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摘要：自工程监理制度在我国试行以来，工程监理行业发展迅速，取得了一定的成绩，但是发展的同时也不可避免的遇到了一些问题，本文就当今工程监理行业的现状、存在的问题进行了分析，并提出了一些解决办法。关键词：工程监理；工程质量；解决办法0 引言工程监理行业从发展到现在，在国家经济社会建设中是不可缺少的，但并没有得到社会的认可,在越来越复杂的新形势下，就要求我们实事求是地探讨在工程建设过程中如何充分发挥工程监理的作用以确保工程质量。1 存在的主要问题分析 工程监理的法律、法规不够完善 从工程建设监理制度1988年在我国开始试点至今20多年里，建设部对工程监理的初衷，一直都是“三控、二管、一协调”，监理的“三控”即投资、进度、质量管理的职能，也就是说工程监理对工程项目的管理应该实施工程项目的全过程管理，在工程项目的可行性研究阶段工程监理就应该参与，在工程的设计、施工阶段更应体现监理的重要。而在《建筑法》中仅将监理制度限定在施工阶段，操作中绝大多数监理单位仅是以“质量监理为主”。另外，《招标投标法》也对监理的实施范围有所界定，但在实际的工作过程中确有许多不规范的行为，甚至出现一些不正当的竞争。以上说明尽管我国已颁布的与工程建设相关的法律法规中对于监理制度都有所涉及，但是真正的能全面明确监理工作职能的法律文件还很缺乏。 社会对监理的重视程度不够 俗话说：“想要别人重视自己首先要自己重视自己”，首先许多监理公司对自己不够重视，大部分社会监理机构为了降低公司成本，往往采取项目聘任制，对外地的工程项目实行工程所在地招聘，工程结束后，若无后续工程，就不一定能继续从事监理工作，造成监理人员的不稳定。其次有许多监理公司为了承揽到监理业务，违背国家为了维护他们的利益而制定的监理取费标准，自己通过降低费率来保证本公司在监理市场上的竞争力度，这样造成了监理的实际收费过低，使得从事监理的人员收入也很低。第三尽管绝大多数的社会监理人员都能按照监理工程师职业道德守则的要求，公平公正地对待自己的监理工作，但是还存在小部分监理人员缺乏必要的责任心，缺乏一定的职业道德，影响了整个监理业的形象。 工程监理自身的水平和能力有待提高 主要表现在监理工程师的知识结构和监理队伍的组成上，目前监理工程师的知识结构 不够合理，一是在设计、施工单位工作多年现已退休的人员，尽管他们有丰富工作经验，但是由于年龄的原因，使得他们没有充沛的精力，对于新知识接受的很慢。二是一些在职的工程技术人员改行为监理，而监理单位没能及时给予他们业务培训，再加上自身不具有自学监理知识的能力，因而，在这些人只具有一定的设计与施工经验，而对监理知识及其匮乏。三是新的大学毕业生，尽管他们精力充沛、勤学好问，但是他们缺乏一定的工作经验。因此，目前监理队伍缺乏既有一定的专业知识、又集技术和管理于一体的复合型监理人才。 工程质量监督机构监督人员对工程监理认识存在偏见 从我国实行工程监理制到现在，工程质量监督机构不但没有认识到工程监理能够帮助他们减轻工作负担、确保工程质量，反而错误的认为实行工程监理制削弱了他们手中的权利，产生了抵触情绪。工程质量监督机构对建设工程项目实施监督时凡是涉及质量责任问题不管什么原因，全都强加于工程监理身上，并到处宣扬工程监理无能、无用。其结果，无形中对监理行业的发展产生了不良的影响。近几年，社会对监理的观念有所改变，认可度有所提高，并且有一些较好的措施和方法在工作中得以实施，但是工程质量监督机构监督人员对工程监理认识存在偏见问题依然存在。2 解决办法 国家应加强对工程监理有关的法律法规建设 我国在《建筑法》、《招标投标法》、《建设工程质量管理条例》中尽管都对建设监理有一定的涉及，但是这些法规都存在一定的局限性，仅把监理工作限定在施工阶段偏向于施工质量的管理，使人们在对监理制度的认识上存在不同形式的偏差。面对此情况，国家建设主管部门应该对《建筑法》、《招标投标法》等现有法律中关于工程监理的相应条款进行修订，统一对监理的认识。同时，还应对建立一些更加能促进公正、公平竞争的招投标制度，使工程监理机构的竞争意识得以提高，促进我国监理与国际监理的接轨。 监理企业要积极主动不断强化自身 工程监理机构要加强监理权威的树立。一方面监理机构是受雇于建设单位的，代表建设单位来管好工程，要服从于业主；另一面，监理作为一个社会职业，国家的法律、法规赋予其独立地行使自己的职责为社会负责的责任。所以，工程监理机构对建设单位负责的同时，还要对社会负责。在确保工程顺利、保证工程质量方面，是一致的。一旦有不一致出现，大多是建设单位存在问题。所以，在工程的监理过程中，监理要在此过程中独立行使监理的职能，把监理的权威性强化起来。 工程监理要加强自己的整体素质和水平能力的提高 首先要加强对监理公司的管理，推进监理人员提高自身素质，加强技术与管理的符合型人才的培养，在人才结构上，监理公司要不断进行调整，尽快引进缺乏的人才，适应监理工作的需要，对新引进的人员，要结合自身的工作能力水平，有针对性的开展相应的培训，为今后工作的顺利完成打下坚实的基础。对于在职人员，面对当今社会知识经济飞速发展，应阶段性的开展有关控制工程质量方面的法律、法规、规章制度和规范、规程、标准能力的培训班，从而促进工程监理人员不断提高水平及能力、强化自身的综合素质。为工程监理人员能够更好的完成自己的工作，而打下坚实的理论基础。 工程质量监督机构监督人员应与工程监理加强合作 工程质量监督机构监督人员应转变从传统的对工程监理的错误认识。不要把工程监理看作是削弱自身权利对象，去除对他们的抵触情绪。应把工程监理看作是有利于保证工程质量、为他们减轻自身工作负担和压力的不可缺少的好帮手；是有利于他们为了能够随时随地了解和掌握施工现场工程情况不可缺少的眼线、耳目；是有利于促进工程质量提高不可或缺的施工现场战斗员。除此之外，工程质量监督机构监督人员还应与工程监理监理建立相互依靠、相互信任、相互协作的伙伴关系。凡是由工程监理提出的正确的有关工程方面的意见，均应给予全力支持。让工程监理的作用得到充分发挥。各位大哥大姐，求一篇（监理在工程实践中的重要作用）的论文，有的发在我邮箱啊
（一）主题的写法[2]毕业论文只能有一个主题（不能是几块工作拼凑在一起），这个主题要具体到问题的基层（即此问题基本再也无法向更低的层次细分为子问题），而不是问题所属的领域，更不是问题所在的学科，换言之，研究的主题切忌过大。因为涉及的问题范围太广，很难在一本硕士学位论文中完全研究透彻。通常，硕士学位论文应针对某学科领域中的一个具体问题展开深入的研究，并得出有价值的研究结论。（二）题目的写法毕业论文题目应简明扼要地反映论文工作的主要内容，切忌笼统。由于别人要通过你论文题目中的关键词来检索你的论文，所以用语精确是非常重要的。论文题目应该是对研究对象的精确具体的描述，这种描述一般要在一定程度上体现研究结论，因此，我们的论文题目不仅应告诉读者这本论文研究了什么问题，更要告诉读者这个研究得出的结论。（三）摘要的写法毕业论文的摘要，是对论文研究内容的高度概括，其他人会根据摘要检索一篇硕士学位论文，因此摘要应包括：对问题及研究目的的描述、对使用的方法和研究过程进行的简要介绍、对研究结论的简要概括等内容。摘要应具有独立性、自明性，应是一篇完整的论文。（四）引言的写法一篇毕业论文的引言，大致包含如下几个部分：1、问题的提出;2、选题背景及意义;3、文献综述;4、研究方法;5、论文结构安排。问题的提出：讲清所研究的问题“是什么”.选题背景及意义：讲清为什么选择这个题目来研究，即阐述该研究对学科发展的贡献、对国计民生的理论与现实意义等。文献综述：对本研究主题范围内的文献进行详尽的综合述评，“述”的同时一定要有“评”,指出现有研究成果的不足，讲出自己的改进思路。研究方法：讲清论文所使用的科学研究方法。论文结构安排：介绍本论文的写作结构安排。“第2章，第3章，……，结论前的一章”的写法是论文作者的研究内容，不能将他人研究成果不加区分地掺和进来。已经在引言的文献综述部分讲过的内容，这里不需要再重复。（五）结论的写法结论是对论文主要研究结果、论点的提炼与概括，应准确、简明，完整，有条理，使人看后就能全面了解论文的意义、目的和工作内容。主要阐述自己的创造性工作及所取得的研究成果在本学术领域中的地位、作用和意义。同时，要严格区分自己取得的成果与导师及他人的科研工作成果。
建设监理发展现状及对策研究【论文关键词】：监理现状; 监理权利; 问题; 建议 【论文摘要】：文章简介我国目前建设工程监理基本情况,分析现状和存在的问题以及为解决这些问题而提出有参考价值的建议 FIDIC制定的《土木工程施工合同条件》已经为国际承包市场普遍认可和广泛应用，对业主、监理工程师、承包商的责任、权利进行了详细的规定，是工程建设项目有序进行的保证书。我国也开始参照执行。 1. 当前监理工作的误区由于我国的建设监理制起步较晚，计划经济的体制决定了我国监理制度从一建立就有其本身的特点，没有形成社会化的监理模式，至今仍存在着以下误区： 监理制度仅局限于施工阶段监理制度应该贯穿工程建设项目的始终，包括投资决策阶段、设计阶段、施工招投标阶段、施工阶段(含保修阶段)。但目前，我国监理工作一般仅限于工程建设项目的施工阶段，监理人员接受委托后，工程马上开工，造成监理人员边干边熟悉情况，对工程并未深入的掌握和熟悉，尤其是水利工程，规模相对较大，技术复杂程度相对较高，战线较长，影响因素很多，不利于监理工作的顺利开展。 对业主行为无规范 业主行为规范与否，直接关系到工程建设项目能否顺利进行，建设目标能否如期实现。有的对监理工作干预较多，有的不通过监理工程师直接给承包商下达指令，造成不必要的纠纷和误解。其实，监理工程师应该是工程建设项目现场的唯一管理者，业主委托了监理，就应由监理工程师去实施对工程建设项目的监督与管理，业主的意见和决策均应通过监理工程师实施，而业主所要做的，是如何做好对监理的管理，而非直接对工程建设项目的管理。 业主不规范，是一个普遍的现象。这就要求监理人员必须熟悉监理委托合同，审时度势，正确处理好与业主的关系，从大局出发，顾客第一，为业主服务，对业主负责。只有这样才能取得业主的信任，以利监理工作的开展。规范业主的行为，使业主转变计划经济体制下的观念，是确保工程建设项目顺利进行的先决条件。可以通过对业主招投标或业主代理招投标的方式来解决这一问题。 把监理工程师当作质检员 监理工程师是作为公正的第三方，依据监理合同和工程建设承包合同进行监理，不是承包商的质检员。这个问题涉及到职责问题，还涉及到验收程序。各项验收，必须在承包商自检合格的基础上，报请监理工程师验收。承包商有确保提供合格产品的责任，监理负责检验工程产品，承包商不能把监理当作自己的质检员，监理自己也不能把自己等同于承包商的质检员，监理的检查要全面。 工程质量是监理出来的 现在，有一种说法，工程中有事情找监理。工程有问题，监理首当其冲，这种认识未免偏颇。监理是按照业主的授权，依据监理合同和工程建设承包合同对工程建设项目进行监督管理。监理的质量责任可以理解为，在设计阶段有设计质量问题的，设计监理应承担相应责任；在施工阶段，由于施工原因造成工程质量问题的，不论监理是否检测到和发现承包商的不合格产品，监理应承担相应责任，但是不能因此而免除承包商的责任。因为工程建设承包合同中明确规定了承包商须向业主提供产品的质量标准，这需要"三方"端正思想意识。 2. 监理工作的主要任务 《中华人民共和国建筑法》中明确定义：实施建筑工程监理前，建设单位应将委托的工程监理单位、监理内容及权限，书面通知被监理的建筑施工企业。建筑工程监理应依照法律、行政法规及有关技术标准、设计文件和建筑工程承包合同。对承包单位在施工质量、建设工期和资金使用等方面，代表建设单位实施监督。在工程建设项目中，目前监理工程师只是进行施工阶段的监理工作，而这一阶段主要是质量控制。从目前情况看，让一个监理单位同时具备建设项目投资决策阶段、设计阶段、招投标阶段、施工阶段的监理能力还比较困难，大多数监理公司也达不到这一水平。结合现阶段的监理工作，监理工程师的工作应重点体现在施工招投标管理和工程承包合同管理两个方面，并向设计监理发展 监理单位应具备招投标工作的能力 施工招投标工作的好坏，其质量的优劣，直接关系到业主能否选择到优秀的承包商，能否得到先进的施工技术和施工方案。如果监理单位能从施工招投标阶段就介入建设项目，那么它对工程建设项目就很了解，对业主选定的承包商也很了解，对工程建设承包合同很熟悉，它的监理工作就很容易开展和实施。 对工程承包合同的管理。 以法律为准绳，以合同为依据是监理工程师做好监理工作的原则。监理工程师最终所要做的就是对工程承包合同的管理。集国际和国内工程管理的经验和教训，熟练掌握《FIDIC土木工程施工合同条件》，只有熟悉合同文件，才能管好工程，使工程建设项目总目标得以实现。 3. 监理单位的权利问题 监理单位的权利问题也即监理工程师的权利问题，是一个较为敏感的话题，容易引起监理单位与业主之间及承包商之间的矛盾。处理不好，势必造成工程管理的混乱。因此，关于监理工程师的权利，应在工程建设监理合同中作出明确规定，并从以下几个方面予以区分： 监理工程师的决定权 主要有：1.在工程承包合同议定的价格范围内，工程款支付的审核、签认；2.结算工程款的复核与否定，没有监理工程师的确认，业主不得支付工程款；3.对索赔事项的审核，确认；4.对设计、施工总包单位选定的分包单位的批准或否决。 监理工程师的审批权 主要有：1.审批承包商的施工组织设计或施工方案；2.发布工程施工开工令、停工令、复工令；3.对工程中使用的材料、设备施工质量检验；4.对施工进度进行检查、监督，对工程实际竣工日期提前或延误期限的签定。 监理工程师的建议权 主要有：1.有对工程建设相关事项和工程设计的建议权，而不是自主对发现的这一问题进行变更。2.要告诉承包商干什么，而不是怎么干。3.有对不合格的承包商向业主提出撤换的建议权。 4. 当前监理工作应解决的问题 (1) 规范业主行为，是"三制"良性发展的先决条件，是工程建设项目实施的必要条件。 (2) 监理人员要加强合同法、招投标法等法律法规的学习，依法对合同进行管理。 (3) 高度重视并加强对工程建设监理合同和工程建设承包合同的深入学习和研究，这两个合同是监理工作开展的重要依据。 (4) 工程款应该严格按照合同中约定的支付方式进行支付，工程计量应按照投标书中的工程量清单中表列序号对照计量，对工程变更应按照合同中约定的计量、计价方法予以确认。工程预付款的扣除应按照规定予以计算并扣除。目前，监理工作很难做到这一点，但是，随着投资主体多元化，监理工程师必须胜任此项工作。 (5) 加强《水利水电土木工程施工合同条件》和《FIDIC土木工程施工合同条件》的学习，这是监理市场化之必须。 (6) 加强对分包单位资质的审核，严禁转包。 1.严格执行监理程序，填写"分包单位资格报审表"，并请业主进行认定。2.总承包商承担分包商的责任并对业主负责，工程报验由总承包商组织并填写相应监理表格，报请监理验收，监理一般不宜对分包商直接发布指令。3.监理要加强对分包商现场情况的检查，做到对分包商有效控制。4.不许承包商对工程进行转包，严禁分包商再次分包。 (7) 监理表格要规范化、统一化。目前，监理行业都有自己的不同的监理表格，各地区又有各地区的监理表格。监理市场应有一套统一的监理表格，并应有一套与之相配套的监理应用软件，正如同财务软件一样，能够使承包商及时上报，监理单位及时核定、整理，并向业主报告，并能与工程建设其他部门紧密联系。 (8) 承包商应加强在监理知识方面的学习，提高承包商对"监理"的认识，懂得监理程序与要求等，便于工程项目的实施。 (9) 应建立一套完整的监理人才大市场，提供合格的监理工程师供监理单位择优录用，提高工程建设监理的整体水平，做到人尽其才，物尽其用，充分发挥监理人员的作用。 借鉴西方发达国家的工程咨询实践，要提升我国监理地位，强化监理作用，促进监理产业发展，我们应该向以下方向发展：(1) 发展全能监理。监理服务的业务范围不应仅仅局限于施工阶段，可扩展到规划、设计、招标等阶段，逐步扩展到为业主提供投资规划、投资估算、投资分析、设计跟踪监理、项目代建管理等技术含量更高的服务。(2) 改革取费方式。随着业务深度和宽度的扩展，监理取费可考虑采用多种、更加灵活的取费方式，适度提高监理单位的盈利能力和自我发展能力。从以前的依靠劳动力服务收取基本的监理费模式逐步转化为依靠脑力高智能服务赚取更高比例的监理费模式。(3) 强化监理权力（监理措施、手段）的法理依据。监理拥有项目管理权力，在建设中发挥作用，主要来源于业主对其的监理委托合同，同时也来源于国家法律法规的有关规定和行业标准。只有拥有足够的法理依据，监理才能切实拥有“三控制、二管理、一协调”的措施和手段。(4) 加强监理责任。只有承担相应的责任，监理才能赢得尊重和充分发挥作用。建设监理的责任包括民事、行政、刑事三类。监理单位要为其在监理委托合同中的违约行为承担民事责任；要为其在监理活动中的违约行为和违法行为承担行政责任；要为其在监理活动中的严重违法行为承担刑事责任，法定代表人和监理责任人员，要承担刑罚的后果。总体来讲，未来监理应贯穿项目建设的全过程，在建设规划、设计、施工招标、施工、保修期等各个阶段向业主提供咨询或代理业主工作或对设计进行监督，对项目建设进行监督、管理、控制。三、监理行业发展的思考：下面主要从经营管理和人力资源两个方面来谈谈监理行业的发展方向和发展策略（一）经营管理方面目前，由于受我国行政管理体制、投资体制等影响，监理企业只局限于对施工过程进行监理。这不仅与我国推行监理制度的初衷相悖，而且也不符合国际惯例。我国监理企业要增强市场竞争力，提高经济效益，实现经济增长方式的根本转变，必须转变传统的企业经营管理理念和经营方式。因此，拓宽经营思路，建立适应国际竞争要求的企业经营管理体系，占领国内、国际市场对于监理企业的发展至关重要。1、多元化经营：入世后，我国的监理市场将逐步按照市场经济规则运作，业主的需要就是我们的市场。企业的全部经营活动都应从满足业主的需要出发，以业主为关注焦点。目前，我国工程发包模式单一，导致监理工作的内容单一化。入世后，我们将有更多的机会接触到国际通常采用的发包模式，因此，通过认真研究、分析工程项目建设的业主需求，参照国际工程项目管理的模式，发展工程前期的咨询业务和设计阶段监理业务及后期的项目评价，将目前监理服务主要局限于施工阶段的质量控制真正拓展为全方位、全过程的工程项目管理。不断扩大经营范围，努力开展技术含量高、产品附加值高的业务，向业主提供满意的技术和管理服务，将是我们永恒的追求。2、规模经营：我国监理行业应通过企业的兼并、收购、联合等动作造就一批具有一定规模、实力的股份制监理企业集团，集团内各独立法人采取相互控股、参股的方式，进行资产联合。按照科学合理的原则配置生产要素，从而形成强大的技术管理和技术服务的能力，并获取规模经济效益。这对于我国监理企业向纵深发展，增强与国外知名咨询监理企业抗衡竞争的能力，占领国内、国际市场，将奠定良好的基础。3、国际经营：我国监理企业应未雨绸缪，摒弃被动等待的思想，树立积极进取的观念，主动学习分析世贸组织的规则和各种协议及国际监理市场的法规和惯例，进一步提高对国际经营的认识，分析和预测入世对我国工资咨询和建设监理市场的影响、监理行业的变化、竞争对手的变化。寻求与国外知名的监理企业的合作与交流，学习国外先进的管理经验，熟悉国际竞争规则，真正做到按国际惯例开展监理服务，从而提高我国监理企业在国际市场上的竞争力的经营管理水平。（二）人力资源管理方面监理工程师是利用自身高智能的管理技术服务于业主，通过质量、进度、投资三大目标的控制，通过合同、信息的管理，及时协调各方矛盾，最终圆满完成监理工作。因此，监理工程师的综合素质水平是做好监理工作的根本，也是使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的保证由于历史原因，我国监理企业目前整体业务水平普遍较低，现有从业人员大多专业单一，知识面窄，服务意识淡薄，综合素质有待加强。企业的发展需要人才来推动，我国监理企业要想参与国际竞争，必须制定长远的、切实可行的人才发展战略规划，确定科学的用人机制。在培养和引进高素质、复合型人才方面加大力度，建立自身的人才优势。通过对人力资源的开发，焕发出广大员工的工作热情和聪明才智，增强主人翁意识，建立其对企业的归属感，从而减少企业的人才流失。同时，通过对员工进行职业生涯设计，提高员工的综合素质，创建不同层次的人才结构，以满足企业的发展需要。根据我们的经验，一个比较全面的监理工程师的培养周期大致需要3-4年的时间，其中1-2年的时间是对现场施工技术和施工管理模式的熟悉和掌握，另外两年是参与协调现场错综复杂的关系，参与进行工程计量、协助处理索赔。经过这样的培训的监理工程师基本可以达到目前建设市场对监理工程师的要求，此外，作为一名合格的监理工程师，还需要有优良的职业道德操守，健康的身体，高度的责任心，无私的奉献精神。监理工程师应该是一个复合型的人才，必须通晓建设法规，了解工程计价，熟悉现场施工，对相关的建筑材料检测规范、施工规范必须非常熟悉，同时还要了解设计、环保、消防等方面的有关规定。鉴于监理工程师资格的特殊要求，对监理工程师和监理员（监理工程师的助手）的资格认定，不单纯要考察其是否可以通过资格考试，还必须增加现场监理服务时间的考核要求，单位在培训和聘任监理工程师时，也要把现场服务时间、组织能力、沟通协调能力、领导能力等因素作为考核的软指标，使培训和聘任的监理工程师在业务上做到一专多能，这样的监理工程师放到现场，比较容易配合总监理工程师的工作，日常的监理工作也会完成的得心应手，在建设项目中容易形成管理核心，也使监理工作比较利于推进，容易获得施工单位的服从和业主的信任。参考文献 [1] 中华人民共和国建筑法, 1998. [2] 建设工程监理规范及条文说明, 2002. [3] 田金信主编. 建设项目管理. 北京：高等教育出版社, 2002.
你们老师没说多少字吗？
建设工程监理论文范文一：浅谈建设工程监理
摘要：安全监理是建设监理的重要组成部分，是建设工程安全管理的重要内容，还是促进施工现场安全管理水平提高的有效方法。实践说明，通过安全监理使安全生产逐步走向规范化、程序化、科学化，使施工中的安全风险程度降低，消除了事故隐患，确保了工程建设的安全性。本文主要从施工单位角度探讨建设工程中的安全监理。
关键词：建设工程;安全监理;施工;规范化
中图分类号： E271 文献标识码： A
一、建设工程施工安全生产的特点
建设工程施工安全生产具有以下的特点：(1)产品固定，人员流动。(2)露天作业，条件恶劣。(3)结构庞大，高空作业。(4)队伍素质参差不齐，实施安全管理的困难。(5)手工操作多、体力消耗大、强度高，劳动保护的艰巨。(6)产品品种多样性、工艺多变，施工安全管理复杂。(7)施工场地窄小带来多工种作业的立体交叉性。施工安全生产的上述特点，决定了施工生产的不安全隐患多存在于高处作业、交叉作业、垂直运输、个人劳动保护以及使用电气机具等环节，伤亡事故也多发生在高处坠落、物体打击、机械伤害、起重伤害、触电、坍塌等方面。同时，新、奇、个性化的建筑产品的出现，给建设工程施工带来了新的挑战，也给建设工程安全管理和安全防护技术提出了新的要求。
二我国建设工程安全监理现状
目前来看，在很多已经完成的建设工程安全监理工作，很多监理单位将工程施工的质量、进度以及投资的监管工作作为重点，然而，却往往忽视了安全监理工作。只是将其作为质量控制管理中的一项，并且，相关的监理单位也只是安排质量工程师负责兼管，并没有指定专门的工作人员进行负责这项重要工作。这样一来，建设工程安全监理工作几乎形同虚设，无法真正发挥其应有的功效。近些年，因为安全监理工作的懈怠，很多施工现场违规现象屡见不鲜，违规操作、指挥，往往造成了严重的人员伤亡以及经济损失。这不能不引起相关人员的深刻反思。工程监理工作的主要依据就是建设工程承包合同以及监理合同。监理主要是在国家相关法律贯彻执行的前提下，确保合同双方在履行合同期间将合同内容全面贯彻执行。建设工程监理对工程建设期间的投资、工期以及工程质量进行有效的安全管理;并做好相关单位的协调工作。基本可以概括为：“三控、两管、一协调”[2]。
三、建设工程的有效安全监理对策
1、充足准备，科学做好技术、资源、管理基础工作
日常管理进程中监理部门不仅应有效丰富监理人员安全培训工作，统筹运用内外培训结合方式，主力提升职业操守、专业素养、技术知识培训，支持与鼓励安全监理工作人员积极参加业务培训进修，实现科学有序的持证上岗，强化其综合专业素养。同时在监理单位进场履行监理职能阶段，我们则应以多方视角科学做好安全监理相关准备工作，即首先由监理总工程师组织监理工作人员确定施工建设项目总体范畴、具体工作内容，合理分配职能岗位，同时依据相关安全生产条例规定，对较大危险性分项工程应组织工作人员细致全面的编制监理管理实施细则，由监理措施、办法、控制要素等层面对建设工程安全施工技术进行全面监督保障。对于监理安全规划、高危项目方案进行论证审批环节，现场监理单位应科学做好存档备案工作，对其中包含的创新技术、管理成功经验应全面及时总结并做好推广工作，召集全体监理工作人员积极学习、全面参考。对于规模较大专项建设项目，我们应组织每月一次的现场项目负责人及监理工程师共同参与的工作例会，强化监理单位、施工单位的现场互动，共同总结安全监理进程中存在的偏差现象与经验教训，对个体优势进行全面整合，持续提升监理人员素质与业务技能，进而有效提升安全监理工作水平。
2、科学分析、核查安全危险源头，实施预防控制
基于建设工程项目具有一定的独特性特征，即包含生产流动性、建筑产品固定性特征，会对工作人员健康安全产生特殊且较为复杂的影响，生产产品包含阶段性特征决定安全生产管理应持续性开展，多样性的工程产品特征决定其对相关安全管理措施具有针对性要求。基于上述特征令建设施工行业成为同化学危险品、矿山生产并驾齐驱的多发事故、高危行业，因此我们更应妥善融入监理工作于建设工程项目安全生产管理监控中，科学分析现场施工安全危险源头，实施行之有效的预防控制措施。一般来讲危险源多来自前期施工勘察设计阶段的不全面、不细致，施工中包含许多不符合科学标准的物质条件，例如物力、人力与环境因素等，普遍存在于建设项目施工活动现场及周围区域。从具体层面来讲实施建设工程项目安全监理阶段，行之有效的危险源辨析方式包括现场调查、编制安全检查表，对操作性及危险性展开研究等。在现场调查阶段安全监理工作人员应通过深入现场的观察、交谈询问与查阅记录方式合理获取价值化信息，展开细化研究后针对相关危险源展开科学处理。依据多年积累的监理工作经验我们应科学编制相关安全检查表，对施工操作人员、现场状况展开有针对性安全检查，合理识别其中可能包含的危险源[3]。同时监理工作人员应对建设工程施工工艺中包含的危险源进行有效控制、严格审查，通过指导语句、标准格式探寻偏差现象、识别危险源的潜在性。在对他类分析事件树、工作任务、故障树危险源识别方式的运用层面我们应依据其适用范畴、相关局限性进行综合运用，以全面提升分析结果的细致与准确水平，有效抑制各类建设安全事故的不良发生。
3、果断处理施工现场的影响安全的突发情况
监理工程师在检查中，对不符合安全技术规范和标准的施工工序，以及违反强制性标准和相关安全法规，形成危及作业人员人身安全的事故隐患，应及时要求施工单位进行整改;对危害到建筑物结构安全的建筑材料、构配件和施工机械设备，要立即要求施工单位停止使用;发现重大安全事故隐患的，要立即要求施工单位暂停施工，待其采取有效措施消除重大安全事故隐患后，并由监理工程师确认达到要求后，施工单位方可继续施工[4]。如果施工单位对重大安全事故隐患拒绝执行监理的停工或整改指令的，监理单位应立即向建设单位或建设行政主管部门报告。以电话形式报告的，应当有通话记录，及时补充书面报告。检查、整改、复查、报告等情况应记载在监理日志、监理月报中。
结论
建设工程的安全有效监理是降低事故发生率，营造安全施工生产环境、确保施工建设人员人身、财产、生命安全的重要工作体系。基于监理工作的重要性我们只有充足准备、巩固建设基础工作、完善创设规章体制、落实安全监理工作于全过程建设工程中，科学分析、认清安全危险源头、实施有效预防控制、综合治理、多道设防，开展施工现场综合监理，才能有效保障安全监理工作的执行力、规范力、引导力、先进性，进而全面提升建设工程综合质量，令其创设丰富的经济效益与社会效益。
其实监理大概就是个命题作文，要你看招标文件想找个什么样的监理，那么监理单位就要把监理大纲写成什么样子。 思路就是：紧扣招标要求，突出企业核心竞争力，详细说明监理工作程序，重点说对问题的控制。
（一）主题的写法[2]毕业论文只能有一个主题（不能是几块工作拼凑在一起），这个主题要具体到问题的基层（即此问题基本再也无法向更低的层次细分为子问题），而不是问题所属的领域，更不是问题所在的学科，换言之，研究的主题切忌过大。因为涉及的问题范围太广，很难在一本硕士学位论文中完全研究透彻。通常，硕士学位论文应针对某学科领域中的一个具体问题展开深入的研究，并得出有价值的研究结论。（二）题目的写法毕业论文题目应简明扼要地反映论文工作的主要内容，切忌笼统。由于别人要通过你论文题目中的关键词来检索你的论文，所以用语精确是非常重要的。论文题目应该是对研究对象的精确具体的描述，这种描述一般要在一定程度上体现研究结论，因此，我们的论文题目不仅应告诉读者这本论文研究了什么问题，更要告诉读者这个研究得出的结论。（三）摘要的写法毕业论文的摘要，是对论文研究内容的高度概括，其他人会根据摘要检索一篇硕士学位论文，因此摘要应包括：对问题及研究目的的描述、对使用的方法和研究过程进行的简要介绍、对研究结论的简要概括等内容。摘要应具有独立性、自明性，应是一篇完整的论文。（四）引言的写法一篇毕业论文的引言，大致包含如下几个部分：1、问题的提出;2、选题背景及意义;3、文献综述;4、研究方法;5、论文结构安排。问题的提出：讲清所研究的问题“是什么”.选题背景及意义：讲清为什么选择这个题目来研究，即阐述该研究对学科发展的贡献、对国计民生的理论与现实意义等。文献综述：对本研究主题范围内的文献进行详尽的综合述评，“述”的同时一定要有“评”,指出现有研究成果的不足，讲出自己的改进思路。研究方法：讲清论文所使用的科学研究方法。论文结构安排：介绍本论文的写作结构安排。“第2章，第3章，……，结论前的一章”的写法是论文作者的研究内容，不能将他人研究成果不加区分地掺和进来。已经在引言的文献综述部分讲过的内容，这里不需要再重复。（五）结论的写法结论是对论文主要研究结果、论点的提炼与概括，应准确、简明，完整，有条理，使人看后就能全面了解论文的意义、目的和工作内容。主要阐述自己的创造性工作及所取得的研究成果在本学术领域中的地位、作用和意义。同时，要严格区分自己取得的成果与导师及他人的科研工作成果。
1、论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。2、目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录）3、提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。4、关键词或主题词：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。5、论文正文：（1）引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。 引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。主体部分包括以下内容：a.提出-论点；b.分析问题-论据和论证；c.解决问题-论证与步骤；d.结论。6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是：（1）所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。（2）所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。
管理学论文如何写
管理学论文如何写，想必马上要到了众多学子们毕业的时间了。那么我们那些毕业的学子们应该都知道有论文这个东西的存在，那么作为我们管理学的学子们该如何去构思呢？我们一起看看其他同学的管理学论文怎么写吧！
1、本课题选题的依据
在现代素质教育的形势下、建设为素质教育服务的、现代化的、功能完善的教育教学资源系统、拓展学生自主学习的空间、发展学生的多种能力、特别是创新能力、已经成为中学教育必须研究的课题。
现代信息技术特别是计算机网络技术的飞速发展、使我们的教育模式产生了质的飞跃、网络化教育将成为信息时代的重要标志和组成部分。探索、研究并构建适宜于在计算机网络环境下的教育教学模式、是教育界亟待解决的课题、也是我们责无旁贷的使命。在网络教育时代、不仅需要有先进科学的教学手段、高效互动的教学方式、更需要有丰富实用的教学资源、完备的教学体系。在网络化教育的大环境下、教师应该成为网络教育的主导力量。而目前、我们的教师对信息技术、网络教育尚不熟悉、利用网络实施教育教学尚有距离、尤其是建立“在网络环境下的教育教学新模式”还有待起步、基于此、我们提出了本课题的研究。
2、本课题研究的条件
开展本课题研究具有以下有利条件：
背景条件：国家教育部大力推进信息技术教育、虚拟学校、远程教育等应运而生;重庆市教委大力普及信息技术教育、通过评选信息技术示范校加大力度;渝中区率先建立局域网、并通过已经实施了三年的“双创课题”研究、使教师的教学理念有了极大改观;随着课改的进一步深入、现代技术特别是信息技术在教育教学中得到了广泛的应用。
基础条件：我校通过一年多的艰苦奋斗、信息技术无论在硬件上、还是软件上、都打下了坚实的基础：
硬件上：我校建成了以光纤为网络骨干、采用千兆高速以太网、集视频教学、监控、信息服务、学校管理于一体的校园网络、实现了“班班通”;全校所有的教室都安装了数字投影机、实物展示台、100英寸电动玻珠屏幕、多功能讲台、监控摄像机、29英寸电视机、上课教师人手一台笔记本电脑。
软件上：我校初步建成了具有求精特色的 “教育信息资源库”、包括《k12学科资源库》、《数字图书馆》(近两万册电子书籍)、《信息技术与课程整合》电子期刊等大型教育数据库、试题库、资料库、涵盖国情教育、心理咨询、青春期教育、健康教育、艺术教育、升学指南、教育法规等教育信息库、能充分满足现代教育管理和一线教学的需要。
人员上：我校成立了信息技术中心、配备了专业人员、无论从理论上、还是实践上、都有相当造诣。信息技术中心、对全校教职员工进行了信息技术素质修养和实际操作的培训、全校教职员工基本掌握信息技术教育、能满足在网络环境下进行教育教学的需要。
3、本课题研究要解决的问题
1、观念问题：有了好的硬件环境、如果观念不更新、只是“换汤不换药”、那就失去了研究价值。本课题必须着力解决教师教育观念更新的问题。
2、理论问题：目前网络教育缺乏科学、系统的教育理论作指导、本课题应在实践中创造性地应用现有的理论、不断探索、总结、归纳、概括、形成适用于网络教育的理念、原则、策略。
3、技术问题：信息技术、顾名思义、技术性是很强的。如何使教师技术精湛、使精湛技术与优质教育紧密结合、培养适应知识经济时代需要的人才、是一个值得认真探讨的问题。本课题希望在这方面能作出一点贡献。
4、实践问题：网络是一个新环境、如何在这个平台上、创造出符合自己实际的教育教学模式、需要从实践中不断总结、不切实际地模仿别人、拷贝别人、是不可取的。本课题倡导教师努力进行实践。
1、第一手资料。 第一手资料包括与论题直接有关的文字材料、数字材料(包括图表)、譬如：统计材料、典型案例、经验 总结 等等、还包括自己在亲自实践中取得的感性材料。这是论文中提出论点、主张的基本依据。没有这些资料、撰写的毕业论文就只能成为毫无实际价值的空谈。对第一手资料要注意及早收集、同时要注意其真实性、典型性、新颖性和准确性。
2、他人的研究成果。 这是指国内外对有关该课题学术研究的最新动态。撰写毕业论文不是凭空进行的、而是在他人研究成果的基础上进行的、因此、对于他人已经解决了的 问题 就可以不必再花力气重复进行研究、人们可以以此作为出发点、并可以从中得到有益的启发、借鉴和指导。对于他人未解决的.、或解决不圆满的问题、则可以在他人研究的基础上再继续研究和探索。切忌只顾埋头写、不管他人研究、否则、撰写的毕业论文的理性认识会远远低于前人已达到的水平。
3、边缘学科的材料。 当今 时代 是信息时代、人类的知识体系·呈现出大分化大融合的状态、传统学科的鸿沟分界逐渐被打破了、出现了令人眼花缭乱的分支学科及边缘学科。努力掌握边缘学科的材料、对于所要进行的学科研究、课题研究大有好处。它可以使我们研究的视野更开阔、 分析 的 方法 更多样。譬如研究 经济 学的有关课题、就必须用上管 理学 、 社会 学1JL、理学、人口学等学科的知识。大量研究工作的实践表明、不懂一些边缘学科知识、不掌握一些边缘学科的材料、知识面和思路狭窄是很难撰写出高质量的论文的。
4、名人的有关论述、有关政策 文献 等 。名人的论述极具权威性、对准确有力地阐述论点大有益处。至于党的有关方针、政策既体现了社会主义 现代 化的实践经验、又能反映出现实工作中面临的多种问题、因此、研究一切现实问题都必须占有和清楚这方面的材料、否则会出现与党的方针、政策不一致的言论、使论文出现很大的缺陷。
第5、背景材料。 搜集和研究背景材料、这有助于开阔思路、全面研究、提高论文的质量。例如、要研究马克思的商品经济 理论 、不能只研究他的著作、还应该大力搜集他当时所处的社会、 政治 、经济等背景材料、从而取得深入的研究成果。
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17、分析新时代下工商管理的职能所在
18、企业工商管理的未来发展方向探索
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毕业论文的课题研究方法、 思路
论文选题前要和导师沟通，听取导师的意见和建议。
论文选题要充分考虑自己的研究基础、研究能力和研究兴趣。所选的研究课题一般应具有如下特点：一是具有重要性。学位论文选题要有理论意义和现实意义，一定要是尚未解决或尚未完全解决而又要必须解决的问题，即能解决理论问题以推动学科发展，能解决实际问题产生多种效益，这样的问题当然就有理论意义和现实意义。二是具有创新性。学位论文课题应是社会经济发展和环境变化产生的新问题，以及前人没有解决的疑难问题，可以推动理论创新、方法创新和应用创新，因此，论文选题可以是完善或创新理论与方法，也可以是拓展现有理论的应用研究领域。三是具有学术性。论文讨论的问题一定要是一个学术问题，才有学术意义和学术价值。
四是具有可行性。论文选题要求在科学上成立并可以探究，符合发展趋势，并有一定宽度，可分解，能循序渐进，可以深入研究。在选题方向确定后，拟定具体的题目就非常重要了。论文题目是文章的题眼，可谓“干言万语第一句话”。拟定题目时要尽可能做到以下几点：一是要体现专业性，符合本学科专业的学术要求和规范。二是要有问题意识，有针对性，从题目表述就可以看出论文研究的核心问题。三是题目大小要适度，表述简洁、无歧义。一般采取中生表达，文题相对。字数一般在25个字左右，最好不要超过3O个字。2．文献选择与阅读围绕研究方向领域或关键词选择文献，所选文献要尽量权威和前沿，特别是近五年的同类研究文献，要尽量“一网打尽”。与此同时，耍对文献进行编排处理，并严格按文献著录格式标明文献出处。文献选定后就要认真阅读，通过阅读文献，熟悉了解本研究领域国内外主流期刊最新的研究成果。在阅读文献的过程中，要特别注意四个问题。一是论文所研究的科学问题是什么?是否重要?为什么重要?二是论文中用到哪些研究手段?这些研究手段足以解决所提出的科学问题吗?三是论文中是否有创新的思想?是否使用了新的研究手段?四是论文产生了新的结论或概念吗?论文的数据是否能够支持这些结论或概念?在此基础上，尽量整理出系统的文献综述，并在国内外专业期刊上发表，以实现“更加熟悉前沿研究、有效提高写作能力和形成物化成果”等多种目的。同时，通过多看文献来学习别人的写作技巧和精炼的语言词汇。文献阅读一般包括精读(基础文献、经典文献)和泛读(知识点、跨学科文献)两个层面。对重点文献、经典文献要精读，而且要进行解释、评论和分析。3．研究内容与提纲第一，与专业相关。这是研究生论文选题和写作的基本要求，也是通过毕业答辩的基本前提。第二，与兴趣相关。论文选题既要与兴趣相关，也要与自己未来的发展相关。“题对一生荣”。如果今后从事学术研究，就要选定较为长远的研究领域，深入持久地做下去，持之以恒，逐步培养自己对研究问题的兴趣。第三，适当跨学科研究。运用其他相关学科的理论或方法来研究本学科专业的问题，常常能产生新的研究思路和研究结论，不仅体现了创新，而且会开辟一个新的研究领域。因此，在研究生学习期间要注重学术交流，请教不同专业的同行，善于从多角度来思考所研究的问题。4．研究思路与方法在开题报告与论文撰写前，要在充分查阅和研究国内外相关的权威文献资料的基础上，针对研究对象，尽可能提出新的研究思路和研究方法。事实上，任何理论的创新归根结底都是方法的创新。对于经济学、管理学、社会学等学科领域的研究方法要尽可能做到定性分析与定量分析相结合、规范分析与实证分析相结合，运用一些基本概念和理论观点对所要研究的问题进行定性和规范分析，确定研究对象的内涵与外延、特点与本质。在此基础上，借助数理工具，建立分析模型，推演要素之间的逻辑关系，从而深化对所要研究问题的认识和理解。因此，在研究选题确定后，就要努力去构建一个创新的研究思路，设计一个创新的技术路线，在研究方法上进行一些改进或借用，就有可能有新的发现，从而找到课题的创新点。 二、开题报告的文本格式与报告重点《开题报告》有相对规范的文本格式，要表述的主要内容有：一是论文选题的背景、理由及研究的意义；二是国内外关于该课题的研究现状及趋势；三是本人的研究工作计划，包括研究目标、内容、拟解决的关键问题、创新或特色、拟采取的研究方案与技术路线等；四是论文预期达到的研究目标；五是研究基础与论文撰写的进度安排；六是主要参考文献目录，包括中英文文献。在进行开题报告时，要重点报告三个方面的内容：一是选题价值与意义，重点讲你要研究和讨论的学术问题是什么；二是研究内容与方法，重点讲你研究的主要内容、思路、方法、重点与创新点是什么；三是研究基础与困难，重点讲你的研究准备工作情况和存在的困难与疑惑有哪些，希望得到参加开题报告评议专家的哪些指导。
论文的研究思路写法如下：
1、行动研究法。
2、案例研究法。
课题研究包括有以下内容：
(1)课题的现实背景及意义。
(2)国内外关于同类课题的研究综述。
(3)课题研究的内容及预期目标。
(4)如研究已有一定基础，可写上初期研究成果或"研究的操作措施及做法"。
(5)课题研究的步骤及人员分工。
(6)课题研究的条件分析（含已取得的与本课题有关的研究成果）。
设计思路的撰写：
总体上来说就是设计者以一个什么样的大体思路来完成自己的课题设计。
内容主要包括规划选题的设计计划、设计步骤的主要组成部分、计划选题在什么地方有一些创新突破点、达到什么样的设计效果，最后以一个什么样的方式展现设计成果等方面。
设计方法的撰写：
设计方法有很多种比如实例分析法、十字坐标法、调查分析法、头脑风暴法、例举法、仿生学法、类比法、逆向思维法，缩小扩大法、缺点列举法，图表列举法，但所选择的课题在进行设计的时候不可能只用到一种设计方法。
可以说明在设计的某一阶段主要采用什么设计方法。
我们在应用各种方法时，一定要严格按照方法的要求，不能凭经验、常识去做。比如，我们要进行市场调查时，应明确制定调查表，明确如何进行分析包括综合分析和设计分析。
第一步，概括。即对所选文献的研究重点，研究手段及研究结论先进行概括。
第二步，分析评价这些文献研究所作出的贡献、影响、优点与不足。
第三步，整合回顾，提出改进的方向与进一步研究的切入点。
总结
是对综述正文部分作扼要的总结，作者应对各种观点进行综合评价，提出自己的见解并对进一步的发展方向做出预测。
一般200-300字为宜。
参考文献
是综述的重要组成部分，因为它不仅表示对被引用文献作者的尊重及引用文献的依据，而且也为评审者审查提供查找线索。
参考文献应是文中引用过的，应该也必须是作者直接阅读过的且能反映主题的文献资料。
参考文献的编排应条目清楚，查找方便，内容准确无误。
文献综述注意事项
1.搜集文献应尽量全。
2.注意引用文献的代表性、可靠性和科学性。
3.一定要有作者自己的综合和归纳。
4.文献综述在逻辑上要合理，即做到由远而近，先引用关系较远的文献，最后才是关联最密切的文献。
5.文献综述的结语部分要说清前人工作的不足，衬托出作进一步研究的必要性和理论价值。
6.所有提到的参考文献都应和所研究问题直接相关。
薪酬管理是企业人力资源管理的重要内容,我国的民营企业要吸引并留住高素质的人才,在世界人才竞争中立于不败之地,必须做好企业的薪酬管理工作。下面是我为大家整理的企业薪酬管理研究论文，供大家参考。
摘要：薪酬是企业中重要的部分之一，更是企业员工及管理者最关注的问题，完善的薪酬制度能够帮助企业吸引人才并激励员工更好的为企业工作，从而提高企业的竞争力。
关键词：企业发展;薪酬管理;研究对策
薪酬关乎企业员工，企业的薪酬制度对员工的行为态度有着重要影响，是激励员工为企业更好的创造价值的重要因素。薪酬管理对于企业发展的作用不容小觑，本文对于企业薪酬的制定和管理进行阐述.
一、企业薪酬管理的原则
完善的薪酬管理是以公平为基础原则的，此处所谓的公平既有企业内部的公平性也有企业外部的公平性。企业内部的公平性是指企业员工的薪酬奖励应与其对企业的贡献度成正比，即员工对企业的贡献越大，其薪酬应随之增加，由此产生的薪酬差别也成起到了激励员工更好的为企业工作和奉献的重要作用。外部的公平性则是指在企业所处的相同领域或相同行业以及地区的差异应求同存异，同样的知识水平和技能经验的员工，其薪酬奖励应基本相同。为了保障企业薪酬管理的公平性，企业的管理层应建立统一的规范制度，但也要注重企业员工的创造能力，并为企业员工提供发展平台，营造公平竞争、奖罚分明的工作环境，由此来更好的为企业吸引人才、稳定员工队伍。
二、企业薪酬管理存在的问题
现有的企业薪酬管理往往存在以下问题。
1.薪酬管理弹性差。现如今，我国许多企业并没有形成合理的薪酬管理制度，且管理办法落后，弹性较差，员工的薪酬标准主要由以往的经验决定或一味的根据职位决定，并未考虑到员工的能力大小以及发展前景，因此，员工也不能根据收入来评断自己的自身价值。另外，员工的劳作多少与薪酬关系不大，且绩效与企业盈利并未直接挂钩，因此，员工的薪酬波动较少，没有起到激励作用，在竞争越来越激烈的经济市场中，容易引起人才流失、员工不满等不良影响，降低企业的竞争能力。
2.薪酬管理缺乏公平性。使薪酬与绩效建立联系是进行科学的薪酬管理的基础，但部分企业往往只根据员工的工龄、学历、职称、职位级别等来确定员工的薪酬，而不是以员工的工作内容以及贡献程度作为主要考虑因素。由此可以看出，这与多劳多得的绩效分配原则相差甚远，因此，员工的薪酬往往停留在了“大锅饭”程度，导致了薪酬管理的不公平，也是引发员工不满的主要原因。
三、企业薪酬管理的研究对策
随着我国经济的快速发展，企业拔地而起，一方面满足了人们的生活所需，为人们的生活提供了便利另一方面，企业的快速成长和崛起也推进了社会发展，提供了大量就业岗位，缓解了社会就业压力，间接的为国家经济发展做出了贡献。现有的企业由于数量众多，竞争力大，在资金、规模等方面往往限定了企业的当前发展情况，因此，众多企业正面临着人才流失或员工不满的严峻挑战。
1.提高薪酬管理竞争力。企业的薪酬高低是影响企业在市场竞争中优势强弱的主要因素，企业应定期对所在地区以及该领域的人才需要程度以及劳动市场的平均薪酬进行了解，尤其是竞争企业的薪酬水平，以便及时调整企业员工的薪酬，保障企业的竞争力。除此之外，企业的管理者应抛弃主观认定的思想，客观的对员工的能力大小进行评判，并制定相应的薪酬激励制度，稳定员工队伍建设，提高企业竞争力，推进企业发展。
2.优化绩效考核制度。绩效考核既可以评判员工的能力大小，也可以激励员工更好的为企业做出贡献。制定完善、科学的绩效考核制度是提高员工自身素质以及能力的需要，也是增加企业竞争力的重要因素，在进行考核时，不仅与员工的学历、职称、工龄等挂钩，也要充分考虑员工的自身潜能和贡献多少进行评定，防止了“大锅饭”现象的出现，积极为员工的发展提供平台。综上所述，我国对薪酬管理的研究较少，起步较晚。目前，众多企业的薪酬制度管理与当前的企业经营环境和劳动市场变化并不适合，未能与时俱进。随着我国经济的发展，企业的薪酬管理应更加注重员工的思想变化，并为员工的发展提供平台，改革薪酬管理模式和方法制度，更好的推进国家的发展和企业的进步。本文结合我国的实际情况，首先研究了企业薪酬管理的原则并对企业薪酬管理的现存问题重点阐述，提出适合我国企业发展的薪酬管理对策，为我国企业的薪酬管理提供理论依据。
参考文献
[1]王海,曾品红.中小企业薪酬管理问题及对策研究[J].技术与市场,2013(2)
摘要：在经济飞速发展的今天，企业的人才竞争成为了企业之间竞争的关键，企业只有充分发挥企业人才优势才能够在竞争中处于优势地位。只有建立起一套合理规范的人才激励和薪酬管理机制才能够充分调动员工的工作积极性和创造性。本文从我国现如今的企业现状出发，总结了企业人才激励和薪酬管理的有效途径和措施。
关键词：人才激励薪酬管理
提高企业人才竞争力在现如今越来越成为企业的核心竞争力，拥有高素质创造力强的综合性人才才能为企业注入新的生命力。在人类现如今的资源领域，人才资源是最为重要和宝贵的资源。企业重视和不断完善企业人才激励和薪酬管理机制具有着双重重要意义，对企业来说可以提高企业的综合竞争力，同时还可以促进人才找到适合的发展平台。
一、我国企业人才激励与薪酬管理现状和问题
近些年来，在市场经济迅速发展的最新时期，在宏观调控大背景下企业自身的管理模式和经营模式都在不断受到冲击，竞争激烈，如果想提高企业发展速度，争取到更好的业绩，企业必须更加重视团队合作，提高企业的整体综合素质和综合能力。如何能做到激励员工投入日常工作，提高工作积极性成为了企业发展的关键。在现如今的知识经济快速发展的今天，企业必须提高综合管理能力，创新思维，借鉴和学习国际优秀企业的管理经验，同时结合企业自身的发展现状从而建立起一套完善的企业人才激励和薪酬管理方式，在此指导下实现企业的繁荣和发展。目前，我国大多数企业存在着明显的企业员工积极性不强，对待工作不够认真，松散慵懒的局面，探究其原因主要就是企业未能建立起一套合理完善的企业文化，这使得企业的整体竞争力明显不足，无法充分发挥企业年轻员工的活力和年轻人的创造力。同时企业管理不够人性化，企业的自身凝聚力不足，企业有很多的年轻人，所以并不缺乏具有活力和斗志的青年，主要是因为企业管理模式僵化，企业员工通过自身的努力和独立思考创造的工作结果无法得到认同和尊重，由此缺乏创造热情，影响企业发展。企业的文化构建如果不能适应企业员工发展需要，很难让企业员工有强烈的归属感，也会让企业的核心凝聚力得不到提高，导致员工跳槽频繁，这些都不利于企业的进步和发展。目前企业的人才激励和人才管理上就存在着很大误区，主要表现在以下几个方面：
1.学历至上，文凭为主。
现在很多企业过于重视文凭和学历，限制了企业招聘的条件。然而实践却充分表明了企业需要的是真正有水平和能力的综合人才。当然，学历和文凭是重要依据但不是唯一标准，企业人事部门应该多方面考量竞聘者，实现学历和人才综合能力的双重筛选，同时结合岗位实际工作需求、薪酬等，综合判断能否给予人才更多的学习和晋升空间，多方面多标准选择人才。
2.重视人才引进，忽视内部培养。
企业在发展过程中经常出现人才稀缺，合适的岗位人才招聘困难，单一想通过高薪酬和优质待遇吸引竞聘者，然而企业对自身优秀有潜力的员工缺乏培养，不够重视，这种情况下对企业发展非常不利，企业自身的原有人才流失，员工整体素质发展停滞不前，内部人才得不到合理开发和利用是企业管理的严重漏洞。实现内部人才培养，外部人才配合才能为企业发展做好人才准备。
3.企业对人才的主观主义认识。
企业发展中存在的固定问题由来已久，企业管理阶层的领导者作风和态度也对人才培养影响重大，年轻员工如果有自己的独到看法，提出个人对企业或者工作中的建议和意见。如果领导者单纯认为这是对领导者的不信任和不服从，把人才的合理意见曲解成“不合群”或者毛病多，这会让有个人思想的员工和人才对企业认同感下降，没有企业归属感，从而影响人才主观能动性的发挥，长此以往不利企业自身发展。
二、企业人才激励和薪酬管理办法及意义
1.企业人才激励具体办法和意义。
现代企业管理理论分析研究表明，新时期的竞争无论是国家间还是企业间，人才的竞争才是核心所在，拥有优秀人才才能在激烈的竞争中取胜。人力资源是企业发展的核心资源，企业发展应该做到以人为本，尊重人才的个性化发展，充分发挥人才创造性优势，实现企业发展的具体目标。企业在发展过程中也应该逐步建立起科学完善的人才管理办法，能够吸引和激励并留住优秀人才实现长久稳定发展。这种人才激励办法的实施和推广是企业人才资源充分利用和发挥实效的重要制度保障，能够在人才管理方面做出重大贡献。企业只有结合自身发展实际情况建立起形式丰富、灵活自主的企业人才激励体系才能实现企业人才管理上的新进步。人才激励顾名思义就是要实现企业管理者和员工之间的理解、信任、相互促进。领导者能够及时了解员工的需求和意见建议，认真听取理智对待。在对员工的了解和理解的基础上采取相应办法，采取积极并针对性强的激励措施和鼓励办法，激发员工的工作热情和自身潜能。采取比如物质奖励或者精神鼓励等多种激励手段，充分做到满足员工的合理诉求要求，实行绩效奖励，对于表现优秀和提出创造性意见的员工积极奖励和表扬，靠贡献和个人能力获得奖励和报酬，调动员工的积极性和创造力。运用环境激励办法也是企业实现人才激励的重要手段，环境激励其实就是一种企业文化发挥作用的激励方法。企业文化对企业员工的思想和行为方式发挥着重要的导向作用，优秀的企业文化能够为企业形成和谐奋进的企业竞争环境发挥重要作用，让企业员工认同和喜爱自己的工作，能够自觉遵守企业规章要求同时积极参与到企业建设中来。
2.企业薪酬管理具体办法和意义。
员工薪酬追根到底就是企业对员工贡献的回报和员工工作的认可，是人才市场价值的重要体现，薪酬激励是企业的一个重要人才激励办法之一，具有明显性和直观性。企业的管理者必须认识到薪酬对员工的激励意义和作用，在此基础上才能实现企业薪酬的作用最大化，实现对人才的认可和回馈，从而实现企业的健康可持续发展。企业实现薪酬管理的科学化管理方法多样，例如运用绩效结果和员工薪酬的结合管理，由此可以积极实现人才激励作用。对于不同阶层采用不同的薪酬管理策略，中高层管理者根据具体管理成绩，整体业绩水平为评判标准，超额利润分层奖励。对于一线工作生产者，薪酬管理的主要重视方面就是注意体现公平、合理，绩效工资，多劳多得，同时根据产品质量和合格率综合考虑。企业可以结合自身实际，实现底薪提成：不同需要，不同选择。底薪体现的是保证员工的基本生活，实现人员的稳定，给人以安全感和归属感，减少企业员工的大量人员流动，相应的配合员工绩效考核措施，防止员工工作出现懒惰和散漫，提高员工学习积极性和紧迫性。员工在保证基本业绩的基础上积极争取业绩提成，鼓励多劳多得。合理的薪酬管理方法体现重大作用的一个重要例子就是销售行业，销售类工作中，合理的薪酬和奖励机制是实现员工主动思考，主动研究如何创造业绩的重要方法。销售人员会通过比较考量自己在公司中的收入情况，对于较大的收入差距会激发销售人员工作积极性，同时差异较大的薪酬现状下也是公司考量人员工作状况和工作态度认真程度的重要手段。合理规范的薪酬管理制度还可以提高企业新人的认同感和工作关注度，推动企业人才企业自身共同进步。
三、结语
企业人才团队的培养是企业核心竞争力提高的重要手段，也是企业发展的关键，只有充分分析我国目前企业的人才激励和薪酬管理现状并从中归纳问题所在，才能找到合理方法鼓励人才发展，提高企业软实力。企业要建立起和谐公平的竞争平台，给予人才更多的关注和更大的发展空间，引导和培养人才在工作中不断进步，成为企业发展的重要人才动力。
参考文献：
[1]刘喆.企业绩效管理与薪酬管理体系设计[J].苏盐科技,2013,03:34-35+39.
[2]陈代友.企业人才激励与薪酬管理[J].企业改革与管理,2014,23:63-64.
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在企业环境日益复杂多变的今天，如何从战略上管理企业已经成为一个迫切而重要的问题。本文首先指出战略管理时代的来临，并认为企业战略管理实质上是指对企业的战略性管理。在此基础上 ，对战略与文化的关系以及战略与组织结构的关系进行了分析，然后从总体上把握三者之间的关系，提出了一个以战略、文化、结构为顶点的战略管理三角形模型，并且阐述了该模型的理论和实践意义。战略管理 模型 战略 文化 结构It is a pressing and important how to manage an enterprise from strategic level, facing today’s complicated and changeable environment. In this paper, it is pointed out that the strategic management era is coming, and the essence of business strategic management is to manage an enterprise from strategic level. It analyzes the relation between strategy and culture, and the relation between strategy and structure. And then it research on the relation of the three on the whole. A triangle model basing on strategy, culture and structure is presented out then, and the significance of the model is management; model; strategy; culture; structure1、目的和现实意义战略管理是指企业确定其使命，根据外部环境和内部条件设定战略目标为保证目标实现进行谋划并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施中进行控制的动态管理过程，在西方，战略管理是续生产管理、经营管理之后的企业管理高级阶段，其产生的背景是20世纪70年代，西方企业运营环境的不确定性增强，企业要求在动荡多变的环境中求得可持续生存和发展，就必须对环境的适应性，这一客观要求使战略管理应运而生。与生产管理与经营管理不同 ，战略管理作为最高层次的管理理论，它是一种整合性的管理思想，它强调了企业中研发、生产、财务、人力资源等管理职能的协调一致和有机结合，从而从整体和全面的角度决策涉及企业整体和长远的管理问题，以期获得整体最优的管理效果。中国企业走进了与西方企业管理大致相同的三个阶段，所不同的是时间上的差别。可以说战略管理在中国企业的引进和实践，对于提高企业对外部环境的适应性整体管理水平有着重要意义。但是也看到，由于我国多数企业管理基础薄弱，加之实践时间尚短，在推行战略管理工作中难免存在一些认识和实践上的误区，如：（1）重规划，轻实施；战略管理虎头蛇尾；（2）重局部，轻整体，战略管理整合性差；（3）两头重，中间轻，竞争战略陷于中庸状态；（4）重模仿，“走捷径”；展览思维缺少特色；（5）“用旧瓶装新酒”，组织结构与战略不匹配；（6）以不应万变，动态竞争下的战略意识不足。企业战略管理实践中存在的这些问题如不及时解决，必将影响战略管理的效果，甚至使战略管理流于形式。中国已加入世贸组织，按照相关承诺，中国与贸易伙伴国市场开放的步伐必将加快，这虽然使国内企业的竞争空间得以扩大，但更主要的是将国内企业推向一个更大的竞争舞台，直接面对国际竞争对手。在此前提下作者以分析探讨的精神构建企业战略模型：战略-文化-结构，以求从全局来系统地考虑企业战略管理的问题，把企业战略管理推上一个更高的高度。2、国内外研究现状1975年，安索夫的《战略规划到战略管理》出版，标志着现代战略管理理论体系的形成。该书中将战略管理明确解释为“企业高层管理者为保证企业的持续生存和发展，通过对企业外部环境与内部条件的分析，对企业全部经营活动所进行的根本性和长远性的规划与指导”。他认为，战略管理与以往经营管理不同之处在于面向未来，动态地、连续地完成从决策到实现的过程。其间，论述企业组织与外部环境关系的著作还有劳伦斯与罗斯奇合著的《组织与环境》(1969年)，提出公司要有应变计划，以求在变化及不确定的环境中得以生存；卡斯特与罗森茨韦克的《组织与管理——系统权变的观点》(1979年)虽是权变理论学派的代表作，但其分析的问题亦是从长期角度看待企业如何适应环境，认为在企业管理中要根据企业所处的内外条件随机应变，组织应在稳定性、持续性、适应性、革新性之间保持动态的平衡。迈克尔?波特的《竞争战略》(1980)可谓把战略管理的理论推向了高峰，书中许多思想被视为战略管理理论的经典，比如五种竞争力(进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力和现有竞争对手的竞争)、三种基本战略(成本领先、标新立异和目标集聚)、价值链的分析等。通过对产业演进的说明和各种基本产业环境的分析，得出不同的战略决策。这一套理论与思想在全球范围产生了深远的影响。《竞争战略》与后来的《竞争优势》(1985年)以及《国家竞争优势》成为著名的“波特三部曲”，中国的管理学界以及很多实际工作者对此都不陌生。总的来说，对战略管理的涵义存在两种不同的理解：一种称之为狭义的战略管理，一种称之为广义的战略管理。狭义的战略管理即企业战略管理是对企业战略的制定、实施、控制和修正进行的管理，广义的战略管理则认为企业战略管理是运用战略对整个企业进行管理。也就是说，狭义的为企业战略的管理，企业战略管理对象是“企业战略”，是围绕企业战略而展开的一系列管理过程，广义的为企业的战略管理，企业战略管理对象是“企业”，是针对整个企业所进行的战略性管理，目前，狭义的战略管理概念是占主流。按照狭义的理解，企业战略管理似乎是一种管理方法。企业运用这种方法进行管理，必须首先制定一个战略规划，然后按照规划进行实施，这就叫战略管理。也就是说，企业不做战略规划，就谈不上是战略管理，然而事实上，很多企业并没有刻意地去制定这样的一个战略规划，但是并不意味着在这样的企业里就不存在战略管理。我们主张按照广义的概念来理解企业战略管理，而不应该把战略管理仅仅看成是一种管理方法。企业战略管理本质上应视为一种管理思路；从战略意义上去管理企业。这一理解并不排斥战略规划，但更强调的是一种战略意识或者说战略性思维的运用。3、本文结构和主要内容本文分为五个部分对企业战略管理之战略—文化—结构进行了分析探讨：第一部分讲述企业管理主题的演变，并由此引出战略管理的历史形成及地位；第二部分对企业战略管理的实质进行讨论；第三部分对企业战略与企业文化的关系进行分析；第四部分讲述企业战略与企业组织结构的关系；第五部分从整体上把握战略—文化—结构三者之间的关系，并由此构建模型，诠释模型的内涵和现实意义。文章由广义战略管理与狭义战略管理之分论及战略与文化、战略与结构之间的关系，主张从整体上系统地把握“企业”的战略管理，是对企业战略管理理论的一种延伸。企业战略是企业对未来发展的一种整体谋划，决定着企业的发展方向，涉及企业与环境的关系，企业使命的确定，企业目标的建立，基本发展方针和竞争战略的制定等 。在环境日益多边的今天，面对经济全球化和知识经济的严峻挑战，对于任何一个企业来说，不管是否要做出书面的战略规划，企业战略不再是可有可无的，并且还需要进行充分的论证和在企业内部取得统一认识。我们之里以一种模型来表述其中的内在联系，为解决企业生存和发展过程中的问题提供了可行的依据。并强调战略意识或者说战略性思维的运用，系统的把握战略、文化和结构的区别和联系，为企业的现实问题提供最优解、根本解。一、企业管理主题的演变自20世纪初叶以来，随着科学技术的发展和经济全球化的进展，围绕企业管理工作的中心，企业管理经历了几次管理主题的演变，由19世纪末20世纪初开始的以生产管理为中心，转变到20世纪30年代开始的以营销管理为中心，再转变为20世纪50年代开始的以战略管理为中心。在以生产管理为主题的时代，由于产品市场供不应求，企业实行的是内部控制式管理方式，把主要精力放在提高内部生产效率上。这时，虽然也出现过某种挑战性的问题，但是当时企业管理者并不认为是对企业的威胁，企业还没有谋划未来的需要。只是到了后期，由于各个企业竞相采用新技术以提高劳动生产率和降低成本，使整个市场出现生产过剩和供过于求的局面，企业才开始意识到不得不面向外部、转向市场。随着生产过剩和供过于求状况的加剧，企业仅靠内部控制式管理，已无法应付未来的挑战和实现自己发展的愿望。于是，企业产生了筹谋未来发展的要求和行为，采取了推断式的管理方式，如目标管理、预算管理和长远计划等。然而，那时的长远计划是建立在未来可以根据历史推断的假设基础上的，完全依靠历史的推断来确定企业未来的目标和行动，并以此来应付环境的变化。显然，这还不是对企业未来发展的科学谋划，企业管理的主题只是由生产管理转向营销管理。从20世纪50年代开始，企业外部形成了一种特别庞大的、复杂的、不熟悉的、变化频繁的、难以预料的环境，使企业经营面临着许多严峻的挑战。此时，企业仅靠推断型的管理，再也不能保证自己的生存和发展了，而必须对新的环境进行深入分析，做出新的响应，采用新的管理方式，来谋求自己的生存和发展。在这个时代，企业管理的某种失误，所导致的不再仅仅是经营成果上的损失，而是要面对生死存亡的考验。正是在这样的背景下，企业管理转入以战略管理为主题的，进入到战略管理的时代。战略管理时代的来临，意味着企业管理的一切工作都应纳入战略管理的框架之下。企业只有强化战略管理意识，按战略管理的思维和方法管理企业，才能适应时代发展的要求，才能够管理好企业。不重视战略管理的企业，不仅很难实现企业的持续发展，在环境急剧变迁的条件下，企业随时由可能遭到淘汰。二、企业战略管理的实质学术界关于企业战略管理的涵义存在两种不同的理解：一种称为狭义的战略管理；一种称为广义的战略管理。狭义的战略管理认为，企业战略管理是对企业战略的制定、实施、控制和修正进行的管理，其主要代表是美国学者斯坦纳。斯坦纳在其1982年出版的《管理政策与战略》一书中指出，企业战略管理是确立企业使命，根据企业外部环境和内部经营要素设立企业组织目标，保证目标的正确落实并使企业使命最终得以实现的一个动态过程。广义的战略管理则认为，企业战略管理是运用战略对整个企业进行管理，其主要代表是美国企业家兼学者安索夫。安索夫在其1976年出版的《战略计划走向战略管理》一书中最先提出了战略管理一词，1979年又专门写了《战略管理理论》一书。安索夫认为，企业战略管理是将企业日常业务决策同长期计划决策相结合而形成的一系列经营管理业务。概括起来讲，狭义的战略管理概念是指企业战略的管理，而广义的战略管理概念是指企业的战略管理。初看起来，这两种表述只是限定语的不同，而本质上它们的涵义是不同的。狭义概念下的企业战略管理对象是“企业战略”，是围绕企业战略而展开的一系列管理过程；而广义概念下企业战略管理对象则是“企业”，是针对整个企业进行的战略性管理。目前，主张狭义战略管理概念的学者占主流。按照狭义的理解，企业战略管理似乎是一种管理方法。企业运用这种方法进行管理，必须首先制定战略规划，然后按照规划进行实施，这就叫战略管理。也就是说，企业不做战略规划，就谈不上战略管理。然而事实上，很多企业并没有刻意地制定这样一个战略规划，但这并不意味着在这样的企业里就不存在战略管理。我们主张按照广义的概念来理解企业战略管理，而不应把战略管理仅仅看成一种管理方法。企业战略管理本质上应视为一种管理思想：战略意义上去管理企业。这一理解并不排斥战略规划，但更强调的是一种战略意识，或者说战略性思维的运用。其实，战略管理并不是一个什么神秘的概念，它就是一种思路，一种分析问题和解决问题的思路。从这种意义上讲，它与我们平常认识问题也要有思路没有什么不同。所不同的是 ，战略管理的思路是一种系统思路，强调应站在长远和全局的角度去认识企业管理问题，也不是习惯上的“头痛医头，脚痛医脚”，就事论事的片段式思路。我们认识到，企业总在面临各种各样的问题，也不停地在解决问题。然而，旧的问题在不断地得到解决，而新的问题却在不断地出现。尤其是在企业环境日益复杂多变的今天，这种现象更加频繁和严重。我们认为，造成这种现象的一个重要原因，便是没有运用战略性思维来管理企业。一般而言，从战略上管理企业可以从以下思路展开：⑴ 判定战略问题。 这里所谓的战略问题，是指对企业的长远发展和全局会产生重大影响的问题。在企业的日常管理工作中，我们会遇到各种各样的问题。有些问题可能是局部性的，有些问题则是全局性的；有些问题可能是暂时性的，有些问题可能产生长远性影响。对于一个战略管理者来而言，当遇到一个问题时，我们首先应该判断其是不是一个战略问题，如果不是，就应该将其过滤掉；如果是，就列为进一步研究的对象。这些道理其实很简单，关键是能否形成一种思维习惯，似乎事事必须亲历亲为才可以得到解决。这样做不但不能使问题得到解决，反而会使问题越来越多。战略问题和非战略问题交织在一起，往往会把人弄得晕头转向，心烦意乱，很难还有心思和精力去理出头绪，从战略上把握问题的要领。⑵ 分析问题结构。 这就是要以解决战略问题为目的，寻求问题形成的结构。问题的结构通常是由相互耦合的多种因果关系环构成，每个因果关系环又由若干因果链组成，而每一个因果链代表一种因果关系。因果关系可能是线性的，也可能是非线性的；它们之间的作用方式可能是实时的，也可能是有时间延迟的。按照这样的思路去分析问题，就能寻找到问题的根源，避免就事论事而始终也弄不清楚的现象。这种问题结构实际上是一种动态的问题系统，它具有被人们所忽视的反直观特性。彼得?圣吉在其《第五项修炼》中谈到系统思考法则时指出：今日的问题来自昨日的解决；愈用力推系统反弹力愈大；渐糟之前先渐好；显而易见的解往往无效；对策可能比问题更糟；欲速则不达；因与果在时空上并不紧密相连；没有绝对的内外等。这些都是我们因缺乏系统思考而反复出现的现象，遗憾的是，我们似乎一直也没有意识到原因何在。因此，在明确了战略问题之后，运用系统思考揭示战略问题系统的结构是进行战略管理的关键。⑶ 寻求根本解。前面提到，显而易见的解决方案往往无效或者甚至更糟，也不是力量用得越大越好或越小越好，而是要讲究“巧”，而且特别是要求寻求问题的根本解决。系统思考中有一个被称为“杠杆作用”的原理，有人对此用了一个绝佳的比喻，即“辅助舵”，辅助舵是舵上的小舵，其功能是使舵转动更为容易，船也因此而更加灵活。船越大越需要辅助舵，因为船在行使时，舵四周有大量流动的水使舵的转动困难。用辅助舵来比喻杠杆作用的巧妙之处在于：以它极小的体积和对p它极小的操作力却能产生极大的影响——轻松自如地转动以一定的速度行驶的巨轮。在企业战略管理中，解决问题的这种“杠杆点”也是存在的，并且它常常就是问题的根本解，找出这样的杠杆解以求问题的根本解决正是战略管理的一项重要任务。三、企业战略与企业文化（一）企业战略与企业文化的关系在战略管理中，企业战略与企业文化的关系主要表现在以下三个方面：1、优秀的企业文化是企业战略制订获得成功的重要条件。优秀的文化能够突出企业的特色，形成企业成员共同的价值观念，而且企业文化具有鲜明的个性，有利于企业制定处与众不同的、克敌制胜的战略。2、企业文化使战略实施的重要手段。企业战略制订以后，需要全体成员积极有效的贯彻实施，正是企业文化具有导向、约束、凝聚、激励及辐射等作用，激发员工的热情，统一了企业成员的意志及欲望，为实现企业的目标而努力奋斗。3、企业文化与企业战略必须相互适应和相互协调。严格的讲，当战略制订之后，企业文化应该随着新战略的制订而有所变化。但是，一个企业的文化一旦形成以后，要对企业文化进行变革难度很大，也就是说企业文化具有较大的刚性，而且它还具有一定的持续性，会在企业发展过程中又逐渐强化的趋势。因此从战略实施的角度来看，企业文化要为实施企业战略服务，又会制约企业战略的实施。当企业制定了新的战略要求企业文化与之相配合时，企业的原有文化变革速度非常慢，很难马上对新战略做出反应，这使企业原有的文化就有可能成为实施新战略的阻力，因此在战略管理的过程中，企业内部新旧文化的更替和协调是战略实施获得成功的保证。（二）企业文化与企业战略相适应的关系企业文化与企业战略相适应的关系有四种形式，如图1所示。1、图中第一象限是指企业实施一个新战略，企业组织要素变化不大，而且这种变化与企业原有文化一致。在这种情况下，高层管理者主要考虑两个问题：⑴ 利用目前的有利条件，巩固和加强企业自己的企业文化；⑵ 利用企业文化相对稳定及持续性的特点，充分发挥企业文化对企业战略的实施的促进作用。2、图中第二象限是指企业实施一个新战略，企业的组织要素会发生很大的变化，但这些变化与企业的原有文化有潜在的一致性。这种情况大多是以往企业的效益就比较好，他们根据自己的实力，寻找可以利用的机会，以求得更大的发展，或者他们总是试图扩大自己的主要产品和市场，以求得发展。总之，这种企业处于一种非常有前途的地位，他们可以在企业原有文化的大力支持下，实施新的战略。在上述情况下，企业处理战略与企业文化关系的重点是：⑴ 企业进行重大的变革时，必须考虑与企业的基本性质与地位的关系问题，即企业的基本性质与地位是确定企业文化的基础。高层管理人员在处理战略与企业文化关系的过程中，一定要注意到企业的任务可以发生变化，但这以战略的变化并没有从根本上改变企业的基本性质和地位，因而仍然与企业原有文化保持着不可分割的联系。⑵ 要发挥企业现有人员的作用，由于这些人员保持着企业原有的价值观念和行为准则，这样可以保证企业在原有文化一致的条件下实施变革。
随着市场经济的完善和发展，作为市场经济的细胞，企业的成功越来越依赖于其吸引和保留客户的能力，销售人员无疑成了决定企业成长和盈利的核心因素，是人力资源中最重要的一类资源之一；同时，企业的人力资源管理和开发也面临着一个全新的环境，越来越多的企业管理者意识到“吸引人才、留住人才、激励人才”是企业长期发展的关键，对于销售人员更是如此。 企业的薪酬体系是人力资源管理的重要组成部分，根据现代人力资源管理理论，薪酬不仅提供劳动者的基本生活保障，更多的要发挥激励和约束作用，调动员工的工作积极性；企业中销售人员，具有工作方式和时间相对灵活、工作业绩可衡量且有风险等特性。如何结合销售人员的特性，设计科学的薪酬体系，成为企业人力资源管理的重要组成部分。 一、目前我国企业销售人员的薪酬模式 报酬是指员工为企业付出劳动所获得的回报与酬劳，包括经济性报酬和非经济性报酬。我们通常把其中的经济性报酬称为薪酬，即员工因为雇佣关系的存在而从雇主那里获得的所有直接和间接的经济收入，包括工资、奖金、津贴、养老金以及其他各种福利保健收入。 目前,我国企业中销售人员的薪酬模式包括： （一）纯佣金制：按销售额的一定比例进行提成，作为销售报酬，此外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的。 （二）纯薪金制：纯薪金制就是对销售人员实行固定的工资制度，而不管当期销售完成与否。 （三）基本工资加佣金制：基本工资加佣金制指将销售人员的收入分为固定工资和销售提成两部分内容，销售人员有一定的销售定额，当月不管是否完成销售指标，都可得到基本工资即底薪；如果销售人员当期完成的销售额超过设定指标，则超过以上部分按比例提成。 （四）基本工资加奖金制：这种薪酬制度与前一种有些类似，但还是存在一定区别。这种区别主要体现在，佣金直接由绩效表现决定，而奖金和业绩之间的关系却是间接的。通常销售人员的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数量的奖金。 （五）基本工资加佣金加奖金制：这种薪酬制度设计的特殊性在于，它将佣金制和奖金制结合到了一起，使销售人员薪酬中包含底薪、佣金和奖金三种成分。 二、目前我国企业中销售人员薪酬体系存在的问题 （一）薪酬体系落后、守旧 在市场经济建立和国企转制过程中，技术工人的薪酬制度日趋完善，但是许多企业对于销售人员的薪酬却仍沿袭改革前的模式，或是只做细枝末节的修改。销售人员的薪酬带有浓重的传统的计划经济体制色彩，适合其工作特性的科学的薪酬制度尚未建立。一部分企业仍然以等级工资制为主，主要考虑员工所处的职位、教育背景、工作经验、工作年限等因素，销售人员薪酬缺乏活力和激励性。 （二）薪酬体系缺乏战略性 1、薪酬体系及其管理与企业战略、文化脱节。说到薪酬的作用，通常强调的往往是人才的吸引、保留、激励以及开发，但是吸引、保留、激励以及开发人才的最终目的是什么？显然是为了促进企业文化建设、帮助企业实现战略目标和远景规划。因此说到底，薪酬体系的设计以及管理必须围绕企业战略以及远景目标进行,并与企业文化的类型相适应，不能自行其是。比如IBM公司在20世纪80年代出现的企业文化变革就导致原来以等级官僚制、内部公平性以及低风险性为特征的薪酬系统，转变为强调灵活性、外部竞争性以及薪酬与风险因素挂钩的新型薪酬系统。然而我国许多企业的薪酬管理都处在方向不明的混沌状态中，在自己的独立王国中“过自己的日子”。缺乏明确的战略指导，企业的薪酬管理往往会对企业战略实现和文化建设产生阻碍甚至破坏作用。比如，有些企业一方面高呼创新和学习口号，另一方面却不在薪酬体系中对那些努力进行创新和不断学习的人提供任何报酬。结果是，企业一方面不断强调并期望塑造强烈的绩效推动型文化，但另一方面却屡屡失望。 2、销售人员薪酬体系与企业发展阶段的适应性不强。企业要根据自身所处的发展阶段以及当前的竞争战略，设计适合企业本阶段发展并能够有效支撑其竞争战略的薪酬体系。比如，当企业处于初创期时，急需大批优秀人才，而本身的人才竞争力却很弱，这就要求薪酬的外部竞争性较强。而此时，企业流动资金较为紧张，为了减轻企业的财务负担，对于销售人员底薪可以低一些，提成和奖金却要具有诱惑力。可口可乐于20世纪80年代初进入中国时，提供给员工的薪酬是当时国内饮料行业的两到三倍，靠着极具竞争力的高薪政策，吸引了大批优秀人才加盟，有力地促进了公司战略目标的实现。而我国许多企业初创时，一味强调自身的困难和员工的奉献精神，薪酬水平很低，吸引不了优秀人才，显然不利于企业的发展。 （三）薪酬体系的建立和管理不科学 1、薪酬体系的建立具有很大随意性。一是薪酬确定由老板拍板。老板凭借自己的行政权威和管理经验，硬性规定企业销售人员的薪酬，具有较差的民主性。二是缺乏系统的薪酬调查和分析。在制定公司销售人员薪酬体系时闭门造车，或是照搬照套理论模型、盲目模仿其他企业的薪酬方案，不对本行业、本地区和相类似的企业进行调查，不具体分析本企业的特点，具有很大盲目性和教条性，缺乏自身特点和适用性。 2、薪酬的管理过于死板，不注意适时调整。这在国有企业和小企业中比较明显。市场经济瞬息万变，企业管理的各个方面，包括薪酬管理，都要积极去适应内外环境的变化，做出相应的调整，比如，行业整体不景气可能会迫使企业调低薪酬水平；同时，企业也是不断向前发展的，新产品的问世、新市场的开拓等，都要求销售人员的薪酬体系“与时俱进”。否则，企业必将在经营上出现问题。90年代，松下根据员工不同年龄段的生存要求，特别设立了年龄工资，以保证员工的基本生活需要，稳定其终身雇用制。随着社会的发展，产业结构、技术水平和职工的观念都发生了巨大的变化，多年形成的年功序列工资体系下过高的人工费用支出给松下造成沉重负担，再加上管理上的其他问题，导致2001年松下出现了80多年来的首次全社亏损，松下的薪酬制度不得不进行调整。 （四）销售人员薪酬的支付缺乏整体和长远目光 现代市场经济越来越强调合作共赢，产品的销售越来越依赖于团队共同努力。而大多企业的销售人员薪酬体系只衡量个人业绩、过分强调个人努力，其结果是销售人员一味无效率地单干，甚至为了追求个人目标相互诋毁，必然导致企业整体业绩和整体形象受损；再者，对销售人员薪酬的计量只靠短期的经济指标，对于“客户满意度”、“售后服务”、“个人学习与成长”等有关企业长远发展大局的方面很少甚至毫不考虑。但是，从长远目光来看，客户回头率和员工能力的提高是实现长期持续赢利的前提条件。 （五）薪酬体系缺乏应有的职位评估、绩效考核基础 职位评估、绩效考核和薪酬管理这三大系统被称为人力资源管理的3P模型。职位评估系统通过员工职位价值的衡量，为制定员工薪酬奠定了基础；绩效考核评估结果是给员工支付薪酬的基本依据；薪酬与职位评估、绩效考核挂钩，才能体现其科学性、合理性。 但事实上，许多企业对销售人员的薪酬管理并未与职位评估和绩效考核相结合。因为销售人员的工作目标直接、工作业绩易衡量，很多人都觉得，我的工作不就是销售吗？我的销售额不就是我的考核指标吗？何必要再做评估和考核呢？正是由于这种思想，销售人员的职位评估和绩效考核往往被忽视。 在实际的职位评估过程中，管理者主观设定职级职等。例如，由于“长官意志”的影响，有些职位管理者认为很重要，职级定得很高，但事实并非如此；有些职位职级定得较低，但以该职级的薪酬在市场上根本无法录用到合适人才。此外，企业只是运用简单的排序法排出等级，将同等级同类别的职位归类归档。这些都是不科学的职位评价，体现不了员工薪酬的内在公平性。其次，缺乏科学的绩效考核评估体系，单纯依赖“销售量”这个指标。现实中，由于产品利润的不同，可能销售某一种产品，销售量很大，但利润很少；可能我新推出一种产品，销售员的销售量虽然不小，但单独这种新产品的推广却不理想；可能我今年的目标是扩大市场占有率，而不是提高利润；可能这个销售员采取了“杀鸡取卵”式的销售，虽然销售量很大，但客户对产品和售后都不满意……等等。这些都是“销售量”这个指标所无法涵盖的。 （六）薪酬的效率性和公平性处理不当 1、对销售骨干激励乏力。我国企业的传统薪酬制度一直把收入分配的内部公平性作为至高无上的目标，对此，企业甚至以牺牲企业效率为代价力求确保所有职工满意。事实上对企业而言效率无疑是第一位的，以牺牲效率为代价换得的公平不可能长久。企业中80%的销售任务是由20%的销售骨干完成的，但是大多企业并未在薪酬分配上贯彻这一法则，因为收入拉不开档次，销售骨干的满意度低。企业并未认识到，让那些真正给企业创造价值的人满意才是最重要的，因为企业无法让所有的人都满意。 2、在薪酬上对特殊员工的倾斜不够，人文关怀性较差。首先是在企业中一般对新进销售人员采用和原来人员一样的薪酬制度，这样的话，在底薪较低、市场推广较难的情况下容易打击新进人员的积极性；另外，对于为企业服务多年、有家庭负担的已婚销售人员，往往学历相对较低，在有些一味追求学历完美的企业，他们的薪酬势必给自身带来不公平感。例如，有些企业对销售人员规定，刚毕业的市场营销专业的大学生的基本月薪比非本专业的中专生要高出很多，而后者往往是有着丰富营销经验、给企业带来更大利润的销售骨干。 （七）薪酬攀升通道单 中国是“官本位”意识较为浓烈的国家。此意识反映到企业员工相对价值的定位上，人们一般依员工在管理“职业锚”上取得的进展，或者依“官阶”的大小，认定他们对企业贡献的多寡，在这种薪酬体系下，优秀的销售精英的薪酬永远也赶不上职位更高的拙劣的销售经理。单一的“官本位”或管理“职业锚”通道，给员工个人和企业发展带来诸多弊端：大企业病，高素质员工的生存与发展空间的局限，以及员工配置的错位与浪费等，最终挫伤了员工的积极性，对于许多高素质人才也丧失了吸引力。 三、解决企业销售人员薪酬体系存在的问题的方法 （一）在制定销售人员薪酬体系之前，进行科学的薪酬调查和分析 在成立的早期，企业都经过了通过领导一双眼、一支笔来决定员工薪酬的阶段。但是，随着企业规模发展到一定程度，老板不可能对每一个人了解得都很清楚，这就需要进行科学的薪酬调查（企业外部）和分析（企业内部）来建立自身的薪酬体系。对于具有鲜明工作特性的销售人员更是如此。拿华为集团来说，在1995年的时候，华为已经有500多人，这个时候，当人力资源经理把他们的薪酬数字报给老板的时候，由于人数已经不是创业时候的那几十个人，老板不可能对每一个人的绩效都熟悉，那么，这个时候老板怎么去签字呢？于是，任正非就要求拿出一个薪酬方案制度来，随后，他们成立了一个薪酬设计小组，三个月开了十几次会，还请香港的咨询公司参与研究，终于形成了自身的薪酬体系框架。 薪酬调查重在解决薪酬的对外竞争力问题。企业在确定雇员薪酬时，需要参考劳动力市场的薪酬状况。公司可以委托比较专业的咨询公司进行这方面的调查。薪酬调查的对象，最好是选择与自己有竞争关系的公司或同行业的类似公司，重点考虑员工的流失去向和招聘来源。薪酬调查的数据，要有上年度的薪资增长状况、不同薪酬结构对比、不同职位和不同级别的职位薪酬数据、奖金和福利状况、长期激励措施以及未来薪酬走势分析等。只有采用相同的标准进行职位评估，并各自提供真实的薪酬数据，才能保证薪酬调查的准确性。在报纸和网站上，经常能看到“××职位薪酬大解密”之类的文章，其数据多含有随机取样的成分，准确性很值得怀疑。即使是国家劳动部门的统计数据，也不能取代薪酬调查用作定薪的依据。企业在进行薪酬调查的同时，还要对自身情况进行分析（对此，笔者将在“三、（二）”部分进行阐述）。 （二）结合本企业情况，确定合理的薪酬结构 与其他各类人员相比，销售人员的薪酬在结构上表现出极大的差异性。建立销售人员薪酬体系的首要问题，便是确定薪酬中底薪、提成和奖金各部分的比重，确立合理的薪酬结构。对于一个特定企业而言，它的薪酬结构取决于多方面的因素，这就离不了对自身所处的行业、公司产品的生命周期、组织以往的做法等进行分析。 以行业因素举例来说，保险行业、营养品行业、化妆品行业对于销售人员的薪酬设计大多是“高提成+低固定”的薪酬模式，甚至是实行纯佣金制，而在一些产品的技术含量和专业性很强、市场非常狭窄而销售周期又比较长的销售领域中，企业对于销售人员的素质及其稳定性都是要求很高的，这时采用“高固定+低提成/奖金”的薪酬模式就比较合适。 再比如，就产品的生命周期而言，当公司产品刚刚上市时，产品没有什么知名度或者知名度很小的时候，企业最好是采取固定薪酬模式，或者是采取“高固定+低提成/奖金”的模式，因为在这个时候，产品销售的风险性是很高的，销售人员的努力很可能得不到足够的市场回报，因此，这个时候就不能让销售人员来承担风险。然而，如果经过一段时期的努力，产品得到了客户的认可，逐渐在市场上打开了销路，销售的风险度逐渐降低，销售额处于增长时期，这时企业就可以适当降低销售人员薪酬中的固定部分，提高浮动部分，以鼓励销售人员更为积极地扩大市场份额，增加销售额。最后，随着产品达到成熟期，产品品牌或公司品牌对于消费者的购买行为产生的作用比销售人员的说服力更为重要时，企业又可以将销售人员的薪酬方案改回到“高固定+低浮动”的薪酬模式上。 （三）建立科学、系统的量化指标体系 销售人员薪酬设计看似只是底薪、提成和奖金之间的权衡配比，但是要想达到它的应有作用，需要大量细致的工作，从而建立科学、系统的量化指标体系。这就需要，一方面加强计算机辅助、数理模型、管理科学等方面的先进工具在薪酬体系方面的研究和运用，另一方面深入做好职位评估和绩效考核等基础工作。 进行职位评估的目的在于确定科学的任职素质标准和合理的职位价值，它包括为确定一个职位相对于其他职位的价值所做的正式、系统的比较，并最终确定该职位的薪酬等级。职位评价的基本程序是对每一个职位所包含的内容（例如，职位所要求的努力程度、技术复杂程度和担负的责任）进行相互比较，最终形成“职位报酬因素”。在进行职位评价时，每个职位都要就相同的评价因素同所有可比职位进行比较。作为一个业务员，相比管理人员，也许不必要求他有什么领导能力；相比技术人员，又不必要求他的专业水平有多高，但是他的沟通和表达能力一定要出色……等等。这样也为绩效考核作了很好的铺垫。 绩效考核要注意KPI（关键业绩指标法）、平衡计分卡、MBO(目标管理法)等先进方法的运用，全方位、多角度对员工进行360°考核。其中，在一个销售人员的绩效考核中要注意下面几点：1、指标的确定要遵循SMART原则。SMART是五个英文单词首字母的缩写：S(Specific)代表具体，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统；M(Measurable)代表可度量，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些指标的数据或者信息是可以获得的；A(Attainable)代表可实现，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；R (Realistic)代表现实性，指绩效指标是实实在在的，可以证明和考察；T(Time Bound)代表有时限，注重完成特定业绩指标的特定时限。2、重视客户的意见。因为销售人员自身的特性，他们更多是在和客户打交道，代表着公司的形象、影响着持续的客户源，让客户参与销售人员的考核便显得尤为重要。3、业务指标应该占到绝对比例。但这个业务指标并不一定是销售量，而是应该与企业今年的战略和计划相结合。也就是说，今年企业注重的是什么，是销售量，还是利润，或者是客户满意度、市场占有率、新产品市场份额？这些指标也不可能面面俱到，每年都可以进行适当的调整，但是，企业的战略意图应当在考核中得到充分体现，而不仅仅是某一个固定的指标。4、以其他指标为补充。包括学习与成长、个人行为、个人能力等等。这些指标占的比例可以不太大，但是却可以有效地鼓励销售人员的成长。而且从长远眼光来看，员工能力的提高是实现长期持续盈利的前提条件。但是，这种能力素质的考核不要流于形式，不要面面俱到，而是应该针对这一职类，与职位评估的结果相结合，看他所需的专业素质是什么。 （四）采用个性化薪酬制度，照顾到不同员工的情况 1、建立弹性的多元化的菜单式提成体系。目前企业实践中，往往根据业务量的大小和增减幅度来设定提成比例。比如，每月完成1万元的业务提成比例为3%，2万元的提成比例是4%，3万元的提成比例是5%。这种做法有很大借鉴意义，但是，笔者认为还要根据不同销售人员的业务地域、业务进展速度、业务完成比例、业务增长率而灵活地变化提成率，照顾到不同员工的情况，放大薪酬提成效应。 2、对于销售新手要采用保护策略。一方面，可对销售新手设立一定的保护期，在保护期内，享受一定的薪酬优惠，比如较高的底薪。另外，也可实行“瓜分制”的薪酬制度，在保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”就是将全体新进入企业的销售人员视做一个整体，确定其收入之和，每个销售人员的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下公式进行计算：个人月薪=底薪+ (总工资—底薪)×（个人月贡献÷全体月贡献）。这样，不仅拉近了新增销售人员的收入距离，保障其生活需要，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。 3、建立特薪制，设立特殊贡献奖。一方面可考虑建立特殊人才的特殊薪酬制度，比如年薪制。特殊人才是指在市场营销方面急需且在岗位（职位）起关键作用和做出突出贡献的人员。确定特薪人员应根据岗位（职位）要求和在生产、管理或科技领域做出的贡献而定，要经过科学的职位评估，不宜一刀切。切忌论资排辈，提倡论功行赏。特别指出要消除对学历的盲目崇拜，因为目前企业中许多优秀的销售人员因为年龄、时代、家庭负担等原因学历档次偏低，而销售本身又是一个经验性和灵活性较强的工作。许多知名企业都认为，对于销售人员，基本的学历是要的，但是经验更重要。另外，目前有的国内企业设立了“销售贡献大奖”，比如，泰康人寿保险公司、宇通集团等知名企业通过召开每年一度的销售精英表彰大会，对作出特殊贡献的员工给予很高的荣誉和高额的奖金，这种做法很值得提倡。 （五）薪酬体系的设置要“随行就市” 销售人员薪酬要反映市场行情，减弱环境的剧烈变化对销售人员薪酬的影响。对此，可在提成基数上做文章，考虑采用“浮动定额制”。浮动定额制是指在一个销售群体内，以每月的人均销售额或上月的人均销售额的一定比例作为定额，销售人员的报酬与此定额紧密结合，销售人员的实际定额在此以下者领取基本工资，在定额以上者则除了可领取基本工资外，还可按超过部分的一定比例提取报酬。这样，销售人员的工资报酬便随市场状况变化，当市场状况较好，销售工作相对比较容易，浮动定额必然随之上升，市场状况不佳时，销售工作较难，浮动定额下降。 （六）实行“订单式”薪酬发放模式，鼓励团队精神 有些销售任务不是一个人能够完成的，在宣传、谈判、签约、结帐、售后等各个环节，都有不同的人在做出努力，需要大家的团结协作，这就需要在薪酬方面体现出来。传统的针对个人发放薪酬的方式，很难实现这一点。“订单式”薪酬发放模式，就是针对完成的销售订单（销售任务），对员工整体发放薪酬，根据规定的公式，让所有参与其中的员工（包括销售管理人员、业务员、商场营业员、售后服务人员等）共同分享应得的收益。这种模式提高了员工参与团队的积极性，促进了企业整体业绩的提高。 （七）建立多通道生涯发展路径 GE公司提出“不要把报酬和权力绑在一起”，否则，你会建立起一支忿忿不满的队伍，专家们把这些人称作“POPOS”，意思是“被忽略的和被激怒的人”。他们提倡给员工们更多的机会，在不晋升的情况下提高工资级别。实际上，企业中一个员工的生涯发展“职业锚”往往不止一个，企业应建立管理职业锚、技术职业锚、业务（专业）职业锚等多条生涯发展通道。在松下，员工的成长和进步可以通过特有的干部体制——“特称升格制”体现出来，特称是对员工能力资格认定的一种制度。特称可分为主担、副参事、参事、副理事、理事等几个层次，特称资格直接与本人工资挂钩。如果三个人一起进到松下公司，能力都很好，一个升为经理了，另两个却不能升为经理，但是他们可以升为主担，虽然没有职务，但得到的报酬是一样的。笔者建议企业对销售人员实行“职称制”，如助理营销员、营销员、助理营销工程师、营销工程师、高级营销工程师等，这样，便在管理职业锚外开拓出一个专业职业锚，让有发展前景的销售人员在个人成就、薪酬方面多了一条发展路径。