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学术营销在医药营销中的应用浅谈论文
摘要： 随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。
关键词： 学术营销;医药营销;医药企业
当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。
一、学术营销的作用
总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。
1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力
在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的`号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。
2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位
当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor(立普妥，辉瑞公司)、Zoeor(斯伐他汀，默沙东公司)和Losee(洛赛克，阿斯利康公司)等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。
历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。
3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展
笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。
二、实施学术营销的方法
医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。
1.采用多种营销方式进行学术推广
医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育;其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息;再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。
2.利用各种媒体进行学术推广
首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。
3.利用各种学术会议推广公司产品
医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。
医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议中特别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。
参考文献：
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作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。远去的时代背影对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。营销的动荡岁月8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可剩；大量的私人代理导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。“过度营销”来临“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。药品营销当中的“回扣”“红包”甚至经成为寄生在医疗行业的体内“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“整风”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表向记者表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。 事实上，我们所做的已经是不是正常的营销，而是“人销”，或者叫做“关系营销”。在OTC和保健品营销领域，“过度营销”是目前营销人所关注的话题，但营销手段和方式方法相对简单得多的药品医药推广，事实上“过度”的行为也比比皆是。处方药的销售与医院分家、医疗体制改革是相辅相成的，事实上医疗改革的落后严重影响了处方药营销的革新，但目前已经有一些企业介入医院药房，他们收购或委托管理医院药房，销售企业本身生产的产品和其它制药商的产品。但这毕竟只是一小部分企业的行为，医疗体制改革难以进行，关键是利益作崇，多年来药品医院推广价值链已经根深蒂固，要打破现行的规则而且树立相应的新规则并不是一件容易的事情，但新规则的确立是迟早的事。
生物医药产业近年来引起世界各国的高度重视，我国也把生物医药产业作为重点发展的支柱性产业，从政策和规划上积极进行扶持。下面是我为大家整理的生物医药论文，供大家参考。
合成生物学在医药中的应用
生物医药论文摘要
摘 要：合成生物学是在项目学理论的带领下，对天然生物体系从头开展策划以及整改。并且策划同时制造新的生物部件、模式以及体系的全新科目。合成生物学是自然科目前进到一定程度形成的新学科，同时在医药方面已获取了明显的成就。 文章 综合讲述了在项目细胞使用合成生物科目方式研究出了能够抵抗疟病的治理药物的前身青蒿二烯，抵抗癌症的药物前身紫杉二烯，还有脂肪醇、酸以及高级醇的生成方式等探索进步。除此之外，有的关键的合成生物学有关 措施 ，在很大程度上加快了项目细胞的重新组合以及演化，为建筑运用于制造范畴的新效用细胞供应便利适用的东西。
生物医药论文内容
关键词：合成生物学;基因模块;医药
引言
最近几年，合成生物学发展的速度有了很大程度的提升，慢慢的造就了特征明显的探索实质以及运用范畴。其探索实施关键包含：(1)新生物原件、构件以及体系的策划和建筑。(2)对现在拥有的、自然的生物体系开展从新策划。二零零九年美国医学部门的带领下组建了一支由十二支社会各界学士构成的IDR小组，研究合成生物科目的前进朝向以及多科目交叉状况。认为合成生物科目是集电脑、物理、工程以及生物等科目一起进行研究交叉的科目，能够经过重组生物运用在环境、药物、民众健康、资源等部分。
合成生物科目是项目学以及生物科目一起前进到一定程度形成的。人类基因体和很多形式的生物基因体测定未知序列的完成，还有很多的后基因体作业，促进累计的生物学资料出现了天文级。但是，现在拥有的资料挖掘当时依旧限制于对生命特征的深层探索，很难对生命的内在工作样式开展探索分析。合成生物科目就在这种环境下形成，经过从下到上的建筑生命行为，按照其独具的角度解释生命，为理性策划以及革新生命供应了基础。最近几年，基因体测定未知序列以及合成单位已经在全球范畴内普遍建立，供应品质优、价格低的服务。优异的基因体测定未知序列以及合成措施推动合成生物科目策划新生命组合以及建筑功效细胞更简单。
最关键的是，人类身体健康情况、资源、条件等范畴的巨大需要也推动着合成生物科目的快速前进。把基因部件按照项目的需求，有机从新组建整合在一起，就出现了效用基因模式。在加上对现在已经拥有的生物网络的使用，并且引进新的效用基因模式，表明天然细胞不可以合成的物品，在合成部分已经有了很大程度的前进。现在我们解析一下在药物范畴内使用的合成生物科目
1 青蒿二烯的生物合成
杰伊?科斯林在项目细胞中制造出抵抗疟疾的前身青蒿二烯的探索作业实在经典。在产生青蒿二烯合成方式的重要新基因资料后，科斯林团队在二零零三年在大肠杆菌中胜利的研究出了制造青蒿二烯的另一种方式。这种合成方式划分为两种形式。第一种形式是在Acetyl-CoA为出发点，通过甲瓦龙酸来制造IPP。这就摆脱了大肠杆菌本来的G3P以及乙酰甲酸为前身制造的异戊二烯焦磷酸方式，能够使细胞代谢经过新方式形成异戊二烯焦磷酸分子，为下游制造方式供应足够多的底物分子。第二个形式就是从C5的异戊二烯焦磷酸为出发点，通过异戊二烯链拉长方式形成C15的FPP，最后在ADS酶的功用下制造青蒿二烯，最高形成量能够达到一百二十二毫克每升。上下游模式都是来源于真核生物中的代谢方式，把其密码改善同时从新构筑在原核生物大肠杆菌内，同时胜利制造想要得到的物品，开拓了制造生物的新方式。
2006年，Keasling小组又以酵母菌为宿主，通过对内源的乙酰辅酶A到FPP途径的关键基因进行上调或下调，同时引入基因优化过的外源模块，成功实现了产物青蒿二烯产量的稳步提高。对内源基因上调的方式有两种，其一是增加基因拷贝数，如tHMGR酶的基因，其二是通过转录因子来上调基因表达量，如ERG系列的基因。对内源基因的下调则是采用基因敲除的 方法 。通过对合成路径涉及基因的一系列微调，使产量达到153mg?L-1，是以往报道的二烯类分子产量的500倍。
在此基础上，研究小组又设计了人工蛋白支架(synthetic protein scaffolds)，对大肠杆菌内已构建的上游模块：从乙酰辅酶A到甲羟戊酸的合成途径进行了优化。三个反应酶AtoB，HMGS，tHMGR通过蛋白支架以不同分子数比例捆绑在一起发挥作用，解决了中间代谢物积累造成的合成效率降低以及对宿主的毒副作用问题。具体机理是将高等动物细胞中的配体受体作用关系引入到大肠杆菌中，将配体分子的基因序列与模块中的反应酶基因融合表达，从而将受体分子以不同分子数连成一串，构成柔性支架。由于脚手架内各个受体分子间由一定长度的多肽连接，就避免了因多个配体受体结合造成的空间位阻问题。在反复实验与调试后，研究小组发现三个酶分子以1：2：2的比例连在一起作用效果最强，产量达初始值的77倍，约5mmol?I-1(740mg?L-1)。
随着后期工业化发酵，研究小组又发现来自酵母的外源基因HMGS和tHMGR表达的酶不足以平衡外源代谢流，成为瓶颈反应。他们以金黄葡萄菌中的相关酶基因进行替换后，青蒿二烯产量立刻增加一倍。通过与工业发酵过程优化的结合，作为工业产品的青蒿二烯最终产量高达。合成生物学成功用于重要药物的合成，引起了广泛关注。
2 紫杉二烯的生物合成
Gregory Stephanopoulos的科研组织在二零一零年时在大肠杆菌中胜利完成了抵抗癌症药物的前身紫杉二烯物质的合成。这是在这个科研小组在萜类生物代谢方法和大肠杆菌细胞细微调节的长时间探索中获取的成效。科学组织把内在的过氧化二碳酸二异丙酯合成方式定位上游模式，把之后合成紫杉二烯的方式定位成下游模式，其作业也关键聚合在怎样对上下游模式开展微调。因为假如只顾上游，肯定会导致中间代谢物的消耗，并且形成中间障碍;但是如果下游经过量太多就会浪费很多的酶分子，增加了细胞表述负荷。
研究小组采用改变质粒拷贝数和启动子强度的方法对上下游通量的比例进行了微调。通过对已有文献的整合以及自己的测试工作，研究小组确定了三种质粒pSCl01，p15A，pBR322的拷贝数分别urNorphadicnc为5，10，20，而整合入基因组中的基因拷贝数相当于1。三种启动子Trc，T5，T7的相对强度分别为1，2，5。通过这几种质粒和启动子的组合，使上下游模块的通量比例发生变化，再检铡含有不同通量比例的细胞内的产物产量。在此过程中，模块内部基因是单顺反子还是多顺反子表达形式也影响产量变化，即多个基因是在一个启动子后表达还是在各自的启动子后表达。经过一系列微调与组合后，具有最优性状的菌株目标产物的产量高达(1020±80)mg?L-1，实现了对碳代谢流的高效利用和协调。同时，通过蛋白质工程的手段对细胞色素P450氧化还原酶进行改造，在工程菌中首次成功异源表达。
3 展望
合成生物科目根据项目学原理为指引，对现在拥有的、天然具备的生物体系从头策划以及整改，并且全力对策划合成出新的生物部件、模式以及体系努力。特别在使用部分，合成生物科目建筑的人工生物体系能够在制成关键生物品种、呵护人类身体等部分有主要的前进空间。现在合成生物科目的探索成就主要使用在医学方面，将来在别的行业范畴内也肯定会有引人注目的成就出现。总而言之，合成生物科目拥有普遍的运用前提以及强有力的措施撑持。
我国生物医药产业发展研究
生物医药论文摘要
【摘要】生物医药产业是由生物技术产业与医药产业共同组成。本文分析了当前国内外生物医药产业发展状况，分析医药产业发展中存在的问题，并且着重调查生物医药产业发展的基础及发展中存在的不足，寻找对策，在生物医药产业发展的过程中实现“四个化”，促进生物医药产业快速稳步地发展。
生物医药论文内容
【关键词】生物医药发展对策
一、国内生物医药产业发展现状
1986 年我国正式实施“863 计划”，生物技术被列为包括航空航天、信息技术等7 个高技术领域之首。政府在生物技术的研发和产业化发展的过程中给予了一定的优惠和扶持;国内各大企业为生物技术产业投入了大量资金;我国金融界也积极参与生物技术产业的发展，许多有实力的公司进行了生物技术开发，并且从金融市场融资从事生物技术研究和产业化。目前全球正处于生物医药技术大规模产业化的开始阶段，预计2020年后将进入快速发展期，并逐步成为世界经济的主导产业之一。
1、产业政策倾力扶持，高度重视生物医药产业发展
我国政府把生物医药产业作为21世纪优先发展的战略性产业，加大对生物医药产业的政策扶持与资金投入。“十五”规划明确提出“十五” 期间医药的发展重点在于生物制药、中药现代化等。国家对生物医药产品的开发、生产和销售制订了一系列扶持政策，包括对生物制药企业实行多方面税收优惠、延长产品保护期和提供研发资金支持等。同时， 国家为加强行业管理，对生物医药产品的研制和生产采取严格的审批程序，并针对重复建设严重这一情况，对部分生物医药产品的项目审批采取了限制家数的措施，以确保新药的市场独占权和合理的利润回报，鼓励新药的研制。2007年国家发改委公布了《生物产业发展“十一五” 规划》，该《规划》在组织领导、产业技术创新体系、人才队伍、投入、税收优惠政策、市场环境等方面制定了相关政策措施保障生物产业的快速发展， 因而对生物医药产业的发展意义重大。
2、生物医药产业化进程明显加快，投资规模与市场规模迅速扩张
自20世纪80年代中期以来，在国家以及地方各级政府政策的大力支持下，生物医药产业在我国蓬勃发展，国家经贸委的有关资料显示：1998年以前，我国对生物医药技术开发的总投资累计约为40亿元，自1999年开始，国家明显加大了对生物医药的投入力度，平均每年达20亿元左右，2003年这一投入达到60亿元，极大地促进了生物医药产业的发展。在生物医药产业相关优惠政策的作用下，国内一些生物医药企业通过自有资金和银行贷款两种 渠道 获得了大量的资金，用于研发新产品。目前我国从事生物技术产业和相关产品研发的公司、大学和科研院所达600余家，其中注册的生物医药公司有200余家，具备生产能力的有60余家(其中的48家已取得生产基因工程药物试产或生产批文)。
3、初步形成了以上海张江，北京中关村等为代表的医药产业集群
在生物技术产业迅猛发展的浪潮推动下，经过多年的发展和市场竞争，加上政府不失时机地加以引导，我国生物技术、人才、资金密集的区域，已逐步形成了生物医药产业聚集区，由此形成了比较完善的生物医药产业链和产业集群。如由罗氏、葛兰素一史克、先锋药业等40多个国内外一流药厂组成的侧重于基因研究，化合物筛选和新药开发的张江药谷产业集群;拥有诺和诺德制药公司和8个生物科技国家863项目的北京中关村生命科学园区;侧重于生物制药、特别是遗传工程药学的深圳生命科学园区等。这些产业集群聚集了包括生物公司、研究、技术转移中心、银行、投资、服务等在内的大量机构，初步形成了产业群体(药厂)，研究开发、孵化创新、 教育 培训、专业服务、风险投资6个模块组成的良好的创新创业环境，对扩大生物医药产业规模、增强产业竞争力作出了重要贡献。
二、国内生物医药产业存在问题
1、投资模式不利于生物制药产业的发展
国际医药产业巨大的经济效益来源于创新，发达国家现代生物医药产业都拥有自己实力雄厚的研究机构，通常每年投入的经费占全部销售额的10%一20%，而美国每年用于研究开发生物药品的投人占总投资额的 60%～70%。每个大型医药公司都有自己“拳头产品”，单个产品的年销售额就可达十亿至几十亿多元。公司拥有这些产品的知识产权，国家给予专利保护，产占可以在10 年或更长时间内独占市场，一个产品就可赢得丰厚的利润，再从利润中拿出巨额资金投入研究开发新的具有知识产权的创新药物，周而复始形成良性循环。
从美国生物制药发展模式来看，技术力量雄厚的专家型小生物技术公司进行技术开发与创新，大制药公司通过战略联盟实现生物技术的产业化，风险投资为生物技术开发提供资金支持，这三种力量的有机结合是生物制药产业良性发展的关键。而从目前我国生物制药产业模式来看，主要通过购买技术实现生产，风险投资机制不足且资金太少，另外技术创新力量薄弱。因此，生物技术产业很难形成气候。
我国的医药企业规模小而分散，大多不具备技术开发与创新能力，生产的产品基本是引起仿制产品，重复开发投资现象也非常严重，恶性性竟争必然带来效益低下的状况。我国药品进口额呈逐年上升趋势，三资企业产品销售额也在逐年增长，一份国外研究 报告 中指出：“如果政府不干预，中国的医药市场将在5 年内完全被国际医药大公司操纵。”
2、低水平重复研究、重复建设严重，市场竞争非常激烈
生物技术产品的广阔前景和丰厚收益吸引了国内众多企业加人开发，但其中多数是仿制国外的，品种少，厂家多，在同一水平上重复建设投资。例如，研制rhuG—CSF 的就有18 家公司。据统计，仅1996-1998年，获卫生部新药批准文号的厂家，重组人白介素一2(l—2)的有10 家，重组人促红细胞生成素(EPO)的有10 多家。如此势必造成资源浪费、竟相压价、市场混乱的局面。更由于一些企业缺少产品 市场调查 分析，造成大量产品堆积，以致投资价格很高的成套流水线设备利用率很低，有的年使用率低于一个月。价格战反过来造成产品质量下降，假劣产品充斥市场。消费者对国产生物技术产品信任度低，而宁愿使用昂贵的国外进口制品。
3、科研和产业脱节现象仍较为严重
在我国科研单位研究目的是为跟进国际先进科技的发展，研究方向过多集中于对几个热门品种上游技术的开发，而能够实现产业化的项目很少，在国外，科研成果完成后，落到企业的研发中心进行进一步孵化，形成技术工艺后再规模化生产，在我国两者严重脱节。缺少有科学头脑的企业家和有技术开发能力的企业将研究成果转变为生产，大大阻碍了产业化发展。
4、开拓市场能力低
由于产品生产工艺水平和经营手段落后，国内市场将面临进口药品的冲击。具体表现为：一是对国外市场开拓不够，许多企业的市场定位不准;二是开发市场的投入量不足;三是生物药品良好的临床效果虽得到医务人员和患者的肯定，但其售价相对偏高，消费能力不足。因此，我国需要进一步加大对生物制药产业的资金与投术投人，并深化科研成果产业化的机制改革，在这一过程中，尤其要发挥资本市场和凤险投资公司的积极作用。
三、加快我国生物医药产业发展的对策建议
我国生物技术药物的研究和开发起步较晚，直到20世纪70年代初才开始将DNA重组技术应用到医学上，但国家高度重视生物产业发展把生物技术产业作为21世纪优先发展的战略性产业，加大对生物医药产业的政策扶持与资金投入。2006年国务院出台的《国家中长期科学和技术发展纲要(2006一2020年)》指出，未来15年，中国要在生物技术领域部署一批前沿技术，包括靶标发现技术、动植物品种与药物分子设计、基因操作和蛋白质工程、基于干细胞的人体组织工程和新一代工业生物技术等。这一部署无疑为中国生物制药的发展指明了方向。一位参与“十二五”医药产业专项规划的专家组成员透露：在正在制定的专项规划中，生物医药产业和产业升级将成为未来3年发展的重点方向。专项规划把生物医药产业发展和产业升级作为“十二五”医药产业的重点，要求追踪生物医药前沿技术，占领生物医药产业制高点。
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《药品企业市场营销问题分析》
摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。企业如何在把握住医改带来巨大机遇的同时，掌握药品行业的市场特点，为企业寻找到新的经济增长点，使其在新一轮激烈竞争中获得一定的竞争优势，从而使得企业在医药体制改革的浪潮中实现其营销目标是企业应该认真思考的问题。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应的市场营销策略。
关键词：医药改革;药品企业;市场营销
中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X(2013)05-0-01
药品行业与人的生命息息相关，涉及到国民的健康、社会的安定以及经济的发展，是我国国民经济中一个十分特殊且重要的行业。近些年来，我国药品行业取得巨大的发展，但随着药品行业竞争的加剧以及同类替代产品的增加，使得药品企业原有产品的市场优势有所下降，药品企业的未来发展面临巨大的挑战。
一、我国目前医药企业市场的营销现状
就目前我国药品行业现状而言，营业利润占30%的普通药却占据了市场份额的70%，而大约30%市场占有率的新药，他们的营业利润却可以高达70%左右。之所以药品市场呈现出这种现象，主要是由于以下几个方面：第一，药品市场关系着国民的健康问题，其主要市场消费群体是社会大众，由于普通药的研发成本相对比较低，能够满足社会大众的消费需求。第二，由于受我国药品研发技术水平的限制，使得新药的研发成本较为昂贵，因而企业则大都更愿意选择研发与其具有同等效力的普通药以减少药品研发成本。第三，受我国体制的影响，致使我国部分企业并不重视新药品的研发，也有一部分企业长期缺乏足够的研发资金，使得企业放弃新产品的研发，或者研发一些低水平的同类替代品，因而导致药品企业的发展后劲不足。所以，长期一段时间起来，我国都是研发一些具有相同效力的仿制药作为药品市场的主导地位，其成本价格较低，更能符合大多数社会民众的消费水平与需求，而且这种现象很有可能仍会持续一段时间。
二、我国药品企业在市场营销中存在的问题
1.营销推广手段过于单一，缺乏品牌建设意识
随着我国整个药品行业的成熟度越来越高，对整体市场运作管理提出了更高的要求。在激烈的市场竞争环境下，为了获得更大的药品市场占有率，企业想尽办法加大其市场宣传的力度。目前最常见的手段就是单纯地利用明星效应进行电视广告宣传，增加企业本身在大众心里的熟识度，却往往忽视了药品药效的好与坏才是人们更为关注的问题，忽视了企业药品本身的品牌营销建设。所以，千篇一律的广告宣传却并不意味着其药品能够真正获得人们的信赖，引领顾客去购买其产品，这也是许多药品企业营销宣传中的一个误区。有一部分企业则通过人际沟通这种营销推广方式，营销手段过于单一，整体上缺乏一种较为整体化的推广力量，因而很难形成规模效应，使得销售额得不到很大的提升。
2.营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养
由于许多企业常常单纯地以销售量作为衡量营销人员的业务标准，而对其整体的销售质量缺乏科学的监督与管理。由于受企业这种体制的影响，部分营销人员为了达到企业制定的目标任务，只看到了企业的眼前效益，缺乏系统专业的营销理念与体系，从而使得营销人员在营销过程可能并没有采取最佳的手段，加大了企业的成本支出，整体上导致企业效益的下降。同时，部分企业对于产品营销的重要性缺乏足够的认识，没有意识到专业营销人员在整个过程中所起的重要作用，缺乏对专业营销人员的挖掘与培养。
3.新产品的研发受到限制，削弱了企业的市场竞争力
我国众多药品企业在新产品研发的问题上承受着不同程度的压力，仍采用一些仿制药占据着其市场的主要地位。由于我国在新药研发的整体技术水平上存在着一定的局限性，新药的研发成本较为昂贵，一方面企业可能缺乏足够的研发基金而被迫放弃;另一方面也可能由于过于昂贵的药品面对的市场消费群体较小，而不得不采用同等效力下价格相对低廉的同类产品替代，扩大其市场占有份额，从而使得企业新产品的研发受到相应的限制，削弱了企业的市场竞争力，企业的发展也极有可能达不到其预期的目标。
三、我国药品企业的市场营销策略
1.选择合适的产品营销手段
企业应采取多元化的产品营销手段，根据企业产品的特性以及行业市场的特点，选择合适的营销渠道。电视广告只是作为企业的一种宣传手段，其可以强化企业在顾客心中的形象，但并不能实质性地保证其产品的销量。而药品的流通渠道是否顺畅在很大程度上会直接影响产品的销售量，企业可以从各个方面综合考虑、判断，选择一些具有丰富的药品市场经验的中间商作为其分销渠道。这样，既可以及时有效地将药品送到消费者手里，也可以提高药品的销售效率。同时，企业在选择营销渠道的时候，要尽可能降低企业的营销渠道成本，在相同的投入成本下争取为企业赚取更高的利润。
2.加强企业和药品的品牌营销建设
在同质化的激烈竞争环境下，企业要想获得长远的发展前景，必须采取实施一些有效的差异化营销战略手段，而良好的企业品牌形象可以更为直接地与顾客建立起稳定的关系。由于药品与人们的生命健康紧密相关，所以药品的质量是人们最为关注的问题，而一般的消费者对于药品质量的优劣又难以辨识，因而加强企业自身的形象建设以及药品的品牌营销建设在很大程度上会影响顾客的购买决策心理，使企业在竞争中获得一定的竞争优势。企业在品牌营销建设过程中，应该综合考虑到产品的各个环节，做好充分的市场调研工作，针对目标顾客的特征，并结合企业产品的定位以及市场细分情况，塑造一个真实且与众不同的企业形象与品牌，建立起顾客的情感偏好以及品牌忠诚度。
3.加强营销人员的专业素质培训
随着我国医疗体制改革的不断深入，药品行业也处于不断规范与完善的过程中，对所有医药行业的从事人员都提出了更高的要求，一切都必须回归到行业专业化需求的本质上来，即使是药品营销人员也不例外。所以，企业应适时做好营销人员的培训工作，加强营销人员专业素质的培养，培养员工系统专业的营销理念与体系，提高企业专业化的服务水平。同时，企业应注重建立一套较为科学完善的营销人员管理机制，对营销人员的业务考核不要仅仅依靠销售量这一个单一的指标，而应在综合各种指标的基础上，注重对营销人员整体营销质量的综合评价，积极正面地引导营销人员从企业的长远利益出发。
4.加强新产品的研发投入，提高企业高端市场的竞争力
近年来，在经济一体化的推动下，一些外资类药品企业开始逐步占据着我国大城市的市场份额，并且还呈现日益增长的趋势。对于一些实力型的外资企业而言，其新产品研发技术水平较高，主要将我国一些高端医院作为其新产品的销售主市场来获取高额的市场利润。在未来药品市场的发展趋势下，将会有越来越多的实力型企业选择以研发新药品来进行其高端市场的拓展。而我国大多药品企业之所以发展前景不理想，其中一个原因就是因为企业的研发能力比较薄弱，主要靠仿制药来占取市场份额以赚取较低的利润，所以我国药品企业要想占据高端市场份额，必须根据市场需求有选择性地加大其新产品的研发投入力度，提高企业面向高端市场的竞争力。企业高端市场的经营业绩将在很大程度上取决于企业对新产品的研发能力。
四、结语
医药行业是一个特殊且极其重要的行业，随着医药行业的竞争愈演愈烈，我国的药品企业应及时把握住其行业市场的特点，认清企业自身的发展现状以及其在市场营销过程中存在的一系列问题，并相应提出适合其发展的市场营销策略，为企业在残酷的竞争中获取一定的竞争优势，实现企业最大化的营销目标。
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作者简介：郑贝君(1983-)，女，广东汕尾人，本科，助教，从事经济管理方向的研究。
医药行业的特殊性，决定了对产品的高要求，药品要成功，离不开产品本身定位的创新、生产方式的创新、模式的创新等等。 笔者认为：药品必须坚持5个创新 一、 产品定位的创新 产品是企业赖以生存的第一要素。做好产品是根本，然后如何让手中的好产品被消费者记住，并以此带来好的销售成绩，这就需要给产品一个好的定位，有一个响亮的卖点。同时还应注意，好卖点并非完全的新特奇，而是既让人们记住又能给终端和患者一个明确的定位：听到产品的宣传点就知道是干什么的，对其有什么利益。所以要提炼一个好的宣传点是最为重要的。一般企业可以从以下几个方面来进行产品卖点的提炼： 1、产品的原材料 对于产品的原材料提炼宣传点来说，皖西制药的“药材好，药才好!”就是一个鲜活的例子。在越来越重视药品自身附加价值的前提下，品质上乘的药材在某一个方面来讲就是质量和品质的象征。因而，如何深度挖掘产品在自身用料方面的独特优势，是我们进行产品宣传点的提炼的一个方面。 2、产品的生产工艺 大企业和小企业在市场竞争中一个较为明显方面的差别就是市场认知度的高低不同。而这个认知度是通过品牌宣传等一系列手段塑造起来的，之所以大企业的市场影响好，一个重要的方面就是大企业由于资金和实力较为雄厚，在产品的生产过程中所采取的一些先进的生产工艺有利的支持了企业的产品品质和品牌认知。这个也可以作为我们在宣传点提炼过程中一个可以发挥的地方。 3、产品的质量角度 在政府、社会越来越关注用药安全的大环境下，产品质量问题就显得尤为重要。良心药、放心药，仿佛只有这样的药品才是值得信赖的。我们在进行产品的卖点提炼中，不妨也可以通过与一些非正式的机构合作，为产品授予一个积极的、正面的光辉形象，来进行大规模的宣传。 4、产品的价格角度 作为国家监管部门一直关注的医药市场的另外一个重要方面，如何降低需要药价也是目前行业关注的要点。假如你的品种有这方面的优势，而且在目前产品本身质量相差不大的情况下，大胆的向社会说出来你产品的明显价格优势，也会成为产品对外宣传的一个亮点。 二、 销售渠道的创新 生产出了好的产品，并设定了好的卖点，接下来就是利用不同的渠道来进行深度市场开发和炒作，如何最大限度的销售取得盈利，永远是操作该品种的单位或个人要重点把握的问题。如何最大限度的进行市场推广，取得尽可能多的盈利，要认真考虑品种的适销渠道。 1、研究渠道特性 产品本身的特性决定了其有适应渠道。当然也可能一些品种会同时在多个渠道出现，但我们一定要认识清楚哪个渠道才是我们重点发力的主渠道，这就要我们认真的研究渠道特性。而对于我国目前大多说进行炒作的产品来说，其主要针对的渠道主要通过专科和专柜销售来实现的。 2、把握渠道需求点 明确了产品要进行的渠道，以及渠道的基本情况后，还要明白渠道的主要需求点在哪里。从市场反应来看，专科专柜对品种自身的要求主要集中在两个方面：一方面产品自身有较好的治疗效果，另一方面产品还具有较高的市场销售空间，有较为丰厚的利润空间。较好的治疗效果满足了患者对产品的治疗需求，产品本身有足够的利益空间满足了代理商对利益的需求，同时满足了这两个方面需求的品种，才会最终受到欢迎。 3、产品导入时机性选择 此外，对一个品种来说，选择合适的市场导入时机也是很重要的一个方面。当市场竞争白热化，而品种自身是作为新进入品种没有足够的资金支持的时候，不妨可以暂时对市场进行观察，以避开市场主要竞争对手的强势。同时，通过积极的市场研究寻找合适的市场机会，一旦发现进入时机成熟，要马上介入渠道销售，以求有机可乘。市场如战场，时机稍纵即逝，一定要把握! 三、 配合完善的宣传物料 毕竟产品的市场推广是个全方位的工程，对于炒作品种相关的各类宣传物料是有别于其它品种的，我们要认真对待，精心准备。 产品单页：突出产品的响亮卖点和疗效，要简单大方，千万不要以小报的形式出现，免得降低产品的价值，影响产品品质。 用药指南：配合产品宣传单页，在患者购买后发放。可以做成台历和便签的形式，用于提醒患者按时正确服药，可以很好的宣传企业的社会责任性和功德心。 康复手册：与产品所治疗疾病相关的保健和生活常识，可以用来帮助患者建立良好的生活习惯，帮助患者康复。 产品信誉卡：在患者购买的时候发放，记录产品出售的时间、地点、患者购药情况等，用于解除患者的购药疑虑，提升用药信心;也可以使代理商较好的掌握患者购药情况，及时展开电话回访等。 产品积分卡：鉴于专科疾病多为慢性病，用药周期一般较长的特性。通过制作产品积分卡，可以很好的促使患者多次购药，提升再次销售的成功率。 赠 品：对于一些新上市品种和高附加值的品种，适当的设置一些赠品可以很好的吸引患者购买。但是，在赠品的设置上，要保持一个很好的度，最好是以辅助治疗患者疾病的相关药品、物品为主。 四、 选择合适的宣传媒体 对于要进行市场炒作的品种来说，有了响亮的卖点、找准了适销的渠道，还是不够的。产品要实现成功的销售，特别是要进行重点炒作的品种，还必须要进行媒体宣传和推广。常用的媒体有：1、报 纸 2、广 播 3、电 视 4、展 会五、 全方位的终端发力 无论品种如何炒作，最后完成销售的重要环节还是必须要落实到销售终端。这个销售终端可能在药店，也可能在专科门诊。所以，在这个环节还是要认真对待的。 1、终端展示 终端展示的原则之一就是要务必要求信息传递的全面和正面。在与销售相关的药店、各种渠道，要做好宣传品陈列、导购人员培训、促销活动的全面落实等一系列工作;而在围绕产品销售的社区、药店、诊所等，也要根据实际情况，进行条幅、板画的宣传;在专科医院，围绕主治大夫做文章，争取得到他的口头推荐，而围绕专科医院的药店，是必须要占领的市场，并且要加大宣传力度。 2、事件营销 而作为目前一个有效的营销手段，我们也可以根据实际销售情况，针对某一个产品展开事件营销。因为，一则新闻永远比一个广告更能吸引人们的眼球。 我们可以展开通过媒体进行“**康复之星评选”、联合爱卫会/社区开展免费体检、赠药活动、举办某项针对目前人群和相关群体的比赛(蒙牛的快乐女生就是一例很好的案例)等等。 总之，利用一切可以产生正面积极影响的事件，来给予报纸、电视等媒体给予尽可能多的关注，是我们的宗旨。产品，需要在市场经营过程中完善和提升。拥有一套科学的策划流程配套，才能保证产品的市场经营有目的，有效果。需要肯定的是处于当代大环境中的耕耘者，总是在不断的根据时代的变化进行不断的尝试，以此做出自己的特色和市场。
业医药代表的拜访之道在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。四、 开场白的结构：1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；1、 设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用＊＊类产品的情形？”2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”二次拜访：满足客户需求医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、 电话预先约定及确认；如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。四、 开场白的结构：1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；六、介绍解决方法和产品特点：程序如下：1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、 总结；七．面对客户疑问，善用加减乘除1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；八、要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！
我给你发了点资料你可以参考一下。饮食得当助美丽。食物满足身体的各种营养需求，有适当量的蛋白质供生长发育、身体组织的修复更新、维持正常的生理功能。要从食物中吃出美丽来，就要注意生活的饮食习惯。饮食的要点就是：合理偏食为健康充电，缺啥补啥；少食肉类食品和动物性脂肪，多吃植物性食物和新鲜蔬菜及水果，注意蛋白质摄取均衡，减少不良的饮食习惯。还应根据不同的年龄段选择不同的食物。 饮食满足身体的各种营养需求，有足够的热能维持体内外的活动；有适当量的蛋白质供生长发育、身体组织的修复更新、维持正常的生理功能；有充分的无机盐参与构成身体组织和调节生理机能；有丰富的维生素以保证身体的健康，维持身体的正常发育，并增强身体的抵抗力；有适量的食物纤维，用以维持正常的排泄及预防某些肠道疾病；有充足的水分以维持体内各种生理程序的正常进行。 饮食要遵循食物中热能和各种营养素含量充足，种类齐全，比例适当；饮食中供给的营养素与机体的需要两者之间保持平衡。饮食的结构要合理，既要满足机体的生理需要，又要避免饮食构成的比例失调和某些营养素过量而引起机体不必要的负担与代谢上的紊乱。人体需要42种以上的营养物质，包括各类蛋白质、脂肪、碳水化合物、各种维生素、各种矿物质、必须微量元素和水。能构成42种以上营养物质的饮食必须由多种多样的食物来源来实现。[1] 每天进食要保证三大营养素的合理比例，即碳水化合物占总摄入量的60%~70%，蛋白质占10%~15%，脂肪占20%~25%。 碳水化合物主要由谷类、薯类和淀粉食品构成，控制食糖及其制品。脂肪主要以植物油为主，减少动物脂肪。脂肪中的饱和酸、单不饱和脂肪酸和多不饱和脂肪酸之间的比例一般为1：1：1。蛋白质中应有1/3以上的优质蛋白质（动物蛋白和大豆蛋白）。维生素要按供给量标准配膳，有特殊需要者另外增加。一般维生素B1、维生素B2、烟酸三者之间的比例为1：1：10较为合理。食物中钙磷比例也要适当。食物中钙磷比例在2：1~1：2之间基本符合机体的吸收和发育，若维生素D营养状况正常时，不必严格控制钙磷比例。 俗话说：“吃在脸上”。这句话充分说明了“吃”是美容养颜过程中不可忽略的重要方面。所以，皮肤养护要遵循以下原则： 1.少食肉类食品和动物性脂肪。在一定条件下，肉类食品和动物性脂肪在体内分解过程中可产生诸多酸性物质，对皮肤和内脏均有强烈的刺激性，影响皮肤的正常代谢。皮肤粗糙，往往是血液中肌酸含量增高造成的。[2] 2.多吃植物性食物。植物性食物中富含防止皮肤粗糙的胱氨酸、色氨酸。可延缓皮肤衰老，改变皮肤粗糙现象。这类食物主要有：黑芝麻、小麦麸、油面筋、豆类及其制品、紫菜、西瓜子、葵花子、南瓜子和花生仁。 3.注意蛋白质摄取均衡。蛋白质是人类必不可少的营养物质，一旦长期缺乏蛋白质，皮肤将失去弹性，粗糙干燥，是面容苍老。但肉类及鱼、虾、蟹等蛋白质食物过食，可引起过敏。 4.多吃新鲜蔬菜和水果。肤色较深者，宜经常摄取萝卜、大白菜、竹笋、冬瓜及大豆制品等富含植物蛋白、叶酸和维生素C的食品；皮肤粗糙者，应多摄取富含维生素A、D的果蔬。如胡萝卜、藕、菠菜、黄豆芽等黄色，绿色蔬菜以及鸡蛋，牛奶，动物肝脏。同时还要摄取充足的维生素和足够的植物纤维素，以防止因便秘而带来的皮肤和脏器病变。 5.少饮烈性酒。长期过量饮用烈性酒，能使皮肤干燥、粗糙、老化。少量饮用含酒精的饮料，可促进血液循环，促进皮肤的新陈代谢，使皮肤产生弹性而更加滋润。 6.适当饮水。正常的成年人每日应饮水2000毫升左右。充足的水分供应，可延缓皮肤老化。 7.少摄入使人肥胖的事物。肥胖是导致皮肤老化和病变的危险因素。但不可过分节食，以免皮肤失去活力。 8.睡眠充足。充足的睡眠既可清除身体疲劳，也是使皮肤保持健美的一味良药。 适当药浴。凡含有柠檬酸和维生素的中草药或水果、蔬菜，均可做成药浴剂。适当的药浴会使皮肤白皙，光滑，柔软，滋润，细腻。 保证身体健美除坚持锻炼外，还要有均衡的营养。然而，许多人在健美饮食的安排和选择上往往走进了误区。主要表现在以下反面： 1.吃荤油易发胖，吃素油苗条。其实，无论荤油素油，人体吸收后每克均产生9千卡左右的热量，没有多大差别。由于素油吸收率高，若消耗不了，多食反而容易使人发胖。 吃瘦肉可长肌肉。许多人认为多吃瘦肉会长肌肉。其实未必如此，因为肌肉主要靠体育锻炼获得。 2.有人认为，肉、蛋等高蛋白食物是肌肉最好的能量来源，现在的健美运动员流行的食谱是增加复合碳水化合物，包括粮食、豆类、水果，认为这才是肌肉最好的能量来源。想要体形健美的女性，每日摄取蛋白质80-90克，适量的碳水化合物，再加上合理的锻炼就能达到目的，不必过多的吃肉[3]。记得多的吃水果，蔬菜等碱性食物，以防止因蛋白质摄取过多而造成酸血症。 3.多吃蛋白质不会长脂肪。每克蛋白质与碳水化合物氧化后均产生千卡的热量。无论蛋白质还是蛋白质碳水化合物，摄入过多，所产生的热量身体消耗不了，都会变成中性脂肪贮存与皮下，使人发胖。 4.用热油锅炒菜。过热的油锅中，容易产生一种硬脂化合物，人若常吃过热油锅炒出来的菜，易患低酸性胃炎和胃溃疡，如不及时治疗，还可以诱发胃癌。 5.用生水冷却蛋。将煮熟的蛋浸在冷水中，蛋壳随好剥，但病菌却仍有机可乘。如果要让蛋壳好剥，只需在煮蛋的时水中加如少量食盐。 6.饭后马上吃水果。水果中含有大量的单糖类物质，若被饭菜堵塞在胃中，就会因腐败而形成胀气，导致胃部不适。所以，吃水果宜在饭前一小时，饭后两小时。 7.多添佐料调味。胡椒、桂皮、五香等天然调味品具有一定的诱发性和毒性，多食用会给人带来口干、咽喉痛、精神不振、失眠等副作用，还会诱发高血压，胃肠炎等多种病变，甚至导致人体细胞畸变，形成癌症。 营养学家和临床医师认为，有目的的偏食对人体会起到保健作用。你可以根据自身的特点，合理地多提取一些可以补充有缺陷的一面的营养食物。身体瘦弱者，适当多吃瘦肉，鱼，蛋类，乳类，豆制品等含蛋白质多的食物，同时也应注意脂类，多糖类及维生素，矿物质食品的摄入量，以保持营养的平衡。脑力劳动者。每天应有足够的碳水化合物补充大脑对养分的需求，并适当增加含磷、铁、锌、硒等微量元素丰富的食物，如蛋黄、动物脑、禽肉、核桃、芝麻等。贫血患者。多吃动物肝脏和含氨基酸，蛋白质的水果和绿色蔬菜。皮肤干燥和粗糙者。多吃胡萝卜，番茄及茄子等蔬菜水果，避免摄入鱼、虾、蟹、酒等易导致过敏的食物。 女性在一生中如果能根据自己不同年龄阶段的生理变化，合理安排日常饮食，就能起到护肤美容的作用。 13~23岁。此阶段的女性正处在青春发育期，要使皮肤光洁、红润且富有弹性，就必须保证摄取足够的蛋白质，脂肪酸及多种维生素的食品。如白菜、韭菜、豆芽菜汤、瘦肉等，尤其是豆类食物，既能满足人体需要的优质蛋白质，又能供给多种维生素和无机盐。要少吃盐，多喝白开水。 25~30岁。此阶段为女性发育成熟的鼎盛时期，且情感丰富，多愁善感，致使面部表情过度松弛，逐渐使额及眼下出现皱纹，皮下的皮脂腺分泌也逐渐减少，皮肤光泽感减弱，粗糙感增强。这一阶段，除了每天坚持吃淡食和多饮水的良好习惯外，要特别多吃富含维生素C和维生素B族的食品，如荠菜、黄瓜等蔬菜水果，以及豌豆、木耳、牛奶等。 30~40岁。此阶段的女性皮脂腺分泌减少，皮肤易干燥，一般女性在眼尾开始出现鱼尾纹，下巴肌肉开始松弛，笑纹更明显，要坚持多喝水，特别是早晨起床后必须喝一杯凉开水；除坚持多吃新鲜蔬菜瓜果外，要特别补充富含胶原蛋白的动物蛋白质，如猪蹄、肉皮、鲜鱼、瘦肉等，使皮肤显得丰满、充实而有水分；还可以使皮肤增强弹性和韧性，变的滋润娇嫩。 40~45岁。此阶段的女性眼部易出现黑晕，皮肤干燥而缺少光泽。饮食上应多吃能促进胆固醇排泄、补气养血、延缓面部肌肉衰老的食品，如鲜玉米、红薯、蘑菇、柠檬、核桃和富含维生素E的卷心菜、菜心、花生油等。 注意饮食，使皮肤更加细腻。 1.适量饮水。当人体水分减少时，会出现皮肤干燥、皮脂腺分泌减少的现象，从而使皮肤失去弹性，甚至出现皱纹。为了确保水分的充分摄入，每日饮水量应为1200毫升左右。 2.常吃富含维生素的食物。维生素对于防止皮肤衰老，保持皮肤细腻滋润起着重要作用，维生素E对于皮肤抗衰老有着重要作用[3]。因为维生素E能够破坏自由基的化学活性，从而抑制衰老。维生素E还有防止脂褐素沉着与皮肤的作用，含维生素E多的食物有卷心菜，葵花子油，菜子油等。维生素A、B也是皮肤光滑细腻不可缺少的物质。当人体缺乏维生素A时，皮肤会变得干燥，粗糙有鳞屑；若缺乏维生素B时，会出现口唇皮肤开裂，脱屑及色素沉着。富含维生素A的食物有动物肝脏，鱼肝油，牛奶，奶油，禽蛋及橙红色的蔬菜和水果。富含维生素B的食物有肝，肾，心脏，奶等。 3.多吃富含铁质的食物。皮肤要光泽红润，就需要供给充足的血液。铁是构成血液中血红素的主要成分之一，故应多吃富含铁质的食物。如动物肝脏、蛋黄、海带、紫菜等。 多吃含胶原蛋白和弹性蛋白食物。胶原蛋白能使细胞变的丰满，从而使肌肤充盈，皱纹减少；弹性蛋白可使人的皮肤弹性增强，从而使皮肤光滑而富有弹性。富含胶原蛋白和弹性蛋白多的食物有猪蹄，动物筋键和猪皮等。 4.注意碱性食物的摄入[4]。日常生活中所吃的鱼，肉，禽，蛋，粮谷等均为生理酸性。酸性食物会使体液和血液中乳酸、尿酸含量增高。当有机酸不能及时排除体外时，就会侵蚀敏感的表皮细胞，使皮肤变得粗糙和缺乏弹性。为了中和体内酸性成分，故应多吃些富含生理碱性的食物，如苹果，梨，柑橘和蔬菜等。 此外，皮肤要避免外界的刺激，夏天的烈日，冬季的寒风，都会使皮肤变的粗糙，因而要根据季节的变化，适时采取防护措施。皮肤的清洗不要过于频繁，如果经常反复摩擦，会使被破坏的皮肤细胞来不及再生；避免接触过酸过碱性物质，应根据自己的皮肤状况，选择合适的化妆品，适当进行按摩。
食品与营养科学这本期刊上的文献有你想找的论文哦，不过都是已经正式出刊已公开发表的文章，你只能参考，不能直接拿去用
营养学的发展过程与其他科学一样，是人类在漫长的生活实践和长期的科学研究中，由感性认识升华到理性认识的过程。《景岳全书》中"凡伤寒饮食有宜忌，不欲食不可强食，强食者助邪；就愈之后，胃气初醒，尤不可纵食。"等精辟论述，可以说是营养学的创始。在我国古代不仅有专门从事饮食配伍的"食医"，而且拥有50多篇百余卷饮食治疗和营养卫生的专著，如《食疗本草》、《食医心鉴》、《黄帝内经》、《食性本草》、《千金实话》等，都是极有研究价值的历史遗产和医学瑰宝。 随着社会科学和自然科学的发展和进步，营养学也随之形成和不断壮大，并得到了充分的研究和广泛的运用。现代营养学奠基于18世纪中叶，到19世纪时，因碳、氢、氧、氮定量分析方法的确定，以及由此而建立的食物组成和物质代谢概念、氮平衡学说等热能法则等，为现代营养学的形成和发展奠定了坚实的基础。整个19世纪和20世纪中叶是现代营养学发展的鼎盛时期，在此阶段相继发现了各种营养素。如1810年发现了第一种氨基酸；1838年蛋白质作为新的科学术语被命名；1844年发现血糖；1881年对无机盐有了较多的研究；1920年正式命名为维生素；1929年证实亚油酸为人体必需脂肠酸。 20世纪40年代以来，由于现代生物学的发展，以及分析测定方法的进步，大大推动了营养学的发展。1943年美国首次提出对各社会人群饮食营养素供给量建议。此后，许多国家相继制订了各国的推荐的营养素供给量，作为人体合理营养的科学根据。近年来，许多国家为了在全社会推行公共营养的保证、监督和管理作用，除加强科学研究之外，还制定了营养指导方针，创立营养法规，建立国家监督管理机构、推行有营养学参与的农业生产、食品工业生产、餐饮业、家庭膳食等政策，使现代营养学更富于宏观性和社会实践性。 在此期间，临床营养学也有了很大的发展。1896年前首次将葡萄糖通过静脉注射供给热能，以节约体内蛋白质的消耗，并作了葡萄糖耐受性的观察；1923年发现致热原的问题，为安全静脉输液提供了理论根据；1939年水解蛋白质开始应用于临床；1940年结晶氨基酸经静脉输入人体；1942年从静脉输入葡萄糖、脂肪和水解蛋白质以维持患者的体重，并能纠正负氮平衡；1953年用脂肪乳剂治疗极度消瘦患儿获得成功，但没有解决脂肪乳剂的稳定性，因输入后毒性反应大而难以推广。1957年美国研制了以棉子油为原料的脂肪乳剂，但临床应用易引起脂肪超负荷综合症，即可能引发发热、厌食、呕吐、腰背痛、原因不明的腹痛、贫血、肝功能损害等临床症状，1961年停止生产；直到1962年瑞典报导用大豆油为原料以卵磷脂为乳化剂的脂肪乳剂，经临床应用无不良反应，成为世界各地医院公认的一种理想的静脉营养乳剂，随后日本、美国也相继生产了与其配方相似的脂肪乳剂 ，德国的配方也与其相仿，后已广泛地应用于临床。 经周围静脉输注的营养液受到浓度和剂量的限制，1945年有人提出经下腔静脉输注高渗葡萄糖。1952年报导用锁骨下静脉插管中心静脉输入法。1959年在《外科患者的代谢治疗》中，首次提出了最佳热能与氮的比值为（150kcal）：18氮。1967年的动物实验是用中心静脉输注的方法，供给机体所需要的足够营养素，使同胎出生的小狗正常生长发育。这一实验奠定了现代静脉营养的基础，并倡导完全胃肠外营养素（TPN），摒弃了以往单纯用高糖供给热能的"静脉高营养疗法"。TPN在临床上受到重视。作为现代医学科学的四大成就之一被载入史册，也就是通常的临床营养的"第一革命"。 我国的现代营养学在20世纪初创立。1913年开始食品营养成分分析和��纯龅鞑椤?925年到1936年之间，营养学的教学和研究有了较大的发展，对我国许多食品的化学组成、营养价值以及我国人民的饮食与营养状况作了广泛的调查研究。1939年中华医学会提出我国的第一个营养素供给量建议。1941年召开第一次全国营养学术会议，1945年正式成立中国营养学会。 1949年以来，营养学的发展很快，从事营养科学研究的机构迅速扩大、完善与加强。1952年我国首次出版《食物成分表》，为营养食品研究和了解全国食品资源奠定了基础。1959年对全国26个省市50万人进行了四季饮食调查，了解国民的基本饮食营养概况，为国家制定粮食改革和食品加工标准提供了科学的依据。1982年我国又进行了第二次全国营养调查，其规模和范围均超过第一次。1992年进行了第三次全国饮食营养调查，调查表明我国城乡饮食质量有显著差别，这些问题引起了有关部门的重视。国务院在1997年12月5日向全国颁发了《中国营养改善行动计划》。2002年我国又进行了第四次全国饮食营养调查，调查结果显示：处于生长发育阶段的中小学生每日摄入的热能、蛋白质、钙、锌、铁、维生素A、D、B2、C等等营养素仍明显不足。如维生素A和胡萝卜素、中学生摄入量不足者占50%，钙摄入量也只有标准供给量的42%-61%。由于膳食中铁的吸收利用率较低，20岁以下的儿童青少年中贫血患病率分别为6%-29%，7-18岁男女生营养不良患病率分别为和，比1985年分别上升和个百分点。
糖尿病的症状大概可分两大类：一类就是血糖高、尿糖多造成的“三多一少”；另外一类就是并发症造成的症状。 “三多”就是吃得多、喝得多、尿得多，这是指比正常人或比原来的情况要多；同时又有“一少”，即体重和体力下降。但多数糖尿病人不见得消瘦，就是体重比最重的时候下降一点。只要你发现你现在吃饭比原来多，喝水比原来多，但你的体重体力并不好，就应该警惕糖尿病了。按理讲，吃得多应该是身体好的，但你的体力又不好，体重有点下降，很容易累。这时你去查一查，或许你的血糖已经达到糖尿病的标准了。长期坚持规范治疗是最重要的，包括：控制饮食，坚持适量运动锻炼，合理用药。 当前医学专家则提倡高碳水化合物量，降低脂肪比例，控制蛋白质摄入的饮食结构，对改善血糖耐量有较好的效果，具体治疗方法总结如下：一、人体免疫治疗通过激发人体免疫入手治疗糖尿病是现在非常领先的方法！在学术期刊、市场推广文献中可以经常见到。相关报道颇多。目前最领先的是日本进口的“几丁聚糖（八佰壹电粉）”为首选，通过人体免疫系统的细胞激发来治疗糖尿病取得非常惊人的效果。二、医学营养治疗饮食的控制对糖尿病病人尤为重要，可以减轻体重，改善血糖血脂等代谢紊乱，减少降糖药物剂量。 1、计算总热量 按照性别、年龄、身高查表或者简易公式获得理想体重（理想体重kg=身高cm-105），然后根据理想体重和工作性质，参照原来生活习惯等计算总热量。休息状态成年人每日每公斤理想体重给予热量25-30kcal，根据体力劳动程度做适当调整，孕妇、乳母、儿童、营养不良者或伴有消耗性疾病者酌情增加。肥胖者恢复体重应酌情减少，酌减恢复体重。 2、营养物质含量 糖类约占总热量的50-60%，提倡用粗粮、面和一定量杂粮，忌葡萄糖、蔗糖、蜜糖及其制品。蛋白质含量一般不超过15%，伴有肾功能不全者，蛋白摄入减量（遵医嘱），脂肪约30%，控制胆固醇摄入量 ，不超过300mg/天 3、合理分配 每克糖、蛋白质（4kcal），每克脂肪（9kcal），将热量换算成食品后制定食谱，根绝生活习惯、病情和药物治疗进行安排。早中晚食物量可以按照1：2：2，或 1：1：1分配。 4、随访 以上仅是原则估算，肥胖者在措施适当的前提下，体重不下降应该进一步减少饮食；消瘦的患者如果体重有所增加，其饮食方案也应该调整，避免体重继续增加。三、体育锻炼和饮食控制、药物治疗同样重要。 适量的体育锻炼可以降低体重，提高胰岛素敏感性（即单位量的胰岛素可以降低更多的血糖）。 心、脑系统疾病患者或严重微血管病变者，根据情况安排运动。四、病情监测定期监测血糖，定期体检，便于调整用药方案。 定期监测血脂、心、肾、神经和眼底，及早发现并发症。五、口服药物治疗常用的有：促胰岛素分泌剂、双胍类、格列酮类、AGI 等 请在专业指导下使用！避免副作用，禁忌症等。六、胰岛素治疗适用于1型糖尿病和2型糖尿病的晚期病人。
你做的什么？
其实想要做自己的产品推广，前期可以看看同行是怎么做的，可以模仿，之后在看自己想做什么渠道，然后根据产品的本身定位，做适合的渠道推广，对于这块我是直接让锦随推负责的，毕竟本来就认识。
学术推广，顾名思义，学就是学问、学科，术就是技术，术业；推，就是用手把一个物体推出来，呈现在大家的面前，广，扩大，广大，因此就是要把一个技术或学问，从大家不知道的地方拿出来，告诉大家，让大家学会，是否收费另外在说。
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知然
道虽小，不行不至；事虽小，不为不成
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本人在论文写作过程中受胡键老师的《教你六步写好一篇学术论文》一文的深刻影响，觉得对初学论文写作者有极大裨益，为将老师的文章进行推广从而进一步使更多人受益，故对胡老师的文章初步整理后进行全文引用分享。可侵删。
“从攻读硕士学位、博士学位到作为研究人员，几乎很少有人真正研究过如何写好一篇学术论文的问题。在读书期间，导师一般是交给学生专业知识和获得专业知识的方法，而不会教给学生写好论文的方法，从事研究之后，大多数人又忙于写论文，急于发表论文，而不会去考虑撰写论文的方法。
因此，国内学术界存在着一个非常普遍的现象，为拿学位、为职称、为获奖而撰写论文，基本上不会去考虑如何使自己的论文有学术创新。结果，都很难发表出来，而为了发表出来就走关系，找熟人。
一旦达到自己的目的之后，学术就永远拜拜了，什么学术研究、学术创新，都不过是人生目的的手段而已，根本就不是目的。因此，有学术责任感的学者越来越少，甚至根本没有，而为学术之外的目的来捞取学术功名的却比比皆是。也难怪有中国学术大多数是垃圾之说了。
所谓磨刀不误砍柴工。要撰写好一篇学术论文，必须要掌握好撰写学术论文的方法。本人从事研究二十余年，从事学术刊物的主编已有近十年的经历。从事学术研究使我有专业的眼光来看待学术问题，而作为主编则使我有机会抛弃学术研究的浮躁而冷静地从刊物的角度来思考学术创新的可能性。因而，我可以有机会把两种不同的眼光和视角交织在一起来谈谈如何撰写好一篇学术论文的问题。
1. 选题
选题是否成功是研究成功的前提。 有一种说法，哲学社会科学不像自然科学，没有成功与不成功之说，只要愿意去做，最后必然成功。此话谬矣。没有好的选题，即便是洋洋洒洒数万言乃至数十万、数百万言，结果都是无用的废话。这就不能视为成功的研究。成功的研究一定是建立在成功的选题之上的。那么，什么是成功的选题呢？ 简而言之就是选题要有问题意识。
问题意识是什么呢？
一是指研究的目标取向。 成功的选题应该是揭示研究的目标取向，也就是要使研究达到什么样的目标。研究的目标取向所反映的是研究是否有价值，是否值得研究。
因此，从选题来看就可以知道该问题研究的状况和可能发展的趋势。如果选题没有揭示研究的目标取向，而只是陈述了一个事实，那么就意味着该研究不值得研究，或者说前人已经做了比较详尽的研究，在目前的状况下已经没有深入的可能了。这种选题就不应该去选。
二是指研究的具体范围。 成功的选题应该是范围具体的，不是大而全的。也就是选题不能过大，过大的选题会使研究无法深入下去，只是如蜻蜓点水。另一方面是题目太小，研究就会过于沉迷于琐碎的细节，从而使研究失去了价值和品位。
特别是有的细节并不具有代表性，也不能真正反映事物发展的趋势，但由于研究者的视野太小，没法从细节中发现事物发展的基本规律。特别是做历史史料研究的往往都有这样的毛病。
三是要对一个学术问题产生质疑，或者说要有争鸣性。 学术研究是无止境的，真理更是无止境的。很多学术观点在当时是对的，或者说是真理，但时间和条件都变化了，因而其真理性也会发生变化。因此，选题一定要敢于质疑，但质疑必须要有理有据，而不是随便怀疑。在有理有据的基础上的怀疑，这样的选题一定是有价值的。
总之，选题是很讲究技巧的。选题实际上是积累后的第一次思想井喷，没有积累就无法进行选题。 好的选题可以使研究事半功倍，好的选题是论文成功的前提。 在选题之后，还有一个重要的问题就是题目的表达，即怎样把这个内容表达出来。
内容表达方式
一是题目不宜太长。 太长表明作者缺乏概括能力和抽象能力，题目要求精炼、简洁，要力求达到多一个字太长、少一个字太短的水平。
二是核心概念不宜多，最多两个，最好一个。 这就必须贯彻“计划生育”政策。核心概念超过两个，论文到底研究什么就非常难把握了，而且概念太多通篇很可能就是在解释概念，实质性的内容就被冲淡了。
三是表达要精准。 题目如果引起歧义，或者模糊不清，那么论文在写作是很可能出现跑题现象。
2. 文献梳理和文献的使用
文献是写好论文的材料，也是研究的基础。它反映的是研究者的专业基础和专业能力。没有文献，就相当于造房子没有砖块一样；同时，没有文献也像在空中造房子一样没有基础。文献是学术传承和学术伦理的载体。
尊重文献就是尊重前人的研究，尊重文献，也体现了学术发展的脉络。因此，文献在撰写论文中至关重要。 在撰写论文之前，一是要对文献进行必要的梳理，二是要善于使用文献。
关于梳理文献的目的
(1)梳理文献的目的
选题的问题意识来源于对文献的阅读和分析，问题意识不是凭空产生的，而是基于既有的研究而发现问题。梳理文献的目的在于：
其一，梳理所选问题的历史发展脉络。 任何问题都有一个发展脉络，不了解学术发展的脉络就不能对学术问题进行深入研究。也就是说，这个问题是从哪里来的，然后才能预判这个问题的未来发展方向可能是什么。不仅要梳理这一问题国内的研究现状，而且还要梳理国际学术界对这一问题的研究现状，从而全面把握这一问题研究的基本状况。
如果打开电脑就直奔主题，对某一具体问题洋洋洒洒地写下去，也不去查阅相关文献，结果可能是低水平重复的东西。这样的论文是没有任何价值的，即便发出来，也仅仅是作为工作量或评职称的成果而已，并不代表它对学术有什么贡献。在学术论文中，开头就直奔主题的论文，一般都不是好的论文。人贵在直，文贵在曲。论文的贵也在曲。而这种曲是通过对前人既有研究的追述和分析表现出来的。
其二，梳理文献是充分肯定前人所做的学术贡献。 任何人的研究都是在前人的研究基础上进行新的探索。这就是牛顿所说的，站在巨人的肩膀上。在研究中，这个巨人不是具体的一个人，而是所有对该学术问题作出了贡献的前人。学术的传承就是要尊重历史，不尊重前人的学术贡献，就难以开拓新的研究领域，也难以对学术研究进行深入研究。不尊重历史，我们同样会陷入盲目自大的学风，以为别人都没有达到自己的水平，从而最终也会陷入重复别人已经说过的故事，浪费学术资源。
其三，梳理文献最根本的目的是发现前人研究中的问题，从而为自己的研究找到突破口。 学术问题大多不是一代学人就能解决的，一代学人只能解决那一代学人的认知水平之下所能解决的问题，但即便如此，也存在着研究的疏忽和漏洞，也会因主观能力的不足而存在着研究的缺陷。
因此，后辈学人就是要反复不断地阅读、比较和分析前人的既有研究成果，从中发现研究中存在的问题和漏洞。这样，自己的选题就有可能或者延续前人的研究使之深化，或者发现前人研究的漏洞和不足以进行弥补，或者在原有的问题领域发现新的研究处女地。这才真正体现了所做选题的研究价值。
(2)如何梳理文献？
不少作者喜欢在引言中一口气把所有相关的文献都罗列出来，认为这就叫文献梳理。但是，把所有相关文献罗列出来肯定会占据了论文的篇幅，会导致喧宾夺主的论文结构。文献罗列太多，正文就要腾出篇幅来，结果正文想写下去但发现篇幅越拉越长而不敢深入下去了。这种文献梳理方法是最不可取的。正确的文献梳理方法是：
其一，选择有代表性的文献。 即在权威刊物上发表的论文和权威论著，这些论文论著代表了学术发展的基本状况。不能把那些不入流的刊物上的文章都罗列出来。
其二，选择有代表性的作者的论文。 也就是权威学者，或者是活跃在学术界的作者的论文、论著。这些论文论著同样也代表了学术发展的基本态势。
其三，选择研究的视角来梳理文献。 也会是结合你要研究的视角特别是具体的问题来梳理文献，这样范围就大大缩小，也有利于作者把握文献。
其四，不一定千篇一律地在引言中进行文献梳理。 引言可以对问题的来龙去脉进行适当阐述，在正文撰写的过程中，可以对具体的观点进行文献追述。这种方法要求作者对学术史特别是前人的学术观点十分清楚，对论文的写作已经有娴熟的技术。这就不是一般的新手能够把握的了。
(3)如何使用文献?
在文献的使用上，相当多的作者以为文章有注就是使用了文献。但是，论文究竟使用了什么文献？还有就是所用文献是否与所引用观点具有一致性。在使用文献上有以下几种错误倾向：
一是为文献而文献，即是在文献上凑数。 用一大堆文献来吓唬读者，显示作者是阅读了大量文献的，但仔细看后，会发现文献与论文的观点关联度不高。实际上就是假文献。一般的审读者可能不会认真看文献，但作为编者，特别是主编第一眼就是要把好文献关，决不能让作者在文献上鱼目混珠。
二是文献与所引用的观点属于张冠李戴。 引用的观点本来是张三的，但作者因有惰性不愿意去查对，只是在二手文献中看到了李四用了该观点，于是就以为这个观点就是李四的。这种情况非常严重。
三是绝大多数是自引文献，完全回避其他学者的研究。 这种情形体现出作者的是自傲，以为这个问题没有人超过自己，因此不愿意引用他人的观点。甚至为了突出自己，把自己在非常不起眼的刊物、报纸上发表的小文章都自引出来。这种情形表明作者有沽名钓誉之心。
因此，使用文献是不能有任何投机取巧的方法的，必须老老实实。使用文献体现了一个学者治学是否严谨，研究是否下功夫。因此，使用文献时：
一是切忌文献堆砌。 使用文献的价值在于体现论文的研究深度和严谨性，而不是通过堆砌文献了炫耀自己的专业知识多么广博。如果是这样，结果可能是适得其反。
二是切勿张冠李戴。 一定要去查找文献的源头，如果是经典著作的文献，就更加需要去阅读和查对。比方说，马克思、恩格斯的著作是合在一起的，但有的作者没有去读他们的著作，而是从别人的引用中直接就引过来。同时由于没有弄清楚究竟是马克思的观点还是恩格斯的观点，可能会弄错了。这样就成为学术笑话了。
切记要查阅文献，不可“人云亦云”。尤其是外国文献有的作者不愿意阅读，而别人引用之后，自己在没有阅读的情形下而引用了，甚至还想用外文形式来冒充。这在学术界是有公案的。张冠李戴还有一种情形就是引用观点时是一个学者，但注释文献时却是另一名学者。这表明，作者根本没有读过被引观点的学者，而是从注释文献归属作者的论文中看到了这句话，同时又不愿意花时间去查对，所以也是一种张冠李戴的情形。
三是切勿用网络文献、报纸文献。 学术的浮躁与否，学术的严谨与否，从文献的使用上一看就清清楚楚。如果通篇文章的文献都是网络文献或者是报纸文献，这样的论文无论如何都是不深入的。有的作者会说，网络文献、报纸文献表明论文是最新的观点。但是，网络文献和报纸文献并非是学术观点，也并非是经过严格论证的学术观点。
或者说，这样的观点没有学术底蕴。因而，这些文献不能支撑一篇学术论文。当然，网络文献、报纸文献是否就不能用了呢？那也未必。有的数据必须通过网络来发布，如一些统计机构的统计数据、调查数据等都是从网络上发布的。简而言之，权威机构的网站、权威学术机构的学术网站、国际知名的研究机构网站等，这些网络文献完全可以用。
四是切勿想当然地使用文献。 包括弄错出版时间、引用内容错误、页码错误、作者和译者错误等。这些会导致论文出现严重的硬伤。
3. 论证的逻辑
研究是一个论证的过程，论证是一个严密的逻辑思维过程。然而，当前众多的论文缺乏这种思维，大多数用发散性思维来写论文的，因而论文就缺乏深度。论争的逻辑体现在一下几个方面：
层次感，而不是平面感
好的论证逻辑一定是立体的、有层次感的，而不是平面性的。世界是平的，这只是一种臆想，论文的论证逻辑是立体感的，这是一个刚性的现实要求，而不是臆想。好的论证逻辑就像拨洋葱，一层一层拨到中心，最后才知道洋葱中心究竟是什么。
而平面性的论证逻辑缺乏新奇感，就像摊大饼，一开始就知道大饼中是什么内容了，所以这样的论证不会给人遐想，也不会带来新奇。好的论文，同样要给读者带来出人意料的结果。
缜密性，而不是一盘散沙
论证缜密性体现的是作者的思维能力，也体现作者对专业知识掌握的程度。专业基础扎实的，其逻辑思维能力肯定要强。相反，没有扎实的专业根基，那么其论证肯定是碎片化的。
因为，他掌握的专业知识本身就是碎片化的。碎片化的专业知识，只能导致碎片化的论证逻辑。有不少学者，虽然在学术界也有一定的知名度了，但专业基础并不扎实，所以在撰写论文时，基本上就是用1、2、3、4……进行罗列，而缺乏缜密的逻辑推理和逻辑证明。
这种状况可能还不是几个人，而是一代人的问题。因为，中国又一代学人是在文革中成长起来的，读书不多，且没有经过专业的训练，缺乏专业素养，但通过自己的努力也的确跻身于知名学者之列，但这种缺陷他本人根本就没有办法弥补。所以，这一代人基本上是在碎片化的知识结构中提出一些碎片化的观点，而不可能成为治学严谨、有深厚学术底蕴的学者、思想者。
科学性，而不是宣传性
学术研究无疑是一个求真的过程，这一过程需要通过大量的事实或史料经过逻辑论证之后才能得出结论。正是这样，学术才具有真理性和科学性。然而，当今的学术研究越来越缺乏这样的精神，做历史研究的不愿泡图书馆、档案馆，做现实研究的不愿做田野调查，用的是二手材料和二手数据，并且先预设一个价值立场，用这些材料和数据来证明这个预设的立场或观点。
殊不知，同样的材料和数据可以证实完全相反的两种观点。这样，学术研究因没有按照学术规范而导致学术失去了科学性和真理性。反过来，预设一个观点，可以毫不费力地找到相应的材料和数据来证明这个观点，这同样也会导致难以找到学术的真理。
这两种情况都会造成对学术的伤害，即任何人都可以从事学术研究，学术也就从根本上丧失了其尊严，也无所谓学术权威可言。正确的方法是在阅读了大量文献之后而形成新的观点，然后再回到材料通过更多的材料来证明你的观点的科学性。
预设观点然后来找材料，这是宣传的基本方法。当前学术的科学性越来越被宣传性所取代，原因在于：
一是当今行政干预学术的现象非常严重，学术质量（评奖）、学术水平（各种学术称号）、学术考核等都是行政领导来评价的，在这种情况下，甚至行政级别与学术水平成正比。在行政干预之下，学术就越来越多地为行政服务，从而使学术成为政治的附属品，为政治宣传服务。
二是一些学者为了尽快地提升自己的行政级别而不断做政治宣传的“学问”，学理性的研究被束之高阁，应景性的宣传文章则一挥而就，但往往是正确的空话、无用的废话。
三是宣传性的“研究”比真正意义的学术研究容易出成果，而且也轻松。看几份报纸，浏览几个主流网站的文章，就马上形成了自己的一篇文章。而且，只要政治正确，这类文章不愁没有地方发表。学术界的浮躁也就可想而知。
学理性，而不是口语化
学术论文肯定是学术性很强的，它必须要超越日常生活的口语化表达。口语强调是能让读者听得懂，所以具有随意性。而学术论文并不是要大众听得懂，而是要有专业背景的人才能听得懂。如果都能听得懂，那就不是学术论文了，那就是日常的讲话了。
有一种观点在嘲笑，学者的论文是在自娱自乐，别人都看不懂，这种论文对社会根本就没有用。我觉得这种观点实在是肤浅可笑。学术论文都听得懂、看得懂，那就不叫专业学术论文了，学术论文肯定只有专业人士才能看得懂；而且学术论文传承的不是一般的文化，而是一个民族的核心文化，这种文化是民族发展最大的精神动力和智力支持。
它的影响是战略性的，而不是当前的普罗大众能不能看得懂和听得明。当然，学术的思想肯定要进行大众传播，这时候就需要用通俗的口语化方式来跟大众交流。
严谨性，而不是随意性
学术研究是一个求真的过程，因而需要研究者必须在论文写作中要有严谨的态度。当前学术的浮躁特别是科研管理部门要求快出成果，从而助长了学术上的各种不端行为。
例如，一是随意使用数据。学术论文在使用数据时一定要是权威性的数据，也就是权威机构发布的数据。然而，由于当前数据发布的机构比较多，一些作者在选取数据时太随意，不去研究一下机构本身的权威性，结果所用的数据被学界所质疑。
有的甚至因找不到数据的来源而随意改动数据，导致数据失去了真实性。包括所用材料和文献也是一样，近年来，外国著作引进翻译太多，翻译也太随意，甚至译著中曲解了原著的意思的都有，但作者在使用这些翻译著作时没有认真挑选，手中有什么就是用什么，结果把错误的文献内容引入自己的论文中，导致论文出现一些硬伤。此外，研究的严谨性还可以从使用文献中体现出来。
有的丛书文献出版时间是不一样的，而引者可能会想当然地就整套丛书都是同一出版时间，这也是论文的严重硬伤。如《邓小平文选》（1-3卷）其出版的时间是不一样的。关于调查的可靠性在于，调查的手段是否可行，抽样的方法，以及统计的方法等。
围绕核心问题展开论证，而不是学术散文天马行空
学术论文肯定有一个核心观点，因而在论证过程中就必须是围绕这个核心观点展开，所有的材料的目标都是指向这个核心观点的，而不是从核心观点延伸出去。一旦延伸出去就有可能偏离主题。
然而，现在不少作者完全是为了凑字数，为了这个目的，论文的关键词非常多，几乎是每一小节讲述一个关键词，整篇论文很有可能是一个拼盘，而不是在一个关键词或者一个核心观点统领之下的论文。结果，篇幅很长，但不知所云，完全是如脱缰的野马，怎么也拉不回来。这样的文章只可以说是学术散文，而不是学术论文。
4. 论文的修改与查证
文章不厌百回改。这是研究的一种态度。如今大多数人不愿意修改，也不愿意查证文献和材料。这显然缺乏对学术研究的认真和严谨性。
作者自己修改文章的要求
其一、对文章的总体结构在进行斟酌。主要是看是否在结构上存在着不合理的现象，如虎头蛇尾；或者是结构上的不相称性（把没有直接关系的两个问题放在一起来讨论）；
其二，对文章的逻辑进行梳理，看是否存在逻辑上的不连贯性；
其三，对文句进行斟酌，看表达是否存在问题；
其四，对文献进行查证，看是否存在着文献的错误；
其五，对数据进行核对，看是否存在数据的错误；
其六，对注释进行核对，看是否存在差错；
如何对待编辑部修改的意见
其一，在正常情况下，编辑部提修改意见就意味着此文有可能经过修改后达到发表的水平。而没有任何新意的情形下和没有人脉的情况下，编辑部不会对没有任何新意的文章提修改意见；
其二，编辑部看问题一般视野要宽一些，看问题的视角要大一些，提出修改意见，作者要尽可能满足编辑部的要求；
其三，如果编辑部的修改意见确实不妥，作者可以回信阐述自己的观点，编辑部认为说的有道理的话，一般也会尊重作者；
其四，不要以为编辑部可以刁难，多次的来往只会使论文更加完善，而不是在修改多次后否定作者的文章。即便有的修改是多余的，编辑部也会反复推敲的。
5. 论文的结尾
论文的结尾既是整篇论文的点睛之处，也是揭示学术在未来研究的发展趋势。因而，结尾一定要有气势，气势磅礴的结尾，往往能够凸显论文的整体品质。从当前的学术论文来看，结尾主要有以下几种问题：
其一，论文根本就没有结尾，当论证完毕后，论文就嘎然而止。这是典型的虎头蛇尾；
其二，没有对前面的研究进行总结，而是离开前面的研究谈体会，因而没有体现结束语的作用；
其三，对前面的研究泛泛而谈，没有集中到观点上来，从而显得太平淡；
其四，太简单，有结尾与没有结尾没有什么区别，这样的结尾就没有意义。
那么，什么样的结尾才是好的结尾呢？我认为至少要体现一下几个方面：
一是要能够从宏观上对论文进行观点性的总结。 前面主要是论证，证实或者证伪，但尚未突出自己的观点，所以必须要有一个结尾来提炼作者的观点，使读者更清楚作者的观点。
二是要有大气磅礴之势，有行云流水之气。 前面的论证是一个小心求证的过程，不能展示作者的文笔，但在结尾部分，可以放开手脚，解放思想；可以充分展示作者的文采来归纳和抽象论文的要义。
三是要有科学预测和思考。 结尾除了归纳观点外，也可以对该问题研究的发展趋势进行科学的预测，以及对该问题的进一步思考。
6. 遵守学术规范，信守学术道德
学术规范是学术的生命线。学者必须要按照学术规范从事学术研究，而不可随心所欲提“想法”。如果仅仅是提“想法”，没有被证明的“想法”，仅仅是一个假设而已。
一个假设性的观点决不能代表一种学术水平。只有用理论方法进行了符合逻辑的证明之后，如果这个“想法”具有创新性同时又符合学术逻辑，那么这个“想法”才能转变为学术观点，这个观点就代表了学者的学术水平。
当前，社会的浮躁也同样渗透到学术领域，使学者不再沉寂于象牙塔，而是通过学术论文的大跃进而成就自己的虚名，从而获得各种各样的学术荣誉和学术奖项，最终获取相应的学术地位。结果，有的就不折手段，通过各种学术不端行为和学术腐败进行学术制假造假。当前，学术不端、学术制假造假行为在论文上表现在以下几个方面：
抄袭剽窃
或抄袭观点，或抄袭材料，或抄袭段落，或抄袭文献，或将别人的文章略作改动整体性剽窃，或仅仅是把题目改动署上自己的名字。
强行在他人成果上署名
这主要有一下几种情形：一是导师与学生的关系，导师规定学生发表文章必须把导师的名字署上，甚至要求署名第一作者，但导师并没有审阅文章，一旦文章被人举报，导师就千方百计回避；或者公然宣称自己不知道，是学生自作主张署上的。二是上下级同事关系，尤其是领导与被领导的关系。或者是下级刻意为领导捉刀代笔；或者是上级借用行政权力强行要求
篡改文献和数据、故意断章取义
这主要是不愿意去核对数据和文献，而自己的论文可能又特别需要这样一组数据来证明自己的观点，结果只好对边缘数据进行为我所用地篡改，或对文献的观点进行刻意地曲解，或断章取义地引用，以迎合自己研究的需要。
注释有误或做“伪注”，如前面所说的张冠李戴。
低水平重复
不愿意去阅读文献，因而不知道学术发展动态，导致自己的研究在重复着前人的研究，甚至重复着同辈学人的研究。
转引二手文献并且未核对导文献导致以讹传讹
只引证自己的论文，自我吹嘘
阅读中文文献却引用外文表达文献，结果弄巧成拙
源于外文书刊却译成中文，结果牛头不对马嘴
转引外文注释却不注明原出处，让人难以查找原文献，难以辨认其真伪
一稿多投，有的甚至是略作一点“乔装”后就投给不同的多家刊物“