毕业论文浅谈网络营销方法

浅谈中小企业网络营销策略

网络营销(On-line Marketing或E-Marketing)就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。下面我和大家一起探讨中小企业网络营销策略，希望对大家有帮助。

论文摘要： 网络营销作为互联网时代的一种新型营销手段,已经在企业经营决策中发挥着重要的作用,尤其对中小企业的生存与发展具有非常重要的意义。由于中小企业自身的特点,开展网络营销应选择适合自己的营销方法和手段,更加重视营销导向的企业网站建设,重视网站的推广,并以网站为基础开展网络营销活动。

论文关键词： 中小企业;网络营销;策略

根据《中国中小企业发展情况分析》,截至2009年9月底,中小企业超过企业总户数的99%,创造了60%左右的国内生产总值,50%左右的国家税收,提供了近80%的城镇就业岗位。以上资料表明:中小企业已成为了当今时代的市场主体,中小企业的发展应引起高度的关注。

一、网络营销对于中小企业的重要性

马云:21世纪,要么电子商务,要么无商可务。那么我认为网络时代中小企业要么网络营销,要么无法营销。网络营销对于中小企业的生存与发展是至关重要。中小企业由于自身规模小、资金少、人才缺乏的弱点使得在与规模较大的企业竞争中难以获得优势,网络营销模式的出现,为中小企业提供了与大企业同台竞技和发展机遇。

首先,网络营销使中小企业与大型企业同台竞技成为可能

随着计算机与网络技术的发展,尤其是第三方网络营销服务平台的出现,中小企业无论是在营销平台、技术、客户群体、产品的物流等方面都可以与大企业进行平等的竞争。

其次,网络营销为中小企业赢得竞争提供可能

在“热门产品市场”中,由于中小企业不具备规模优势在竞争中难免处于劣势。随着消费者热衷于追求产品和服务的差异化和个性化,中小企业可以通过调整经营模式转向长尾产品的经营。这样一来可以在一定程度上避免和实力强大的企业进行正面的竞争,在目前的条件下,这种个性化产品的市场需求规模引不起大企业太大的兴趣。个性化较强的产品常常处于价值链的高端,具有较高的利润,选择长尾产品可以帮助中小企业建立竞争优势。长尾产品盈利的两个条件:一是能让用户方便的找到他;二是价格不能太高。这两点的实现均离不开网络营销的支持。

最后,网络营销能发挥中小企业自身的优势

中小企业具有很多的优势,以客户为中心的思想比较突出,在内部沟通和运作上比较透明,决策机制灵活,对市场需求变化反应快、市场适应能力强、创新机制好、创新效率高等,网络营销能进一步发挥这种优势。网络营销

对中小企业在网络时代的生存与发展至关重要。

二、中小企业将如何开展网络营销

1.中小企业开展网络营销,营销导向企业网站建设是基础

企业网站是一个综合性的营销工具,没有专业化的企业网站作为基础,网络营销方法和效果将受的很大的限制,网站的建设水平又直接影响到网络营销的效果。一个营销导向的企业网站建设是中小企业开展网络营销的第一步,也是非常重要的一步。企业网站建设主要有两种方式:一种是企业内部自己建设,另外一种是由企业外包给专业网站建设公司制作。由于中小企业自身规模小、难以拥有足够的专业网站建设人才,比较适合的方法就是网站建设外包。中小企业选择建站外包后并不意味着可以就此放手,企业网站建设是一个系统工程,不是一个简单的技术任务。

首先,要得到企业一把手的重视和支持

中小企业由于规模小、人员少,大多采用集权式的管理方式,往往一把手的态度决定工作的成败。作为企业的一把手一定要对企业网站功能、企业网站的本质及企业网站与网络营销之间的关系有一个深入的了解,要认识到营销导向网站建设的重要性。在此基础上才能在资金、人力、物力等方面对网站建设予以支持。

其次,还要有企业营销人员的大力配合

一个优秀的营销导向企业网站,对用户是友好的,用户可以方便的浏览网站的信息、使用网站服务;对环境是友好的,网站内容容易被搜索引擎索引,并且索引的信息对用户有新吸引力;对网站维护人员是友好的,使得他们可以方便地对网站进行管理维护从而有助于各种网络营销方法的应用。网站建设需要站在用户立场,注重用户的网站体验,这样友好的网站决不是单纯的计算机和网络技术人员能够设计出来,即使是专业的网站建设服务商,拥有专业的系统分析和设计人员,也需要企业得营销人员的大力配合。企业的营销人员是对企业客户及其特点最了解的群体,也是企业网站的管理运营者,他们积极的配合可以帮助技术人员实现这一目标。

最后,还要对营销人员进行网络营销知识和网站使用与管理培训

企业网站作为网络营销的一种工具最终还是由企业的营销人员使用。通过培训,使营销人员初步了解网络营销的基本功能,理解企业网站的实质,提升他们运用网站开展营销的意识,对网站的内容与功能的掌握程度影响到网络营销的效果实现,在网站建设后期一定要有对企业营销人员的专业培训。

2.网站的推广是关键

网站推广之所以成为中小企业网络营销的关键,原因是网站作用的发挥是以足够的相关群体访问为前提的,进行网站推广获得必要的访问量是取得网络营销的效果的基础、是关键。尤其对于中小企业,由于经营资源的限制,发布新闻、投放广告、开展大规模的促销活动等宣传机会比较少,通过互联网手段进行网站推广的意义就显得更为重要。

由于很多中小企业没有认识到网站推广的重要性或不愿意加大网站推广方面的投入,再者可能不了解网站推广的有效方法等原因,目前很多企业根本没有采取任何手段进行推广或推广手段单一,使得很多企业网站知者甚少。中小企业进行网站推广,笔者更加推崇搜索引擎推广中的竞价排名和Email推广方式。作为中小企业来说,由于企业的知名度低,客户数量少,网站建成初期,急需提高访问量。相对而言竞价排名是一种理想的网站推广模式,这种模式针对性强,效果快、花费少:第一,关注你网站信息的人就是你想要的顾客。第二,通过竞价排名推广网站是在客户进入你的网站并浏览信息时才需要付费。换句话说,只有产生了效果才需为此付费。作为一种比较理想化的推广方式,竞价排名能够解决传统广告客户定位不准,效果差的问题。

对于网站推广,我认为许可Email营销也是一种适合中小企业的方式。Email方式一改搜索引擎推广的被动方式,主动出击,向自己的客户和潜在客户发起攻击,更有针对性,效果更明显。由于中小企业自己的实力有限,客户群较小,没有专业的邮件发行平台,也没有足够的客户Email地址,不具备自行开展Email营销的条件。中小企业可以选择专业的Email营销服务商帮助进行网站推广。在选择Email服务商时要对其进行深入的考察,考察服务商是否可靠,提供的用户的数量和质量是否可信,用户定位是否与自己的潜在客户吻合,服务是否专业。在这里要强调的一点是不论Email营销推广工作由自己完成还是由服务商开展,都要遵循Email营销的规则,要在用户许可的.前提下,通过向用户传递有价值信息的同时宣传自己的网站,决不发送垃圾邮件。

3.以企业网站为基础开展网络营销

企业网站是向消费者传递信息的最理想信息源,因为它的空间、时间上不受限制,在企业网站的基础上,网络营销的的手段要丰富的多,网络营销的效果更有保证。中小企业可以基于自己的网站选择更多的营销方法开展网络营销。可以利用搜索引擎营销将消费者引导企业网站实现信息的传递;可以在网站上预留广告位、交换链接等方式与合作伙伴之间实现网站资源的共享;利用网站收集到的会员信息开展Email营销活动;还可以可以采用会员制营销方式。

会员制营销在我国虽然起步较晚,已进入了一个快速发展的阶段,尤其是随着第三方网络联盟服务的兴起,网络会员制营销模式逐渐成熟。2008年,会员制营销这一商业模式又卷土重来,一改过去由大企业组织自己的会员俱乐部,招募会员,追求轰动效应。现在越来越多的第三方平台开始为广大中小企业提供了开展会员连锁营销的管理平台,具有独创性。中小企业可以通过参与会员制营销,提高自己的知名度,增加人气,达到营销的目的。网络营销的工具方法很多,但适合自己的才是最好的,中小企业应根据自身的情况,针对经营的产品、提供的服务、客户群体的行为特点等选择适合自己的网络营销的方法。

三、辨析“网络营销=建立网站”的观念

根据冯英健的网络营销的定义:网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。企业网站的建立只是企业营销的一个组成部分,是网络营销的基础。仅靠建立一个网站,对于企业开展网络营销来说还是远远不够。需要以企业的网站为基础利用多种工具手段来实现企业销售量的增加、品牌价值提升、整体竞争力的提高,网络营销就是要充分利用网络资源营造一个有利于企业发展的经营环境。对于中小企业来说就是要以企业网站为基础,通过开展多种营销活动营造有利于企业发展的经营环境。企业网站只是开始网络营销的一种工具,一个开端,一个基础。

综上所述,中小企业开展网络营销要重视企业网站,在企业网站基础上选择适合自己的网络营销方法和工具开展营销。要认识到网站对中小企业的重要性,同时要清楚建站并不等同于网络营销。

参考文献

[1]冯英健.网络营销基础与实践(第三版).清华大学出版社,2007(2)

[2]张瑞.中小企业网络营销的现状、问题和对策初探[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库.2009(12)

[3]刘迎春.粤港澳市场与价格.2009(3).中图分类号.文献标识码.A文章编号.44-1618/F(2009)03-0037-02F714

[4]许丽萍.中小企业网络营销之误区与对策.《机械工业信息与网络》.2009(2)

浅议网络营销 摘要〕文章从我国网络营销的发展现状谈起,对发展网络营销的优势及其主要障碍进行分析, 最后提出发展网络营销的策略建议。 〔关键词〕网络营销优势障碍策略 一、我国网络营销的发展现状 网络营销,又有人称之为网上营销,在国内外对其 定义都大同小异。屈云波认为,“网络营销是借助联机 网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目 标”。也有人认为,网络营销是以互联网络为媒体,以新 的方式、方法和理念实施营销活动,更有效促成个人和 组织交易活动的实现。 在我国,网络营销起步较晚,直到1996年才开始被 我国企业尝试,且整体水平较欧美发达国家存在着较大 的差距。1999年,我国网上购物(不包括个人对个人的 拍卖)总交易额约600万美元,占同期社会消费品零售总 额的0 ! 018‰,而1999年美国在线销售已达331亿美元, 占美国社会消费品零售总额的1 ! 4%。 最近,据《中国互联网络发展状况统计报告》,目前 全国的网民数量已从4年前的62万上升到2650万,网民中 有73 ! 9%的人“经常浏览”或“有时浏览”电子商务网 站,更多的网民正开始接触并接受电子商务;高速宽带 互联网建设在全国的全面展开、各界有关互联网协议及 法规的逐步完善,使制约网络营销速度、安全、费用等 等的软硬件瓶颈可望逐步解决。目前,全国约有八万多 家企业加入互联网并涉及网络营销,网上商店超过百家。 可以说,广泛涉及消费者和企业的网络营销已是蓄势待 发。 二、发展网络营销的优势分析 随着社会经济和技术的发展,买方市场逐渐形成, 卖方竞争相当激烈,消费者的需求出现了多样性和多变 性。与传统营销相比,网络营销无疑具有以下优势: 1 ! 低成本 首先,初始投资少,建置企业网站不需要花费大额 的投资。以在互联网上设立一个小型虚拟商店计算,其 成本主要包括注册域名、租赁虚拟主机、制作网页、硬 软件费用以及往后的维持费用。这比起普通店铺经常性 支出,如昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税 及人事费用等要低廉许多倍。如果与网络服务商合作或 者向网络服务商租赁虚拟店铺则成本更为低廉。其次, 人工成本低廉。虚拟商店省却了店面营业人员和管理人 员,节省大量市场开发与业务销售及客户服务成本,缩 短销售体系的距离。再次,降低存货成本。互联网属于 无存货商店,网上商店可以在接到顾客订单后,再向制 造厂家订货,而无须将商品陈列出来,以供顾客选择。 这样一来,店家不会因为存货而增加经营成本,因而在 售价上,能增强虚拟商店对一般商店的竞争力。 2 ! 高效率 传统购物方式中,消费者购买商品需要花费大量的 时间用于选择、购买和付款结算,这一过程少则几分钟,多 则数小时,再加上往返路程时间,耗费了消费者极大的时间 和精力。现代社会的生活节奏日益加快,人们闲暇时间越 来越少,会更加珍惜闲暇时间,充分享受生活,因此外出购 物的频率将越来越低。而网络营销可以节省消费者的时 间和精力,提高购物效率。 3 ! 减环节 在传统商业模式中,企业和商家不得不拿出很大一 部分资金用于开拓分销渠道,让出很大一部分利润给分销 商,用户也不得不承担高昂的最终价格。网上交易则打破 了这一局限性,它使厂家和消费者直接联系,绕过了传统商 业模式中的中间商,从而使售价更为合理。 4 ! 更便捷 省时省力是网上购物区别于普通购物的又一大优点。 去商场买东西需要出门,需要交通工具,还会赶上刮风 下雨。而网上购物,无论大小,配送公司都会给你送到 家中,节省了购物时间,提供便利。此外,网络商店对 残疾人士特别有用,只要上了网,也能和其他人一样去 商店购物了。 5 ! 降库存 传统营销方式下,企业为了减低进货成本,只好大 量进货,不仅占压企业的流动资金并且会增加企业的经 营风险。网络营销方式下商家可以在接到顾客订单后,再 向生产厂家订货,实现“零库存”,降低库存压力。 6 ! 个性化 互联网可以更便于收集用户的信息资料,从而更能 够发现、满足用户的需求,通过信息提供与交互式沟通, 可以实现一对一的个性化服务,促销更具有针对性,更 易于与消费者建立长期良好的关系 ! 企业通过网络来收 集顾客的意见,并让顾客参与产品的设计、开发、生产,为 每个顾客提供独特化、个性化的产品或服务,实现一对一 营销,真正做到以顾客需求为中心。企业可以通过在自己 的网站上提供电子邮件信箱、自由讨论区等了解顾客需 求信息和具体要求,并对常见问题进行网上咨询和解答, 从而更好地为顾客提供服务。 三、现阶段网络营销的主要障碍 1 ! 网络营销策略水平较低 网络营销在我国起步较晚,对这个特殊营销方式缺 乏系统研究,很多企业只能采用传统的实体市场营销策 略,然而这并不完全适合网络营销。主要表现在:其一, 企业开展网络营销活动在确定目标时,还是以确定某一 部分消费者需求的一致性来提供商品与服务的,这部分 消费者数量的多少,取决于企业对待消费需求一致性的 细分程度。显然这种方式以企业为主导,而不是以消费 者为主导。其二,企业在营销中还是采取传统的营销观 念,只考虑把当前最好产品或服务提供给顾客,而忽视了顾客资源在企业长期发展中的作用。现代营销应当在 满足客户当前需求的同时更加关注客户的期望。重视客 户资源的长期价值,因此作为企业不断成长壮大的资源, 往来营销给予可以满足企业这方面的要求,但许多企业 往往忽略了这些。其三,在促销手段上,许多企业没有 认识到利用网络的优势。浏览现有的中文企业网络,看 到的多是企业简介、总裁致辞、机构设置,而且内容陈 旧,很少有企业重视网络在促销中的作用。 2 ! 基础网络设施比较薄弱 网络营销的前提是较完善的网络体系和形成规模的 网络用户。我国的网络通信业经过十几年的发展已形成 了一定的规模,但这还不能满足流通网络化的需要。目 前我国居民家庭电脑拥有量和网络用户相对较少。还不 到我国居民家庭总数的十分之一。即便是京、沪、粤等 网络用户比较密集的地区,其规模与水平较发达国家的 水平相去甚远。设施差,线路少,速度慢,安全性不高, 但用户使用成本开支较大。按绝对价格计算,我国人均 收入不过美国的1/20,但要付出比美国人高20倍的价格 才能拥有同样多的网上信息量。据调查,86%的用户抱 怨网络速度太慢,收费太贵。低水平设施的网络与高水 平收费限制了用户上网,束缚了网络市场的健康发展, 并已成为制约网络营销发展的瓶颈,网络营销的优势就 难以发挥。 3 ! 消费者传统购物观念的束缚 过去,很多消费者把购物过程视为一种休闲活动; 而网络营销则把购物过程变成了一种名副其实的为购物 而购物的活动,一般消费者喜欢通过看、闻、摸等多种 感觉来判断与选择商品,而网上购物只能是“看”。同 时,上网购物除少数诸如软件、信息等可以直接从网上 下载外,大多数需要送货上门。故当企业信用不足,消 费附加费用较高的网络营销的消费者而言是一种高消费 行为。而大多数消费者缺乏的是消费信心和消费能力, 而不缺时间。据调查,有59%的人认为网上商品无实体 感,对其质量不放心,而宁愿选择自己去商场购买。这 种眼见为实的购买心态及对新事物的不信任感,多少也 会制约网络营销的发展。 4 ! 物流网络不配套 网络营销虽然缩小了企业之间的信息虚拟市场上的 竞争差距,但对企业的物流水平与能力提出了更高的要 求,而目前,拥有全国物流能力的企业寥寥无几,特别 是广大中小企业,物流能力不强,效率不高,不能及时 与网络用户进行实物交割,已成为阻碍其网络营销发展 的主要因素。因此,发展网络营销,物流先行是可行之 路。同时,企业信息管理与分析能力低,缺乏既懂网络 技术又懂营销管理的复合型人才等,也是制约网络营销 发展的一大障碍。 四、发展网络营销之策略建议 尽管学者们对今后的营销理论和实践究竟会如何发 展,看法并不完全一致,关注的焦点也并不集中。但网 络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的 新生事物,随着网络的进一步发展、普及,用户群体的 日益扩大、广泛,网络营销必将成为跨世纪的营销策略。 1 ! 培养网络营销人才 致力于网络开发与网络商务的普及工作,既培养网 络开发的应用型人才,又培养懂网络投资和经营管理的 复合型人才。网络营销既需要有网络知识和营销技能的 综合性人才,也需要较高素质的消费者。这两方面的工 作不是哪一个企业或个人能够做到的,只有依靠国家的 力量才能实现。因此,国家应制定鼓励、扶持网络营销 发展的优惠政策,开展全国网络营销培训工程,为企业 培养网络营销的专门人才,为网络营销人才市场的发展 提供一个良好的经济环境。 2 ! 建立快速的客户回应机制 包括对客户意见和建议、投诉和抱怨的快速回应, 以及快速的物流机制。要最大限度地抓住每一次与客户 交流的机遇,尽可能快地提供满足顾客特有的时间和交 付要求的服务。但是还应当充分认识到,网络营销不是 “包治百病”的灵丹妙药,不是每个公司的每种产品都适 用。对于书籍和音乐、股票交易或新闻阅读、汽车和计 算机等产品与服务,目前的网络营销实践证明,是有成 效的,而对于必须事先触摸或检查的产品就不太适用促 进、达成直接购买,但可以利用网络营销开展产品宣传、 品牌宣传。 3 ! 加强法制建设 不少专家断言,法制问题是我国互联网健康发展的 关键。目前我国的经济合同法没有网上交易合同的内容, 消费者和经营者的权益得不到全面保护。因此应吸收和 借鉴国际上比较成熟的经验,通过立法并积极宣传,确 保网上交易的安全,树立企业和消费者的信心。 4 ! 建立消费者数据库 “数据库营销是指通过收集和积累消费者的大量信 息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品, 有针对性地制作营销信息,以达到说服消费者去购买产 品的目的。通过数据库的建立和分析,可以帮助企业准 确了解用户信息,确定企业目标消费群,同时使企业促 销工作更具有针对性,从而提高企业的营销效率。”消 费者是企业的战略财产,企业必须重视借助网络收集、 分析消费者信息,如注册用户的信息,用户反馈的意见、 建议,建立并管理消费者数据库,发掘消费者的个性化 需求,分析消费者的消费行为、习惯,建立与客户发展 长期的私人关系。建立消费者数据库,同时将消费者数 据库当作一种重要的资源,通过强化消费者服务稳定客 情关系,从而增强消费者忠诚度,从而改善经营业绩。 五、结语 显然,近期人们将看到我国的网络营销迅速向纵深 化、国际化、个性化方向发展;同时由于中国独特的国 情条件,即在目前和今后相当长时间内,上网人群仍以 大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主,开展网络 营销企业的区域化战略特征,也将十分明显。网络营销 作为一种全新营销理念和实践活动,正在并将继续对营 销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言,消费者 的消费行为、习惯正在改变,营销理论将随之产生变化, 网络营销对传统的营销理论的冲击,就体现于此。 文秘杂烩网 麻烦采纳，谢谢!

网络营销是基于网络及社会关系网络连接企业、用户及公众，向用户及公众传递有价值的信息与服务，为实现顾客价值及企业营销目标所进行的规划、实施及运营管理活动。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段，营造网上经营环境并利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。企业可以通过以下方法进行网络营销：1、搜索引擎营销:即SEM(通常以PPC为代表)，通过开通搜索引擎竞价，让用户搜索相关关键词，并点击搜索引擎上的关键词创意链接进入网站/网页进一步了解他所需要的信息，然后通过拨打网站上的客服电话、与在线客服沟通或直接提交页面上的表单等来实现自己的目的。2、搜索引擎优化:即SEO，指的是在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，使用网站内及网站外的优化手段，使网站在搜索引擎的关键词排名提高，从而获得流量，进而产生直接销售或建立网络品牌。3、电子邮件营销:是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系。4、即时通讯营销:利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式。5、病毒式营销:病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段。6、BBS营销:这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。7、博客营销:博客营销是建立企业博客或个人博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。8、微博营销:微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满足用户的各类需求的商业行为方式。9、微信营销:微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信不存在距离的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的"朋友"形成一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销。10、视频营销:以创意视频的方式，将产品信息移入视频短片中，被大众化所吸收，也不会造成太大的用户群体排斥性，也容易被用户群体所接受。如果企业有营销推广难题，可以找聚合招商合作，聚合招商可以为企业定制全套营销解决方案，一站式解决营销推广难题。