定价的可行性分析 1.旅游景点的公益性特点决定了旅游景点类的旅游资源的门票定价最终将会采用公益性定价方法 从根本上说，旅游景点属于公共资源，所有权本属于国家，使用权属于全民共有，是人类共同的财富，人人都有权利欣赏自己土地上的美景。我们允许景点收门票，但收费只是为了维持景区的正常运转，景点的真正价值是成为大众化的休闲场所，而不是成为部分人牟利的工具。旅游景点是一种公益性的旅游资源，正是这种属性决定公益性定价方法是这类产品的科学的定价方法。 2.公益性定价有利于旅游企业及所在地的宣传和促销 从营销学的角度分析，低价策略可以实现薄利多销，可以吸引更多的消费者前来消费，并且可以带动其它商品的销售。旅游业是一种综合性较强的行业，景点的门票收入只是旅游收入的极小的一部分。旅游业对国民经济和地方经济的重要贡献不在于门票经济，而在于它的联动效应和拉动作用，它可以带动其他产业形式的共同发展。 门票如门槛，过高的票价成为景区及其所在地与外界沟通的障碍或阻力。高票价在短时间内也许会给景区带来较好的经济收益，但在长时间内会制约其可持续发展能力，更会降低它的辐射和带动作用，会对所在地区整个经济的发展带来负面影响。而公益性定价也许会牺牲景区的暂时利益，但对所在地经济的综合平衡、长期发展会产生积极作用。 某些专家认为，景点的效用应定位于“招牌”、“广告”，扮演“梧桐树”的角色，其作用在于吸引。通过营造良好的环境，吸引更多的人流、物流和资金流，从而推动经济的全面发展。随着社会的发展，在旅游六要素中，“游”应该成为其它五要素的“促销员”，即通过满足游客“游”的需求，带动旅游者在旅游目的地的“吃”、“住”、“行”、“购”、“娱”方面的消费。 众所周知，西湖也经历了从收门票到免门票的发展过程，但是西湖的免票并没有拉杭州旅游收入的“后腿”，反而吸引来广大游客，给餐饮、住宿、商贸、交通等相关行业带来了巨大的商机。根据杭州市统计局和杭州市旅委联合统计，实施免费的头一年，即2004年，杭州市的旅游总收入比去年增加了120亿元！而且，2004年杭州接待的入境旅游者人数、国内旅游者人数以及日本游客人数，均超过了历史上的年度最高水平。免费西湖策略使游客量及消费水平都大大增长。 一位研究旅游业持续发展的专家也表示赞同：“景点是旅游产业的吸引点，‘吃住行游购娱’是综合收入的扩大面。门票价格持续攀高，想做大旅游市场的难度会更大。” 事实证明，旅游经济不是门票经济，实行免费或低票价未必就赔钱。 3.公益性定价是顺应民生的需要 公益性定价可以实现还景于民，有利于社会的和谐发展，可以促进和谐社会的建设。博物馆、科技馆、展览馆、公园、花园、世界遗产等类景点具有公共属性，属于全民所有，这类景区的经营应该以公益性经营为主，应该以社会效益为主。特别是世界文化遗产类的旅游景点，它是人类的稀缺的、具有垄断性的资源，而很多资源包括山、水、文化遗产等都是属于全体国人，并不隶属于某企业或个人。其次，由于景区开发中有很多启动资金、宣传资金来自当地政府财政，而财政的钱是纳税人的钱，可以说，景区具有公益化的色彩，这也决定了景区门票不可能是纯市场行为。旅游景区具有教育的功能，对这类景点实行公益性定价有利于发挥景点的教育功能。 4.可以调节市场供求关系，利于缓解旅游的季节性和不稳定性
浅析我国旅游市场营销发展趋势一、旅游市场营销含义 市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。企业的经营导向经历了生产观念导向、产品观念导向、推销观念导向、营销观念导向、社会营销观念导向五个阶段渐次递进的演变过程。 旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销研究的出发点是旅游市场需要，研究的目的是获取效益。可见，旅游市场营销是获得效益的重要环节，对发展旅游事业起到重大作用。 二、旅游市场营销发展现状 我国作为世界旅游资源第一国，拥有着世界最大的国内旅游市场，并且2020年将成为世界最大目的地国。在这种供需双向互动下，促进了我国旅游业市场的消费需求量不断增加，国民出境旅游又有很大的发展空间，尤其是带薪假期的延长使人们拥有更多的闲暇时间，以及人均收入的增长使人们有更多的“可自由支配的收入”，这些都为我国国民创造更多出游的条件和机会。同时，随着我国旅游业的逐步发展，人们外出旅游次数的增加，人们在旅游方面的消费变得理性化、个性化、多样化。然而，在此蓬勃发展的旅游市场下，我国的旅游市场营销存在着一些问题，诸如营销中盲目进行削价竞争，营销策略科技含量不高，不注重售后服务、不能形成良好客户关系，以及法制意识淡薄等问题。因此我国的旅游业要形成强有力的市场竞争力，必须灵活运用目的地整合营销（IMC）理念，改变营销的思考重心，由4PS（产品、价格、促销、渠道）转向4CS（顾客、成本、方便、沟通），建立一种由外向内的营销策划模式，做好市场营销。尤其在奥运的到来为我国旅游业和旅游市场营销到来了更大的机遇，至此良机时，我国旅游市场营销将更加科学、健康、快速、持续的发展。 三、未来旅游市场营销发展趋势 （一）加快发展旅游网络营销 1．大力发展网络营销。随着网络与电子商务的迅速发展，旅游业市场竞争日益激烈和营销策略的多样化，旅游业也积极改变陈旧观念，挤身于网络营销的大潮之中。旅游业网络营销是利用电子网络这一载体的营销活动，是利用互联网，对旅游市场进行更有效的细分和目标定位，对分销、渠道、产品的定价、服务、产品理念进行更为有效的规划和实施，创造满足旅游者与旅游产品销售者之间的交易。 旅游业发展网络营销具有产品和网络两大优势：一是旅游产品是一种特殊的服务产品，具有生产消费同步、远距离异地消费、消费者无法对产品预先感知等特性，成为最宜于网上查询、浏览、购买的产品类型之一；二是网络拥有丰富信息源和传递速递快、覆盖面广、自主性强、反应及时、营运方式更合理等优势，可以有效地降低产品生产、营销、销售成本，节约顾客精力、时间、资金成本。由此我们可以看到大力发展网络营销是旅游市场营销模式的必然趋势之一，尤其是在我国申奥成功后，奥运带来的巨大市场为旅游网络营销带来一个难得的机遇。 2．网络营销和传统营销需要紧密结合。从发展趋势来看，网络营销的实施是必然的，但不可否认的是目前我国网络营销仍处于较低阶段，存在着信息源真实性和更新速度、网络安全等诸多问题，致使旅游网络营销还不能完全发挥其优势，成为制约我国旅游市场营销发展的瓶颈。在此转变时期，只有把网络营销和传统营销紧密结合，扬长避短，才能更好、更快、更有效率地满足顾客需要，更好地发展旅游市场营销，从而促进旅游市场的繁荣兴旺。 （二）加强绿色营销促进旅游业可持续发展 随着全球环境保护意识的增强，世界各国都在实施可持续发展战略，强调经济发展应与环境保护相协调，人们都开始追求更加环保和可持续发展的绿色消费和绿色营销。所谓绿色营销是指企业以环境保护为经营指导思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销策略。它要求企业在经营中贯彻自身利益、消费者利益和环境利益相结合的原则。 旅游业“它是个资源型产业，有赖于自然的馈赠和社会遗产”，但在现实发展中，旅游业是“无烟产业”已受到质疑，“旅游者带走的只有照片，留下的只有脚印”，随着旅游业的推进，世界有太多精美如画但很敏感的环境受到破坏，而且问题变得越来越复杂，这些有损环境资源现象，直接影响到旅游业本身的发展。因此我国旅游业必须要走可持续发展道路，必须加强绿色营销。首先，树立以资源价值观为中心的绿色营销观念。其次，确定绿色营销目标。再次，树立绿色营销组合战略。旅游业在确立绿色营销观念和目标的基础上，在旅游产品的设计、价格、包装、分销、促销和销售服务等各个环节上始终贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。最后，开展绿色认证。从1993年起，国际标准化组织制定了一系列环境管理国际标准（ISO14000），极大地推动旅游业绿色营销的发展。比如我国浙江省、山东省开展的创建“绿色饭店”活动以及武夷山景区实施的ISO14000认证，为旅游业的绿色营销注入了新的内容。 加强开展绿色旅游营销，是使旅游业真正成为与环境友好、和谐的产业，是符合旅游者回归大自然、爱护旅游生态环境的潮流，是走旅游业 可持续发展道路，是一条极富生命力的营销策略。 （三）深度挖掘旅游文化内涵，开展旅游品牌营销 现代企业越来越重视品牌的建设，以品牌为核心进行营销也成为现代企业竞争的核心。品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。 我国旅游业品牌建设的的精髓应在于悠久的历史和厚重的文化，但目前我国旅游业的品牌营销对旅游产品的文化内涵挖掘还远远不够，致使旅游产品的生命周期不能有效延长。因此，必须首先深度挖掘旅游文化内涵，才能使旅游产品利于不败之地。比如，河南开封的清明上河园主题公园，是宋代著名画家张择端《清明上河图》的再现，这个主题公园正是因为很好地挖掘了历史文化的内涵，在全国主题公园旅游处于低谷的情况下，它却能以年均效益1，500万元以上的规模发展。同时，要注意“深度”挖掘是一个循序渐进的过程，又是一个需要不断融入创新因素的过程，不是一成不变的在原有基础的延续。其次在深度挖掘旅游文化内涵的基础上开发设计的旅游产品要走品牌化道路，要塑造和传播品牌形象，这是品牌营销的主要任务。依据我国旅游文化，策划具有中国特色的品牌形象，赋予旅游产品品牌强大的生命力，然后根据成功地塑造品牌目标形象的要求、目标市场状况以及自身的综合条件等各种因素，科学、合理地选择和组合传播的方式，所选择和组合的传播方式要能够全面、准确、直观地表现出品牌的目标形象特点来，同时也要充分考虑到企业自身经济条件，要注意对投入与产出效益的研究，尽量花最少的钱而取得最大的效果。另外，旅游公共部门（政府及各旅游行政部门）也要发挥一定的作用，在营销方面主要集中于对地区、省和全国的整体性促销上，从而带动旅游业有序健康的发展。