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黄色的水稻梗、成群的芦花鸡、鱼池和荷花池让这个被绿色栅栏围着的一百多亩水稻田显得很温馨，据说，十月份水稻收割的时候，这里更美。这就是济南市唯一一块有机水稻种植基地——— 吴家堡有机大米生态园。基地负责人刘宪政指着满地的稻梗说：“这些有机水稻虽然产量有限，但价格确实很高！”奢氏2800优质大米系列选用拉林河流域绿色食品生产基地生产的优质水稻经科学加工而成，不仅米粒晶莹剔透，而且营养丰富，含多种有益人体健康的矿物质，微量元素和维生素，并且支链淀粉含量高。煮熟后油光发润，香甜绵软，口感颇香，剩饭不回生，是食用馈赠之佳品。五常奢氏2800大米是黑龙江五常市中之道一种稻花香水稻生产的大米。是农科院最研制出的新品种，非转基因大米，获得国家专利的好吃放心大米.五常奢氏2800大米是黑龙江粳稻的一种，香米，水稻秧苗散发一种香气，大米也非常香，做饭是会散发特色的清香，所以该种大米享誉全国，是目前最高档的大米之一。种植区域：五常市龙凤山、民乐乡、营城子乡等区域五常奢氏2800大米普通大米16倍的价格有机大米的价格怎么个高法？在各大市场和超市，可以看到一些有机蔬菜的身影，却根本看不到有机大米的踪影。记者在绿色有机超市看到，一斤有机大米最便宜的17元，最贵的56元，而且都是东北或者其他省市的。如果不了解有机大米背后的故事，消费者显然无法接受这样的价格。据了解，有机产品价格居高不下，主要在于其昂贵的生产成本和低产量。由于有机产品强调“天然性”，因此在生产过程中尽可能减少了机械的使用，所需的劳动力成本自然大大增加。另外，由于在整个生产过程中不能使用任何的人工添加化肥、农药等，所以其产量也比较低。不仅如此，在加工过程中，其所耗费的成本也不菲。正是由于低产量、高成本的限制，使有机产品在整个食品行业的市场份额中所占的比例非常小。济南市农业技术推广站站长、水稻首席专家孙礼文说，普通大米从播种到收获最少要施化肥三次。在插秧前整地时每亩要施入大量的混合肥，插秧后10～15天施入尿素，插秧后35～40天再施孕穗肥。除此之外，还需要除草剂、防虫剂，甚至是生长激素来保证一般水稻的生长，只有这样，才能每年都有所增产，进而达到农户的心理要求。如果用有机的方式种植水稻，完全不能使用任何化学合成的肥料、农药、生长激素等，连拔草也只能依靠人工，不能使用任何化学除草剂。显然，在成本、规模方面与常规农业差距甚远的有机蔬菜，价格自然无法与普通食品保持一致。敢卖出如此价格，“纯天然、无污染”无疑是有机食品的最大卖点。其实，在国内，有机食品和普通食品之间还有两个阶梯——— —— 绿色食品和无公害食品，其最大的区别在于绿色和无公害食品都允许有限使用农药、化肥、激素等人工合成物质，并且不禁止使用基因工程技术，这在有机食品领域则完全被禁止。这就构成了一个金字塔，最上面的是有机食品，处于中间层的绿色食品被看做是无公害食品向有机食品的过渡，在售价上也是递减的。稀有的有机稻田实际上，有机食品其实不是什么新鲜事物，国内的有机食品市场早就已经开启。截至2007年，有24%的中国可耕地用于种植获得无公害认证的农产品，相比之下，有机农田的面积少之又少，不超过230万公顷，这一数据中还包括了经过转换和野生采集的面积。打算进军有机食品产业，首先要过的就是“土地关”。国内很少有现成的可耕种有机粮食的土地。按照有关要求，耕种有机食品的土地，其农药、重金属残留必须达标。孙礼文站长告诉记者，国内绝大部分已开垦的土地都被化肥、农药污染了，完全降解需要3年时间，所以有机蔬菜不是想种就可以随时种的。绿之风有机农场2008年年通过检测，目前还处在三年有机转换期最后一年，严格地说2011年出产的大米才是真正拿到有机认证的有机大米。有机大米不仅土地稀有，而且产量也能用稀有形容。刘宪政总经理告诉记者，普通水稻一亩产量能达到500～600公斤，而有机水稻怕虫害，而且生长缓慢，一般亩产量也就200～300公斤。也就是说，这一百多亩有机农田也就能产2万多公斤有机大米。“就这点大米，实在不能进超市，进了超市根本没卖几天就没有了。”防虫的“有机模式”“一株开花香满坡，一家煮饭香满庄”，这是人们曾经对黄河岸边的济南吴家堡大米的赞誉。随着化肥的使用，过度追求产量，造成吴家堡大米大不如前。据说，自从有机水稻基地建成，不适用化肥和农药之后，大量的水鸟也飞来这里。在这里，鸭子大有用武之地。吴家堡有机大米生态种植的重要一环——— —— 鸭稻同养。“这些鸭子在田间不吃禾苗，它们只吃虫子和浮萍。我们‘鸭稻同养’主要是要消灭害虫，它们来来回回在田间走，还起到了松土的作用，鸭粪也是有机肥料。”基地负责人刘宪政表示，“因为我们这是有机大米，一定不能用化肥和农药，所以我们用‘鸭稻同养’这种生态方式和太阳能诱虫灯和黏虫板等来捉虫，有时也用人工。用诱虫灯诱到的虫，还能喂鸡喂鹅，这也是一种生态循环养殖方式。”别看刘宪政说得轻松，其实种植过程的艰辛也是事先很难预料的，用“摸着石头过河”来形容并不为过。58岁的吴家堡农民潘景志告诉记者，一旦出虫害，有机基地就是重灾区。不能使用化学杀虫剂，有机农场相比之下损失比较大。没办法就采用灭虫灯，安装绿板和黄板。杀虫方式类似“飞蛾扑火”的原理，“杀死的虫子多得用铁锹撮。”还是不行，就人工捉虫，捉虫对于普通地块不是问题，可对于“有机模式”就是大问题，人工方式成本高出几十倍。有机大米识别有标志消费水平制约了有机大米摆上餐桌，而观念上的陌生是有机食品不叫座的另一个因素。记者发现，几乎所有消费者对有机食品都没有清晰的概念，部分业内人士也是如此。有机食品标志由认证机构统一对生产企业发放，其规格有直径10毫米、直径20毫米、直径30毫米和直径60毫米4种，根据企业实际需要向认证机构申请，认证机构核实后发放，每年还会审核。据了解，“中国有机产品标志”的主要图案由三部分组成，即外围的圆形、中间的种子图形及其周围的环形线条，市民购买时可以根据标志来辨别，以防误购。【编后】 追求粮食产量而一味地添加化肥、农药乃至生长激素；产量上去了，人的健康却受损了。于是，又开始高成本生产有限的有机作物，这是一个耐人寻味的过程，值得我们反思！有机产品是完全不使用任何人工合成的化肥、农药、激素、添加剂和基因改造技术，并经有关颁证机构检测检查确认为纯天然、无污染、安全、营养类食品。国内市场销售的有机产品主要有蔬菜、粮食、肉禽、水产品、水果、茶叶、蜂蜜等。绿色食品在中国是对具有无污染的安全、优质、营养类食品的总称。是指按特定生产方式生产，并经国家有关的专门机构认定，准许使用绿色食品标志的无污染、无公害、安全、优质、营养型的食品。无公害农产品要求产品的产地、生产加工技术和产品质量、包装等满足无污染、安全，其化学合成物含量符合国家标准。无公害农产品是保证人们对食品质量安全最基本的需要，是最基本的市场准入条件，普通食品都应达到这一要求。
农资产品营销管理论文
一、泰州地区农业种植概况
泰州市地处江苏省中部，长江沿岸，南北间距150多公里，南部沿江地区，中部多沙地区，北部为里下河地区，土地总面积5797平方公里。农业耕地近500万亩，只占农业用地的55%，作物种植主要有水稻约300万亩，小麦300多万亩，油菜50多万亩，大、元麦10多万亩，对于农资产品的需求量相当可观，且品种需求相对单一，集中。
二、泰州地区农资市场经营现状
1、经营模式陈旧，营销渠道狭窄
广大农民是农资产品的主要消费者，地处广大农村，消费人口众多，散居在不同的地域，消费基本以户为单位，每户人家只有1到几亩地不等，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植作出消费决定，这些特点是其他任何产品所不具有的。泰州地区现在农资产品的营销依然停留在传统的销售模式上，各市、区、县以一至两家主要批发商集中组织货源，分两条主渠道——农业推广部门和供销部门分销，再由乡村为终端供应到农民手中。长期的市场经济行为对农民的消费习惯也产生了重要的影响，买方市场的形成加剧了营销渠道的竞争程度；供销社体系农村阵营的逐渐瓦解，生产企业参与流通，民营企业、个体户日趋活跃，交通、通讯等公共基础设施的发展，共同促进了以县级或乡镇为中心的农资交易市场的形成，改变了农资竞争的格局和农资流通渠道的固有模式，渠道零售终端在农资流通体系中的作用日渐明显。
2、农资网点多，专业技术服务缺乏
农资是与农业生产和再生产有关，包括农药、化肥、种子、小型农机具、农膜、饲料等六大类在内的农用产品，具有品种多、规格多、占地大、不易陈列码放、技术含量高、季节性强、地域性强、售后服务困难、产地不一等特点。但农业市场非常庞大，有着自身的独特性和发展规律。农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的。尽管反季节生产有了很大的发展，但是仍然不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性，对土肥条件的要求也根据生长期的不同而不同。这些导致了农资产品购买的集中性，而且往往购买的时间只有短短的几天时间，过了这个季节只有等待来年。由于农民受教育程度低，而且农资使用的技术性要求又比较高，仅凭阅读使用说明和产品标签是不能有效解决这个需求的，因为毕竟这些资料不能涵盖农业技术的方方面面。所以农资，尤其新型农资需要一个相对较长的推广期。而且在农资的使用中，如使用不当，不仅无法取得良好的效果，甚至可能对农作物本身造成危害，造成使用者经济上更大的损失。全泰州市有一定规模的农资批发网点就有20多家，另售网点有300多处，虽然农民购买农资比较方便，但对所购买的产品性能，使用方法都缺乏了解，只听销售商的推荐，得不到具体的技术指导，从而出现操作失误，农民蒙受损失。
3、价格竞争激烈，从而使一些劣质或含量不足的产品流向市场
农产品价格影响的是农民对来年市场价格预期和信心，从而影响本年度的投资力度。通过市场调查，发现农民更倾向于在经济作物上加大投入，比如，烟草、药材、茶树、花卉、草坪、蔬菜等作物，而对非经济作物则限制投入，如玉米、稻谷、大豆等。 由于分销网络是以个体经营户为主，产品的价格竞争仍然是市场竞争的主要手段，为了追求扩大市场，降价促销是一些农资生产商的主要手段，为了降低产品成本，一些生产商不得不使用减低含量，或以次充好手段或零售商减量销售，而使其销售的产品不能正常发挥效能，甚至引起负面影响。农资行业做市场的老三篇是：广告开路，铺货赠物，价格绝杀。营销人员的主要工作就是铺货、收款和喝酒。农资企业大多在风雨飘摇中生存，年头好时，撞大运似的赚一点，怎么赚的，不知道！年头不好，运气差时就亏一些，如何亏的，不管它！企业的业绩全凭运气决定，很少有运作的成分。而且低水平的价格战及风险极大的盲目铺货，打得小企业散架，大的也摇摇欲坠，行业水平的跃进得不到成本的支撑。
4、种子公司大多实行了改制
除了靖江、姜堰两市供种相对统一，品种相对单一，其他县市区种子市场就相对放开，供货渠道复杂，供应品种比较混乱，售后服务也参差不齐，每年都会出现因为种子质量出现问题形成一些社会的不稳定因素存在。农村因为地处偏僻，交通、通信相对落后，限制了市场信息的流通，导致大量的市场信息无法到达农们手中、指导农业生产和农业消费，从而使农民对产品的技术性能、品质知之甚少，使用成本增加。农资产品的消费效果和其他产品不一样，在使用后的很长时间内才能看到效果，而且深受气候条件的影响。气候变化直接影响作物生长，病虫害的发生，农作物对水肥的需求。农民不可能在无水可浇灌的千旱天气中施肥，因而对肥料的需求降为最低；在雨季不会想到去使用杀虫剂等。这些因素直接影响了农资产品的需求量，难以定量估计来年市场的需求。
三、泰州地区农资需求趋势
1、农资使用者得购买量规模化
集结化，随着泰州地区经济开发工业企业的迅速壮大，农民大多弃农从商，从而使大量的可耕土地闲置，大面积的良田流转开发养殖业，或由有能力的种田大户大面积耕种，从而使农资产品的采购与使用发生变化，从一家一户的独立采购使用，到种田大户的批量采购，甚至集中使用，从而降低农资产品采购成本下降，提高种田的经济效益。
近几年社会上出现了一批专门从事农资批量采购的社会团体，如各类农民协会、农民经纪人、蔬菜公司、运输大户、个人等，他们一般绕过经销商，直接从生产厂家购买农资产品，具有很强的采购谈判力，规模较大者甚至可以和批发商相比；另外，中国邮政、农村信用社和一些货运公司相继开展了农资第三方物流业务，等等。这类组织在农业生产中起着重要作用，而且越是农业发达的地区，越具有生命力，往往这二者是结合在一起的，共同促进了农村市场的繁荣局面。“农业龙头企业+农民协会+农民”之所以能够成为一种最基本的新型农业发展模式，为农资流通所利用，是由于这种模式能够直接将松散的农民联系起来抵抗市场经济的冲击，加强和农民的频繁接触，而且运作成本低，农民能够以较低的价格购买到自己需要的农资产品和以保护价格销售自己的农产品，同时能够便利地得到农业技术方面的服务。这种新型运作模式，因为经营范围涉足某一地区的涉农产业链，农民从中可以获得实惠，从而有力地冲击了传统营销渠道的运作，受到越来越多的农资厂家的关注。
2、农资市场的连锁经营
农民从产品需求逐步转向服务需求。连锁经营要实行统一标识，统一产品质量，统一宣传、指导，统一配货，统一销售价格，统一售后服务。不但要产品连锁经营，技术服务也要连锁经营，要把农资产品经营提升到像一些食品连锁经营，品牌化、产权化、服务化。
3、生产商的直销经营
农资产品直销摆脱了经销商的中间利润分成，直接让利于终端客户，让利于农民。不但把产品直接销售到农民手中，还要把服务送到田头。
这些渠道成员和业务的变化，在某种程度上冲击了传统农资渠道的结构，客观上要求农资渠道进行相应调整。
4、农民越来越重视农资质量
农资的价格对购买农资的农民影响越来越少了，因为消费者注重的是农药、化肥等农资产品的内在品质和有无高效益等方面。对于品质好、有信誉的农资，农民还是愿意出高价购买的。高价位的农药和化肥销售量并不一定因价格因素而减少，相反有时候会出现供不应求的现象。目前，很多国外公司高品质、高价位的农资产品打入了国内经销商的门店和大众市场，便是很好的证明。
四、如何做好泰州地区的农资营销
1、注重创新产品的推介和广告宣传
面对农资市场供应渠道多、门类复杂的现实，农民需要了解农药、化肥、植物激素等方面的产销及发展趋势，一个好的产品或品种的投放，不能只是把经销商召集在一起，租个会场，由推广人员讲一下产品的特点和使用方法，由经销商组织推广。这种传统的推广模式已经不能适应现代农资市场的`需求。要想成功推广一个产品，必须要让产品的直接使用者知道产品的特点、性能和科学的使用方法，让他们在认知中使用，在使用中总结推广。要想做到这一点，就要有强大的宣传支撑，广告宣传是主要手段，可以通过有影响力的电视台、农业科技报等媒体，在一定的时间内反复进行宣传，让大家一看到广告就知道是什么产品，是干什么用的，性能如何，就像一听到海飞丝就知道能去头皮屑。另外，还要召开农民会，组织科技下乡，田间示范等。
2、注重品牌要与产品功效相结合
品牌的效应历来是推动产品销售的主要因素，一个好的品牌，代表着好的质量、好的服务。农资品牌也是如此，特别是农资市场放开以后，无论是注重种子、农药、化肥等农资产品，一些老的、质量过硬的品牌的农资销售量还是占优势的。目前，生产商的广告宣传渠道主要为杂志、报纸，大多数农资经销商在广告方面的花费都很少，以种子为例一般为销售额的 3%左右。调查表明，销售种子的经销商广告做得越频繁，销售量增长越多；种子广告费用超过销售额 5%的经销商，增长率是最高的；通过直接邮寄或在杂志、报纸上刊登广告的企业销售额高于平均水平；在广告中强调售后服务的经销商，销售量增长是其他强调种子价格信息等的两倍。在广告中强调售后服务，尤其能满足消费者心理的需要，他们最担心的是出了问题无人负责，理赔找不上门。因此，有远见的农资企业应将目标定位于生产高质量品牌产品，而农民放心购买和使用的主要是名特优新品种。近年来，一些外国的农资进入中国，相对国内的农资产品来说，其产品功效都大大超过国内产品，从而占领了很大的市场份额。但也有某些国外知名品牌的农资产品，由于对市场没有做好充分的适应性示范试验，其功效相当于国内产品也相差无几，但它的价格相对国内同类产品要高得多，从而销售量会大幅度下降。我们所以在推广农资产品时，既要注重品牌，更要注重产品的功效，才能提高农资产品的销售量。
3、注重做好服务创新
农民作为主要的消费对象，逐渐成为营销渠道的核心，相应地渠道竞争重心也向终端下移。渠道重心下移的主要表现是渠道结构的扁平化、渠道长度变短、渠道中间环节削减，如原来的省级经销商或地区级经销商逐渐失去市场竞争力和市场掌控能力，被市场淘汰为县级经销商。这种营销结构的变化能够帮助生产企业迅速铺货，迅速占领市场，并加强了营销的针对性，从而使生产企业更主动、更全面地控制市场和开发市场。渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业和经销商有了较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一个销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，提高渠道运作的效率，在厂、商、用户间构筑一个完整、有机、高效的网络体系，使成千上万的用户通过这个网络同厂家、商家进行信息的交流和互动。由于农村青年劳动力向城市转移，农资使用者大多文化素质较低，而农资时农业技术的载体，使用要求高，劳动强度大，这就要求农资经营者不断创新服务意识，通过各种方式做好农资产品销售过程中的优质服务，如产品示范观摩、电话预约送货上门、提供代劳服务等等，在优质服务中求发展。
4、创新销售渠道，注重终端服务
摆脱传统的销售模式，摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道。渠道的设计与建立不仅应该适应目前的竞争环境，而且应该考虑到竞争环境的变化趋势，因为渠道的建立与培植，相对于营销组合的其他要素而言，需要长得多的时间，如果说，促销战、价格战属于战术范畴的话，那么，渠道的竞争则是战略的问题。近些年由于计算机和通信技术的发展和普及，市场营销的理论和实践发生了很多变化，很多长期以来为人们所熟悉和认同的做法被改变。但无论经济环境和技术条件如何变化，渠道所承担的综合生产商和最终消费者之间空间及信息差距的职能将长久地持续下去，商品总要从生产商通过渠道流通到消费者手中。所以，渠道作为价值链系统的必不可少的一环对于企业核心能力的产生和维系都将发挥重要的作用，这就使由于营销渠道所带来的核心能力很难被替代，渠道的选择与管理己不仅仅作为管理的职能与日常的运作，而是作为企业获取竞争优势的一个重要环节，而高效运作的渠道网络系统将成为未来企业竞争战略资源。由于泰州地区农资经营模式陈旧，营销渠道狭窄，农资网点多而散，要提高泰州地区农资产品的销量，摸索出一条适应泰州市场的农资销售渠道是必由之路。销售渠道的创新要以产品功效优先、服务至上为基础，立足于受惠于民、提高生产效益。想在激烈竞争的农资市场中胜出，营销策略必须具有独到之处。对连锁经营、直销经营和网络经营等模式进行探索，充分发挥终端与农资使用者的沟通，走出一条泰州农资营销之路。
应从农民意见建议和种植情况入手。
1、可以写水稻怎么种植，种植的注意事项，种植的季节。
2、写水稻种植的重要性，科研性以及群众对种植水稻的看法观点。
论文定义:
古典文学常见论文一词，谓交谈辞章或交流思想。当代，论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。
（1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。
（2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容：
a.提出问题-论点；
b.分析问题-论据和论证；
c.解决问题-论证
以哪个市为主的了
全渠道零售业务信息系统能力框架构建论文
在日常学习和工作中，大家或多或少都会接触过论文吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的全渠道零售业务信息系统能力框架构建论文，希望对大家有所帮助。
摘要：
在新零售发展境遇下，零售商全渠道管理势在必行，零售商应当同时整合线上与线下渠道资源，以增强顾客的跨渠道体验。实际上，信息技术是推动全渠道协同管理的基础，本文基于信息系统分析了全渠道能力框架，信息系统能力框架为零售决策者提供了全方位管理时应该考虑的能力领域的概述，有助于根据组织的个人情况制定，优先考虑和定制框架内的内部能力、外部能力与跨越能力，并可以作为推导各自实施路线图和全方位渠道措施的起点，从而构建有效决策。
关键词：
新零售；全渠道管理；全渠道融合；智能零售；
一、引言
2016年的“双11”网络购物节，阿里巴巴首次提出了“新零售”的概念，新零售意即以互联网大数据和智能硬件来重新构建零售产业的业态形式，在此之后，零售渠道的顾客触点增多，边界开始模糊，市场出现了诸多细分场景化的零售业态(杜睿云、蒋侃，2017)，比如友宝在地铁站创建了智能售货机，乘客通过智能手机扫描自动售货机的二维码下订单；AmazonGO的无人零售店通过机器视觉来识别顾客，并在顾客离开店铺时自动处理付款，而无需手动互动(Grewal等，2017)；拼多多将电商体验与社交活动结合在一起，产品可以由用户亲友帮助砍价，并且所有点击页面的用户都有机会获取邀请他人帮助自己砍价的机会。全渠道零售能为零售商和顾客提供各种好处，包括提高运营效率(Oh等，2012)、增加销售额(Cao和Li，2015)、改善顾客体验(Herhausen等，2015)、提高忠诚度(VanBaal，2014)和增强顾客信任(Cao和Li，2015)。
顾客们越来越期望随时随地使用零售，并为所有零售渠道和接触点提供一致体验(江欣，2017)，许多顾客同时交叉使用线上与线下渠道进行购物(马慧敏，2017)。例如，实体店内的顾客做出购买决定之前，经常使用智能手机收集额外信息，促使诸多零售商在店内提供免费wifi，而在网上购买产品的顾客往往期望能够在实体店中也能购买(施蕾，2014)。因此，零售商不仅试图在其渠道组合中添加新的数字渠道和接触点，而且还要将其全部整合到全渠道零售的无缝体验中。
毫无疑问，数字技术在零售业向全渠道零售转型中发挥了重要作用(王剑，2018)。随着信息技术的进一步发展，增强顾客与零售商之间的互动，Piotrowicz和Cuthbertson(2014)以及Gu和Tayi(2017)强调了信息系统在支持全渠道零售中的作用。目前研究尚未系统确定零售商必须开发哪些信息系统能力以在全渠道环境中取得成功，而本文提出全渠道零售业务信息系统能力框架，以期望对我国零售业全渠道转型提供一些可行性意见。
二、理论背景
(一)零售渠道的演进
在零售业初期，零售商将实体店作为单一分销渠道(齐永智、张梦霞，2015)。因此，顾客不得不进入实体店购物。随着时间的推移，零售商开始扩大渠道组合，并通过电话等其他渠道提供服务，直到近年来通过数字渠道，顾客可以通过不同渠道购买产品，例如B2C电子商务、O2O电子商务或社交营销解决方案。在大多数传统渠道中，零售商与消费者之间的沟通是单向的(Mohr和Nevin，1990)，而数字渠道促进了双向沟通。智能手机和平板电脑的出现也使零售商能够融入其顾客日常生活中(Rosemann，2014)。
随着互联网的普及和数字渠道的出现，零售业在过去二十年中发生了很大变化(Verhoef等，2015)。在过去二十年中，渠道主要被视为分销渠道，研究人员专注于确定每种产品类型分销渠道的适当组合(Black等，2002)。从更广泛的意义上讲，渠道充当分销渠道或沟通渠道，其可以被描述为零售商的联络点或与顾客互动的媒介(Neslin等，2006)。基于先前的研究，本文将渠道视为零售商与顾客之间的沟通渠道(Hosseini等，2015)。因此，渠道可以被分类为线下渠道(实体店)、在线渠道(在线商店)和直销渠道(实体或在线)(Verhoef等，2015)。而传统的在线渠道由于移动渠道和社交媒体等附加数字渠道的出现而大幅扩展(Verhoef等，2015)，可以分为能力性、社交性、社区性和企业性渠道(Straker等，2015)。
随着零售渠道的不断丰富，形成了丰富的渠道生态链，研究人员提出将重点放在全渠道管理上，这种方法试图以整体和综合的方式考虑所有渠道(Verhoef等，2015)。因此，全渠道管理可以定义为，对众多可用渠道和顾客接触点的协同管理，以使跨渠道的顾客体验和渠道绩效得到优化(Verhoef等，2015)。从顾客角度来看，如果产品可以在任何渠道购买，顾客也可以通过任何渠道使用同一优惠券(Beck和Rygl，2015)。从内部角度来看，如果顾客的定价和库存数据等数据在所有渠道上共享(Beck和Rygl，2015)，则说明渠道将被整合。
在过去文献中，对于更好地理解顾客的多渠道和全渠道购物行为进行了大量研究。例如，Venkatesan等(2007)分析了顾客多渠道购物行为的驱动因素。由于全渠道零售与创新数字渠道的'出现有关，Juaneda-Ayensa等(2016)通过检查接受和意图使用新技术来确定影响全渠道购物行为的因素。Gu和Tayi(2017)分析了顾客对零售商不同产品摆放策略的行为，即产品是专门销售还是跨渠道销售。此外，Gu和Tayi(2015)考察了零售商实施的不同退货政策对顾客行为的影响。
(二)能力框架
能力与企业的资源观(RBV)有关(Wade和Hulland，2004)。因此，组织拥有能够创造竞争优势和卓越长期绩效的资源(Hosseini等，2017)。当组织实施价值创造战略，而不是同时被任何现有的或潜在竞争对手实施时，组织就会获得竞争优势。而要做到这一点，资源配置必须是有价值的、稀缺的、不可模仿的并且不可替代的(Barney，1991)。资源分为资产和能力，资产是组织可以使用的任何有形或无形的东西(Helfat和Peteraf，2003)，而能力是使用资产创造、生产或向市场提供产品的可重复行动模式(Wade和Hull，2004)。与有形资产相比，能力提供了对组织内不可转移资源和流程的理解(Dreiling和Recker，2013)。因此，维持竞争优势的能力是不可避免的(Helfat和Peteraf，2003)。
能力被分为运营能力和动态能力(Dreiling和Recker，2013；Pavlou和ElSawy，2011)。运营能力专门用于组织经常性流程，即有助于日常生活(Winter，2003)；而动态能力有助于适应和重新配置动荡环境中的能力，即应对能力(Hosseini等，2017)。因此，动态能力被看作是随着时间的推移而发展的高阶能力(Koch，2010)。
通常情况下，能力是通过能力框架构建的(Forstner等，2014)，具有相似特征的能力可以归入能力领域(Hosseini等，2017)。研究人员为业务流程管理(Rosemann和VomBrocke，2015)、创新管理(Hosseini等，2017)以及跨文化管理(Ang和Inkpen，2008)提供了不同领域的能力框架。例如，Rosemann和VomBrocke(2015)提供了一个框架，该框架沿着六个要素(即战略一致性、治理、方法、IT、人员和文化)构建了业务流程管理能力。在创新管理中，Dreiling和Recker(2013)提出了一个区分组织、个人、技术和流程能力的框架。
信息系统能力是信息系统研究的核心组成部分。在这项研究中，对信息系统能力展开了更广泛的观察。通过考虑先前研究并将其应用于全渠道零售领域，本文将信息系统能力定义为零售商组装、整合和部署信息系统资源以满足顾客需求并提供跨所有渠道无缝体验的能力。例如，McLaren等(2011)开发了衡量企业竞争战略与信息系统能力之间契合度的模型。Niehaves等(2011)通过区分感知、获取和转换能力为信息系统支持的业务流程变更提供了一个能力框架。
此外，信息系统能力可以分为内部能力、外部能力和跨越能力。内部能力是针对市场需求(例如信息系统技术技能或信息系统开发)的内部重点和发展方向。相反，外部能力是外部导向的，侧重于预测市场需求和理解竞争对手，如外部关系管理或市场反应(Wade和Hull，2004)。跨越能力指的是信息系统业务伙伴关系或信息系统规划和变更管理，必须结合内外和内外能力(Wade和Hull，2004)。
三、全渠道零售业务信息系统能力框架构建
全渠道零售业务信息系统能力框架，本文将其分为外部能力、内部能力与跨越能力。外部能力侧重于预测或响应公司外部的要求(Wade和Hulland，2004)，对于全渠道零售商至关重要，因为零售商必须获得顾客的需求、偏好和背景。同时，内部能力对于管理全渠道技术和处理全渠道数据至关重要(Wei等，2014)。而跨越能力集成了内外兼容能力，并且需要理解市场需求和内部能力(Hooley等，1999；Wei等，2014)。
(一)外部能力
顾客基本信息。获得基本顾客信息是大多数顾客与零售商互动的先决条件。基本的顾客信息源于识别数据(例如姓名、地址、出生日期)和描述性数据(例如人口统计、家庭结构、顾客分类)。基本的顾客数据可能会在注册过程中收集或基于特定的交互，可以通过传统市场调查的数据来丰富，例如关于顾客购买力的信息取决于他们的居住地。
顾客整合社交信息。顾客偏好受个人或社交关系(例如家人、朋友、同事)的影响。如今，这些关系中的更大一部分反映在社交媒体平台上的顾客连通性上，顾客使用社交媒体和撰写产品评论，彼此不认识的顾客可能会相互影响他们的偏好和购买决策，来自社交媒体的印象会影响顾客的线上和线下活动，顾客评论可以借助于情感分析来解释(例如自然语言处理)。全渠道零售商应该能够确定顾客在社交网络中的角色，了解他们的影响范围及其行为。顾客在社交网络中的影响可以通过使用不同的中心度量度(例如度数中心度、亲密度中心度、中间度中心度)来确定，通过分析顾客的社交图和个人资料信息，全渠道零售商可以更好地利用基于心理和行为的定位。
顾客情境背景。为了设计更合适的顾客互动，零售商必须能够感知个体顾客的具体情境背景(例如时间表、地点、心情、特殊事件)，相关数据可以通过使用智能手机或其他智能设备的硬件和软件传感器来收集。另外，就顾客授权而言，零售商可以考虑来自个人交互(例如电子邮件、聊天)和顾客的数字日历信息，以提供顾客的高度情境化的精准推荐。零售商可以结合使用不同渠道内顾客当前行为的交易数据，全渠道数据有助于了解顾客的计划、需求和偏好。在此基础上，零售商可以避免在错误的时间或地点与顾客进行互动，即可能会损害短期顾客体验或顾客关系的情况。
(二)内部能力
全渠道分析技术。在全渠道零售环境中，使用创新信息技术和处理大量异构数据至关重要。因此，员工需要掌握与全渠道零售分析技术相关的软件工具和技术。另外，他们需要有关数据分析和统计方法的知识。此外，由于全渠道零售商收集和处理个人数据，例如通过使用会员卡或通过跟踪在线商店的顾客行为，员工必须了解数据隐私性、安全性、所有权以及顾客对使用的期望，以建立信任的顾客关系。
全渠道数据集成和分析。全渠道零售商拥有并处理可能以结构化(例如销售点数据)形式提供的各种形式数据(例如顾客、产品、位置、时间和渠道数据)或非结构化形式(例如顾客评论)。在同质数据库中检索、组合、整合和构建来自不同来源的异构数据的过程是全渠道组织的关键挑战。一旦零售商掌握了全渠道数据集成，零售商需要适当的工具和技术来处理和分析大量数据。通过使用可视化、预测分析、数据挖掘、深度学习和人工智能等不同方法，零售商可以对市场形成有意义的见解。因此，零售商必须注意不要陷入典型的大数据分析陷阱，比如对低质量不相关数据或虚假相关性的复杂分析。
全渠道技术和基础设施管理。在全渠道环境中，零售商必须能够管理一系列新兴技术，如店内技术、交付技术、LBS技术或通信技术。其中，店内技术(例如交互式展示、虚拟试穿、自助结账解决方案)将成为商店体验的一部分，并有助于提供更多信息，以便在网上商店无缝购买产品，并减少闲置时间；交付技术(例如无人机、机器人、3D打印)有助于履行过程。基于位置的LBS技术在实体店内外提供本地服务能力；通信技术(如视频聊天、聊天机器人)有助于改善顾客和零售商之间的持续沟通。因此，零售商还必须能够运营合适的全渠道基础设施，以便利用这些技术及其相互作用。全渠道基础设施可以解决多个层面问题，例如协同使用新兴技术、网络通信、智能物件与其他业务系统(例如CRM系统)的数据连接与数据存储，因为数据需要存储在实时处理的集成数据库中。零售商还需要使用不同种类的传统数据库(如关系数据库、文档数据库和图形数据库)或新的数据集成架构(如数据湖)来存储数据。
(三)跨越能力
实时信息访问。全渠道环境下顾客可以连续在不同渠道之间切换，顾客与零售商的互动可以随时发生，实时信息的提供和访问是全渠道零售商成功的关键因素。第一，在所有渠道获得实时信息时，顾客决策可以得到促进，线上与实体渠道的产品可用性信息可以支持顾客的跨渠道选择，对订单进行持续的实时跟踪可实现更加以顾客为中心且便捷的送货服务。第二，从零售商内部角度来看，有关产品可用性、顾客行为、顾客状况和销售情况的实时信息有助于组织货物流通、市场营销和服务。第三，需要实时信息来提供个性化和上下文广告，服务和优惠(例如基于位置的广告)。因此，在整个顾客旅程中无处不在的实时信息访问是成功全方位渠道零售的先决条件。
需求智能推算。全渠道零售商需要能够自动推断和推理顾客的需求和偏好。通过利用不同的数据流和实时数据分析，零售商可以获得对顾客行为有价值的见解。例如，顾客需求可能通过与虚拟顾问进行对话分析，并借助联合分析等定量方法进行分析。对顾客需求的理解是长期顾客关系的基础，也是渠道开发、创新管理、广告投放等许多战略运营的决策支持。
个性化营销和服务。全渠道零售商需要根据顾客需求和偏好调整广告、优惠和服务的能力。广告和优惠应该在适当的时间进行个性化提供以达到最佳效果，例如在户外场景时提供O2O服务。此外，服务履行过程变得更加个性化和情境化，顾客可以选择最方便的选项，例如在某个特定时间送货上门。随着顾客管理关系的兴起，零售商必须提供更多个性化服务，尤其对于某些产品类别(例如电子设备)。
互动的智能自动化。未来，顾客与零售商交互的越来越多的部分将由人工智能来自动处理，例如购买咨询和售后服务。因此，全渠道零售商必须提供智能自动化，零售商可以提高运营效率，而顾客可以从持续服务水平中获益。例如，顾客订单可以通过智能物品(例如智能冰箱、智能洗衣机、智能咖啡机)来放置。智能设备一旦被顾客授权，可以自己充当顾客。因此，全渠道零售商需要能够成功与智能物品进行沟通，这些智能物品意识到其所有者规定的偏好。
互动渠道的便捷切换。全渠道顾客通过数字和传统渠道以更加互联的方式与零售商互动(例如在实体店中使用在线商店)。渠道选择取决于各种因素(例如个人计划、心情、天气)，并可能随时间而改变。因此，全渠道零售商需要掌握越来越多的渠道和接触点，以实现所有渠道之间的无缝切换，零售商应当消除孤立的组织结构和数据孤岛，管理来自所有渠道的顾客数据，以实现全方位的顾客视图并提供一致的顾客体验。
融入顾客日常生活。由于数字渠道以及智能手机和智能产品等数字技术的出现，顾客可以随时随地与零售商进行互动。现在许多顾客与零售商的互动都是在家开始的，智能设备的使用使顾客能够随时随地与零售商进行互动。此外，顾客希望避免时间闲置，并倾向于在途中适当情况下(例如在地铁、逛街等场景下)发起互动。因此，全渠道零售商应该认识到这样的机会，并且非打扰式地提供适当产品。
四、结论
数字技术在全渠道零售管理中日益重要，本文开发了一个信息系统能力框架，其中包括零售商在进行全渠道管理时应考虑的12种能力。框架包括3种内部能力(全渠道分析技术、全渠道数据集成和分析、全渠道技术和基础设施管理)、3种外部能力(顾客基本信息、顾客整合社交信息、顾客情境背景)以及6种跨越能力(实时信息访问、需求智能推算、个性化营销和服务、互动的智能自动化、互动渠道的便捷切换、融入顾客日常生活)。
本文的研究从理论和实践方面都带来了一定贡献。从理论角度来看，本文的能力框架通过识别和构建相关的信息系统能力，为全渠道零售知识的形成做出贡献，因为国内暂时还没有从信息系统的角度来考察全渠道零售能力框架。从实践角度来看，本文的信息系统能力框架为零售决策者提供了全方位管理时应该考虑的能力领域的概述。当零售商参与全渠道管理时，框架的能力可能会因相关性和重要性而异，具体取决于行业或组织的特性以及组织在全渠道管理中的进展情况。本文建议组织始终密切关注所有能力及其相互作用，以便在顾客购物过程中的不同阶段实现成功的互动。此外，本文所提出的框架有助于根据组织的个人情况制定，优先考虑和定制框架内的运营能力，并可以作为推导各自实施路线图和全方位渠道措施的起点，从而构建有效决策。
参考文献
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《中小型企业营销渠道模式创新及策略分析》
[摘要]多元化和个性化的消费者需求、传统营销渠道模式在某些方面的缺陷、无处不在的市场营销竞争以及飞速发展的互联网技术在现代市场发展中已经成为影响中小企业渠道模式创新的重要原因。因此，中小企业必须通过建立多极型市场营销渠道模式，打造客户关系管理系统，构建营销渠道联盟和大力发展网络营销等多种方式，努力促进中小型企业营销渠道模式的创新，使其在动态的和不确定性下的市场竞争中取得比较优势。本文以吉安市中小型企业为例，对营销渠道模式创新的原因及策略作了具体分析。
[关键词]中小型企业;营销渠道模式创新;吉安市
在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。
一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状
吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。
吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：
(一)营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏
随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。
(二)以传统营销渠道模式为主
目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商(代理商)——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。
(三)营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大
中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。
(四)渠道营销控制能力较弱
吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。
二、中小型企业营销渠道模式创新的原因
(一)多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因
按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。
(二)存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正
目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。
(三)无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动
竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。
(四)飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障
电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%(见下表)。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。
三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施
(一)打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系
客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。
(二)跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式
中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。
(三)构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险
中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。
(四)大力发展基于电子商务平台的网络营销渠道模式
很多中小型企业在网络营销的意识上还比较淡薄，不愿意花费精力和资金去进行改变和创新，但网络营销为中小型企业开拓了一个前所未有的商业空间。网络营销具备便捷性和透明度的特点，对供求双方来说费用低廉，供求信息方便沟通，因此对双方具有很强的吸引力，将是当前和未来很长一段时间内企业营销渠道模式变革的趋势。基于此，要提倡和鼓励中小型企业大力发展基于电子商务的网络营销模式。企业可以利用电子商务平台下的多种方式，比如建立QQ群、发布企业微博、在论坛里进行广告宣传和建立自己的门户网站等来进行网络销售。由于建立网络营销模式也需要一定的资金和成本，中小企业在这方面具备一定的困难，因此可以通过月租或者年租的方法来使用互联网呼叫中心、视频会议系统等这些紧密结合互联网通讯功能的软件，这将使企业大幅减低信息化成本和费用。
企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文
在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。
摘 要：
分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。
关键词：
团队；培训；信息
随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。
一、企业在销售管理中存在的问题
1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏
据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。
刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。
2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱
销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。
销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。
3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失
销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。
4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱
竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。
二、解决销售管理中存在的问题的对策
1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养
一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。
2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识
在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：
（1）明确共同的目标；
（2）角色定位与相互补充；
（3）加强沟通与相互理解；
（4）确立民主的领导方式；
（5）成员之间相互尊重和支持；
（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。
3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念
企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。
4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应
在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。
在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。
总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。
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摘要：
企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。
关键词：
企业；销售绩效考核；问题对策
一、引言
销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。
二、企业销售绩效考核现存问题
1.销售绩效考核体系不完善
就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。
2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标
很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。
3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上
如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。
三、完善企业销售绩效考核的相应对策
1.健全完善绩效考核体系
首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。
2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整
设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。
3.落实绩效考核，提高企业管理
为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。
四、结语
综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。
参考文献:
[1]胥泽林.企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析[J].现代经济信息,2016,(10):146.
[2]汪燕林.浅析企业员工绩效考核存在的问题与对策[J].四川建筑,2010,(2):251-252.
摘 要：
煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。
关键词：
煤炭销售 问题 对策
我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！
上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．
一、 煤炭销售中存在的问题
1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；
2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。
3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。
5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。
二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策
1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。
2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。
3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。
4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。
最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。
结束语
太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！
无论从种植面积还是产量上来讲，水稻都是我国的第1大粮食作物。下面是我整理的水稻栽培技术论文范文，希望你能从中得到感悟!
水稻高产优质栽培技术
摘 要：水稻是我国最主要的粮食作物，水稻产量与我国粮食安全有紧密联系。提高水稻产量，特别是单产，对于稳定粮食总量有直接作用。水稻栽培技术与产量、品质关系甚密，本文培肥地力，浸种、催芽，适时播种、合理密植，科学施肥，合理灌溉，病虫害防治，适时收获等7个方面，综合论述了水稻的高产优质栽培技术，旨在为提高我国水稻的产量、品质提高可靠的理论依据。
关键词：水稻;高产;优质;栽培技术
中图分类号： 文献标识码：A
前言
无论从种植面积还是产量上来讲，水稻都是我国的第1大粮食作物。我国有大约2/3的人口是以稻米作为主食。在我国淮河以南的南方地区是我国水稻主产区，水稻种植面积、产量分别达到了和。然而，近年来由于经济的高速发展，我国南方沿海城市和一些大城市城郊的稻田被占用，导致水稻总产量减少。
1 新世纪水稻栽培发展的目标
进入21世纪，水稻栽培技术的发展方向已经由单一的追求高产，发展成为追求高产、优质、高效、生态、安全这一综合目标。面对新目标，水稻栽培种植技术必须要有新发展[1]。控制人口、节约用地，只能暂时缓解稻米现阶段的供需矛盾，要从根本上解决粮食安全还得不断提高稻米的单产。提高稻米单位面积的产量、增加稻米总产量才是解决我国稻米问题的根本出路。因此，探求水稻高产优质的栽培技术，势必成为我国水稻栽培发展的重要方向。笔者在阅读大量文献资料基础上，就水稻的高产优质栽培技术进行了总结、论证。
2 水稻高产优质栽培技术
培肥地力
土壤地力是决定水稻产量的重要因素，高地力的稻田通常能获得高产。培肥地力的主流方法是通过采用稻麦秸秆还田和施用有机肥。通常的做法是在秋冬季用秸秆还田、春季施用有机肥、插秧前施用化肥的三段连续培肥法[2]。
对于育秧的秧田通常需要施用厩肥、饼肥、绿肥和人粪尿等作为底肥。值得注意的是，有机肥必须要经过充分腐熟后无害化后方可施用，否则会对秧田带来较大的危害。为了加快秧苗的早期生长，施用适量的硫酸铵、尿素和磷胺、过磷酸钙等肥料，是十分有效的措施。
科学浸种、催芽
通常，在浸种催芽前需要将种子置于太阳下晒1～2d。为了能去掉瘪种、黑粉病的种子，应将晾晒后的种子置于盐水中。然后，用稀释1000倍的50%多菌灵浸种1～2d对种子进行消毒、杀菌。在催芽前10d左右应将种子捞起、晾干，避免消毒液对种子正常发芽造成影响。
水稻种子适宜的发芽温度在27～38℃。值得注意的是，早稻催芽通常在气温很低的春季，因此采用必要的保温措施是非常重要的。种子破胸阶段的温度以不超过35℃为宜，催芽温度控制在25～28℃较好。在催芽的过程中，应掌握好“高温破胸、适温催根”的准则。
适时播种、合理密植
合理调节播期，将水稻灌浆期调节和光、温、水、肥等条件吻合，是提高水稻产量和品质的重要手段[3]。合理密植、插足基本苗，构建合理的群体结构，充分利用自然环境条件，对于增加水稻产量是十分必要的。通常水稻种植的株行距控制在13cm×26cm，每穴3～5基本苗，每667m2的基本苗以6万～8万株为宜。此外，插秧的深浅应基本一致，栽插深度以2～较为合适，应做到穴正而行直、不丢穴、不漂秧[4]。
科学施肥
科学施肥应提高肥料的利用效率，减少因施肥过多而带来的环境污染，避免因施肥不足导致减产的情况。调整肥料的结构和施用量，应遵循稳定前期用肥量，适当控减后期用肥量的总则。穗肥应以抽穗开花期追肥为主，施肥一定要准施、不可迟施，以防止出现贪青晚熟的不良现象[5]。通常来讲，优质稻品种的双季稻施肥量每667m2每季施用纯氮量应在10kg左右。基肥和追肥比例控制在为5：5或6：4，基肥的肥料种类应以有机肥为主，化肥为辅。除了保证充足的氮素供应外，还需要配合根据当地的实际情况配合施用一定数量的磷钾肥，特别是钾肥对于提高稻米品质作用甚佳。
合理灌溉
灌溉对稻米产量和品质有很大影响，合理灌溉是保证稻米产量和品质的重要措施。管水应遵循“薄水插秧、大水活苗、浅水分蘖、够苗晾田”的总原则。如果稻田水分不足，对稻草的千粒重有显著影响，从而造成减产的局面。此外，稻田水分不足还能降低蛋白质含量和直链淀粉含量，从而严重影响稻米品质[8]。
病虫害防治
为了确保大米的优质无公害化，在病虫防治上应特别注意农药带来的污染。首先，应做好病虫害的及时观察，做到“有病及早治”。防治手段应以生物防治为主，药剂防治为辅，应选用高效、低毒的农药，并严格控制农药的施用量。如9月中旬防治稻飞虱、卷叶螟等，应避免使用有机磷类的高毒高残留类农药，并且应保证最后一次用药时间距离收获期至少要大于35d[6]。
适时收获
收获时间对稻米的产量和品质有重要影响。收获过早，籽粒充实不足、产量下降;收获过迟，稻米的透明度下降、垩白增加，稻米品质下降。收获期的确定有的以稻谷含水量来定，有的以穗后天数来定。对于浙江省的实际情况，以稻谷含水量在22%～25%时收获为宜，早稻以齐穗后25～30d，中稻为30～35d，晚稻为45d左右收获的产量和品质较好。
3 发展展望
科学的栽培技术，是获得高产、优质稻米的必要保证。在2013年的工作中，应继续加强栽培技术的更新;应注重对现有的栽培技术进行推广，而不是仅仅的停留在文章中、技术规程文件上。研究新的栽培技术和推广，对于保证粮食安全同等重要。
参考文献
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[2] 陈晓燕，陈利，段坤.优质高产水稻栽培技术[J].现代农业科技，2007(15)：117-117.
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[4] 张宏.江淮中部水稻高产栽培技术[J].安徽农学通报，2010，16(13)：271-272.
[5] 周日明.浅析施肥对水稻优质栽培的影响[J].江苏农业科学，2002(1)：68-70.
[6] 张栩，薛应征，王书玉，等.河南省沿黄水稻优质高产无公害栽培技术[J].河南农业科学，2004(9)：15-16.
作者简介：祝平(1977-)，男，浙江海宁人，助理农艺师。
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水稻作为我国主要的粮食作物，在其 种植 过程中就需要广泛应用高产栽培技术，高产栽培技术可以大大增加我国水稻产量，促进农民的增收。下面是我精心推荐的水稻种植技术论文，希望你能有所感触!
水稻的种植技术
[摘要]我国是种植水稻面积最大的国家，水稻作为我国的主要粮食作物之一，已经具有多年的栽培历史。本文以灵桥镇种植为主要研究对象，对该地区的水稻种植现状进行了介绍。之后本文对该地区水稻种植中存在的问题进行了剖析，并提出了一系列的解决 措施 。
[关键词]水稻种植 栽培技术 方法 研究
[中图分类号]S511 [文献标识码]A [ 文章 编号]1003-1650(2016)02-0094-01
1.灵桥镇目前水稻种植现状
从农户水稻种植的现状来看，其规模上已经达到了6000亩，其中每年的亩产也达到了400多公斤，而这个数字也会以更快的速度持续增长，由此可见作为水稻种植大镇的农技推广中心更应该做好水稻种植问题的研究。但是从实际情况来看，其在种植的过程中也存在着一些难题，本文将对灵桥镇水稻种植过程中遇到的问题进行如下剖析
2.种植难题
选种播种不当
首先年轻一代对种粮意识淡薄，而中老年一代老百姓 文化 程度普遍偏低，缺乏科学地选种知识和技术，在选种播种的过程中就出现了一些问题，例如在选取种子时不够仔细，导致许多携带病毒或者低产的种子被播撒到田间。选种不合理的问题已经严重导致了水稻减产，为了更好地解决该问题，加强对水稻种子的选取工作十分重要。但是从实际状况来看，我地区的水稻种植户尚未具备该意识，仍然是采用传统的种植方式，对水稻种子的选取重视力度不够。同时种植户未能接受到专业的种植方法培训，以致选取了不健康不抗毒的幼苗。选种播种不合理现象也是屡见不鲜。
田间管理不当
水稻种植后的工作就是田间管理，加强对水稻的田间管理工作相当重要。但是当地种植户却未能够认识到田间管理工作的重要性，以致很多时候对水稻稻田弃之不顾。究其原因首先是水稻种植户的田间管理意识不足，其次是在田间管理的工作中很多种植户未能够做到仔细谨慎，因此导致很多突发问题的发生而无解决办法，例如病虫害的袭击、自然灾害的发生等。面对该问题很多种植户显得力不从心，所以应当充分提高水稻种植的田间管理。
病虫害的侵害
病虫害的爆发对于水稻种植户来说就是灾难，每年在病虫害暴发的高峰期，水稻种植户会因此而受到巨大的损失。但同时病虫害也是导致水稻减产的常见问题，因此加强病虫害的防治工作显得尤为重要。我地区在病虫害的防治工作上仍然是采取事后处理的办法，这就大大提高了水稻产量降低的几率。水稻病虫害的防范和治理不是一蹴而就的，需要依靠科学的办法和措施，但是当地很多种植户依靠的是传统的治理办法，如果出现了较大面积的病虫害侵袭，很多种植户通常会选择怨天尤人、束手无策。
3.解决水稻种植难题的措施
水稻的选种和催芽
由上述的水稻种植问题中不难看出，水稻种子的选取十分重要，其可以直接决定水稻的产量高低。因此要想提高水稻的质量和产量，就必须加大对水稻种子选择的把关，种植户应充分重视起水稻的选种和催芽工作。
选种
首先第一步就是水稻种子的选择，这一步骤对于水稻栽培来说至关重要，因此需要对水稻的选种进行严格的把关。根据该地区的种植习惯，本文建议种植户可以依靠多年的水稻种植实践 经验 。首先在选取种子时要注意选择颗粒饱满，并且是抗逆性较强的种子。其次是将水稻种子进行翻晒1至2天，之后用盐水进行选种，筛选出颗粒不饱满的水稻种子并去除。
催芽
在选取到最适宜播种的水稻种子后，第二步就是要加强对水稻种子的催芽工作。选取成功的种子要经历一定的消毒处理，消毒方法可以采用稀释了100倍的多菌灵进行浸泡，浸泡的时间不宜过长，一般来说1-2天为最好。之后要进行催芽工作，催芽需在27～28摄氏度的环境下进行。
加大田间管理的力度
加强水稻田间管理，不仅要从施肥的角度考虑，同时也要认识到病虫害防治工作的重要性，以及收割时机的选取的必要性。
合理施肥
肥水管理一直以来都是田间管理工作的重点，适宜的水分和肥料对于水稻的生长是很有帮助的。因此在肥料的选取工作上要格外重视，当地应充分利用牲畜的粪便、饼肥、草塘泥等物质，底肥在土壤翻耕时亩施猪、羊栏肥1000-1500公斤。移栽前一天亩施碳酸氢铵40公斤+过磷酸钙40公斤。栽后5天施第一次分蘖肥，亩施尿素公斤，氯化钾5公斤。栽后12天施第二次分蘖肥，亩施尿素10公斤，氯化钾公斤。7月18日左右，亩施促花肥45%复合肥15公斤，尿素5公斤。8月5日左右，亩施保花肥45%复合肥10公斤。8月20日左右施粒肥，亩施45%复合肥5公斤。抽穗后喷施磷酸二氢钾或喷施宝作根外追肥。这样不仅可以起到保护环境的作用，对于水稻来说则是很好的肥料，方法是机肥充分腐熟之后辅以使用。除此之外面肥的使用也不可忽视，可以采用硫氨酸或是尿素。这种混合的施肥方式可以给予土壤足够的养分，从而更好地促进水稻的生长。在肥料的保存和运输上也要加大重视，首先要在规范的市场购买肥料，其次在运输上要避免二次污染，最后保存肥要注意放置在干燥的环境中。
病虫害防治
病虫害的防治工作一直以来都是水稻种植的一大难题，因为病虫害的出现往往会造成极大的破坏力。同时当地在病虫害的防治工作上也是捉襟见肘，因此本文将给出以下防治措施：首先当地应事先对水稻病虫害的类型进行掌握，并且做好对症下药的准备工作。除了要在适当时期对水稻进行农药喷洒工作，更应该注重对环境的保护，因此在农药喷洒过后要对残留农药进行清理。患有病害的水稻会在田间进行病害的传播，因此必须及时地清除掉。
适宜时期进行收割
水稻的收割也是一门重要的学问，在收割之前种植户应该做好人员、机器、设备的准备。其次在收割时间的把握和选取上也要做到准确无误，一般来说水稻的收割时间决定了水稻的精米率和产量，在下枯霜之前就要完成对水稻的收割，避免对水稻的产量产生危害。根据当地的收割习惯，每年的9月下旬和10月下旬就可以进行水稻的收割工作。
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袁隆平杂交水稻论文原始手稿曝光
袁隆平杂交水稻论文原始手稿曝光，近日，湖南杂交水稻研究中心公开了一份珍贵的手稿，据报道，这份档案封皮题目处手写着《袁隆平早期综合材料原始手稿》，起于1965年，截至1981年，一共134页，9万多字
近日，湖南杂交水稻研究中心公开了一份珍贵的手稿，出自“世界杂交水稻之父”、“共和国勋章”获得者袁隆平，系杂交水稻原始论文，红色格纹纸已微微泛黄，但还能清晰看见整洁的手写汉字。
据报道，这份档案封皮题目处手写着《袁隆平早期综合材料原始手稿》，起于1965年，截至1981年，一共134页，9万多字，包括袁隆平所写的第一篇关于杂交水稻论文《水稻的雄性不孕性》的原始手稿、选育计划、汇报请示提纲等14篇文章。
1966年2月28日，根据手稿整理成的论文《水稻的雄性不孕性》，发表在《科学通报》期刊中，成为袁隆平“杂交水稻”设想的开篇之作。
图片来源：央视新闻微博
论文发表后，被当时国家科学技术委员会（现国家科技部）九局的同志注意到，并推荐给了九局局长赵石英，赵石英又汇报给了领导。此后，袁隆平的研究得到了政府的大力支持。
今年5月22日，袁隆平因多器官功能衰竭，于2021年5月22日13时07分在长沙逝世，享年91岁。袁隆平的一生都奉献给了杂交水稻，毕生的梦想就是消除饥饿。
共和国勋章、最高科学技术奖、杂交水稻育种的开创者当这些荣誉集中在一个人的身上该是由何等的功勋铸就，而这个人就是被誉为"杂交水稻之父"的当代神农袁隆平。
在普罗大众的印象里，袁隆平先生是世界范围内人类温饱的保障，是粮食安全与和平的缔造者，但在如此巨大的成功背后有一个人的存在决然不可忽视，她就是袁隆平先生的妻子邓哲。
彼此相爱所以我们没有距离
"闪婚"、"师生恋"这两个词即便在当今社会仍是略带争议，但相爱于上个世纪的袁隆平、邓哲却受到了身边所有人的祝福。
早在1951年时袁隆平还曾主动地报名参军，被某空军部队招收的他却在被欢送入伍后不久被国家送回了学校继续深造，理由是彼时的国家更需要的是经济建设。如今想来，大抵每一份相遇都是初写黄庭的缘分吧。
1953年作为新中国成立后的第一批大学生袁隆平正式从西南农学院毕业，并在不久后来到了被视为中国杂交水稻发源地的安江农校教书。
而他与妻子邓哲的缘分也开始于此。在与邓哲相识之前袁隆平曾有过一段浓情蜜意的爱情，可到最后还是成为一段无疾而终的缱绻岁月。
对爱情充满失落的袁隆平更是全身心的投入了科研工作，加之他常年不修边幅的模样，一晃已到而立之年的袁隆平却还是孤身一人，直到邓哲的出现才终止了袁隆平的单身汉生活。
年轻的'邓哲在初见袁隆平后不久就毫不掩饰地流露出了欣赏的意味，在她眼里木讷、不善言辞的袁隆平却有着别人看不到的和善与细致。
19 64年在周边同事的撺掇下二人的结婚事宜终于提上了日程，比起前卫的"师生恋"故事开头，相爱的过程则略显平淡，没有海誓山盟、至死不渝的俗套剧情，就是在一个平凡又普通的周六邓哲嫁给了腼腆的袁隆平，这场简朴的婚礼新娘子甚至都没有一件漂亮的新衣服。
但这并没有影响两人举案齐眉的夫妻生活，相反袁隆平在生活中处处周到的照顾还让邓哲时常感叹嫁对了人。
苦难将永远使爱情升华
毕业于安江农校的邓哲本身也与袁隆平从事着同样的工作，正因如此，邓哲不仅在生活上无微不至的照顾着袁隆平，工作中也是袁隆平最得力的拍档。
婚后的两人并没有时间沉浸在新婚带来的快乐中，面对全国上下频发饥荒的窘境，夫妻俩走遍了安江农校和附近生产队所有的稻田，最终找到了6株天然雄性不育的植株。
这一发现令两人兴奋不已，在经过长达两年的观察研究后，终于袁隆平将这一发现形成了学术报告，并刊登在了1966年的《科学通报》中。
每当袁隆平废寝忘食的投入在科研工作时，邓哲总能够料理好家中的所需，见到妻子如此贤惠袁隆平霎时间便没有了后顾之忧。
本以为一切都在向好发展时，动荡时期的到来打破了平静的局面，袁隆平忧心忡忡。
而邓哲像是读懂了他在想什么似的只说到："大不了我陪你一起种地，你还是可以搞你的杂交水稻。"
这句话给心神不宁的袁隆平吃了一颗"定心丸"，也成为了他此后一生中最为珍重的慰藉。
所幸因为突出的科研成果，袁隆平并未被拉上台，可惜他精心栽培的植株却无一幸免，一向隐忍的袁隆平在这一刻崩溃大哭。
看着痛不欲生的丈夫，邓哲带着残存的植株趁夜色悄悄出门，多番寻找最终确定了新的培育基地。
在此之后袁隆平的杂交水稻科研几经磨难，总是在即将成功时被破坏。
在一次又一次的打击下邓哲总陪伴着袁隆平苦苦支撑，在那段宛如黑夜的时光中两人的感情也在逐渐地升华。
一句先生，就是一生
袁隆平与邓哲跨越半个世纪的守候是长相厮守的美好，却也是一场不离不弃的历练，1982年的除夕夜就是袁隆平久久不能忘怀的日子。
作为家庭一半支柱的邓哲突发病毒性脑炎入院治疗，一病不起的邓哲被送往医院后只能依靠输液维持生命，看着病床上的妻子袁隆平突然意识到自己多年以来对家庭的亏欠已然这般之深。
生命的流失总能警醒活着的人学会珍惜，那段时间守候在病床前的袁隆平时时刻刻都被对妻子的内疚包围着。
值得庆幸的是在袁隆平的悉心照料下邓哲终于康复出院，经此一事年过半百的袁隆平一改以往内敛的性格开始时时刻刻挂念妻子，主动送上礼物，出远门也一定要带上妻子。
袁隆平的功绩是时代发展中不可磨灭的一笔色彩，但他却始终秉承着淡泊名利的信念，老先生总挂在嘴边的一句话是："不能躺在功劳簿上"。
因而尽管荣誉傍身袁隆平仍旧生活朴素，对于这种粗茶淡饭的生活邓哲也是乐在其中，在她看来金钱、名利永远也及不上袁先生与自己宜室宜家的快乐。
时至今日，每逢提起丈夫邓哲还是习惯于称其为袁先生，一如年轻时那般，她愿意陪他穿梭在田间地头，愿意倾听他独特的浪漫，只要多才多艺的袁先生愿意拉小提琴，她将是他此生最忠实的观众，一场跨越半个世纪的陪伴。
随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上发布和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次性服务，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提供产品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路中国汽车配件网络销售的发展应该适合中国的国情，走有中国特色的互联网经营之路。诚然，美国的网络经营取得了很大的成功，但我们不能忽略这辉煌的背后，是美国雄厚的社会基础物质基础。早在100多年前，美国就已经建立起来了完善的公路、铁路、邮政、速递相结合的配送体系；当今社会的美国人已经习惯了“无货币交易”。可以这么说，互联网经济今天在美国的发展，应该是一个很自然的结果，是有美国200多年自由市场经济发展作为基础的必然产物。就像一个孩子从一开始是用手爬，然后学会走路，过一段时间自然就学会跑了。而作为发展中的中国，仅仅是支付和配送这两方面的问题就已经形成了致命的“瓶颈”。如何结合中国的国情和互联网发展的特点，踏踏实实地去做一些实事，才是当今汽车配件网络经营发展的当务之急。中国的汽车配件电子商务和网络化经营必须走企业联合之路，网站与实体企业结合，实现机构调整以及行政、采购、配送、财务、市场信息、网络经营部门的改造，只有这样，才会是实实在在的互联网经营。目前，汽车配件的网络化经营还有比较长的一段路要跋涉，但是，传统企业一定要顺应互联网时代作出选择，网络化经营必然是汽车配件营销的必由之路和改革之路。
与IT业在营销方面所发生的转变相比，汽车行业在中国进入空前的激烈竞争后，内外部营销方面所发生的变化也足够巨大。现在，以产品为中心的营销模式正在失去效力，特别是对中国自主品牌汽车企业来说，价格战已不是长久发展之计。\r\n面对日益紧张的制造厂家与销售商的关系、不断降低的制造商与供应商的利润水平，汽车制造商希望通过整合营销的新手段，提升产品品质和渠道忠诚度，以实现创新的营销模式和新型厂商关系。新老结合\r\n“根据市场营销的发展趋势，好营销应该是以人为中心的营销，原来以产品为中心的营销模式，无论降价还是送油票、送年货，手段五花八门，但都没有离开一个核心，围绕车做文章。”中国汽车流通协会市场营销专业委员会副秘书长刘同福告诉《商务周刊》，目前中国汽车行业的营销正处于转变之始。\r\n这方面，奇瑞汽车的发展具有一定代表性。2001年，奇瑞推出首款车“风云”，之后奇瑞多以价格优势在市场上拼杀，希望在短时间内达到一个可以支撑企业长久发展的销量。2006年，奇瑞汽车销售突破30万辆。\r\n不过，销量的增长也给奇瑞带来困扰，为摆脱中低端产品的市场形象，2005年奇瑞开始进行营销模式的转变，希望用更有效的方式应对竞争并提升品牌。\r\n奇瑞销售公司副总经理秦力洪告诉《商务周刊》，过去大面上广告一打，车一发就可以赚钱，而现在由于竞争激烈，这种方式已经难以开展。他介绍说：“奇瑞开始转向客户关系营销，也就是针对消费者个体的精准化营销。”\r\n秦力洪举了三个例子。2005年3月，奇瑞销售公司总经理李峰上任后的第一件事，就是将1000辆旗云轿车作为服务代步车发往全国各地经销商，这些“服务代步车”用于用户在车辆保养和维修期间的代步之用。\r\n2006年3月，奇瑞宣布8000多种配件降价30%。“过去汽车都经常降价，降完价配件都挺贵的，有的合资品牌整车降价，配件还涨价，这就不是以客户为中心。”秦力洪告诉《商务周刊》，此举希望消费者知道奇瑞车买着便宜，用着也很便宜，“目的就是把客户价值向售后服务端延伸”。第三个例子是，2006年新上市的奇瑞A5用了半年多时间进行试乘试驾活动，然后邀请活动中的佼佼者参观芜湖和黄山。他介绍说，整个活动全国有4万多人参与，可以说是中国规模最大的试乘试驾活动，仅去黄山的消费者就有几千人，“这就是以消费者的体验为导向”。\r\n2007年初，借助2006年全年销量突破30万辆的利好，奇瑞又发动了新一年的营销攻势——“飞跃07”。由于时近春节，奇瑞选择多管齐下。1月5日，奇瑞与经销商联手推出多种购车优惠措施，比如在春节期间购买奇瑞A5送油卡等。另一方面，12月3日，在贯彻“飞跃07”的口 号下，奇瑞推出“98”一族的营销概念，把几乎所有奇瑞车型售价的尾数都统一为9800元，并对外宣称奇瑞全系列车型降价增配，以刺激市场。\r\n表面上看，这与过去的营销模式并无不同。但深究起来，奇瑞已经不仅仅是以产品价格为中心，在其涉及的6个品牌47款车型中，大多数售价其实并未变化，而只对几款车型价格进行了微调。与此同时，根据市场的反馈，奇瑞果断停产了部分车型，并推出三款新车，借此理顺产品结构和价格结构。\r\n尽管与福特汽车等依靠电影、音乐等更加多样的立体营销相比，国内自主品牌企业的营销策略还略显稚嫩，但以低价取胜的营销策略毕竟开始发生转变。秦力洪表示，降价只是最初级的营销手段，而奇瑞这次的动作是一个在更高层面的、综合立体的营销策略升级。\r\n“这是我们在基于对消费者需求的长期跟踪研究，以及车型布局更加完整之后的一次整体的营销变阵，这使奇瑞的产品组合更加优化合理。”秦力洪说。渠道之变\r\n当销量越来越大而直接竞争对手越来越多的时候，奇瑞把营销战略的目标投向了它的供应商和经销商。拥有一条高效率高质量的上下游供应链，对奇瑞来说至关重要。\r\n2006年11月，奇瑞在北京召开了以“沟通、合作、品质、超越”为主题的2007年度供应商大会。与起步时得不到供应商支持甚至屡遭白眼相比，现在的奇瑞依靠其骄人成就已经获得了国内外众多经销商的认可，他们希望长期维系并发展这种关系。\r\n作为奇瑞汽车的创始人和原董事长，芜湖市委书记詹夏来也赶来参加此次会议，给奇瑞的合作伙伴们站脚打气。他介绍说，2006年自己在芜湖接见了世界上几乎所有汽车零部件巨头的一把手，他们对奇瑞都充满信心。\r\n“奇瑞能否在惨烈的竞争中脱颖而出，能否挤入世界汽车列强行列，能否融入世界汽车竞争创造出新的发展模式，有赖于各位的大力支持。”詹夏来说，奇瑞一定会换位思考，想大家所想，尽奇瑞所能，给供应商提供多方面的支持。他高调宣称：“把奇瑞的产品销售到世界各地，一定会给供应商带来理想的回报。”渠道之变\r\n当销量越来越大而直接竞争对手越来越多的时候，奇瑞把营销战略的目标投向了它的供应商和经销商。拥有一条高效率高质量的上下游供应链，对奇瑞来说至关重要。\r\n2006年11月，奇瑞在北京召开了以“沟通、合作、品质、超越”为主题的2007年度供应商大会。与起步时得不到供应商支持甚至屡遭白眼相比，现在的奇瑞依靠其骄人成就已经获得了国内外众多经销商的认可，他们希望长期维系并发展这种关系。\r\n作为奇瑞汽车的创始人和原董事长，芜湖市委书记詹夏来也赶来参加此次会议，给奇瑞的合作伙伴们站脚打气。他介绍说，2006年自己在芜湖接见了世界上几乎所有汽车零部件巨头的一把手，他们对奇瑞都充满信心。\r\n“奇瑞能否在惨烈的竞争中脱颖而出，能否挤入世界汽车列强行列，能否融入世界汽车竞争创造出新的发展模式，有赖于各位的大力支持。”詹夏来说，奇瑞一定会换位思考，想大家所想，尽奇瑞所能，给供应商提供多方面的支持。他高调宣称：“把奇瑞的产品销售到世界各地，一定会给供应商带来理想的回报。”
您好，绍兴博物馆是一座集历史文化、艺术、科技、自然等多种文化资源于一体的综合性博物馆。它位于浙江省绍兴市，是浙江省文化历史名城的重要文化景点，也是浙江省首批国家级博物馆之一。绍兴博物馆收藏了许多珍贵的文物，其中包括古代文物、书画、瓷器、玉器、陶器、铜器、石刻等，其中有许多是绍兴地区独有的文物，具有很高的历史价值和文化价值。绍兴博物馆还设有一个科技馆，收藏了许多关于科技的文物，如机器、电器、火药等，为人们提供了一个了解科技发展史的好去处。此外，绍兴博物馆还有一个自然馆，收藏了许多自然科学的文物，如动物标本、植物标本、矿物标本等，为人们提供了一个了解自然科学的好去处。绍兴博物馆是一个充满历史文化气息的地方，它不仅是一个让人们了解历史文化的好去处，也是一个让人们了解科技发展史和自然科学的好去处。
如下：
1、采集矿物标本，察看一下采集点之上有无危石，是否会因敲打震动而下坠，以免造成事故。在采集晶形完美或脆弱易碎的矿物标本时，应格外小心。
2、最好能用带尖的钢凿沿周边慢慢凿取，以免损坏。陈列用的标本要求大小比较整齐，常用的规格是2×4×6厘米或4×6×9厘米。采集时通常打得较大，然后把标本拿在手中，用地质锤的扁头修去棱角和多余的部分。
3、标本采下以后，应立刻给它编号。可用一小块胶布，写上号码，贴在标本上。
4、同时，在记录本上记下采集点的位置，它的分布特点、周围岩石的特征等，最好能画一张有关采集点的素描。
5、为了防止记录本被雨水淋湿，应该用铅笔而不用钢笔。为了防止标本挤碎，应把修整好的标本用软纸包好，脆弱易碎的晶体最好用棉花包裹，或多包几层软纸。
主要矿物：
指岩石中含量多幷在确定岩石大类名称上起主要作用的矿物。
例如花岗岩类，主要矿物是石英和钾长石，石英含量小于75%，钾长石含量大于25%时，则岩石为正长岩类，石英含量大于95%时，则归为石英岩类，所以对于花岗岩来说，石英、长石为主要矿物。
次要矿物：
指岩石中含量次于主要矿物的矿物，对划分岩石大类不起主要作用，但对确定岩石种属起一定作用，含量一般小于15%。
如闪长岩类，石英是次要矿物，闪长岩中含有石英（含量达5%）称石英闪长岩，无石英或石英小于5%，则称闪长岩，但二者均属闪长岩大类，所以对闪长岩来说石英石次要矿物。
绍兴博物馆位于浙江省绍兴市，是一座集历史文化、艺术展示、科技教育、休闲娱乐为一体的综合性博物馆。博物馆收藏了大量珍贵的文物，从古代到现代，从中国到世界，涵盖了历史文化、艺术、科技等各个领域，是一座集历史文化、艺术展示、科技教育、休闲娱乐为一体的综合性博物馆。博物馆拥有完善的展览空间，展示了绍兴历史文化的精华，比如绍兴古建筑、绍兴古瓷器、绍兴古书画、绍兴古玩件等。博物馆还设有多种科技教育活动，为游客提供了一个了解绍兴历史文化的绝佳平台。
A brief discussion about the development of the domestic market of the mineral crystal
国外矿晶收藏家关注中国矿晶市场
20世纪80年代中期，西方国家地质旅游专家，先后来北京、长沙、南京等地的博物馆，出高价购买矿物晶体标本和化石标本，当作纪念品带回国。美国的矿物专家道格拉斯、中国台湾的陈春雄、香港的罗希成等人，还花钱请人在国内高价收购晶体标本，出口到国际市场，这引起我国一些地质工作者的重视。中国地质博物馆、湖南省地质工艺美术公司、江西省地质研究所、广西桂林工学院、南京古生物研究所等单位，先后都派专人负责收集采购晶体标本，以便更好地交流与经营。他们与矿山的地质工作者一道，培养了一批会开采又懂标本的矿工，采集了各种各样的矿物晶体标本。而这些矿物晶体标本在以前多是被认为是废石扔掉或碾碎了，如今可以带来经济效益，于是越来越多的地质工作者、矿工、和商人加入这个队伍，由此培育和发展了我国矿物晶体市场。
市场发展的现状分析
我国市场发展有两大类型：市场主导型和资源主导型。前者如长沙、桂林、柳州、东海、广州等；后者如郴州、大冶、文山、赣州、绵阳、阿勒泰等地。
1996年上半年，借助近10年的实践经验与积累，在湖南省地矿局和工商局共同主持下，全国首家专业市场——“湖南省矿物宝石市场”在长沙挂牌成立。市场成立后，做了大量的标本加工、改良、宣传和陈列等基础工作，形成系列的经营操作规范，许多国内外标本商人纷纷前来长沙采购交易。长沙到目前为止，一直是全国的晶体标本精品交易中心。该市场先后有近60家经营单位出国访问参展，向国际市场推出大量的中国矿物精品，如辉锑矿、雄黄、辰砂、萤石、石榴石、双晶方解石等。中国矿物晶体渐为人知，逐步成为国际收藏界与展览会的追逐热点。
借助桂林瓦窑国际旅游商品批发市场的发展，许多早期从事标本经营的矿工，如湖南平江的和耒阳的矿工，纷纷结伴来桂林瓦窑开店，向国际游客销售自己矿山的标本。广西桂林工学院（原桂林地院）在美国留学的众多弟子，一方面大力开拓美国市场，一方面也大力推荐桂林瓦窑批发市场。到20世纪90年代末，桂林瓦窑市场利用场地多、租金便宜的优势，逐步形成集高中低档标本于一体，产供销一条龙服务的标本市场。特别是自2004年瓦窑市场改造以来，又开辟旧电厂经营区，吸引大量的湖南、福建、广东、广西等省（区）商人前来开店，带来了许多新品种让大家选购，进一步扩大了影响。目前的桂林市场，无论是从业人数，还是交易额及辐射力等各方面来说，都居全国专业市场的前列。
江苏省东海市利用水晶之乡优势，将水晶产品产供销各个环节渐渐联系在一起，长期以来大量供销人员到全国各地收购和销售，甚至远赴巴西、马达加斯加、乌拉圭等国，收购进口标本及加工料，借助水晶标本销售，近几年也带动了矿物标本市场的发展。
其他市场主导型的，如广州长寿街及荔湾市场、柳州奇石城等，在当地和全国都有一定的影响。
湖南的郴州、湖北的大冶、云南的文山、山东临朐、新疆的阿勒泰等地，由于周边拥有大量的资源，矿山工作者自发创立二级市场，成为资源主导型的代表。
郴州市拥有世界著名的瑶岗仙钨矿、香花岭锡矿、柿竹园多金属矿、东山钨矿等几个大型矿山，其出产的黑钨、萤石、白钨、方解石等矿物晶体世界著名。1997年起部分人开始在该市开店，由于资源丰富，社会各界的晶体爱好者众多，兴建了许多私人博物馆。标本商人大多来自矿山，对晶体开采有丰富的经验，常到各地承包开采晶洞。郴州地区巳成为我国矿物晶体最大的出产地。
大冶市地处长江中游铜矿富积带，铜碌山铜矿遗址博物馆说明，该矿有三千多年的开采史，是我国青铜文化发源地。大冶自1998年开始有人专职经营标本，主要以本地产的为主，并利用铜矿冶炼基地的条件，逐步控制了全国的蓝铜矿和孔雀石标本资源，如江西九江和安徽池州的铜矿类标本，大多从大冶市场销售。冯家山硅灰石矿出产的湖北矿（Hubeirite）于1999年被加拿大国际矿物鉴定机构确定为新矿物，该矿山出产的红硅钙锰矿及日本双晶水晶，从2000年起引起国际收购热潮，吸引了国际收藏家的眼球。大冶人大胆炒作安徽庐江自然银和四川凉山绿帘石标本，当时在国内外产生一定影响。
云南省文山州麻栗坡的祖母禄及马关的异极矿，自20世纪90年代中期推广到美国市场，在国际上引起轰动和广泛关注。很多收藏家前往云南采购，文山成为西南矿标交易中心。本地产的多色文石、锡石、辉锑也都为国际市场欢迎。文山还成为越南、缅甸与老挝标本进口中心，当地人将许多国外的黄玉、碧玺、水晶等贩运到文山，再销往国内。
新疆的喀什和阿勒泰地处中巴、中阿和中俄边境，阿尔泰山的矿藏丰富，巴阿等国的标本经喀什流入国内。阿勒泰市主要转运富蕴、福海等地的电气石、石榴石、海蓝宝、绿柱石等，可可托海的铌钽铁矿是当地的代表矿。由于地处边境，交通不便，大量的物产有待开发，市场发展前景广阔。
市场存在的问题与对策
我国矿物市场建设起步晚，布局散，存在的问题多；但起点高，发展快，发展潜力大。
1.我国总体上对晶体标本价值认识不够，宣传推广不力，导致资源破坏和流失严重
矿物晶体形成的地质条件苛刻，压力温度与浓度必须配合默契，且生长时间漫长，有的上亿年（如钻石）。如果不是近200年来，西方国家发明了炸药和采掘机械，我们是无缘看到完整的漂亮精美的矿物晶体的。我们必须认识到，矿物晶体一般只生长在矿山地表-50米到-2000m薄薄的区间内，超过此区段，发现完整漂亮的矿物晶体就很艰难。日本在20世纪五六十年代还有大量矿物晶体出产，近20年几乎绝迹，很难发现新的好标本。我国近30年正是发展高峰期，也是滥采滥挖的“矿难期”；特别是私人承包开采，对资源过度开发，对地球留下的宝贵的矿物晶体资源形成巨大的破坏。我们将无法弥补自身现在所犯的过失，我国30年后也可能出现没有矿物晶体可采悲剧，我们的子孙后代又将无缘看到漂亮精美的矿物晶体，这绝非危言耸听。笔者希望矿管和开采部门能提高认识，不光只注重矿产的“品位”，还应注重天然艺术品的“品味”，珍视矿物晶体；认真研究采掘技术，多利用膨胀剂和大功率的切割机，培养专业的晶体采掘队伍，在开采过程中，先将标本取出并注重保护完整性，然后再采矿。
2.市场的商家对标本加工技术研究不够，使晶体天然的价值遭到破坏
首先是用酸过多过浓，破坏了有机的有趣的有用的组合，退酸不够还致使色彩变异。其次是大量的机械切割使标本看上去不自然，应用好的挤压设备来修理标本及其围岩。此外应坚决杜绝人工粘嫁现象。贵州的辰砂和四川的白钨矿就因为作假过多，遭国际收藏家的打压和抵制，其售价受较大的影响。有的人为使晶体的色彩变亮和丰富，大量使用钴-60辐照，引起收藏家对放射性的担忧。西方国家收藏家对标本加工技术研究十分重视，值得认真学习和借鉴。
3.同行交流平台缺失，市场交易机制有待完善
由于没有全国大型展览会，标本商许多销售是在国外，而不是在国内完成，我国的展会经济有待大力发展。我国还没有像美国的《The Miineralogi-cal Record》和德国的《Lapis》之类的高水平的专业理论杂志，也没有像美国的《Sot，hebys》之类的专业性商业书刊，同行交流心得缺乏阵地，对社会大众鉴赏水平的提高缺乏指导。地质院校也应该开设晶体标本研究专业课程，为市场发展提供高素质专业人才。市场交易时价格缺乏参考和指导，显得混乱。市场的发展，客观上需要设立和完善科学的矿山评估体系，和晶体标本评价体系。用现代科学的眼光看，四川平武雪宝顶钨矿标本总价值应超过几十亿，大大超过开矿提炼钨锭的价值。在广西阳朔倒坪铅锌矿，开采磷氯铅矿标本的价值，应超过开采铅锌矿的价值几十上百倍。这充分说明在交流交易中体现价值，我们的价值观应尽快与国际同步，充分实施保护性开采的有力措施。
我国市场发展的前景展望
第二次世界大战以后，欧美等国的矿物晶体标本的产供销，与宝石和化石一道，构成了一个行业，得到了很大的发展。在美国的图森和丹佛，以及德国慕尼黑，都可看到这一行业发展的景象。在巴西、马达加斯加、斯里兰卡、摩洛哥等国，矿标行业甚至成为当地的支柱产业之一。
根据经济发展的趋势预测，我国将成为世界经济中心之一。经济的大发展，必然带动消费品的大需求。矿物晶体标本，以其造型的独特性，生长的天然性，资源的不可再生性，以及漂亮的颜色，精美的造型，丰富的科学内涵，一定会成为社会大众的心爱之物，成为收藏家的新宠儿。我们应根据经济的布局，规划在北京、上海、广州等地建立国际性的矿物、宝石和化石交易中心或主办大型展会，利用2008年北京奥运会和2010年上海世博会，引入国际市场的经验和资源，大力培养和发展我们的国内专业市场。
与此同时，认真规划好长沙、桂林、柳州、临朐、西安、成都等二级市场。德国每年都有几十个展会，说明市场容量大。照例我国应该建设几十个中小市场，作为广大的爱好者与供应商的交流基地。
我国的地质构造十分复杂，中西部是世界上少有的多山多矿地带，也是多品种矿物晶体生长带，我们应十分珍惜这份宝贵的自然遗产，一方面是有序开采，满足市场的需要，另一方面是对晶洞予以保护，开发科普和地质旅游考察观光市场。如果我们认真去开拓和发展市场，笔者以为在20年后，中国一定会成为世界上最大的矿物宝石供应和销售市场。让我们共同关心矿物标本事业，为我国矿物标本事业的发展与兴旺献计献策。
紫萤石