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参考文献需要近3年原因如下：
整体来看，有两点原因，第一是避免观点过时，没有讨论的价值和意义，有些文章因为时代背景，已经不适合再讨论了；第二可以督促作者关注最新的理论学说和学术动向，这样更好写出有创新价值的文字；还有一点就是例如法律等有时效性内容的引用，新发实施则旧法废除，当然不可以作为依据了。综上，才会有三年级左右的规定。
参考文献的使用特点：
参考文献按照其在正文中出现的先后以阿拉伯数字连续编码，序号置于方括号内。一种文献被反复引用者，在正文中用同一序号标示。一般来说，引用一次的文献的页码（或页码范围）在文后参考文献中列出。
格式为著作的“出版年”或期刊的“年，卷（期）”等+“：页码（或页码范围）.”。多次引用的文献，每处的页码或页码范围（有的刊物也将能指示引用文献位置的信息视为页码）分别列于每处参考文献的序号标注处，置于方括号后并作上标。
销售毕业论文参考文献
大学生活要接近尾声了，大家都知道毕业生要通过毕业论文，毕业论文是一种有准备的检验学生学习成果的形式，那么问题来了，毕业论文应该怎么写？下面是我帮大家整理的销售毕业论文参考文献，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
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拓展阅读： 汽车销售毕业论文范文
4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）四部分。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店汽车专卖店是由汽车经销商投资建设,用以销售由生产商特别授权的品牌汽车,其渠道模式可以表述为:厂商--专卖店--最终用户。汽车4S销售模式目前成为我国轿车市场上主流的渠道模式。
一、汽车4S店现状分析
信誉度方面 4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择的，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择。
2.专业方面
由于4S店只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了"专而精"。而汽车用品经销商接触的车型多，对每一种车型都不是非常的精通，只能做到"杂而博"，在一些技术方面多是只知其一，不知其二。所以在改装一些需要技术支持和售后服务的产品时，4S店是有很大的优势。
3.售后服务保障方面
随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车影音产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。曾经看到一家改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商甚至严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S店改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。
4.人性化方面
在4S店让车主真正的享受到"上帝"的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。
二、汽车销售服务
（一）销售服务的概念
销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓"流浪汉"的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"变赢的艺术"。
（二）销售服务的要素
销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的"4P理论"。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。着几个词的英文开头都是P，故称为"4P"。
2.以追求顾客满意为目标的"4C"理论：饱和经济时代的"4C"理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
药品销售毕业论文范文
题目：我国药品销售渠道未来发展探索
(一)借助第三终端市场打开销售局面
第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面:
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，己经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售;没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起己经营造起来的销售氛围，依靠己经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是销售团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的销售会议进行销售，会议销售成为第三终端开发最主要的销售方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议销售，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议销售工作的能力是放在销售工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化销售严重的今天，加强销售队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
第三终端客户业务达成后最主要的也是最难的.问题是配送问题，开发第三终端对于生产企业来讲需要寻找具有区域市场配送能力的医药商业公司作为我们的合作伙伴，对于医药商业渠道来讲就必须建立自身建立和完善配送能力或寻找专业物流公司完成此项功能，这是开发第三终端的临门最关键的一脚。开发第三终端市场最主要需要解决的是配送和售后服务的问题。配送问题的解决原则是充分开拓和挖掘第三终端资源，以量取胜，摊薄配送成本。同时加强管理，在配送模式、销售管理、提高服务质量、扩大配送规模等方面争取低成本、高效率。
目前主要的配送模式有以下几种形式:
1、自建配送体系
2、成为两网定点单位或利用两网定点“中转模式”实现配送，充分利用政府支持
3、利用县级医院和乡镇卫生院作为物流中心
4、利用目前中国最健全的物流体系邮政物流网络
5、利用第三方物流
6、利用目前快速消费品的物流网络
(二)有效利用招标中介资源
医药卫生体制改革以来，为了解决药价高的问题，医疗机构实行了药品集中招标采购制度，药品集中招标采购工作一般按照下列程序进行。
(一)医疗机构组织有关部门或人员编制本期拟集中采购的药品品种(规格)和数量计划，经单位药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构(指医疗机构联合组织的招标采购机构或招标代理机构即招标中介)。
(二)药品招标采购
1.汇总各医疗机构药品采购计划，组织专家委员会审核各医疗机构提出的采购品种、规格，确认集中采购的药品品种、规格、数量，并反馈给医疗机构。
2.确定采购方式，编制和发送招标采购工作文件。
3.审核药品供应企业(投标人)的合法性及其信誉和能力，确认供应企业(投标人)资格。
4.审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件;
5.组织开标、评标或谈判，确定中标企业和药品品种品牌、规格、数量、价格、供应(配送)方式以及其他约定。
6.决标或洽谈商定后，组织医疗机构直接与中标企业按招标(洽谈)结果签订购销合同。购销合同应符合国家有关法规规定，明确购销双方的权利和义务。
7.监督中标企业(或经购销双方同意由中标企业依法委托的代理机构)和有关医疗机构依据招标文件规定和双方购销合同做好药品配送工作。
(三)同品种药品集中招标一年最多不超过2次。
在药品集中招标采购工作程序中可以发现招标中介起着关键作用，它们链接着医院和药品集中招标采购的管理部门。在招标采购流程中医药企业主要和招标中介联系，而招标中介链接着医院这个最终的买主，也就是说招标中介拥有大部分医院资源。无怪乎有人说招标中介是药品招投标背后的推手。
目前，全国被批准的药品集中招标代理中介机构大大小小估计己有百余家。这些机构的来历复杂多样，大概可以分为以下几类。
一类是由医药电子商务网络公司发展而来，借助互联网作为工具进行招标。比如海虹、金药、环宇等等公司。
一类是由地方药品集中采购中心发展而来，部分借助计算机进行采购，招标是其采购的一种方式。这些采购中心原来都是一些医疗改革试点工程项目，一般都是原地方卫生管理部门的下属企业。比如佳木斯市、陕西省等地。
一类是传统的机电设备、工程招标代理公司，药品招标代理只是其招标代理业务的一部分。比如黑龙江省招标公司。
当然这些招标中介也分三六九等，级别高的招标中介招标经验丰富、实力强、有很好的客户源、较强的招标代理能力。借助他们的力量可以很容易的进入医院和地方医疗机构。药品集中招标采购虽然有很多的非议，但在中国仍然要走很长的路，作为中国目前很重要的药品销售渠道，医药企业应给以足够的重视。利用招标中介完成医药企业不能完成的工作，利用招标中介来完善自己的销售渠道。
(三)混合型医药销售模式
当前企业的销售从渠道的角度来划分，大致可以分为直效销售、直控销售、非直控销售以及混合型销售。混合型销售模式就是既自建渠道，又保留各级代理商空间，两者互相策应，并插入市场的每一处空白。目前，国内医药企业采用这种销售模式不是太多，但在药改新政的局面下这种销售模式会很快被推广使用。因为这种模式能有力地推动了企业的快速发展。这种混合型的销售模式，生存的根基在于中国地域文化、发展程度的差异性，来源于不同模式各自具备的适宜条件，来自于消费群体需求的差异化。
采取这种混合型销售模式要注意一些基本问题:
1，两者不能形成竞争格局;
2，要绝对处理好厂商关系;
3，厂家需要足够强的资金实力与品牌影响力;
4，在同一地区先自建渠道，运行平稳后，再招合作伙伴;
5，厂家当地自建渠道要对当地合作伙伴提供全面服务.
混合型经营管理模式的实质是一企多制，按照扁平化、信息化、小机构大职能的原则，精减机构，精干主体，减少管理层次，建立和形成了精干、效能、快速反应、纵横协调、权责明确、管理到位的组织结构体系。按照企业集团化、经营集约化、内部市场化、控制预算化、责任目标化、奖惩制度化的原则，实行生产与经营分开，生产与生活后勤剥离，管理职能与经营职能分开，建立了集权与适度分权相结合，责权利相结合的经营管理模式。实行“一企多制”，其目的是精干医药企业的主体，其核心是根据各单位、各部门不同性质和情况，采取不同的经营管理模式，“分而治之”，实行灵活多样的模式策略，充分调动各单位和各级各类人员的生产工作积极性、创造性，提高劳动生产率和机构的运行效率，巩固和加强核心主业，提高企业核心竞争力;其方式是划小核算单位，建立内部银行，实行内部买卖结算制，模拟市场运行，同时加大分流剥离力度，原则上与主业关联性小的部门、产业，从主业中分离出去，进行企业化经营。
算2022年近三年。参考文献是文章或著作等写作过程中参考过的文献。然而，按照GB/T 7714-2015《信息与文献 参考文献著录规则》”的定义，文后参考文献是指：“为撰写或编辑论文和著作而引用的有关文献信息资源。
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提供一些《我国房地产市场的发展趋势和经营取向》毕业论文的参考文献，供写作参考。[1] 成蹊. 当前房地产形势判断和2009年市场趋势分析[J]. 住宅产业, 2009,(01) . [2] 孟昭莉. 中国房地产市场分析报告[J]. 中国中小企业, 2009,(01) . [3] 朱中一. 当前的房地产市场形势及发展趋势[J]. 中国房地信息, 2008,(12) . [4] 张宏. 美国次贷危机下的中国房地产市场发展趋势[J]. 合作经济与科技, 2009,(03) . [5]次贷危机对中国房地产市场的启示[J]. 中国建材资讯, 2009,(01) . [6] 易宪容. 当前国内房地产市场形势分析与对策[J]. 理论前沿, 2009,(03) . [7] 张金娟. 我国房地产市场的问题及未来发展探讨[J]. 当代经济, 2009,(04) . [8] 肖元真,夏惠干. 2009年,房地产业持续发展的政策环境和对策[J]. 上海房地, 2009,(01) . [9] 正直. 房市降价可回春——对房地产市场购销现状及房价发展趋势的分析[J]. 价格与市场, 2009,(01) . [10] 冯国亮. 绿色地产：房地产业可持续发展的必由之路[J]. 住宅产业, 2009,(01) .
[1]王艳梅;宏观调控背景下房地产企业营销策略创新[J].商业时代,2010,(22):121-122. 摘要：面对各地持续上升的房价和舆论的压力,中央近期连打房地产市场调控"组合拳"开始了新一轮楼市调控。对于房地产开发企业来讲,目前的宏观调控形势和市场竞争环境已经相当严峻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,创新房地产营销策略,使企业在激烈的市场竞争中立足。 [2]赵瑾;浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略[J].中国外资,2011,(23):60+62. 摘要：近20年以来,我国房地产开发企业多是采用粗放型的发展方式,特别是一些中小房地产企业,更是只重视短期利益,品牌意识淡薄。而2010年以来,国家政策面不断加大房地产市场的调控力度,房地产开发企业纷纷进入了"冬季",如何在政策面趋紧的背景下,中小房地产企业如何实现快速可持续的发展,这将是我国中小房地产商未来几年需要面对的问题。本文对我国中小房地产企业的品牌价格评价及相关营销策略进行深入研究,希望本文的研究可以为我国房地市场健康、快速的发展做出贡献。 [3]戴春山;基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨[J].商业时代,2011,(34):35-36. 摘要：顾客满意是顾客在消费后感受到满足的一种心理体验。房地产的体验营销是将消费者购房的全过程体验作为整体,站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联等角度,重新设计房地产项目,为消费者创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验,从而促进项目的销售。为此,房地产商要对房地产体验营销策略进行精心策划,为客户创造全方位的体验。通过房地产体验营销来打动购房者,引起情感上的共鸣,提高消费者的满意度,从而达到迅速销售的目的。 [4]孟德胜;浅谈房地产营销策略及创新[J].内蒙古科技与经济,2011,(21):30-31. 摘要：对房地产营销策略、销售方式、存在的问题及营销策略的创新等进行了阐述,并提出了具体营销策略,即:在整个销售过程中贯穿以人为本的原则,让房地产的开发销售真正建立在市场的需求、消费者的需求之上,只有这样,才能创出品牌,在竞争中立于不败之地。 [5]徐瑞琳;我国房地产营销策略分析[J].企业导报,2011,(18):108-109. 摘要：随着我国房地产业不断高速发展,我国房地产市场已出现由卖方市场向买方市场过度的趋势。面对市场变化,如何迎合消费者的口味,吸引更多消费者成为各房地产企业在激烈的市场竞争中亟需解决的问题。因此,房地产商不得不研究市场规律,重视营销问题,把营销管理上升到企业发展的战略高度,以满足消费者需求为目的制定营销策略。 [6]李德云;房地产六大营销策略探讨[J].现代营销(学苑版),2011,(11):75. 摘要：市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。在新形势下,随着市场的成熟,制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题,我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战,房地产营销策略的发展说明,为了赢得市场竞争,需要进行营销策略的创新。 [7]田硕;杨舜宇;刘鹏;女性消费心理与房地产营销策略研究[J].中国商贸,2010,(26):23-24. 摘要：在我国,女性消费心理随着社会的发展而发生了重大变化,呈现了新的特征。同时,女性消费者已经成为市场中的主角,在购买活动中起着特殊作用。她们不仅掌管了城市家庭日常支出的话语权,甚至超越男性成为房屋、汽车等家庭大额消费支出的主导者。因此,研究女性消费心理特征对于房地产企业有着重大意义。本文就女性消费心理与房地产营销策略谈谈自己的看法。 [8]戴庆春;卢毅;基于顾客价值的房地产营销策略研究[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2010,(23):101-103. 摘要：根据菲利普·科特勒的顾客让渡价值理论,结合我国房地产产品的特点,分析了房地产顾客价值的构成。认为在市场竞争日趋激烈的形势下,房地产企业需要努力提升"顾客让渡价值"。就企业如何实现"顾客让渡价值"最大化提出了建议。 [9]崔银香;关于我国当前房地产企业市场营销策略的讨论[J].经营管理者,2010,(23):132. 摘要：本文分析了当前我国房地产企业在市场营销中存在的问题,总结了新形势下房地产市场营销所面对的市场环境特征,并据此提出了房地产企业加强市场营销的对策措施。 [10]于晓菲;刘章美;“后危机时代”房地产新政对消费者行为的影响分析——兼论房地产企业营销策略调整[J].特区经济,2011,(02):292-293. 摘要：2009年第四季度,中国经济企稳回升,步入"后危机时代"。房地产行业在我国经济回暖过程中功不可没。但投机需求抬头引致过高房价引发了去年4月份房地产新政的出台。本文旨在立足新形势,通过对消费者构成变化及其行为特点的透彻分析,提出新形势下房地产企业的营销策略调整方向,为房地产企业持续发展提供动力。 [11]王瑞玲;宋春叶;房地产项目营销策略研究——以重庆某房地产项目为例[J].重庆科技学院学报(社会科学版),2011,(01):95-97. 摘要：房地产营销策划对房地产项目的销售起导向作用,要结合所在楼盘,进行市场分析,制定营销策略来扩大房地产的有效市场,保证销售目标的实现。房地产营销策略涉及多个方面,以重庆某房地产项目为例,研究了具体的营销推广策略。 [12]蒋栩涛;二、三线城市房地产营销策略研究[J].现代经济信息,2011,(02):87. 摘要：二、三线城市的经济水平、消费观念、生活习性等与一线城市有着本质的区别,其营销策略、推广方式等自然也大相径庭。根据本人多年的市场运作经验,以及在众多城市的实战体会,现就二、三线城市房地产营销策略浅谈一些个人体会。 [13]胡树红;浅谈房地产营销策略及创新[J].上海房地,2011,(02):49-50. 摘要：<正>楼市新政的影响已经逐渐显现出来。纵观近期楼市,部分开发商适当调整了开盘价格,有的采用了打折促销的方式来吸引购房者。房地产企业要想抓住机遇,必须树立现代的营销观念,掌握现代的营销技术,营销策略创新势在必行。 [14]元云丽;李公正;浅谈老年房地产项目的营销策略[J].经营管理者,2011,(03):65-66. 摘要：面对我国进入老龄化社会,老年人生活问题已越来越被社会所关注,国家鼓励开发商进行老年人住宅地产的开发。十七大《报告》在"加快推进以改善民生为重点的社会建设"中强调要"加强老龄工作"。政府、社会都在积极支持探索、创新多元化的城市养老模式,解决在创新养老模式中所遇到的各种问题,为更好满足老龄人口的需求做出切实可行的行动。日前国家民政部及地方各级民政部门从社会各方面宣传全面关心和帮助老人,尤其是老年人养老与生活方面,并鼓励开发商从事老年人住宅的开发。本文有针对性地对老年地产开发中的营销问题进行了研究。 [15]李玉良;对不同特征房地产的营销策略分析[J].中国市场,2011,(10):87-88. 摘要：每个房地产都有其自身的特征,不同区位、不同建筑特色的房地产价位也不尽相同。房地产企业在投资选址、开发以及营销阶段需要考虑房地产特征的影响。本文从影响房地产价格的因素着手,提出借势营销的策略;具有不同特征的房地产可以结合自身特有的优势,采用对比宣传等手段,进行相关房地产营销。 [16]孙唯淞;万科房地产多品牌营销策略研究[J].经营管理者,2011,(05):195. 摘要：<正>一、万科多品牌营销策略作为中国房地产业的领导者,万科早在2001年就开始和国际著名的4A级广告公司Greyworldwide(精信广告)合作,制定万科的品牌战 [17]隋平;房地产市场营销策略研究[J].经营管理者,2011,(05):196. 摘要：<正>伴随着全球性金融危机的爆发,对房地产业发展较快较早的城市来说,影响较大。很多中小型的建筑企业都因为企业资金实力差,技术水平低等原因受金融危机的影响较大,纷纷倒闭。房地产业已经成为 [18]韩结;浅析国家宏观调控下房地产市场营销策略[J].现代经济信息,2011,(04):12+14. 摘要：我国的房地产市场经过了20多年的发展,已成为我国经济的支柱产业。但是鉴于目前我国房地产市场中的诸多过热现象,国家采取了相应的宏观调控办法,通过政策手段,控制了房地产项目运作中最基本的土地和资金,并通过房产税收等形式,抑制了房地产市场中的投机需求。本文主要分析了国家宏观调控下房地产营销的新形势和房地产营销面临的问题,并浅述了对如何完善营销策略的几点认识。 [19]杨晓梅;浅议如何制定房地产市场营销策略[J].现代经济信息,2011,(06):100. 摘要：市场营销是房地产企业经营和运作的生命线。因此为了保障企业健康发展,就要制定科学、合理的营销策略。 [20]刘飞;朱泽宇;浅析海南旅游房地产营销策略[J].China's Foreign Trade,2011,(06):94. 摘要：海南旅游房地产近年来快速发展,在扩大内需、促进就业和拉动经济发展等诸多方面都起了重要作用。这是由于海南特殊的资源环境、市场价格、和旅游市场发达等诸多优势使然。但是海南经济相对落后、基础设施不足和专业人才缺乏等劣势问题,也在制约可持续发展。海南要健康稳定发展旅游房地产业,就要扬长避短,注意筹划规划,加快人才队伍建设,健全法律约束机制,加速基础配套设施建设,积极创新,提高核心竞争力。 [21]丁纪平;房地产项目的市场定位和营销策略研究[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2011,(05):62. 摘要：在市场竞争日趋激烈的今天,成功的关键在于企业的产品市场定位是否准确,营销策略是否实用有效。作为房地产开发企业,项目的市场定位和营销策略,简单地说即开发商想生产什么样的产品?卖给谁?怎样尽快卖出等。本文就房地产项目市场定位的内容、基本原则、存在问题及原因等方面探讨了对房地产项目定位和市场营销策略的问题。 [22]李耀炜;张利霞;房地产中介网络服务营销策略[J].合作经济与科技,2011,(12):76-77. 摘要：改革开放以来,中国整体社会经济的发展有了巨大变化,房地产也随之在调整。作为一个新兴产业,房地产中介在国民经济中的作用越来越突出。本文就是从房地产中介、竞争状况等几个方面进行分析,对企业内部管理、房地产市场营销提出自己的看法,可以有效地帮助房地产中介网络发展,从而带动经济的发展。 [23]朱益新;浅析无锡金科房地产品牌营销策略[J].市场论坛,2011,(04):66-67. 摘要：品牌作为企业的一种无形资产,不仅成为企业竞争的核心内容和手段,而且也成为赢得顾客忠诚以及企业求得长期生存与发展的关键。文章通过对无锡金科房地产公司的品牌营销实施进行分析,提出了对其品牌营销的一些改进建议。 [24]王惠;试论宏观调控背景下房地产企业营销策略[J].经济师,2011,(03):276+279. 摘要：面对各地持续上升的房价和舆论的压力,中央近期连打房地产市场调控"组合拳",开始了新一轮楼市调控。对于房地产开发企业来讲,目前的宏观调控形势和市场竞争环境已经相当严峻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,创新房地产营销策略,使企业在激烈的市场竞争中立足。 [25]曾春水;提升房地产企业核心竞争力的4V营销策略构建[J].企业经济,2011,;(04):159-161. 摘要：在楼市调控愈来愈严厉、行业竞争愈来愈激烈的市场背景下,房地产企业能否在竞争中占有一席之地,关键看其是否具有核心竞争能力。本文基于房地产企业核心竞争力的提升,从四个方面简述了4V营销策略的构建:一是实施差异化的营销;二是强化产品功能的弹性;三是增加产品的附加价值;四是促使顾客与企业产生共鸣。 [26]袁珂;房地产广告的营销策略[J].新闻爱好者,2011,(09):74-75. 摘要：随着开发商到处跑马圈地,无论是消费者的自住还是投资,巨大的市场需求让房地产在近几年飞速发展。房地产广告在此扮演了举足轻重的角色,在房地产开发的各个阶段,广告的身影无处不在,市中心、广场、公交车、报纸、电视、广播、网络等,凡是有人群的地方,皆活跃着房地产广告。房地产行业也尤其重视广告营销策略,在整个房地产开发预算中,广告营销预算必须占有一定的份额。同样在预售期、开盘期、持续销售期、尾盘期,开发商不断调整自身的广告策略,在保证良性运作的前提下,最大化地促进销售。 [27]袁珂;房地产营销策略研究[J].新闻爱好者,2011,(11):115-116. 摘要：<正>近十年来,房地产经济经历了长足的发展。从20世纪80年代的筒子楼到现代的薄板建筑、花园洋房、SOHO建筑、LOFT建筑等形式,再到绿色、科技、环保、低密度的别墅院落,无论是户型设计还是营销手段,都在不断创新。目前的房地产市场,为了取得更大的经济效益,营销策略不断变化翻 [28]何佩;房地产市场营销策略及其应用[J].经营管理者,2011,(10):161. 摘要：从当前我国房地产市场营销的现状出发,可以发掘出存在的主要问题,通过分析房地产市场营销策略的主要内容和作用,并且研究了房地产市场营销策略的创新发展,可以更好地指导房地产市场营销。 [29]严琳;基于消费者购房心理的房地产体验营销策略研究[J].商业时代,2011,(13):30-32. 摘要：我国房地产行业已经进入到以消费者为主的理性消费时代,传统的战略优势已不能适应变化的竞争环境和顾客需求。地产商必须引入能够提升产品附加价值、满足顾客精神需求的新型营销模式——体验营销。本文以消费者购房时呈现的心理特点为基础,对房地产行业实施体验营销策略进行了探讨,按照体验营销的"5Es"组合策略,地产商在实施体验营销策略时要做好五个环节,希望能为房地产营销提供借鉴。 [30]徐丽蓉;新形势下房地产营销策略研究[J].湖南社会科学,2011,(03):129-131. 摘要：我国房地产营销中存在着市场定位不合理、营销方式过度依赖传统广告、缺少品牌意识和乱打概念牌等问题。因此,新形势下,必须准确定位市场、实施多种营销手段提升广告品质、实施品牌营销、充实文化营销内涵,从而推动房地产业健康、稳定发展。 [31]杨光宇;浅析房地产营销策略——以中山市房地产市场为例[J].成功(教育),2011,(09):288-289. 摘要：<正>一、引言房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物,市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣,还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实,使 [32]倪维栋;我国房地产市场营销策略走向的初探[J].现代商业,2011,(21):60. 摘要：目前,伴随着房地产的理性化发展、房地产市场的激烈化竞争,以及土地资源稀缺、住房需求下降、房产价格持续上涨、住宅空置率升高等新形势。如何创新房地产营销策略,才能保证出奇制胜,脱颖而出,提升顾客满意度,在准确定位的基础上进行差异化战略,实施全面质量营销模式势在必行。 [33]吕顺来;新疆房地产企业营销策略研究[J].现代商业,2011,(24):54+53. 摘要：与其他商品销售不同,房地产企业营销是一项复杂且系统的工程,关系到房地产企业的健康发展。本文首先介绍了房地产几大典型营销策略;其次归纳了当前新疆房地产企业营销中存在的问题;最后提出相应的解决对策。 [34]张程;浅议房地产体验营销策略[J].科技风,2010,(24):98+102. 摘要：随着我国房地产市场进入以消费者为主体的理性消费时代,房地产营销的重心逐渐由"以产品为中心"向"以消费者为中心"转移。于是,领悟顾客感性行为,增强顾客感官体验,提升产品附加价值,满足顾客精神需求的营销模式体验式营销开始在房地产营销中得到应用。本文从体验营销的涵义入手,分析了体验营销对房地产消费行为的主要作用,并探讨几种实用有效的房地产体验营销策略。 [35]范陈琦;新时期房地产企业营销策略研究[J].China's Foreign Trade,2011,(18):128. 摘要：随着我国房地产政策法规的逐步完善,和一系列房价限价政策的出台,房地产企业面临银根收紧,投资性购房者减少,住宅空置率不断升高和一线城市房价下行的多重压力。因此房地产企业把握住营销策略发展趋势,适时调整其营销策略势在必行。 [36]邓静;社会系统论与房地产营销策略初探[J].社科与经济信息,2002,(10):97-99. 摘要：<正> 社会系统论在营销学中已经得到了比较广泛的运用,然而,近年来,真正从系统论角度来考察并研究房地产营销策略的文章并不多见。笔者认为,房地产营销涉及许多方面的问题,通过社会系统论对营销策略加以仔细思考和分析,有助于我们从宏观和微观两个方面把握消费者的心理,推动整个房地产营销事业的发展。 [37]张闻;基于可持续发展背景的长沙市房地产绿色营销策略探析[J].商业文化(上半月),2011,(11):228-229. 摘要：进入21世纪以来,随着我国住房制度改革的不断深化以及房地产业的迅猛发展,长沙房地产业经历了一个从无到有、不断壮大的发展历程。与此同时,可持续发展理念和绿色消费观念正作为一种新型发展观念和新型消费观念席卷全球,在这种背景下,长沙房地产企业要想在现有的基础上求的更好的健康持续发展,就必须学会与时俱进实行绿色营销战略,走可持续发展之路,这不仅对全社会的可持续发展具有重要意义,更对长沙市房地产企业自身的健康长远发展具有现实意义。本文中笔者针对当前长沙市房地产企业的发展现状,就长沙市房地产企业绿色营销中存在问题进行研究,并就此提出一些长沙市房地产基于可持续发展的绿色营销策略,旨在为长沙市房地产企业的发展出谋献策。 [38]李庚;宏观调控下中小城市房地产的营销策略[J].经济导刊,2011,(07):56-57. 摘要：<正>近年来,由于中央出台限购令等楼市调控政策,而且调控力度不断加大,使房地产市场的投机性需求得到有效抑制。房价上涨的势头受到进一步抑制。尽管如此,有关专业人士仍然认为中央还会加强房地产调控力度,同时房地产政策变化也难以估计。针对目前形势,房地产商应当采取怎么样的营销策略,方能出奇制胜、占领市场呢?市场竞争的加剧,如果房产商单纯依靠广告、促销等手段推销楼盘,已不再适应当前市场的发展,而品牌、文化、诚信、环保营销等逐渐成为决定项目成败关键因素。 [39]唐吉雄;小城市房地产营销策略探讨[J].消费导刊,2010,(02):4. 摘要：通过对小城市房地产市场进行分析,探讨小城市房地产营销策略可采取的措施。 [40]陈姿翰;绿色元素在房地产企业营销策略中应用[J].现代营销(学苑版),2010,(03):88-89. 摘要：企业开展绿色营销是社会和企业的双赢之举,有利于可持续发展战略的实现。笔者从开发绿色住宅、选择绿色渠道、开展绿色促销三方面探讨了绿色元素在房地产企业营销策略中应用。 [41]胡娟;我国房地产品牌营销策略[J].企业导报,2010,(03):141-142. 摘要：面对日益激烈的市场竞争,房地产业已进入了品牌竞争时代。对房地产业发展状况作基本回顾后,研究并提出了新的市场环境下房地产的品牌营销策略,以期对房地产业在长远的发展中有所裨益。 [42]李燕;房地产产品差异化的营销策略分析[J].现代经济信息,2010,(06):71+73. 摘要：竞争是市场经济的基本特征之一,有竞争就有竞争的策略。对房地产而言,行业竞争的主要表现之一,就是房地产销售的竞争,就是营销策略的竞争。在技术水平相当的情况下,销售策略的优劣就决定了房地产商竞争地位的优劣,因此科学合理的营销策略,是房地产开发商所必须取得竞争优势的基本要素之一。本文将对房地产的营销策略进行分析。 [43]代韵竹;试论新时期房地产市场营销策略[J].现代经济信息,2010,(04):32. 摘要：目前,房地产企业面临土地资源稀缺、住房需求下降、房产价格持续上涨、住宅空置率升高的新形势。因此,创新房地产营销策略,提升顾客满意度,在准确定位的基础上进行差异化战略,实施全面质量营销模式势在必行。本文就如何在新时期进行房地产营销进行分析,提出了一些自己的观点。 [44]杨宇;张二毛;李丙涛;金融危机背景下我国房地产企业的营销策略研究[J].广西大学学报(哲学社会科学版),2010,(S1):247-248. 摘要：金融危机爆发后,我国房地产市场一路走低,陷入低迷。2009年上半年,我国楼市又出现逆势上扬,房地产市场前景依旧未明。本文在分析金融危机背景下我国房地产企业现状和其营销面临的新形势的基础上,提出金融危机背景下我国房地产企业的营销策略。包括精确定位、采取合理的价格策略、寻求共赢的营销同盟,建立创新的商业模式、诚信第一,质量是保证,树立品牌、及绿色营销是归途。 [45]黄卉;房地产营销策略探讨[J].新闻天地(下半月刊),2010,(05):62-63. 摘要：房地产开发项目营销策划的实施,是企业发展的关键,关系到房地产企业在激烈竞争的房地产市场上能否立足和市场营销的成败。本文主要探讨了房地产营销策略,并提出了房地产营销的对策及建议。 [46]滕进;中国房地产企业的市场营销战略研究[J].China's Foreign Trade,2010,(12):31. 摘要：本文简单分析了中国房地产市场的发展过程,指出了当前房地产市场存在的问题以及市场营销对房地产企业的重要性,并对不同的营销手段进行了简单阐述。只有不断加强企业的市场营销,才能在未来市场得到充分发展。 [47]韩剑;浅析如何完善房地产营销策略[J].经营管理者,2010,(11):153. 摘要：随着中国经济市场化不断深入发展,房地产市场也经历了从小到大的发展历程。我国房地产市场营销起步较晚,再加上市场化进程不完善,房地产营销方面还存在着很多问题,本文就此做一分析。 [48]熊红胜;浅议房地产市场营销策略[J].湖北广播电视大学学报,2010,;(07):88-89. 摘要：随着经济的发展和改革开放的深化,房地产业已经成为我国国民经济的重要行业,房地产市场已成为社会主义市场体系的重要组成部分,关于房地产的研究已成为应用经济研究的一个重要分支,在研究需求与供给的前提下,销售的情况直接关系着房地产市场的好与坏,因此房地产的销售策略有着举足轻重的位置。 [49]张超;经济危机下的房地产营销策略探讨[J].现代经济信息,2010,(12):66+68. 摘要：伴随着房地产的理性化发展以及房地产市场的激烈化竞争,房地产营销策略要出奇制胜,才能脱颖而出。而在以房产泡沫为罪魁祸首的经济危机下,房地产营销策略更是个值得探讨的话题。本文就经济危机下的房地产营销策略进行了客观的分析与探索性的研究。 [50]邓雨男;浅析房地产市场营销策略[J].经济师,2010,(07):221-222. 摘要：文章总结了房地产市场细分的作用及依据,准确的房地产市场细分对于一次成功的开发至关重要。
房地产论文主要参考文献
在个人成长的多个环节中，大家都写过论文，肯定对各类论文都很熟悉吧，论文对于所有教育工作者，对于人类整体认识的提高有着重要的意义。怎么写论文才能避免踩雷呢？下面是我精心整理的房地产论文主要参考文献，仅供参考，欢迎大家阅读！
主要参考文献(研究综述:作者,题目,杂志,卷号,页码)
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【拓展内容】
房地产论文范文
摘要： 在房地产行业如火如荼的发展当中房地产行业的竞争也越来越激烈。因此房地产企业如何通过有效的营销手段和策略来保证房地产企业的生存和发展就显得十分重要，因为房地产企业的营销手段和策略与房地产企业市场核心竞争力有着直接的关系。基于此，文章就房地产企业在营销当中存在的问题以及目前的营销现状进行了分析，通过分析提出了切实可行的营销创新策略，以期为我国房地产企业更好的发展提供有价值参考。
关键词： 新形势；房地产营销；策略创新
1、房地产市场营销概述
房地产是一种财产和权力，从物质形态上来讲指的是土地和房屋，房地产不仅属于客观存在的一种物质形态，其财产和权力也在法律范畴。房地产业还是一种独立的产业兼具生产和服务的功能，涵盖开发、建设、经营、租赁以及和房地产有关的中介等服务内容。房地产业的开发宗旨是创造经济价值为目的的，其经济活动领域也较为广泛包括土地开发利用、地产经营、房屋开发建设、房屋经营、房地产中介服务、房屋物业管理、房地产金融以及在此基础上形成的房地产市场。虽然房地产是一种商品，但是房地产这种较为特殊的商品是以土地为基础的，不仅有着较为明显的土地固有特性，还具有承受性、不可移动性、差别性以及不可灭性。营销战略是为房地产企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计的行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划，合理配置企业资源，使企业的营销活动在可接受的风险限度内，与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。随着房地产行业与市场营销的充分结合，房地产市场营销在商品经济发展的推动下逐渐成为了引领房地产经济发展的必然导向。从房地产市场营销的定义来讲，房地产市场营销过程实际上就是房地产企业实现经营目标和获取经济利益的过程。房地产企业在进行市场营销时主要是根据消费者的实际需求和潜在意愿，来向消费者提供办公、居住场所以及与场所有关的服务的。房地产市场营销并不是简单的推销而是一种全程营销其营销活动将会贯穿整个房地产的开发过程。另外房地产营销的目的是完成销售任务其活动中心是实现商品的最终交换。
2、新形势下的房地产营销问题
产品定位不合理
房地产企业在销售过程当中虽然采取用了很多的促销手段和推出了很多的优惠政策，但是产品消化速度仍不尽如人意，并没有激起广大消费者的购买热情。造成这一问题的主要原因是房地产企业在产品市场营销进行前并没有充分的对市场进行摸底和考察，导致产品存在着一定的瑕疵不能紧跟市场需求的变化，从而造成了楼盘销售滞后的情况。以产品定位例；开发商在产品设计阶段，并没有对消费关心的项目布局、景观和楼层等因素给予充分的重视，而是一味的强调楼盘的形象和理念，较高的产品定位不仅没有契合消费者的需求反而导致了房屋定位的虚高和面积的大而不实，因此虚高的产品定位也就造成了房地产企业在市场竞争当中很难稳固自身的地位和位置。特别是随着房价的日高不下，人们在购房上更加的理性，如果产品长时间的积压得不到释放，势必会对空置房带来很大的影响，进而阻碍房地产企业在市场当中健康长远的发展。
品牌意识不强
随着房地产市场的日益成熟和广大消费者的理性消费意识的增强，提升产品品牌竞争力也就成为了房地产企业在发展当中必须要考虑的问题。品牌不仅是产品“精神价值”的体现，而且还能让消费者在购房当中对产品产生认同感，从而主动去为产品买单。但是在我国房地产市场当中真正在做品牌的企业却很少仅仅只占到1%。很多企业并不能保证企业的品牌价值有足够的核心竞争力，而是依托前期成功项目的品牌优势，大肆的推加产品的数量，并没有把产品的质量搞上去，进而造成了消费者的流失和产品的失信。
营销模式落后
我国房地产企业营销模式较为传统其营销模式并没有紧跟时代发展的脚步，仅仅依靠广告轰炸式营销策略不仅不能达到最终的宣传效果和目的相反到削弱了企业在市场当中的竞争力。一些房地产企业为了在市场上扩大营销不惜在广告上花费巨额的投入甚至是打政策的擦边球，虽然提高了消费者的关注度但是消费者考察后并不买账，定位虚高的广告营销手段甚至还引起了消费者强烈的不满情绪。造成这种现象的主要原因是房地产企业在营销前并没有对市场进行充分的考察，其制定的营销策略不仅不能够与消费者和市场形成有效的需求关系，同时也阻碍了消费者产生购买的意愿，进而造成产品的成交量出现严重下降。所以，房地产企业只有打破传统营销模式的束缚，不断优化营销模式才能占据市场的主导地位才能得到健康长远的发展。
3、房地产企业营销创新策略
注重市场定位
市场调研是房地产企业的营销活动顺利进行的保证。如果房地产企业不注重营销前的市场调研工作，企业在市场销售过程当中就得需要耗费大量的精力来填补这项空白，进而影响企业在销售当中效果和目标。所以，房地产企业做好市场营销前的市场调研工作十分重要，房地产企业只有做好营销前的市场调研工作企业才能在市场营销当中占据主导地位，才能提升企业的知名度和品牌影响力。
创新营销理念
房地产营销和其他企业的产品营销有着本质上的不同，因为房屋建筑与人们的人身财产安全息息相关，所以在房地产营销当中房屋建筑的质量问题才是广大业主关心的重点。对此，房地产企业在制定创新营销策略时，一定要严格把控房产的质量，确保房产质量符合规范标准和要求。传统房地产营销模式之所以没能取得实质性进展，主要是房产企业管理层在营销过程当中太过注重价格，并没有按照市场发展规律充分考虑业主的真实需求和想法，这种过于注重价格的营销模式虽然可以短时间内获取一定的利益但是很难实现利益的长远。所以房地产企业的决策层应从传统营销理念当中解放出来，转变思维，通过对营销策略的创新，把价格营销转变为质量营销，契合广大消费者的实际需求，从而用高质量、高品质的产品来满足消费者的意愿和获取更广阔的市场。
树立品牌意识
房地产企业在制定营销方案时除了要以市场为导向外还要充分结合市场的实际需求。因为，营销的落地点是在市场上，所以房地产企业的相关营销人员在方案制定前一定要对房地产市场的供需结构进行深入的分析和研究，避免房地产企业在市场营销当中出现方向模糊和目标不明确的问题。首先，是要对市场的基础情况进行考察，以便于为后续建设各类房屋提供重要依据；其次，方案制定应以客户需求为基准。只有了解和掌握了客户的实际需求房屋的规划和建设才能让客户满意才能得到客户的认可。所以，作为房地产企业的`决策层，企业在制定市场营销方案时应以企业的品牌效益为重，按照市场供需关系和周期变化，科学合理的制定出短期、中期、长期的营销计划，通过营销方案的合理规划为房地产企业打造出一个品牌过硬，形象良好的知名企业。
创新营销模式
虽然我国房地产行业的发展已经取得非常大的成绩，但和发达国家相比我国房地产行业仍旧存在很多的问题，尤其是在营销模式的创新方面，我国房地产的营销模式仍旧很单一和过于传统，单一和传统的营销模式不仅严重的制约了我国房地产市场的发展同时也影响了我国房地产企业在市场当中的创新能力。在传统营销模式当中房地产企业的社会知名度和市场影响力主要是通过产品宣传、推广和直销的形式取得的。但是传统营销模式的单一性和落后性导致大部分房地产企业不仅没有实现预期的目标而且还造成了企业市场竞争力的下降，严重威胁到了房地产企业的生存和发展。随着我国经济的快速发展和科学技术的不断进步，计算机技术、信息技术已经网络技术的应用不仅为我国房地产企业营销策略的制定提供了重要的技术支持，而且通过互联网平台的还能进一步扩大和加强房地产在产品宣传上的范围和力度，为房地产企业营销创新打下了坚实的基础。另外，在信息技术的支持下房地产企业还可以自行开发企业的专属网站，这样企业就可以利用自己的专业化的操作平台，定期的将房产信息发布到企业的网站上，客户通过网站进行选房、购房等一系列活动不仅节约了时间也提高了房地产交易的效率，企业也从中获得知名度和影响力。总之，随着互联网、信息时代的到来我国房地产企业在制定营销策略的理念上一定要与时俱进，紧跟时代脚步，不断优化营销手段，在满足企业发展和创新需求的同时，通过营销创新为企业带来更多的经济效益和社会效益。
4、结束语
综上所述，随着我国房地产产业调控的常态化，房地产企业要想在机会和挑战面前获取更多的发展空间，就必须要把企业的营销策划创新放在企业发展的首位。营销策略有利于使房地产企业营销活动有整体的规划和统一的安排，有利于提高房地产企业对资源的利用效率，能够增强企业营销活动及其他活动的稳定性，既是房地产企业参与市场竞争的有力武器，也是企业职工参与管理的重要途径。因此，制定正确的营销策略，是房地产企业制胜的重要法宝，对于企业的发展意义重大。
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链家地产是以地产中介业务为核心全国化发展的房地产综合服务体，体系内囊括地产、金融和商业三个部分，业务范围涉及房屋全程代理、房屋租赁、房屋买卖、豪宅租售、"央产房"上市交易、权证办理、按揭贷款、房地产投资咨询、商铺租售、写字楼租售及商品房、空置房、企业债权房销售代理等。公司立志成为国内在住宅地产经纪、金融按揭服务和商业地产服务方面的领跑者。链家网是提供高品质、高安全、高效率、标准化服务的房产O2O公司。主营：二手房、租房、新房。可通过小区找房，掌上链家App等找房。特色：100%真房源、房源无重复、真实成交价公示、高市场份额。
还需要吗啊?
营销现状其主营业务包括二手房、新住宅、租赁房、旅居地产、装饰服务、金融服务、海外置业等，旗下知名品牌包括链家、自如、德_地产、贝壳寻找房子等。链家公司服务营销策略现状分析链家房地产成立于2001年，是一-家专注于全国性连锁房产信息服务平台，也是一家由大数据为驱动的完整价值链式房产信息服务平台。其主营业务包括二手房、新住宅、租赁房、旅居地产、装饰服务、金融服务、海外置业等，旗下知名品牌包括链家、自如、德_地产、贝壳寻找房子等，并且公司还拥有业内自己独有的住宅统计、人口统计、交易统计数据，以大量的数据为基础信息驱动服务的品质及整个行业绩效的提高。日成立至今，链家直都是整个行业的引领者和市场的颠覆者，未来五年，链家将以移动互联网技术和大规模数据化的产品，进行线上、线下打通，重构和完善交易的流程，不断改善和提升客户的交易体验。
链家，一个遍布全国、家喻户晓的房产中介品牌，已经走过了20年的发展历程。这个过程中， 左晖坚持做难而正确的事情，让链家野蛮生长，成为行业老大。
5月13日，新财富发布的“2021新财富500富人榜”中，凭借着贝壳上市，身家暴增6倍至2220亿元，成为新一任地产界首富。
如今，这位被被媒体冠以“中介教父”名号的大佬却不幸离开了人世间。
01
1971年，左晖出生于陕西渭南的一个普通家庭。
他从小学习成绩就很棒，属于父母口中别人家的孩子。
1988年，17岁的左晖考上了北京化工学院，学的是计算机应用专业。
4年之后，21岁的左晖从学校毕业，被分配到了北京郊区的一家工厂，做技术员。
然而仅仅工作了不到三个月，左晖就选择了辞职，因为他感觉每天重复的打杂生活太单调无聊。
辞了工作，他来到了中关村一家软件公司做客服，每天的工作就是接打电话，和客户沟通，这种没日没夜的工作让他一度出现幻听。
1995年，他又跳槽到另外一家软件公司，成了一名市场销售员。这段和客户直接接触的经历让左晖意识到自己的长处和短板，他钻研能力强，做事也细心，但内向低调的性格并不适合在销售行业。
在一次聚会上，左晖和两位北漂的大学同学越聊越兴奋，一拍即合决定单干，于是每人出资五万，跨进了一个完全陌生的行业——保险行业，做起了保险代理。
“如果我的业绩要做得比同行们更好的话，就只有比他们业务更精。”
为了比别人做的更好，左晖每天认真研读几大保险公司的理赔条款细则。尽管没有行业经验，但左晖的钻研精神让他很快找到了切入点，他逐字逐句的研究各大保司的理赔条款，再将分析出的重点给员工培训，不到半年时间，左晖俨然成为了保险行业的专家。
在那个遍地机会的年代，正是因为比别人更加用心，左晖的保险业务快速发展，巅峰时期年收入高达500多万。
到了 2000 年，由于保险市场发生一连串政策调整，左晖决定退出保险行业，另寻市场。此时的他，已经攒下了人生的第一桶金。
积累了一定阅历和财富的左晖，已经在北京扎下脚跟，开始迈上了事业的新台阶。
他决定转行做房产中介。
02
对于房产行业的乱象，左晖本人是深有体会。此时的他已经北漂12年，搬了十几次家，还曾被中介的一塌糊涂。
他在购房时发现，“买房找不到合适的房源，卖房的找不到称心的买家”，这其中蕴藏着巨大的商机。
于是，他毅然选择了进军二手房交易行业。于2000年8月成立了北京链家房地产展览展示中心，并与《北京晚报》合作举办“房地产个人购房房展会”。
左晖首创的房展会
经过精心筹备，参展的人们从四面八方蜂拥而至，展会大获成功。这让左晖信心倍增。他觉得自己的方向找准了。
2001年，左晖创办北京链家房地产经纪有限公司。
当时的二手房市场上黑中介横行，乱象丛生，一大堆。
为了摆脱“黑中介”的形象，左晖大胆提出“真房源行动”， 即房源真实存在、房屋真实在售、房价真实有效。
在左晖看来，树立了信誉，才有希望发展的更好。在公司发展的过程中，左晖也创下了多个行业第一：
在他的带领下，链家不断地改进服务品质，树立行业标准。
2014年，成为北京最大的房产中介后，左晖开始走出北京。
2015年，链接在全国发起了大规模收购，上海德佑、北京易家、深圳中联、杭州盛世管家、北京高策地产、广州满堂红和成都伊诚地产，都被链家收入囊中。
仅这一年时间，链家营业额就增长了4倍，净利润从亿，暴涨到亿元。
此时的链家，已经正式成为了一家交易规模破7000亿的巨无霸王。
一路狂奔，业绩也喜人，但是对于左晖来说，危机意识是任何时候都不能少的。
在链家发展的十几年时间里，左晖一直在思考一个问题：谁会干掉链家？
在他的眼里，最大的威胁，会来自线上。
危机意识颇强的左晖，其实早在几年前就有准备，一个伟大的构想，早已根植胸中。
03
很多人都会有疑问， “为什么链家做得好好的，左晖却还要做贝壳”？
关于这个问题，左晖在一次链家周年会上给出了回答。
“我们不做贝壳，我们一样能很好成长，我们一样能赚很多钱，甚至能赚更多的钱。因为我们做的这些事情，其实很多是花很大的成本，很多在今天根本就见不到效果，我们为什么还要做呢？......我们希望因为有我们存在，让这个国家让这个行业变得有些不一样。”
在左晖看来，贝壳是一个破局者，他要让这个行业变得更好。
有了目标，那就是开始行动。
2016年，链家开启了疯狂融资。
左晖先是打动了华兴资本的包凡，拿到了包括腾讯、新希望、高瓴资本64亿元的B轮融资。
之后为了获得孙宏斌的投资，当时还在养病的左晖，还和孙宏斌吃了两次饭，喝了两顿酒，拿到了26亿元的投资。
为此，左晖也签下了对赌。链家必须在2021年之前完成上市，否则，链家需要返还投资人64亿+亿利息。
但作为房地产中介，想在资本市场获得高的估值，并没有太大的想象空间。
于是，左晖带着投资人的希望，开始下一盘更大的棋。
2018年4月，左晖酝酿多年的贝壳找房，正式上线。
在左晖看来，贝壳找房是一个破局者。但在其他同行眼中，贝壳却是实打实的搅局者。
2018年6月，贝壳找房刚刚成立两个月，58集团就曾发起真房源誓约大会，联合我爱我家、中原地产、21世纪不动产等，成立了著名的“反贝壳联盟”，而这次抗议的焦点就在于贝壳“又当裁判员，又当运动员”的行为。
58同城姚劲波
58同城姚劲波意味深地说： “有的公司希望同行全死掉，只有我活着，这种想法是不对的。”
对于同行的这些行动和言论，左晖并没有太当回事，也不公开回应，贝壳在他的计划之内，一路狂奔。
据招股书显示，2019年贝壳GTV（交易金额）为21280亿元人民币，同比增长。截至2020年6月30日，贝壳集团在中国103个经济活跃的城市拥有260多个房地产经纪品牌，万多家以社区为中心的门店，以及万个代理商。
随之而来的是年营收突发猛进。2018年和2019年，贝壳的营收分别为286亿元和460亿，营业收入的增速约为。同时，贝壳占据了中国房产交易和服务行业的最大市场份额，其2019年的GTV为万亿元。收入主要来自住房交易和服务的佣金，其中2019年二手房交易和新房交易收入分别为246亿元人民币和202亿元人民币。
2020年8月13日，贝壳找房在美国纽交所上市，成为中国居住服务平台第一股。
开盘当天，总市值超过420亿美元，位列当时在美上市的第七大中国互联网公司。
在这样一个高光时刻，左晖却坦言，“一直没有特别找到IPO的兴奋的感觉”“找不到上市应该去不一样心情的理由”。
左晖不在意上市，不在意股价，但他有自己在意的事。
在云敲钟现场，他说希望所有贝壳人都记住居住服务产业的艰难，记住他们是靠坚持做正确的事、创造一个又一个价值，才走到了今天， “请大家永远相信自己。虽然每个人都很渺小，但只要我们在一起，就能创造巨大的价值，可动山林。”
04
人们常说，阿里有马云的“六脉神剑”，但世人不知的是，左晖亦有他的三大“法宝”。
第一大法宝：用价值观实现正循环
“1992年，我大学毕业，2004年买了第一套房子，中间这12年，我一直在租房，换了10个房子，也曾经得一塌糊涂。”
这是左晖的故事，也是一个普通人的故事，他的普通在于，这个人或许是你，或许是我，或许是其他人。
但他的不普通在于，有的人了就了，但有的人会去考虑改变他，而左晖是少数愿意去改变这个 社会 的人。
在链家还没入场前的二手房交易市场，行业像一个搏杀的丛林，消费者和经纪人互不信任，大多数中介也是能一个是一个的做事风格，让客户不满意甚至愤怒。
所以他要做出改变，推出“真房源”、推出“不吃差价”这种和行业潜规则相背而行的规则。
左晖觉得，一旦市场形成了正向循环，长期持续做正向积累，就具有无可比拟的优势，即便其他同行用同样的方式都无法做到赶超，这是一场“非对称的竞争”。
面对更多竞争者的出现，左晖表示并不担心，因为真正的竞争会促进整个组织的成长。
关于如何盈利，左晖也有着自己的坚持，“对商业来说，盈利根本不重要，你提供的价值是最重要的”，“只要你创造了价值，盈利不是早晚的事儿吗”。
第二大法宝：用高维人才干掉低维
在左晖的价值观中，“经纪人的尊严”是必须重视且要落实到位的。
而要获得“经纪人的尊严”，左晖喜欢查理.芒格说的那句话：
你要想得到什么东西，最好的方式就是能配得上。
在一张朋友圈流传的截图中，链家的经纪人中，不乏北京、上海双一流高校毕业的人。
为什么要招本科生，左晖有他的逻辑：
一个接受了16年制标准教育的学生，他在选择工作时候一定会有更多的考量，最终选择经纪人这个职业也承担了更高的机会成本。
这种机会成本，大概率会转化为工作中的更有底线和更认真。
人招进来之后，与之对应的是一套相对应的配合体系，提供足够好的保障。
这是链家和其他同行企业不同的气质，更高素质的人才，不仅仅是给服务客户端带来更好的体验，还能够节省管理成本。
高素质的人之间，能够有更强的信任感，而信任是一家企业最稀缺的，无论是对内还是对外。
第三大法宝：用长期主义对抗短期焦虑
一个高客单价的行业，需要高信任感，但现实是这个行业像一个搏杀的丛林，大家互不信任。
在地产行业，经纪人应该是核心资产，但现实却是易耗品，曾有人形容：
“经纪人就像毛巾，拧干一条再换一条”。
为什么是这个结果，原因无他，利益二字，短期见效最快，信用是长期收益，信用需要通过放弃不当的短期收益去换。
大家都不愿做“长期而有难度的事情”，不愿意去“通过做好口碑去做积累”，不愿意去“基于未来而改善行业生态”。
而如何让企业渡过这种长期无回报的“魔咒”？在左晖看来，需要两种力量。
一是相信的力量。 坚信品质正循环的努力方向是正确的，坚持做下去，消费者一定会回来。
二是激励的力量。 经纪人做了正确的事情就会得到消费者的激励，消费者的激励可以促进经纪人更深的根植于行业，保持更好的职业操守，努力提升自我专业素养，并为消费者提供更好的服务，从而形成正循环。
这是左晖的价值观，也是贝壳的价值观。
05
“搞不清的时候就选最难的一条路”
不吃差价、建楼盘字典、推真房源、做居住服务平台……
左晖当初的每一步决策在当时来看似乎都不够明智，但时间却给出了最好的证明，一路走来，他一直都在做着“难而正确的事”。
“走捷径很容易，但它是错的，一般情况下，对的事情都很难。有时候你搞不清楚什么是难而正确的事，那就去选最难的一条路”。
事实最终证明，只要坚持对用户好，对服务者好，坚持长期主义，哪怕眼前的路再难，也有愿景达成的那一天。
不多说了，左晖先生，一路走好。
去中国知网或者龙源万方数据库搜一下，很多的。一般学校都有免费的帐号。可以直接下载的。
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房地产营销策略论文
自中国住房制度改革以来，房地产业得到飞速发展，取得了日新月异的辉煌成就。房地产业的长足发展，不仅提高改善了城镇环境和居民住房条件，还成为中国经济发展的支柱型产业，为中国的和平稳定崛起做出了巨大贡献。下面是我整理的房地产营销策略论文，欢迎阅读参考！
关键词 ：房地产；营销策略；创新
一、新形势下的房地产营销问题
(一)产品定位不合理
一些企业对产品的前期市场调研作用不重视，调研结果不够细致精确，往往在产品成型销售时才发现，自己开发的楼盘或多或少存在美中不足的地方，纵然在销售过程中采取众多优惠措施，仍难以抓住消费者购买欲望，致使产品消化速度变慢。房地产开发者在产品设计之初，忽略每个房地产项目的布局、景观、楼层等消费者关心的因素，片面追求楼盘的形象、概念，致使产品定位脱离消费者需求，产品不是定位虚高就是房屋面积大而不当，不能满足消费者的购房需要，无法与其他企业产品展开竞争。尤其是在近年来房价飙升的情况下，市民购房回归理性，这种产品销售不出去，将最终导致空置房的问题产生，不利于房地产市场的稳定发展。
(二)品牌意识不强
伴随房地产市场的逐步成熟，消费者购房更加理性，品牌对一个产品的影响就显得更加重要，品牌能赋予一个产品“精神价值”，让消费者在购房过程中产生对产品的认同感，愿意为产品买单。然而在中国房地产企业中，有近90%的只做产品，10%的在做企业，只有1%的企业在做品牌。一些房地产企业不能保障品牌价值的核心竞争力，即企业在打造一个成功项目后，依托前者的品牌效应，盲目加推产品数量，忽略产品质量，最终失去消费者的信任，使得“品牌效应”迅速衰落，昙花一现。
(三)营销模式落后
目前，我国房地产企业采用的营销模式过于传统、落后。大部分房地产企业进行广告轰炸，其目的是想通过大力宣传达到快速营销。可现实恰恰相反，不仅没有达到预期的营销效果，反而，降低市场竞争力。甚至，有部分房地产企业为了营销加大广告成分，掺杂一些不实或违法成分，造成消费者实地考察时眼镜大跌，令消费者产生一种厌烦心理。房地产企业在营销过程中，对消费者定位含糊不清，所制定出来的营销策略与现实大相径庭，满足不了消费者的真正需求，导致消费者失去兴趣，降低成交率。在新形势下，营销模式的落后是阻碍房地产企业营销的主要原因，不利于房地产企业实现可持续发展。因此，营销模式一定要打破传统，推陈出新。
二、房地产营销策略创新方法
(一)注重市场定位
从市场营销过程中可以看出，一个企业如果忽略前期市场调研，那么这个企业就必须在销售过程中投入大量精力来弥补前期的失误，这不仅造成了资源的极大浪费，还影响产品的销售情况。做好前期市场定位则能避免这种情况发生，所谓不打无把握之仗便是这个道理。做好前期市场调研，瞄准产品市场定位，从消费者实际需求出发，了解消费者对产品的户型、大小、价格等实际需求，以市场需求来做产品策划，最终达到消费者欢迎，实现畅销、热销的目的。
(二)加大品牌建设
品牌代表了一个产品的品质，而品牌的认知程度代表了消费者对产品质量的肯定，把一个品牌做大做强，将大大增强企业的市场竞争能力。把品牌做大做强，从长远发展角度来看，符合企业的利益追求。因此，企业要保持品牌策略发展的持续性，培养消费者对品牌的认同感，企业既要有广告推广、促销活动等方式让消费者熟知品牌，又要用产品的质量让消费者认可品牌。通过品牌建设，让消费者体会到企业对产品的严谨态度，对消费者的诚意，从而提高企业竞争力。
(三)创新营销模式
传统的营销模式是广告宣传、产品推广和直销，这些模式已无法适应房地产企业的发展。据研究发现，当今社会是一个信息大爆炸的`新时代，计算机技术、信息技术和网络技术飞速发展为房地产企业营销创造了有利条件。房地产企业进行营销时，利用互联网开创房地产营销新“舞台”。通过网络营销可以加强产品的宣传和推广，也可以改变传统营销模式中的一些弊端。消费者在网络“舞台”可以进行更多资料的查找，解决在各大楼盘来回颠簸的困扰。网络营销既能有效的锁定消费者，也可以通过网络“舞台”更好的摸清客户需求，制定精确的方案，提高营销成效。总之，在房地产市场竞争日益激烈的环境下，灵活运用多种营销手段，来应对消费者的多元化，创新化，发挥营销的更大价值，推动房地产企业健康、稳定发展。
三、结论
综上所述，在我国房地产调控成为一种常态，在这充满机遇与挑战的新形式下，营销策略创新将要首当其冲。因此，房地产企业要从市场定位、品牌意识和营销模式等方面着手，不断探索出更多科学、合理、有效的营销策略途径，为房地产事业的可持续发展注入新的活力，为房地产事业的发展开拓更广阔的空间。
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1 Three-Dimensional Nonlinear Dynamic Model and Macro Control of Real Estate作者：Haojin Lv , Shengwu Zhou , Dan Ma 文献来源：[J].Intelligent Information Management, 2010, (05), Research Publishing global financial crisis: Is there any contagion between real estate and equity markets?作者：Eddie Chi-man Hui , Ka Kwan Kevin Chan 文献来源：[J].Physica A: Statistical Mechanics and its Applications(IF ), 2013Elsevier 3Credit Risk Analysis of Real Estate Companies房地产企业信用风险分析(MT)作者：邓晓盈 , 冯武 文献来源：[J].Modern Management, 2012, (01), 汉斯出版社 希望可以帮到你如果需要发表，我们可以
我不会~~~但还是要微笑~~~：）
内容摘要:执业质量不高、管理不规范是目前我国资产评估机构存在的主要问题,本文从外部原因和内部原因对此进行了分析,提出了具体对策。 关键词:资产评估 资产评估机构 执业质量 资产评估机构是以提供独立、客观、公正的资产价值估算为主要内容的社会中介服务组织,通过向社会提供资产评估活动,在促进企业产权制度改革的顺利进行以及保证社会资源的优化配置和合理流动等方面发挥了重要作用。近年来,随着资产评估队伍的不断扩大,资产评估机构间的竞争也越来越激烈,并逐渐暴露出一些问题,影响了资产评估行业的健康发展。 我国资产评估机构存在的主要问题 执业质量低 从近三年评估项目抽查结果来看,在执业质量问题中,排在前三位的问题依次为评估工作底稿基本内容不完备,评估报告内容与格式不完整或不规范、现场核查程序不规范问题,分别占执业质量问题总数的、和。此外,从出现这些问题的评估机构数量来看,上述三个问题分别占3169家被查评估机构的、和,也就是说,有1/3左右的评估机构被查出存在上述执业质量问题,可见该问题的普遍性。 基本条件差 按照我国目前资产评估机构管理规范的要求,设立资产评估机构必须具备一定的条件,其中最重要的是注册资产评估师的数量,专营和兼营评估机构中注册资产评估师数量分别为8名和5名。但通过检查发现,有565家机构没有达到资产评估机构的设立条件,其中注册资产评估师数不足的就有352家,占本类问题的,占被查机构总数的。可见,注册资产评估师数量不足仍然是资产评估机构不可忽视的问题。 内部管理不规范 评估机构的内部管理是保证资产评估机构执业质量的重要方面。通过检查发现,目前我国资产评估机构中普遍存在内部管理不规范的现象,具体表现为缺乏内部质量控制制度或虽有制度但未有效实施,该问题是评估机构内部管理不规范的主要问题,有176家,占本类问题的40%,占被查机构总数的。 我国资产评估机构存在问题的原因分析 外部原因 竞争环境激烈无序 我国目前的评估环境不是十分理想,评估机构数量过多过滥,竞争环境十分恶劣。激烈且无序的竞争使得一些评估机构为了生存往往采取非常手段争客户、抢市场,相互压价、无条件满足客户要求,必然造成执业质量的低下。 行业管理和行业缺乏自律 资产评估作为社会主义市场经济中的一种中介服务行业,对资产评估业的管理应以行业自我管理和行业自律为主,但由于过去长期采取部门管理模式,导致资产评估协会这一行业自律组织的权威性不强,影响力不大,再加上行业自律的规章制度不健全,法律规范的缺乏,使得行业协会对评估机构的制约机制不够,奖惩力度不强,造成一些评估机构我行我素,没有规范执业的概念。 委托方的负面影响 客户所提供的被评估资产的信息是评估师做出价值判断的重要依据,有时客户为了追求自身的利益,就有可能出现利用信息权利对评估师施加影响,对提供的信息加以选择,甚至提供虚假信息等情况,有的客户则利用其专业、付费等权利,对评估机构和评估师施加压力,迫使评估机构迎合客户的不当要求,违规执业。 内部原因 片面追求经济利益 一些评估机构受经济利益的驱动,一味地追求低成本,则会在执业过程为了节约成本而抢时间、比速度的现象,人力投入少、评估程序简化,致使一些项目粗制滥造,执业质量难以保证。 风险意识淡薄 从全国来看,评估机构的显著特点是小机构太多,规模小、收入低、人员少的机构占了机构的绝大多数,目前我国少于8名评估师的机构多达2960家,占总机构数的,平均收入10万元以下的机构有965家,占机构总数的万元以下的机构占。这些机构更多关注的是自身生存问题,无暇顾及内部管理,造成了内部管理不规范,风险控制不严等问题。一些评估机构管理人员业务素质不高,风险意识淡漠,对内部质量控制制度建立的意义缺乏充分认识而没有制定或者虽然有制度,却并没有按照执行,使制度成为一种摆设。 评估人员素质不高 资产评估在我国是一门新兴的行业,执业人员整体素质不高,专业胜任能力不足。一些资产评估人员的职业道德水平较低,工作缺少责任感,风险意识不高,不严格按照评估操作规范和评估准则的要求开展评估工作等。一些评估人员在个人利益的驱使下采取不正当手段拉客户,甚至弄虚作假。完善我国资产评估机构的建议 加强统一管理 统一资产评估机构的审批和监管,严格机构设立条件 在管理工作中,要坚持资产评估行业统一管理、统一政策,坚持资产评估机构资格统一审批确认,对于由不同部门管理的评估机构在设立条件等方面政策要一致,以利于评估机构间的公平竞争。各有关部门应严把机构审批关,特别是要严格审查注册资产评估师的实际数量,不符合条件的机构坚决不能进入评估行业。 完善资产评估机构执业资格准入制度,建立退出机制 应按照市场运作的规则,按照证券市场规范发展的要求,加强质量监管力度,实行准入和退出双重机制。通过质量监管和对资产评估机构、注册资产评估师的年检,剔除不符合有关规定的资产评估机构,不断改善执业质量。 加强内部质量控制 有效的内部质量控制制度是保证资产评估机构健康持久发展的重要措施。 严格项目承接过程中的风险控制 在承接业务前,应与客户充分沟通,掌握和了解项目的基本情况,分析确定客户和相关方当前和未来的需求和期望,对项目风险做出合理的判断,据此来谨慎的选择客户。在经过充分有效的合同评审后,签订或修订业务约定书,并保存评审记录,明确有关项目的具体质量目标,确保将有关信息传达到与项目相关的每个人。 注重评估项目全过程的质量控制 展开针对特定业务项目的质量策划活动,编制质量计划,包括达到质量目标所必需的过程和职责,确定和提供在评估过程中所必需的资源条件。只有把整个过程置于完全监督与控制之下,才能确保其有效运行。所以,应针对与质量相关的每个过程,应用科学的测量方法以确定其有效性,制定防止不合格服务产生的措施。 强化规范执业意识 注重评估工作底稿的编制 评估工作底稿是反映评估质量高低的一个重要方面,评估人员要重视评估工作底稿的编制。首先,项目负责人应加强对评估人员认真记录填写评估工作底稿的要求,并且制定本所工作底稿指南,使评估人员能够对所作评估项目的整个过程进行清晰的描述。其次,评估人员在执业过程中要将注重底稿的收集,要将对资产价值的判断过程全部记录在工作底稿上,特别是询价、分析、判断的过程与结果,更不能忽视。此外,应注重对工作底稿的整理,对评估人员收集和编制的底稿及时进行归集、分析、审核、整理,并按项目归档,以利于日后查询。 提高资产评估报告的编制质量 财政部《资产评估报告基本内容与格式的暂行规定》是资产评估机构编制评估报告的重要依据,一定要按此规定的要求来编写。首先,评估机构应据此制订本所的资产评估报告书指南,对报告书的各项具体内容与格式做出明确规定与要求,避免出现评估报告内容与格式不完整或不规范的问题。其次,建立完善的内部审核制度,通过三级审核,把好评估报告质量关。 规范现场核查程序 首先,评估机构要制定现场核查程序操作指南,对各类资产及负债的评估操作程序做出明确规定和要求。其次,对人员的岗位、任务、职责要求要具体明确,以便在执行现场核查时能做到有条不紊,按部就班,并确立责任追究制,对违规操作人员进行惩罚,确保核查的每一个环节自始至终都符合准则和程序的要求。此外,项目负责人还要注意和被评估单位的沟通和协调,创造一种和谐的合作氛围,以便评估人员能积极配合,完成核查的每一个程序。
一、无形资产的概念 “无形资产”这一术语，在不同的学科，不同应用环境中，有不同的定义。我国《企业会计准则--无形资产》中将无形资产定义为：“企业为生产商品、提供劳务、出租给他人，或为管理目的而持有的、没有实物形态的非货币性长期资产”。[1]此定义与国际会计准则第38号[2]的定义基本一致，所不同的是国际会计准则将商誉排除在外，而我国会计准则则包括商誉。但国际会计准则第22号----企业合并[3]中，对商誉的会计处理作了规定，也就是说国际会计准则实际上也认为商誉是可以确认的，美国正在修订中的无形资产准则则将商誉作为无形资产的一种。 我国《资产评估准则--无形资产》中将无形资产定义为：“特定主体控制的，不具有实物形态，对生产经营长期发挥作用且能带来经济利益的资源。”[4]并且也将商誉作为无形资产的一种。《国际评估准则--国际评估指南四--无形资产》中的无形资产定义为：“无形资产是以其经济特性而显示其存在的一种资产，无形资产无具体的物理形态，但为其拥有者获取了权益和特权，而且通常为其拥有者带来收益。”[5]它也将商誉列作无形资产的一种。 在会计准则中，主要从会计确认、计量和报告角度来界定无形资产。一般认为财务会计报告应提供会计主体各项资产的可用资源的信息，那么，对无形资产这一特定资产进行单独计价就是必须的。但是，由于无形资产的未来效益有极大的不确定性，而且缺乏活跃的市场，则可行的计量属性应是历史成本，或是根据一般购买力变动进行调整后的成本。这就要求必须要有交易或事项的发生，并且每项无形资产的成本能够单独辨认，所以会计上单独确认的单项无形资产必须是可辨认的。对于商誉，只能在企业整体转让时，也就是有交易发生且成本可以可靠计量时才可能确认。这样，在国际评估准则中明确提到的关系类无形资产，如工作人员的组合，与顾客的关系等则不能作为无形资产在会计上单独确认。这种关系类的无形资产是非契约性的，短期存在的，难以控制的，我国从谨慎的角度出发，在资产评估准则中将无形资产限定在长期发挥作用的范围内，会计准则将无形资产也限定为长期资产，可以说都将关系类无形资产排除在外。理论上讲，资产的价值在于其未来的经济利益，有形资产的取得成本可认为是对该资产未来经济利益流入的现值的现时估计。无形资产尤其是自创无形资产，由于其取得支出是长期的、不易确指的，会计上只把一小部分认定为取得成本，因此，取得成本与其未来的经济利益是弱相关的。而会计上又是以取得成本来计量无形资产的，很多情况下是低估了无形资产。因此，借助于科学的无形资产评估，对会计确认的无形资产进行调整在理论上是必要的。 资产评估准则侧重于强调无形资产的未来经济利益，而并不注重其取得成本是否可确指。尽管评估无形资产有时可采用成本法，但一般认为成本与无形资产的价值在多数情况下是不相关的。资产评估准则对无形资产的定义更接近于其经济学中的含义。在经济方面而言，无形资产是某类价值的代表。这种价值是企业盈利的剩余(即，所得利益超过其资本应得的利息及企业家应得的报酬的部分)。按照一定的利率折现后的现值。它强调的是无形资产能够带来超额收益，而不去区分它能否单独辨认。 上述种种关于无形资产的阐释，各有所侧重，各自考虑本学科的特点，无所谓孰是孰非。从资产评估角度来说，有两个主要问题需要解决：第一，什么样的经济现象可以作为无形资产加以评估，也就是说资产评估中的无形资产应具备什么属性；第二，什么样的经济现象能够表明或显示无形资产的价值，从而为评估无形资产的价值提供依据。 二、无形资产的属性 (一)无形资产应是财产，应具有财产权利和责任 作为一项有财产权利的财产，应该是可以描述和确切辨认的，也就是说它应具有明显的边界。商誉在企业正常的经营中，无法单独辨认，因此，是否把商誉作为无形资产尚存在争议。 作为一项财产，其财产权利应能够得到法律保护，也就是说财产所带来的经济利益能够被企业所控制。从这一角度考虑，关系类无形资产不符合财产要求。虽然它可以给企业带来经济利益，但这种经济利益是无法控制的，具有非常大的不确定性，因为关系本身不受法律保护。资产评估对于无形资产带来的经济利益，是指它的预期未来利益，而不是指它的现实或过去的实际利益。这就要求企业能够合法控制无形资产的未来经济利益，而关系的未来不确定性很大，因此作为无形资产不是很合理。从评估风险角度来说，对那些不受法律保护的所谓无形资产进行评估也是不可取的。 作为目标无形资产不一定要拥有所有的法定财产权，如处置权。有些无形资产如政府给予的特许经营权，它所带来的经济利益是显而易见的，并且能够被企业所控制，受法律保护。但是这种权利却不能任意转让。资产评估中对于能否作为目标无形资产，主要看它能否给企业带来可以控制的预期经济利益，不能因为无处置权而否定其作为目标无形资产的资格。会计上也并不要求拥有所有法定财产权利，才能作为企业的资产，它着眼于某项资产的风险和报酬是否被企业所控制。从这一点上看，资产评估与会计对资产的界定是基本相同的。 当然无形资产和其他资产一样，其控制者也应当承担相应的责任，如纳税、接受政府监管以及对无形资产给他人造成的损失承担法律责任等。 (二)无形资产不具有实物形态 这是无形资产区别于有形资产的一个明显特征。有形资产应该有物质形式，具有可触性和可视性，如你可以触摸并看到厂房、设备、存货等。但是无形资产的证明文件也是可触、可视的，如你也可以触摸并看到专利证书、特许经营权协议等；另一方面，有形资产和无形资产的价值，实质上都来自其财产权利，而这种财产权利都是无形的。从形式上看，有形资产和无形资产的区别并不明显，要区分有形资产和无形资产应从本质上考察。有形资产和无形资产的本质区别在于；有形资产的价值是由它的有形性质所创造的；而无形资产的价值是由它的无形性质所创造的，也就是说，有形资产的可触的、有形的和可视的因素赋于其价值。有形资产的价值来自于它的物质特征，尽管其财产权利是无形的，但它来源于其物质特性。而无形资产的价值或来自于某些权利如许可权、抵押权等，或来自于一些无形因素影响，如竞争优势，独一无二性等，这些无形资产的价值来源都是无形的。 正是由于无形资产价值来源于其无形特性，要想作为一种可确认的、受法律保护的财产，必须能够提供无形资产存在的有形证明。有些无形影响因素如神秘性，市场潜力等对企业来说是有价值的，但它们并不能作为无形资产，它们缺乏有效的有形证明。它们的价值是随着与之相联系的特定财产而产生的，这一特定财产可以是无形资产，也可以是有形资产。 (三)无形资产应该是在可确认的时间内或作为可确认事件的结果而产生或存在的，同时也应该在可确认的时间内作为可确认事件的结果而被破坏或终止 同其他资产一样，无形资产是在某一特定时刻产生的，也许此前要经过很长一段时间的酝酿才得以创造和开发出来。这样就需要提供证明无形资产产生的依据，往往这一依据是它的有形证明文件。也就是说，一种存在状态，如果没有能够证明其产生或存在的可辨认证明，则不能作为无形资产。 同它在特定的时刻产生一样，无形资产也应该在某一特定的日期消亡。有的无形资产有确切的有效期，则它将在有效期满消亡；有的无形资产并无确切的有效期限，并不能在开始时就清楚它的确切消亡时间，但它将在某一特定时刻消亡是勿庸置疑的。认识无形资产使用寿命的有限性对于资产评估来说是非常有意义的，在评估其价值时应充分考虑其贬值的程度和可使用的程度。无形资产使用寿命的有限性，也为会计上对无形资产的摊销提供了依据。 三、无形资产价值的表明或显示 无形资产具有经济价值的表现之一，是它本身能够带来可计量的经济利益。这种经济利益可以表现为增加收入、降低成本或提高管理效率等。有时这种经济利益的量化较为困难，但它必须能够量化。如果直接量化不可行，可以采用间接方法，如可以通过把使用目标无形资产时产生的经济利益与该无形资产不存在时的经济利益相比较来计量该无形资产的价值。如果无法量化其价值，则无论是资产评估还是会计都不能将其确认。有必要区分一下无形资产的经济存在形式和它的经济价值，作为目标无形资产仅仅具有经济存在形式是不够的，它还必须具有经济价值，二者缺一不可。如一个企业设计了一个商标并将其注册，则它已具备商标权的经济存在形式，但如果企业将其永远锁在抽屉，而不准备用于任何目的，则它不具有经济价值，当然它就不能作为目标无形资产。 无形资产具有经济价值的另一种表现是，能够潜在地增加与之相联系的其他资产的价值。也就是说如果将目标无形资产加入到一个资产组合中，它能够产生积极影响。无形资产本身可以产生经济价值，如出租无形资产的收益；有时，无形资产需要借助一些有形资产才能实现或充分实现其经济价值，但不论哪种形式来实现，都可说明无形资产是具有价值的。 无形资产领域的争论很激烈，认识差异较大。笔者认为，作为目标无形资产，具备合法的经济存在形式并且具有可量化的经济价值这一点应该是必须的。