发布时间：
留下邮箱地址，我可以发给你。
1 浅谈医药营销人才职业能力及评价 中国高等医学教育 2007/03 2 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科技广场 2007/02 3 引入药物经济学评价指数的医药营销组合策略 上海交通大学学报 2007/S1 4 医药营销终端的信息化建设 中国药业 2007/06 5 娱乐精神,医药营销之道 企业家天地 2007/06 6 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科教文汇(上旬刊) 2007/06 7 高职医药营销专业“1+4+1”人才培养模式探析 卫生职业教育 2007/13 8 珍视明与腾讯战略携手掀起医药营销新高潮 广告大观(综合版) 2007/07 9 医药营销渠道模式分析与启示 商场现代化 2007/19 10 珍视明战略携手腾讯掀起医药营销新高潮 广告人 2007/07 11 盘点,医药营销八大风云事件 医药产业资讯 2006/04 中国期刊全文数据库 12 信息营销:医药营销新模式 市场周刊.理论研究 2006/03 中国期刊全文数据库 13 案例教学在医药营销课程中的应用 医学教育探索 2006/01 中国期刊全文数据库 14 “2006中国医药营销峰会”在山东举行 中国药业 2006/01 中国期刊全文数据库 15 2006,医药营销变局蓄势 市场观察 2006/04 中国期刊全文数据库 16 纵观2006医药营销变局 医药产业资讯 2006/13 中国期刊全文数据库 17 医药营销身陷“峡谷” 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 18 医药营销两极现象透视 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 19 连云港中医药高等职业技术学校开办五年制医药营销专业的可行性研究 卫生职业教育 2006/09 中国期刊全文数据库 20 为赢得国际竞争,培养高素质医药营销人才 中国国际高技术成果交易会生命科学与生物技术产业论坛论文集 2006 中国重要会议论文全文数据库 21 医药营销渠道管理问题研究 华中农业大学 2006 中国优秀硕士学位论文全文数据库 22 基于Web的医药营销管理信息系统开发 微计算机信息 2006/18 中国期刊全文数据库 23 破解医药营销的品牌难题 中国医药导报 2006/19 中国期刊全文数据库 24 我国医药营销代理制度的健康发展探析 中国药业 2006/11 中国期刊全文数据库 25 医药营销专业使用模拟公司与行为导向教学法的探索 卫生职业教育 2006/14 中国期刊全文数据库 26 中国医药企业的营销突围实战 走出医药营销“狭谷” 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 27 创新营销打通医药营销未来之路 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 28 医药营销专业课程教学模式探析 中国中医药现代远程教育 2006/11 中国期刊全文数据库 29 撑竿跳出OTC营销“狭谷”——探索中国式GSL医药营销新模式 中国医药导报 2006/34 中国期刊全文数据库 30 基于心理契约的医药营销人才管理策略探讨 中国药房 2006/24 中国期刊全文数据库 31 织好医药营销传播的网——医药广告的媒体策略 广告人 2006/12 中国期刊全文数据库 32 “教育营销”渐成医药营销的致胜法宝 中国医药指南 2006/05 33 医药营销九招制胜 医药产业资讯 2005/03 中国期刊全文数据库 34 代理制 医药营销变革的必然 医药产业资讯 2005/05 中国期刊全文数据库 35 医药营销利器——悟性 医疗保健器具 2005/07 中国期刊全文数据库 36 医药营销代理转变思路正当时——从复活之光看今天的医药营销与策划 中国质量与品牌 2005/10 中国期刊全文数据库 37 关系营销在医药营销中的运用 中国中医药现代远程教育 2005/12 中国期刊全文数据库 38 医药营销模式的创新与DTC本土化研究 南京中医药大学学报(社会科学版) 2005/04 中国期刊全文数据库 39 2005医药营销新趋势 中国医药指南 2005/01 40 面向21世纪的医药营销人才培养探析 南京医科大学学报(社会科学版) 2004/02 中国期刊全文数据库 41 医药营销代理制的主要形式和总体评价 上海医药 2004/08 中国期刊全文数据库 42 “望、闻、问、切”医药营销决胜终端 医药世界 2004/03 中国期刊全文数据库 43 火热七月 聚焦欧盟——第二届中国国际医药营销高峰论坛 医药世界 2004/06 中国期刊全文数据库 44 基于Internet/Intranet的医药营销信息系统 湖北工业大学学报 2004/02 中国期刊全文数据库 45 医药营销战略风险评价与控制 价值工程 2004/09 中国期刊全文数据库 46 医药营销八大模式 广告大观(综合版) 2004/05 中国期刊全文数据库 47 顾客服务——医药营销专家一席谈 中国药店 2002/09 中国期刊全文数据库 48 改革医药营销,迎接入世挑战 ——浅谈入世后的医药企业营销管理 中山大学学报论丛 2002/04 中国期刊全文数据库 49 医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用 国际医药卫生导报 2002/17 中国期刊全文数据库 50 创新:导入药学监护的医药营销战略 中国药业 2001/07 中国期刊全文数据库 51 医药营销道德与创新营销方式的思考 中国药房 2000/05 中国期刊全文数据库 52 医药营销专业的中药鉴定学教学探讨 药学教育 2000/02 中国期刊全文数据库 53 浅析医药营销组合策略 黑龙江医药 2000/01 中国期刊全文数据库 54 组织营销社会实践 培养医药营销人才 现代技能开发 1999/12 中国期刊全文数据库 55 试论市场营销学与医药营销人才的培养 药学教育 1999/03 中国期刊全文数据库 56 医药营销必须走出误区 中国药业 1998/12 中国期刊全文数据库 57 医药营销队伍素质是个大问题 中国药业 1995/06 中国期刊全文数据库 58 医药营销的公共关系学 中国药业 1995/10 中国期刊全文数据库 59 试论医药营销人才的培养 药学教育 1995/04 中国期刊全文数据库
关于医药营销的毕业论文
导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。以下是我整理关于医药营销的毕业论文，以供参考。
摘 要：
以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一.三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象.
关 键 词：
医药市场特点；医药人才的培养；医药营销的发展方向
一、医药市场的特点
1.专业性：医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过.这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的.
2.复杂性：既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同.这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑.在营销模式上要不断推陈出新.
3.差异性：医药市场的差异性主要有以下影响因素：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等.文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品.因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路.
4.特殊性：患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的.随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务.
二、医药人才的培养和医药营销的未来发展
1.医药人才的培养
随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐.特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才.
目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类：
一是经验型.这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下.
二是医药型.这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺.
三是营销型.这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作.
面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才.
2.医药营销的未来
未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟.每一个企业要面临的'不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力.
未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路.医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争.
公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的.随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段.
在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位.世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此.
3.医药营销的发展
将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象.
参考文献：
[1]邵蓉,马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房,2004.
[2]王性琳.医药专业销售技巧[M].北京：北京大学出版社,2006.
[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.
胡天佑的《药品广告》还有药品营销等书籍！
留下邮箱地址，我可以发给你。
论文是一项“系统工程”，在正式动笔之前，要对文章进行通盘思考，检查一下各项准备工作是否已完全就绪。首先，要明确主题。主题是文章的统帅，动笔之前必须想得到十分清楚。清人刘熙载说：“凡作一篇文，其用意俱可以一言蔽之。扩之则为千万言，约之则为一言，所谓主脑者是也。”
范围大，应该具体点，研究一个公司就行，
要有观察力，分析能力，执行能力，学习能力。
试论如何提高导游服务质量摘要: 改革开放之后, 我国旅游业得到了迅猛发展, 各地旅游服务机构如雨后春笋般生机蓬勃, 全国旅游从业人数尤其是导游数量大大地增加。导游人员是旅游接待工作的主体, 是整个旅游服务的轴心,而导游服务作为旅游产品的一部分向旅游者出售, 是旅游服务质量高低的最敏感的部分。提高导游服务质量, 越来越成为人们关注的焦点。遗憾的是, 在中国旅游业飞速发展的同时, 导游服务质量一直参差不齐, 大大阻碍了旅游业的发展。因此分析导游服务存在的质量问题以及解决这些问题成为当前旅游业发展的重中之重。关键词: 导游服务; 导游服务质量一、目前我国导游服务的现状(一) 个性化的导游服务随着旅游活动的不断开展, 旅游者已经不满足于简单的观光, 而是趋向具有个性化的旅游活动: 探险旅游、体验旅游、康体旅游等旅游形式异军突起, 旅游者的足迹在不久的将来会深入到洋底, 或离开地球遨游太空。因此, 对导游服务的要求也同样日趋多样化。面对这种变化, 而旅行社往往全权委托导游员处理旅游过程中旅游者的各种需求。这样对导游人员的要求也随之提高, 程序而又呆板的服务让游客大为失望, 个性而又失规范的服务大受游客喜欢。高水平的导游服务不仅是一种规范化的服务, 还是一种个性化的服务。它要求导游人员必须根据旅游者的个性和不同的旅游需求提供针对性的服务使不同的旅游者获得更大的心理满足。导游服务的个性化, 一方面要求导游员能根据游客的差异、旅游产品的不同, 因时、因地、因人而异地提供有针对性的服务; 另一方面要求导游员通过不断的学习与实践, 发挥自己的优势, 形成富有个人风格的导游服务。(二) 导游服务手段的科技化随着科技的进步, 图文声像等导游方式已成为导游服务的重要辅助手段, 导游员可以借助各种现代化的手段和资料, 通过口头讲解方式与图文声像导游方式的有机结合, 向游客提供更直观、更生动、高标准的导游讲解服务, 同时也更能吸引游客。(三) 导游人员的高知识化随着知识时代的到来, 出游的人越来越多, 导游人员为了适应高素质、高水平游客的需要, 部分导游人员已经意识到自己必须具备相当的知识水平, 才能提供更好的导游服务。另外, 随着大众旅游普及到世界各国, 一个国家、一个地区的导游人员不仅要掌握本国、本民族的语言, 还必须能熟练运用世界各主要语言, 特别是主要客源国的语言, 以便向来自不同国家和地区的旅游者提供令他们满意的导游服务, 导游语言已从单一语种发展为多种语言。二、我国导游服务过程中存在的主要问题我国导游人员的数量日益剧增, 据统计, 目前我国兼职导游已超过60% , 导游日益成为自主择业、分散执业的群体。因此许多导游人员没有劳动合同、没有固定薪酬、没有劳动保险, 致使导游队伍职业稳定性下降, 并导致部分导游人员在带团过程中降低服务水平或减少服务提供, 以获取收入。另外旅游服务的盈利性非常突出, 作为旅游服务主要组成部分的导游服务已呈现明显商品化趋势, 这也使许多导游人员为了自身利益做出了许多有伪职业道德的行为, 使服务质量出现许多问题。我国导游服务过程中主要存在的问题有:(一) 导游人员素质整体偏低在导游讲解过程中, 许多导游缺乏相关专业知识, 主要表现在: 导游讲解太少或根本不讲的哑巴导游; 导游对景点的文化价值、历史价值、学术价值缺乏了解,讲解时信口开河或闹笑话; 导游讲解时呆板, 只是刻意地背诵导游词。导游职业素质差, 也是一个很严重的问题, 导游接团中的漏接、迟接以及擅自更改线路、增加购物点等问题屡见不鲜。还有一些导游缺乏综合素质, 如导游与游客交往缺乏沟通技巧或经济目的唯一、对于突发事件缺乏应变能力。(二) 我国对导游职业管理制度不完善按照我国目前的职业分类体系, 导游职业不属于专业技术人员类别, 属于旅游及公共游览场所服务人员小类, 归于饭店、旅游及健身娱乐场所服务人员中类。因为不属于专业技术人员, 所以导游没有专业技术职称。国家旅游局的《导游人员等级评定制度》多年没有有效实施, 导游员职称没有进入我国职称序列, 只是旅游企业内部的名号而已, 甚至在一些旅游企业中也得不到相应的报酬福利。这种导游职业定位直接或间接导致了导游职业的社会地位低, 高素质人才不愿进入, 多数拥有导游资格证书者也只是将导游当作一门青春饭, 临时性赚钱的多, 很少有人打算把导游作为长期职业认真做, 因而导游钻研业务、研究旅游文化的少, 一心只想提高收入, 这就造成了导游服务质量的下降。(三) 导游人员的薪酬太少在现行的导游人员报酬机制中, 导游的收入结构不合理, 导游没有或少有工资,还要返给旅行社一定的费用, 导游只有以回扣为主要收入来源, 而回扣收入又是不合法的。导游员在带团过程中不注重景点讲解而是一味的对商品进行宣传, 甚至还提供不实的商品, 只是为了能多拿点回扣,这样的收入结构事实上鼓励了导游导购,是造成我国旅游业中导游服务质量下降的直接原因。三、提高导游服务质量的对策(一) 提高导游人员综合素质导游服务是一种建立在具有较高个人素质基础上, 影响面较广的高智能服务。我认为要从三个方面来提高导游人员的综合素质: 第一是增强独立性。导游服务人员要勇于向困难挑战, 要有高度的责任感和敬业精神, 在战胜困难的过程中提高个人的各种能力, 尤其是心理自控能力, 能沉着冷静地处理各种变化的情况和问题;第二是要不断充实大脑。导游人员应具有广博的知识和健康的体魄, 以便能随时随地向游客提供所需要的服务, 在平时的带团过程中, 要有意识地总结发生的问题,查阅相关的资料, 对各方面都有所了解;第三是提高自身的带团能力。在带团过程中, 导游人员要有全局观念, 在工作中要头脑清醒、思维缜密, 有较强的协调能力和公关能力, 以保证旅游活动按计划顺利进行。(二) 建立完善的管理制度要从制度上确保导游人员的正当权益。既要培养导游无私奉献的精神, 同时也要帮其树立正确的职业观, 宣扬导游工作的崇高性, 让他们从心里感到导游的职业是多么受人重视, 导游一直被誉为“民间使者”、“友谊桥梁”。作为一名导游, 应当克服导游职业只是一门青春饭的狭隘意识,要树立起长期服务导游行业的思想。这就要求相关管理部门完善导游职业管理, 给导游工作一个合理定位。(三) 规范导游人员薪金制度和激励机制目前大多数旅行社只求利益造成一些不规范的劳动报酬制度根本无法对导游人员形成有效的激励。严重影响了导游人员的工作热情和积极性, 也会影响到导游服务质量的提高。因此规范导游薪金制度和激励机制度越来越成为关注的焦点。我认为可从三个方面着手: 一是要提高导游的物质待遇, 满足他们合理的物质需要; 二是按照导游心理活动规律对其进行科学管理; 三是针对不同的导游员的特点采用不同的激励手段。激发导游的工作热情, 提高服务质量和工作效率。总之, 只要所有参与旅游事业的人们都能认识到尽快提高我国导游服务质量的迫切性, 认识到导游服务质量的提高对于促进我国现代旅游事业的发展所具有的重大意义, 动员全社会力量共同努力, 在全社会推行诚信导游服务, 各职能部门在各方配合与努力下, 进一步规范旅游市场,这样, 我们的导游服务质量定能得到加强与改善。浅析我国导游服务存在的主要问题近年来，导游队伍规模快速壮大，综合素质不断增强，导游总体服务质量有所提升，为推动旅游业又好又快发展做出了积极贡献。但在快速发展的同时，导游队伍仍存在许多问题。据调查资料显示，七成左右的参团旅游者有上当的经历。由于参团旅游市场的混乱，使不少人失去了对旅行社的信心，放弃了参团旅游，或转为自助游，使得参团旅游市场增长速度缓慢，甚至有些萎缩。在这种此长彼消的情况下，人员快速增加的导游队伍之间，竞争的激烈程度可想而知。而管理部门只知收费，不知管理的行为，更是直接导致了导游之间的恶性竞争，直至买团、交人头费现象的出现。从收入上来看，极少数的导游是有一些基本工资的，回扣成为了导游人员最主要的收入，而回扣的取得又直接转嫁到游客身上，使得众多游客对导游存在不满，使导游服务成为国内游客普遍最不满意的一项服务，导游服务的社会声誉差、满意程度低、使用程度低等问题，尖锐地暴露在国内旅游业发展中。一、导游的文化层次不高，结构不合理根据国家旅游局人教司对全国导游队伍人力资源状况的调查，截止2002 年8 月底，全国已有197375 人取得导游人员资格证书，但导游队伍文化层次不高、结构不合理。从学历结构看，我国导游人员的学历普遍偏低。其中高中、中职、中专学历者占41.7%，大专学历者占39.4%，本科学历以上学历者占18.9%。从导游等级结构看，导游队伍以持有导游资格证书和初级导游员证书者占绝大多数，为96.3%；中级、高级、特级导游员所占比例极低，仅占3.7%,导游队伍结构不合理的问题非常突出。导游队伍文化层次不高、结构不合理的现象主要是因为导游队伍中新近人员的门槛要求低。1999 年5月14 日，国务院颁布的《导游人员管理条例》第三条规定：只要具有高中学历、身体健康、年满18 岁的中华人民共和国公民即可参加导游人员资格考试。这一规定对导游员必须具有的文化基础知识、语言表达能力都没有做具体的要求，于是造成报考导游的人数与日俱增，且鱼龙混杂，良莠不齐。而且参考人员态度不端正，有的为牟取暴利而来，有的为将来游山玩水方便而来。显然，这种低要求的导游导入机制不利于导游队伍素质的整体提高。在现有导游员中，以大专学历和中专、高中学历为主。在一线带团的导游员的学历水平不高。受文化水平的限制，许多导游员的知识结构和讲解服务水平远远达不到游客的期望。二、导游个人素质不高随着时代的发展，现代旅游活动的目的逐渐向受教育、获信息、领略异国他乡的情趣、增长知识、扩大阅历的方向转化。这种转化对导游员提出了更高的知识要求，导游的作用也越重要。导游员不仅要满足旅游者求新、求美、求乐的旅游目的，还要在消遣之余，帮助他们增长知识，获取教益。真正成为文化的传播者、美的诠释者、引导者。要胜任这项工作导游员必须以渊博的知识作后盾，具有较高的文化素养，可如今蓬勃发展的旅游态势突显出合格旅游人才生产的滞后，很多没有接受过高等教育的从业人员在实际操作中暴露了很多问题。（1）导游知识素质欠缺。主要表现在：导游讲解太少或根本不讲的哑巴导游；导游对景点的文化价值、历史价值、学术价值缺乏了解，讲解时信口开河或闹笑话；导游讲解时呆板，只是刻意地背诵导游词。（2）导游的文化素质不高。很少有导游能自己撰写导游词，了解旅游地的真正文化意义，千篇一律的导游词根本不能满足不同游客层次的需要，而使导游服务质量停滞不前。（3）导游服务中反映出导游职业素质问题。主要表现在：导游接团中的漏接、迟接，以及擅自更改线路、增加购物点等问题。（4）导游与游客交往中反映出导游个人综合素质问题。主要表现在：导游与游客交往缺乏沟通技巧或经济目的惟一、对于突发事件缺乏应变能力。三、职业道德意识淡薄，违规违纪普遍导游这一职业是受人尊重的，游客身心的安危、旅游活动的成败与之密切相关。因此尤其要讲职业道德，导游的职业道德包括职业责任、职业态度、职业纪律、职业技能、职业良心，以及职业荣誉，具体表现为遵纪守法、敬业爱岗：优质服务、宾客之上；信誉第一、真诚公道：一视同仁、不卑不亢；团结协作、顾全大局：好学上进、提高业务。可实际情况是在该领域，坑害消费者的现象日益严重，服务过程中的“短斤少两”、欺诈哄、强行揽客、质次价高等现象普遍存在，旅游者一不留神就成了受害者。四、导游稳定收入少,私拿回扣现象严重在现行的狭义的导游人员报酬机制中导游的收入结构不合理，导游没有或少有工资，旅游淡季没有收入，养老、医疗、住房，以及社会公共福利不能有效覆盖导游群，使导游成为一个特殊的社会群体，有时还要付给旅行社“人头费”等费用使回扣成为导游的主要收入来源，生存的压力、发展的需要，迫使导游要通过其他渠道获取报酬。如有的导游员任意增加购物点、延长购物时间；有的与商家串通抬高价格拿差价，有的协助商家游说消费者购买质次价高的商品，手段五花八门。同时导游私拿回扣，又直接降低旅游服务质量，在旅游接待服务的相关环节形成了以回扣为核心的利益链条，“消费陷阱”严重侵害游客的合法权益。个别导游“穷则思变”，拜金主义严重，以损害游客利益追求个人经济利益的最大化，在私拿回扣问题上推波助澜，成了恶性循环。实践证明，不从机制上解决导游劳动报酬和社会保障问题，就不能从根本上解决导游私拿回扣这一顽疾。总而言之，随着我国旅游业的快速发展，导游作为旅游从业队伍的重要组成部分，是旅游业的重要生产力，是社会主义精神文明和物质文明建设的积极参与者，是促进社会和谐的重要力量。对于现阶段导游服务存在的问题，如何提高导游服务质量是当今旅游业中非常重要的一个课题。心理圈层理论及在导游服务中的应用一、前言二、心理圈层理论三、心理圈层理论在导游服务中的应用四、结论随着旅游业的快速发展，我国导游队伍空前的壮大，随之而来的旅游产业中出现的问题也越来越多，旅游者对导游的服务满意程度不高的问题尤为突出[1]。导游现在几乎成了欺客、宰客和专拿回扣的代名词。从旅游心理学角度对导游进行研究的文章还不多，因此本文从心理学角度对导游的服务进行研究，以期找出心理层面的原因。（一）人们意识中的圈层群体概念当某件事情发生主体作出决策时，他会考虑决策对自己的影响、对和此事以及本人有关的人的影响、周围人对我的感觉、周围人对我的态度、周围人之间的影响等等。这些相互间的关系由于疏远的不同可形成以“自我”为中心的不同的利益团体，这便形成了人们意识中的圈层概念。在处理某一事件时所联系到的所有人我们通称为“ 背景”。在此背景中大体来说可以分成以下几部分：以“自我”为中心外围是“利益统一层”再外围是“游离层”在圈层中有时会存在“对立层”（二）心理圈层理论根据马斯洛的需要层次论，人是有需要的，而人的需要又分层次的生理的需要，归宿感的需要，爱的需要，尊重的需要和自我实现的需要。当人生活在群体中时，就会为自己的需要进行追求。1．“利益统一层”指自己在处理事件时把这一部分人作为和自己同一利益的人，即处理事件中把自己和利益统一人的影响提高或者最小限度的损耗为目的。2．如果没有将自己纳入“利益统一层”（游离层），则会出现两种情况：如果两人熟悉，自己心理将会很不舒服，会有抵制情绪，在行动上会出现消极行动。如果两人不熟悉，自己会觉得这是正常现象并积极与他进行交往争取进入“其利益统一层”。3．“对立层”在某些情况下存在对立层，这时会产生矛盾，当矛盾激化时会产生冲突。4．对与某人来说自己形成的心理圈层只是对于某件事“临时”形成的并不是固定的。当他再处理另外一件事的时候，心理圈层的成员就会发生变化。心理圈层成员分布受很多因素的影响包括：自己的交际范围，受教育水平，人际交往历史。相互之间的差异。（三）区分利用人们表现的假象人们是通过语言、行动等来表达心理，对于信息接受方而言语言和行动只是对方表达的工具，而每个人对这些工具的理解是不一样的，这便产生理解的偏差。这种偏差会随着双方个体和所处环境差异的变大而变大，另外人的言行举止往往表现的不是他的真实心理，这就要求我们若想了解人们的心理圈层分布情况必须透过现象看本质。约拿情结的解释：约拿是《圣经》中的人物，由马斯洛用来解释对成功对自己优点等自己好的方面的畏惧，引出约拿情结。现在我们国家的学者将其概念进行了扩展形成了中国式的约拿情结，它表现为：许多人甘愿平庸不渴望甚至不曾想过成为圣人、伟人；人们愿意与自卑的人交往，而很难容忍自傲的人；人们愿意接近弱者，而对强者怀有敌意；人们喜欢那些循规蹈矩的人，很难喜欢有独立见解的人；自己不主动争取成功，而当别人取得成功时又会嫉妒[2]约拿情结是一种普遍存在的现象， 它或多或少的存在我们的身上。在很多情况人们可能表现对自己的利益目标的追求缺乏积极性，当自己处于别人对立层时不采取相应措施，并非心理圈层理论失去了作用，而是因为“约拿情结”在起作用。人的表现并不代表人的心理趋向，但当我们在分析人的心理掌握他的心理趋向而采取相应措施就会收获我们预期的目的。（一）以心理圈层理论为依据搞清客人情况导游在与客人直接接触前要了解一些客人的一些资料以做到有的放矢。另外还应该善于观察、分析游客的心理。能够在短时间内搞清客人之间的关系，旅游团队在整个旅游过程中是一个小团体，相对这个团体各个客人会形成自己的心理圈层。导游只有分清把握各个客人的心理圈层才能更好的处理团队内部的各种关系，避免客人之间的矛盾纠纷等。（二）以心理圈层理论为基础摆放客人位置导游在在游客、景区、酒店、商店为背景的心理圈层中应把客人放在自己的“利益统一层”中，导游应该力争与游客建立伙伴关系，因为只有在游客的合作下，旅游活动才能得以顺利地进行并达到良好的效果。（三）以心理圈层理论为基础拉近客人与自己的心理距离拉近导游与客人的心理距离也就是导游采取积极措施争取进入客人心理圈层中的“利益统一层”。当进入客人的利益统一层后，客人在心理、行动方面会主动把导游的感觉、利益考虑在内，配合导游的工作、处处为导游着想。会让导游感到有种“客人很通情达理”的感觉。对于如何才能进入客人心理圈层中的“利益统一层”本人建议应坚持公平公正是人交往的基本原则，不要因为自己的好恶对客人另眼相看。如果厚此薄彼很容易引起客人反感，这种反感很容易使客人与自己对立起来。当团队中有老人、孩子、残疾人的时候应该适当提供特殊服务。如果你的行为不符合大多数人认可的这种取向，就会拉大彼此的心理距离。对性格内向的不爱说话表现压抑的游客，多数是受约拿情结的影响，如果能经常跟他沟通，各种活动争取他们的意见往往会受到事半功倍的效果。（四）以心理圈层理论为指导正确处理全陪地接司机的关系地陪、全陪和司机是一个服务集体，三人要在导游服务过程中及时商量工作的进展细节，以及应付可能出现的问题。在这三人中地接导游要占主导地位，全陪和司机全力进行配合。需要地接导游从中协调，来努力创造一个相对和谐的合作气氛。作为地陪来讲， 对全陪要主动争取配合， 及时沟通信息；对司机要做到互相尊重、互相谅解。不论是地接还是全陪都应努力将对方和司机纳入“利益统一层”。只有这样才能使他们相互谅解，更好的配合高质量的完成团队接待任务。（五）以心理圈层理论为参考正确拿取回扣以回扣为主体的导游薪金体系从20世纪80年代就逐渐形成， 在行业内部获得了默认，在一定意义上是各方面利益达到均衡的默契“体制”，其产生的根本原因在于旅行社的恶性削价竞争[3]。游客大多都有购物的需求，关键是看你如何引导，让游客购得舒心、钱花得甘心。导游应该本着对游客有益的原则，重视并做好这项工作。导游在为游客做购物指导时应该要以满足游客的需要为出发点，并且熟悉商品知识，当好游客的参谋。综上所述，旅游心理学一直以来是我们研究的弱项，旅行社管理者和导游对游客心理的重视程度不够，在服务过程中很少考虑游客心理需求，很多情况是机械完成旅游服务。因此，我们应加强旅游心里学方面的理论研究，从而更好的为旅游业服务；应及时对导游进行心理学方面培训，使其能够分析掌握和调节客人心理，更好的完成带团任务。
范文网 这是个有关报告,申请书之类的范文网,你可以上去看一下,做下参考,我经常上这里找资料,你要的可能在上面也有,你可以上去好好找找看,希望能帮得上你!
销售无非就是把要卖的推销出去。那么定位就很重要，首先就要判断产品定位符合哪一类买家，如果不符合，就算你磨破嘴皮也不一定能销售出去。其次就是个人的交流能力，如何动之以情晓之以理打动客户，最后当然是给一些适当的福利，提升买家的购买兴趣。从而达到销售的目的
一、影响购买行为的个人因素分析影响消费者购买行为的因素很多。通常，人们认为决定消费者购买行为的因素，主要是病情和经济因素。现代市场营销学除了十分重视经济因素外，还日益强调社会因素和消费者心理因素的作用。因为消费者一旦生病后的购药行为，更多是经济因素、社会因素和个人心理因素综合作用的结果。影响消费者购买行为的个人因素也称为消费者生物的或内在的因素。具体可细分为以下四类。 1 个人需求心理学家认为，消费者的购买行为和任何其他行为一样，都产生于某种尚未得到满足的需求（ needs ) ，但是需求要被强烈地诱导与刺激才能形成动机（ motives ）。心理学家虽然不同意把人的需求机械地归纳为若干层次，但是美国心理学家马斯洛（灿耐粗 rl · Masl * ）在 1954 年发表的 《 动机与人 》 一书中提出的“人类需求层次论”（址 eri 司 lyof ne 创‘ ) ，在西方还是被公认为是有用的理论，在市场营销学中占有很重要的地位。他的理论是基于两种前提：第一，人类是有欲望的动物，需求什么，要看已有了什么。只是尚未满足的需要才影响人的行为，已得到满足的需求不是一种动力。第二，人类的需求按重要性被划分成几个层次，当某种低层次的需求获得满足时，另一种较高层次的需要才会出现并要求获得满足。 ( l ）生理因素：是人们为了求得延续生命的基本需求，是最低层次的需求，例如满足其解饥、御寒和睡眠等所需的食、衣、住等方面的需求。实现需要尊重需要社会需要安全需要生理需要图 31 马斯洛需求层次理论 ( 2 ）安全需求：是保障人身安全，以免遭受危险和威胁，如保险、保健、药品等的需求。 ( 3 ）社会需求：是指人的一种归属感。人类在社会中生活，往往很重砚人与人之间的交往，希望成为某一团体或组织有形或无形的成员，得到人们的重视和友谊等。 ( 4 ）尊重需求：人类具有自尊心和荣誉感，希望得到别人的尊重，希望在才能、品德及成就等方面得到他人的好评，受到公众的承认。 ( 5 ）自我实现需求：是指人本身的潜力、才智与能力能得戮充分发挥的需求，这是最高层次的需求。马斯洛对这一需求是这样解释的：“一个健康的人总是被要充分发挥自己的才力的需求所鼓舞，别人能干什么，他就要干什么。”人们行为的推动力，是没有得到满足的需求。当低层次需求得到满足后，人们就开铂遥求更高一级的需求；当一种需求得到满足以后，它就失去对行为的刺激作用。需求层次理论对市场营销学产生了巨大的影响。后来，有的市场营销学家把上述五个需求层次茸凭为四个层次。即：生理需求、安全需求、社会需求和个人需求, 石方一件吕需求”，它对于分析购买行为，促进商品销售，提供了一个有效的方法。例匆。根据购买者不同的需求层次，可以将市场细分为若干市场，生产和出售不同品种的产益在生产力水平很低的地方，大部分消费者为获得基本的生存条件而劳动，因此他旬敏主要需求是基本的食物、衣着、住房和其他与生存有关的商品。在这种市场上，消费者对商品的选择不很复杂，因而需要的销售技术也比较简单。随着生产力的提高和生委蚤件的改善，消费者的需求会不断变化，市场也会越来越复杂。在发达国家，支配人们购买行为的心理需求往往占重要地位。这样，许多商品销售的成败关键，就取决于产品的象征性意义以及能不能满足消费者的心理需求。药品是特殊商品，按上述需求理论来分析，其购买行为的背后是消费者身体康复欲望的未被满足。因此可以说消费者购买药品行为的根本致因是因为生了病。然而，从现代市场营销理论来看，生病后需吃药是无疑的，但具体吃什么药、吃多少药、如何吃药等问题就不是仅由“生病”这一点来决定的了。这比他的决定或影响因素作用更直接，也是市场研究人员最感兴趣的东西。同时，相对于其他可以刺激或诱导的需要而言，服药治病的需要就不是随便可以刺激的，因而医药企业更需要在其他方面做文章。 2 ．心理感受 ( 1 ）心理感受过程心理学认为，感受是人们通过感觉器官接受外界环境的刺激后在大脑中留下的评价与反映。潜在消费者产生了购买动机以后，其购买行为还要取决于对刺激物的感觉。任何消费者购买商品，都要通过用自己的五官感觉（视觉、听觉、嗅觉、味觉或触觉）得到的印象，进行综合分析，才能决定是否购买。所以，一切产品和广告宣传，只有通过人的感觉，才能影响消费者的购买行为。由于任何外界事物都会通过每一个人的感觉器官在心中留下印象，而由于个体的差异，每一个人的感觉器官的感觉能力是不同的，因而即使是完全同样的事物作用在不同的人身上时，各人心中的所得到的感受也是绝对不可能一样的。但是正如前述，从市场营销学的观点来看，消费者的感觉，并不是完全由外界刺激物的特点决定的，它还受到消费者固有的文化、社会和心理评判标准、价值观念等主观因素的影响。例如，同样的一种药品，其产品名称、包装外观、广告方式和用语、价格等，有人会为得出好的评价，而另一部分人却认为不好，从而直接影响其买与不买行为的发生。 ( 2 ）过滤效应特别值得注意的是，并不是每一件事物都能在所有人的心里产生感觉效应。因为每一个人从感觉器官接受到外界刺激后到形成感受的过程里，会发生过滤效应（心理学上称知觉的选择性），即所谓的选择性注意、选择性理解、选择性记忆。选择性注意：心理学家发现，由于兴趣、精力等原因，人们在五彩缤纷的世界中往往注意预期的刺激物和变化较大的刺激物。一个想买保健品的消费者，会十分注意相关保健品的广告和商店、生产厂家，并留下各类保健品的印象；尽管他也同时接触到许多洗涤剂和杀虫剂的广告，但大脑里不会留下什么印象。选择性理解：人们对感觉到的外界刺激物进行理解时，往往按自己的想象做口个人经历、偏好及当时的情绪）去解释。如一则药品广告宣传某药品同时具有的助消化功能和助睡眠功能时，消化不良者会注意其助消化功能，而失眠症患者则会根据其助睡眠功效来判断其疗效的好坏。选择性记忆：人们每日接触到的信息可谓是不计其数，但真正在大脑中留下印象、声生记忆的东西不会太多，能记住的往往与各人的兴趣、爱好、态度、信念相一致的事物，这也得益于大脑的过滤功能，否则我们的大脑里真要乱成一锅粥了。根据消费者这样的心理特点，医药企业为了使药品能在潜在消费者心中形成预期的感觉，提高其在消费者心中的形象，从而刺激消费需求，就有必要采取多种方式，把商品的形状、颜色、功效、味道、剂型、成分、包装等特性，通过有别于其他药品的方式全部展示给消费者。另外，为增加对消费者的刺激作用，还要增加广告宣传的频率或实际接触的次数，如此反复宣传、“强化”作用，才能加深消费者的印象。这也是现实生活中要想扩大销售产品广告必须经常做甚至于天天做的理由。 ( 3 ）自我形象每个人都有多方面的精神面貌，心理学家称之为“自我概念” ( self ，划钊），它影响着人的具体行为。“自我”由四部分组成，“真实的自我” ( Iealseir ）是一种客观存在。“自我形象”是指消费者心目中首先把自己看成什么样的人，或者使别人把自己看成什么样的人。“别人眼中的自我”，是指每个人估计别人怎么看他（她），他怎么看自己和别人怎么看他，存在着一些差距。“理想的自我”司‘ } s 班），是指一个人希望能达到的一种形象，也就是理想中想追求的一种形象。在美琢生活中可以看到，许多消费者的购买行为，是由于期望保持或美化“自我形象” , 达到“理想的自我”而采取的购买决策。他们选购商品时，如果认为某种商品与自己的一形象相一致就会购买；与自己的“形象”不相称就会拒绝购买。消费者的“自我形象”越来越成为企业市场营销重要的因素，了解消费者的自我形盖类型，它将有助于医药企业正确地确定药品的市场定位策略。 3 学习能力学习能力是指人们从实践经验中得到知识的能力。心理学家认为，人类除本能驱使力（如饥、渴等）支配的行为外，人们其他所有的行专皆属学习行为。与市场营销密切相关的概念有保留、强化和选择等。保留：是指人们在实践中会把与自己爱好、兴趣相关的内容记忆在大脑中。前面我 〔 讨论过，当人们通过感觉器官接受外界（刺激物或提示物）的刺激后，会对其作出相亘婉感受，无论是好的感受还是坏的感受，人们都会产生一定的记忆。强化：如果上述感受反应带来的结果的令人满意的，下次再遇到类似的刺激物或提云勿时．他就可能再次作出相似的反应，这就是反应的进一步“强化”。相反，如果反应她结果令人失望，下次作出类似反应的可能性就缩小，甚至不存在。誊选择：选择是指好的并经过若干次“强化”的感受反应会支配人们以后消费者行．当类似的需要再产生时，消费者就会在相同的药品中挑选那些自己感觉好的产禽如一个不小心将手划破的人，初次使用强生公司的“邦迪”牌创可贴后，如果盆断御护创、伤口痊愈等效果令其十分满意（会自动保留感受），几次使用后，良好的效果会进一步“强化”其对创可贴的良好印象。当以后再遇到类似情况，他就会不假思索地去购买使用（选择功能）。 4 ．消费者态度态度是人们对某一事物的喜爱或厌恶的清绪表现，态度的形成是经验累积的结果，而且具有持久性和行动性特点。消费者对于一种商品的态度，常由三个相互联系的要素组成，即信念、感性和意向。人们对商品的信念可以建立在不同的基础上：有的信念是建立在“知识”基础上，例如对于缓释剂可以减少服药次数的信念；有的信念是建立在“见解”的基础上，例如认为长期服用滋补保健品可以延年益寿；有的信念是建立在“信任”的基础上，例如对某种品牌的药品的信赖。大多数消费者往往并非根据“知识”，而是根据自己的“见解”和“信任”决定购买。消费者的态度来源：第一是实际使用药品后的亲身体验，如感冒患者服用几种感冒药后，哪些有效、哪些作用不明显就一清二楚了。第二是相关群体的介绍与推荐，除了医生的作用外，日常生活中关系密切的普通人也会对当事人产生影响。第三是媒体、广告的宣传作用，它对药品消费者的影响也越来越大。态度的持久性是指人们一旦对某产品形成态度后，很长时间内不会改变，要想使其转变具有相当大的难度。态度的行动性是指态度对消费者行为的指挥作用：喜爱的就会合作，厌恶的就会排斥。因而医药企业营销工作的重点就是通过各种方式影响、促使消费者建立对本产品的固定喜爱态度以及对本企业的信任，争取消费者的好感。在产品日益丰富、市场竞争日趋激烈的今天，这可谓是医药企业销售工作取得成功的先决条件。医药企业如何使得购买者的态度倾向于其产品，做法有两种：一种是保持或改变消费者对其他产品的原有态度，使其转向对企业有利的方面；另一种是先摸清消费者对某些产品的倾向性后再生产出投其所好的产品。前者是非常困难的，企业应倾向于后一种做法，改变产品款式、包装，改进剂型，使其符合消费者的需求。 二、影响消费者购买行为的社会因素分析人既是自然人，更是社会人，这是人的两重性体现。一个人的消费习惯和爱好，并不是天生就有的，往往是在一定的社会里受别人的影响而逐渐形成的。这种直接或间接影响他人消费行为的个人或集团的作用，就是这个人行为的社会影响。每一个人的行为在很大程度上要受社会背景和社会环境的影响，人类的需求、欲望与行为，决定于他所处的社会地位、文化素养和相关群体的影响。社会因素的影响主要反映在以下方面。 1 家庭家庭是以婚姻为基础、以血缘为纽带的社会组织的基本细胞，也是消费行为中的最基本的群体。家庭是每一个消费者接受影响最早最多的外部环境，消费者的一些基本的价值观念、消费爱好与模式、风俗习惯都直接来自于家庭。市场营销学者研究家庭对个人购买行为的影响时，最感兴趣的是家庭结构与规模、家庭经济收人与支出、家庭成员之间的关系与影响等内容。 ( l ）家庭结构家庭结构是指家庭的组成模式与规模。家庭结构和规模会影响那些直接以家庭为基本消费单位的商品营销，如电视机、电冰箱、空调器等，其尺寸、容量、功率等都受家庭规模、住宅条件等的限制。我国的家庭规模有小型化的发展趋势，三口之家越来越多。另外，在家庭中谁来作购买决策也很重要，日本、韩国等家长制家庭，较偏重长辈意见，而欧美等民主型家庭则偏重子女的意见。由于这两种家庭中决策者的价值观念不同，从而导致购买决策有所不同或完全不同。 ( 2 ）家庭生命周期营销学研究家庭影响时会根据家庭生命周期（不同状态）来分析其购买力的高低和需求商品的差异，因为一个家庭的收人变化和需要商品的重点会随家庭生命周期的变化而变化。西方营销学者一般将家庭划分成七个不同阶段： ( l ）独身阶段； ( 2 ）新婚阶段； ( 3 ）满巢期 ― 年轻夫妻且有 6 岁以下孩子； ( 4 ）满巢期二 ― 年轻夫妻且有 6 岁或 6 岁以上孩子； ( 5 ）满巢期三 ― 年纪较大夫妻且有已能自立的孩子； ( 6 ）空巢阶段 ― 年纪较大的夫妻，没有孩子与他们住在一起； ( 7 ）寡居阶段一一单身老人。我们结合医药市场的特点，也可将家庭简单地划分为以下几个对市场营销有意义的阶段：新婚阶段：此阶段包括从刚结婚开始一直到生育后代之前，基本属于青年型家庭。由于没有其他经济负担，加上双方父母会给予一定的经济资助，因此购买力旺盛。因为是成立一个全新家庭，所以需要商品基本是家庭生活中的必需品。根据我国的传统习惯，逢年过节和一些有特殊意义的日子里结婚的人特别多，这是商家销售的黄金时间。此阶段对药品企业而言不存在太多的特殊商机，因此只能按常规的营销策略从事。哺养子女分阶段：此阶段包括从生育、哺育后代开始到子女工作、结婚独立为止，属于中青型家庭。自从有了小孩，家庭生活的重心由此转移到了后代身上，望子成龙心态使得孩子的成长、教育成为家庭的最大支出项目。整体购买力相对下降，而且需要的商品比较集中在小孩的用品上，从刚开始的衣、食、玩到后来的文化、教育，无一不是父母们乐意购买的商品。等到孩子长大工作，父母又要为其筹措婚姻大事。总之，在这一阶段里，父母的精力透支到了极限、经济压力最大，在消费行为上根本无暇顾及自己太多的需要。这一阶段中，对医药企业有利的是儿童药品市场，总体上说每年出生的新生儿越多，其药品市场规模就越大。而且出于年轻父母对独生子女的爱护，加上经济条件普遍改善，因此只要药品效果好、作用快、副作用小、易于小孩服用，销路绝对看好，价格不是主要问题。此时，生产经营儿童药品的企业的营销战略可以走名牌、高档次、精包装、高价格的路子。子女独立阶段：此阶段包括所有子女结婚另立门户开始，一直到原来家庭消失的过程，国外称为空巢期和寡居期。这一阶段的特征是，夫妇经济负担减轻，收人达到一生的顶峰，住房条件达到最好，也有时间来满足自己的消费需要（如外出旅游等）。但随着年龄的增大，各种疾病也随之而生，看病吃药成为常事，与年轻家庭相比整体消费趋于保守并有很强的针对性。这一阶段对于医药企业来说是最具吸引力的时期：各种形式的疾病的存在，为其提供许多商机；经济收人的提高、经济条件的改善，消费者能够承受较多的医疗开支；追求生活质量和保健意识的增强，使消费者愿意朝这方面投资（虽然大部分人或大部分情况下是无奈的）。这种不得不买、买得起、愿意买的市场特征，往往使得相应的营销工作要容易得多。当然具体到企业和产品，还是要深人研究中老年消费者的心理、爱好、观念等，制定有效的营销策略，才能谈得上占领这个市场。 ( 3 ）家庭成员间的关系家庭成员之间的关系是亲密还是疏远，是独立还是依赖，是支配还是从属等都会在消费行为中得以体现。营销学中特别注意家庭成员中的影响者和决策者角色，因为他们对消费行为的影响是最直接和彻底的。因而营销人员要结合产品特点和家庭成员的关系，特别是药品促销工作，采用一些能引起消费者联想或情感的方法或词语，以促进产品的销售。常见的方法有利用年轻人要给老年人送礼的习俗、“其实男人或（女人）更需要照顾”等等。 2 ．相关群体相关群体也称咨询群体，指的是消费者在日常的学习、工作、生活、社交中建立起来的相对稳定的各种社会联系，如同学、老乡、同事、邻居等等。人们在生活中的各种行为，无时无刻不受到各种相关群体的影响。不过，由于关系不同，其影响程度也不同。研究相关群体对消费行为的影响，对于企业的营销活动是十分重要的。因为人们在需求上有很强的模仿性和可诱导性，在购买上经常体现为从众行为。某些明星的消费行为常常成为普通消费者竞相模仿的对象就是一个最好的例证。按照与消费者关系的密切程度，相关群体可分为直接相关群体和间接相关群体两大类。直接相关群体又称成员群体，是指个人所从属的群体或与其有直接联系的群体。直接相关群体又可分为首要群体和次要群体，首要群体是指与某人直接接触、经常交往的一群人，如家庭成员、亲戚朋友、同事同学、邻居等。首要群体对消费者的购买行为影响最大，消费者在购买商品前，往往要征求首要群体的意见；购买商品后，往往又要听取首要群体对其购买决定的评价。次要群体是指与某人有关的各种社会团体、职业性协会等。次要群体与消费者个人的接触不频繁、影响也是不经常的。间接相关群体又可分为向往群体和厌恶群体。向往群体是指以受消费者推崇的（一般为文艺、体育明星）为核心所组成的集团，可以是正式的（如影迷会、歌迷会、球迷会），也可以是非正式的，明星们的言谈举止会影响他们崇拜者的消费模式。厌恶群体是指某人讨厌或反感的一群人，在各方面都希望与其保持距离，甚至反其道而行之并不愿意他人将自己归为这一类（如打工一族）。研究分析在药品消费行为中的群体影响，最直接可能还要数以下两类：首先是医患关系，这种关系在一定程度上也可算作是影响消费者行为的一种群体关系，其影响力是众所周知的。其次，一些重慢症患者自发组成的类似“哮喘之家”、“糖尿病、慢阻肺俱乐部”、“肾友会”等病人组织更是影响他们行为的群体因素。这些组织会定期举行活动，让那些既受病症折磨又受世俗偏见困扰的人们有机会在一起互相鼓励以提高战胜病魔的勇气、互相交流用药体会、购买特殊药品或器械。他们同病相怜，坐在一起说你说我，现身说法，有时比医生讲得还好。这种组织对成员之间行为影响是绝对不可小视的。一些精明的药品经营者已经在利用这样的组织进行促销活动。他们出资组织、举办活动，宣传有关医学、药学的最新动态，同时进行相关药品、器械的销售。这种更具人性化的营销方式非常受这些患者的欢迎，促销效果非常明显。另外，随着传媒科技的飞速发展，拉近了人们之间的距离，因而间接相关群体的作用会越来越大。医药企业在市场营销过程中必须充分重视消费者的相关群体对其购买行为的影响力。在制定生产和营销策略时，要选择同目标市场（顾客）关系最密切、传递信息最迅速、影响力最大的相关群体，了解其消费心理与爱好，做好产品促销工作，以便提高企业和产品的知名度，扩大产品销售。应注意避免由于相关群体定位不当（如用消费者普遍反感的人物类型做广告、用“义诊’方式强力推销药品等）而造成负面效果的产生。 3 社会阶层社会阶层是指按照一定的社会标准（如收人、财产、文化教育水平、职业和社会地位等），将社会成员划分为不同的社会等级。同一社会阶层的成员通常具有相类似的价值观念、生活方式、物质文化基础和相似的购买行为。社会阶层的存在与差别，会因社会制度、经济发展水平和历史文化因素的不同而各有其特点。中国社会科学院 《 当代中国社会阶层研究报告 》 中将中国社会群体划分为十个阶层：国家与社会管理阶层；经理阶层；私营企业主阶层；专业技术人员阶层；办事人员阶层；个体工商户阶层；商业服务人员阶层；产业工人阶层；农业劳动者阶层；城乡无业、失业和半失业人员阶层。这些不同的阶层在其生活方式、价值观念、消费结构、消费观念和需要商品等方面都有许多明显的差异，他们的购买行为也就显著不同。因此在任何社会中，各种阶层都有其代表性的商品，各种档次、各种类型的产品也均有其相应的市场。市场营销学从销售商品的角度来看待社会阶层，因此确立一个人属于哪一社会阶层，必须综合考察他的职业、玫人来源、财产和文化程度等。从市场营销学的观点来看，社会阶层是影响消费者购买行为的重要因素之一，特别是涉及一些代表性产品。企业营销的关键是要找准自己的目标市场，确定合理的市场定位，有针对性地提供适销对路产品，制定合适的产品档次和价格．通过合适的分销途径和促销方式，使企业的产品真正被市场的消费者所接受。企业研究社会阶层的购买行为，对于细分市场具有特别重要的意义。企业的营销活动应从各方面去适应不同社会阶层的需求和爱好，才能获得很好的销愕效果。 4 社会文化文化是一个社会精神财富的结晶，其内容包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、宗教信仰、言语文字等，它是决定人们需求和行为的基本因素之一。低级动物的需求受本能的支配，原始人的需求也十分简单。而现代人由于文化发展的程度和特点不同，需求黄呈得纷繁复杂。任何人都在一定的社会文化环境中生活，他认识事物的方式、行为准砚和价值观念都会区别于不同社会文化环境中的人们。如我国北方人与南方人、沿海人与内地人、城里人与农村人，他们的审美观、爱好、需求产品都有很大的差别。另从市场营销学的角度来看，每个社会的文化又可分为若干亚文化群： ( l ）民族亚文化群：不同的民族如汉族、回族、维吾尔族等等，有其独特的风俗习惯和文化传统；住。宗教亚文化群：不同的宗教信仰如佛教、基督教、伊斯兰教等等，有着不同的文化倾闷和戒规； ( 3 ）种族亚文化群：不同种族如黄种人、白种人、黑种人等，各汽不同的丈化特点和生活习惯； ( 4 ）地理亚文化群：各地因自然地理环境、地形气候等的不同，其逐方特色和生活方式有很大不同。研究社会文化对人们生话方式的影响，目的在于了解不同文化群的消费者的购买行为，从而确定和制定相应的营销策略。这一点对于国际市场营销显得更为重要。
产品不对路，宣传不到位，售后不到位。
药店销售下降原因
药店销售下降原因，现在有很多开药店的，看着别人的药店特别多人，自己的药店人流惨淡，一般导致药店销售下降原因都有哪些呢？下面我整理了一些相关的原因供大家参考。欢迎借鉴参考。
1、品类归属模糊，找药耗费时间
有些药店在陈列时，对各个商品品类的规划不太明确，导致该陈列在A区的商品放在了B区，B区的商品又放在了C区，整个陈列环境杂乱无章，毫无规律，使得顾客找药过程复杂，又耗费时间，影响购物心情。
2、主次不够明显，细节不够到位
有些经营者太急于求成，所以在陈列的过程中只想着要集中展示自己要大力推荐的商品，却忽视了商品的季节性和区隔性。除此之外，也缺乏对陈列细节的重视。比如商品与层板之间的距离不均，要么很空要么很挤，既影响美观又影响拿取。
3、商品关联性差，销量不冷不热
关联陈列是带动商品销量的有效措施，但是有些药店在这方面却做得非常差，甚至根本没有做，忽视关联性陈列的重要性，不懂得灵活运用，只知道不同的商品要分类陈列，导致所有商品销量平平。
4、陈列方式不对，缺乏专业知识
常见的陈列方式有梯形陈列、堆头陈列、首层陈列和药店收银台陈列等，不同的陈列适用不同类型的商品，但是在正式陈列时，由于专业知识的缺乏，完全不懂合理运用，都是胡乱做，导致最终呈现的陈列效果很差，根本没办法打动顾客。
1、大白天，开黑店
灯光亮度不够，会有种你快要倒闭的错觉。如果你不想让顾客有这种错觉，那就开灯吧。
开店的首要目标是赚钱,不是省钱;亮度(与档次成正比);比竞争店亮：一条街上最亮。
2、有人无人，开聋哑店
背景音乐：顾客光顾率增加15%;舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率，销售额提高30%;
上班前：振作精神的乐曲，下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳
3、橱窗没有吸引力
开盲店，想将商品动销，就要勤换。每天都有一个新气象，才会使老顾客每次来的时候都觉得有新鲜感;
更新频率(7—14天)
4、商品种类不齐全，商品销售无主次
无论面积大小，每家店都有主力品类(差异化);
吸引顾客的商品结构：
①目标商品，该类商品首选此店;超过市场平均份额;投入主要资源;常规大批量购买;
②必选商品(比价商品) 价格最便宜;平均份额;
③便利商品 “一站式”的必备品;正常价格，追求毛利;
④季节商品。
5、货架设计不科学，陈列面积太浪费
标准的`货架和陈列是按平方米赚取利润的，一平方米面积能给你创造多少利润?你的黄金点能否带来别的点几倍的利润?如果不能，请快调整!!(端架：季节品、新品、促销品)
6、商品陈列不分类，畅销滞销没区别
陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”
畅销品缺乏充足的陈列位与排面数(零售是“让畅销的更畅销”)
7、商品标价不清晰，价签使用不规范
想要健康发展??请从小小的标签做起
价格签的利弊分析：明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护。
价格签的功能：(颜色管理)正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、同类品最低价=橙色，临时特价=白色等。
素质教育议论文范文篇二 基于素质教育的高职心理健康教育课程体系 摘要：心理健康教育课程承担对全体高职学生进行心理素质教育的重任，是一个由必修或必选课、选修课、专题讲座和心理训练课等各部分组成的共性和个性相结合的体系。构建这一课程体系，目前关键要解决的是思想观念转变、师资力量准备，课程内容和形式创新等问题。 关键词：素质教育;心理素质;心理健康教育;高职学生;课程体系 《教育部办公厅关于印发<普通高等学校大学生心理健康教育工作实施纲要(试行)>的通知》中明确指出了高校大学生心理健康教育工作的主要内容：一是宣传、普及心理科学基础知识;二是培训心理调适的技能，提供维护心理健康和提高心理素质的方法;三是认识与识别心理异常现象;四是根据大学生活不同阶段以及各层次、各学科门类学生、特殊群体学生的心理特点，有针对性地实施心理健康教育。[1]这说明，大学生心理健康教育工作不是以“解决大学生心理问题、排除心理障碍或危机干预为主要出发点，而是以提高全体学生的心理素质为出发点”，[2]高职学生的心理健康教育工作自然也不例外。心理健康教育课程是对高职学生进行心理素质教育的主渠道。 一 狭义的素质概念是生理学和心理学意义上的，即“遗传素质”。广义的素质概念是教育学意义上的，指人“先天遗传的禀赋与后天环境影响，教育作用的结合而形成的相对稳定的基本品质结构”。[3]人的素质包含有三个部分。一是自然素质，亦称生理素质或身体素质，它是先天的，是人与生俱来的的一系列的生理特点。二是心理素质，是以人的自然素质为基础，在后天环境、教育、实践活动诸因素的影响下逐步发生、发展起来的，是先天与后天的合金。三是社会素质。它纯粹是人在后天适应与改造社会的过程中形成的，是人的社会性的集中体现。[4]人的自然素质、心理素质、社会素质三者相互作用、相互渗透、相互制约、相互促进，其中心理素质是中介。“心理素质是一个人的性格品质、心理能力、心理动力、心理健康及心因性行为的水平或质量的综合体现。”[5]心理素质处在自然素质和社会素质中间，是人的整体素质的核心因素，是人整体素质形成的内部动力，是使人素质各部分联系起来成为能动发展主体自身的内部依据。心理素质同时制约着人自然素质的提高，社会素质的形成与发展。坚持以人为本，全面实施素质教育，就是要面向全体学生，把学生健康成长作为出发点和落脚点，把促进学生全面发展作为教育的目标和归宿。心理素质培养不仅是高职学生素质教育的重要组成部分，而且是基础性部分。 在学校教育中，学生素质的培养首先是通过课程来实现的。在目前高职院校课程体系中，学生自然素质的培养有一个以体育必修课为主干的课程体系，而包括思想道德素质、科学文化素质、专业、职业素质等在内的社会素质培养也有相应的课程体系来承担。与此相比，承担学生心理素质培养任务的心理健康教育课程在大多数的高职院校却还没有一个完整的课程体系。学生心理素质教育明显落后的局面是造成高职学生素质发展不平衡的一个重要原因。长期以来，高职院校的心理健康教育工作大多是局部性的，关注的重点是学生心理疾患的预防和矫正，对全体高职学生心理素质的提高关注不够。在课程体系建设上，多数高职院校只开设了一些选修课程和专题讲座，存在有诸多的弊端：一是由于学生对必修课程与选修课程在重要性认识上的不同，导致不少学生对心理健康教育选修课不能有足够的重视;二是由于课时、教师和选修学生情况的巨大差异，各类心理健康教育选修课之间难以建立有效的逻辑联系，不利于学生系统掌握心理健康知识和方法，使其在培养学生良好心理素质的效果上大打折扣;三是因为选修名额的限制，多数学生不能通过课堂得到心理素质的培养;四是因为上课人数多，难以关照到不同的心理需要，难以组织有效的师生互动，难以开展高质量的心理训练活动;五是因为心理知识普及程度不高，学生对心理健康教育普遍存有误解，参加专题心理讲座的积极性也大受影响。心理健康教育本质上是教育，着重于学生心理的健康发展，课程体系建设能够更好地体现心理健康教育的教育本质。 高职学生心理健康教育应该定位于素质培养，属于课程的“素质教育课程”模块，承担培养学生心理素质教育的任务。心理健康教育课程的目标是:而向全体高职学生，遵循其心理发展规律和个体心理特点，有目的、有计划、有步骤地培养他们良好的心理品质，调节心理机能，开发心理潜能，预防和减少心理问题的发生，不断提高心理适应和承受能力，提高心理调节水平和心理活动的状态水平。在知识学习目标上，要求学生理解心理健康的标准、意义，了解心理健康有关理论，熟悉常见心理问题及其预防，掌握心理自助方法与途径;在能力培养上，重点发展学生的生活适应能力、学习与创新能力、自我认识能力、人际交往与合作能力、情绪自我管理能力、人格自我教育与危机应对能力，有效开发学生自身发展的潜能;在情感行为目标上，主要培养学生对学习、生活的热情，使学生形成积极的生活态度，养成良好的生活学习习惯和正确的心理健康观念。[6]这些目标的实现非零散的心理健康教育选修课、讲座所能完成，必须有一个完整、系统的心理健康教育课程体系做保障。 二 高职学生心理健康教育课程可以从广义和狭义两方面理解。狭义的高职学生心理健康教育课程是指“高职学生心理健康教育”这门课。广义的大学生心理健康教育课程是指以“高职学生心理健康教育”课程为核心的课程群、课程体系。这是一个共性与个性相结合的课程体系，它既满足了全体高职学生对心理健康知识普及的需要，又满足不同学生对心理知识与技能的特殊需要。这个课程体系应该包括以下的构成：一是必修或必选课程;二是选修课程;三是热点问题专题讲座;四是心理训练课程。 开设心理健康教育必修课或必选课，是实现高职院校实现由局部心理健康教育向整体素质教育转变，从 重视个案心理疾患的治疗向促进学生身心全面发展的转变的关键一环。作为素质教育的一大版块，高职院校心理健康教育需要面向全体高职学生，使所有高职学生都能够真正享受到心理健康教育的益处，必修课或必选课是最好的形式。心理健康教育必修或必选课程列入学校教学计划，有明确的教育目的、教学大纲和教学标准，教学要求相对较高，在课程建设上能够得到学校的重视，教学质量有保障，不象选修课程那样随意性较大。学校按照学生所在年级、专业统一组织安排教学，能够保证所有学生都接受心理健康教育，可以最大限度地向学生普及心理学和心理健康知识，帮助学生认识心理健康对成长成才的重要意义，介绍增进心理健康的方法和途径，完善个性，开发心理潜能，为学生未来的事业成功和人生幸福奠定良好的心理素质基础。同时，因为心理健康教育必修必选课程能够覆盖所有的高职学生，也有利于消除学生对心理问题的恐惧和对心理问题学生的误解，唤醒学生的心理求助意识，拉近高职院校心理健康教育工作者与学生的距离，这也就为个别心理咨询、学生心理危机干预等其它心理健康教育工作的开展铺平了道路。 高职学生心理健康教育选修课的开设主要是为了满足不同学生对心理健康教育的不同需要。在学生掌握基本的心理学和心理健康知识的基础上，以选修课形式出现的心理健康教育课程可以根据学生的兴趣、需要和高职院校心理教育师资的情况，就某一方面的心理学和心理健康知识进行更为深入的教育，如关于人际交往心理、管理心理、社会心理、成功心理、恋爱与性心理、职业心理、青年心理等等课程，以满足学生对心理学和心理健康知识的多样化需要。 高职学生心理健康教育热点课程可以以专题讲座的形式出现。热点课程的设置一方面可以结合对学生心理状况、心理热点，心理需要，另一方面可以结合各级教育部门、学生管理部门的活动进行。如生命教育、心理危机干预、贫困面对、宿舍关系等的专题，既是高职学生的热点心理问题，也为各级教育管理部门所一再强调;如结合“525—我爱我”心理健康教育宣传月的各种专题;结合每年国家、省市教育部门组织“大学生生涯规划大赛”组织的有关专题等等。这样的课程由于选题时效性强、切合高职学生的心理实际和需要，对高职学生的帮助及时有效，会很受学生欢迎。 如果说心理健康教育必修课或必选课、选修课、专题讲座更多侧重于心理健康知识和方法的传授的话，心理训练课程则更侧重于学生思维方式改变、情绪情感的调控和行为的塑造，具有更强的实践性、应用性和针对性。大学生普遍存在着知易行难的问题，高职学生尤甚。高职学生心理训练课程一是针对具体学生的具体问题开设，如针对有情绪方面问题的学生开设情绪调控活动课程;针对有人际交往问题的学生开设人际交往训练课程;针对自卑、缺乏自信的学生开设的自信心训练课程;针对焦虑或抑郁情绪严重的学生开设的团体辅导、治疗课程等。二是针对学生在心理潜能开发、心理素质发展方面的具体要求而开设，如演讲训练、领导能力培养、意志力训练、素质拓展等课程。 心理健康教育必修课、选修课、专题讲座、心理训练课程一起构成了高职学生心理健康教育课程体系，体系内各部分相互配合、互为补充。这个网络和体系的良好运行既能够起到优化学生心理素质，促进学生素质全面协调发展的作用，又能为学生心理危机干预、学生心理问题的预防和矫正工作的顺利有效开展开辟道路。 三 构建高职大学生心理健康教育课程体系，在当前，还有几个关键性的问题需要解决。 一是要转变观念，扎实推进素质教育，真正重视高职学生心理素质的培养。这需要高职院校的领导从素质教育的角度认识心理健康教育工作，将这一工作真正放在提高学生心理素质、培养全面发展人才的高度来定位，加强对这一工作领导。要彻底改变心理健康教育工作“说起来重要、做起来次要、忙起来不要”的状况，彻底改变认为心理健康教育只是针对少数有心理问题学生的旧观念，把目光由“矫正性心理健康教育”更多地投向“发展性心理健康教育”，以“发展性心理健康教育”为主，“矫正性心理健康教育”为辅的原则规划高职院校的心理健康教育工作，关注所有高职学生心理健康发展、人格完善和心理潜能开发，使心理健康教育服务于全体高职学生的成长成才。 二是要放眼长远，储备力量，建立一支高素质的高职心理健康教育工作队伍。心理健康教育同其它教学工作一样，是一个专业性极强的工作，建立一支以专职教师为骨干，专兼结合、专业互补、相对稳定、素质较高的心理健康教育工作队伍，是构建大学生心理健康教育课程体系不可缺少的保障条件。这是一项长期的工作，需要有长远规划，从长讲议，逐步实施。一方面，对于现有心理健康教育工作人员，高职院校要能够为他们准备必要的工作条件，解决他们工作的困难，积极支持他们工作，同时要肯花钱培养，使他们能得到专业上的成长。另一方面，高职院校要多吸收心理学、教育学、人力资源专业的研究生充实辅导员队伍，为高职大学生心理健康教育工作的进一步开展，为心理健康教育课程的系统化开设准备人才条件。 三是要加大研究，深化课程内容和形式的改革，使心理健康教育课程更具实效性和可操作性，更有吸引力。目前，随着素质教育的不断深入，需要学生学习的内容越来越多，形成了教学内容与教学时数之间的突出矛盾。有些高职院校为了强调专业素质教育而不断压缩非专业教育的内容，有些院校虽然对素质教育有一定的重视，但缺乏研究，导致谁有权威、甚至谁喊得多就上谁主张的课，课程设置上缺乏科学性。在这种背景下，心理健康教育课程要在高职院校课程体系中获得应有席位可以说是困难重重，这就要求高职院校的心理健康教育课程一定要在必要性和实效性上下功夫。要加大研究的力度，从高职学生心理素质培养的实际和学校课程设置的实际状况出发，确定课程体系的内容和心理健康教育课程体系内部的层次和比例;要加大对德育与心理健康教育关系的研究，探讨高职院校德育与心理健康教育功能互补的途径，避免两种课程在教育内容上的重复; 要加大对高职院校各类 心理健康 教育课程内部结构的研究，使其课程内容能够真正结合学生实际，满足学生心理需要，避免给学生形成新的学习负担;要加大对心理健康教育教学方式研究的力度，不断创新教学形式，注重心理健康知 识的 应用性和学生的心理体验，注重学生健康人格特质的培养，调动学生的自我教育能力，以增强心理健康教育课程的吸引力和效果。 伴随着素质教育的不断深入和大学生心理健康教育 工作在思想观念、工作模式和教育方式上的转变，心理健康教育课程体系构建的问题对高职院校来说越来越无法回避，加大对这一问题研究和 实践的力度，必将有力推动高职院校人才培养工作的开展，为高职院校的稳定和谐营造出良好的心理氛围。 参考文献： [1]中华人民共和国教育部.教育部办公厅关于印发《普通高等学校大学生心理健康教育工作实施纲要(试行)》的通知[EB/OL].http://，2007-02-01. [2]江麟.大学生心理健康教育的实践价值及其实现[J].淮南师范学院学报，2006(3)：103. [3]潘懋元.试论素质教育[J].新华文摘，1998(2)：168. [4]燕国材.论心理素质及其教育[J].云梦学刊，2000(3)：72. [5]肖仕元.心理素质的结构及其内外关系[J].中国教育学刊，1999(4)：27. [6]何进军.高职大学生心理健康教育课程的整体实践探索[J].教育与 职业，2009(15)：136. 看了“素质教育议论文范文”的人还看： 1. 素质教育浅议论文 2. 素质教育浅议论文(2) 3. 关于教育的议论文范文 4. 关于教育的议论文 5. 写教育高考材料作文范文4篇
浅谈班主任工作中的素质教育论文
在各领域中，大家都经常看到论文的身影吧，论文是指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章。那么你有了解过论文吗？下面是我为大家整理的浅谈班主任工作中的素质教育论文，欢迎大家分享。
【摘要】21世纪教育的主题是素质教育，素质教育的宗旨就正如以色列的佩雷斯说的，要教会学生三大本领，“一是会继续学习；二是会与不同的人一起共事；三是在不同的环境下都能生存发展并作出贡献。”（转引自李岚清《面向二十一世纪，开创基础教育的新局面》，载《人民教育》1997年11期）。素质教育成功的基础是有明确具体的培养目标，而实施素质教育的主体就是班主任。
【关键词】班主任素质教育
班级是学校里最基本的单元，班主任是这个大家庭里的当然家长。这个家庭状况如何，其中的每一位成员表现如何，在很大程度上取决于班主任的管理和教育工作，取决于班主任的调节与引导作用，取决于班主任工作的内涵因素及外延程度的强度。一个合格的班主任，对于学生素质的发展与提高起着极大的影响作用。
一、增强素质教育的意识
一个好的班主任，应该把班务工作的立足点放在提高学生的素质上，要通过素质教育加强班风建设，从而带动其他各项工作。为了做好这方面的工作，我们不妨和学生一起讨论几个问题：什么是素质？它都包括那些方面？文凭高低与素质高低必然一致吗？素质与成才之间有哪些辩证关系？我们还不妨让学生观察一下社会生活中的一些现象：社会上客观存在着的科学家、一般人、痴呆人的差异；一般人中，有些人哪个部门都想要，都抢着要，也有些人哪个部门都不要，都向外推；有的人干一行爱一行，专一行，什么事都难不倒，也有的人干一行，毁一行烂一行，什么事都干不了。有关这方面的事例很多很多，我们可以多挖掘一些来和学生一块讨论，通过这些活动，提高学生对素质这个概念的感性认识与理性认识，产生增强自身素质的内在动力，使素质教育有目标，有活力。
（一）生存竞争意识。随着人类文明的不断进步和社会经济的飞速发展，生存竞争越来越成为人类生命中的重要内容。二十一世纪，知识经济带来的人类革命，必然导致人们的生存竞争加剧。当然，这场竞争，并不是你死我活的生命力的硬竞争，而是知识和信息的较量的生存方式上的软竞争。
（二）群体和谐意识。社会本身就是一个由大大小小的群体组合而成的大群体。我们的受教育者，或早或迟必将进入这些群体之中，并成为其中的一个角色。另一方面，随着人口质量的.不断提高，人口增长率的有效控制，学生的自我意识也不断增强，形成忽视群体观念的现象。他们不重视周边的小环境，更忽视社会这个大环境，不管是思考问题还是处理问题，往往从自我出发。这就与社会人口质量提的要求形成矛盾。这样的人进入社会，只能在社会生活中碰壁。因此，我们必须把群体意识，尤其是群体和谐意识作为素质教育的一个重要目标。
二、规范素质教育的要求
（一）澄清思想认识，调动学习积极性
学习是学生的首要任务，从本质上说，它是提高学生个人素质的基础工作，是劳动者基本素质培养与提高的一个过程。没有坚实的文化知识基础，不要说发明创造，就连一个合格的工人也当不好。因此，我们必须让学习与提高素质挂钩，让学习与就业挂钩，让所有的同学都有一个健康的学习目的与持久的学习动力，有搞好学习的决心与行动。只有把学生的身心都引导到学习这个中心任务上来，班里的一些违章乱纪现象肯定会大大减少或基本消失。
（二）从集体主义入手，培养思想素质
科学知识在很大程度上是一种工具，只有给它安上思想品质的导航标，它才能造福于社会，服务于人类。有一些学生，由于家庭条件优越，家长爱护备至，加上社会环境的不良影响与自身缺乏锻炼，在思想上养成了唯我独尊、唯我独是、斤斤计较、我行我素、与同学缺少亲和力、对别人缺少忍让性的性格特点。对于这种情况，我们应当从集体主义入手，帮助同学走出以我为中心的思维怪圈。我们也不妨和同学们一起讨论几个问题：
1、谁的生活能离开集体？
2、在集体生活中，谁为谁服务？
3、如果没有集体原则，大家都各行其事，集体将成为什么样子？
4、离开集体，自己能搞出什么样的业绩或发明创造？
5、人人都希望自己所在的集体好，但都不去努力，而希望别人去努力，能行吗？通过以上这些问题的讨论增强学生的集体主义观念，培养责任心、荣誉感、约束能力、奉献精神，为走向社会走向成功，奠定一个不可缺少的个人素质基础。
（三）抓养成教育，塑造内在气质
良好的气质与高雅的风度是一个人日常行为长期积累的结晶。职业院校的学生年龄都不大，还具有可塑性，是形成这种良好素质的最佳阶段，作为班主任要从两个方面予以引导。首先，要抓好初始阶段，抓好入学的第一个月，这是一个具有奠基性意义的时期，抓好了能起到事半功倍的作用。其次是严而细的具体要求，从思想到学习、从纪律到卫生、从课堂到自习、从教室到宿舍、从校内到校外、从五日工作期间到周末休息时间。特别是针对一些容易出现问题的环节，要讲清讲透、讲细讲严。同学们刚入新校，有一个调节自己行为的心理准备，也有适应新环境的行为要求，班主任若能就势引导，从严要求并检查落实，必将为学生的日常行为奠定一个良好的基础，使内在气质的形成有一个良好的开端。
（四）确定具体目标，增强行为动力
职业院校的每一个学生，也有自己的远大理想，也有通往这个远大理想的近期目标——尽快的找一个好单位就业。作为班主任，在肯定这些远大理想与近期目标的同时，要让每一个同学给自己制定具体目标，例如，当一名三好学生、优秀学生干部，学习达到优秀或各科全部及格，为集体做一件好事，争取一个小小的荣誉等等因人而异，各不相同。这些具体的目标，是素质教育的“分解步骤”，它能促使远大目标实现，又便于实施，容易落实，为学生的进步起到鼓劲加油的作用。一点一滴地逐步积累，必将凝结一个素质教育的大硕果。
（五）创造轻松环境，营造和谐气氛
在班级这个大家庭里，班主任要有威信，班主任工作也需要严肃认真、规范扎实，但这决不意味着整天阴沉着脸不露声色，或者动不动发脾气、婆婆妈妈。班主任既要用自己的人格力量去慑服学生，又要有意识地去营造一种和谐气氛，和学生做朋友，用朋友式语言给学生谈问题、讲道理。班主任内涵式教育与学生主动性的有机结合，才能达到理想的教育效果。
三、督促素质教育的落实
职业院校的学生，大部分自控能力差，加之一部分同学自觉性不强，班主任提出的要求与设计的目标往往有做不到或做不好的地方，这就需要班主任善于观察同学们的言行，勤于了解同学们的表现，及时地纠正他们的一些不良行为。同时还要经常地对发生在学校里、社会上及报纸上报道的一些典型事例进行分析评断、论证是非，使学生从中吸取教训，提高认识，从而走正脚步，不断前进，成为国家需要的高素质人才。
【 关键词 】班主任特点模式构建
【 摘要 】在全面推进素质教育的今天，中学班主任工作必须紧跟时代要求，打破传统思维定势，充分把握开放性、综合性、民主性和专业性特点，反思班主任工作存在的各种问题，创新班主任工作模式，提高班级管理水平和教学质量。
班级是组成学校的基本单元，是学生学习、生活和成长的基层组织，学校的各项教育教学工作都是通过班集体来进行的。班级管理也是最基层的学校管理，而班主任则是班级管理的实施者，是全班同学的组织者、领导者和教育者;是学生健康成长的引路人;是班级各科任课教师和学生集体组织联系的纽带;是沟通学校、家庭及社会教育的桥梁。在应试教育视野里，班主任工作管理具有边缘性的特征，其岗位具有业余性的特点，使得班主任在强化“管制”职能之外，其它职能的改造处于随意化状态。
在全面推进素质教育的今天，中学班主任工作须紧跟时代要求，打破传统的思维定势，充分把握开放性、综合性、民主性和专业性的特点，反思班主任工作中存在的各种问题及其原因，初步建构起创新教育视野里的班主任工作模式，提高班级管理水平和教学质量。
一、新时期班主任工作特点
(一)开放性
二十一世纪是人才竞争的时代，中共中央、国务院《关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》指出:“使受教育者坚持学习科学文化与加强思想修养的统一，坚持学习书本知识与社会实践的统一，坚持实现自身价值与服务祖国人民的统一，坚持树立远大理想与进行艰苦奋斗的统一。要培养和教育学生做到“四个统一”，这就要求班主任主动进取，自觉更新工作方式，从社会的变动发展中把握学生思想起伏变化的轨迹，审时度势加以引导。
从开放性特点看，班主任工作是对学生精神领域的一种探索。班主任要通过敏锐的眼光，积极的思想，针对时代的新特点，寻求科学的教育方法，打开每个学生的心扉，提高学生的思想道德水平，消除思想认识误区。
(二)综台性
就教育目标而言，不仅是着眼于学生某一方面的发展，而且是关注学生德、智、体、美、劳综合发展。这意味着班主任工作要以素质教育为主线，面向全体学生，面向学生的全体，面向可持续发展。进而实现“由单一功能向全面发展功能转变，由单层面功能向多层面功能转变，由限制性功能向发展功能转变”，采用多种教育方法结合，形成教育系统网络，促使学生整体发展。
(三)民主性
班主任不仅是班级的组织者和管理者，更应该是学生的知心朋友。班主任必须给予学生自主权，尊重他们，理解他们，充分调动全体学生的积极性，让学生自己做班集体的主人，自己管理自己，自己教育自己，培养学生的创新意识、自律精神和社会责任感。同时，班主任既是教育者又是受教育者，在教育学生的过程中认真听取学生的意见和建议。
(四)专业性
传统的班主任只凭经验、就事论事，面对新一代中学生，无论是教育思想，教育观念，还是教育方式，都应紧跟时代潮流，不断更新观念，更新知识，富有时代意识，从而满足学生的求知、求新要求。所以，不断更新工作理念，尽可能多的了解新知识、新发展、新趋势十分必要。
二、班主任工作模式新构思
(一)在班级人际关系上追求平等相待
平等公正的教师德性是保障尊重差异而对学生人格“一视同仁”的前提条件。现阶段中学的班主任，由于“师道尊严”的传统影响与“教师主导”的现实地位，使之有意无意间“居高临下”，侵害孩子的人格尊严与心理安全;由于学生自身水平与家庭地位的现实差异，使之在下意识的“私心”与无意识的“偏见”作用下，常常倾斜其心中公正的“天平”，扭曲了“神圣的平等”在学生心目中的形象。如此，对班主任实行师德教育、德性规范，使有德者居之，就显得刻不容缓。
(二)在班集体活动组织上倡导民主自治
现阶段中小学教育还处于传统的单一行政管理模式，缺乏工会、社团等中介社会组织，教师参政、议政与民主自治的水平较低，班主任工作只有走出“自私偏爱、冷漠无爱、冲动滥爱以及自大专制的‘酷爱’”的心理误区，才会给学生真正的人性人文关怀。因此，在对班主任进行心理保健基础上，帮助其进行人文人性的“师爱”升华，就成为亟待应对的问题。
(三)在班主任岗位设置上探索主职专业
现阶段的班主任工作处于学校教育管理系统的“边缘”位置，班主任是主课教师的“兼职”工作，班主任资格具有非专业的“业余”性质，班主任工作模式所需的科学规范意义上的“效能效益”的岗位平台正在期盼之中。
现阶段班主任缺乏胜任“创新性”岗位职责必备的知识、能力和品德，往往长于维护秩序的纪律管制而短于深入细致的思想工作，长于说教灌输而短于心灵呵护交流，长于遵循常规经验而短于个性化的科学创新，长于承担传统角色而短于扮演(知心朋友、心理医生、学校家庭社会沟通的艺术家、维权代言人等)现代角色，长于利用权威效应而短于引导民主自治，长于勤劳努力而短于方法策略，长于从众模仿而短于反思批判等等。如此，对班主任进行专业培训，帮助其获得胜任班主任的资格，就成为解决所有问题的归结所在。
三、结束语
班主任是学生在校与之接触时间最多的老师，是学生的良师益友。班主任工作是一门科学，也是一门艺术，班主任工作是学校教育教学活动的基础，直接关系到教育教学工作质量的优劣，同时班主任工作也直接关系到学生能否健康成长，因此班主任工作至关重要。认真研究班主任队伍及其管理体制，力求改革已摆在我们面前，迫在眉睫，刻不容缓。
参考文献:
[1]王福玲，刘明玉.谈班主任工作的可持续发展[j].班主任，2004，(2).
[2]周济.站在新的历史起点上开创文化素质教育新局面[j]中国大学教育，2005，(11).
[3]熊川武.教育管理心理学[m].上海:华东师范大学出版社，1996.
[4]林崇德.教育的智慧)))写给中小学教师[m].北京:开明出版社，1999.
[5]张秀芳.用情商“管人”[j].中外管理，2000，(5).