发布时间：
我自己的毕业论文 给你了 摘 要 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象。文章在阐述国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势的基础上，运用市场营销的基本理论对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，并且对家乐福大型连锁超级市场进行SWOT分析，明确家乐福的优势和劣势，面临的机遇和威胁；通过运用STP理论分析确定家乐福的目标市场和市场定位，从而分析家乐福大型连锁超级市场的营销策略。最后，文章对家乐福的进一步发展提出了几条建议，希望对家乐福公司的发展有所借鉴与参考，同时也希望对我国民族零售业的健康快速发展有所裨益。 关键词：家乐福，大型超级市场，营销策略 第3章 家乐福市场营销环境分析 市场营销环境是指影响企业市场营销活动的各种外部力量，它是企业不能控制的，它既能够给企业带来机会，也会给企业造成威胁。 宏观环境分析 经济环境分析 经济环境是指企业的经营活动所面临的社会经济条件及其运行情况和发展趋势。同时经济环境也是企业生存和发展的最基本环境，因此，企业必须分析和研究其所处的经济环境，充分利用经济环境中的有利因素，规避风险和威胁。随着全球经济一体化和科技进步日益加速，我国零售业态呈现多元化发展的态势。根据第一次全国经济普查资料，2004年末，我国零售业共有法人企业万个，其中内资企业占，外资企业占。从经营业态看，在综合零售中，百货商店占，超级市场占，其他综合零售占，彻底改变了过去经营模式比较单一的状况，形成了多层次、开放式的业态竞争发展新格局。我国的各行各业的迅速发展，将不断出现新的商机与利润增长点。零售业也必将在这种大趋势下出现新一轮的快速成长，而对于身处其中的外资公司更将是发展迅速，在这样的大好形势下，凭借他们先进的管理理念与资本运作能力，成功开拓新的市场空间，在中国市场大显身手是很有可能的。政治法律环境分析 政治法律环境指企业市场营销活动的外部政治形势、状况以及国家方针政策的变化对市场营销活动带来的或可能带来的影响。在任何社会制度下，企业都是在一定的政治法律环境下运行的，因而企业营销活动必然要受到政治法律因素的规范、强制和约束。在大型超级市场经营管理中大量应用现代科技有利于提高其竞争优势。现代零售业应用的高新技术，主要有以下几方面:1.信息、通讯、情报处理技术。其最主要的部分是MIS，它是改善信息收集与分析方式的以计算机为基础的系统，其产品是一系列计算机处理过的报告，目的是使企业总部立刻找到问题答案；2.物流系统机电一体化技术。现代化的配送中心有现代化的分检技术、传输技术、堆码技术，形成高效率的现代化配送技术组合；3.自动传感技术。如监控、摄像、报警系统，普遍应用了现代最新科技成果； 家乐福内部环境分析 家乐福简介 成立于1599年的法国家乐福集团，总部设在巴黎近郊。经过40 多年的发展，目前已拥有连锁超市9500多家，分布于世界26个国家和地区，员工总数超过40万人，年销售额突破600亿美元。在全球零售行业中国际化程度排名第一，综合实力排名第二位，成为仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。商场实行自助式服务，免费停车，超低售价，高效率购物等一系列服务。而且其“开心购物家乐福”和“一站式购物” 等先进经营理念也得到广大消费者的青睐。所以说，家乐福发展和服务的根本是更好地满足和顺应消费者的购物需求，让利消费者，并将其先进的营业设备和全新的零售经营理念引入世界各地，积极改善人们的消费素质和生活水准，刺激消费需求，促进和推动着当地经济的发展。家乐福在中国的发展 1995年，家乐福成功地开设了当时中国规模最大的大型超级市场，并且，家乐福一直保持在华外资零售企业的领先地位，带动了中国的现代零售业的发展。截止到2003年，家乐福在中国26个城市相继开设了60多家商店，拥有员工3万多人。另外家乐福在上海设立了全球采购中国总部，在中国的10个城市成立了全球采购区域代表处，专门采购当地产品出口到海外的连锁店销售。家乐福中国公司经营的商品95%来自本地.2004年，家乐福采购出口额达到亿美元。家乐福不仅在纳税方面为国家及地方经济作贡献，而且经过多年的经营，家乐福还为中国带来了现代大型超级市场经营管理的技能和经验，并对商品采购与管理、营销管理、资产管理、人力资源开发和财务管理等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做出了积极地贡献。目前，家乐福的中国籍大卖场总经理以上管理人员人数已占总数的40%，且比例逐年提高。作为中国社会的一员，家乐福还积极参与社区活动和公益事业，以多种形式向受灾地区、希望学校、社会福利机构捐物捐资;积极参与北京申奥等活动:支持中国的环保事业，并积极促进中国有机农场的建设.家乐福在中国连续两年获得在华外资企业最佳“光明公益奖气”。 第4章 家乐福超市营销战略分析 家乐福超市SWOT分析 优势分析 1．家乐福在许多地区作为大型连锁超市的先发者开设新店，获得了先发者利益。先发者作为市场的最初参与者，相对于后发者来说，能掌握更多差异化优势和更多的机会。先发者的规模往往比后发者大，这样先发者通过规模经济，就可以获得商品原价率和销售管理费用的优越性。2．家乐福公司内部富有战略构想力的企业家精神、高超的政治交涉力和战略地位，有效地利用了其在各地市场中的垄断地位及世界零售业中地位所产生的期待购买量，这使得商店的数量急速扩展；3．家乐福的超大规模是其区别于传统零售业的重要特征之一，家乐福却认为大规模自有大规模的优势;大规模销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。4．家乐福的本地化策略是其为了快于其他竞争对手占领中国市场，打破了常规集中采购的管理体制，赋予各门店一部分权力，使每家店面都拥有部分采购和销售体系，这样而来物流的成本就很低，这为家乐福赢得了发展的时间；劣势分析 1．质量管理存在漏洞当今社会，现代企业不再仅仅是单纯的经济单位，而是处于众多力量相互联系的巨大网络之中.家乐福的“问题猪排”、假LV包、杭州假茅台酒等商品质量问题，引起了大家对于商品质量问题的广泛关注。2.向供应商收取高额入场费家乐福的入场费策略，即家乐福所说的“向上游供应商要利益”。通常一家企业想进入家乐福的渠道，大致需要交纳6大门类的费用，包括特色促销活动、店内旺销位置优先进入权，进入商店的特权、良好营销环境的优先进入权、节假日、开发市场份额等。经推算，各项进场费用最高可达到供货商在家乐福实现营业的36%左右。依靠这样的供应策略，家乐福在世界各地都能以最低廉的价格进货，并且避免了长距离运输的费用和风险。但是，这一战略在中国似乎越来越行不通。机会分析 营销机会存在于一个公司通过满足购买者需要并能够盈利的某一领域里，营销机会是以多种形式存在的。1．中国大幅度放宽对外资进入中国的限制，在中国的批发、零售业中，已于2004年12月1日取消了对外资取消了外资出资比例、设店数量和设店地区的限制，这为家乐福进一步发展扩张提供了良好的外部环境；2．城市居民收入和消费品支出增加，为家乐福的经营提供了发展的可能性。但是长期来看，我国城市居民的消费规模将保持增长趋势，居民的消费结构己经升级为发展性消费为主的阶段，发展的空间很大。预计未来20年内城乡居民消费需求将继续增长，对经济的贡献仍会增大。 STP战略分析 STP战略分析(Segmentation，Targeting，and Positioning)起初用于产品的营销活动，后来拓展至包括零售行业在内的诸多领域。STP卫战略是零售公司整体营销活动的重要组成部分，顾客喜欢的正是零售公司提供的特殊定位。零售公司也经历了传播定位、产品定位，再到营销要素组合定位的过程。对很多未能实现差异化战略的零售公司来说，定位的简单概念化是重要原因之一。因此，零售公司需要解决定位的选择和如何实现定位的问题。零售公司的市场定位战略是非常重要的，市场定位不清或缺乏可行性会使零售店经营陷入混乱，从而影响其市场表现。市场细分和目标市场选择 家乐福大型超级市场的目标市场锁定为大中型城市的中产阶级家庭。家乐福公司在进入中国所作的分析报告中指出，中国今天高收入阶层的消费结构类似于法国20世纪60年代，中国最大的消费群体是新生的中产阶级，人数大约为亿，年收入在1500-3000美元之间，容易接受新产品，这是家乐福发展的顾客基础。家乐福大型超市的目标顾客大多为注重商品和服务价值的家庭主妇，她们不仅关注价格，更关注性能价格比.”市场定位 家乐福制定的宣传口号是“开心购物家乐福”，确定的经营理念是:一次购足、超低售价、货品新鲜、自选购物和免费停车。这五个理念中真正比较优势的是超低价格和货品新鲜的集合，其它因素是大型超市的共同特征，所以本文推论家乐福确定的定位点是超低价格和为让顾客获得更大的价值，实现“开心购物家乐福”的目的。 第5章 家乐福营销组合策略分析 产品策略分析 产品是指能够提供给市场用来满足人们某种需要和欲望的任何东西，包括有形产也包括无形服务。本文主要从有形产品入手来研究分析家乐福的产品策略。产品组合 产品组合是一个特定销售者授予购买者的一组产品，它包括所有的产品线和产品项目。“一次购足”是家乐福大型超级市场的经营理念之一，只有高效的产品组合才让广大消费者有更广阔的挑选空间，有了“一次购足”的可能。无论在家乐福的任何分店，都能看到规模不小的集饮食、休闲、娱乐、服务、购物为一体的商业圈、快餐店、理发店、游戏场，在国外甚至还有赌博场。同时备有临时托儿所，胶卷冲洗店，提供银行存款和信用卡支付等一系列服务。同时，家乐福还积极开发自有品牌，来丰富自己的产品组合系列，家乐福的自有品牌是一种由家乐福自己从设计、开发、原料选取、加工、以及到经销全过程控制的产品，主要包括食品、杂货、日用百货以及服装等四大类几百种自有品牌。就是“想尽一切办法让顾客轻松找到便宜货”。产品采购 1.家乐福的采购网络家乐福集团为了向消费者提供质优价廉的商品，建立了全球性的采购网络。家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，负责在中国境内寻找有实力的供应商，在互相交换新技术、市场趋势和商业信息的基础上，帮助中国企业按国际市场需求和标准开发产品，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。在过去的数年中，家乐福在中国的采购业务增长迅速。活跃在中国的家乐福采购专家们，凭借丰富的产品知识、专业的供应链管理经验，以及最新的国际市场信息，寻找并培养有国际竞争能力的中国供应商，将越来越多的“中国制造”纳入分布于全球的家乐福大型超级市场中。2.家乐福的本地化策略分析家乐福的产品策略，就不能不谈它的本地化策略。家乐福每进入一个新地方，所做的第一件事就是仔细调查其他商店里有哪些本地产品出售，哪些产品的流通量很大，然后再去与各类供应商谈判，决定哪些产品应在将来的家乐福店里出现。最简单有效的方法是从当地组织采购本地人熟悉的产品。像家乐福这样，保持配送中心发展速度稍滞后于店铺的发展速度，使配送中心的成本始终处于店铺营业总额可以消化的范围内，从而确保企业在赢利中快速成长。家乐福是在分店数发展到一定阶段后，再采取整合供应商物流系统的方法来解决商品配送问题，进一步节约运营成本。价格策略分析 价格是影响消费者购买行为的重要因素，因而作为大型超级市场与顾客交易的基本手段之一，商品价格与利润直接相关。超低价策略一直是家乐福赖以生存的法宝。家乐福始终有10%左右的低价商品，然而这些商品却带动了其他90%的正常价格商品的销售。家乐福之所以能保证超低价策略的实行，主要得益于以下几个原因:1.大规模经营作为大卖场业态的创始者，家乐福采取大规模经营方式，每个大卖场的面积在5000平方米以上，品项在15000种以上，在这个区间内容易达成规模效应，其商品定价毛利率较高，在14%-25%之间，所以在达到毛利率之前，家乐福的降价空间与同行业其他零售商相比要大，这是家乐福低价策略的保障。2.繁华的商业环境家乐福的大型超级市场一般都是在人口密集、目标客户消费水平较高的商业繁华区，这就为其极低售价策略提供了充分的施展空间。。3.开发自有品牌为了实现低价策略，家乐福努力减少流通环节，降低经营成本。4.本土化采购家乐福在选择商品时一向倾向于本地化，将一部分权力交给分店，所选择的商品会根据不同国家或者地区的风俗习惯、消费心理的不同而相应作出调整。这样，一方面使门店里的商品更能符合消费者的需求，同时由于是本地采购，可以由供应商实现配送，节省了配送运输费用，最终为低价策略的实现打好了基础。地点策略分析 家乐福在选址方面，主要考虑以下几方面因素:(一)当地的人口规模和经济发展水平家乐福在中国主要开设的是大型超级市场，为保证大型超级市场的吞吐量，家乐福首先把发展目标锁定在人口密度高、消费能力强的大中城市，农村地区目前还不在家乐福的考虑范围。 (二)周边的竞争情况家乐福在开业前就把其他商店的劣势了解清楚，以打分的方法发现它们的不足之处，比如环境是否清洁，哪类产品的价格比较高，生鲜产品的新鲜程度如何，然后依据这种精确的调研结果制订自己的竞争战略。促销策略分析 家乐福的促销方式 一般以节假日促销为主，日常促销为辅来体现低价形象。1.货架堆头促销。在正常的货架两头有专门为促销产品陈列的M架，每档期分摆不同的促销产品。促销堆头主要有四种:端头货架、地堆、红房子(正常货架的中间区域)和区域集中促销；2.节假日促销:通常以中国重大节假日为主题，如:春节、劳动节、中秋节、国庆节等来举行大型的商品促销活动，选取百余种商品做特价来带动消费；3.日常促销:是一种辅助促销方式，以日常每天为单位，分日期、分时段的通过降低某几个单品的价格来促进商品的销售，其方式灵活、快捷，商品变化性强，且便于操作，有较强的吸引作用，容易培养忠诚消费者。例如:生鲜商品，由于其本身所具有的敏感性和与日常生活的贴近性，故多采取这种方法；4.中心主题促销:家乐福经常利用各种节假日、不同的季节或某一事件为主题开展促销；具体的促销内容 1.“棒”系列商品:是标志为“低价就是棒”的商品，其特点为:选择多、超低价。带有该标志的商品有效的突出了在售商品的价格底线，极高的性价比让顾客享受到更超值的享受，同时对于低价形象的树立起到不断巩固的作用。自从家乐福推出“棒”系列产品以来，一走进家乐福卖场，那些红色醒目的或大或小“棒”字纸牌就成了家乐福为顾客准备的醒目的指示牌；2.自有品牌商品:顾名思义就是“家乐福牌，，它是优质低价的完美结合。其特点为:优质保证，实惠超值，选择丰富、品质监控、精诚合作。这类商品在市场上无可比性，在同类产品中价格相对较低，具有较广阔的市场与利润空间，是家乐福打造的又一低价“亮点”；3.优惠活动特价商品:是家乐福主动特价，厂家让利的大优惠商品，通常以两种方式宣传商品:一种商品优惠幅度较大，并经常在周末做“震撼特价”;另一种商品是供货商支持力度较强，“捆绑装”或“买.送.”的赠品战术。 结 论 本文以家乐福大型连锁超级市场为研究对象，从国内外大型超级市场的产生、特征、发展历程和发展趋势入手，明确了主要研究对象及概念。通过市场营销基本理论的运用，对家乐福大型超级市场现有的市场营销环境，包括经济环境、政治法律环境和技术环境进行详细分析，从中发现企业面临的机会与风险，并通过对其内部条件的研究，了解企业所采取的市场营销战略，它们是做好企业营销工作的重要前提和保证。本文通过SW0T分析，明确得出家乐福的优势有大规模经营、本地化策略、商品种类多样化以及良好的购物环境;而家乐福的劣势是其产品管理存在问题，致使其出现一些质量有瑕疵产品，这令消费者对其颇有微词。而家乐福长期向供应商收取高额入场费也令供应商苦不堪言，长此以往，家乐福将大量流失消费者和供应商，这是家乐福目前鱼待解决的问题。家乐福面临的机遇是国内经济和零售业的迅速发展、2004年我国大幅度放宽了对外资进入中国的限度、中国城市居民收入和消费品支出的增加，以上条件都为家乐福的发展提供了良好的外部环境;而家乐福面临的威胁则是随着中国零售业的放开，大量外资大型超级市场大量涌入中国，这为家乐福带来了强有力的竞争者;而长期向供应商收取高额入场费也使家乐福与供应商的关系趋于紧张，有流失供应商的可能。明确家乐福的优势和劣势、面临的机会和威胁，有利于确定企业的发展方向及竞争优势。本文通过对家乐福营销组合策略的分析，从而得出家乐福的主要采取品种繁多产品的产品策略、超低售价的价格策略、市区商业中心选址的地点策略和多品种多方式的促销策略。本文通过以上的分析过程，对家乐福的营销现状有了较明确的剖析，希望对家乐福的发展与中国零售业的发展有所裨益。
企业网络营销策略分析论文
导语：网络营销作为一种全新的营销方式,与传统营销方式相比具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、双向交流、反馈迅速、无店面租金成本等特点。下面是我为大家整理的企业网络营销策略分析论文，欢迎阅读。
[摘要] 网络时代的企业,其提供产品和服务的方式也必须适应消费者需求的变化,必须根据网络的特点来制定有效的营销策略,本文运用4P理论,对企业网络营销的策略进行了分析。
[关键词] 网络营销 价格策略 促销策略
一、网络营销概述
网络营销为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段,是现代企业跨世纪的营销策略。
当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正从卖方向卖方转变,消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升,而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。网络时代商品信息获取的方便性,促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。而且,信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者,他们会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省,而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长,消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出,网络营销可以提高消费者的购物效率,满足了消费者的新需求。
二、企业网络营销策略分析
1.产品策略
在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品,但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值,因此对于物质类产品,企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理;对于无形产品如服务、软件等,企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的.服务。
网上市场是以网络用户为主要目标的市场,在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制,实现远程购物和网上直接订购,但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此企业只有严格保证产品质量,才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络,企业可以与消费者进行良好的沟通,这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来,为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。
2.价格策略
由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息,过高的价格回事消费者转向竞争对手,因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。
传统营销以成本为基准定价,其中营销成本在综合成本占很高的比重,通过层层渠道,并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中,传统定价模式不再适用,代之以顾客能接受的成本来定价,并根据顾客的成本倒推,提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择,直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准,从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价,也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点,使得企业间的竞争更加激烈。
在网络上,大量的点击率和浏览量是企业盈利的保证。因此要吸引消费者,可以适当提供免费的产品和服务,这种方法能够在短时期内刺激大量消费者的需求。Yahoo就是沿着这样的一条道路成长的,它首先通过提供各种免费信息和免费电子邮件吸引浏览者,扩大自己网站的宣传效果。当成为重要网站后又开始寻找广告商和资助人,在网络市场中获得了与IBM、HP等商业巨头合作的筹码。软件制造商和网络游戏商也会通过免费下载和试用来吸引消费者,等消费者了解和熟悉后,进一步的使用就开始收取费用。与此同时,企业也可以根据消费者的具体需求,为消费者定制产品,制定个性化的定价策略。
3.渠道策略
产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道,使消费者拥有比过去更大的选择自由,不仅弥补了时空限制,减少了搜索成本,还使得生产者和消费者可以实时交流,双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动,还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低企业的成本,提高销售效率。
网络渠道的设计必须与市场相匹配,因此企业应首先进行市场细分,正确的对消费者进行区分和识别,在分类的基础上,再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道应能够为消费者提供产品信息,同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统,可以大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可以直接通过网上配送,对有形产品的配送,则要涉及运输和仓储,所以企业也要加大和物流行业的合作。
4.促销策略
(1)创意化的广告。广告是用于打开知名度、建立消费者对产品正面态度,诱导人们的兴趣和行为,以达到推销其产品、服务和观念的目的。随着网络视屏应用的大众化,投放网络视频广告、在视频的片头片尾或背景处播放广告、频道冠名、POP广告,都是很好的网络广告形式。但是这些形式最初的新鲜感过后,很快就很难吸引并为受众接受了,只有有创意的、能给人深刻印象的广告才能打动消费者的购买欲望,激发他们的消费需求。其次,网络广告的表现形式必须使顾客能够愉悦的接受。
(2)在线促销。目前在线促销常见的形式主要有电子优惠券、虚拟币奖励、试用品、虚拟体验、在线竞赛等形式。在线促销较传统促销而言,可以吸引更多的消费者参与到销售过程中来,加速产品的流通速度。当企业对新产品的进行促销时,由于产品刚进入市场,敢于尝试的人较少,这时候企业需要在一种互动的环境下进行营销。了解顾客的需求并进行双向沟通,使顾客参与到企业的营销过程中,吸引潜在客户。
参考文献:
[1]王永刚.浅议网络营销的发展趋势[J].资治文摘(管理版) ,2009,(4).
[2]刘兴发.决胜网络营销[M].人民邮电出版社,2010.
[3] 瞿彭志. 网络营销[M].高等教育出版社,2009.
可以看下（现代市场营销），找下自己的思路及框架吧
腾讯视频是腾讯集团数字内容版图中重要的一环，目前是国内主要几家网络视频行业参赛者之一。本篇文章主要就产品层面对腾讯视频这个业务进行产品分析，可以对腾讯视频的整体形态有一个了解。 腾讯视频是中国领先的在线视频媒体平台，腾讯视频作为腾讯数字内容中重要的一环，承接了数字内容对用户对分发的目的，主要面向终端消费者。 特色：自制视频以及丰富的影视版权 slogan:不复好时光 回溯2019年四季报，截至2019年第四季度，腾讯视频付费会员数为亿。2020年第一季度季报，在数字内容板块，腾讯的视频和音乐服务会员数大幅上升，其中视频服务会员数同比增长26%至亿。 1) app端 腾讯视频，腾讯直播助手 2) 公众号 腾讯视频，腾讯视频VIP，腾讯视频动漫，腾讯视频网络院线，腾讯视频VIP开放平台 3) 小程序 腾讯视频，腾讯视频doki，腾讯视频亲情版，腾讯视频VIP，腾讯视频草场地商场，腾讯视频成长版 4) 网页 腾讯视频网页版 总的来说，腾讯视频业务以app和网页为中心，依托微信生态，逐步形成较完整的产品矩阵 1）给哪些特定客户带来什么价值？ 普通用户 ：提供娱乐性数字内容，以影视剧为主 广告主：提供产品曝光 2）有什么资源和能力为客户创造价值？ 有足够资金购买版权，从而拥有许多版权视频内容 完善内容上游供应产业链，可以保持高质量且独家的内容产出 已有的巨量用户，收益增加 3）盈利模式，包括收入结构和成本结构如何？ 收入结构：会员费用+广告费用+用户内容付费 成本结构：基础成本+内容购买成本+内容分成 基础成本指的是包括人力，服务器等基本企业运营支出 4）如何持续地为客户和公司提供收益？ 持续性的提供高质量的视频内容 这里主要针对视频模块来说，即内容消费者以及内容生产者 1）用户 内容消费者，即内容观看者 2) 场景 用户在休息时间，比如下班后，想寻找一些视频，比如最新的网剧或者综艺，打发时间 用户在了解到某一部电影/网剧/视频很好看，且只有腾讯视频独播，于是就打开腾讯视频搜素名称观看，如果为付费或者会员，部分用户会选择付费或者开会员观看 3) 满足需求 1）打发时间，娱乐性需求 2）追剧，精神性需求 3）特定内容观看，满足特定知识获取的需求 1）用户 内容生产者，一般为企业所为，也有个人内容生产者 2）场景 在某些情况下，一般是自己了解或者是朋友介绍，了解腾讯视频的一些规则，即可向腾讯视频提供视频，以此换取金钱价值 3）满足需求 内容生产者与腾讯视频的交换主要以价值交换，腾讯视频需要比较高质量的视频丰富视频库，可以提供给内容生产者以曝光量，知名度以及金钱。 腾讯视频的营销策略主要有两个，一、价值观+全链路营；二、广投放/高覆盖。 以《安家》的营销为例子，腾讯视频提炼了该剧“爱与守护”的概念，根据剧集内容进行品牌的价值延伸，然后紧跟《安家》的剧情推进和价值输出，以舆论效应加强营销效果，这就是“价值观营销”。同时，围绕该剧联合包括日化、教育、数码、网服在内的九大品牌建立“爱+联盟”，剧里剧外、线上线下推出营销活动和物料，打通从认知到购买的全链路。 如《清平乐》，借势剧中北宋名仕，高效传递品牌故事和理念；紧跟剧情挖掘内容热点，助推品牌与剧中人共享“爱”；古今人物分屏碰撞火花，为支持帝后CP的追剧观众撒糖，趣味带动用户喜爱 腾讯视频在整体上缺少拉新方向的功能设计，这源于视频行业的区别，因为视频行业用户切换的成本相对比较低，用户通常是跟着内容而切换平台，即如果有一个视频内容为独播，则用户会自己进入腾讯视频 从产品功能上来看，留存主要有几个方面 主要为定期热门综艺、网剧、动漫，让用户有剧可追，此为网络视频行业主要的留存策略，其他功能相对来说为辅助 1）VIP会员，会员充值后，在会员期间留存比非会员高很多，同时VIP会员作为腾讯视频的一大主力，因此，产品上面的付费引导很强 2）签到，签到可以领取相应的礼品，如VIP或者优惠券（签到需要完成一些任务，这些任务可以刺激用户留存） 3）doki,增加人与人的互动社区，人与人之间关系的建立有利于用户留存 截取最近50条播放记录，优化方向主要为以下几点 1）视频播放相关优化（VIP尊享HDR，弹幕优化，播放交互优化等） 2）doki广场优化 3）直播优化 4）新增功能：青少年模式，追剧日历 1）盈利模式的探索 由于目前主流网络视频平台均属于亏损状态，商业行为从来就是逐利的，因此，会持续探索商业变现，目前来看超前点播就是一个不错的尝试 2）自制内容 目前网络视频行业实质上比拼的是各家内容，用户会随着内容而流动，未来大家会倾向于通过自制优质内容而吸引用户，留住用户 3）社交 视频网站目前主要以单向互动为主，用户之间的互动主要为弹幕，评论。用户之间的多层次关系，可以让用户稳定停留在app上，内容+轻量化社交可以是下一个尝试 4）短视频 短视频是目前的风口，非常适合碎片化时间娱乐。目前腾讯视频也上线了短视频模块，个人认为腾讯视频中的短视频应和抖音不同，其短视频更多是影视相关，通过短视频引导用户观剧，电影或者综艺。 以上为本篇内容，希望你可以有所收获。初次写文，对于整体认识相对比较浅，还请多多指教
腾讯多元化之险：全面开战不如退而深耕良田 作者： 日期：2005-10-1 凭借即时通讯工具QQ起家的腾讯6岁了，它潜行已久的多元化战略直到最近才在业界公开。人们在一夜之间发现马化腾的“野心”原来是如此之大：全力排挤MSN、叫板丁磊和陈天桥、暗战eBay和淘宝、觊觎百度试水搜索、兴建门户追赶新浪。 全面开战的腾讯能获得胜利吗？其实，腾讯根本不用冒多元化战略的风险，应当踏踏实实立足于现有的战略定位，深入挖掘核心业务的潜力，从而构建核心竞争力。 2005年9月12日，腾讯发布了专门为QQ用户设计开发的C2C电子商务拍卖网——拍拍网。从目前提供的业务类型来看，腾讯基本上提供了互联网所有热门的业务，其业务线从核心的即时通讯到传统的门户网站，还包括良好现金流的网络游戏和互动语音，以及时髦的博客和在线电视。马化腾毫不隐瞒其“野心”。 多元化竞争风险高 马化腾现在的竞争对手已不仅仅是微软的MSN Messenger等即时通讯，而是各个领域的专业公司。在电信增值业务领域，由于监管和竞争等原因，腾讯需要考虑各种竞争风险因素。例如，由于腾讯提供的“161移动聊天”大大依赖于运营商的关系，在今年初被取消分成后，腾讯估计每月净利润减少400万元。今年上半年腾讯净利润增长，主要原因是腾讯采用了一定的会计技巧，把一大笔应收款记录在本季度。 腾讯1999年“偶然”推出即时通讯应用（当时其名称是OICQ，后因知识产权问题而主动改为QQ）时，以其兄弟ICQ为标杆成为其早期的运营战略。当时中国互联网业还没经历美国互联网业的疯狂，美国互联网业已迅速进入冷冻期，腾讯连把自己卖给一个“大”互联网企业的机会都没有——中国当时根本没有大的互联网企业，而国外互联网企业在国内受到严格监管。 拜移动通信产业发展所赐，也得益于身处中国南部富饶的广东省，腾讯利用广东高度发达的移动通信技术，提供“无线QQ”，并凭借良好的收费机制而日进斗金。但从2004年起，电信运营商针对无线增值业务领域出现的各种不规范行为，开始推出各种监管机制，各大互联网企业的无线增值业务大受影响，腾讯也不例外。 从外部看来，腾讯可能是在2003年中国互联网开始转暖时思考如何开拓其他业务类型。由于网络游戏的盈利性较好，腾讯首先进入了网游领域，稍后又进入了门户网站领域——这是腾讯有意识打造平台战略的标志。 腾讯的多元化战略真正开始“发烧”，首推9月12日推出的C2C网站。这是马化腾押的一个非常大的 “宝”。此时，马化腾已不掩盖其野心，他要进入所有赚钱的领域——博客、IPTV等。 冲刺纳市的梦想驱动 腾讯之所以想进入热门领域，其最大驱动力可能是纳斯达克。不过，马化腾进入这些领域时，可能不知不觉迈进了多元化的“陷阱”，这使得腾讯的核心业务IM（即时通讯）变成了“im”（impossible mission，不可完成的任务）。 由于面临监管等多方面的原因，腾讯一度没有直接面对媒体的习惯。但自从盛大和百度成功在纳斯达克上市后，如何利用媒体树立良好形象已成为腾讯的首要任务之一。笔者认为，香港资本市场对中国互联网的冷落，可能会促使腾讯寻求美国资本市场寻找帮助。 从媒体报道来看，马化腾是一个内敛的人，他不太喜欢张扬。但是，面对盛大和百度先后在纳斯达克获得巨额融资，马化腾不得不挑战自我的腼腆。 从腾讯最近两年的业务收入结构趋势可以看出，互联网增值业务和移动与电信增值业务是其重要的“现金牛”。尽管移动与电信增值业务受到监管和竞争的影响，但未来的潜力应该是巨大的。 C2C不能拯救腾讯 从目前在纳斯达克上市的中国互联网企业来看，符合美国投资者的思路的股票较受追捧。号称“中国Google”的百度已被证明其潜力远远被高估。最近其股票承销商摩根士丹利也表示百度股票至少被高估了几倍，从一个层面上来看，仅仅模仿美国互联网的商业模式，不一定能保证其发展顺利。 C2C是一个最具美国特色的业务类型，考虑到中国互联网用户基数的庞大，受到不少投资人的追捧，但其潜在的风险不得不让我们深思。 如果腾讯只是想借助纳斯达克的概念实现上市梦想，C2C可能会助其一臂之力，但其长期来看并不能让经营者真正获益，这也许只是让前期投资者顺利退市的一个方法。 另外，如果不出意外，美国投资者肯定会在百度的投资中吸取深刻教训。因为依赖本地搜索打出好牌的Google已让百度深刻认识到什么叫技术实力和创新，缺乏技术积累和创新战略的百度并不能像微软那样轻松采用跟随战略而推出本地地图搜索业务。 马化腾也许认识到了这一点，所以在推出C2C网站的同时，表明绝对不会去打价格战——当然，利润并不丰厚的腾讯也可能没足够实力打价格战。C2C网站目前在中国看来是一个烧钱的业务，只是中国互联网不断升温掩盖了该业务的实质。 在中国经营互联网业务，不仅是业务和服务需要本地化，竞争战略也需要本地化。进入能构建竞争优势和核心竞争力的领域，这就是本地化的竞争战略。 缺少话语权的乙方 摩根士丹利最新发布的分析报告《中国互联网》指出，中国的无线增值业务将是所有最具潜力的领域中最具增长空间的。“无线增值业务是被忽视的机会，虽然存在一些监管方面的忧虑，但进入门槛在提高，而且这一领域正在复苏。” 近几年不愉快的经历显然让马化腾备受挫折。在跟中国的电信运营商合作的过程中，不管腾讯如何强大，它毕竟是没有太多话语权的“乙方”。搜狐也曾面对这种尴尬，张朝阳在接受了中国移动的罚款后，不得不表示“将不断与中国移动进行沟通”。 马化腾需要看到的是，目前进入中国移动增值业务领域的公司越来越多，专业化程度也越来越高。正如中国移动一位高管所描述的，任何互联网的东西，只要跟移动通信挂上钩，就可以获得利润。事实上，腾讯也是在2000年提供“无线QQ”后才不断获得利润的。 目前，除了电子商务领域，中国互联网企业能获得利润的商业模式屈指可数，搜索引擎可能是一个。即便是前些年盛行的收费电子邮箱，也由于Google推出好用且免费的千兆级电子邮箱，收费的21CN和263被迫转型，微软也不得不硬着头皮把Hotmail“免费”下去。 C2C在美国获得了较深入的发展，但在中国，首先获得发展的是B2B。这不能不说是中国国情所造成的。中国缺乏良好的信用环境，中国人的消费者习惯也大大限制了在线交易的可能。一般情况下，中国人深受“假货”和“欺”的影响，对于不能亲自使用的产品，绝对不敢贸然掏钱。这也许部分解释了C2C在国内迟迟发展不起来的缘故。 无线增值业务被低估 有着垄断巨头占据的无线增值业务领域则与众不同。电信运营商具有维护诚信的义务，依附于该领域的各种商业模式能得到消费者的认可。但由于无线增值业务发展初期任其自流，导致了一些不愉快的事情发生，这使得一些获得既得利益的企业一时不能转换思路，以“脚”来投票，这本身是不理智的行为。 虽然腾讯没放弃无线增值业务领域，但它明显已不把该领域作为其核心战略型业务。不过，正如摩根士丹利的分析报告所说，谁能把握无线增值业务这个被忽视的机会，就将会给中国互联网企业一次力量对比重组的机会。 事实上，腾讯根本不用冒多元化战略的风险。它应当踏踏实实立足于现有的战略定位，通过核心业务获取竞争优势，从而构建核心竞争力。这才是腾讯应当采取的战略。 [作者系美国电气电子工程师学会（IEEE）会员、盛博咨询有限公司副总经理] （附：） 中国即时通讯市场的竞争战略 互联网业的精英们找到互联网业的盈利方法后，纷纷进入即时通讯这个具有较高客户黏度的杀手级应用市场。不过，即时通讯天然具有高进入门坎（entry barrier）的特点，大大抑制了后进入者对在位者的挑战。 在美国即时通讯市场，主要是美国在线的ICQ和微软的MSN Messenger占据市场主要份额。而在中国，腾讯的QQ占据了绝对市场领导地位的75%。即时通讯软件之所以能给拥有者较大的安全感，主要原因是即时通讯的互动性强，网络效应（network effects）明显，而且即时通讯的内容本身是由使用者自行产生，对应用提供者要求不高。 即时通讯竞争的法则是占领最大的市场份额，这也是构建进入门坎的核心。不过从企业长期发展的角度看来，平台化（platform）才是获取竞争优势的法宝。目前，微软不断把MSN Messenger构建到MSN的平台上，这个平台不仅有即时通讯工具，还有MSN所提供的百科知识（Encarta）、搜索（MSN Search）及其他增值服务。 从竞争战略的角度看来，即时通讯仍具有一些短处。即时通讯能得到广泛应用，免费提供可能是其根本原因，盈利却成为所有运营即时通讯的企业所面对的问题。在美国，即时通讯并没实现自身的盈利，更没有任何一家企业独立运营即时通讯而获得市场领导地位。原来独立运营的ICQ，由于资金捉襟见肘，在1999年被美国在线收入囊中。目前处于美国即时通讯市场主导地位的MSN Messenger，也成为微软MSN战略平台的一个重要棋子。 在中国，除了腾讯和微软在提供即时通讯应用，中国的三大门户均提供即时通讯应用服务，例如新浪通过收购即时通讯专业公司UC进入了即时通讯市场。笔者认为，除了微软深刻理解了即时通讯的经济原理，包括腾讯在内的其他企业仍未学会把即时通讯市场领先地位整合到其“平台战略”中去，而平台战略恰恰是企业成功的秘诀。 平台战略的核心思想，是信息经济学所体现的“网络外部性”。其根本原理是不断增加的客户基数，可以使客户网络的价值呈现几何级数增长。从这个角度看，我们非常容易理解QQ从几年前不受重视到近几年备受追捧的现象。 不过，对于腾讯来说，如何应用网络外部性的经济特征，可能不仅仅是把QQ延展到和网络游戏等，它需要做的工作还很多。 (转载）
一、 腾讯视频PUSH功能与策略竞品分析（与知乎、新浪微博对比） 当前版本： 知乎；微博；腾讯视频 使用环境： IOS 竞品分析1：「推送」功能 知乎「推送」功能 细致化的推送设置。 知乎的「推送」功能总共分为5大模块，每个模块下都包括详细的推送设置。由此可知，在PUSH设置方面，知乎做的非常细致。它将推送的使用场景和用户的使用行为都进行了拆分，从而能满足用户多样化的组合推送需求，避免出现一键关闭推送的情况。 知乎推荐： 知乎会根据用户的关注内容、浏览习惯、地域、年龄、性别等维度为其推荐精选内容，用户点击通知可直接跳转到相关答案或文章。同时，知乎做的比较好的是，在“知乎推荐”功能下增加了一行关于该功能的介绍，直接向用户传达了功能的利益点所在。 免打扰模式： 为避免PUSH消息的震动/声音影响用户正常工作生活，招致厌烦，免打扰模式是必不可少的。用户可自主设置免打扰时间段，默认时间段为220:0-8:00。 新浪微博 「推送」 功能 推送通知设置分类清晰。 微博的「推送」功能总共分为6个部分，对用户进行推送的分别是互动消息、社交关注和微博热点。 微博热点： 尽管微博热点和知乎推荐都是为用户主动推送消息，但在推送内容的侧重点上不太一致。知乎推荐是根据用户的浏览习惯、关注等进行推送，而微博热点更倾向于实时推送热点资讯，让用户第一时间了解并参与其中。 特别关注微博： 当用户的特别关注对象发微博时，会自动推送通知给用户。推送方式分为两种：智能推送和实时推送，但实时推送仅会员可选。特别关注微博推送通知比较典型的使用场景是粉丝希望第一时间知道爱豆发的微博，并前排评论。而微博正是深谙粉丝心态，所以将实时推送特别关注微博通知设置为仅会员可用，不放过每一个商业化的机会。这一功能不仅没有让用户厌烦推送，反而让用户为其付费。 设置了开启系统通知的动态操作引导图： 当用户在系统中设置关闭通知后，是无法接收到通知推送的，所以当用户进入【推送设置】时，微博增加了一个教用户开启通知的动图教程，引导用户打开系统通知设置，并告知用户打开通知后可收到的内容有哪些，相当于为用户提供了打开通知的理由。 腾讯视频「推送」功能 推送设置简洁化 。腾讯视频的「推送」功能包括4个模块，且设置了意见打开/关闭新消息通知的选项。相对于知乎来说，腾讯视频的推送功能十分简洁，这可能是因为知乎作为UGC社区，内容生产者和内容消费者之间的互动方式更加多样化； 而腾讯视频属于PGC，更多的使用情景是平台向用户单向传播专业的视频内容，从而导致互动场景较少 。 每日精选视频推荐： 腾讯视频会根据用户个人标签，并结合当下热点，选择视频推荐给用户。例如“北京回收20万辆共享单车”，此类本地资讯，只会向北京地区的用户进行推送。 签到功能 ：没有签到功能的介绍，用户可能不了解这是针对哪个模块的签到提醒，是doki明星广场的签到还是腾讯视频的签到。 知乎、微博、腾讯视频推送功能对比 根据以上对知乎、微博、腾讯视频的推送功能拆解，总结出下表，对三者的推送功能进行对比： 结论 根据以上对比，对腾讯视频「推送」功能提出以下优化建议： 增加“追剧更新提醒”功能。 用户在使用腾讯视频追剧时，存在追剧更新提醒的推送场景，尤其是当用户同时追多部影视剧或综艺时，更新时间不一致。通过更新推送提醒，可以第一时间提醒用户回来看剧，防止用户流失。这个功能与知乎的关注问题更新提醒、微博的特别关注微博更新提醒是类似的，都有以下两个特点： 一是用户的主动性强， 关注的问题、关注的人、关注的剧，都是用户主动关注的，所以此时去推送相关消息时，用户反感度不会太高； 二是与用户的关联性强 ，提醒用户关注的剧更新的消息，是和用户追剧需求强相关的，所以用户更可能将推送认为是提醒，而不是打扰。 设置“免打扰模式”。 用户在正常工作和生活中，经常会希望不被打扰。当没有免打扰模式时，用户为了解决不被打扰的问题，只有关闭推送。但如果设置免打扰模式，用户感受到的可控性和灵活性提高，既不影响用户接收推送信息，也不会出现推送时间尴尬，招致厌烦情绪的情况。 其他功能优化 ：A. 推送功能设置分类； B. 热门视频推荐功能增加相关说明，告知用户开启后可接收到的信息是什么，例如下图中知乎、微博的提示；C. 签到提醒功能的描述太宽泛，用户可能不了解这是针对哪个模块的签到提醒，是doki明星广场的签到还是腾讯视频的签到，例如爱奇艺的推送设置为“泡泡圈签到”。 竞品分析2：「推送」策略 知乎、微博、腾讯视频推送策略对比 引导用户打开消息通知触发条件有早有晚： 从最近四天的体验结果来看，当用户关闭系统推送权限后，能触发APP内引导开启推送通知的只有新浪微博，如右图。知乎和腾讯视频在关闭系统权限后，多次操作，但仍无引导界面。说明用户关闭权限操作后，这三个产品触发引导界面的条件是不同的，新浪微博触发得比较早，但知乎和腾讯视频比较晚，可能是认为在用户关闭权限后，立马引导用户再次开启，会带来负面情绪和印象。 在推送内容上，知乎、微博、腾讯视频均会基于用户标签进行推送，但侧重点又各不相同 。以推送资讯类消息为例，三大APP在不同的维度下，推送比例如下表所示： 根据以上简单的统计可知，在推送策略上，三大APP存在很大的差异，这是由于不同产品的特质决定的。例如知乎作为UGC社区，用户的行为数据必然要比腾讯视频丰富，而且用户之间的互动也更加高效，所以在根据用户浏览、收藏、点赞、关注等习惯进行推送，触达会更精准。但是，适当地根据用户的行为偏好进行推送，比仅仅推送与用户可能关系不大的热点问题，可能更有效，所以建议腾讯视频适当增加与用户浏览习惯相关的视频，例如如果用户在追某个剧，则可以给他推送与该剧相关的周边花絮、采访等。 就资讯类内容而言，在推送频率上：知乎＞微博＞腾讯视频。 因为互动和关注推送用户个人情况不同，所以暂时只考虑资讯类内容的推送。就近4天的体验结果来看，同一天内，知乎的推送频率最高，大约为7-9条/天，而微博和腾讯视频的推送频率则相对较低，大约分别为3-4条/天。在某种程度上，知乎根据用户关注的内容带来的关注和兴趣可能可以抵消高频推送带来的负面影响。 产品的PUSH是一个动态的过程，还需要拉长时间线，进行更细致的比较。 二、 PUSH 数据体系的搭建框架与思路分析 为了搭建PUSH数据体系， 需要首先了解PUSH发送的全流程 ， 然后 再将流程拆解， 明确每个层级的转化对应的数据指标分别是什么 ，由此构建起一个漏斗式的数据体系。 首先，PUSH发送的流程如下图所示（以Android、使用第三方推送平台为例），当推送内容开始发送时，流程中的每一步都会存在数据流失，因此我们需要关注这些数据，并了解每个层级间的转化率。 基于此搭建的PUSH数据体系的基本框架如下图所示： 第三方推送平台： 当推送对象和内容给到第三方推送平台后，并不会直接下发，而是会对发送对象对应的设备做有效性筛选，然后再进一步判断哪些有效设备与推送服务器建立长连接，在此基础上将推送送达设备，并在APP上显示 。消息在第三方推送平台上的路径是个漏斗，每一个环节都存在流失 ，因此我们需要关注每一个环节的数据量以及环节之间的转化率，包括有效设备数、下发设备数、设备下发率等。 用户： 当推送内容送达APP后，用户的行为路径是关注的重点。用户收到APP推送后，会出现的行为主要有以下5种：点击、转化行为、清除消息、关闭通知权限、卸载APP，每种行为都对应着数据统计的需求。其中点击、转化行为可以用来评估此次推送的直接效果，而后3种行为可以用于评估此次推送对用户的骚扰情况。 我认为最重要的指标是点击率和转化率。 尽管推送的整体送达率也很重要，但影响送达率的很多因素都是不可控的，例如用户关闭了系统通知权限。点击率和转化率则不一样，它们不仅是对推送效果的评估，还可以通过很多可控的动作进行有目的的优化。三、 PUSH 新增功能设计 基于点击率和转化率重点设计“关注更新提醒”功能 ，来提升PUSH拉动用户增长。根据企鹅智酷与腾讯视频的调研，电视剧、电影、综艺等长视频内容的移动端占比都超过了70%，说明大部分用户都存在追剧的行为，据此进行与追剧相关的PUSH功能设计，设计流程如下： 确定功能目的 对公司：提高PUSH点击率、转化率 对用户：追剧星人能及时获得关注的电视剧、电影、综艺等视频内容的更新信息；自主设置更新推送时间，避免被打扰 相关产品功能的调研 制定功能方案 方案内容： 针对用户对关注内容的更新提醒需求，拟在消息通知栏下 增加一个子功能，即“关注更新提醒”。 用户通过点击，可自主选择电视剧/电影/综艺的更新推送通知。同时，为了避免推送打扰用户，还 为用户提供了自主选择推送时间的选项， 共有三种模式：智能推送、更新后立即推送（实时推送）、自定义时间段，默认模式是智能推送，即系统会结合用户观看视频的习惯、作息时间、视频时长等因素进行智能推送。 方案逻辑：功能操作流程 功能原型图 方案细化 流程细化中需要思考的问题 ① 向用户推送更新通知时，是应该推送用户关注列表中相关内容的更新信息，还是只要用户对某个电视剧/电影/综艺有过追剧行为，就为其推送相关更新信息？ ② 弃剧是一个很普遍的现象，当用户已经弃剧之后，还继续向其推送更新通知肯定是不合适的， 所以应该设定何种条件判断用户对是否弃剧？ ③ 腾讯视频有多种类型的推送消息，除了更新推送以外，还有热门视频推送、签到推送等，当存在多个推送时， 应该如何排定优先级？ 以及如果用户追的剧同时更新多部，应该如何排定优先级？还是一起推送？ 推送策略细化 ① 当系统向用户推送更新通知后，用户在某个期限内都尚未继续追剧，是否需要继续推送？如果需要继续推送，这个时间期限是多少？ ② 在推送时间上 ，默认模式是智能推送，即系统会结合用户观看视频的习惯、作息时间、视频时长等因素进行推送，那么什么样的习惯适合哪个时间段推送也是需要仔细考虑的策略问题。 ③ 推送标题和内容部分 功能界限及后期迭代 ① 功能初期，系统只会对用户正在追的剧的更新信息进行推送 ② 后期迭代过程中，系统还可以为用户推送正在追的剧的周边视频，例如花絮、热门视频、剧中演员采访片段等
市场营销学萌生于本世纪初期，形成于本世纪中叶，成熟于80年代，已经历了一个世纪的发展。下面是我为大家整理的关于市场营销的论文，供大家参考。
[摘要]随着经济的快速发展，中小企业在担负推动社会经济发展重任的同时，还能解决大学生就业难的问题，由此可见，中小企业是社会稳定进步发展的重要促进角色。本文通过对市场营销对策概念及中小企业市场营销现状和目前的不足进行深入研究和讨论，总结概括出中小企业提升市场营销效果的实际对策，以供相关人员借鉴参考。
[关键词]中小企业;市场营销;营销策略
1市场营销策略的概念
一个产品营销的成功与否与其对应的营销管理策路有着直接的关系，市场营销策略分很多种方式，比如：促销、打折还有某购物网站刚刚结束的“双11”购物狂欢节都属于市场营销策略。对于中小企业来说，一份好的市场营销策略会使经营利益成倍翻。一个企业的市场营销策略从另一种角度上来讲就是整个企业的中心部分和核心部位，同时其也是使整个公司保证正常运转的重要因素。所以不论是大型企业还是每一个中小企业都应该有和自己企业相应的企业市场定位，而决定中小企业市场定位是否准确有效的因素就是市场营销策略。所以不论从哪方面来看，市场营销策略都是一个企业发展的“灵魂”。市场营销策略必须严格遵循企业自身发展的实际情况和真正发展需求，以使整个企业的定位更加精准。
2中小企业市场营销概况
企业目标不明确
当今，不管是公司还是个人，全部把自己的效益当成最终宗旨，即使一定程度上能带动社会经济进步，然而若单纯只是盲目追求经济效益，日后的经营难度也会加大。在当前新形势背景下，中小企业在经营层面应避免盲目追求经济效益却不重视其他因素的情况，这对公司工作人员不公平，其仅重视经济效益，可能会损害社会利益。在中小型企业经营过程中，应把诚信当成宗旨与行为准则，全面响应有关部门的指令，秉着负责于社会与人民的信念运行。
企业经营模式有漏洞
新形势下，市场竞争激烈，公司运行方式并不完善，实际细节体现在管理制度及公司生产目的层面。当今，市场竞争非常激烈，一个公司若缺乏相应清晰的产品规划，即无法掌握市场需要，导致产品滞留，将增加公司的经济压力，导致投入资金以及收入资金比例失衡，让企业承担过多资金压力，严重者将由于无法按期归还银行贷款使得资金链断裂，导致公司倒闭。目前很多公司都会有此问题出现，其经营方法不足对其自身发展进步有着深刻影响。
营销管理理念落后
现如今大多数中小企业都受到传统经营管理理念的影响，并且在经营管理方面，其理念也较为落后，根本原因就是营销管理理念太过于落后，缺乏创新，大多数中小企业对营销管理的观念都停留在产品推销方面，且没有认清营销管理环境，对营销管理的理念分析不够透彻和深入，经营方式仍然采用的是产品的营销和生产，导致中小企业缺乏市场竞争力。
3提升中小企业市场营销水平的对策
业务特色策略
中小企业要努力开发新型业务，形成自身特色，特色会吸引很多人的眼球，“眼球效应”在这个网络大环境之下会显得十分抢眼，在“眼球效应”的同时适当推广中小企业的特色业务，抓住购买者购买心理，制定合适套餐。并不是说要一味迎合消费者，而是要了解消费者真正的需求是什么，再制定适合的特色业务来提高中小企业的市场营销价值。
促销策略
人们对打折或者促销的产品一般都没有什么抵抗力，抓住消费者的这个心理，根据这个心理制定促销策略，主要与中小企业下属零售店进行合作，在自身利益最大化的情况下进行促销。具体的促销活动可以在大型商场、学校、晚会或节目赞助、广告、网络等多种渠道进行，通过这些渠道进行促销，中小企业一定会获得最大利益。
提升国际市场竞争力
中小企业经营时，不能只安于现状，应居安思危，制定较为长远的规划和宗旨，让公司可持续发展道路。即使目前中国多部分企业有着很大的国际市场野心，然而实际落实规划过程中经常由于不同的原因(内在、外在因素)导致计划无法实施。公司今后的发展道路，如果要更加有前瞻性和发展性，就需要为自身在国际市场中争取一席之地，并由此开拓国际市场。
改善营销渠道
现如今大部分中小企业都没有认识到信息化策略和营销管理在中小企业中的重要性，并且我国中小企业的营销管理模式也不如国外一些发达国家成熟，缺乏系统化的管理模式和营销渠道，导致我国现如今中小企业的发展速度缓慢。必须改善营销渠道，从实体店到网络营销转变，现如今网络十分发达，中小企业完全可以将企业内部产品进行网络直销，最大程度上提升企业的经济效益，强化中小企业的竞争实力。
4结语
在企业竞争激烈到白热化的大环境下，我国大部分中小企业都面临着同样的问题，即同行的竞争以及现如今消费者逐渐提高的消费需求和要求。中小企业必须对营销策略进行适当改革，解决营销策略中存在的问题，最大程度上保证企业的正常运行，从而实现经济效益最大化。
主要参考文献
[1]张大义.论中小企业的市场营销策略[J].改革与开放,2011(23).
[2]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销,2013(17).
[3]郑燚.中小企业的市场营销策略[J].中外企业家,2013(29).
摘要：“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生，表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。
关键词：市场营销策略;互联网;引爆点理论
市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。
一、从完善产品策略角度研究市场营销策略
首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。
1.产品定位策略
社会的发展经过了工业时代，进入了互联网时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和互联网时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。
2.产品感官策略
传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上，传统的营销环境信息相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是互联网时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量信息，信息数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激，反而会降低消费者的注意力，而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息，比如小米彩虹电池精简包装。
3.产品价格策略
除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。
二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略
随着互联网的大力发展，人们获取信息的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的RIO鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆•格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的信息对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有互联网影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。
三、从消费者角度来研究市场营销策略
消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式;而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费;当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的信息，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以2010年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰;当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。
综上，商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。
参考文献：
[1]谭凌波，谢晋宇，陈扬.人力资源经理的议题营销过程及策略研究[J].管理世界，2013，(2)：141-155.
[2]廖卫红.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究[J].企业经济，2013，(3).
[3]杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[J].中国商贸，2012，(1)：52-52.
[4]李子叶，沈灏，董维明.新产品如何打动市场———营销策略、组织关注与新产品采用间关系的实证研究[J].当代经济科学，2015，37(3)：99-106.
[5]胡新平，李天丽，邓腾腾.质量和价格影响需求的双渠道供应链饥饿营销策略[J].系统管理学报，2015(3)：436-443.
[6]格拉德威尔.引爆点[J].中国经济信息，2014，(11).
摘要：
手机已经占据了人们的生活，手机品牌竞争也是越加激烈，苹果手机首当其中，苹果深受不同层次的人的喜爱。要想在众多的品牌中独具一格，在建立品牌时向其添加独特的思维概念，才能引来更多的注意力。苹果手机应注重消费者的个体体验;注重产品的个性化与差异化;重视营销;加强品牌知名度。
关键词：
苹果手机;品牌战略;营销战略;
一、品牌战略理论概述
(一)品牌战略的界定
品牌战略是企业发展到一定时期的产物。最近这些年，很多企业对品牌战略开始重视起来，因为它能够在竞争激烈的市场上给企业带来较大的利润。品牌理念最早运用到了美国的企业中，然后扩大到更多的企业。制定品牌发展战略成为企业关心的头等大事。
(二)品牌战略的内容
1.品牌定位战略
运用定位思想体系，对市场上的品牌进行调查研究，并对其长期规划，与消费者的需求进行配对，真正做到让需要这个产品的人感到物有所值。
2.品牌创新战略
品牌创新顾名思义就是在原有产品的基础上进行改造、设计添加新的元素，并找到产品独特的差异。创新战略就是在此基础上找到与消费者的切合点。
(三)品牌战略的优势
1.经济优势
品牌战略的一个重要优势是从长远来看能够带来更高的经济效益。成功的品牌战略为企业的未来收入打下基础。主要表现在以下两个方面。
一是高销量。品牌战略为了吸引更多的消费者必须在市场上经过长期的发展和完善。
二是高利润。品牌战略的规模优势，可以使成本得到补偿。要避免恶性的价格竞争，就需要通过品牌战略使产品差异化，才可能为厂家带来更高的投资收益。
2.战略优势
一是竞争地位。从市场细分的角度来说，消费者能够辨别具有差别和高质量的品牌。因此，对来自其外界的品牌无所畏惧。良好的品牌组合会增加入门壁垒，从而比单一品牌战略更具有战略优势。
二是企业与厂家的关系。企业可受到很少商家的制约。如果厂家生产的品牌受到消费者的喜爱，他们就会向零售商出售这种品。
二、苹果手机背景分析
(一)苹果手机背景概述
2007年苹果第一代智能手机问世，iphone首先以它独特的外观吸引了广大消费者，而它触屏的设计真正促进了智能手机行业的发展，也掀起了手机行业的大洗牌，诺基亚、摩托罗拉这两大手机行业巨头也随着决策的失误相继宣告失败。苹果通过与中国联通的联手进入中国市场，一开始便吸引了广大中国用户，使得苹果的用户数量持续上涨，而安卓系统的发展也使得市场时刻处于相互竞争的态势，不断推动了移动互联网的发展，到如今人手一部智能手机已经成为一种习惯。
(二)苹果手机SWOT分析
运用SWOT分析，通过对苹果手机的内外部环境进行分析，得出苹果公司应该设法避开威胁和消除劣势，进行相关手机业务的调整。充分利用自己的优势，使自己旗下的产品发挥长处，获得更高的利润，占居更多的市场份额。
(三)苹果手机的营销策略分析
1.产品的差异化
苹果手机之所以能够受到广大消费者的喜爱，是因为他们坚持了“超一流的产品将会带来超一流大的利润”这个理念，坚持创新，对于任何一款产品，苹果公司都十分重视并坚持实行精品战略，各方面的服务都很到位。
2.口碑营销
互联网时代是一个信息爆炸的时代，消费者由于无力处理复杂的广告信息而感到信息超载而使消费者不知道如何对市场商品进行选择。人与人之间进行沟通交流，这种交往模式具有较高的指向性。这些人一旦他们体验到了苹果的先进性、可靠性以及优越性，他们就会主动地将这些信息传递给身边的人甚至更远，从而就提高了苹果的销售业绩。
3.定价策略
苹果手机在定价策略上采取撇脂策略，在新品刚发布的时候，以高价投放新产品，加上高促销的手段，从而保证获得初期的高额利润，以后随产品销路的扩大逐渐降价。苹果公司采用此策略，可以迅速的收回投资，并为以后产品降价促销提高提供条件。
三、苹果手机品牌战略分析
(一)苹果手机品牌定位分析
1.市场细分策略分析
细分市场是把具有相同购物倾向的消费者划分成若干部分，每部分相当一个细分市场。苹果品牌手机具有强大的功能和价格昂贵的特点。针对苹果手机的这些特点把消费者分为以下三种类型。
一是休闲电竞型。休闲电竞类型大多数是青少年，具有青春与活力，思维活跃，对休闲电竞功能情有独钟，要具备较高的性价比，但由于还是学习阶段，无工作，经济能力有限，购买力不足。
二是成功卓越型。成功卓越型多数是已经参加工作，并且有一定职位。在工作中取得了一定成绩，他们追求有品质的生活，追求名牌产品，注重私密性，经济实力较强。
三是研发探索型。研发探索型主要是计算机爱好者、网络编程师、程序员，喜爱钻研，发现未知。实践能力和动手能力较强，喜欢新功能。并有兴趣开发手机的潜力。
2.目标市场选择策略分析
在消费者类型的分类中，公司把握一部分潜在需求者，进行准确定位。iPhone通讯设备采用差异化策略和研发策略，追求潮流的特点。
一是从苹果手机的外观来看，简洁、时尚的外观很是受年轻人的喜爱;苹果手机的功能更是俘获了大部分年轻人的心。
二是从内核上来看苹果手机有强大的性能，可以处理文字等软件功能，提高了工作效率。白领等青年群体是潜在的需求者。
3.市场定位策略分析
苹果手机作为新一代智能电话，谁配备iPhone，谁就走在流行时髦前沿的道路上。苹果公司有较强的研发和探索能力。不断推出新产品，提高市场占有欲，牢牢掌控消费者的心理变化。维护老客户，发展新客户。
4.市场竞争策略分析
在市场行情复杂多变的情况下，拥有独特卖点。实行不同的策略，显得至关重要。苹果在市场竞争策略方面主要使用了差异化战略。
一是产品的差异。苹果手机使用了自己具有安全性和高流畅性保证的iOS操作系统，iOS系统能够让智能移动设备更加充分的运用硬件设备，这是使得用户在体验时保持移动设备流畅性的保证。
二是形象化的差异。以公司CEO作为品牌代言人的乔布斯，将他独树一帜的性格特点注入了企业文化。
三是服务化的差异。苹果有很多的体验店，使消费者能够参与其中，真正的感受苹果的魅力所在，从而能够吸引众多消费者。
(二)苹果手机的品牌创新分析
1.产品创新策略分析
一是简约设计。简约是苹果手机的核心理念，旗下的产品无一不体现着这一理念。其创始人乔布斯，在产品创新工艺设计中努力追求完美。从设计到用户体验再到简约而华丽的外形，都是对这一理念的完美展现。
二是独特设计。刚开始对产品进行研究设计时，苹果手机在各个程序都被进行非常严格的把关，然后由最高领导人来评判。经过严格的流程，减少了产品设计流程上的成本。
2.苹果手机的创新营销分析
一是饥饿式营销。不同于传统意义上的饥饿营销，苹果手机采取的是极端的饥饿营销模式，最初苹果公司不会透露新产品的任何相关信息，仅声称不久会有新品问市，然后在接下来的很长时间中，有关苹果手机的任何信息都近乎没有，待消费者迫切希望获得苹果手机的新产品信息之时，苹果的CEO才会突然亲临发布会现场进行简单介绍，在手机正式上市后，各类形形色色的产品信息铺天盖地而来，像这种极端的反差，会令众多果粉如同久旱逢甘霖，最终引起了消费者强烈的兴趣及购买的冲动。
二是体验式营销。苹果有很多体验店，这种营销方式能够使用户很快地对产品熟悉，并快速地获得用户的反馈，然后迅速地对其方案进行调整或完善。苹果在世界各地设立了体验店，吸引大量的消费者前来感受苹果产品的魔力，提高了苹果的营运能力。
四、苹果手机品牌战略启示
(一)注重消费者的个体体验
苹果企业在打造高端品质手机的同时也更加注重销售前、后高端服务，以消费者为中心。中国企业则不然，尤其中国企业在产品的售后服方面，面对问题的时候，大多采取逃避问题，对行业环境造成恶劣影响。因此，只有以消费者为重，以满足消费者需求为创新目标，做消费者值得信赖的品牌产品服务，才能为以后企业的发展奠定基础。
(二)注重产品的个性化与差异化
目前我国大部分智能手机都用相同的安卓系统，千篇一律的设计。无法满足消费者对独特性差异性的需求，无法满足消费者多智能手机期待心理。导致企业进步迟缓，市场竞争力差。企业要想在市场中得到消费者的认可，必须从消费者的角度出发，不断改革创新，在市场中脱颖而出。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，更是一个企业发展的动力，要想进步就要走创新道路。
(三)重视营销
通过对苹果手机的案例分析研究可以看出，苹果手机的成功不仅仅依托于先进的核心技术，同时高端的服务，完美的营销方式，对产品的明确定位，坚持以消费者为中心的核心理念，对战略合作伙伴的正确选择，个性化的差异设计，以及对品牌知名度的提升等。都对苹果手机今天的成就奠定了基础。所以品牌战略与营销模式都对国内智能手机行业的发展具有借鉴意义。
(四)加强品牌知名度
企业的品牌不单是企业产品声誉度的代表，更是企业身份的一种象征，在无形当中成为企业的一种无形资产。企业要想在世界竞争激烈的环境中脱颖而出，就必须树立自己的品牌战略意识，扩大品牌知名度提高品牌国际影响力。苹果手机通过先进技术不断发展创新树立在国际市场中的品牌形象，使苹果手机享誉全球。国产手机应加强对企业品牌形象的的建设，学习苹果企业的品牌建设策略。融合自身条件，制定适合企业自身发展战略，打造品牌意识。在消费者之间建立良好的口碑以及形象，为以后企业走向世界奠定基础。
本文对品牌战略相关理论进行概述，并简单介绍了苹果手机发展背景，运用SWOT分析对苹果手机的背景和苹果手机战略进行分析，从市场定位、营销策略分析了苹果手机在中国市场的营销策略。苹果手机在中国市场之所以能够成功的原因，以及对中国手机行业的借鉴意义。
摘 要：
作为全球最具影响力的Iphone手机，能在竞争日趋激烈的手机行业中脱颖而出，取得如此炫目的销售佳绩和行业地位，除了产品本身出色，其背后的营销策略也功不可没。本文探析了Iphone的营销策略，以期从中学习到最具价值和创新性的市场营销方法。
关键词：
Iphone;营销策略
中图分类号：F416 文献标识码：A 文章编号：1006-4117(2012)01-0239-01
市场营销策略对企业的市场营销活动和业绩具有直接的影响。即使苹果的CEO史蒂夫乔布斯将其描述为“一款革命性的、不可思议的产品，比市场上其他任何移动电话整整领先了五年”，但他还是不得不承认，它的成功离不开必须的营销策略。
一、另类观念，超越自我
在市场营销理论上，视顾客为上帝的绝大部分企业都持“以消费者为中心”的观念，企业的产品为满足消费者的需求而服务，而苹果却敢于“以企业为中心”，坚称公司绝对不会因为顾客需求而设计产品。在每年新品发布会上，苹果的产品只有一种，它生产什么，消费者就购买什么。苹果这样做并不是表明它目中无人，以企业为中心，所以它的目标不是超越竞争对手，而是不断的心无旁骛的超越之前的自己。
二、大胆创新，引领潮流
苹果敢于创新的热情被人们称之为“偏执创新”，苹果公司每年申请的专利数量是业内电脑整机巨头戴尔的倍之多，其在2010一年就成功获得563项专利。无论是产品外观还是功能，苹果的每一次创新总是能引来一大批的模仿者。苹果的神话从Mac开始，即使与PC不兼容，也挡不住追随者的脚步，随后的Ipod以精巧的设计和绚丽的色彩征服了受众，如同苹果本身的与众不同，争相购买是为了证明自己特立独行和跟随潮流。如今的Iphone4s更是凭借其精致、创新、设计感、科技易用性与独特用户群体文化的结合，捕捉了消费者的购买欲。
三、保持神秘，制造话题
苹果凭借卓越的技术、良好的质量、产品售后等一系列手段，培养了大批有消费能力且具有品牌忠诚度的顾客。在此基础上苹果很懂得利用心理战术，精准把握了用户追求其产品的心理，人们消费心理的.多维性和差异性决定了一种商品必须有多维的情感诉求才能吸引特定的消费群体产生预期的购买行为。每年在发布会之前，都会放出口风，但随后却又三缄其口，这就吊足了媒体和消费者的胃口，人们翘首期盼，纷纷猜测其新外观、新功能，苹果的每个动作都挑逗着消费者的神经，让人们兴奋不已。
四、饥饿营销，吊足胃口
所谓饥饿营销，是指产商故意调低产量，制造供不应求的假象，从而抬高商品价格获取更多利润。Iphone的饥饿营销已经完全超出这个基本概念，上升到一个新高度，把其发挥到极限。例如Iphone4s的上市，先是放出一点新闻，对产品避而不谈，制造出众多热点。10月5日召开发布会后在全球分批次上市，10月14日首次在7个国家上市后又很长一段时间没有消息。第三次11月11日在香港上市，11月4日苹果可以预订的官方网站一个小时被抢购一空，使消费者又处于焦急的等待之中，热情高涨的消费者在实体店门口通宵排队的景象层出不穷。使用这种营销策略若拖得太久，会造成消费者的失望并失去耐心，而Iphone却做得恰到好处，吊足了消费者的胃口，又不时的深入一步。
五、口碑营销，缔造帝国
口碑营销被称为“病毒式营销”，究其原因是其传播的速度快、成本低、影响力大。Iphone的用户有很大部分是喜欢互动的年轻人，他们是最先体验产品的可靠性、优越性的受众，也乐于第一时间向自己的亲朋传播产品的功能和使用心得。Iphone的上市推广计划为每个地区的上市时间和价格不一，让本来热过了的Iphone的讨论浪潮不断被掀起，各个版本的比较充斥着众多网站和论坛，成功的运用消费者的力量为Iphone做免费广告。而这些苹果的忠实粉丝，自成组织，时刻都在为捍卫苹果的声誉与人舌战不休，或是喋喋不休的向朋友宣讲它的好处，果粉的虔诚和执着缔造了苹果帝国[1]。
六、独特操作，宣传得当
Iphone在其营销过程中，在正确的宣传渠道上采用正确的宣传形式，准确地把握了不同渠道的特点，全方位展示了Iphone。无论你使用的是传统的聊天工具QQ，还是时下最流行的微薄，你每发送一条信息均有来自Iphone客户端的标识，这是Iphone操作系统的特有标志，一方面无形中加强了Iphone的宣传，另一方面也表明了你潮人的身份。在电视与广播类媒体采用采访类谈话和广告，而在平面媒体则采用数字与图表来直观表达，而互联网采用的是诸如Flash等多媒体内容，高端杂志也可见其身影。
七、体验营销，征服受众
体验营销是指企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、互动等方式，使其亲身体验产品和服务，让顾客实际感知其带来的品质和功能，从而促使顾客认知并购买的营销方式。苹果的产品无论是从视觉、听觉、触觉，都是体验式产品中的精品，其简约时尚的造型、出色的材质、人性化的设计处处透露出苹果的极简主义，通过看、听、用、参与的手段刺激消费者购买的欲望。苹果在全球开设了众多的苹果体验店，给消费者提供了直接感知产品的场所，而苹果的体验店本身的设计，因为时尚、科技和新潮也往往成为区域的标志性建筑，成为消费者拜访的热点。
八、合作互利，实现共赢
Iphone和运营商建立了良好的关系，通过运营商订制战略来销售产品。运营商的网络支持和苹果的产品是消费者享受良好服务的基础，双方的合作能增强消费者的用户体验，满足用户性需求，提高消费满意度。Iphone有利的满足了中国联通在移动互联网的战略要求，加之苹果的品牌号召力，提升了中国联通对抗其他运营商的竞争力。另外，苹果公司不仅是移动终端硬件制造商，同时也是无线网络提供商，多年来与中国联通形成了良好的战略合作关系，在这种市场环境下，给予Iphone产品积极地捆绑销售政策支持，也是其自身发展的需要，有利于Iphone和中国联通实现共赢。
参考文献：
[1]何春梅.苹果营销:酷就一个字[J].经营者.2009(3):45.
[2]宋凯. 基于顾客价值链的Iphone营销研究.经营管理者.2010(6):262.
[3]菲利普科特勒.营销管理新千年版[M].北京:中国人民大学出版社.2001.
3000字，150财富值，你这个有点少啊
正确的市场营销策略是企业盈利的保证,如果没有适合企业及产品的目标市场和恰当的市场营销策略,其他如产品定价、.分销渠道、品牌宣传等只不过是水中月、镜中花。下面是我给大家推荐的，希望大家喜欢!
《长城葡萄酒市场营销策略研究》
摘要：随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，葡萄酒行业呈现出良好的发展态势，成为酒类行业中的朝阳产业。由于中国的葡萄酒产业起步较晚，葡萄酒市场有待进一步开发，中国的葡萄酒产业将是挑战和机遇并存的时代，发展潜力巨大。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。
关键词：长城葡萄酒;SWOT分析;营销策略
随着我够经济的发展和人民生活水平的提高，红酒这种有利于人们身心健康的酒品也越来越受到人们的青睐。同时，随着中国对外开放政策的进一步深入，中国葡萄酒进口关税也进一步下调，进口葡萄酒的数量呈逐年递增趋势。长城葡萄酒作为中国葡萄酒行业的龙头企业，面临中国葡萄酒市场持续快速增长的发展机遇和国内外竞争对手强有力挑战并存的市场局面，如何适应这个市场需求，扩大市场占有率，是长城公司必须正视的问题。
一、长城葡萄酒概述
长城葡萄酒是全球500强企业中粮酒业有限公司出品的驰名品牌，被誉为中国葡萄酒第一品牌。近年来凭借著绝佳的品质和独特的风味让越来越多的国内外爱酒人士陶然迷醉。
二、长城葡萄酒营销环境分析
***一***巨集观环境分析
影响长城葡萄酒营销的巨集观因素有很多，主要包括以下诸因素：长城葡萄酒的三大产区都有非常好的自然条件，比较适宜葡萄生长;由于经济危机的影响，人们购买力萎缩，物价上涨，销售不旺盛，企业利润下滑，不利于长城葡萄酒的销售;为了提升葡萄酒形象，在生产环节中的法律法规逐渐规范;随着经济的发展和人民生活水平的提高，营养健康、口味纯正的红酒越来越受到人们的欢迎。
***二***微观环境分析
对于长城葡萄酒的营销，微观环境因素对其影响也较大，主要有四点：一是同行竞争激烈，对长城葡萄酒销量产生负面影响;二是消费者消费观念的变化扩大了市场需求;三是成本的增加，对葡萄酒营销产生压力;四是技术的进步，对长城葡萄酒产销量形成积极作用。
三、长城葡萄酒SWOT分析
长城葡萄酒品牌在这样的环境中应适时调整品牌营销策略，发挥品牌优势，发展品牌文化，打造亚品类品牌，满足消费者对中高阶价位产品的需求，并制定切实可行的品牌发展战略，来应对市场的不断变化。
现长城葡萄酒有两大优势，一是“世界500”强的中粮背景;二是良好的种植环境，为后续的生产创造了条件。
三个劣势，一是长城葡萄酒发展历史比较短，没有稳定的顾客群;二是现在市场上同质化的产品比较严重;三是中档价位的产品品种比较少。
三个机会，一是有了国家政策支援，为其发展提供了机会;二是高阶产品消费群已形成，市场逐步开启;三是品牌知名度和美誉度提高，产销状态良好。
四个威胁，一是国内同行业竞争激烈，既有与张裕的竞争，又有白酒企业进入的竞争;二是国外进口葡萄酒的威胁。
四、长城葡萄酒营销中存在的问题
随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。
主要问题有五个：一是产品同质化，缺乏中档产品;二是包装陈旧;三是价格混乱;四是渠道混乱;五是品牌宣传、促销力度不够。
五、长城葡萄酒市场营销策略建议
***一***进行产品创新，增加中档产品品种
长城葡萄酒应加速科技进步，重视技术进步和对科技的投入，在新工艺、新技术、新产品开发方面的投入，加大技改力度。公司应根据消费习惯等人文环境和不断变化的市场竞争环境，不断研发新产品，注重与当地实际情况接轨，注重产品研发与时俱进，充分与公司总部合作开发适合市场的葡萄酒产品。
***二***改善包装设计
1、针对不同性别的消费者设计包装因葡萄酒其具有特殊的美容功效，就受到众多女性消费者的青睐;2、针对不同消费场合的主题包装现在长城公司推出了婚宴专供酒反映就挺好，以新婚夫妇的照片作为瓶标图案主题。
***三***根据市场需求调整价格
产品设计到不同包装，不同原料，定价不一。由于适应不同消费者寻求，开发出高中低不同档次的葡萄酒。目前葡萄酒产品市场供求矛盾相当突出价格竞争因其最直接、最快速、最简单成为使用频率最高的竞争策略。
***四***进行有效渠道监管
长城葡萄酒在营销中存在渠道监管不够，应进行有效的渠道监管：1、开设“小酒坊”进行销售;2、直销长城公司采取直供的商业模式，减少流通环节，让利于消费者;3、分销由于市场竞争激烈，需要强化深度分销。
***五***加大促销力度，提升品牌形象
新产品上市市场没有概念，必须通过促销开启市场，进行资讯沟通，让顾客认知我们的产品，并对其产生信赖，成为其最优选择。
结论
根据对长城葡萄酒目前所拥有的优势和劣势，以及它面临的机会和威胁所作的分析可以看出，长城品牌发展的总体趋势是平稳且乐观的。随着中粮集团对长城葡萄酒进行品牌整合，并采取了一系列的品牌营销策略，长城葡萄酒品牌得到快速发展，市场份额日益增长。但是，随着葡萄酒行业整体的发展，企业外部环境在不断变化，长城葡萄酒所拥有的暂时的优势并不能应对市场快速变化的要求。我们相信长城葡萄酒企业通过系统完善的品牌营销策略的实施，必会将其打造成为名副其实的中国葡萄酒第一品牌。***作者单位：长春大学管理学院***
参考文献
[1]徐彬.企业营销渠道的变化与渠道管理思考[J].科技创业月刊，2008.
[2]韩伯棠.张平淡.战略管理[M].北京.高等教育出版社，2009
[3]陈蕊.从消费者角度看人性化的体验营销[M].商业现代，2009.***10***
[4]菲利蒲.科特勒.营销管理[M].上海：人民出版社，2008
[5]刘红.方强.中国葡萄酒行业发展战略分析[J].食品工业科技，2008
[6]Philip Kotler Marketing Management ***10th ed***， prentice-Hall， 2010
[7]Armstrong Principles of Marketing ***9th ed***，prentice-Hall，inc， 2008
近几年的盈利状况并不乐观，已经连续亏损了1000多亿，爱奇艺优酷，腾讯视频，近几年拍摄了很多烂片，很多影视剧都出现注水情节，而且还利用流量明星，推出了很多质量不高的综艺节目，现在很多消费者都不愿意买这些视频的会员。
《网络营销的现状分析及发展策略》论文提纲：摘要；关键词；前言；1、网络的不断更新为网络营销的加速发展提供了良好的平台；2、网络营销的多方面优势是吸引经营者不断加入其中的源动力；3、网络营销给消费者带来的好处是随处可见；4、就现状而言网络营销还有很多不足需要克服；5、进一步完善网络营销的对策参考文献
引言：爱奇艺，优酷，腾讯视频在10年时间内就烧光了1000多亿，连年亏损的情况让这些视频平台都承受了很大的压力，但是很多人都觉得不可思议，因为很多人都在这几个视频平台购买过会员或者是超前点播，每一个人花的钱虽然比较少，但是积少成多，这些平台也能够赚不少钱，但是这几个视频平台的负责人却称自己亏损了钱，所以很多人都觉得这些负责人在撒谎。
一、三个视频平台在10年之间已经烧光1000多亿人民币
爱奇艺，优酷腾讯视频可以称得上是视频平台的三大巨头，爱奇艺每年也都会上映很多影视剧和综艺节目，而腾讯视频更是受到很多人的关注，因为很多优质的影视剧都会在这个平台独播，优酷在很久之前就受到很多人的喜欢，能够找到很多视频资源，但是优酷也逐渐走下坡路，因为广告变得越来越长，失去了很多忠实客户。而这三个平台在10年间已经亏损了1000多亿人民币，并且目前为止没有看到盈利预期的情况。
二、视频平台亏损的原因
很多人都在视频平台购买了会员，而且这些视频平台的广告也特别多，广告商也应该投入很多钱，而那些广告的时间变得越来越长，所以有的客户就会选择用钱去去除广告，而这一来一回，其中受利最多的应该是视频平台，但是这些视频平台依旧亏损。可能是因为这些视频平台的内容成本费用比较高，这些平台都需要花钱来购买版权，所以那些综艺节目，影视剧的版权费就特别高。而且现在有很多其他的视频平台争相抢购这些生意导致用户越来越少。
三、结束语
很多人在看节目的时候都不喜欢中间穿插太多的广告，所以很多人宁愿去看一些短的视频，也不愿意去看一整个综艺，所以视频平台也流失了很多顾客。
目前爱奇艺优酷腾讯视频近几年来的盈利状况相当不错，很多人如今都喜欢在视频网站和平台看各种节目，相关的这些视频软件平台都采取了一定的营销策略，推出了各种会员自己，人们消费盈利状况较好。
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文，希望大家喜欢!
《中小企业网络营销策略研究》
摘要：随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。
关键词：中小企业 网络营销
网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。
一、中小企业实施网络营销手段的优势
中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。
互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。
二、中小企业实施网络营销手段的弊端
虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。
一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。
中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。
三、中小企业发展营销的手段和措施
(一)加强对网络营销的舆论宣传
加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。
(二)加强网络基础设施建设
实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。
(三)注重网上银行建设
实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。
(四)完善相关法律法规
网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。
四、结束语
中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。
参考文献：
[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011，02：113-114
[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011，02：25-26
[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸，2011，05：37-38
点击下页还有更多>>>网络营销策略研究论文
浅议网络营销 摘要〕文章从我国网络营销的发展现状谈起,对发展网络营销的优势及其主要障碍进行分析, 最后提出发展网络营销的策略建议。 〔关键词〕网络营销优势障碍策略 一、我国网络营销的发展现状 网络营销,又有人称之为网上营销,在国内外对其 定义都大同小异。屈云波认为,“网络营销是借助联机 网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目 标”。也有人认为,网络营销是以互联网络为媒体,以新 的方式、方法和理念实施营销活动,更有效促成个人和 组织交易活动的实现。 在我国,网络营销起步较晚,直到1996年才开始被 我国企业尝试,且整体水平较欧美发达国家存在着较大 的差距。1999年,我国网上购物(不包括个人对个人的 拍卖)总交易额约600万美元,占同期社会消费品零售总 额的0 ! 018‰,而1999年美国在线销售已达331亿美元, 占美国社会消费品零售总额的1 ! 4%。 最近,据《中国互联网络发展状况统计报告》,目前 全国的网民数量已从4年前的62万上升到2650万,网民中 有73 ! 9%的人“经常浏览”或“有时浏览”电子商务网 站,更多的网民正开始接触并接受电子商务;高速宽带 互联网建设在全国的全面展开、各界有关互联网协议及 法规的逐步完善,使制约网络营销速度、安全、费用等 等的软硬件瓶颈可望逐步解决。目前,全国约有八万多 家企业加入互联网并涉及网络营销,网上商店超过百家。 可以说,广泛涉及消费者和企业的网络营销已是蓄势待 发。 二、发展网络营销的优势分析 随着社会经济和技术的发展,买方市场逐渐形成, 卖方竞争相当激烈,消费者的需求出现了多样性和多变 性。与传统营销相比,网络营销无疑具有以下优势: 1 ! 低成本 首先,初始投资少,建置企业网站不需要花费大额 的投资。以在互联网上设立一个小型虚拟商店计算,其 成本主要包括注册域名、租赁虚拟主机、制作网页、硬 软件费用以及往后的维持费用。这比起普通店铺经常性 支出,如昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税 及人事费用等要低廉许多倍。如果与网络服务商合作或 者向网络服务商租赁虚拟店铺则成本更为低廉。其次, 人工成本低廉。虚拟商店省却了店面营业人员和管理人 员,节省大量市场开发与业务销售及客户服务成本,缩 短销售体系的距离。再次,降低存货成本。互联网属于 无存货商店,网上商店可以在接到顾客订单后,再向制 造厂家订货,而无须将商品陈列出来,以供顾客选择。 这样一来,店家不会因为存货而增加经营成本,因而在 售价上,能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。 2 ! 高效率 传统购物方式中,消费者购买商品需要花费大量的 时间用于选择、购买和付款结算,这一过程少则几分钟,多 则数小时,再加上往返路程时间,耗费了消费者极大的时间 和精力。现代社会的生活节奏日益加快,人们闲暇时间越 来越少,会更加珍惜闲暇时间,充分享受生活,因此外出购 物的频率将越来越低。而网络营销可以节省消费者的时 间和精力,提高购物效率。 3 ! 减环节 在传统商业模式中,企业和商家不得不拿出很大一 部分资金用于开拓分销渠道,让出很大一部分利润给分销 商,用户也不得不承担高昂的最终价格。网上交易则打破 了这一局限性,它使厂家和消费者直接联系,绕过了传统商 业模式中的中间商,从而使售价更为合理。 4 ! 更便捷 省时省力是网上购物区别于普通购物的又一大优点。 去商场买东西需要出门,需要交通工具,还会赶上刮风 下雨。而网上购物,无论大小,配送公司都会给你送到 家中,节省了购物时间,提供便利。此外,网络商店对 残疾人士特别有用,只要上了网,也能和其他人一样去 商店购物了。 5 ! 降库存 传统营销方式下,企业为了减低进货成本,只好大 量进货,不仅占压企业的流动资金并且会增加企业的经 营风险。网络营销方式下商家可以在接到顾客订单后,再 向生产厂家订货,实现“零库存”,降低库存压力。 6 ! 个性化 互联网可以更便于收集用户的信息资料,从而更能 够发现、满足用户的需求,通过信息提供与交互式沟通, 可以实现一对一的个性化服务,促销更具有针对性,更 易于与消费者建立长期良好的关系 ! 企业通过网络来收 集顾客的意见,并让顾客参与产品的设计、开发、生产,为 每个顾客提供独特化、个性化的产品或服务,实现一对一 营销,真正做到以顾客需求为中心。企业可以通过在自己 的网站上提供电子邮件信箱、自由讨论区等了解顾客需 求信息和具体要求,并对常见问题进行网上咨询和解答, 从而更好地为顾客提供服务。 三、现阶段网络营销的主要障碍 1 ! 网络营销策略水平较低 网络营销在我国起步较晚,对这个特殊营销方式缺 乏系统研究,很多企业只能采用传统的实体市场营销策 略,然而这并不完全适合网络营销。主要表现在:其一, 企业开展网络营销活动在确定目标时,还是以确定某一 部分消费者需求的一致性来提供商品与服务的,这部分 消费者数量的多少,取决于企业对待消费需求一致性的 细分程度。显然这种方式以企业为主导,而不是以消费 者为主导。其二,企业在营销中还是采取传统的营销观 念,只考虑把当前最好产品或服务提供给顾客,而忽视了顾客资源在企业长期发展中的作用。现代营销应当在 满足客户当前需求的同时更加关注客户的期望。重视客 户资源的长期价值,因此作为企业不断成长壮大的资源, 往来营销给予可以满足企业这方面的要求,但许多企业 往往忽略了这些。其三,在促销手段上,许多企业没有 认识到利用网络的优势。浏览现有的中文企业网络,看 到的多是企业简介、总裁致辞、机构设置,而且内容陈 旧,很少有企业重视网络在促销中的作用。 2 ! 基础网络设施比较薄弱 网络营销的前提是较完善的网络体系和形成规模的 网络用户。我国的网络通信业经过十几年的发展已形成 了一定的规模,但这还不能满足流通网络化的需要。目 前我国居民家庭电脑拥有量和网络用户相对较少。还不 到我国居民家庭总数的十分之一。即便是京、沪、粤等 网络用户比较密集的地区,其规模与水平较发达国家的 水平相去甚远。设施差,线路少,速度慢,安全性不高, 但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算,我国人均 收入不过美国的1/20,但要付出比美国人高20倍的价格 才能拥有同样多的网上信息量。据调查,86%的用户抱 怨网络速度太慢,收费太贵。低水平设施的网络与高水 平收费限制了用户上网,束缚了网络市场的健康发展, 并已成为制约网络营销发展的瓶颈,网络营销的优势就 难以发挥。 3 ! 消费者传统购物观念的束缚 过去,很多消费者把购物过程视为一种休闲活动; 而网络营销则把购物过程变成了一种名副其实的为购物 而购物的活动,一般消费者喜欢通过看、闻、摸等多种 感觉来判断与选择商品,而网上购物只能是“看”。同 时,上网购物除少数诸如软件、信息等可以直接从网上 下载外,大多数需要送货上门。故当企业信用不足,消 费附加费用较高的网络营销的消费者而言是一种高消费 行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力, 而不缺时间。据调查,有59%的人认为网上商品无实体 感,对其质量不放心,而宁愿选择自己去商场购买。这 种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感,多少也 会制约网络营销的发展。 4 ! 物流网络不配套 网络营销虽然缩小了企业之间的信息虚拟市场上的 竞争差距,但对企业的物流水平与能力提出了更高的要 求,而目前,拥有全国物流能力的企业寥寥无几,特别 是广大中小企业,物流能力不强,效率不高,不能及时 与网络用户进行实物交割,已成为阻碍其网络营销发展 的主要因素。因此,发展网络营销,物流先行是可行之 路。同时,企业信息管理与分析能力低,缺乏既懂网络 技术又懂营销管理的复合型人才等,也是制约网络营销 发展的一大障碍。 四、发展网络营销之策略建议 尽管学者们对今后的营销理论和实践究竟会如何发 展,看法并不完全一致,关注的焦点也并不集中。但网 络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的 新生事物,随着网络的进一步发展、普及,用户群体的 日益扩大、广泛,网络营销必将成为跨世纪的营销策略。 1 ! 培养网络营销人才 致力于网络开发与网络商务的普及工作,既培养网 络开发的应用型人才,又培养懂网络投资和经营管理的 复合型人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的 综合性人才,也需要较高素质的消费者。这两方面的工 作不是哪一个企业或个人能够做到的,只有依靠国家的 力量才能实现。因此,国家应制定鼓励、扶持网络营销 发展的优惠政策,开展全国网络营销培训工程,为企业 培养网络营销的专门人才,为网络营销人才市场的发展 提供一个良好的经济环境。 2 ! 建立快速的客户回应机制 包括对客户意见和建议、投诉和抱怨的快速回应, 以及快速的物流机制。要最大限度地抓住每一次与客户 交流的机遇,尽可能快地提供满足顾客特有的时间和交 付要求的服务。但是还应当充分认识到,网络营销不是 “包治百病”的灵丹妙药,不是每个公司的每种产品都适 用。对于书籍和音乐、股票交易或新闻阅读、汽车和计 算机等产品与服务,目前的网络营销实践证明,是有成 效的,而对于必须事先触摸或检查的产品就不太适用促 进、达成直接购买,但可以利用网络营销开展产品宣传、 品牌宣传。 3 ! 加强法制建设 不少专家断言,法制问题是我国互联网健康发展的 关键。目前我国的经济合同法没有网上交易合同的内容, 消费者和经营者的权益得不到全面保护。因此应吸收和 借鉴国际上比较成熟的经验,通过立法并积极宣传,确 保网上交易的安全,树立企业和消费者的信心。 4 ! 建立消费者数据库 “数据库营销是指通过收集和积累消费者的大量信 息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品, 有针对性地制作营销信息,以达到说服消费者去购买产 品的目的。通过数据库的建立和分析,可以帮助企业准 确了解用户信息,确定企业目标消费群,同时使企业促 销工作更具有针对性,从而提高企业的营销效率。”消 费者是企业的战略财产,企业必须重视借助网络收集、 分析消费者信息,如注册用户的信息,用户反馈的意见、 建议,建立并管理消费者数据库,发掘消费者的个性化 需求,分析消费者的消费行为、习惯,建立与客户发展 长期的私人关系。建立消费者数据库,同时将消费者数 据库当作一种重要的资源,通过强化消费者服务稳定客 情关系,从而增强消费者忠诚度,从而改善经营业绩。 五、结语 显然,近期人们将看到我国的网络营销迅速向纵深 化、国际化、个性化方向发展;同时由于中国独特的国 情条件,即在目前和今后相当长时间内,上网人群仍以 大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主,开展网络 营销企业的区域化战略特征,也将十分明显。网络营销 作为一种全新营销理念和实践活动,正在并将继续对营 销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言,消费者 的消费行为、习惯正在改变,营销理论将随之产生变化, 网络营销对传统的营销理论的冲击,就体现于此。 文秘杂烩网