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汽车客户关系管理论文题目

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汽车客户关系管理论文题目

客户关系管理已经是一个比较完善的学科了,包括的内容比较多,当然不好下手写,具体一些题目还好弄些,你可以这样写提纲:1.客户关系管理的产生与发展2.客户关系管理给企业带来的好处3.客户关系管理在应用时遇到的问题4.解决问题的相应对策(这部分可以写发展趋势)等等啦 有没有点启发?

给你点意见和建议吧 怎样始终如一地为客户提供超乎客户期望的服务的呢?是什么促使一些机构不断地提供优质服务的呢?我做销售行很多年了,业界也针对这样的问题做了很多年的调查研究,并且很高兴把我知道的结果与大家一起分享。 不断发展基本技能和消费者关系是至关重要的,但是对于一个企业来说,更重要的是持续不断地为消费者提供优质服务。在一个调查公司的协助下,我发现了一些提供优质服务的机构具有很多共同点。从这些公司和机构中,我发现坚持优质服务有五大关键因素。通过对企业服务进行评估,可以确定公司长期坚持优质服务的能力。 1、分享服务视角和服务价值观 优质服务的提供者对于客户服务具有清晰敏锐的视角,能够在消费者和企业的角度上有一个大致的概括和了解。宽阔的服务视角是做出优质服务的基础。财务服务中心的管理人员已经能够做到这些。他们开发了一种宏观指导和承诺的服务视角。当这种视角实行以后,团队力量增加,团队中每个部门都在讨论一个问题,“这种视角对于我们意味着什么?”答案就在众多部门的视角陈述中,都是受到服务视角的激励。在这种视角类型和管理团队的支持下,所有雇员都能够清楚地说出共同主题的优质服务对于企业和客户的重要意义。 2、重视服务领导班底 最近的研究表明,受尊重的领导者的行为会直接影响其他人的行为。如果领导者想要员工重视服务,他们就要以身作则。如果没有可以学习的榜样,员工的士气和动力就会受到打击。如果第一线的高层管理人员做出优质服务的榜样,就可以实现客户服务和消费者满意率更好的统一。 3、统一服务的传递和衡量标准 善于服务传递的机构能够将服务视角变成清晰,统一和综合的标准。建立面对面交谈,电话沟通和电子互动的方法可以帮助监控服务质量和服务的一致性。把这些方法应用到每个员工和客户的互动中去,然后观察每个员工的表现。会发现并不是所有的员工都能理解服务视角,这就会阻碍提供持续优质服务的能力。 有一家全国最大的住宅建筑公司开发了一套监测服务质量的方法。他们的目标是通过每个客户接触点为客户提供优质的服务。创建与客户的互动方法使得他们保证始终如一的优质服务。通过这些监测服务质量的方法以及不断做出的改善,客户的满意度和公司的市场份额都在不断上升。 4、发展培训和指导 把培训看作一个过程还是仅仅把它看作一件事情,这是坚持优质服务的公司和其它没有坚持的公司的区别所在。巧妙的方法能够达到短期的效果。通过培训慢慢灌输和发展的思想和看法将会决定以后的行为。坚持优质服务的五大要素,培训必须要有相应的指导。仔细观察员工是怎么样进行服务的,训练他们的技术和能力将会鼓舞他们的士气,信心,从而提高服务质量。 一个信息管理的软件服务公司推行了一种培训和发展一体化的方法,用来提高员工的技术水平。不过他们并不只是进行培训,还要对培训进行不断的监测和指导。现在这个公司每天都能收到许多客户对于他们优质服务的感谢信。 5、不断地进行系统升级和技术更新 最好服务机构的关键之处就是行动敏捷。他们已经有足够的能力去实现他们的服务要求的。这些机构必须不断地考虑到在服务水平建立的同时,怎样通过机制和方法去提高服务经验。最好的服务文化下,所做的大量幕后工作说明工作中的障碍通常都是存在于人力资源,工作流程,IT等方面。 美国洛杉矶一个交错功能式的团队把他们的最新手工服务作为评价每天工作的参考点,每个人都能看到他们的工作方式(以及他人的工作方式)对客户体验的影响。 创造服务文化,把以上的这些经验结合自己目前的情况运用到工作中去,将会创建出优质的客户服务。这并不是一件很容易的事情,也没有任何捷径可走,但是一切努力都会得到回报。不仅是对于客户和员工,还是对于企业,都会有很大的收获。

、尽量满足客户的需求,保持与客户合作伙伴的关系 、提 *** 异化的服务,更有针对性的与客户合作 、差异化的客户关系营销,更能做到投入与收益的相协调。 、差异化的营销更有助于客户的分析与识别 、差异化的营销更有助于与客户的资讯交流 、差异化的营销更有助于企业实现对客户的承诺 客户关系管理的内容有: 1. 销售功能部件 包括联络方法管理简表和历史,帐目管理,活动管理,订单输入,建议产生。 2. 销售管理功能部件 包括工作流分析(制定计划,销售周期分析,销售区域的排列和指定,产生和列印报告。 3. 电话市场营销/销售功能部件 包括电话号码汇编,自动拨号,电话留言,订单输入等功能。 4. 时间管理功能部件 包括单个使用者和组使用者日历/计划表(这与微软的Outlook有点相似),电子邮件。 5. 客户服务和技术支援功能 包括事件指定/上报/跟踪/报告,问题管理/解决,订单管理/交货预测,授权/合同管理。 6. 市场营销售管理部件 包括营销活动管理,商机管理, 通过基于web的百科全书实现互动式的智慧销售, 配置 ,市场划分,商机产生/增强/跟踪 7. 执行资讯功能部件 包括功能增强且容易使用报表工具。 8. ERP整合功能部件 包括遗产系统,网页,第三方的外部的资讯。 9. 优秀的资料同步功能部件 包括分布各地的装置的随机同步,多台资料库/应用伺服器的企业级同步。 10. 电子商务功能部件 包括通过 EDI 连线和web伺服器获得的管理功能,包括 商家-消费者 和 商家-商家 应用。 11. 地区服务支援功能部件 通过灵活的技术进行工作流程设计,工作分配和实时地把资讯传送到地方人员。 可以针对具体的内容谈影响

由于我国《商业银行法》确立了对银行业实行严格的分业管理法律模式,银行不得经营证券、保险业务,商业银...前者如与保险、证券业相关的新产品开发,创新与资本市场相关且收费较高的表外业务,这些业务是国外商业银行的高....

根据Bernd H·Schmitt在《客户体验管理》一书中的定义,客户体验管理(CEM,Customer Experience Management)是“战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”,它以提高客户整体体验为出发点,注重与客户的每一次接触,通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段,各种客户接触点,或接触渠道,有目的地,无缝隙地为客户传递目标资讯,创造匹配品牌承诺的正面感觉,以实现良性互动,进而创造差异化的客户体验,实现客户的忠诚, 强化感知价值,从而增加企业收入与资产价值。 客户体验是本,客户满意是标。通过对客户体验加以有效把握和管理,可以提高客户对公司的满意度和忠诚度,并最终提升公司价值。本文就从上海虹桥机场的健怡可乐的成功案例出发,来分析客户体验管理的重要性及其与客户满意之间的重要关系。 上海虹桥机场的健怡可乐案例的分析 走进上海虹桥机场的候机大厅,旅客到处可以方便拿到客户满意度调查表,为了方便摆放调查表,管理当局还专门设计了柜架。而且,与首都机场前段时间在媒体上轰轰烈烈大叫大嚷调查客户满意相比,虹桥机场的满意调查表一直䙓放在显眼之处已有多月了。管理当局显然打算将此作为一项长期的战略来对待。 经常在虹桥机场登机的旅客会注意到这样一件事:一夜之间,机场将提供给候机旅客的软饮料——健怡可乐全换成了变种的柠檬味健怡可乐。决策者可能以为,只要是健怡可乐,就应该没有什么区别。这种对客户体验的忽视在国人中可能问题不大,但对国际性商旅人士可能就是一个很不好的感觉。普通健怡可乐消费者是一个巨大的群体,而柠檬健怡可乐只是其中的一个很小的子集,如果不算成完全不同的群体的话,随意地替换服务内容,和我们机场服务众多的随意性一样,表明了客户不是经营的中心理念。国际消费者(包括越来越多的国内消费者)对品牌产品的忠诚度在这里的管理者脑中完全没有概念。盖洛普的吴涛博士曾撰文说出于对品牌的偏好,因为美西北航空公司不提供可口可乐只提供百事可乐所以他一直拒乘该航空公司。即使是同一公司的产品也是随意替换不得的,当年可口可乐推出新口味的产品替代传统的可口可乐,在世界上引起的强烈抗议迫使企业收回决定。虹桥机场的贵宾休息室如此随意地替换服务产品,肯定是既不能省钱,也不会节约任何其它资源的事,没有任何理由说明这是一个“单赢”的决策,当然更不用谈双赢了。 虹桥机场一直延续的客户满意度调查是否最终能发现这类问题,我们不得而知。问题的核心在于,机场的管理者对于客户(这里主要是高阶客户,但对一般客户也差不多)的体验需求没有注意力与敏感性。对于客户的意见反馈更没有相应流程与改进机制。客户满意度不是一个应景的调查,而是一个战略。 客户体验与客户满意的关系 客户体验管理与客户满意度战略有些什么关系呢?我们可以从“以产品/客户为中心”、“注重过程/结果”、“意外惊喜/意料之中”等几个角度对这两个概念进行一些讨论。 1、客户满意关注的重点是产品 客户满意传统上关注的是在购买(消费)之后让客户觉得满意,而满意是客户将产品(或消费服务)的功能质量和自己的期望比较之后得到的,如果产品的功能质量高于期望,客户就会满意;反之就不满意。客户满意度调查通常从产品功能的角度来考虑客户希望什么、希望从产品中得到什么、产品的功能怎样?或服务的按时交付与订单整合性如何等。客户满意度模型侧重于对客户购买(消费)之后的综合满意程度进行度量,实际测评时问卷的设计、调查等也都是围绕产品来进行,最终改善的可能仅是产品。 2、客户体验注重的是客户 融合进客户体验内容后,人们会更多地从客户的角度出发(而不是从公司目前所能够提供的产品和服务出发),在真正理解客户更高层次需要的基础上,围绕产品(或服务)将带给顾客什么样的感觉、什么样的情感联络,以及产品或服务将如何帮助顾客与其他人等多种体验来进行,是对客户各种体验的全面考虑。 以汽车行业为例,随着科技的飞速发展,许多汽车在效能方面已趋于同质,与此同时,客户购车时在消遣、生活方式和地位等方面的考虑也日趋重要,但是这些客户心理方面的深层次因素却很少出现在目前的满意度调查表上,因此客户满意理论需要更多地“向后转移”,不断补充与体验相关的内容。事实上,V·Zeithaml等人早在1990年就提出了服务质量的几个测量维度,包括可靠性、响应性、确切性、同比性及有形性等。我们的研究表明可能多达十种维度可用来描述客户可以感知的情感体验。这些体验影响客户对企业的内心总体评价。 3、客户满意与客户体验的联络 客户满意度测量本身也无法包罗永珍,或从根本上解决企业的终极目的,它应当和客户体验管理以及其它管理方式紧密结合。 客户满意通常与客户对一个企业的产品或服务的感知效果与其期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态有关。客户满意/不满意有程度的区分,客户满意水平的量化就是所谓的客户满意度。根据客户满意度测评结果制定的客户满意战略应当以客户需求(包括潜在需求)为出发点,并在产品开发、产品功能及价格设定、售后服务以及整个客户接触互动过程中以客户满意为目标,分类设立改进目标,调整企业运营环节,不断提高顾客满意度。 客户体验管理要求全面考虑客户购买和消费过程中的各种体验因素,这些因素超越了众多客户满意度调查中所关注的产品、包装、售后服务等,而更多的是从客户角度出发,考虑导致客户满意的更深层次的因素,包括如何设计才能让客户对企业及其品牌产生良好的感觉、感受等。客户体验管理通过对购买和消费全过程中影响客户满意的因素进行全面分析并加以有效的控制,确保客户在各个接触点上获得良好的体验,增加客户为企业创造的价值,只有这样才能真正体现以客户为中心的理念。 从上述的案例和理论分析中,我们可以明确地看出:客户体验管理要求全面考虑客户购买和消费过程中的各种体验因素,这些因素超越了众多客户满意度调查中所关注的产品、包装、售后服务等,而更多的是从客户角度出发,考虑导致客户满意的更深层次的因素,包括如何设计才能让客户对企业及其品牌产生良好的感觉、感受等。通过对客户体验加以有效把握和管理,可以提高客户对公司的满意度和忠诚度,并最终提升公司价值。因此,在如今激烈的市场竞争中,企业要想获得竞争优势就必须关注客户体验和客户满意度的问题,就要把CRM的思想贯彻到企业应用策略中去,注重每一次的互动过程中客户体验对于企业将来的利润和收益的作用与影响,并且要优化客户体验,确保跨渠道和跨市场营销的正常运作。 作为一个企业的CEO,要考虑到如何最好地利用客户体验实现客户关系管理,把业务和技术策略的实施恰当地融入到客户群体中,强调客户处理模式与客户体验的结合。而且要注重客户体验的优化,因为客户体验的优化能确保这样的跨渠道和营销媒介的客户体验强化组织的基本价值主张和不同的业务得以实现。要成为真正的CEO,与潜在的资产净值提高相对,组织必须要决定给客户体验以适当的投资,还要确保它们能有技术的能力完成客户体验的优化以及平衡好它与业务之间的关系。从企业外来分析,这样能提高企业利润和最终的收益;从企业内部来分析,这样有助于平衡外部价值驱动因素和内部价值的实现,围绕客户的多渠道策略,改善客户体验,创造公司价值。

问他 949-925-041 是.Q .51lunwen . . .. 客户关系管理已经是一个比较完善的学科了,包括的内容比较多,当然不好下手写,具体一些题目还好弄些,你可以这样写提纲: 1.客户关系管理的产生与发展 2.客户关系管理给企业带来的好处 3.客户关系管理在应用时遇到的问题 4.解决问题的相应对策(这部分可以写发展趋势)

(一)研究目的及意义 ……………………………………………………………………1 (二)国内外研究现状 ……………………………………………………………………1 二、客户关系管理概述……………………………………………………………………2 三、上海东方福达运输服务有限公司概述………………………………………………2 (一)上海东方福达运输服务有限公司简介 ……………………………………………2 (二)上海东方福达运输服务有限公司客户关系管理现状 ……………………………3 四、上海东方福达运输服务有限公司客户关系管理存在的问题及分析………………3 (一)客户分类不明确 ……………………………………………………………………3 (二)员工服务客户意识淡薄 ……………………………………………………………4 (三)员工与员工资讯不能共享,造成客户价值损失 …………………………………4 (四)缺少与客户的互动 …………………………………………………………………4 (五)员工稳定性较差,导致客户流失较多 ……………………………………………4 五、上海东方福达运输服务有限公司客户关系管理的改进策略………………………4 (一)对客户进行差异分析 ………………………………………………………………4 (二)与客户保持良性接触 ………………………………………………………………5 (三)加强潜在客户开发和延伸 …………………………………………………………5 (四)实施对员工的绩效管理 ……………………………………………………………6(五)增强员工的稳定性,能提高客户的忠诚度 ………………………………………6

客户管理,亦即客户关系管理也称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的资讯归集。客户关系管理的核心是客户价值管理,通过"一对一"营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。

客户关系管理包含方面 主要包含以下几个主要方面(简称7P): 客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等; 客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、永续性、变动情况等; 客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等; 客户效能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额; 客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等; 客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等; 客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。

汽车服务营销毕业论文

当我国汽车销售不断增长的同时,汽车售后服务变得越来越重要并逐渐成为我国汽车4S店的主要利润来源。下面为大家分享了汽车服务营销的毕业论文,一起来看看吧!

[摘 要] 汽车企业之间的竞争日益加剧,在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有力武器.本文通过对汽车服务营销理论的分析,对企业如何开展服务营销提出了几点建议.

[关 键 词]服务营销顾客满意策略

汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉.现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念.

一、汽车服务营销理论

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动.同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品.从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受.

二、汽车服务营销的作用

汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点.在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务.在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务,保险服务,购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务.所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要.

1.汽车服务营销给企业带来长远利益

服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚.如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意.满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品.顾客的.忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益.

2.汽车服务营销使企业获得新的利润

汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长.从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军.根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生.

三、如何开展服务营销

为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考.汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口.应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程.

1.建立汽车服务营销新观念

在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系.作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意.

2.树立汽车服务品牌观念

入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场.

中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性.早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感 彩及鲜活的生命力.“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义.“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感 彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续.

3.建立完善的售后服务体系

良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段.汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量.这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越.首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平.其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务.另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务.今后消费者将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的维修公司.

CRM即客户关系管理,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,以满足顾客的需求的连续的过程.CRM的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易.它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业.这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象.随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行CRM的要求.

四、结论

本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见.首先,企业要建立汽车服务营销新观念,其次,企业要树立汽车服务品牌观念,第三,企业应使服务内容更丰富,第四,企业应加强加强客户关系管理,最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销.通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强.

参考文献:

[1]杨真:服务营销――汽车经销商的制胜法宝[J].中国商界,2009,(4):95

[2]菲利普,科特勒:科特勒营销新论[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞尔,A,泽丝曼尔:服务营销[M].机械工业出版社,2002

汽车行业客户关系管理论文

对于企业来说,客户关系的管理是一个既古老又充满新意的话题。作为古老的话题,实际上自人类有商务活动以来,客户关系就一直是商务活动中的一个核心问题,也是商务活动成功与否的关键之一。下面是我为大家整理的浅谈企业客户关系管理论文,供大家参考。企业客户关系管理论文篇一 《 汽车企业客户关系管理研究 》 摘要:随着汽车行业发展的客观需求,客户关系管理作为一种新型有效的管理机制已经在企业实践中得到贯彻并实施。本文简要阐述汽车行业客户关系管理现状,在此基础上分析其在汽车企业的作用,最后提出完善汽车行业客户关系管理的对策建议。 关键词:汽车行业;客户关系管理;服务 汽车产业是国民经济重要的支柱产业,产业链长、关联度高、就业面广、消费拉动大,在国民经济和社会发展中发挥着重要作用。随着市场竞争的日益激烈和客户需求的不断变化,以客户为中心的经营理念被越来越多的汽车企业尤其是汽车销售企业所接受。客户关系管理作为一种体现了以客户为中心的先进理念,其重视现代信息技术的应用,通过提供快速周到的优质服务来吸引更多客户,从而降低企业成本实现利润最大化。 一、汽车行业客户关系管理现状 1、没有正确树立一个以客户为中心的服务理念。如今从CRM中获利的汽车制造企业开始意识到,他们在实际操作中并没有完全满足客户的基本需求,而思维大多数都还停留在以产品为中心和重点的时期,还没有注意到当前市场企业的竞争已经转向以服务为竞争的形式上,服务客户、提高客服满意度和信任度才是当下企业发展的长远策略。 2、客户资源缺乏有效的共享。这主要是指客户的各项信息基本分散于汽车企业总部和各地的维修服务站以及零售商等地方,然而没有有效的共享机制,这些部门事实上已将客户信息形成了孤岛。最为突出的就是客户的资源、无论是小客户资源还是大客户资源大多都掌握在销售人员的手中,在管理人员客户信息更替当中很有可能形成巨大的波动,比如他们一旦 离职 ,企业不仅会损失客户资源,而更为严重的是后续不得不增加对客户的跟进和投入,这样就大大增加了企业的成本费用。 3、信息化管理比较落后。要建立好顾客与汽车企业的关系的前提和基础是必须充分、及时的进行之间的沟通和了解,过往的传播方式单一且落后,这就大大影响了顾客与企业之间长期合作关系的建立,而互联网的普及便有效的解决了这一大难题。然而很多汽车企业却忽视掉了这一良好载体,由于企业信息化管理落后、管理理念薄弱、企业资金缺乏、竞争力量弱以及市场竞争环境剧烈和公司利润较少的原因,造成他们忽视利用各项信息系统促进客户关系管理的改善这个重要的手段。 二、客户关系管理在汽车企业中的作用 1、掌握客户正确需求 CRM系统利用企业各个发展环节和业务以及资源环节的整合,更好的增加了企业的运营效率。建立一套完整的CRM系统对于企业的发展和资源的配置起到了承前又启后的良好作用。往前面讲,该系统可以往企业的各个 渠道 方向发展和延伸,它既可以将传统的呼叫中心和客户机构又可以将企业的门户网络以及销售网络和网上客服等等诸多电子商务内容,构建一个完整的企业前端;往后面来讲,该系统能够逐渐开展并渗透到各个生产环节与部门,比如生产、设计和物流以及人力资源部门等,整合ERP、SCM等系统。这样就有效实现了资源系统的整合,也使得信息资源实现了有效的共享,这样就提高了企业员工的业务能力以及实现了业务处理的自动化程度,如此一来,企业的运作流程将更加流畅,也使得资源更为有效利用。 2、提供个性服务,提高顾客满意度 随着信息时代的到来,汽车消费市场竞争力的不断增加以及产品与服务的发展和全面完善,特别是信息途径和手段的迅猛发展,顾客对于各种汽车的信息掌握越来越多,他么的选择范围也不断扩大,与此同时,顾客对产品的选择心理越来越强,个性化的选择更是突出。汽车企业在这种市场竞争力以及客户选择多样化的背景下CRM系统来根据不同的客户实现对不同客户进行一对一的服务。也就是说企业要根据不同的客户选择不同的服务方式以及营销侧率与 方法 。这就要求我汽车企业要与有价值客户之间建立一种学习型CRM关系,企业在和客户长期的联系和合作中不断深入了解,根据不同的需求提供相应的高质量服务,从而实现提高客户满意度的目的。 3、提高企业竞争力 顾客关系管理是实现企业价值最大化,增强企业竞争力,更好建立以顾客为中心的经营模式所需的必胜法宝,随着先进技术和先进思想的拉动,企业正在逐渐的将传统的经营模式向先进的经营模式转变,以便更好的适应信息时代的飞速发展,提高企业竞争力。将顾客关系管理与企业自身 文化 有机的结合起来,促使企业将各方面的业务围绕着顾客整体、有效的开展。 4、降低服务运营成本,提高企业收益 实施CRM可以使得汽车企业在开发新客户和维护老客户的投入成本大大降低,据不完全统计,在获取新客户的过程中所花费的成本是维系老客户成本的5倍以上;让客户购买数量增多,维系老客户继续购买就要求企业要对服务的效率越来越好,这样才能有效减少企业的服务成本;使得客户对价格越发不敏感;维系老客户还可以有效的吸引新客户和激发潜在客户的购买。统计表明,对客户增加5个点的投入就可以获得提高35%-95%的客户终身价值,这显然是提高资金利用率和减少成本的一个重要方法。 5、发展潜在客户及其价值 企业在实施客户关系管理的的进程中需要多个各种渠道以及多种方法与消费者进行沟通和了解,在这个过程中就要求要有效的把我和了解客户的需求,积极帮助客户解决各种各样的问题,一一解答客户的疑惑,解决疑难。对客户的好的建议可以进行采纳,通过对老客户跟进的 经验 来实现发展潜在客户并且挖掘潜在价值的目的。 三、完善汽车行业CRM的对策和建议 1、更新理念 客户关系管理系统实施其实是对管理方式以及水平的全方位改革与发展,它包括了从汽车企业的业务流程到 企业文化 、人员配备和结构重组方面,必须要把客户为中心的思想和理念深入贯彻到实处。只有真正做到了以客户为中心,真正的把顾客放在整个营销过程的中心位置上,积极做好客户关系建立、维护以及长期发展的工作,才能有效提高汽车企业的市场竞争力。 2、建立信息系统 实施CRM系统,汽车企业应该充分运用各种信息系统,积极有效的将客户信息进行搜集、整理、整合、挖掘、分析,并把各项信息共享起来,并集中运用到汽车销售管理的各项工作中,集中发挥和运用客户管理的作用。 3、加快业务创新 加快企业经营管理理念的进步与创新,加快销售人员和管理机制的不断创新和完善,建立一个有效的机制,在这个机制当中能够让员工能上能下,淘汰流转;建立一个对员工具有激励性质的薪资体系和奖金分配结构。使得薪酬有效分配,把利润作为一个行业能够长期发展和壮大的工具和指标。 在当下这个汽车行业竞争力加剧的背景下,消费者是企业生存和发展的基础和前提,他们根据自己的需求或喜好选择满意的产品,企业就必须提高产品的质量和服务来提高客户对产品的满意程度,同时与客户建立一个良好的关系体系,使它成为企业竞争力的一个重要手段,所以客户关系管理理应被更多的汽车企业予以重视。(作者单位:安徽工商职业学院) 基金项目:2013年安徽省人文社科课题“基于卓越绩效模式的安徽省服务型企业质量评价与提升策略研究”(SK2013B071) 参考文献 [1]王广宇.容户关系管理方法沦[M].清华人学出版社,2009,24-27 [2]张国方.CRM在汽车营销企业中的开发与应用[J].武汉理工大学学报,2009(3):37-40 [3]吴 浩 李杰梅.客户关系管理在汽车企业的应用[J].经济与管理,2005(l1) [4]王炳雪.客户关系管理在我国发展的问题与对策[J].经济师,2005,(02) 企业客户关系管理论文篇二 《 房地产企业客户关系管理探究 》 摘要:本文阐述了房地产企业加强客户关系管理对企业的重要现实意义,满意和忠诚的客户关系是企业品牌的重要支撑。并指出现有房地产企业客户关系管理存在的主要问题,提出了几点建设性建议,企业级制度及有效的客户关系管理体系是基础,重点关注客户接触点并重视客户投诉的处理是客户关系管理的关键控制点。 关键词:房地产 客户关系 品牌 房地产企业不仅提供客户一个住所,更应该是一种生活方式,服务是房地产业的本质。房地产企业传统的救火队员式的客户服务体系将面临着愈来愈大的市场挑战。越来越多的房地产企业意识到,客户关系对建立房地产品牌的重要价值,愈来愈加强对客户关系管理的重视。据西方营销专家的研究和企业的经验表明:“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍,一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”这就是现在经常提及的客户关系管理的实质。 一、 房地产客户关系管理的价值 客户关系管理是指企业确立一种以客户为中心的经营理念,利用信息技术对相关的业务和工作流程进行重组,以达到企业对客户资源全面有效的管理。它不仅是一种改善企业与客户之间关系的管理机制,更是一种现代企业活动的管理机制。 客户关系管理的本质是主张以消费者为导向,高度重视顾客服务,强调企业与消费者进行双向沟通,培养的客户满意度与忠诚度,从而建立长久的稳定的互应关系,为企业在市场竞争中建立品牌优势。 消费者和发展商建立起的品牌关系,对消费者来讲体现的是对发展商的一种信任和满足,对开发商而言则是消费者给它带来的一种价值和回报。因为,一旦品牌关系形成之后,品牌就获得了意义,这种意义不仅代表客户的品牌忠诚,而且还更具有商业上的价值。它表现为向亲友主动推荐,再次购买,容忍问题,主动交流经验促进产品改进等多个方面。 二、 现行客户关系管理存在的主要问题 1、各实体部门服务的分离造成资源的浪费。 由于没有统一的客服中心,客户往往要多次交涉才能找到适合问题解答的部门,而各部门信息共享程度低,交流不顺,所以回复结果也出现不统一现象,由此造成资源浪费的同时又降低了服务效果。 2、现有客户资源未能得到有效利用。 企业积累了大量的客户资料,但由于缺乏对其潜在需求的分析和分类,而且此客户资源库没有实现共享,利用率低,造成资源浪费。 3、对客户投诉处理不当。 目前国内大多房地产开发企业都存在这样的问题,客户服务部门人员素质不高,多数人对客户投诉有疑虑,常常会认为,“投诉的客户是不好的客户”、“投诉就是要想得到点什么”。客户投诉也常常没有反映到公司的高层,公司也并没有对此进行改进,投诉更没有被用于设计规划、市场销售和企业运作的反馈,从而发现问题。由于反馈系统的匮乏,营销人员不知道客户的不满,继续向不满意的客户推销公司的产品,使得客户更加恼怒。 三、加强客户关系管理的建议 1、从制度上为客户关系管理工作提供保障。 重视客户关系管理与服务工作,将其与产品开发、销售、物业管理摆到同等重要的位置,形成企业级的制度、统一的服务理念,从而使散落的服务资源得以整合,以客户为本的观念将贯彻房地产开发、策划、销售、服务的全过程。 以客户为中心,完善客户服务体系。在企业内部建立完善的客户关系管理体系,对外的服务准则、服务 口号 、承诺服务水准 一致,并依托于客户服务部,形成一条以客户为导向的服务运作链。全体员工都在不同岗位上全心全意服务于客户,从而在企业内部形成以服务为核心的品牌企业文化。建立房地产客户数据库,并有效地运用所储存的资料,能通过研究客户、开发客户、信息对称、与客户及时沟通,有效留住客户,赢得客户的信赖与拥护。 客户服务是建立在企业推广、销售、售后、物业管理之上的一种升级服务,通常,一个完善的房地产客户服务体系应包括客户数据管理与分析系统、客户服务处理系统、客户盈利能力评估系统、客户满意度监控及反馈系统、客户管理及协调控制系统等,通过五大系统的协同作用,最大限度的为客户提供便利。 2、关注客户接触点 加强客户关系管理,应将审视的焦点凝聚在产品价值链上的客户接触点。房地产的现场制造和预期销售的特点,使得其客户接触点更加重要。房地产的客户是通过施工现场、工地围板、客户参观通道、出入口、售楼处、样板房等等的识别上来体验房地产企业品牌的,这些客户接触点既是客户视觉能够达到的地方,同时也是和客户产生互动的场所。谁在直接和客户打交道,谁在接待客户,谁在和客户互动等,这些点都是我们客户关系管理成功的关键环节。 “基层工作是满意度的关键。” 业主最习惯和便于使用的沟通渠道就是在客户接触点上,在一线、在基层。因而提高直接接触客户那部分员工的客户关系管理意识和服务技能,是提高客户满意度的当务之急。作为房地产企业,我们首先接触的客户就是来访客户,包括电话来访客户和现场来访客户两类,这些客户一般都是随意的、漫不经心的,我们的一线销售人员要想“抓住”他们,就用我们的企业文化感染他们,让他们对企业产生兴趣,进而使他们变化为对我们产品有意向的客户,这是销售环节很关键的一步,之后还要不断跟进、不断说服,使意向客户转化成为客户,产生具体的购买行为。客户完成了购买之后是不是说客户关系就到此完结了呢?回答是否定的,因为老客户往往会带来很多的新客户。最初,目标客户和我们企业是无限距离,通过销售人员的不懈努力,将来访客户转化为意向客户,意向客户转化为成交客户,把无限远的距离拉成零距离,接着,我们又通过对客户的服务和关怀,让与客户零距离的时间能够保持的更为长久,换句话说就是把客户转化成忠诚客户,从而使忠诚客户与企业之间的客户关系循环往复、周而复始,在为客户带来价值的同时,也为企业带来价值。 3、重视客户投诉的处理 在整个房屋购买过程中,难免会遇到一些小摩擦或意外而引起客户的投诉。房地产企业要重视投诉的客户,对投诉客户的错误处理将给企业带来看不见的损失,甚至使企业遭致品牌危机。重视客户投诉能促进企业产品和服务的改善,实现与客户之间的良性互动。 处理客户的投诉应当有客户服务的部门进行专门管理,在处理的时候有一些固定的方法可以遵循。比如营造建设性的谈话氛围;认真听取客户诉求;降低不合理的期望值;提出可选择的解决方案等等。但是更为重要的是,要让解决投诉的工作人员意识到客户是他们的衣食父母,要设身处地地感受客户的感受并理解他们的要求。要意识到做到怎样的程度才能使他们满意。另外,客服人员与其他工作人员的配合也要到位,客服要谨慎对客户进行承诺,但是一旦承诺就一定要实现。 对客户投诉,最佳的制度就是立即进行回复。以万科为例,在投诉处理的时效要求上,万科原来认为:“非工作时间收到的投诉,应向顾客说明反馈时间并在开始工作时间后1小时内,将投诉情况提交给客户服务中心,和相关部门第一负责人安排处理。”后来改为:“顾客关心的是以最快的速度解决问题,为什么还要等到工作时间处理?我们在安心休息而顾客却在烦恼。这怎么体现以顾客为关注焦点的思想?。” 对客户投诉进行归档整理并细分,使得各个部门和环节能够共享这些客户投诉信息。如在接到投诉时要分为投诉、咨询还是建议,在这个基础上还可以再细分,分为设计规划、工程质量、销售承诺、服务过程。这样,对于客户的咨询以及忠诚客户的建议能给予相应的激励和分享机制,使其得到充分的利用。来自客户的表扬,也能被充分的利用。只有细分之后才能有针对性地对待客户地投诉,并有利于企业确立自己的工作重点。 随着房地产行业的发展,市场竞争将更趋激烈,客户作为企业最宝贵的资源之一,将会越来越受到房地产企业的重视,创建行之有效的客户关系管理体系,培养的客户满意度与忠诚度,从而建立长久的稳定的互应关系,将是房地产企业不断努力的方向。 企业客户关系管理论文篇三 《 供电企业加强客户关系管理浅析 》 摘要:供电企业通过客户关系管理, 在满足广大电力客户对日常电力消费的需求同时为客户提供个性化、差异化服务,改进客户价值以及客户满意度,保持和吸引更多的客户,最终实现社会效益企业利益"双赢"。 关键词:客户关系管理;供电企业;服务 供电企业实施客户关系管理,是提高供电企业经济和社会效益的重要手段。本文通过对当前营销服务中存在的问题,并从不同角度提出实施供电企业客户关系管理的具体建议,努力提升供电服务品质。 一、供电营销服务中存在的问题 1、市场意识淡薄,竞争意识不强。供电企业职工思想观念还未从旧的用电管理的模式转变到 市场营销 的模式上来,大市场、大营销的概念仍很模糊。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务,电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求,完成从生产管理为主到市场营销为主的转变,转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。主动研究市场、开拓市场,树立强烈的竞争意识。 2、社会上对电是商品的意识不强。电是商品,用电必须缴费,窃电必须依法处理。这个通俗的道理用户并非不知道,但对电是商品的意识却不强。欠费、窃电后仍振振有词,满不在乎。如何经营好、管理好自己的商品,是供电企业职工必须思考的一个 热点 。 3、供电服务行为还需规范。设计、施工、供货方面的"三指定"行为在少数供电企业依然存在。有偿服务的收费标准没有统一规定,随意性大。部份供电企业服务承诺兑现率不高,计划停电通知不及时、不到位,停送电计划执行不严,故障抢修超时严重,影响了供电企业服务形象。 4、供电服务内容和形式有待深化。微笑服务、主动服务是客户对电力服务普通层次的要求。大多数电力客户由于对现行用电政策缺乏了解,加上其电力专业知识的局限,科学用电的潜力没有充分挖掘。供电企业在客户服务方面缺少与客户之间的更详细、更专业的深层次沟通,特色营销服务、个性化服务还不多,服务内容和形式还有待深化。 5、客户服务信息化应用需要强化。一般CRM作为一个模块设置在电力营销系统中,在部份供电企业员工眼中不是 "刚性"工作,因被"束之高阁",应用较少;客户的营业档案和基础资料的准确率、完整率没有达到100%要求,有关信息无法得到共享;客户关系管理信息平台部分功能应用不够人性化,也影响其整体作用的发挥。 二、客户关系管理方法 1 树立全员营销的观念 切实从过去"唯我独尊"和"皇帝女儿不愁嫁"的封闭状态转变到"服务至上"、"客户至上"的新境界上来。树立以客户为中心的市场营销意识,建立一种以增强企业市场竞争力为目标的新的经营作风。要强化全员营销的观念,每一个员工都要对企业的社会形象负责,对企业的未来负责。供电企业的计划、基建、生产、调度、财务、人力资源、科技等部门的工作都应以市场需求为导向,以电力营销为核心,树立大营销大服务观念,一切服从于营销,一切服务于营销。 2 准确实施客户分类 不同的客户对电力的需求存在较大的差异。供电企业在制定市场营销战略时,第一步就是要细分市场。供电企业应根据电力营销各业务的特点和要求,按客户属性(如行业类别、电压等级、电价类别、抄表段等)、用电行为(如电量电费情况、违约窃电情况、负荷情况等)、用电需求等对客户进行分组,产生客户群。电力市场中的VIP用户也称为最有价值的客户,它是根据客户的电量消费水平、社会地位及其发展潜力等对电力客户市场进行细分的结果。 3 建立客户评价体系 客户评价是建立在对客户分类和信息管理的基础上的。涉及客户的信息非常广泛,包括被评对象的财务状况、营运现状、竞争地位、未来发展趋势、经济环境等方方面面。供电企业的客户评价体系的核心是建立评价的指标体系,对电力客户评价的指标主要有用电量、用电需求特点、利润和利润贡献率、客户缴费、供用电合同执行、用电计量,电价执行,用电协助等。客户评价体系应是经济指标和社会效益指标的统一,这是电力企业特殊的市场性质决定的。 供电企业通过建立客户评价体系,一方面可以从客户利润贡献度分析寻找和保留高利润贡献客户,建立VIP客户名单,提供特别服务;另一方面可以进行客户信用评估,根据信用评级信息来确定客户电费支付方式,同时建立失信的劣质客户名单,进行企业风险防范。 4 建立完善客户关系管理信息平台 信息技术是客户关系管理的技术支撑。一个完整的客户关系管理系统应包括客户交互管理、工作流程管理、客户支持与决策管理、客户信息管理并实现系统集成。客户交互管理强调供电企业与客户的联系管理、渠道管理,通过系统了解客户身份,记录与客户的交易,并有效的向客户提供电力供需、价格、营销政策等信息。工作流程管理要求完善营销业务流程,通过上下业务环节自动衔接反馈,使供电企业内部能够更高效地运转。客户支持与决策管理是帮助电力客户实施自身企业的决策管理,为客户提供足不出户的服务。客户信息管理就是要建立客户档案库,挖掘客户数据信息,通过信息资源整合,为供电企业快速应对市场需求、明确下一阶段营销重点提供定量定性相结合的辅助支持。 5 培养和提高客户价值 供电企业为客户创造价值,就是根据客户的需求,降低客户的成本和为客户提供优质服务。供电企业应从与客户同步发展的角度出发,为客户提供技术咨询和政策咨询,消除因信息不对称带来的成本。具体内容包括:(1)在客户进行业扩报装时,从专业技术和经济性角度提供更加合理的供电方案等建议。(2)对客户提供安全、合理的用电咨询,如三相负荷平衡、移峰填谷用电、节能潜力等方面服务。(3)协助客户进行用电分析。利用电力负荷管理系统,为客户提供无功功率分析等,以提高生产用电效率。 6 丰富举措提升服务品质 积极实施客户经理制、首问负责制、一站式服务、延伸服务等方式,更好地改善供电企业与客户之间关系。 积极开展主动服务。供电企业根据客户细分、VIP认定、重要客户认定的结果,分析不同客户群体的特征和需求,制定主动服务策略。对客户的服务项目主要包括:到期业务通知;缴费提醒;安全用电和节能指导服务;停电及时通知服务;绿色通道服务(优先办理用电业务,并进行督办);定期走访服务;重要客户停电协商服务;VIP客户内部事故抢修、定期试验和检修费用优惠;特殊电力保障需要;个性化账单服务:可根据需要灵活定制账单内容、获取时间及方式,以EMAIL、传真、信函、电话、手机短信等多种方式进行通知等等。

摘要:本文分析了当前汽车销售行业的现状;CRM的内涵以及作用;CRM的运用对汽车销售行业有什么作用;CRM在汽车销售行业中的应用模型和CRM在实际应用中应注意的问题。一、当前汽车销售行业状况分析。1、汽车销售行业已进入微利时代。许多厂的汽车销售数量比往年有所增加,但利润却下降了,这意味着国内汽车产业已经要离开暴利时代,进入真正激烈的市场竞争的薄利时代。国内的客户群和总的购车需求是有限度的,而争夺到更多市场份额与利润,就看谁先把握住客户。2、汽车销售已从卖方市场转向买方市场。2004年的中国汽车市场出乎各方意料,无论是厂商还是经销商、行业专家,他们都没有预测到经过2003汽车热潮之后的2004年竟然是一个市场黑洞,在一个阶段内销量持续负增长,价格一再降价,新车型一个接一个,然而消费者还是选择了持币待购,这以表示主动权已经掌握在客户手中。3、汽车销售竞争陷入价格战。汽车销售的竞争越来越激烈,降价成为众厂商的举措和博弈杠杆。在经历了2004年和2005年经销商暗降血拼卖车之后,整车厂家拉开帷幕,正式走到了价格战的最前线,战火从流通环节蔓延到了生产环节。4、汽车营销服务趋同。随着有形市场的消失和类似“两年6万公里”保修的通用规则,更证明了整个中国汽车行业今天还没有走出“以产品为中心”的禁锢,营销服务元素的趋同,从根本上平抑了产品价格构成中的服务因素。5、汽车业核心竞争力的转移。对于整个汽车行业而言,当销量增加却利润下降时,当价格直下却不能刺激市场时,当产品线增多市场却无动于衷时,这意味着汽车行业的核心竞争力已经转移。更多的实践表明,汽车行业的核心市场正从产品转移到服务,核心竞争力转移到客户。综上所述,随着品牌及车型的不断增多,消费者可选择的余地越来越大。由于多种车型的重复定位,消费者购买汽车的随机性也在逐渐增加。汽车价格不断下降又导致销售利润率不断下降,汽车销售利润逐渐后移,汽车维修成为新的利润增长点。消费者的需求成为汽车销售市场的主导因素,汽车销售正在从卖方市场走向买方市场,“等着顾客来”的销售方法已经远远不能满足汽车销售的需要,所以CRM系统的引入成了必然。二、CRM即客户关系管理的内涵。1、CRM是一种现代化的经营管理理念。CRM作为一种管理理念,就是“以客户为中心”的管理理念。它建立在一系列市场营销的理论和方法之上。近年来,信息技术的长足发展为市场营销管理理念的普及和应用开辟了广阔的空间。2、CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。通过向企业的销售、市场和客户服务人员提供全面、个性化的客户资料,并强化跟踪服务、信息分析的能力,使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”,从而使企业得以提供更快捷和周到的优质服务,提高客户满意度,吸引和保持更多的客户,从而增加营业额;同时通过信息共享和优化商业流程来有效地降低企业经营成本。 3、CRM是一种管理软件和技术。CRM管理软件系统,是指通过采用信息技术,使企业市场营销,销售管理,客户报务和支持等经营环节的信息有序地,充分地,及时地在企业内部和客户之间流动,实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是把客户群体看作企业宝贵的外部资源,并尽可能地纳入企业的控制范围,以增加客户的价值中心,有效的满足客户的个性化要求,改善客户关系和提高企业市场竞争能力。三、CRM系统的作用。CRM是一种新颖的企业战略和管理手段。CRM系统在开拓市场、吸引客户、减少销售环节、降低销售成本、提高企业运行效率等方面的运用会带来很大的效益。具体表现在以下几个方面:1、掌握客户信息,挖掘潜在客户。通过使用电话、传真、因特网等多种工具,企业与客户可以进行频繁的交往,扩大了销售活动的范围,增加了与客户往来的信息,加快了信息传递的速度,出现了更多的商机,掌握了市场的最新动态,把握了竞争的最好时机。由于客户与企业有较多的渠道可以进行交流,一方面企业联系客户方便,另一方面客户也可以选择喜爱的方式与企业交流,客户服务和支持加强了,客户满意度提高了,企业吸引住了客户,留住了老客户,找到了新客户,企业的客户队伍在不断地扩大。2、加强直接沟通,减少销售成本 。由于与客户交往的营销、销售、服务与支持的任何企业员工,均可以通过系统所给出的由四面八方所汇集的客户信息,全面地了解客户的情况,同时也可以将自身所得到的客户信息输入系统,使销售渠道更为畅通,信息的中间传递环节减少,销售环节也相应地减少。由于销售环节的减少,投入的销售人员相应的也减少了,人员工资费用降低了,销售管理费用相应地也减少了。当然,销售成本也就跟着降低了。3、加强企业内部协调,提高企业运行效率。由于客户信息的增多,企业通过对客户信息的加工和处理,从中提炼出许多宝贵的分析数据,为产品销售的数量、成本、市场风险、客户变化等各方面的决策提供了依据,这些决策的执行使企业在经营过程中的运行效率提高了。许多企业中的市场营销、销售、客户服务与支持部门都是作为独立实体工作的,由于部门界限的原因,造成不同的业务功能往往难以交流,难以协调。因此,不能将注意力集中在客户方面。因而,客户的意见很多,满意度及忠诚度大大降低。CRM系统导入之后,能够设法建立一个企业各个部门共享的通信和交流的信息窗口,将使以上情况得以改观。不同部门能从建立客户关系的共同目标出发,做到相互配合、互相支援、提高为客户服务的效率。4、清晰流程,提高对客户的反应能力。当企业导入CRM系统之后,可以改善对客户的反应能力,并对客户服务的全过程更加清楚。企业可以通过清晰的流程和严格的步骤区规划与客户之间交往的一切活动,使现有的客户和潜在客户得到满足,使他们能够获得更多的精神上或物质上的收获,这样一来,就可以留住客户,扩大客户队伍。CRM系统的导入为企业架设了一座最佳的与客户沟通的桥梁,这座桥梁就是CRM的解决方案。这个方案的执行将会提高员工的客户服务意识,进一步规范流程,实现客户管理的自动化和智能化,从而改善和密切与客户的关系,达到提高企业效益的根本目标。四、CRM为汽车销售带来什么。行之有效的CRM系统将帮助汽车营销企业在贯穿整车销售(sale)、零配件供应(spare part)、售后服务(service)、信息反馈(survey)过程整体提升盈利水平。我们可以对汽车销售和服务按顺序进行大致分解和分析。1、获取、分析需求信息,挖掘潜在客户。传统方式是依靠客户主动上门,来获取客户购买机会。但是,汽车营销企业以及其连锁机构建立了越来越多的展示中心以及4S店,如何要更多的客户关注你的产品而不是对手的产品。在今后,将有越来越多的汽车公司通过汽车会员俱乐部的方式,针对指定的目标客户群进行沟通和互动来获取销售机会。营销部门通过数据公司购买客户数据,首先找到所销售产品的目标消费群体,然后通过各种沟通方式对目标客户群体进行数据库营销。这过程中,手段多样,如可以直投试驾活动,购车优惠安装内饰,有奖调研以及一些公司品牌的出版物等等形式的DM,然后针对产生反馈的客户开展针对性的工作,产生销售机会并推进成为订单。在以上的过程中,有两个工作核心。第一,是对目标客户精准选取并进行分类。第二,是对目标客户的有效动作和沟通。那么,良好的CRM系统就可以帮助汽车公司的营销部门良好的管理客户数据,并根据客户与公司的互动和反馈情况对客户进行分类管理。同时,先进的CRM系统可以进行对客户组的群操作,比如CRM系统可以对某类别定义的客户开展群发语音信息,传真信息,电子邮件信息,短信息等,并将客户各种形式的反馈信息“以客户为中心”地进行归集。2、有效进行销售跟踪。CRM系统在汽车销售跟踪过程中依然十分重要。很多汽车经销商在自己的门店中都忽略了这部分工作的处理。到门店里询问和参观的顾客对汽车销售同样重要。虽然说逛街型的顾客“刮风一半,下雨全无”,但是如果门店里的销售人员不能够将按照统一的方式与顾客沟通,获取客户信息,将无法对客户进行分类管理,无法对之采取相应的后续动作,或者造成沟通有效性差,严重浪费公司资源。对客户仅仅进行汽车性能特点讲解和推荐是不足够的,往往最终顾客发生购买的时候并不在最初他咨询的那个门店。原因是类似的门店很多,他已经不记得他曾经在哪里咨询过。保持与客户的持续沟通和推进跟踪非常重要。当然更多门店已经做到了对客户不仅仅进行产品介绍,同时对客户进行紧密追踪。然而,不整合的信息在企业中并不能得到充分的利用。比如,业务人员流失将造成大量的客户流失。CRM系统在这一环节,可以帮助企业按照既定规则搜集客户信息,帮助企业以统一界面面对顾客;对客户进行分类管理,向不同层次客户销售不同档次的产品;固化业务流程,大幅度提升业务人员工作能力;实现知识库管理,知识共享,业务人员回答顾客问题告别经验主导和随机回答,提升顾客对公司的信任程度。同时,整合的客户信息便于利用,易于分配,既防止业务人员流动造成客户流失,同时又可以方式业务人员发生撞单现象。3、 提高订单执行效率。客户完成购买,进行商品交付。这过程中进销存系统与CRM系统进行接口,保障后续交付过程的有序进行,信息化将大大提高交付过程的工作效率。4、保障汽车售后服务。汽车整车销售利润下划,并逐渐转向后续汽车服务,包括汽车保险,上牌照,信贷等等,以及汽车保养,维修等服务。CRM系统可以车主或汽车为单位,建立客户档案,记录其维护、维修以及配件更换历史,协助工程师工作,帮助公司实施客户忠诚度计划。周全放心的服务使车主不会轻易更换汽车维护提供商,帮助汽车销售企业保障整体利润来源。5、再销售信息获取,实现再销售。客户忠诚度计划还包括对顾客使用产品的情况进行调查,了解客户的满意程度,以此为依据不断提高自己的满意程度。CRM可以帮助企业建立满意度调查文卷,对数据进行自动的统计,进行多纬度统计和分析。伴随私人汽车拥有量的迅速增长,需要购买第二辆或者第三两的私人或者企业越来越多, CRM系统还可以帮助企业根据向上销售(up selling)和交叉销售(cross selling)对客户再销售进行挖掘。老客户购买新产品将帮助汽车营销企业大大降低营销成本。五、汽车销售行业CRM应用的模型。综观国内汽车业的CRM可将其为四个层次,每个层次又因为不同的角色分为多种特色的实践,即使是同一层次同一角色也会因为具体的企业环境和管理因素而体现出不同的CRM需求。1、第一层次模型,建立呼叫中心的客户服务机构 。基于热线、销售咨询和品牌关怀等方面的动机,大部分汽车厂商都建立了呼叫中心系统作为客户服务中心的热线,部分有实力的经销商也建立了呼叫中心系统。这一层次更多地还是被动式的服务和主动关怀的尝试,其价值体现在节约成本、提高客户低层次的满意度上。2、第二层次模型,建立客户信息管理与流程管理机构。客户信息管理的重点对于整车厂商、经销商和零部件商是不同的,对于汽车行业的客户信息档案的采集分析,在三个不同角色的体现也是不同的,整车厂商更多地是已购车的客户信息,经销商更多地是潜在客户和意向客户的信息管理,零部件厂商关注更多的是维修客户的信息,因此客户信息管理对于整个汽车行业价值链而言并非一个简单的事情。流程管理包括:销售流程、服务流程和关怀流程。在一个客户购买使用一辆车的前前后后,要经历整车制造商、经销商和维修服务商的多个流程,这些流程的标准化和规范化如何去体现,又是整个汽车行业价值链的一个关键问题。3、第三层次模型,建立客户满意度与忠诚度维护机构。这一层次只有在第二层次完善和积累的基础上才有可能进行。因为对客户的细分和对细分之后的客户价值的定位,没有详细的客户信息和过程信息是不可能完成的。基于积累的真实有效的客户相关数据进行建模分析,细分客户群,并分辨客户细分群的不同价值,从而能够实现客户的差异化对待。当竞争激烈的时候,如何吸引客户并持续消费,客户满意度就是一个重要因素,只有满意才能确保客户不流失。而当前的二手置换等服务使客户的转移成本降低,换新车不再是痛苦而损失的事情,因此客户满意度与忠诚度必将成为客户导向的汽车行业最关注的问题。4、第四层次模型,建立企业价值链协同机构。在汽车行业的客户生命周期中,要经历汽车制造、新车经销商、汽车保养、二手置换、汽车贷款、汽车保险、装潢装饰、燃料消耗、汽车维修、备品备件、汽车租赁等多项服务。而这些服务,又是由整个汽车价值链中的不同角色来分别承担的,如何有效地管理整个客户的生命周期,就意味着整个汽车行业的价值链中的相关企业要建立企业协同体系,有效的共享资源和管理资源。整车厂商关注销售收入和收益,但是他们没有与客户直接接触的渠道,客户信息是他们迫切需要的。销售经销商在共享销售信息上就会体现出两种态度:一方面,乐于接受整车制造商通过网站和其它媒介得到的销售线索和潜在顾客信息,另一方面又不愿共享他们收集到的潜在客户信息。客户生命周期,跨越潜在客户、销售(经销商)、服务(维修商)、置换(中介/专卖店)、汽车金融(贷款、保险)多个价值链的环节,企业价值链的协同成为关键,信息共享的级别和权限尤为重要。 六、CRM在应用中应注意的问题。1、提高整体管理水平与系统相匹配。目前,由于我国汽车厂商的CRM 应用水平大都只处在第一层面,对企业信息化的要求还并不明显,但随着CRM 应用的不断发展,良好的企业信息化水平就是充分发挥CRM 作用的必备条件。通过CRM系统的反馈信息可以检验企业内部管理系统的科学性,同时要求企业能够根据市场变化在组织理念,企业组织理论,企业运作理论做出重大调整,进行管理流程再造,进而形成竞争力。2、坚持企业文化的变革。企业文化的这些变革主要是由重视企业内部价值和能力,变革为重视以客户资源为主的企业外部资源的利用能力,以及因此而带来的由重视企业与员工、员工与员工之间的关系性变革为重视企业与客户、员工与客户的关系;由重视企业利润变革为重视客户利益;由关注客户群体需求变革为关注客户个性需求;由面向理性消费的经营思路变革为面向情感消费的经营思路等等诸多文化因素的变革。企业由重视企业内部价值和能力,变革为重视企业外部资源的利用能力,是CRM给企业文化带来的最大变革, 当CRM理论的导入带来企业新旧文化冲突时,企业的旧文化应该让位于新文化,只有那些勇于革新旧文化的企业,才能贯彻CRM理论,使企业的文化意识形态全面提升,以适应新的经济环境,获得更强的生命力。3、系统应该以实用为主、信息要易于共享。CRM需要制定一套合理有效的信息共享规范,各方根据不同需求了解系统中的信息;系统应该提供电话与电脑融合而成的沟通平台,在各种沟通模式中涉及的客户信息都要能在系统中自动录入,且客户打来电话时电脑中能自动调出客户信息,销售人员也能及时反应。4、保障数据质量和来源。企业必须通过尽可能多的渠道去收集客户信息,同时通过数据的不断更新、多级数据库的整合、清除重复数据等等,确保每个用户信息的正确性。5、企业业务流程与系统相一致。企业是各项经营要素的集合,各个经营要素在企业价值中分别具有不同的作用,传统企业管理理论中经营要素包括市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理,企业利用和驱驾这些要素的能力总和,就是企业的整体价值。传统企业往往在这些要素方面大力挖潜,以提升企业的整体价值。

、尽量满足客户的需求,保持与客户合作伙伴的关系 、提 *** 异化的服务,更有针对性的与客户合作 、差异化的客户关系营销,更能做到投入与收益的相协调。 、差异化的营销更有助于客户的分析与识别 、差异化的营销更有助于与客户的资讯交流 、差异化的营销更有助于企业实现对客户的承诺 客户关系管理的内容有: 1. 销售功能部件 包括联络方法管理简表和历史,帐目管理,活动管理,订单输入,建议产生。 2. 销售管理功能部件 包括工作流分析(制定计划,销售周期分析,销售区域的排列和指定,产生和列印报告。 3. 电话市场营销/销售功能部件 包括电话号码汇编,自动拨号,电话留言,订单输入等功能。 4. 时间管理功能部件 包括单个使用者和组使用者日历/计划表(这与微软的Outlook有点相似),电子邮件。 5. 客户服务和技术支援功能 包括事件指定/上报/跟踪/报告,问题管理/解决,订单管理/交货预测,授权/合同管理。 6. 市场营销售管理部件 包括营销活动管理,商机管理, 通过基于web的百科全书实现互动式的智慧销售, 配置 ,市场划分,商机产生/增强/跟踪 7. 执行资讯功能部件 包括功能增强且容易使用报表工具。 8. ERP整合功能部件 包括遗产系统,网页,第三方的外部的资讯。 9. 优秀的资料同步功能部件 包括分布各地的装置的随机同步,多台资料库/应用伺服器的企业级同步。 10. 电子商务功能部件 包括通过 EDI 连线和web伺服器获得的管理功能,包括 商家-消费者 和 商家-商家 应用。 11. 地区服务支援功能部件 通过灵活的技术进行工作流程设计,工作分配和实时地把资讯传送到地方人员。 可以针对具体的内容谈影响

由于我国《商业银行法》确立了对银行业实行严格的分业管理法律模式,银行不得经营证券、保险业务,商业银...前者如与保险、证券业相关的新产品开发,创新与资本市场相关且收费较高的表外业务,这些业务是国外商业银行的高....

根据Bernd H·Schmitt在《客户体验管理》一书中的定义,客户体验管理(CEM,Customer Experience Management)是“战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程”,它以提高客户整体体验为出发点,注重与客户的每一次接触,通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段,各种客户接触点,或接触渠道,有目的地,无缝隙地为客户传递目标资讯,创造匹配品牌承诺的正面感觉,以实现良性互动,进而创造差异化的客户体验,实现客户的忠诚, 强化感知价值,从而增加企业收入与资产价值。 客户体验是本,客户满意是标。通过对客户体验加以有效把握和管理,可以提高客户对公司的满意度和忠诚度,并最终提升公司价值。本文就从上海虹桥机场的健怡可乐的成功案例出发,来分析客户体验管理的重要性及其与客户满意之间的重要关系。 上海虹桥机场的健怡可乐案例的分析 走进上海虹桥机场的候机大厅,旅客到处可以方便拿到客户满意度调查表,为了方便摆放调查表,管理当局还专门设计了柜架。而且,与首都机场前段时间在媒体上轰轰烈烈大叫大嚷调查客户满意相比,虹桥机场的满意调查表一直䙓放在显眼之处已有多月了。管理当局显然打算将此作为一项长期的战略来对待。 经常在虹桥机场登机的旅客会注意到这样一件事:一夜之间,机场将提供给候机旅客的软饮料——健怡可乐全换成了变种的柠檬味健怡可乐。决策者可能以为,只要是健怡可乐,就应该没有什么区别。这种对客户体验的忽视在国人中可能问题不大,但对国际性商旅人士可能就是一个很不好的感觉。普通健怡可乐消费者是一个巨大的群体,而柠檬健怡可乐只是其中的一个很小的子集,如果不算成完全不同的群体的话,随意地替换服务内容,和我们机场服务众多的随意性一样,表明了客户不是经营的中心理念。国际消费者(包括越来越多的国内消费者)对品牌产品的忠诚度在这里的管理者脑中完全没有概念。盖洛普的吴涛博士曾撰文说出于对品牌的偏好,因为美西北航空公司不提供可口可乐只提供百事可乐所以他一直拒乘该航空公司。即使是同一公司的产品也是随意替换不得的,当年可口可乐推出新口味的产品替代传统的可口可乐,在世界上引起的强烈抗议迫使企业收回决定。虹桥机场的贵宾休息室如此随意地替换服务产品,肯定是既不能省钱,也不会节约任何其它资源的事,没有任何理由说明这是一个“单赢”的决策,当然更不用谈双赢了。 虹桥机场一直延续的客户满意度调查是否最终能发现这类问题,我们不得而知。问题的核心在于,机场的管理者对于客户(这里主要是高阶客户,但对一般客户也差不多)的体验需求没有注意力与敏感性。对于客户的意见反馈更没有相应流程与改进机制。客户满意度不是一个应景的调查,而是一个战略。 客户体验与客户满意的关系 客户体验管理与客户满意度战略有些什么关系呢?我们可以从“以产品/客户为中心”、“注重过程/结果”、“意外惊喜/意料之中”等几个角度对这两个概念进行一些讨论。 1、客户满意关注的重点是产品 客户满意传统上关注的是在购买(消费)之后让客户觉得满意,而满意是客户将产品(或消费服务)的功能质量和自己的期望比较之后得到的,如果产品的功能质量高于期望,客户就会满意;反之就不满意。客户满意度调查通常从产品功能的角度来考虑客户希望什么、希望从产品中得到什么、产品的功能怎样?或服务的按时交付与订单整合性如何等。客户满意度模型侧重于对客户购买(消费)之后的综合满意程度进行度量,实际测评时问卷的设计、调查等也都是围绕产品来进行,最终改善的可能仅是产品。 2、客户体验注重的是客户 融合进客户体验内容后,人们会更多地从客户的角度出发(而不是从公司目前所能够提供的产品和服务出发),在真正理解客户更高层次需要的基础上,围绕产品(或服务)将带给顾客什么样的感觉、什么样的情感联络,以及产品或服务将如何帮助顾客与其他人等多种体验来进行,是对客户各种体验的全面考虑。 以汽车行业为例,随着科技的飞速发展,许多汽车在效能方面已趋于同质,与此同时,客户购车时在消遣、生活方式和地位等方面的考虑也日趋重要,但是这些客户心理方面的深层次因素却很少出现在目前的满意度调查表上,因此客户满意理论需要更多地“向后转移”,不断补充与体验相关的内容。事实上,V·Zeithaml等人早在1990年就提出了服务质量的几个测量维度,包括可靠性、响应性、确切性、同比性及有形性等。我们的研究表明可能多达十种维度可用来描述客户可以感知的情感体验。这些体验影响客户对企业的内心总体评价。 3、客户满意与客户体验的联络 客户满意度测量本身也无法包罗永珍,或从根本上解决企业的终极目的,它应当和客户体验管理以及其它管理方式紧密结合。 客户满意通常与客户对一个企业的产品或服务的感知效果与其期望值相比较后所形成的愉悦或失望的感觉状态有关。客户满意/不满意有程度的区分,客户满意水平的量化就是所谓的客户满意度。根据客户满意度测评结果制定的客户满意战略应当以客户需求(包括潜在需求)为出发点,并在产品开发、产品功能及价格设定、售后服务以及整个客户接触互动过程中以客户满意为目标,分类设立改进目标,调整企业运营环节,不断提高顾客满意度。 客户体验管理要求全面考虑客户购买和消费过程中的各种体验因素,这些因素超越了众多客户满意度调查中所关注的产品、包装、售后服务等,而更多的是从客户角度出发,考虑导致客户满意的更深层次的因素,包括如何设计才能让客户对企业及其品牌产生良好的感觉、感受等。客户体验管理通过对购买和消费全过程中影响客户满意的因素进行全面分析并加以有效的控制,确保客户在各个接触点上获得良好的体验,增加客户为企业创造的价值,只有这样才能真正体现以客户为中心的理念。 从上述的案例和理论分析中,我们可以明确地看出:客户体验管理要求全面考虑客户购买和消费过程中的各种体验因素,这些因素超越了众多客户满意度调查中所关注的产品、包装、售后服务等,而更多的是从客户角度出发,考虑导致客户满意的更深层次的因素,包括如何设计才能让客户对企业及其品牌产生良好的感觉、感受等。通过对客户体验加以有效把握和管理,可以提高客户对公司的满意度和忠诚度,并最终提升公司价值。因此,在如今激烈的市场竞争中,企业要想获得竞争优势就必须关注客户体验和客户满意度的问题,就要把CRM的思想贯彻到企业应用策略中去,注重每一次的互动过程中客户体验对于企业将来的利润和收益的作用与影响,并且要优化客户体验,确保跨渠道和跨市场营销的正常运作。 作为一个企业的CEO,要考虑到如何最好地利用客户体验实现客户关系管理,把业务和技术策略的实施恰当地融入到客户群体中,强调客户处理模式与客户体验的结合。而且要注重客户体验的优化,因为客户体验的优化能确保这样的跨渠道和营销媒介的客户体验强化组织的基本价值主张和不同的业务得以实现。要成为真正的CEO,与潜在的资产净值提高相对,组织必须要决定给客户体验以适当的投资,还要确保它们能有技术的能力完成客户体验的优化以及平衡好它与业务之间的关系。从企业外来分析,这样能提高企业利润和最终的收益;从企业内部来分析,这样有助于平衡外部价值驱动因素和内部价值的实现,围绕客户的多渠道策略,改善客户体验,创造公司价值。

问他 949-925-041 是.Q .51lunwen . . .. 客户关系管理已经是一个比较完善的学科了,包括的内容比较多,当然不好下手写,具体一些题目还好弄些,你可以这样写提纲: 1.客户关系管理的产生与发展 2.客户关系管理给企业带来的好处 3.客户关系管理在应用时遇到的问题 4.解决问题的相应对策(这部分可以写发展趋势)

(一)研究目的及意义 ……………………………………………………………………1 (二)国内外研究现状 ……………………………………………………………………1 二、客户关系管理概述……………………………………………………………………2 三、上海东方福达运输服务有限公司概述………………………………………………2 (一)上海东方福达运输服务有限公司简介 ……………………………………………2 (二)上海东方福达运输服务有限公司客户关系管理现状 ……………………………3 四、上海东方福达运输服务有限公司客户关系管理存在的问题及分析………………3 (一)客户分类不明确 ……………………………………………………………………3 (二)员工服务客户意识淡薄 ……………………………………………………………4 (三)员工与员工资讯不能共享,造成客户价值损失 …………………………………4 (四)缺少与客户的互动 …………………………………………………………………4 (五)员工稳定性较差,导致客户流失较多 ……………………………………………4 五、上海东方福达运输服务有限公司客户关系管理的改进策略………………………4 (一)对客户进行差异分析 ………………………………………………………………4 (二)与客户保持良性接触 ………………………………………………………………5 (三)加强潜在客户开发和延伸 …………………………………………………………5 (四)实施对员工的绩效管理 ……………………………………………………………6(五)增强员工的稳定性,能提高客户的忠诚度 ………………………………………6

客户管理,亦即客户关系管理也称作CRM。CRM的主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析,来提高客户满意程度,从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的资讯归集。客户关系管理的核心是客户价值管理,通过"一对一"营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。

客户关系管理包含方面 主要包含以下几个主要方面(简称7P): 客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等; 客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、永续性、变动情况等; 客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等; 客户效能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额; 客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等; 客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等; 客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。

汽车零部件客户关系管理论文

客户关系管理论文:客户管理在销售管理中的作用摘要:对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了。而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就无从谈起,因此,如何充分利用和发挥客户管理的作用也显得尤为重要。一个企业要想得到发展。就必须得采取合理的发展战略,这个战略既要符合企业自身的要求,也要符合社会的发展趋势,一个落伍的战略是永远不会有发展前景的。因此企业首先要转变旧的观念,变“客户是上帝”为“客户是朋友”,与客户建立良好的合作关系。其次要实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,对客户价值不断优化,实现大客户的价值最大化,发挥80/20原则的作用,即让20%的客户创造出8O%的利益,使企业有一个良好的客户群体作为后盾,为企业的长期发展奠定良好的基础。关键词:客户管理,大客户,营销战略,转变观念,价值最大化在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销策略已成为企业制胜的法宝,一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益,另一方面营销策略必须与企业的战略相结合,为了同时达到上述两方面的效果,有效地解决企业营销过程中的难题,如何充分发挥客户管理在销售管理中的作用便显得尤为重要。对于一个大型生产企业来说,在销售管理中应实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,将“帮助客户实现愿望,帮助员工实现价值,帮助社会实现发展”作为企业发展的基本原则,以“全心全意服务客户,千方百计满足客户的需求”为宗旨来取得企业营销的成功。企业采用大客户营销战略,首先要能正确理性地区分客户的类别,对大客户要有一个清晰的概念。所谓大客户,是指客户范围大,不仅包括普通的终端客户,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;另一方面是指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户可能贡献了企业80%的利润,因此企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。其次要明确大客户战略的含义。大客户战略要确定公司如何建立和管理大客户:客户是谁?客户想要什么?客户如何被管理?大客户营销战略是立足大市场、服务大客户,通过定制的客户解决方案和完善的服务,利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道,大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务,服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护等。必须设立专门的客户服务中心,它对外代表公司对大客户进行服务,对内代表客户提出需求,是公司与大客户之间的桥梁。只有制定了长远的企业客户战略,才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。在大客户营销战略的运用中,最重要的是要转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,其目的是客户忠诚度与客户资产获利能力的最大化,对客户价值不断优化,发挥80/20原则的作用;其次要充分满足大客户的要求,对大客户信息进行收集并分类,建立大客户管理战略及计划,实施顾问式的销售行动,想顾客所想,从顾客的角度去考虑和处理问题。对于客户提出的不满处理不当,就有可能小事变大,甚至殃及公司的生存;处理得当,客户的不满则会变成美满,客户的忠诚度也会得到进一步提升。另外还需构筑双方相互沟通的平台,使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题,如客户洽谈会、客户走访、客户服务中心等,经常性地与大客户展开研讨,有效地实现双方的互动。在大客户营销战略的运用中,真正实现大客户的价值最大化是最终目的,但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配,如果是透支了企业的发展资源或患了近视症,结果将会适得其反。传统企业在特定的经济环境和管理背景下,往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化,这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开,在很长一段时间内促进了企业的发展,于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律,许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益,从而导致客户的满意度和忠诚度很低。在运用大客户营销战略时要转变观念,要将大客户作为企业重要的资产,要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开,实现内部资源和外部资源的综合管理。

汽车服务营销毕业论文

当我国汽车销售不断增长的同时,汽车售后服务变得越来越重要并逐渐成为我国汽车4S店的主要利润来源。下面为大家分享了汽车服务营销的毕业论文,一起来看看吧!

[摘 要] 汽车企业之间的竞争日益加剧,在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有力武器.本文通过对汽车服务营销理论的分析,对企业如何开展服务营销提出了几点建议.

[关 键 词]服务营销顾客满意策略

汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉.现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念.

一、汽车服务营销理论

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动.同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品.从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受.

二、汽车服务营销的作用

汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点.在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务.在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务,保险服务,购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务.所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要.

1.汽车服务营销给企业带来长远利益

服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚.如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意.满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品.顾客的.忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益.

2.汽车服务营销使企业获得新的利润

汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长.从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军.根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生.

三、如何开展服务营销

为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考.汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口.应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程.

1.建立汽车服务营销新观念

在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系.作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意.

2.树立汽车服务品牌观念

入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场.

中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性.早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感 彩及鲜活的生命力.“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义.“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感 彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续.

3.建立完善的售后服务体系

良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段.汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量.这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越.首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平.其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务.另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务.今后消费者将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的维修公司.

CRM即客户关系管理,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,以满足顾客的需求的连续的过程.CRM的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易.它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业.这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象.随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行CRM的要求.

四、结论

本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见.首先,企业要建立汽车服务营销新观念,其次,企业要树立汽车服务品牌观念,第三,企业应使服务内容更丰富,第四,企业应加强加强客户关系管理,最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销.通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强.

参考文献:

[1]杨真:服务营销――汽车经销商的制胜法宝[J].中国商界,2009,(4):95

[2]菲利普,科特勒:科特勒营销新论[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞尔,A,泽丝曼尔:服务营销[M].机械工业出版社,2002

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客户关系管理论文:客户管理在销售管理中的作用摘要:对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了。而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就无从谈起,因此,如何充分利用和发挥客户管理的作用也显得尤为重要。一个企业要想得到发展。就必须得采取合理的发展战略,这个战略既要符合企业自身的要求,也要符合社会的发展趋势,一个落伍的战略是永远不会有发展前景的。因此企业首先要转变旧的观念,变“客户是上帝”为“客户是朋友”,与客户建立良好的合作关系。其次要实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,对客户价值不断优化,实现大客户的价值最大化,发挥80/20原则的作用,即让20%的客户创造出8O%的利益,使企业有一个良好的客户群体作为后盾,为企业的长期发展奠定良好的基础。关键词:客户管理,大客户,营销战略,转变观念,价值最大化在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销策略已成为企业制胜的法宝,一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益,另一方面营销策略必须与企业的战略相结合,为了同时达到上述两方面的效果,有效地解决企业营销过程中的难题,如何充分发挥客户管理在销售管理中的作用便显得尤为重要。对于一个大型生产企业来说,在销售管理中应实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,将“帮助客户实现愿望,帮助员工实现价值,帮助社会实现发展”作为企业发展的基本原则,以“全心全意服务客户,千方百计满足客户的需求”为宗旨来取得企业营销的成功。企业采用大客户营销战略,首先要能正确理性地区分客户的类别,对大客户要有一个清晰的概念。所谓大客户,是指客户范围大,不仅包括普通的终端客户,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;另一方面是指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户可能贡献了企业80%的利润,因此企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。其次要明确大客户战略的含义。大客户战略要确定公司如何建立和管理大客户:客户是谁?客户想要什么?客户如何被管理?大客户营销战略是立足大市场、服务大客户,通过定制的客户解决方案和完善的服务,利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道,大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务,服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护等。必须设立专门的客户服务中心,它对外代表公司对大客户进行服务,对内代表客户提出需求,是公司与大客户之间的桥梁。只有制定了长远的企业客户战略,才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。在大客户营销战略的运用中,最重要的是要转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,其目的是客户忠诚度与客户资产获利能力的最大化,对客户价值不断优化,发挥80/20原则的作用;其次要充分满足大客户的要求,对大客户信息进行收集并分类,建立大客户管理战略及计划,实施顾问式的销售行动,想顾客所想,从顾客的角度去考虑和处理问题。对于客户提出的不满处理不当,就有可能小事变大,甚至殃及公司的生存;处理得当,客户的不满则会变成美满,客户的忠诚度也会得到进一步提升。另外还需构筑双方相互沟通的平台,使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题,如客户洽谈会、客户走访、客户服务中心等,经常性地与大客户展开研讨,有效地实现双方的互动。在大客户营销战略的运用中,真正实现大客户的价值最大化是最终目的,但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配,如果是透支了企业的发展资源或患了近视症,结果将会适得其反。传统企业在特定的经济环境和管理背景下,往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化,这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开,在很长一段时间内促进了企业的发展,于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律,许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益,从而导致客户的满意度和忠诚度很低。在运用大客户营销战略时要转变观念,要将大客户作为企业重要的资产,要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开,实现内部资源和外部资源的综合管理。

CRM即客户关系管理,是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。有关于它的论文要怎么写呢?这是我为大家整理的Crm客户关系管理论文,仅供参考! 企业客户关系管理(CRM)研究篇一 [摘要] 近年来,随着市场竞争的日益突出,客户这一重要资源也越来越成为企业市场竞争的制胜关键。为此,客户关系管理(CRM)作为一种新的营销管理模式就运孕而生。本文将结合CRM的产生背景、CRM建设的风险性以及目前企业存在的共性问题提出企业实施CRM应当采取的 措施 和建议,为企业实施CRM提供建议。 [关键词] 企业客户关系管理(CRM)风险措施 随着卖方市场向买方市场格局的转变,企业能否在激烈的市场竞争中取得竞争优势,战胜竞争对手,在很大程度上取决于企业的管理尤其是企业对客户关系的管理。为此,企业自身的客户关系管理日益变得重要起来。 一、CRM产生背景 1990年前后,许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要,开始开发销售自动化系统(SFA),随后又着力发展客户服务系统(CSS)。1996年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来,再加上 营销策划 (Marketing)、现场服务(Field service),在此基础上再集成CTI(计算机电话集成技术)形成集销售(Sales)和服务(Service)于一体的呼叫中心(CallCenter)。这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM。特别是Gartner Group正式提出CRM(Customer Relationship Management)的概念,也加速了CRM的产生和发展。 二、CRM国内外研究现状 目前,中国的企业正经历着一场划时代的变革。随着我国加入世界贸易组织,各行各业逐步迈入了完全竞争的时代。面对经济一体化、资源国际化、信息网络化的形势,中国企业即将面临日益加剧的、来自国内外的双重竞争。这场竞争不仅是人才、技术、产品、服务、市场的竞争,更是一场管理思想、经营理念的竞争。 在数字经济、网络经济时代,利润来自于“信息”、“客户关系”而并非只限于“物质”。信息已成为企业越来越重要的资产。事实上,企业的各个部门的应用系统中已经有很多信息,但是这些信息没有被有序、有效地组织和利用起来,从而为企业的发展战略决策提供科学依据。 客户关系管理(CRM)是一种以“一对一营销”和“一对一服务”理论为基础的新型管理模式,以“客户管理、员工管理、合作伙伴管理、供应商管理、产品管理、竞争对手管理等”为管理对象,围绕“市场、销售、服务、运营等”环节真正达成 企业运营 和发展的目标。目前在CRM领域,厂商比较多,国外的领导厂商主要有Seibel,Oracle,SAP,Peoplesoft等,国内的CRM厂商主要有TurboCRM、上海中圣、联成互动和上海创智等。 三、CRM实施的风险 CRM项目是一个软项目,过程和实施效果都很难用硬性的指标来衡量,所以风险性也较大,主要有如下几方面风险: 项目属于IT项目,而且CRM是新兴的,其理论框架和软件系统还没有完全成熟、完美。因此,CRM项目相对风险比较大,实施难度比较大,并没有太多的 经验 值得借鉴,而且各种行业解决方案之间存在很大的差异性。 项目不同于其他类型的项目,它很注重与前后项目的衔接,因为在某一阶段所实施的项目只是CRM的部分模块,当企业再次需要其他点解决方案,就需要新的项目。而这些项目之间都应当有一种很好的衔接和整合。因此,作为一个具有CRM远景的企业,应该有对CRM有一个全局上的战略,确定各阶段的战略目标和战略步骤。 项目实施后,所实现的系统需要与企业中其他系统无缝整合。因此在实施前就应该对该问题有所规划,实施过程中才能选择正确的解决方案。 项目的预算往往不容易估计。这是因为预算人员经常不能把握住CRM的潜在成本。CRM项目的成本主要有以下是4个关键的“因子”:(1)培训。(2)数据维护。(3)软件集成。(4)项目管理本身。 四、国内企业目前存在的主要问题 1.销售过程难以监控。没有按每一个客户、每一个项目的完整准确的销售跟踪记录(联系人、时间、方式、内容等);没有统一的销售阶段的划分与定义;销售进程难以及时、准确地了解和把握,人员间的工作交接与配合困难,对业务员销售过程的监督和指导在实践上很难操作。 2.人员行动难以管理,协同性差。没有销售人员的按每一个客户、每一个项目的详细日程计划表;没有有据可查的工作(销售行动)记录(与日程、项目进程相关联);一定程度存在业务员争夺客户的情况,对销售团队的建立和业务上的协同产生了较大的负面影响;工作规范、销售计划、绩效管理无法落实到人员行动上。 3.缺乏量化的统计分析。没有全面、准确、基于业务过程的动态记录;没有科学的信息传输系统;没有专门的应用软件,无法对客户(需求、购买、利润、分类分布等)、人员综合绩效(成功率、耗时、成本、计划与计划执行等)、销售过程(薄弱环节、异常项目、销售预测等)进行量化分析,难以有效改善团队业务能力。 五、企业实施CRM的关键 CRM项目的实施涉及管理职能的各个组成部分,必然会引起不同程度上的管理重组。在项目实施过程中,原有管理模式和管理系统的正常运转必然受到影响。CRM系统实施不当,不仅造成经济上的遗失,而且会给企业经营带来严重的破坏,甚至导致崩溃。作为典型的高风险项目,CRM系统实施必须进行严格的项目管理。 1.建立有效的项目管理 (1)需求确定 对于CRM项目来说需求确定是至关重要的。如果需求一开始就不明确,系统将面临不断的变动,导致工期滞后,成本倍增,并最终导致项目失败。只有对用户的要求有了一个非常清晰稳定的了解,需求确认才算完成了。CRM的需求确定的内容很多,而且需要根据不同的CRM解决方案,来确定相应的需求。 (2)CRM项目计划 在项目管理中,计划编制是最复杂的阶段,然后却最不受人重视。许多人对计划编制工作都抱有消极的态度,因为编制的计划常常没有用于促进实际行动。但是每一个成功的项目都必然有周密的项目计划。计划可能随着项目深入而更新,但是任何计划上的改动都应当有严格的程序。 (3)CRM项目控制 控制是一个过程,用来衡量项目的方向、监控偏离计划的偏差,并采取纠正措施使进展与计划相匹配。项目控制对于确保一个CRM项目沿着成功的轨迹推进非常重要。它在项目管理的各个阶段都发挥着重要的作用。 (4)CRM项目质量管理 项目质量管理是一个很难界定的知识领域。不过目的很明确:确保项目满足它所应满足的需求。而CRM项目质量管理往往是很多项目团队所不太重视的。目前国内很少听说在实施CRM项目时,有严格的CRM项目质量管理。CRM项目质量管理包括三个主要过程: ①质量计划编制。该步骤包括确认与项目有关的质量标准以及实现方式。 ②质量保证。该步骤包括对整体项目绩效进行预先的评估,以确保项目能够满足相关的质量标准。 ③质量控制。该步骤包括监控特定的项目结果,确保它们遵循了相关质量标准,并识别提高整体质量的途径。 2.建立有效保证措施 CRM是典型的IT项目之一,是一个持续改进的过程,可通过制定以下的保证措施: (1)成立CRM项目组,下设项目工作组和项目实施业务组。项目组由公司高层直接领导,项目业务组由各业务部门人员组成,各小组目的明确、责任清晰。 (2)选择CRM供应商时按照公司的流程走:邀请该领域知名软件商进行培训、提供 实施方案 。选择二到三家有实力的供应商对其成功客户进行实地考察、竞标、确定一家CRM供应商实施该项目。 (3)制定明确的实施计划书,CRM技术要求,CRM实施效果评价指标、CRM应用要求等规 范文 件,为CRM实施做到有据可依,人员使用责任明确。 (4)定期编制《CRM视角》简报,宣传CRM理念,使企业内部人员及时了解CRM进展情况。 (5)定期进行人员理念和操作培训。 3.企业CRM 网络拓扑图 六、结论 随着客户资源的重要性的突出,CRM研究已越来越受到企业的重视。企业要想在市场竞争中处于不败之地,必须做好内部的CRM管理。 参考文献: [1]菲利普・科特勒著: 市场营销 管理(亚洲版),中国人民大学出版社,1997年 [2]牛海鹏著:高新技术企业营销, 企业管理 出版社,1999年1月 [3]杨琴:CRM营销时代,2000年 注:本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。 关于客户关系管理(CRM)的分析篇二 摘要:传统 企业 的销售,市场,客户服务及技术支持等部门的 工作很多都是独立和垂直进行的,各部门间的沟通存在障碍,客户关系 管理(CRM)能够解决上述的 问题 。本文主要介绍客户关系管理(CRM)的概念、体系, 分析 型CRM的概念、特点、利弊问题的分析 研究 ,重点将立足于其业内一般性定义的分析型CRM的利弊问题进行探讨。 关键词:分析型CRM;概念体系;市场;利弊问题 电子 商务市场给企业带来的最大 影响 是使市场由原来的以产品为中心变成了以客户为中心,企业的经营由原来的规模化生产变成今天的一对一的个性化服务。现今,许多企业已经认识到以客户为中心是当今市场竞争的必由之路,可是由于传统企业的销售,市场,客户服务及技术支持等部门的工作很多都是独立和垂直进行的,各部门间的沟通存在障碍,以至不同的业务往往很难协调一致地集中到客户身上,造成企业对客户资源没有有效的保存和利用。 客户关系管理(CRM)能够解决上述的问题,它能使公司在设计它的市场营销策略和营销体系时集中注意力 发展 顾客,及向顾客递交最优越价值的管理,加强企业对客户的认识或理解,以便对企业的决策提供强大支持。开始对问题进行分析之前,先来认识一下客户关系管理(CRM)的概念和框架。 C作为解决方案的客户关系管理,它集合了当今最新的信息技术,包括Internet和 网络 化经营、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个 应用 软件的客户关系管理系统,它凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了客户关系管理软件的基石。 CRM的框架功能可以归纳为三个方面:(1)对营销、销售和客户服务三部分业务流程的信息化;(2)与客户进行沟通所需要的手段(如电话、传真、网络、Email等)的集成和自动化处理;(3)对上面两部分功能所积累下的信息进行加工处理,产生客户智能,为企业的战略战术的决策作支持。 CRM的目标在于:在维护客户满意度的同时最大化整体客户利润贡献率。CRM系统分为三类,即:协作型、操作型和分析型。其中分析型CRM是CRM中非常重要的一部分,包括前两种系统的功能,并同时提供商业智能的能力,最终使得运营商将宝贵的客户信息转变为客户知识。强调对各种数据的分析,并从中获得有价值的信息,先将完整的和可靠的数据转化为有用的、可靠的信息,再将信息转化为知识,为客户服务和新产品的研发提供准确的依据。 在当今企业CRM的应用中,之所以与其相匹配的BI/DSS(商业智能/决策支持系统)的需求呼声日益高涨,主要原因是:在商业智能和决策支持解决方案的帮助下,企业可以通过充分挖掘现有的客户数据资源,捕获信息、分析信息、沟通信息,发现许多过去缺乏认识或未被认识的数据关系。使得企业对客户的需求能有更及时更充分的理解,能够帮助企业管理者做出更好的商业决策,并藉此提升企业核心竞争力。企业不再满足原有信息管理系统简单的信息 统计汇总,而是更多地关注能否全面获得客户和市场的资料,能否借助 现代 化的技术对繁多复杂的现实数据其客观本质 规律 进行深入理解、认识,并做出专业化的正确判断。 分析型CRM(也称为客户智能系统),是创新和使用客户知识(在这一过程中采用数据仓库、OLAP(联机分析处理)和数据挖掘技术对客户数据进行分析,提验出有用信息)、帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、 方法 、过程以及软件的集合。分析型CRM也可以看作是一种用来连结运营型面向客户的应用软件(例如销售、服务和Web 渠道 )和分析型后台系统、商务智能解决方案、客户数据挖掘的”粘合剂”;用来确保”前端实时性客户交互”与”后端对如何改善下一次客户交互分析”之间反馈循环的技术。 分析型CRM在国外的发展已有十余年,从90年代初基于部门级的专用解决方案如销售队伍自动化、客户服务和支持到以客户为中心的整体解决方案,尤其Internet的迅猛发展及成熟的电子商务平台大大推进了应用的广度和深度。 目前 ,客户关系管理相关技术的研究与应用依然是学术界和 工业 界研究的 热点 。客户关系管理(CRM)的发展的趋势之一就是分析功能的深化,它将扩展企业对客户的理解,为 企业战略 决策提供重要的数据基础,所以分析型CRM给人们带来了很多的利益,而且市场前景非常良好。它有如下用途和主要功能: 分析客户特征。为了制定出个性化的营销手段,分析客户特征是首要工作。即企业会想方设法了解顾客的地址、年龄、性别、收入、 职业、 教育 程度等基本信息。分析“黄金客户”。通过客户行为分析,挖掘出消费额最高、最为稳定的客户群,确定为“黄金客户”。针对不同的客户档次,确定相应的营销投入。对于“黄金客户”,往往还需要制定个性化营销策略,以求留住高利润客户。当然,成功的CRM不会让顾客感觉到歧视。分析客户关注点。通过与客户接触,收集大量客户消费行为信息,通过挖掘,得出客户最关注的方面,从而有针对性地进行营销活动,把钱花在“点”上。同样的 广告 内容 ,根据客户不同的行为习惯,有的人会接到电话,有的人就可能收到信函;同一个企业,会给他们的客户发送不同的信息,而这些信息往往正是顾客感兴趣的。 交叉销售。现在企业和客户之间的关系是经常变动的,一旦一个人或者一个公司成为企业的客户,企业就要尽力保持这种客户关系。客户关系的最佳境界体现在三个方面:1.最长时间地保持这种关系;2.最多次数地和客户交易;3.保证每次交易的利润最大化。因此,企业需要对已有的客户进行交叉销售。交叉销售是指企业向原有客户销售新的产品或服务的过程。交叉销售是建立在双赢的基础之上的,客户因得到更多更好符合其需求的服务而获益,企业也因销售增长而获益。在企业所掌握的客户信息,尤其是以前购买行为的信息中,可能正包含着这个客户决定下一次购买行为的关键因素。市场 分析 :对各类市场的活动、费用、市场反馈、市场线索进行分析,帮助市场人员全程把握市场活动。对市场的广告宣传、市场情报进行 统计分析,供市场各类宣传决策。分析合作伙伴、潜在合作伙伴的各种背景、潜力、实际营运状态,协助合作伙伴的 发展 和维系。销售分析:在销售环节,针对客户:实现客户销售量、销售排名、销售区域、销售同期比、收款-应收、客户新增、重复购买、交叉销售、客户关怀全面分析。针对产品:实现产品销售量、排名、区域、同期比、产品销售价格、利润、新产品销售构成、久未交易产品、新产品销售构成等的全面分析。 预测:对未来销售量、销售价格、市场潜力、新产品定价等 企业 经营决策特别关心的 内容 ,通过适当的预测模型,进行多维度的剖析,方便决策。 从分析型的体系结构分析,如何有效地利用分析和挖掘得到的有用知识?其核心就是满足企业面向主题的分析和决策的需求。企业经营者们面对着复杂多变的市场 环境,需要从多种角度进行多主题的分析。因此,需要的不是企业信息 管理系统中各种信息数据爆炸性的直接呈现,需要的是将这些数据分门别类地集中,源源不断地提供给面向具体业务主题的分析。根据主题具体要求,抽取相对应的分类主题管理数据,同时在抽取过程中要对原始数据进行分类、求和、统计等处理,抽取的过程实际上是数据的再 组织。在抽取过程中,还要求完成数据净化,即去掉不合格的原始数据,必要时还必须对缺损的数据加以补充。在改变分析、决策的主题时,要求可以按主题进行对应的数据查询与访问。同时,面对主题的分析,时常涉及处理数据量庞大,处理运算关系复杂的情况,因此还要求系统满足脱机大容量存储、联机磁盘存储、内存存储的多级存储模式。 从上面分析型的体系结构和解决过程我们可以看出分析型CRM和具体业务领域 联系比较紧,而且成本很高而不具有通用性,要做成通用的完整系统比较难。 一般分析型的CRM大多基于数据仓库,也有基于普通数据库的,但这些系统的弊端是把大部分精力放在数据抽取清洗的ETL过程以及前端展示上,在分析算法上并没有花太大精力。 从短期来看,这将意味着如下几点: 1.分析型CRM的市场将仍然是支离破碎的,对有没有实施动机的客户都要予以关注。 2.分析型CRM对于真正了解客户需求和创造持久的CRM投资ROI是必要和关键的 3.购买解决方案的公司与分析界将不得不努力防止软件供应商对其产品功能有不实之辞。 4.各公司将必须把”卓尔不群”的目的和”重点解决方案”的方式进行折中——没有哪家软件供应商能够满足你所有的业务需求。 5.各公司必须通过确定他们分析型CRM的远景目标来为将来定出 计划,但其实施必须有所控制,逐步推进。 从长远的观点来看,分析型CRM和业务型,运营型CRM会逐渐靠拢,但由于所要求组件的复杂性和广度,有可能总会是一种多供应商的解决方案。分析型CRM市场将保持专业细分化。对于真正理解客户需求、获得较高的投资回报率(ROI)非常必要和关键。公司购买解决方案,前提是软件厂商应当对分析型CRM功能进行客观评价。很难有软件公司能够提供融合所有分析 方法 的解决方案,也就是说,很少有软件厂商能够满足企业的所有业务需求。公司应当通过定义分析型CRM的远景来为未来作规划,但实施应当在一个可控的状态下进行。分析型CRM市场值得各商家去开拓,可是必须注意实现过程和其市场的趋向。 主要 参考 文献 : [1] 方美琪,刘鲁川. 电子 商务设计师教程.清华大学出版社 [2] Schneder,.电子商务 英文 版. 机械 工业 出版社 [3] 精华文档资料网.客户关系管理(CRM)与电子商务 [4] 杨子江.CRM前景命系成功 应用 [5] 冯英健.认识客户关系管理中的误区 [6] 孙洪波.三家CRM失败案例解析:客户不等你.IT经理世界 [7] 夏卫力.《分析型CRM 给运营商装上三只金手. [8] 中国 商业智能网.分析型CRM层次概要. [9] (美)贝尔森,(美)史密斯,(美)西瑞林.构件面向CRM的数据挖掘应用.人民邮电出版社,2001.(8)

客户关系管理论文30000

客户关系管理论文:客户管理在销售管理中的作用摘要:对于一个生产企业而言如何发挥销售的作用是至关重要的,如果企业生产的产品卖不出去,那么这个企业也就无法生存了。而在企业的销售管理中最重要的是客户,没有了客户,销售也就无从谈起,因此,如何充分利用和发挥客户管理的作用也显得尤为重要。一个企业要想得到发展。就必须得采取合理的发展战略,这个战略既要符合企业自身的要求,也要符合社会的发展趋势,一个落伍的战略是永远不会有发展前景的。因此企业首先要转变旧的观念,变“客户是上帝”为“客户是朋友”,与客户建立良好的合作关系。其次要实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,对客户价值不断优化,实现大客户的价值最大化,发挥80/20原则的作用,即让20%的客户创造出8O%的利益,使企业有一个良好的客户群体作为后盾,为企业的长期发展奠定良好的基础。关键词:客户管理,大客户,营销战略,转变观念,价值最大化在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销策略已成为企业制胜的法宝,一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益,另一方面营销策略必须与企业的战略相结合,为了同时达到上述两方面的效果,有效地解决企业营销过程中的难题,如何充分发挥客户管理在销售管理中的作用便显得尤为重要。对于一个大型生产企业来说,在销售管理中应实施大客户营销战略,将客户、员工、社会连接成为一个整体,将“帮助客户实现愿望,帮助员工实现价值,帮助社会实现发展”作为企业发展的基本原则,以“全心全意服务客户,千方百计满足客户的需求”为宗旨来取得企业营销的成功。企业采用大客户营销战略,首先要能正确理性地区分客户的类别,对大客户要有一个清晰的概念。所谓大客户,是指客户范围大,不仅包括普通的终端客户,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;另一方面是指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,20%的大客户可能贡献了企业80%的利润,因此企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。其次要明确大客户战略的含义。大客户战略要确定公司如何建立和管理大客户:客户是谁?客户想要什么?客户如何被管理?大客户营销战略是立足大市场、服务大客户,通过定制的客户解决方案和完善的服务,利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道,大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务,服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护等。必须设立专门的客户服务中心,它对外代表公司对大客户进行服务,对内代表客户提出需求,是公司与大客户之间的桥梁。只有制定了长远的企业客户战略,才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。在大客户营销战略的运用中,最重要的是要转变传统的客户管理观念,从客户关系管理到客户资产管理,将不同类型的客户看作企业的资产,其目的是客户忠诚度与客户资产获利能力的最大化,对客户价值不断优化,发挥80/20原则的作用;其次要充分满足大客户的要求,对大客户信息进行收集并分类,建立大客户管理战略及计划,实施顾问式的销售行动,想顾客所想,从顾客的角度去考虑和处理问题。对于客户提出的不满处理不当,就有可能小事变大,甚至殃及公司的生存;处理得当,客户的不满则会变成美满,客户的忠诚度也会得到进一步提升。另外还需构筑双方相互沟通的平台,使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题,如客户洽谈会、客户走访、客户服务中心等,经常性地与大客户展开研讨,有效地实现双方的互动。在大客户营销战略的运用中,真正实现大客户的价值最大化是最终目的,但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配,如果是透支了企业的发展资源或患了近视症,结果将会适得其反。传统企业在特定的经济环境和管理背景下,往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化,这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开,在很长一段时间内促进了企业的发展,于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律,许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益,从而导致客户的满意度和忠诚度很低。在运用大客户营销战略时要转变观念,要将大客户作为企业重要的资产,要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开,实现内部资源和外部资源的综合管理。

客户关系管理硕士论文

在当今社会,企业之间的竞争是多方面的,为了能够在激烈的行业竞争中取得企业经营的先机,除却加强企业自身的管理水平和产品质量之外,另外对于客户关系的管理和维护对企业的发展来讲是十分重要的。下面为大家整理的是客户关系管理硕士论文,仅供参考!

一、客户关系管理概述

客户关系管理理念的提出是源于产品和管理高度同质化的背景下,这种经营理念的提出源自于一种全新的商业经营模式,在这种企业的经营模式中,其创新之处也就是将客户作为是经营理念的核心,其宗旨是为了改善和增进企业与客户之间的关系。究竟什么才是客户关系管理,其本质上其实是通过整合企业内部的多方面资源全方位多角度的对客户进行针对化和细致化的全方面管理,能够对客户的服务达到具体和应对使之能够更好的为客户进行服务。通过采取计算机对客户的相关数据进行分析和整合总结和得到客户的相关要求和需求,有利于加快对客户的针对性服务,提供更为优质的服务内容。通过在企业中推行客户关系管理工作的推进,可以加强客户对企业工作的满意程度和认同感,有助于企业自身形象品牌的提升和建立,为企业的相关建设做出贡献。

二、客户关系管理的'运用现状

随着时代的发展和进步,企业之间的竞争已经逐渐转化为对于客户资源的竞争,为了应对当前市场中所发生的相关改变,企业也开始实行客户关系管理系统,以便能够更好的掌握和把控客户资源的相关变化和需求,通过满足客户的相关需求,来提升企业自身的发展需要。在传统的经营和销售领域中,企业自身依靠的是客户寻找企业,随着行业竞争的逐渐加剧,这样的经营理念和方式逐步落后于时代,随着同行业之间的竞争日益激烈,客户开始成为了消费中的主体,企业要想能够进一步的赢得发展,必须从自身进行改变,在新的经营模式和理念之下,企业开始针对客户资源自身的需求来生产,经营相关的产品资源,以便更好的适应如今的消费市场,在行业竞争中取得先机。为了能够更好的了解客户对于产品的需求,企业需要实时对客户的相关资源进行咨询,并得到相关的反馈,其中反馈的方式多种多样,包括了电话询问,电子邮件等诸多方式。除却对客户的需求进行相关的追踪之外,还需要建立消费跟踪系统,通过长期的坚持观察和客户体验,来达到对于产品的清晰认识,能够进一步的发现自身产品在销售经营中所存在的问题,除了可以加强企业对于自身的严格要求之外,还能够加强客户与企业之间的相互信任,有助于塑造更加优秀和良好的企业形象。优秀的企业形象有助于企业自身的发展,在客户群体中得到充分的信任和支持,有助于提升企业的相关效益。

三、建设客户关系管理的重要性

作为企业自身而言,推行客户关系管理有助于加强企业自身内在水平的建设,其实行的宗旨正是为了能够更好的满足客户的相关要求,企业需要在服务质量,服务水平以及服务方式等多方面进行提升和改进,进而能够提高对于企业工作的满意程度。企业内部建立相关的工作机制用以对客户进行针对化的服务和指导,能够及时的了解客户的工作需求,借助这样的方式来提高客户对企业工作的满意程度,通过企业软实力的推行来进一步的吸引更多优质客户的加入,从某种程度上来说,客户关系管理的推行降低了企业的相关销售成本和营销成本。

1.在企业内部要推行客户关系管理制度的实施,需要对企业内部的员工进行统一规划的思想管理,要将服务意识深化到企业内部的各个环节,客户关系管理的推进需要企业内部的各个部门统筹兼顾共同发展,最大限度的让客户得到满意,使得企业的资源能够充分向客户得以倾斜。企业为了加强对于客户关系的服务,可以建立完备的服务体系,对企业资源进行合理的优化和配比,通过多渠道,多方式来对客户进行针对性的服务。在具体的推行过程中,企业可以通过多种手段和方法相结合,除去过去传统的电话联系之外,还可以通过企业自身的门户网站,电子客服等加强与客户之间的联系和交流,将客户关系管理维护的理念深入到企业的各个环节,包括了产生的生产、经营、销售等多个环节,使得员工的工作能最大限度的为客户和企业着想。

2.优化企业的市场增值链。正是由于客户关系管理的推行,使得企业内部逐渐成为一个协调统一的整体,企业对于客户而言,更像是一个团队,在多方面全领域,根据客户对于市场以及自身的需求从而做出调整和发展,做出针对性的改变。同时,企业也能够第一时间得到客户对于企业自身服务的相关反馈,从而可以发现自己在企业的生产发展过程中所存在的不足,进而做出一定的改变,了解相关的市场动态。

3.增加客户量,开拓市场。由于企业推行客户关系管理其最终服务的对象是客户,客户可以更加自主的在企业中选取自己所心仪的服务类型和种类,进而能够进一步提升自己所获服务的质量,对于客户而言,其可以为企业的服务工作得到相关的满足,从企业角度来说,有助于塑造企业的品牌形象,在客户群中打造良好的口碑和影响力。有助于企业吸引更多的客户量,通过旧客户的影响和辐射能够进一步扩大企业自身的积极影响。对于企业而言,可以对既有的客户资源进行整合和归纳,总结出客户的相关喜好和需求,便于企业更好的开展针对性和服务,有助于加强企业自身的市场影响力,开拓企业的发展。

参考文献:

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[2]洪震.CRM的性质及其在企业营销管理中的应用[J].财经科学,2001(S2):100-103.

[3]钟洪民.客户关系管理在企业营销管理中的应用探析[J].商场现代化,2012(26):40-40.

[4]罗建极.基于客户关系管理的电力企业市场营销策略及应用研究[D].重庆大学,2007.

CRM即客户关系管理,是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。有关于它的论文要怎么写呢?这是我为大家整理的Crm客户关系管理论文,仅供参考! 企业客户关系管理(CRM)研究篇一 [摘要] 近年来,随着市场竞争的日益突出,客户这一重要资源也越来越成为企业市场竞争的制胜关键。为此,客户关系管理(CRM)作为一种新的营销管理模式就运孕而生。本文将结合CRM的产生背景、CRM建设的风险性以及目前企业存在的共性问题提出企业实施CRM应当采取的 措施 和建议,为企业实施CRM提供建议。 [关键词] 企业客户关系管理(CRM)风险措施 随着卖方市场向买方市场格局的转变,企业能否在激烈的市场竞争中取得竞争优势,战胜竞争对手,在很大程度上取决于企业的管理尤其是企业对客户关系的管理。为此,企业自身的客户关系管理日益变得重要起来。 一、CRM产生背景 1990年前后,许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要,开始开发销售自动化系统(SFA),随后又着力发展客户服务系统(CSS)。1996年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来,再加上 营销策划 (Marketing)、现场服务(Field service),在此基础上再集成CTI(计算机电话集成技术)形成集销售(Sales)和服务(Service)于一体的呼叫中心(CallCenter)。这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM。特别是Gartner Group正式提出CRM(Customer Relationship Management)的概念,也加速了CRM的产生和发展。 二、CRM国内外研究现状 目前,中国的企业正经历着一场划时代的变革。随着我国加入世界贸易组织,各行各业逐步迈入了完全竞争的时代。面对经济一体化、资源国际化、信息网络化的形势,中国企业即将面临日益加剧的、来自国内外的双重竞争。这场竞争不仅是人才、技术、产品、服务、市场的竞争,更是一场管理思想、经营理念的竞争。 在数字经济、网络经济时代,利润来自于“信息”、“客户关系”而并非只限于“物质”。信息已成为企业越来越重要的资产。事实上,企业的各个部门的应用系统中已经有很多信息,但是这些信息没有被有序、有效地组织和利用起来,从而为企业的发展战略决策提供科学依据。 客户关系管理(CRM)是一种以“一对一营销”和“一对一服务”理论为基础的新型管理模式,以“客户管理、员工管理、合作伙伴管理、供应商管理、产品管理、竞争对手管理等”为管理对象,围绕“市场、销售、服务、运营等”环节真正达成 企业运营 和发展的目标。目前在CRM领域,厂商比较多,国外的领导厂商主要有Seibel,Oracle,SAP,Peoplesoft等,国内的CRM厂商主要有TurboCRM、上海中圣、联成互动和上海创智等。 三、CRM实施的风险 CRM项目是一个软项目,过程和实施效果都很难用硬性的指标来衡量,所以风险性也较大,主要有如下几方面风险: 项目属于IT项目,而且CRM是新兴的,其理论框架和软件系统还没有完全成熟、完美。因此,CRM项目相对风险比较大,实施难度比较大,并没有太多的 经验 值得借鉴,而且各种行业解决方案之间存在很大的差异性。 项目不同于其他类型的项目,它很注重与前后项目的衔接,因为在某一阶段所实施的项目只是CRM的部分模块,当企业再次需要其他点解决方案,就需要新的项目。而这些项目之间都应当有一种很好的衔接和整合。因此,作为一个具有CRM远景的企业,应该有对CRM有一个全局上的战略,确定各阶段的战略目标和战略步骤。 项目实施后,所实现的系统需要与企业中其他系统无缝整合。因此在实施前就应该对该问题有所规划,实施过程中才能选择正确的解决方案。 项目的预算往往不容易估计。这是因为预算人员经常不能把握住CRM的潜在成本。CRM项目的成本主要有以下是4个关键的“因子”:(1)培训。(2)数据维护。(3)软件集成。(4)项目管理本身。 四、国内企业目前存在的主要问题 1.销售过程难以监控。没有按每一个客户、每一个项目的完整准确的销售跟踪记录(联系人、时间、方式、内容等);没有统一的销售阶段的划分与定义;销售进程难以及时、准确地了解和把握,人员间的工作交接与配合困难,对业务员销售过程的监督和指导在实践上很难操作。 2.人员行动难以管理,协同性差。没有销售人员的按每一个客户、每一个项目的详细日程计划表;没有有据可查的工作(销售行动)记录(与日程、项目进程相关联);一定程度存在业务员争夺客户的情况,对销售团队的建立和业务上的协同产生了较大的负面影响;工作规范、销售计划、绩效管理无法落实到人员行动上。 3.缺乏量化的统计分析。没有全面、准确、基于业务过程的动态记录;没有科学的信息传输系统;没有专门的应用软件,无法对客户(需求、购买、利润、分类分布等)、人员综合绩效(成功率、耗时、成本、计划与计划执行等)、销售过程(薄弱环节、异常项目、销售预测等)进行量化分析,难以有效改善团队业务能力。 五、企业实施CRM的关键 CRM项目的实施涉及管理职能的各个组成部分,必然会引起不同程度上的管理重组。在项目实施过程中,原有管理模式和管理系统的正常运转必然受到影响。CRM系统实施不当,不仅造成经济上的遗失,而且会给企业经营带来严重的破坏,甚至导致崩溃。作为典型的高风险项目,CRM系统实施必须进行严格的项目管理。 1.建立有效的项目管理 (1)需求确定 对于CRM项目来说需求确定是至关重要的。如果需求一开始就不明确,系统将面临不断的变动,导致工期滞后,成本倍增,并最终导致项目失败。只有对用户的要求有了一个非常清晰稳定的了解,需求确认才算完成了。CRM的需求确定的内容很多,而且需要根据不同的CRM解决方案,来确定相应的需求。 (2)CRM项目计划 在项目管理中,计划编制是最复杂的阶段,然后却最不受人重视。许多人对计划编制工作都抱有消极的态度,因为编制的计划常常没有用于促进实际行动。但是每一个成功的项目都必然有周密的项目计划。计划可能随着项目深入而更新,但是任何计划上的改动都应当有严格的程序。 (3)CRM项目控制 控制是一个过程,用来衡量项目的方向、监控偏离计划的偏差,并采取纠正措施使进展与计划相匹配。项目控制对于确保一个CRM项目沿着成功的轨迹推进非常重要。它在项目管理的各个阶段都发挥着重要的作用。 (4)CRM项目质量管理 项目质量管理是一个很难界定的知识领域。不过目的很明确:确保项目满足它所应满足的需求。而CRM项目质量管理往往是很多项目团队所不太重视的。目前国内很少听说在实施CRM项目时,有严格的CRM项目质量管理。CRM项目质量管理包括三个主要过程: ①质量计划编制。该步骤包括确认与项目有关的质量标准以及实现方式。 ②质量保证。该步骤包括对整体项目绩效进行预先的评估,以确保项目能够满足相关的质量标准。 ③质量控制。该步骤包括监控特定的项目结果,确保它们遵循了相关质量标准,并识别提高整体质量的途径。 2.建立有效保证措施 CRM是典型的IT项目之一,是一个持续改进的过程,可通过制定以下的保证措施: (1)成立CRM项目组,下设项目工作组和项目实施业务组。项目组由公司高层直接领导,项目业务组由各业务部门人员组成,各小组目的明确、责任清晰。 (2)选择CRM供应商时按照公司的流程走:邀请该领域知名软件商进行培训、提供 实施方案 。选择二到三家有实力的供应商对其成功客户进行实地考察、竞标、确定一家CRM供应商实施该项目。 (3)制定明确的实施计划书,CRM技术要求,CRM实施效果评价指标、CRM应用要求等规 范文 件,为CRM实施做到有据可依,人员使用责任明确。 (4)定期编制《CRM视角》简报,宣传CRM理念,使企业内部人员及时了解CRM进展情况。 (5)定期进行人员理念和操作培训。 3.企业CRM 网络拓扑图 六、结论 随着客户资源的重要性的突出,CRM研究已越来越受到企业的重视。企业要想在市场竞争中处于不败之地,必须做好内部的CRM管理。 参考文献: [1]菲利普・科特勒著: 市场营销 管理(亚洲版),中国人民大学出版社,1997年 [2]牛海鹏著:高新技术企业营销, 企业管理 出版社,1999年1月 [3]杨琴:CRM营销时代,2000年 注:本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。 关于客户关系管理(CRM)的分析篇二 摘要:传统 企业 的销售,市场,客户服务及技术支持等部门的 工作很多都是独立和垂直进行的,各部门间的沟通存在障碍,客户关系 管理(CRM)能够解决上述的 问题 。本文主要介绍客户关系管理(CRM)的概念、体系, 分析 型CRM的概念、特点、利弊问题的分析 研究 ,重点将立足于其业内一般性定义的分析型CRM的利弊问题进行探讨。 关键词:分析型CRM;概念体系;市场;利弊问题 电子 商务市场给企业带来的最大 影响 是使市场由原来的以产品为中心变成了以客户为中心,企业的经营由原来的规模化生产变成今天的一对一的个性化服务。现今,许多企业已经认识到以客户为中心是当今市场竞争的必由之路,可是由于传统企业的销售,市场,客户服务及技术支持等部门的工作很多都是独立和垂直进行的,各部门间的沟通存在障碍,以至不同的业务往往很难协调一致地集中到客户身上,造成企业对客户资源没有有效的保存和利用。 客户关系管理(CRM)能够解决上述的问题,它能使公司在设计它的市场营销策略和营销体系时集中注意力 发展 顾客,及向顾客递交最优越价值的管理,加强企业对客户的认识或理解,以便对企业的决策提供强大支持。开始对问题进行分析之前,先来认识一下客户关系管理(CRM)的概念和框架。 C作为解决方案的客户关系管理,它集合了当今最新的信息技术,包括Internet和 网络 化经营、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个 应用 软件的客户关系管理系统,它凝聚了市场营销的管理理念。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了客户关系管理软件的基石。 CRM的框架功能可以归纳为三个方面:(1)对营销、销售和客户服务三部分业务流程的信息化;(2)与客户进行沟通所需要的手段(如电话、传真、网络、Email等)的集成和自动化处理;(3)对上面两部分功能所积累下的信息进行加工处理,产生客户智能,为企业的战略战术的决策作支持。 CRM的目标在于:在维护客户满意度的同时最大化整体客户利润贡献率。CRM系统分为三类,即:协作型、操作型和分析型。其中分析型CRM是CRM中非常重要的一部分,包括前两种系统的功能,并同时提供商业智能的能力,最终使得运营商将宝贵的客户信息转变为客户知识。强调对各种数据的分析,并从中获得有价值的信息,先将完整的和可靠的数据转化为有用的、可靠的信息,再将信息转化为知识,为客户服务和新产品的研发提供准确的依据。 在当今企业CRM的应用中,之所以与其相匹配的BI/DSS(商业智能/决策支持系统)的需求呼声日益高涨,主要原因是:在商业智能和决策支持解决方案的帮助下,企业可以通过充分挖掘现有的客户数据资源,捕获信息、分析信息、沟通信息,发现许多过去缺乏认识或未被认识的数据关系。使得企业对客户的需求能有更及时更充分的理解,能够帮助企业管理者做出更好的商业决策,并藉此提升企业核心竞争力。企业不再满足原有信息管理系统简单的信息 统计汇总,而是更多地关注能否全面获得客户和市场的资料,能否借助 现代 化的技术对繁多复杂的现实数据其客观本质 规律 进行深入理解、认识,并做出专业化的正确判断。 分析型CRM(也称为客户智能系统),是创新和使用客户知识(在这一过程中采用数据仓库、OLAP(联机分析处理)和数据挖掘技术对客户数据进行分析,提验出有用信息)、帮助企业提高优化客户关系的决策能力和整体运营能力的概念、 方法 、过程以及软件的集合。分析型CRM也可以看作是一种用来连结运营型面向客户的应用软件(例如销售、服务和Web 渠道 )和分析型后台系统、商务智能解决方案、客户数据挖掘的”粘合剂”;用来确保”前端实时性客户交互”与”后端对如何改善下一次客户交互分析”之间反馈循环的技术。 分析型CRM在国外的发展已有十余年,从90年代初基于部门级的专用解决方案如销售队伍自动化、客户服务和支持到以客户为中心的整体解决方案,尤其Internet的迅猛发展及成熟的电子商务平台大大推进了应用的广度和深度。 目前 ,客户关系管理相关技术的研究与应用依然是学术界和 工业 界研究的 热点 。客户关系管理(CRM)的发展的趋势之一就是分析功能的深化,它将扩展企业对客户的理解,为 企业战略 决策提供重要的数据基础,所以分析型CRM给人们带来了很多的利益,而且市场前景非常良好。它有如下用途和主要功能: 分析客户特征。为了制定出个性化的营销手段,分析客户特征是首要工作。即企业会想方设法了解顾客的地址、年龄、性别、收入、 职业、 教育 程度等基本信息。分析“黄金客户”。通过客户行为分析,挖掘出消费额最高、最为稳定的客户群,确定为“黄金客户”。针对不同的客户档次,确定相应的营销投入。对于“黄金客户”,往往还需要制定个性化营销策略,以求留住高利润客户。当然,成功的CRM不会让顾客感觉到歧视。分析客户关注点。通过与客户接触,收集大量客户消费行为信息,通过挖掘,得出客户最关注的方面,从而有针对性地进行营销活动,把钱花在“点”上。同样的 广告 内容 ,根据客户不同的行为习惯,有的人会接到电话,有的人就可能收到信函;同一个企业,会给他们的客户发送不同的信息,而这些信息往往正是顾客感兴趣的。 交叉销售。现在企业和客户之间的关系是经常变动的,一旦一个人或者一个公司成为企业的客户,企业就要尽力保持这种客户关系。客户关系的最佳境界体现在三个方面:1.最长时间地保持这种关系;2.最多次数地和客户交易;3.保证每次交易的利润最大化。因此,企业需要对已有的客户进行交叉销售。交叉销售是指企业向原有客户销售新的产品或服务的过程。交叉销售是建立在双赢的基础之上的,客户因得到更多更好符合其需求的服务而获益,企业也因销售增长而获益。在企业所掌握的客户信息,尤其是以前购买行为的信息中,可能正包含着这个客户决定下一次购买行为的关键因素。市场 分析 :对各类市场的活动、费用、市场反馈、市场线索进行分析,帮助市场人员全程把握市场活动。对市场的广告宣传、市场情报进行 统计分析,供市场各类宣传决策。分析合作伙伴、潜在合作伙伴的各种背景、潜力、实际营运状态,协助合作伙伴的 发展 和维系。销售分析:在销售环节,针对客户:实现客户销售量、销售排名、销售区域、销售同期比、收款-应收、客户新增、重复购买、交叉销售、客户关怀全面分析。针对产品:实现产品销售量、排名、区域、同期比、产品销售价格、利润、新产品销售构成、久未交易产品、新产品销售构成等的全面分析。 预测:对未来销售量、销售价格、市场潜力、新产品定价等 企业 经营决策特别关心的 内容 ,通过适当的预测模型,进行多维度的剖析,方便决策。 从分析型的体系结构分析,如何有效地利用分析和挖掘得到的有用知识?其核心就是满足企业面向主题的分析和决策的需求。企业经营者们面对着复杂多变的市场 环境,需要从多种角度进行多主题的分析。因此,需要的不是企业信息 管理系统中各种信息数据爆炸性的直接呈现,需要的是将这些数据分门别类地集中,源源不断地提供给面向具体业务主题的分析。根据主题具体要求,抽取相对应的分类主题管理数据,同时在抽取过程中要对原始数据进行分类、求和、统计等处理,抽取的过程实际上是数据的再 组织。在抽取过程中,还要求完成数据净化,即去掉不合格的原始数据,必要时还必须对缺损的数据加以补充。在改变分析、决策的主题时,要求可以按主题进行对应的数据查询与访问。同时,面对主题的分析,时常涉及处理数据量庞大,处理运算关系复杂的情况,因此还要求系统满足脱机大容量存储、联机磁盘存储、内存存储的多级存储模式。 从上面分析型的体系结构和解决过程我们可以看出分析型CRM和具体业务领域 联系比较紧,而且成本很高而不具有通用性,要做成通用的完整系统比较难。 一般分析型的CRM大多基于数据仓库,也有基于普通数据库的,但这些系统的弊端是把大部分精力放在数据抽取清洗的ETL过程以及前端展示上,在分析算法上并没有花太大精力。 从短期来看,这将意味着如下几点: 1.分析型CRM的市场将仍然是支离破碎的,对有没有实施动机的客户都要予以关注。 2.分析型CRM对于真正了解客户需求和创造持久的CRM投资ROI是必要和关键的 3.购买解决方案的公司与分析界将不得不努力防止软件供应商对其产品功能有不实之辞。 4.各公司将必须把”卓尔不群”的目的和”重点解决方案”的方式进行折中——没有哪家软件供应商能够满足你所有的业务需求。 5.各公司必须通过确定他们分析型CRM的远景目标来为将来定出 计划,但其实施必须有所控制,逐步推进。 从长远的观点来看,分析型CRM和业务型,运营型CRM会逐渐靠拢,但由于所要求组件的复杂性和广度,有可能总会是一种多供应商的解决方案。分析型CRM市场将保持专业细分化。对于真正理解客户需求、获得较高的投资回报率(ROI)非常必要和关键。公司购买解决方案,前提是软件厂商应当对分析型CRM功能进行客观评价。很难有软件公司能够提供融合所有分析 方法 的解决方案,也就是说,很少有软件厂商能够满足企业的所有业务需求。公司应当通过定义分析型CRM的远景来为未来作规划,但实施应当在一个可控的状态下进行。分析型CRM市场值得各商家去开拓,可是必须注意实现过程和其市场的趋向。 主要 参考 文献 : [1] 方美琪,刘鲁川. 电子 商务设计师教程.清华大学出版社 [2] Schneder,.电子商务 英文 版. 机械 工业 出版社 [3] 精华文档资料网.客户关系管理(CRM)与电子商务 [4] 杨子江.CRM前景命系成功 应用 [5] 冯英健.认识客户关系管理中的误区 [6] 孙洪波.三家CRM失败案例解析:客户不等你.IT经理世界 [7] 夏卫力.《分析型CRM 给运营商装上三只金手. [8] 中国 商业智能网.分析型CRM层次概要. [9] (美)贝尔森,(美)史密斯,(美)西瑞林.构件面向CRM的数据挖掘应用.人民邮电出版社,2001.(8)

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