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我是学经济学的 六月就毕业了 这是我大一的时候写的 估计有用 望采纳 还有几个案例需要再发给你。 生活中的经济学人们对经济学的理解，大致具有三方面的含义：第一，个人或社会的目的或欲望是永无止境的，而经济资源在绝对量上来说是有限的，稀缺的。由于人口的急剧增加，工农业的调整发展，污染的日益严重，森林和地下水等可再生的资源及矿产等不可再生资源日渐匮乏，甚至就连以往认为取之不尽、用之不竭的空气和江河之水也因污染而变得稀缺起来。第二，稀缺资源虽然有各种各样的用途，但一旦用于某一用途就不能再用于其他用途。因此，人们的各项经济活动都牵涉到选择问题。在这里，效率意味着一国经济应将它的生产和消费单位组织得使社会能够得到最大数量的所需要的物品和劳务，而且，在现行习惯、法律和制度的范围内，经济资源应得到最充分的利用。第三，在社会福利最大化的目标下，可通过“机会均等”或“结果均等”等制度来寻求公平分配方案，在市场经济条件下，通过机会均等的公正游戏规则，将实现由竞争带来的繁荣。而“生活中的经济学”是将略显抽象的经济学与我们生活中某些看似平常的现象以经济学的角度进行分析。在中国现阶段以经济建设为核心目标的情况下，经济学已经在我们的生活中无处不在了：分析投资股票、买房前斟算性价比、就连女人们热衷的商场打折。但是大部分人还没有仔细想过，为什么股市跌涨，房价会有高有低，商场又为什么要打折呢。用经济学的角度看待生活中的现象，更科学的权衡利弊，帮助我们做出更好的判断。比如说这些例子： 1、扣狂潮里的秘密如今，商品打折已成为一种“商业风气”，正在整个商业系统中迅速的蔓延开来，许多商店也把打折当做是招揽顾客的一种手段之一。无论大街小巷，你总会看到商店的门口贴着“大甩卖”、“跳楼价”、“大放血”等字样。而且，商店还贴着“恕不讲价”的牌子。而且在商场里，“买一送一”、“买二送一”等广告也随处可见。总之，整个的打折气氛，让人觉得自己是在一个充满了“便宜”的世界里，似乎只要你稍稍打开口袋，就能够把无穷的“便宜”带回家。但是，面对如此疯狂的折扣潮流，我们都应该清楚地对待，不要因为贪小便宜而吃了大亏。谁都知道，商家做生意都是为了赚钱。而如果他们真的“大放血”，而且是整天整月地放血，那么有那个商家的体魄如此“健壮”呢？虽然我们必须承认确实有一些商品，由于建筑拆迁、生意转行、急需资金、商品换季价格确实比原来要低了，但利用“薄利多销”的手段进行促销的商家占很大一部分。尤其是那些“回报新老客户”之类的店庆，这样的目的更是明显，他们是假借打折之名招揽顾客，赚取高额利润的。让我们来看看商家打折的秘密。我们知道，一定数量的产品，不管是生产一万件还是只生产一百件，有些投资是必须的，比如厂房和机器设备。而且，这些投资在短期内是不能改变的，我们把这种短期内在数量上不能改变的投资成本称为“不变资本”。而另一些投入如劳动力，如果你还想生产一万件，就要多用几个工人，如果只想生产一百件那就少用几个工人，这是随时可以改变数量的投资，称为“可变资本”。不变成本和可变成本之和就是生产商品所需的总成本。如果把一段时间内生产出来的产品看做一个整体，那么，把生产这些产品所耗用的成本（包括可变成本和不变成本）平均的分摊到每一件产品上，我们就可以大概知道每一件产品中包含了多少的不变成本和可变成本。于是得到了“平均可变成本”和“平均不变成本”的概念，两者之和又可以称为“平均总成本”。而如果我们把厂家卖商品的价格看做是他从每一件商品中获得的利益，那么我们就可以通过比较价格和以上几个方面的平均成本的大小关系，来判断厂商愿意生产商品的最高数量和愿意卖商品的最低价格。实际上，商店不可能把所有的商品都如此打折销售，商场里只有部分的商品如此打折，不仅是部分打折而且是轮流打折------今天是日用品打折，明天是调料打折，这周是烟酒打折，下周是食品打折。而其他商品与别的超市的价格是没有区别的。先说消费者，那些知道打折商品又欲购买之的消费者显然愿意前去购买。但去超市要花车费和时间的。既然去了，既然花了车费和时间，理性的选择哪里能只购买打折商品呢？一般总是要购买一些别的商品，那些不知道打折商品的人又当怎样呢？虽然不知道具体打折的是些什么商品又不比别处的超市贵，为何不奔着打折的商品去呢？ 再说厂家吧，商店的打折虽然使得商品的平均单价降低了，但由于打折吸引了消费者，提高了销售量，总利润一定不减反增。为了吸引那部分即使知道打折也不购买打折商品的消费者，最大限度的增加销售量，商店不可能让所有人都事先知道具体打折的商品，他是要让一部分人知道，又让一部分人不知道。其实，正像前边所说的由于各种特殊原因，商场被迫降价出售商品，价格往往比实际造价还低，那么，消费者就会获得比较实在的优惠。但是，在一般紧急的情况下，这种情况也是很少见的。因为，在平时，商品出卖的价格都比实际成本要高很多，而且在比较紧急的时候只要把价格下调，调到可变成本以上一点点，从消费预期来说就已经十分满足了，商品就很容易卖出去，而且会比原来的销售量更大，这才是最常见的打折现象，许多商场就是用这种手段吸引消费者，以获得“薄利多销”的效果。看起来他是在“放血”，但是虽然在单件商品上的利润少了，但是卖出去的商品数量增多了，所以只要打折程度合理完全可以在打折的情况下，获得比原来还多的销售收入。因此，对于各个商场疯狂的打折热潮，我们应该清醒的对待！
商家为了促销，可谓挖空心思胶尽脑汁，五花八门层出不穷，一年365天，中方的西方的节日，一网打尽，每一个都成了他们促销的好时机。若那一月节日少了，利润不足，商家们就努力制造节日买100送50，或买100送60，甚至是80到100。商场里涌动的多数是女人，喜欢购物仿佛是女人的天性，可事实是收入有限，数学也不怎么好，本想勤俭持家的节约一把，没想就落入了商家的美丽陷阱。不过我前天晚上花了点时间，总归弄清了这种买多少送多少的折扣算法，说出来与大家一起分享。商家打折的一般是高利润的衣服鞋子，但品牌的衣服和鞋子一般是全国统一的价钱，差异就是各地的折扣不同。比如原价是580元的一件衣服，平时可以打到7折，也就是说你用406元就可以买到。举例说买100送50吧，你用580元现金买了一件衣服，另外得到250元的购物券。假如你又再买了一件350元的衣服，需再付100元现金，（用购物券买东西是不再送券的）也就是说，你实际支出了580+100=680元，买了原价为原价为580+350=930元的商品，即你所享受的折扣为680/930=，即为折。而买100送50的时侯，商品的价格很少有100元的整数倍的，多为98，198，298之类，而你为了享受折扣，又购买了几十元的东西来凑。假如你的运气超好，选到了一个100元的商品，得到了50元的购物券，又刚好用这50元买了另外一件商品，那你享受的折扣极限是100/150=折。如果你买了一件199元的商品，而又凑不到另一件满意的商品，你只得到了50元的购物券，事实上你很难凑到一件价格是50元的商品，如果你买了50元以下的商品，那不找赎你的余款就作废，如果你买了一件99元的商品，你需另付49元现金，那你这单购物的折扣是（199+49）/（199+99）=。如此算来，买100送50的最低折扣是折，但这几乎是不可能的，你一般会买到7至8折的商品，而且为了消费你那个好象是多得的购物券，往往会买一些不实用的东西。如果是买200送100，参照以上算法，但实际折扣会更高.宁可去买7折的商品也不要去买100送50的。更不要为买200送100的折
商家的促销手段—打折 在一些商店里经常可以看到“清仓甩货”的字样，通常在这种情况下是因为商品过时，卖不出去或有一些瑕疵，这种产品通常是不会有人买的，所以商家都会打大折扣。但是一些大的商城里大部分的商品都会打折，这也是吸引顾客的一个重要因素。现在还流行办理打折卡，或者给一些代金卷，让顾客觉得物有所值。打折有很多方式但主要都是围绕着买卖中的让利、减价，是卖方给买方的价格优惠，打折也是指经营者在销售商品时通常销售自有品牌和周转快的商品为主，限定销售品种，并以有限的经营面积、店铺装修简单、有限的服务和低廉的经营成本，向消费者提供“物有所值”的商品。说到底，打折就是商家促进销售的一种手段，是商品能有效销售出的一种方法。商品打折有很多种类比如在一些饭店里，花费金额达到商家要求的最低消费便可以领取数额不同的代金券或饮料；也有一些商家制定一些东西，可以买一赠一，或买几赠几；在一些高级会所，书店等都可以办理会员卡，打折卡，或者办理可以存钱的卡，再存多少钱可以增一些数额不等的钱存到卡里，如果是门票的使用次数便会赠送几次……然而在一些节日或生日里可以用来送礼的商品都精包装后再打一些折扣或在一个盒子里放上各种小袋食品，来买的人更是源源不断。在宠物店里促销的方式可就实惠多了，比如买几只金鱼赠一株小水草，一袋鱼食或者鱼缸……在玩具店里的促销可是各种各样，比如一款很精致的模型，价格不贵，就来当赠品，消费多少元以上便可获得；更厉害的是本可以单卖的商品，却被组成一对，买一赠一，可想而知，价格当然上升了……更令人诱惑的是糖果店，各种各样的糖果接踵而来，可是价格都不一样，也不可能都买下来，所以便有大包装的糖果，种类很多，都觉得合适极了，可是正因为不能每种都计算多少钱，所以糖果店狠狠的赚了一笔；还有那种超大的棒棒糖，本以为物有所值，结果里面竟是一些小棒棒糖，就因为外包装华丽了，结果了；店里通常会有试吃的糖，孩子尝了以后，能不动心么；或买一包糖赠送另一口味的糖等……不只是食品用品可以打折，连各种票也能因为团购而打折。现在我们生活中的很多东西都在打折，打折当然不是为了让商家亏本，从另一的角度来想，反而是在挣钱，当顾客觉得商品好以后便成为了“回头客”，再有“回头客”推荐给别人，这样店铺的名称不就一传十，十传百了吗？ 打折越来越成为商家促销的手段之一，在我们生活中无处不在。我们在分辨打折活动是否真正合适的时候，不仅要明辨打折活动真正目的，还需要相互比较，当然在比较中就需要我们利用打折计算出商品的真实价格，然后明辨物品是否物有所值。所以我决定好好学习数学中的学问—打折问题，用于我们的生活中。
商家为了促销，可谓挖空心思胶尽脑汁，五花八门层出不穷，一年365天，中方的西方的节日，一网打尽，每一个都成了他们促销的好时机。若那一月节日少了，利润不足，商家们就努力制造节日：如深圳东门茂业曾几次制造了72小时不停歇的“购物狂欢节”。这个本来不夜的城市变成了不眠的城市。本来就热闹的商业圈72小时难以行车难以行人，商场各楼层的电梯更为壮观，不管是上来的还是下去的都象流动的人河，营业员连续12个小时不停地叫卖飞跑着取货而没时间喝水没时间吃饭没时间入厕，到了第三天不少人已喊得嗓子发哑，每一个收银台前都是长队，商场的火爆场面忙坏了打工的乐坏了老板。买100送50，或买100送60，甚至是80到100。商场里涌动的多数是女人，喜欢购物仿佛是女人的天性，可事实是收入有限，数学也不怎么好，本想勤俭持家的节约一把，没想就落入了商家的美丽陷阱。不过我前天晚上花了点时间，总归弄清了这种买多少送多少的折扣算法，说出来与大家一起分享。商家打折的一般是高利润的衣服鞋子，但品牌的衣服和鞋子一般是全国统一的价钱，差异就是各地的折扣不同。比如原价是580元的一件衣服，平时可以打到7折，也就是说你用406元就可以买到。举例说买100送50吧，你用580元现金买了一件衣服，另外得到250元的购物券。假如你又再买了一件350元的衣服，需再付100元现金，（用购物券买东西是不再送券的）也就是说，你实际支出了580+100=680元，买了原价为原价为580+350=930元的商品，即你所享受的折扣为680/930=，即为折。而买100送50的时侯，商品的价格很少有100元的整数倍的，多为98，198，298之类，而你为了享受折扣，又购买了几十元的东西来凑。假如你的运气超好，选到了一个100元的商品，得到了50元的购物券，又刚好用这50元买了另外一件商品，那你享受的折扣极限是100/150=折。如果你买了一件199元的商品，而又凑不到另一件满意的商品，你只得到了50元的购物券，事实上你很难凑到一件价格是50元的商品，如果你买了50元以下的商品，那不找赎你的余款就作废，如果你买了一件99元的商品，你需另付49元现金，那你这单购物的折扣是（199+49）/（199+99）=。如此算来，买100送50的最低折扣是折，但这几乎是不可能的，你一般会买到7至8折的商品，而且为了消费你那个好象是多得的购物券，往往会买一些不实用的东西。如果是买200送100，参照以上算法，但实际折扣会更高。宁可去买7折的商品也不要去买100送50的。更不要为买200送100的折
问题一：跌打损伤如何快速治疗 据太原市药监局专家刘建国介绍，发生急性软组织扭挫伤，如肌肉拉伤、韧带拉伤等情形时，可选用具有活血化瘀、消炎止痛的药物。如可将红花油等涂抹患处，并 *** 至局部发热，同时可口服三七片等活血止痛的药物。 此外，出现小关节挫伤、关节扭伤时，可选用具有止痛、消肿的药物，用扶他林乳膏、芬必得乳膏等涂抹患处，可同时服用跌打丸等。外伤出血时可选用云南白药，同时口服三七片或云南白药。 特别需要注意的是，由于跌打损伤药多数为活血化瘀药，所以孕妇禁用。 我百科：内服外敷 跌打损伤药大全中华跌打丸： 功用：消肿止痛、舒筋活络、止血生肌、活血驱风。用于跌打损伤、闪腰岔气、瘀积压肿痛、创伤出血。现临床上用于软组织损伤、捩伤、脱臼、骨折及风湿性关节炎、类风湿性关节炎等。骨折挫伤散： 功用：舒筋活络、接骨止痛、消肿散瘀。用于跌打损伤、血瘀肿痛、闪腰岔气及骨损劳伤等。 (跌打)万花油： 功用：止血止痛、解毒消肿、生肌。用于跌打损伤肿痛、水火烫伤、外伤、出血、尤适于身体各部位之闭合性损伤而有瘀血肿痛者。 活血止痛胶囊： 功用：活血散瘀、消肿止痛。用于跌打损伤、瘀血肿痛。亦可用于肩周炎、坐骨神经痛、冠心病心绞痛、妇女月经不调、痛经等。 田三七粉：功用：散瘀止血、消肿止痛。用于咯血、吐血、衄血、便血、外伤出血、跌打瘀血、痈肿疼痛、产后血虚、胸腹刺痛。 百宝丹：功用：散瘀消肿、止血止痛、驱寒通络、活血解毒。用于一切刀枪外伤、跌仆闪挫、红肿痈疮、经痛、经闭、风湿痹痛、胃脘疼痛等症。现临床常用于妇科血症、月经不调及慢性胃炎、关节炎等。 正骨水：功用;活血祛瘀、舒筋活络、消肿止痛。用于跌打扭伤和各种骨折、脱臼 。 运动前后擦用消除疲劳。 驳骨水：功用：活血祛瘀、止血止痛、强筋骨、利关节。用于跌打损伤、骨折脱臼、瘀血肿痛、寒湿痹痛等。 跌打膏药：功用：舒筋活络、散瘀止痛。用于跌打损伤、挫伤肿痛、风湿性关节炎。 伤痛外擦灵： 功用：舒筋活络、消肿止痛。用于急性软组织损伤局部瘀肿、疼痛等症。 正红花油：功用：救急止痛、消炎止血。主治心腹诸痛、风湿骨痛、跌打损伤、扭伤、刀伤、烫伤、火伤、蚊叮虫咬等。问题二：跌打损伤怎么办啊？ 药物治疗 烫熨热疗贴： [适用范围 1. 改善治疗骨质增生（骨刺）、颈椎病、腰椎间盘突出、腰肌劳损引起的冷痛、麻木。 2. 改善治疗创伤、扭伤、跌打损伤引起的疼痛。 3. 改善治疗风湿、类风湿引起的疼痛。 [使用方法]本品外用，使用时，撕开内袋，取出烫熨贴，并撕下内侧离型纸，贴敷于患处及相关穴位。每贴使用8-12小时。 中华跌打丸： 功用：消肿止痛、舒筋活络、止血生肌、活血驱风。用于跌打损伤、闪腰岔气、瘀积压肿痛、创伤出血。现临床上用于软组织损伤、捩伤、脱臼、骨折及风湿性关节炎、类风湿性关节炎等。 功用：舒筋活络、接骨止痛、消肿散瘀。用于跌打损伤、血瘀肿痛、闪腰岔气及骨损劳伤等。 跌打）万花油： 功用：止血止痛、解毒消肿、生肌。用于跌打损伤肿痛、水火烫伤、外伤、出血、尤适于身体各部位之闭合性损伤而有瘀血肿痛者。 活血止痛胶囊： 功用：活血散瘀、消肿止痛。用于跌打损伤、瘀血肿痛。亦可用于肩周炎、坐骨神经痛、冠心病、心绞痛、妇女月经不调、痛经等。 田三七粉： 功用：散瘀止血、消肿止痛。用于咯血、吐血、衄血、便血、外伤出血、跌打瘀血、痈肿疼痛、产后血虚、胸腹刺痛。 百宝丹： 功用：散瘀消肿、止血止痛、驱寒通络、活血解毒。用于一切刀枪外伤、跌仆闪挫、红肿痈疮、经痛、经闭、风湿痹痛、胃脘疼痛等症。现临床常用于妇科血症、月经不调及慢性胃炎、关节炎等。 正骨水： 功用；活血祛瘀、舒筋活络、消肿止痛。用于跌打扭伤和各种骨折、脱臼。运动前后擦用消除疲劳。 驳骨水： 功用：活血祛瘀、止血止痛、强筋骨、利关节。用于跌打损伤、骨折脱臼、瘀血肿痛、寒湿痹痛等。 跌打膏药： 功用：舒筋活络、散瘀止痛。用于跌打损伤、挫伤肿痛、风湿性关节炎。 伤痛外擦灵： 功用：舒筋活络、消肿止痛。用于急性软组织损伤局部瘀肿、疼痛等症。 正红花油： 功用：救急止痛、消炎止血。主治心腹诸痛、风湿骨痛、跌打损伤、扭伤、刀伤、烫伤、火伤、蚊叮虫咬等。 伤科跌打片： 功用：活血散瘀、消肿止痛。用于跌打刀伤、伤筋动骨、瘀血肿痛、闪腰岔气。 血竭粉胶囊： 功用：活血化瘀、消肿止痛、收剑止血、生肌剑疮。用于跌打损伤、内伤瘀血、痈疽溃疡、肢体麻木、妇女经闭、痛经、产后瘀阻等症。 克伤痛擦剂： 功用：活血化瘀、消肿止痛。主要用于急性软组织扭、挫伤。 伤科七味片： 功用：祛瘀消肿、活血止痛。用于跌打损伤、骨断血瘀之症。现代用于急性软组织损伤、骨折及骨关节损伤等。并可用于手术和伤口止痛及促进愈合。 伸筋胶囊： 功用：舒筋通络、活血祛瘀、消肿止痛。用于骨折恢复期、关节炎、颈椎病、肥大性脊椎炎、肩周炎、坐骨神经痛、慢性关节炎。 用药禁忌 云南白药 谁没有过擦伤出血、淤血青紫的经历，尤其是在秋高气爽的日子里，人们多喜欢外出旅游或户外登高，摔伤、碰伤更是常有的事。所以，一般的家庭药箱中，跌打损伤药都是必备的，但是，很多人并不十分了解这些药的正确用法。 云南白药：服用注意禁忌症 这是人们最熟悉的跌打损伤药了。云南白药由三七等中药配制而成，市售的云南白药制剂主要有散剂、胶囊等，近年来也出现了云南白药创可贴、云南白药气雾剂等新产品。 云南白药的主要功能是止血愈伤、理血祛淤、消肿镇痛、排毒去脓等等。临床上广泛用于跌打损伤、创伤出血、淤血肿痛、呕血咯血、妇女崩漏以及红肿毒疮等病症。用量一般为每次，症状较重的每次服，每日2-3次。该药盒内装有保险子，凡遇较重的跌打损伤，可先用黄酒送服1粒，但轻症及其他病症不可服用。 需要注意的是，孕妇不能服用本品；在服用云南白药期间，忌食蚕豆、鱼类、辛辣、酸冷等 *** ......>>问题三：跌打损伤怎样治疗 跌打损伤之后一定要冷敷，这是最重要的。 人们在日常生活中上下楼梯、乘坐公交车、登山旅游、打篮球、踢足3球，稍不留神落足踩空或碰撞了石块、树墩等，都容易导致脚扭伤。跌打损伤也是这样。因为跌打损伤是生活中难免发生的问题，尤其是脚踝关节是最容易扭伤的部位，一旦伤到，最直接的反应就是“痛”，然后才会依损伤的程度，看看是否会有肿胀或是瘀血的情形。 损伤之后的两三天再进行药物治疗。使用三七活血膏外敷是很好的选择。三七活血膏可以有效的缓解这种扭伤所带来的疼痛，对于消肿也是很是得心应手。 不痛的范围内，要尽量作各方向的活动，譬如上下活动或左右活动，也可以当作在练习。 平常活动的时候也要注意，要小心一些。问题四：跌打损伤怎么治疗好呢？ 跌打损伤会引起局部红肿热痛，导致局部瘀血，治疗应以活血化瘀，消炎止痛为主。可以用点活血化瘀的外用药配合活血止痛的口服药，最好不要再针灸了。 问题五：跌打损伤后，怎么治疗 你好，跌打后未见出血 正确：24小时内冰敷 错误：用手揉捏。不小心摔了，大家总是习惯赶紧揉一揉来缓解疼痛，但专家提醒，揉捏等 *** 方法对于劳损、疲劳比较有效，但摔伤后 *** 不当则容易加重伤势。提醒人们，摔伤后揉捏红肿部位反而会肿得更厉害，甚至导致出血。另外，摔跤后如果不太疼痛，人们往往认为没有骨折，这种观点是错误的，疼痛和骨折并没有直接的因果关系，一旦乱揉乱捏反倒可能使骨折错位。如果摔倒后皮肤发生了轻微的磕伤或者扭伤，青肿但无破损，可先用冰块冷敷伤处15至20分钟，每天敷三到四次;24小时之后可以考虑用热毛巾湿敷，这样青肿很快会被吸收。 问题六：跌打损伤的治疗方法是什么？ 你好，像你叙述的这种情况，之前有过跌打损伤，局部往往会有细小血管破裂出血出现淤血，肿胀，色青紫疼痛等表现，而很长时间还没有好，考虑与肌肉韧带拉伤有关。建议你可以服用跌打丸和三七伤治疗，也可配合外用云南白药喷雾剂，效果会更好。此外，也可采取针灸，中药熏洗浸泡等。同时注意休息，注意保温，自行 *** 局部，也有效果。 问题七：跌打损伤怎么办呢？ 日常生活中遇到跌打损伤时应如何处理?日前专家提示：在排除骨折的情况下，对症选用跌打损伤药，尤其是中成药，有助于伤病的尽快恢复。 据太原市食品药品监督管理局局长刘建国介绍：人发生急性软组织扭挫伤，如肌肉拉伤、韧带拉伤等情况时，可选用具有活血化瘀、消炎止痛的中成药。 例如，将红花油等外用中成药涂抹患处，并 *** 至局部发热，同时可口服三七片等活血止痛的中成药。人受伤出现小关节挫伤、关节扭伤时，可选用具有止痛、消肿的药物，如用扶他林乳膏、芬必得乳膏等涂抹患处，还可同时服用跌打丸等中成药。 此外，人受外伤出血时，可选用中成药云南白药外用，同时口服三七片或云南白药。问题八：跌打损伤之后应该怎么办 你好，这种情况可以用消肿止痛的药水局部擦拭一下。 意见建议：口服些消炎活血的药物治疗。用些舒筋活血片和三七伤片治疗。注意适当活动局部。
骨折愈合一般按初，中，后三期区划，饮食也需要依据身体状况的发展趋势，配上差异的食物，以推动脓肿消化吸收或骨痂转化成。
骨折前期。负伤位置积血发胀，气血不通，血气阻碍，此期医治以活血化瘀，理气消退为主导。中医学觉得，淤没去则骨不可以生，淤去新骨生。由此可见，退肿散淤为骨折愈合之主要。
饮食标准以清淡饮食为主导，如蔬菜水果，蛋类食品，豆类食品，新鲜水果，鱼头汤，廋汁水等，禁吃香辣，躁热，油腻感，尤不能太早给以油腻滋补养生之品。如大骨头汤，煲鸡，炖水鱼，不然，积血食滞，无法消退，使骨痂转化成缓慢，危害日后骨关节作用的修复。
伤后三至四周。积血大部分消化吸收，骨折修复中后期，医治宜和，以和营止疼，去淤生新，正骨续筋为主导。饮食由素净变为适度的高营养补充，以达到骨痂生长发育的必须，填补维生素D,D,钙及蛋白。
伤后六至八周。骨折淤肿基本上消化吸收，早已有骨痂产生，医治宜补，根据滋补肾脏，血气，以推动坚固的骨痂产生，及其舒筋活血，使相邻的骨关节随意灵便健身运动，修复过去作用。饮食上可以消除忌讳，以高营养成分的食物给以食补，能醉酒者可给以，杜仲骨碎补酒，虎骨木瓜酒。
饮食仅仅相互配合医治，把握骨折前期宜口味淡，中后期宜和托，后期宜食补的标准，挑选合理的食物，对推动骨折愈合有充分的功效。
骨折患者除开在最开始一些日里头很有可能伴随轻度的身体病症外，其他时间里大多数没有全身上下病症，因此和一般正常人的日常饮食差不多，采用多种类、颇具各种各样营养成分的饮食就可以了。要留意使食物便于消化和吸收，谨慎使用对呼吸系统和消化系统有欠佳刺激性的辛辣食物品(朝天椒、生葱、芥末酱、胡椒)等。
在全身上下病症显著的情况下，应给与处于一切正常饮食和半流食饮食中间说白了软饭食，提供的食物务必少含残渣，有利于咬合和消化吸收，烹饪时需剁碎煮软，不适合煎炸、油腻。为了更好地更快能够更好地推动骨折愈合，骨折患者还应依据骨折愈合的早、中、晚三个环节，依据身体状况的发展趋势，配上差异的食物，以推动脓肿消化吸收或骨痂转化成。
小孩子爱玩，一不小心就会摔到，像这样的事儿层出不穷，那么碰到跌打损伤的情况时要怎么做呢?哪些急救措施是正确有用的呢?下面就跟大家详细说说吧!跌打损伤主要分为三种情况：未见出血、少量出血和异物扎进身体致出血，不同的情况，采取的措施各不相同。并且应该注意一旦情况超出了自己处理能力，应当及时送医处理。1.未见出血揉捏不当加重伤势正确：24小时内冰敷错误：用手揉捏。不小心摔了，大家总是习惯赶紧揉一揉来缓解疼痛，但专家提醒，揉捏等按摩方法对于劳损、疲劳比较有效，但摔伤后按摩不当则容易加重伤势。提醒人们，摔伤后揉捏红肿部位反而会肿得更厉害，甚至导致出血。另外，摔跤后如果不太疼痛，人们往往认为没有骨折，这种观点是错误的，疼痛和骨折并没有直接的因果关系，一旦乱揉乱捏反倒可能使骨折错位。如果摔倒后皮肤发生了轻微的磕伤或者扭伤，青肿但无破损，可先用冰块冷敷伤处15至20分钟，每天敷三到四次;24小时之后可以考虑用热毛巾湿敷，这样青肿很快会被吸收。另外还需特别注意的是，刚开始不疼、过一段时间开始剧烈疼痛的摔伤，一定要尽快到医院治疗。2.少量出血用生理盐水冲洗即可正确：消毒止血错误：用纸巾擦擦了事。摔伤、磕伤、碰伤产生的伤口，如果不注意护理，很可能将小事变成大事。提醒，在家处理时，切忌用纸巾擦，更不能用一些土方法，如用泥土面撒到伤口上止血。一般，当皮肤软组织出血或者有少量组织液渗出，可在一周内自行恢复。如果只是擦伤，出血很少，要先用生理盐水冲洗伤口，再用碘酒对伤口进行消毒后用纱布包起来;对于没有流血的伤口，可在流动的冷水下冲洗，用干净的布蘸着肥皂或消毒液擦洗伤口周围的皮肤，再用纱布或者镊子把伤口里的东西弄出来，以免感染。3.异物扎进身体致出血应先止血正确：保留物品止血错误：拔出物品止血。对于出血较多的伤口，处理的原则要先止血，在没有任何备用物品的情况下，可用衣服内侧没有线头的地方指压伤口上进行止血，若在家中，则应选取纱布、织布。若用压迫超过10分钟仍未止血的伤口，就要用绷带，但用绷带应每半个小时松一次，否则可能会影响供血。另外，很多人在面对有钉子等物体扎在身上的情况时，大都选择先把钉子等物拔出来然后止血，穆效斌指出其实这是不对的，因为自行拔出这些物体后一方面可能导致感染，另外处理不当还可能引起大量出血，应把随身的布剪开一个洞，从外伤物上套下去先进行止血。注意事项
可以吃大米，牛肉，鸡肉，菠菜，豆皮，鹌鹑蛋，豆腐，蘑菇。这些食物非常的营养，可以及时补充维生素，而且也可以及时补钙。
商家为了促销，可谓挖空心思胶尽脑汁，五花八门层出不穷，一年365天，中方的西方的节日，一网打尽，每一个都成了他们促销的好时机。若那一月节日少了，利润不足，商家们就努力制造节日买100送50，或买100送60，甚至是80到100。商场里涌动的多数是女人，喜欢购物仿佛是女人的天性，可事实是收入有限，数学也不怎么好，本想勤俭持家的节约一把，没想就落入了商家的美丽陷阱。不过我前天晚上花了点时间，总归弄清了这种买多少送多少的折扣算法，说出来与大家一起分享。商家打折的一般是高利润的衣服鞋子，但品牌的衣服和鞋子一般是全国统一的价钱，差异就是各地的折扣不同。比如原价是580元的一件衣服，平时可以打到7折，也就是说你用406元就可以买到。举例说买100送50吧，你用580元现金买了一件衣服，另外得到250元的购物券。假如你又再买了一件350元的衣服，需再付100元现金，（用购物券买东西是不再送券的）也就是说，你实际支出了580+100=680元，买了原价为原价为580+350=930元的商品，即你所享受的折扣为680/930=，即为折。而买100送50的时侯，商品的价格很少有100元的整数倍的，多为98，198，298之类，而你为了享受折扣，又购买了几十元的东西来凑。假如你的运气超好，选到了一个100元的商品，得到了50元的购物券，又刚好用这50元买了另外一件商品，那你享受的折扣极限是100/150=折。如果你买了一件199元的商品，而又凑不到另一件满意的商品，你只得到了50元的购物券，事实上你很难凑到一件价格是50元的商品，如果你买了50元以下的商品，那不找赎你的余款就作废，如果你买了一件99元的商品，你需另付49元现金，那你这单购物的折扣是（199+49）/（199+99）=。如此算来，买100送50的最低折扣是折，但这几乎是不可能的，你一般会买到7至8折的商品，而且为了消费你那个好象是多得的购物券，往往会买一些不实用的东西。如果是买200送100，参照以上算法，但实际折扣会更高.宁可去买7折的商品也不要去买100送50的。更不要为买200送100的折
对我来说什么生活中处处充满数学。2010年已经接近尾声了，迎面而来的是新的一年——2011年。行走在繁华的大街上，随处可见商家打出的“满500送500”，“满300送300”的促销招牌。商场里人山人海，抢购成风。此情此景，好像马上就要下暴风雪，不能出门了一样。实际上商家心里早打好了如意算盘。俗话说：只有买亏，没有卖亏，“满500送500元券”只是商家的一种促销手段，其中暗藏着数学问题。去年，我们一家三口，也在新世纪商场里“血拼”，当时是满500送500元券。我们先用1880元买了一件啄木鸟牌的夹克衫给爸爸，送来了1500元购物券。我们并没有过分浪费，花了478元券买了一件黑色的耐克牌运动服，又用剩下的1000元券中的488买了一件背靠背春秋服服，最后用了398元券买了苹果的牛仔裤（由于是购物券，不设找零，所以不满500元，也收500元券）。到底便宜了多少？478+488+398=1364（元）——这是原来不打折时需要花的钱。1364/3244，所打的折扣大约是四二折。我的姨妈从前也做过服装生意，对服装的进货成本与销售价的关系也有些了解。服装的进价一般只占建议零售价的20%~30%。随着竞争的加剧和商场促销力度越来越大，为了保持利润，商家或厂家还不断地把衣服的建议零售价标高。就如前几天在电视中看见的一位消费者所说，某一品牌同一款式的一条尼料的裤子，三年前建议零售价还只是299元，今年标价变成了999元。这么一算，进价大概只有商场里售价的10%~20%。就算打了四二折，商家还稳赚三至五成的毛利。在各种优惠面前许多人一窝蜂似的赶来抢购、血拼，商场的人流量多了，商品销售量也快速增长。就按人流量是平时的三倍算，这里又出现了一个数学问题。假设平时人流量少时，一件商品按9折销售。9折减去进价2折，标价部分的7成就成了毛利。虽然现在“满500送500元券”时同一件商品可能只赚三至五成，但销量起码是平时的三倍以上。就按三成毛利和三倍销量来计算，3×3=9，与平时的7成毛利相比，一天能多赚30%。虽说这样卖每件单位毛利率有所下降，毛利额却因销售量的增加而增长，更因大量销售而加快了资金周转，带来额外的收益。商品标价和促销中有数学，购物消费中有数学，装修房子有数学，织毛衣中有数学……总而言之，数学在现实生活中无处不在！
2商业,家电超市的商品打折的奥秘以下是我们分析总结出的商家打折的秘密：①消费者买到的商品，已经是带着虚高的价格“注水”，一旦再赶上返券等活动，消费者更是“在幸福地挨着商家的刀”。商场不搞活动，商场从商品中得到的利润大概在产品的20％左右，而一旦有了打折活动时，20％的利润一下就变成了70％。②“先提价，再打折”已经成为商家坑消费者的秘密武器。③“跳楼价”“大促销”“大出血”“买100元送50元”……等等口号都是商家为买出商品的手段……④利用优惠券吸引顾客，打的口号是多买多折，但是折扣永远不会低于7折．⑤7折以下的商品大多都是存底货或是有所损坏的商品．“打折商品概不退还”让消费者有苦难言．⑥商家打出的口号是“全场2折起”，但是进去一看却只有一件是2折的，其余都是7折起．⑦商家在推出“买一送一”的活动中都把附赠品的价钱加进去了．除此，我们还分析了慎防“打折陷阱”的几种方法陷阱之一：假打折，某些商家采用先抬价后降价的方法，使商品“假打折”。对策：不盲目轻信，货比三家再决定。陷阱之二：返券限制多，在兑现礼券时，发现只能购买指定商品，或只能在特定时间使用。对策：弄清细节，找到全部要买的东西后确定购买顺序，不要看一件买一件。陷阱之三：附赠商品，处理滞销。借“买一赠几”的广告吸引顾客，当你掏钱时，才发现所获赠品不是滞销商品，就是便宜货。对策：分清“西瓜”和“芝麻”，不可为赠品马虎挑选你需要的商品。陷阱之四：优惠承诺等于空头支票，某些会员卡、贵宾卡所附带的承诺，要兑现遥遥无期。对策：选择信誉有保证的大商家和大品牌。陷阱之五：幸运抽奖，美丽的谎言，以“抽奖”招揽顾客，而所谓丰厚的奖品根本就是镜中月对策：保持冷静的头脑，以平常心看待，关键是考虑商品本身，切不要为了奖品而做无谓的消费。
《打折问题》 打折问题是这学期关于分数百分数应用题的一个特殊形式，它应用学生已经学过的“已知一个数的几分之几（百分之几）是多少求这个数？”或者“已经一个数求它的几分之几（百分之几）是多少？”,打折问题把这两种形式的应用题具体化，而且打折问题是学生在日常生活中经常可以遇到的实际问题，它把抽象问题又具体化、实际化，学生学习起来应该会有兴趣，并且有实际的应用，抓住这一点本课的教学重点放在让学生能够在实际生活中灵活运用打折策略，有经济头脑。 本节课教学由学生经常会使用的肯德基快餐店的优惠券导入，出示不同的优惠券让学生比较哪种我们用起来更加便宜，我把优惠券分为两种：一、原价不同，现价相同；二、原价不同、现价不同，但降低的价钱相同。由此学生会分析出不同的情况，第一种现价相同，那么原价越高，表示降低得越多，这是这款优惠券使用者得到的优惠最大。对于第二种情况，现价不同，原价不同，降低的部分相同，对于学生在理解上可能会存在问题，他们无法理解这种怎么比较大小，很多学生会认为这样的话那么优惠程度是相同的，在教学设计上我考虑到了这一点如果学生能够理解那么则由他们来解释，如果不能我便举例：如2元钱的一种笔记本现降价1元，100元的衣服现在也降价1元，下降价格相同，那么它们的降价对于消费者来说是否程度相同呢？这时候学生可以很清楚地明白，它们之间存在着很大的差异，原价低的降价幅度大。由此引出这节课的课题：我们经常用打折来衡量一种商品现价和原价之间的关系，打折也就是现价是原价的百分之几，打折=现价÷原价，课题揭示学生明白了他们之间的关系以及打折的意义。在教学是我在这部分有些过于急，在揭示出课题时，应该让学生在理解上更加深入，说一说自己的理解，互相给大家解释一下，把概念的理解加深。 在学生理解了打折的概念基础上，出示例题，例题根据学生的日常生活中有可能见到的打折问题采用由简到难，讲练结合的方式： 例1：一件商品原价80元，现在搞活动，九折销售，现价多少元？ 学生根据对打折的理解，很容易能够得出答案，在学生得出答案的基础上，让学生根据这三个条件，选其中两个任编一道打折应用题，学生在编题的过程中又进一步对打折进行了理解，并且知道了原价、现价、打折三者之间的关系，要求某一问题，需要知道哪两个条件，有助于学生做更难的应用题。在这个编题过程中，我有些着急，其实这是再一次让学生加强概念理解的好机会，捋清三者之间的关系的好时机，应让学生自己总结。 例2：超市酸奶原价元一盒，现在买二赠一，相当于打几折？ 这是日常生活中经常见到的，间接打折问题，由学生先思考，给他们充足的思考时间，让学生在思考的过程中产生疑问，并动脑筋自己解决，大多数学生在这道题的思考中能够发现问题并解决，灵活运用打折=现价÷原价，有少数在独立思考过程中有问题的学生在大家集体交流时，也会明白，这时我再次强调了打折公式的应用灵活性，并且及时出了一道练习题让学生进行练习，对于刚刚有问题的学生是一次在理解的机会，可是在这里我放掉了一个拓展思维的机会，那就是在买几赠几的打折问题中，打折其实和原价没有关系，例如：买三赠一永远是打七五折，买四赠一永远是打八折，这是一个固定的规律，可由于我的粗心没有给与学生引导，这是在以后的教学中需要注意的。 接着我又安排了另外一种打折方式，就是商场反券和反现金，让学生们讨论和分析它们之间的不同，他们在计算打折时的方法，由于这的确是一个难点，对于有的学生的确存在难度，所以安排先讨论，再汇报，老师讲解，再练习的方式，有助于各个层次的学生的理解需要。 在四十分钟的时间里，我带领学生基本上掌握了打折知识，但是由于课前的预计不好，这节课并没有完成所有的课前预备任务，这也是教学上的一个失败之处，没有正确的估计和预测学生的效果。 纵观这节课，我觉得和学生之间的配合很好，但在教学时应由缺乏经验不能完美的应对之处，对于教学上偶然出现的机会不能准确地抓住和把握，在教学设计上也有考虑不周之处，这还需要进一步的练习。
全渠道零售业务信息系统能力框架构建论文
在日常学习和工作中，大家或多或少都会接触过论文吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的全渠道零售业务信息系统能力框架构建论文，希望对大家有所帮助。
摘要：
在新零售发展境遇下，零售商全渠道管理势在必行，零售商应当同时整合线上与线下渠道资源，以增强顾客的跨渠道体验。实际上，信息技术是推动全渠道协同管理的基础，本文基于信息系统分析了全渠道能力框架，信息系统能力框架为零售决策者提供了全方位管理时应该考虑的能力领域的概述，有助于根据组织的个人情况制定，优先考虑和定制框架内的内部能力、外部能力与跨越能力，并可以作为推导各自实施路线图和全方位渠道措施的起点，从而构建有效决策。
关键词：
新零售；全渠道管理；全渠道融合；智能零售；
一、引言
2016年的“双11”网络购物节，阿里巴巴首次提出了“新零售”的概念，新零售意即以互联网大数据和智能硬件来重新构建零售产业的业态形式，在此之后，零售渠道的顾客触点增多，边界开始模糊，市场出现了诸多细分场景化的零售业态(杜睿云、蒋侃，2017)，比如友宝在地铁站创建了智能售货机，乘客通过智能手机扫描自动售货机的二维码下订单；AmazonGO的无人零售店通过机器视觉来识别顾客，并在顾客离开店铺时自动处理付款，而无需手动互动(Grewal等，2017)；拼多多将电商体验与社交活动结合在一起，产品可以由用户亲友帮助砍价，并且所有点击页面的用户都有机会获取邀请他人帮助自己砍价的机会。全渠道零售能为零售商和顾客提供各种好处，包括提高运营效率(Oh等，2012)、增加销售额(Cao和Li，2015)、改善顾客体验(Herhausen等，2015)、提高忠诚度(VanBaal，2014)和增强顾客信任(Cao和Li，2015)。
顾客们越来越期望随时随地使用零售，并为所有零售渠道和接触点提供一致体验(江欣，2017)，许多顾客同时交叉使用线上与线下渠道进行购物(马慧敏，2017)。例如，实体店内的顾客做出购买决定之前，经常使用智能手机收集额外信息，促使诸多零售商在店内提供免费wifi，而在网上购买产品的顾客往往期望能够在实体店中也能购买(施蕾，2014)。因此，零售商不仅试图在其渠道组合中添加新的数字渠道和接触点，而且还要将其全部整合到全渠道零售的无缝体验中。
毫无疑问，数字技术在零售业向全渠道零售转型中发挥了重要作用(王剑，2018)。随着信息技术的进一步发展，增强顾客与零售商之间的互动，Piotrowicz和Cuthbertson(2014)以及Gu和Tayi(2017)强调了信息系统在支持全渠道零售中的作用。目前研究尚未系统确定零售商必须开发哪些信息系统能力以在全渠道环境中取得成功，而本文提出全渠道零售业务信息系统能力框架，以期望对我国零售业全渠道转型提供一些可行性意见。
二、理论背景
(一)零售渠道的演进
在零售业初期，零售商将实体店作为单一分销渠道(齐永智、张梦霞，2015)。因此，顾客不得不进入实体店购物。随着时间的推移，零售商开始扩大渠道组合，并通过电话等其他渠道提供服务，直到近年来通过数字渠道，顾客可以通过不同渠道购买产品，例如B2C电子商务、O2O电子商务或社交营销解决方案。在大多数传统渠道中，零售商与消费者之间的沟通是单向的(Mohr和Nevin，1990)，而数字渠道促进了双向沟通。智能手机和平板电脑的出现也使零售商能够融入其顾客日常生活中(Rosemann，2014)。
随着互联网的普及和数字渠道的出现，零售业在过去二十年中发生了很大变化(Verhoef等，2015)。在过去二十年中，渠道主要被视为分销渠道，研究人员专注于确定每种产品类型分销渠道的适当组合(Black等，2002)。从更广泛的意义上讲，渠道充当分销渠道或沟通渠道，其可以被描述为零售商的联络点或与顾客互动的媒介(Neslin等，2006)。基于先前的研究，本文将渠道视为零售商与顾客之间的沟通渠道(Hosseini等，2015)。因此，渠道可以被分类为线下渠道(实体店)、在线渠道(在线商店)和直销渠道(实体或在线)(Verhoef等，2015)。而传统的在线渠道由于移动渠道和社交媒体等附加数字渠道的出现而大幅扩展(Verhoef等，2015)，可以分为能力性、社交性、社区性和企业性渠道(Straker等，2015)。
随着零售渠道的不断丰富，形成了丰富的渠道生态链，研究人员提出将重点放在全渠道管理上，这种方法试图以整体和综合的方式考虑所有渠道(Verhoef等，2015)。因此，全渠道管理可以定义为，对众多可用渠道和顾客接触点的协同管理，以使跨渠道的顾客体验和渠道绩效得到优化(Verhoef等，2015)。从顾客角度来看，如果产品可以在任何渠道购买，顾客也可以通过任何渠道使用同一优惠券(Beck和Rygl，2015)。从内部角度来看，如果顾客的定价和库存数据等数据在所有渠道上共享(Beck和Rygl，2015)，则说明渠道将被整合。
在过去文献中，对于更好地理解顾客的多渠道和全渠道购物行为进行了大量研究。例如，Venkatesan等(2007)分析了顾客多渠道购物行为的驱动因素。由于全渠道零售与创新数字渠道的'出现有关，Juaneda-Ayensa等(2016)通过检查接受和意图使用新技术来确定影响全渠道购物行为的因素。Gu和Tayi(2017)分析了顾客对零售商不同产品摆放策略的行为，即产品是专门销售还是跨渠道销售。此外，Gu和Tayi(2015)考察了零售商实施的不同退货政策对顾客行为的影响。
(二)能力框架
能力与企业的资源观(RBV)有关(Wade和Hulland，2004)。因此，组织拥有能够创造竞争优势和卓越长期绩效的资源(Hosseini等，2017)。当组织实施价值创造战略，而不是同时被任何现有的或潜在竞争对手实施时，组织就会获得竞争优势。而要做到这一点，资源配置必须是有价值的、稀缺的、不可模仿的并且不可替代的(Barney，1991)。资源分为资产和能力，资产是组织可以使用的任何有形或无形的东西(Helfat和Peteraf，2003)，而能力是使用资产创造、生产或向市场提供产品的可重复行动模式(Wade和Hull，2004)。与有形资产相比，能力提供了对组织内不可转移资源和流程的理解(Dreiling和Recker，2013)。因此，维持竞争优势的能力是不可避免的(Helfat和Peteraf，2003)。
能力被分为运营能力和动态能力(Dreiling和Recker，2013；Pavlou和ElSawy，2011)。运营能力专门用于组织经常性流程，即有助于日常生活(Winter，2003)；而动态能力有助于适应和重新配置动荡环境中的能力，即应对能力(Hosseini等，2017)。因此，动态能力被看作是随着时间的推移而发展的高阶能力(Koch，2010)。
通常情况下，能力是通过能力框架构建的(Forstner等，2014)，具有相似特征的能力可以归入能力领域(Hosseini等，2017)。研究人员为业务流程管理(Rosemann和VomBrocke，2015)、创新管理(Hosseini等，2017)以及跨文化管理(Ang和Inkpen，2008)提供了不同领域的能力框架。例如，Rosemann和VomBrocke(2015)提供了一个框架，该框架沿着六个要素(即战略一致性、治理、方法、IT、人员和文化)构建了业务流程管理能力。在创新管理中，Dreiling和Recker(2013)提出了一个区分组织、个人、技术和流程能力的框架。
信息系统能力是信息系统研究的核心组成部分。在这项研究中，对信息系统能力展开了更广泛的观察。通过考虑先前研究并将其应用于全渠道零售领域，本文将信息系统能力定义为零售商组装、整合和部署信息系统资源以满足顾客需求并提供跨所有渠道无缝体验的能力。例如，McLaren等(2011)开发了衡量企业竞争战略与信息系统能力之间契合度的模型。Niehaves等(2011)通过区分感知、获取和转换能力为信息系统支持的业务流程变更提供了一个能力框架。
此外，信息系统能力可以分为内部能力、外部能力和跨越能力。内部能力是针对市场需求(例如信息系统技术技能或信息系统开发)的内部重点和发展方向。相反，外部能力是外部导向的，侧重于预测市场需求和理解竞争对手，如外部关系管理或市场反应(Wade和Hull，2004)。跨越能力指的是信息系统业务伙伴关系或信息系统规划和变更管理，必须结合内外和内外能力(Wade和Hull，2004)。
三、全渠道零售业务信息系统能力框架构建
全渠道零售业务信息系统能力框架，本文将其分为外部能力、内部能力与跨越能力。外部能力侧重于预测或响应公司外部的要求(Wade和Hulland，2004)，对于全渠道零售商至关重要，因为零售商必须获得顾客的需求、偏好和背景。同时，内部能力对于管理全渠道技术和处理全渠道数据至关重要(Wei等，2014)。而跨越能力集成了内外兼容能力，并且需要理解市场需求和内部能力(Hooley等，1999；Wei等，2014)。
(一)外部能力
顾客基本信息。获得基本顾客信息是大多数顾客与零售商互动的先决条件。基本的顾客信息源于识别数据(例如姓名、地址、出生日期)和描述性数据(例如人口统计、家庭结构、顾客分类)。基本的顾客数据可能会在注册过程中收集或基于特定的交互，可以通过传统市场调查的数据来丰富，例如关于顾客购买力的信息取决于他们的居住地。
顾客整合社交信息。顾客偏好受个人或社交关系(例如家人、朋友、同事)的影响。如今，这些关系中的更大一部分反映在社交媒体平台上的顾客连通性上，顾客使用社交媒体和撰写产品评论，彼此不认识的顾客可能会相互影响他们的偏好和购买决策，来自社交媒体的印象会影响顾客的线上和线下活动，顾客评论可以借助于情感分析来解释(例如自然语言处理)。全渠道零售商应该能够确定顾客在社交网络中的角色，了解他们的影响范围及其行为。顾客在社交网络中的影响可以通过使用不同的中心度量度(例如度数中心度、亲密度中心度、中间度中心度)来确定，通过分析顾客的社交图和个人资料信息，全渠道零售商可以更好地利用基于心理和行为的定位。
顾客情境背景。为了设计更合适的顾客互动，零售商必须能够感知个体顾客的具体情境背景(例如时间表、地点、心情、特殊事件)，相关数据可以通过使用智能手机或其他智能设备的硬件和软件传感器来收集。另外，就顾客授权而言，零售商可以考虑来自个人交互(例如电子邮件、聊天)和顾客的数字日历信息，以提供顾客的高度情境化的精准推荐。零售商可以结合使用不同渠道内顾客当前行为的交易数据，全渠道数据有助于了解顾客的计划、需求和偏好。在此基础上，零售商可以避免在错误的时间或地点与顾客进行互动，即可能会损害短期顾客体验或顾客关系的情况。
(二)内部能力
全渠道分析技术。在全渠道零售环境中，使用创新信息技术和处理大量异构数据至关重要。因此，员工需要掌握与全渠道零售分析技术相关的软件工具和技术。另外，他们需要有关数据分析和统计方法的知识。此外，由于全渠道零售商收集和处理个人数据，例如通过使用会员卡或通过跟踪在线商店的顾客行为，员工必须了解数据隐私性、安全性、所有权以及顾客对使用的期望，以建立信任的顾客关系。
全渠道数据集成和分析。全渠道零售商拥有并处理可能以结构化(例如销售点数据)形式提供的各种形式数据(例如顾客、产品、位置、时间和渠道数据)或非结构化形式(例如顾客评论)。在同质数据库中检索、组合、整合和构建来自不同来源的异构数据的过程是全渠道组织的关键挑战。一旦零售商掌握了全渠道数据集成，零售商需要适当的工具和技术来处理和分析大量数据。通过使用可视化、预测分析、数据挖掘、深度学习和人工智能等不同方法，零售商可以对市场形成有意义的见解。因此，零售商必须注意不要陷入典型的大数据分析陷阱，比如对低质量不相关数据或虚假相关性的复杂分析。
全渠道技术和基础设施管理。在全渠道环境中，零售商必须能够管理一系列新兴技术，如店内技术、交付技术、LBS技术或通信技术。其中，店内技术(例如交互式展示、虚拟试穿、自助结账解决方案)将成为商店体验的一部分，并有助于提供更多信息，以便在网上商店无缝购买产品，并减少闲置时间；交付技术(例如无人机、机器人、3D打印)有助于履行过程。基于位置的LBS技术在实体店内外提供本地服务能力；通信技术(如视频聊天、聊天机器人)有助于改善顾客和零售商之间的持续沟通。因此，零售商还必须能够运营合适的全渠道基础设施，以便利用这些技术及其相互作用。全渠道基础设施可以解决多个层面问题，例如协同使用新兴技术、网络通信、智能物件与其他业务系统(例如CRM系统)的数据连接与数据存储，因为数据需要存储在实时处理的集成数据库中。零售商还需要使用不同种类的传统数据库(如关系数据库、文档数据库和图形数据库)或新的数据集成架构(如数据湖)来存储数据。
(三)跨越能力
实时信息访问。全渠道环境下顾客可以连续在不同渠道之间切换，顾客与零售商的互动可以随时发生，实时信息的提供和访问是全渠道零售商成功的关键因素。第一，在所有渠道获得实时信息时，顾客决策可以得到促进，线上与实体渠道的产品可用性信息可以支持顾客的跨渠道选择，对订单进行持续的实时跟踪可实现更加以顾客为中心且便捷的送货服务。第二，从零售商内部角度来看，有关产品可用性、顾客行为、顾客状况和销售情况的实时信息有助于组织货物流通、市场营销和服务。第三，需要实时信息来提供个性化和上下文广告，服务和优惠(例如基于位置的广告)。因此，在整个顾客旅程中无处不在的实时信息访问是成功全方位渠道零售的先决条件。
需求智能推算。全渠道零售商需要能够自动推断和推理顾客的需求和偏好。通过利用不同的数据流和实时数据分析，零售商可以获得对顾客行为有价值的见解。例如，顾客需求可能通过与虚拟顾问进行对话分析，并借助联合分析等定量方法进行分析。对顾客需求的理解是长期顾客关系的基础，也是渠道开发、创新管理、广告投放等许多战略运营的决策支持。
个性化营销和服务。全渠道零售商需要根据顾客需求和偏好调整广告、优惠和服务的能力。广告和优惠应该在适当的时间进行个性化提供以达到最佳效果，例如在户外场景时提供O2O服务。此外，服务履行过程变得更加个性化和情境化，顾客可以选择最方便的选项，例如在某个特定时间送货上门。随着顾客管理关系的兴起，零售商必须提供更多个性化服务，尤其对于某些产品类别(例如电子设备)。
互动的智能自动化。未来，顾客与零售商交互的越来越多的部分将由人工智能来自动处理，例如购买咨询和售后服务。因此，全渠道零售商必须提供智能自动化，零售商可以提高运营效率，而顾客可以从持续服务水平中获益。例如，顾客订单可以通过智能物品(例如智能冰箱、智能洗衣机、智能咖啡机)来放置。智能设备一旦被顾客授权，可以自己充当顾客。因此，全渠道零售商需要能够成功与智能物品进行沟通，这些智能物品意识到其所有者规定的偏好。
互动渠道的便捷切换。全渠道顾客通过数字和传统渠道以更加互联的方式与零售商互动(例如在实体店中使用在线商店)。渠道选择取决于各种因素(例如个人计划、心情、天气)，并可能随时间而改变。因此，全渠道零售商需要掌握越来越多的渠道和接触点，以实现所有渠道之间的无缝切换，零售商应当消除孤立的组织结构和数据孤岛，管理来自所有渠道的顾客数据，以实现全方位的顾客视图并提供一致的顾客体验。
融入顾客日常生活。由于数字渠道以及智能手机和智能产品等数字技术的出现，顾客可以随时随地与零售商进行互动。现在许多顾客与零售商的互动都是在家开始的，智能设备的使用使顾客能够随时随地与零售商进行互动。此外，顾客希望避免时间闲置，并倾向于在途中适当情况下(例如在地铁、逛街等场景下)发起互动。因此，全渠道零售商应该认识到这样的机会，并且非打扰式地提供适当产品。
四、结论
数字技术在全渠道零售管理中日益重要，本文开发了一个信息系统能力框架，其中包括零售商在进行全渠道管理时应考虑的12种能力。框架包括3种内部能力(全渠道分析技术、全渠道数据集成和分析、全渠道技术和基础设施管理)、3种外部能力(顾客基本信息、顾客整合社交信息、顾客情境背景)以及6种跨越能力(实时信息访问、需求智能推算、个性化营销和服务、互动的智能自动化、互动渠道的便捷切换、融入顾客日常生活)。
本文的研究从理论和实践方面都带来了一定贡献。从理论角度来看，本文的能力框架通过识别和构建相关的信息系统能力，为全渠道零售知识的形成做出贡献，因为国内暂时还没有从信息系统的角度来考察全渠道零售能力框架。从实践角度来看，本文的信息系统能力框架为零售决策者提供了全方位管理时应该考虑的能力领域的概述。当零售商参与全渠道管理时，框架的能力可能会因相关性和重要性而异，具体取决于行业或组织的特性以及组织在全渠道管理中的进展情况。本文建议组织始终密切关注所有能力及其相互作用，以便在顾客购物过程中的不同阶段实现成功的互动。此外，本文所提出的框架有助于根据组织的个人情况制定，优先考虑和定制框架内的运营能力，并可以作为推导各自实施路线图和全方位渠道措施的起点，从而构建有效决策。
参考文献
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《中小型企业营销渠道模式创新及策略分析》
[摘要]多元化和个性化的消费者需求、传统营销渠道模式在某些方面的缺陷、无处不在的市场营销竞争以及飞速发展的互联网技术在现代市场发展中已经成为影响中小企业渠道模式创新的重要原因。因此，中小企业必须通过建立多极型市场营销渠道模式，打造客户关系管理系统，构建营销渠道联盟和大力发展网络营销等多种方式，努力促进中小型企业营销渠道模式的创新，使其在动态的和不确定性下的市场竞争中取得比较优势。本文以吉安市中小型企业为例，对营销渠道模式创新的原因及策略作了具体分析。
[关键词]中小型企业;营销渠道模式创新;吉安市
在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。
一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状
吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。
吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：
(一)营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏
随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。
(二)以传统营销渠道模式为主
目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商(代理商)——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。
(三)营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大
中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。
(四)渠道营销控制能力较弱
吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。
二、中小型企业营销渠道模式创新的原因
(一)多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因
按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。
(二)存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正
目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。
(三)无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动
竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。
(四)飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障
电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%(见下表)。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。
三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施
(一)打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系
客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。
(二)跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式
中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。
(三)构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险
中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。
(四)大力发展基于电子商务平台的网络营销渠道模式
很多中小型企业在网络营销的意识上还比较淡薄，不愿意花费精力和资金去进行改变和创新，但网络营销为中小型企业开拓了一个前所未有的商业空间。网络营销具备便捷性和透明度的特点，对供求双方来说费用低廉，供求信息方便沟通，因此对双方具有很强的吸引力，将是当前和未来很长一段时间内企业营销渠道模式变革的趋势。基于此，要提倡和鼓励中小型企业大力发展基于电子商务的网络营销模式。企业可以利用电子商务平台下的多种方式，比如建立QQ群、发布企业微博、在论坛里进行广告宣传和建立自己的门户网站等来进行网络销售。由于建立网络营销模式也需要一定的资金和成本，中小企业在这方面具备一定的困难，因此可以通过月租或者年租的方法来使用互联网呼叫中心、视频会议系统等这些紧密结合互联网通讯功能的软件，这将使企业大幅减低信息化成本和费用。
企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文
在日常学习和工作生活中，说到论文，大家肯定都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。一篇什么样的论文才能称为优秀论文呢？以下是我整理的企业在销售管理中存在的问题与对策分析论文，希望能够帮助到大家。
摘 要：
分析在新的经济形势下，企业销售管理中存在着培训淡化和形式化、销售团队合作意识薄弱、缺少新的销售角色定位和忽视信息情报的价值等四个方面的问题；面对新出现的问题，提出从培训落地、销售团队学习型、销售角色定位和利用信息情报创造经济价值等方面的对策进行销售管理工作。
关键词：
团队；培训；信息
随着市场经济的发展，企业盈利模式发生变化，人口“微利”时代到来加剧了企业的生存环境，企业如何进行销售管理工作成为新的企业管理的突破点，但目前我国很多企业的销售管理整体水平还处于低端落后的阶段，存在不少问题需要企业面对和解决，这是企业进入新的发展阶段的重要环节。
一、企业在销售管理中存在的问题
1.忽略培训工作，销售人员职业化心态缺乏
据研究了解，接受过严格培训的员工，工作效率能提高，成本能降低30%，创造的净产值则能提高90%。美国的一项统计，企业在员工培训每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，拥有一支经过专业培训的职业化员工队伍，是打造企业核心竞争力，也是推动企业持续发展的必备要素。企业对员工进行培训是为更好的提高员工的素质，增加工作效率。但现阶段由于企业针对销售人员培训不到位，从而导致销售水平大大降低。
刘翔的教练孙海平曾说过：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。作为一名优秀的销售人员我们一定要有抗压能力以及良好的心态。这些都离不开我们的培训。
2.打造高绩效的销售团队尚未形成，团队意识薄弱
销售人员是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高绩效完成业绩？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿耿地为企业去开疆拓土？这些归结于企业要打造高绩效的销售团队。
销售人员缺少团队合作与分工的团队意识。销售人员没有和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，没有树立共同的目标，不能够合理进行分工协作，并保持顺畅的沟通，因此，团队目标无法在大家共同努力下去实现，团队成员之间合作与协助意识薄弱，从而为公司创造业绩就更成为空谈。
3.片面认识和理解销售的本质，角色定位缺失
销售的最终目的就是为了获取利润，我们要让有价值的客户自愿走进来而不愿走出去。销售人员抓住了客户，也就是把握了企业的生存之源。然而，很多企业的销售人员没有深刻理解销售的本质，往往把其简单地理解为推销产品或者服务。可能从表面上看，这似乎并没有错。但这种肤浅的理解对于销售人员来说，却是一种毒药，会使销售人员把更多的目光停留在产品或者服务上，导致销售人员再销售过程中过度倾向地像客户叫卖产品或服务，这是我们在销售过程中的大忌。“不要老是向客户叫卖你的产品，我们要的是不断为他们创造价值”，我们要做的是在给客户创造价值的过程中实现我们的销售目的。营销的本质是企业与客户建立一种关系，一种基于价值导向的伙伴关系。可见，营销的关键就是在于客户，本质还在于客户。销售人员的角色定位缺失，没有在客户面前确定好位置，理解为简单的交易过程，忽视了企业产品带给客户的内心感受。
4.忽略竞争情报价值，诊断情报能力薄弱
竞争情报在企业市场营销策略中发挥着重要作用，企业在进行销售管理工作更多时候关注自身的因素，而忽视了竞争情报分析和诊断，习惯性的闭门造车去设计销售策略和模式。通过导入竞争情报，企业能够捕捉各种尚在萌芽期的相关事件，通过对蛛丝马迹的比较和分析判断出危机征兆，及时反馈给企业决策层。事实上，开展竞争情报工作、完善竞争情报机制和部署竞争情报系统，不仅是企业危机预警的重要手段，而且在企业危机处理和危机恢复阶段也发挥着重要作用。
二、解决销售管理中存在的问题的对策
1.重视销售人员培训工作，提高职业化素养
一家企业的前途和命运不是取决于它能生产多少产品，而是取决于它能销售出多少产品，离开了销售我们既无法找出体现企业价值的任何形式，也无法找出企业生存和发展的任何出路。对销售人员培训工作需要建立系统化培训体系，保证销售人员的工作积极性和主动性，根据销售产品的特点建立一套具有激励性的奖励机制，引导其客观去面对销售过程面对的问题，不断强化员工的职业化的心态和能力，在日常管理中塑造职业化的氛围。
2.建设学习型的销售团队，强化团队作战的意识
在现代企业销售管理中如何才能建立学习型的销售团队？学习型的团队具备以下几个：
（1）明确共同的目标；
（2）角色定位与相互补充；
（3）加强沟通与相互理解；
（4）确立民主的领导方式；
（5）成员之间相互尊重和支持；
（6）团队成员能够进行学习共享。学习型的销售团队善于彼此之间进行总结和分享经验，吸取教训来优化销售工作流程，将销售工作将其作为自己的切身利益来对待，积极主动地去解决问题。在企业日常销售管理中不断灌输团队作战的意识，在团队合作和分工中获取团队的收益最大化。
3.进行销售角色定位，树立正确的销售观念
企业进行销售管理要转变传统的销售概念，树立为客户创造价值为出发点，满足客户的真实需求，从客户切身的角度来宣传和解说我们的产品特性，不能为销售而销售，而是应该从为客户解决困惑，帮助客户成长，在建立战略伙伴的角度来管理客户，实现双赢的商业盈利模式，销售工作是讲究心理学和技术技巧的工作，我们的销售人员重新定位自己的销售角色，善于运用人性化的销售管理技巧。
4.与时俱进重视信息情报管理和甄别，培养敏锐的市场感应
在当今竞争激烈的世界中，一个企业的竞争力取决于其整合、利用与保护信息的能力，竞争情报在企业竞争力战略决策中的重要地位毋庸置疑。西方的经济学家曾经说过，控制了信息就是控制了企业的命运，失去了信息就失去了一切，信息就是企业的财富。我们要进竞争情报有效地运用到企业各项重要经营活动中。
在信息化泛滥的时代，我们需要有雾里看花的本事一眼就看出信息的真实和价值所在，甄别市场信息真伪，充分利用信息来占领市场制高点，企业进行销售管理过程中在团队灌输对市场信息的敏锐度的思想，在日常管理过程不断进行同行的动态来更新销售策略和定位。获取信息之后，要果断做出市场判断，争取对市场信息做出及时的反应，掌握市场的主动权取决于我们对信息情报的应变速度。
总之，企业在面对不断出现的销售管理的新问题，在不断发现问题中去解决问题，保证企业的销售管理保持不断常青的发展循环。世界著名的商界巨子松下幸子曾经说过：“如果说企业的生产是科学，那么企业的销售就似乎是艺术了”。面对“艺术”化的销售管理工作要进行科学化引导和管理，在不断完善过程中创造让世界都震惊的“艺术作品”。
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摘要：
企业销售人员作为企业发展必要的存在，对企业发展地位的建立有着重要的作用。企业销售人员的绩效考核是企业销售管理中的关键，一个好的绩效考核方式有利于企业员工工作积极性的提高，同时对于企业销售管理系统的完善也有着很好的促进作用。但是，在实际的发展过程中，企业销售绩效考核会存在着一些问题，本文将探讨分析这些问题，并提出相应的解决对策。
关键词：
企业；销售绩效考核；问题对策
一、引言
销售对于一个企业的生存发展有着至关重要的作用，所以如何做好销售管理是企业所要思考的问题。其中，销售绩效考核是销售管理中的重要环节，一个好的绩效考核不但能够提高员工工作的积极性，并且对于企业整体销售水平的提高也有很大的作用。企业可以通过对已有的销售绩效考核进行不断的改进完善，这样就能更好的发挥绩效考核的作用。
二、企业销售绩效考核现存问题
1.销售绩效考核体系不完善
就目前来看，企业在销售绩效考核上存在着许多的问题，最主要是因为缺乏一个完善的绩效考核体系，考核指标单一化、简单化。当前，企业在绩效考核的过程中，因为难以做到公平公正、客观的去评价员工的工作表现，导致考核不能真正的发挥其作用。还有就是领导过于的`重视销售结果，对员工的个人表现不是很看重，导致员工也过分的看重销售结果。另外，因为销售绩效考核不完善，会导致很多的问题的产生。例如：员工过于看重销售结果，为了达到更好的销售结果产生不正当的竞争行为，损害其他同事的利益；这对于员工自身来看是好的，但是不利于团队合作，对于企业的长期发展不利。
2.绩效考核指标不随时适应公司的战略和短期目标
很多企业，销售业绩考核指标做的面很广，指标做的也很细致。可是却不能机动的进行定期的调整，从而不符合公司的销售战略和短期目目标，反而考核指标起到了反向作用，阻碍了公司的发展。
3.绩效考核落实不够，后续改善管理措施跟不上
如不将绩效考核各指标同薪酬紧密相结合，就不会有人重视并且身体力行的去做，这样造成纸上谈兵。再如某项考核指标落后，有什么后续的管理办法或改进措施，对将来进行改善，例如应收账款除以销售额，这个比例越来越大，怎么办，有什么改进措施。
三、完善企业销售绩效考核的相应对策
1.健全完善绩效考核体系
首先，要科学的规划好考核指标体系。拓宽绩效考核的维度，细化考核指标，注重各指标的评分值和权重。可以从工作结果、工作过程、学习能力、工作态度、拓展能力等多方面进行设计。不能唯销售额论英雄，即以GDP论英雄，当然，工作结果有时是要占重要的权重，要看公司的现状。在用利润指标时，要考虑到可控费用和非可控费用，对于不能追溯到该考核对象的费用，不能归为该考核对象，如集团的战略广告费用，不能完全平摊到销售人员头上。分析销售业绩，需分析销售工作过程，比如，可以通过出差天数、拜访客户数量、发样品的客户家数、新成交客户数量等量化指标来进行具体的分析；分析工作态度，可以用客户投诉数量、客户满意度等指标来设计，有了这些工作过程指标，可以指导进一步怎样改善销售方式、销售策略、提高销售技巧；拓展能力的评价可以用新客户成交数量、新增销售额等作为考核指标，业务人员不能老是停留在老客户上，吃老本，裹足不前。其次，做指标体系时，可以量化的指标要尽量量化，定量的指标要多，定性的指标可以少，以增强考核的公平性，可操作性，考核时要以公司统计数据为基础，减少主观臆断。
2.绩效指标应适应公司的战略和战术，适时调整
设定考核指标时，首先要同公司的战略和战术结合起来，要考虑到各项指标的优点和局限性；比如，一味追求销售额，应收款可能会越来越大，但利润不一定大。一味追求利润，可能不愿投入广告费等费用，会影响市场占用额，影响公司长期的发展。如果公司的一个战略是在未来一年内将某新产品推广到市场，那么战术则是先占市场，后追求利润，所以，短期内考核该产品，就不能以利润为主要考核指标了，否则，新产品将很难推广，让市场接受，可能新增销售额是更为适合的指标。再如，对于坏账很多的产品销售，可能销售额这个指标分值要降低了，而以回款额、回款利润为主要考核指标，否则，应收款就会越来越多、呆账也越来越多，总体利润也可能随之下降。设计考核指标时要细致，如对于提成比率，我们可以设计距发货日30天内回款的，业务员提成比率为毛利润的30%，距发货日30天到60天的，业务员提成比率为回款毛利润的20%等，这样按回款时间阶段进行细化提成。所以，考核指标应该随公司的发展，机动的适时调整，“世易时移，变法宜矣”，考核指标要服从公司的销售战略和战术。
3.落实绩效考核，提高企业管理
为了落实绩考核，须将绩效考核结果同员工的薪酬结合起来，公司的目标是发展和获利，职员的目标也是要赚钱。总之，商人的本质就是要赚钱。所以，只要将绩效考核指标同薪酬结合起来，大家都会认真起来。如将销售人员收入的5%进行绩效考核，这样的话，只会让考核指标起不到多大作用。如将销售人员收入的80%进行绩效考核，当月计算，下月初发放兑现，考核效果就会立马见效。另外，对于绩效指标的结果，要分析背后的原因，找出问题，解决问题，提高管理。比如，有的业务员没有新的销售业绩，要看看出差天数和拜访客户数量，有没有新的销售机会，是不是太懒惰了，安于现状，不思进取，在吃老本。通过比较各业务员、各销售区域的绩效指标的结果，分析和寻找差异的原因，提出进一步改善的措施。如某产品的销售增长额在华东地区的销售明显低于中西部地区，背后的原因是什么，是业务员人数的明显不同，还是不同地区的销售策略的不同等等。这样可以预备以后的增长点。
四、结语
综上所述，销售绩效考核中存在着许多的问题，这对于整个企业的发展来说是不利的。企业应该提高对绩效考核工作的重视，健全完善企业的销售绩效考核体系，以公平公正、客观的原则进行绩效考核的工作，这样企业才能充分的发挥绩效考核的作用，为公司持续发展和战略服务。
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摘 要：
煤炭行业前景可观，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。在营销过程中遇到种种困难，既有客观方面的因素，也有主观层次的因素，做好煤炭营销工作对企业发展至关重要。本文结合了本人从事煤炭销售十几年的经历和经验，指出了煤炭企业在营销中存在的一些问题，并提出了相应的对策探讨。
关键词：
煤炭销售 问题 对策
我国煤炭市场有着独特的个性特征，总体表现为：煤炭资源分布不均衡;整体技术水平较低;市场集中度过低，无序竞争严重;呈现明显的周期性和季节性;存在较高的进入壁垒。目前，我国的煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，经过多年的改革与发展，煤炭产品的买方市场在我国已基本形成，因此正确认识和把握当前的煤炭市场，制订完善的营销对策，对于搞好在买方市场条件下的煤炭营销工作显得尤为重要！
上世纪九十年代末，以过长时间的低谷运行，煤炭行业逐步走出了“九五”中后期煤炭总量过剩、全行业严重亏损的困境，呈现出持续快速发展的良好态势，好的销售环境一直持续到2011年，举个例子，我公司的精焦煤从每吨二三百元涨到最高1680元，而品质更好的山西柳林主焦煤居然最高达到了2760元／吨．然而物极必反，好的上涨趋势不可能无限制的持续下去，进入2011年下半年，煤炭行来终于迎来了严冬，一方面大的经济环境不景气，各钢厂的钢材销售不尽如人意，另一方面各个煤炭公司为追求最大的经济效益，十几年持续不断的提高产量．终于，矛盾到了不可调和的地步，煤炭严重供大于求，调整不可改变，先是经过一轮大的降价，然后反复的波动．在这种背景下，煤炭的销售工作显示出了在各个煤炭公司的重点地位，从在销售中产生的问题也慢慢显现出来．下面我将从问题和决策两个大的方面作一个解析．
一、 煤炭销售中存在的问题
1、随着近期煤炭市场的好转价格的回升刺激煤矿、尤其是小煤矿的生产，使煤炭生产出现了大幅增长的发展势头，对煤炭供求关系产生较大的影响，同时也加剧沿海城市煤炭用户增加煤炭进口，对国内煤炭市场造成了一定压力；
2、国内煤炭消费t呈相对减少趋势。近年来，随着经济的快速增长，煤炭市场出现了煤炭需求量增长乏力，供大于求，市场疲软的局面，尽管煤炭产量连续多年增产，特别是乡镇煤矿盲目增产，煤炭供需总量上进行宏观调控缺乏必要的手段，造成煤炭供给过剩，但是煤炭消费量相对于经济增长而逐步减少也是一个重要方面，而且从客观上分析，随着我国经济体制改革的深化和市场经济的发展，煤炭消费量相对减少将是一个必然趋势。
3、由于国家进行结构性调整和紧缩银根等宏观经济政策的影响，使一部分用煤企业开工不足，耗电、耗煤等能耗没有上去，特别是电厂负荷不足影响了电煤需求，造成煤炭需求不足。
4、煤炭价格不合理。目前的煤炭供求关系并非完全由市场机制决定。煤炭价格尚未完全市场化，电煤价格“双轨制”还存在，煤炭运输环节的非市场化因素制约还存在。可以说，是体制的因素导致了煤炭供求关系和煤价的扭曲，放大了市场供求关系的波动幅度。因此，煤炭价格不合理的根本问题还是体制改革不协调、不到位。这里，既有下游相关行业改革滞后的问题，也有煤炭行业内部市场化进程中的问题。
5、煤炭营销信息化有待加强。我国煤炭企业的信息化建设起步并不晚，但信息化水平与其他行业相比相对较低，原因是一、煤炭企业管理水平相对落后;二、人员素质相对较差，尤其缺乏高水平的企业管理人才和信息技术人才。而企业信息化的建设作为帮助企业扩大生产经营规模，提高管理效率，加强信息获取能力，增强服务质量，降低营运成本，及时了解煤炭市场的动态及煤炭价格变化。因此导致目前煤炭企业信息化存在一系列的问题，如企业信息系统的开发和应用绝大部分仍然停留在重复的单项开发和单项应用的水平上，煤炭企业的一些领导决策层对信息化建设重视不够，导致建设力度无法保证信息技术带来的对传统管理、企业机制等方面的改造，使得信息化成为一个“技改”项目和企业信息化建设资金短缺。因此，企业应加大财力、人力的投资，加强企业信息化的建设，走出生产领先与管理滞后并存的困境。
二、 煤炭销售中针对所出现问题的对策
1、以市场为导向，适时进行结构调整。21世纪，煤炭仍然是不可替代的重要能源，煤炭供需将保持基本平衡。中国是世界上少数几个一次能源以煤为主的国家，在一次能源消耗中煤炭占70%，石油与天然气占20%。由于中国富煤缺油，在相当长的时间内一次能源以煤为主的格局不会有太大的改变。我国煤炭产量能够满足市场的需求，行业发展前景十分广阔，这无疑给不断发展的煤炭企业提供了良好的机遇。因此，我们要继续做好煤炭市场的培育和扩展，在煤炭工业持续发展的大环境下，及时调整好产销关系，生产适销对路的煤炭品种，使煤炭在国民经济建设中发挥出应有的作用，促进煤炭工业向新的水平迈进。
2、加强对财务结算管理，坚持提高企业经济效益不变财务管理是企业管理的核心内容之一。这包括：一要建立健全财务管理制度，建立财务工作职责、财务预算管理、现金管理、结算资金管理、内部稽核、内部控制、会计档案管理、会计工作交接、会计职业道德规范等管理制度，提高企业经济效益。二是要及时把握市场的行情。根据市场供求变化，适时确定灵活的煤炭价格，对长期的老客户，大客户都有合同规定，对质量价格等也有明确要求，对那些零散户、临时户采取地销的煤，这一点比较重要，因为这样不仅把握了市场的行情，同时也考虑了季节的变化，适时地进行升降价以达到多销、快销，加快货物的周转。
3、抓好货款回收，提高资金的利用率产品销售的实现。不能停止在过去那种只要产品发出、合同签订就完事的模式，必须延深到款项的收回，也即现金流量的实现，不仅是过去，还是现在，部分企业都存在这样的局面，企业对外提供的财务报表、资产状况、获利能力、所有权益等都很好，但是企业内部资金非常的紧张，严重阻碍企业的发展，长此下去会拖垮企业的，这其中很大一部分就是货款回收不及时造成的。因此，抓好货款回收，提高资金的周转率，减少损失是非常重要的。这不单是一种财务问题，实质是销售工作的一种延续，笔者认为抓好货款回收。
4、积极推进煤炭运销信息工作。随着全球经济一体化步伐的加快，市场形势瞬息万变，及时捕捉市场信息，大力发展大公司、大集团战略，提高煤炭销售的集中度和市场竞争力，已经成为政府和企业制订和调整营销策略的主要手段。因此，要积极利用现有的信息手段，充分发挥煤炭信息联络员的作用，及时收集、汇总和分析国家的煤宏观调控政策以及煤炭生产运销企业和煤炭用户的生产、销售、库存、价格等动态信息，为全省制订和调整营销策略提供决策依据，为煤炭企业提供信息服务。
最后，也是最重要的一点，以效益为中心制定煤炭营销策略。制定煤炭产品的质量策略，要抓住煤炭质量这个根本，以质量求生存，以信誉求发展，以优质的服务赢得用户，占领市场;要制定出长远的、行之有效的提高产品质量战略，强化质量和品牌意识;要加快科技进步，利用科学技术增加煤炭品种，提高煤炭质量。
结束语
太原煤气化要参与国内外市场竞争，必须推进煤炭工业生产现代化、销售网络化、管理网络化、采购电子化与管理科学化。而煤炭企业只有外闯市场，内强素质，苦练内功，深挖潜能，解决产品营销中的运输、质量、管理方面的问题，树立品牌效应，学会运用市场经济规律来适应市场的变化，才能摆脱困境，走向良性发展，才能真正走向市场，适应市场，驾驭市场！
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