发布时间：
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判 文化差异 应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。 文化对谈判方式的影响广泛而深远,它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、作出反应的过程和偏爱。 4 应对策略 笔者将从谈判者的角度分析一个成功的国际商务谈判者要如何应对国际商务谈判中客观存在的文化差异,从而在国际商务谈判中取得较为理想的效果。 做好应对文化差异的心理准备 跨文化的国际商务谈判者首先要做好应对文化差异的心理准备。谈判者首先具备跨文化的谈判意识。这要求谈判者不能用自身的价值尺度去衡量他人的心理倾向,不能在谈判中用自己的标准去解释和判断其他民族的文化;要求谈判者学会了解、接受、尊重对方文化和习俗,使自己的谈判风格和策略适应不同的国际谈判的文化类型。只有充分注意到不同国家和地区的不同风俗文化,才能针对其存在的差异采取行之有效的对策。 做好谈判前分析准备 谈判前的准备分析工作即要求谈判者尽可能了解可能出现的文化差异。要想提高谈判效率就要针对不同的文化背景的商业伙伴去了解其文化差异的背景。分析准备工作主要包括对谈判人员和谈判背景的分析。 针对谈判人员:(1)谈判己方分析:谈判者需要设计不同的谈判团队,比如有的谈判团队侧重倾听技巧而另一个团队则要发挥高层影响力的作用。谈判者的首要任务就是收集信息,这就意味着应派专门成员负责倾听记笔记,从而尽可能多地了解到对手的偏好。在面对注重等级制文化的谈判方时,请高层管理者参与谈判,那么职位在说服和顺利开展业务方面将起到十分重要的作用。 (2)谈判对方分析:首先充分收集谈判对方的相关信息,这包括对方是由哪些人员组成的,各自的身份、地位、性格、爱好如何,谁是首席代表,其能力、权限,特长和弱点以及谈判的态度倾向和意见如何?然后,进行谈判对手需求分析,尽可能广泛的了解对方的需要。试图清楚对方和自身合作的意图是什么,对方对这种合作的迫切程度如何,对方对合作伙伴有多大的回旋余地。 针对谈判背景:包括谈判地点、场地布置、参谈人数、交流渠道和谈判时限。 所有的这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如,在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,可能会引起对方的不安。由于不同的文化具有不同的时间观念,所以要把握好谈判时限,如北美文化的时间观念很强,而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱。 正确处理谈判过程中的文化差异 要能正确处理谈判过程中的文化差异就要从谈判过程中的四个阶段进行妥善把握。 第一阶段:寒暄 谈判前的寒暄目的是借此了解谈判对手的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。例如,美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要是实质性的问题,因此美国商人花在与工作无关的交谈上的时间较少。相反,日本文化却很注重相互间的关系,常常在这一阶段投入大量的时间和精力。 第二阶段:交流工作信息 主要是要正确处理由于语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人在相同文化背景下会有10%-20%的信息被误解,当一个人讲第二语言时,误解的百分比将急剧上升。行为方面的文化差异较难被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号。 第三阶段:处理反对意见 人们在如何处理反对意见的方式会因文化的不同而不同。例如,对趋向将较多的时间和精力花在寒暄和工作信息交流的人们,往往要选择含蓄的方式来处理其反对意见,在面对日本文化时,比较强硬的谈判战略可能会破坏重要的人际关系。但对信奉竞争和平等价值观的人们,则要快速处理出现的问题。 第四阶段:达成协议 不同文化的谈判者在决策上存在不同的表现。西方文化采用顺序决策方法即将大任务分解成一系列的小任务,最后的协议就是一连串小协议的总和。而东方文化则采用通盘决策方法。 充分把握谈判对手国的谈判风格 谈判风格指谈判过程中来自不同文化背景得谈判者其行为、举止和实施控制谈判进程的方法和手段各不尽相同。民族文化和习俗的不同不仅影响着洽谈者的各种行为举止,而且会影响到洽谈者的思维方式和价值观,因此了解不同国家,不同民族的人的谈判风格有利于我们取得预期的谈判成效。在商务谈判中,了解并熟悉谈判对手的谈判风格,对于把握谈判的方向和进度,有的放矢的运用谈判策略具有重要的意义。 模拟谈判训练 模拟谈判指在谈判开始前,组织有关人员对本场谈判进行预演,目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应,从而来检查已制定的谈判方案可能产生的效果,以便及时修正和完善。在进行模拟谈判时要科学的提出各种可能假设,然后针对这些假设制定出一系列的相对应的策略。谈判时要尽可能的揣摩对方在各自的文化背景下可能的行为模式,从而做出客观实际的决策。 5 结束语 总之,文化传统是某个民族约定俗成的习惯,应在尊重不同民族的文化基础上掌握并加以区别。要妥善处理国际商务谈判中客观存在的文化差异就要全面剖析文化对国际商务谈判的影响,要想在国际商务谈判中取得理想的效果,谈判者就要做好面对跨文化谈判的心理上的充分准备,做好谈判前的分析工作和正确处理谈判过程中的文化差异,把握谈判国的谈判风格,若想进一步保证谈判取得预期的设想,正式谈判前作必要的模拟谈判训练也是十分重要的。 参考文献 [1] 成志明.涉外商务谈判[M].南京:南京大学出版社,1991. [2] 邢琰.影响国际商务谈判的文化因素分析[J].河南商业高等专科学校学报,2009,(01). [3] 李素真,吕鹏.中西文化差异对国际商务谈判的影响[J].中国电力教育,2008,(23). [4] 张强.谈判学导论[M].重庆:四川大学出版社,1992. [5] 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析[J]. 商场现代化, 2008,(05). [6] 孙玉太.商务谈判制胜艺术[M].济南:山东人民出版社,1995. [7] [美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陆晓红等译.国际谈判——国际商务谈判的策划和运作[M].经济科学出版社,2002. [8] 张家瑞.The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D].中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2004,(03).
Cultural Conflict between China and Western Countries and Our Policy in Inter-cultural Business Negotiation Abstract Nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the world’s economy globalization become stronger and stronger. With the ongoing of China opening and reform policy, and success in entry WTO, the relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural negotiation become more and more frequent, so about different cultures much attention is paid by business men in the inter-cultural negotiation. There are many aspects that affect the factors of cultural conflict, such as: thought, ideology and time etc. Therefore, correct understanding of cultural conflict between China and western countries becomes more and more important. And only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy. Key words: culture difference; business negotiation; countermeasure
商务谈判精华--团结出版社 石永恒 商务谈判==刘文广 张晓明 编著 出版社: 高等教育出版社 国际商务谈判 白远编著其他:中国人民大学出版社;
市场营销毕业论文参考文献汇总
充实的大学生活即将结束，毕业论文是每个大学生都必须通过的，毕业论文是一种有计划的、比较正规的检验学生学习成果的形式，那要怎么写好毕业论文呢？下面是我精心整理的市场营销毕业论文参考文献汇总，欢迎阅读与收藏。
1. 胡继承，市场营销与策划，科学出版社，2003
2. 甘碧群，市场营销学，武汉大学出版社，
3. 胡德华，市场营销经典案例与解读，电子工业出版社，
4. 市场营销学模拟试卷编写组，《市场营销学》考试指导与模拟试卷，北京大学出版社，
5. 侯贵生，市场营销综合实训教程，重庆大学出版社，
6. 盛敏、元明顺、刘艳玲，marketing市场营销学案例，清华大学出版社，
7. 国际金融公司中国项目中心开发组，市场营销概论，上海科学技术出版社，
8. 文腊梅、冯和平、江劲松，市场营销实务，湖南大学出版社，
9. 林长富，市场营销原理，机械工业出版社，
10. 符莎莉，国际市场营销理论与实务，电子工业出版社，
11. 张晋光、黄国辉，市场营销，机械工业出版社，
12. 何永祺，基础市场营销学，暨南大学出版社，
13. 【美】科特勒，现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛：市场营销，华夏出版社，
14. 【美】科特勒、梅汝和、梅清豪、周安柱，营销管理(新千年版，第十版)，中国人民大学出版社，
15. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒、俞利军，科特勒市场营销教程，华夏出版社，
16. (美)加里·阿姆斯特郎、(美)菲利普·科特勒，市场营销管理，清华大学出版社，
17. 孙全治，市场营销案例分析，东南大学出版社，
18. (美)昆奇等、吕一林等，市场营销管理：教程和案例，北京大学出版社，
19. An Introduction,科特勒市场营销教程(英文原版.6)华夏出版社，
20. 邱斌等，市场营销学：基本原理与经典案例——21世纪企业战略丛书，东南大学出版社，
21. 王中亮，现代市场营销学，立信会计出版社，
22. 曾晓洋、胡维平，市场营销学案例集(第二辑)，上海财经大学出版社，
23. 郭国庆，市场营销学通论(第三版)，中国人民大学出版社，
24. 李品媛等，市场营销学精选案例评析，安徽人民出版社，
25. (美)索罗门等、何伟祥、熊荣生等，市场营销学原理：第4版，经济科学出版社，
26. 王方华，市场营销学，复旦大学出版社，
27. (美)布恩等、赵银德等，当代市场营销学，机械工业出版社，
28. 普赖德等、梅清豪等，营销观念与战略，中国人民大学出版社，
29. (美)埃策尔、(美)沃克、(美)斯坦顿、张平淡、牛海鹏，新时代的市场营销(第13版)，企业管理出版社，
30. (美)杰恩、贾光伟，市场营销策划与战(第六版)，中信出版社，
31. 吴健安，市场营销学(第三版)，安徽人民出版社，
32. 郭芳芳、陈顺霞，市场营销学习题集，上海财经大学出版社，
33. 何立居，市场营销理论与实务，机械工业出版社，
34. 陈信康，市场营销学案例集，上海财经大学出版社，
35. 兰苓，现代市场营销学，首都经济贸易大学出版社，
36. 钱旭潮，市场营销管理：需求的创造和传递，机械工业出版社，
[1][美]沃伦.基根.全球营销管理[M].北京：清华大学出版社，1997年版.
[2][美]菲力浦.科特勒.市场营销管理[M]..北京：中国人民大学出版社，996年版.
[3]屈云波.品牌营销[M]..北京：.企业管理出版社，1996年版.
[4]李弘，董大海.市场营销[M].大连：大工出版社，.2000年版.
[5]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京：今日中国出版社，1996年版.
[6]汤正如.市场营销学教学[M]..沈阳：辽宁大学出版社，1993年版.
[7]京华企业咨询公司(编).品牌巨匠[M].北京：今日中国出版社，1996年版.
[8].朱方明.品牌促销[M].北京：中国经济出版社，1998年版.
[9]吴宪和.营销形象策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998年版.
[10]晃钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998年版.
[11]朱方明.品牌促销[M].北京：中国经济出版社，1998年版.
[12]陈志.中国民营企业品牌战略[J].当代经理人(中旬刊),2006,(21).
[13]木梓.以品牌战略推动企业发展[J].信息网络,2007,(3).
[14]刘红霞.我国企业品牌战略问题研究[J].江西金融职工大学学报,2007,(1).
[15]刘新民.我国品牌战略存在的问题与对策[J].郑州航空工业管理学院学报,2005,(4).
[16]胡号寰,钟兆青.中国企业实施品牌战略的思考[J].长江大学学报(社会科学版),2005,(6).
[17]董伟达.品牌战略与企业发展的关系[J].科技与管理,2005,(6).
[18]于法领.关于品牌战略[J]. 北方经济,2005,(10).
[19]李水平.浅谈企业的品牌战略[J].湖南财经高等专科学校学报,2004,(3).
[20]姬雄华.企业品牌战略选择研究[J]. 延安大学学报(社会科学版),2001,(3).
[21]蒋海岩.实施品牌战略 创企业名牌[J].山东行政学院.山东省经济管理干部学院学报,2001,(2).
[22]赵小红.试论品牌战略的实施要点[J].科技情报开发与经济,2001,(6).
[23]Arnold,D. The Handbook of Brand Management, FT/Pitman Publishing, London.
[24]Dechernatony, L. and Mcdonald, . Creating Powerful Brands, Butterworth Heinemann, Oxford. 1992
[25]Hankinson, G. and Cowking, P Branding in Action, McGraw-Hill,London. 1993
[26]Kapferer, J. H Strategic Brand Management, Kogan Page,London.
[1]周晓杰.我国中小企业营销渠道变革策略研究[M].西安：西北大学出版社,2006.
[2]郑双乐.中小企业的直销模式研究[D].北京：北京交通大学经济管理学院，2007.
[3]苗月新,王俊杰，李凡副.营销渠道概论[M].北京：清华大学出版社，2007.
[4]黄敏学.网络营销[M].武汉：武汉大学出版社,2010.
[5]汤向东.海尔集团的营销渠道策略分析[J].中国市场，2011(2):104-106
[6]陈书兴.论我国中小企业市场营销渠道建设[J].现代经济信息,2009，21-135.
[7]菲利普·科特勒，凯文?莱恩.营销管理[M].上海：上海人民出版社,]罗森布洛姆.营销渠道：管理的视野[M].北京：中国人民大学出版社,2007.
[9]影响力中央研究院教材专家组.渠道为王一销售渠道建设三部曲[M].北京:电子工业出版社.2009.
[10]王方华,奚俊芳.营销渠道[M].上海:上海交通大学出版社,2005.
[11]屈云波，李奕霏，黄盛.营销企划手册[M].北京：企业管理出版社,2009.
[12]苗月新,王俊杰，李凡副.营销渠道概论[M].北京：清华大学出版社，2007.
[13]陈翔.新型工业化下中小企业市场营销渠道的变革[D].苏州：苏州大学，2007.
[14]杨树青.我国中小企业营销渠道变革驱动因素研究[J].沈阳工业大学学报(社会科学版)，2008，1(2):165-169.
[15]朱明.家电企业营销渠道管理研究[D].贵州：贵州大学工商管理学院，2007.
[16]郑书雄.营销渠道变革下的'企业策略调整[J].商业时代,2006(28):21-22.
[17]李飞.分销渠道：设计与管理[M].北京：清华大学出版社.2003.
[18]李晓健.不同发展阶段的中小企业战略选择研究[J].科技信息(科学教研),2008，13.
[19]王华.基于生命周期理论的建筑企业成长战略研究[D].北京：北京化工大学,2005.
[20]昆奇，吕一林.市场营销管理：教程和案例[M].北京：北京大学出版社,2004.
[21][J].MarketingScience,1983(2):239-272
[22][J].EuropeanEconomicReview,1988,32:561-568
[23][J].MarktingScience,1991，10(4):271-296
[1](美)菲利普.科特勒.营销管理(第八版)[M].上海人民出版社.1994:920.
[2](美)杜塞尔.麦肯锡方法[M].北京:机械工业出版社，2010.
[3][美]PhilipKotler，(9hEdition)[M].北京:清华大学出版社，2002:128-162.
[4][美]迈克.波特.竞争战略[M].北京:华夏出版社,1997:33-60.
[5]菲利普.科特勒,阿姆斯特朗.市场营销学[M].北京:清华大学出版社，2012:3.
[6]罗伯特.肖有效营销[M].北京:中信出版社，2004:5.
[7][美]杰恩.巴尼著.王俊杰，杨彬等译.获得与保持竞争优势(第2版)[M].北京:机械工业出版社，2013
[8][美]科特勒著，高登第译.科特勒营销策略[M].北京:中信出版社，2011
[9]斯蒂芬.罗宾斯著，黄卫伟等译.管理学[M].北京:中国人民大学出版社，1997.
[10]萨布哈什.杰恩.市场营销策划与战略[M].北京:中信出版社，2009.
[11]张建华.十六大以后关注面临的首要问题[M].北京:经济日报:2011:74-82
[12]杨慧.市场营销学[M].北京:中国社会科学出版社,2011.
[13]晃钢令.市场营销学[M].上海:上海财经大学出版社，2003.
[14]何永祺，张传忠，蔡新春.市场营销学[M].辽宁:东北财经大学出版社,2007:358-363
[15]牛克洪.山东省管煤炭企业核心竞争力分析与评价体系研究[J].煤炭企业，2010，(8).
[16]惠卫峰.金融危机下煤炭企业面临的问题与对策[J].煤炭经济研究，.
[17]苏大华.浅谈煤炭市场营销策略[J].内江科技，2008，(03).
[18]赵文生.铁煤集团煤炭营销策略分析[J].中国煤炭,2009,32(05).
[19]刘东生.构建与实施煤炭关系营销战略的研究[J].华北科技学院学报，2007，33(02).
[20]嵇建新.煤炭企业营销策略[J].合作经济与科技,2009,(13).
[21]董秀英.浅谈煤炭企业营销渠道管理[J].集团经济研究，2011(193):160.
[22]吕文培.打造以和谐共赢为特色的煤炭营销文化[J].中国煤炭，2011(2):112-114.
[23]解培友.煤炭营销策略的思考[J].黑龙江科技信息,2011(2):149.
[24]江德,钱伯民.浅谈煤炭企业的营销策略[J].煤炭经济研究，2005(11):80.
[25]陶秋明.煤炭企业市场营销问题及对策[J].现代商业,2011(5):76.
[26]陈广军.煤炭企业市场营销途径的创新[J].黑龙江科技信息，2010(18):82.
[27]张华.浅述煤炭营销策略的整合[J].山东煤炭科技，2010，(6).
[28]，PowerPricers，AcrosstheBoard,May,1997.
[29].
[30]安俨.试论分销渠道策略成为企业主要竞争策略的原因[J].现代商业.2008，(3).
电子商务环境下市场营销的变化及对策电子商务是随着现代信息技术的发展，尤其是互联网的出现而兴起并获得迅猛发展的一种商务模式。电子商务环境下人们不需要见面通过网络就可以进行商务谈判、合同签订、咨询服务等商务活动。电子商务的发展对市场营销产生了非常大的影响，改变了市场营销的环境，很多的企业也开始抢占网上市场。因此，在电子商务环境下，正确认识电子商务带来的影响，分析市场营销的新变化，对企业更好地适应新环境具有重要的意义。一、电子商务环境下市场营销的变化(一)营销环境的变化电子商务环境使市场营销的外部环境发生了改变，带来了新的变化。市场营销的外部环境改变首先表现为虚拟营销环境的出现。电子商务的运行平台是网络，没有网络就不会有电子商务，电子商务与传统的市场活动有着本质的不同，网络带来了传统实物市场的虚拟化。网络具有会计、迅速优势，电子商务建立在网络基础上也同样具有这些优势。电子商务下营销的时间无间隔，突破了地域限制，通过网络能迅速扩散开去，发展成全球性的市场。其次电子商务环境下市场营销环节大大减少。传统实物市场下，市场营销需要中间商的参与，而电子商务环境下，企业能直接和消费者交易，失去了中间环节，通过网络直接交易，有助于降低销售成本，使消费者受益。再次支付和交易手段发生了变化。传统贸易活动中使用现金交易方式，而电子商务下的贸易活动实现了企业的无纸交易。从营销的过程来看，电子商务下的营销方式节省了大量的信息采集时间，便于决策者进行分析。最后增加了信息传播与沟通的渠道。电子商务环境下，企业可以通过网络充分展示自己的形象、产品、服务等，借助网络平台进行广告宣传，展示企业产品的具体信息。电子商务下的信息沟通是非常便利的，能够实现在线的即时交流、沟通，消费者不仅接受传播的信息，而且也可以通过网络平台表达自己的看法与感受，形成交易双方的互动。(二)营销理念的变化电子商务环境下，企业的营销理念也受到了影响，传统实物市场中，企业的营销重点是推销自己的产品，而电子商务环境下，企业营销的中心转向了客户，转而追求客户需求的满足。电子商务打破了地域界限，缩短了流通时间，降低了物流成本，拉近了生产与消费的距离，扩大了消费者的选择空间。首先电子商务下的市场营销是以客户为中心地电子化销售和服务。网络营销有利于满足客户的个性化、多样化需求，在大生产规模的基础上进行单独设计某种产品以符合特定需求，为大规模定制提供了可能。同时网络营销减少了中间环节，节省了成本，可以直接使消费者受益。其次企业发展的最重要指标是客户满意度。企业要想在激烈的市场竞争中立足，就必须对客户的需求做出迅速的反映。电子商务是一项新技术，同时也是新的营销理念和营销方式，电子商务给企业提供了新的营销平台，企业必须紧跟时代发展需求，树立现代营销理念。
《商务谈判与推销技巧》课程设计(2010-04-30 22:42:43)转载▼标签： 杂谈 目录摘要关键字 前言一、谈判技巧（一）多听少说（二）巧提问题（三）使用条件问句1、互作让步2、获取信息3、寻求共同点4、代替“NO”、二、推销的策略与技巧（一）个性魅力促销法（二）三顾茅庐法（三）让对方说 “YES”三、哇哈哈集团的谈判与推销技巧（一）控制与促销（二）冲或与竞争（三）联合体四、参考文献、 [摘要] 在市场经济的大潮中，我们无时无刻不在推销我们的产品，我们的服务。商品推销是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。如何架设这座“桥梁”，并使之提高效益。这是每一个推销人员最棘手的问题。本文仅就商品推销的策略及其语言艺术作一些初步探讨。 [关键词] 商品推销 人格魅力策略技巧 语言艺术 商务谈判[前言] 推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。推销工作的第一步就是找出潜在顾客。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识——关于本企业、本企业产品特点及用途等；二是顾客知识——包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识——竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个好印象；二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话作好准备。 一、谈判技巧：（一）多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。 “谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。 （二）巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。 （三） 使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。1、互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。 2、获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。3、寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。 4、代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，上述的情况就不会发生。二、推销的策略与技巧（一）个性魅力促销法。通过推销你自己来推销产品。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。推销员必须有一个好名声，获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。更重要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。 （二）三顾茅庐法。据有关调查表明，一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问一次，则他推销的成功率大约是处于这样的范围之内：百分之零点五到百分之三(～3%)，也就是1到6名客户。而如果他对每名顾客访问在2到7次的话，他的成功率则有所上升，大约为百分之零点五到百分之五之间(～5%)，也就是1到10名客户。 由此可知，多次的访问，使得推销员与顾客的关系越来越近，距离越来越短。访问次数越多，推销成功率越高。 （三）让对方说“Yes”法。心理实验表明，当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。 当你和对方情绪很对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法，是十分不容易的。因此，在诱导对方说出“Yes”之前，要尽可能地从旁边引出一些问题，使对方反复地说出“Yes”，当答“Yes”的次数逐渐增加时，再突然地回归到正题，使得对方在无意中也答“Yes”。这种现象心理学上称为“惯性法则”。 三·娃哈哈集团的谈判与推销技巧（一）控制与促销：娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。娃哈哈认为，生产商推出任何一项促销活动或政策，首先应该考虑的便是设计一套层次分明、分配合理的价差体系。当因为没有考虑价差的低价，无疑让经销商无利可图，他不给你用力吆喝，不把你的产品摆在柜台上，买卖交易的“最后一公里”仍然无法到达。一般而言，低价策略在新产品进入一个成熟市场时会因其对原有市场价格体系的摧毁而达到出人意料的效果，可是在长效经营中却可能是一个毒素颇大的兴奋剂。与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如是。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。相反，依靠于直接让利于消费者的促销，则造成经销商无利可图而缺乏动力，最终竞相降价而可能把零售价格打乱。（二）冲货与竞争： 区域冲货问题，是所有企业面临的共同问题，娃哈哈也不能避免。中国市场幅员广阔，各省区之间由于经济状况、消费能力及开发程度的不同，产品的销售量差异极大，娃哈哈成立了一个专门的机构，巡回全国，专门查处冲货的经销商，其处罚之严为业界少有。对于竞争，娃哈哈则体现出作为一家成熟的市场强势企业的自信和能力。一家企业在一定阶段的营销策略的设定，无非主要根据以下几种要素：消费者的需求、本公司的开发、竞争对手的举措。（三）联销体： 娃哈哈的营销队伍走的是一条“联销体”路线。娃哈哈保证在一定区域内只发展一家一级批发商。同时，公司还常年派出一到若干位销售经理和理货员帮助经销商开展各种铺货、理货和促销工作。任何营销都是建立在信用基础上的危险游戏。相对于生商自己招聘人马、全资织市场网络，娃哈哈的联销体模式似乎更为经济和高效。各级大大小小的经销商一方面可以使娃哈哈迅速地进入一个生疏的市场，大大降低市场的导入成本，更重要的似乎还在于，这些与娃哈哈既为一体又非同根的经销商团队，是保证市场创新、增长和降低风险的重要力量。娃哈哈其实通过这种“制度建设”，实现了市场的制衡。而尤为重要的是，它避免了娃哈哈营销队伍的恐龙化。 参考文献[1]陈明:《推销的技巧和艺术》.科学技术文献出版社，1993[2]陈大海:《公关口才教程》.中山大学出版社，1995[3]谢进:《精妙沟通技巧》.广东高等教育出版社，1998[4]徐育斐:《商品推销技巧》.中国商业出版社，2000[5]卢斯伯格:《推销自己》.东方出版社，2006[6]瞿杰:《口才是练出来的》.新华出版社，2006
一、 1 网络会计信息披露真实度评价及影响因素研究 邓红平 华中科技大学 2010-10-01 博士 2 网络环境下数据库技术对会计信息质量的影响 崔春 首都经济贸易大学 2006-05-01 硕士 3 论网络会计的影响和应用 周述梅 西南财经大学 2009-01-01 硕士 4 网络经济时代会计问题研究 常辉 山西财经大学 2010-05-30 硕士 5 网络技术对会计发展影响的研究 李秀丽 东北农业大学 2003-06-01 硕士 6 试论网络公司及其对财务会计的影响 雷光勇; 黄斌 会计研究 1999-01-15 期刊 7 网络会计对传统会计假设的影响及对策 许小满; 王乐园 经济师 2008-07-05 期刊 8 浅议网络会计对传统会计影响 李丽君 商业经济 2007-01-20 期刊 9 网络时代会计发展面临的新问题 陈泰锋; 何光明 现代财经-天津财经学院学报 2000-12-25 期刊 10 简论网络会计对传统会计的影响及发展 董战辉 人力资源管理 2010-04-08 期刊 11 论网络会计对传统会计的影响 宋世坤 行政事业资产与财务 2011-11-28 期刊 12 网络会计对当前会计的影响及面临的问题 姜明 商业经济 2008-11-10 期刊 13 试论网络会计对企业内部控制的影响 吴克平 科技经济市场 2009-07-15 期刊 14 浅析网络会计的特征和对传统会计的影响 胡婷婷 新西部(下半月) 2007-05-25 期刊 15 网络会计对传统会计理论的影响 李明华; 何生棠 财会通讯 2003-08-15 期刊 16 浅谈网络对传统会计假设的影响 田荣梅 现代经济信息 2010-06-23 期刊 17 网络会计及其对企业财务工作的影响 万李 煤矿机械 2003-05-25 期刊 18 谈网络会计对传统会计的影响 王利花 新疆财经 2006-10-25 期刊 19 网络会计对会计理论与实务的影响 王云 浙江工商职业技术学院学报 2009-06-15 期刊 20 网络环境对会计信息系统内部控制影响分析 朱一妮 赤峰学院学报(自然科学版) 2011-09-25 期刊 21 网络时代对持续经营和会计分期假设的影响 王霞 财经界 2010-05-01 期刊 22 网络会计初探 秦冬梅 西南农业大学 2001-04-01 硕士 23 网络技术对会计基本理论与实务的影响 曹惠民; 柴庆孚 中国管理信息化 2006-01-01 期刊 24 论电子商务对会计的影响及对策 刘红侠 现代商业 2010-06-25 期刊 25 浅析电子商务对会计的影响及网络会计的产生 张锋; 董德民 绍兴文理学院学报(自然科学版) 2002-07-30 期刊 26 网络财务对会计领域的影响 马俊 成都电子机械高等专科学校学报 2006-09-30 期刊 27 我国网络会计的特点及其对传统财务会计实务的影响分析 袁伟 山东纺织经济 2009-05-20 期刊 28 网络经济对会计发展的十大影响 程翠凤 经济师 2001-11-15 期刊 29 网络环境对传统会计模式影响的探讨 王允平; 杨庆 中央财经大学学报 2004-07-20 期刊 30 网络环境下会计假设探析 岳茂林 企业家天地下半月刊(理论版) 2009-07-15 期刊 31 网络环境对会计假设的影响及发展对策 杜耀昌 现代商业 2010-03-25 期刊 32 网络财务对传统财务会计的影响 赵改玲 湛江师范学院学报 2005-10-30 期刊 33 网络会计发展探析 谈来英 商场现代化 2011-03-10 期刊 34 网络新环境下对传统会计假设的重新认识 丁健新 辽宁工学院学报(社会科学版) 2007-08-15 期刊 35 浅谈网络财务对传统财务会计的影响 孙煜 新西部(下半月) 2007-12-30 期刊 36 浅谈网络会计 马瑞娟; 张书剑 中国集体经济 2011-02-05 期刊 37 浅谈网络会计 宋清梅 科学之友(B版) 2008-01-10 期刊 38 试析现代信息技术对会计理论及实务的影响 李复臣 湖南医科大学学报(社会科学版) 2005-06-15 期刊 39 网络环境对传统会计的影响及分析 赵素存 光盘技术 2008-08-08 期刊 40 简论网络会计对传统会计的影响 秦丹 行政事业资产与财务 2011-05-28 期刊 41 网络对传统会计理论与实务的影响 詹长征 巢湖学院学报 2007-05-25 期刊 42 计算机网络对会计工作的影响探讨 易美华 漯河职业技术学院学报 2011-03-15 期刊 43 论网络会计对会计假设的影响 徐丽波 信息技术 2011-09-25 期刊 44 试论网络会计对传统会计的影响及发展 武财 会计之友(中旬刊) 2007-06-25 期刊 45 网络经济发展视角下的财务会计 王煜 中国集体经济 2010-02-05 期刊 46 网络会计对传统会计的影响及其发展趋势 杨守杰 佳木斯大学社会科学学报 2005-09-30 期刊 47 网络经济对会计发展的影响 孟文艳; 白英华 黑龙江电力 2005-06-30 期刊 48 浅谈网络对会计的影响 李国强 山西科技 2005-05-25 期刊 二、1 网络会计信息安全的研究 李晋辉 山西财经大学 2012-03-01 硕士 2 基于电子商务网络财务会计发展研究 陈嘉莉 企业经济 2012-06-25 期刊 3 网络环境下会计信息系统内部控制相关问题研究 杨晓红 信息技术与信息化 2012-02-15 期刊 4 电子商务对会计的影响及会计的发展趋势 吴腾烽 商业会计 2012-02-20 期刊 5 谈网络会计的利弊及发展对策 刘东山 现代营销(学苑版) 2012-09-24 14:28 期刊 6 网络信息时代会计专业期刊品牌塑造与发展研究 李笑雪 孝感学院学报 2012-12-04 14:13 期刊 7 浅议网络会计存在的问题及对策 王森 河北广播电视大学学报 2012-06-25 期刊 8 网络会计在企业中的应用研究 王伟 现代经济信息 2012-07-08 期刊 9 网络会计发展存在的问题及防范措施 高想清 湖北职业技术学院学报 2012-06-25 期刊 10 会计专业网络精品课程建设的实践与思考 刘波 武汉商业服务学院学报 2012-02-28 期刊 11 会计专业网络课程设计 华耀军 时代金融 2012-02-15 期刊 12 论网络对企业会计电算化的影响 赵婧 现代商贸工业 2012-02-15 期刊 13 网络环境下会计信息系统内控风险及防范 李晓宏 当代经济 2012-08-08 期刊 14 网络环境条件下会计档案管理初探 李业巍 办公室业务 2012-12-05 期刊 15 对企业网络会计信息安全的探讨 赵勇 商场现代化 2012-01-10 期刊 16 现代网络环境下高校会计考核与评价体系变革探究——以南京审计学院“会计网上作业与考核系统”为例 许汉友; 杨政 会计之友 2012-01-05 期刊 17 基于网络环境下会计实践教学平台的构建与应用研究——以河南机电高等专科学校为例 董春华; 张光照 职教论坛 2012-11-25 期刊 18 对信息时代下网络会计的探讨 牛瑞琴 商场现代化 2012-08-01 期刊 19 网络环境下的《基础会计》的教学方法研究 毛远林 科技信息 2012-10-15 期刊 20 论网络会计对传统会计实务的影响 侯泊寒 企业导报 2012-08-30 期刊 21 浅谈企业如何加强网络会计下内部控制 吕宁 商场现代化 2012-09-20 期刊 22 在网络环境下会计内部控制框架构建探讨 孙敏 现代商业 2012-09-28 期刊 23 网络会计发展的几点建议 陶桂霞 科技创新与应用 2012-03-18 期刊 24 网络环境下会计核算流程的探讨 吕小凤; 王伟国 山东纺织经济 2012-11-20 期刊 25 浅谈网络时代会计的发展方向 杨阳 黑龙江科技信息 2012-07-15 期刊 26 网络会计下的内部控制研究 冯雅妮 商业文化(上半月) 2012-05-15 期刊 27 基于网络环境下企业会计电算化的信息系统安全及对策 李先梅 信息系统工程 2012-01-20 期刊 28 信息时代对网络会计的探讨 江华 商 2012-02-25 期刊 29 浅议网络环境下会计信息系统的风险控制 朱晖 现代经济信息 2012-03-08 期刊 30 网络环境下的会计系统——网络会计 肖云霞 科技信息 2012-05-05 期刊 31 试论传统会计在网络会计时代面临的挑战及发展 王瑛 现代经济信息 2012-08-23 期刊 32 浅谈网络会计发展中存在的问题及应对之策 徐晓萍 财经界(学术版) 2012-08-25 期刊 33 网络时代的会计 李天海 全国商情(理论研究) 2012-04-18 期刊 34 网络会计安全问题及研究对策 马香兰 现代营销(学苑版) 2012-10-15 期刊 35 传统会计模式与网络会计模式会计目标的比较及评价 张桂欣 商场现代化 2012-03-10 期刊 36 浅析网络会计发展中存在的问题及对策 赵丽娟 财经界(学术版) 2012-10-25 期刊 37 网络会计研究 孙海波 行政事业资产与财务 2012-02-28 期刊 38 论网络经济时代的财务会计发展问题 李岩 财经界(学术版) 2012-11-25 期刊 39 网络会计特点的分析 李彦锐 绿色财会 2012-06-10 期刊 40 网络经济时代事项会计假设的新思考 万晓文; 赵静 新会计 2012-05-28 期刊 41 网络环境下财务会计模式探讨 宋琪 淮南职业技术学院学报 2012-08-15 期刊 42 网络环境下完善企业内部会计控制的思考 马英娟; 郭莲 改革与战略 2012-04-20 期刊 43 信息时代网络对会计发展的影响 陶娜 财经界(学术版) 2012-09-25 期刊 44 会计专业网络课程设计 华耀军 合作经济与科技 2012-05-16 期刊 45 网络时代多元化会计信息系统的构建 孙铁民 东方企业文化 2012-10-08 期刊 46 网络会计研究 唐翼锋 经济师 2012-07-05 期刊 47 浅论网络会计是会计电算化的必然趋势 蔡范丰 财经界(学术版) 2012-09-25 期刊 48 浅议网络环境下的电算化会计系统内部控制 熊菁璇 财经界(学术版) 2012-02-25 期刊 49 基于网络技术的会计舞弊防范与治理研究 王淑玲 财会通讯 2012-01-25 期刊 50 网络信息技术在会计教学中的应用 于明 牡丹江大学学报 2012-06-25 期刊
学术堂整理了五十多个网络会计论文参考文献供大家参考:网络会计论文参考文献一:[1]邢赢文. 基于BP神经网络的电子元件行业上市公司财务风险预警研究[D].辽宁师范大学,2015.[2]吕岳林. 基于时间阈值的SF公司快递超网络优化研究[D].燕山大学,2015.[3]林楠. O2O背景下传统零售业的盈利模式创新研究[D].中国海洋大学,2015.[4]崔欢欢. 公众网络诉求与政府会计信息质量相关性的实证研究[D].山东财经大学,2016.[5]吴小满. ST跨境电商企业物流运输成本控制研究[D].湘潭大学,2014.[6]周姣岚. 服务型制造业网络的成本控制及优化[D].广西科技大学,2015.[7]赵广坤. 可优宝贝网络商城融资方案研究[D].河北工业大学,2015.[8]赵圆. 电商网络融资模式优化及风险管控研究[D].北方工业大学,2016.[9]宋杨. 远程教育环境下多模式财务管理系统研究与应用[D].北京理工大学,2015.[10]钟文韬. 肉类加工企业销售物流成本问题研究[D].吉林大学,2016.[11]张婉婷. 我国P2P网络借贷平台内部风险控制机制研究[D].吉林大学,2016.[12]范超群. 芜湖市电子商务企业融资模式研究[D].安徽大学,2016.[13]汪灏. 中国P2P网络借贷平台财务风险研究[D].安徽大学,2016.[14]蔡翠. B2C网上超市成本管理研究[D].江苏大学,2016.[15]章锦华. J电子商务企业成本控制研究[D].江苏大学,2016.[16]张妍. 服装网络定制个性化服务成本及定价模型研究[D].上海工程技术大学,2016.[17]李佳琦. 电子商务下B2C企业会计收入确认时点研究[D].吉林财经大学,2016.[18]杨洁. 第三方互联网交易平台服务费定价机制研究[D].重庆理工大学,2016.[19]黄义成. CQ公司XBRL网络财务报告应用问题研究[D].西安石油大学,2016.[20]罗浩. O2O商业模式下的交易成本问题研究[D].兰州财经大学,2016.[21]张婷. "互联网+"神州租车的盈利模式及财务效果研究[D].兰州财经大学,2016.[22]陈沈升. 网络交易C2C模式的税收征管问题研究[D].黑龙江大学,2016.[23]钟明君. 高维因果网与高校资产管理的模糊推理研究[D].华南理工大学,2016.[24]文勇堂. 基于贝叶斯网络方法的通信设备企业财务风险预警研究[D].辽宁大学,2016.[25]徐文静. 电商环境下协同配送模式的协同效率及成本节约值分配研究[D].西南交通大学,2016.[26]陈维煌. 基于灰色神经网络的农业上市公司财务预警实证研究[D].湖南农业大学,2015.[27]苏伟. 市场竞争环境下供电企业购售电风险分析及应对研究[D].华北电力大学(北京),2016.[28]张文梦. C2C模式电子商务的税收征管问题与对策研究[D].首都经济贸易大学,2016.[29]纪彩峰. B2C电商零售企业成本控制研究[D].首都经济贸易大学,2016.[30]胡芳. 基于B2C模式下D电子商务企业内部控制研究[D].北京林业大学,2016.[31]熊亚楠. 电子商务平台企业价值创造驱动因素与传导机理研究[D].广西大学,2016.[32]何珊. 基于RBF神经网络的高端装备制造业财务风险预警研究[D].湖南大学,2016.[33]江楠. 考呀呀线上会计培训的品牌营销策略研究[D].江西师范大学,2016.[34]杨芬. 互联网金融对商业银行盈利能力及风险影响的实证研究[D].湖南大学,2016.网络会计论文参考文献二:[35]沈威. 互联网金融对商业银行盈利能力的影响研究[D].湖南大学,2015.[36]黄诚. 苏宁云商营运资金管理的OPM策略分析[D].安徽工业大学,2016.[37]戴宙松. P2P网络借贷相关会计核算问题研究[D].长安大学,2015.[38]贺书品. B2C电子商务经营模式下的W公司财务分析与评价[D].长沙理工大学,2015.[39]饶萌. 网络环境下差异化会计信息披露系统构建研究[D].长沙理工大学,2015.[40]李芳. 煤炭资源开发项目融资决策研究[D].中国矿业大学(北京),2016.[41]郝震. B2C电子商务企业盈利模式分析[D].河北经贸大学,2015.[42]彭菁菁. Black-Scholes与DCF模型在B2B商务企业价值评估中的互补应用[D].云南大学,2015.[43]张腾. 电子商务环境下的财务风险控制[D].云南大学,2015.[44]张美琳. 电子商务平台上的个体商铺价值评估[D].云南大学,2015.[45]高喆. 基于BP神经网络模型的制造业上市公司财务预警研究[D].北京交通大学,2015.[46]康爱冰. 中国第三方网络支付对商业银行盈利影响研究[D].北京交通大学,2015.[47]贺璐. 基于XBRL网络财务报告持续审计研究[D].山西财经大学,2015.[48]李祖福. 我国生物医药上市企业盈利能力评价研究[D].华南理工大学,2015.[49]樊华. 基于BP神经网络的矿业上市公司财务风险预警研究[D].中国地质大学(北京),2015.[50]安校良. 基于灰色神经网络的制造业上市公司财务危机预警研究[D].兰州大学,2015.[51]顾永明. 电子商务零售企业价值评估[D].昆明理工大学,2015.[52]邬蕊竹. 基于复杂网络的云会计AIS可信需求演化传播影响[D].重庆理工大学,2015.[53]陈诚. 基于复杂网络的云会计AIS产品可信性结构及其演化研究[D].重庆理工大学,2015.[54]王涛. 通信工程项目施工的成本管理[D].西安建筑科技大学,2015.[55]冯康进. 电网企业集团财务报表自动生成及数据挖掘应用研究[D].华北电力大学,2015.[56]李玉. 跨境电子商务创业企业绩效影响因素实证分析[D].江西师范大学,2015.
试论新准则下的会计职业判断毕业论文 [2010-05-14 03:26]【摘要】2006年新企业会计准则颁布实施后,会计事项的不确定造成会计方法的选择存在较大弹性,提高会计人员职业判断能力显得迫在眉睫。本文在解读会计职业判断涵义的基础上,分析了我国会计职业判断水平的发展现状,并针对性的提出了解决对策。 【关键词】会计职业判断会计方法职业素养 1 会计职业判断的涵义 2006年财政部颁布实施新企业会计准则,新准则细则较多,其突出特点之一就是对某项交易或事项不再规定具体的会计处理方法,而更多的是给出确认和计量的判断标准,这些加大了会计人员的自由裁量权,会计人员应当结合本企业的情况做出职业判断,具体可能反映在对实质重于形式原则的落实、资产减值的计提、固定资产使用年限的判定、或有事项的预计与处理等方面。面对新的经济环境, 提高对会计职业判断的认识成为当前不可回避的任务。 有学者提出会计职业判断是指会计人员面临不确定会计事项的情况下,在相关法律法规约束的范围内,运用自己的专业知识、逻辑分析能力和职业经验,对会计事项处理和财务报表的编制应采取的原则、方法、程序等方面进行判断与选择。笔者认为应对这一定义中会计职业判断的范围进行补充修正,会计职业判断的范围应当涵盖会计的全过程即会计核算、会计监督和会计分析, 不能局限于会计核算、编制报表, 其内容包括会计政策、会计方法的选择与会计估计等。 恰当的会计职业判断能够公允地反映客观发生的经济事项实质,提供真实可信的会计信息,有助于对经济管理最终目标的实现。会计人员选择恰当的职业判断应遵守以下原则: (1)遵守会计规则。公认或权威的会计法规会为会计人员反映客观的会计信息节约大量成本,因此,遵守会计规则是实施恰当职业判断的首要原则。实际工作中会计人员往往因新情况的出现而显得缩手缩脚,或者因为对会计准则、制度的理解没有把握而难以正确进行会计处理,财政部门和会计师事务所及其它相关机构都有责任对会计人员实施业务指导,加强其对会计规则的正确认识, 以增强其职业判断能力。 (2)拥有较高的职业素养。会计是融技术方法和专业理念于一体的专业性极强的职业。会计职业判断始终伴随着道德因素,始终面临着可靠性与相关性、稳定性与适用性、利益驱动与公允揭示等观念和立场的矛盾与斗争。会计人员者的较高职业道德素养是会计制度发挥效用的沟通基础。 (3)公允的反映会计信息。《企业会计准则一基本准则》第四条规定:“财务报告的目标是向报表使用者提供与企业的财务状况、经营成果和现金流量等有关的会计信息,反映企业管理层受托责任履行情况,有助于财务会计报告使用者做出经济决策。”会计职业判断只有本着真实、公允的原则,以本企业实际发生的经济业务为基础,同时重视对企业所处的经济、技术及法律等综合环境的分析利用,才能做出合乎目标的理性判断。 (4)前瞻性的预测风险。会计职业判断随时面临着后果不确定性的风险,除职业人士意识到的“显性风险”外,还有因个人在实施判断时的局限而导致的未识别到的“隐性风险”。失败的判断带来的不仅是会计信息质量的失真,还可能对企业经营管理造成不利影响。所以,应该以应有的职业谨慎态度,前瞻性的进行风险预测。 2 我国会计职业判断现状及特点 会计职业判断会影响企业会计信息的质量,如果对会计人员的职业判断进行引导和控制就可能导致信息失真,但目前,在我国无论在理论界还是实务界,都未给予职业判断应有的重视,会计职业判断的总体水平不高。 (1)会计职业判断意识不强 一些会计人员对职业判断的运用仅限于会计专业范围内,往往容易忽略环境因素和技术因素,对新型经济业务特别是会计准则未做出明确规定的,习惯性从现有做法中找方法,找现成的解决办法,很少有自己的专业判断,对现有准则中的会计职业判断的要求没有深刻领会,不疑难经意间就放弃了自己应有的职业判断。由于习惯了会计制度对会计要素的确认和计量作出详细规定,我国会计人员实务操作往往照搬照套,很少去思考各种会计处理的本质内涵。会计处理逐渐僵化,会计职业判断意识弱化。 (2)会计职业判断不能完全独立? 由于会计政策的选择一定会影响企业的价值,会计职业判断具有一定的经济后果性。会计职业判断的结果可能会对企业财务状况和经营成果产生重大影响,当它与管理者的目标不一致时,常常会让位于管理者的需要。在我国,企业管理者的会计选择行为通常凌驾于会计人员的职业判断之上,一些管理者认为会计政策的可选择性为企业肆意操纵会计信息带来了可乘之机,因此导致大量虚假会计信息的产生。比如,2004年四川长虹巨额亏损的主要原因是其提取了高达亿元的资产减值准备,其中增提应收账款坏账准备约亿元,而2003年对于应收账款的计提却为零。可以说,有缺陷的企业管理结构对会计职业判断的非独立行为提供了直接推力。(3)会计人员缺乏足够的专业知识 会计人员的专业素质千差万别,一些会计人员业务不太过硬,碰上新型经济业务习惯性向上级请示,或向制度制定机关问讯。对于运用会计职业判断作出处理的经济业务,如果没有上头的首肯或上级机关发文,会计人员总觉得不稳妥或是不知所措。这一方面造成了制度制定机关习惯性插手会计实务工作,另一方面造成会计人员普遍缺乏自信心,这样必然导致会计职业判断出现功能性衰退,一定程度上也制约了职业判断时创新思维方式的发挥。 3 提高会计职业判断能力的对策 (1)强化会计职业判断意识 竖立会计职业判断意识是正确运用和提高职业判断能力的前提条件。计划经济条件下,不需要会计人员进行职业判断,主观上造成会计人员没有职业判断意识。随着市场经济的发展、会计准则和会计制度的日益健全和完善,会计人员必须由“照本(指会计制度)执业”向职业判断方向迈进。这在客观上要求会计人员能正确运用职业判断处理经济业务事项,更在主观上要求会计人员提高对会计职业判断的必要性和重要性的认识。 (2)完善相关会计法规制度 现代企业制度要求赋予企业充分的自主权,与之相适应的会计改革也要求给予企业较大的会计政策和会计估计的选择权。因此,国家在制定会计制度和会计准则时应尽量缩小会计政策和会计估计选择的空间范围,以减少会计职业判断的不可操作性,避免企业利用会计制度和会计准则本身的缺陷来调节盈余、操纵利润。 (3)提高会计人员职业素养 会计服务领域的不断拓宽,要求会计人员不断学习和积累,对经济知识的全面把握有利于其职业判断信心和能力的增强。会计人员一方面要自觉加强学习各项财务制度,加深对会计理论的理解和运用,掌握合理的职业判断方法和程序以起到事半功倍的效果;另一方面要善于积累执业经验,善于利用岗位轮换提高综合业务素质,通过交流和总结增强会计职业判断能力。最后,要指出,在市场经济环境下会计人员更应当增强法制观念,严格遵守职业道德规范,讲求职业道德,审慎地选择会计政策和会计估计,爱岗敬业、诚实守信。 参考文献 [1] 中经专网.逆向会计职业判断:成因探析及应对策略选择.转贴于中经专网[2] 孟元清.如何做好会计职业判断.会计之友.. [3] 许家林,冯俊,王辉.关于会计规范体系建设的调查与思考.财务与会计导刊. [4] 钟志贤.论会计职业判断与能力提高.当代经理人.2006,21. 【参考文献】 [1] 夏博辉.论会计职业判断[J].会计研究,2003(4). [2] 刘彦.也谈会计职业判断[J].河北财会,2002(9). [3] 陈继初.论权责发生制与会计信息质量特征[J].会计之友,2002(9). [4] 张继勋.审计判断应遵循九项原则[J].财会通讯,2003(1). [5] 企业会计准则编审委员会.企业会计准则——应用指南[M].上海:立信会计出版社,2007. [6] 中华人民共和国财政部.企业会计准则[M].北京:经济科学出版社,2006. [7] 吴荣生,钱爱社,邵国良.刍探会计职业判断[J].财会研究,2002(5). [8] 杨荣辉.会计职业判断探微[J].财会月刊,2001(7). [9] 曹孟行,向红梅.刍议会计职业判断[J].四川会计,2002(5). 主要参考文献林斌。2000.论不确定性会计。北京：中国出版社，40—43林钟高。1997.会计行为论。大连：东北财经大学出版社魏明海等。2000.盈利研究。北京：中国财政经济出版社，17—21夏博辉。2003.论会计职业判断。会计研究，4：36～40于玉林、李端生。2001.会计基础理论研究。北京：经济科学出版 社 参考文献： [1]郑文华.浅论新会计准则对会计职业判断的影响.绿色财会，2007，（10）. [2]倪华，王兰玉.新会计准则对会计人员职业判断的影响及对策.科技信息(科学教研)，2007，（33）. [3]李振宇.新会计准则对企业会计职业判断行为的影响.现代商业，2008，（6）. 参考文献: [1]张彩平.培养会计专业学生职业判断能力的思考[J].财会通讯,2006,(1). [2]王永珍,田广菊.提高财会人员业务素质,应对新准则挑战[J].中国农业会计,2007,(3). [3]张伟.对影响会计职业判断几个问题的思考[J].经济论坛2005,(18). [4]苏红敏.谈我国会计人员的职业判断[J].会计之友,2005,(10). 参考文献： [1]中华人民共和国财政部.企业会计准则[M].北京:经济科学出版社，2006. [2]刘永泽，孙光国.我国会计教育及会计教育研究的现状与对策[J].会计研究，2004，（2）：75-79. [3]杨小华.浅议培养学生会计职业判断能力[J].教育评论，2005，（2）：94-96. [4]招燕.会计教学改革与学生会计职业判断能力培养[J].市场论坛研究探索，2006，（9）：参考文献 [1]刘泉军，张政伟.新会计准则引发的思考[J].会计研究，2006，3：7-10.
1. 威廉姆R.司可脱.陈汉文 财务会计理论 2000() 2. IASC 国际会计准则 2000() 3. 陈国辉 会计理论研究 2001() 4. 中国会计学会 中国会计国际化专题(2004) 2004() 5. 朱元午 会计信息质量:相关性和可靠性的两难选择——兼论我国现行财务报告的改进 [期刊论文] - 黑龙江对外经贸 1999(7) 6. 葛家澍 美国关于高质量会计准则的讨论及其对我们的启示 [期刊论文] - 黑龙江对外经贸 1999(5) 7. 石本仁 公司治理中的会计角色 [期刊论文] - 黑龙江对外经贸 2002(4) 8. 马驰 对会计信息相关性和可靠性的认识 2002(5) 9. 余应敏 会计信息相关性与可靠性的矛盾及其协调 [期刊论文] - 黑龙江对外经贸 2002(9) 相似文献 1. 学位论文 考虑失效相关性的交通网络可靠性简化算法研究 2. 期刊论文 会计信息相关性与可靠性的研究 - 太原科技大学学报 3. 期刊论文 会计信息相关性与可靠性的逻辑关系——基于思想实验的验证 - 郑州大学学报（哲学社会科学版） 4. 期刊论文 也谈相关性与可靠性的关系 - 兰州商学院学报 5. 期刊论文 也谈相关性与可靠性的关系 - 广州市经济管理干部学院学报 6. 期刊论文 会计信息的可靠性与相关性在实务中的运用研究 - 科技资讯 7. 期刊论文 关于会计信息相关性与可靠性的新视角 - 商场现代化 8. 期刊论文 浅议相关性和可靠性的权衡 - 现代商业 9. 期刊论文 论会计信息相关性和可靠性的两难选择 - 商业研究 10. 期刊论文 会计信息的可靠性及相关性 - 山西经济管理干部学院学报
参考文献的格式要求及范例参考文献的著录均应符合国家有关标准（按GB7714—87《文后参考文献著录格式》执行）。参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号表示，如[1]，[2]，[3]，…，应与正文中的指示序号和格式一致。每一参考文献条目的最后均以“�6�1 ”结束。一篇论著在论文中多处引用时，在参考文献中只应出现一次，序号以第一次出现的为准，应将序号归并到一起集中列出。不得将参考文献标示置于正文中的各级标题处。各类参考文献条目的编排格式及示例如下。1）．连续出版物[序号]主要责任者．文献题名[J]．刊名，出版年份，卷号(期号)：起止页码．例如：[1]毛峡，丁玉宽．图像的情感特征分析及其和谐感评价[J]．电子学报，2001，29(12A)：23-27．[2] Mao Xia, et a1．Affective Property of Image and Fractal Dimension[J]．Chaos，Solitons&Fractals．U．K．，2003：V15905—910．2）．专著[序号]主要责任者．文献题名[M]．出版地：出版者，出版年：起止页码．例如：[3]刘国钧，王连成．图书馆史研究[M]．北京：高等教育出版社，1979：15-18，[4]T�6�1Parsons, The Social System, New York：Free Press, 1961：）．会议论文集[序号]主要责任者．文献题名[A]主编．论文集名[C]．出版地：出版者，出版年：起止页码．例如：[5]毛 峡．绘画的音乐表现[A]．中国人工智能学会．2001年全国学术年会论文集[C]．北京：北京邮电大学出版社，2001：739—740．4）．学位论文[序号]主要责任者．文献题名[D]．保存地：保存单位，年份．例如：[6]张和生．地质力学系统理论[D]．太原：太原理工大学，1998．5）．报告[序号]主要责任者．文献题名[R]．报告地：报告会主办单位，年份．例如：[7]冯西桥．核反应堆压力容器的LBB分析[R]．北京：清华大学核能技术设计研究院，1997．6）．专利文献[序号]专利所有者．专利题名[P]．专利国别：专利号，发布日期．例如：[8] 姜锡洲．一种温热外敷药制备方案[P]．中国专利：881056078，1983-08-12．7）．国际、国家标准[序号]标准代号，标准名称[S]．出版地：出版者，出版年．例如：[9]GB／T16159—1996，汉语拼音正词法基本规则[S]．北京：中国标准出版社，1996．8）．报纸文章
从利比亚事件看当代国际关系摘要:联合国授权的联军对利比亚的轰炸，被全球关注。围绕利比亚事件，我们起码可以看到三个史无前例现象，这不仅令人瞩目，也对今后世界走向更广范围的民主、和平具有启迪作用。利比亚事件中的第一个史无前例，是联合国授权对利比亚动武。这在联合国历史上是从来没有过的。虽然五十年代联合国曾经授权美国等多国军队进入朝鲜半岛，保住了南韩，但南北韩是两个政府，而不是像利比亚只有一个政府。而且，对比利亚，是从人道立场制止卡扎菲镇压本国人民，是“干预内政”。这等于是开了一个先例，那就是国际社会有权对一个国家的内部事务，从人道立场进行军事干预，包括轰炸那个政府的军事力量和设 施等等。正因为此，有的国家对利比亚事件十分敏感，对多国部队的行动大加挞伐。第二个史无前例，是美国自二战以来首次没有领衔正义的军事行动。从第二次世界大战开始，国际上重大的西方军事干预等正义行动，都是美国领衔，所以美国被誉 为“自由世界的旗手”。从二战，到韩战，到越战，到科索沃战争，再到伊拉克、阿富汗之战，更不要说用军事手段捉拿巴拿马独裁者诺利加等等，都是美国主导的。但这次，美国首次没有主导。为什么？因为美国史无前例地是一个只会耍嘴皮子，无能又怯懦的奥巴马在主掌白宫。所谓“奥巴马主义”就是不痛不痒、左右摇摆、模糊不清，面对邪恶不果断采取行动。奥巴马上台之后，就从上任总统布什的向全球传播民主价值的外交政策后退，强调什么美国尊重其他国家的选择。所以，在前年伊朗人/民抗议的时候，奥巴马政府沉默不语、纹丝不动。在突尼斯革命、埃及人民怒吼的时候，奥巴马政府也没有在第一时间给予支持。奥巴马为什么是这种表现？因为他根本不清楚什么是邪恶。早年的奥巴马在夏威夷成长时，他的导师是一位黑人共/产/党/员；后来奥巴马在芝加哥的教会牧师（也是他两个孩子的教 父）是赖特，更是以“反美”著称。奥巴马一路得到的是反美教育。直到他当上总统，他妻子才说，他们第一次感觉为美国而骄傲。这说明这对夫妇以前是不懂得美国的价值，甚至是反对美国的主体价值。以那种左倾和反美薰陶的背景，对正义和邪恶都弄不清楚，奥巴马又怎么会懂得去对付邪恶？这次，西方领袖在法国商讨对利比亚采取军事行动的关键时刻，唯一缺席的是美国总统。奥巴马哪里去了？在利比亚平民每天都被杀害的、人命关天的时刻，奥巴马却带着穿着鲜艳的老婆孩子到温暖舒适的巴西访问旅游去了。目前美国和巴西之间没有任何急需解决的重大问题，而且巴西对利比亚设禁飞区跟中国一样是投弃权票 的。奥巴马这个时候去巴西，不等于是奖赏跟美国不一致的“弃权”行为吗？奥巴马为什么对巴西那么锺情？因为巴西那个刚当选不久的女总统是一个出名的左派，跟奥巴马一样，也是迷恋社会主义。他们俩等于是精神伴侣。难怪在西方联军对利比亚采取军事行动的关键时刻，奥巴马都不放弃那趟以国事为名的潇洒旅游。这在美国也史无前例。也许有人会说，这次美国没有领衔，但提供支援，也发射战斧飞弹了。但是，这是在美国左右两派舆论批评和压力下的结果。保守派媒体对奥巴马的批评当然是每天 的发射量比扔在利比亚的战斧飞弹还多。但对奥巴马形成更大压力的是来自他所属的左翼阵营的批评。而且这次左派的批评更加强烈。美国知名的自由派 历史学教授弗格森（Niall Ferguson）在《新闻周刊》和MSNBC上，都毫无留情地痛斥奥巴马的外交战略无能。由弗格森等自由派知识份子对奥巴马发难，再加上CNN和左翼旗 舰《纽约时报》等跟进，这个舆论压力，是奥巴马的不可承受之重，会直接影响他明年的总统连任竞选。所以奥巴马最后不得不支持英法提案，但拒绝美国领衔。在这个事件中，最坚定果敢的是法国总统萨科齐，法国最早对利比亚的反抗军政府给予外交承认，而美国至今都没有。另外是英国首相卡梅伦，还有加拿大总理哈珀，都非常坚定地支持建立禁飞区，誓言对利比亚军事干预。为什么这三位对利比亚的立场清晰、坚定、行动果断？就因为他们是懂得邪恶的保守派。第三个史无前例，是埃及，尤其是利比亚人民面对政府武装力量时的坚持。卡扎菲是全球出名的疯子，他不仅动用军队，甚至花钱买雇佣军来杀害自己的人民。但即 使面对如此的残暴和血腥，利比亚人也没有后退和屈服，他们仍然顽强反抗。在奥巴马犹豫不决，迟迟不赞成英法提案设禁飞区时，卡扎菲的政府军队节节胜利，因 为毕竟反抗军没有正规武装和训练，许多人临时学习使用武器。卡扎菲曾扬言要秋后算帐，在全国大清洗。但在如此这般的威胁下，利比亚人仍是选择继续抗争，这份勇气和决心，感动了全世界！联合国的授权，英法加拿大保守派领袖的坚定，更加上利比亚人民的坚定反抗，这场战局，现在就可以预测，卡扎菲的末日指日可待！利比亚会像突尼斯和埃及一样，结束独裁者，开始一个新时代！在突尼斯、埃及，尤其是利比亚发生的一切都说明，哪块土地的未来，都是靠那里的人民自己打拼出来的！正如当代知名的英国历史学家约翰逊（Paul Johnson）最近接受《华尔街日报》采访的时候所说的，“如果没有勇气，其他美德都算不上美德。”
摘 要:文章试图对教会法和英国法之间的关系进行分析,以寻找英国法发生的基本模式。通过对英国王权主导地位的探讨,以及对教会法承袭传统的论述,可以发现,以王权为主导的英国法在发展过程中,对于同样处在发展过程中的教会法及其所整合的既有法律传统进行了选择性吸收。关键词:英国法;教会法;王权;教权教会法,是指中世纪以罗马教皇及其教廷为核心产生的,以各国教会组织为载体的法律体系;英国法,是指公元11世纪以英国王权为核心产生,以英国各世俗阶层为载体的法律体系。在中世纪这一漫长的时间范围内,教会法和英国法都不是静态的概念,它们之所以具有法律史上的可比较性,是因为它们在各自发展的最关键时期基本上保持着时空的一致性。在那个遥远的年代里,它们之间保持着类似于国际法与国内法的关系。与其他日耳曼部族法相类似,英国法最初也是建立在大量的本地习惯之上,它与教会法之间的联系具有较强的单方性。也就是说,只存在教会法对英国法的影响,而几乎不存在反向的作用。教会法以“灌输”方式对英国法产生影响;但这种“灌输”也遭到来自英国王权和日耳曼习惯的顽强“抵抗”。除了斯蒂芬王的短暂动荡时期,英国王权一直以来与教皇权威相抗衡,抵制“教权至上”观念,坚持王权高于教权。因此,处于“灌输”和“抵制”夹缝中的英国法,必须在同时尊重多种力量的前提下发展。一 教会法:法律传统的整合西方传统,如果上溯则依次有“古希腊-罗马”,“犹太-基督教”和“日耳曼”三大源流。教会法与这三大源流都有密切关系,因此是西欧中世纪法制史研究中的关键对象。1.教会法首先承袭了“古希腊-罗马”法律传统。根据泰格•利维对18世纪法制的研究,能够作为资产阶级法律源头的体系主要有罗马法,封建法,公教法,王室法,商人法和自然法六类(其中自然法是指资产阶级启蒙时期用与反抗教会法与世俗法压迫的法律理想)。他指出,“所谓罗马教廷,只不过是业已死去的罗马帝国的鬼魂,戴上皇冠坐在它的坟墓上面罢了。因为教廷正是从那个异端权力的废墟中突然冒出来的。”[1]或者可以说,教会法其实是罗马法的另外一种存在方式。另有史实证明,罗马法的复兴和教会法体系化这两个事件是在同一个历史时段出现的,以中世纪教会学院为依托的罗马法复兴运动,本质上是一种宗教运动。简言之,教会法中蕴藏着理性和法治的古典元素。2.教会法是“犹太-基督教”法律传统的直接表现。教会法总的特征是法律信仰化,神圣权利化。这最早来源于古代希伯来民族信奉的一神教,缔盟式的《摩西五经》已经开创了膜拜高级法的传统。基督教继续沿用犹太教经典的同时,开创了赎罪的宗教观念,进一步夸大了世俗与理想之间的距离,并塑造出宪法性质的敬仰心理。3.教会法是“日耳曼”传统的竞争对手。“日耳曼”在西方法律中,意味着对习惯的尊重。理性和敬仰能否打破积习,如何打破积习,实际上是整个中世纪西欧法制史的主题。在与日耳曼法的博弈过程中,教会法容忍大多数的习惯与它并存,譬如“神判”,“决斗”还有“誓证”等等;但同时零散的习惯也被结成了体系,被注入了灵魂。10世纪之后的西欧封建法,包括英国法在内,实际上就是教会法和日耳曼法的结晶。二 英国法:强悍王权的作品认为王室法决定着封建国家走向的观点在欧陆地区是一个错觉,然而在英国,情况完全不同。由于王权和教权的发展具有同期性,国家法律受到王权影响的程度十分显著,甚至要超过教会。比较而言,英国王权在中世纪西欧并不能算是最有力的,但是它对国家政治生活和法律的影响却是那些武力更为强大的欧陆王权所无法做到的。这主要因为:1.英国王权封建化的超前性与彻底性英国在诺曼征服之前的一个世纪左右已经被日耳曼王国威塞克斯统一,但这时王权从性质上讲基本上还属于日耳曼王权(Germanic monarchy),而非封建王权(feudal monac hy)。国王仅是日耳曼部落军事首领,而不具有封建宗主身份。9世纪末英国封建化过程中,土地分封制取代“马尔克”性质的农村公社,宗主权成为划分人们之间权利义务的范式,即封建主根据宗主权对于封臣享有人身或半人身性质的管辖权,同时要负担保护他们的责任。因此,英国王权呈现日耳曼和封建的双重性质。对此,法国著名中世纪史学家小杜塔伊分析认为,虽然封建本身包含了分离王权的因素,但是它又不能离开王权单独存在,因为“封建统治的制度化,在逻辑上要求承认这个金字塔有一个塔尖”。法国中古史学家福尔坎甚至认为,在那些政治权威得以构建并最终得以形成完整意义的封建王权的地区,是封建化最充分的地区;相反在封建制尚未确立之时的德意志,由于封建统属关系的社会网络没有形成,也就显示出“无政府主义”的特征[2](P24)。也就是说,封建化本身从逻辑上要求王权的存续。既然王权本身符合封建逻辑,而且英国和诺曼底的封建化在西欧非常超前,威廉在英国确立封建王权几乎没有遇到理论上的障碍。1066年诺曼征服后,英国王权的巩固和英国的封建化愈发变成了同一过程,这种同一性决定了“不列颠-诺曼底”王权在西欧是最早的、也是最彻底的封建王权。2.英国王权的特殊性和强韧性封建逻辑除了蕴含树立王权的意义之外,同时也蕴含着对王权的离心倾向。法、德等欧陆地区的封建制度基本上是由下而上建立起来的,国王虽然也拥有强大的政治权威,但由于封建的成型缺少王权参与,封建本身所蕴含的离心倾向也就比较显著。因此,在这些欧陆地区,国王首先是封建宗主,其次才是国家领袖,王权获得政治权威的基础是其封建门阀的军事实力,这导致王权崇尚暴力,忽略对统治术的运用,缺乏韧性。情况在英国则不同,威廉一世不是英国本土的封建贵族,他使用武力直接取得王位,并利用基督教赋予王权以神圣地位,才成为封建主,这使得源自欧陆的封建制度从上而下被安置。西方学者认为,这种盎格鲁-诺曼封建制的构建实际上“并不是要反对国家和王权,相反,则是根据他们的要求而设置的”。初到不列颠的威廉一世为了站稳脚跟,对欧陆的封建制度做出改革,以限制封建贵族的离心倾向。这种自上而下的改革使英国封建王权获得了高于封建宗主权的巩固地位,即封建王权首先是王权,其次才意味着最高的封建宗主权。此外,由于诺曼人在英国属于外来户,威廉一世特别注意变通和变革,他在英国推行的最初几项改革获得成功,奠定了英国王权因时而变的强韧的特质。(1)利用军事封土制对地产重新分配,形成国王与封建主的地产互相交错的格局。(2)开展对全国土地面积,牲畜数量和各地收入状况的详细调查,即“末日审判”调查。西方学者称之为,“反对封建主义的分裂力量而采取的一种预防措施”。(3)将限制在相对封建主和封臣之间的权利义务关系改为封建宗主权对各级封臣的直接支配,以迎合王权本身具有的对全体臣民的统治权。经过上述改造,“王权至上”的誓言在政治生活中得到落实。3.英国王权的独立性和游离性英国王权遏止封建离心倾向的同时,亦受到拓展极为迅速的教会势力及其背后的罗马教廷的威胁。教皇格里高利七世于1075年推行教皇革命,将“神权至上”理论进一步发挥成为“教权至上”,强调教皇的绝对权威,并反对威廉一世在英国对教会的改革,要求其效忠教皇。但是威廉一世公开表示:“我未曾同意过效忠,现在也不会这样做。因此我从未做此许诺,我也未发现我的先辈曾向你的前任效忠过”,同时他颁布了很多禁止本国教会与罗马教廷发生联系的命令。于是“教权至上”的主张在英国非但没有贯彻,英国王权保持独立游离于罗马教权之外的传统反而得到树立。总之,诺曼征服时期,英国王权对教会离心力的抵制是成功的。英国王权针对教皇树立了世俗的权威,得益于威廉一世推行的全方位的封建化改革、威廉一世个人的王权集权化倾向,以及教皇革命比诺曼征服晚了近乎8年时间的历史机遇。然而,处于上升趋势的罗马教权仍然激发了英国教会反对王权的意识,使得后几代的英王都不得不与教会进行痛苦的权力抗争。罗马教权在斯蒂芬王时期甚至一度坐大,但王权最终翻盘并获得和教权并行发展的机会,这充分说明英国王权始终保持着和教皇权威对抗的能力。王权与教权在国家法律发生过程中保持着相互抗衡的关系,这成为中世纪英国和欧陆国家在传统整合问题上最大的不同。三 英国法与教会法的合作与抵抗根据上述论证,教会法是西方法律传统的集大成者,但由于英国王权的强大,英国法的形成与发展必然沿着特殊的路径前进。其中,王权与教权之间的合作与对抗关系构成一条主线,串起了英国法对与法律传统相融的过程。下面就对于英国法发生的这一基本历史背景分为四点加以论述。1.权与教权的互援诺曼征服之前的盎格鲁-撒克逊时代,英国王权与基督教会就有着密切的互援关系,在英国王权由日耳曼性质向封建性质变迁的过程中,基督教发挥了巨大作用。早期的英国国王信奉Woden,Tiw和Thunor这些日耳曼的部落神,其中Woden是日耳曼的战神,Tiw也是战神,而Thunor是雷神,英国国王大多相信自己是Woden的后代。这种基于日耳曼军事民主制的王权制度导致王权孱弱的局面,国王的决策时常遭到“贤人会议”的废黜。随着公元6世纪基督教在英国的传播,王权被神化,获得了高度权威,原来王位继承须经贵族选举的日耳曼习惯流于形式,“贤人会议”也逐渐失去了对王权的遏制力。11世纪左右,英国王权神圣不可侵犯的政治权威普遍树立起来,超越部落的国家统一意识为王权的封建化奠定了基础。英国王权在性质上的转变至少在一定程度上应当归因于基督教神权对它的支援。而英国王权对基督教及其教会的扶植也显而易见:国王皈依基督教加速了基督教在英国的传播;自公元7世纪初,基督教教区在王权的支持下不断扩张重组,至12世纪已经形成了比较完善的结构。总之,诺曼征服之前,英国教会对王权的作用主要集中在精神领域,体现为神权。它依附于王权,受到王权的庇护,为王权存续的合理性提供理论支持。在此期间,尽管罗马教皇成为英国教、俗界公认的精神领袖,教廷对介入英国世俗政治的欲望越来越强, 但其并不能干涉英国政治,也不能对英国教会进行有效管理,仍处在王权之下的从属地位。2.权对教权的改造和对罗马教权的抵制诺曼人自诩为真正的“基督战士”,打着在英国推行“克吕尼精神”的旗号出兵不列颠。因此,诺曼征服甚至可以被理解为罗马教权为介入英国政治所付诸的实践。然而,征服者在实现之后改变了初衷,诺曼底公爵威廉不但没有在英国推行“克吕尼改革”,反而沿用他在诺曼底的思路,强化王权,对英国教会进行旨在巩固英国王权的封建化改革。通过把重要教职分配给族裔亲信,并进行土地分封,诺曼血统的教会贵族拥有全英26%的大地产,负担向国王提供780名骑士和资助金的封建义务[2](P180),这使得英国教会被纳入封建逻辑。诺曼底化的英国教会甘为王权服务,甚至由教会僧侣直接充任宫廷的大臣和官僚。威廉一世在1067年的法令里赤裸裸地宣称了国王对于教会的绝对权威。针对教权的世俗化趋向,从法国西南部发端的“克吕尼精神”把矛头指向了封建王权,认为教士的道德腐化完全归罪于封建王权推行的封建化改革。“克吕尼精神”的盛行为罗马教廷鼓吹教会权力自治甚至“教权至上”的理论提供了了现实可能性。1073年教皇格里高利七世登基,他从“犹太-基督教”的传统中发掘出教、俗二元对立的思想内涵,提出了新神权主义政治学说,认为王权操控的世俗政府是“原罪”的产物,而以教皇为中心的教权应当取得至高地位,“上帝之下,万王之上”,任何世俗王权如果不效忠基督在人间的代表,就没有合法统治的根基。1075年,教皇格里高利七世颁布了《教皇敕令》共27条,明确宣布“教权至上”,对教权的独立性以及教权与王权的关系做出了新的界定。然而威廉一世不仅拒绝向教皇效忠,排斥教皇对英国政务的干涉,而且进一步加强对教会的控制,并规定不经国王批准,教皇的文件和使者不得进入英国,英国的教士也不得去罗马或其他地方参加教廷的宗教会议。英国教会出于自身封建性质的利益,没有给予教皇革命以正面支持,相反,很多英国教士对教皇提出的“教权至上”理念予以激烈驳斥,捍卫王权。就此罗马教权和依附于王权的英国教权之间的关系一度中断。在局部的冲突中,英国王权获得了胜利,但罗马教权的独立性质已经完全显现出来。3.罗马教权对英国教权的争取和对王权的辖制威廉一世对于英国和诺曼底的王位继承问题的忽视,成为困扰英国王权继续保持稳定的痼疾。在威廉一世之后,诺曼王权和盎格鲁-撒克逊封建贵族之间的经济矛盾逐渐加剧,罗马教廷趁机对英国教会进行渗透。威廉二世时期,坎特伯雷大主教安瑟伦与国王对抗并冲破禁令前往罗马,标志着英国教会开始分化,以坎特伯雷大主教为首的教会势力开始脱离英国王权,向罗马教权靠拢。亨利一世时期,亲罗马教权的坎特伯雷大主教和亲英国王权的约克大主教展开争夺教权的斗争。罗马教皇要求亨利一世同意他从1126年开始任命坎特伯雷大主教为罗马教廷在英国的常驻使节,赋予其代表罗马教廷召开宗教会议的权力,亨利一世被迫接受。这一时期“教皇的地位强大到足以迫使国王在教职的任命方面做出实质性的让步”[3](P528)。1106年,亨利一世在军事上收复诺曼底,标志着英国王权重新巩固,获得发展的“新的时代的开端”。但由于王位继承制度的疲软,嫡长子世袭制度未能确立,英国陷入了长达16年的王位之争。斯蒂芬暂领的英国王权势力渐微,一度失去了对英国政局的控制,更不用说与教权相抗争。1136年颁布的政令中,斯蒂芬王本人甘居教皇之下,声称王权“为神圣罗马教廷的英诺森教皇所批准”。罗马教权对英国教权的掌控达到了顶峰:罗马教皇撤换了亲王权的约克大主教,并对英国宣布“禁教令”,以开除教籍来威胁英国国王,逼迫王权对教权意志就范;罗马教廷还加强了对英国教会在思想上的控制,以新神权主义的政治观念来削弱英国教权和英国王权之间的联系。教皇的权威在英国得以完全确立。4.王权与“罗马-英国”教权的抗衡及并行1154年,安茹派的王位争夺者亨利二世即位,开始重提王权对于教权的至上权威。然而此时无论从教会组织的经济利益还是从教士的思想倾向方面看,英国教权都已然脱离了王权的束缚。威廉一世之后,封建贵族的经济利益的独立。由于英国教会的封建化比较彻底,跟随封建势力,教会的大地产也渐渐摆脱了王权的管控,成为相对独立的经济实体。思想倾向方面,受教皇革命的影响,英国教士索尔兹伯里的约翰提出了“王权神授”论,潜藏着王权在教权之下的意味;大主教贝克特更是赤裸裸的宣扬教权高于王权的说教,同时发泄下级教士对于王权的满腹牢骚。在同贝克特的论战中,亨利二世重新翻出《克拉伦登宪章》,重申了国王对教会拥有的诸多特权,包括:教士不得擅自出国;任何教职空缺的教区或修道院的土地收入都收归国王所有;教职选任应当依据国王指令进行;教士诉讼不得交给罗马教廷,但可以诉诸国王裁断等等。亨利二世希望借此斩断英国教权与罗马教权之间的联系,限制英国教权在经济上的独立性,剥夺其司法权。教俗的矛盾激化,长达6年的政治斗争最终以大主教贝克特的殉难收尾。1172年,亨利二世在阿夫朗什高屈从于教皇的使节,并在大教堂前公开放弃《克拉伦登宪章》里的那些“侵犯性”的部分[3](P249)。贝克特死后,亨利二世放松了对于教会的控制,英国教会完全纳入罗马教廷的管辖,宗教狂热在英国空前高涨。至此,王权和教权并行,互不驾驭的局面形成,“英格兰和诺曼底在12世纪后期和13世纪初期是欧洲范围内教会最不受王权控制和最大限度服从于教皇权威的政治体。”[3](P529)参考文献:[1]泰格•利维.法律与资本主义的兴起[M].上海:学林出版社,1996.[2]孟广林.英国封建王权论稿——从诺曼征服到大宪章[M].北京:人民出版社,2002.[3]哈罗德•J•伯尔曼.法律与革命[M].北京:中国大百科全书出版社,1993.
商务谈判精华--团结出版社 石永恒 商务谈判==刘文广 张晓明 编著 出版社: 高等教育出版社 国际商务谈判 白远编著其他:中国人民大学出版社;
Cultural Conflict between China and Western Countries and Our Policy in Inter-cultural Business Negotiation Abstract Nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the world’s economy globalization become stronger and stronger. With the ongoing of China opening and reform policy, and success in entry WTO, the relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural negotiation become more and more frequent, so about different cultures much attention is paid by business men in the inter-cultural negotiation. There are many aspects that affect the factors of cultural conflict, such as: thought, ideology and time etc. Therefore, correct understanding of cultural conflict between China and western countries becomes more and more important. And only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy. Key words: culture difference; business negotiation; countermeasure
你自己不会在百度 找一下吗？ 在这里还不是在百度那里找给你的？ 我就满足一下你，随便找的，你看一下吧！商务谈判论文摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵0 引言商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。1 商务谈判中的语言艺术作用 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。2 商务谈判中语言表达的注意事项在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。 正确地应用语言商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。 不伤对方的面子和自尊在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。 用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。 富有感情色彩语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。 注意说话的语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。 问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 明确提问的内容提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。 发问方式的选择选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 注意问话的时机提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。 考虑问话对象的特点对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。 答的技巧人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 换位思考在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。例如：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就弄枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。这就说明，在谈判中也要换位思考，注意分析，探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做，切不可按自己的心理假设。 点到为止答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。” 避实就虚谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。例如：在一次记者招待会上，一位记者问周总理：请问，中国人发银行有多少资金？周总理回答说：中国人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉。这个例子体现了在很难答复的情况下，采用转移话题的方式。在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题……” 淡化兴致提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。” 思而后答一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。 笑而不答谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。 借故拖延在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵。参考文献[1] 李智. 现代商务谈判技法 [J]. 合作经济与科技，2005年18期：21-22[2] 李艳菊，赵世民.从文学的角度看商务谈判的沟通技巧[J].商场现代化，2007，（6）：78[3] 神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技，2004，（12）：39[4] 袁庆峰.谈判高招[M].北京：中国物资出版社，[5] 孙兆臣，易吉林.谈判训练[M].武汉：武汉大学出版社，[6] 罗德.谈判不言败[M].杭州：浙江大学出版社，[7] 卢润.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，[8] 王富荣.妥协[M].北京：中国纺织出版社，[9] 高建军，卞纪兰.商务谈判实务[M].北京：北京航空航天大学出版社，[10] [美]史蒂夫·科恩.经理人谈判技巧[M].海口：海南出版社，[11] [美]凯瑟琳·凯利·里尔登.谈判的力量[M].北京：当代中国出版社，2005